**數(shù)碼公司戰(zhàn)略內(nèi)容公司中期目標公司整體戰(zhàn)略財務(wù)分析業(yè)績管理1內(nèi)容公司中期目標公司整體戰(zhàn)略財務(wù)分析業(yè)績管理2電子商務(wù)發(fā)展的三個階段描述商機舉例實施通訊和數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)建設(shè)通過組合和連接不同的硬件及系統(tǒng)軟件搭建業(yè)務(wù)運作的IT基礎(chǔ)設(shè)施網(wǎng)絡(luò)硬件產(chǎn)品（思科，華為）網(wǎng)絡(luò)硬件及相關(guān)IT產(chǎn)品分銷（英邁）網(wǎng)絡(luò)咨詢(KPMG)與網(wǎng)絡(luò)集成(Unisys)基礎(chǔ)建設(shè)傳統(tǒng)應(yīng)用解決方案通過基于業(yè)務(wù)流程或管理流程設(shè)計的軟件強化企業(yè)業(yè)務(wù)功能或管理功能預制軟件集成(SAP)定制的軟件集成(IBMIS咨詢(PWC))電子商務(wù)解決方案在傳統(tǒng)IT解決方案的基礎(chǔ)上提供電子商務(wù)運行環(huán)境電子商務(wù)軟件及相關(guān)服務(wù)（CommerceOre）電子商務(wù)集成(Viant)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)咨詢(Scient)IS外包（EDS）提供應(yīng)用解決方案運行的基礎(chǔ)平臺和環(huán)境電子商務(wù)為企業(yè)創(chuàng)造直接價值的基本條件隨著新一代技術(shù)的快速出現(xiàn)（如寬帶、移動、芯片），電子商務(wù)的發(fā)展將是一個循序漸進的過程（如從固線窄帶到固線寬帶到移動寬帶）3中國企業(yè)對IT服務(wù)的需求處在較初級階段美國的需求熱點中國現(xiàn)有需求電子商務(wù)傳統(tǒng)解決方案基礎(chǔ)設(shè)施電子商務(wù)構(gòu)建（如交易平臺）電子商務(wù)相關(guān)IS外包（如ASP）前端解決方案（如CRM,SCM）中國企業(yè)對IT服務(wù)的需求在短期內(nèi)無法超越基礎(chǔ)設(shè)施設(shè)階段，硬件相關(guān)服務(wù)收入仍將占有較大比例技術(shù)革新將使中長期企業(yè)IT服務(wù)需求更多受應(yīng)用和互聯(lián)網(wǎng)驅(qū)動業(yè)務(wù)處理流程電子化后端解決方案（如ERP）分支聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)搭建數(shù)據(jù)庫管理4**數(shù)碼的總體戰(zhàn)略演變迅速擴展網(wǎng)絡(luò)硬件基礎(chǔ)設(shè)施的市場地位企業(yè)軟件及數(shù)據(jù)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的相關(guān)軟件應(yīng)用與集成推動電子商務(wù)應(yīng)用解決方案的廣泛實施建構(gòu)電子商務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施最終目標：中國電子商務(wù)應(yīng)用的領(lǐng)導者自有品牌中低端網(wǎng)絡(luò)設(shè)備網(wǎng)絡(luò)設(shè)備分銷網(wǎng)絡(luò)相關(guān)IT產(chǎn)品分銷硬件為主的系統(tǒng)集成自有品牌廣域網(wǎng)及電信設(shè)備關(guān)鍵接入設(shè)備的生產(chǎn)或分銷（如手機）網(wǎng)絡(luò)集成與咨詢服務(wù)生產(chǎn)能力現(xiàn)有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)需填補的空白三大行業(yè)系統(tǒng)集成及解決方案初步產(chǎn)品化行業(yè)軟件

前瞻性企業(yè)軟件產(chǎn)品/方案（如行業(yè)CRM軟件）重點行業(yè)核心業(yè)務(wù)（如IP計費、銀行大集中）自用E-channel（e-bridge)電子商務(wù)軟件對外電子商務(wù)服務(wù)（如外包）中期業(yè)務(wù)重點5公司中期目標以IT產(chǎn)品分銷為基礎(chǔ)，重點發(fā)展網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)軟件及相關(guān)服務(wù)，在五年內(nèi)成為中國第一的電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)產(chǎn)品及解決方案的全方位提供者內(nèi)容以IT產(chǎn)品分銷為基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)及相關(guān)服務(wù)行業(yè)軟件及相關(guān)服務(wù)電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)全方位提供者中國第一意義及目標IT產(chǎn)品（重點是與公司戰(zhàn)略有關(guān)的產(chǎn)品）分銷仍將是**數(shù)碼業(yè)務(wù)的重要組成部分及利潤支柱當前重點發(fā)展的業(yè)務(wù)通過自有品牌的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品（尤其是中高端產(chǎn)品），分銷代理的產(chǎn)品，以及集成技術(shù)成為中國網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)的一支主力軍近期重點發(fā)展的業(yè)務(wù)發(fā)展三大行業(yè)所需要的行業(yè)專用應(yīng)用軟件及集成服務(wù)公司中期發(fā)展導向從產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)到分銷到解決方案的一體化的電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)提供商在中國市場最具吸引力的、最有實力的、最受歡迎的一體化電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)提供商6公司中期目標的基礎(chǔ)及定位以IT產(chǎn)品分銷為基礎(chǔ)，重點發(fā)展網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)軟件及相關(guān)服務(wù)，在五年內(nèi)成為中國第一的電子商務(wù)基礎(chǔ)建設(shè)產(chǎn)品及解決方案的全方位提供者對未來的觀點競爭領(lǐng)域競爭優(yōu)勢的來源WTO以后，分銷仍將是IT產(chǎn)品的重要銷售模式通用信息產(chǎn)品仍將是最大的IT產(chǎn)品市場網(wǎng)絡(luò)設(shè)備及相關(guān)服務(wù)將有快速發(fā)展，給廠商、分銷商及服務(wù)商都提供良好的增長機會數(shù)據(jù)網(wǎng)與語音網(wǎng)的結(jié)合帶來大量機會軟件將在近年內(nèi)有巨大發(fā)展充分發(fā)揮現(xiàn)有分銷競爭優(yōu)勢(如物流,成本控制和運營效率管理)對于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的深刻專業(yè)知識優(yōu)秀的品牌營銷能力吸引和保留人才的機制及人員的高效配置與利用率強有力的軟件開發(fā)隊伍及相關(guān)行業(yè)知識與網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的IT服務(wù)專業(yè)技能穩(wěn)固健康的合作者關(guān)系管理中國IT產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò)及其他互聯(lián)產(chǎn)品（如終端設(shè)備）的分銷網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的開發(fā)（通過自己開發(fā)或合作開發(fā)）與網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的服務(wù)（如網(wǎng)絡(luò)集成、網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)托管及運營）行業(yè)應(yīng)用軟件的開發(fā)與集成服務(wù)7實現(xiàn)中期目標將給公司帶來巨大利潤增長 * 不含集團職能費用(2001年約2.2億;2005年約4.0億) 資料來源:**數(shù)碼總裁室；麥肯錫分析 