鋰電池正極材料行業(yè)前景分析市場細分的原則從企業(yè)市場營銷的角度看，無論消費者市場還是生產(chǎn)者市場，并非所有的細分市場都有意義。所選擇的細分市場必須具備一定的條件：（一）可實現(xiàn)性可實現(xiàn)性即企業(yè)所選擇的目標市場是否易于進入，根據(jù)企業(yè)目前的人、財、物和技術等資源條件能否通過適當?shù)臓I銷組合策略占領目標市場。例如，通過適當?shù)臓I銷渠道，產(chǎn)品可以進入所選中的目標市場；通過適當?shù)拿襟w可以將產(chǎn)品信息傳達到目標市場，并使有興趣的消費者通過適當?shù)姆绞劫徺I到產(chǎn)品。（二）可營利性可營利性即所選擇的細分市場應當具有能夠盈利的規(guī)模，且有一定的發(fā)展?jié)摿Γ蛊髽I(yè)贏得長期穩(wěn)定的利潤，值得營銷者為之設計一套營銷規(guī)劃方案的盡可能大的同質(zhì)群體。例如：如果專門為2米以上身高的人生產(chǎn)汽車，對于汽車制造商來說就是不合算的。應當注意的是：需求量是相對于本企業(yè)的產(chǎn)品而言，并不是泛指一般的人口和購買力。（三）可衡量性可衡量性表明該細分市場特征的有關數(shù)據(jù)資料必須能夠加以衡量和推算。比如在電冰箱市場上，在重視產(chǎn)品質(zhì)量的情況下，有多少人更注重價格，有多少人更重視耗電量，有多少人更注重外觀，或兼顧幾種特性，當然，將這些資料予以量化是比較復雜的過程，必須運用科學的市場調(diào)研方法（四）可區(qū)分性可區(qū)分性指細分市場在觀念上能被區(qū)別并對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應，比如女性化妝品市場可依據(jù)年齡層次和肌膚類型等變量加以區(qū)分；汽車市場可以根據(jù)收入水平和年齡層次等變量進行區(qū)分。磷酸鐵鋰電池材料行業(yè)競爭格局從市場競爭格局上看，與負極、隔膜、電解液等相比，正極材料市場集中度相對較低，但目前磷酸鐵鋰材料市場集中度高，主要原因為。（1）受國家早期補貼政策影響，新能源汽車動力電池市場重心轉(zhuǎn)移至三元電池，帶動磷酸鐵鋰電池及材料相關產(chǎn)業(yè)鏈需求下降，導致上游磷酸鐵鋰材料企業(yè)數(shù)量大幅減少；（2）磷酸鐵鋰電池能量密度以及續(xù)航里程弱于三元，之前市場對于磷酸鐵鋰電池需求少，磷酸鐵鋰材料企業(yè)的市場話語權較弱，導致磷酸鐵鋰材料企業(yè)較少，因此在2020年磷酸鐵鋰材料需求驟增時，可提供高性價比材料的企業(yè)數(shù)量有限，因此集中度較高；（3）目前我國缺乏核心競爭力的中小企業(yè)逐漸退出市場，而一些鋰電池正極材料制造商憑借著前驅(qū)體核心制備技術占據(jù)著市場主要份額，市場競爭加劇且集中度不斷上升。錳酸鋰生產(chǎn)的技術水平與特點錳酸鋰的產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)主要基于高溫固相法，主要步驟包括混料、預燒、粉碎分級、多次燒結、粉碎過篩。除此之外，錳酸鋰的制備方法還包括熔融浸漬法、微波合成法、水熱合成法、共沉淀法及溶膠凝膠法。磷酸鐵鋰正極材料行業(yè)面臨的機遇（一）各國紛紛出臺燃油車禁售時間表，新能源汽車推廣勢在必行在能源安全、溫室效應、大氣污染等因素影響驅(qū)動下，全球范圍內(nèi)推動新能源汽車的發(fā)展與普及、減少燃油車的銷售與使用，已成為汽車行業(yè)發(fā)展重要趨勢。全球多國正競相淘汰燃油車，以更加清潔的電動或混合動力汽車取代。2019年，我國海南省正式印發(fā)《海南省清潔能源汽車發(fā)展規(guī)劃》，制定了2030年全區(qū)域禁售燃油汽車的發(fā)展目標。