營(yíng)銷策略之情感營(yíng)銷物質(zhì)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，我們正步入一個(gè)情感經(jīng)濟(jì)時(shí)代；感動(dòng)力在創(chuàng)造購(gòu)買力，商業(yè)的經(jīng)濟(jì)學(xué)原則正在被情感原則所取代； 情感營(yíng)銷自然成為營(yíng)銷界最為有效和持久的營(yíng)銷方式在這個(gè)情感營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)時(shí)代， 品牌競(jìng)爭(zhēng)的標(biāo)準(zhǔn)越來(lái)越高，運(yùn)用合理的、恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略，使得品牌更能深入消費(fèi)者的心， 更能代表一種精神和文化， 也就更能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制勝。情感取代概念的營(yíng)銷策略情感營(yíng)銷的目標(biāo)是創(chuàng)造情感體驗(yàn)， 通過(guò)產(chǎn)品認(rèn)知、品牌感受和文化滲透，以溫和的正面情緒與一個(gè)品牌連結(jié)起來(lái)，表達(dá)歡樂(lè)、自豪與品位的體驗(yàn)享受。我們以前的彩電企業(yè)，都從產(chǎn)品的概念營(yíng)銷開(kāi)始，從最初的背投電視、數(shù)字電視，到今天的平板電視，彩電業(yè)經(jīng)歷著概念營(yíng)銷中的山窮水盡。而如今，情感營(yíng)銷正風(fēng)靡市場(chǎng)，情感營(yíng)銷中的體驗(yàn)式營(yíng)銷越來(lái)越成為商家競(jìng)爭(zhēng)的法寶?，F(xiàn)代的營(yíng)銷方式，情感是關(guān)鍵因素，將情感導(dǎo)入品牌與消費(fèi)者之間， 迫使企業(yè)關(guān)注聯(lián)系品牌與消費(fèi)者之間的感情原則， 即企業(yè)需要尋找一塊能把人們吸引過(guò)來(lái)，并且吸住不放的“情感魔棒”。這個(gè)魔棒的核心秘密就是：企業(yè)必須全力以赴去創(chuàng)造一種令客戶和員工非常滿意的感情紐帶，以此來(lái)確保得到消費(fèi)者的忠誠(chéng)。哈藥六廠曾經(jīng)是令大多數(shù)消費(fèi)者頭痛的概念轟炸式廣告大戶， 而如今，“只要人人都獻(xiàn)出一點(diǎn)愛(ài)，世界將變成美好的人間”、 “勸君多走幾步路，莫拿生命當(dāng)賭注”、“點(diǎn)滴之愛(ài)，人間真情”??這些公益廣告的不斷投放， 很多消費(fèi)者對(duì)這種獨(dú)特的文化訴求，公益主張，愛(ài)心體現(xiàn)非常認(rèn)可，令其品牌的核心層更加堅(jiān)固！如果把品牌看成是產(chǎn)品與消費(fèi)者之間一種關(guān)系的話， 哈藥六廠正在用情感營(yíng)銷的模式，把這種關(guān)系變得更加融洽，甚至無(wú)可替代！大紅鷹自從開(kāi)始品牌的營(yíng)銷以來(lái)， 就一直把情感營(yíng)銷列為主要營(yíng)銷戰(zhàn)略。 大紅鷹對(duì)自身的形象定位是：敬業(yè)心、道德心、企業(yè)心、民族心。近年來(lái)，大紅鷹先后向慈善總會(huì)捐助 2000萬(wàn)元，助老、助學(xué)，雪中送炭要遠(yuǎn)比錦上添花來(lái)得溫情，也更讓消費(fèi)者動(dòng)情。體驗(yàn)取代廣告的營(yíng)銷策略大多數(shù)消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，總是通過(guò)廣告來(lái)認(rèn)知這一產(chǎn)品的優(yōu)劣特性， 只有在購(gòu)買完成時(shí)才能認(rèn)識(shí)到這一產(chǎn)品的本質(zhì)特性。 而現(xiàn)在，體驗(yàn)營(yíng)銷的方式，為消費(fèi)者提供了一種身在其中并能親身體悟的經(jīng)歷， 正是這些體驗(yàn)吸引了消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買。事實(shí)上，無(wú)論我們將產(chǎn)品和服務(wù)銷售給個(gè)人還是團(tuán)體，現(xiàn)在的顧客都需要體驗(yàn)。體驗(yàn)給他們帶去了趣味、知識(shí)、轉(zhuǎn)變和美感，也正是對(duì)這些永恒特性的更多渴求帶動(dòng)了體驗(yàn)營(yíng)銷、促進(jìn)了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展。必勝客作為全球著名的快餐品牌，其打造的“歡樂(lè)面孔”有三大主要舉措：“歡樂(lè)美食”、“歡樂(lè)環(huán)境”、“歡樂(lè)服務(wù)”。