指導思想經(jīng)營業(yè)務(wù)應(yīng)與公司中期目標直接有關(guān)（如網(wǎng)絡(luò)設(shè)備產(chǎn)品及分銷，手機分銷，網(wǎng)絡(luò)集成，行業(yè)應(yīng)用軟件）**數(shù)碼在進入的領(lǐng)域中應(yīng)占有前三名的市場份額分析假設(shè)–2005年業(yè)務(wù) 市場份額凈利率通用信息 11% 2.2%企業(yè)解決方案 19% 1.6%非網(wǎng)絡(luò)集成 24% 3.4%網(wǎng)絡(luò)分銷 27% 4.1%網(wǎng)絡(luò)集成 18% 3.4%網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 20% 8.6%通訊 N/A N/A企業(yè)軟件 5.1% 14.3%20012005通用信息產(chǎn)品100%=4.117.5網(wǎng)絡(luò)軟件利潤結(jié)構(gòu)*企業(yè)17%44%13%36%24%49%-9%26%8內(nèi)容公司中期目標公司整體戰(zhàn)略財務(wù)分析業(yè)績管理9**數(shù)碼碼現(xiàn)有業(yè)業(yè)務(wù)仍以以分銷為為主銷售服務(wù)生產(chǎn)研發(fā)信息運營軟件IT部件硬件網(wǎng)絡(luò)電腦及附設(shè)ISP,ICPB2C,B2B家用軟件系統(tǒng)軟件應(yīng)用軟件路由器交換機網(wǎng)卡PC服務(wù)器外設(shè)主板半導體與電子元件研究發(fā)展制造組裝營銷分銷銷售專業(yè)服務(wù)系統(tǒng)集成外包服務(wù)LTLLNLLAS10中期業(yè)務(wù)務(wù)將以網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品品和軟件件為重點點銷售服務(wù)生產(chǎn)研發(fā)信息運營軟件IT部件硬件網(wǎng)絡(luò)電腦及附設(shè)ISP,ICPB2C,B2B家用軟件系統(tǒng)軟件應(yīng)用軟件路由器交換機網(wǎng)卡PC服務(wù)器外設(shè)主板半導體與電子元件研究發(fā)展制造組裝營銷分銷銷售專業(yè)服務(wù)系統(tǒng)集成外包服務(wù)LTLLNLLAS11總體戰(zhàn)略略思路業(yè)務(wù)發(fā)展方向向網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)礎(chǔ)建設(shè)通訊產(chǎn)品品軟件及服服務(wù)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品品，分銷銷，集成成與相關(guān)關(guān)硬件及及集成手機等消消費類通通訊產(chǎn)品品的分銷銷/生產(chǎn)產(chǎn)軟件開發(fā)發(fā)與服務(wù)務(wù)全面擴張張?zhí)剿鞯旎ㄈ〉迷鲈鲩L的權(quán)權(quán)力）戰(zhàn)略擴充網(wǎng)自自有品牌牌絡(luò)設(shè)備備產(chǎn)品線線；增加加高端產(chǎn)產(chǎn)品比例例擴大網(wǎng)絡(luò)絡(luò)分銷產(chǎn)產(chǎn)品線重點發(fā)展展網(wǎng)絡(luò)集集成及相相關(guān)服務(wù)務(wù)進一步擴擴大企業(yè)業(yè)解決方方案業(yè)務(wù)務(wù)打入手機機分銷市市場探索通過過合作/并購等等手段進進入手機機貼牌生生產(chǎn)等業(yè)業(yè)務(wù)建立獨立立的軟件件產(chǎn)品部部,推推動行業(yè)業(yè)應(yīng)用軟軟件產(chǎn)品品的開發(fā)發(fā)軟件行業(yè)業(yè)部繼續(xù)續(xù)開拓重重點行業(yè)業(yè)軟件集集成及服服務(wù)業(yè)務(wù)務(wù)通用信息息產(chǎn)品通用信息息產(chǎn)品的的提供商商（如筆筆記本電電腦，外外設(shè)）選擇性增增長穩(wěn)固現(xiàn)有有業(yè)務(wù)基基礎(chǔ)（如如東芝））并提高高運營效效益（如如自由現(xiàn)現(xiàn)金流））有選擇地地增長消消費類產(chǎn)產(chǎn)品繼續(xù)探索索自有品品牌產(chǎn)品品（如顯顯示）12通用信息息產(chǎn)品戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃發(fā)展階段段2001年2002-03年工作重點點財務(wù)目標標(人民幣幣億元)加強東芝芝筆記本本運作能能力及效效益擴大東芝芝產(chǎn)品線線擴大IBM和康柏廠廠商份額額引入消費費類新產(chǎn)產(chǎn)品，如如數(shù)碼相相機、教教育玩具具等實現(xiàn)自制制投影機機市場份份額翻番番（15%）分銷液晶晶顯示器器合作品牌牌低端筆筆記本消費類產(chǎn)產(chǎn)品分銷銷第一位位自制投影影機市場場第一位位2001200320012003利潤收入70117CAGR＝29％2.03.5CAGR＝32％13網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃發(fā)展階段段2001年2002-03年工作重點點保持低端端局域網(wǎng)網(wǎng)產(chǎn)品(網(wǎng)易通通)市場場分額重點發(fā)展展高端局局域網(wǎng)及及廣域網(wǎng)網(wǎng)設(shè)備擴大網(wǎng)絡(luò)絡(luò)集成業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)模模提高高端端網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)產(chǎn)品在國國內(nèi)市場場的占有有率(2002年底)成為網(wǎng)絡(luò)絡(luò)全套基基礎(chǔ)設(shè)施施（硬、、軟件)及服務(wù)務(wù)的提供供商(2003年底)增加網(wǎng)絡(luò)絡(luò)培訓服服務(wù)（如如CISCO），樹立立服務(wù)品品牌財務(wù)目標標(人民幣幣億元)2001200320012003利潤收入77128CAGR＝29％CAGR＝50％3.04.214軟件業(yè)務(wù)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃發(fā)展階段段2001年2002-03年工作重點點順利完成成組織結(jié)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型提高現(xiàn)有產(chǎn)品品水平，擴大大現(xiàn)有產(chǎn)品規(guī)規(guī)模建立軟件模塊塊，打好新產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)展機會會研發(fā)IP計費等核心技技術(shù)重點發(fā)展IP計費等新產(chǎn)品品研發(fā)CRM軟件以每年80%以上的速度度發(fā)展軟件收收入財務(wù)目標(人民幣億元元)2001200320012003息稅前利潤收入0.262.99CAGR＝239％0.36-0.2315實現(xiàn)中期目標標需要快速的的業(yè)務(wù)增長息稅前利潤** 不含集團團職能資料來源:**數(shù)碼總總裁室；麥肯肯錫分析2001預算2003戰(zhàn)略規(guī)劃2005目標集成網(wǎng)絡(luò)分銷100%=5.08.218.5利潤增長分析析2001-03CAGR2003-05CAGR分銷網(wǎng)絡(luò)集成26%33%31%22%67%112%實現(xiàn)中期目標標需要快速的的業(yè)務(wù)增長，，尤其是網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和軟件方面面業(yè)務(wù)增長必須須依靠內(nèi)部推推動與合作、、并購等外部部舉動共同實實現(xiàn)16業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略略具體戰(zhàn)略發(fā)展重點擴展現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)絡(luò)分銷產(chǎn)品線線重點發(fā)展中高高端自有品牌牌產(chǎn)品；初步步探索進入高高端局域網(wǎng)/電信設(shè)備的的方法擴大網(wǎng)絡(luò)集成成及服務(wù)業(yè)務(wù)務(wù)大力發(fā)展中高高端網(wǎng)絡(luò)及電電信產(chǎn)品（如如L4-7交換機，高端端路由器，光光纖部件）成為國內(nèi)領(lǐng)先先的網(wǎng)絡(luò)集成成及服務(wù)商在網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品個個別關(guān)鍵領(lǐng)域域有世界水平平的技術(shù)產(chǎn