阿里巴巴銷售管理制度

無規(guī)矩不成方圓制度因?yàn)楣蕉嬖?/p>

阿里巴巴銷售管理制度

無規(guī)矩不成方圓制度因?yàn)楣?一.如何正確獲取客戶資源？

二.誠信通會(huì)員認(rèn)證流程

三.渠道商管理制度

一.如何正確獲取客戶資源？

二2內(nèi)容：撞單搜索以及公司名的判斷渠道銷售獲取資源的方式挑入/錄入規(guī)則一.如何正確獲取客戶資源？內(nèi)容：撞單搜索以及公司名的判斷一.如何正確獲取客戶資源？3誠信通版本類型---企業(yè)版/個(gè)人版公司名的組成---四部分如何搜索撞單？具體公司名的判斷1.撞單搜索以及公司名的判斷誠信通版本類型---企業(yè)版/個(gè)人版1.撞單搜索以及公司名的判4誠信通版本類型---企業(yè)版/個(gè)人版企業(yè)版一要素：個(gè)人版四要素：公司名稱固定電話固定傳真身份證號(hào)碼公司名稱誠信通版本類型---企業(yè)版/個(gè)人版企業(yè)版一要素：公司名稱5行政區(qū)劃公司字號(hào)產(chǎn)品行業(yè)組織形式關(guān)鍵字段所有公司名的撞單搜索，僅用“關(guān)鍵字段”。行政區(qū)劃公司字號(hào)產(chǎn)品行業(yè)組織形式關(guān)鍵字段所有公司名的撞單6例：上海雅格電蚊拍有限公司請(qǐng)問：此公司名的4部分分別是？上海---行政區(qū)劃雅格---公司字號(hào)電蚊拍---產(chǎn)品行業(yè)有限公司---組織形式例：上海雅格電蚊拍有限公司7銷售搜索撞單規(guī)范：企業(yè)版:

公司名：僅用“關(guān)鍵字段”搜索撞單。有撞單則無法跟進(jìn)。搜索的時(shí)候不加區(qū)號(hào)、不加地域、不加組織形式。如圖：銷售搜索撞單規(guī)范：企業(yè)版:8同公司名的判斷同公司名判定的兩大標(biāo)準(zhǔn)：行政區(qū)劃、公司字號(hào)、產(chǎn)品行業(yè)，全部相同時(shí)視為同一公司,如修改任意一項(xiàng)，一律視為發(fā)生了公司名稱的變更行為。行政區(qū)劃以市級(jí)為單位，缺少、大于或者無法判定市級(jí)時(shí)，以AV信息確認(rèn)頁面電話區(qū)號(hào)為準(zhǔn)。同公司名的判斷同公司名判定的兩大標(biāo)準(zhǔn)：9是否屬于同公司名？---測(cè)試下吧！上海雅格電蚊拍有限公司杭州雅格電蚊拍有限公司行政區(qū)劃不同！是否屬于同公司名？---測(cè)試下吧！10是否屬于同公司名？雅格電蚊拍有限公司（av區(qū)號(hào)022）上海雅格電蚊拍有限公司行政區(qū)劃不同！是否屬于同公司名？雅格電蚊拍有限公司（av區(qū)號(hào)022）11是否屬于同公司名？上海雅格電蚊拍有限公司上海雅格電蚊拍有限公司杭州分公司關(guān)鍵字不同！是否屬于同公司名？12是否屬于同公司名？上海雅格電蚊拍有限公司銷售部上海雅格電蚊拍有限公司關(guān)鍵字不一樣是否屬于同公司名？上海雅格電蚊拍有限公司銷售部13是否屬于同公司名？上海雅格電蚊拍有限公司上海雅格電蚊拍廠撞單，因?yàn)榻M織形式不做判斷！是否屬于同公司名？上海雅格電蚊拍有限公司14是否屬于同公司名？上海雅格電蚊拍有限公司上海雅格電蚊拍有限公司（銷售部）撞單，因?yàn)楣久欣ㄌ?hào)部分無效，除非作為地域出現(xiàn)是否屬于同公司名？上海雅格電蚊拍有限公司撞單，因?yàn)楣久欣?5杭州市雅格電蚊拍有限公司西湖區(qū)雅格電蚊拍有限公司（av區(qū)號(hào)0571）撞單，因?yàn)槭屑?jí)單位一致杭州市雅格電蚊拍有限公司16特殊字眼的判斷：關(guān)鍵字段：實(shí)業(yè)、貿(mào)易、發(fā)展、科貿(mào)、商貿(mào)、經(jīng)營、集團(tuán)、銷售、商城、商場(chǎng)。。。企業(yè)組織形式：協(xié)會(huì)、股份、商店、商行、行、業(yè)、中心。。。

如：上海雅格電蚊拍中心有限公司？關(guān)鍵字段為：雅格電蚊拍回顧一下兩大標(biāo)準(zhǔn)特殊字眼的判斷：關(guān)鍵字段：實(shí)業(yè)、貿(mào)易、發(fā)展、科貿(mào)、商貿(mào)、經(jīng)營17自行錄入自行挑公海申請(qǐng)?zhí)羧胫硖厥赓Y源申請(qǐng)2、渠道銷售獲取資源方式自行錄入2、渠道銷售獲取資源方式181、自行錄入：首先搜索撞單1、自行錄入：首先搜索撞單19無撞單則新增資源，即錄入資源：無撞單則新增資源，即錄入資源：202、自行挑公海：分兩種情況，第一種在錄入機(jī)會(huì)頁面2、自行挑公海：分兩種情況，第一種在錄入機(jī)會(huì)頁面21然后立即挑入。然后立即挑入。22第二種在公海的機(jī)會(huì)頁面無條件搜索，挑入機(jī)會(huì)第二種在公海的機(jī)會(huì)頁面無條件搜索，挑入機(jī)會(huì)23銷售提交申請(qǐng)?zhí)羧耄?）先確認(rèn)客戶公司名或者4要素。2）搜索撞單，有撞單，放棄跟進(jìn)。

