營(yíng)銷籌劃治理標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)【2021版】浙江綠城房地產(chǎn)營(yíng)銷籌劃二.一.年元月、,.—刖百我們是理想主義的實(shí)踐者.在中國(guó)城市文明開(kāi)展與進(jìn)步的十五年中,綠城房產(chǎn)通過(guò)不斷學(xué)習(xí)、探索、反思、改良和提升,以禮佛之心對(duì)待工作,愿意并有水平為更多的人肩負(fù)起提升人居環(huán)境的責(zé)任,我們的“真誠(chéng)、善意、精致、完美〞贏得了時(shí)代的尊重.作為傳遞綠城價(jià)值、直面客戶需求的工作界面,營(yíng)銷籌劃治理涉及的內(nèi)容龐大而復(fù)雜.為匹配綠城在未來(lái)3-5年內(nèi)開(kāi)展成為中國(guó)最具價(jià)值的房地產(chǎn)企業(yè)這一戰(zhàn)略目標(biāo),響應(yīng)集團(tuán)公司以本體建設(shè)為核心的號(hào)召,在深化營(yíng)銷系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè),形成專業(yè)全面的營(yíng)銷籌劃水平,促進(jìn)隊(duì)伍進(jìn)步員工成長(zhǎng)的精神指引下,特編制?營(yíng)銷籌劃標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)?.本手冊(cè)適用范圍為集團(tuán)各工程開(kāi)發(fā)公司所開(kāi)發(fā)各類房地產(chǎn)工程的營(yíng)銷籌劃工作環(huán)節(jié).本手冊(cè)分為五大模塊：營(yíng)銷籌劃業(yè)務(wù)構(gòu)架及工作責(zé)任、營(yíng)銷籌劃管理、營(yíng)銷預(yù)算治理、合格供方治理、流程審批治理,根本涵蓋了從工程立項(xiàng)開(kāi)始至交付,營(yíng)銷籌劃所涉及的工程全程工作內(nèi)容.本手冊(cè)對(duì)于落實(shí)房地產(chǎn)營(yíng)銷籌劃工作環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化及實(shí)際操作具有指導(dǎo)性意義,是工程營(yíng)銷籌劃人員的工具書(shū).本手冊(cè)編制時(shí)間較為倉(cāng)促,況且房地產(chǎn)營(yíng)銷籌劃具有很強(qiáng)的靈活性、時(shí)效性及差異性,編制中難免有遺漏和缺乏,會(huì)在各個(gè)工程實(shí)際的操作過(guò)程中予以不斷修正和完善.第一章?tīng)I(yíng)銷籌劃業(yè)務(wù)構(gòu)架及工作責(zé)任一、總那么.概述為實(shí)為實(shí)現(xiàn)“成為中國(guó)最具完整價(jià)值的房地產(chǎn)企業(yè)〞這一宏偉目標(biāo),增強(qiáng)集團(tuán)公司下屬各控股房地產(chǎn)公司營(yíng)銷籌劃工作的治理和監(jiān)控,明確責(zé)權(quán),提升工作效率,保證工作品質(zhì),建立完善的營(yíng)銷籌劃標(biāo)準(zhǔn)化體系,形成強(qiáng)有力的營(yíng)銷力量,特制定本集團(tuán)營(yíng)銷籌劃治理總那么..治理原那么營(yíng)銷籌劃治理的總體原那么是：明確營(yíng)銷籌劃工作的流程和要求,對(duì)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)嚴(yán)格限制,以保證銷售工作順利完成,同時(shí)樹(shù)立“綠城〞良好形象,提升品牌知名度..治理依據(jù)營(yíng)銷籌劃治理的主要依據(jù)是集團(tuán)的權(quán)責(zé)規(guī)定、ISO9001質(zhì)量治理體系以及其他相關(guān)流程與制度..治理范圍本總那么適用于集團(tuán)公司下屬各控股房地產(chǎn)公司〔以下簡(jiǎn)稱工程公司〕,參股公司參照?qǐng)?zhí)行.二、營(yíng)銷籌劃業(yè)務(wù)組織架構(gòu).治理架構(gòu)綠城集團(tuán)的營(yíng)銷籌劃工作,由集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)、集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)、工程公司總經(jīng)理等組成治理決策體系.由營(yíng)銷公司、各工程案組形成專業(yè)執(zhí)行體系.由營(yíng)銷管委會(huì)、青年管委會(huì)等組成專業(yè)指導(dǎo)體系.圖一：營(yíng)銷籌劃治理組織架構(gòu)圖.治理責(zé)任工程公司總經(jīng)理是本工程營(yíng)銷工作的第一責(zé)任人.營(yíng)銷公司本部作為集團(tuán)營(yíng)銷專業(yè)職能部門(mén),對(duì)各工程營(yíng)銷籌劃工作進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查,對(duì)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)、進(jìn)度進(jìn)行把控,并配合集團(tuán)進(jìn)行工程拓展.營(yíng)銷公司受集團(tuán)、工程公司委托建立各工程專案組,負(fù)責(zé)具體開(kāi)展各工程的營(yíng)銷籌劃工作,制定相關(guān)策略、方案并組織實(shí)施.營(yíng)銷管委會(huì)、青年管委會(huì)對(duì)各工程營(yíng)銷籌劃工作進(jìn)行專業(yè)指導(dǎo).集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)按責(zé)任審核、審批相關(guān)營(yíng)銷籌劃文件和報(bào)審事項(xiàng).三、各職能部門(mén)工作責(zé)任.營(yíng)銷公司本部工程營(yíng)銷管控工作責(zé)任制定集團(tuán)營(yíng)銷系統(tǒng)治理政策.審核工程市場(chǎng)定位、營(yíng)銷策略.審核工程公司年度銷售方案,進(jìn)行銷售方案治理.監(jiān)督檢查工程公司營(yíng)銷費(fèi)用執(zhí)行情況.審核工程公司廣告代理策略,確定入圍投標(biāo)的廣告公司.審核工程公司新推樓盤(pán)價(jià)格策略、銷售平均價(jià)格,審批權(quán)限范圍內(nèi)的價(jià)格折扣.給予工程公司工程操作過(guò)程中的各種營(yíng)銷專業(yè)意見(jiàn).負(fù)責(zé)集團(tuán)及工程品牌推廣治理.負(fù)責(zé)指導(dǎo)、監(jiān)控工程拓展,形成標(biāo)準(zhǔn)拓展治理體系..營(yíng)銷公司本部日常工作責(zé)任本體建設(shè)：會(huì)同集團(tuán)人力資源部,根據(jù)相應(yīng)責(zé)任權(quán)限做好營(yíng)銷公司及集團(tuán)營(yíng)銷籌劃系統(tǒng)人員的招聘、培訓(xùn)、任用、考核、職業(yè)規(guī)劃以及人才梯隊(duì)搭建等本體建設(shè)工作.市場(chǎng)研究與工程拓展：圍繞集團(tuán)工程開(kāi)發(fā)、銷售全流程進(jìn)行市場(chǎng)研究與分析、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、信息收集整理及存檔,建立標(biāo)準(zhǔn)化拓展流程,為集團(tuán)工程拓展及全國(guó)戰(zhàn)略布局提供市場(chǎng)專業(yè)支撐.工程營(yíng)銷執(zhí)行：組建工程專案組,對(duì)工程營(yíng)銷全流程進(jìn)行專業(yè)治理與效勞,完成各階段營(yíng)銷指標(biāo).品牌開(kāi)展：圍繞集團(tuán)品牌戰(zhàn)略,結(jié)合集團(tuán)在全國(guó)范圍內(nèi)的工程拓展、開(kāi)發(fā)、銷售及效勞,進(jìn)行集團(tuán)品牌建設(shè)、品牌運(yùn)營(yíng)、媒體整合、公關(guān)戰(zhàn)略、標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)、檔案及內(nèi)務(wù)治理等工作..營(yíng)銷案組責(zé)任全程籌劃責(zé)任,負(fù)責(zé)各工程全程營(yíng)銷籌劃執(zhí)行及管控.銷售治理責(zé)任,負(fù)責(zé)各工程銷售執(zhí)行及管控.推廣實(shí)施責(zé)任,負(fù)責(zé)各工程具體營(yíng)銷推廣執(zhí)行工作.供方治理責(zé)任,負(fù)責(zé)與工程營(yíng)銷相關(guān)的各類合格供方治理.標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)責(zé)任,負(fù)責(zé)營(yíng)銷系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)及營(yíng)銷策略研發(fā)..工程營(yíng)銷籌劃專員工作責(zé)任承當(dāng)工程籌劃執(zhí)行職能,根據(jù)各階段營(yíng)銷方案,負(fù)責(zé)籌劃工作的具體執(zhí)行.協(xié)助工程公司負(fù)責(zé)人做好工程公司與營(yíng)銷籌劃公司及相關(guān)各職能部門(mén)、單位之間的工作對(duì)接,負(fù)責(zé)與營(yíng)銷籌劃公司案組的工作對(duì)接.負(fù)責(zé)或參與協(xié)調(diào)與工程所在地政府相關(guān)職能部門(mén)、機(jī)構(gòu)和當(dāng)?shù)馗黝惞娒襟w之間的關(guān)系.負(fù)責(zé)工程客戶資源治理,組織各類客戶聯(lián)誼會(huì)、業(yè)主質(zhì)量監(jiān)督小組會(huì)議及各項(xiàng)客戶溝通交流活動(dòng),協(xié)助處理客戶投訴.負(fù)責(zé)編輯出版?HOME城?〔當(dāng)?shù)匕妗场?綠城集團(tuán)?報(bào)〔當(dāng)?shù)匕妗?負(fù)責(zé)做好工程網(wǎng)站的建設(shè)、更新和維護(hù),適時(shí)做好網(wǎng)站上關(guān)于本工程的輿論導(dǎo)向、業(yè)主回帖等工作.