)品品（如光纖、、接入）第一階段2001第二階段2002-03第三階段2004-05產(chǎn)品部逐步建建立自己的產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)能力力提高現(xiàn)有產(chǎn)品品水平及功能能行業(yè)部注重產(chǎn)產(chǎn)品金融及電電信業(yè)中大型型領(lǐng)先企業(yè)的的核心業(yè)務(wù)集集成發(fā)展并推動行行業(yè)專用核心心軟件的開發(fā)發(fā)（如CRM）參與大型銀行行的核心設(shè)備備大集中項目目發(fā)展電子商務(wù)務(wù)實施一體化化解決方案電子商務(wù)咨詢詢及集成服務(wù)務(wù)建設(shè)與網(wǎng)絡(luò)相相關(guān)的全線服服務(wù)（如外包包）網(wǎng)絡(luò)硬件業(yè)務(wù)務(wù)的拓展及自自有品牌開發(fā)發(fā)行業(yè)軟件及網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)相關(guān)服務(wù)務(wù)全套網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施（軟硬硬件）及電子子商務(wù)應(yīng)用解解決方案的提提供商網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)設(shè)通訊產(chǎn)品軟件及服務(wù)通用信息產(chǎn)品品保持現(xiàn)有產(chǎn)品品的增長增加新產(chǎn)品、、新廠商打入面向消費費者的產(chǎn)品并并建立相應(yīng)渠渠道有選擇地進一一步擴大產(chǎn)品品線及經(jīng)營規(guī)規(guī)模通過下級代理理商可推廣的的硬件解決方方案滿足客戶戶實現(xiàn)具有正現(xiàn)現(xiàn)金流的規(guī)模模代理分銷及及解決方案業(yè)業(yè)務(wù)初步進入手機機分銷擴大手機分銷銷營業(yè)規(guī)模探索其他業(yè)務(wù)務(wù)的可行性（（如手機貼牌牌）成為國內(nèi)通訊訊產(chǎn)品的重要要提供商之一一17主要戰(zhàn)略發(fā)展展機會風險保持現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)絡(luò)設(shè)備市場份份額現(xiàn)有基礎(chǔ)大小無悔行動大賭注大力推動路由由器、交換器器銷售比例發(fā)展入網(wǎng)設(shè)備備擴大網(wǎng)絡(luò)分銷銷產(chǎn)品線加速發(fā)展網(wǎng)絡(luò)絡(luò)集成投資、合資、、合伙開發(fā)廣廣域網(wǎng)設(shè)備通過合作或并并購打入電訊訊市場外包制造保持現(xiàn)有分銷銷業(yè)務(wù)市場份份額增加產(chǎn)品種類類加速e-bridge建設(shè)并在全國國范圍內(nèi)推廣廣開發(fā)下級代理理商可推廣的的硬件解決方方案進一步推動現(xiàn)現(xiàn)有軟件及服服務(wù)收入進一步發(fā)展行行業(yè)軟件開發(fā)發(fā)及相關(guān)服務(wù)務(wù)發(fā)展IT咨詢通過合作、并并購加速行業(yè)業(yè)軟件的發(fā)展展或進入跨行行業(yè)功能性軟軟件討論重點網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)設(shè)通訊產(chǎn)品軟件及服務(wù)通用信息產(chǎn)品品嘗試進入手機機分銷建立相應(yīng)渠道道通過并購加速速手機分銷業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展通過合作、并并購進入貼牌牌/生產(chǎn)的領(lǐng)領(lǐng)域18業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)關(guān)鍵要素技術(shù)人才客戶？獨立發(fā)展并購合作發(fā)展關(guān)鍵要素具備備程度控制程度？？高高低低19業(yè)務(wù)發(fā)展的三三種不同的形形式獨立發(fā)展合作發(fā)展并購適用條件機會舉例**數(shù)碼有足足夠的經(jīng)驗、、知識、技術(shù)術(shù)開發(fā)能力及及客戶關(guān)系投資風險小合作伙伴與**數(shù)碼有相相輔相成的技技術(shù)、人才或或客戶/渠道道合作能為雙方方創(chuàng)造獨立發(fā)發(fā)展所不能達達到的利益賣方有對**數(shù)碼有重要要價值的且不不易獨立發(fā)展展的技術(shù)、人人才或客戶**數(shù)碼必須須對這些因素素能夠直接控控制賣方一般比**數(shù)碼的規(guī)規(guī)模要小擴大分銷產(chǎn)品品線豐富網(wǎng)絡(luò)設(shè)備備產(chǎn)品線金融行業(yè)集成成及軟件服務(wù)務(wù)高端網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品品開發(fā)關(guān)鍵電信技術(shù)術(shù)（如光纖部部件)關(guān)鍵核心技術(shù)術(shù)（如IP計費)重要的人才（（如軟件開發(fā)發(fā))戰(zhàn)略性的客戶戶關(guān)系（如電電信業(yè)）業(yè)務(wù)發(fā)展途徑徑20網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場場中廣域網(wǎng)設(shè)設(shè)備增長的機機遇最佳百萬美元19992000200120022003局域網(wǎng)設(shè)備廣域網(wǎng)設(shè)備遠程接入其他1398184322382564285876%1410100%=692111122761553014163252CAGR24%414614遠程接入和廣廣域網(wǎng)成為未未來增長點資料來源：IDC2000局域網(wǎng)集線器交換機網(wǎng)卡路由器-16.5%22.4%2.5%6.4%CAGR交換機、路由由器及遠程接接入市場最具具吸引力193349960200421而數(shù)據(jù)網(wǎng)設(shè)備備只是整個電電信設(shè)備的一一小部分十億美元資料來源:電電信工業(yè)報報告有線接入網(wǎng)WLL企業(yè)網(wǎng)/終端端設(shè)備移動終端設(shè)備備19.34200037.282005移動交換分組交換電路交換傳輸移動基站CAGR14.0%14.0%24.4%14.1%16.5%10.0%10.0%30.1%0.9%21.2%22網(wǎng)絡(luò)設(shè)備發(fā)展展戰(zhàn)略合作、并購原原因具體機會高端（4-7級）交換機機路由器光纖設(shè)備WLL業(yè)務(wù)高端局域網(wǎng)及及廣域網(wǎng)產(chǎn)品品電信設(shè)備技術(shù)人才客戶2004年市市場規(guī)模77億(46%)25億(6%)300億(26%)60億(14%)技術(shù)人才客戶通過合作或并并購快速獲得得高端技術(shù)在電信設(shè)備方方面從零開始始研發(fā)產(chǎn)品不不現(xiàn)實電信業(yè)客戶與與現(xiàn)有客戶交交叉很小人民幣(99-04CAGR)資料來源：IDC伯2000;文獻檢索索;麥肯錫錫分析23手機是分銷業(yè)業(yè)最具吸引力力的機會之一一手機出貨量(萬臺)資料來源：EIU;小組分析手機平均售價價(ASV)人民幣市場規(guī)模人民幣億元199920002001200220052004200319992000200120022005200420031999200020012002200520042003年復合增長率率=26%年復合增長率率=-11%年復合增長率率=13%24GPRS和第三代（3G）技術(shù)將會給手手機市場更新新?lián)Q代的機會會萬臺手機19992000200120022003100%=1,5003,5315,4657,57210,31813,4483GGPRS(2.5G)2G(GSM)2004在2003年年前后，中國國會開始部署署第三代移動動通信網(wǎng)絡(luò)資料來源：IDC2000;賽迪在近期內(nèi)(2004年年以前)GPRS是中國手機市市場最具吸引引力的機會25實現(xiàn)手機價值值需要很多技技能毛利曲線管理理買入價（與廠商談判決定）毛利賣出價（浮動的，市場決定）產(chǎn)品型號選擇擇資料來源:公公司資料；；文獻檢索廠商關(guān)系管理理ROIC,%多家代理以北邦為例獨代以第一電訊集集團為例(香香港)**數(shù)碼從頭頭開始分銷手手機將承擔很很大的風險26有限的毛利率率使得控制成成本成為手機機分銷成功的的一個重要因因素稅前投資資本本回報率(ROIC)資料來源：10K表；10Q表百分比投資資本周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)次數(shù)NOPLAT/銷售額營運資本周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)天數(shù)固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)天數(shù)銷售、綜合、、行政費用/銷售額毛利率應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)天數(shù)庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)數(shù)應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)天數(shù)(10%ROIC)中國手機分銷銷市場毛利率率BP/CSBP/CSBP/CSBP/CS(15%ROIC)(10%ROIC)(15%ROIC)BP/CSBP/CS蜂星/北邦=美國蜂星和和北邦公司的的平均數(shù)假設(shè)市場毛利利率取得預期ROIC的需的費用率率假設(shè)蜂星/北北邦資本周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)次數(shù)27手機發(fā)展戰(zhàn)略略合作、并購原原因具體機會并購中小型手手機分銷商以以快速進入市市場收購有生產(chǎn)許許可證的手機機生產(chǎn)商以進進入手機貼牌牌、生產(chǎn)業(yè)務(wù)務(wù)與國外廠商合合作貼牌、生生產(chǎn)手機（需需要生產(chǎn)許可可證）技術(shù)人才客戶市場規(guī)模最大四家手機機分銷商占市市場份額70%;排名名第5-10位的分銷商商占市場2-6%份額4%的市場份份額相當于34億人民幣幣收入(2001年)國內(nèi)最大的本本地品牌占市市場1-2%，約合15-30億人人民幣(2001年)同上**數(shù)碼急需需有手機分銷銷經(jīng)驗的管理理人才，以降降低手機分銷銷業(yè)務(wù)風險次類人才同時時也可協(xié)助**數(shù)碼快速速建立手機分分銷的渠道,降低初期期成本28中國的軟件件業(yè)正在飛飛速發(fā)展……資料來源：：IDC軟件行業(yè)報報告，1999年，，麥肯錫分分析總數(shù)應(yīng)用軟件應(yīng)用工具軟軟件操作系統(tǒng)軟軟件家用軟件19992004CAGR65%14%18%65%百萬美元2002200120007581,0651,5432,2975,4403,501200348%預置軟件銷銷售額6.915.810.79.07.812.8占IT市場百分比比%29企業(yè)應(yīng)用軟軟件主要由由跨行業(yè)通通用軟件和和行業(yè)專用用軟件構(gòu)成成通用軟件會計ERPHR材料管理項目管理維護管理銷售管理銷售隊伍自自動化客戶支持其它辦公自動化化其它主要類型行業(yè)軟件CAD/CAE/CAM銀行/金融融財務(wù)保險醫(yī)療制造造零售售產(chǎn)品品信信息息管管理理電子子設(shè)設(shè)計計自自動動化化現(xiàn)有有規(guī)規(guī)模模（（百百萬萬美美元元））年遞遞增增率率20525525.464.2資料料來來源源：：IDC30四大大產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)將將繼繼續(xù)續(xù)成成為為中中國國軟軟件件行行業(yè)業(yè)的的最最大大用用戶戶100%=資料料來來源源：：IDC軟件件業(yè)業(yè)報報告告7583501金融融業(yè)業(yè)通信信業(yè)業(yè)制造造業(yè)業(yè)政府府機機構(gòu)構(gòu)其它它(科科教教、、能能源源、、零零售售、、等等)19992003針對對行行業(yè)業(yè)的的軟件件銷銷售售將將是是企業(yè)業(yè)軟軟件件發(fā)發(fā)展展的重重要要方方向向年復復合合增增長長率率48%44%47%52%46%50%百萬萬美美元元22%24%19%19%15%13%9%10%36%34%31**數(shù)數(shù)碼碼可可能能采采取取的的軟軟件件服服務(wù)務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略略完全全定定制制的的解解決決方方案案半定定制制的的解解決決方案案只需需調(diào)調(diào)整整設(shè)設(shè)置置的的應(yīng)應(yīng)用用軟軟件件完全全包包裝裝軟軟件件服務(wù)項目產(chǎn)品1產(chǎn)品品/項項目目數(shù)數(shù)量量可擴擴展展性性壓壓力力全球球競競爭爭性性壓壓力力**數(shù)數(shù)碼碼應(yīng)應(yīng)致致力力發(fā)發(fā)展展以以產(chǎn)產(chǎn)品品為為中中心心的的軟軟件件服服務(wù)務(wù)完全全定定制制的的解解決決方方案案沒沒有有可可擴擴展展性性，，經(jīng)經(jīng)濟濟效效益益的的實實現(xiàn)現(xiàn)受受到到壓壓力力中國國市市場場規(guī)規(guī)模模尚尚小小，，導導致致很很少少可可發(fā)發(fā)展展企企業(yè)業(yè)應(yīng)應(yīng)用用軟軟件件的的機機會會；；同同時時國國際際性性企企業(yè)業(yè)已已具具有有極極強強的的競競爭爭力力，，加加大大風風險險各國國經(jīng)經(jīng)歷歷都都顯顯示示，，在在通通用用軟軟件件及及跨跨行行業(yè)業(yè)軟軟件件范范圍圍內(nèi)內(nèi)，，本本地地軟軟件件商商很很難難與與國國際際性性贏贏家家競競爭爭，，只只有有少少數(shù)數(shù)本本地地軟軟件件商商可可以以存存活活平均均單單位位成成本本32戰(zhàn)略略定定位位決決定定篩篩選選具具體體軟軟件件產(chǎn)產(chǎn)品品業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)機機會會的的標標準準產(chǎn)品品規(guī)規(guī)模?；瘽摑摿αδ繕藰丝涂蛻魬粜栊枨笄笠灰恢轮滦孕院秃统殖志镁眯孕阅繕藰丝涂蛻魬魝€個數(shù)數(shù)及及其其增增長長所需需服服務(wù)務(wù)的的專專門門化化程程度度對針針對對性性編編程程的的需需求求國內(nèi)內(nèi)廠廠商商競競爭爭力力難以以完完全全產(chǎn)產(chǎn)品品化化，，使使用用多多家家集集成成商商服服務(wù)務(wù)大小高低完全全包包裝裝軟軟件件或或跨跨行行業(yè)業(yè)通通用用應(yīng)應(yīng)用用軟軟件件CRM電話話中中心心（（一一般般性性））ERP針對對垂垂直直行行業(yè)業(yè)的的半半定定制制軟軟件件電話話計計費費，，國國稅稅Sm@rtbanking與特特定定硬硬件件廠廠商商配配合合的的電電話話中中心心軟軟件件完全全定定制制的的解解決決方方案案為單單一一客客戶戶定定制制的的服服務(wù)務(wù)極少少重點選選擇機會會33軟件發(fā)發(fā)展也也需要要合作作/并并購合作、、并購購原因因技術(shù)人才客戶軟LAS收入人民幣幣億元元；%2000年年估計計LAS軟件收收入2005年年目標標**2005年年目標標為三三大行行業(yè)軟軟件市市場（（規(guī)模模約為為200億億）的的7%及跨跨行業(yè)業(yè)軟件件市場場的（（規(guī)模模約為為65億））2%資料來來源：：IDC軟件業(yè)業(yè)報告告；訪訪談；；麥肯肯錫分分析CAGR=108%實現(xiàn)行行業(yè)軟軟件前前三名的的目標標意味味著每年翻翻一番番的增增長通過合合作、、并購購，**數(shù)數(shù)碼可可以快快速獲獲得重重要的的核心心軟件件技術(shù)術(shù)，以以加快快軟件件業(yè)務(wù)務(wù)的發(fā)發(fā)展速速度通過并并購可可以獲獲得軟軟件方方面的的人才才，緩緩解內(nèi)內(nèi)部人人才發(fā)發(fā)展的的局限限一些重重要的的客戶戶關(guān)系系可以以通過過并購購獲得得，減減少客客戶發(fā)發(fā)展方方面的的工作作難度度及風風險34內(nèi)容公司中中期目目標公司整整體戰(zhàn)戰(zhàn)略財務(wù)分分析業(yè)績管管理下一步步工作作35業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展預預測ROIC自由現(xiàn)現(xiàn)金流流收入利潤200120032005200120032005200120032005200120032005億元人人民幣幣36業(yè)務(wù)結(jié)結(jié)構(gòu)2001––0520012005通用信信息產(chǎn)產(chǎn)品100%=4.117.5網(wǎng)絡(luò)軟件利潤結(jié)結(jié)構(gòu)企業(yè)17%44%13%36%24%49%-9%26%20012005通用信信息產(chǎn)產(chǎn)品100%=125510網(wǎng)絡(luò)軟件收入結(jié)結(jié)構(gòu)*企業(yè)25%30%3%21%21%58%43%1%37業(yè)務(wù)結(