3）無撞單且無法挑公海則按照系統(tǒng)給與給的提示申請(qǐng)?zhí)羧?；（后期由銷售支持處理）

重要提醒：一個(gè)例子的申請(qǐng)?zhí)羧胪ǖ溃瑑H針對(duì)本資源做申請(qǐng)動(dòng)作，不可借用給其他資源，否則后果由銷售自行承擔(dān)。ClicktoaddTitle申請(qǐng)?zhí)羧?銷售提交申請(qǐng)?zhí)羧耄篊licktoaddTitle申請(qǐng)?zhí)?44、助理特殊資源申請(qǐng)助理提交特殊資源申請(qǐng)：

1）請(qǐng)銷售先確認(rèn)客戶公司名或者4要素。2）搜索撞單，有撞單，放棄跟進(jìn)。

3）無撞單且無法挑公海且銷售無申請(qǐng)?zhí)羧氪翱趧t特殊提交申請(qǐng)。（后期由銷售支持處理）4、助理特殊資源申請(qǐng)助理提交特殊資源申請(qǐng)：25總之：

銷售能自行挑入,則直接挑；銷售無法自行挑入，則按系統(tǒng)給與的提示申請(qǐng)?zhí)羧?；銷售無申請(qǐng)?zhí)羧氪翱冢瑒t助理提交特殊挑入；總之：26換種方式3、挑入/錄入規(guī)則渠道跟進(jìn)、不可跟進(jìn)范圍：渠道直銷不可跟進(jìn)新簽未到單開通9-12月內(nèi)、續(xù)簽保護(hù)期內(nèi)2個(gè)月內(nèi)有有效聯(lián)系或入庫時(shí)間不足2個(gè)月的續(xù)簽過期資源可跟進(jìn)無搜索結(jié)果首次到單未開通公海中待分發(fā)（須先在CRM提交渠道支持刪除該資源）開通1-8個(gè)月內(nèi)的客戶辦理多賬號(hào)（要求見一.2）入庫滿2個(gè)月、且2個(gè)月內(nèi)無有效聯(lián)系的續(xù)簽過期資源僅聯(lián)系方式與開通中、續(xù)簽保護(hù)期重復(fù)新簽銷售離職或轉(zhuǎn)崗或晉升人員庫中超過5個(gè)工作日身份證號(hào)僅與續(xù)簽名下開通中、保護(hù)期內(nèi)的企業(yè)版資源重復(fù)換種3、挑入/錄入規(guī)則渠道跟進(jìn)、不可跟進(jìn)范圍：渠道直銷不可跟27超過24個(gè)月開通中9-24開通中1-8庫中未到單庫中到單未開通公海中crm無記錄可錄入可挑入不可跟可跟進(jìn)曾渠道簽約，可跟非渠道簽約，不可跟不可跟需判斷，2月法則重要記住3種不可跟進(jìn)的：

其他銷售庫中未到單；開通1-8月非渠道商簽約；開通中9-24個(gè)月；渠道跟進(jìn)客戶數(shù)標(biāo)軸！7段超過開通中開通中庫中庫中到單公海中crm無記錄可錄入可挑入不28特殊情況：新簽銷售離職或轉(zhuǎn)崗或晉升人員庫中超過5個(gè)工作日，屬于可以跟進(jìn)范圍。待分發(fā)（須先提交SO刪除該資源）續(xù)簽過期：1）入庫未滿2個(gè)月，或2個(gè)月內(nèi)有有效聯(lián)系------歸屬續(xù)簽

2）入庫滿2個(gè)月，且2個(gè)月內(nèi)無有效聯(lián)系------歸屬新簽特殊情況：新簽銷售離職或轉(zhuǎn)崗或晉升人員庫中超過5個(gè)工作日，屬29個(gè)人版客戶如少電話以及少傳真，應(yīng)該如何搜索撞單？答：同時(shí)缺少固定電話和傳真，手機(jī)作為必搜項(xiàng)，手機(jī)號(hào)放在手機(jī)欄搜索撞單。如客戶有多個(gè)電話或者傳真，是否只需要搜索其中一個(gè)號(hào)碼即可？答：no！需將獲得的全部號(hào)碼逐一搜索撞單。一旦發(fā)現(xiàn)其中任意一個(gè)有撞單，不可錄入/挑入，需轉(zhuǎn)給對(duì)應(yīng)的銷售跟進(jìn)。兩個(gè)助理同時(shí)申請(qǐng)同一個(gè)客戶的資源，請(qǐng)問此客戶應(yīng)該歸屬誰？答：誰先錄入/申請(qǐng)，由誰跟進(jìn)。獲取資源時(shí)出現(xiàn)的問題：個(gè)人版客戶如少電話以及少傳真，應(yīng)該如何搜索撞單？獲取資源時(shí)出30客戶沒有確認(rèn)辦理企業(yè)還是個(gè)人，請(qǐng)問如何保護(hù)資源？答：保護(hù)兩條資源，一條個(gè)人，一條企業(yè)。銷售支持申請(qǐng)?zhí)羧氲奶峤换貜?fù)銷售自行錄入，需要再多長時(shí)間內(nèi)錄入？答：在銷售支持回復(fù)允許自行錄入后，須在回復(fù)次日起2個(gè)工作日內(nèi)完成錄入；銷售支持調(diào)給銷售公海資源，發(fā)現(xiàn)挑入的資源公司名與申請(qǐng)的不一致，銷售需要做哪些事情？答：須在回復(fù)次日起2個(gè)工作日內(nèi)修改為正確公司名，逾期資源不受保護(hù)。獲取資源時(shí)出現(xiàn)的問題：客戶沒有確認(rèn)辦理企業(yè)還是個(gè)人，請(qǐng)問如何保護(hù)資源？獲取資源時(shí)出31撞單搜索以及公司名的判斷（關(guān)鍵字、同公司名判定兩大標(biāo)準(zhǔn)）渠道銷售獲取資源方式（4種：自行錄入和3種挑入。其中3種挑入的關(guān)系：自行挑入申請(qǐng)?zhí)羧胫硖峤惶厥馓羧?；）挑?錄入規(guī)則(制度原文表格、數(shù)標(biāo)軸)挑入申請(qǐng)后必須第一時(shí)間搜索撞單否則后期發(fā)生撞單此單不受保護(hù)且修改AV信息后立即搜索撞單小結(jié)一下！撞單搜索以及公司名的判斷（關(guān)鍵字、同公司名判定兩大標(biāo)準(zhǔn)）32我的機(jī)會(huì)庫容300個(gè)7天入庫后7天內(nèi)無聯(lián)系小計(jì)流公海2個(gè)月每60天沒有上門聯(lián)系記錄流公海6個(gè)月180天無簽單流公海自動(dòng)流入公海的3種情況機(jī)會(huì)詳細(xì)頁面詳解我的機(jī)會(huì)庫容300個(gè)7天入庫后7天內(nèi)無聯(lián)系小計(jì)流公海2個(gè)月每33