負(fù)責(zé)工程各類營(yíng)銷籌劃合同的擬定、審核和報(bào)批、歸檔.負(fù)責(zé)工程各類營(yíng)銷籌劃資料的整理、歸檔及報(bào)集團(tuán)公司相關(guān)部門(mén)備案.兼任工程綠城會(huì)專員、工程市場(chǎng)研究專員.第二章 工程營(yíng)銷籌劃治理第一節(jié)工程前期營(yíng)銷籌劃工作〔一〕工程前期營(yíng)銷籌劃工作流程一、工程前期營(yíng)銷籌劃工作流程圖重點(diǎn)工作工作內(nèi)容工作要求完成時(shí)間市場(chǎng)調(diào)查?市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查報(bào)告及建議?編寫(xiě)與評(píng)審.要求調(diào)查內(nèi)容客觀、真實(shí)、準(zhǔn)確,重點(diǎn)突出..報(bào)告必須配有圖片、統(tǒng)計(jì)圖表和原始資料..為工程立項(xiàng)提供直接的市場(chǎng)依據(jù).拿地7天內(nèi)?產(chǎn)品策劃書(shū)??產(chǎn)品籌劃書(shū)?的編寫(xiě)與評(píng)審.工程分析、市場(chǎng)定位、客戶定位、戶型定位、戶型配比、戶型設(shè)計(jì)、戶型面積限制需充分依據(jù)市場(chǎng)需求,要求準(zhǔn)確..依據(jù)市場(chǎng)明確是否進(jìn)行精裝修,并制定精裝修相關(guān)費(fèi)用及設(shè)施標(biāo)準(zhǔn).拿地7天內(nèi)〔二〕工程前期營(yíng)銷重點(diǎn)工作指引一、工程前期市場(chǎng)調(diào)查工作指引1、?市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告?編制流程及評(píng)審要點(diǎn)在新工程確立前后,即應(yīng)進(jìn)行當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查,為工程可行性研究、產(chǎn)品籌劃提供依據(jù).?市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告?經(jīng)工程公司、片區(qū)審核后,須報(bào)營(yíng)銷籌劃公司.?市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告?評(píng)審要求：報(bào)告內(nèi)容客觀、真實(shí)、準(zhǔn)確,重點(diǎn)突出,有較強(qiáng)的指導(dǎo)意義；報(bào)告形式盡可能配有圖片、統(tǒng)計(jì)圖表,能清楚反映市場(chǎng)狀態(tài)；原始資料詳盡,能準(zhǔn)確反映當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)趨勢(shì)及當(dāng)?shù)馗鞲?jìng)爭(zhēng)工程的現(xiàn)2、?市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告?編制要點(diǎn).宏觀市場(chǎng)分析宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析GDP數(shù)據(jù)分析城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資數(shù)據(jù)分析CPI&PPI環(huán)比分析工業(yè)增加值增幅數(shù)據(jù)分析發(fā)電量數(shù)據(jù)分析貨幣供給數(shù)據(jù)分析〔M0M1M2新增貸款分析重要經(jīng)濟(jì)政策分析宏觀房產(chǎn)形勢(shì)分析全國(guó)土地成交量及成交價(jià)格分析重點(diǎn)城市土地成交量及成交價(jià)格分析全國(guó)商品房成交量及成交價(jià)格分析重點(diǎn)城市商品房供給量、成交量及成交價(jià)格分析重要房地產(chǎn)業(yè)政策分析城市房產(chǎn)形勢(shì)分析城市土地市場(chǎng)分析階段性土地成交量及成交價(jià)格分析工程所在板塊土地成交量及成交價(jià)格重點(diǎn)分析城市商品房市場(chǎng)分析城市商品房月度存量分析城市商品房月度新增供給量分析城市商品房月度去化量及成交均價(jià)分析當(dāng)前城市可售商品房分析未來(lái)一年內(nèi)商品房新增供給量分析同均價(jià)區(qū)間商品房新增供給量、去化量及成交均價(jià)分析同板塊二手房成交量及成交均價(jià)分析競(jìng)品樓盤(pán)分析市場(chǎng)調(diào)研結(jié)論市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告?編制流程圖助文件：2-1-001?市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查報(bào)告及建議?標(biāo)準(zhǔn)體例2-1-002?工程客戶需求調(diào)查問(wèn)卷?參考文件2-1-003?樓盤(pán)調(diào)查表?標(biāo)準(zhǔn)調(diào)查表二、?產(chǎn)品籌劃書(shū)?〔市場(chǎng)分析及產(chǎn)品定位局部〕編制工作指引.?產(chǎn)品籌劃書(shū)?編制與評(píng)審?產(chǎn)品籌劃書(shū)?的市場(chǎng)分析及產(chǎn)品定位局部編寫(xiě)由工程營(yíng)銷籌劃部〔或營(yíng)銷案組〕編寫(xiě)完成,其余由集團(tuán)廣品中央編寫(xiě)完成.?產(chǎn)品籌劃書(shū)?由工程公司負(fù)責(zé)人組織召開(kāi)評(píng)審會(huì),會(huì)議應(yīng)召集集團(tuán)公司產(chǎn)品中央、營(yíng)銷公司、園區(qū)效勞體系事業(yè)部等相關(guān)部門(mén)人員參加,并可邀請(qǐng)廣告籌劃公司、設(shè)計(jì)公司等相關(guān)單位參加.必要時(shí),?產(chǎn)品籌劃書(shū)?可重復(fù)評(píng)審、修訂.修訂后的?產(chǎn)品籌劃書(shū)?經(jīng)工程公司、片區(qū)審核后,須報(bào)營(yíng)銷公司本部審核,集團(tuán)公司董事長(zhǎng)審定.完成時(shí)間應(yīng)在工程規(guī)劃設(shè)計(jì)工作正式展開(kāi)之前〔原那么要求拿地7天內(nèi)〕,并需根據(jù)規(guī)定進(jìn)行評(píng)審后定稿,作為明確工程定位和指導(dǎo)工程規(guī)劃設(shè)計(jì)的重要依據(jù).?產(chǎn)品籌劃書(shū)?經(jīng)評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)后,報(bào)營(yíng)銷公司本部存檔..?產(chǎn)品籌劃書(shū)〔市場(chǎng)分析及產(chǎn)品定位局部〕?編寫(xiě)思路前言工程可行性研究結(jié)論工程開(kāi)發(fā)理念工程地塊及周邊概況工程地塊規(guī)劃指標(biāo)地理位置及現(xiàn)狀自然條件工程所在的城市歷史文化背景歷史文化內(nèi)涵與底蘊(yùn)地方文化習(xí)俗城市建筑的特色市場(chǎng)定位主要競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)分析本工程市場(chǎng)定位目標(biāo)客戶群分類產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位產(chǎn)品類型組合與面積分配

戶型配比概述公共配套概述.?產(chǎn)品籌劃書(shū)?編寫(xiě)流程4、輔助文件：2-1-004?藍(lán)色錢(qián)江產(chǎn)品籌劃書(shū)?2-1-005?溫州鹿城廣場(chǎng)產(chǎn)品籌劃書(shū)?2-1-006?諸暨工程產(chǎn)品籌劃書(shū)?

第二節(jié)工程導(dǎo)入期營(yíng)銷籌劃工作〔一〕工程導(dǎo)入期營(yíng)銷籌劃工作流程、工程導(dǎo)入期營(yíng)銷籌劃工作流程圖、工程導(dǎo)入期營(yíng)銷籌劃重點(diǎn)工作重點(diǎn)工作工作內(nèi)容工作要求完成時(shí)間?營(yíng)銷籌劃整體工作方案表??營(yíng)銷籌劃整體工作方案表?編寫(xiě)與評(píng)審明確工程各階段需完成的相關(guān)工作.工程拿地30天內(nèi)確定廣告籌劃服務(wù)公司確定廣告籌劃效勞公司廣告公司考察重點(diǎn)：公司以往的業(yè)績(jī)及優(yōu)勢(shì)；實(shí)力背景、人員結(jié)構(gòu)；籌劃推廣、設(shè)計(jì)人員的素質(zhì)及操作水平；公司資質(zhì)、信譽(yù)等.開(kāi)盤(pán)前4個(gè)月確定工程案名?工程命名〔組團(tuán)命名〕方案報(bào)告?的編寫(xiě)需報(bào)集團(tuán)公司營(yíng)銷籌劃部評(píng)審, 集團(tuán)公司營(yíng)銷分管領(lǐng)導(dǎo)審核,宋衛(wèi)平董事長(zhǎng)審批.確定工程LOGO主廣告語(yǔ)、主廣告畫(huà)面1.新產(chǎn)品從多角度進(jìn)行設(shè)計(jì)LOGO供選擇和比擬,并結(jié)合工程,充分表現(xiàn)特點(diǎn). 2.成熟產(chǎn)品,盡量采用成熟標(biāo)志體系.3.具體治理參見(jiàn)ISO9000流程?GT/QD12-03營(yíng)銷標(biāo)識(shí)系統(tǒng)治理規(guī)程?.?工程VI治理手冊(cè)??工程VI治理手冊(cè)?的編寫(xiě)與評(píng)審.確定工程LOGC?本要素、LOG的準(zhǔn)色、比例關(guān)系、應(yīng)用范圍等內(nèi)容..確7E應(yīng)用根本要素：包括導(dǎo)小牌、車(chē)體VI、掛旗、辦公區(qū)域VI、建筑工地圍墻、工地廣告牌、戶外廣告牌等..相關(guān)方案需報(bào)集團(tuán)公司營(yíng)銷籌劃部會(huì)簽,集團(tuán)公司營(yíng)銷分管領(lǐng)導(dǎo)審批.