jié)結(jié)構(gòu)的的變化化將帶帶來P/E值的的增長長P/E10203010-1520-30利潤結(jié)結(jié)構(gòu)**數(shù)數(shù)碼P/E分銷網(wǎng)絡(luò)軟件2001200520012005通用信息產(chǎn)品100%=4.117.5網(wǎng)絡(luò)軟件企業(yè)17%44%13%36%24%49%-9%26%38公司價價值的的創(chuàng)造造在于于自由由現(xiàn)金金流公司價價值=折折現(xiàn)現(xiàn)自由由現(xiàn)金金流-長長期負負債自由現(xiàn)現(xiàn)金流流按現(xiàn)現(xiàn)有運運作模模式推推導億元人人民幣幣20012002200320042005示意39自由現(xiàn)現(xiàn)金流流必須須在2004年年以前前扭負負為正正公司凈凈現(xiàn)值值億元人人民幣幣實現(xiàn)自自由現(xiàn)現(xiàn)金流流扭負負為正正的時時間2001200220032004200540內(nèi)容公司中中期目目標公司整整體戰(zhàn)戰(zhàn)略財務(wù)分分析業(yè)績管管理41**數(shù)數(shù)碼現(xiàn)現(xiàn)有業(yè)業(yè)績考考核系系統(tǒng)面面對的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)對考核核體系系的新新要求求新的公公司戰(zhàn)戰(zhàn)略及及事業(yè)業(yè)本部部戰(zhàn)略略需要要考核核標準準進行行系統(tǒng)統(tǒng)化整整合和和個別別調(diào)整整，以以反映映不同同業(yè)務(wù)務(wù)的發(fā)發(fā)展重重點和和在公公司中中的定定位新的組組織結(jié)結(jié)構(gòu)需需要為為事業(yè)業(yè)本部部、事事業(yè)部部等新新設(shè)機機構(gòu)制制定相相適應(yīng)應(yīng)的考考核標標準現(xiàn)有考考核體體系暴暴露的的問題題經(jīng)營部部門考考核指指標集集中于于收入入、利利潤、、風險險控制制和人人員效效率，，尤以以利潤潤為重重，未未體現(xiàn)現(xiàn)價值值創(chuàng)造造的理理念長期增增長性性業(yè)務(wù)務(wù)和工工作以以當期期利潤潤等作作為衡衡量標標準，，造成成短視視效應(yīng)應(yīng)職能部部門的的衡量量難以以量化化，責責權(quán)利利不夠夠統(tǒng)一一個人考考核標標準制制定的的完全全放權(quán)權(quán)，使使考核核標準準各異異，缺缺乏公公司的的系統(tǒng)統(tǒng)性制定適適用于于不同同業(yè)務(wù)務(wù)性質(zhì)質(zhì)的不不同考考核指指標體體系是是**數(shù)碼碼現(xiàn)階階段應(yīng)應(yīng)解決決的核核心問問題42高效業(yè)績管管理體系的的主要特征征以業(yè)績合同同的方式指指導和考核核個人多方方面工作的的綜合完成成結(jié)果考核指標以以價值創(chuàng)造造為導向強調(diào)考核指指標在上下下級和合作作部門之間間的相互配配合，不同同部門在統(tǒng)統(tǒng)一的努力力方向下協(xié)協(xié)作達到公公司整體利利益最優(yōu)與個人激勵勵直接明確確掛鉤*通過多指標標組成的有有機整體而而非單一指指標，反映映工作的綜綜合成果，，同時指導導個人行動動不只考核利利潤，更注注重價值創(chuàng)創(chuàng)造各層各類崗崗位的考核核內(nèi)容構(gòu)成成有機整體體，而非各各自分割獎金直接由由個人考核核結(jié)果決定定*關(guān)鍵特征與現(xiàn)行系統(tǒng)統(tǒng)的主要區(qū)區(qū)別* 薪綢方方面的問題題43高效的經(jīng)營營業(yè)績管理理體系對**數(shù)碼有有重大意義義意義描述以價值為驅(qū)驅(qū)動業(yè)績透明化化管理系統(tǒng)化化建立以價值值創(chuàng)造為核核心的企業(yè)業(yè)文化將經(jīng)營業(yè)績績與個人/部門/公公司的回報報相結(jié)合結(jié)合公司整整體目標確確定個人努努力方向，，使戰(zhàn)略得得以層層貫貫徹為高層領(lǐng)導導提供了解解下屬業(yè)務(wù)務(wù)表現(xiàn)的工工具公平的、坦坦誠的、全全方位的業(yè)業(yè)績審核與與溝通系統(tǒng)地、客客觀地評估估經(jīng)營業(yè)績績以系統(tǒng)的業(yè)業(yè)績管理代代替隨機的的“人管人人”上層對下層層的管理以以業(yè)績管理理為主，而而非對經(jīng)營營的日常干干預，保證證責、權(quán)、、利的劃分分一年中多次次經(jīng)營業(yè)績績審核，富富有挑戰(zhàn)性性建立系統(tǒng)的的機制考核核、選擇和和培養(yǎng)關(guān)鍵鍵管理人員員44職位：某分分銷事業(yè)本本部總經(jīng)理理姓名：________職責：負責責本部的盈盈利和運營營效率，培培養(yǎng)本部核核心競爭力力2001年年工作重點點通過加強市市場規(guī)劃，，并拓展價價值鏈環(huán)節(jié)節(jié)，擴大自自制產(chǎn)品、、獨家代理理產(chǎn)品的業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)通過逐步增增加產(chǎn)品線線，豐富的的品牌，擴擴大多家分分銷業(yè)務(wù)的的規(guī)模樹立渠道品品牌，實現(xiàn)現(xiàn)渠道復合合化、多樣樣化，鞏固固銷售基礎(chǔ)礎(chǔ)，強化競競爭優(yōu)勢鞏固與重要要廠商的合合作關(guān)系在相關(guān)事業(yè)業(yè)部培育大大客戶主管人職位位：姓名：________時間：_____考核方面權(quán)重目標值實際值業(yè)績分值KPI財務(wù)類：**投資資資本回報率率事業(yè)本部投投資資本回回報率事業(yè)本部自自由現(xiàn)金流流事業(yè)部稅前前利潤營運類：流動資金周周轉(zhuǎn)率成熟產(chǎn)品利利潤率新產(chǎn)品占總總收入比例例組織類：人均利潤員工人均收收入增長工作目標設(shè)設(shè)定渠道貼牌及及渠道復合合化5%20%10%20%15%5%5%5%5%10%總業(yè)績得分分關(guān)鍵業(yè)績指指標以價值創(chuàng)造造為導向基于對關(guān)鍵鍵價值驅(qū)動動因素的分分散與戰(zhàn)略重點點相一致與職責設(shè)置置統(tǒng)一可衡量權(quán)重反映KPI的相對重要要性一般不小于于5%，以以避免權(quán)重重太小失去去衡量意義義業(yè)績分值計計算業(yè)績分值計計算方`法法根據(jù)各KPI性質(zhì)不同而而不同，以以反映公司司戰(zhàn)略意圖圖，并體現(xiàn)現(xiàn)激勵作用用目標值設(shè)定定符合實際、、可達到的的同時具有一一定的挑戰(zhàn)戰(zhàn)性基于統(tǒng)一的的數(shù)據(jù)庫建立以業(yè)績績合同為核核心的業(yè)績績管理體系系業(yè)績總分一薪酬、股股票期權(quán)等等激勵政策策密切掛鉤鉤，并作為為職位晉升升參考作為經(jīng)營業(yè)業(yè)績總體評評價，定期期回顧并轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為改進進的行動工作目標設(shè)設(shè)定以打分方式式，對不易易以KPI客觀衡量的的工作內(nèi)容容進行補充充45關(guān)鍵業(yè)績指指標的具體體分類效益類營運類組織類考核目的類別細分全面衡量創(chuàng)創(chuàng)造股東價價值的能力力資產(chǎn)盈利效效率現(xiàn)金獲利能能力盈利水平衡量通過各各種營運活活動推動整整體戰(zhàn)略目目標完成的的能力成本控制收入管理結(jié)構(gòu)優(yōu)化風險管理進度管理質(zhì)量管理衡量建立企企業(yè)價值觀觀與人員組組織競爭力力的能力人員效率人才激勵人才培養(yǎng)舉例投資資本回回報率自由現(xiàn)金流流利潤總額/稅息前利利潤部門管理費費用率市場份額平均毛利率率應(yīng)收帳款回回收率研發(fā)計劃完完成率檢測合格率率員工人均創(chuàng)創(chuàng)利員工滿意度度培訓覆蓋率率46引入以價值值創(chuàng)造為導導向的關(guān)鍵鍵業(yè)績指標標營運利潤流動資金+固定資產(chǎn)產(chǎn)營運利潤＋折舊－流動資金金增加額－資本開支支投資資本回報率自由現(xiàn)金流計算方法衡量經(jīng)營活活動所占用的全全部資產(chǎn)創(chuàng)造利潤的的能力衡量經(jīng)營活活動能為股東東創(chuàng)造多多少可支配的的現(xiàn)金47通過工作作目標設(shè)設(shè)定,更更完整地地考核崗崗位的全全面工作作舉例:某某公司財財務(wù)部總總經(jīng)理工作職責責編制財務(wù)務(wù)報表協(xié)調(diào)預算算，分解解成本,下達利利潤并進進行監(jiān)督督資金管理理及籌資資KPI(總權(quán)重50%)財務(wù)類投資資本本回報率率自由現(xiàn)金金流總利潤營運類財務(wù)費用用應(yīng)收賬款款周轉(zhuǎn)率率資本實際際支出與與預算差差總營運成成本10%5%5%10%5%10%5%工作目目標設(shè)設(shè)定(總權(quán)權(quán)重50%)按時提提交財財務(wù)分分析報報告財務(wù)信信息完完整準準確成功協(xié)協(xié)調(diào)預預算談?wù)勁谐坛绦蚩陀^評評估固固定資資產(chǎn)高效管管理流流動資資金15%10%10%5%10%48工作目目標設(shè)設(shè)定由由上級級主管管在期期末評評分得得出雇員姓姓名:XXX職位:財務(wù)部部總經(jīng)經(jīng)理總得分分：2/2.5業(yè)務(wù)單單元:YYY主管經(jīng)經(jīng)理:ZZZ總權(quán)重重：50%個人工工作目目標與與目的的每名員員工設(shè)設(shè)定3~5個工工作目目標或或目的的。