二.誠信通會(huì)員認(rèn)證流程1.企業(yè)會(huì)員認(rèn)證流程

2.個(gè)人會(huì)員認(rèn)證流程3.如何簽署一份合格的訂單

二.誠信通會(huì)員認(rèn)證流程1.企業(yè)會(huì)員認(rèn)證流程34開通誠信通認(rèn)證

Free會(huì)員Free會(huì)員款項(xiàng)到賬付款認(rèn)證時(shí)間：7個(gè)工作日認(rèn)證什么？？？ACP威瑞信國外認(rèn)證個(gè)人身份實(shí)名認(rèn)證和銀行賬號(hào)核實(shí)

企業(yè)會(huì)員認(rèn)證流程個(gè)人會(huì)員企業(yè)會(huì)員國內(nèi)認(rèn)證中德中貿(mào)遠(yuǎn)大匯信杰勝中誠信開通認(rèn)證Free會(huì)員Free會(huì)員付款認(rèn)證時(shí)間：認(rèn)證什么AC35企業(yè)會(huì)員企業(yè)法人執(zhí)照（廠、有限公司等）有章有字號(hào)的個(gè)體經(jīng)營且有章有章的客戶需要客戶蓋公章的授權(quán)書+法人身份證無章的客戶需要客戶營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、法人簽字的授權(quán)書、法人身份證復(fù)印件。

無字號(hào)的個(gè)體經(jīng)營有字號(hào)的個(gè)體經(jīng)營但無公章客戶類型認(rèn)證需要客戶提供的資料國內(nèi)企業(yè)認(rèn)證中需要準(zhǔn)備的資料：企企業(yè)法人執(zhí)照（廠、有字號(hào)的個(gè)體經(jīng)營有章的客戶需要客戶無章的36個(gè)人版認(rèn)證流程：個(gè)人會(huì)員：18周歲以上合法公民；居民身份是中國大陸用戶，相同的身份證號(hào)碼只能購買一個(gè)人誠信通帳號(hào)；且身份證有效期在3個(gè)月以上。終身只需要一次認(rèn)證。公安網(wǎng)驗(yàn)證如果不通過：必須提供2樣證件在阿里助手首頁上傳：第一、身份證(新版正反2頁)、戶籍證明、護(hù)照（2007年1月1日之前的有身份證號(hào)碼的護(hù)照）三選一；第二、戶口本、駕駛證、社?？?有身份證號(hào)碼的)、市民卡四選一；泉州地區(qū)會(huì)員通過不了公安網(wǎng)的，必須提供身份證和戶籍證明。個(gè)人會(huì)員認(rèn)證流程圖：客戶就填2次信息就OK啦個(gè)人版認(rèn)證流程：個(gè)人會(huì)員：18周歲以上合法公民；居民身份是中37國內(nèi)客戶：支付80元二次認(rèn)證費(fèi)用國外客戶：支付350元二次認(rèn)證費(fèi)用國內(nèi)客戶扣除200元——退款國外客戶扣除600元——退款認(rèn)證流程認(rèn)證失敗認(rèn)證成功：次日開通國內(nèi)客戶：支付80元二次認(rèn)證費(fèi)用認(rèn)證流程認(rèn)證失敗認(rèn)證成功：38.公司部分核實(shí)（A部分）：●

送認(rèn)證公司名和營業(yè)執(zhí)照上必須完全一致

●

營業(yè)執(zhí)照必須在工商局合法注冊(cè)●

執(zhí)照在有效期內(nèi)（要求大于三個(gè)月）

●

通過當(dāng)年度的年檢

●

營業(yè)執(zhí)照未處于變更中

●

是否是臨時(shí)執(zhí)照或籌辦中執(zhí)照申請(qǐng)人部分核實(shí)（V部分）●

在企業(yè)內(nèi)任職，能得到法人授權(quán)(聯(lián)系人需是該公司員工)。

●

申請(qǐng)人送認(rèn)證須提供全名（即身份證上的姓名），不能是筆名或化名。

（X先生、X小姐的情況會(huì)直接導(dǎo)致認(rèn)證失?。?/p>

●

無字號(hào)的個(gè)體工商戶和有字號(hào)個(gè)體經(jīng)營但無公章客戶，只能由經(jīng)營者（即法人）本人來申請(qǐng)。●

認(rèn)證中不能更改聯(lián)系人。.公司部分核實(shí)（A部分）：39送認(rèn)證前必須確認(rèn)的8個(gè)問題：1、執(zhí)照是否在工商局合法注冊(cè)2、營業(yè)執(zhí)照上的公司名全稱是什么3、執(zhí)照是否在有效期內(nèi)

4、是否參加每年度的年檢

5、營業(yè)執(zhí)照有否在變更中

6、是否是臨時(shí)執(zhí)照或籌辦中執(zhí)照

7.

