如何在談判中進(jìn)行報(bào)價(jià)價(jià)格雖然不是談判的全部。但在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間。

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減少因談判不當(dāng)造成的銷售損失?

幫你取得更好的交易價(jià)格如何在談判中進(jìn)行報(bào)價(jià)價(jià)格雖然不是談判的全部。1價(jià)格談判的過程

報(bào)價(jià)討價(jià)守價(jià)成交談判由四個(gè)主要因素組成：你的報(bào)價(jià)和對(duì)方的還價(jià)，你的底牌與對(duì)方的底牌。

價(jià)格談判的過程

報(bào)價(jià)談判由四個(gè)主要因素組成：2報(bào)價(jià)篇——談判之舞，誰(shuí)先開價(jià)？誰(shuí)先開價(jià)，誰(shuí)就被動(dòng)？？？誰(shuí)先開價(jià)的決定因素：信息掌握程度A否先報(bào)價(jià)會(huì)泄露秘密B是引導(dǎo)機(jī)會(huì)創(chuàng)造引導(dǎo)機(jī)會(huì)：1、收集多方獨(dú)立來源信息（a/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格及回報(bào)率b/市場(chǎng)狀況c/客戶自身資金情況和預(yù)算d/客戶投放習(xí)慣和心理接受程度e/客戶的個(gè)人喜好和性格特征）2、從全局考慮報(bào)價(jià)篇——談判之舞，誰(shuí)先開價(jià)？誰(shuí)先開價(jià)，誰(shuí)就被動(dòng)？？？3報(bào)價(jià)篇——如何開價(jià)？公平合理=無彈性

（舉例：前通用電器副總裁布盧瓦爾先生的案例）什么是公平？——毫無意義，每個(gè)人的標(biāo)準(zhǔn)不同。大膽開放=缺乏誠(chéng)意(舉例:基辛格方法）

如何掌握不至于把客戶嚇跑的界限？初始不被接受但可以商量談判過程的公平性和結(jié)果的公平性同樣甚至更重要。一條黃金法則是：開價(jià)一定要高于實(shí)際想要的價(jià)格。報(bào)價(jià)低，則成交低；報(bào)價(jià)高，則成交高；甚至有些漫無邊際的報(bào)價(jià)成交價(jià)也較高。從中我們可以看出，我們?cè)趫?bào)價(jià)的時(shí)候不能因?yàn)樽约簶O力想得到合同而盡量壓低自己的報(bào)價(jià)，如此的話留給自己以后價(jià)格談判的余地就很有限，即使成交也大大降低了自己獲取的利益甚至到無利或虧損之境地。

報(bào)價(jià)篇——如何開價(jià)？公平合理=無彈性一條黃金法則是：開4報(bào)價(jià)篇——當(dāng)客戶主動(dòng)詢問價(jià)格原則：無論出現(xiàn)何等情況都不要輕易亮出你的底價(jià)。在聽到客戶對(duì)價(jià)格的詢問后，需要首先明確客戶需求，然后決定是否進(jìn)入溝通的核心。把握客戶需求，盡可能地激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，最后商討產(chǎn)品價(jià)格。銷售人員可以從產(chǎn)品的效用和客戶的需求出發(fā)，降低客戶對(duì)價(jià)格的敏感度了解客戶可以接受的價(jià)格范圍，要認(rèn)真準(zhǔn)確的把價(jià)格介紹給客戶，可以在促進(jìn)交易的前提下略有讓步，但不可被動(dòng)削價(jià)。報(bào)價(jià)篇——當(dāng)客戶主動(dòng)詢問價(jià)格5報(bào)價(jià)篇——當(dāng)客戶在溝通之初詢價(jià)時(shí)應(yīng)對(duì)方法：有些客戶會(huì)首先詢問產(chǎn)品的價(jià)格，這對(duì)銷售人員來說可能是一件好事，因?yàn)檫@可能意味著他們真的對(duì)這種產(chǎn)品有需求。但是，不要高興得太早，如果你冒昧地直接回答他們的詢問，那么這場(chǎng)溝通很可能就會(huì)到此為止。經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員都清楚，無論此時(shí)自己提出怎樣的產(chǎn)品價(jià)格，他們可能都懷有異議，這是客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的普遍心理。當(dāng)然了，銷售人員也不能對(duì)客戶的詢問置之不理。

