如何成為一名優(yōu)秀的銷售人員吳捷11、內在動力2、嚴謹的工作作風3、完成銷售的能力4、建立關系的能力優(yōu)秀銷售人員應具備的素質2培訓的內容與目的：內容：第一部分：銷售的客戶的拜訪（基本溝通技巧）第二部分：保持良好的業(yè)務心態(tài)溫故知新，加強拜訪效果銷售人員必備目的：3銷售客戶的拜訪第一部分：4１、銷售產品２、市場維護３、建設客情４、信息收集５、指導客戶拜訪的任務：5一、拜訪前的準備二、明確拜訪的目的三、拜訪開始四、設計良好的開場白五、展開話題，溝通繼續(xù)6六、站在對方立場上思考問題(說服)七、檢查庫存及建議訂貨八、產品陳列及收集市場信息九、結束拜訪十、拜訪后的落實與追蹤7一、拜訪前的準備１、了解公司的銷售政策、價格和促銷政策２、掌握一定的推銷技巧３、良好的個人形象４、拜訪路線的制訂５、帶齊必備的銷售工具（如：產品資料、價格表、訂單、名片、計算器、宣傳品、筆記本……）良好的準備是成功拜訪的基礎8二、明確拜訪的目的好的目標應該是這樣的：符合Ｓ－Ｍ－Ａ－Ｒ－Ｔ原則帶著明確的目的去拜訪客戶Smart

具體的Measurable 可衡量的Achievable

可達成的Realistic

現實的Time

有時間性的9三、拜訪開始１、注重禮儀

注視、微笑、握手、遞名片、身體、語調２、接觸中的步驟致意問候自我介紹介紹公司說明拜訪目的喚起興趣并核實誰有決策權建立信任和好感展開對話10四、設計良好的開場白溝通類型：說服式銷售：有需求的客戶，快速集中其需求建議式銷售：引起其興趣好的開場的：１、對方感興趣的話題２、對方相對較為熟悉的內容３、營造良好的溝通氣氛11五、展開話題，溝通繼續(xù)技巧：１、提出正面范例使談話繼續(xù)２、盡快簡單地介紹產品的優(yōu)點３、提出一種疑問，用反問的語氣４、重復對方的觀點，表示興趣５、抓緊時間６、提及對以前會談中積極方面的回憶12選擇正確的提問方式，并制定行動計劃

WHAT 做什么事？內容？

WHEN 時間？

WHERE 地點？

WHO 誰做？

WHY 為什么？

HOWMUCH 成本？ 提出問題

５Ｗ和１Ｈ13六、站在對方立場上思考問題(說服)1、介紹利益，而非特點2、以客戶為中心，從顧客的需求出發(fā)，找到滿足需求的價值客戶為什么會購買我們的產品

a.產品的功能（物質功能和心理功能）

b.產品的競爭是附加利益的競爭3、讓客戶明白購買我方產品能給他帶來的益處（如：盈利、安全、便利、節(jié)約時間、金錢、減少風險等）14說服——以利益讓客戶做“主人翁”1、說服你自己2、熱情將加強你的說服力3、從真正讓用戶感興趣的動機開始4、一個接一個地陳述你的論據5、讓用戶表達對每一個論據的觀點最高境界——讓用戶說服他自己15注意：1、切忌直接反駁或批評對方的觀點2、不要批評競爭對手的產品3、虛心傾聽對方的觀點及陳述4、提出有啟發(fā)性的問題，掌握主動權5、有不明白之處，應及時禮貌地提問6、不要怕對方提出問題，有問題是好事，解決好問題，就有新的銷售機會7、不要回答“不知道”、“回去請示領導”等16七、檢查庫存及建議訂貨

對任何一級經銷商而言，本期(月、周)的：期初庫存+進貨量(從上級)-出貨量(到下級)=期末庫存

所以，要養(yǎng)成工作習慣——了解他真實的庫存狀況和出貨量(及其給各個二級的分解量)，就可以：1、了解其歷史出貨能力和與二級的進貨關系信息。增加自己的談判能力2、以出定進，對其本周、本月的銷售量和品種完全掌握，作出準確預測3、物流意義和有效控制應收款17庫存管理指標計算方法對經銷商公司內部管理的意義庫存規(guī)模帳面余額絕對數,控制,否則占用現金庫存周轉天數期間:平均存貨/銷售總成本*天數相對數,越短越好,否則占用現金訂貨偏差率期間:訂貨量/實際銷售量相對數,一般略>1,太大占用現金;<1時在消化存貨,回籠現金18八、產品陳列及收集市場信息(現場培訓)

