目標(biāo)消費(fèi)者描述：

他們生活在中小城市、城鄉(xiāng)結(jié)合部，收入和文化水平一般，典型的"藍(lán)領(lǐng)"階層，隨著生活水平的提高，社會環(huán)境的變化，摩托車逐漸取代自行車，他們需要摩托車體現(xiàn)經(jīng)濟(jì)實力和身份，由于收入有限，他們需要一種外觀和品質(zhì)都不錯，但價格合理的摩托車來滿足面子問題。摩托車對于他們而言屬于較貴重物品，購買時趨于理性。他們選擇起來要求更高：物美價廉。為了買的東西跟得上周圍朋友，他們會多方征詢朋友意見，然后在幾個品牌之間精挑細(xì)選，權(quán)衡利弊。目標(biāo)消費(fèi)者定位目標(biāo)消費(fèi)者消費(fèi)者需要品牌質(zhì)量外形威風(fēng)藍(lán)田市場基本特征消費(fèi)心理消費(fèi)習(xí)慣資料來源：藍(lán)田3月份五城市消費(fèi)者調(diào)查報告青目標(biāo)消費(fèi)者需要什么？資料來源：藍(lán)田3月份五城市消費(fèi)者調(diào)查報告處在社會交往、比較的心態(tài)他們的社會性年輕人目標(biāo)消費(fèi)者需要什么？目標(biāo)消費(fèi)者需要什么？結(jié)論：豐富的社會生活（其他……8%）他們的休閑喜好目標(biāo)消費(fèi)者需要什么？他們的心理需求（來源《青年心理學(xué)》91/3/22版）結(jié)論：自我顯現(xiàn)和被認(rèn)可目標(biāo)消費(fèi)者需要什么？他們的觀念資料來源：2000年中國城市居民消費(fèi)形態(tài)報告生活觀念

肯定比例%凡事喜歡和周圍比較65遇到問題時，會詢問朋友的意見49太貴買不起，但也要過得去62價錢便宜不一定好55很在乎別人對自己的看法52青年與少年不同，他們急需社會承認(rèn)自己。需要主動適應(yīng)這個社會，反映出來的自我，為自我顯現(xiàn)。恰恰是我們可以利用的目標(biāo)消費(fèi)者需要什么？他們的意向征詢情緒轉(zhuǎn)移自我表現(xiàn)對應(yīng)關(guān)系結(jié)論：自我、認(rèn)同附件1：目標(biāo)消費(fèi)群社會生活態(tài)度：以自我為中心，希望社會承認(rèn)生活需要與人交往，拒絕封閉——35.60%工作和朋友是我生活的重心——22.80%工作時全心投入，休閑時盡情放松——33.60%追求與眾不同，富于創(chuàng)意的事物——28.40%為了生活，渴望得到社會承認(rèn)與肯定——25.60%樂于接受新的挑戰(zhàn)，嘗試新的東西——36.10%每個人都有自己的朋友圈——46.80%資料來源：2000年中國城市居民消費(fèi)形態(tài)報告（國家統(tǒng)計局）

附件2：目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)心理分析：自我顯現(xiàn)+社交需要朋友都有了，我也應(yīng)該要有——26.00%我買的東西體現(xiàn)我的品位——14.60%成功與地位的體現(xiàn)——50.40%生活需要與朋友、情侶一起創(chuàng)造——5.00%只買對的，不選貴的——18.20%我愛面子，東西要拿得出去才行——46.60%資料來源：藍(lán)田3月份五城市消費(fèi)者調(diào)查報告消費(fèi)者心理特特征和產(chǎn)品關(guān)關(guān)系目標(biāo)消費(fèi)群處處于社會交往往頻繁的圈子子里；他們需要體現(xiàn)現(xiàn)自我的身份份、地位和品品位；但經(jīng)濟(jì)實力有有限，他們對對自我顯現(xiàn)的的追求在摩托托車上體現(xiàn)為為對外形和發(fā)發(fā)動機(jī)的要求求上。