大項(xiàng)目銷售階段定義大項(xiàng)目銷售階段定義1$

潛在的商機(jī)

立項(xiàng)客戶階段

目標(biāo)客戶群初步認(rèn)可階段

銷售實(shí)現(xiàn)階段商務(wù)階段意向客戶階段$潛在的商機(jī)立項(xiàng)客戶階段目標(biāo)客戶群初步認(rèn)可階段2一、目標(biāo)客戶群1、目標(biāo)客戶群：

目標(biāo)客戶群是指我們的產(chǎn)品和服務(wù)能夠適應(yīng)或滿足的特定客戶群體或市場。2、我們的ERP目標(biāo)客戶群必須符合以下特征是：*屬于大中型制造業(yè)/金融/電信/證券/保險(xiǎn)/電力/煙草/多組織/多地點(diǎn)集團(tuán)企業(yè)等行業(yè)。*需要通過信息化來提升管理的企業(yè)。*符合我們的產(chǎn)品應(yīng)用特征$目標(biāo)客戶群銷售實(shí)現(xiàn)階段商務(wù)階段初步認(rèn)可階段立項(xiàng)客戶階段意向客戶階段潛在的商機(jī)一、目標(biāo)客戶群1、目標(biāo)客戶群：$目標(biāo)客戶群銷售實(shí)現(xiàn)階段商務(wù)階3二、潛在的商機(jī)1、潛在的商機(jī)：

指銷售人員在目標(biāo)客戶群中通過初步評估后發(fā)現(xiàn)的一個可能存在的銷售機(jī)會。2、銷售人員必須應(yīng)取得的信息標(biāo)準(zhǔn)如下：*客戶的基本資料（如行業(yè)/背景/企業(yè)規(guī)模/人員等）*客戶的IT基本信息（已有的硬件/軟件/網(wǎng)絡(luò)等基本資料）。*參與競爭的軟件廠商？*客戶的需求/預(yù)算？*客戶的項(xiàng)目組人員情況3、潛在的商機(jī)評估標(biāo)準(zhǔn)如下：*符合我們的目標(biāo)客戶要求*該企業(yè)需要應(yīng)用信息化*該企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益良好*目前無應(yīng)用系統(tǒng)或系統(tǒng)不完善、應(yīng)用效果不好。4、階段負(fù)責(zé)人員：客戶經(jīng)理（銷售人員）

$商務(wù)階段初步認(rèn)可階段立項(xiàng)客戶階段意向客戶階段銷售實(shí)現(xiàn)階段潛在的商機(jī)目標(biāo)客戶群二、潛在的商機(jī)1、潛在的商機(jī)：$商務(wù)階段初步認(rèn)可階段立項(xiàng)客戶4是否有商業(yè)機(jī)會？

1、客戶的收入和獲利來源是什么？2、和客戶相似的公司對比，客戶的財(cái)務(wù)狀況如何？3、什么是客戶關(guān)鍵業(yè)績的評判指標(biāo)？4、客戶的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？5、他們的主要市場是什么？6、他們的主要客戶是誰？7、什么是驅(qū)動客戶經(jīng)營的內(nèi)在和外在的動力？是否有商業(yè)機(jī)會？1、客戶的收入和獲利來源是什么？5手段獲取商業(yè)機(jī)會的手段：包括：市場活動（產(chǎn)品演示會、巡展、廣告、專題講座等）、行業(yè)的專題討論、樣板用戶的樹立等手段獲取商業(yè)機(jī)會的手段：6三、意向客戶階段1、意向客戶階段：

指經(jīng)銷售人員評估后，符合我們的產(chǎn)品并具備一定需求的客戶項(xiàng)目。2、符合意向客戶階段的特征如下：＊客戶對我們的產(chǎn)品和服務(wù)有興趣。＊客戶認(rèn)同外購軟件的方式＊客戶已經(jīng)有初步的項(xiàng)目需求＊客戶開始在接觸軟件廠商或第三方咨詢商