工工作目目標應(yīng)應(yīng)反映映當年年公司司對該該雇員員完成成工作作的期期望。。員工工和經(jīng)經(jīng)理對對評估估標準準及時時間需需達成成一致致意見見。。年初設(shè)設(shè)定年年度度總結(jié)結(jié)工作目目標與與目的的設(shè)定定評估標標準及及時間間權(quán)重實際業(yè)業(yè)績級別1.按按時時提交交財務(wù)務(wù)分析析報告告在在季度度結(jié)束束10天內(nèi)內(nèi)提交交財務(wù)務(wù)報告告，15%財財務(wù)務(wù)報表表及分分析報報告均均準時時提交交無延延誤415天天內(nèi)提提交規(guī)規(guī)定的的分析析報告告2.財財務(wù)務(wù)信息息準確確完整整財財務(wù)報報告包包含了了全部部重要要信息息，10%財財務(wù)務(wù)報告告信息息基本本完整整準確確，3且統(tǒng)計計計量量規(guī)范范準確確，查查詢時時能提提查查詢詢中有有板有有數(shù)次次統(tǒng)計計口徑徑不一一致供完整整數(shù)據(jù)據(jù)及解解釋需需要要進行行調(diào)整整3.成成功功協(xié)調(diào)調(diào)預算算談判判程序序為為年度度預算算談判判提供供完整整信息息、及及10%對對預預算提提供了了非常常有效效的支支持，，工作作5時協(xié)調(diào)調(diào)及充充分支支持，，按時時完成成預算算過程程日日程程安排排合理理，資資源調(diào)調(diào)動充充分，，為管管理層提提供的的決策策支持持獲得得高度度好評評4.客客觀評評價固固定資資產(chǎn)按按時時出具具規(guī)范范的資資產(chǎn)評評估報報告5%能能按時時出具具符合合專業(yè)業(yè)規(guī)范范的資資產(chǎn)評評估2報告，，但對對殘值值的估估算欠欠缺周周密考考慮5.高高效管管理流流動資資金合合理理安排排流動動資金金滿足足生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營營需要要，10%流流動動資金金的調(diào)調(diào)配合合理，，未出出現(xiàn)資資金短短缺5未發(fā)生生影響響生產(chǎn)產(chǎn)事件件剩剩余流流動資資金能能及時時用于于賺取取采購購折扣扣級別劃劃分(5)遠遠遠超過過期望望：結(jié)果遠遠遠超超過大大部分分設(shè)定定目標標的期期望；；并能能對公公司的的整體體目標標承擔擔更多多的責責任。。對應(yīng)應(yīng)(3)達達到以以及超超過期期望：：結(jié)果達達到大大部分分的目目標。。結(jié)果果在某某些區(qū)區(qū)域超超過期期望，，并有有助于于公司司的整整體目目標。。(1)未未達到到期望望：結(jié)果未未達到到部分分或大大部分分目標標，工工作低低于可可接受受的標標準，，并對對公司司的整整體目目標有有負面面的影影響。。49關(guān)鍵業(yè)業(yè)績指指標(KPI)與工工作目目標設(shè)設(shè)定(GS)在在業(yè)績績管理理體系系中互互相配配合關(guān)鍵業(yè)業(yè)績指指標針對目目標崗崗位的的工作作職責責與工工作性性質(zhì)設(shè)設(shè)定由對公公司戰(zhàn)戰(zhàn)略目目標分分解得得出，，基于于關(guān)鍵鍵價值值驅(qū)動動因素素反映關(guān)鍵經(jīng)經(jīng)營活動的的效果，而而非全部操操作過程由主管經(jīng)理理設(shè)定，并并經(jīng)員工認認同共同點工作目標設(shè)設(shè)定衡量量化結(jié)結(jié)果由客觀計算算公式得出出側(cè)重考察當當期業(yè)績側(cè)重考察最最終成果側(cè)重考察對對經(jīng)營成果果有直接控控制力的工工作不同點衡量不易量量化的效果果由主管經(jīng)理理評分得出出可以考察長長期性工作作可以考察工工作的過程程可以考察對對經(jīng)營成果果無直接控控制力的工工作KPI與GS相互結(jié)合，，實現(xiàn)對業(yè)業(yè)績的全面面、客觀、、準確衡量量直接經(jīng)營管管理及業(yè)務(wù)務(wù)人員以KPI為主應(yīng)用支持職能性性人員以GS為主50麥肯錫與人人事部、經(jīng)經(jīng)營管理部部合作，初初步制定了了總裁室及及一級部門門以上級橫橫向縱向典典型崗位的的業(yè)績考核核標準,……運作中心軟件集成事業(yè)本部系統(tǒng)集成事業(yè)本部企業(yè)解決方方案事業(yè)本部部網(wǎng)絡(luò)分銷事業(yè)本部通訊產(chǎn)品事業(yè)本部數(shù)字辦公事業(yè)本部筆記本事業(yè)業(yè)部顯示設(shè)備事業(yè)部PC事業(yè)部外設(shè)事業(yè)部部金融集成事業(yè)部部電信集成事業(yè)部部政府集成事業(yè)部部電子商務(wù)事業(yè)部軟件產(chǎn)品事業(yè)部系統(tǒng)集成事業(yè)一部系統(tǒng)集成事業(yè)二部網(wǎng)絡(luò)集成事業(yè)部技術(shù)支持中中心(實驗室)SUN事業(yè)部IBM事業(yè)部軟件事業(yè)部部Cisco事業(yè)部掌中網(wǎng)事業(yè)業(yè)部手機事業(yè)部部**數(shù)碼總總裁室新業(yè)務(wù)部地區(qū)平臺消費電子事事業(yè)部科技商城集團辦財務(wù)部企業(yè)發(fā)展部部中央研究院院經(jīng)營管理部部品牌推廣部部人事部管理工程部部LNL制定總經(jīng)理理考核方案案的相關(guān)部部門制定內(nèi)部典典型崗位考考核方案的的部門指標體系初初步包括總裁室成員員各類型事業(yè)業(yè)本部經(jīng)理理典型事業(yè)部部經(jīng)理10個總部部職能部門門經(jīng)理51…并配合相相關(guān)業(yè)務(wù)部部門,在在東芝、外外設(shè)、軟件件產(chǎn)品和金金融集成四四個事業(yè)部部進行了典典型崗位考考核標準的的具體界定定制定考核指指標的崗位位北京維修部部渠道道部部運作作部部大客戶戶部部技術(shù)術(shù)部部筆記本事業(yè)業(yè)部技服部渠道管理部部市場部大客戶部運作部產(chǎn)品部平臺管理部部平臺經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品助理行業(yè)1行業(yè)2行業(yè)3資金物流內(nèi)部管理外設(shè)事業(yè)部部產(chǎn)品推廣部部公關(guān)廣告渠道管理部經(jīng)理產(chǎn)品部經(jīng)理業(yè)務(wù)支持部經(jīng)理新產(chǎn)品部經(jīng)理外設(shè)事業(yè)部部產(chǎn)品經(jīng)理通用渠道產(chǎn)品推廣專業(yè)渠道消費渠道平臺經(jīng)理技術(shù)支持經(jīng)經(jīng)理市場經(jīng)理銷售支持經(jīng)經(jīng)理金融事業(yè)部部綜合管理部部業(yè)務(wù)發(fā)展部部經(jīng)理開發(fā)部經(jīng)理理市場銷售部部經(jīng)理主機部軟件產(chǎn)品部部經(jīng)理綜合部市場支持部部經(jīng)理基礎(chǔ)研發(fā)部部經(jīng)理金融研發(fā)部部經(jīng)理產(chǎn)品檢測部部經(jīng)理新業(yè)務(wù)部經(jīng)經(jīng)理52全員業(yè)績考考核標準需需根據(jù)以上上工作成果果，進一步步自上向下下逐層分解解建立分解細化分解細化高層管理中層基層注重綜合性性財務(wù)指標和和關(guān)鍵業(yè)績驅(qū)動要要素提出反饋意見進行微調(diào)在已定模板基礎(chǔ)上結(jié)合自身業(yè)務(wù)特點修改參考典型崗位考核方案進一步細化或設(shè)計下一步工作總部職能部門經(jīng)理事業(yè)本部職能部門經(jīng)理職能部門具體工作負責人職能部門工作人員職能體系事業(yè)部總經(jīng)理事業(yè)部業(yè)務(wù)部門經(jīng)理業(yè)務(wù)部門具體工作負責