市場攻關(guān)與商務(wù)談判市場攻關(guān)與商務(wù)談判營銷、銷售與人生營銷、銷售與人生洞悉客戶消費(fèi)心理，一切才有可能！洞悉客戶消費(fèi)心理，一切才有可能！消費(fèi)心理客戶為什么會(huì)購買？消費(fèi)心理客戶為什么會(huì)購買？信任需求價(jià)值情緒達(dá)成購買的五個(gè)條件能力信任需求價(jià)值情緒達(dá)成購買的五個(gè)條件能力研討榜樣研討榜樣客戶采購流程分析

發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀標(biāo)準(zhǔn)制定評估比較購買承諾安裝實(shí)施客戶采購流程分析360度最佳攻關(guān)流程與操作技巧360度最佳攻關(guān)流程與操作技巧第一階段信任建立客戶特征錯(cuò)誤應(yīng)對工作重點(diǎn)技能修煉第一階段信任建立客戶特征對現(xiàn)實(shí)的不滿意沒有強(qiáng)烈的感受對企圖說服其改變的人保持戒備與矜持撒謊回避、掩埋傷口客戶特征對現(xiàn)實(shí)的不滿意沒有強(qiáng)烈的感受客戶特征錯(cuò)誤應(yīng)對想方設(shè)法見決策者使用大量的無效拜訪來獲得客戶的同情分急于到辦公室見客戶以“順便過來”的借口來拜訪客戶拜訪的目的是加深顧客的印象一次給客戶送大量的資料通過展示優(yōu)點(diǎn)來吸引客戶保持對話的機(jī)會(huì)錯(cuò)誤應(yīng)對想方設(shè)法見決策者工作重點(diǎn)確認(rèn)項(xiàng)目需求的真實(shí)性發(fā)展“盟友”收集資料：組織架構(gòu)圖權(quán)力關(guān)系圖決策流程圖客戶資料競爭資訊工作重點(diǎn)確認(rèn)項(xiàng)目需求的真實(shí)性技能修煉收集資訊創(chuàng)造“第三場合”

培養(yǎng)“引路人”打造“專業(yè)形象”，建立信任技能修煉收集資訊考慮客戶和我們會(huì)面的理由不讓閑聊浪費(fèi)寶貴的時(shí)間不要提及太多的產(chǎn)品信息對象、時(shí)間、環(huán)境、話題預(yù)約與開場的注意事項(xiàng)考慮客戶和我們會(huì)面的理由預(yù)約與開場的注意事項(xiàng)第二階段需求探詢客戶特征錯(cuò)誤應(yīng)對工作重點(diǎn)技能修煉第二階段需求探詢客戶特征客戶特征明確內(nèi)部分工確定采購流程產(chǎn)生信息把關(guān)者客戶特征明確內(nèi)部分工錯(cuò)誤應(yīng)對與“內(nèi)鬼”過于親近停留在顯性需求層面說與問的比重失調(diào)錯(cuò)誤應(yīng)對與“內(nèi)鬼”過于親近工作重點(diǎn)確定幕后的關(guān)鍵人物關(guān)注個(gè)人與組織需求---買點(diǎn)與賣點(diǎn)可視化的形式記錄調(diào)研過程工作重點(diǎn)確定幕后的關(guān)鍵人物技能修煉專業(yè)問話技巧技能修煉專業(yè)問話技巧第三階段標(biāo)準(zhǔn)制定客戶特征錯(cuò)誤應(yīng)對工作重點(diǎn)技能修煉第三階段標(biāo)準(zhǔn)制定客戶特征客戶特征顧客擁有自己的選擇標(biāo)準(zhǔn)不同角色的標(biāo)準(zhǔn)難以統(tǒng)一渴望獲得科學(xué)采購的知識客戶特征顧客擁有自己的選擇標(biāo)準(zhǔn)錯(cuò)誤應(yīng)對陳述而不是引導(dǎo)客戶接受自己的標(biāo)準(zhǔn)急于做產(chǎn)品呈現(xiàn)千篇一律的產(chǎn)品呈現(xiàn)扮演局外人-------這是客戶自己的事錯(cuò)誤應(yīng)對陳述而不是引導(dǎo)客戶接受自己的標(biāo)準(zhǔn)工作重點(diǎn)重組客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)工作重點(diǎn)重組客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)技能修煉如何重組客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)？技能修煉如何重組客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)？在二三階段你能碰到的幾種顧客

完全明確型

半明確型

不明確型特別分享在二三階段你能碰到的幾種顧客完全明確型半明確型不明確型溝通策略

與不明確型客戶溝通

背景性問題探究性問題暗示性問題解決性問題溝通策略與不明確型客戶溝通背景性問題背景性問題定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí)例子：你們月生產(chǎn)量有多少？影響：對成功的銷售有消極的影響，而大部分人問的這個(gè)方面的問題比自己意識到的要多建議：通過事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問題背景性問題定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí)定義：問問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿例子：是否操作比較困難？影響：比背景問題更加有效。高級銷售人員一般會(huì)問許多探究性問題建議：以為用戶解決的困難為出發(fā)點(diǎn)來考慮你的產(chǎn)品和服務(wù)，不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)來考慮。目的：開發(fā)客戶的需求探究性問題定義：問問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿探究性問題定義：問問買方的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和影響例子：那個(gè)難題對你的產(chǎn)量有什么影響？會(huì)導(dǎo)致成本增加嗎？影響：是銷售中最有效的問題，出色的銷售人員問許多暗示性問題。建議：是最難問的問題，在會(huì)談前要重點(diǎn)策劃。目的：客戶自己認(rèn)清需求。暗示性問題定義：問問買方的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和影響暗示性問題定義：詢問提供的對策的價(jià)值或意義例子：一種更優(yōu)質(zhì)的低壓電器對你有什么幫助？影響：對客戶有幫助的、建設(shè)性的、有意義的，被出色的銷售人員廣泛使用。建議：使用這些問題讓買方告訴你，你提供的對策的利益所在目的：導(dǎo)向接受。解決性問題定義：詢問提供的對策的價(jià)值或意義解決性問題練習(xí)結(jié)合正泰產(chǎn)品與服務(wù)的特點(diǎn)，按上述四大類問題要求，寫出10—20個(gè)具體的問句，并現(xiàn)場演練。練習(xí)結(jié)合正泰產(chǎn)品與服務(wù)的特點(diǎn)，溝通策略