面對(duì)這種情況，銷售人員通常最有效的做法是首先弄清楚客戶的需求，例如：客戶：“請(qǐng)問這種產(chǎn)品的價(jià)格是多少？”銷售人員：“您先看看質(zhì)量，試試效果，如果覺得滿意的話……”報(bào)價(jià)篇——當(dāng)客戶在溝通之初詢價(jià)時(shí)應(yīng)對(duì)方法：6

報(bào)價(jià)篇——客戶對(duì)產(chǎn)品有印象后詢價(jià)時(shí)

應(yīng)對(duì)方法：一些客戶喜歡在購(gòu)買產(chǎn)品前搜集足夠的信息，他們可能會(huì)針對(duì)產(chǎn)品的相關(guān)特點(diǎn)進(jìn)行一番詢問，其中就包括產(chǎn)品的價(jià)格。銷售人員需要注意，這些客戶可能是基于這樣的心理與你溝通：“我先弄清楚這些商家的大致情況，然后再選擇最物美價(jià)廉者與之進(jìn)一步談判……”對(duì)于懷有這種心理的客戶，銷售人員不要因?yàn)檫^于自信而輕易放走他們：首先，你的產(chǎn)品很難確保最物美價(jià)廉；其次，即使可以確保，但客戶很可能會(huì)被你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手運(yùn)用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和高超的溝通技巧所說服。真要到了那時(shí)，你只能面對(duì)雞飛蛋打一場(chǎng)空的局面。

面對(duì)這種情況，銷售人員可以采用先增強(qiáng)客戶興趣的方式來穩(wěn)住客戶，然后再伺機(jī)進(jìn)行價(jià)格談判，例如：客戶：“它的外型和性能還可以，不過價(jià)格是多少呢？”銷售人員：“您真是好眼力，這款汽車的外型設(shè)計(jì)曾經(jīng)獲得過××設(shè)計(jì)比賽的大獎(jiǎng)呢！它的性能也超出您的想象……更重要的是……”

報(bào)價(jià)篇——客戶對(duì)產(chǎn)品有印象后詢價(jià)時(shí)應(yīng)對(duì)方法：7討價(jià)篇——降低客戶無休止的砍價(jià)欲望第一步是客戶要求讓價(jià)時(shí)，你的第一反應(yīng)要肯定公司的價(jià)格制定的非常合格，控制客戶期望值，縮小客戶期望和我們期望的差距，為談判奠定良好基礎(chǔ)。第二步是進(jìn)行價(jià)格磋商，在價(jià)格磋商中，我們重點(diǎn)介紹了三個(gè)技巧：不接受客戶的第一次砍價(jià)、遞減降價(jià)和天下沒有白吃的午餐，這三個(gè)技巧都能有效地幫助我們降低客戶的談判欲望，使雙方的立場(chǎng)逐步接近。第三步是通過報(bào)出虛擬底價(jià)，設(shè)置門檻來終止談判，并通過替客戶搭橋來給客戶心理平衡，讓客戶接受我們的底價(jià)。討價(jià)篇——降低客戶無休止的砍價(jià)欲望第一步是客戶要求讓8討價(jià)篇——淡化客戶對(duì)價(jià)格的關(guān)注

當(dāng)銷售溝通真正進(jìn)入到價(jià)格談判的階段時(shí)，銷售人員反而要淡化客戶對(duì)價(jià)格的關(guān)注，這樣可以減少溝通中的障礙。通常，被銷售高手們印證過的有效方法如下：

（1）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

這種方式之所以一再被我們所提倡，是因?yàn)樗拇_可以促進(jìn)銷售溝通中的種種阻礙，運(yùn)用這一方式，可以對(duì)溝通產(chǎn)生很多積極作用，尤其可以增強(qiáng)客戶購(gòu)買產(chǎn)品的欲望，當(dāng)客戶的購(gòu)買欲望被激發(fā)到極致時(shí)就會(huì)減少對(duì)價(jià)格的關(guān)注。

（2）價(jià)格分解法

這種方法也經(jīng)常被銷售高手們靈活運(yùn)用，例如：“這種高壓鍋的使用壽命至少是10年，即使是按10年計(jì)算的話，您一年只需花費(fèi)24元，一個(gè)月才花2元錢。而在使用過程中，您節(jié)省的做飯時(shí)間和燃料費(fèi)用可要比這多得多……”（3）比較法