而外形和發(fā)動動機(jī)正是WY125-11自身的利利益點；PartIV：竟品廣廣告表現(xiàn)分析析五羊摩托竟品品分析——TVC競爭產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)調(diào)功能、技術(shù)術(shù)，而忽視了了產(chǎn)品的直觀觀屬性五羊摩托竟品品分析——TVC競爭產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)調(diào)功能、技術(shù)術(shù)，而忽視了了產(chǎn)品的直觀觀屬性五羊摩托竟品品分析——TVC競爭產(chǎn)品多數(shù)數(shù)強(qiáng)調(diào)促銷廣廣告或是強(qiáng)調(diào)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)創(chuàng)意多數(shù)是產(chǎn)產(chǎn)品+車+人人五羊摩托竟品品分析——TVC競爭產(chǎn)品創(chuàng)意意多數(shù)是產(chǎn)品品+車+背景景，缺乏新意意五羊摩托竟品品分析——TVC競爭產(chǎn)品創(chuàng)意意多數(shù)是產(chǎn)品品+車+文字字說明，缺乏乏新意競爭品牌廣告告表現(xiàn)分析結(jié)結(jié)論競爭品牌多數(shù)數(shù)直接訴求產(chǎn)產(chǎn)品內(nèi)在屬性性；忽略對產(chǎn)品直直觀屬性的訴訴求；忽略了對消費(fèi)費(fèi)者心理特征征——自我顯顯現(xiàn)的訴求；；我們的機(jī)會：：消費(fèi)者自我我顯現(xiàn)的心理理特征要求摩摩托車的直觀觀屬性和內(nèi)在在屬性相結(jié)合合。在摩托車上表表現(xiàn)為外形和和發(fā)動機(jī)的結(jié)結(jié)合；PartV:廣告訴求求定位我們對消費(fèi)者者說什么？——消費(fèi)者需需求和竟品忽忽略點直觀屬性和用用后屬性相結(jié)結(jié)合：摩托車車表里如一，，表是外觀顏顏色，里是發(fā)發(fā)動機(jī)性能；；消費(fèi)者的社會會性：處于交交際圈，需要要體現(xiàn)自我身身份和地位，，需要自己的的東西比較時時具有獨特優(yōu)優(yōu)勢；競爭品品牌注重產(chǎn)品品品質(zhì)宣傳，，忽視消費(fèi)者者社會性需要要；消費(fèi)者對摩托托車的需求未滿足的需求求集中在性能能、外形樣式式和發(fā)動機(jī)方方面——性能：耗耗油、噪音大大——外形：款款式過時/陳陳舊——發(fā)動機(jī)：：啟動不靈、、啟動聲音大大、壽命不長長潛在需求——款式改進(jìn)進(jìn)、多樣化——發(fā)動機(jī)性性能（發(fā)動））——性能——價格適中中資料來源：藍(lán)藍(lán)田3月份五五城市消費(fèi)者者調(diào)查報告自身產(chǎn)品已具具備消費(fèi)者需求與與產(chǎn)品的關(guān)系系直觀屬性用后屬性信任屬性款式顏色售點價格產(chǎn)品說明POP服務(wù)承諾效果：耗油少噪音低性能好發(fā)動機(jī)質(zhì)量好信任：心理認(rèn)同口頭傳播人員推介新產(chǎn)品、社會效應(yīng)強(qiáng)化建立建立產(chǎn)品形象象嘗試購買產(chǎn)生信任忠誠品牌購買前考慮因因素附件：考慮因素多首選價格，其其次是品牌耗耗油、發(fā)動機(jī)機(jī)性能購買前的影響因素總體（%）更換者（%）新購者（%）價格687362品牌656565省油585461發(fā)動機(jī)505050性能454347售后服務(wù)363537噪音低343237外觀顏色292434款式新穎222221專業(yè)廠家生產(chǎn)的191820基數(shù)=各群體被訪者300150150資料來源：藍(lán)藍(lán)田3月份五五城市消費(fèi)者者調(diào)查報告資料來源：藍(lán)藍(lán)田3月份城城市消費(fèi)者調(diào)調(diào)查報告附件：購買現(xiàn)場的影影響因素購買現(xiàn)場的影響因素總體（%）更換（%）新購者（%）價格596058省油484749品牌474549發(fā)動機(jī)454743售后服務(wù)444345外觀顏色413843性能393543噪音低322935銷售人員介紹252526款式新穎252227專業(yè)廠家生產(chǎn)的171619基數(shù)=各群體被訪者300150150直觀屬性影響響增大廣告訴求機(jī)會會分析藍(lán)田市場調(diào)查查結(jié)果顯示，，消費(fèi)者在購購買現(xiàn)場受產(chǎn)產(chǎn)品直觀屬性性