與半明確型客戶溝通

三階提問法事實(shí)闡述問題關(guān)注觀點(diǎn)導(dǎo)入溝通策略與半明確型客戶溝通三階提問法研討與半明確型客戶溝通中，如何凸顯正泰性價(jià)比、可靠性、交貨及時(shí)、產(chǎn)品系列化、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、技術(shù)支持、系統(tǒng)解決方案的優(yōu)勢？研討與半明確型客戶溝通中，如何凸顯正泰性價(jià)比、可靠性、交貨及溝通策略

與完全明確型客戶溝通

是：加強(qiáng)—產(chǎn)品呈現(xiàn)（價(jià)值塑造）否：標(biāo)準(zhǔn)重組--為什么？說服、影響溝通策略與完全明確型客戶溝通是：加強(qiáng)—產(chǎn)品呈現(xiàn)（價(jià)值塑造第四階段方案與產(chǎn)品展示客戶特征錯(cuò)誤應(yīng)對工作重點(diǎn)技能修煉第四階段方案與產(chǎn)品展示客戶特征客戶特征出現(xiàn)獨(dú)立的第三方評委不同角色的人希望意志得到體現(xiàn)“盟友”希望你從形式上完美的勝出客戶特征出現(xiàn)獨(dú)立的第三方評委錯(cuò)誤應(yīng)對漠視顧客方案評審組織工作中的困難輕視建議書的制作沒有體現(xiàn)建議書背后的勞動(dòng)付出側(cè)重企業(yè)受益而不是顧客受益錯(cuò)誤應(yīng)對漠視顧客方案評審組織工作中的困難工作重點(diǎn)不同角色針對性的方案呈現(xiàn)與產(chǎn)品推介競爭資訊偵察書面的答辯材料準(zhǔn)備準(zhǔn)備好“點(diǎn)評要點(diǎn)”給關(guān)鍵人表態(tài)工作重點(diǎn)不同角色針對性的方案呈現(xiàn)與產(chǎn)品推介技能修煉方案呈現(xiàn)與產(chǎn)品推介技能修煉方案呈現(xiàn)與產(chǎn)品推介方案呈現(xiàn)承接前期對客戶需求了解概括對客戶的總體價(jià)值與差異分別呈現(xiàn)符合客戶需求的USP對已呈現(xiàn)的利益進(jìn)行匯總方案呈現(xiàn)承接前期對客戶需求了解銷售熱鈕最佳價(jià)值塑造方式方案呈現(xiàn)推介公式銷售熱鈕最佳價(jià)值塑造方式方案呈現(xiàn)推介公式經(jīng)典案例分享經(jīng)典案例分享第五階段訂單贏取客戶特征錯(cuò)誤應(yīng)對工作重點(diǎn)技能修煉第五階段訂單贏取客戶特征客戶特征希望給所有關(guān)鍵人一個(gè)交待維護(hù)最后的尊嚴(yán)客戶特征希望給所有關(guān)鍵人一個(gè)交待錯(cuò)誤應(yīng)對心太軟急于辯解表現(xiàn)過于放松錯(cuò)誤應(yīng)對心太軟工作重點(diǎn)準(zhǔn)備談判資料關(guān)注整體方案的價(jià)值贏得決策人的承諾研究異議的對策工作重點(diǎn)準(zhǔn)備談判資料技能修煉異議解除談判技巧技能修煉異議解除鎖定取得承諾問：為什么？類型識別與有效解決異議解除鎖定異議解除

誤解確認(rèn)誤解的原因以輕松的方式認(rèn)同客戶的誤解證實(shí)

異議類型異議解除誤解異議類型異議解除

懷疑認(rèn)同客戶必要時(shí)探詢并確認(rèn)疑慮提供證明材料（詢問客戶希望的證據(jù)）拉近與客戶的關(guān)系，取得進(jìn)一步的信任

異議類型異議解除懷疑異議類型異議解除

缺點(diǎn)承認(rèn)任何產(chǎn)品或服務(wù)都不可能完美無缺澄清我們產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，引發(fā)客戶全局考慮

異議類型異議解除缺點(diǎn)異議類型異議解除

常見市場攻關(guān)異議解除技巧與經(jīng)典話術(shù)異議解除常見市場攻關(guān)異議解除技巧與經(jīng)典話術(shù)異議解除經(jīng)典促成技巧分享經(jīng)典促成技巧分享第六階段實(shí)施跟進(jìn)客戶特征錯(cuò)誤應(yīng)對工作重點(diǎn)技能修煉第六階段實(shí)施跟進(jìn)客戶特征客戶特征對承諾的兌現(xiàn)充滿期待客戶開始把銷售代表真正當(dāng)作合作伙伴對銷售代表非常熱情反對者捕風(fēng)捉影客戶特征對承諾的兌現(xiàn)充滿期待錯(cuò)誤應(yīng)對太快享受銷售的成果感覺銷售工作已經(jīng)結(jié)束工作由被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)錯(cuò)誤應(yīng)對太快享受銷售的成果工作重點(diǎn)撰寫感謝信擬訂項(xiàng)目啟動(dòng)通知書拜訪競爭代言人拜訪高級別的非關(guān)鍵人物上門做工作轉(zhuǎn)交工作重點(diǎn)撰寫感謝信項(xiàng)目成果檔案建設(shè)結(jié)構(gòu)完整---售前、中、后、再銷售資料詳實(shí)---文字、表格、圖片、信函、會(huì)議紀(jì)要客戶對競標(biāo)成功的評價(jià)客戶對項(xiàng)目成果的評價(jià)競爭對手檔案分門別類---總有相似個(gè)案失敗客戶檔案項(xiàng)目成果檔案建設(shè)結(jié)構(gòu)完整---售前、中、后、再銷售商務(wù)談判技巧商務(wù)談判技巧

