PAGE2011家裝市場手冊第一章家裝市場營銷思路分析一、市場前景分析家裝行業(yè)應(yīng)該說是一個(gè)新型的行業(yè)，起步于90年代中后期，它作為處于住宅產(chǎn)業(yè)鏈下游的一個(gè)發(fā)展勢頭強(qiáng)勁的朝陽行業(yè)，發(fā)展歲月并不是很長，至今也不過十幾年的歷史。但作為較為特殊的服務(wù)行業(yè)，家裝業(yè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用越來越為突出。近年來，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平的提高，消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，人們對住房的要求已從單純的使用功能逐漸上升到注重品位，凸顯個(gè)性，展示學(xué)識和審美的高度。從以前的敲敲墻、刷刷油漆，到現(xiàn)在的各種風(fēng)格流派，家居裝飾裝修消費(fèi)已成為社會(huì)時(shí)尚和熱點(diǎn)，家裝業(yè)也在需求的刺激下慢慢成長并逐漸發(fā)展成一定規(guī)模。到現(xiàn)在，有許多家裝公司已逐漸形成企業(yè)模式，還擴(kuò)展了產(chǎn)業(yè)鏈，開始向材料等各方面進(jìn)行拓展。家裝業(yè)的主要目標(biāo)客戶群體是購房業(yè)主，因其年齡層次、文化素養(yǎng)、職業(yè)差異、個(gè)人喜好和審美水平的不同，導(dǎo)致他們對住宅裝修的需求也是千差萬別。如何才能滿足購房業(yè)主的個(gè)性化需求呢？這就要求家裝公司能夠?qū)οM(fèi)市場進(jìn)行細(xì)分。消費(fèi)市場的細(xì)分具有更強(qiáng)的指向性。應(yīng)先通過銷售人員對目前杭州市高、中端住宅及大眾住宅所占比例進(jìn)行一個(gè)大致調(diào)查，分析各層次住宅業(yè)主年齡、職業(yè)、習(xí)慣等各方面的基本信息，了解其消費(fèi)意愿，為不同的消費(fèi)人群提供符合其特性的家居解決方案，以此確定我公司在家裝市場的定位及主要方向。我們都知道高端市場蛋糕很大，利潤豐厚，人人都想做高端市場。家裝行業(yè)發(fā)展這么多年以來，能真正稱得上高端家裝品牌的仍屈指可數(shù)。事實(shí)上，做高端不僅僅是賣設(shè)計(jì)，在有好的設(shè)計(jì)師和足夠的設(shè)計(jì)水平的基礎(chǔ)上，還需要有一個(gè)科學(xué)、健全、完善的管理及服務(wù)體系，這才是決定勝負(fù)的關(guān)鍵。做高端就必須懂得創(chuàng)造和引導(dǎo)需求，不是客戶需要什么才去提供什么，而是要主動(dòng)迎合客戶的需求，這就要求我們學(xué)會(huì)在滿足客戶的一切合理要求以外，還能主動(dòng)主動(dòng)搜尋客戶需求信息，創(chuàng)造需求。二、營銷趨勢分析家裝業(yè)與其他行業(yè)相比，無論是其秩序還是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)都很龐雜，現(xiàn)今作為處于激烈的市場競爭中的家裝企業(yè)來說，制定出有一定科學(xué)性和可操作性的營銷策略尤為重要。營銷觀念決定營銷模式和營銷手法，觀念滯后會(huì)對營銷效果起到極大阻礙。營銷觀念的創(chuàng)新，是整個(gè)家裝行業(yè)的大勢所趨。1、競合營銷趨勢從傳統(tǒng)的營銷思維來說，營銷就是競爭，就是要通過各種營銷方式和手段擊敗對方。然而，著名經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略伙伴研究專家詹姆斯.穆爾提出：企業(yè)競爭不是要擊敗對方，而是要聯(lián)合廣泛的共同力量創(chuàng)造新的優(yōu)勢。競合營銷強(qiáng)調(diào)整合聚變，突出協(xié)同創(chuàng)新，在合作中不斷增進(jìn)企業(yè)的市場競爭力，獲得新的發(fā)展機(jī)會(huì)。在競爭中尋求合作伙伴，從而實(shí)現(xiàn)高速發(fā)展的目標(biāo)。2、分眾營銷趨勢現(xiàn)如今人們的生活豐富多彩，消費(fèi)需求日益趨向多樣化，家裝企業(yè)若能在品牌的整體規(guī)劃下，在深入、科學(xué)的市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，針對某一細(xì)分群體（分眾）進(jìn)行策劃設(shè)計(jì)、價(jià)格定位與廣告活動(dòng)，那么個(gè)性與利益點(diǎn)便更能吻合所針對的那部分消費(fèi)者的特殊需要，自然更能獲取這一群體的信賴和忠誠，這比面向大眾消費(fèi)群傳播沒有特色的產(chǎn)品更有競爭力。3、價(jià)值營銷趨勢傳統(tǒng)營銷觀念認(rèn)為，營銷競爭與價(jià)格密不可分，然而企業(yè)過度的價(jià)格競爭往往會(huì)兩敗俱傷的局面，不僅造成企業(yè)因價(jià)格大跌而喪失元?dú)?，還會(huì)造成消費(fèi)者對產(chǎn)品的不信任感。從某種意義上說，市場營銷并不是價(jià)格之戰(zhàn)，而是價(jià)值之戰(zhàn)。因?yàn)閮r(jià)值營銷從本質(zhì)上不同于價(jià)格營銷，它主要是通過想顧客所想，提供最有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)，創(chuàng)造出新的競爭優(yōu)勢。所以，企業(yè)應(yīng)更多的在品牌形象、服務(wù)質(zhì)量、信息問題等諸多方面進(jìn)行創(chuàng)新，以拉開與競爭者的差距。4、服務(wù)營銷趨勢 服務(wù)營銷模式存在兩個(gè)基本要求，一是要?jiǎng)?chuàng)造自己顧客滿意價(jià)值，二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理，近幾年，國內(nèi)的一些制藥企業(yè)以服務(wù)為主線，取得了非常好的市場效果，并且在這些企業(yè)的影響下，一個(gè)以服務(wù)營銷為核心的營銷理論正在形成。5、知識營銷趨勢知識營銷是針對目標(biāo)顧客的需求以及潛在的需求，主動(dòng)提供有關(guān)產(chǎn)品及相關(guān)知識，在知識的傳播中達(dá)成與消費(fèi)者之間的互動(dòng)，從而教育消費(fèi)者，擴(kuò)大、延伸市場的需求。6、品牌營銷趨勢市場推廣既要做量，又要做品牌，這才是良性的、健康的競爭。有強(qiáng)硬的品牌做支撐，企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力將會(huì)大幅提升，面對金融危機(jī)一類的困擾，也就掌握了一定的主動(dòng)權(quán)，這對于家居企業(yè)而言，雖然漫長，卻是唯一的出路。