大項(xiàng)目銷售：如何測(cè)量控單力“你有多大的把握拿下這個(gè)單子？”“哪些項(xiàng)目在朝簽單的方向前進(jìn)，哪些在遠(yuǎn)離？”雖然銷售經(jīng)理已經(jīng)掌握了越來(lái)越多的銷售和客戶管理技能，并且逐步完善了大訂單領(lǐng)域的銷售技巧，但卻仍然無(wú)法確定某個(gè)具體項(xiàng)目的控制力度——也就是項(xiàng)目的成功率。通過(guò)對(duì)能源、電信、交通、企業(yè)等行業(yè)大項(xiàng)目的大量調(diào)研與分析，我們總結(jié)出了一個(gè)可以評(píng)測(cè)銷售項(xiàng)目進(jìn)度和預(yù)判項(xiàng)目成敗的定量模型——C139模型。序言提綱C139模型詳解用C139值判斷大項(xiàng)目控單力用C139模型指導(dǎo)銷售行為用C139模型指導(dǎo)代理商管理C139模型詳解用C139值判斷大項(xiàng)目控單力用C139模型指導(dǎo)銷售行為用C139模型指導(dǎo)代理商管理

什么是C139模型

9個(gè)必清事項(xiàng)

3個(gè)趨贏力標(biāo)桿

1個(gè)決定力指標(biāo)

C——來(lái)自教練的評(píng)分

C139評(píng)分C139模型詳解——

什么是C139模型隨著項(xiàng)目的開(kāi)展，有三類指標(biāo)可以昭示項(xiàng)目的進(jìn)度和前途這三類指標(biāo)細(xì)化為13個(gè)要素，再加上1個(gè)指標(biāo)評(píng)測(cè)和校準(zhǔn)要素，共計(jì)14個(gè)要素，即可總結(jié)出一個(gè)可以評(píng)測(cè)銷售項(xiàng)目進(jìn)度和預(yù)判項(xiàng)目成敗的定量模型——C139模型一、銷售對(duì)于項(xiàng)目形勢(shì)的了解和把握程度（客戶需求、客戶組織內(nèi)部狀況，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手需求）二、客戶的決策層對(duì)該項(xiàng)目的評(píng)價(jià)和態(tài)度三、客戶的最高決策者的態(tài)度C139模型的14個(gè)要素探尋高質(zhì)量的教練，與教練確認(rèn)C139各項(xiàng)內(nèi)容，獲得準(zhǔn)確C139值最高決策者選定我們，或主動(dòng)協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目獲取過(guò)程最高決策者及決策機(jī)構(gòu)中關(guān)鍵人認(rèn)為我們價(jià)值匹配度最高決策機(jī)構(gòu)中的關(guān)鍵人主動(dòng)協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目的獲取過(guò)程決策機(jī)構(gòu)中的多數(shù)人選定我們我們的推進(jìn)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（同類項(xiàng)目、本項(xiàng)目）客戶的采購(gòu)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（同類項(xiàng)目、本項(xiàng)目）客戶的組織結(jié)構(gòu)/主要成員共鳴點(diǎn)客戶關(guān)于此項(xiàng)目的決策機(jī)構(gòu)及成員的影響力/定位/傾向立項(xiàng)原因及決策機(jī)構(gòu)中每個(gè)人的決策點(diǎn)/關(guān)鍵決策點(diǎn)客戶付款信譽(yù)/付款習(xí)慣/項(xiàng)目資金來(lái)源及到位情況各參與者在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中可利用的資源及作用各參與者的推進(jìn)活動(dòng)/SWOT，客戶認(rèn)為的各參與者的SWOT關(guān)鍵成功因素（KSF），以及其中最重要的三個(gè)因素（TOP3）的變化情況C139C139模型詳解——