銷售人員可以把客戶特別滿意的產(chǎn)品與其他不同檔次的產(chǎn)品進(jìn)行比較，然后讓客戶在多種產(chǎn)品之間進(jìn)行選擇。在比較的過程中，銷售人員可以針對(duì)客戶的實(shí)際需求對(duì)他們提出合理化建議，例如：客戶：“各方面條件都不錯(cuò)，只是價(jià)格太高了……”銷售人員：“如果您覺得這一款價(jià)格較高的話，可以看看另外一款……”客戶：“這一款不如剛才那款漂亮，性能也不太好……”銷售人員：“是啊，雖然這一款價(jià)格比較低，可是各方面的條件都不如剛才那款更符合您的需求。我剛才向您介紹的那款性能優(yōu)良、外型設(shè)計(jì)精美，而且做工也非常好，您用它可以……”銷售人員也可以把本企業(yè)的產(chǎn)品與其他價(jià)格較高的產(chǎn)品進(jìn)行比較，從而使客戶更容易接受你提出的價(jià)格，例如：“您也看到了，我們的產(chǎn)品價(jià)格是市場(chǎng)上最低的，這是因?yàn)槲覀児局苯訌膹S家以最低價(jià)拿貨，而且有自己的物流公司，所以成本要比其他商家都低……”討價(jià)篇——淡化客戶對(duì)價(jià)格的關(guān)注

當(dāng)銷售溝通真正9守價(jià)篇客戶開價(jià)后，你要努力守價(jià)。

有以下幾種策略：表示客戶開出的價(jià)格很離譜表示低于底價(jià)，是肯定不同能的，即使是高于底價(jià)的價(jià)格，也要表示低于本價(jià)，是不可能的。可強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，來化解客戶價(jià)格談判，讓其再次感覺物有所值。同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價(jià)值。

客戶非常認(rèn)可產(chǎn)品，但要求降價(jià)時(shí)，此時(shí)就要準(zhǔn)備讓價(jià)。讓價(jià)時(shí)提出相應(yīng)的要求，比如要求客戶簽訂時(shí)間長(zhǎng)、付款一次性支付、當(dāng)天下單等守價(jià)篇客戶開價(jià)后，你要努力守價(jià)。10

價(jià)格談判原則第一原則：作銷售時(shí)，給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺成交價(jià)格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭(zhēng)取的。第二原則：你要懂得守價(jià)，但又要留討價(jià)的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。第三原則：同等級(jí)的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。第四原則:價(jià)格的變化幅度越來越小。在和客戶的價(jià)格談判過程中，對(duì)于每一次的讓步都要保持一個(gè)原則，就是每一次讓步都要小于上次的讓步為原則，最后的讓步可以是一點(diǎn)一點(diǎn)的后退，給對(duì)方形成一種價(jià)格的確已經(jīng)到了無法再大幅度壓縮的地步，如果再一味進(jìn)攻的話可能失敗的印象，最終達(dá)成一致。a缺乏耐心b只想得到，但忽略如何得到舉例:40——70——80——最終出價(jià)50——75——77.5——最終出價(jià)第五原則:最后時(shí)限法

價(jià)格談判原則第一原則：作銷售時(shí)，給客戶多少折扣并不重要，但11偏門

1、利用已成交者最高成交的成交單（訂單或交貸單）來誘導(dǎo)客戶并讓客戶知道，一樣的產(chǎn)品他買的價(jià)格比別人低。這是一種比較簡(jiǎn)單的做法。也是對(duì)一般客戶常用的方法，但對(duì)頑固的客戶此方法就不能使用。2、與客戶談判當(dāng)中，由你的同事（此時(shí)你同事辦演的角色就是另外一個(gè)客戶）以電話聯(lián)系，進(jìn)行較高的價(jià)格報(bào)價(jià)并當(dāng)場(chǎng)說明交貸日期，此報(bào)價(jià)務(wù)必要比你對(duì)該客戶的報(bào)價(jià)還高讓客戶感覺到他確實(shí)買到比別人低的價(jià)格。