３、階段的負(fù)責(zé)人：客戶經(jīng)理（銷售人員）

$銷售實(shí)現(xiàn)階段商務(wù)階段初步認(rèn)可階段立項(xiàng)客戶階段意向客戶階段潛在的商機(jī)目標(biāo)客戶群三、意向客戶階段$銷售實(shí)現(xiàn)階段商務(wù)階段初步認(rèn)可階段立項(xiàng)客戶階7我們是否有機(jī)會？1、什么是客戶的需求？2、什么是客戶關(guān)鍵問題和目的？3、誰是計(jì)劃的發(fā)起人？誰將參與到這項(xiàng)工作中來？4、這項(xiàng)計(jì)劃如何適應(yīng)客戶的經(jīng)營策略？我們是否有機(jī)會？1、什么是客戶的需求？8四、立項(xiàng)客戶階段

1、立項(xiàng)客戶階段：是指按照我們特定的項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)評估后符合要求，并成立項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)項(xiàng)目跟進(jìn)。2、可開展評估的標(biāo)準(zhǔn)：*當(dāng)銷售人員獲得意向客戶的商機(jī)并按其標(biāo)準(zhǔn)取得相應(yīng)的資料。*銷售人員根據(jù)意向客戶的標(biāo)準(zhǔn)初步判斷后，認(rèn)為基本符合項(xiàng)目的要求，并上報(bào)公司并要求項(xiàng)目立項(xiàng)。*銷售人員必須取得以下立項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的要求信息。3、符合立項(xiàng)的項(xiàng)目資格的特征：＊客戶對用友產(chǎn)品有一定的認(rèn)同度＊客戶已有項(xiàng)目需求＊客戶已有初步的項(xiàng)目預(yù)算＊客戶已成立項(xiàng)目選型小組,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層對此高度重視和支持.＊客戶已有時間進(jìn)度計(jì)劃＊已有第三方咨詢?nèi)袒蚋偁帍S商介入4、階段的負(fù)責(zé)人員：項(xiàng)目小組

$目標(biāo)客戶群銷售實(shí)現(xiàn)階段商務(wù)階段初步認(rèn)可階段立項(xiàng)客戶階段意向客戶階段潛在的商機(jī)四、立項(xiàng)客戶階段

1、立項(xiàng)客戶階段：是指按照我們特定的項(xiàng)目標(biāo)9我們是否具備競爭力？一、可使用的資金1、這個計(jì)劃的預(yù)算是多少？2、客戶的預(yù)算是否分步進(jìn)行?3、這個計(jì)劃最優(yōu)先解決的是什么?4、客戶的資金使用是如何分配的?二、正式的決策標(biāo)準(zhǔn)1、什么是正式的決策過程?2、哪個決策標(biāo)準(zhǔn)最重要?為什么?3、誰來主導(dǎo)決定標(biāo)準(zhǔn)?三、合適的解決方案1、我們的方案如何很好的解決客戶的問題?2、客戶怎么認(rèn)為?3、什么是我們需要改進(jìn)和加強(qiáng)的?4、我們需要什么樣的外部資源?我們是否具備競爭力？一、可使用的資金10我們是否具備競爭力？四、必備的銷售資源

1、銷售隊(duì)伍需要投入多少時間? 2、需要什么樣的內(nèi)外部資源? 3、預(yù)計(jì)銷售成本是多少?五、目前的關(guān)系

1、與客戶的關(guān)系目前處于什么狀態(tài)？2、你的競爭對手與客戶的關(guān)系?3、哪種關(guān)系有利于我們的競爭?我們是否具備競爭力？四、必備的銷售資源11五、初步認(rèn)可階段

1、初步認(rèn)可階段：是指通過項(xiàng)目小組全面跟進(jìn)之后，客戶對我們基本認(rèn)可，并達(dá)到以下標(biāo)準(zhǔn)。２、階段特征：