什么是C139模型在557個(gè)贏單項(xiàng)目中，Clear值達(dá)到6C以上的項(xiàng)目有524個(gè)，占到的贏單項(xiàng)目總數(shù)的94%，可見(jiàn)，銷售人員對(duì)必清事項(xiàng)的把握程度與項(xiàng)目成功率成正比，Clear值越接近9C，銷售人員越能制訂出精確的銷售行動(dòng)計(jì)劃。項(xiàng)目啟動(dòng)后，銷售人員需要事先摸清的各種資訊可以總結(jié)為9個(gè)必清事項(xiàng)，簡(jiǎn)稱9個(gè)Clear，銷售人員所掌握的必清事項(xiàng)數(shù)目為該項(xiàng)目的Clear值。9個(gè)必清事項(xiàng)可分為三類C139模型詳解——9個(gè)必清事項(xiàng)第一類是對(duì)于自身的了解，主要指公司的銷售推進(jìn)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，既要參考同類項(xiàng)目，也要明確本項(xiàng)目情況。以便銷售人員更好地制定銷售計(jì)劃，把握整個(gè)銷售項(xiàng)目的節(jié)奏。第二類是關(guān)于客戶的信息，包括客戶的采購(gòu)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，客戶的組織結(jié)構(gòu)和主要成員共鳴點(diǎn)，客戶對(duì)于該項(xiàng)目的決策結(jié)構(gòu)以及結(jié)構(gòu)中個(gè)人的影響力、定位和傾向等，客戶對(duì)此項(xiàng)目立項(xiàng)的原因以及決策結(jié)構(gòu)中每個(gè)人的決策點(diǎn)，最后還有客戶付款的信譽(yù)、付款習(xí)慣以及項(xiàng)目資金來(lái)源和到位情況。第三類是從競(jìng)爭(zhēng)層面著眼，對(duì)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的了解和把握。其中包括各參與者在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中可利用的資源及作用；各參與者的推進(jìn)活動(dòng)，他們的優(yōu)劣勢(shì)，以及在客戶心目中他們的優(yōu)劣勢(shì)；最后還有對(duì)該項(xiàng)目關(guān)鍵成功因素（KSF）的認(rèn)知，以及其中最重要的三個(gè)因素（TOP3）的變化情況。C139模型詳解——9個(gè)必清事項(xiàng)項(xiàng)目啟動(dòng)后的初始8周是摸清9C的黃金8周銷售人員對(duì)這9個(gè)事項(xiàng)的了解把握構(gòu)成了銷售項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)。C139模型統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目不同階段的Clear值，下面是9Clear輸贏單統(tǒng)計(jì)圖：跟蹤9個(gè)Clear的達(dá)成情況可以幫助及早判斷項(xiàng)目的走向6C是預(yù)判銷售成敗的一個(gè)關(guān)鍵Clear值項(xiàng)目數(shù)量9Clear值C139模型詳解——9個(gè)必清事項(xiàng)得到對(duì)方?jīng)Q策層人可度高的項(xiàng)目，最后成功簽單的概率相對(duì)更大。具體來(lái)說(shuō)，C139模型把客戶決策結(jié)構(gòu)的認(rèn)識(shí)和態(tài)度細(xì)化為三個(gè)指標(biāo)，統(tǒng)稱為趨贏力標(biāo)桿，簡(jiǎn)稱3個(gè)First，即3個(gè)領(lǐng)先：C139模型詳解——3個(gè)趨贏力標(biāo)桿一是客戶的最高決策者及決策結(jié)構(gòu)中關(guān)鍵人均認(rèn)為我們價(jià)值匹配度最高，即客戶決策層均認(rèn)為我們的項(xiàng)目最為適合二是決策結(jié)構(gòu)中的關(guān)鍵人主動(dòng)協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目獲取過(guò)程三是決策結(jié)構(gòu)中的多數(shù)人選定我們C139模型統(tǒng)統(tǒng)計(jì)不不同項(xiàng)項(xiàng)目的的First值，下下面是是3First輸贏單單統(tǒng)計(jì)計(jì)圖：：F值對(duì)于于項(xiàng)目目成敗敗的預(yù)預(yù)判有有著明明顯的的意義義，2F是反映映項(xiàng)目目走向向成功功的一一個(gè)重重要門門檻項(xiàng)目數(shù)數(shù)量3First值C139模型詳詳解——3個(gè)趨贏贏力標(biāo)標(biāo)桿客戶組組織內(nèi)內(nèi)最高高決策策者的的態(tài)度度則對(duì)對(duì)項(xiàng)目目成敗敗有著著決定定性的的影響響。C139模型把把客戶戶最高高決策策者的的態(tài)度度作為為一個(gè)個(gè)單獨(dú)獨(dú)的指指標(biāo)——決定力力指標(biāo)標(biāo)（Win），它它是指指決策策者選選定我我們，，或主主動(dòng)協(xié)協(xié)助我我們策策劃、、實(shí)施施項(xiàng)目目的獲獲取過(guò)過(guò)程。。