高效談判技巧孫培俊主講高效談判技巧孫培俊破冰：尋找一個他內(nèi)容簽名內(nèi)容簽名已婚去過黃山打網(wǎng)球戴眼鏡愛喝紅酒75-80年生愛唱歌四月份生日妻管嚴(yán)說三種語言喜歡讀書有兄弟能說英語有姐妹工作狂主管屬豬的屬龍的破冰：尋找一個他內(nèi)容簽名內(nèi)容簽名已婚去過黃山打網(wǎng)球戴眼鏡愛喝周哈里窗

你知你不知我知我不知*用分享

開發(fā)潛能公眾我隱私我背脊我潛能我公眾我隱私我背脊我潛能我行為循環(huán)

態(tài)度習(xí)慣結(jié)果ACTION思維行為循環(huán)態(tài)度習(xí)慣結(jié)果ACTION思維學(xué)習(xí)的精義光是吸收知識、資訊并不是學(xué)習(xí)，

真正的學(xué)習(xí)必定是修正行為，也就是修行、修練之意。

《第五項修練》學(xué)習(xí)的精義

生命在于行動

行動是快樂的源泉

我享受持續(xù)行動的快樂行動使我敏捷行動使我高效行動給我自由行動給我力量行動給我富足行動給我健康行動創(chuàng)造行動我是行動典范生命在于行動課程目的建立優(yōu)勢談判的態(tài)度與信念了解談判前準(zhǔn)備的重要提升EQ與人際溝通的能力調(diào)整行為模式面對談判的多變性認(rèn)識談判的開場.中場.收場策略學(xué)習(xí)有效的談判技巧課程目的課程時間安排第一單元：談判的信念與基本原則1小時第二單元：談判前的準(zhǔn)備工作2小時第三單元：建立良好人際關(guān)系2小時第四單元：快速分析談判對手風(fēng)格1小時第五單元：認(rèn)識有效談判策略3小時第六單元：學(xué)習(xí)有效談判技巧

1小時

演練

4

小時課程時間安排第一單元：談判的信念與基本原則1

第一單元：談判的信念與基本原則第一單元：談判的信念與基本原則在外行人眼里,

外交家是狡詐的,

而明智的外交家懂得:

他決不能愚弄對手。

從長遠(yuǎn)來看,

可靠和公平是一筆重要資產(chǎn)。

------亨利.基辛格在外行人眼里,

外交家是狡詐的,

而明智的外交家懂得:

他決

談判的三個重要因素 1．

：對方對你及你的需求似乎總比你對他們 知道的清楚。 2．

：對方并不了解你在公司受到壓力。

3.：對方所擁有的力量和權(quán)威似乎總是比你認(rèn)為你所擁有的為高。

資訊時間杈力談判的三個重要因素資訊時間杈力談判的三個重要步驟建立→控制→獲得

談判高手應(yīng)建立的三個態(tài)度：

1.能與

共存：人際取向與工作取向.

2.勇于面對

的精神：打球與工作.

3.沒有

討人喜歡的需求：超越Maslow社會需求.信任對抗承諾模糊挑戰(zhàn)刻意談判的三個重要步驟信任對抗承諾模糊挑戰(zhàn)刻意談判高手應(yīng)具備的三個信條

1．談判的過程是

：貸款與加薪的心理。2．談判的過程有

：像下棋一樣運(yùn)用談判策略。3.

是最簡單的開埸白：那不是拒絕，只是開埸白。雙向的脈絡(luò)可循不談判高手應(yīng)具備的三個信條雙向的脈絡(luò)可循不

談判的基本原則

1．

原則:分析法律環(huán)境;尋求法律保護(hù)。2．

原則:精誠所至,金石為開。3．

原則:地位平等.協(xié)商所需,但非利益均分。4.

原則:適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)以尋求雙方整體的利益。5.

原則:雙方雖不完全滿意,但彼此均能接受。合法誠信平等互利求同存異雙贏談判的基本原則合法

如何取得雙贏

1．清楚共同利益的障礙2．在既定策略中建立創(chuàng)造性3．換位思考4.擴(kuò)大選擇范圍5.設(shè)計不同的解決方案6.找出彼此可接受的方案如何取得雙贏

討論:

在談判過程中,您如何處理條件差異?

*吳越同舟*求大同,存小異*欲取先予*尋求共識討論:

在談判過程中,您如何處理條件差異?*吳

總結(jié)問題與答疑個人行動計劃

第二單元：談判前的準(zhǔn)備工作第二單元：談判前的準(zhǔn)備工作

SWOT分析我們的優(yōu)勢是:1.2.3.4.5.6.7.8.SWOT分析

SWOT分析我們的劣勢是:1.2.3.4.5.6.SWOT分析

任何一場成功的談判,

在整裝出發(fā)前就決定了!

------孫培俊

任何一場成功的談判

如何制敵佔先

1．談判前

的收集與管理。2．事先充分掌握

規(guī)則。3．選擇有利的談判

。4.做好

與

上的準(zhǔn)備。5.合理安排談判布局()。

信息竟?fàn)幁h(huán)境物質(zhì)精神首尾相應(yīng)如何制敵佔先信息

確立談判目標(biāo)

須做到

1．列出談判目標(biāo)

。2．確定談判目標(biāo)

。3．明確

的談判空間。4.確定每個談判

的目標(biāo)。

清單優(yōu)先順序可接受階段確立談判目標(biāo)清單優(yōu)先順序練習(xí):

列出你的談判目標(biāo)(具體的.抽象的)

練習(xí):

列出你的談判目標(biāo)(具體的.抽象的)

選擇談判時間

須做到

1．確定

準(zhǔn)備充分。2．判斷談判人員的身心狀態(tài)。並應(yīng)避免a.b.c.d.狀況下談判。3．保證有利的

條件。4.避免己方的

程度。

己方放假次日早上連續(xù)緊張工作后傍晚4-6時出差返回后自然緊迫選擇談判時間己方放假次日

進(jìn)行自我評估

須做到

1．切忌魯莽行事2．確認(rèn)自己的需求3．認(rèn)清自己的優(yōu)勢4.認(rèn)清自己的劣勢

進(jìn)行自我評估

組建談判小組

須做到

1．選擇成員應(yīng)考慮的四個原則。(

.