＊客戶對我們的產(chǎn)品認(rèn)可，認(rèn)為我們的產(chǎn)品能夠滿足要求。＊進(jìn)入客戶備選階段，項(xiàng)目可進(jìn)入下一步發(fā)展。＊已提交項(xiàng)目初步費(fèi)用報(bào)價(jià)（包括項(xiàng)目軟件／實(shí)施／服務(wù)費(fèi)用報(bào)價(jià)）。＊項(xiàng)目在未來三個月內(nèi)實(shí)現(xiàn)簽單率的可能性在50％以上。３、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：項(xiàng)目小組

$銷售實(shí)現(xiàn)階段商務(wù)階段初步認(rèn)可階段立項(xiàng)客戶階段意向客戶階段潛在的商機(jī)五、初步認(rèn)可階段

$銷售實(shí)現(xiàn)階段商務(wù)階段初步認(rèn)可12我們有能力競爭嗎?

一、文化的兼容性

1、客戶的企業(yè)文化是什么? 2、和我們相比有什么不同?3、客戶對我們的看法如何?

二、影響決策的非正常因素 1、客戶如何作出真實(shí)的決定? 2、有哪些個人的、無形的因素會影響這個決定？3、未闡述的問題是什么?

三、政治聯(lián)盟 1、在與決策相關(guān)的人中誰最具權(quán)威? 2、他希望我們獲勝嗎?為什么？ 3、他能影響或改變這個決定嗎?4、他們是否有緊迫感？過去有嗎？我們有能力競爭嗎?一、文化的兼容性13我們有能力競爭嗎?四、承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)

1、我們的方案會不會導(dǎo)致失敗?2、我們靠什么把價(jià)值轉(zhuǎn)移給客戶?3、是否會由于客戶方的原因?qū)е率?4、方案的失敗是否會影響我們的經(jīng)營?五、戰(zhàn)略價(jià)值1、超越表面收入的價(jià)值（應(yīng)用及市場價(jià)值）是什么? 2、這個項(xiàng)目如何適應(yīng)我們的經(jīng)營計(jì)劃? 3、我們?nèi)绾握业竭@個項(xiàng)目的收入平衡點(diǎn)？ 4、這個項(xiàng)目如何幫助我們提高產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)我們有能力競爭嗎?四、承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)14我們有能力競爭嗎?六、內(nèi)部支持

1、在客戶的團(tuán)隊(duì)中誰希望我們獲勝? 2、他們愿意為了你而付出行動嗎? 3、他們在自己的團(tuán)隊(duì)中是否具有說服力?七、客戶高層主管的可信度

1、誰會對這項(xiàng)計(jì)劃產(chǎn)生決定性影響? 2、你如何與他們建立相互的信任? 3、如何有效利用客戶關(guān)鍵決策人？我們有能力競爭嗎?六、內(nèi)部支持15六、商務(wù)階段

1、商務(wù)階段：是指客戶對我們的產(chǎn)品和服務(wù)初步認(rèn)可之后，客戶已確認(rèn)我們是備選的廠商之一。２、階段的特征：＊客戶對我們已認(rèn)可。＊客戶已確認(rèn)我們?yōu)閭溥x的廠商之一。＊已確定一個基本時間進(jìn)度表，比如投標(biāo)、合同談判、簽約等時間。３、項(xiàng)目的主要工作：＊異議的排隊(duì)和溝通、必要的產(chǎn)品演示＊商務(wù)正式報(bào)價(jià)＊商務(wù)合同的談判４、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：項(xiàng)目經(jīng)理、銷售主管、公司高層

$銷售實(shí)現(xiàn)階段商務(wù)階段初步認(rèn)可階段立項(xiàng)客戶階段意向客戶階段潛在的商機(jī)六、商務(wù)階段

$銷售實(shí)現(xiàn)階段商務(wù)階段初步認(rèn)可階段16我們獲得勝利是否值得？一、經(jīng)營概況商業(yè)驅(qū)動力主動衍生的項(xiàng)目 -客戶為什么必須行動? -作出決定的最終期限? -如果計(jì)劃被延遲了會有什么結(jié)果? -如果計(jì)劃如期完成會有什么回報(bào)? -計(jì)劃會給他們的經(jīng)營帶來什么影響?我們獲得勝利是否值得？一、經(jīng)營概況商業(yè)驅(qū)動力主動17我們獲得勝利是否值得？二、經(jīng)營概況商業(yè)驅(qū)動力主動衍生的項(xiàng)目 與對手的區(qū)別解決方案用友的能力