“歡樂(lè)美食”為顧客提供了數(shù)十種不同口味、衛(wèi)生可口、品質(zhì)優(yōu)良的比薩；“歡樂(lè)環(huán)境”以突出用餐環(huán)境的歡樂(lè)氣氛為主題對(duì)餐廳進(jìn)行重新裝修， 墻壁以大幅的抽象派西式壁畫進(jìn)行裝飾， 還有壁爐狀的出餅臺(tái)、隨處可見(jiàn)的精美小擺設(shè)等，無(wú)不向顧客傳達(dá)著歡樂(lè)的信息；“歡樂(lè)服務(wù)”，服務(wù)員從著裝到服務(wù)態(tài)度都有了新的變化， 向顧客提供全程的微笑服務(wù)。必勝客通過(guò)為顧客創(chuàng)造一系列的歡樂(lè)體驗(yàn)使它的品牌精神得到了細(xì)節(jié)上的體現(xiàn)，打造了一種以“歡樂(lè)、休閑、情趣、時(shí)尚、品位”為主題的餐飲模式。很多汽車品牌都推出了“試駕”活動(dòng)， 就是通過(guò)試駕這一體驗(yàn)式的感受， 讓消費(fèi)者感受自身車輛的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。東風(fēng)悅達(dá)·起亞開(kāi)展的“百輛遠(yuǎn)艦·百人百日免費(fèi)試駕活動(dòng)”，就是讓更多的消費(fèi)者通過(guò)情感體驗(yàn)， “志在確立中級(jí)車市場(chǎng)新概念”，為該領(lǐng)域目標(biāo)消費(fèi)群體確立清晰、超前的品牌內(nèi)涵。其實(shí)消費(fèi)者并不只是體驗(yàn)營(yíng)銷的唯一受益者， 體驗(yàn)的商業(yè)活動(dòng)總是由不同的參與成員共同完成，因此，體驗(yàn)活動(dòng)也可以作為企業(yè)展示自身的舞臺(tái)。 一些大型的電子企業(yè)，通過(guò)在不同主流市場(chǎng)的“路演”， 用“感官體驗(yàn)”來(lái)創(chuàng)造顧客知覺(jué)方面的體驗(yàn)并傳達(dá)價(jià)值，以提供顧客美學(xué)的娛悅與滿足。 廣博公司先后在美國(guó)奧蘭多、中東迪拜等國(guó)際會(huì)議中心舉行盛大“路演”， 推廣其自主創(chuàng)新的數(shù)碼相機(jī)，讓世界各地充分認(rèn)識(shí)到中國(guó)數(shù)碼電子產(chǎn)品的魅力。價(jià)值取代價(jià)格的營(yíng)銷策略如今，消費(fèi)者購(gòu)買的絕不再僅僅是產(chǎn)品的本身， 而是與產(chǎn)品相關(guān)的一系列價(jià)值，特別是情感價(jià)值，消費(fèi)者購(gòu)買同質(zhì)的產(chǎn)品時(shí)，往往受情感價(jià)值的驅(qū)策，消費(fèi)情境前、后的體驗(yàn)同樣重要。名人之所以出名，是因?yàn)樗麄兞粝铝嗽S多讓人們津津樂(lè)道的震撼心靈的小故事。名企也是如此。讓人們深刻理解中國(guó)移動(dòng)“溝通無(wú)限”這一理念的， 并不是這句話的本身，而是一個(gè)震撼人心的故事—一艘海船出事了， 幸好一個(gè)乘客帶著全球通，他撥通了求救電話，全船的人因此得救。一些大型的企業(yè)開(kāi)始通過(guò)設(shè)立俱樂(lè)部的方式， 讓消費(fèi)者終極體驗(yàn)作為他們品牌高端消費(fèi)者尊貴的 VIP服務(wù)的享受。中國(guó)移動(dòng)的全球通 VIP服務(wù)，是非常到位的，消費(fèi)者不僅能夠享受到優(yōu)質(zhì)的移動(dòng)通信服務(wù)， 同時(shí)還將領(lǐng)略到為其量身定制的專屬商務(wù)、休閑等服務(wù)。有的保健企業(yè)還通過(guò)免費(fèi)辦理體驗(yàn)卡、 建立“快樂(lè)傳遞互幫小組”、健康長(zhǎng)壽分享交流、懷舊電影欣賞、生日卡等等方式，把體驗(yàn)功夫做到家。在產(chǎn)品越來(lái)越同質(zhì)化的時(shí)代，產(chǎn)品的價(jià)值更多的體現(xiàn)在情感服務(wù)上?！皾M意”已經(jīng)是客戶最基本的要求。 但僅有“滿意”還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，建立客戶忠誠(chéng)度才是企業(yè)的最高追求。更多的企業(yè)越來(lái)越把情感服務(wù)作為企業(yè)品牌價(jià)值和市場(chǎng)營(yíng)銷的主題元素。服務(wù)是一種態(tài)度，它需要熱情；服務(wù)是一種感覺(jué)，它需要真情。只有感動(dòng)力才能創(chuàng)造巨大的購(gòu)買力。企業(yè)真正應(yīng)該經(jīng)營(yíng)的也不再是產(chǎn)品的本身， 而是去為客戶創(chuàng)造一種更加幸福的生活方式。也就是說(shuō)，企業(yè)真正銷售的并不是物質(zhì)，而是溫馨的氛圍；企業(yè)真正提供的并不是服務(wù)，而是情感體驗(yàn)。單純的價(jià)格戰(zhàn)已越來(lái)越遠(yuǎn)離消費(fèi)者的視覺(jué)， 充滿人情味的價(jià)值戰(zhàn)正成為商家競(jìng)爭(zhēng)的必然選擇。