當(dāng)你開車和別人在小巷里狹路相逢，你不退，對方也不退，請問你該怎么做才能讓對方倒車而你不倒車？當(dāng)你開車和別人在小巷里狹路相逢，你不退，對方也不談判是?一種往復(fù)的溝通以達(dá)成協(xié)議談判是?一種往復(fù)的溝通以達(dá)成協(xié)議

你掙錢不會(huì)比當(dāng)個(gè)談判高手在談判桌上掙得更快！你掙錢不會(huì)比當(dāng)個(gè)談判高手談判練習(xí)談判練習(xí)中國式商務(wù)談判的盲點(diǎn)不重視談的對象搞錯(cuò)用談判推動(dòng)銷售只關(guān)注表面的問題強(qiáng)調(diào)要求與說服跟著感覺走……中國式商務(wù)談判的盲點(diǎn)不重視走上談判桌三個(gè)條件有問題對方可以解決問題對方也許是最佳的選擇走上談判桌三個(gè)條件有問題什么影響談判的結(jié)果懲罰對方的能力承受懲罰的能力懲罰什么影響談判的結(jié)果懲罰對方的能力懲罰法理時(shí)間信息人脈法理什么影響談判的結(jié)果法理法理什么影響談判的結(jié)果報(bào)酬耍賴情緒與認(rèn)知什么影響談判的結(jié)果報(bào)酬什么影響談判的結(jié)果資源VS方略資源要積累方略要學(xué)習(xí)什么影響談判的結(jié)果資源VS方略資源要積累什么影響談判的結(jié)果談判的兩個(gè)目標(biāo)談判的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)談判的兩個(gè)目標(biāo)談判模式階段重點(diǎn)準(zhǔn)備導(dǎo)入探詢討價(jià)還價(jià)收場計(jì)劃“人”的問題利益，解決方案選擇方案達(dá)成協(xié)議談判模式階段重點(diǎn)準(zhǔn)備計(jì)劃談判之前盤點(diǎn)自我；確定“贏”、“和”、“輸”、“破裂”的標(biāo)準(zhǔn)；排列優(yōu)先級;備案。如何準(zhǔn)備談判決定自己要什么談判之前盤點(diǎn)自我；如何準(zhǔn)備談判決定自己要什么拒絕英雄，崇尚團(tuán)隊(duì)；不談民主；觀察者；互補(bǔ)配套才有好戲。如何準(zhǔn)備談判決定哪些人上談判桌拒絕英雄，崇尚團(tuán)隊(duì)；如何準(zhǔn)備談判決定哪些人上談判桌來自柳市交易會(huì)的談判成功案例分析（作者：正泰集團(tuán)代表處主任劉建化、周慶榜處長）案例分析來自柳市交易會(huì)的談判成功案例分析案例分析導(dǎo)入—“人”的問題客戶個(gè)性類型分析內(nèi)向性格外向性格人際導(dǎo)向工作導(dǎo)向和平型活潑型力量型完美型導(dǎo)入—“人”的問題客戶個(gè)性類型分析內(nèi)向性格外向性格人際導(dǎo)向工性格測試：你是哪種性格？問卷調(diào)查性格測試：你是哪種性格？問卷調(diào)查導(dǎo)入—“人”的問題客戶動(dòng)機(jī)分析競爭解決問題個(gè)人動(dòng)機(jī)組織動(dòng)機(jī)情感動(dòng)機(jī)導(dǎo)入—“人”的問題客戶動(dòng)機(jī)分析競爭談判者的“公司心態(tài)”非專業(yè)的，因個(gè)人表現(xiàn)好而承擔(dān)了談判的責(zé)任只要提出合理的解釋就可過關(guān)少有個(gè)人的激情，因?yàn)榕c個(gè)人利益無關(guān)公司傾向使用“不讓船搖動(dòng)的人”，而不是有創(chuàng)意的人去談判公司需要有激情、愿接受挑戰(zhàn)的專業(yè)談判代表！一旦開始用專業(yè)人員，你的對手只有跟進(jìn)一途導(dǎo)入—“人”的問題談判者的“公司心態(tài)”非專業(yè)的，因個(gè)人表現(xiàn)好而承擔(dān)了談判的責(zé)任導(dǎo)入—“人”的問題談判者的“個(gè)人心態(tài)”談判者究竟追求什么？想覺得自己不錯(cuò)不想被逼到角落里想避免日后的麻煩和風(fēng)險(xiǎn)想獲得上司及他人對自己的判斷有好評想學(xué)點(diǎn)東西想保住飯碗，想升遷想工作輕松點(diǎn)，不是麻煩些想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章導(dǎo)入—“人”的問題談判者的“個(gè)人心態(tài)”談判者究竟追求什么？導(dǎo)入—“人”的問題想把所做的事說成很重要想避免意外變動(dòng)帶來的不安想靠你幫忙想有人傾聽想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游想得個(gè)好理由想趕快結(jié)束談判，好做其它的事想知道真相想樹立自己誠實(shí)、公正、仁慈、負(fù)責(zé)等的好形象想獲得權(quán)力談判者的“個(gè)人心態(tài)”來自....中國最大的資料庫下載導(dǎo)入—“人”的問題想把所做的事說成很重要談判者的“個(gè)人心態(tài)”滿足感是談判的重要成果！導(dǎo)入—“人”的問題談判者的“個(gè)人心態(tài)”滿足感是談判的重要成果！導(dǎo)入—“人”的問題談判者的“個(gè)人心態(tài)探詢階段—利益、方案探詢四大核能—聽情緒信念動(dòng)機(jī)探詢階段—利益、方案探詢四大核能—聽情緒探詢階段—利益、方案探詢四大核能—問背景性啟發(fā)性挑戰(zhàn)性我想問……探詢階段—利益、方案探詢四大核能—問背景性我想問……探詢階段—利益、方案探詢四大核能—辨事實(shí)VS演繹大價(jià)值VS小價(jià)值談判桌探詢階段—利益、方案探詢四大核能—辨事實(shí)VS演繹談判桌探詢階段—利益、方案探詢四大核能—應(yīng)復(fù)述感性例同隱喻發(fā)跟后帶式探詢階段—利益、方案探詢四大核能—應(yīng)復(fù)述實(shí)用商務(wù)談判策略分享實(shí)用商務(wù)談判策略分享可以給你留有一定的談判空間。你總可以降價(jià)，但不可以上抬；你可能僥幸獲得這個(gè)價(jià)格；這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值；避免由于談判雙方自尊引起的僵局；創(chuàng)造一種對方取勝的氣氛。開價(jià)高于實(shí)價(jià)開價(jià)策略可以給你留有一定的談判空間。你總可以降價(jià)，但不可以上抬；開價(jià)分割要點(diǎn)：對開價(jià)分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的東西；即使接近你的目標(biāo)，也要繼續(xù)進(jìn)行分割。分割要點(diǎn)：分割對策：只有讓對方先開價(jià)，你才能進(jìn)行分割。分割對策：千萬不要接受第一次出價(jià)要點(diǎn)：永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次出價(jià)；如果你事先想像對方對你的報(bào)價(jià)會(huì)作何反應(yīng)，那是最大的危險(xiǎn)。千萬不要接受第一次出價(jià)要點(diǎn)：故作驚訝要點(diǎn)：如果你不表示驚訝，就是說你覺得對方說的有可能；故作驚訝之后經(jīng)常伴隨讓步，如果你不故作驚訝，對方就會(huì)強(qiáng)硬起來；要假設(shè)對方是個(gè)視覺型的人，除非你有別的辦法打動(dòng)他們。故作驚訝要點(diǎn)：故作驚訝對策：微笑著揭穿他：“您這是故作驚訝！您是從哪里學(xué)來的這種策略？”故作驚訝對策：探詢底價(jià)編造上級意見來抬高買主的底價(jià)；通過提供一種質(zhì)量較差的產(chǎn)品來判斷他們的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；推薦質(zhì)量更好的產(chǎn)品，確定他們愿意給出的最高價(jià)錢；不說你自己是貨主。探詢底價(jià)編造上級意見來抬高買主的底價(jià)；探詢底價(jià)實(shí)用話術(shù)分享！經(jīng)典話術(shù)探詢底價(jià)實(shí)用話術(shù)分享！經(jīng)典話術(shù)上級領(lǐng)導(dǎo)要點(diǎn)：不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定；你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是具體的個(gè)人；即使公司是自己開的，你也可以使用這個(gè)策略。上級領(lǐng)導(dǎo)要點(diǎn)：上級領(lǐng)導(dǎo)對策：先下手為強(qiáng)咬住不放

