NBS需求分析促成王洪春2012/04/22NBS需求分析促成王洪春2梳理NBS--需求分析兩者之間的關(guān)系銷售

銷售可以被認(rèn)為是一種帶有明確目標(biāo)的對話過程，這一過程將引導(dǎo)準(zhǔn)客戶發(fā)生購買行為，這一購買行為將最大程度地滿足準(zhǔn)客戶的需求！高效率的營銷員會(huì)花更多的時(shí)間在發(fā)現(xiàn)（激發(fā)）準(zhǔn)客戶的需求上，而不是一味勸說準(zhǔn)客戶購買！NBS銷售是一種銷售理念和思想，是一種銷售哲學(xué)2梳理NBS--需求分析兩者之間的關(guān)系銷售NBS3NBS的好處(一)銷售方面的好處建立專業(yè)的以需求分析為基礎(chǔ)的銷售理念和流程方便客戶需求的二次或深入開發(fā)可以做大保單，體現(xiàn)卓越的壽險(xiǎn)職業(yè)價(jià)值分析客戶需求,檢視銷售流程的工具獲得客戶更好的尊重和信賴(二)銷售輔導(dǎo)方面的好處主管輔導(dǎo)新人的有效工具3NBS的好處(一)銷售方面的好處4NBS銷售哲學(xué)的觀念性應(yīng)該包括哪些內(nèi)容？愛心價(jià)值,把壽險(xiǎn)營銷當(dāng)作人生的信仰工作價(jià)值,保險(xiǎn)營銷能培養(yǎng)愛心\責(zé)任心\不斷進(jìn)取的精神專業(yè)價(jià)值,我們是客戶的財(cái)務(wù)醫(yī)生,咨詢顧問需要具備全方面學(xué)識與技能需要誠信\服務(wù)的職業(yè)道德梳理NBS--需求分析兩者之間的關(guān)系4NBS銷售哲學(xué)的觀念性應(yīng)該包括哪些內(nèi)容？梳理NBS--需求5對工程100的認(rèn)知：它是成敗關(guān)鍵嗎？什么樣的名單才有用？寫不出足夠的名單怎么辦？要絕對牢記：只要您有做銷售工作，準(zhǔn)客戶的開發(fā)是源源不斷的！把準(zhǔn)客戶開發(fā)作為您的工作習(xí)慣！NBS要讓你知道：客戶開拓的重要性5對工程100的認(rèn)知：NBS要讓你知道：客戶開拓的重要性6NBS要讓你知道：喚醒需求的多樣性—人生旅途6NBS要讓你知道：喚醒需求的多樣性—人生旅途7NBS要讓你知道：喚醒需求的多樣性—保險(xiǎn)與儲(chǔ)蓄7NBS要讓你知道：喚醒需求的多樣性—保險(xiǎn)與儲(chǔ)蓄8NBS要讓你知道：喚醒需求的多樣性—理財(cái)金字塔8NBS要讓你知道：喚醒需求的多樣性—理財(cái)金字塔9家庭保障—生活費(fèi)用家庭保障—居住費(fèi)用家庭保障—子女教育家庭保障—父母贍養(yǎng)疾病醫(yī)療退休養(yǎng)老子女教育您是“劍”在手中，還是“劍”在心中，還是心中無“劍”！“劍”——FNANBS要讓你知道：需求分析的實(shí)質(zhì)性9NBS要讓你知道：需求分析的實(shí)質(zhì)性10您的外表銷售技巧您的服務(wù)(正直/誠信/附加價(jià)值)情感與友誼有沒有轉(zhuǎn)介紹職業(yè)道德親身經(jīng)歷（理賠）NBS要讓你知道：建立信任的關(guān)鍵性10您的外表NBS要讓你知道：建立信任的關(guān)鍵性11梳理NBS--需求分析兩者之間的關(guān)系銷售是人與人的互動(dòng)銷售是解決別人問題銷售是激發(fā)潛在需求銷售是推銷我們自己壽險(xiǎn)銷售是洞悉人性11梳理NBS--需求分析兩者之間的關(guān)系銷售是人與人的互動(dòng)12梳理NBS--需求分析兩者之間的關(guān)系因此，我們應(yīng)該明白NBS--需求分析兩者之間的關(guān)系：需求分析是NBS(以客戶的需求為導(dǎo)向的銷售模式)銷售理念的精髓，其中需求分析表(FNA表)是進(jìn)行需求分析的工具，但并不是需求分析本身。12梳理NBS--需求分析兩者之間的關(guān)系因此，我們應(yīng)該明白N131314需求分析目的和步驟？