7、關(guān)系營銷趨勢關(guān)系營銷是企業(yè)為了自身的發(fā)展需要，多方聯(lián)合相關(guān)的外部市場和內(nèi)部市場，形成一種互惠互利、合作雙贏的格局，從而制定出詳細(xì)、適當(dāng)?shù)臓I銷計(jì)劃，實(shí)施直接、有效的營銷活動(dòng)，它更優(yōu)于傳統(tǒng)的交易營銷。家裝企業(yè)與住宅產(chǎn)業(yè)鏈條上下游企業(yè)建立長期友好關(guān)系，將堅(jiān)持質(zhì)量、服務(wù)顧客、營銷活動(dòng)三要素有機(jī)結(jié)合，為顧客提供經(jīng)濟(jì)的、社會(huì)的、技術(shù)的支持。家裝企業(yè)實(shí)施關(guān)系營銷，首先企業(yè)要樹立關(guān)系營銷的觀念，然后針對顧客市場、內(nèi)部市場、影響力市場、參考市場、人才市場和供應(yīng)商市場制定出特定的營銷策略，根據(jù)企業(yè)的不同時(shí)期的發(fā)展?fàn)顩r和特定需求，決定6個(gè)市場重要程度的排序，依次實(shí)施關(guān)系營銷。三、營銷途徑1、電話營銷電話營銷是家裝業(yè)中較為傳統(tǒng)的營銷方式之一，是現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)的有效工具和有效手段。它是最經(jīng)濟(jì)的主動(dòng)聯(lián)系業(yè)務(wù)的方法，能在較短的時(shí)間內(nèi)拜訪較多的客戶，可以突破空間的局限，廣泛推廣業(yè)務(wù)。電話營銷要求進(jìn)行服務(wù)的營銷人員要有一定的語言技巧，即話術(shù)。要在短時(shí)間內(nèi)抓住人心，給人以可信感、同理心、欲望度，使客戶產(chǎn)生合作意愿。2、網(wǎng)絡(luò)營銷截止至2008年底，我國網(wǎng)民總數(shù)已達(dá)到2.53億人，占人口比例的20%，群體人數(shù)相當(dāng)可觀，其中尤以年輕人居多。也因?yàn)槿绱耍W(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)點(diǎn)很多，不但費(fèi)用低廉，推廣的形式也多樣化，有很強(qiáng)的互動(dòng)參與性。網(wǎng)絡(luò)推廣的過程中要體現(xiàn)出完整的企業(yè)文化，包括企業(yè)定位、經(jīng)營理念、服務(wù)宗旨等一系列企業(yè)思想；要有實(shí)際成果的展示，包括成功案例、獲獎(jiǎng)作品及證書等的展出；在此基礎(chǔ)上還應(yīng)加入一定的帶有啟示性的廣告語，以產(chǎn)生足夠的心里震撼效果，引起潛在客戶的合作欲望。可嘗試讓新老客戶參與進(jìn)來，分享他們的合作感想與家裝經(jīng)驗(yàn)，提出意見與建議。選擇專業(yè)性的房產(chǎn)家居類網(wǎng)站推廣網(wǎng)絡(luò)營銷，譬如搜房、家裝網(wǎng)等，此類網(wǎng)站的絕對網(wǎng)友數(shù)量雖不如綜合性門戶，但目標(biāo)受眾比例很大，就能避開虛浮的招數(shù)，讓效果直達(dá)目標(biāo)客戶。3、小區(qū)營銷小區(qū)營銷以其受眾精準(zhǔn)及投入成本小、收效快而成為家裝企業(yè)開展?fàn)I銷的重要選擇。在新樓盤交房前做出預(yù)案，對整個(gè)小區(qū)的房型做出具體分析，針對每種戶型以及戶主個(gè)性做出幾種設(shè)計(jì)方案，讓業(yè)主對未來的房子設(shè)計(jì)一目了然，縮短設(shè)計(jì)師和業(yè)主之間的溝通時(shí)間。走進(jìn)小區(qū)的營銷模式有的放矢，更貼近客戶，更能服務(wù)好客戶，是一種較為有效的營銷方式。因?yàn)榭蛻魧已b品牌公司了解不多，通過在小區(qū)內(nèi)開展設(shè)計(jì)咨詢會(huì)等方式，可以更好地為顧客提供了解認(rèn)知家裝的機(jī)會(huì)。在一個(gè)新建小區(qū)內(nèi)，一家住戶選擇了一個(gè)裝修公司，往往能夠帶動(dòng)周圍住戶選擇這家公司。同樣，如果一家住戶房子裝修出來的質(zhì)量被左鄰右舍所認(rèn)同，那么為這家住戶進(jìn)行裝修的公司，就有得到這棟樓更多的訂單的絕佳機(jī)會(huì)。4、與房地產(chǎn)商合作室內(nèi)裝修是件“很麻煩的精細(xì)活”，做慣了毛坯房“粗活”的房地產(chǎn)開發(fā)商并不熟悉這一領(lǐng)域。在不景氣的世道下，若要吸引顧客、促進(jìn)銷售，地產(chǎn)商和家裝公司的合作模式也是互惠互利的。家裝公司長期與消費(fèi)者接觸所積累的經(jīng)驗(yàn)在此時(shí)就體現(xiàn)出了價(jià)值。開發(fā)商關(guān)心的應(yīng)該是拿地皮、開發(fā)和銷售的問題，中間的設(shè)計(jì)、施工還有建材選購、售后服務(wù)這些環(huán)節(jié)由家裝公司統(tǒng)一來做，不僅有利于監(jiān)控整個(gè)過程確保質(zhì)量，開發(fā)商也省了精力，此外，憑借多年來與材料商結(jié)成的良好關(guān)系，拿到的價(jià)格可能會(huì)比開發(fā)商自己拿的優(yōu)惠。5、聯(lián)合營銷家裝公司與櫥柜、門窗、瓷磚、衛(wèi)浴等建材商的合作極具優(yōu)勢，首先就是能夠帶來更低的折扣，刺激消費(fèi)者的眼球，這對花錢不再大手大腳的消費(fèi)者來說是一種不小的誘惑。且多業(yè)態(tài)、多品牌的聯(lián)盟，也可在很大程度上成全消費(fèi)者“一站式購齊”的愿望，在一定程度上解決了消費(fèi)者辨別難、選擇難的問題。商家們的聯(lián)合，無疑將更具競爭力。6、推薦營銷推薦營銷通俗來講就是客戶之間的口口相傳。老客戶介紹新客戶，達(dá)到一傳十十傳百的市場效果。這需要老客戶對公司的信任與滿意。處處為客戶著想，提供高技術(shù)與高質(zhì)量的設(shè)計(jì)服務(wù)，完成裝修后要保證客戶維護(hù)，與客戶成為關(guān)系良好的朋友。可以制定推薦的獎(jiǎng)勵(lì)政策，并保證政策的確實(shí)執(zhí)行，以激發(fā)客戶的合作意愿。7、展會(huì)營銷展會(huì)是企業(yè)展示自身實(shí)力、設(shè)計(jì)、服務(wù)及企業(yè)形象的舞臺(tái)，也是企業(yè)了解市場信息、動(dòng)態(tài)、與客戶雙向溝通的所在。專業(yè)展會(huì)的優(yōu)勢在于可以將產(chǎn)品及服務(wù)特色及時(shí)傳遞，并與目標(biāo)客戶群體直接溝通，而在短時(shí)間內(nèi)達(dá)成商業(yè)合作的目的。