-什么是我們能交付的詳細(xì)而明確或可測量的結(jié)果？ -客戶是如何定義價(jià)值的? -在客戶要求的期限內(nèi)我們?nèi)绾斡每蛻舻恼Z言量化客戶的價(jià)值？ -客戶是否與我們交付的成果達(dá)成共識？ -我們給客戶帶來的價(jià)值和競爭對手有什么不同?我們獲得勝利是否值得？二、經(jīng)營概況商業(yè)驅(qū)動力主動衍生18我們獲得勝利是否值得？三、短期的收入

-定單數(shù)量是多少? -是否超出我們的交付能力? -什么時候完成? -是否在我們的時間計(jì)劃內(nèi)？四、將來的收入

-下一年我們的潛在收入在哪里? -是否超出我們的交付能力? -這個項(xiàng)目如何在將來衍生出更大的收益? -我們?nèi)绾伪ＷC實(shí)現(xiàn)對客戶的承諾?五、收益率

-在這個項(xiàng)目上預(yù)計(jì)的收益是多少? -是否超出我們的交付能力? -我們能否提高收益率?我們獲得勝利是否值得？三、短期的收入19七、銷售實(shí)現(xiàn)階段

1、銷售實(shí)現(xiàn)階段：是指客戶與我們完成合同的簽約并按照合同規(guī)定支付了相應(yīng)款項(xiàng)，產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)貨。２、階段的特征：＊已按一定金額和付款方式完成合同的簽訂工作。＊客戶已按合同規(guī)定支付了相應(yīng)的款，并由財(cái)務(wù)已確認(rèn)收入已到帳。＊已向總部訂貨并在當(dāng)?shù)匾寻l(fā)貨。４、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：項(xiàng)目經(jīng)理、銷售主管、財(cái)務(wù)主管

$銷售實(shí)現(xiàn)階段商務(wù)階段初步認(rèn)可階段立項(xiàng)客戶階段意向客戶階段潛在的商機(jī)七、銷售實(shí)現(xiàn)階段

$銷售實(shí)現(xiàn)階段商務(wù)階段初步認(rèn)可20成功路線圖一、成功是有規(guī)律，成功是努力的結(jié)果。二、我們總結(jié)了從銷售人員初步進(jìn)入用友公司到一年內(nèi)每個階段的工作目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)。三、要成功就必須至少不低這些標(biāo)準(zhǔn)。四、這些標(biāo)準(zhǔn)不但是銷售人員的工作目標(biāo)還將成為銷售人員工作的指引，。成功路線圖一、成功是有規(guī)律，成功是努力的結(jié)果。21成功路線圖一、銷售培訓(xùn)期期間：１、工作標(biāo)準(zhǔn)