重點(diǎn)工作工作內(nèi)容工作要求完成時(shí)間銷售效勞中央選址、裝修?工程銷售效勞中心選址方案?編寫(xiě)與評(píng)審.確定銷售效勞中央場(chǎng)地的取得形式 〔購(gòu)買(mǎi)、租賃或搭建〕..要求與樓盤(pán)的類型、風(fēng)格、檔次等吻合,外立面顏色、造型等盡量與樓盤(pán)協(xié)調(diào)一致..設(shè)計(jì)需滿足實(shí)際使用要求..需對(duì)費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算..具體參見(jiàn)ISO9000流程?GT/QD12-05銷售中央及樣板房治理規(guī)程?.要求工程公司在工程總體規(guī)劃設(shè)計(jì)階段就開(kāi)展此項(xiàng)工作.樣板區(qū)、樣板房的選址、裝修?樣板區(qū)、樣板房的選址、裝修申請(qǐng)報(bào)告?的編寫(xiě).選取原那么：主力戶型、難點(diǎn)戶型..建議選取位置相對(duì)集中的樣板房, 便于規(guī)劃統(tǒng)一看房路線..具體參見(jiàn)?樣板區(qū)和樣板房設(shè)計(jì)導(dǎo)那么? .要求在工程規(guī)劃設(shè)計(jì)階段進(jìn)行具體考慮.?營(yíng)銷籌劃書(shū)??營(yíng)銷籌劃書(shū)?編寫(xiě)及評(píng)審.入市時(shí)機(jī)、營(yíng)銷定位要求準(zhǔn)確..價(jià)格策略、整體營(yíng)銷策略要求準(zhǔn)確、可行..廣告訴求、創(chuàng)意表達(dá)、媒介選擇要求準(zhǔn)確、可行..品牌導(dǎo)入、廣告推廣方案〔含費(fèi)用預(yù)算〕要求合理、可行.工程首次開(kāi)盤(pán)前3個(gè)月工程宣傳品準(zhǔn)備工程宣傳品包括但不限于工程樓書(shū)、戶型折頁(yè)、宣傳單頁(yè)、網(wǎng)站、DM電視宣傳片、電臺(tái)宣傳片、網(wǎng)絡(luò)廣告等在工程開(kāi)始客戶積累之前需完成主要宣傳資料,并需在日后進(jìn)行及時(shí)更新.視工程開(kāi)發(fā)進(jìn)程而定〔二〕工程導(dǎo)入期營(yíng)銷籌劃工作指引一、?工程營(yíng)銷籌劃整體工作方案表?編制工作指引.?工程銷售前營(yíng)銷籌劃整體工作方案表?編制及評(píng)審工程營(yíng)銷籌劃人員應(yīng)組織相關(guān)人員編制?工程銷售前營(yíng)銷籌劃整體工作方案表?.?工程營(yíng)銷籌劃整體工作方案表?經(jīng)工程公司負(fù)責(zé)人確認(rèn)后,報(bào)營(yíng)銷公司本部審核后,予以實(shí)施..?工程營(yíng)銷籌劃整體工作方案表?內(nèi)容要素：確定提交?營(yíng)銷籌劃市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查報(bào)告及建議?的時(shí)間；確定廣告代理公司、營(yíng)銷案組的時(shí)間；提交工程案名、主廣告語(yǔ)、LOGO?工程VI治理手冊(cè)?的時(shí)間；完成工地圍墻、廣告牌設(shè)計(jì)、制作等時(shí)間節(jié)點(diǎn)；完成銷售中央〔樣板房〕的選址、裝修和布置的時(shí)間節(jié)點(diǎn)；提交工程?營(yíng)銷籌劃書(shū)?的時(shí)間節(jié)點(diǎn)；提交?工程定價(jià)建議報(bào)告?的時(shí)間節(jié)點(diǎn)；開(kāi)盤(pán)時(shí)間節(jié)點(diǎn)；開(kāi)通工程網(wǎng)站等各項(xiàng)推廣工作時(shí)間節(jié)點(diǎn)..?工程營(yíng)銷籌劃整體工作方案表?編制流程圖:.輔助文件：2-2-001?工程營(yíng)銷籌劃年度工作方案表?二、確定工程案名.工程案名創(chuàng)作流程評(píng)審原那么工程營(yíng)銷負(fù)責(zé)人應(yīng)該在開(kāi)工前編制?工程命名〔組團(tuán)命名〕方案報(bào)告?..?工程命名〔組團(tuán)命名〕方案?經(jīng)工程公司負(fù)責(zé)人確認(rèn)并與當(dāng)?shù)氐孛k溝通后,報(bào)營(yíng)銷公司本部審核,經(jīng)宋衛(wèi)平董事長(zhǎng)審批后,由工程公司發(fā)文予以明確,同時(shí)報(bào)當(dāng)?shù)氐孛k批準(zhǔn)..工程命名原那么：根據(jù)工程品類區(qū)分確定工程品類案名范圍充分考慮品牌的整體性、連貫性和擴(kuò)張性：樓盤(pán)案名前必須加前綴“綠城〞,如“綠城?桂花城〞、“綠城?春江花月〞等.考慮樓盤(pán)定位的檔次〔品味〕；考慮地方文化的協(xié)調(diào)性,地方方言的差異性；考慮新奇性、識(shí)別性、主題性；美好的寓意和諧音.工程案名可以美好寓意的花卉命名為其中一種方向, 注意花卉與當(dāng)?shù)胤窖?、民俗的?duì)接.成熟產(chǎn)品案名選擇方向原那么上應(yīng)依照“產(chǎn)品序列〞,即某種案名盡可能對(duì)應(yīng)某類產(chǎn)品,如“桂花〞是多層住宅序列,“玉蘭〞或“百合〞對(duì)應(yīng)高層住宅序列,“玫瑰園〞對(duì)應(yīng)別墅或低密度住宅序列.除花卉方向外,也可以參考當(dāng)?shù)厝嗣?、地名、具有感情色彩的桔祥詞匯.可以在充分理解集團(tuán)品牌和工程內(nèi)涵以及當(dāng)?shù)厝宋奶攸c(diǎn)的根底上,尋求創(chuàng)新..?工程命名〔組團(tuán)命名〕方案報(bào)告?包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容：工程所在區(qū)域地域特色、文化歷史簡(jiǎn)述.本工程概況,包括區(qū)域位置、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品檔次、目標(biāo)客戶預(yù)測(cè).工程所在區(qū)域其他樓盤(pán)命名現(xiàn)狀、特點(diǎn)與分類.綠城同系列〔同產(chǎn)品類型〕樓盤(pán)案名特點(diǎn)分析.本工程案名建議及內(nèi)涵闡述〔主推案名1-3個(gè),備選案名假設(shè)干〕..工程案名確定流程圖：

.輔助文件：2-2-002?紹興玉蘭花園命名方案?三、確定工程主廣告語(yǔ)、工程LOGO工程推廣主畫(huà)面工作指引.工程公司在確定工程案名后,應(yīng)于兩周內(nèi)完成工程主廣告語(yǔ)、工程LOGO工程推廣主畫(huà)面?zhèn)溥x方案..工程主廣告語(yǔ)、工程LOGO工程推廣主畫(huà)面方案經(jīng)工程公司負(fù)責(zé)人確認(rèn)后,報(bào)營(yíng)銷公司本部領(lǐng)導(dǎo)審核,集團(tuán)公司董事長(zhǎng)〔或其授權(quán)人〕審定..工程主廣告語(yǔ)、工程LOGO工程推廣主畫(huà)面方案治理流程圖：四、編制?工程VI治理手冊(cè)?工作指引.?工程VI治理手冊(cè)?編制及評(píng)審工程公司在確定“工程主廣告語(yǔ)、工程LOGO工程推廣主畫(huà)面〞方案后二周內(nèi)完成?工程VI治理手冊(cè)?,經(jīng)工程公司負(fù)責(zé)人確認(rèn)后,報(bào)營(yíng)銷公司審批..?工程VI治理手冊(cè)?包括以下內(nèi)容：工程案名與工程LOGOS本要素、釋義、說(shuō)明A、標(biāo)準(zhǔn)色彩R中英文標(biāo)準(zhǔn)字G指定印刷字體D標(biāo)準(zhǔn)組合模式廣告語(yǔ)釋義、說(shuō)明工程LOG3用物料設(shè)計(jì)A、工作用品類：名片、信紙、信封、合同書(shū)、資料袋、用紙、便簽紙、各式表格用紙、卷宗紙、紙杯、手提袋、桌牌、煙灰缸、雨傘、胸牌、工作證、貴賓卡等.R員工制服類：男女銷售員兩季制服,徽章、領(lǐng)帶、雨傘、平安帽等.G旗幟類：道旗、路燈旗、桌旗.D廣告招牌類：戶外看板、路牌廣告、候車(chē)亭廣告、燈箱廣告、工地圍墻、霓虹燈招牌、大樓屋頂招牌等.E、室內(nèi)外指示：室內(nèi)指示系統(tǒng)、室外指示系統(tǒng)、符號(hào)指示系統(tǒng)、商業(yè)和會(huì)所招牌標(biāo)準(zhǔn)、工地圍墻等.F、環(huán)境和展示風(fēng)格類：展示會(huì)場(chǎng)、室內(nèi)形象墻面、售樓處接待臺(tái)、展板、防撞貼、公布欄等.G媒體標(biāo)志：報(bào)紙廣告、電視廣告、雜志廣告、公司簡(jiǎn)介、網(wǎng)頁(yè)、海報(bào)和POP雜志或增刊廣告H售樓專車(chē)和客戶專線I、其它用品〔圣誕卡、賀年卡、請(qǐng)柬、臺(tái)歷、掛歷〕3,?工程VI治理手冊(cè)?治理流程圖:五、銷售中央的選址、裝修和布置工作指引.工程銷售中央的選址要求選址時(shí)間：在工程總體規(guī)劃階段,工程公司應(yīng)負(fù)責(zé)進(jìn)行工程銷售效勞中央的選址.選址原那么：如工程本身地處都市繁華地帶,且工程進(jìn)度能夠配合,那么建議盡可能利用工程自身〔或周邊原有建筑〕場(chǎng)所作為銷售效勞中央；同時(shí)考慮看樓交通流線的合理性、工地形象的展示性等,合理設(shè)計(jì)銷售效勞中央位置.如工程距市中央繁華地帶較遠(yuǎn),工程工期缺乏以在開(kāi)盤(pán)前半年完成銷售效勞中央的裝修工作,可考慮在市中央或目標(biāo)客戶相對(duì)集中地段租用銷售效勞中央〔應(yīng)多方詢價(jià),以較高性價(jià)比最終確定租用場(chǎng)所〕.工程銷售中央的建筑外觀、風(fēng)格等應(yīng)與樓盤(pán)的類型、風(fēng)格、檔次等吻合,顏色、造型等盡量與樓盤(pán)協(xié)調(diào)一致.工程銷售中央選址方案〔含費(fèi)用預(yù)算〕經(jīng)工程公司負(fù)責(zé)人確認(rèn)以后,報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷公司審核、工程分管執(zhí)行總經(jīng)理審批后執(zhí)行..工程銷售中央裝修工程營(yíng)銷籌劃人員協(xié)同工程工程部委托進(jìn)行工程銷售中央的室內(nèi)裝修.工程銷售中央室內(nèi)裝修工程供方限制,具體根據(jù)?合格供方限制程序?中的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行.裝修方案經(jīng)工程負(fù)責(zé)人確認(rèn)后,應(yīng)報(bào)集團(tuán)規(guī)劃設(shè)計(jì)部、精裝修治理部、營(yíng)銷公司、總工程師辦公室、本錢(qián)治理部等相關(guān)部門(mén)評(píng)審.工程公司根據(jù)評(píng)審意見(jiàn)修改后報(bào)集團(tuán)公司分管執(zhí)總審定后執(zhí)行..工程銷售中央的布置.工程銷售中央的布置分為室內(nèi)布置和室外布置.工程銷售中央的室內(nèi)布置根本要素：銷售展板的委托設(shè)計(jì)、制作及安裝到位；樓盤(pán)模型的委托設(shè)計(jì)、制作及安裝到位；銷售區(qū)域標(biāo)識(shí)牌制作安裝到位；洽談桌椅、沙發(fā)等家具購(gòu)置到位；工程銷售中央的室外布置包括但不限于：戶外廣告牌的委托設(shè)計(jì)、制作和安裝；戶外道旗的委托設(shè)計(jì)、制作和安裝；工地圍墻VI的制作落實(shí)；景觀設(shè)計(jì)和布置：如條件允許,可考慮在銷售中央現(xiàn)場(chǎng)周邊空間進(jìn)行一些景觀設(shè)計(jì),以增加樓盤(pán)的品質(zhì)感和檔次感.由工程工程部負(fù)責(zé)實(shí)施,工程營(yíng)銷籌劃人員協(xié)助.工程公司營(yíng)銷籌劃人員協(xié)同相關(guān)部門(mén),負(fù)責(zé)編制銷售中央室內(nèi)布置方案,報(bào)集團(tuán)公司規(guī)劃設(shè)計(jì)部、營(yíng)銷公司領(lǐng)導(dǎo)審定后予以實(shí)施..銷售效勞中央外部環(huán)境優(yōu)化.銷售效勞中央的建筑外觀、風(fēng)格等應(yīng)與樓盤(pán)的類型、風(fēng)格、檔次等吻合,顏色、造型等盡量與樓盤(pán)協(xié)調(diào)一致.銷售效勞中央大門(mén)外及周邊區(qū)域?yàn)殇N售效勞中央的一局部, 要進(jìn)行整體設(shè)計(jì).注意停車(chē)場(chǎng)與人員動(dòng)線的設(shè)計(jì),設(shè)計(jì)保安引導(dǎo)和接待流程.六、樣板房的選址、裝修和布置工作指引