申請(qǐng)人是否該公司員工，并得到法人授權(quán)

8.客戶是否能在認(rèn)證期限內(nèi)配合認(rèn)證送認(rèn)證前必須確認(rèn)的8個(gè)問題：40訂單填寫注意點(diǎn)：1、ID填寫要求：a、必須是4到20位的小寫字母或數(shù)字組成；b、ID不能以數(shù)字開頭；c、字段之間不能有空格或下劃線、ID字段中不能有alibaba\yahoo字段；d、ID客戶必須在阿里巴巴中國網(wǎng)站注冊(cè)并走完流程，走完流程就是進(jìn)行郵箱激活。2、公司名：必須和營業(yè)執(zhí)照上公司名稱完全一致；3、章：要清晰的公章、專用章、或合同章；4、備注欄：需要貼上打印的促銷小紙條；5、營業(yè)執(zhí)照注冊(cè)號(hào)三.如何簽署一份合格的訂單----訂單填寫注意點(diǎn)訂單填寫注意點(diǎn)：三.如何簽署一份合格的訂單41訂單簽訂注意點(diǎn)：1、只要客戶是原件簽單的，只需要回收任意一聯(lián)并且信息需填寫完整并蓋章，企業(yè)版有章必須蓋章。2、無公章的企業(yè)客戶，除回收一份填寫完整的訂單之外，還需回收營業(yè)執(zhí)照照復(fù)印件和法人身份證復(fù)印件。4、當(dāng)訂單為復(fù)印件簽單、空白、作廢三種狀態(tài)時(shí)，要求兩聯(lián)全收回。5、訂單涂改要求：企業(yè)版有公章的情況下，可以在涂改處蓋上公章；個(gè)人版除聯(lián)系方式外，都不允許涂改；企業(yè)版無公章等同個(gè)人版。6、訂單客戶聯(lián)系人姓名，必須得到法人授權(quán)，且與身份證名字一致；

7、無字號(hào)個(gè)體經(jīng)營和有字號(hào)無公章的客戶的認(rèn)證聯(lián)系人必須為執(zhí)照法人。8、個(gè)人版簽單及錄入時(shí)申請(qǐng)人姓名必須與身份證上姓名一致，切勿填寫張三（個(gè)人會(huì)員）。訂單簽訂注意點(diǎn)：42發(fā)票（企業(yè)誠信通和個(gè)人誠信通)企業(yè)版誠信通：☆企業(yè)誠信通發(fā)票開具時(shí)間:客戶發(fā)票確認(rèn)的第二個(gè)工作日☆抬頭：認(rèn)證公司名/付款名☆發(fā)票類型：技術(shù)服務(wù)業(yè)發(fā)票發(fā)票（企業(yè)誠信通和個(gè)人誠信通)43個(gè)人版誠信通：☆個(gè)人誠信通發(fā)票開具時(shí)間:客戶發(fā)票確認(rèn)的第2個(gè)工作日☆抬頭：認(rèn)證公司名稱，不能開付款名（因?yàn)楦犊蠲赡苁瞧髽I(yè)名）☆發(fā)票類型：增值稅普通發(fā)票☆寄送方式：通過郵局EMS,直接寄給客戶某公司銷售管理制度匯編44一、目的為規(guī)范丙方渠道推廣行為，明確甲方、乙方與丙方責(zé)任，特制訂本《阿里巴巴渠道推廣管理制度》。甲方：阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司乙方：阿里軟件（中國）技術(shù)有限公司丙方：簽約渠道商三.渠道商管理制度一、目的三.渠道商管理制度45二類違規(guī)：每（自然）年度，如出現(xiàn)以下情況任一的，累計(jì)一次，丙方應(yīng)向甲方和乙方支付違約金3000元；累計(jì)二次，丙方應(yīng)向甲方和乙方支付違約金6000元；累計(jì)三次，丙方應(yīng)向甲方和乙方支付違約金10000元，并且甲方和乙方均有權(quán)立即單方提前解除協(xié)議，無須向丙方支付任何未予結(jié)算的渠道推廣服務(wù)費(fèi)，亦無須承擔(dān)任何賠償責(zé)任，協(xié)議自甲方和（或）乙方通知到達(dá)丙方之日起解除：1）造假，或引導(dǎo)、協(xié)助客戶造假2）偽造客戶公章；3）渠道墊款或借款給客戶辦理誠信通的行為。4）在銷售過程中由于服務(wù)態(tài)度、過度承諾、極端銷售、工作疏忽等，引起客戶嚴(yán)重投訴，或給甲方和乙方或客戶造成重大影響（重大影響指丙方行為后果給甲方和（或）乙方或客戶造成實(shí)際經(jīng)濟(jì)損失，或?qū)追胶停ɑ颍┮曳降墓娦蜗髱碡?fù)面影響等）5）辱罵、恐嚇客戶三.渠道商管理制度二類違規(guī)：每（自然）年度，如出現(xiàn)以下情況任一的，累計(jì)一次，丙46三類違規(guī)：每個(gè)（自然）季度，如出現(xiàn)以下情況任一的，丙方應(yīng)向甲方和乙方支付違約金1000元/次，如累計(jì)出現(xiàn)超過5次以上（含5次），甲方和乙方均有權(quán)立即單方解除協(xié)議，無須向丙方支付任何未予結(jié)算的渠道推廣服務(wù)費(fèi)，亦無須承擔(dān)任何賠償責(zé)任，協(xié)議自甲方和（或）乙方通知到達(dá)丙方之日起解除：1）在渠道推廣過程中由于服務(wù)態(tài)度，過度承諾，工作失誤，故意誤導(dǎo)客戶等造成客戶投訴，但行為較輕者2）承諾客戶提供無償上門服務(wù)或代操作，而未能提供3）渠道商以電話、上門、郵件等形式拜訪非本區(qū)域客戶資源。4）客戶資源撞單后被判走，客戶款項(xiàng)未在判單結(jié)果發(fā)出之日起2個(gè)工作日內(nèi)匯至甲方和（或）乙方指定帳戶；5）客戶資源撞單后被判走，引導(dǎo)客戶退款；6）在甲方和（或）乙方CRM系統(tǒng)中篡改客戶資料的行為：例如在自己crm庫A客戶的信息中添加或修改成和A沒有任何關(guān)系的B客戶相關(guān)信息；三.渠道商管理制度三類違規(guī)：每個(gè)（自然）季度，如出現(xiàn)以下情況任一的，丙方應(yīng)向甲47四類違規(guī)：每個(gè)（自然）季度，如出現(xiàn)以下情況任一的，丙方應(yīng)向甲方和乙方支付違約金200元/次，如累計(jì)出現(xiàn)超過5次以上（含5次）的，甲方和乙方均有權(quán)立即單方解除協(xié)議，協(xié)議自甲方和（或）乙方通知到達(dá)丙方之日起解除：1）未與客戶確認(rèn)公司信息、客戶ID、促銷內(nèi)容（如有）等給客戶帶來利益損失，引起客戶投訴2）違反渠道撞單制度中“錄入/挑入規(guī)則”的規(guī)定，造成后期撞單3）未與客戶確認(rèn)ID，導(dǎo)致客戶后期投訴。4）未與客戶確認(rèn)清楚公司信息，導(dǎo)致客戶認(rèn)證失敗并投訴；5）未與客戶確認(rèn)清楚促銷內(nèi)容（如有）等信息，導(dǎo)致客戶投訴三.渠道商管理制度四類違規(guī)：每個(gè)（自然）季度，如出現(xiàn)以下情況任一的，丙方應(yīng)向甲482010年Q4季度全國違規(guī)分析：2010年Q4季度全國違規(guī)分析：49江蘇渠道商違規(guī)分析：江蘇渠道商違規(guī)分析：50江蘇渠道商違規(guī)分析：江蘇渠道商違規(guī)分析：51問題類型違規(guī)問題點(diǎn)（常見錯(cuò)誤）對(duì)應(yīng)知識(shí)點(diǎn)（正確做法）扣押款項(xiàng)1.收取客戶款項(xiàng)，因?yàn)榉N種原因，未及時(shí)匯款到總部；3.4私自扣壓客戶款項(xiàng)，不及時(shí)匯至甲方和（或）乙方指定帳戶以及其他行為；無論渠道商名下是否擁有客戶資源，自收款之日起3個(gè)工作日內(nèi)未將款項(xiàng)匯至甲方和（或）乙方指定帳戶；客戶資源撞單后被判走，客戶款項(xiàng)未在判單結(jié)果發(fā)出之日起2個(gè)工作日內(nèi)匯至甲方和（或）乙方指定帳戶；客戶資源撞單后被判走，引導(dǎo)客戶退款；以任何形式向甲方和乙方總部銷售索要甩單資源的行為；其他符合3.4規(guī)定但不限于以上列出的行為；——三類違規(guī)，支付違約金1000元。2.收取客戶款項(xiàng)，資源在其他銷售名下，引導(dǎo)客戶退款。品控接到反饋，核實(shí)客戶要開通的AV及渠道商收款的信息，確定后品控發(fā)出郵件通知。渠道商需在品控發(fā)出郵件通知的1個(gè)工作日內(nèi)將收取客戶的款項(xiàng)匯至總部。超過1個(gè)工作日渠道商未匯款，提交走0到單、到帳流程先幫客戶開通服務(wù)，同時(shí)品控郵件通知違規(guī)收款的渠道商，客戶款項(xiàng)直接從渠道商傭金中扣除。12月投訴違規(guī)案例分析：問題類型違規(guī)問題點(diǎn)（常見錯(cuò)誤）對(duì)應(yīng)知識(shí)點(diǎn)（正確做法）扣押款項(xiàng)52Q&AQ&A53演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！54

