第二章

旅行社產(chǎn)品開發(fā)第一節(jié)旅行社產(chǎn)品概述第二節(jié)旅行社產(chǎn)品的設(shè)計原則及其影響因素第三節(jié)旅游產(chǎn)品開發(fā)的過程【教學目標】1．了解旅行社產(chǎn)品的內(nèi)涵與形態(tài)；

2．明確旅行社產(chǎn)品設(shè)計的原則；

3．熟悉旅行社產(chǎn)品的開發(fā)過程?！窘虒W重點】1．旅行社產(chǎn)品設(shè)計的原則；

2．旅行社產(chǎn)品的的開發(fā)過程。第一節(jié)旅行社產(chǎn)品概述一、旅行社產(chǎn)品的概念二、旅行社產(chǎn)品的特點三、旅行社產(chǎn)品的類型旅行社的角度旅行社為了滿足旅游者在空間移動過程中的需要，在購買旅游供應(yīng)商的產(chǎn)品并進行開發(fā)后，提供給旅游者的各種有償服務(wù)，包括傳統(tǒng)旅行社提供的旅游線路等和新型旅游代理商提供的各種旅游服務(wù)。旅游者的角度旅行社產(chǎn)品是指旅游者花費了一定的費用、時間和精力后所換取的一種旅游經(jīng)歷。一、旅行社產(chǎn)品的概念（一）旅行社的定義（二）旅行社產(chǎn)品構(gòu)成要素旅游交通旅游保險導(dǎo)游服務(wù)旅游餐飲旅游住宿購物項目游覽觀光娛樂項目訂房、簽證、票務(wù)等單項服務(wù)旅行社產(chǎn)品2022/12/18旅行社產(chǎn)品的構(gòu)成旅游吸引物：能吸引旅游者到來，并激發(fā)其旅游興趣的事物和現(xiàn)象旅游目的地設(shè)施旅游服務(wù)可進入性價格（三）旅行社產(chǎn)品的生命周期產(chǎn)品的生命周期特征開發(fā)期:銷售利潤為零，企業(yè)投資成本不斷增長。引進期:在此階段產(chǎn)品生產(chǎn)批量小，制造成本高，廣告費用大，產(chǎn)品銷售價格偏高，銷售量極為有限，企業(yè)通常不能獲利。成長期：當產(chǎn)品進入引入期，銷售取得成功之后，便進入了成長期。這是需求增長階段，需求量和銷售額迅速上升，生產(chǎn)成本大幅度下降，利潤迅速增長。成熟期:經(jīng)過成長期之后，隨著購買產(chǎn)品的人數(shù)增多，市場需求趨于飽和，產(chǎn)品便進入了成熟期階段。此時，銷售增長速度緩慢直至轉(zhuǎn)而下降，由于競爭的加劇，導(dǎo)致廣告費用再度提高，利潤下降。衰退期:銷售下降，最終出現(xiàn)負增長，利潤也開始下降。二、、旅旅行行社社產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特點點無形形性性非必必需需性性異質(zhì)質(zhì)性性和和雷雷同同性性并并存存不可可儲儲存存性性總體體的的不不可可分分割割性性三、、旅旅行行社社產(chǎn)產(chǎn)品品的的類類型型團體體旅旅游游散散客客旅旅游游全包包價價旅旅游游部部分分包包價價旅旅游游單單項項旅旅游游服服務(wù)務(wù)豪華華等等旅旅游游標標準準等等旅旅游游經(jīng)經(jīng)濟濟等等旅旅游游旅游游動動機機：：觀光光旅旅游游度度假假旅旅游游商商務(wù)務(wù)旅旅游游專專項項旅旅游游全包包價價半包包價價小包包價價零包包價價單項項服服務(wù)務(wù)全包價半包價小包價零包價單項服務(wù)又稱稱團團體體包包價價旅旅游游，，條條件件為為10人以以上上（（含含10）團團隊隊一一次次性性預(yù)預(yù)付付旅旅費費，，全全含含。。