.根據(jù)工程實(shí)際銷售需要,工程營(yíng)銷籌劃人員應(yīng)提議并負(fù)責(zé)樣板房的選址、裝修和布置工作.工程公司提出樣板房裝修申請(qǐng),經(jīng)工程負(fù)責(zé)人確認(rèn)后,報(bào)集團(tuán)公司籌劃部及分管領(lǐng)導(dǎo)審核,集團(tuán)公司董事長(zhǎng)〔或其授權(quán)人〕審定后執(zhí)行..具體工作程序參照?銷售中央的選址、裝修和布置工作指引?的相關(guān)規(guī)定實(shí)施.4.銷售中央及樣板房治理流程圖:2.1.3競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析A.競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析,包括區(qū)域內(nèi)供需關(guān)系、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)分析、競(jìng)爭(zhēng)工程分析等B.競(jìng)爭(zhēng)性案例分析區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)比對(duì)分析〔分析數(shù)值：規(guī)模、當(dāng)年及未來(lái)供給量、銷售價(jià)格、銷售情況、物業(yè)形態(tài)〕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推廣策略分析〔分析數(shù)值：廣告推廣情況、廣告目標(biāo)市場(chǎng)策略、產(chǎn)品定位策略、廣告訴求策略、廣告表現(xiàn)策略、廣告媒體組合策略、廣告效果評(píng)估〕工程分析工程概況A.工程區(qū)位B.工程經(jīng)濟(jì)指標(biāo)C.工程所在區(qū)域資源概括D.工程其他信息工程SWO分析A.優(yōu)勢(shì)B.劣勢(shì)C.時(shí)機(jī)點(diǎn)D.障礙點(diǎn)產(chǎn)品構(gòu)成分析A.產(chǎn)品構(gòu)成B.競(jìng)爭(zhēng)工程比照分析數(shù)值：區(qū)域位置、規(guī)模、戶型構(gòu)成、銷售價(jià)格、周邊租金狀況等分析方向：區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品特征及市場(chǎng)開(kāi)展?fàn)顩rC.產(chǎn)品價(jià)值梳理工程定位〔目標(biāo)客戶定位、功能定位、市場(chǎng)形象定位〕目標(biāo)客戶定位,包括客戶構(gòu)成、置業(yè)目的、區(qū)域來(lái)源、核心吸引力、未來(lái)客戶構(gòu)成等市場(chǎng)形象定位A.營(yíng)銷推廣主題整合B.定位描述C.核心賣(mài)點(diǎn)整理工程營(yíng)銷總策略營(yíng)銷定位工程整體營(yíng)銷目標(biāo)品牌導(dǎo)入策略A.當(dāng)?shù)刂髽I(yè)品牌導(dǎo)入案例參考性比對(duì)分析B.本工程品牌導(dǎo)入總策略制定〔公司品牌與工程公司如何有效銜接〕入市時(shí)機(jī)選擇A.入市時(shí)機(jī)選擇〔思考點(diǎn)：工程工程進(jìn)度、市場(chǎng)具體情況、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、銷售條件具備〕B.入市時(shí)間和開(kāi)盤(pán)時(shí)間確定銷售策略銷售節(jié)奏限制策略客戶積累策略價(jià)格策略A.實(shí)現(xiàn)銷售均價(jià)B.入市價(jià)格設(shè)計(jì)C.銷控策略推廣策略媒體組合A.整合多媒體的推廣手段,包括品牌形象、廣告?zhèn)鞑ァ⒋黉N活動(dòng)、賣(mài)場(chǎng)推廣、現(xiàn)場(chǎng)形象、主題新聞、工程進(jìn)度形成全方位的溝通效果.B.推廣的形式與媒體選擇應(yīng)強(qiáng)化差異性特征,在市場(chǎng)同質(zhì)化的推廣形象中突出個(gè)性化表現(xiàn)與綠城品牌價(jià)值.C.媒介訴求與示范單位、用材展示、專家講座、展覽展示、工地參觀等直效推廣形式相結(jié)合,促進(jìn)推廣的立體化作.階段營(yíng)銷、推廣執(zhí)行方案市場(chǎng)導(dǎo)入條件A.推廣目標(biāo)B.群眾媒介推廣C.賣(mài)場(chǎng)、案場(chǎng)、展場(chǎng)的形象策略設(shè)計(jì)D.銷售道具表現(xiàn)E.銷售人員表現(xiàn)〔選擇與培訓(xùn)方面〕市場(chǎng)推廣節(jié)奏設(shè)計(jì)A.品牌導(dǎo)入期〔思考點(diǎn)：時(shí)間設(shè)定、核心目的、實(shí)施思路、實(shí)施重點(diǎn)、階段主題、形象表現(xiàn)〕B.開(kāi)盤(pán)預(yù)熱期〔思考點(diǎn)：同第1條〕C.開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期〔思考點(diǎn)：同第1條〕D.持續(xù)推廣期〔思考點(diǎn)：同第1條〕E.銷售尾盤(pán)期〔思考點(diǎn)：同第1條〕工程推廣總綱圖廣告推廣方案P活動(dòng)方案介廣揭發(fā)布方案外廣揭發(fā)布方案場(chǎng)形象布置方案營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算.?營(yíng)銷籌劃書(shū)?編制流程圖：

.輔助文件：2-2-004?營(yíng)銷籌劃書(shū)?標(biāo)準(zhǔn)體例2-2-005?綠城?藍(lán)色錢(qián)江營(yíng)銷籌劃書(shū)?2-2-006?綠城?西溪城園營(yíng)銷籌劃書(shū)?第三節(jié)工程開(kāi)盤(pán)期營(yíng)銷籌劃工作〔一〕工程開(kāi)盤(pán)期營(yíng)銷籌劃工作流程一、工程開(kāi)盤(pán)期營(yíng)銷工作流程圖、工程開(kāi)盤(pán)期營(yíng)銷工作重點(diǎn)重點(diǎn)工作工作內(nèi)容工作要求時(shí)間要求開(kāi)盤(pán)期廣揭發(fā)布、宣傳推廣活動(dòng)組織廣揭發(fā)布、銷售促進(jìn)活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)、房展會(huì)等具體參見(jiàn)ISO9000流程?GT/QD12-02專項(xiàng)籌劃活動(dòng)治理規(guī)程?.開(kāi)盤(pán)前營(yíng)銷人員培訓(xùn)銷售系統(tǒng)培訓(xùn)、禮儀培訓(xùn)、開(kāi)盤(pán)預(yù)演、網(wǎng)簽培訓(xùn)、模擬練習(xí)、工地拉練、案場(chǎng)效勞手冊(cè)培訓(xùn)、案場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)等客戶梳理意向客戶深度分析,包括對(duì)各類產(chǎn)品及價(jià)格的接受度具體要求參見(jiàn)?工程開(kāi)盤(pán)標(biāo)準(zhǔn)工作流程?中相關(guān)要求.?工程定價(jià)建議報(bào)告??關(guān)于定價(jià)建議的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告?1,區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)概況..競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手〔樓盤(pán)〕價(jià)格策略..同類樓盤(pán)二手房市場(chǎng)掛牌成交情況..總向客戶分析.?工程本錢(qián)預(yù)算分析報(bào)告?協(xié)助工程公司負(fù)責(zé)人催促相關(guān)部門(mén)在定價(jià)前做好本工程的本錢(qián)預(yù)算分析工作, 并協(xié)助編寫(xiě)?工程本錢(qián)預(yù)算分析報(bào)告?.1完成定價(jià)結(jié)論,內(nèi)容需包括：策略性定價(jià)目標(biāo)；定價(jià)建議市場(chǎng)調(diào)查；定價(jià)建議；定價(jià)建議說(shuō)明.要求工程開(kāi)盤(pán)銷售前兩個(gè)月開(kāi)始此項(xiàng)工作,開(kāi)盤(pán)前7天通過(guò)評(píng)審.?開(kāi)盤(pán)方案??開(kāi)盤(pán)方案?的編寫(xiě)與評(píng)審1.確定方案的形式和內(nèi)容.2,確定方案現(xiàn)場(chǎng)流程及場(chǎng)地和人員的要求.3,確定車(chē)位或車(chē)庫(kù)的開(kāi)盤(pán)銷售策略.開(kāi)盤(pán)前7天通過(guò)最終評(píng)審.重點(diǎn)工作工作內(nèi)容工作要求時(shí)間要求?工程開(kāi)盤(pán)工作總結(jié)??工程開(kāi)盤(pán)工作總結(jié)?的編寫(xiě)與評(píng)審.開(kāi)盤(pán)前營(yíng)銷推廣工作回憶..開(kāi)盤(pán)銷售情況及客戶數(shù)據(jù)分析..市場(chǎng)及客戶反響..開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷推廣工作中出現(xiàn)的問(wèn)題分析..解決問(wèn)題的對(duì)策.工程開(kāi)盤(pán)后應(yīng)立即開(kāi)始總結(jié),并編寫(xiě)開(kāi)盤(pán)總結(jié)報(bào)告,于開(kāi)盤(pán)后15日以內(nèi)上報(bào)營(yíng)銷公司備案.〔二〕工程開(kāi)盤(pán)期營(yíng)銷籌劃工作重點(diǎn)指引一、工程開(kāi)盤(pán)前營(yíng)銷籌劃各項(xiàng)準(zhǔn)備工作.根據(jù)評(píng)審定稿的?營(yíng)銷籌劃書(shū)?及工程工程進(jìn)度,工程營(yíng)銷籌劃人員負(fù)責(zé)實(shí)施工程開(kāi)盤(pán)前營(yíng)銷籌劃各項(xiàng)準(zhǔn)備工作..