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文檔簡介

顧客特征分析（觀察法）

客戶的類型按進店目的分為：咨詢型購買型磋商型二、購買型定義：購買型客戶就是直接上門要求消費。購買型客戶如此痛快地消費基于以下原因：1）產(chǎn)品質(zhì)量信譽好2）店員的信譽好3）有熟人介紹4）事先咨詢過5）性格使然6）老顧客創(chuàng)建更優(yōu)的服務1）多聊信譽，使其買的放心2）多聊非銷話題，更親近三、磋商型定義：磋商型是指針對某一商品與商家在價格、服務、售后等相關問題上產(chǎn)生談判的顧客。就顧客的行為特點分類如下：1）溫柔型最后成交2）粗魯型“怎么樣？你打算打幾折”3）施恩型擺出一副可憐樣4）軟硬兼施型5）理解體貼型6）牽制型7）笑里藏刀型

不同顧客的購買心理

不同性別顧客的心態(tài)顧客類型購買心理特征男性顧客購買動機常具有被動性常常有目的購買和理智型購買選擇商品以質(zhì)量性能為主，不太考慮價格比較自信，不喜歡售貨員喋喋不休的介紹希望快速完成交易，對等候現(xiàn)象缺乏耐心

女性顧客購買動機具有沖動性和靈活性選擇商品十分細致購買心理不穩(wěn)定，易受到外界因素影響購買行為受情緒影響較大選擇商品注重外觀、質(zhì)量和價格不同職業(yè)的顧客工人農(nóng)民大多喜歡經(jīng)濟實惠、牢固耐用、艷麗多彩的貨品知識分子大多喜歡造型雅致、美觀大方、色彩柔和的貨品文藝工作者大多喜歡造型優(yōu)美、別具一格、有現(xiàn)代藝術美感的貨品軍人大多為別

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