雖然1W決定力力是群群決策策中權(quán)權(quán)重最最大的的要素素，但但1W的取得得要靠靠3F和9C來(lái)促成成。當(dāng)當(dāng)2F或3F成立時(shí)時(shí)，1W絕大多多數(shù)時(shí)時(shí)候也也會(huì)成成立。。而9C則作為為3F和1W的信息息決策策支持持而存存在。。9C3F1WC139模型詳詳解——1個(gè)決定定力指指標(biāo)1W輸贏單單統(tǒng)計(jì)計(jì)圖在1W成立的的全部部550個(gè)項(xiàng)目目中，，贏單單與輸輸單的的比例例高達(dá)達(dá)31：1最高決決策者者支持持的項(xiàng)項(xiàng)目基基本贏贏單，，而投投反對(duì)對(duì)票的的項(xiàng)目目基本本輸單單C139模型詳詳解——1個(gè)決定定力指指標(biāo)項(xiàng)目數(shù)數(shù)量1Win值有了對(duì)對(duì)C值、F值和W值的把把握，，銷售售人員員對(duì)于于大型型項(xiàng)目目的進(jìn)進(jìn)度把把握更更為準(zhǔn)準(zhǔn)確，，但由由于不不同的的銷售售人員員判別別的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)不不同，，從客客戶處處獲得得的信信息不不同，，銷售售人員員自己己得出出的C139值有可可能嚴(yán)嚴(yán)重失失真。。熟悉內(nèi)內(nèi)情的的教練練可以以從特特定的的角度度和目目的出出發(fā)，，指導(dǎo)導(dǎo)銷售售人員員采取取正確確的行行動(dòng)和和方法法，同同時(shí)幫幫助銷銷售校校準(zhǔn)C139值。銷售人員和和主管的重重要任務(wù)是是，在項(xiàng)目目的不同階階段搜尋能能夠幫助判判斷現(xiàn)狀和和指明方向向的教練。。C139模型詳解——C——來(lái)自教練的的評(píng)分教練可分為為三種客戶關(guān)系教練幫助銷售人員摸清楚客戶內(nèi)部的各種情況，他們多是客戶內(nèi)部的信息靈通人士或者項(xiàng)目關(guān)鍵人價(jià)值匹配教練幫助我們探尋客戶需求并滿足客戶的關(guān)鍵需求，一般多是外部咨詢顧問(wèn)資源運(yùn)營(yíng)教練清楚己方資源，并知曉如何調(diào)動(dòng)這些資源，堪當(dāng)此任的人多為資深銷售人員和主管銷售人員和和主管的共共同目標(biāo)是是通過(guò)溝通通和分析，，確認(rèn)高質(zhì)質(zhì)量的教練練，并在項(xiàng)項(xiàng)目的不同同階段，調(diào)調(diào)整和探尋尋合適的高高質(zhì)量教練練C139模型詳解——C——來(lái)自教練的的評(píng)分“通過(guò)判斷C139每個(gè)要素的的狀態(tài)，可可以得出一一個(gè)項(xiàng)目的的C139值，這個(gè)C139值由銷售人人員和教練練共同討論論完成，但但最終值由由銷售人員員和一線銷銷售主管溝溝通分析后后確定?！薄盋139模型詳解——C139評(píng)分C139模型詳解用C139值判斷大項(xiàng)項(xiàng)目控單力力用C139模型指導(dǎo)銷銷售行為用C139模型指導(dǎo)代代理商管理理贏單區(qū)輸單區(qū)抖動(dòng)區(qū)判斷項(xiàng)目走走向用C139值判斷大項(xiàng)項(xiàng)目控單力力——贏單區(qū)、輸輸單區(qū)及抖抖動(dòng)區(qū)贏單區(qū)特征征1、1W1F6C是C139值控單力的制勝拐點(diǎn)。C139值≥1W1F6C時(shí)，項(xiàng)目進(jìn)入贏單區(qū)。2、C139值≥1W1F6C的贏單項(xiàng)目數(shù)量，占總贏單數(shù)量的95%。3、C139值≥1W1F6C的項(xiàng)目贏單率，穩(wěn)定在85%以上，脫離了贏單率在低位抖動(dòng)的現(xiàn)象。該區(qū)間的平均贏單率為97.78%。1、0W2F6C是C139值控單力的死亡拐點(diǎn)。C139值≤0W2F6C時(shí)，項(xiàng)目進(jìn)入輸單區(qū)。2、C139值≤0W2F6C的輸單項(xiàng)目數(shù)量，占總輸單項(xiàng)目數(shù)量的93%。3、C139值≤0W2F6C的項(xiàng)目輸單率，穩(wěn)定在26%以下，脫離了贏單率在26%之上抖動(dòng)的現(xiàn)象。該區(qū)間的平均贏單率為5%。1、C139值從0W2F7C到1W1F5C之間的區(qū)域?yàn)槎秳?dòng)區(qū)。2、項(xiàng)目的輸贏趨勢(shì)不明顯，贏和輸?shù)目赡苄跃容^大。平均贏單率在50%左右。贏單區(qū)特征輸單區(qū)特征抖動(dòng)區(qū)特征1、0W2F7C＜C139值＜是1W1F5C的項(xiàng)目，由由于數(shù)量很很少，此圖圖省略，它它們的實(shí)際際贏單率也也在50%左右。2、此圖中的的1W1F*C代表1W1F7C到1W1F9C的項(xiàng)目；0W2F*C代表0W2F0C到0W2F5C的項(xiàng)目。用C139值判斷大項(xiàng)項(xiàng)目控單力力——贏單區(qū)、輸輸單區(qū)及抖抖動(dòng)區(qū)C139值對(duì)應(yīng)的贏單率統(tǒng)計(jì)訂單結(jié)果與C139值對(duì)應(yīng)堆積圖