企業(yè)選擇符合自身發(fā)展計(jì)劃的專業(yè)性展覽會(huì)，旨在通過展覽會(huì)這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品及服務(wù)推廣，并樹立企業(yè)品牌形象。同時(shí)，通過這一營銷手段，企業(yè)可與目標(biāo)客戶群體直接溝通，而在短時(shí)間內(nèi)達(dá)成商業(yè)合作目的。因此，專業(yè)展會(huì)是家裝企業(yè)擴(kuò)大商業(yè)機(jī)會(huì)的極佳途徑。要利用專業(yè)性展覽會(huì)擴(kuò)大商業(yè)機(jī)會(huì)，需要進(jìn)一步制定相應(yīng)的營銷策略。8、廣告營銷美國著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家布里特說：“商品不做廣告，就像姑娘在暗處向小伙子遞送秋波，脈脈含情只有她自己知道?！睆V告是一種市場行為，是一種營銷手段，是企業(yè)推介產(chǎn)品和服務(wù)、傳播個(gè)性、提升品牌形象、迅速推動(dòng)市場的制勝利器，在家裝企業(yè)的營銷實(shí)戰(zhàn)中，有些家裝企業(yè)利用廣告創(chuàng)造了不平凡的市場效果，借助于廣告這一促銷利器來爭取主動(dòng)、爭取優(yōu)勢，搶占市場份額。家裝企業(yè)要做好廣告，就要把握好家裝廣告的本質(zhì)特點(diǎn)，結(jié)合企業(yè)實(shí)際，以精、準(zhǔn)的市場定位來達(dá)到提升業(yè)績的目的。廣告要注重實(shí)在性，內(nèi)容須需涵蓋每一個(gè)細(xì)微環(huán)節(jié)，諸如設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)、材料、施工、售后服務(wù)等服務(wù)內(nèi)容，通過廣告宣傳的方法推向目標(biāo)客戶。讓所有廣告受眾明明白白，能夠讓客戶作為理性的選擇。這既是企業(yè)擴(kuò)大市場份額的有效方法，又是企業(yè)塑造品牌形象、積累無形資產(chǎn)的重要途徑。四、營銷原則營銷原則是營銷過程中最為重要的部分，一切營銷方式都應(yīng)服務(wù)于營銷原則。1、以人為本，提升服務(wù)質(zhì)量客戶作為直接決定公司興衰的人，其地位和作用無可取代，因此，要將客戶的利益放在最高的高度，要趕在客戶之前去思考，并設(shè)計(jì)出一套行之有效的行動(dòng)方案，幫助其解決問題，體現(xiàn)合作誠意。公司要從“家裝總承包商”轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢戏?wù)提供商”，注重對咨詢、設(shè)計(jì)、材料采購、施工和服務(wù)等家裝環(huán)節(jié)制度的完善，以提升服務(wù)質(zhì)量。例如在樓盤中設(shè)立“工程服務(wù)部”，讓工程監(jiān)理和服務(wù)人員深入小區(qū)一線，服務(wù)“前移化”，及時(shí)解決工地問題和客戶疑問，讓客戶享受到更便捷、更及時(shí)的服務(wù)；對老客戶進(jìn)行定期回訪和主動(dòng)上門維修，進(jìn)一步細(xì)致和完善售后服務(wù)；發(fā)行VIP卡，聯(lián)合家電和家具賣場優(yōu)惠新老客戶等。家裝公司不應(yīng)該一味地在價(jià)格上做文章，而應(yīng)考慮如何幫客戶增值，在一定的成本上獲得最高的性價(jià)比，把客戶當(dāng)作朋友一樣看待。那么客戶們自然會(huì)接受甚至主動(dòng)向別人推薦，公司品牌也就自然被眾人所接受2、創(chuàng)新消費(fèi)模式，具備自我特色要在消費(fèi)模式上進(jìn)行創(chuàng)新，做到“人無我有，人有我精”?！败浹b硬裝一體化”是一種較為高端的消費(fèi)模式，將這種模式導(dǎo)入平民消費(fèi)中，為客戶提供功能設(shè)計(jì)與風(fēng)格設(shè)計(jì)完美結(jié)合的和諧家居。一站式的服務(wù)，既要解決它一個(gè)個(gè)性的需求，又要完成它整體的家居模式。那么從現(xiàn)在看來百分之七八十的消費(fèi)者都能接受這個(gè)模式。當(dāng)然也有部分人認(rèn)為家裝是個(gè)比較復(fù)雜的系統(tǒng)工程。因?yàn)槲覀儾牧系膯我粏栴}不能解決，所以我們也要整合一些材料商進(jìn)來，以滿足一些消費(fèi)者的需求。那么我們把裝潢公司跟材料商的銜接，消費(fèi)者與材料商的銜接，施工與材料商的銜接都做好。一般，家裝公司都只是為客戶提供戶型分析和功能設(shè)計(jì)；在基礎(chǔ)改造完成之后，家具、燈具等后期軟裝配飾的選購大多是由業(yè)主自己完成的。軟裝與硬裝的分離常常會(huì)造成整體風(fēng)格的不統(tǒng)一，從而影響預(yù)期的設(shè)計(jì)效果。我們可以在設(shè)計(jì)之初，為業(yè)主提供軟裝配飾設(shè)計(jì)圖，細(xì)致到每個(gè)家具、窗簾、飾品的款式和顏色，引導(dǎo)客戶在軟裝上體現(xiàn)個(gè)性化，讓業(yè)主從繁瑣的家裝中解脫出來。3、發(fā)展綠色營銷所謂綠色營銷，指的是創(chuàng)造和保護(hù)和諧的生態(tài)環(huán)境，以保證人類和經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展的營銷行為。在當(dāng)今社會(huì)，環(huán)保已成為世界關(guān)注的焦點(diǎn)。家裝企業(yè)在市場營銷過程中，一定要注重地球生態(tài)環(huán)境的保護(hù)（防治污染，充分利用資源，開發(fā)新資源，促使資源的再生利用等）和室內(nèi)環(huán)境的保護(hù)，盡可能不使用有毒的建筑裝飾材料裝修住宅。促進(jìn)經(jīng)濟(jì)與生態(tài)協(xié)調(diào)發(fā)展，以確保企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。綠色營銷以產(chǎn)品對環(huán)境的影響作為中心點(diǎn)的市場營銷手段，它是強(qiáng)調(diào)以環(huán)境保護(hù)為宗旨。從本質(zhì)上改變產(chǎn)品的構(gòu)成，使其趨向于科學(xué)、環(huán)保、無污染。綠色營銷的實(shí)質(zhì)是追求企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益的有機(jī)結(jié)合，是社會(huì)營銷的一大分支。實(shí)施有效的綠色營銷策略，造福于廣大裝修業(yè)主乃是眾多家裝企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。4、提倡和諧營銷和諧營銷不僅僅是風(fēng)格色彩上的和諧，更要與陰陽五行、風(fēng)水等學(xué)說相結(jié)合。