1、獲得信任

2、獲得需求

3、獲得承諾

1、開始面談

2、喚醒需求

3、確定需求

4、結(jié)束面談14需求分析目的和步驟？1、獲得信任1、開始面談15Needs需要Action

行動(dòng)Wants想要FactQuestions事實(shí)性問題FeelingQuestions感覺性問題Happiness追求快樂Pain逃避痛苦需要

VS

想要

VS

行動(dòng)15Needs需要Action行動(dòng)Wants想要Fac16NBS銷售理念的精髓-需求分析需求分析從電話約訪開始FactFinding之流程-寒暄，建立關(guān)系-說明3P-介紹公司/個(gè)人

-談?wù)効蛻魧ΡｋU(xiǎn)的看法-問及客戶是否忌諱談?wù)擄L(fēng)險(xiǎn)，運(yùn)用開表話術(shù)引出家庭保障規(guī)劃的四個(gè)方面-根據(jù)客戶的關(guān)注點(diǎn)，仔細(xì)分析，喚醒需求，澄清確認(rèn)需求

---喚醒和確認(rèn)需求

-獲得承諾---結(jié)束面談解說成交完善的售后服務(wù)

開始面談16NBS銷售理念的精髓-需求分析需求分析從電話約訪開始開始17A.開始面談17A.開始面談18為什么第一階段要先建立關(guān)系？身為壽險(xiǎn)代理人，你應(yīng)該與準(zhǔn)保戶做充分的溝通，因?yàn)樗须p方的認(rèn)識、了解與共識都是建立在良好的溝通基礎(chǔ)之上。由于良好溝通的前提來自于準(zhǔn)保戶的信賴，因此建立關(guān)系是與準(zhǔn)保戶見面后的第一要?jiǎng)?wù)。包裝自己，處處讓自己體現(xiàn)專業(yè)和自信，博得客戶信賴。18為什么第一階段要先建立關(guān)系？身為壽險(xiǎn)代理人，你應(yīng)19建立關(guān)系在面談開始的時(shí)候，你要能夠很快地跟準(zhǔn)保戶建立良好的關(guān)系。當(dāng)然，與準(zhǔn)保戶建立良好關(guān)系的方法很多，建議你可以先創(chuàng)造良好的第一印象、挑選適合談話的位置、與準(zhǔn)保戶聊聊他關(guān)心的話題，接著介紹中宏和宏利金融的成功歷史、說明你的背景，以建立你在準(zhǔn)保戶心中的專業(yè)形象，更重要的是說明本次來訪的目的、過程及好處，以取得準(zhǔn)保戶對本次會(huì)談的認(rèn)同，讓會(huì)談的進(jìn)行更加順利。19建立關(guān)系在面談開始的時(shí)候，你要能夠很快地跟準(zhǔn)20建立關(guān)系的技巧之一：建立良好第一印象

抵達(dá)準(zhǔn)保戶家前應(yīng)注意

銷售資料是否已經(jīng)準(zhǔn)備好了？

服裝儀容是否整潔合宜？

約會(huì)時(shí)間是否準(zhǔn)時(shí)？若有可能遲到，應(yīng)先通知準(zhǔn)保戶。

是否具有充分信心進(jìn)行訪談？

見到準(zhǔn)保戶時(shí)應(yīng)注意

放松你的心情。

保持自信與笑容。

說話時(shí)語調(diào)和善、音量適中。20建立關(guān)系的技巧之一：建立良好第一印象抵達(dá)準(zhǔn)保戶家前應(yīng)21建立關(guān)系的技巧之二：奠定晤談基礎(chǔ)

理想的訪談應(yīng)該在理想的環(huán)境之下進(jìn)行，一個(gè)舒適不受干擾的地方，可以讓你順利地進(jìn)行訪談；一個(gè)平坦夠大的空間，可以放置談話中所需要使用的資料。理想座位安排如下