抬舉他們的自尊；讓買主接受你積極的建議，回去同公司商量；有保留成交。反過來當(dāng)心權(quán)力升級我得向董事會(huì)…上級領(lǐng)導(dǎo)對策：我得向董事會(huì)…服務(wù)貶值要點(diǎn)：實(shí)物的價(jià)值可能上升，但是服務(wù)似乎總是貶值；不要做出讓步，并相信對方以后會(huì)償還你；干活之前談好價(jià)錢。服務(wù)貶值要點(diǎn)：服務(wù)貶值對策：如果你提供一種服務(wù)，切記：一旦服務(wù)完成，它就會(huì)迅速貶值，開始干活之前商量好價(jià)錢。商量好一個(gè)公式，一旦情況變化你應(yīng)該增加費(fèi)用。服務(wù)貶值對策：燙手山芋買主把原屬于他的問題拋給你，使之成為你的問題。燙手山芋買主把原屬于他的問題拋給你，使之成為你的問題。經(jīng)典話術(shù)

“我們預(yù)算中沒有這么多”“我沒有權(quán)力”“你必須在明天下班前交貨，否則我的工作安排就要打亂了”

……經(jīng)典話術(shù)“我們預(yù)算中沒有這么多”要點(diǎn)：不要讓別人把本屬于他們的問題拋給你；當(dāng)他們這么做的時(shí)候，請馬上驗(yàn)證它的真實(shí)性；不要遇到什么問題都考慮降價(jià)。燙手山芋要點(diǎn)：燙手山芋對策：馬上驗(yàn)證它的真實(shí)性，問他：“誰有權(quán)力決定？”燙手山芋對策：燙手山芋要點(diǎn)：當(dāng)對方要求一些小的讓步時(shí)，你應(yīng)該索要一些回報(bào)；“如果我為你們做這些，你為我們做什么？”它會(huì)阻止沒完沒了的要求。禮尚往來要點(diǎn)：禮尚往來對策：問他要什么；告訴他你給的已經(jīng)是世界上最優(yōu)惠的價(jià)格了；拒絕他的要求。禮尚往來對策：禮尚往來黑臉/白臉要點(diǎn)與對策：揭穿它；創(chuàng)造一個(gè)自己的黑臉回?fù)?；你可以向他們的上司核對此事；有時(shí)讓黑臉表達(dá)他的意思，讓他自己的人厭倦他；如果對方帶個(gè)律師或領(lǐng)導(dǎo)來，他明顯是來扮黑臉的。黑臉/白臉要點(diǎn)與對策：要點(diǎn)與對策：寫明任何額外的特征、服務(wù)或項(xiàng)目的費(fèi)用，防止對方向 你蠶食；并運(yùn)用使他們感覺贏了的感覺。蠶食策略要點(diǎn)與對策：蠶食策略讓步的類型錯(cuò)誤的讓步：