.

.

原則)2．恰當(dāng)運(yùn)用分工方式。a.

性分工:做什么事?如何完成?b.

性分工:主副談?黑白臉?c.

性分工:分配談判任務(wù)與配合。3．要特別重視談判成員的素養(yǎng)。

需要結(jié)構(gòu)精干對應(yīng)內(nèi)容戰(zhàn)術(shù)職責(zé)組建談判小組需要結(jié)構(gòu)精干討論:

主談?wù)邞?yīng)具備那些素養(yǎng)?

具備組織管理能力良好的心理素質(zhì)相應(yīng)的知識和能力一定威信的相當(dāng)職務(wù)正直.守法.忠誠應(yīng)變與決策能力溝通與協(xié)商能力討論:

主談?wù)邞?yīng)具備那些素養(yǎng)?具備組織管理能力

總結(jié)問題與答疑個人行動計劃

第三單元：建立高效的人際溝通能力第三單元：建立高效的人際溝通能力

一個人想要成功!

百分之十五

依靠他的專業(yè)技能,

但百分之八十五

要依賴他待人外事的

人際關(guān)系能力!

------戴爾.卡內(nèi)基

一個人想要成功!

百分之十五

依靠他的專業(yè)技能,

但百分之

·形象源自于:

1.外在的

印象.2.傳達(dá)訊息的

印象.3.他人眼中的

印象.

·劇院著火的故事

·爆發(fā)戶與紳士之別

自我形象的建立儀表語言行為·形象源自于:自我形象的建立儀表語言行為握手源自于野蠻人的示好動作握手的形式1.單手握：

式的握手，用于初見面或交往不深者。2.手扣手：

式的握手，用于朋友與同事之間，適時 表達(dá)誠摯之意。3.雙握式：

式的握手，用于對長者或深厚情誼者。

握手的禮儀平等外交真擎握手源自于野蠻人的示好動作握手的禮儀平等外交真握手時的重點1.掌勢應(yīng)垂直或

。2.時間應(yīng)控制在

秒種左右。3.握手力度應(yīng)適中,約

公斤。4.配合笑容與話術(shù):

;

。5.握手時的主動時機(jī)掌握。

6.切忌手棍式、指尖式、抻臂式的握手

握手的禮儀向上32久仰幸會握手時的重點握手的禮儀向上32久仰幸會

名片是你的

。交換名片的順序是

與

。

交換名片時的重點:

1.用雙手或

送出名片。

2.用食指與

捏住名片的角落。

3.名片的字體

朝向?qū)Ψ健?4.配合臉部的笑容與話術(shù):

;

。 5.收取名片后的忌諱。交換名片的禮節(jié)身份證先尊后卑由近而遠(yuǎn)右手拇指正面請多關(guān)照請多指教交換名片的禮節(jié)身份證先尊后卑由近而遠(yuǎn)右手拇指正面請多關(guān)照請多1、專業(yè)的Approach.2、言語的運(yùn)用.3、傾聽的技巧4、眼神的交流5、真誠的贊美6、使對方感到尊重談判開啟：取得對方好感的重點1、專業(yè)的Approach.談判開啟：取得對方好感的重點

Approach的最佳話術(shù)1.

；2.

；3.

；

Opening的最佳話術(shù)1.

；2.

；3.

；練習(xí)幸會,謝謝您撥時間見我久仰,王總有給您電話嗎?您好,很高興認(rèn)識您知道您很忙,請問我們有多少時間?聽王總說您常打高爾夫球?

有些問題想向您請教(學(xué)習(xí))Approach的最佳話術(shù)練習(xí)幸會,謝謝您撥時間

贊美的的最佳話術(shù)

；

；3.

；練習(xí)見到您就覺您得非常專業(yè)與您洽談能學(xué)到很多東西與您這樣的高手談判太辛苦了贊美的的最佳話術(shù)練習(xí)見到您就覺您得非常專業(yè)與您洽EQ與人際關(guān)系

EQ的三個等級:主宰自己,自我覺醒,管理情緒,自我激勵體諒別人,了解他人情緒,換位思考與他人互動,處理關(guān)系,人際效率,受歡迎,領(lǐng)袖氣質(zhì)

EQ=人際關(guān)系=

=

！

影響力成功人際互動問卷（附頁一）EQ與人際關(guān)系影響力成功人際互動問卷（附頁一）個人公關(guān)戰(zhàn)略記分標(biāo)準(zhǔn)：1）逃避型：第3、7、16、20、25題得分______ 2）競爭型：第8、10、11、18、22題得分______ 3）讓步型：第2、12、13、17、21題得分______ 4）妥協(xié)型：第5、9、14、19、23題得分______ 5）雙贏型：第1、4、6、15、24題得分______個人公關(guān)戰(zhàn)略記分標(biāo)準(zhǔn)：1）逃避型：第3、7、16、20、25