陰陽五行學(xué)說，是中國古代樸素的唯物論和自發(fā)的辯證法思想，它認(rèn)為世界是物質(zhì)的，物質(zhì)世界是在陰陽二氣作用的推動(dòng)下孳生、發(fā)展和變化；并認(rèn)為木、火、土、金、水五種最基本的物質(zhì)是構(gòu)成世界不可缺少的元素。這五種物質(zhì)相互滋生、相互制約，處于不斷的運(yùn)動(dòng)變化之中。風(fēng)水理論是地理學(xué)、地質(zhì)學(xué)、星象學(xué)、氣象學(xué)、景觀學(xué)、建筑學(xué)、生態(tài)學(xué)以及人體生命信息學(xué)等多種學(xué)科綜合一體的一門自然科學(xué)，包含著人如何順應(yīng)自然的論述。其宗旨是審慎周密地考察、了解自然環(huán)境，順應(yīng)自然，有節(jié)制地利用和改造自然，創(chuàng)造良好的居住與生存環(huán)境，贏得最佳的天時(shí)地利與人和，達(dá)到天人合一的至善境界。正是基于這一追求，在風(fēng)水理論及其實(shí)踐的長期發(fā)展過程中，積累了豐富的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，也通過理論思維，汲收融匯了古今中外各門科學(xué)、哲學(xué)、美學(xué)、倫理學(xué)、以及宗教、民俗等等方面的眾多智慧，最終形成了內(nèi)涵豐富、綜合性和系統(tǒng)性很強(qiáng)的獨(dú)特理論體系——現(xiàn)代風(fēng)水學(xué)。將這些科學(xué)的學(xué)說與家裝相融合，可以為客戶帶來更好的居住環(huán)境，使人們的居住更為舒心舒適。第二章家裝渠道拓展及運(yùn)作篇一、家裝公司未來發(fā)展方向。1、向集團(tuán)化、集約化方向發(fā)展。如開展特許經(jīng)營業(yè)務(wù)、將其它小型家裝公司納入自己的旗下，實(shí)行統(tǒng)一管理，形成家裝連鎖企業(yè)，以統(tǒng)一報(bào)價(jià)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以規(guī)?；?jīng)營來降低成本。2、向設(shè)計(jì)事務(wù)所方向轉(zhuǎn)化。特指一些專門承接中高檔裝修業(yè)務(wù)的小型公司，體貼、細(xì)致、高水平設(shè)計(jì)及高施工質(zhì)量是這些公司的發(fā)展特點(diǎn)，他們終將發(fā)展成為設(shè)計(jì)與施工相分離的專業(yè)設(shè)計(jì)事務(wù)所，象香港、澳門的一些設(shè)計(jì)師就是這種類型。市場的開拓技巧1、裝飾公司的信息來源(1)通過內(nèi)部信息獲得活躍在市場一線的業(yè)務(wù)人員平時(shí)應(yīng)多搜集各類裝飾公司的資料，甚至可以用：“掃街”的笨辦法建立市場檔案，對各類裝飾公司的資料進(jìn)行分析，尋找適合與我公司品牌合作的客戶。（2）通過外部信息獲得利用多種外部信息獲得裝飾公司的名單，這些途徑主要有：1）、裝飾協(xié)會(huì)大部分地區(qū)都有裝飾協(xié)會(huì)，有的協(xié)會(huì)還出版自己的刊物，刊物內(nèi)容一般會(huì)有各裝飾公司的名錄。2）、貿(mào)易展覽或交易會(huì)這是與裝飾公司接觸最直接的方法之一。各地每年舉辦的房博會(huì)是房地產(chǎn)商、建筑商及建筑材料供應(yīng)配套商相聚的盛會(huì)，我們可以抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，同設(shè)計(jì)師、項(xiàng)目經(jīng)理或一些老板進(jìn)行交流，獲取行業(yè)信息。3）、廣告廣告是獲取潛在裝飾公司的另一種方式，可以通過查閱當(dāng)?shù)貓?bào)刊雜志，最好是行業(yè)出版物的廣告，可以獲取大量裝飾公司的信息。（3）通過終端獲取通過店面導(dǎo)購人員觀察有哪些裝飾公司已在推薦使用我公司的品牌，及時(shí)記下這些信息并安排家裝業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)，通過與裝飾公司人員交流，獲得其他裝飾公司的信息（如：經(jīng)營思路、狀況、范圍等），再安排人員跟進(jìn)。2、制定操作模式合同的形式、價(jià)格體系、返利支付時(shí)間、方式，團(tuán)購、促銷返利政策。各地域可通過實(shí)際情況制定不同的政策，公司現(xiàn)有的操作模式可提供給大家作為參考。這里不作詳述。3、家裝業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)知識家裝設(shè)計(jì)知識（如線條、空間、色彩搭配等）本公司及競爭對手的產(chǎn)品知識、特點(diǎn)各類建材產(chǎn)品知識，如油漆、五金、衛(wèi)浴、夾板等。目的：與設(shè)計(jì)師交談時(shí)能表現(xiàn)出一定的專業(yè)水平。4、拜訪前的準(zhǔn)備(1)資料準(zhǔn)備。準(zhǔn)備相關(guān)宣傳資料、圖冊、瓷磚樣品，價(jià)格表等。心理及語言準(zhǔn)備。首先自己要認(rèn)為：我不是一個(gè)推銷員，我是設(shè)計(jì)師的助手，因?yàn)槲业漠a(chǎn)品可以激發(fā)設(shè)計(jì)師的創(chuàng)意，讓其妙筆生花，能為裝飾公司（業(yè)主）提供最滿意、最有個(gè)性化的效果，能讓業(yè)主享受高品質(zhì)的產(chǎn)品。5、拜訪應(yīng)得到的信息(1)裝飾公司內(nèi)部的情況。如人員、老板、主筆設(shè)計(jì)師、資質(zhì)、家裝及其工裝量大小等；(2)目前工程信息。有無適合我公司產(chǎn)品的工程（如規(guī)格、價(jià)格等）；(3)設(shè)計(jì)師個(gè)人檔案，如生日、愛好、設(shè)計(jì)風(fēng)格等。6、鞏固(1)腿勤發(fā)展新客戶，定期拜訪老客戶，及時(shí)派送樣板、新資料，介紹公司新政策。(2)口勤定期用電話拜訪，了解最新動(dòng)態(tài)。(3)手勤及時(shí)整理、歸類相關(guān)信息，勤發(fā)賀卡、短信，籌劃有關(guān)活動(dòng)。7、市場保護(hù)，避免沖突以一定的成交額為標(biāo)準(zhǔn)，劃分家裝業(yè)務(wù)、工程業(yè)務(wù)。嚴(yán)禁工程業(yè)務(wù)人員做家裝業(yè)務(wù)。限定零售網(wǎng)點(diǎn)的最低零售價(jià)，確保裝飾公司的利潤空間。第三章銷售技巧篇第一節(jié)：客戶消費(fèi)心理分析家庭裝修設(shè)計(jì)人員所面臨的客戶，是一個(gè)比較特殊的消費(fèi)群體；家庭裝修消費(fèi)同樣是一種特殊的消費(fèi)。