工程開(kāi)盤(pán)前營(yíng)銷籌劃各項(xiàng)準(zhǔn)備工作要素：負(fù)責(zé)品牌導(dǎo)入及相關(guān)推廣工作；負(fù)責(zé)工程宣傳品準(zhǔn)備：工程宣傳品包括但不限于工程樓書(shū)、戶型折頁(yè)、宣傳單頁(yè)、DM電視宣傳片、電臺(tái)宣傳片、網(wǎng)絡(luò)廣告等；組織編寫(xiě)?工程定價(jià)建議報(bào)告?；參與工程銷售資料的組織評(píng)審和準(zhǔn)備：工程銷售資料包括但不限于電腦銷售系統(tǒng)、內(nèi)部預(yù)約協(xié)議、預(yù)售協(xié)議、預(yù)售須知、銷售限制表、詳細(xì)價(jià)格表、戶型圖冊(cè)、購(gòu)房須知、銷售合同、物業(yè)治理公約、銷售人員手冊(cè)、銷售統(tǒng)一說(shuō)辭等；催促工程銷售案組進(jìn)行銷售面積測(cè)繪、合同備案等；負(fù)責(zé)實(shí)施開(kāi)盤(pán)前廣揭發(fā)布、組織宣傳推廣活動(dòng)；參與工程銷售人員的培訓(xùn)；競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的動(dòng)態(tài)關(guān)注；前期意向客戶的維護(hù)、溝通工作..工程開(kāi)盤(pán)前營(yíng)銷籌劃各項(xiàng)準(zhǔn)備工作實(shí)施過(guò)程中,假設(shè)其中有關(guān)營(yíng)銷策劃工作根據(jù)實(shí)際情況做適當(dāng)調(diào)整的,工程營(yíng)銷籌劃人員須將調(diào)整方案經(jīng)項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)人確認(rèn)后,報(bào)營(yíng)銷公司本部審核,集團(tuán)公司董事長(zhǎng)〔或其授權(quán)人〕審定后執(zhí)行.二、?工程定價(jià)建議報(bào)告?編寫(xiě)工作指引.?工程定價(jià)建議報(bào)告?編制與評(píng)審工程營(yíng)銷籌劃負(fù)責(zé)人組織?工程定價(jià)建議報(bào)告?的編寫(xiě), ?工程定價(jià)建議報(bào)告?編寫(xiě)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查實(shí)際情況的根底上進(jìn)行.?工程定價(jià)建議報(bào)告?一般在工程開(kāi)盤(pán)銷售前兩個(gè)月開(kāi)始,并需根據(jù)ISO9000流程規(guī)定,原那么上要求在開(kāi)盤(pán)前7日通過(guò)評(píng)審.?工程定價(jià)建議報(bào)告?須經(jīng)工程公司負(fù)責(zé)人確認(rèn)后,報(bào)營(yíng)銷公司本部審核,集團(tuán)公司董事長(zhǎng)審定后執(zhí)行..?工程定價(jià)建議報(bào)告?編寫(xiě)重點(diǎn)房地產(chǎn)行業(yè)政策及市場(chǎng)情況宏觀市場(chǎng)調(diào)查分析,重點(diǎn)是對(duì)區(qū)域內(nèi)人口、經(jīng)濟(jì)、教育、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等進(jìn)行總體了解和分析.房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查分析,重點(diǎn)是區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格、供需比、總體銷售情況等.競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)態(tài)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)工程根本信息,還要包括推盤(pán)節(jié)奏、推盤(pán)策略實(shí)際效果等影響本工程定價(jià)的因素.同類樓盤(pán)二手房市場(chǎng)成交情況,工程競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)進(jìn)行較全面的分析和比擬.工程概況產(chǎn)品概況,包括地理位置、區(qū)域環(huán)境、交通狀況、周邊配套〔包含教育設(shè)施、醫(yī)療、金融效勞、酒店餐飲、文娛設(shè)施、商業(yè)配套、政府機(jī)構(gòu)等內(nèi)容〕.產(chǎn)品說(shuō)明,包括產(chǎn)品平面說(shuō)明、產(chǎn)品工程進(jìn)度、可售房源套數(shù)、面積、房型分析等.意向客戶分析總登記客戶分析,從客戶年齡、分布區(qū)域、職業(yè)、收入、戶型面積需求、置業(yè)目的、配套需求等方面進(jìn)行分析.每個(gè)工程可根據(jù)自身情況調(diào)整分析內(nèi)容,最終做出有效的結(jié)論.定價(jià)策略定價(jià)依據(jù),從品牌因素、本錢(qián)因素、產(chǎn)品因素、競(jìng)爭(zhēng)因素、開(kāi)發(fā)商的目標(biāo)因素、政策因素、市場(chǎng)比擬及產(chǎn)品差異等因素加以分析.策略,綜合研究每個(gè)因素影響,制定合理的定價(jià)策略,需包括住宅、車(chē)位、商鋪等方面的策略.包括根本總體策略、階段性策略等.具體定價(jià)建議工程總體均價(jià)各套差價(jià)因素,包括樓棟價(jià)差、景觀價(jià)差、周邊環(huán)境影響價(jià)差、樓層因素價(jià)差、戶型因素價(jià)差、邊、中間套價(jià)差〔以局部?jī)?nèi)容可以與景觀價(jià)差結(jié)合考慮〕、特殊因素影響價(jià)差等.工程具體價(jià)格表,根據(jù)總體均價(jià)及差價(jià)因素, 確定每樓幢均價(jià)、工程最高價(jià)、起價(jià)及每套房的價(jià)格.優(yōu)惠舉措,根據(jù)各區(qū)域客戶心理及實(shí)際情況制定合理的優(yōu)惠措施.調(diào)價(jià)方案工程最終實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)調(diào)價(jià)方案A.根據(jù)工程銷售進(jìn)度確定工程調(diào)價(jià)節(jié)奏及幅度B.根據(jù)工程工程進(jìn)度確定工程調(diào)價(jià)節(jié)奏及幅度.?工程定價(jià)建議報(bào)告?編制流程圖.輔助文件：2-3-001?工程定價(jià)建議報(bào)告?標(biāo)準(zhǔn)體例2-3-002?綠城?藍(lán)庭定價(jià)報(bào)告?2-3-003?綠城?藍(lán)色錢(qián)江定價(jià)報(bào)告?三、?工程開(kāi)盤(pán)方案?編寫(xiě)工作指引.?開(kāi)盤(pán)方案?編制與評(píng)審工程營(yíng)銷籌劃負(fù)責(zé)人組織?開(kāi)盤(pán)方案?的編制, ?開(kāi)盤(pán)方案?編制應(yīng)在市場(chǎng)調(diào)查及客戶梳理分析根底上進(jìn)行.?開(kāi)盤(pán)方案?編制完成后應(yīng)根據(jù)ISO9000流程規(guī)定進(jìn)行評(píng)審后定稿,要求最遲于開(kāi)盤(pán)前20天完成并審批通過(guò).?開(kāi)盤(pán)方案?經(jīng)工程公司負(fù)責(zé)人確認(rèn)后,報(bào)營(yíng)銷公司本部審核,工程分管執(zhí)行總經(jīng)理審批..?開(kāi)盤(pán)方案?根本內(nèi)容及編寫(xiě)重點(diǎn)工程預(yù)定開(kāi)盤(pán)方案.包括開(kāi)盤(pán)時(shí)間方案、開(kāi)盤(pán)房源位置、工程進(jìn)度、房源情況統(tǒng)計(jì)等.房源情況統(tǒng)計(jì)需對(duì)應(yīng)客戶需求作分類統(tǒng)計(jì).區(qū)域市場(chǎng)分析.包括宏觀政策的影響、市場(chǎng)總體行情及開(kāi)展趨勢(shì)、市場(chǎng)總體供給量預(yù)估、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)或同質(zhì)產(chǎn)品的供給預(yù)估、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)或同質(zhì)樓盤(pán)的調(diào)查重點(diǎn)為產(chǎn)品特質(zhì)及銷售分析等.客戶積累及分析.包括總體意向客戶根本分析、 A類B類客戶的詳細(xì)統(tǒng)計(jì)分析.對(duì)A類B類客戶的分析應(yīng)分二方面進(jìn)行,一是客戶構(gòu)成分析,重點(diǎn)分析客戶積累渠道、來(lái)源區(qū)域、職業(yè)與年齡等；二是客戶需求分析,重點(diǎn)分析客戶的面積需求、戶型需求、單價(jià)總價(jià)承受水平、車(chē)位需求狀況等,并與可供房源進(jìn)行比照.銷售策略及開(kāi)盤(pán)方式確定.根據(jù)意向客戶分析情況及市場(chǎng)情況,確定銷售策略及開(kāi)盤(pán)方式.其中包括均價(jià)確定、開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠、解籌方案、案場(chǎng)布置、接待流程、客戶通知、人員安排、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)配合、合同轉(zhuǎn)簽方案、車(chē)尾銷售方案等.開(kāi)盤(pán)期間宣傳推廣方案.其中包括廣告投放方案、軟文配合、媒體選擇、戶外配合、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)方案、宣傳基調(diào)與內(nèi)容等.開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備工作.包括開(kāi)盤(pán)相關(guān)評(píng)審、宣傳物料準(zhǔn)備、案場(chǎng)及現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備〔包括樣板房〕、銷售文件資料準(zhǔn)備〔包括合同、圖紙、價(jià)格表、客戶通知函、簽約需知、業(yè)務(wù)手冊(cè)等〕、其他物料準(zhǔn)備〔包括辦公用品、檔案袋、禮品袋、隔離帶等〕、網(wǎng)上銷售系統(tǒng)準(zhǔn)備〔內(nèi)網(wǎng)與外網(wǎng),即集團(tuán)電腦銷售系統(tǒng)與政府網(wǎng)上銷售系統(tǒng)〕、準(zhǔn)備客戶資料整理與通知、人員培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)預(yù)演等.開(kāi)盤(pán)期間應(yīng)急預(yù)案..?工程開(kāi)盤(pán)方案?編寫(xiě)流程圖.輔助文件：2-3-004?慈溪玫瑰園開(kāi)盤(pán)方案?2-3-005?紹興玉蘭花園開(kāi)盤(pán)方案?2-3-006?海棠公寓開(kāi)盤(pán)方案?五、?開(kāi)盤(pán)工作總結(jié)?1.?開(kāi)盤(pán)工作總結(jié)?編寫(xiě)工作指引.開(kāi)盤(pán)銷售十五天左右,工程營(yíng)銷籌劃人員應(yīng)即組織編寫(xiě)?工程開(kāi)盤(pán)情況總結(jié)?.1.2?開(kāi)盤(pán)情況總結(jié)?經(jīng)工程公司負(fù)責(zé)人確認(rèn)后,報(bào)營(yíng)銷公司本部審核,由工程公司負(fù)責(zé)具體施行,同時(shí)須報(bào)營(yíng)銷公司本部備案..?工程開(kāi)盤(pán)情況總結(jié)?要素：開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷推廣工作回憶；開(kāi)盤(pán)銷售情況及客戶數(shù)據(jù)分析；市場(chǎng)及客戶反響；開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷推廣工作中出現(xiàn)的問(wèn)題分析；開(kāi)盤(pán)過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)及對(duì)策、建議；.?工程開(kāi)盤(pán)情況總結(jié)?編制流程圖