準(zhǔn)保戶準(zhǔn)保戶壽險(xiǎn)顧問

壽險(xiǎn)代理人不要背對著門，這樣不能隨時(shí)知道并安撫進(jìn)來的人，這可能會(huì)是接下來談話的干擾源。

選擇的地點(diǎn)，應(yīng)避免會(huì)干擾談話的位置，如：廁所旁邊、門口、電視旁……

會(huì)有人常走動(dòng)或有聲音的干擾。21建立關(guān)系的技巧之二：奠定晤談基礎(chǔ)理想的訪談22建立關(guān)系的技巧之三：發(fā)展與準(zhǔn)客戶的關(guān)系為了讓準(zhǔn)保戶在輕松的氣氛之下與壽險(xiǎn)代理人建立關(guān)系，你可以先從非保險(xiǎn)的話題談起，談話過程中別忘記仔細(xì)聆聽準(zhǔn)保戶的談話內(nèi)容并且給予適當(dāng)?shù)捻憫?yīng)，過程中可適時(shí)地介紹中宏保險(xiǎn)與你個(gè)人的情況。你有這些話題可以發(fā)問和互動(dòng)：─您這邊的居住環(huán)境相當(dāng)不錯(cuò)，搬過來多久了呢？─照片中的男孩是你的兒子嗎？您對他一定相當(dāng)自豪吧！─從這些獎(jiǎng)牌看來，您平時(shí)時(shí)常參加公益活動(dòng)吧？─張先生說您是一位十分值得結(jié)識的朋友，你們認(rèn)識多久了？─您看起來很年輕，您年齡不會(huì)超過××歲吧！─您結(jié)婚多久了？太太幾歲？幾個(gè)小孩？─您小孩多大了？念小學(xué)、中學(xué)..….？念什么學(xué)校？─您現(xiàn)在住的房子是買的還是租的？買多久？租(買)多少錢？22建立關(guān)系的技巧之三：發(fā)展與準(zhǔn)客戶的關(guān)系為了讓準(zhǔn)保23建立關(guān)系的技巧之三：發(fā)展與準(zhǔn)客戶的關(guān)系你有這些話題可以發(fā)問和互動(dòng)：─房屋目前還有貸款嗎？貸多少呢？是向哪一家銀行貸款？利率？每月房屋貸款要繳多少？─目前有誰需要你的撫養(yǎng)？─您在××公司工作多久了？─您從事什么性質(zhì)的工作？─您為何加入這家公司呢？─未來五年內(nèi)您期望在這家公司發(fā)展至何種程度？─您想從事哪一部門的工作？─您一天的工作內(nèi)容大致是什么？─您的工作最吸引您的地方是哪部份？

─這樣看起來您的收入應(yīng)該很不錯(cuò)，每個(gè)月收入大約多少？─您的桌上擺了一尊如來佛祖，看來您對佛有研究？23建立關(guān)系的技巧之三：發(fā)展與準(zhǔn)客戶的關(guān)系你有這些話題可以發(fā)24建立關(guān)系的技巧之三：發(fā)展與準(zhǔn)客戶的關(guān)系除了上述的例句外，推薦介紹者、家人、家庭、事業(yè)、共同的朋友、成就、嗜好、興趣等等，都是相當(dāng)不錯(cuò)的切入點(diǎn)。有必要介紹中宏保險(xiǎn)時(shí)可運(yùn)用公司提供的中宏保險(xiǎn)的宣傳資料。友情提醒：如果你的寒暄技巧一般，千萬不要假惺惺地扯話題拖延時(shí)間，可以直接進(jìn)入說明3P的說明部分。話術(shù)可以這樣：張先生，很高興有機(jī)會(huì)與您見面，看到你們公司每個(gè)員工都朝氣蓬勃，公司的效益一定很不錯(cuò)吧。感謝您撥出時(shí)間能讓我過來拜訪您，您的時(shí)間寶貴，我們開門見山，就像我在電話里和您講的，。。。。。。24建立關(guān)系的技巧之三：發(fā)展與準(zhǔn)客戶的關(guān)系除了上述的例25建立關(guān)系的技巧之四：說明3P