預(yù)預(yù)訂訂周周期期長長，，易易操操作作，，旺旺季季采采購購難難全包包價價服服務(wù)務(wù)－－中中晚晚餐餐費費用用=半包包價價目目的的提提高高競競爭爭能能力力又稱稱可可選選擇擇性性旅旅游游。。非非選選擇擇部部分分（（接接送送、、住住、、早早餐餐））+可選選擇擇部部分分（（導(dǎo)導(dǎo)游游、、風風味味餐餐、、節(jié)節(jié)目目、、游游覽覽））=小包包價價多見見于于旅旅游游發(fā)發(fā)達達國國家家。。旅旅游游者者必必須須隨隨團團前前往往和和離離開開目目的的地地，，優(yōu)優(yōu)勢勢在在于于可可獲獲團團體體機機票票價價優(yōu)優(yōu)惠惠和和代代辦辦旅旅游游簽簽證證又稱稱委委托托代代辦辦業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)，，有有當當?shù)氐匚型?、、?lián)聯(lián)程程委委托托和和國國家家委委托托，，由由旅旅行行社社根根據(jù)據(jù)旅旅游游者者的的具具體體要要求求提提供供的的各各種種非非綜綜合合性性有有償償服服務(wù)務(wù)產(chǎn)品類型付費方式交通餐飲住宿導(dǎo)游娛樂觀光門票團隊人數(shù)特征團體包價一次性預(yù)付●●三餐●●●10人以上優(yōu)點：易于操作，價格優(yōu)惠，提高效率，降低成本缺點：忽略游客個性需求半包價一次性預(yù)付●●早餐●●●○優(yōu)點：降低產(chǎn)品直觀價格，旅游者可自由選擇用餐小包價預(yù)付●●早餐●○○10人以下最早由香港和海外旅行商推出優(yōu)點：明碼標價，經(jīng)濟實惠，手續(xù)簡便，機動靈活――獨特優(yōu)勢零包價－●隨團前往和離開○○○○○多見于旅游發(fā)達國家優(yōu)點：可獲得團體機票優(yōu)惠，統(tǒng)一代辦簽證，活動自由單項服務(wù)零星現(xiàn)付○○○○○○優(yōu)點：滿足旅游者個性化需求旅行行社社產(chǎn)產(chǎn)品品的的類類型型下面面，，有有兩兩份份旅旅游游行行程程，，請問問：：它是是哪哪種種形形態(tài)態(tài)的的產(chǎn)產(chǎn)品品？？旅游游行行程程包包括括哪哪些些內(nèi)內(nèi)容容？？安徽徽環(huán)環(huán)球球國國際際旅旅行行社社上上海海購購物物休休閑閑、、烏烏鎮(zhèn)鎮(zhèn)水水鄉(xiāng)鄉(xiāng)三三日日游游一、、行行程程安安排排：：D1：合合肥肥早早乘乘車車往往上上海海，，觀觀浦浦東東新新貌貌:外觀觀東東方方明明珠珠電電視視塔塔、、金金茂茂大大廈廈，，觀觀陸陸地地上上最最快快的的交交通通工工具具———礠懸懸浮浮列列車車，，游游覽覽萬萬國國建建筑筑博博物物館館———外灘灘，，宿宿上上海海；；D2：全全天天自自由由活活動動，，宿宿上上海海；；D3:早餐餐后后乘乘車車往往桐桐鄉(xiāng)鄉(xiāng)，，游游覽覽江江南南水水鄉(xiāng)鄉(xiāng)的的代代表表、、《似水水年年華華》拍攝攝地地、、千千年年古古鎮(zhèn)鎮(zhèn)———烏鎮(zhèn)鎮(zhèn)：：茅茅盾盾故故居居、、大大染染坊坊、、逢逢源源雙雙橋橋、、百百床床館館、、烏烏鎮(zhèn)鎮(zhèn)水水閣閣、、錢錢幣幣館館、、立立志志書書院院、、修修真真觀觀戲戲臺臺，，下下午午乘乘車車返返合合肥肥，，結(jié)結(jié)束束愉愉快快行行程程！！