.輔助文件：2-3-007?綠城？青島理想之城一期開(kāi)盤(pán)總結(jié)匯報(bào)?2-3-008?綠城第四節(jié)工程持續(xù)銷售期營(yíng)銷籌劃工作〔一〕工程持續(xù)營(yíng)銷期工作流程、工程持續(xù)營(yíng)銷期工作流程圖、工程持續(xù)營(yíng)銷期重點(diǎn)工作重點(diǎn)工作工作內(nèi)容 1工作要求完成時(shí)間?工程年度營(yíng)銷推廣工作方案??工程年度營(yíng)銷推廣工作方案?編寫(xiě)、評(píng)審及組織實(shí)施上年度銷售工作回憶；本年度市場(chǎng)分析；本年度營(yíng)銷籌劃及銷售工作目標(biāo)、 思路及方案〔含費(fèi)用預(yù)算〕.每年1月20日前提交營(yíng)銷公司本部評(píng)審.?工程半年度總結(jié)及計(jì)劃調(diào)整??工程半年度營(yíng)銷推廣工作總結(jié)及方案調(diào)整?編寫(xiě)、評(píng)審及組織實(shí)施本年度工作回憶及下半年市場(chǎng)分析；下半年?duì)I銷籌劃及銷售工作目標(biāo)調(diào)整；下半年?duì)I銷工作思路、策略及方案〔含費(fèi)用預(yù)算〕.每年6月20日前提交營(yíng)銷公司本部評(píng)審?階段價(jià)格治理?銷售情況分析,提出調(diào)價(jià)方案,經(jīng)審批后,調(diào)整房源價(jià)格表視銷售狀態(tài)而定〔二〕工程持續(xù)營(yíng)銷期工作指引一、?工程年度營(yíng)銷推廣工作方案?.?工程年度營(yíng)銷推廣工作方案?編制指引及評(píng)審要求由各工程營(yíng)銷負(fù)責(zé)人組織編寫(xiě)?工程年度營(yíng)銷推廣工作方案??工程年度營(yíng)銷推廣工作方案?經(jīng)工程公司負(fù)責(zé)人確認(rèn)后,報(bào)營(yíng)銷公司本部評(píng)審,經(jīng)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行.?工程年度營(yíng)銷推廣工作方案?須在每年1月20日前提交營(yíng)銷公司本部.?工程年度營(yíng)銷推廣工作方案?編寫(xiě)要點(diǎn):階段性市場(chǎng)調(diào)查；階段性銷售工作回憶及分析；下階段營(yíng)銷籌劃工作目標(biāo)、思路及方案〔含費(fèi)用預(yù)算〕下階段銷售治理及價(jià)格治理策略及方案..?階段營(yíng)銷推廣方案?編制流程圖4.支持性文件:2-4-001?桃花源年度營(yíng)銷推廣方案〉〉三、工程持續(xù)銷售期銷售價(jià)格治理工作銷售階段的銷售治理,主要指價(jià)格策略調(diào)整、銷售策略調(diào)整的治理,在工程處于持續(xù)銷售期,銷售價(jià)格治理尤為重要：.工程開(kāi)盤(pán)銷售后,工程營(yíng)銷籌劃負(fù)責(zé)人應(yīng)組織工程銷售案組及時(shí)掌握銷售進(jìn)度、工程進(jìn)度、銷售態(tài)勢(shì)、市場(chǎng)需求和銷售前景,及時(shí)提出?房?jī)r(jià)調(diào)整建議?.?房?jī)r(jià)調(diào)整建議?經(jīng)工程負(fù)責(zé)人確認(rèn)后,由工程公司編制?房?jī)r(jià)調(diào)整申請(qǐng)報(bào)告?按相關(guān)流程報(bào)批..任何一次房?jī)r(jià)調(diào)整,工程營(yíng)銷籌劃人員應(yīng)催促工程銷售案組根據(jù)調(diào)價(jià)文件及時(shí)制作和校核新的?售價(jià)表?,并經(jīng)工程負(fù)責(zé)人審批后啟用..工程籌劃人員根據(jù)市場(chǎng)變化、工程銷售實(shí)際情況或工程銷售案組的二、工程尾盤(pán)營(yíng)銷期重點(diǎn)工作建議,提出的?工程銷售策略調(diào)整建議?,經(jīng)工程負(fù)責(zé)人確認(rèn)后,報(bào)營(yíng)銷公司審核,工程分管執(zhí)行總經(jīng)理審定后執(zhí)行4.工程價(jià)風(fēng)格整工作流程第五節(jié)工程尾盤(pán)銷售期營(yíng)銷籌劃工作〔一〕工程尾盤(pán)營(yíng)銷期工作流程一、工程尾盤(pán)營(yíng)銷期工作流程圖重點(diǎn)工作工作內(nèi)容工作要求完成時(shí)間?工程尾盤(pán)銷售方案??工程尾盤(pán)銷售方案?編寫(xiě)與評(píng)審.制造和挖掘新的賣(mài)點(diǎn)；.尋找新的營(yíng)銷方式；.重新定義目標(biāo)市場(chǎng)；.實(shí)施促銷活動(dòng).視工程實(shí)際銷售進(jìn)度及時(shí)完成.〔二〕工程尾盤(pán)營(yíng)銷期工作指引一、?工程尾盤(pán)銷售方案?編制指引.?工程尾盤(pán)銷售方案?編制目的和評(píng)審要點(diǎn)當(dāng)工程總體銷售率超過(guò)90%寸,即進(jìn)入尾盤(pán)銷售期.尾盤(pán)銷售策略的宗旨是清盤(pán),盡快回籠資金,減少資金占?jí)??方案?經(jīng)工程公司負(fù)責(zé)人確認(rèn)后,報(bào)營(yíng)銷公司本部審核,工程分管執(zhí)行總經(jīng)理審批..?工程尾盤(pán)銷售方案?編制要點(diǎn)工程分析房源分析：剩余車(chē)位、房源盤(pán)點(diǎn)價(jià)格分析：已銷單位以及未銷單位走勢(shì)診斷價(jià)格表；針對(duì)目標(biāo)客戶檢視價(jià)格.推廣分析：根據(jù)工程及客戶重新評(píng)估形象；根據(jù)效果評(píng)估推廣手段.現(xiàn)場(chǎng)分析：檢視現(xiàn)場(chǎng)包裝〔售樓處、樣板房、看樓通道、停車(chē)場(chǎng)等,強(qiáng)化治理〕.促銷工具分析：銷售團(tuán)隊(duì)的銷售工具分析.銷售團(tuán)隊(duì)分析：日常治理評(píng)估、銷售流程評(píng)估、團(tuán)隊(duì)水平評(píng)估.3.2策略擬訂采用二次開(kāi)盤(pán)的聚積營(yíng)銷拉動(dòng)〔客戶到現(xiàn)場(chǎng)后依靠銷售人員引導(dǎo),以現(xiàn)房及折扣等利益拉動(dòng)〕前期客戶利用〔老帶新優(yōu)惠〕和客戶活動(dòng)〔未成交客戶聚集,再次洗客〕封盤(pán)聚客、銷控〔造成稀缺感,逼定〕促銷修正產(chǎn)品〔通過(guò)設(shè)立難銷戶型樣板房等〕采取更有效率的銷售鼓勵(lì)政策二三級(jí)聯(lián)動(dòng)等制訂促銷及推廣方案價(jià)風(fēng)格整價(jià)格表調(diào)整〔如提價(jià)、拉大價(jià)差等〕尾盤(pán)價(jià)格由工程營(yíng)銷負(fù)責(zé)人會(huì)同財(cái)務(wù)治理部制定, 經(jīng)工程公司負(fù)責(zé)人確認(rèn)后,報(bào)營(yíng)銷公司本審核,工程分管執(zhí)行總經(jīng)理審批后執(zhí)行.第六節(jié)工程交付前營(yíng)銷籌劃工作〔一〕、工程交付營(yíng)銷工作流程、工程交付營(yíng)銷工作流程圖二、工程交付重點(diǎn)營(yíng)銷工作重點(diǎn)工作工作內(nèi)容工作要求完成時(shí)間編制?產(chǎn)品手冊(cè)?包括?產(chǎn)品使用說(shuō)明書(shū)?、?質(zhì)量保證書(shū)?交房前三個(gè)月組織此項(xiàng)工作,交房前15天完成制作園區(qū)標(biāo)識(shí)系統(tǒng)包括園區(qū)指示牌、樓幢號(hào)標(biāo)牌等1.應(yīng)注重實(shí)際使用效果并與建筑風(fēng)格及景觀吻合.交房前三個(gè)月組織此項(xiàng)工作,交房前一個(gè)月完成交付期各項(xiàng)準(zhǔn)備工作包括合同資料整理及移交、設(shè)計(jì)變更梳理與核實(shí)回積實(shí)測(cè)與補(bǔ)差、交付通知的擬定等?交付方案??交付方案?的編寫(xiě)與評(píng)審經(jīng)工程公司負(fù)責(zé)人確認(rèn)后,報(bào)集團(tuán)公司籌劃部及分管領(lǐng)導(dǎo)審核,工程分管執(zhí)行總經(jīng)理審批.交房前15天元成〔二〕、工程交付營(yíng)銷工作流程指引一、工程交付營(yíng)銷工作流程指引目的通過(guò)對(duì)房產(chǎn)品交付過(guò)程的嚴(yán)格限制,保證效勞品質(zhì),提升顧客滿意度..交付資料準(zhǔn)備前期治理人員委托當(dāng)?shù)販y(cè)繪單位對(duì)房屋的竣工面積進(jìn)行測(cè)量, 出具測(cè)繪報(bào)告,測(cè)繪結(jié)果須經(jīng)工程本錢(qián)治理人員復(fù)核.營(yíng)銷籌劃案組根據(jù)測(cè)繪結(jié)果計(jì)算房屋面積補(bǔ)差及相應(yīng)入伙費(fèi)用, 并在交付日前10日內(nèi)向業(yè)主寄發(fā)?入伙通知書(shū)?.?入伙通知書(shū)?應(yīng)明確交付時(shí)間、地點(diǎn)、交付程序,業(yè)主需攜帶的證件資料,業(yè)主需支付的入住費(fèi)用,合同上還需履行的義務(wù)等,并明確業(yè)主不按規(guī)定時(shí)間收房的責(zé)任.交付前三個(gè)月,營(yíng)銷籌劃人員應(yīng)根據(jù)集團(tuán)公司的標(biāo)準(zhǔn)模本,組織編寫(xiě)工程交房文件〔包括?使用說(shuō)明書(shū)?和?質(zhì)量保證書(shū)?〕.交房文件應(yīng)報(bào)營(yíng)銷公司、客戶效勞部、法律事務(wù)部、規(guī)劃設(shè)計(jì)部、總工程師辦公室、材料設(shè)備部等部門(mén)評(píng)審會(huì)簽,報(bào)營(yíng)銷公司領(lǐng)導(dǎo)審核,工程分管執(zhí)總審批.批準(zhǔn)后的交房文件須報(bào)營(yíng)銷公司備案.物管單位準(zhǔn)備?業(yè)主公約?、?業(yè)主裝修須知?和物業(yè)治理效勞收費(fèi)要求.營(yíng)銷籌劃人員協(xié)助和催促物管單位做好兩個(gè)公約.工程公司總經(jīng)理組織各部門(mén)和物管單位相關(guān)人員成立工程交付工作領(lǐng)導(dǎo)小組,召開(kāi)交付專項(xiàng)會(huì)議,營(yíng)銷籌劃人員會(huì)同公司各部門(mén)、物管公司擬定?