3、先準(zhǔn)備一張“假”的“成本”價(jià)格表，在與客戶談判當(dāng)中，利用機(jī)會(huì)找借口離開談判現(xiàn)場(chǎng)（上廁所、接電話），然后把價(jià)格表放在現(xiàn)場(chǎng)（想辦法讓客戶知道這是一張成本價(jià)格表），這時(shí)客戶一定會(huì)趁你不在的時(shí)候來偷看此價(jià)格表，所以你要把這張“假”的“成本”價(jià)格表里的成本與你的售價(jià)接近，不能相差太遠(yuǎn)。根據(jù)心理學(xué)實(shí)驗(yàn)報(bào)告指出在這種狀況下會(huì)偷看價(jià)格表的比例高達(dá)92%。這種方法是針對(duì)較大成交量的生意談判時(shí)所運(yùn)用的也是最有效的方式之一。4、利用同事報(bào)出高價(jià)刺激合作5、故意報(bào)錯(cuò)價(jià)格，突然變卦偏門1、利用已成交者最高成交的成交單（訂單或交貸單）來誘導(dǎo)12成交成交后,一定要讓客戶覺得他是唯一享受此價(jià)的人,讓客戶覺得占了便宜,并對(duì)你表示感激.無論以何種條件成交，最重要的是要讓對(duì)方感覺自己贏得了談判。

切記:對(duì)方只有通過自己的努力把價(jià)格談下來，才會(huì)相信這是你能承受的最低價(jià)格，否則即使你有三寸不爛之舌，對(duì)方也不會(huì)相信.

。成交成交后,一定要讓客戶覺得他是唯一享受此價(jià)的人,讓客13如何在談判中進(jìn)行報(bào)價(jià)價(jià)格雖然不是談判的全部。但在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間。

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減少因談判不當(dāng)造成的銷售損失?

幫你取得更好的交易價(jià)格如何在談判中進(jìn)行報(bào)價(jià)價(jià)格雖然不是談判的全部。14價(jià)格談判的過程

報(bào)價(jià)討價(jià)守價(jià)成交談判由四個(gè)主要因素組成：你的報(bào)價(jià)和對(duì)方的還價(jià)，你的底牌與對(duì)方的底牌。

價(jià)格談判的過程

報(bào)價(jià)談判由四個(gè)主要因素組成：15報(bào)價(jià)篇——談判之舞，誰(shuí)先開價(jià)？誰(shuí)先開價(jià)，誰(shuí)就被動(dòng)？？？誰(shuí)先開價(jià)的決定因素：信息掌握程度A否先報(bào)價(jià)會(huì)泄露秘密B是引導(dǎo)機(jī)會(huì)創(chuàng)造引導(dǎo)機(jī)會(huì)：1、收集多方獨(dú)立來源信息（a/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格及回報(bào)率b/市場(chǎng)狀況c/客戶自身資金情況和預(yù)算d/客戶投放習(xí)慣和心理接受程度e/客戶的個(gè)人喜好和性格特征）2、從全局考慮報(bào)價(jià)篇——談判之舞，誰(shuí)先開價(jià)？誰(shuí)先開價(jià)，誰(shuí)就被動(dòng)？？？16報(bào)價(jià)篇——如何開價(jià)？公平合理=無彈性

（舉例：前通用電器副總裁布盧瓦爾先生的案例）什么是公平？——毫無意義，每個(gè)人的標(biāo)準(zhǔn)不同。大膽開放=缺乏誠(chéng)意(舉例:基辛格方法）

如何掌握不至于把客戶嚇跑的界限？初始不被接受但可以商量談判過程的公平性和結(jié)果的公平性同樣甚至更重要。一條黃金法則是：開價(jià)一定要高于實(shí)際想要的價(jià)格。報(bào)價(jià)低，則成交低；報(bào)價(jià)高，則成交高；甚至有些漫無邊際的報(bào)價(jià)成交價(jià)也較高。從中我們可以看出，我們?cè)趫?bào)價(jià)的時(shí)候不能因?yàn)樽约簶O力想得到合同而盡量壓低自己的報(bào)價(jià)，如此的話留給自己以后價(jià)格談判的余地就很有限，即使成交也大大降低了自己獲取的利益甚至到無利或虧損之境地。