能源與交通創(chuàng)新中心（iCET）發(fā)布的《中國傳統(tǒng)燃油車退出時間表研究》中提出，有望于2050年以前實現(xiàn)傳統(tǒng)燃油車的全面退出，尤其在特大型城市，公交車、物流車、出租車以及網(wǎng)約車市場或?qū)⑻崆皩崿F(xiàn)全面新能源化，私家車領域則將在2030年前后完成這一目標。未來，隨著保護環(huán)境的全球性協(xié)議以及禁售燃油車等各國政策的正式出臺，汽車產(chǎn)業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)的整個產(chǎn)業(yè)鏈重心從燃油車向新能源汽車轉(zhuǎn)移，傳統(tǒng)燃油車的逐步替代與退出已成為不可逆轉(zhuǎn)的全球性趨勢，新能源汽車市場的增長預期將帶動鋰電池及其材料的需求持續(xù)增長。（二）國家支持新能源汽車行業(yè)的發(fā)展十三五期間，在國家產(chǎn)業(yè)政策的支持下，我國新能源汽車產(chǎn)品不斷豐富、配套設施不斷完善，開啟了快速發(fā)展的大潮。2015年以來，我國新能源汽車產(chǎn)銷量、保有量連續(xù)五年居世界首位77。根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，《中國傳統(tǒng)燃油車退出時間表研究》，能源與交通創(chuàng)新中心（iCET）2020年，我國新能源汽車銷量已達到136．7萬輛，同比增長10．9%。隨著核心技術的突破和產(chǎn)業(yè)鏈的日趨成熟，我國新能源汽車正在從導向下的示范運行，向產(chǎn)業(yè)化、市場化方向快速發(fā)展，新能源汽車的市場滲透率將持續(xù)進一步提高。新能源汽車行業(yè)作為我國十四五重點發(fā)展的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，是國家堅定支持的戰(zhàn)略方向。2020年10月印發(fā)《新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2021-2035年）》，提出我國新能源汽車核心技術達到國際先進水平，質(zhì)量品牌具備較強國際競爭力。純電動汽車成為新銷售車輛的主流，公共領域用車全面電動化，燃料電池汽車實現(xiàn)商業(yè)化應用，高度自動駕駛汽車實現(xiàn)規(guī)?；瘧?，充換電服務網(wǎng)絡便捷高效，氫燃料供給體系建設穩(wěn)步推進，有效促進節(jié)能減排水平和社會運行效率的提升的發(fā)展愿景。（三）內(nèi)生動力增長促進新能源汽車產(chǎn)業(yè)鏈長遠健康發(fā)展隨著新能源汽車補貼政策的大幅退坡，拉動新能源汽車消費的最大內(nèi)生動力將源于消費者的主動購買，有利于促進整個新能源汽車產(chǎn)業(yè)鏈良性發(fā)展。新能源汽車內(nèi)生動力最主要體現(xiàn)在三個方面：①隨著國民收入水平提高所帶來的生活質(zhì)量改善方面的消費要求；②隨著三孩政策80的落實所帶來的新增人口的消費需求；③開拓二手車市場、汽車金融、報廢更新和農(nóng)村市場帶來的增量需求。目前新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的階段基本上是在各項扶持政策的基礎上實現(xiàn)的，未來隨著居民收入的提高、新增人口消費需求的釋放及新需求領域的開發(fā)，新能源汽車行業(yè)內(nèi)生動力帶來的拉動效應將更有利于整個產(chǎn)業(yè)鏈的健康發(fā)展。