＊針對銷售了解研究每個客戶的基本情況＊全面對用友產(chǎn)品和項(xiàng)目銷售特點(diǎn)學(xué)習(xí)。２、階段目標(biāo)＊具備和客戶初步溝通能力＊至少找到二十家目標(biāo)客戶，并對每個目標(biāo)客戶有了解和研究。＊至少找到五家潛在的商機(jī)客戶。成功路線圖22成功路線圖二、有定額的最初３個月階段１、工作標(biāo)準(zhǔn)＊每周至少收集５家客戶資料＊每周至少花８小時在尋找潛在商機(jī)。＊每周至少花１０個小時進(jìn)行拜訪客戶，并確定商業(yè)和技術(shù)問題２、階段目標(biāo)＊至少尋找到十五家潛在意向客戶。＊至少有三個客戶進(jìn)入意向客戶階段＊至少有一個客戶應(yīng)該進(jìn)入初步認(rèn)可階段＊能夠向同事或客戶講解標(biāo)準(zhǔn)的用友產(chǎn)品介紹＊具備與客戶的溝通能力涉及產(chǎn)品和技術(shù)方面成功路線圖二、有定額的最初３個月階段23成功路線圖三、有定額的３－６個月階段１、工作標(biāo)準(zhǔn)：＊至少每周拜訪６－８次客戶＊至少每周至少１０花小時尋找潛在商機(jī)客戶２、階段目標(biāo)＊已經(jīng)擁有能夠?qū)崿F(xiàn)７５％的定額的客戶群＊必須完成１００％第二季度的任務(wù)＊至少確定有８個意向客戶＊至少有４個客戶進(jìn)入初步認(rèn)可階段或者更好＊至少完成一個銷售實(shí)現(xiàn)（銷售收入不低于35萬）成功路線圖三、有定額的３－６個月階段24成功路線圖三、有定額的６－９個月階段１、工作標(biāo)準(zhǔn)：＊至少每周拜訪１０－１２次客戶＊每周至少花４小時尋找潛在商機(jī)客戶２、階段目標(biāo)＊已經(jīng)擁有能夠?qū)崿F(xiàn)１２５％的定額的客戶群＊必須完成完成全年任務(wù)的５０％以上＊至少有８個客戶進(jìn)入初步認(rèn)可階段＊至少有四個客戶進(jìn)入商務(wù)溝通階段成功路線圖三、有定額的６－９個月階段25成功路線圖三、有定額的９－１２個月階段階段目標(biāo)＊已經(jīng)擁有能夠?qū)崿F(xiàn)１５０％的定額的客戶群＊已經(jīng)１００％實(shí)現(xiàn)全年銷售定額成功路線圖三、有定額的９－１２個月階段26謝謝12月-2215:58:4315:5815:5812月-2212月-2215:5815:5815:58:4312月-2212月-2215:58:432022/12/2115:58:43謝謝12月-2200:11:5900:1100:1112

大項(xiàng)目銷售階段定義大項(xiàng)目銷售階段定義28$

潛在的商機(jī)

立項(xiàng)客戶階段

目標(biāo)客戶群初步認(rèn)可階段

銷售實(shí)現(xiàn)階段商務(wù)階段意向客戶階段$潛在的商機(jī)立項(xiàng)客戶階段目標(biāo)客戶群初步認(rèn)可階段29一、目標(biāo)客戶群1、目標(biāo)客戶群：

目標(biāo)客戶群是指我們的產(chǎn)品和服務(wù)能夠適應(yīng)或滿足的特定客戶群體或市場。2、我們的ERP目標(biāo)客戶群必須符合以下特征是：*屬于大中型制造業(yè)/金融/電信/證券/保險(xiǎn)/電力/煙草/多組織/多地點(diǎn)集團(tuán)企業(yè)等行業(yè)。*需要通過信息化來提升管理的企業(yè)。*符合我們的產(chǎn)品應(yīng)用特征$目標(biāo)客戶群銷售實(shí)現(xiàn)階段商務(wù)階段初步認(rèn)可階段立項(xiàng)客戶階段意向客戶階段潛在的商機(jī)一、目標(biāo)客戶群1、目標(biāo)客戶群：$目標(biāo)客戶群銷售實(shí)現(xiàn)階段商務(wù)階30二、潛在的商機(jī)1、潛在的商機(jī)：

指銷售人員在目標(biāo)客戶群中通過初步評估后發(fā)現(xiàn)的一個可能存在的銷售機(jī)會。2、銷售人員必須應(yīng)取得的信息標(biāo)準(zhǔn)如下：*客戶的基本資料（如行業(yè)/背景/企業(yè)規(guī)模/人員等）*客戶的IT基本信息（已有的硬件/軟件/網(wǎng)絡(luò)等基本資料）。*參與競爭的軟件廠商？*客戶的需求/預(yù)算？*客戶的項(xiàng)目組人員情況3、潛在的商機(jī)評估標(biāo)準(zhǔn)如下：*符合我們的目標(biāo)客戶要求*該企業(yè)需要應(yīng)用信息化*該企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益良好*目前無應(yīng)用系統(tǒng)或系統(tǒng)不完善、應(yīng)用效果不好。4、階段負(fù)責(zé)人員：客戶經(jīng)理（銷售人員）