二、、服服務(wù)務(wù)范范圍圍及及標標準準：：1、交交通通：：全全程程空空調(diào)調(diào)車車2、住住宿宿：：酒酒店店2－3人間間（（獨獨衛(wèi)衛(wèi)、、熱熱水水、、空空調(diào)調(diào)、、彩彩電電））3、門門票票：：烏烏鎮(zhèn)鎮(zhèn)604、用用餐餐：：贈贈送送一一早早餐餐5、導(dǎo)導(dǎo)服服：：提提供供全全程程導(dǎo)導(dǎo)游游服服務(wù)務(wù)6、保保險險：：提提供供旅旅行行社社責責任任險險三、、報報價價：：成人人價價：：448元/人兒兒童童價價：：260元/人四、、備備注注：：略略上海海春春秋秋旅旅行行社社馬馬爾爾代代夫夫海海島島自自由由行行行程程安安排排1D上海海--馬爾爾代代夫夫（（MU21323:5504:55+1）搭乘乘東東方方航航空空國國際際航航班班上上海海直直飛飛往往藍藍色色珊珊瑚瑚礁礁島島－－馬馬爾爾代代夫夫，，您您的的人人生生故故事事，，從從此此留留有有微微醺醺的的章章節(jié)節(jié)。。此此晚晚不不住住宿宿；；2D馬爾爾代代夫夫，，飛飛抵抵馬馬累累機機場場后后，，搭搭乘乘快快船船抵抵達達LAGUNA渡假假酒酒店店。。在在海海風風迎迎面面的的碼碼頭頭前前卸卸下下塵塵積積已已久久的的陰陰霾霾與與壓壓力力，，在在珊珊瑚瑚礁礁旁旁與與色色彩彩斑斑斕斕的的熱熱帶帶魚魚相相見見。。所所有有的的夢夢想想，，馬馬爾爾代代夫夫?qū)⑺€還原原成成真真。。宿宿：：馬馬爾爾代代夫夫LAGUNA度假假村村；；3D馬爾爾代代夫夫，，自自由由活活動動，，揉揉揉揉睡睡眼眼，，窗窗外外盡盡是是碧碧水水藍藍天天，，潔潔白白沙沙灘灘，，清清新新迷迷人人。。你你將將會會感感受受到到強強烈烈的的赤赤道道陽陽光光，，并并在在滿滿是是椰椰樹樹的的花花園園式式酒酒店店里里散散步步，，呼呼吸吸熱熱帶帶植植物物的的芬芬香香。。視視線線之之內(nèi)內(nèi)盡盡是是金金白白色色的的沙沙灘灘、、高高聳聳的的椰椰林林、、無無邊邊的的碧碧海海，，這這將將是是這這次次最最經(jīng)經(jīng)典典最最浪浪漫漫時時光光的的開開始始。。下下午午在在金金色色余余輝輝的的黃黃昏昏中中海海釣釣（（自自費費）），，是是人人生生不不可可多多得得的的經(jīng)經(jīng)歷歷。。宿宿：：馬馬爾爾代代夫夫LAGUNA度假村；4D馬爾代夫，自自由活動，清清晨，觀賞最最壯觀的海上上日出，帶上上潛水鏡，觀觀看海底。魚魚兒近在咫尺尺，五彩的海海底珊瑚，又又是另一番奇奇妙的海底世世界。下午，，乘快艇出海海（自費），，觀賞不同島島嶼的無限風風光，去原住住民島看土著著人的生活習習俗。宿：：馬爾代夫LAGUNA度假村；5D馬爾代夫，今今天是您在這這個神奇國度度的最后一天天，還不抓緊緊時間在馬累累好好體會當當?shù)刈钣刑厣娘L土人情情？晚上會送送您去機場候候機……此晚不住宿6D馬爾代夫—上海（MU21402:0012:20）搭乘凌晨飛機機飛往小別的的家！快樂的的旅途結(jié)束……供應(yīng)標準住宿標準：馬馬爾代夫當?shù)氐匚逍嵌燃俅宕逵貌蜆藴剩?早0正，餐標：0（酒店含早））交通標準：東東航國際班機機、快船景點門票：無無導(dǎo)游服務(wù)：無無游客須知略網(wǎng)上支付價格格基礎(chǔ)價：6700元附加價：900元（國際機機票稅金及機機建費）總價價：7600第二節(jié)旅旅行社產(chǎn)品開開發(fā)的設(shè)計原則及影響因因素一、旅行社產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)的原原則二、影響旅行行社產(chǎn)品開發(fā)發(fā)的因素三、旅行社產(chǎn)產(chǎn)品的開發(fā)策策略和市場定定位一、旅行社產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)的原原則（一）新產(chǎn)品品的概念旅游新產(chǎn)品是是相對于未被被滿足的需求求而言的。