的影響較大大產(chǎn)品分析顯示示競爭品牌忽忽視訴求產(chǎn)品品直觀屬性，，而過多強(qiáng)調(diào)調(diào)產(chǎn)品的用后后屬性和信任任屬性WY125-11的利益益點：外觀、、發(fā)動機(jī)和省省油，符合消消費(fèi)者心理需需求外觀和發(fā)動機(jī)機(jī)是消費(fèi)者現(xiàn)現(xiàn)場可以直接接看到的，容容易放心，是是直接訴求機(jī)機(jī)會，省油需需要體驗，可可以通過活動動感受廣告訴求定位位闡述我們的廣告訴訴求定位："力與美的杰杰作，藍(lán)豹摩摩托"藍(lán)田市場調(diào)查查結(jié)論：發(fā)動動機(jī)和外觀款款式是影響購購買的主要因因素"力"是內(nèi)在在動力感，"美"是外在在美感"杰作"認(rèn)人人感覺精心完完美的設(shè)計制制造和高科技技感"力與美的杰杰作"體現(xiàn)藍(lán)藍(lán)豹摩托表里里如一的卓越越品質(zhì)我們將怎么說說？廣告推廣廣組合廣告作用梯次次示意圖PartVI：產(chǎn)品命命名我們將WY125-11和WY125-17A命名為"藍(lán)藍(lán)豹"摩托我們的依據(jù)：：便于消費(fèi)者者記憶和進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品辨辨識符合產(chǎn)品本本身“藍(lán)””色的特征征符合摩托車車品類特征征能與競爭對對手區(qū)別開開來產(chǎn)品命名消消費(fèi)者測試試產(chǎn)品命名消消費(fèi)者測試試：單獨把藍(lán)豹豹和參加測測試產(chǎn)品名名稱抽出，，不和摩托托車放在一一起；樣本完全符符合目標(biāo)消消費(fèi)者條件件；測試消費(fèi)者者對不同名名稱的聯(lián)想想和接受程程度；測試結(jié)果：：消費(fèi)者對對藍(lán)豹的聯(lián)聯(lián)想主要是是汽車/摩摩托車/運(yùn)運(yùn)動/奔跑跑/陽剛等等，這些聯(lián)聯(lián)想與摩托托車有很大大的相關(guān)性性的測試結(jié)論顯顯示：整體上消費(fèi)費(fèi)者對藍(lán)豹豹的接受度度高達(dá)72.7%除了在獨特特度上的評評價略低外外，其余在在各項指標(biāo)標(biāo)的評價上上消費(fèi)者都都非常偏好好藍(lán)豹藍(lán)豹接受度理解度記憶度興趣程度獨特度符合度72.7%86.4%86.4%75%43.2%86.4%消費(fèi)者測試試顯示藍(lán)豹容易被被目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群接受藍(lán)豹體現(xiàn)五五羊WY125-11的產(chǎn)品品特征藍(lán)豹符合易易于流傳和和記憶的傳傳播規(guī)律因此，我們們建議"藍(lán)藍(lán)豹摩托"PartVII：：創(chuàng)作表現(xiàn)現(xiàn)品牌主題延延伸策略？？——廣告告創(chuàng)意闡述述1（TVC）五羊藍(lán)豹TVC創(chuàng)意意30秒（（藍(lán)豹篇））本創(chuàng)意通過過藍(lán)色紗巾巾與馳騁的的“藍(lán)豹””的張馳、、快慢鏡頭頭的緊密切切合，糅合合了雄渾、、力量的象象征和美感感的凝聚，，將“力與與美”以撼撼人的磅礴礴氣勢展現(xiàn)現(xiàn)在鏡頭前前，畫面極極富有運(yùn)動動感和美感感，貼切的的為“藍(lán)豹豹”塑造出出整體的形形象——“力與與美的杰作作”五羊藍(lán)豹摩摩托廣告-CF（藍(lán)豹篇））30"音效：剎車車、撞車的的音效音音效效：路邊的的嘈雜聲五羊藍(lán)豹摩摩托廣告-CF（藍(lán)豹篇））30“音樂起歌詞：咔哇哇五羊藍(lán)豹摩摩托廣告-CF（藍(lán)豹篇））30"歌詞：拋開煩惱心與心更進(jìn)進(jìn)咔咔哇哇咔哇哇激激發(fā)愛愛的魅力認(rèn)認(rèn)好心心情陪伴你你咔咔哇哇咔咔哇五羊藍(lán)豹摩摩托廣告-CF（藍(lán)豹篇））30"音效：剎車車、撞車的的音效音音效：路路邊的嘈雜雜聲五羊藍(lán)豹摩摩托廣告--CF（藍(lán)豹篇））30"音樂起歌詞：咔咔哇五羊藍(lán)豹摩摩托廣告--CF（藍(lán)豹篇））30"品牌主題延延伸策略？？