3P指的是目的（Purpose）、過程（Process）以及好處（Payoff）。目的是創(chuàng)造無壓力的銷售環(huán)境，把壓力降低到最低。說明目的（Purpose）：讓準(zhǔn)保戶能明白本次晤談的原因或目標(biāo)，在最短時(shí)間內(nèi)掌握談話的焦點(diǎn)。例如：今天我來最主要是希望為您提供家庭財(cái)務(wù)及保障分析。說明過程（Process）：讓準(zhǔn)保戶明白談話的時(shí)間、內(nèi)容，使其安心進(jìn)行訪談。例如：我們大約會(huì)進(jìn)行30分鐘聊一聊您個(gè)人的生涯規(guī)劃。說明好處（Payoff）：讓準(zhǔn)保戶對于接下來的談話內(nèi)容產(chǎn)生興趣，吸引準(zhǔn)保戶最多的注意力。例如：通過家庭財(cái)務(wù)及保障分析我們將更清楚您未來可以采取的理財(cái)規(guī)劃。25建立關(guān)系的技巧之四：說明3P3P指的是目的（26建立關(guān)系的技巧之五：介紹公司如何言簡意賅介紹中宏保險(xiǎn)？要點(diǎn)：1.中國第一家中外合資保險(xiǎn)公司，于1996年成立于中國上海

2.中外雙方股東介紹，尤其要提到成立于1887年的外方股東宏利金融，目前是全球第三大壽險(xiǎn)公司，業(yè)務(wù)遍布全球22個(gè)國家和地區(qū)，實(shí)力雄厚，為全球的客戶提供專業(yè)的財(cái)務(wù)保障和財(cái)富管理，聲名卓著。

3.中宏保險(xiǎn)的自豪北京奧運(yùn)會(huì)唯一壽險(xiǎn)合作伙伴

中宏保險(xiǎn)的綜合競爭力位列中國所有合資及外資保險(xiǎn)公司第一位友情提醒：可運(yùn)用公司提供的中宏保險(xiǎn)的宣傳資料。26建立關(guān)系的技巧之五：介紹公司如何言簡意賅介紹中宏保險(xiǎn)？友27建立關(guān)系的技巧之六：介紹個(gè)人如何自信地介紹自己？要點(diǎn)：1.不管自己的過去是成功還是平凡，都要自信的適度包裝。

2.你在這個(gè)行業(yè)的成就。如果沒有成就或者哪怕是新人，都要找出自己的閃光點(diǎn)（在中宏所獲得的大小榮譽(yù)在這里將會(huì)被派上用場。）友情提醒：可準(zhǔn)備自薦貼/個(gè)性化名片/個(gè)人介紹。27建立關(guān)系的技巧之六：介紹個(gè)人如何自信地介紹自己？友情提醒28B.喚醒需求28B.喚醒需求29為什么要喚醒需求？喚醒需求的方法？29為什么要喚醒需求？30家寶寶意外病痛安全安心安寧你需不需要保障？需要什么樣的保障？需要多少額度的保障？30家寶寶意外病痛安全安心安寧你需不需要保障？需要什么樣的保31C.確定需求31C.確定需求32確定需求的輔助工具

家庭財(cái)務(wù)需求分析表32確定需求的輔助工具33FNA表的功用FNAForm家庭財(cái)務(wù)需求分析表需不需要保障?需要什么樣的保障?需要多少額度的保障?33FNA表的功用FNAForm需不需要保障?需要什么樣的34家庭財(cái)務(wù)需求分析表34家庭財(cái)務(wù)需求分析表35家庭保障需求35家庭保障需求36意外醫(yī)療保障需求36意外醫(yī)療保障需求37教育基金需求37教育基金需求38退休需求38退休需求39D.結(jié)束面談39D.結(jié)束面談40預(yù)約成交總結(jié)約訪內(nèi)容再次確認(rèn)需求及優(yōu)先順序確認(rèn)保費(fèi)預(yù)算要求推薦介紹確認(rèn)建議書思路40預(yù)約成交總結(jié)約訪內(nèi)容再次確認(rèn)需求及優(yōu)先順序確認(rèn)保費(fèi)預(yù)算要41E.解說成交41E.解說成交42何謂“解說成交”？闡述計(jì)劃書利益如何滿足客戶的需求，但更多是描繪客戶的夢想和未來，給與客戶希望與愿景！促成100%=理性闡述40%+感性描繪60%42何謂“解說成交”？闡述計(jì)劃書利益如何滿足客戶的需求，促成43言簡意賅的說明---計(jì)劃書講解的技巧案例:30歲女性,有醫(yī)保,對重疾有需求,推薦20萬長保無憂+康寶綜合住院4000/100+意外門急診2000保費(fèi)合計(jì):7778+350+72=8200元43言簡意賅的說明---計(jì)劃書講解的技巧案例:44言簡意賅的說明---計(jì)劃書講解的技巧年齡30506480人生一輩子有200,000元-398,000元重大疾病或身故的保障398,000元足壽金4000元/次的住院費(fèi)用報(bào)銷和100元/天的每日住院補(bǔ)貼意外門急診2000元/年,解決責(zé)任最重要期間的后顧之憂交費(fèi)期,8200元/年,相當(dāng)于22元/天,一頓午餐的費(fèi)用●所獲保障1.200,000元-398,000元重大疾病保障2.200,000元-398,000元身故保障3.398,000元足壽金4.累計(jì)198,000的中等紅利5.4000元/次的住院費(fèi)用報(bào)銷和100元/天的每日住院補(bǔ)貼6.2000元/年的意外門急診的費(fèi)用報(bào)銷●所付代價(jià)1.8200元/年,相當(dāng)于22元/天,一頓午餐的費(fèi)用44言簡意賅的說明---計(jì)劃書講解的技巧年齡3050648045言簡意賅的說明---計(jì)劃書講解的技巧用假定承諾成交法主動(dòng)促成,臨門一腳45言簡意賅的說明---計(jì)劃書講解的技巧用假定承諾成交法主動(dòng)46游刃有余的說明---計(jì)劃書促成的方法A.基本成交法B.醫(yī)療成交法C.選擇成交法D.富蘭克林成交法(正反成交法)E.門把成交法F.故事成交法G.假設(shè)成交法H.反拖延成交法I.建議書成交法46游刃有余的說明---計(jì)劃書促成的方法A.基本成交法B.醫(yī)47從解決客戶的問題中獲得專業(yè)成長和豐厚收入！資料引用，