完全創(chuàng)新的產(chǎn)產(chǎn)品換代新產(chǎn)品改進新產(chǎn)品仿制新產(chǎn)品（二）旅行社社產(chǎn)品的設(shè)計計原則市場原則根據(jù)市場需求求開發(fā)產(chǎn)品根據(jù)旅游者或或中間商的要要求開發(fā)產(chǎn)品品創(chuàng)造性地引導(dǎo)導(dǎo)旅游消費需求差異需求是變化的的，需求是可可引導(dǎo)的。日本人歐美人①文化同源——書法學習、宗教活動②國土面積——大漠風光②參與性強——探險、科考、運動①文化距離——農(nóng)家樂、巖壁畫合理化原則旅游點結(jié)構(gòu)合合理的原則盡量避免重復(fù)復(fù)經(jīng)過同一旅旅游點點間距離適中中（“行短游游長”）擇點適量（勞勞逸結(jié)合）順序科學（由由一般逐漸過過渡到高潮））特色各異交通安排合理理的原則——迅速、舒適、、安全、方便便；與主題結(jié)結(jié)合；注意銜銜接差異化原則時效性原則經(jīng)濟性原則在采購中降低低各種成本消消耗旅行社接待能能力與實際接接待量之間的的平衡，避免免閑置損失通過產(chǎn)品優(yōu)化化組合和定價價策略使之相相對平衡討論：案例：“旅游游線路申請專專利，看上去去很美”二、影響旅行行社產(chǎn)品開發(fā)發(fā)的因素外部因素內(nèi)部因素旅游吸引物旅游設(shè)施旅游需求自然、人文、、社會、人力力、資本住宿、餐飲、、交通、娛樂樂……政策法規(guī)、交交通、承載力力。。。經(jīng)營目標市場定位人力資源狀況況財力狀況市場拓展能力力可進入性支付能力、余余暇時間、愿愿意購買資源稟賦旅游服務(wù)食住行游購娛娛等各項服務(wù)務(wù)自身條件其他外部因素素政策和法規(guī)、、政局、宏觀觀經(jīng)濟等愛琴海愛琴海最佳旅旅游季節(jié)是每每年的4-10月，春夏是海海邊最美麗的的時候，這個個時候游客可可以穿著泳衣衣徜徉在紅色色的海洋里，，任晶瑩剔透透的海水拍打打著腳踝，海海風吹著岸邊邊的橄欖樹，，海灘上的人人們安詳?shù)南硐硎苤鴣碜蕴焯焯玫撵o謐。。愛琴海還有有一個非常美美妙的稱號：：“葡萄酒色色之海”，春春夏二季，在在陽光的照射射下，愛琴海海的海水呈現(xiàn)現(xiàn)一種晶瑩剔剔透的顏色，，清澈中泛著著燦燦的金色色，到了夕陽陽落下的時候候，海水就會會變成一種絳絳紫色，好像像杯中的葡萄萄酒，在盛夏夏的天空下，，帶給人心曠曠神怡的感覺覺。案例：新產(chǎn)品品夭折的教訓(xùn)訓(xùn)2000年某旅行社總總經(jīng)理郝某發(fā)發(fā)現(xiàn)，當時各各家媒體正在在熱炒青海省省可可西里無無人區(qū)，許多多網(wǎng)友在互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布信信息和評論，，希望到這這片凈上上親親自走一遭，，領(lǐng)路青藏高高原的雄渾壯壯觀景色。郝郝某認為，開開發(fā)可可西里里無人區(qū)的生生態(tài)探險旅游游產(chǎn)品，將能能夠吸引較多多的旅游客源源，給旅行社社帶來豐厚的的經(jīng)濟收益，，提高旅行社社在旅游市場場上的知名度度和美譽度。。為此，郝某決決定立即前往往青海省進行行前期考察。。從青海省回回來后，郝其其主即著手設(shè)設(shè)計旅游線路路，并將其命命名為“可可可西里神秘之之旅”。