——廣告告創(chuàng)意闡述述2（TVC）五羊藍(lán)豹TVC創(chuàng)意意30秒（媲媲美篇）創(chuàng)意說明：：本創(chuàng)意畫面面簡潔，平平靜中暗藏藏激情，在在廣告中借借用了獵豹豹的形象以以烘托出““藍(lán)豹”摩摩托的力量量感，并且且選用特別別的背景造造型來體現(xiàn)現(xiàn)它的美感感十足，在在平靜的畫畫面中配合合摩托車飛飛馳的鏡頭頭，將“力力與美的杰杰作——藍(lán)藍(lán)豹摩托””這以形象象完美的展展現(xiàn)在受眾眾目前。廣告語：力與美的杰杰作——藍(lán)藍(lán)豹摩托五羊藍(lán)豹摩摩托廣告———CF（藍(lán)豹篇））30"畫面說明：：1．一只藍(lán)藍(lán)色的獵豹豹擺動著身身子向鏡頭頭走來。2．（特寫寫）獵豹正正對著鏡頭頭怒吼一身身。3．獵豹朝朝前方走去去4．一個布布滿神秘的的空曠的空空間，背景景是各色各各樣充滿強(qiáng)強(qiáng)勁力感的的石頭5．獵豹在在畫面的中中央停了，，猛扒在地地上，騰起起一地的沙沙塵6．（正一一俯）畫面面的頂部突突然亮起了了幾盞探照照燈，打在在獵豹及周周遭，一輛藍(lán)豹摩摩托車展現(xiàn)現(xiàn)在觀眾面面前7．（旋轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)拍攝）膛膛亮的藍(lán)豹豹摩托車8．（特寫寫）獵豹銳銳利的雙目目9．（疊））鏡頭穿過過瞳孔中，，疊化出幾幾個摩托車車飛馳的鏡鏡頭和獵豹豹追趕的鏡頭10．鏡頭頭推進(jìn)其中中的一個畫畫面11．（快快）畫面中中，飛馳車車子在鏡頭頭前斜拐了了一個急轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)彎12．（跟跟）后面的的獵豹追趕趕而來13．（切切、慢）特特寫飛馳中中車的心臟臟部位14．（切切、仰）車車子朝鏡頭頭飛馳而來來，飛越過過鏡頭15．車子子朝前方疾疾馳而去，，畫面淡出出16．淡出出，（搖））深邃的空空間中，獵獵豹趴在藍(lán)藍(lán)豹摩托車的旁邊17．企業(yè)業(yè)標(biāo)版和產(chǎn)產(chǎn)品標(biāo)版聲音效果男：讓人賞賞心悅目才是真正的的杰作全新五羊藍(lán)藍(lán)豹歐洲經(jīng)典車車身設(shè)計裝備一新的的強(qiáng)勁動力力特立獨行無處不在（效果音））力與美的的杰作五羊藍(lán)豹定格，出廣廣告語已已經(jīng)全新登登場字幕：全新新登場———五羊摩托托系列一海報報報紙報紙吊旗紙紙牌單頁-外單頁-內(nèi)促銷海報手袋銷售手冊封封底銷售手冊封封面其他五羊藍(lán)豹摩托上上市促銷方方案利與美的組組合，藍(lán)豹豹摩托五羊?qū)嵙δ隳阄夜蚕硎埸c展示全年支持力與美的杰杰作，藍(lán)豹豹摩托WY125－11產(chǎn)產(chǎn)品形象延伸五羊?qū)嵙Γ?，藍(lán)豹特色色公關(guān)形象五羊?qū)嵙?，，藍(lán)豹特色色媒體形象五羊?qū)嵙δ隳阄夜蚕硎埸c形象利與美的組組合，藍(lán)豹豹摩托促銷形象整合利與美的組組合，藍(lán)豹摩托消費(fèi)著促銷銷活動重點促銷+常規(guī)促銷銷五羊?qū)嵙Γ?，藍(lán)豹特色公關(guān)活動新聞炒作利與美的組組合，藍(lán)豹摩托媒體策劃+創(chuàng)作表現(xiàn)現(xiàn)促銷主題利與美的組組合，藍(lán)豹豹摩托利——消費(fèi)費(fèi)者利益和和經(jīng)銷商利利益美——藍(lán)豹豹摩托的美美感展現(xiàn)緊扣主題"力與美的的杰作，藍(lán)藍(lán)豹摩托"促銷思路常規(guī)促銷和和重點促銷銷結(jié)合常規(guī)促銷貫貫穿整個上上市期：5月底--8月底常規(guī)促銷在在所有同時時開展重點促銷依依據(jù)產(chǎn)品2001年年銷售目標(biāo)標(biāo)的重點選選擇重點區(qū)區(qū)域廣東--江江門、廣西西--玉林林浙江--嘉嘉興、江蘇蘇--無錫錫重點促銷時時間從5月月底——6月中旬促銷活動方方案常規(guī)促銷活動內(nèi)容細(xì)細(xì)則：第一環(huán)節(jié)：：——吸引引消費(fèi)