輸單

贏單用C139值判斷大項(xiàng)項(xiàng)目控單力力——贏單區(qū)、輸輸單區(qū)及抖抖動(dòng)區(qū)A公司項(xiàng)目走走向C139“在項(xiàng)目推進(jìn)進(jìn)過(guò)程中定定期給項(xiàng)目目評(píng)出C139值，可以幫幫助銷售人人員看清在在項(xiàng)目各階階段的成果果和不足，，明確項(xiàng)目目發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)幫助預(yù)判判項(xiàng)目成敗敗，及早采采取改進(jìn)或或補(bǔ)救措施施?！庇肅139值判斷大項(xiàng)項(xiàng)目控單力力——判斷項(xiàng)目走走向1w2F9CC139模型詳解用C139值判斷大項(xiàng)目控單力用C139模型指導(dǎo)銷售行為用C139模型指導(dǎo)代理商管理

全局戰(zhàn)果最大化爭(zhēng)取局部戰(zhàn)役的勝利

分析控單力地圖關(guān)注大額項(xiàng)目的決定力

攻堅(jiān)逆轉(zhuǎn)用C139值模型指導(dǎo)導(dǎo)銷售行為為——全局戰(zhàn)果最最大化“C139模型不僅可可以反映單單個(gè)銷售項(xiàng)項(xiàng)目的走向向，還能構(gòu)構(gòu)造一個(gè)銷銷售團(tuán)隊(duì)控控單全景圖圖，讓銷售售經(jīng)理隨時(shí)時(shí)隨地對(duì)所所有正在進(jìn)進(jìn)行的銷售售項(xiàng)目了如如指掌，知知道哪些項(xiàng)項(xiàng)目穩(wěn)操勝勝券，哪些些項(xiàng)目尚需需攻關(guān)以及及應(yīng)該在哪哪方面努力力，哪些項(xiàng)項(xiàng)目敗局已已定，進(jìn)而而根據(jù)公司司的總體戰(zhàn)戰(zhàn)略，調(diào)配配各方資源源，實(shí)現(xiàn)全全局戰(zhàn)果的的最大化。?！狈治隹貑瘟αΦ貓D用C139值模型指導(dǎo)導(dǎo)銷售行為為——全局戰(zhàn)果最最大化評(píng)出每個(gè)項(xiàng)目的C139值后，所有項(xiàng)目匯總成為一張控單力地圖。加上項(xiàng)目的預(yù)簽金額、預(yù)簽時(shí)間、負(fù)責(zé)的銷售人員、項(xiàng)目流向趨勢(shì)，以及信息的更新時(shí)間等內(nèi)容后，銷售經(jīng)理可以重點(diǎn)關(guān)注那些有遠(yuǎn)離或停滯趨勢(shì)的項(xiàng)目、銷售金額大的項(xiàng)目，同時(shí)也能清楚地看到各銷售人員的表現(xiàn)。贏單區(qū)項(xiàng)目維持現(xiàn)有的C139值，然后再進(jìn)行提升。對(duì)于C139值趨勢(shì)處于未變或前進(jìn)狀態(tài)的項(xiàng)目，基本可歸于囊中。應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注存在“遠(yuǎn)離”問(wèn)題的項(xiàng)目。抖動(dòng)區(qū)項(xiàng)目由于客戶中最高決策者與決策機(jī)構(gòu)中其它成員的意見(jiàn)相背，銷售人員的行動(dòng)計(jì)劃帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)高于機(jī)會(huì)。這時(shí)需要銷售人員加大與教練的溝通頻率，內(nèi)部加強(qiáng)討論，尋找最適合的突破角度和資源。輸單區(qū)項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)考慮挽救還是退出。如果是新增項(xiàng)目C139值低落在輸單區(qū)可繼續(xù)觀察。連續(xù)時(shí)間C139值都得不到提升的項(xiàng)目，則需要加倍努力。而臨近簽單期限的項(xiàng)目，除非有高效的資源投入，否則應(yīng)考慮適當(dāng)降低投入，及時(shí)轉(zhuǎn)向新的項(xiàng)目。用C139值模型指導(dǎo)導(dǎo)銷售行為為——全局戰(zhàn)果最最大化A公司的項(xiàng)目目控單力地地圖從控單力地地圖中，可可以清楚地地看到各位位銷售人員員的表現(xiàn)和和他們的能能力“銷售金額大大的項(xiàng)目始始終是公司司的關(guān)注重重點(diǎn)。