（四）產(chǎn)業(yè)生態(tài)的日益豐富，推動行業(yè)向縱深方向發(fā)展寧德時代CTP、比亞迪刀片電池等鋰離子動力電池制造技術的突破有力的推動了磷酸鐵鋰電池的應用推廣；磷酸鐵鋰電池在Model381、比亞迪漢82、宏光MINI83、小鵬P784等車型的應用促使磷酸鐵鋰技術路線更加受到終端消費市場的認可；新能源汽車價格的降低、充電樁的廣泛部署、快充技術的進一步推廣、換電模式發(fā)展等都將為搭載磷酸鐵鋰電動汽車創(chuàng)造更便捷高效的使用環(huán)境。以上技術進步、產(chǎn)品性能的提升及使用環(huán)境的改善使得新能源產(chǎn)業(yè)生態(tài)日趨豐富，有助于產(chǎn)業(yè)鏈達成共識與長期合作，推動行業(yè)向縱深方向發(fā)展。（五）產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展日趨完善，聯(lián)動優(yōu)勢明顯磷酸鐵鋰正極材料產(chǎn)業(yè)居于新能源汽車產(chǎn)業(yè)鏈的中上游，其上游為碳酸鋰等產(chǎn)業(yè)，下游為動力電池等鋰電池產(chǎn)業(yè)，終端為新能源汽車產(chǎn)業(yè)。經(jīng)過多年發(fā)展，國內(nèi)新能源汽車產(chǎn)業(yè)鏈已十分成熟。因此，正極材料行業(yè)可充分利用上下聯(lián)動效應，以降低各環(huán)節(jié)成本，同時亦能促進整體產(chǎn)業(yè)鏈良性循環(huán)，增強國家新能源產(chǎn)業(yè)鏈國際競爭力。LFP材料在新能源發(fā)電端儲能的應用概況新能源發(fā)電具有間歇性和不穩(wěn)定性的特點，由于新能源裝機容量的不斷提高而引發(fā)的消納40問題日益凸顯，儲能在其中占據(jù)至關重要的地位。以風電為例，風電場的原始輸出功率具有間歇性、波動性等不穩(wěn)定因素，若直接并入電網(wǎng)會對電網(wǎng)造成沖擊，影響電網(wǎng)的電能質(zhì)量。故需使用儲能系統(tǒng)對此功率進行平抑，避免對電網(wǎng)正常運行造成影響。儲能系統(tǒng)可以實現(xiàn)削峰填谷，提高發(fā)電利用小時數(shù)，有效解決棄風棄光問題且提高電站收益。從目前國內(nèi)現(xiàn)有的儲能項目看，抽水儲能是最主要的儲能技術手段。根據(jù)CNESA發(fā)布的《全球儲能跟蹤報告2020．Q3》42顯示，我國抽水蓄能的比例占總儲能項目比例的91．6%，電化學儲能僅占現(xiàn)有儲能項目裝機規(guī)模的6．8%，其中大約85%的份額是鋰電池。根據(jù)鉅大鋰電數(shù)據(jù)43，目前國內(nèi)已投產(chǎn)運營的電源側(cè)儲能項目多采用LFP電池?？紤]到LFP的經(jīng)濟性，未來仍將有望成為國內(nèi)儲能電池的主要方向。根據(jù)高瞻咨訊44數(shù)據(jù)，保守/理想情形下，電化學儲能2021年新增裝機量為2．5/3．4GW，到2025年累計裝機量有望達到35．52/55．88GW。且2025年當年電化學儲能領域?qū)略?3．0-23．1Gwh的需求空間，對應LFP材料的需求3．0-5．4萬噸。鋰電池正極材料概況鋰電池又被稱為搖椅式電池。1980年，Armand13等提出了搖椅式電池概念：在充放電過程中，Li+在正負極層狀化合物之間來回不停穿梭。當對電池進行充電時，電池的正極上有鋰離子生成，生成的鋰離子經(jīng)過電解液運動到負極。而作為負極的碳呈層狀結構，它有很多微孔，達到負極的鋰離子就嵌入到碳層的微孔中，嵌入的鋰離子越多，充電容量越高。同樣，當對電池進行放電時，嵌在負極碳層中的鋰離子脫出，又運動回正極?；卣龢O的鋰離子越多，放電容量越高。鑒于含Li的負極材料在空氣中一般不穩(wěn)定，安全性較差，目前開發(fā)的鋰電池均以正極材料作為鋰源。