阿里巴巴銷售管理制度

無規(guī)矩不成方圓制度因?yàn)楣蕉嬖?/p>

阿里巴巴銷售管理制度

無規(guī)矩不成方圓制度因?yàn)楣?5一.如何正確獲取客戶資源？

二.誠信通會(huì)員認(rèn)證流程

三.渠道商管理制度

一.如何正確獲取客戶資源？

二56內(nèi)容：撞單搜索以及公司名的判斷渠道銷售獲取資源的方式挑入/錄入規(guī)則一.如何正確獲取客戶資源？內(nèi)容：撞單搜索以及公司名的判斷一.如何正確獲取客戶資源？57誠信通版本類型---企業(yè)版/個(gè)人版公司名的組成---四部分如何搜索撞單？具體公司名的判斷1.撞單搜索以及公司名的判斷誠信通版本類型---企業(yè)版/個(gè)人版1.撞單搜索以及公司名的判58誠信通版本類型---企業(yè)版/個(gè)人版企業(yè)版一要素：個(gè)人版四要素：公司名稱固定電話固定傳真身份證號(hào)碼公司名稱誠信通版本類型---企業(yè)版/個(gè)人版企業(yè)版一要素：公司名稱59行政區(qū)劃公司字號(hào)產(chǎn)品行業(yè)組織形式關(guān)鍵字段所有公司名的撞單搜索，僅用“關(guān)鍵字段”。行政區(qū)劃公司字號(hào)產(chǎn)品行業(yè)組織形式關(guān)鍵字段所有公司名的撞單60例：上海雅格電蚊拍有限公司請(qǐng)問：此公司名的4部分分別是？上海---行政區(qū)劃雅格---公司字號(hào)電蚊拍---產(chǎn)品行業(yè)有限公司---組織形式例：上海雅格電蚊拍有限公司61銷售搜索撞單規(guī)范：企業(yè)版:

公司名：僅用“關(guān)鍵字段”搜索撞單。有撞單則無法跟進(jìn)。搜索的時(shí)候不加區(qū)號(hào)、不加地域、不加組織形式。如圖：銷售搜索撞單規(guī)范：企業(yè)版:62同公司名的判斷同公司名判定的兩大標(biāo)準(zhǔn)：行政區(qū)劃、公司字號(hào)、產(chǎn)品行業(yè)，全部相同時(shí)視為同一公司,如修改任意一項(xiàng)，一律視為發(fā)生了公司名稱的變更行為。行政區(qū)劃以市級(jí)為單位，缺少、大于或者無法判定市級(jí)時(shí)，以AV信息確認(rèn)頁面電話區(qū)號(hào)為準(zhǔn)。同公司名的判斷同公司名判定的兩大標(biāo)準(zhǔn)：63是否屬于同公司名？---測(cè)試下吧！上海雅格電蚊拍有限公司杭州雅格電蚊拍有限公司行政區(qū)劃不同！是否屬于同公司名？---測(cè)試下吧！64是否屬于同公司名？雅格電蚊拍有限公司（av區(qū)號(hào)022）上海雅格電蚊拍有限公司行政區(qū)劃不同！是否屬于同公司名？雅格電蚊拍有限公司（av區(qū)號(hào)022）65是否屬于同公司名？上海雅格電蚊拍有限公司上海雅格電蚊拍有限公司杭州分公司關(guān)鍵字不同！是否屬于同公司名？66是否屬于同公司名？上海雅格電蚊拍有限公司銷售部上海雅格電蚊拍有限公司關(guān)鍵字不一樣是否屬于同公司名？上海雅格電蚊拍有限公司銷售部67是否屬于同公司名？上海雅格電蚊拍有限公司上海雅格電蚊拍廠撞單，因?yàn)榻M織形式不做判斷！是否屬于同公司名？上海雅格電蚊拍有限公司68是否屬于同公司名？上海雅格電蚊拍有限公司上海雅格電蚊拍有限公司（銷售部）撞單，因?yàn)楣久欣ㄌ?hào)部分無效，除非作為地域出現(xiàn)是否屬于同公司名？上海雅格電蚊拍有限公司撞單，因?yàn)楣久欣?9杭州市雅格電蚊拍有限公司西湖區(qū)雅格電蚊拍有限公司（av區(qū)號(hào)0571）撞單，因?yàn)槭屑?jí)單位一致杭州市雅格電蚊拍有限公司70特殊字眼的判斷：關(guān)鍵字段：實(shí)業(yè)、貿(mào)易、發(fā)展、科貿(mào)、商貿(mào)、經(jīng)營、集團(tuán)、銷售、商城、商場(chǎng)。。。企業(yè)組織形式：協(xié)會(huì)、股份、商店、商行、行、業(yè)、中心。。。