1、平均幅度；

2、最后做個(gè)大讓步；

3、一下子都讓出去；

4、先做小讓步試試深淺。逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。讓步的類型錯(cuò)誤的讓步：小恩小惠要點(diǎn)：用最后時(shí)刻小小的讓步來安慰對手，減輕他輸給你的感覺；因?yàn)闀r(shí)機(jī)比讓步多少更重要，所以它可以很小很小，但仍然十分奏效。小恩小惠要點(diǎn)：對策：誘使他推牌，不要讓他得逞。小恩小惠對策：小恩小惠角色扮演實(shí)戰(zhàn)談判演練!談判桌角色扮演實(shí)戰(zhàn)談判演練!談判桌談判進(jìn)階談判進(jìn)階談判圣經(jīng)滿意不滿意對方的其它選項(xiàng)對方與我談判所獲對方對談判的期待橫線中有6種排法，此種最合理談判圣經(jīng)滿意不滿意對方的其它選項(xiàng)對方與我談判所獲對方對談判的滿意不滿意所獲期待選項(xiàng)下次期待必會(huì)升高，所以所獲高地期待不長久談判圣經(jīng)滿意不滿意所獲期待選項(xiàng)下次期待必會(huì)升高，所以所獲高地期待不長滿意不滿意期待選項(xiàng)所獲選項(xiàng)高于所獲，對方會(huì)棄我而去.談判圣經(jīng)滿意不滿意期待選項(xiàng)所獲選項(xiàng)高于所獲，對方會(huì)棄我而去.談判圣經(jīng)情報(bào)時(shí)間與讓步鎖死論證如何調(diào)整心理預(yù)期情報(bào)如何調(diào)整心理預(yù)期如何解？案例：某公司要辦聯(lián)誼活動(dòng)，有一批人要去山上，有一批人要去海邊，假期只有三天，上山就不能下海，下海就不能上山，為了讓同事多多溝通，不能兵分兩路；為了公司團(tuán)結(jié)聯(lián)誼活動(dòng)不能表決，因?yàn)橐槐頉Q就把同事分兩派，反而增加對立，所以一定要協(xié)商，盡可能達(dá)成一致。案例分析如何解？案例：案例分析增加資源法；交集法；切割法；掛鉤法。殘局妙解增加資源法；殘局妙解“選項(xiàng)”、“所獲”、“期待”三者之間如何求取平衡，要看談判者的智慧！在中國，面子、關(guān)系同樣重要！“選項(xiàng)”、“所獲”、“期待”三者之間中國人的商業(yè)文化、談判行為正在學(xué)習(xí)中，我們需要：

不斷探索勇于創(chuàng)新中國人的商業(yè)文化、談判行為正在學(xué)習(xí)中，我們需要：謝謝大家謝謝大家市場攻關(guān)與商務(wù)談判市場攻關(guān)與商務(wù)談判營銷、銷售與人生營銷、銷售與人生洞悉客戶消費(fèi)心理，一切才有可能！洞悉客戶消費(fèi)心理，一切才有可能！消費(fèi)心理客戶為什么會(huì)購買？消費(fèi)心理客戶為什么會(huì)購買？信任需求價(jià)值情緒達(dá)成購買的五個(gè)條件能力信任需求價(jià)值情緒達(dá)成購買的五個(gè)條件能力研討榜樣研討榜樣客戶采購流程分析

發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀標(biāo)準(zhǔn)制定評估比較購買承諾安裝實(shí)施客戶采購流程分析360度最佳攻關(guān)流程與操作技巧360度最佳攻關(guān)流程與操作技巧第一階段信任建立客戶特征錯(cuò)誤應(yīng)對工作重點(diǎn)技能修煉第一階段信任建立客戶特征對現(xiàn)實(shí)的不滿意沒有強(qiáng)烈的感受對企圖說服其改變的人保持戒備與矜持撒謊回避、掩埋傷口客戶特征對現(xiàn)實(shí)的不滿意沒有強(qiáng)烈的感受客戶特征錯(cuò)誤應(yīng)對想方設(shè)法見決策者使用大量的無效拜訪來獲得客戶的同情分急于到辦公室見客戶以“順便過來”的借口來拜訪客戶拜訪的目的是加深顧客的印象一次給客戶送大量的資料通過展示優(yōu)點(diǎn)來吸引客戶保持對話的機(jī)會(huì)錯(cuò)誤應(yīng)對想方設(shè)法見決策者工作重點(diǎn)確認(rèn)項(xiàng)目需求的真實(shí)性發(fā)展“盟友”收集資料：組織架構(gòu)圖權(quán)力關(guān)系圖決策流程圖客戶資料競爭資訊工作重點(diǎn)確認(rèn)項(xiàng)目需求的真實(shí)性技能修煉收集資訊創(chuàng)造“第三場合”

培養(yǎng)“引路人”打造“專業(yè)形象”，建立信任技能修煉收集資訊考慮客戶和我們會(huì)面的理由不讓閑聊浪費(fèi)寶貴的時(shí)間不要提及太多的產(chǎn)品信息對象、時(shí)間、環(huán)境、話題預(yù)約與開場的注意事項(xiàng)考慮客戶和我們會(huì)面的理由預(yù)約與開場的注意事項(xiàng)第二階段需求探詢客戶特征錯(cuò)誤應(yīng)對工作重點(diǎn)技能修煉第二階段需求探詢客戶特征客戶特征明確內(nèi)部分工確定采購流程產(chǎn)生信息把關(guān)者客戶特征明確內(nèi)部分工錯(cuò)誤應(yīng)對與“內(nèi)鬼”過于親近停留在顯性需求層面說與問的比重失調(diào)錯(cuò)誤應(yīng)對與“內(nèi)鬼”過于親近工作重點(diǎn)確定幕后的關(guān)鍵人物關(guān)注個(gè)人與組織需求---買點(diǎn)與賣點(diǎn)可視化的形式記錄調(diào)研過程工作重點(diǎn)確定幕后的關(guān)鍵人物技能修煉專業(yè)問話技巧技能修煉專業(yè)問話技巧第三階段標(biāo)準(zhǔn)制定客戶特征錯(cuò)誤應(yīng)對工作重點(diǎn)技能修煉第三階段標(biāo)準(zhǔn)制定客戶特征客戶特征顧客擁有自己的選擇標(biāo)準(zhǔn)不同角色的標(biāo)準(zhǔn)難以統(tǒng)一渴望獲得科學(xué)采購的知識客戶特征顧客擁有自己的選擇標(biāo)準(zhǔn)錯(cuò)誤應(yīng)對陳述而不是引導(dǎo)客戶接受自己的標(biāo)準(zhǔn)急于做產(chǎn)品呈現(xiàn)千篇一律的產(chǎn)品呈現(xiàn)扮演局外人-------這是客戶自己的事錯(cuò)誤應(yīng)對陳述而不是引導(dǎo)客戶接受自己的標(biāo)準(zhǔn)工作重點(diǎn)重組客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)工作重點(diǎn)重組客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)技能修煉如何重組客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)？技能修煉如何重組客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)？在二三階段你能碰到的幾種顧客