家庭裝修消費(fèi)之所以特殊，關(guān)鍵在于其消費(fèi)壽命的長期性和多樣性。

當(dāng)客戶進(jìn)行其它消費(fèi)時(shí)，他（她）們能夠在具體的商品面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選，然后才決定是否進(jìn)行消費(fèi)。而當(dāng)客戶進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，他（她）們不能夠在具體的商品面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選，在他（她）們決定是否進(jìn)行消費(fèi)甚或是將工程首期款交給家裝公司時(shí)，他（她）們所能見到或拿到的不過是一紙合同、工程預(yù)算報(bào)價(jià)單、部分工程施工圖紙，所以，客戶在進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，往往是在臆測中進(jìn)行的，他（她）們的消費(fèi)心理上也就必然存在著許多顧慮。

那么，他（她）們的消費(fèi)心理到底是怎樣的呢？

當(dāng)客戶進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，由于他（她）們不能夠在具體的裝修結(jié)果面前進(jìn)行細(xì)致的比較和挑選，所以，就必須具有徹底打消客戶消費(fèi)疑慮的能力。、客戶在進(jìn)行家庭裝修消費(fèi)時(shí)，由于他（她）們對于家庭裝修行業(yè)的不了解，致使他（她）們會(huì)在前期咨詢階段向設(shè)計(jì)人員提出大量的問題和見解；從表面來看，他（她）們似乎是在逐漸成為所謂的行家，但是，當(dāng)你進(jìn)一步向他（她）們講解設(shè)計(jì)意圖時(shí)，他（她）們所表現(xiàn)出來的無知，將會(huì)使你捧腹不止。

換位思考所帶來的絕妙之處就在于角色互換，它能夠使人們設(shè)身處地地為他（她）人進(jìn)行縝思。如果我是準(zhǔn)備進(jìn)行家庭裝修的消費(fèi)者，我首先要考慮的是資金使用問題，然后，我會(huì)考慮工程質(zhì)量能否得到保證，再往后，我還會(huì)考慮到設(shè)計(jì)問題；這是一個(gè)家庭裝修消費(fèi)者標(biāo)準(zhǔn)的思維方式。因?yàn)槲业呢?cái)力是有限的，所以，我很注重設(shè)計(jì)人員給我的工程預(yù)算報(bào)價(jià)單的總金額，但是，我同樣注重施工質(zhì)量；這就引發(fā)了一個(gè)矛盾：在家裝行業(yè)中投資金額完全制約著施工質(zhì)量的現(xiàn)實(shí)條件下，如何才能既不增加資金投入，又能保質(zhì)保量地完成家庭裝修工程呢？客戶的全部需求按照其重要性進(jìn)行順序排列，即：1、質(zhì)量；2、價(jià)格；3、設(shè)計(jì)效果。為什么要進(jìn)行如此排列呢？質(zhì)量是家庭裝修消費(fèi)生命力的切實(shí)保障，價(jià)格是客戶所能支付得起的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)效果是客戶追求居住環(huán)境美化程度的夢想?？蛻糁园褍r(jià)格放在首位，其用意并非是不注重工程質(zhì)量，而是實(shí)在難以承受資金壓力；客戶難以承受資金壓力的事實(shí)，反而給我們以提示：如果我們從設(shè)計(jì)方面解決了投資問題，那么，他（她）們將成為我們真正的客戶。

所以，從深入分析客戶的真正消費(fèi)需求出發(fā)，我們不難看出，他（她）們的真實(shí)消費(fèi)心理需求順序只能是：1、質(zhì)量；2、價(jià)格；3、設(shè)計(jì)效果。