如：上海雅格電蚊拍中心有限公司？關(guān)鍵字段為：雅格電蚊拍回顧一下兩大標(biāo)準(zhǔn)特殊字眼的判斷：關(guān)鍵字段：實(shí)業(yè)、貿(mào)易、發(fā)展、科貿(mào)、商貿(mào)、經(jīng)營71自行錄入自行挑公海申請(qǐng)?zhí)羧胫硖厥赓Y源申請(qǐng)2、渠道銷售獲取資源方式自行錄入2、渠道銷售獲取資源方式721、自行錄入：首先搜索撞單1、自行錄入：首先搜索撞單73無撞單則新增資源，即錄入資源：無撞單則新增資源，即錄入資源：742、自行挑公海：分兩種情況，第一種在錄入機(jī)會(huì)頁面2、自行挑公海：分兩種情況，第一種在錄入機(jī)會(huì)頁面75然后立即挑入。然后立即挑入。76第二種在公海的機(jī)會(huì)頁面無條件搜索，挑入機(jī)會(huì)第二種在公海的機(jī)會(huì)頁面無條件搜索，挑入機(jī)會(huì)77銷售提交申請(qǐng)?zhí)羧耄?）先確認(rèn)客戶公司名或者4要素。2）搜索撞單，有撞單，放棄跟進(jìn)。

3）無撞單且無法挑公海則按照系統(tǒng)給與給的提示申請(qǐng)?zhí)羧?；（后期由銷售支持處理）

重要提醒：一個(gè)例子的申請(qǐng)?zhí)羧胪ǖ?，僅針對(duì)本資源做申請(qǐng)動(dòng)作，不可借用給其他資源，否則后果由銷售自行承擔(dān)。ClicktoaddTitle申請(qǐng)?zhí)羧?銷售提交申請(qǐng)?zhí)羧耄篊licktoaddTitle申請(qǐng)?zhí)?84、助理特殊資源申請(qǐng)助理提交特殊資源申請(qǐng)：

1）請(qǐng)銷售先確認(rèn)客戶公司名或者4要素。2）搜索撞單，有撞單，放棄跟進(jìn)。

3）無撞單且無法挑公海且銷售無申請(qǐng)?zhí)羧氪翱趧t特殊提交申請(qǐng)。（后期由銷售支持處理）4、助理特殊資源申請(qǐng)助理提交特殊資源申請(qǐng)：79總之：

銷售能自行挑入,則直接挑；銷售無法自行挑入，則按系統(tǒng)給與的提示申請(qǐng)?zhí)羧?；銷售無申請(qǐng)?zhí)羧氪翱冢瑒t助理提交特殊挑入；總之：80換種方式3、挑入/錄入規(guī)則渠道跟進(jìn)、不可跟進(jìn)范圍：渠道直銷不可跟進(jìn)新簽未到單開通9-12月內(nèi)、續(xù)簽保護(hù)期內(nèi)2個(gè)月內(nèi)有有效聯(lián)系或入庫時(shí)間不足2個(gè)月的續(xù)簽過期資源可跟進(jìn)無搜索結(jié)果首次到單未開通公海中待分發(fā)（須先在CRM提交渠道支持刪除該資源）開通1-8個(gè)月內(nèi)的客戶辦理多賬號(hào)（要求見一.2）入庫滿2個(gè)月、且2個(gè)月內(nèi)無有效聯(lián)系的續(xù)簽過期資源僅聯(lián)系方式與開通中、續(xù)簽保護(hù)期重復(fù)新簽銷售離職或轉(zhuǎn)崗或晉升人員庫中超過5個(gè)工作日身份證號(hào)僅與續(xù)簽名下開通中、保護(hù)期內(nèi)的企業(yè)版資源重復(fù)換種3、挑入/錄入規(guī)則渠道跟進(jìn)、不可跟進(jìn)范圍：渠道直銷不可跟81超過24個(gè)月開通中9-24開通中1-8庫中未到單庫中到單未開通公海中crm無記錄可錄入可挑入不可跟可跟進(jìn)曾渠道簽約，可跟非渠道簽約，不可跟不可跟需判斷，2月法則重要記住3種不可跟進(jìn)的：

其他銷售庫中未到單；開通1-8月非渠道商簽約；開通中9-24個(gè)月；渠道跟進(jìn)客戶數(shù)標(biāo)軸！7段超過開通中開通中庫中庫中到單公海中crm無記錄可錄入可挑入不82特殊情況：新簽銷售離職或轉(zhuǎn)崗或晉升人員庫中超過5個(gè)工作日，屬于可以跟進(jìn)范圍。待分發(fā)（須先提交SO刪除該資源）續(xù)簽過期：1）入庫未滿2個(gè)月，或2個(gè)月內(nèi)有有效聯(lián)系------歸屬續(xù)簽