$商務(wù)階段初步認(rèn)可階段立項(xiàng)客戶階段意向客戶階段銷售實(shí)現(xiàn)階段潛在的商機(jī)目標(biāo)客戶群二、潛在的商機(jī)1、潛在的商機(jī)：$商務(wù)階段初步認(rèn)可階段立項(xiàng)客戶31是否有商業(yè)機(jī)會？

1、客戶的收入和獲利來源是什么？2、和客戶相似的公司對比，客戶的財(cái)務(wù)狀況如何？3、什么是客戶關(guān)鍵業(yè)績的評判指標(biāo)？4、客戶的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？5、他們的主要市場是什么？6、他們的主要客戶是誰？7、什么是驅(qū)動客戶經(jīng)營的內(nèi)在和外在的動力？是否有商業(yè)機(jī)會？1、客戶的收入和獲利來源是什么？32手段獲取商業(yè)機(jī)會的手段：包括：市場活動（產(chǎn)品演示會、巡展、廣告、專題講座等）、行業(yè)的專題討論、樣板用戶的樹立等手段獲取商業(yè)機(jī)會的手段：33三、意向客戶階段1、意向客戶階段：

指經(jīng)銷售人員評估后，符合我們的產(chǎn)品并具備一定需求的客戶項(xiàng)目。2、符合意向客戶階段的特征如下：＊客戶對我們的產(chǎn)品和服務(wù)有興趣。＊客戶認(rèn)同外購軟件的方式＊客戶已經(jīng)有初步的項(xiàng)目需求＊客戶開始在接觸軟件廠商或第三方咨詢商

３、階段的負(fù)責(zé)人：客戶經(jīng)理（銷售人員）

$銷售實(shí)現(xiàn)階段商務(wù)階段初步認(rèn)可階段立項(xiàng)客戶階段意向客戶階段潛在的商機(jī)目標(biāo)客戶群三、意向客戶階段$銷售實(shí)現(xiàn)階段商務(wù)階段初步認(rèn)可階段立項(xiàng)客戶階34我們是否有機(jī)會？1、什么是客戶的需求？2、什么是客戶關(guān)鍵問題和目的？3、誰是計(jì)劃的發(fā)起人？誰將參與到這項(xiàng)工作中來？4、這項(xiàng)計(jì)劃如何適應(yīng)客戶的經(jīng)營策略？我們是否有機(jī)會？1、什么是客戶的需求？35四、立項(xiàng)客戶階段

1、立項(xiàng)客戶階段：是指按照我們特定的項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)評估后符合要求，并成立項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)項(xiàng)目跟進(jìn)。2、可開展評估的標(biāo)準(zhǔn)：*當(dāng)銷售人員獲得意向客戶的商機(jī)并按其標(biāo)準(zhǔn)取得相應(yīng)的資料。*銷售人員根據(jù)意向客戶的標(biāo)準(zhǔn)初步判斷后，認(rèn)為基本符合項(xiàng)目的要求，并上報(bào)公司并要求項(xiàng)目立項(xiàng)。*銷售人員必須取得以下立項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的要求信息。3、符合立項(xiàng)的項(xiàng)目資格的特征：＊客戶對用友產(chǎn)品有一定的認(rèn)同度＊客戶已有項(xiàng)目需求＊客戶已有初步的項(xiàng)目預(yù)算＊客戶已成立項(xiàng)目選型小組,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層對此高度重視和支持.＊客戶已有時間進(jìn)度計(jì)劃＊已有第三方咨詢?nèi)袒蚋偁帍S商介入4、階段的負(fù)責(zé)人員：項(xiàng)目小組

$目標(biāo)客戶群銷售實(shí)現(xiàn)階段商務(wù)階段初步認(rèn)可階段立項(xiàng)客戶階段意向客戶階段潛在的商機(jī)四、立項(xiàng)客戶階段