第二節(jié)：成功銷售的六個(gè)關(guān)鍵步驟

需求、信賴、價(jià)值、價(jià)格和體驗(yàn)是客戶采購的五個(gè)關(guān)鍵要素，銷售團(tuán)隊(duì)必須滿足這個(gè)五個(gè)要素才可以成功贏取訂單，加上銷售前的收集資料就構(gòu)成了成功銷售的六個(gè)關(guān)鍵的步驟。每個(gè)步驟又包含四個(gè)具體的行為，共計(jì)六式二十四招。

第一式客戶分析

第二式建立信任

第三式挖掘需求

第四式呈現(xiàn)價(jià)值

第五式贏取承諾

第六式跟進(jìn)服務(wù)

第一式客戶分析銷售團(tuán)隊(duì)的銷售費(fèi)用、時(shí)間和精力等資源有限，可是客戶卻無限，因此銷售團(tuán)隊(duì)必須全面完整地收集客戶資料并進(jìn)行分析，才可以找到真正目標(biāo)客戶并制定銷售計(jì)劃。

開始標(biāo)志：鎖定目標(biāo)客戶；

結(jié)束標(biāo)志：判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機(jī)會(huì)；

發(fā)展向?qū)В鹤盍私饪蛻糍Y料的人一定是客戶內(nèi)部的人，向?qū)强蛻魞?nèi)部認(rèn)可我方價(jià)值愿意透露資料的個(gè)人。在發(fā)展向?qū)r(shí)，應(yīng)該堅(jiān)持由先易后難、由低級別到高級別、由點(diǎn)到面的順序，逐漸在客戶內(nèi)部建立起情報(bào)網(wǎng)，源源不斷地提供客戶資料。在沒有銷售機(jī)會(huì)的時(shí)候，銷售人員的重點(diǎn)就是維系這些線人的關(guān)系，逢年過節(jié)發(fā)條短信就可以低成本的維護(hù)線人關(guān)系。

收集資料：客戶信息包括客戶資料和客戶需求兩個(gè)部分，客戶關(guān)心需求并非資料，因此銷售人員應(yīng)該在接觸客戶前事先收集資料，才可以應(yīng)對無誤。資料是已經(jīng)發(fā)生的結(jié)果，因此基本固定不變，而需求會(huì)在采購中不斷變化。

客戶資料通常包括：背景資料客戶的聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)址和郵件地址等業(yè)務(wù)范圍，經(jīng)營和財(cái)務(wù)現(xiàn)狀使用現(xiàn)狀同類產(chǎn)品和服務(wù)（包括競爭對手）的使用情況產(chǎn)品和服務(wù)的用途客戶最近的采購計(jì)劃以及要解決的問題組織機(jī)構(gòu)資料與采購相關(guān)的部門的只能以及領(lǐng)導(dǎo)者部門之間的回報(bào)和制約關(guān)系個(gè)人資料基本情況：客戶的家庭情況、家鄉(xiāng)、畢業(yè)的大學(xué)和專業(yè)等等興趣和愛好：、喜歡的運(yùn)動(dòng)、餐廳和食物、喜歡的書和雜志行程：度假計(jì)劃和行程關(guān)系：在單位內(nèi)的朋友和對手競爭對手資料競爭對手在客戶內(nèi)的產(chǎn)品使用狀況以及客戶滿意度競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn)競爭對手銷售代表與客戶之間的關(guān)系組織結(jié)構(gòu)分析：銷售以人為本，銷售人員在開始銷售前應(yīng)該先將可能與采購相關(guān)的客戶挑出來分析他們才采購中的作用，必須避免在不了解情況時(shí)盲目開始銷售。在組織架構(gòu)分析時(shí)，銷售人員應(yīng)該從下面三個(gè)維度進(jìn)行分析：級別定義和描述操作層客戶中直接接觸產(chǎn)品和服務(wù)的人員，往往是最終的使用者。雖然他們不能在采購中做出決定，但是他們直接操作這些設(shè)備，他們是產(chǎn)品好壞最有發(fā)言權(quán)。他們數(shù)量很多，他們的意見也會(huì)影響采購的決定。操作層的滿意程度最終決定了產(chǎn)品在這個(gè)客戶內(nèi)的占有份額。而且一些操作層的人有時(shí)也會(huì)參與采購，成為采購的直接影響者。管理層對于中小型規(guī)模的采購，管理層可能就是采購的決定者。每個(gè)客戶的組織機(jī)構(gòu)都有一定的授權(quán)，一些采購需要簽字就可以。對于大型的采購，采購牽扯的部門很多，管理層也擔(dān)負(fù)著根據(jù)自己部門要求提出建議的權(quán)利，他們雖然不能決策，往往具有否決權(quán)。決策層客戶內(nèi)的主要領(lǐng)導(dǎo)者，制定發(fā)展戰(zhàn)略，建立組織機(jī)構(gòu)，優(yōu)化運(yùn)營流程是他們的主要工作?？梢哉f任何采購都基于他們的視野之內(nèi)的一種投資。通過授權(quán)，他們將那些不重要的采購授權(quán)下屬，如果愿意，他們始終都最采購擁有決定權(quán)。在采購中，他們將做出五個(gè)重要的決定：是否購買？何時(shí)購買？預(yù)算多少？最終選擇哪個(gè)供應(yīng)商？是否簽署合同？職能定義和描述使用部門客戶中使用產(chǎn)品和服務(wù)的部門，往往是采購的最初發(fā)起者以及最終使用的評估者，會(huì)貫穿于整個(gè)采購過程中。技術(shù)部門往往負(fù)責(zé)采購的規(guī)劃和投入使用后的維護(hù)。技術(shù)部門負(fù)責(zé)某個(gè)采購領(lǐng)域的規(guī)劃，一些日常的采購?fù)苯佑杉夹g(shù)部門負(fù)責(zé)。