者到到銷售現(xiàn)場場5月中旬產(chǎn)產(chǎn)品上市，，5月中旬旬--5月月26日為為促銷前奏奏，通過TVC、報報紙、售點點宣傳告知知產(chǎn)品上市市信息5月26日日促銷在各各區(qū)域展開開在報紙、售售點刊登簡簡單易答的的問題，消消費(fèi)者憑回回答的問題題到現(xiàn)場對對答案，可可換取精美美禮品精美禮品選選用原則禮品和宣傳傳二合一功功能物美價廉，，數(shù)量大禮品上都印印有藍(lán)豹的的圖案和標(biāo)標(biāo)志我們建議：：五羊藍(lán)豹豹摩托形狀狀精美打火火機(jī)（可當(dāng)當(dāng)鑰匙扣使使用）。總數(shù)量：1萬個第二環(huán)節(jié)：：——銷售售現(xiàn)場介紹紹消費(fèi)者到現(xiàn)現(xiàn)場對答案案的同時加加深了對藍(lán)藍(lán)豹摩托的的了解和關(guān)關(guān)注；問題的設(shè)置置針對五羊羊的歷史和和前奏期的的宣傳，簡簡單易答；；答案基本正正確者可當(dāng)當(dāng)場換取精精美禮品；；通過售點現(xiàn)現(xiàn)場的宣傳傳展示，消消費(fèi)者到現(xiàn)現(xiàn)場后可以以感受現(xiàn)場場銷售氣氛氛濃厚；銷售人員運(yùn)運(yùn)用銷售指指南介紹藍(lán)藍(lán)豹摩托，，爭取現(xiàn)場場購買；第三環(huán)節(jié)：：——現(xiàn)場場購買享受受優(yōu)惠消費(fèi)者了解解藍(lán)豹摩托托后，試騎騎感受；現(xiàn)場告知消消費(fèi)者若在在促銷期間間購買享受受優(yōu)惠：免費(fèi)維護(hù)和和保修一年年；包上牌；如果是五羊羊老用戶和和新婚人士士（從5月月26日———8月15日）購購車者除以以上優(yōu)惠外外，還可憑憑證明獲得得藍(lán)豹摩托托電話；視各地情況況而定，上上牌費(fèi)在2千元以內(nèi)內(nèi)可包上牌牌費(fèi)用的10%，超超過2千元元，包上牌牌費(fèi)用的5%重點促銷一、活動架架構(gòu)1、活動名名稱：五羊羊"藍(lán)豹摩摩托"全新新登場2、活動時時間、區(qū)域域：廣東江門：：5月26日；廣西西玉林：6月2日江蘇無錫：：6月9日日；浙江嘉嘉興：6月月16日活動場所選選擇原則：：人流量大靠近銷售現(xiàn)現(xiàn)場3、活動定定位：新品品展覽活動動4、活動形形式：現(xiàn)場促銷小小姐派發(fā)單單張、介紹紹新品，還還可以和消消費(fèi)者摩托托拍照留影影紀(jì)念摩托車SHOW有獎問答試騎抽獎現(xiàn)場訪談二、活動目目的：1、對新品品上市起到到推動作用用，擴(kuò)大產(chǎn)產(chǎn)品知名度度2、提升消消費(fèi)者對五五羊品牌形形象的認(rèn)知知度，3、支持和和幫助經(jīng)銷銷商更好地地銷售新產(chǎn)產(chǎn)品三、活動主主要構(gòu)思：：1、利用我我們的目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者有有余的周末末舉辦展覽覽促銷活動動2、通過事事先媒體告告知促銷信信息，選擇擇人流量大大，靠近銷銷售現(xiàn)場的的地點舉行行3、活動安安排下午13：：00-14：00現(xiàn)場小姐姐介紹，派派發(fā)派發(fā)單單張，可以以和消費(fèi)者者摩托拍照照留影紀(jì)念念；集合試試騎者觀看看下面的表表演，現(xiàn)場場播放音樂樂營造氣氛氛下午14：：00-15：00現(xiàn)場有獎獎問答穿插插藍(lán)豹摩托托SHOW，摩托開開出場中心心，伴有幾幾個簡單的的特技表演演，此外促促銷小姐和和藍(lán)豹擺POSE下午15：：30-16：00藍(lán)豹集體體試騎行動動開始，線線路可和當(dāng)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商商共同制定定，試騎的的領(lǐng)頭車舉舉著五羊藍(lán)藍(lán)豹摩托的的宣傳旗幟幟，試騎者者都戴著標(biāo)標(biāo)有五羊藍(lán)藍(lán)豹標(biāo)志圖圖案的頭盔盔，吸引路路人注意，，起到很好好的擴(kuò)大宣宣傳的效果果，試騎的的人多可分分批試騎。。