宋體，10號字47從解決客戶的問題中獲得專業(yè)成長和豐厚收入！資料引用，宋48謝謝!48謝謝!NBS需求分析促成王洪春2012/04/22NBS需求分析促成王洪春50梳理NBS--需求分析兩者之間的關(guān)系銷售

銷售可以被認(rèn)為是一種帶有明確目標(biāo)的對話過程，這一過程將引導(dǎo)準(zhǔn)客戶發(fā)生購買行為，這一購買行為將最大程度地滿足準(zhǔn)客戶的需求！高效率的營銷員會(huì)花更多的時(shí)間在發(fā)現(xiàn)（激發(fā)）準(zhǔn)客戶的需求上，而不是一味勸說準(zhǔn)客戶購買！NBS銷售是一種銷售理念和思想，是一種銷售哲學(xué)2梳理NBS--需求分析兩者之間的關(guān)系銷售NBS51NBS的好處(一)銷售方面的好處建立專業(yè)的以需求分析為基礎(chǔ)的銷售理念和流程方便客戶需求的二次或深入開發(fā)可以做大保單，體現(xiàn)卓越的壽險(xiǎn)職業(yè)價(jià)值分析客戶需求,檢視銷售流程的工具獲得客戶更好的尊重和信賴(二)銷售輔導(dǎo)方面的好處主管輔導(dǎo)新人的有效工具3NBS的好處(一)銷售方面的好處52NBS銷售哲學(xué)的觀念性應(yīng)該包括哪些內(nèi)容？愛心價(jià)值,把壽險(xiǎn)營銷當(dāng)作人生的信仰工作價(jià)值,保險(xiǎn)營銷能培養(yǎng)愛心\責(zé)任心\不斷進(jìn)取的精神專業(yè)價(jià)值,我們是客戶的財(cái)務(wù)醫(yī)生,咨詢顧問需要具備全方面學(xué)識與技能需要誠信\服務(wù)的職業(yè)道德梳理NBS--需求分析兩者之間的關(guān)系4NBS銷售哲學(xué)的觀念性應(yīng)該包括哪些內(nèi)容？梳理NBS--需求53對工程100的認(rèn)知：它是成敗關(guān)鍵嗎？什么樣的名單才有用？寫不出足夠的名單怎么辦？要絕對牢記：只要您有做銷售工作，準(zhǔn)客戶的開發(fā)是源源不斷的！把準(zhǔn)客戶開發(fā)作為您的工作習(xí)慣！NBS要讓你知道：客戶開拓的重要性5對工程100的認(rèn)知：NBS要讓你知道：客戶開拓的重要性54NBS要讓你知道：喚醒需求的多樣性—人生旅途6NBS要讓你知道：喚醒需求的多樣性—人生旅途55NBS要讓你知道：喚醒需求的多樣性—保險(xiǎn)與儲(chǔ)蓄7NBS要讓你知道：喚醒需求的多樣性—保險(xiǎn)與儲(chǔ)蓄56NBS要讓你知道：喚醒需求的多樣性—理財(cái)金字塔8NBS要讓你知道：喚醒需求的多樣性—理財(cái)金字塔57家庭保障—生活費(fèi)用家庭保障—居住費(fèi)用家庭保障—子女教育家庭保障—父母贍養(yǎng)疾病醫(yī)療退休養(yǎng)老子女教育您是“劍”在手中，還是“劍”在心中，還是心中無“劍”！“劍”——FNANBS要讓你知道：需求分析的實(shí)質(zhì)性9NBS要讓你知道：需求分析的實(shí)質(zhì)性58您的外表銷售技巧您的服務(wù)(正直/誠信/附加價(jià)值)情感與友誼有沒有轉(zhuǎn)介紹職業(yè)道德親身經(jīng)歷（理賠）NBS要讓你知道：建立信任的關(guān)鍵性10您的外表NBS要讓你知道：建立信任的關(guān)鍵性59梳理NBS--需求分析兩者之間的關(guān)系銷售是人與人的互動(dòng)銷售是解決別人問題銷售是激發(fā)潛在需求銷售是推銷我們自己壽險(xiǎn)銷售是洞悉人性11梳理NBS--需求分析兩者之間的關(guān)系銷售是人與人的互動(dòng)60梳理NBS--需求分析兩者之間的關(guān)系因此，我們應(yīng)該明白NBS--需求分析兩者之間的關(guān)系：需求分析是NBS(以客戶的需求為導(dǎo)向的銷售模式)銷售理念的精髓，其中需求分析表(FNA表)是進(jìn)行需求分析的工具，但并不是需求分析本身。12梳理NBS--需求分析兩者之間的關(guān)系因此，我們應(yīng)該明白N611362需求分析目的和步驟？