為了使鋰電池具有較高的能量密度、功率密度，較好的循環(huán)性能及可靠的安全性能，對正極材料的要求較高。目前主流的正極材料包括磷酸鐵鋰、錳酸鋰、鈷酸鋰和三元鎳鈷錳等。市場定位的步驟市場定位通過識別潛在競爭優(yōu)勢、企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位和制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略三個步驟實現(xiàn)。（一）識別潛在競爭優(yōu)勢識別潛在競爭優(yōu)勢是市場定位的基礎。通常企業(yè)的競爭優(yōu)勢表現(xiàn)在兩方面：成本優(yōu)勢和產(chǎn)品差別化優(yōu)勢。成本優(yōu)勢是企業(yè)能夠以比競爭者低廉的價格銷售相同質(zhì)量的產(chǎn)品，或以相同的價格水平銷售更高一級質(zhì)量水平的產(chǎn)品。產(chǎn)品差別化優(yōu)勢是指產(chǎn)品獨具特色的功能和利益與顧客需求相適應的優(yōu)勢，即企業(yè)能向市場提供在質(zhì)量、功能、品種、規(guī)格、外觀等方面比競爭者更好的產(chǎn)品。為實現(xiàn)此目標，首先必須進行規(guī)范的市場研究，切實了解，目標市場需求特點以及這些需求被滿足的程度，這是能否取得競爭優(yōu)勢、實現(xiàn)產(chǎn)品差別化的關鍵。其次要研究主要競爭者的優(yōu)勢和劣勢。可從三個方面評估競爭者：一是競爭者的業(yè)務經(jīng)營情況，如近三年的銷售額、利潤率、市場份額、投資收益率等；二是競爭者核心營銷能力，主要包括產(chǎn)品質(zhì)量和服務質(zhì)量的水平等；三是競爭者的財務能力，包括獲利能力、資金周轉(zhuǎn)能力、償還債務能力等。（二）企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位核心競爭優(yōu)勢是與主要競爭對手相比，企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、服務質(zhì)量、銷售渠道、品牌知名度等方面所具有的可獲取明顯差別利益的優(yōu)勢。應把企業(yè)的全部營銷活動加以分類，并將主要環(huán)節(jié)與競爭者相應環(huán)節(jié)進行比較分析，以識別和形成核心競爭優(yōu)勢。（三）制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略企業(yè)在市場營銷方面的核心能力與競爭優(yōu)勢，不會自動地在市場上得到充分的表現(xiàn)，必須制定明確的市場戰(zhàn)略來加以體現(xiàn)。比如通過廣告?zhèn)鲗Ш诵膬?yōu)勢戰(zhàn)略定位，逐漸形成—種鮮明的市場概念，這種市場概念能否成功，取決于它是否與顧客的需求和追求的利益相吻合。制訂計劃和實施、控制營銷活動對目標市場、定位和營銷組合的思考與決策，最后要形成營銷計劃，作為營銷行動的依據(jù)?！盃I銷計劃”是一個統(tǒng)稱，一般分為品牌營銷計劃，即關于單個品牌的營銷計劃；產(chǎn)品類別營銷計劃，關于一類產(chǎn)品、產(chǎn)品線的營銷計劃，已經(jīng)完成、認可的品牌計劃應納入其中；新產(chǎn)品計劃，在現(xiàn)有產(chǎn)品線增加新產(chǎn)品項目、進行開發(fā)和推廣活動的營銷計劃；細分市場計劃，面向特定細分市場、顧客群的營銷計劃；區(qū)域市場計劃，面向不同國家、地區(qū)、城市等的營銷計劃；客戶計劃，是針對特定的主要顧客的營銷計劃。這些不同層面的營銷計劃，相互之間需要協(xié)調(diào)、整合。