而這這些項(xiàng)目能能不能拿下下，關(guān)鍵要要看1W是否能夠出出現(xiàn)，因?yàn)闉?W是項(xiàng)目突破破贏單點(diǎn)進(jìn)進(jìn)入贏單區(qū)區(qū)的最關(guān)鍵鍵因素?！痹诮痤~最大的50個(gè)項(xiàng)目中，只有13個(gè)項(xiàng)目達(dá)到1W，有37個(gè)項(xiàng)目的決定力為0W，這37個(gè)0W的項(xiàng)目可劃分為兩部分一是正在向向A公司流動(dòng)的的項(xiàng)目，即即連續(xù)幾次次C139值呈上升趨趨勢(shì)，并且且至少出現(xiàn)現(xiàn)1次F值的項(xiàng)目。。這些項(xiàng)目目可依據(jù)簽簽單時(shí)間和和業(yè)務(wù)經(jīng)理理的水平，，來(lái)判斷是是否要投入入更多時(shí)間間。二是C139值連續(xù)幾次次沒(méi)有變化化或者呈下下降趨勢(shì)的的項(xiàng)目，可可定義為停停滯或遠(yuǎn)離離項(xiàng)目。這這些項(xiàng)目需需要與銷售售人員進(jìn)行行探討，如如何運(yùn)用更更多的銷售售技巧以促促進(jìn)1W的達(dá)成。用C139值模型指導(dǎo)導(dǎo)銷售行為為——全局戰(zhàn)果最最大化關(guān)注大額項(xiàng)項(xiàng)目的決定定力“雖然C139模型并未提提供任何銷銷售技巧，，但它能夠夠?yàn)榫唧w的的銷售項(xiàng)目目指出其弱弱點(diǎn)所在和和努力的方方向，銷售售人員可以以據(jù)此有的的放矢地推推進(jìn)目標(biāo)，，補(bǔ)足自己己的弱項(xiàng)，，同時(shí)進(jìn)攻攻對(duì)手的薄薄弱環(huán)節(jié)。?！庇肅139值模型指導(dǎo)導(dǎo)銷售行為為——爭(zhēng)取局部戰(zhàn)戰(zhàn)役的勝利利6C、2F和1W分別是項(xiàng)目目銷售取得得成功的三三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)A公司在該項(xiàng)目上得到客戶項(xiàng)目總監(jiān)的主動(dòng)支持和協(xié)助，C139值達(dá)到0W1F6CA公司了解到客戶的CEO對(duì)該項(xiàng)目有特殊要求，于是針對(duì)特殊要求做出解決方案，并由客戶項(xiàng)目總監(jiān)在客戶方內(nèi)部匯報(bào)考察成果，其中竭力突出了對(duì)特殊要求的解決方案，從而使包括CEO在內(nèi)的客戶決策層都認(rèn)為A公司的產(chǎn)品匹配度最高，項(xiàng)目F值上升至2F獲得2F后最重要的不是第三個(gè)F，而是1W。A公司銷售團(tuán)隊(duì)拜訪了客戶CEO，當(dāng)面介紹A公司產(chǎn)品解決方案如何滿足CEO的需求，CEO充分認(rèn)可，并拍板A公司為供應(yīng)商，1W成功順利簽單用C139值模型指導(dǎo)導(dǎo)銷售行為為——爭(zhēng)取局部戰(zhàn)戰(zhàn)役的勝利利攻堅(jiān)在項(xiàng)目的不不同階段，，客戶組織織的最高決決策者可能能會(huì)發(fā)生變變化。這可可能是由于于客戶組織織構(gòu)變遷或或是內(nèi)部決決策構(gòu)改變變引起的，，但無(wú)論哪哪種情況項(xiàng)項(xiàng)目的Win值都可能相相應(yīng)改變。。在銷售人員員久攻不下下贏單點(diǎn)1W1F6C的情況下，，如果能使使現(xiàn)在處于于最高決策策者位置的的人員下移移到F區(qū)域，由能能達(dá)成1W的人員進(jìn)入入決策位，，則贏單率率會(huì)大幅度度提升，實(shí)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目逆逆轉(zhuǎn)。A公司0W*F*CB公司A公司1W*F*CB公司改變W值決策人用C139值模型指導(dǎo)導(dǎo)銷售行為為——爭(zhēng)取局部戰(zhàn)戰(zhàn)役的勝利利逆轉(zhuǎn)C139模型詳解用C139值判斷大項(xiàng)目控單力用C139模型指導(dǎo)銷售行為用C139模型指導(dǎo)代理商管理