好的市場陳列將增加許多產品的銷售機會1、容易看到處，較醒目，人流量大2、陳列面積較大，且處于平視狀態(tài)(1.1m—1.7m之間)3、其他(如正面朝外，相對整齊，清潔等)1、自己和競爭對手POP擺放和產品陳列2、店內外人流量3、對手的促銷活動情況4、導購(促銷員)、經理等的工作態(tài)度和技巧

良好的陳列應該是：注意觀察店面：19

市場信息收集了解準客戶資料。了解潛在客戶，當準備調整時，有后備客戶資源可以使用調查了解競爭對方的渠道、價格、產品、廣告促銷等了解并落實宣傳品的擺放與張貼（如POP、小條幅、X展架等），組織現場促銷調查客戶資信及變動情況等（如人員、產品動向等）以便：了解問題，提出建議，解決問題；為下一步接觸溝通而建立信任關系；進一步提高自己的專業(yè)水平。20九、結束拜訪1、及時解決客戶的投訴正確處理客戶投訴=提高客戶滿意程度=增加客戶推廣產品的積極性=豐厚利潤2、再次重復對方提出的希望解決的問題，并確定3、給客戶提出指導意見，并加強服務觀念4、有禮貌地道別21十、拜訪后的落實與追蹤拜訪客戶結束后，還要做好以下工作：1、填寫銷售報表及客戶拜訪記錄2、落實對客戶的承諾3、評價銷售業(yè)績22問自己幾個問題對拜訪目標和實際結果進行分析比較，目的是讓銷售人員把重點放到銷售成果上，同時提醒自己多思考改進的方法并在下一次拜訪中落實這些步驟。1、是否達成拜訪目標？如果沒有達成，檢討分析為什么？2、想想自己做得好的地方有哪些？哪些方面還需要改進？把它們寫下來23雙贏溝通

與經銷商溝通的幾個思維方式：—如何相互理性傾聽—如何減少不必要的爭論點—如何更客觀地判斷—如何更富有創(chuàng)造性24溝通者誓詞無論我是否同意您的觀點，我都得尊重您，給予您說出它的權力，并且努力理解您的觀點、感受和事實，同時將我的觀點更有效地與您交換，并且以積極的心態(tài)期待您的答復和行動。25保持良好的業(yè)務人員心態(tài)問題：工作的目的是什么？第二部分：26業(yè)務人員的作用傳播公司的理念和文化實施公司的營銷戰(zhàn)略與手段制定聯名銷售和市場推廣計劃幫助經銷商實現銷售目標27您的角色轉換過去現在獲取訂單

爭取更多機會壓庫存

培訓師收錢

管理顧問建立個人關系

大使、信息員站在廠家(供應商)主場上考慮問題站在廠商合作的立場上考慮問題28米盧——前中國足球隊主教練態(tài)度決定一切態(tài)度是一個人對待事物的一種驅動力不同的態(tài)度將決定產生不同的驅動作用個人認為：對于積極要求上進的年輕人而言——精神力量遠大于物質驅動力29生活中的煩惱1、工作、學習的壓力2、生活、生存的壓力3、周邊環(huán)境變化而帶來的不適應4、不確定的意外因素…………？如何才是正確的業(yè)務人員心態(tài)30良好的業(yè)務人員心態(tài)(八種)1、積極的心態(tài)

首先我們需要積極的心態(tài)。積極的心態(tài)就是把好的、正確的方面擴張開來。（積極的人象太陽，走到哪里哪里亮；消極的人象月亮，初一十五都一樣。）2、主動的心態(tài)主動是為了給自己增加機會，增加鍛煉自己的機會，增加實現自己價值的機會。314、自信的心態(tài)自信是一切行動的源動力。自信產品、自己的能力，同事、未來自信=干勁3、包容的心態(tài)

我們要學會包容。包容他的不同喜好，包容別人的挑剔。326、付出的心態(tài)只有付出才能有回報。要索取，首先學會給予，沒有給予，你就不可能索取。5、行動的心態(tài)