交付方案?,并組織內(nèi)部評(píng)審.首次交付的?交付方案?,應(yīng)報(bào)綠城營(yíng)銷公司和客戶效勞部評(píng)審、審核,公司董事長(zhǎng)審批.交付方案應(yīng)包括交付工作流程、交付現(xiàn)場(chǎng)布置、效勞人員配備、安保及應(yīng)急預(yù)案、物品配置,以及輿論引導(dǎo)等各項(xiàng)內(nèi)容.交付方案確定后,交付工作領(lǐng)導(dǎo)小組應(yīng)組織交付預(yù)演,以檢驗(yàn)實(shí)際執(zhí)行水平..交付準(zhǔn)備效勞人員配備根據(jù)工作內(nèi)容,效勞人員包括現(xiàn)場(chǎng)布置、引導(dǎo)接待、銷售效勞、財(cái)務(wù)收款、陪同驗(yàn)房、投訴處理、保安保潔、市政效勞與裝修咨詢、工程技術(shù)與應(yīng)急人員等其中,應(yīng)指定專人負(fù)責(zé)交房過(guò)程中有關(guān)顧客投訴的處理.根據(jù)具體工程的交付規(guī)模、交付時(shí)間及交付流程,由工程交付工作領(lǐng)導(dǎo)小組擬定各項(xiàng)效勞人員的數(shù)量,建立人員名單并明確各項(xiàng)效勞工作的責(zé)任人.交付規(guī)模較大的工程,應(yīng)適當(dāng)增加效勞人員的配備,以處理各種突發(fā)性事件.各項(xiàng)效勞工作的責(zé)任人應(yīng)分別對(duì)相關(guān)效勞人員進(jìn)行崗前培訓(xùn),明確輪值安排.效勞人員可從物管單位借調(diào),涉及費(fèi)用由工程公司與借調(diào)單位協(xié)商解決,現(xiàn)場(chǎng)效勞人員的交通和食宿安排,由工程交付工作領(lǐng)導(dǎo)小組協(xié)商確定.物品配置各項(xiàng)效勞工作的責(zé)任人應(yīng)擬定物品需求清單,由工程交付工作領(lǐng)導(dǎo)小組協(xié)調(diào)各項(xiàng)物品的借調(diào)和購(gòu)置,現(xiàn)場(chǎng)裝飾及設(shè)施設(shè)備的安裝調(diào)試由指定人員負(fù)責(zé),工程部負(fù)責(zé)協(xié)助.安保及應(yīng)急預(yù)案安保預(yù)案主要包括交通指揮、停車(chē)治理、平安巡查及財(cái)務(wù)保護(hù)等；應(yīng)急預(yù)案主要包括突發(fā)性停水停電、設(shè)施設(shè)備故障、交通事故、人員傷病處理、惡劣氣候影響、盜搶及火災(zāi)等應(yīng)在交付活動(dòng)之前準(zhǔn)備好各項(xiàng)應(yīng)急物資,并對(duì)相關(guān)人員交底培訓(xùn).交付現(xiàn)場(chǎng)布置交付園區(qū)布置應(yīng)包括道路指示、效勞指示、臨時(shí)衛(wèi)生設(shè)施、臨時(shí)停車(chē)場(chǎng)所,以及各種喜慶裝飾等.效勞場(chǎng)所布置應(yīng)根據(jù)交房流程合理安排交通組織, 設(shè)置咨詢臺(tái)、合同審核處、物管簽約處、財(cái)務(wù)收款處、市政效勞處、裝修咨詢處、投訴處理及業(yè)主休息場(chǎng)所等其中,投訴處理場(chǎng)所應(yīng)獨(dú)立設(shè)置；條件允許的情況下,市政效勞和裝修咨詢場(chǎng)所也宜單獨(dú)設(shè)置輿論引導(dǎo)工程交付工作領(lǐng)導(dǎo)小組應(yīng)事先組織對(duì)交房過(guò)程中可能涉及的問(wèn)題進(jìn)行討論,由工程部、營(yíng)銷籌劃部和物管單位分別擬定有關(guān)工程質(zhì)量、營(yíng)銷服務(wù)及物業(yè)治理問(wèn)題的解答.所有參與交付工作的效勞人員必須事先學(xué)習(xí)問(wèn)題解答,統(tǒng)一說(shuō)辭.營(yíng)銷籌劃人員要制作新聞通稿,用以對(duì)外發(fā)布.現(xiàn)場(chǎng)交付流程營(yíng)銷籌劃人員負(fù)責(zé)業(yè)主接待及合同、身份等資料的驗(yàn)證,填寫(xiě)?入伙費(fèi)用結(jié)算表?.財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)結(jié)清業(yè)主的房屋尾款、利息及各項(xiàng)政府代收代繳費(fèi)用,出具?領(lǐng)房單?.工程部、物管單位等相關(guān)人員陪同業(yè)主進(jìn)行驗(yàn)房, 填寫(xiě)?房屋交付驗(yàn)收清單?并經(jīng)業(yè)主簽字確認(rèn).物管單位財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)物管費(fèi)等相關(guān)費(fèi)用的收取.物管單位負(fù)責(zé)與業(yè)主簽訂相關(guān)協(xié)議,發(fā)放工程圖紙、 交房文件、局部設(shè)施設(shè)備的使用說(shuō)明,以及房屋鑰匙和門(mén)禁電子卡等.集中交付活動(dòng)結(jié)束后,業(yè)主未領(lǐng)房的,由工程營(yíng)銷人員根據(jù)客戶要求與實(shí)際情況,提出處理意見(jiàn),報(bào)交付領(lǐng)導(dǎo)小組審批實(shí)施；客戶領(lǐng)取房屋鑰匙但提出整改要求的,由客戶效勞人員會(huì)同營(yíng)銷籌劃部〔營(yíng)銷案組〕、物管公司負(fù)責(zé)與業(yè)主進(jìn)行溝通,跟蹤業(yè)主整改要求的落實(shí)并協(xié)助業(yè)主進(jìn)行驗(yàn)證.由營(yíng)銷籌劃部〔營(yíng)銷案組〕出具房屋整改工作聯(lián)系單,物業(yè)公司收到工作聯(lián)系單后,輕度整改在3日內(nèi)完成,重度整改在15日內(nèi)完成,重度整改應(yīng)在7天后告知業(yè)主整改良度..10工程營(yíng)銷籌劃人員應(yīng)重視交付過(guò)程中有關(guān)社會(huì)輿論的引導(dǎo),關(guān)注報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體言論,并組織對(duì)其中的重要問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)的回復(fù)和解答..交付總結(jié)

集中交付活動(dòng)結(jié)束后一個(gè)月內(nèi),由工程交付工作領(lǐng)導(dǎo)小組指定專人負(fù)責(zé)編寫(xiě)?交付工作總結(jié)報(bào)告?,并報(bào)送集團(tuán)公司營(yíng)銷籌劃部和客戶效勞部備案、片區(qū)執(zhí)行總經(jīng)理審閱.報(bào)告應(yīng)結(jié)合原交付方案,重點(diǎn)介紹交付過(guò)程中的實(shí)際執(zhí)行情況,總結(jié)本次交付工作的成功與缺乏之處.同時(shí),報(bào)告還應(yīng)對(duì)交付過(guò)程中有關(guān)工程質(zhì)量及業(yè)主投訴的信息進(jìn)行認(rèn)真地收集和分析,并提供相應(yīng)的改良建議..交付工作流程圖用材、家用材、家電設(shè)備等.交付工作領(lǐng)導(dǎo)小組備案 備案集團(tuán)集團(tuán)營(yíng)銷公司集團(tuán)公司客戶效勞部.10各項(xiàng)設(shè)備使用說(shuō)明..11物業(yè)治理說(shuō)明..12其他說(shuō)明,可包括合作單位、術(shù)語(yǔ)解釋及定義等.2.支持性文件：2-6-001?產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)?標(biāo)準(zhǔn)體例2-6-002?翡翠城產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)〔毛坯〕?2-6-003?翡翠城產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)〔精裝修〕?三、園區(qū)標(biāo)識(shí)系統(tǒng)制作指引1、園區(qū)標(biāo)識(shí)系統(tǒng)制作流程由營(yíng)銷籌劃根據(jù)工程VI系統(tǒng),組織安排園區(qū)標(biāo)志系統(tǒng)設(shè)計(jì)、制作.根據(jù)園區(qū)景觀及地形情況,確定標(biāo)識(shí)系統(tǒng)具體安放位置.標(biāo)識(shí)系統(tǒng)設(shè)計(jì)應(yīng)先制作小樣,經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地評(píng)估視覺(jué)效果后確定制作尺寸及畫(huà)面.園區(qū)標(biāo)識(shí)系統(tǒng)經(jīng)工程公司確認(rèn)后,報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷籌劃部審核,由集團(tuán)分管副總審批后實(shí)施制作.2、園區(qū)標(biāo)志系統(tǒng)內(nèi)容〔包括,但不限于〕園區(qū)主入口標(biāo)志.園區(qū)道路指引標(biāo)識(shí)：指從外部環(huán)境道路進(jìn)入內(nèi)部環(huán)境的指引及內(nèi)部環(huán)境道路名稱等標(biāo)識(shí).園區(qū)道路分流標(biāo)識(shí)：指設(shè)置于主干路口、道路交匯處用于指示往不同樓幢、單元名稱的標(biāo)識(shí).園區(qū)效勞設(shè)施標(biāo)識(shí)：指值班室、停車(chē)場(chǎng)、物管處、會(huì)所、游樂(lè)設(shè)置等指引標(biāo)識(shí).戶外總平面圖：即用做社區(qū)全部范圍內(nèi)的平面布局指引的指示圖,一般放置于主入口等位置.樓棟標(biāo)識(shí)牌：?jiǎn)为?dú)用于樓棟建筑外主干墻上,用以說(shuō)明樓棟號(hào)的標(biāo)識(shí).單元、房號(hào)標(biāo)識(shí)牌：用于指示每一不同的單元、房號(hào)的名稱之標(biāo)識(shí).樓層總索引：標(biāo)識(shí)所處的樓宇,能查找出大局部效勞區(qū)域、名稱,設(shè)施的標(biāo)識(shí)欄目,一般設(shè)于大堂.各樓層索引：標(biāo)識(shí)所處當(dāng)前樓層,提供業(yè)主及訪客查找效勞區(qū)域、名稱、設(shè)施、平面布局的標(biāo)識(shí)欄目,一般設(shè)于主通道口、電梯間.大廳、走廊標(biāo)識(shí)：顯示標(biāo)識(shí)所處當(dāng)前區(qū)域功能、名稱,以及指示簡(jiǎn)明目的地的標(biāo)識(shí).會(huì)所效勞設(shè)施標(biāo)識(shí)：洗手間、間、ATM開(kāi)水間、吸煙區(qū)、消防通道、便利店、閱覽室、商務(wù)中央等會(huì)所內(nèi)設(shè)施的標(biāo)識(shí)牌.第七節(jié)營(yíng)銷籌劃工作成品質(zhì)量限制治理〔一〕廣揭發(fā)布審核治理.平面廣告的設(shè)計(jì)、發(fā)布工作限制規(guī)程平面廣告的定義平面廣告泛指具有藝術(shù)性和專業(yè)性,以視覺(jué)〞作為溝通和表現(xiàn)的廣告方式,透過(guò)多種技法創(chuàng)造和結(jié)合符號(hào)、圖片和文字等視覺(jué)表現(xiàn)元素,借此傳達(dá)產(chǎn)品信息的廣告形式,通常有招貼廣告、 popW報(bào)、報(bào)紙、雜志等類型.