從時間跨度看，營銷計劃可分長期的戰(zhàn)略性計劃和年度營銷計劃。戰(zhàn)略性計劃要考慮哪些因素會成為今后驅(qū)動市場的力量，可能發(fā)生的不同情境，企業(yè)希望在未來市場占有的地位及應采取的措施。它是一個基本框架，由年度營銷計劃使之具體化。必要時，企業(yè)需要每年對戰(zhàn)略性計劃進行審計和修訂。制訂營銷計劃之后，企業(yè)或戰(zhàn)略業(yè)務單位需組織力量落實，并對營銷進程進行控制，以保證達成預定的營銷目標。消費者行為研究任務及內(nèi)容1、消費者行為消費者行為指消費者在內(nèi)在和外在因素影響下挑選、購買、使用和處置產(chǎn)品和服務以滿足自身需要的過程。消費者行為直接決定了營銷企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、銷售、利潤乃至興衰。消費者市場研究實質(zhì)就是消費者行為研究。2、消費者行為研究任務消費者行為研究的任務有三個方面：一是揭示和描述消費者行為的表現(xiàn)，即通過科學的方法發(fā)現(xiàn)和證實消費者存在哪些行為，也就是觀察現(xiàn)象，描述事實，所謂“知其然”。二是揭示消費者行為產(chǎn)生的原因，所謂“知其所以然”。把觀察到的已知事實組織起來、聯(lián)系起來，提出一定的假說去說明這些事實發(fā)生的原因及其相互關系。三是預測和引導消費者行為，即在影響因素既定的條件下預測消費者行為，并通過設置或改變某些條件來引導和控制消費者行為。3、消費者行為研究內(nèi)容消費者行為的研究內(nèi)容分為消費者購買決策過程、消費者個體因素、外在環(huán)境因素和市場營銷因素四個方面。消費者購買決策過程是消費者購買動機轉(zhuǎn)化為購買活動的過程，分為確認問題、信息收集、產(chǎn)品評價、購買決策和購后行為五個階段。個體因素指消費者自身存在的影響消費行為的各類因素，包括心理因素、生理因素、經(jīng)濟因素和生活方式等。外在環(huán)境因素指消費者外部世界中所有能對環(huán)境產(chǎn)生影響的物質(zhì)和社會要素的總和。市場營銷因素指企業(yè)在市場營銷活動中可以控制的各類因素。市場營銷因素通過個體因素和環(huán)境因素作用于消費者，又受到個體因素和環(huán)境因素的影響。本書其他章節(jié)主要內(nèi)容就是市場營銷因素對消費者行為的影響，所以本章不展開這部分內(nèi)容。以上四類因素中，“消費者購買決策過程”即為消費者行為，其他三類因素為消費者行為的影響因素。因此，消費者行為學的研究內(nèi)容又可以分為消費者行為和消費者行為影響因素兩大類。營銷部門的組織形式具體的營銷部門可有各種不同的組織形式。在現(xiàn)代企業(yè)，不論以何種形式組建和行使營銷職能，都必須體現(xiàn)“以顧客為中心”的思想。（一）職能型組織這是最常見的一種架構，由所有營銷人員，如營銷調(diào)研、市場策劃、新產(chǎn)品開發(fā)、顧客服務和銷售人員等組成。一般由負責營銷事務的副總經(jīng)理直接領導，管理全部的營銷職能科室、部門和人員。職能型組織形式的優(yōu)點是結構簡單，管理方便。如果產(chǎn)品增多，市場擴大，這種管理架構也會出現(xiàn)一些問題。例如，沒有人在對一種產(chǎn)品或一個市場全盤負責，可能缺少按產(chǎn)品或市場制訂的完整營銷計劃，有些產(chǎn)品或市場或被忽視；各科室為了爭得更多資源，獲得比其他部門更高的地位，相互競爭，產(chǎn)生矛盾……營銷副總經(jīng)理不得不經(jīng)常調(diào)解工作糾紛。（二）地區(qū)型組織業(yè)務遍布全國甚至更大的范圍，企業(yè)也可按區(qū)域組織、管理營銷事務。