C

=W全世界有

％的人擁有95％以上的財富與權(quán)力 更有

％的人擁有50％以上的財富與權(quán)力這5％的人之所以成功，主要源自于他們善于溝通

OMMUNICATIONEALTH51OMMUNICATIONEALTH5

傾聽指南—該做的和不該做的應(yīng)做的：

不要分神等對方停止后再做反應(yīng)傾聽對方說了什么同時注意沒有說什么盡量多問問題以理解客戶的訊息直視對方如果這有助于你集中精神的話，可在一定的限度內(nèi)做筆記如果不懂就說出來使你的反應(yīng)與客戶所說的內(nèi)容相關(guān)集中注意力在訊息的要點上傾聽指南—該做的和不該做的不應(yīng)做的：

打斷客戶用面部表情或手勢的表示而使客戶分神把演講本身的內(nèi)容搞混草率作出結(jié)論以錯誤的假設(shè)為前提猶豫而不要求澄清不成熟的作出評價沒聽而假裝在聽讓自己魂游物外不懂裝懂因為覺得尷尬而沉默不語不應(yīng)做的：說的藝術(shù)和技巧

語言是溝通的橋梁，但運(yùn)用得宜與否，會發(fā)生截然不同的結(jié)果。

表達(dá)時應(yīng)注意：

語詞、語意、語態(tài)的掌握說話要有目的，掌握重點要間問確答大量提問經(jīng)常進(jìn)行重述和歸結(jié)掌握實際，告知感受適度贊美多使用“愉快用語”，少使用“傷人用語說的藝術(shù)和技巧語言是溝通的橋梁，但運(yùn)愉快用語

——“如果我講錯的話，請給予糾正?！? ——“我們對你們已經(jīng)為我們做的工作表示感謝。” ——“一個合理的解決辦法可能是………” ——“跟你做生意一直是一種樂趣”傷人用語

——“你從不/你總是………” ——“很明顯………” ——“請需要懂得的是………” ——“別激動………”高效談判技巧概述課件說的三要點讓對方聽得進(jìn)去(1)時機(jī)合適嗎?(2)場所合適嗎?(3)氣氛合適嗎?讓對方聽的樂意(1)怎樣說對方才喜歡聽(2)如何使對方情緒放鬆(3)哪部分比較容易接受讓對方聽的合理

(1)先說對方有利的(2)再指出彼此互惠的(3)最後指出一些要求說的三要點讓對方聽得進(jìn)去讓對方聽的合理

1.了解對方

·準(zhǔn)備·發(fā)問2.表達(dá)能力

·共同語言·贊美藝術(shù)·主題明確·身體語言·聲音語調(diào)3.傾聽能力

·心理態(tài)度·表情姿態(tài)·適時回饋·引導(dǎo)發(fā)問4.尊重對方

·人我意識·心存感激5.接納對方

·開放心·心包容·同理心6.發(fā)揮影響

·魅力·互補(bǔ)性·互惠性7.把握時機(jī)

·時間·場合8.風(fēng)度儀態(tài)

·主動熱忱·幽默大方強(qiáng)化溝通能力的方法強(qiáng)化溝通能力的方法第一條：認(rèn)清

與

·王太太的生日禮物第二條：幫對方

·談判專家第三條：請坐

，請喝

·GerrySpence第四條：

給你，

給我·和事佬的策略第五條：我

，你

·切蛋糕的心理第六條：看身體說出

·解讀身體語言第七條：先

，再

·米開蘭基羅第八條：原來都是

·床頭吵床尾和第九條：

常是最好的溝通·傻瓜的聰明話第十條：要親吻，請找

·好環(huán)境

目標(biāo)底限脫下盔甲上座好茶面子里子操控決定真心話退一步往前跳一家人幽默沒人的地方溝通兵法第一條：認(rèn)清與·公關(guān)的四大要訣

1、臉笑2、嘴甜

3、腰軟

4、手腳快公關(guān)的四大要訣

總結(jié)問題與答疑個人行動計劃

感恩的心

我來自偶然,象一棵塵土,有誰看出我的脆弱;我來自何方,我情歸何處,誰在下一刻呼喚我;

天地雖寬,這條路卻難走,我看遍這人間坎坷辛苦,我還有多少愛,我還有多少淚,要蒼天知道,我不認(rèn)輸!

感恩的心,感謝有你,伴我一生,讓我有勇氣做我自己;感恩的心,感謝命運(yùn),花開花落,我一樣會珍惜!感恩的心我來自偶然,象一棵塵土,有誰看出我的脆弱;

第四單元：快速分析談判對手風(fēng)格第四單元：快速分析談判對手風(fēng)格

知彼知己,

百戰(zhàn)不殆!

不知彼而知己,

一勝一負(fù)!

不知彼不知己,

每戰(zhàn)必殆!

------孫子

知彼知己,

百戰(zhàn)不殆!

不知彼而知己,

一勝一負(fù)!

不知談判風(fēng)格分析（附頁二）

談判風(fēng)格武斷性高武斷性低情緒化低情緒化高駕馭型表現(xiàn)型親切型分析型談判風(fēng)格分析（附頁二）談判風(fēng)格武斷性高武斷性低情緒化低情緒談判風(fēng)格分析

一.駕馭型——街頭門士派

·聽演講的唯一目的就是學(xué)習(xí).

·非常有時間管理的觀念.

·典型的生意人,會過濾電話及訪客.

·無法忍受無所事事.·不花時間在無謂的閑聊.

·喜歡步調(diào)快有參與感的運(yùn)動.如:滑雪、潛水、飛行.