代理商合作原則代理商項(xiàng)目支持標(biāo)準(zhǔn)代理商項(xiàng)目干預(yù)代理商參與與的項(xiàng)目，，應(yīng)是至少少能夠做到到1W1F6C進(jìn)入贏單區(qū)區(qū)，或者新新增持續(xù)一一段時(shí)間C139值增長(zhǎng)的項(xiàng)項(xiàng)目。如果代理商商僅僅知道道項(xiàng)目信息息，關(guān)系不不到位，既既達(dá)不到最最基本的贏贏單拐點(diǎn)，，C139值也持續(xù)停停滯不前，，這樣的項(xiàng)項(xiàng)目不應(yīng)耗耗費(fèi)太宇過(guò)過(guò)多的人力力物力。除除非代理商商有高效的資源源投入，否否則太宇應(yīng)應(yīng)考慮適當(dāng)當(dāng)降低投入入，及時(shí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向新的項(xiàng)項(xiàng)目。太宇與代理理商項(xiàng)目合合作的成功功率必須提提高到50%甚至更高。。因此代理理商本身應(yīng)應(yīng)該明確項(xiàng)項(xiàng)目是否已已經(jīng)或者能能夠建立關(guān)關(guān)鍵的關(guān)系系，我們可可以用C139值檢驗(yàn)項(xiàng)目目的贏單率率及我們下下一步所采采取的策略略。用C139值模型指導(dǎo)導(dǎo)代理商管管理——代理商合作作原則銷售售經(jīng)經(jīng)理理可可以以根根據(jù)據(jù)C139模型型，，了了解解代代理理商商對(duì)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目目跟跟蹤蹤的的程程度度,代理理商商對(duì)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目目的的C值、、F值和和W值究究竟竟獲獲取取到到什什么么程程度度，，贏贏單單機(jī)機(jī)率率和和項(xiàng)項(xiàng)目目發(fā)發(fā)展展趨趨勢(shì)勢(shì)如如何何。。根根據(jù)據(jù)這這些些數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)，，我我們們可可以以決決定定采采取取何何種種方方式式支支持持代代理理商商。。如果果代代理理商商對(duì)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目目的的掌掌握握，，達(dá)達(dá)不不到到1W1F6C贏單單拐拐點(diǎn)，，處處于于抖抖動(dòng)動(dòng)區(qū)區(qū)，，此此時(shí)時(shí)我我們們對(duì)對(duì)代代理理商商的的支支持持有有有有兩兩種種情情況況出出現(xiàn)現(xiàn)：：對(duì)于連續(xù)幾次C139值呈上升趨勢(shì)，并且至少出現(xiàn)1次F值的項(xiàng)目可依據(jù)簽單時(shí)間和業(yè)務(wù)經(jīng)理的水平，來(lái)判斷是否需要投入更多支持和精力對(duì)于C139值連續(xù)幾次沒(méi)有變化或者呈下降趨勢(shì)的項(xiàng)目，即停滯或遠(yuǎn)離項(xiàng)目，則需要與代理商進(jìn)行探討以促進(jìn)1W的達(dá)成，或引導(dǎo)代理商尋找最適合的突破角度和資源。如果我們認(rèn)為項(xiàng)目進(jìn)入贏單區(qū)需要耗費(fèi)太大精力，則可以考慮適當(dāng)降低對(duì)代理商的支持，及時(shí)轉(zhuǎn)向新的項(xiàng)目用C139值模模型型指指導(dǎo)導(dǎo)代代理理商商管管理理———代理理商商支支持持標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)在代代理理商商的的管管理理中中，，銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理應(yīng)應(yīng)防防止止代代理理商商的的投投機(jī)機(jī)行行為為，，及及時(shí)時(shí)對(duì)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目目進(jìn)進(jìn)行行干干預(yù)預(yù)。。如某某代代理理商商僅僅僅僅得得到到了了項(xiàng)項(xiàng)目目的的信信息息，，便便要要求求太太宇宇出出方方案案，，同同時(shí)時(shí)對(duì)對(duì)太太宇宇進(jìn)進(jìn)行行信信息息的的屏屏蔽蔽。。