例如在營銷部門設中國市場總經(jīng)理，下設華南、華東、華北等大區(qū)總經(jīng)理，再根據(jù)需要，繼續(xù)設置地區(qū)經(jīng)理和銷售代表等崗位。（三）產(chǎn)品（品牌）管理型組織企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個品牌，也可按產(chǎn)品或品牌考慮組織架構。通常在總產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理之下，按產(chǎn)品線（品牌）、品種分層管理。一個企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品如果差異大，品種數(shù)量多，超過職能型組織架構所能控制的范圍，就適于建立產(chǎn)品（品牌）管理型組織。產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理的職責，包括制訂產(chǎn)品（品牌）計劃，監(jiān)督計劃實施，檢查執(zhí)行結果并采取必要的控制措施，為所負責的產(chǎn)品（品牌）制訂長期的競爭戰(zhàn)略和營銷政策。（四）市場管理型組織如果市場能夠按顧客特有的購買習慣和偏好等細分，也可建立市場管理型組織。它與產(chǎn)品（品牌）管理型組織相似，由一個總市場經(jīng)理管轄若干細分市場經(jīng)理。各市場經(jīng)理負責各自市場（顧客）的年度和長期銷售計劃，對利潤負責。這種架構的主要優(yōu)點是企業(yè)可，圍繞特定消費者或用戶，一體化開展營銷活動。當前也有許多企業(yè)按市場型架構建立營銷組織。它們在市場細分的基礎上，對潛在顧客和各細分市場，分別安排不同的團隊分類管理。有學者認為，這也是確保實現(xiàn)“以顧客為中心”的現(xiàn)代營銷觀念的“唯一辦法”。（五）產(chǎn)品/市場管理型組織面向不同市場、生產(chǎn)多種產(chǎn)品的企業(yè)，確定營銷組織時常常會面臨“兩難”，即采用產(chǎn)品管理型還是市場管理型；能否吸收兩種組織形式的優(yōu)點，又避免它們的不足。所以，有的企業(yè)建立起既有產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理，又有市場經(jīng)理的矩陣組織。矩陣組織的管理成本高，內(nèi)部也容易發(fā)生沖突，因此又產(chǎn)生了新的“兩難”：一是如何安排銷售力量—按產(chǎn)品組織還是按市場組織，或者銷售力量不實行專業(yè)化；二是由誰負責定價，產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理還是市場經(jīng)理。絕大多數(shù)的大企業(yè)認為，只有相當重要的產(chǎn)品和市場，才需要同時設置產(chǎn)品經(jīng)理和市場經(jīng)理。也有的企業(yè)認為，管理費用高并不可怕，只要這種組織形式能帶來的效益可以遠遠超過需要付出的成本。建立持久的顧客關系精明的企業(yè)不僅要創(chuàng)造顧客，還想要“擁有”顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關系。企業(yè)可以在多個層次上建立顧客關系。一般地說，企業(yè)對那些數(shù)量龐大、邊際利潤低的顧客，更多會謀求建立層次較低的基本關系。如洗滌劑生產(chǎn)廠商通常不會逐個打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢意見，而會通過廣告、促銷、服務電話或電子網(wǎng)站來建，立關系。