1、獲得信任

2、獲得需求

3、獲得承諾

1、開始面談

2、喚醒需求

3、確定需求

4、結(jié)束面談14需求分析目的和步驟？1、獲得信任1、開始面談63Needs需要Action

行動(dòng)Wants想要FactQuestions事實(shí)性問題FeelingQuestions感覺性問題Happiness追求快樂Pain逃避痛苦需要

VS

想要

VS

行動(dòng)15Needs需要Action行動(dòng)Wants想要Fac64NBS銷售理念的精髓-需求分析需求分析從電話約訪開始FactFinding之流程-寒暄，建立關(guān)系-說明3P-介紹公司/個(gè)人

-談?wù)効蛻魧ΡｋU(xiǎn)的看法-問及客戶是否忌諱談?wù)擄L(fēng)險(xiǎn)，運(yùn)用開表話術(shù)引出家庭保障規(guī)劃的四個(gè)方面-根據(jù)客戶的關(guān)注點(diǎn)，仔細(xì)分析，喚醒需求，澄清確認(rèn)需求

---喚醒和確認(rèn)需求

-獲得承諾---結(jié)束面談解說成交完善的售后服務(wù)

開始面談16NBS銷售理念的精髓-需求分析需求分析從電話約訪開始開始65A.開始面談17A.開始面談66為什么第一階段要先建立關(guān)系？身為壽險(xiǎn)代理人，你應(yīng)該與準(zhǔn)保戶做充分的溝通，因?yàn)樗须p方的認(rèn)識、了解與共識都是建立在良好的溝通基礎(chǔ)之上。由于良好溝通的前提來自于準(zhǔn)保戶的信賴，因此建立關(guān)系是與準(zhǔn)保戶見面后的第一要?jiǎng)?wù)。包裝自己，處處讓自己體現(xiàn)專業(yè)和自信，博得客戶信賴。18為什么第一階段要先建立關(guān)系？身為壽險(xiǎn)代理人，你應(yīng)67建立關(guān)系在面談開始的時(shí)候，你要能夠很快地跟準(zhǔn)保戶建立良好的關(guān)系。當(dāng)然，與準(zhǔn)保戶建立良好關(guān)系的方法很多，建議你可以先創(chuàng)造良好的第一印象、挑選適合談話的位置、與準(zhǔn)保戶聊聊他關(guān)心的話題，接著介紹中宏和宏利金融的成功歷史、說明你的背景，以建立你在準(zhǔn)保戶心中的專業(yè)形象，更重要的是說明本次來訪的目的、過程及好處，以取得準(zhǔn)保戶對本次會(huì)談的認(rèn)同，讓會(huì)談的進(jìn)行更加順利。19建立關(guān)系在面談開始的時(shí)候，你要能夠很快地跟準(zhǔn)68建立關(guān)系的技巧之一：建立良好第一印象