·外表干凈,穿著合理,井然有序.

※

他們是很脆弱的談判者,找出對方評估游戲的規(guī)則,設(shè)法在該讓步的地方退讓,他們自然就會放棄他們的條件.談判風(fēng)格分析二.表現(xiàn)型——過度熱心派

·聽演講的目的是希望享受快樂時光.

·友善而開放,很少過濾電話.

·辦公室凌亂,很少追蹤工作.

·會在辦公室放家人的照片.

·愛談?wù)摷倨诨蛳埠?熱情洋溢.

·喜歡觀賞刺激的運(yùn)動.

·常當(dāng)場做決定,不需太多的時間思考.

※他們常因一時的狂熱而看不清真相.會很生氣的回到辦公室,踢著桌椅抱怨.二.表現(xiàn)型——過度熱心派

三.親切型——快樂調(diào)停派·聽演講的目的是與興趣相仿的人接近.·典型的上班族,喜歡在有組織的大企業(yè)中.·幾乎沒有時間管理的觀念.·對人對事喜愛憑感覺.·討厭面對壓力,所以常先設(shè)障礙.·常常雜亂無章,因為不擅向他人說不.·不喜歡改變.※

他們希望每個人都快樂,談判的重點不是贏.三.親切型——快樂調(diào)停派四.分析型-——專業(yè)實際派·聽演講的目的是深入研討主題.·對一般人而言是個外星人,口袋里有量尺,手表有各種功能,出門不帶計算機(jī)像沒穿衣服等.·對時間掌握精確,不能忍受模糊.·重視細(xì)節(jié),永遠(yuǎn)認(rèn)為資訊不足.·極端好奇,喜歡分析事物.·喜歡整齊,有條理.·決定的速度很慢,決不情緒化.※

他們的口頭禪”這是原則問題”必須用說服去面對他們的頑固四.分析型-——專業(yè)實際派各類型人際風(fēng)格的沖突處理策略分析型（Conscientious）事先準(zhǔn)備分析利弊得失關(guān)注任務(wù)系統(tǒng)的方式對事不對人一致性的有耐性的駕馭型（Dominance）直接、簡短、重點式答復(fù)關(guān)注業(yè)務(wù)強(qiáng)調(diào)利益提供挑戰(zhàn)，自由及機(jī)會問“什么”？而非“如何”？親切型（Steadiness）誠懇的耐心的引導(dǎo)出目標(biāo)保留彈性關(guān)注人際關(guān)系澄清事實表現(xiàn)型（Influence）親切，友好關(guān)注團(tuán)體而非個人重視整體而非細(xì)節(jié)提供社交的活動提供支持提供發(fā)表意見的機(jī)會各類型人際風(fēng)格的沖突處理策略分析型（Conscientiou

1.了解其強(qiáng)烈的

意識。2.重視

在談判中的作用。3.要盡量

。4.

是談判成功的保證。

與日本人談判時群體信任尊重對方耐心1.了解其強(qiáng)烈的

1.在其傲慢中堅守自己的

。2.在談判中可

的需求。3.利用其開放性格獲取

。4.談判中充分重視

的作用。5.重視

和

。

與美國人談判時立場直陳利益信息法律時間效率1.在其傲慢中堅守自己的

1.先爭取到他的

。2.充分的向其展示

。3.對其

先有心理準(zhǔn)備。4.找到破除其

障礙的方法。5.注意

和

。

與英國人談判時信任利益履約延期固執(zhí)風(fēng)度形象1.先爭取到他的

1.與其發(fā)展個人

。2.盡量在談判中運(yùn)用

。3.謹(jǐn)防

。4.注意法國人的

時間。

與法國人談判時友誼法語受騙作息1.與其發(fā)展個人

1.沒法獲得

。2.注意對

的暗示。3.把

交給阿拉伯人。4.尋找

的代理商。5.了解

。

與阿拉伯人談判時信任不滿主動權(quán)當(dāng)?shù)亟?.沒法獲得

總結(jié)問題與答疑個人行動計劃

第五單元：認(rèn)識有效談判策略第五單元：認(rèn)識有效談判策略

談判的策略是“根”,

談判的技巧是“葉”,

根深方能葉茂,

故談判時要二者兼顧!

------無名

談判的策略是“根”,

談判的技巧是“葉”,

根深方能葉茂,

談判的核心(主)策略

三個階段:

1．雙贏階段2．妥協(xié)階段3．競爭與讓步階段

談判的核心(主)策略

談判的核心策略

雙贏階段的重點:．創(chuàng)造共同的目標(biāo)尊重對方意見

堅定解決問題的信念尋求互補(bǔ)性強(qiáng)調(diào)互利

談判的核心策略

談判的核心策略

妥協(xié)階段的重點:．追求公平與合理主動權(quán)交給對方儘早展開妥協(xié)