2）入庫滿2個(gè)月，且2個(gè)月內(nèi)無有效聯(lián)系------歸屬新簽特殊情況：新簽銷售離職或轉(zhuǎn)崗或晉升人員庫中超過5個(gè)工作日，屬83個(gè)人版客戶如少電話以及少傳真，應(yīng)該如何搜索撞單？答：同時(shí)缺少固定電話和傳真，手機(jī)作為必搜項(xiàng)，手機(jī)號(hào)放在手機(jī)欄搜索撞單。如客戶有多個(gè)電話或者傳真，是否只需要搜索其中一個(gè)號(hào)碼即可？答：no！需將獲得的全部號(hào)碼逐一搜索撞單。一旦發(fā)現(xiàn)其中任意一個(gè)有撞單，不可錄入/挑入，需轉(zhuǎn)給對(duì)應(yīng)的銷售跟進(jìn)。兩個(gè)助理同時(shí)申請(qǐng)同一個(gè)客戶的資源，請(qǐng)問此客戶應(yīng)該歸屬誰？答：誰先錄入/申請(qǐng)，由誰跟進(jìn)。獲取資源時(shí)出現(xiàn)的問題：個(gè)人版客戶如少電話以及少傳真，應(yīng)該如何搜索撞單？獲取資源時(shí)出84客戶沒有確認(rèn)辦理企業(yè)還是個(gè)人，請(qǐng)問如何保護(hù)資源？答：保護(hù)兩條資源，一條個(gè)人，一條企業(yè)。銷售支持申請(qǐng)?zhí)羧氲奶峤换貜?fù)銷售自行錄入，需要再多長時(shí)間內(nèi)錄入？答：在銷售支持回復(fù)允許自行錄入后，須在回復(fù)次日起2個(gè)工作日內(nèi)完成錄入；銷售支持調(diào)給銷售公海資源，發(fā)現(xiàn)挑入的資源公司名與申請(qǐng)的不一致，銷售需要做哪些事情？答：須在回復(fù)次日起2個(gè)工作日內(nèi)修改為正確公司名，逾期資源不受保護(hù)。獲取資源時(shí)出現(xiàn)的問題：客戶沒有確認(rèn)辦理企業(yè)還是個(gè)人，請(qǐng)問如何保護(hù)資源？獲取資源時(shí)出85撞單搜索以及公司名的判斷（關(guān)鍵字、同公司名判定兩大標(biāo)準(zhǔn)）渠道銷售獲取資源方式（4種：自行錄入和3種挑入。其中3種挑入的關(guān)系：自行挑入申請(qǐng)?zhí)羧胫硖峤惶厥馓羧?；）挑?錄入規(guī)則(制度原文表格、數(shù)標(biāo)軸)挑入申請(qǐng)后必須第一時(shí)間搜索撞單否則后期發(fā)生撞單此單不受保護(hù)且修改AV信息后立即搜索撞單小結(jié)一下！撞單搜索以及公司名的判斷（關(guān)鍵字、同公司名判定兩大標(biāo)準(zhǔn)）86我的機(jī)會(huì)庫容300個(gè)7天入庫后7天內(nèi)無聯(lián)系小計(jì)流公海2個(gè)月每60天沒有上門聯(lián)系記錄流公海6個(gè)月180天無簽單流公海自動(dòng)流入公海的3種情況機(jī)會(huì)詳細(xì)頁面詳解我的機(jī)會(huì)庫容300個(gè)7天入庫后7天內(nèi)無聯(lián)系小計(jì)流公海2個(gè)月每87

二.誠信通會(huì)員認(rèn)證流程1.企業(yè)會(huì)員認(rèn)證流程

2.個(gè)人會(huì)員認(rèn)證流程3.如何簽署一份合格的訂單

二.誠信通會(huì)員認(rèn)證流程1.企業(yè)會(huì)員認(rèn)證流程88開通誠信通認(rèn)證

Free會(huì)員Free會(huì)員款項(xiàng)到賬付款認(rèn)證時(shí)間：7個(gè)工作日認(rèn)證什么？？？ACP威瑞信國外認(rèn)證個(gè)人身份實(shí)名認(rèn)證和銀行賬號(hào)核實(shí)

企業(yè)會(huì)員認(rèn)證流程個(gè)人會(huì)員企業(yè)會(huì)員國內(nèi)認(rèn)證中德中貿(mào)遠(yuǎn)大匯信杰勝中誠信開通認(rèn)證Free會(huì)員Free會(huì)員付款認(rèn)證時(shí)間：認(rèn)證什么AC89企業(yè)會(huì)員企業(yè)法人執(zhí)照（廠、有限公司等）有章有字號(hào)的個(gè)體經(jīng)營且有章有章的客戶需要客戶蓋公章的授權(quán)書+法人身份證無章的客戶需要客戶營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、法人簽字的授權(quán)書、法人身份證復(fù)印件。

無字號(hào)的個(gè)體經(jīng)營有字號(hào)的個(gè)體經(jīng)營但無公章客戶類型認(rèn)證需要客戶提供的資料國內(nèi)企業(yè)認(rèn)證中需要準(zhǔn)備的資料：企企業(yè)法人執(zhí)照（廠、有字號(hào)的個(gè)體經(jīng)營有章的客戶需要客戶無章的90個(gè)人版認(rèn)證流程：個(gè)人會(huì)員：18周歲以上合法公民；居民身份是中國大陸用戶，相同的身份證號(hào)碼只能購買一個(gè)人誠信通帳號(hào)；且身份證有效期在3個(gè)月以上。終身只需要一次認(rèn)證。公安網(wǎng)驗(yàn)證如果不通過：必須提供2樣證件在阿里助手首頁上傳：第一、身份證(新版正反2頁)、戶籍證明、護(hù)照（2007年1月1日之前的有身份證號(hào)碼的護(hù)照）三選一；第二、戶口本、駕駛證、社?？?有身份證號(hào)碼的)、市民卡四選一；泉州地區(qū)會(huì)員通過不了公安網(wǎng)的，必須提供身份證和戶籍證明。個(gè)人會(huì)員認(rèn)證流程圖：客戶就填2次信息就OK啦個(gè)人版認(rèn)證流程：個(gè)人會(huì)員：18周歲以上合法公民；居民身份是中91國內(nèi)客戶：支付80元二次認(rèn)證費(fèi)用國外客戶：支付350元二次認(rèn)證費(fèi)用國內(nèi)客戶扣除200元——退款國外客戶扣除600元——退款認(rèn)證流程認(rèn)證失敗認(rèn)證成功：次日開通國內(nèi)客戶：支付80元二次認(rèn)證費(fèi)用認(rèn)證流程認(rèn)證失敗認(rèn)證成功：92.公司部分核實(shí)（A部分）：●