抵達(dá)準(zhǔn)保戶家前應(yīng)注意

銷售資料是否已經(jīng)準(zhǔn)備好了？

服裝儀容是否整潔合宜？

約會(huì)時(shí)間是否準(zhǔn)時(shí)？若有可能遲到，應(yīng)先通知準(zhǔn)保戶。

是否具有充分信心進(jìn)行訪談？

見到準(zhǔn)保戶時(shí)應(yīng)注意

放松你的心情。

保持自信與笑容。

說話時(shí)語調(diào)和善、音量適中。20建立關(guān)系的技巧之一：建立良好第一印象抵達(dá)準(zhǔn)保戶家前應(yīng)69建立關(guān)系的技巧之二：奠定晤談基礎(chǔ)

理想的訪談應(yīng)該在理想的環(huán)境之下進(jìn)行，一個(gè)舒適不受干擾的地方，可以讓你順利地進(jìn)行訪談；一個(gè)平坦夠大的空間，可以放置談話中所需要使用的資料。理想座位安排如下

準(zhǔn)保戶準(zhǔn)保戶壽險(xiǎn)顧問

壽險(xiǎn)代理人不要背對著門，這樣不能隨時(shí)知道并安撫進(jìn)來的人，這可能會(huì)是接下來談話的干擾源。

選擇的地點(diǎn)，應(yīng)避免會(huì)干擾談話的位置，如：廁所旁邊、門口、電視旁……

會(huì)有人常走動(dòng)或有聲音的干擾。21建立關(guān)系的技巧之二：奠定晤談基礎(chǔ)理想的訪談70建立關(guān)系的技巧之三：發(fā)展與準(zhǔn)客戶的關(guān)系為了讓準(zhǔn)保戶在輕松的氣氛之下與壽險(xiǎn)代理人建立關(guān)系，你可以先從非保險(xiǎn)的話題談起，談話過程中別忘記仔細(xì)聆聽準(zhǔn)保戶的談話內(nèi)容并且給予適當(dāng)?shù)捻憫?yīng)，過程中可適時(shí)地介紹中宏保險(xiǎn)與你個(gè)人的情況。你有這些話題可以發(fā)問和互動(dòng)：─您這邊的居住環(huán)境相當(dāng)不錯(cuò)，搬過來多久了呢？─照片中的男孩是你的兒子嗎？您對他一定相當(dāng)自豪吧！─從這些獎(jiǎng)牌看來，您平時(shí)時(shí)常參加公益活動(dòng)吧？─張先生說您是一位十分值得結(jié)識的朋友，你們認(rèn)識多久了？─您看起來很年輕，您年齡不會(huì)超過××歲吧！─您結(jié)婚多久了？太太幾歲？幾個(gè)小孩？─您小孩多大了？念小學(xué)、中學(xué)..….？念什么學(xué)校？─您現(xiàn)在住的房子是買的還是租的？買多久？租(買)多少錢？22建立關(guān)系的技巧之三：發(fā)展與準(zhǔn)客戶的關(guān)系為了讓準(zhǔn)保71建立關(guān)系的技巧之三：發(fā)展與準(zhǔn)客戶的關(guān)系你有這些話題可以發(fā)問和互動(dòng)：─房屋目前還有貸款嗎？貸多少呢？是向哪一家銀行貸款？利率？每月房屋貸款要繳多少？─目前有誰需要你的撫養(yǎng)？─您在××公司工作多久了？─您從事什么性質(zhì)的工作？─您為何加入這家公司呢？─未來五年內(nèi)您期望在這家公司發(fā)展至何種程度？─您想從事哪一部門的工作？─您一天的工作內(nèi)容大致是什么？─您的工作最吸引您的地方是哪部份？