談判的核心策略

談判的核心策略

競爭(讓步)階段的重點:．明確談判目標(biāo)不輕易顯露底線利用讓步換取空間臨門一腳

談判的核心策略

開場的六大策略

一、大膽開口要求： 理由一：有

的可能。 理由二：提供

的空間。 理由三：提升所提條件的

。 理由四：避免談判陷入

。 理由五：容易營造

的氣氛。了解對方越少，開出的條件就要越高。

曾說:談判桌上的效能全看一個人如何夸大需求。成交轉(zhuǎn)寰價值僵局讓步季辛格開場的六大策略成交轉(zhuǎn)寰價值僵局讓步季辛格二、絕不接受首次開價

避免予人聯(lián)想 1.我應(yīng)該可以將價格殺得更低。 2.這么容易得手，其中必定有詐。先行預(yù)測對方的反應(yīng)是

但

的。 因為：千萬不要興奮之余很快就答應(yīng)了！

*

買二手車的例子。必要危險二、絕不接受首次開價必要危險三、大吃一驚倒退三步

倒退三步的反應(yīng)之后，往往跟著對方的

。他人對你做任何提議時，他們就

你的反應(yīng)。人們相信

勝過

。

*百分之七十的談判對手都是

型的人。在電話中表現(xiàn)本策略也非常有效。*街頭的素描家讓步開始觀察視黨聽黨視黨三、大吃一驚倒退三步讓步開始觀察視黨聽黨視黨四、好的開始避免敵對

律師與業(yè)務(wù)的不同。手掌相貼的直覺反應(yīng)。運(yùn)用3F（、、）公式Question:客戶抱怨產(chǎn)品價格過低時。

FEELFELTFOUND四、好的開始避免敵對FEELFELTFOUND五、心不甘情不愿

希望數(shù)字與轉(zhuǎn)身離去的價錢。要當(dāng)個

的買主或

的賣主。運(yùn)用本策略可以在談判進(jìn)行前就壓縮對方議價的空間。當(dāng)別人運(yùn)用本策略對付你時，采用以下的應(yīng)對步驟： 1.先得到對方的

。 2.訴諸更高

。 3.以

收場。不甘心不情愿承諾決策層黑.白臉五、心不甘情不愿不甘心不情愿承諾決策層黑.白臉六、不露虛實、莫測高深

以話術(shù)回應(yīng)對方：你開的條件要更好才行？反制的策略：究竟要好到什么地步？以錢的

來考量而非以

來考量。談判得來的錢是

也是速度

的。數(shù)量比例凈賺最快六、不露虛實、莫測高深數(shù)量比例凈賺最快中場的六大策略一、掌握利用決定權(quán)的游戲不要讓對方知道你有作決定的權(quán)利訴諸更高決策階層必須是個

的集合名詞， 而不是

。用下列三個方法使對方犯措激起對方

的心理。讓對方

傳達(dá)正面意見給更高階層。加注“視某情況而定”為結(jié)尾。模糊個人自大承諾中場的六大策略模糊個人自大承諾二、聲東擊西、掩人耳目小心對手用此伎倆誤導(dǎo)你，使你忽略談判的

。用“這是唯一困擾你的部分嗎？”來澄清問題

。運(yùn)用

技巧訴諸更高決策層。主題界限黑白臉二、聲東擊西、掩人耳目主題界限黑白臉

三、差價均分的運(yùn)用不要落入差價均分的謬誤。差價均分不代表

，因為你可以進(jìn)行多次的動作。鼓勵對方做差價均分的舉動。設(shè)法使對方主動，最后你在無奈的表示同意，讓對方有

的感覺。一人一半獲勝 三、差價均分的運(yùn)用一人一半獲勝

四、意見分歧的處理

意見分歧=針對某一議題，雙方看法不同，影響談判進(jìn)行現(xiàn)實情況中，意見分歧經(jīng)常發(fā)生。暫時

是理想破解之道。千萬不能只有單一

。

撇開不談議題四、意見分歧的處理撇開不談議題

五、陷入膠著的處理

陷入膠著=雖然溝通仍舊進(jìn)行，但始終無法取得共識試試下列方法：更換

。改變談判

。暫停一下，緩和

。凝聚

共識。多方面條件上的

。*印度筑路工程隊的故事談判者環(huán)境氣氛雙贏調(diào)整 五、陷入膠著的處理談判者環(huán)境氣氛雙贏調(diào)整六、形成僵局的處理

僵局=雙方均感挫折和無奈、認(rèn)為無再繼續(xù)的必要僵局出現(xiàn)時，唯一化解之道就是邀請

介入,扮演

或

的角色。若是

,談判的雙方必須完全遵守其決定;若是

,則是利用個人溝通技巧。不要認(rèn)為請求協(xié)助是自己能力不足!稍作讓步以取得談判空間與信任。第三者仲裁者調(diào)停者仲裁者調(diào)停者六、形成僵局的處理第三者仲裁者調(diào)停者仲裁者調(diào)停者

收場的六大策略

一、投桃報李對方要求你作小小的讓步，你一定要要求同等的回報。

因為：1.你可能

。 2.提升讓步的

,以便是后討人情。 3.最重要的是可避免

的效應(yīng)。你可以這么說：如果我們可以幫你這個忙，你愿意怎么幫我們呢？遣詞用句要小心，不要主動指名特定的回報！得到價值得寸進(jìn)尺 收場的六大策略 得到價值得寸進(jìn)尺

二、白臉黑臉人們善于運(yùn)用黑白臉的能力和頻率超乎想象，所以對方有兩人以上就得小心應(yīng)付!黑白臉可以有效的向?qū)Ψ?/p>

，又不會導(dǎo)致

。反制對方運(yùn)用黑白臉的方法就是

，但小心譴詞!

例如：拜托，請不要用黑白臉的策略來對付我們， 讓我們共同想個好辦法!