在在這這種種情情況況下下，，代代理理商商對(duì)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目目的的介介入入很很淺淺，，C值尚尚未未達(dá)達(dá)到到6C，更更談?wù)劜徊坏降紽值和和W值，，項(xiàng)項(xiàng)目目完完全全處處于于輸輸單單區(qū)區(qū)，，而而同同時(shí)時(shí)代代理理商商又又要要比比較較高高的的傭傭金金，，這這是是毫毫無(wú)無(wú)勝勝算算地地在在拿拿太太宇宇的的精精力力和和時(shí)時(shí)間間賭賭博博。。通過(guò)過(guò)C139模型的使使用，我我們能夠夠很快辨辨別出代代理商對(duì)對(duì)項(xiàng)目跟跟蹤的真真實(shí)程度度，并進(jìn)進(jìn)行干預(yù)預(yù)。用C139值模型指指導(dǎo)代理理商管理理——代理商項(xiàng)項(xiàng)目干預(yù)預(yù)“C139模型可以讓我我們用一一個(gè)科學(xué)學(xué)和量化化的方式式來(lái)判斷項(xiàng)目的的走向，，并預(yù)測(cè)測(cè)項(xiàng)目的的成敗。。但模型型所反映映的只是是項(xiàng)目在在過(guò)去各個(gè)個(gè)時(shí)點(diǎn)的的狀態(tài)，，以及由由這些時(shí)時(shí)點(diǎn)的連連接所揭揭示的項(xiàng)項(xiàng)目可能能的走向。。這個(gè)模模型更為為重要的的意義是是，它給給我們指指出了改改變的方方向，從從而實(shí)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目成成功，，盡力力改變變可能能不如如意的的結(jié)局局?！笨偨Y(jié)9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Tuesday,December20,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。17:48:5817:48:5817:4812/20/20225:48:58PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2217:48:5817:48Dec-2220-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。17:48:5817:48:5817:48Tuesday,December20,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2217:48:5817:48:58December20,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。20十二月月20225:48:58下午17:48:5812月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月225:48下下午12月-2217:48December20,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/2017:48:5917:48:5920December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。5:48:59下午5:48下下午17:48:5912月-229、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Tuesday,December20,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。17:48:5917:48:5917:4812/20/20225:48:59PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2217:48:5917:48Dec-2220-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。17:48:5917:48:5917:48Tuesday,December20,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2217:48:5917:48:59December20,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。20十二二月20225:48:59下下午17:48:5912月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月225:48下下午12月-2217:48December20,202216、少年十五二