行動是最具有說服力的。我們需要用行動去證明自己的存在，證明自己的價值。338、老板的心態(tài)象老板一樣思考，象老板一樣行動，將個人成長與企業(yè)成長緊密聯系在一起。7、學習的心態(tài)

活到老，學到老；三人行，必有我?guī)?！學習是自己的競爭力，也是企業(yè)的競爭力！34

我為什么還沒采取行動？不行動有什么好處？持續(xù)不行動長期會有什么壞處——最差狀況？假如現在就行動長期會有什么好處？我什么時候要行動？

每天上班前試著問自己幾個問題：看看自己會有什么變化？35心態(tài)決定生活——心態(tài)解決了，你會感到自己的存在——心態(tài)解決了，你會感到生活與工作的快樂36用“四心”來看待自己的業(yè)務工作——耐心——恒心——信心——童心37

蚯蚓是我從小到大的朋友，蚯蚓不是原名，由于他長得黑矮瘦弱，因而得名。我們18歲分開后，我在為生活四處漂泊奔波；蚯蚓卻上了大學，什么事都挺順當。在這分開的十年里，我們幾乎每隔兩三年見一次面。每一次我都喜歡問他同一個問題：你將來的目標是什么？而我得到的答案總是不相同。下面記錄的是蚯蚓每次談及目標的原話：18歲，高中畢業(yè)典禮上：我發(fā)誓要當李嘉誠第二！我要當中國首富！20歲，春節(jié)老同學團聚會上：我想創(chuàng)立自己的公司，30歲前擁有資產2000萬。23歲，在某市工廠當技術員，第二職業(yè)是炒股：我正在為離開這家工廠而奮斗，因為在這里工作太沒前途了。我將全力炒股，三年內用5萬元炒到300萬元。25歲，炒股失意而情場得意，開始準備結婚：我希望一年后能有10萬元，讓我風風光光地結婚。26歲，不太風光的結婚典禮上：我想生一個胖小子，不久的將來當個車間主任就行，別的不想了。28歲，所在工廠效益下滑，偏偏正是妻子懷胎十月的時候：希望這次下崗名單里千萬不要有我的名字。

——摘自《武漢晚報》故事一：蚯蚓的目標階梯38故事二：你在為誰打工

齊瓦勃出生在美國鄉(xiāng)村，只受過很少的學校教育。15歲那年，家中一貧如洗的他就到一個山村作馬夫。然而雄心勃勃的齊瓦勃無時無刻不在尋找著發(fā)展的機遇。三年后，齊瓦勃終于來到鋼鐵大王卡內基所屬的一個建筑工地打工。一踏進建筑工地，齊瓦勃就抱定要做同事中最優(yōu)秀的人的決心。當其他人在抱怨工作辛苦、薪水低而怠工的時候，齊瓦勃卻默默地積累著工作經驗，并自學建筑知識。一天晚上，同伴在閑聊，唯獨齊瓦勃躲在角落里看書。那天恰巧公司經理到工地檢查工作，經理看了看齊瓦勃手中的書，又翻開了他的筆記本，什么也沒說就走了。第二天，公司經理把齊瓦勃叫到辦公室，問：“你學那些東西干什么？”齊瓦勃說：“我想我們公司并不缺少打工者，缺少的是既有工作經驗，又有專業(yè)知識的技術人員和管理者，對嗎？”經理點了點頭。不久，齊瓦勃就被升任為技師。打工者中，有人諷刺挖苦齊瓦勃，他回答說：“我不光是在為老板打工，更不單純?yōu)榱速嶅X，我是在自己的夢想打工，為自己的遠大前途打工。我們只能在業(yè)績中提升自己。我要使自己工作所產生價值，遠遠超過所得的薪水，只有這樣我才能得到重視，才能獲得機遇！”抱著這樣的信念，齊瓦勃一步一步升到總工程師的職位上。25歲那年，齊瓦勃又做這家建筑公司的總經理。后來，齊瓦勃終于自己建立了大型的伯利恒鋼鐵公司，并創(chuàng)下非凡的業(yè)績，真正完成了他從一個打工者到創(chuàng)業(yè)的飛躍。

——節(jié)選自《做人與處事》2003年第5期39

在職業(yè)生涯發(fā)展的道路上，重要的不是你現在所處的位置，而是邁出下一步的方向。40成功的人和不成功的人就差一點點成功的人可以無數次修改方法但絕不輕易放棄目標不成功的人總是變換目標卻從不改變方法