報(bào)價(jià)篇——如何開價(jià)？公平合理=無彈性一條黃金法則是：開17報(bào)價(jià)篇——當(dāng)客戶主動(dòng)詢問價(jià)格原則：無論出現(xiàn)何等情況都不要輕易亮出你的底價(jià)。在聽到客戶對(duì)價(jià)格的詢問后，需要首先明確客戶需求，然后決定是否進(jìn)入溝通的核心。把握客戶需求，盡可能地激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，最后商討產(chǎn)品價(jià)格。銷售人員可以從產(chǎn)品的效用和客戶的需求出發(fā)，降低客戶對(duì)價(jià)格的敏感度了解客戶可以接受的價(jià)格范圍，要認(rèn)真準(zhǔn)確的把價(jià)格介紹給客戶，可以在促進(jìn)交易的前提下略有讓步，但不可被動(dòng)削價(jià)。報(bào)價(jià)篇——當(dāng)客戶主動(dòng)詢問價(jià)格18報(bào)價(jià)篇——當(dāng)客戶在溝通之初詢價(jià)時(shí)應(yīng)對(duì)方法：有些客戶會(huì)首先詢問產(chǎn)品的價(jià)格，這對(duì)銷售人員來說可能是一件好事，因?yàn)檫@可能意味著他們真的對(duì)這種產(chǎn)品有需求。但是，不要高興得太早，如果你冒昧地直接回答他們的詢問，那么這場(chǎng)溝通很可能就會(huì)到此為止。經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員都清楚，無論此時(shí)自己提出怎樣的產(chǎn)品價(jià)格，他們可能都懷有異議，這是客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的普遍心理。當(dāng)然了，銷售人員也不能對(duì)客戶的詢問置之不理。

面對(duì)這種情況，銷售人員通常最有效的做法是首先弄清楚客戶的需求，例如：客戶：“請(qǐng)問這種產(chǎn)品的價(jià)格是多少？”銷售人員：“您先看看質(zhì)量，試試效果，如果覺得滿意的話……”報(bào)價(jià)篇——當(dāng)客戶在溝通之初詢價(jià)時(shí)應(yīng)對(duì)方法：19

報(bào)價(jià)篇——客戶對(duì)產(chǎn)品有印象后詢價(jià)時(shí)

應(yīng)對(duì)方法：一些客戶喜歡在購(gòu)買產(chǎn)品前搜集足夠的信息，他們可能會(huì)針對(duì)產(chǎn)品的相關(guān)特點(diǎn)進(jìn)行一番詢問，其中就包括產(chǎn)品的價(jià)格。銷售人員需要注意，這些客戶可能是基于這樣的心理與你溝通：“我先弄清楚這些商家的大致情況，然后再選擇最物美價(jià)廉者與之進(jìn)一步談判……”對(duì)于懷有這種心理的客戶，銷售人員不要因?yàn)檫^于自信而輕易放走他們：首先，你的產(chǎn)品很難確保最物美價(jià)廉；其次，即使可以確保，但客戶很可能會(huì)被你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手運(yùn)用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和高超的溝通技巧所說服。真要到了那時(shí)，你只能面對(duì)雞飛蛋打一場(chǎng)空的局面。

面對(duì)這種情況，銷售人員可以采用先增強(qiáng)客戶興趣的方式來穩(wěn)住客戶，然后再伺機(jī)進(jìn)行價(jià)格談判，例如：客戶：“它的外型和性能還可以，不過價(jià)格是多少呢？”銷售人員：“您真是好眼力，這款汽車的外型設(shè)計(jì)曾經(jīng)獲得過××設(shè)計(jì)比賽的大獎(jiǎng)呢！它的性能也超出您的想象……更重要的是……”

報(bào)價(jià)篇——客戶對(duì)產(chǎn)品有印象后詢價(jià)時(shí)應(yīng)對(duì)方法：20討價(jià)篇——降低客戶無休止的砍價(jià)欲望第一步是客戶要求讓價(jià)時(shí)，你的第一反應(yīng)要肯定公司的價(jià)格制定的非常合格，控制客戶期望值，縮小客戶期望和我們期望的差距，為談判奠定良好基礎(chǔ)。第二步是進(jìn)行價(jià)格磋商，在價(jià)格磋商中，我們重點(diǎn)介紹了三個(gè)技巧：不接受客戶的第一次砍價(jià)、遞減降價(jià)和天下沒有白吃的午餐，這三個(gè)技巧都能有效地幫助我們降低客戶的談判欲望，使雙方的立場(chǎng)逐步接近。第三步是通過報(bào)出虛擬底價(jià)，設(shè)置門檻來終止談判，并通過替客戶搭橋來給客戶心理平衡，讓客戶接受我們的底價(jià)。討價(jià)篇——降低客戶無休止的砍價(jià)欲望第一步是客戶要求讓21討價(jià)篇——淡化客戶對(duì)價(jià)格的關(guān)注