人業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)體系事業(yè)本部總經(jīng)理平臺總經(jīng)理平臺具體工作負責人平臺工作人員地方管理體系總裁室效益與營運運并重考核相對單單一的營運工作內(nèi)內(nèi)容53業(yè)務(wù)體系考考核的推廣廣以試點方方案為基礎(chǔ)礎(chǔ)，需要各各業(yè)務(wù)部門門的支持其它事業(yè)本本部/事業(yè)業(yè)部推廣典型事業(yè)部部試點主要工作資源支持選定有代表表性的事業(yè)業(yè)部確定典典型崗位明確崗位工工作職責和和財年工作作重點制定崗位考考核標準模模板和權(quán)重重建議征求各層員員工意見修修改補充麥肯錫指導導公司人事部部負責，經(jīng)經(jīng)營管理部部支持當事部門總總經(jīng)理參與與重要討論論，確認方方案公司領(lǐng)導審審核對業(yè)績指標標制定方法法和參考模模板進行總總結(jié)、培訓訓按照業(yè)務(wù)性性質(zhì)和工作作職責的差差異調(diào)整模模板，確定定對應(yīng)于各各崗位特點點的業(yè)績指指標公司人事部部整體規(guī)劃劃，指導、、協(xié)調(diào)、推推動進程各事業(yè)本部部、事業(yè)部部專人負責責事業(yè)本部、、事業(yè)部領(lǐng)領(lǐng)導審核并并上報設(shè)定目標值值總結(jié)關(guān)鍵考考核指標體體系調(diào)整內(nèi)部管管理信息體體系定期回顧、、指導并與與激勵機制制掛鉤公司人事部部指導、協(xié)協(xié)調(diào)、推動動進程預算管理、、信息管理理部門配合合提供參照照信息各事業(yè)本部部、事業(yè)部部設(shè)定目標標值并上報報審批各事業(yè)本部部、事業(yè)部部定期回顧顧已進行工作作當事部門責任考核體系實實施54職能體系考考核的推廣廣以分解總總經(jīng)理目標標為核心職能部門員員工考核方方式確定職能部門總總經(jīng)理考核核方式確定定主要工作資源支持明確崗位工工作職責和和財年工作作重點制定崗位考考核標準模模板和權(quán)重重建議征求本人及及主管上級級的意見，，修改補充充麥肯錫指導導公司人事部部負責，經(jīng)經(jīng)營管理部部支持當事部門總總經(jīng)理確認認方案公司領(lǐng)導審審核對業(yè)績指標標制定方法法和參考模模板進行總總結(jié)、培訓訓按照業(yè)務(wù)分分工，細化化各職能模模塊職責，，確定對應(yīng)應(yīng)于各崗位位特點的業(yè)業(yè)績指標公司人事部部整體規(guī)劃劃，指導、、協(xié)調(diào)、推推動進程各部門總經(jīng)經(jīng)理負責設(shè)定KPI目標值及工工作目標設(shè)設(shè)定具體標標準總結(jié)關(guān)鍵考考核指標體體系調(diào)整內(nèi)部管管理信息體體系定期回顧、、指導并與與激勵機制制掛鉤公司人事部部指導、協(xié)協(xié)調(diào)、推動動進程預算管理、、信息管理理部門配合合提供參照照信息各部門總經(jīng)經(jīng)理設(shè)定KPI目標值及工工作目標設(shè)設(shè)定具體內(nèi)內(nèi)容并上報報審批各部門定期期回顧已進行工作作當事部門責任考核體系實實施55建議的業(yè)績績合同制定定流程1.KPI生成步驟描述2.KPI篩選3.賦予予權(quán)重通過預算設(shè)設(shè)定目標，，完成業(yè)績績合同ROIC分解關(guān)鍵成成功因因素：：KPI矩陣KPIabcdef√√√√√√√√√√√√√√√√崗位12345KPIA.B.C.權(quán)重分配根據(jù)業(yè)業(yè)務(wù)性性質(zhì)，，將投投資資資本回回報率率按照照符合合該業(yè)業(yè)務(wù)特特點的的方式式分解解，識識別其其中的的關(guān)鍵鍵業(yè)績績驅(qū)動動因素素根據(jù)該該業(yè)務(wù)務(wù)的關(guān)關(guān)鍵成成功因因素，，補充充ROIC樹形圖圖上無無法體體現(xiàn)的的其它它業(yè)績績驅(qū)動動因素素收集全全部反反映業(yè)業(yè)績驅(qū)驅(qū)動因因素的的業(yè)績績指標標，形形成關(guān)關(guān)鍵業(yè)業(yè)績指指標列列表根據(jù)各各崗位位特點點和公公司戰(zhàn)戰(zhàn)略，，明確確各崗崗位2001年年工作作重點點根據(jù)據(jù)工工作作重重點點將將產(chǎn)產(chǎn)生生的的業(yè)業(yè)績績結(jié)結(jié)果果，，在在關(guān)關(guān)鍵鍵業(yè)業(yè)績績指指標標列列表表上上篩篩選選出出符符合合各各崗崗位位職職責責的的年年度度考考核核指指標標通過過KPI矩陣陣檢檢查查所所選選指指標標的的統(tǒng)統(tǒng)一一性性、、重重迭迭性性和和完完整整性性評價價所所選選各各指指標標的的重重要要性性、、相相關(guān)關(guān)性性和和綜綜合合性性根據(jù)據(jù)評評價價結(jié)結(jié)果果為為各各指指標標賦賦予予權(quán)權(quán)重重確保保各各權(quán)權(quán)重重不不小小于于5%，，加加總總為為100%%%%%%%%%56業(yè)務(wù)務(wù)部部門門的的關(guān)關(guān)鍵鍵業(yè)業(yè)績績指指標標由由ROIC樹樹形形圖圖分分解解事業(yè)業(yè)本本部部投投資資資本本回回報報率率各事事業(yè)業(yè)部部息稅稅前前利利潤潤各事事業(yè)業(yè)部部平平均均占用用營營運運資資本本筆記記本本事事業(yè)業(yè)部部息稅稅前前利利潤潤其它它事事業(yè)業(yè)部部息稅稅前前利利潤潤筆記記本本事事業(yè)業(yè)部部流動動資資金金其它它事事業(yè)業(yè)部部流動動資資金金事業(yè)業(yè)本本部部固定定資資產(chǎn)產(chǎn)平均均應(yīng)應(yīng)付付帳帳款款平均均存存貨貨平均均應(yīng)應(yīng)收收帳帳款款費用用毛利利率率銷售售收收入入銷量量價格格市場場費費用用銷售售管管理理費費用用倉儲儲運運輸輸費費其它它擴大大品品牌牌知知名名度度發(fā)展展行行業(yè)業(yè)客客戶戶維護護渠渠道道關(guān)關(guān)系系和和數(shù)數(shù)量量廠商商銷銷售售政政策策引引導導，，優(yōu)優(yōu)化化產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合廠商商關(guān)關(guān)系系產(chǎn)品品品品牌牌知知名名度度行業(yè)業(yè)客客戶戶數(shù)數(shù)量量，，行行業(yè)業(yè)客客戶戶收收入入增增長長渠道道數(shù)數(shù)量量，，渠渠道道收收入入增增長長產(chǎn)品品目目標標銷銷量量完完成成率率回傭傭后后毛毛利利市場場大客客戶戶渠道道產(chǎn)品品產(chǎn)品品高效效策策劃劃市市場場費費用用的的使使用用市場場費費用用占占銷銷售售收收入入比比例例市場場高效效使使用用銷銷售售管管理理費費用用銷售售管管理理費費用用占占收收入入比比例例渠道道優(yōu)化化物物流流調(diào)調(diào)度度減少少轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)儲儲次次數(shù)數(shù)單臺臺產(chǎn)產(chǎn)的的平平均均直直接接營營運運費費轉(zhuǎn)儲儲次次數(shù)數(shù)運作作運作作加快快應(yīng)應(yīng)收收帳帳款款周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)及時時報報告告應(yīng)應(yīng)收收帳帳款款信信息息應(yīng)收收帳帳款款周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率營運運信信息息準準確確及及時時性性渠道道/大大客客戶戶運作作加快快存存貨貨周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，，優(yōu)優(yōu)化化物物流流調(diào)調(diào)度度準確確預預測測產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售情情況況及時時銷銷售售庫庫存存產(chǎn)產(chǎn)品品存貨貨周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率存貨貨周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率存貨貨周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率運作作產(chǎn)品品渠道道主要要業(yè)業(yè)績績驅(qū)驅(qū)動動舉舉措措對應(yīng)應(yīng)KPI適用用崗崗位位XX+–+++++關(guān)鍵鍵業(yè)業(yè)績績驅(qū)驅(qū)動動因因素素