*警匪片中的偵訊鏡頭

施壓沖突拆穿它二、白臉黑臉施壓沖突拆穿它

三、逐步蠶食施展蠶食的時機(jī)應(yīng)在談判的

,你可以得到原先在談判進(jìn)行中對方不肯同意的條件。

對方一旦作下決定，考慮在重點就截然不同了。 談判之初，他考慮的是否要向你購買!應(yīng)付蠶食的方法可以1、以輕松無惡意的方式暗示對方貪小便宜。2、以

的方式列出對方要求應(yīng)付出的代價。

*不要讓對方認(rèn)為你有讓步的權(quán)利，要營造對方

的氣氛。尾聲書面獲勝三、逐步蠶食尾聲書面獲勝

四．每況愈下讓步的方式會導(dǎo)致對方的期望。每次降價

的相同，會使對方持續(xù)向你施壓。

讓步太大，會導(dǎo)致猜疑敵對的氣氛。輕易告知對方

，是片面解除武裝。不要害怕對手稱不喜歡

或說只剩

問題，你就輕易讓步。逐漸縮小讓步幅度，讓對方了解這已是

條件。

幅度一次底限討價還價價格最佳 四．每況愈下幅度一次底限討價還價價格最佳

五．撤回承諾撤回承諾的策略是一項

，施用的對象限于給你 難題的對手。所提出的條件和原承諾的差距不能太

。設(shè)計一個模糊的較高權(quán)利人物扮演

，自己以同一陣線的

出現(xiàn)。對方運(yùn)用此策略時，要堅持對方先處理

再重新開始談判。賭博大黑臉白臉內(nèi)部分歧五．撤回承諾賭博大黑臉白臉內(nèi)部分歧

六．略施小惠如果對方是談判高手，他的

會是談判時最大障礙。略施小惠要在

才使用，有臨門一腳的作用。讓步的

比讓步的幅度更重要。淡判結(jié)束時，即便對方表現(xiàn)很差，還是別忘記向?qū)Ψ降蕾R!

虛榮心最后關(guān)頭時機(jī)六．略施小惠虛榮心最后關(guān)頭時機(jī)演練:

演練:

總結(jié)問題與答疑個人行動計劃

第六單元：學(xué)習(xí)有效談判技巧第六單元：學(xué)習(xí)有效談判技巧

談判的策略是“根”,

談判的技巧是“葉”,

根深方能葉茂,

故談判時要二者兼顧!

------無名

談判的策略是“根”,

談判的技巧是“葉”,

根深方能葉茂,開放式問句目的：A.取得______B.讓客戶表達(dá)想法封閉式問句目的：A.取得______B.引導(dǎo)客戶進(jìn)入______C._____范圍D.確定___________探問技巧信息承諾主題縮小優(yōu)先順序開放式問句探問技巧信息承諾主題縮小優(yōu)先順序

討論:

例舉十個有效的提問?

討論:

例舉十個有效的提問?

1.2.3.4.5.

防守的技巧堅守立場激發(fā)新的議題準(zhǔn)備替代方案拒絕(可適當(dāng)補(bǔ)償)圍魏救趙1.防守的技巧堅守立場激發(fā)新的議題

1.2.3.4.5.6.

妙答的技巧不要砌底回答問題讓自已有時間思考有些問題不值回答拖延答復(fù)有時可將錯就錯避免被一再追問1.妙答的技巧不要砌底回答問題讓自

1.2.3.4.5.

應(yīng)付渾水摸魚的技巧學(xué)會說“我不明自”迫使對方回到您的思路一次只討論一個問題不要犯錯點明對手意圖1.應(yīng)付渾水摸魚的技巧學(xué)會說“我不

1.2.3.4.5.

探詢底價的技巧臨去秋波交換條件試探壓低價格用它牌(人)比較大膽要求與伙伴商量試探1.探詢底價的技巧臨去秋波交換條件五種處理沖突的基本方法沖突處理回避虛應(yīng)整合競爭妥協(xié)五種處理沖突的基本方法沖突回避虛應(yīng)整合競爭妥協(xié)解決沖突的手段明確相互依賴關(guān)系。指明別人的目標(biāo)。

征求反饋意見。

尋找其他途徑實現(xiàn)目標(biāo)。

說明沒有解決沖突的后果。解決沖突的手段明確相互依賴關(guān)系。有利于解決沖突的三個問題什么論點使對方合情合理？我們有什么共同點？你預(yù)見未來我們將達(dá)成什么樣的共識？有利于解決沖突的三個問題什么論點使對方合情合理？

用價值取代價格讓客戶深信已獲得最佳條件產(chǎn)品與服務(wù)的品質(zhì)付款方式經(jīng)驗與熟練度售後服務(wù)退貨的權(quán)利合作伙伴關(guān)系信用員工的素質(zhì)交貨的安排對客戶的尊重安心的程度信賴感用價值取代價格讓客戶深演練:

演練:

KASH=C

=M

.成功四要素：ASHONEYKnowledgeAttitudeSkillHabitKASH=C=M.

總結(jié)問題與答疑個人行動計劃

真心英雄在我心中曾經(jīng)有一個夢要用歌聲讓你忘了所有的痛燦爛星空誰是真的英雄平凡的人們給我最多感動再沒有恨也沒有了痛但愿人間處處都有愛的影蹤用我們的歌換你真心笑容祝福你的人生從此與眾不同把握生命里的每一分鐘全力以赴我們心中的夢不經(jīng)歷風(fēng)雨怎么見彩虹沒有人能隨隨便便成功把握生命里每一次感動和親愛的朋友熱情相擁讓真心的話和開心的淚在你我的心里流動真心英雄*雙贏活動*游戲規(guī)則：4黑 各扣一分 3黑1紅黑+1紅–1 2黑2黑–2紅+2 1黑3紅 黑+3紅–1 4紅各加一分道具：撲克牌每一小組二張，一張紅色一張黑色。*雙贏活動*游戲規(guī)則：4黑 各高效談判技巧孫培俊主講高效談判技巧孫培俊破冰：尋找一個他內(nèi)容簽名內(nèi)容簽名已婚去過黃山打網(wǎng)球戴眼鏡愛喝紅酒75-80年生愛唱歌四月份生日妻管嚴(yán)說三種語言喜歡讀書有兄弟能說英語有姐妹工作狂主管屬豬的屬龍的破冰：尋找一個他內(nèi)容簽名內(nèi)容簽名已婚去過黃山打網(wǎng)球戴眼鏡愛喝周哈里窗