采購部門集中采購是客戶減少采購成本的一種有效的方法，這樣更能夠從廠商得到更好的優(yōu)惠，不同行業(yè)的客戶對于采購部門有不同的稱呼，采購/財(cái)務(wù)部門往往負(fù)責(zé)依據(jù)采購指標(biāo)進(jìn)行比較評估和談判。角色定義和描述發(fā)起者提出采購建議的人，感受到一些嚴(yán)重的問題需要解決，故此提出解決建議。經(jīng)常是使用部門，對于事關(guān)企業(yè)戰(zhàn)略性的采購的發(fā)起者往往是決策層客戶?？赡苁浅鲎詥T工們的建議，也可能是決策者為了保留優(yōu)秀員工而采取的策略。向潛在的采購發(fā)起者介紹自己的產(chǎn)品和服務(wù)帶來的益處，往往可以帶來新的訂單。決策客戶內(nèi)部決定采購預(yù)算、是否進(jìn)行、最終供應(yīng)商的采購的負(fù)責(zé)人，是客戶的高層領(lǐng)導(dǎo)。使用者最終的使用者，他們參與到采購的全過程，是采購的重要影響者之一。他們可能是采購的發(fā)起者或者設(shè)計(jì)小組和評估小組的成員。產(chǎn)品和服務(wù)最終是由他們使用的，因此他們在很大程度上決定著客戶滿意度。設(shè)計(jì)者是指規(guī)劃采購方案的人，設(shè)計(jì)者往往不只一個(gè)人，也許是一個(gè)小組。有的采購很簡單，可以直接進(jìn)行，但是大多數(shù)的采購需要精心的規(guī)劃和設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)者的職責(zé)是將采購動(dòng)機(jī)變成采購指標(biāo)。評估者評估者是評估潛在供應(yīng)商方案的人或者小組，他們也許是設(shè)計(jì)者，也許是另有其人。評估者將根據(jù)設(shè)計(jì)者提供的采購指標(biāo)比較各個(gè)服務(wù)供應(yīng)商的方案和承諾。判斷銷售機(jī)會(huì)：如果有明確的銷售機(jī)會(huì)，銷售人員就應(yīng)該立即將銷售推進(jìn)到下個(gè)階段，如果暫時(shí)沒有機(jī)會(huì)，銷售將依然維持在客戶分析的階段，因此判斷是否存在銷售機(jī)會(huì)是個(gè)重要的分水嶺。四個(gè)方面的問題方面可以幫助銷售人員評估銷售機(jī)會(huì)：存在銷售機(jī)會(huì)嗎？我們有解決方案嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？第二式建立信任客戶關(guān)系分成認(rèn)識、約會(huì)、信賴和同盟由低到高的四個(gè)階段，當(dāng)銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)存在明確銷售機(jī)會(huì)時(shí)，采取銷售組合迅速推進(jìn)客戶關(guān)系。不同的客戶有不同的性格特點(diǎn)，因此推進(jìn)客戶關(guān)系的前提是識別客戶溝通風(fēng)格?？蛻舻臏贤L(fēng)格可以大概分成分析型、進(jìn)取型、表現(xiàn)型和親切型四種類型。

開始標(biāo)志：判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機(jī)會(huì);

結(jié)束標(biāo)志：與關(guān)鍵客戶建立良好的客戶關(guān)系;