該產(chǎn)產(chǎn)品為團體全全包價旅游，，具體內(nèi)容包包括……郝某在新產(chǎn)品品設(shè)計完成后后，再次飛往往青海省，具具體落實旅游游團的住宿、、餐飲、地接接、交通等項項事宜。從青青海省回來后后，郝榮立即即同當?shù)貓蠹埣埖膹V告部聯(lián)聯(lián)系，著手準準備刊登關(guān)于于新產(chǎn)品的廣廣告，以招徠徠旅游者報名名參加旅游團團。然而，正當他他積極準備組組織旅游團前前往青海后可可可西里無人人區(qū)旅游時，，青海省的地地接社發(fā)來傳傳真稱，可可可西里無人區(qū)區(qū)屬于國際自自然保護區(qū)，，未經(jīng)國家和和省環(huán)保部門門批準任何人人或組織不得得組織游客前前往。因此，，該社不能承承擔接待任務(wù)務(wù)，并建議GZ旅行社不要在在得到批準前前組織旅游者者前往該地區(qū)區(qū)。接到地接社的的通知后，郝郝某決定取消消原訂在報紙紙上刊登廣告告的計劃，并并放棄組織旅旅游者前往可可可西里無人人區(qū)的活動。。至此，郝某某設(shè)計的新產(chǎn)產(chǎn)品還未經(jīng)投投放市場就天天析了，GZ旅行社為此付付出的前期開開發(fā)成本變成成了沉沒成本本。思考：試分析析旅游產(chǎn)品設(shè)設(shè)計需要考慮慮哪此因素？？此旅游產(chǎn)品品為何設(shè)計失失??？三、旅行社產(chǎn)產(chǎn)品的開發(fā)策策略和市場定定位（一）旅行行社產(chǎn)品的的開發(fā)策略略各種產(chǎn)品一個產(chǎn)品所有市場細細分市場場全面型開發(fā)策略密集型目標市場策略無差異目標市場策略差異性目標市場策略市場地位領(lǐng)先定位（（第一）比附定位（（第二）逆向定位空隙定位第三節(jié)旅旅行社產(chǎn)品品開發(fā)的過過程一、西方旅旅行社產(chǎn)品品開發(fā)的過過程二、國內(nèi)旅旅行社產(chǎn)品品開發(fā)的過過程一、西方旅旅行社產(chǎn)品品開發(fā)的過過程西方市場調(diào)研（（前12—18個月）制定產(chǎn)品計計劃與供應(yīng)商談?wù)勁卸▋r制作宣傳手手冊質(zhì)量控制市場調(diào)研（（前18—14個月）旅游者出游時間，出游目的，交通工具，消費趨勢旅游目的地地面服務(wù)，政策支持企業(yè)自身已有產(chǎn)品銷量和盈利比較競爭對手誰？在哪？主要產(chǎn)品？價格？市場分額★旅游者消費費行為調(diào)查查①消費者類類別②購購買對象③③購買的的目的④④購買組織織⑤購買方式式⑥購買買時機⑦⑦購買渠道道產(chǎn)品調(diào)查：：A.市場對產(chǎn)品品的評價B.對手產(chǎn)品的的情況價格調(diào)查：：相對對手手的產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢在哪里里旅游服務(wù)供供應(yīng)狀況調(diào)調(diào)查銷售渠道調(diào)調(diào)查特殊興趣成成未來旅游游新方向(圖)拒絕“跟風風”隨性就就好個性化訴求求成新趨勢勢興趣是最好好的市場引引擎目的地確定定：入選目的地地標準：符符合旅游時時尚；擁有有便利的設(shè)施；能能夠容納大大型的旅游游團體；擁擁有便利的的交通；擁擁有種類和價格各異異的酒店；；自然和人人文旅游資資源獨特，，氣候、景景色宜人。。接待量確定定：每個團接待待的人數(shù)行程計劃確確定：根據(jù)旅游淡淡、旺季確確定時間。。合理安排排沿途的景點，制制定每日行行程安排交通及接待待服務(wù)：確定交通方方式、交通通工具；確確定選擇酒酒店的星級標準準、客房價價格。