完全明確型

半明確型

不明確型特別分享在二三階段你能碰到的幾種顧客完全明確型半明確型不明確型溝通策略

與不明確型客戶溝通

背景性問題探究性問題暗示性問題解決性問題溝通策略與不明確型客戶溝通背景性問題背景性問題定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí)例子：你們月生產(chǎn)量有多少？影響：對成功的銷售有消極的影響，而大部分人問的這個(gè)方面的問題比自己意識到的要多建議：通過事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問題背景性問題定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí)定義：問問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿例子：是否操作比較困難？影響：比背景問題更加有效。高級銷售人員一般會(huì)問許多探究性問題建議：以為用戶解決的困難為出發(fā)點(diǎn)來考慮你的產(chǎn)品和服務(wù)，不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)來考慮。目的：開發(fā)客戶的需求探究性問題定義：問問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿探究性問題定義：問問買方的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和影響例子：那個(gè)難題對你的產(chǎn)量有什么影響？會(huì)導(dǎo)致成本增加嗎？影響：是銷售中最有效的問題，出色的銷售人員問許多暗示性問題。建議：是最難問的問題，在會(huì)談前要重點(diǎn)策劃。目的：客戶自己認(rèn)清需求。暗示性問題定義：問問買方的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和影響暗示性問題定義：詢問提供的對策的價(jià)值或意義例子：一種更優(yōu)質(zhì)的低壓電器對你有什么幫助？影響：對客戶有幫助的、建設(shè)性的、有意義的，被出色的銷售人員廣泛使用。建議：使用這些問題讓買方告訴你，你提供的對策的利益所在目的：導(dǎo)向接受。解決性問題定義：詢問提供的對策的價(jià)值或意義解決性問題練習(xí)結(jié)合正泰產(chǎn)品與服務(wù)的特點(diǎn)，按上述四大類問題要求，寫出10—20個(gè)具體的問句，并現(xiàn)場演練。練習(xí)結(jié)合正泰產(chǎn)品與服務(wù)的特點(diǎn)，溝通策略

與半明確型客戶溝通

三階提問法事實(shí)闡述問題關(guān)注觀點(diǎn)導(dǎo)入溝通策略與半明確型客戶溝通三階提問法研討與半明確型客戶溝通中，如何凸顯正泰性價(jià)比、可靠性、交貨及時(shí)、產(chǎn)品系列化、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、技術(shù)支持、系統(tǒng)解決方案的優(yōu)勢？研討與半明確型客戶溝通中，如何凸顯正泰性價(jià)比、可靠性、交貨及溝通策略

與完全明確型客戶溝通

是：加強(qiáng)—產(chǎn)品呈現(xiàn)（價(jià)值塑造）否：標(biāo)準(zhǔn)重組--為什么？說服、影響溝通策略與完全明確型客戶溝通是：加強(qiáng)—產(chǎn)品呈現(xiàn)（價(jià)值塑造第四階段方案與產(chǎn)品展示客戶特征錯(cuò)誤應(yīng)對工作重點(diǎn)技能修煉第四階段方案與產(chǎn)品展示客戶特征客戶特征出現(xiàn)獨(dú)立的第三方評委不同角色的人希望意志得到體現(xiàn)“盟友”希望你從形式上完美的勝出客戶特征出現(xiàn)獨(dú)立的第三方評委錯(cuò)誤應(yīng)對漠視顧客方案評審組織工作中的困難輕視建議書的制作沒有體現(xiàn)建議書背后的勞動(dòng)付出側(cè)重企業(yè)受益而不是顧客受益錯(cuò)誤應(yīng)對漠視顧客方案評審組織工作中的困難工作重點(diǎn)不同角色針對性的方案呈現(xiàn)與產(chǎn)品推介競爭資訊偵察書面的答辯材料準(zhǔn)備準(zhǔn)備好“點(diǎn)評要點(diǎn)”給關(guān)鍵人表態(tài)工作重點(diǎn)不同角色針對性的方案呈現(xiàn)與產(chǎn)品推介技能修煉方案呈現(xiàn)與產(chǎn)品推介技能修煉方案呈現(xiàn)與產(chǎn)品推介方案呈現(xiàn)承接前期對客戶需求了解概括對客戶的總體價(jià)值與差異分別呈現(xiàn)符合客戶需求的USP對已呈現(xiàn)的利益進(jìn)行匯總方案呈現(xiàn)承接前期對客戶需求了解銷售熱鈕最佳價(jià)值塑造方式方案呈現(xiàn)推介公式銷售熱鈕最佳價(jià)值塑造方式方案呈現(xiàn)推介公式經(jīng)典案例分享經(jīng)典案例分享第五階段訂單贏取客戶特征錯(cuò)誤應(yīng)對工作重點(diǎn)技能修煉第五階段訂單贏取客戶特征客戶特征希望給所有關(guān)鍵人一個(gè)交待維護(hù)最后的尊嚴(yán)客戶特征希望給所有關(guān)鍵人一個(gè)交待錯(cuò)誤應(yīng)對心太軟急于辯解表現(xiàn)過于放松錯(cuò)誤應(yīng)對心太軟工作重點(diǎn)準(zhǔn)備談判資料關(guān)注整體方案的價(jià)值贏得決策人的承諾研究異議的對策工作重點(diǎn)準(zhǔn)備談判資料技能修煉異議解除談判技巧技能修煉異議解除鎖定取得承諾問：為什么？類型識別與有效解決異議解除鎖定異議解除