送認(rèn)證公司名和營業(yè)執(zhí)照上必須完全一致

●

營業(yè)執(zhí)照必須在工商局合法注冊(cè)●

執(zhí)照在有效期內(nèi)（要求大于三個(gè)月）

●

通過當(dāng)年度的年檢

●

營業(yè)執(zhí)照未處于變更中

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是否是臨時(shí)執(zhí)照或籌辦中執(zhí)照申請(qǐng)人部分核實(shí)（V部分）●

在企業(yè)內(nèi)任職，能得到法人授權(quán)(聯(lián)系人需是該公司員工)。

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申請(qǐng)人送認(rèn)證須提供全名（即身份證上的姓名），不能是筆名或化名。

（X先生、X小姐的情況會(huì)直接導(dǎo)致認(rèn)證失?。?/p>

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無字號(hào)的個(gè)體工商戶和有字號(hào)個(gè)體經(jīng)營但無公章客戶，只能由經(jīng)營者（即法人）本人來申請(qǐng)?！?/p>

認(rèn)證中不能更改聯(lián)系人。.公司部分核實(shí)（A部分）：93送認(rèn)證前必須確認(rèn)的8個(gè)問題：1、執(zhí)照是否在工商局合法注冊(cè)2、營業(yè)執(zhí)照上的公司名全稱是什么3、執(zhí)照是否在有效期內(nèi)

4、是否參加每年度的年檢

5、營業(yè)執(zhí)照有否在變更中

6、是否是臨時(shí)執(zhí)照或籌辦中執(zhí)照

7.

申請(qǐng)人是否該公司員工，并得到法人授權(quán)

8.客戶是否能在認(rèn)證期限內(nèi)配合認(rèn)證送認(rèn)證前必須確認(rèn)的8個(gè)問題：94訂單填寫注意點(diǎn)：1、ID填寫要求：a、必須是4到20位的小寫字母或數(shù)字組成；b、ID不能以數(shù)字開頭；c、字段之間不能有空格或下劃線、ID字段中不能有alibaba\yahoo字段；d、ID客戶必須在阿里巴巴中國網(wǎng)站注冊(cè)并走完流程，走完流程就是進(jìn)行郵箱激活。2、公司名：必須和營業(yè)執(zhí)照上公司名稱完全一致；3、章：要清晰的公章、專用章、或合同章；4、備注欄：需要貼上打印的促銷小紙條；5、營業(yè)執(zhí)照注冊(cè)號(hào)三.如何簽署一份合格的訂單----訂單填寫注意點(diǎn)訂單填寫注意點(diǎn)：三.如何簽署一份合格的訂單95訂單簽訂注意點(diǎn)：1、只要客戶是原件簽單的，只需要回收任意一聯(lián)并且信息需填寫完整并蓋章，企業(yè)版有章必須蓋章。2、無公章的企業(yè)客戶，除回收一份填寫完整的訂單之外，還需回收營業(yè)執(zhí)照照復(fù)印件和法人身份證復(fù)印件。4、當(dāng)訂單為復(fù)印件簽單、空白、作廢三種狀態(tài)時(shí)，要求兩聯(lián)全收回。5、訂單涂改要求：企業(yè)版有公章的情況下，可以在涂改處蓋上公章；個(gè)人版除聯(lián)系方式外，都不允許涂改；企業(yè)版無公章等同個(gè)人版。6、訂單客戶聯(lián)系人姓名，必須得到法人授權(quán)，且與身份證名字一致；

7、無字號(hào)個(gè)體經(jīng)營和有字號(hào)無公章的客戶的認(rèn)證聯(lián)系人必須為執(zhí)照法人。8、個(gè)人版簽單及錄入時(shí)申請(qǐng)人姓名必須與身份證上姓名一致，切勿填寫張三（個(gè)人會(huì)員）。訂單簽訂注意點(diǎn)：96發(fā)票（企業(yè)誠信通和個(gè)人誠信通)企業(yè)版誠信通：☆企業(yè)誠信通發(fā)票開具時(shí)間:客戶發(fā)票確認(rèn)的第二個(gè)工作日☆抬頭：認(rèn)證公司名/付款名☆發(fā)票類型：技術(shù)服務(wù)業(yè)發(fā)票發(fā)票（企業(yè)誠信通和個(gè)人誠信通)97個(gè)人版誠信通：☆個(gè)人誠信通發(fā)票開具時(shí)間:客戶發(fā)票確認(rèn)的第2個(gè)工作日☆抬頭：認(rèn)證公司名稱，不能開付款名（因?yàn)楦犊蠲赡苁瞧髽I(yè)名）☆發(fā)票類型：增值稅普通發(fā)票☆寄送方式：通過郵局EMS,直接寄給客戶某公司銷售管理制度匯編98一、目的為規(guī)范丙方渠道推廣行為，明確甲方、乙方與丙方責(zé)任，特制訂本《阿里巴巴渠道推廣管理制度》。甲方：阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司乙方：阿里軟件（中國）技術(shù)有限公司丙方：簽約渠道商三.渠道商管理制度一、目的三.渠道商管理制度99二類違規(guī)：每（自然）年度，如出現(xiàn)以下情況任一的，累計(jì)一次，丙方應(yīng)向甲方和乙方支付違約金3000元；累計(jì)二次，丙方應(yīng)向甲方和乙方支付違約金6000元；累計(jì)三次，丙方應(yīng)向甲方和乙方支付違約金10000元，并且甲方和乙方均有權(quán)立即單方提前解除協(xié)議，無須向丙方支付任何未予結(jié)算的渠道推廣服務(wù)費(fèi)，亦無須承擔(dān)任何賠償責(zé)任，協(xié)議自甲方和（或）乙方通知到達(dá)丙方