1、立項(xiàng)客戶階段：是指按照我們特定的項(xiàng)目標(biāo)36我們是否具備競爭力？一、可使用的資金1、這個計(jì)劃的預(yù)算是多少？2、客戶的預(yù)算是否分步進(jìn)行?3、這個計(jì)劃最優(yōu)先解決的是什么?4、客戶的資金使用是如何分配的?二、正式的決策標(biāo)準(zhǔn)1、什么是正式的決策過程?2、哪個決策標(biāo)準(zhǔn)最重要?為什么?3、誰來主導(dǎo)決定標(biāo)準(zhǔn)?三、合適的解決方案1、我們的方案如何很好的解決客戶的問題?2、客戶怎么認(rèn)為?3、什么是我們需要改進(jìn)和加強(qiáng)的?4、我們需要什么樣的外部資源?我們是否具備競爭力？一、可使用的資金37我們是否具備競爭力？四、必備的銷售資源

1、銷售隊(duì)伍需要投入多少時間? 2、需要什么樣的內(nèi)外部資源? 3、預(yù)計(jì)銷售成本是多少?五、目前的關(guān)系

1、與客戶的關(guān)系目前處于什么狀態(tài)？2、你的競爭對手與客戶的關(guān)系?3、哪種關(guān)系有利于我們的競爭?我們是否具備競爭力？四、必備的銷售資源38五、初步認(rèn)可階段

1、初步認(rèn)可階段：是指通過項(xiàng)目小組全面跟進(jìn)之后，客戶對我們基本認(rèn)可，并達(dá)到以下標(biāo)準(zhǔn)。２、階段特征：

＊客戶對我們的產(chǎn)品認(rèn)可，認(rèn)為我們的產(chǎn)品能夠滿足要求。＊進(jìn)入客戶備選階段，項(xiàng)目可進(jìn)入下一步發(fā)展。＊已提交項(xiàng)目初步費(fèi)用報(bào)價(jià)（包括項(xiàng)目軟件／實(shí)施／服務(wù)費(fèi)用報(bào)價(jià)）。＊項(xiàng)目在未來三個月內(nèi)實(shí)現(xiàn)簽單率的可能性在50％以上。３、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：項(xiàng)目小組

$銷售實(shí)現(xiàn)階段商務(wù)階段初步認(rèn)可階段立項(xiàng)客戶階段意向客戶階段潛在的商機(jī)五、初步認(rèn)可階段

$銷售實(shí)現(xiàn)階段商務(wù)階段初步認(rèn)可39我們有能力競爭嗎?

一、文化的兼容性

1、客戶的企業(yè)文化是什么? 2、和我們相比有什么不同?3、客戶對我們的看法如何?

二、影響決策的非正常因素 1、客戶如何作出真實(shí)的決定? 2、有哪些個人的、無形的因素會影響這個決定？3、未闡述的問題是什么?

三、政治聯(lián)盟 1、在與決策相關(guān)的人中誰最具權(quán)威? 2、他希望我們獲勝嗎?為什么？ 3、他能影響或改變這個決定嗎?4、他們是否有緊迫感？過去有嗎？我們有能力競爭嗎?一、文化的兼容性40我們有能力競爭嗎?四、承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)

1、我們的方案會不會導(dǎo)致失敗?2、我們靠什么把價(jià)值轉(zhuǎn)移給客戶?3、是否會由于客戶方的原因?qū)е率?4、方案的失敗是否會影響我們的經(jīng)營?五、戰(zhàn)略價(jià)值1、超越表面收入的價(jià)值（應(yīng)用及市場價(jià)值）是什么? 2、這個項(xiàng)目如何適應(yīng)我們的經(jīng)營計(jì)劃? 3、我們?nèi)绾握业竭@個項(xiàng)目的收入平衡點(diǎn)？ 4、這個項(xiàng)目如何幫助我們提高產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)我們有能力競爭嗎?四、承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)41我們有能力競爭嗎?六、內(nèi)部支持

1、在客戶的團(tuán)隊(duì)中誰希望我們獲勝? 2、他們愿意為了你而付出行動嗎? 3、他們在自己的團(tuán)隊(duì)中是否具有說服力?七、客戶高層主管的可信度