誤解確認(rèn)誤解的原因以輕松的方式認(rèn)同客戶的誤解證實(shí)

異議類型異議解除誤解異議類型異議解除

懷疑認(rèn)同客戶必要時(shí)探詢并確認(rèn)疑慮提供證明材料（詢問客戶希望的證據(jù)）拉近與客戶的關(guān)系，取得進(jìn)一步的信任

異議類型異議解除懷疑異議類型異議解除

缺點(diǎn)承認(rèn)任何產(chǎn)品或服務(wù)都不可能完美無缺澄清我們產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，引發(fā)客戶全局考慮

異議類型異議解除缺點(diǎn)異議類型異議解除

常見市場攻關(guān)異議解除技巧與經(jīng)典話術(shù)異議解除常見市場攻關(guān)異議解除技巧與經(jīng)典話術(shù)異議解除經(jīng)典促成技巧分享經(jīng)典促成技巧分享第六階段實(shí)施跟進(jìn)客戶特征錯(cuò)誤應(yīng)對工作重點(diǎn)技能修煉第六階段實(shí)施跟進(jìn)客戶特征客戶特征對承諾的兌現(xiàn)充滿期待客戶開始把銷售代表真正當(dāng)作合作伙伴對銷售代表非常熱情反對者捕風(fēng)捉影客戶特征對承諾的兌現(xiàn)充滿期待錯(cuò)誤應(yīng)對太快享受銷售的成果感覺銷售工作已經(jīng)結(jié)束工作由被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)錯(cuò)誤應(yīng)對太快享受銷售的成果工作重點(diǎn)撰寫感謝信擬訂項(xiàng)目啟動(dòng)通知書拜訪競爭代言人拜訪高級別的非關(guān)鍵人物上門做工作轉(zhuǎn)交工作重點(diǎn)撰寫感謝信項(xiàng)目成果檔案建設(shè)結(jié)構(gòu)完整---售前、中、后、再銷售資料詳實(shí)---文字、表格、圖片、信函、會(huì)議紀(jì)要客戶對競標(biāo)成功的評價(jià)客戶對項(xiàng)目成果的評價(jià)競爭對手檔案分門別類---總有相似個(gè)案失敗客戶檔案項(xiàng)目成果檔案建設(shè)結(jié)構(gòu)完整---售前、中、后、再銷售商務(wù)談判技巧商務(wù)談判技巧

當(dāng)你開車和別人在小巷里狹路相逢，你不退，對方也不退，請問你該怎么做才能讓對方倒車而你不倒車？當(dāng)你開車和別人在小巷里狹路相逢，你不退，對方也不談判是?一種往復(fù)的溝通以達(dá)成協(xié)議談判是?一種往復(fù)的溝通以達(dá)成協(xié)議