平面廣告設(shè)計(jì)發(fā)布工作流程確定廣告目標(biāo)確定工程宣傳調(diào)性確定工程宣傳主廣告語(yǔ)確定工程宣傳賣(mài)點(diǎn)確定工程宣傳畫(huà)面廣告設(shè)計(jì)、出樣廣告審核、發(fā)布收集廣告樣稿,進(jìn)行效果評(píng)估平面廣告設(shè)計(jì)、發(fā)布質(zhì)量檢驗(yàn)要點(diǎn)畫(huà)面廣告畫(huà)面應(yīng)以強(qiáng)調(diào)工程實(shí)景和產(chǎn)品本身的感染力,要仔細(xì)檢查畫(huà)面整體的美感、畫(huà)面構(gòu)圖的完整性；注意視覺(jué)的注目性.文字廣告標(biāo)題決定廣告效果的80%要抓住工程的核心賣(mài)點(diǎn)和核心訴求；要限制廣告口號(hào)的字?jǐn)?shù),內(nèi)容清楚易懂,讓人容易理解、記憶.風(fēng)格廣告畫(huà)面要符合綠城品牌定位,畫(huà)面風(fēng)格要求穩(wěn)重、優(yōu)雅；要保持系列廣告風(fēng)格的穩(wěn)定性；工程名稱、標(biāo)題位置、圖片大小等常見(jiàn)因素,要保持相對(duì)的穩(wěn)定..電視廣告的創(chuàng)意、制作、發(fā)布工作限制規(guī)程電視廣告定義電視廣告是一種在電視媒體上進(jìn)行傳播的廣告形式.根據(jù)制作材料不同,可以分為T(mén)VC和CF兩種.TVC特指以電視攝像機(jī)為工具拍攝的電視廣告影片；CF是電影膠片廣告,TVC通常費(fèi)用相對(duì)較低,操作較易.電視廣告創(chuàng)意、制作、發(fā)布限制要點(diǎn)舉行創(chuàng)作會(huì)議,確定電視廣告目標(biāo)、調(diào)性、賣(mài)點(diǎn)、創(chuàng)意點(diǎn)等.確定工程電視廣告腳本、制作單位、制作方案.舉行ppm會(huì)議,確定影片拍攝各項(xiàng)細(xì)節(jié)〔根據(jù)實(shí)際工作情況, PPM會(huì)議可屢次召開(kāi),直至確定各項(xiàng)細(xì)節(jié)〕.根據(jù)PP淤議結(jié)果,確定拍攝場(chǎng)景,進(jìn)行拍攝.后期制作、剪輯、確認(rèn)樣片.配音〔完成旁白、對(duì)白、音樂(lè)〕.確認(rèn)廣告片.母帶交由發(fā)布單位進(jìn)行發(fā)布控廣揭發(fā)布效果,撰寫(xiě)效果評(píng)估報(bào)告..電臺(tái)廣告的創(chuàng)意、制作、發(fā)布工作限制規(guī)程電臺(tái)廣告的定義電臺(tái)廣告是以電臺(tái)為媒介,運(yùn)用口語(yǔ)或者生動(dòng)具體的廣告詞語(yǔ)來(lái)進(jìn)行表述的廣告形式,在傳播學(xué)上屬于線形傳播范疇.隨著城市私家車(chē)的日益普及,駕車(chē)人士“邊開(kāi)車(chē)邊收聽(tīng)〞、 “私家車(chē)主收聽(tīng)率較高〞、“城市商務(wù)人群覆蓋率較高〞等特點(diǎn),使電臺(tái)廣告成為房地產(chǎn)主流媒體廣告的重要補(bǔ)充.電臺(tái)廣告創(chuàng)意、制作、發(fā)布限制要點(diǎn)確定工程電臺(tái)宣傳調(diào)性、賣(mài)點(diǎn)確定工程電臺(tái)廣告腳本電臺(tái)廣告配音配音時(shí)應(yīng)充分考慮配音演員的音色、 音質(zhì),與工程調(diào)性的契合程度,并選擇適宜的背景音樂(lè)電臺(tái)廣告配音效果評(píng)估廣告審核、發(fā)布收集廣告錄音樣稿,進(jìn)行效果評(píng)估.網(wǎng)絡(luò)廣告的創(chuàng)意、制作、發(fā)布工作限制規(guī)程網(wǎng)絡(luò)廣告的定義利用網(wǎng)站上的廣告橫幅、文本鏈接、多媒體傳播等方法,在刊登或發(fā)布廣告,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳遞到互聯(lián)網(wǎng)用戶的一種廣告運(yùn)作方式.除固定畫(huà)面的網(wǎng)絡(luò)廣告外,亦可以工程專題網(wǎng)頁(yè)、工程論壇、事件聚焦等多種方式進(jìn)行工程客戶聯(lián)動(dòng)及工程公關(guān)事件炒作,與傳統(tǒng)廣告相比,網(wǎng)絡(luò)廣告具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì),是實(shí)施現(xiàn)代營(yíng)銷媒體戰(zhàn)略的重要一局部.房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告所具有的四個(gè)本質(zhì)特征：a〕網(wǎng)絡(luò)廣告需要依附于工程有價(jià)值的信息和效勞載體；b〕網(wǎng)絡(luò)廣告的核心思想在于引起工程客戶的關(guān)注和點(diǎn)擊；c〕網(wǎng)絡(luò)廣告具有強(qiáng)制性和客戶主導(dǎo)性的雙重屬性；d〕網(wǎng)絡(luò)廣告應(yīng)表達(dá)出客戶、工程和網(wǎng)絡(luò)媒體三者之間的互動(dòng)關(guān)系.網(wǎng)絡(luò)廣告創(chuàng)意、制作、發(fā)布限制要點(diǎn)明確廣告投放的目的與評(píng)估方式選擇適宜的網(wǎng)絡(luò)媒體預(yù)留一定的測(cè)試時(shí)間廣告創(chuàng)意的更換必要的投放治理與優(yōu)化a〕投放前對(duì)創(chuàng)意進(jìn)行測(cè)試,尤其是大型投放；b〕在廣告投放之初建立必要的備份方案,以保證在投放效果出現(xiàn)波動(dòng)時(shí)進(jìn)行替換與彌補(bǔ)；c〕對(duì)活動(dòng)網(wǎng)站進(jìn)行進(jìn)行詳細(xì)的流量檢測(cè),客觀評(píng)估不同媒介組合所奉獻(xiàn)的曝光與受眾行動(dòng)的質(zhì)量..戶外廣揭發(fā)布工作限制規(guī)程戶外廣告定義一般把設(shè)置在戶外的廣告叫做戶外廣告.常見(jiàn)的戶外廣告有：路邊、高立柱廣告牌〔俗稱〕、燈箱、牌、LEDe板、戶外電視墻等,現(xiàn)在甚至有升空氣球、飛艇等先進(jìn)的戶外廣告形式.戶外廣告創(chuàng)意、制作、發(fā)布限制要點(diǎn)由于戶外廣告牌大多數(shù)位置固定不動(dòng),覆蓋面不會(huì)很大,宣傳區(qū)域小,因此設(shè)置戶外廣告時(shí)應(yīng)特別注意地點(diǎn)的選擇,一般應(yīng)設(shè)立在人口密度大、流動(dòng)性強(qiáng)的地方.要取得廣告效果,要注意文字和畫(huà)面的震撼力.在設(shè)立戶外廣告的時(shí)候,還應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)氐母撅L(fēng)壓值為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)設(shè)計(jì)和制作廣告設(shè)施.各工程營(yíng)銷籌劃負(fù)責(zé)人應(yīng)注意戶外廣告的實(shí)效性, 要及時(shí)更換戶外廣告畫(huà)面.一般情況下要求每月檢查戶外廣告的發(fā)布情況,對(duì)于畫(huà)面破損、亮燈情況作及時(shí)記錄并及時(shí)修復(fù).6.短信廣揭發(fā)布工作限制規(guī)程短信廣告的定義以短信、彩信和WAP乍為信息載體,進(jìn)行精確、互動(dòng)的廣告營(yíng)銷模式.短信廣揭發(fā)布工作限制流程各工程開(kāi)盤(pán)及日常銷售中需有針對(duì)性的進(jìn)行短信投放. 投放周期與時(shí)間一般安排在工程開(kāi)盤(pán)前約10天至開(kāi)盤(pán)期間以及日常銷售期的周五至周日、節(jié)假日等.普通短信內(nèi)容原那么上為70字以內(nèi),彩信內(nèi)容原那么上在3至5個(gè)頁(yè)面內(nèi),標(biāo)題及內(nèi)容簡(jiǎn)潔有有沖擊力.投放范圍一般為：特定的區(qū)域性用戶；具有購(gòu)置水平的潛在客戶；其它目標(biāo)客戶.在各短信投放日,各營(yíng)銷中央應(yīng)組織相關(guān)人員對(duì)短信投放進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控,以保證投放質(zhì)量.〔二〕媒體廣告統(tǒng)一治理方法媒體廣告統(tǒng)一治理方法各工程營(yíng)銷負(fù)責(zé)人應(yīng)及時(shí)做好媒體廣告的發(fā)布報(bào)審工作, 將各媒體廣告的發(fā)布期、數(shù)量、位置等信息統(tǒng)一上報(bào)營(yíng)銷公司本部備案.對(duì)于集團(tuán)統(tǒng)一部署的階段性營(yíng)銷推廣活動(dòng)、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)、大型品牌推廣活動(dòng)等,營(yíng)銷公司本部將統(tǒng)一調(diào)配各工程的媒體廣告資源.媒體根本折扣治理方法為進(jìn)一步做好工程對(duì)外品牌及產(chǎn)品宣傳工作,合理使用營(yíng)銷費(fèi)用,各工程營(yíng)銷負(fù)責(zé)人要增強(qiáng)媒體發(fā)布的商務(wù)談判水平,通過(guò)長(zhǎng)期合作、打包效勞、集中采購(gòu)等多種手段有效降低媒體發(fā)布費(fèi)用.對(duì)各項(xiàng)媒體協(xié)議價(jià)格,各工程公司及工程營(yíng)銷籌劃負(fù)責(zé)人須嚴(yán)格

做好對(duì)外保密工作；假設(shè)因工程公司泄露協(xié)議價(jià)格而產(chǎn)生糾紛的,由該工程公司自行承當(dāng)相關(guān)責(zé)任各類媒體折扣政策參考下表執(zhí)行.如有需要,各工程可視當(dāng)?shù)孛襟w實(shí)際情況作浮動(dòng)調(diào)整,但須將媒體詢價(jià)及商務(wù)談判結(jié)果以書(shū)面報(bào)告形式上報(bào)營(yíng)銷公司本部.序號(hào)媒體名稱主要折扣幅度備注1杭州日?qǐng)?bào)1、享受?杭州日?qǐng)?bào)?刊例價(jià)的6折;2、額外贈(zèng)送：投放滿200萬(wàn)兀的,贈(zèng)送普通彩色整版一個(gè)；滿250萬(wàn)兀的,再加送彩色普通整版一個(gè).依此類推.適用于杭州地區(qū)工程2都市快報(bào).?都市快報(bào)?折扣為刊例價(jià)的6.7折；.額外贈(zèng)送：投放滿200萬(wàn)元的,贈(zèng)送B心疊普通彩色半版一個(gè)；滿300力兀的,再加送彩色普通整版一個(gè)；滿 400萬(wàn)元的,再加送彩色普通整版一個(gè).依此類推.適用于杭州地區(qū)工程3錢(qián)江晚報(bào).廣告投放按7折優(yōu)惠結(jié)算；.享受錢(qián)江晚報(bào)B疊普通版彩色單版10萬(wàn)兀/整版〔卜M4次〕..日常投放的公告、招商、遷址等小廣告〔刊登面積在半版以下〕按?錢(qián)江晚報(bào)?刊例價(jià)的7.2折另行優(yōu)惠.適用于杭州地區(qū)工程4今日早報(bào)合同期內(nèi),綠城在額度范圍內(nèi)免費(fèi)在?今日早報(bào)?上刊登項(xiàng)目廣告及綠城公司形象廣告,每周廣告不得多十例次,每周兩次廣告不得連續(xù)兩周適