1、誰會對這項(xiàng)計(jì)劃產(chǎn)生決定性影響? 2、你如何與他們建立相互的信任? 3、如何有效利用客戶關(guān)鍵決策人？我們有能力競爭嗎?六、內(nèi)部支持42六、商務(wù)階段

1、商務(wù)階段：是指客戶對我們的產(chǎn)品和服務(wù)初步認(rèn)可之后，客戶已確認(rèn)我們是備選的廠商之一。２、階段的特征：＊客戶對我們已認(rèn)可。＊客戶已確認(rèn)我們?yōu)閭溥x的廠商之一。＊已確定一個基本時間進(jìn)度表，比如投標(biāo)、合同談判、簽約等時間。３、項(xiàng)目的主要工作：＊異議的排隊(duì)和溝通、必要的產(chǎn)品演示＊商務(wù)正式報(bào)價(jià)＊商務(wù)合同的談判４、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：項(xiàng)目經(jīng)理、銷售主管、公司高層

$銷售實(shí)現(xiàn)階段商務(wù)階段初步認(rèn)可階段立項(xiàng)客戶階段意向客戶階段潛在的商機(jī)六、商務(wù)階段

$銷售實(shí)現(xiàn)階段商務(wù)階段初步認(rèn)可階段43我們獲得勝利是否值得？一、經(jīng)營概況商業(yè)驅(qū)動力主動衍生的項(xiàng)目 -客戶為什么必須行動? -作出決定的最終期限? -如果計(jì)劃被延遲了會有什么結(jié)果? -如果計(jì)劃如期完成會有什么回報(bào)? -計(jì)劃會給他們的經(jīng)營帶來什么影響?我們獲得勝利是否值得？一、經(jīng)營概況商業(yè)驅(qū)動力主動44我們獲得勝利是否值得？二、經(jīng)營概況商業(yè)驅(qū)動力主動衍生的項(xiàng)目 與對手的區(qū)別解決方案用友的能力

-什么是我們能交付的詳細(xì)而明確或可測量的結(jié)果？ -客戶是如何定義價(jià)值的? -在客戶要求的期限內(nèi)我們?nèi)绾斡每蛻舻恼Z言量化客戶的價(jià)值？ -客戶是否與我們交付的成果達(dá)成共識？ -我們給客戶帶來的價(jià)值和競爭對手有什么不同?我們獲得勝利是否值得？二、經(jīng)營概況商業(yè)驅(qū)動力主動衍生45我們獲得勝利是否值得？三、短期的收入

-定單數(shù)量是多少? -是否超出我們的交付能力? -什么時候完成? -是否在我們的時間計(jì)劃內(nèi)？四、將來的收入

-下一年我們的潛在收入在哪里? -是否超出我們的交付能力? -這個項(xiàng)目如何在將來衍生出更大的收益? -我們?nèi)绾伪ＷC實(shí)現(xiàn)對客戶的承諾?五、收益率

-在這個項(xiàng)目上預(yù)計(jì)的收益是多少? -是否超出我們的交付能力? -我們能否提高收益率?我們獲得勝利是否值得？三、短期的收入46七、銷售實(shí)現(xiàn)階段

1、銷售實(shí)現(xiàn)階段：是指客戶與我們完成合同的簽約并按照合同規(guī)定支付了相應(yīng)款項(xiàng)，產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)貨。２、階段的特征：＊已按一定金額和付款方式完成合同的簽訂工作。＊客戶已按合同規(guī)定支付了相應(yīng)的款，并由財(cái)務(wù)已確認(rèn)收入已到帳。＊已向總部訂貨并在當(dāng)?shù)匾寻l(fā)貨。４、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：項(xiàng)目經(jīng)理、銷售主管、財(cái)務(wù)主管

$銷售實(shí)現(xiàn)階段商務(wù)階段初步認(rèn)可階段立項(xiàng)客戶階段意向客戶階段潛在的商機(jī)七、銷售實(shí)現(xiàn)階