價格確定：：根據(jù)交通、、住宿、景景點的價格格，加上旅旅行社的服服務(wù)和利潤，確確定產(chǎn)品的的報價。產(chǎn)品計劃（（前12—18個月）★談判條款價格服務(wù)權(quán)益交易方式飯店航航空公公司與供應(yīng)商談?wù)勁校ㄇ?0—14個月）分時包機time-seriescharter半包機partcharter特別包機ad-hoccharter★包銷commitment配給allocation特別購買ad-hocrooms與飯店談判判包銷制：不管實際能能銷售的床床位如何，，向飯店承承諾在某一一季節(jié)購買買特定數(shù)量量的床位。。風險大、、價格便宜宜。應(yīng)盡量量避免空床床位。配給制：在某一日期期之前可以以以優(yōu)惠價價格從飯店店獲得一定定數(shù)量的房房間進行銷銷售，在到到達規(guī)定日日起之后，，旅行社將將未售出的的房間返還還給飯店。。返還日期期在度假高高峰到來的的兩至三個個星期之前前。特別購買制制：當旅行社臨臨時需要客客房時，和和飯店協(xié)商商購買。價價格較貴，，但可以免免除由于客客源不足而而帶來的超超額預(yù)定飯飯店房間的的風險。隨隨著計算機機預(yù)定系統(tǒng)統(tǒng)的使用，，這種方式式獲得推廣廣。與航空公司司談判旅行社可以以與航空公公司直接談?wù)勁?，也可可以?jīng)過中中間商，或或者從另一一個旅行社社直接購買買機位。談判內(nèi)容包機業(yè)務(wù)、、飛行計劃劃、飛行的的日期、頻頻次、停留留機場和抵抵離時間。。在簽訂合合同時，要要付給航空空公司一定定的定金，，按照慣例例，夏季旅旅游項目付付10%，冬季項目目付5%。分時包機：：擁有足夠?qū)崒嵙Φ穆糜斡谓?jīng)營商在在某一特定定時期包下下整架飛機機。價格便便宜但風險險大。半包機:旅游經(jīng)營商商在某一特特殊時段包包租某架飛飛機上的特特定數(shù)量的的座位。在在一定程度度上減輕了了風險，但但要根據(jù)經(jīng)經(jīng)驗數(shù)據(jù)和和對未來市市場的預(yù)測測確定所要要包租的座座位數(shù)目。。特別包機：：按預(yù)先商定定的價格在在特定時期期內(nèi)購買特特定航線上上的座位。。旅游經(jīng)營營商不必事事先預(yù)測數(shù)數(shù)量，可以以隨時按照照商量好的的價格向航航空公司訂訂購機票。。廣東中旅買買斷周二銀銀川航線該旅行社斥斥巨資３０００多萬元元，一口氣氣買斷2002年４月３００日至１００月３０日日每周二來來往廣州與與銀川的航航班，創(chuàng)下下國內(nèi)旅游游業(yè)第一個個壟斷航線線的先例，，一系列西西北線路的的旅游價格格因此大幅幅下調(diào)。其其中，僅絲絲綢之路就就下調(diào)了近近１００００元。該社社還向游客客鄭重承諾諾，不管人人多人少，，即使只有有一個人報報名，也會會在每周二二鐵定出發(fā)發(fā)。據(jù)悉，該社社此次推出出的銀川、、武威、嘉嘉峪關(guān)、敦敦煌、新疆疆絲路雙飛飛八天豪華華游的團費費為５００００元，比比以往便宜宜了近２００％；與此此同時，與與銀川聯(lián)游游的古都西西安、甘肅肅大漠線也也同時全線線降價，比比以往團費費便宜了８８００元至至１００００元不等。。與其他供應(yīng)應(yīng)商的談判判旅行社與汽汽車公司、、游船公司司、餐飲企企業(yè)、旅游游商店、文文化藝術(shù)部部門等供應(yīng)應(yīng)商就提供供服務(wù)的時時間、方式式、數(shù)量和和價格的談?wù)勁?。這是旅行社社最重要的的營銷手