在家電業(yè)，更多的人選擇海爾，并不是海爾產(chǎn)品的性能有多么優(yōu)越，產(chǎn)品的品質(zhì)有多么優(yōu)良，而是選擇作為海爾客戶的一種尊貴價(jià)值體驗(yàn)。員工取代顧客的營(yíng)銷策略“客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”、“客戶永遠(yuǎn)是第一位的”、“客戶就是上帝”等等，這些一直被商家所推崇的經(jīng)典語(yǔ)句， 逐漸被尊崇“員工第一”的理念所替代。 情感營(yíng)銷更是如此。更有專業(yè)人士指出：用戶滿意度是流，員工滿意度是源，不關(guān)注員工滿意度而只在乎用戶滿意度，無(wú)異于舍源求流，緣木求魚。現(xiàn)代企業(yè)的管理理念是：請(qǐng)把員工當(dāng)客戶?！皢T工第一”并不是說(shuō)顧客不重要，而是源于“只有優(yōu)秀的員工，才能提供優(yōu)秀的服務(wù)”。只有當(dāng)員工是第一位的時(shí)候，他們才會(huì)把客戶放在第一位！越來(lái)越多的國(guó)際社會(huì)，開(kāi)始把保護(hù)員工的系列條款列進(jìn)營(yíng)銷學(xué)的條款中去。實(shí)質(zhì)上，對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)講，最原始最可靠的客戶首先是你的員工！ 把你的員工作為你事業(yè)的合作伙伴只是一個(gè)前提， 最終的結(jié)果，通過(guò)實(shí)踐證明：你必須真心地把他們作為客戶一樣對(duì)待，這樣，企業(yè)才會(huì)有發(fā)展！營(yíng)銷專家認(rèn)為，在提供給顧客的終極體驗(yàn)的同時(shí)，應(yīng)該把員工放在重要位置。忠誠(chéng)的員工會(huì)帶來(lái)忠誠(chéng)的客戶。 因此，為員工帶來(lái)終極體驗(yàn)，也是情感營(yíng)銷的重要步驟。大紅鷹對(duì)新進(jìn)的員工，都要進(jìn)行理念性的企業(yè)文化培訓(xùn)， 讓他們都能擁有勝利姿態(tài)的“新時(shí)代精神”，具有愛(ài)心、進(jìn)取的積極精神。通過(guò)職業(yè)生涯規(guī)劃，讓每個(gè)員工都能最大限度地發(fā)揮他們的積極性和創(chuàng)造性， 建立以才干為第一要素的員工選拔機(jī)制，以及干部晉升的自我推薦機(jī)制。 建立全方位的激勵(lì)制度，通過(guò)鼓勵(lì)員工學(xué)習(xí)和設(shè)立“天天進(jìn)步”基金，讓更多的員工體驗(yàn)進(jìn)步和追逐勝利的喜悅。鼓勵(lì)員工創(chuàng)業(yè)，發(fā)揮自我主觀能動(dòng)性。構(gòu)建與員工的有效溝通機(jī)制，負(fù)責(zé)與他們談心交流，把握員工的思想動(dòng)態(tài)并給予幫助。農(nóng)夫山泉的一分錢公益廣告讓我們記憶深刻。 2004年的“大腳篇”，延續(xù)了“一分錢”的公益宣傳概念，這個(gè)偏遠(yuǎn)農(nóng)村有著奧運(yùn)夢(mèng)想的“大腳”感動(dòng)了無(wú)數(shù)人，一位員工說(shuō)，那個(gè)偏遠(yuǎn)的農(nóng)村，有著我的親人，也能激發(fā)起更多消費(fèi)者的情感共鳴。美國(guó)推銷大王坎多爾福曾說(shuō)過(guò)“推銷工作 98%是情感工作，2%是對(duì)產(chǎn)品的了解?！边€曾有國(guó)外商人說(shuō)過(guò)“不會(huì)談戀愛(ài)的人就不會(huì)做生意”。 如今的商場(chǎng)，不僅是戰(zhàn)場(chǎng)，還是情場(chǎng)，商家會(huì)“打仗布局”，還得是“情場(chǎng)高手”，因?yàn)?，最終捕獲佳人芳心的，才是最后的勝利者。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開(kāi)張圣聽(tīng)，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無(wú)大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。

“能”，是以眾議舉寵為督：親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時(shí)，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長(zhǎng)史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也 。臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來(lái)二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來(lái)，夙夜憂嘆，恐