下午16：：00開始始幸運(yùn)大抽抽獎，從試試騎者中抽抽出5名"藍(lán)豹幸運(yùn)運(yùn)之星"，，獎品是藍(lán)藍(lán)豹摩托車車電話一臺臺，只需寫寫下名字和和身份證號號即可參加加抽獎現(xiàn)場購買者者可享受諸諸多優(yōu)惠買一輛藍(lán)豹豹摩托車送送摩托車用用具組合：：頭盔+風(fēng)風(fēng)衣+后車車箱免費(fèi)送一升升機(jī)油其余優(yōu)惠和和常規(guī)促銷銷一樣活動結(jié)束：：下午17：30藍(lán)豹摩托一一升機(jī)油用用多久？由由此直接認(rèn)認(rèn)消費(fèi)者感感受省油的的利益點禮品方案一、禮品、、獎品選擇擇原則：實用性高，，與目標(biāo)消消費(fèi)者使用用摩托密切切相關(guān)長期性的廣廣告載體，，具有重復(fù)復(fù)性的廣告告效應(yīng)特別，容易易記憶和產(chǎn)產(chǎn)生深刻印印象二、獎品、、禮品和宣宣傳品發(fā)放放方案：我們建議：：實行區(qū)域域定額定量量配給，便便于發(fā)放控控制；三、禮品方方案（費(fèi)用預(yù)算算）禮品名稱數(shù)量（個）單價（元）合計（元）制作周期<不含運(yùn)輸>(天)藍(lán)豹風(fēng)衣1000101000015藍(lán)豹摩托打火機(jī)1000055000015藍(lán)豹摩托電話10070700015藍(lán)豹頭盔1000151500015機(jī)油（1升）10001515000藍(lán)豹后車箱1000505000015部分上牌費(fèi)用9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December17,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。09:03:4509:03:4509:0312/17/20229:03:45AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2209:03:4509:03Dec-2217-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。09:03:4509:03:4509:03Saturday,December17,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2209:03:4509:03:45December17,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。17十二月月20229:03:45上午09:03:4512月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月229:03上上午12月-2209:03December17,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/179:03:4509:03:4517December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。9:03:45上上午9:03上上午09:03:4512月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December17,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。09:03:4509:03:4509:0312/17/20229:03:45AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2209:03:4509:03Dec-2217-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。09:03:4509:03:4509:03Saturday,December17,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2209:03:4509:03:45December17,202214、意志堅強(qiáng)