–+57在每每個個管管理理層次次，，都都可可以以適當當程程度度地地定定義義和分分解解關(guān)關(guān)鍵鍵業(yè)業(yè)績績指指標，，但但是是這這些些關(guān)關(guān)鍵鍵業(yè)業(yè)績績指標標的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)是是一一致致的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫庫按照照ROIC樹樹形形圖圖分分解解得得出出的的關(guān)關(guān)鍵鍵業(yè)業(yè)績績指指標標應(yīng)應(yīng)貫貫穿穿公公司司整整體體，，并并在在組組織織的的橫橫向向和和縱縱向向保保持持一一致致性性強調(diào)調(diào)財財務(wù)務(wù)強調(diào)調(diào)經(jīng)經(jīng)營營運運作作**數(shù)數(shù)碼碼高高級級管管理理層層中層層管管理理基層層管管理理/實實施施稅前前利利潤潤新業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)收收入入費用用率率流動動資資金金周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率銷售售量量單位位運運輸輸費費用用應(yīng)收收帳帳款款周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率項目目檢檢測測通通過過率率一致致的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫庫公司司和和事事業(yè)業(yè)本本部部的的投投資資資資本本回回報報率率(ROIC)自由由現(xiàn)現(xiàn)金金流流稅前前利利潤潤58通過過訪訪談?wù)劥_確認認公公司司各各崗崗位位人人員員的的工工作作職職責責和和重重點點訪談目標了解各崗位工作職責的明確界定及與其他部門的工作配合關(guān)系確定崗位2001年工作重點收集各崗位KPI和工作目標設(shè)定的建議訪談方式每次訪談至少2名小組成員參加盡量按組織結(jié)構(gòu)中自上向下的順序安排訪談以澄清工作職責，聽取KPI意見為主要目標，主動提出問題和質(zhì)詢，主動思考對方回答的客觀準確性，可以提出不成熟的指標建議進行檢驗時間根據(jù)訪談職位的業(yè)務(wù)復雜性，在25分鐘至1小時之間及時整理當天訪談結(jié)果59訪談典型型問題舉舉例訪談內(nèi)容簡要介紹項目背景對下屬各崗位/本人的業(yè)績考核的觀點崗位職責界定：直接下屬各崗位的主要工作職責如何界定，其參與的主要工作流程有哪些，在其中扮演多重要的角色，與哪些部門合作，其中誰為主導？工作重點：根據(jù)公司本年度戰(zhàn)略，其主要精力用于哪些工作重點，其工作對完成公司今年整體利潤和資本周轉(zhuǎn)目標將起哪些領(lǐng)域，多大的作用？考核指標：最合適考核各下屬崗位的量化指標是哪些？不易量化但應(yīng)予以衡量的指標有哪些？（請檢查是否能體現(xiàn)前面的工作職責和當年重點）模版上列出的其他指標是否能用來考察？有什么其它問題有待解決？2、你對公司業(yè)績考核還有什么建議和意見？60根據(jù)崗位位職責和和工作重重點對KPI進進行篩選選職責負責本部部的盈利利和運營營效率，，培養(yǎng)本本部核心心競爭力力2001年工作作重點通過加強強市場規(guī)規(guī)劃，并并拓展價價值鏈環(huán)環(huán)節(jié)，擴擴大自制制產(chǎn)品、、獨家代代理產(chǎn)品品的業(yè)務(wù)務(wù)規(guī)模通過逐步步增加產(chǎn)產(chǎn)品線，，豐富的的品牌，，擴大多多家分銷銷業(yè)務(wù)的的規(guī)模樹立渠道道品牌，，實現(xiàn)渠渠道復合合化、多多樣化，，鞏固銷銷售基礎(chǔ)礎(chǔ)，強化化競爭優(yōu)優(yōu)勢鞏固與重重要廠商商的合作作關(guān)系在相關(guān)事事業(yè)部培培育大客客戶事業(yè)本部部總經(jīng)理理√√√√√√√√√財務(wù)類投資資本本回報率率自由現(xiàn)金金流稅前利潤潤營運類銷售額新產(chǎn)品銷銷售比例例網(wǎng)上收入入比例新渠道收收入比例例市場份額額廠商銷售售計劃完完成率渠道數(shù)量量毛利率銷售費用用率管理費用用率流動資金金周轉(zhuǎn)率率應(yīng)收帳款款周轉(zhuǎn)率率庫存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率成熟產(chǎn)品品利潤率率…組織類人均薪酬酬收入人均利潤潤人均管理理費用…工作目標標設(shè)定渠道貼牌牌以分銷業(yè)業(yè)務(wù)為例例61通過KPI矩陣陣進行KPI系系統(tǒng)性的的檢查以分銷業(yè)業(yè)務(wù)為例例62權(quán)重設(shè)定定原則：：考察指指標的重重要性、、影響力力、綜合合性等因因素KPI––分銷事業(yè)業(yè)部總經(jīng)經(jīng)理**投資資資本回回報率事業(yè)本部部投資資資本回報報率自由現(xiàn)金金流稅前利潤潤成熟產(chǎn)品品利潤率率新產(chǎn)品收收入比例例流動資金金周轉(zhuǎn)率率人均利潤潤人均薪酬酬收入增增長渠道貼牌牌戰(zhàn)略重要性B.受約人影響力C.綜合性權(quán)重比例高低以分銷業(yè)業(yè)務(wù)為例例5%20%10%15%5%5%15%5%10%5%權(quán)重分配63業(yè)績合同同制定完完成范例例職位：某某分銷事事業(yè)本部部總經(jīng)理理姓名：________職責負責本部部的盈利利和運營營效率，，培養(yǎng)本本部核心心競爭力力2001年工作作重點通過加強強市場規(guī)規(guī)劃，并并拓展價價值鏈環(huán)環(huán)節(jié)，擴擴大自制制產(chǎn)品、、獨家代代理產(chǎn)品品的業(yè)務(wù)務(wù)規(guī)模通過逐步步增加產(chǎn)產(chǎn)品線，，豐富的的品牌，，擴大多多家分銷銷業(yè)務(wù)的的規(guī)模樹立渠道道品牌，，實現(xiàn)渠渠道復合合化、多多樣化，，鞏固銷銷售基礎(chǔ)礎(chǔ)，強化化競爭優(yōu)優(yōu)勢鞏固與重重要廠商商的合作作關(guān)系在相關(guān)事事業(yè)部培培育大客客戶主管人職職位：姓名：________時間：_____KPI權(quán)重目標值實際值業(yè)績分值值財務(wù)類：：**投資資資本回回報率事業(yè)本部部投資資資本回報報率自由現(xiàn)金金流稅前利潤潤營運類：：成熟產(chǎn)品品利潤率率新產(chǎn)品收收入比例例流動資金金周轉(zhuǎn)率率組織類：：人均收入入增長(薪酬、、股票））人均創(chuàng)利利GS渠道貼牌牌及復合合化工作作效果5%20%10%15%5%5%15%5%5%10%總業(yè)績得得分64在確定考考核指標標體系的的同時，，整理業(yè)業(yè)績指標標辭典業(yè)績指標標編號業(yè)績指標標名稱定義/計計算公式式指標口徑徑考核對象象考核期考核數(shù)據(jù)據(jù)來源/收集人人投資資本本回報率率息稅前利利潤/(平均流流動資金金+平均均固定資資產(chǎn))事業(yè)本部部級，平平均值取取期初期期末算術(shù)術(shù)平均各事業(yè)本本部總經(jīng)經(jīng)理季度財務(wù)部出出具各事事業(yè)本部部季度財財務(wù)報表表1-1市場份額額銷售收入入/市場場總規(guī)模模按產(chǎn)品，，取折扣扣后收入入，按權(quán)權(quán)簀發(fā)發(fā)生制XX產(chǎn)品經(jīng)理理月經(jīng)營管理理部提供供IDC市場數(shù)據(jù)據(jù)，財務(wù)務(wù)部確認認收入數(shù)數(shù)據(jù)1-15自由現(xiàn)金金流息稅前利利潤+折折舊-流流動資金金增加額額-資本本支出事業(yè)本部部級各事業(yè)本本部總經(jīng)經(jīng)理月財務(wù)部出出具各事事業(yè)本部部月度財財務(wù)報表表1-2。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。65業(yè)績指標辭辭典的作用用各級各部門門對指標的的認識統(tǒng)一一，語言一一致預決算數(shù)據(jù)據(jù)來源簡單單、一致，，橫向縱向向可比提供指標增增減調(diào)整的的統(tǒng)一模塊塊對MIS的支持需求求一目了然然便于實時業(yè)業(yè)績監(jiān)控系系統(tǒng)的設(shè)計計和建立確保業(yè)績考核體系的推廣奠定決策支持系統(tǒng)的基礎(chǔ)66業(yè)績管理體體系推廣實實施的建議議工作時間間表主要工作負責人培訓人事部于立山，毛毛向前各本部/事事業(yè)部/職職能部門總總經(jīng)理經(jīng)營管理部部管理工程部部人事部建立指標體體系并設(shè)定定目標總裁室、事事業(yè)本部總總經(jīng)理、職職能部門總