但對那些數(shù)量很少且邊際利潤很高的顧客，如大用戶、大型零售商，企業(yè)則希望與它們建立全面伙伴關系。在這兩個極端之間，企業(yè)可根據(jù)不同情況建立其他層次的顧客關系。（1）財務層次。指通過價格優(yōu)惠等財務措施來樹立顧客價值和滿意度。如賓館為?？吞峁┟赓M或降價服務；商場提供惠顧折扣券；民航公司對?？蛯嵤﹥?yōu)惠方案等。（2）社交層次。即通過加強社會交往來提高企業(yè)與顧客的社會化聯(lián)系，與?？捅３痔厥怅P系。如企業(yè)主動與顧客保持聯(lián)系，不斷了解顧客需要和提供服務；向?？唾浰投Y品和賀卡，表示友誼和感謝；組織?？蜕缃痪蹠鰪娦湃胃械?。（3）結構層次。指使用高新技術成果，精心設計服務體系，使顧客得到更多消費利益，來增強顧客關系。如批發(fā)公司通過計算機數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，幫助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作；賓館用其信息系統(tǒng)儲存旅客客史檔案，為其再次光臨時提供個性化定制服務等。競爭戰(zhàn)略選擇競爭者的反應模式、實力等特征決定了本公司競爭戰(zhàn)略選擇。1、競爭者反應模式與競爭戰(zhàn)略選擇競爭者反應模式指本公司對競爭者的攻擊戰(zhàn)略實施之后競爭者的回應方式。競爭者常見的反應模式有以下四種。（1）從容型競爭者。從容型競爭者指競爭者對某些特定的攻擊行為沒有迅速反應或強，烈反應。這類競爭者“從容不迫”的原因是多種多樣的。一是認為自己的顧客忠誠度高，不會轉(zhuǎn)換購買。這類競爭者通常實力強大，市場份額高，品牌知名度高，市場掌控能力強。對于其他同類企業(yè)可能不放在眼里，認為小泥鰍掀不起大風浪。企業(yè)選擇此類競爭者作為攻擊對象，應當進行投入產(chǎn)出分析，測定所投入的競爭資金能否收到預期效果，能否吸引競爭者顧客轉(zhuǎn)換購買。如果競爭者的顧客果真不會轉(zhuǎn)換購買，則本公司的競爭戰(zhàn)略和策略就是無效或低效的，競爭資金投入就是不值得的。二是競爭者正在對該業(yè)務進行收割榨取。競爭者或者認為該產(chǎn)品已經(jīng)處于衰退期，沒有大力發(fā)展的價值，沒有必要費力地爭奪市場擴大份額；或者正在進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，減少甚至放棄該業(yè)務。因此，不打算繼續(xù)投入資金應對競爭，能銷多少就銷多少，能得多少利潤就得多少利潤。企業(yè)選擇這類競爭者作為攻擊對象，首先要分析該業(yè)務是否已經(jīng)進入衰退期，如果已經(jīng)進入衰退期，本公司是否有必要投入資金爭奪市場擴大份額？如果競爭者是因為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移而不作反應，則可以成為本公司乘虛而入搶占市場的有利時機，攻擊戰(zhàn)略就易于收到顯著效果。三是競爭者反應遲鈍，舉棋不定，對于受到攻擊之后的可能效果缺乏認識，同時也缺乏做出迅速反應或強烈反應的條件，比如資金不足，等等。這類競爭者的一般實力不強，市場開拓能力不強。選擇這類競爭者作為攻擊對象易于取得顯著效果。（2）選擇型競爭者。選擇型競爭者指競爭者只對某些類型的攻擊做出反應，而對其他類型的攻擊無動于衷。企業(yè)如果尚不具備與競爭者正面決戰(zhàn)的實力，就應當分析競爭者在哪些方面反應敏感，在哪些方面反應不敏感，以制定最為可行的攻擊戰(zhàn)略，避免引起競爭者強烈反應。（3）兇狠型競爭者。兇狠型競爭者指競爭者對所有的攻擊行為都做出迅速而強烈的反應。這類競爭者意在警告其他企業(yè)最好停止任何攻擊。選擇這類