你掙錢不會(huì)比當(dāng)個(gè)談判高手在談判桌上掙得更快！你掙錢不會(huì)比當(dāng)個(gè)談判高手談判練習(xí)談判練習(xí)中國式商務(wù)談判的盲點(diǎn)不重視談的對象搞錯(cuò)用談判推動(dòng)銷售只關(guān)注表面的問題強(qiáng)調(diào)要求與說服跟著感覺走……中國式商務(wù)談判的盲點(diǎn)不重視走上談判桌三個(gè)條件有問題對方可以解決問題對方也許是最佳的選擇走上談判桌三個(gè)條件有問題什么影響談判的結(jié)果懲罰對方的能力承受懲罰的能力懲罰什么影響談判的結(jié)果懲罰對方的能力懲罰法理時(shí)間信息人脈法理什么影響談判的結(jié)果法理法理什么影響談判的結(jié)果報(bào)酬耍賴情緒與認(rèn)知什么影響談判的結(jié)果報(bào)酬什么影響談判的結(jié)果資源VS方略資源要積累方略要學(xué)習(xí)什么影響談判的結(jié)果資源VS方略資源要積累什么影響談判的結(jié)果談判的兩個(gè)目標(biāo)談判的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)談判的兩個(gè)目標(biāo)談判模式階段重點(diǎn)準(zhǔn)備導(dǎo)入探詢討價(jià)還價(jià)收場計(jì)劃“人”的問題利益，解決方案選擇方案達(dá)成協(xié)議談判模式階段重點(diǎn)準(zhǔn)備計(jì)劃談判之前盤點(diǎn)自我；確定“贏”、“和”、“輸”、“破裂”的標(biāo)準(zhǔn)；排列優(yōu)先級;備案。如何準(zhǔn)備談判決定自己要什么談判之前盤點(diǎn)自我；如何準(zhǔn)備談判決定自己要什么拒絕英雄，崇尚團(tuán)隊(duì)；不談民主；觀察者；互補(bǔ)配套才有好戲。如何準(zhǔn)備談判決定哪些人上談判桌拒絕英雄，崇尚團(tuán)隊(duì)；如何準(zhǔn)備談判決定哪些人上談判桌來自柳市交易會(huì)的談判成功案例分析（作者：正泰集團(tuán)代表處主任劉建化、周慶榜處長）案例分析來自柳市交易會(huì)的談判成功案例分析案例分析導(dǎo)入—“人”的問題客戶個(gè)性類型分析內(nèi)向性格外向性格人際導(dǎo)向工作導(dǎo)向和平型活潑型力量型完美型導(dǎo)入—“人”的問題客戶個(gè)性類型分析內(nèi)向性格外向性格人際導(dǎo)向工性格測試：你是哪種性格？問卷調(diào)查性格測試：你是哪種性格？問卷調(diào)查導(dǎo)入—“人”的問題客戶動(dòng)機(jī)分析競爭解決問題個(gè)人動(dòng)機(jī)組織動(dòng)機(jī)情感動(dòng)機(jī)導(dǎo)入—“人”的問題客戶動(dòng)機(jī)分析競爭談判者的“公司心態(tài)”非專業(yè)的，因個(gè)人表現(xiàn)好而承擔(dān)了談判的責(zé)任只要提出合理的解釋就可過關(guān)少有個(gè)人的激情，因?yàn)榕c個(gè)人利益無關(guān)公司傾向使用“不讓船搖動(dòng)的人”，而不是有創(chuàng)意的人去談判公司需要有激情、愿接受挑戰(zhàn)的專業(yè)談判代表！一旦開始用專業(yè)人員，你的對手只有跟進(jìn)一途導(dǎo)入—“人”的問題談判者的“公司心態(tài)”非專業(yè)的，因個(gè)人表現(xiàn)好而承擔(dān)了談判的責(zé)任導(dǎo)入—“人”的問題談判者的“個(gè)人心態(tài)”談判者究竟追求什么？想覺得自己不錯(cuò)不想被逼到角落里想避免日后的麻煩和風(fēng)險(xiǎn)想獲得上司及他人對自己的判斷有好評想學(xué)點(diǎn)東西想保住飯碗，想升遷想工作輕松點(diǎn)，不是麻煩些想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章導(dǎo)入—“人”的問題談判者的“個(gè)人心態(tài)”談判者究竟追求什么？導(dǎo)入—“人”的問題想把所做的事說成很重要想避免意外變動(dòng)帶來的不安想靠你幫忙想有人傾聽想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游想得個(gè)好理由想趕快結(jié)束談判，好做其它的事想知道真相想樹立自己誠實(shí)、公正、仁慈、負(fù)責(zé)等的好形象想獲得權(quán)力談判者的“個(gè)人心態(tài)”來自....中國最大的資料庫下載導(dǎo)入—“人”的問題想把所做的事說成很重要談判者的“個(gè)人心態(tài)”滿足感是談判的重要成果！導(dǎo)入—“人”的問題談判者的“個(gè)人心態(tài)”滿足感是談判的重要成果！導(dǎo)入—“人”的問題談判者的“個(gè)人心態(tài)探詢階段—利益、方案探詢四大核能—聽情緒信念動(dòng)機(jī)探詢階段—利益、方案探詢四大核能—聽情緒探詢階段—利益、方案探詢四大核能—問背景性啟發(fā)性挑戰(zhàn)性我想問……探詢階段—利益、方案探詢四大核能—問背景性我想問……探詢階段—利益、方案探詢四大核能—辨事實(shí)VS演繹大價(jià)值VS小價(jià)值談判桌探詢階段—利益、方案探詢四大核能—辨事實(shí)VS演繹談判桌探詢階段—利益、方案探詢四大核能—應(yīng)復(fù)述感性例同隱喻發(fā)跟后帶式探詢階段—利益、方案探詢四大核能—應(yīng)復(fù)述實(shí)用商務(wù)談判策略分享實(shí)用商務(wù)談判策略分享可以給你留有一定的談判空間。你總可以降價(jià)，但不可以上抬；你可能僥幸獲得這個(gè)價(jià)格；這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值；避免由于談判雙方自尊引起的僵局；創(chuàng)造一種對方取勝的氣氛。開價(jià)高于實(shí)價(jià)開價(jià)策略可以給你留有一定的談判空間。你總可以降價(jià)，但不可以上抬；開價(jià)分割要點(diǎn)：對開價(jià)分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的東西；即使接近你的目標(biāo)，也要繼續(xù)進(jìn)行分割。分割要點(diǎn)：分割對策：只有讓對方先開價(jià)，你才能進(jìn)行分割。分割對策：千萬不要接受第一次出價(jià)要點(diǎn)：永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次出價(jià)；如果你事先想像對方對你的報(bào)價(jià)會(huì)作何反應(yīng)，那是最大的危險(xiǎn)。千萬不要接受第一次出價(jià)要點(diǎn)：故作驚訝要點(diǎn)：如果你不表示驚訝，就是說你覺得對方說的有可能；故作驚訝之后經(jīng)常伴隨讓步，如果你不故作驚訝，對方就會(huì)強(qiáng)硬起來；要假設(shè)對方是個(gè)視覺型的人，除非你有別的辦法打動(dòng)他們。故作驚訝要點(diǎn)：故作驚訝對策：微笑著揭穿他：“您這是故作驚訝！您是從哪里學(xué)來的這種策略？”故作驚訝對策：探詢底價(jià)編造上級意見來抬高買主的底價(jià)；通過提供一種質(zhì)量較差的產(chǎn)品來判斷他們的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；推薦質(zhì)量更好的產(chǎn)品，確定他們愿意給出的最高價(jià)錢；不說你自己是貨主。探詢底價(jià)編造上級意見來抬高買主的底價(jià)；探詢底價(jià)實(shí)用話術(shù)分享！經(jīng)典話術(shù)探詢底價(jià)實(shí)用話術(shù)分享！經(jīng)典話術(shù)上級領(lǐng)導(dǎo)要點(diǎn)：不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定；你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是具體的個(gè)人；即使公司是自己開的，你也可以使用這個(gè)策略。上級領(lǐng)導(dǎo)要點(diǎn)：上級領(lǐng)導(dǎo)對策：先下手為強(qiáng)咬住不放

抬舉他們的自尊；讓買主接受你積極的建議，回去同公司商量；有保留成交。反過來當(dāng)心權(quán)力升級我得向董事會(huì)…上級領(lǐng)導(dǎo)對策：我得向董事會(huì)…服務(wù)貶值要點(diǎn)：實(shí)物的價(jià)值可能上升，但是服務(wù)似乎總是貶值；不要做出讓步，并相信對方以后會(huì)償還你；干活之前談好價(jià)錢