你知你不知我知我不知*用分享

開發(fā)潛能公眾我隱私我背脊我潛能我公眾我隱私我背脊我潛能我行為循環(huán)

態(tài)度習(xí)慣結(jié)果ACTION思維行為循環(huán)態(tài)度習(xí)慣結(jié)果ACTION思維學(xué)習(xí)的精義光是吸收知識、資訊并不是學(xué)習(xí)，

真正的學(xué)習(xí)必定是修正行為，也就是修行、修練之意。

《第五項修練》學(xué)習(xí)的精義

生命在于行動

行動是快樂的源泉

我享受持續(xù)行動的快樂行動使我敏捷行動使我高效行動給我自由行動給我力量行動給我富足行動給我健康行動創(chuàng)造行動我是行動典范生命在于行動課程目的建立優(yōu)勢談判的態(tài)度與信念了解談判前準(zhǔn)備的重要提升EQ與人際溝通的能力調(diào)整行為模式面對談判的多變性認(rèn)識談判的開場.中場.收場策略學(xué)習(xí)有效的談判技巧課程目的課程時間安排第一單元：談判的信念與基本原則1小時第二單元：談判前的準(zhǔn)備工作2小時第三單元：建立良好人際關(guān)系2小時第四單元：快速分析談判對手風(fēng)格1小時第五單元：認(rèn)識有效談判策略3小時第六單元：學(xué)習(xí)有效談判技巧

1小時

演練

4

小時課程時間安排第一單元：談判的信念與基本原則1

第一單元：談判的信念與基本原則第一單元：談判的信念與基本原則在外行人眼里,

外交家是狡詐的,

而明智的外交家懂得:

他決不能愚弄對手。

從長遠(yuǎn)來看,

可靠和公平是一筆重要資產(chǎn)。

------亨利.基辛格在外行人眼里,

外交家是狡詐的,

而明智的外交家懂得:

他決

談判的三個重要因素 1．

：對方對你及你的需求似乎總比你對他們 知道的清楚。 2．

：對方并不了解你在公司受到壓力。

3.：對方所擁有的力量和權(quán)威似乎總是比你認(rèn)為你所擁有的為高。

資訊時間杈力談判的三個重要因素資訊時間杈力談判的三個重要步驟建立→控制→獲得

談判高手應(yīng)建立的三個態(tài)度：

1.能與

共存：人際取向與工作取向.

2.勇于面對

的精神：打球與工作.

3.沒有

討人喜歡的需求：超越Maslow社會需求.信任對抗承諾模糊挑戰(zhàn)刻意談判的三個重要步驟信任對抗承諾模糊挑戰(zhàn)刻意談判高手應(yīng)具備的三個信條

1．談判的過程是

：貸款與加薪的心理。2．談判的過程有

：像下棋一樣運(yùn)用談判策略。3.

是最簡單的開埸白：那不是拒絕，只是開埸白。雙向的脈絡(luò)可循不談判高手應(yīng)具備的三個信條雙向的脈絡(luò)可循不

談判的基本原則

1．

原則:分析法律環(huán)境;尋求法律保護(hù)。2．

原則:精誠所至,金石為開。3．

原則:地位平等.協(xié)商所需,但非利益均分。4.

原則:適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)以尋求雙方整體的利益。5.

原則:雙方雖不完全滿意,但彼此均能接受。合法誠信平等互利求同存異雙贏談判的基本原則合法

如何取得雙贏

1．清楚共同利益的障礙2．在既定策略中建立創(chuàng)造性3．換位思考4.擴(kuò)大選擇范圍5.設(shè)計不同的解決方案6.找出彼此可接受的方案如何取得雙贏

討論:

在談判過程中,您如何處理條件差異?

*吳越同舟*求大同,存小異*欲取先予*尋求共識討論:

在談判過程中,您如何處理條件差異?*吳

總結(jié)問題與答疑個人行動計劃

第二單元：談判前的準(zhǔn)備工作第二單元：談判前的準(zhǔn)備工作

SWOT分析我們的優(yōu)勢是:1.2.3.4.5.6.7.8.SWOT分析

SWOT分析我們的劣勢是:1.2.3.4.5.6.SWOT分析

任何一場成功的談判,

在整裝出發(fā)前就決定了!

------孫培俊

任何一場成功的談判

如何制敵佔先

1．談判前

的收集與管理。2．事先充分掌握

規(guī)則。3．選擇有利的談判

。4.做好

與

上的準(zhǔn)備。5.合理安排談判布局()。

信息竟?fàn)幁h(huán)境物質(zhì)精神首尾相應(yīng)如何制敵佔先信息

確立談判目標(biāo)

須做到

1．列出談判目標(biāo)

。2．確定談判目標(biāo)

。3．明確

的談判空間。4.確定每個談判

的目標(biāo)。

清單優(yōu)先順序可接受階段確立談判目標(biāo)清單優(yōu)先順序練習(xí):

列出你的談判目標(biāo)(具體的.抽象的)

練習(xí):

列出你的談判目標(biāo)(具體的.抽象的)

選擇談判時間

須做到

1．確定

準(zhǔn)備充分。2．判斷談判人員的身心狀態(tài)。並應(yīng)避免a.b.c.d.狀況下談判。3．保證有利的

條件。4.避免己方的

程度。

己方放假次日早上連續(xù)緊張工作后傍晚4-6時出差返回后自然緊迫選擇談判時間己方放假次日

進(jìn)行自我評估

須做到

1．切忌魯莽行事2．確認(rèn)自己的需求3．認(rèn)清自己的優(yōu)勢4.認(rèn)清自己的劣勢

進(jìn)行自我評估

組建談判小組

須做到

1．選擇成員應(yīng)考慮的四個原則。(

.