當(dāng)銷售溝通真正進(jìn)入到價(jià)格談判的階段時(shí)，銷售人員反而要淡化客戶對(duì)價(jià)格的關(guān)注，這樣可以減少溝通中的障礙。通常，被銷售高手們印證過的有效方法如下：

（1）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

這種方式之所以一再被我們所提倡，是因?yàn)樗拇_可以促進(jìn)銷售溝通中的種種阻礙，運(yùn)用這一方式，可以對(duì)溝通產(chǎn)生很多積極作用，尤其可以增強(qiáng)客戶購(gòu)買產(chǎn)品的欲望，當(dāng)客戶的購(gòu)買欲望被激發(fā)到極致時(shí)就會(huì)減少對(duì)價(jià)格的關(guān)注。

（2）價(jià)格分解法

這種方法也經(jīng)常被銷售高手們靈活運(yùn)用，例如：“這種高壓鍋的使用壽命至少是10年，即使是按10年計(jì)算的話，您一年只需花費(fèi)24元，一個(gè)月才花2元錢。而在使用過程中，您節(jié)省的做飯時(shí)間和燃料費(fèi)用可要比這多得多……”（3）比較法

銷售人員可以把客戶特別滿意的產(chǎn)品與其他不同檔次的產(chǎn)品進(jìn)行比較，然后讓客戶在多種產(chǎn)品之間進(jìn)行選擇。在比較的過程中，銷售人員可以針對(duì)客戶的實(shí)際需求對(duì)他們提出合理化建議，例如：客戶：“各方面條件都不錯(cuò)，只是價(jià)格太高了……”銷售人員：“如果您覺得這一款價(jià)格較高的話，可以看看另外一款……”客戶：“這一款不如剛才那款漂亮，性能也不太好……”銷售人員：“是啊，雖然這一款價(jià)格比較低，可是各方面的條件都不如剛才那款更符合您的需求。我剛才向您介紹的那款性能優(yōu)良、外型設(shè)計(jì)精美，而且做工也非常好，您用它可以……”銷售人員也可以把本企業(yè)的產(chǎn)品與其他價(jià)格較高的產(chǎn)品進(jìn)行比較，從而使客戶更容易接受你提出的價(jià)格，例如：“您也看到了，我們的產(chǎn)品價(jià)格是市場(chǎng)上最低的，這是因?yàn)槲覀児局苯訌膹S家以最低價(jià)拿貨，而且有自己的物流公司，所以成本要比其他商家都低……”討價(jià)篇——淡化客戶對(duì)價(jià)格的關(guān)注

當(dāng)銷售溝通真正22守價(jià)篇客戶開價(jià)后，你要努力守價(jià)。

有以下幾種策略：表示客戶開出的價(jià)格很離譜表示低于底價(jià)，是肯定不同能的，即使是高于底價(jià)的價(jià)格，也要表示低于本價(jià)，是不可能的。可強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，來化解客戶價(jià)格談判，讓其再次感覺物有所值。同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價(jià)值。

客戶非常認(rèn)可產(chǎn)品，但要求降價(jià)時(shí)，此時(shí)就要準(zhǔn)備讓價(jià)。讓價(jià)時(shí)提出相應(yīng)的要求，比如要求客戶簽訂時(shí)間長(zhǎng)、付款一次性支付、當(dāng)天下單等守價(jià)篇客戶開價(jià)后，你要努力守價(jià)。23

價(jià)格談判原則第一原則：作銷售時(shí)，給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺成交價(jià)格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭(zhēng)取的。第二原則：你要懂得守價(jià)，但又要留討價(jià)的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。第三原則：同等級(jí)的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。第四原則:價(jià)格的變化幅度越來越小。在和客戶的價(jià)格談判過程中，對(duì)于每一次的讓步都要保持一個(gè)原則，就是每一次讓步都要小于上次的讓步為原則，最后的讓步可以