─這樣看起來您的收入應(yīng)該很不錯(cuò)，每個(gè)月收入大約多少？─您的桌上擺了一尊如來佛祖，看來您對佛有研究？23建立關(guān)系的技巧之三：發(fā)展與準(zhǔn)客戶的關(guān)系你有這些話題可以發(fā)72建立關(guān)系的技巧之三：發(fā)展與準(zhǔn)客戶的關(guān)系除了上述的例句外，推薦介紹者、家人、家庭、事業(yè)、共同的朋友、成就、嗜好、興趣等等，都是相當(dāng)不錯(cuò)的切入點(diǎn)。有必要介紹中宏保險(xiǎn)時(shí)可運(yùn)用公司提供的中宏保險(xiǎn)的宣傳資料。友情提醒：如果你的寒暄技巧一般，千萬不要假惺惺地扯話題拖延時(shí)間，可以直接進(jìn)入說明3P的說明部分。話術(shù)可以這樣：張先生，很高興有機(jī)會(huì)與您見面，看到你們公司每個(gè)員工都朝氣蓬勃，公司的效益一定很不錯(cuò)吧。感謝您撥出時(shí)間能讓我過來拜訪您，您的時(shí)間寶貴，我們開門見山，就像我在電話里和您講的，。。。。。。24建立關(guān)系的技巧之三：發(fā)展與準(zhǔn)客戶的關(guān)系除了上述的例73建立關(guān)系的技巧之四：說明3P

3P指的是目的（Purpose）、過程（Process）以及好處（Payoff）。目的是創(chuàng)造無壓力的銷售環(huán)境，把壓力降低到最低。說明目的（Purpose）：讓準(zhǔn)保戶能明白本次晤談的原因或目標(biāo)，在最短時(shí)間內(nèi)掌握談話的焦點(diǎn)。例如：今天我來最主要是希望為您提供家庭財(cái)務(wù)及保障分析。說明過程（Process）：讓準(zhǔn)保戶明白談話的時(shí)間、內(nèi)容，使其安心進(jìn)行訪談。例如：我們大約會(huì)進(jìn)行30分鐘聊一聊您個(gè)人的生涯規(guī)劃。說明好處（Payoff）：讓準(zhǔn)保戶對于接下來的談話內(nèi)容產(chǎn)生興趣，吸引準(zhǔn)保戶最多的注意力。例如：通過家庭財(cái)務(wù)及保障分析我們將更清楚您未來可以采取的理財(cái)規(guī)劃。25建立關(guān)系的技巧之四：說明3P3P指的是目的（74建立關(guān)系的技巧之五：介紹公司如何言簡意賅介紹中宏保險(xiǎn)？要點(diǎn)：1.中國第一家中外合資保險(xiǎn)公司，于1996年成立于中國上海

2.中外雙方股東介紹，尤其要提到成立于1887年的外方股東宏利金融，目前是全球第三大壽險(xiǎn)公司，業(yè)務(wù)遍布全球22個(gè)國家和地區(qū)，實(shí)力雄厚，為全球的客戶提供專業(yè)的財(cái)務(wù)保障和財(cái)富管理，聲名卓著。

3.中宏保險(xiǎn)的自豪北京奧運(yùn)會(huì)唯一壽險(xiǎn)合作伙伴

中宏保險(xiǎn)的綜合競爭力位列中國所有合資及外資保險(xiǎn)公司第一位友情提醒：可運(yùn)用公司提供的中宏保險(xiǎn)的宣傳資料。26建立關(guān)系的技巧之五：介紹公司如何言簡意賅介紹中宏保險(xiǎn)？友75建立關(guān)系的技巧之六：介紹個(gè)人如何自信地介紹自己？要點(diǎn)：1.不管自己的過去是成功還是平凡，都要自信的適度包裝。

2.你在這個(gè)行業(yè)的成就。如果沒有成就或者哪怕是新人，都要找出自己的閃光點(diǎn)（在中宏所獲得的大小榮譽(yù)在這里將會(huì)被派上用場。）友情提醒：可準(zhǔn)備自薦貼/個(gè)性化名片/個(gè)人介紹。27建立關(guān)系的技巧之六：介紹個(gè)人如何自信地介紹自己？友情提醒76B.喚醒需求28B.喚醒需求77為什么要喚醒需求？喚醒需求的方法？29為什么要喚醒需求？78家寶寶意外病痛安全安心安寧你需不需要保障？需要什么樣的保障？需要多少額度的保障？30家寶寶意外病痛安全安心安寧你需不需要保障？需要什么樣的保79C.確定需求31C.確定需求80確定需求的輔助工具

家庭財(cái)務(wù)需求分析表32確定需求的輔助工具81FNA表的功用FNAForm家庭財(cái)務(wù)需求分析表需不需要保障?需要什么樣的保障?需要多少額度的保障?33FNA表的