.

.

原則)2．恰當(dāng)運(yùn)用分工方式。a.

性分工:做什么事?如何完成?b.

性分工:主副談?黑白臉?c.

性分工:分配談判任務(wù)與配合。3．要特別重視談判成員的素養(yǎng)。

需要結(jié)構(gòu)精干對應(yīng)內(nèi)容戰(zhàn)術(shù)職責(zé)組建談判小組需要結(jié)構(gòu)精干討論:

主談?wù)邞?yīng)具備那些素養(yǎng)?

具備組織管理能力良好的心理素質(zhì)相應(yīng)的知識和能力一定威信的相當(dāng)職務(wù)正直.守法.忠誠應(yīng)變與決策能力溝通與協(xié)商能力討論:

主談?wù)邞?yīng)具備那些素養(yǎng)?具備組織管理能力

總結(jié)問題與答疑個人行動計劃

第三單元：建立高效的人際溝通能力第三單元：建立高效的人際溝通能力

一個人想要成功!

百分之十五

依靠他的專業(yè)技能,

但百分之八十五

要依賴他待人外事的

人際關(guān)系能力!

------戴爾.卡內(nèi)基

一個人想要成功!

百分之十五

依靠他的專業(yè)技能,

但百分之

·形象源自于:

1.外在的

印象.2.傳達(dá)訊息的

印象.3.他人眼中的

印象.

·劇院著火的故事

·爆發(fā)戶與紳士之別

自我形象的建立儀表語言行為·形象源自于:自我形象的建立儀表語言行為握手源自于野蠻人的示好動作握手的形式1.單手握：

式的握手，用于初見面或交往不深者。2.手扣手：

式的握手，用于朋友與同事之間，適時 表達(dá)誠摯之意。3.雙握式：

式的握手，用于對長者或深厚情誼者。

握手的禮儀平等外交真擎握手源自于野蠻人的示好動作握手的禮儀平等外交真握手時的重點1.掌勢應(yīng)垂直或

。2.時間應(yīng)控制在

秒種左右。3.握手力度應(yīng)適中,約

公斤。4.配合笑容與話術(shù):

;

。5.握手時的主動時機(jī)掌握。

6.切忌手棍式、指尖式、抻臂式的握手

握手的禮儀向上32久仰幸會握手時的重點握手的禮儀向上32久仰幸會

名片是你的

。交換名片的順序是

與

。

交換名片時的重點:

1.用雙手或

送出名片。

2.用食指與

捏住名片的角落。

3.名片的字體

朝向?qū)Ψ健?4.配合臉部的笑容與話術(shù):

;

。 5.收取名片后的忌諱。交換名片的禮節(jié)身份證先尊后卑由近而遠(yuǎn)右手拇指正面請多關(guān)照請多指教交換名片的禮節(jié)身份證先尊后卑由近而遠(yuǎn)右手拇指正面請多關(guān)照請多1、專業(yè)的Approach.2、言語的運(yùn)用.3、傾聽的技巧4、眼神的交流5、真誠的贊美6、使對方感到尊重談判開啟：取得對方好感的重點1、專業(yè)的Approach.談判開啟：取得對方好感的重點

Approach的最佳話術(shù)1.

；2.

；3.

；

Opening的最佳話術(shù)1.

；2.

；3.

；練習(xí)幸會,謝謝您撥時間見我久仰,王總有給您電話嗎?您好,很高興認(rèn)識您知道您很忙,請問我們有多少時間?聽王總說您常打高爾夫球?

有些問題想向您請教(學(xué)習(xí))Approach的最佳話術(shù)練習(xí)幸會,謝謝您撥時間

贊美的的最佳話術(shù)

；

；3.

；練習(xí)見到您就覺您得非常專業(yè)與您洽談能學(xué)到很多東西與您這樣的高手談判太辛苦了贊美的的最佳話術(shù)練習(xí)見到您就覺您得非常專業(yè)與您洽EQ與人際關(guān)系

EQ的三個等級:主宰自己,自我覺醒,管理情緒,自我激勵體諒別人,了解他人情緒,換位思考與他人互動,處理關(guān)系,人際效率,受歡迎,領(lǐng)袖氣質(zhì)

EQ=人際關(guān)系=

=

！

影響力成功人際互動問卷（附頁一）EQ與人際關(guān)系影響力成功人際互動問卷（附頁一）個人公關(guān)戰(zhàn)略記分標(biāo)準(zhǔn)：1）逃避型：第3、7、16、20、25題得分______ 2）競爭型：第8、10、11、18、22題得分______ 3）讓步型：第2、12、13、17、21題得分______ 4）妥協(xié)型：第5、9、14、19、23題得分______ 5）雙贏型：第1、4、6、15、24題得分______個人公關(guān)戰(zhàn)略記分標(biāo)準(zhǔn)：1）逃避型：第3、7、16、20、25