客戶關(guān)系發(fā)展階段：階段定義標(biāo)志活動(dòng)和描述認(rèn)識客戶關(guān)系的第一個(gè)階段，標(biāo)志是客戶能夠叫出銷售人員的名字。常見的銷售方法包括電話和拜訪，專業(yè)銷售形象和攜帶客戶喜歡的小禮品可以增進(jìn)客戶好感。電話：通過電話與客戶保持聯(lián)系以促進(jìn)銷售。拜訪：在約定的時(shí)間和地點(diǎn)與客戶會(huì)面。小禮品：向客戶提供禮品，禮品的價(jià)值在國家法律和公司規(guī)定允許的范圍內(nèi)。約會(huì)銷售人員將客戶產(chǎn)生互動(dòng)，通常是可以將客戶邀請到第三方場所，是客戶關(guān)系發(fā)展的第二個(gè)階段。例如舉行交流和座談，邀請客戶到公司參觀，聚餐、運(yùn)動(dòng)或者娛樂活動(dòng)。商務(wù)活動(dòng)：簡單的商務(wù)活動(dòng)主要是指與客戶吃飯、喝茶等。本地參觀：邀請客戶來公司或者成功客戶參觀和考察。技術(shù)交流：在特定客戶現(xiàn)場舉行的銷售活動(dòng)，包括展覽、發(fā)布會(huì)、演示會(huì)、介紹會(huì)等形式。測試和樣品：向客戶提供測試環(huán)境進(jìn)行產(chǎn)品測試，或者向客戶提供樣品試用。信賴獲得客戶個(gè)人的明確和堅(jiān)定的支持，此時(shí)客戶愿意與銷售人員一起進(jìn)行比較私密性活動(dòng)。聯(lián)誼活動(dòng)：與客戶在一起舉行的多種多樣的商務(wù)活動(dòng)，這些活動(dòng)通常包括聚餐、宴會(huì)、運(yùn)動(dòng)、比賽、娛樂等等。家庭活動(dòng)：與客戶的家人互有往來，參與客戶私人活動(dòng)或邀請客戶參與客戶經(jīng)理自己的私人活動(dòng)。異地參觀：邀請重要客戶進(jìn)行異地旅游，參觀活動(dòng)。貴重禮品：在國家法律的范圍內(nèi)，向客戶提供足以影響客戶采購決定的禮品。同盟客戶愿意采取行動(dòng)幫助銷售人員進(jìn)行銷售，例如提供客戶內(nèi)部資料，牽線搭橋安排會(huì)晤等等，并在客戶決策的時(shí)候旗幟鮮明地表示支持。穿針引線：客戶樂于幫助銷售人員引薦同事和領(lǐng)導(dǎo)。成為向?qū)В合蜾N售人員提供源源不斷的情報(bào)。堅(jiān)定支持：在客戶決策是時(shí)候能夠站出來堅(jiān)定支持己方方案。判斷客戶溝通風(fēng)格：我們將客戶分成四種行為類型，了解客戶類型有助于確定客戶在特定的某一時(shí)刻的行為方式，使我們能夠?qū)λ说男袨樽龀銮∪缙浞值幕貞?yīng)。雖然各種行為類型之間各有不同，但是它們并無好壞之分。四種類型之間還有相當(dāng)多的共性和重疊，每人在不同時(shí)期里的所作所為都可能屬于四種行為類型中的任何一種。行為特點(diǎn)溝通方式分析型彬彬有禮，藏而不露，講邏輯重事實(shí)，具有很強(qiáng)的責(zé)任心。他們注重精確，講求完美。勤奮、謹(jǐn)慎、有毅力、講條理等等也都是他們的長處。他們的缺點(diǎn)是自我封閉，缺乏情趣，不肆張揚(yáng)，離群索居，有時(shí)甚至?xí)@得有點(diǎn)郁郁寡歡。如果他或她表現(xiàn)出猶豫不決的神情那么就說明他們還需要分析所有的數(shù)據(jù)。如果他們過于極端，那么完美主義便會(huì)成為一種缺陷。這個(gè)類型的人肯定不會(huì)去冒險(xiǎn)，他們以精確無誤為樂，出錯(cuò)受責(zé)是他們最大的心痛。講求系統(tǒng)條理，完全徹底，深思熟慮，準(zhǔn)確無誤、專心致志。準(zhǔn)備好回答很多個(gè)怎么辦，要擺事實(shí)，重于分析。認(rèn)識到并承認(rèn)講邏輯求準(zhǔn)確的必要性。不要過于親近。不要操之過急，要有反復(fù)說明自己觀點(diǎn)的準(zhǔn)備。留點(diǎn)思考評估的時(shí)間并大量運(yùn)用各種證據(jù)。贊揚(yáng)他某些工作做的多么準(zhǔn)確無誤。親切型他們具有專心致志、持之以恒和忠實(shí)可靠的特點(diǎn)，是勤奮的工作者，在別人早已半途而廢的情況下依然會(huì)一直繼續(xù)做下去。具有合作精神，易于相處，值得信賴，反應(yīng)敏捷，而且還是一位很好的聽眾。他們具有的弱點(diǎn)包括猶豫不決和缺乏冒險(xiǎn)精神，常常過于重視他人的意見，循規(guī)蹈矩不肆聲張，往往處于被動(dòng)的狀態(tài)。他們通常不會(huì)為自己說話或者辯護(hù)，過于順從迎合他人，決策時(shí)常常會(huì)反復(fù)權(quán)衡，猶豫不決。親近型喜歡穩(wěn)定和合作，變化和混亂則會(huì)令她感到痛苦。做到放松.隨和。當(dāng)一名好聽眾。保持事物的原有狀態(tài)。按照書面指導(dǎo)原則去制定具體計(jì)劃。有預(yù)見性。時(shí)常明確地表示贊同。用“我們”這個(gè)詞。贊揚(yáng)他或她具有的團(tuán)隊(duì)精神。不要催促，不要急于求成。表現(xiàn)型他們具有口齒伶俐的個(gè)性特點(diǎn)，魅力十足，殷勤隨和，樂于助人，口才雄辯，擅長交際；他們看重的不是工作任務(wù)，而是人與人之間的關(guān)系。缺點(diǎn)是缺乏耐心，以偏概全，言語犀利傷人，有時(shí)還會(huì)做出一些不理智的舉動(dòng)。也可能比較自私自利，工于心計(jì)，放蕩不羈，報(bào)復(fù)心較強(qiáng)，辦事無章法，易與他人發(fā)生摩擦。主要需求是得到他人的接受和贊許。他們以得到他人的承認(rèn)和贊同為自己的樂趣。被人孤立疏遠(yuǎn)是他們最大的痛苦。注重發(fā)展雙方的關(guān)系；讓他們看到你的建議對改善他們的形象有哪些好處。熱情坦誠，有問必應(yīng)。善待他們希望與人分享信息、趣事和人生的經(jīng)歷的愿望。做到友善健談。多問多答帶有“誰”字的問題。隨時(shí)注意保持熱情友善、平易近人的形象。進(jìn)取型他們有遠(yuǎn)大的目標(biāo)，是一個(gè)不安分的人，一個(gè)不怕冒險(xiǎn)的行動(dòng)者。這種人性格外向，意志堅(jiān)強(qiáng)，說話辦事井井有條，果斷務(wù)實(shí)，從不繞彎子。進(jìn)取型的人以工作任務(wù)為重辦事立竿見影，并不看重各種人際關(guān)系。他們可能會(huì)固執(zhí)己見，獨(dú)斷專行，缺乏耐心，感覺遲鈍，而且脾氣暴躁，常常無暇顧及一些形式和細(xì)節(jié)。他或她還可能對別人要求較高，不愿采納他人意見，控制欲較強(qiáng)，從不妥協(xié)，甚至有些傲慢專橫，冷酷無情。進(jìn)取型的人珍愛的是權(quán)利、控制和他人的尊敬。失去別人的尊重，沒有取得結(jié)果，以及感到受了他人的利用則是他們最大的痛苦。滿足此人的控制欲。專心研究工作任務(wù)，并探討預(yù)期結(jié)果。行為規(guī)范，言之有據(jù)。表達(dá)簡潔準(zhǔn)確、有條有理。研究回答帶有“什么”的問題。說話要有事實(shí)根據(jù)，不要僅憑感覺。不要浪費(fèi)時(shí)間，不要糾纏細(xì)節(jié)。提供多種選擇方案。第三式挖掘需求需求是客戶采購中核心的要素，需求的定義是：客戶為了解決達(dá)到客戶的愿景中遇到的問題和障礙的解決方案以及方案中包含的產(chǎn)品要求。銷售人員必須全面、完整、深入和有共識地掌握客戶需求和需求背后的需求。

開始標(biāo)志：與關(guān)鍵客戶建立約會(huì)以上的客戶關(guān)系；

結(jié)束標(biāo)志：得到客戶明確的需求（通常是書面形式）；

完整清晰和全面的了解客戶需求：

1、目標(biāo)和愿望：客戶近期的目標(biāo),例如經(jīng)營目標(biāo)，主要包括客戶的增長、盈利和資產(chǎn)效率的目標(biāo)。

2、問題：在客戶達(dá)成目標(biāo)的過程中，客戶已經(jīng)或者可能遇到的與己方產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的障礙。

3、解決方案：幫助客戶解決面臨的問題以及達(dá)到目標(biāo)的方法。包含問題分析、整體解決方案、步驟、產(chǎn)品服務(wù)的使用時(shí)間等等。

4、產(chǎn)品和服務(wù)：在客戶的解決方案中需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)。

5、采購指標(biāo)：解決方案中對產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)的詳細(xì)的和量化的要求。

判斷客戶采購階段：采購階段內(nèi)容關(guān)鍵客戶角色發(fā)現(xiàn)需求采購的發(fā)起者客戶意識到他需要解決某個(gè)問題時(shí)，這時(shí)客戶已經(jīng)進(jìn)入這個(gè)階段了。發(fā)現(xiàn)采購需求的人往往不是能夠決定進(jìn)行采購的人，當(dāng)發(fā)起者向決策者提出采購申請時(shí)，采購進(jìn)入下一個(gè)階段。發(fā)起者內(nèi)部醞釀發(fā)起者向決策者提出采購申請，決策者做出采購決策，包括是否進(jìn)行采購、采購時(shí)間、預(yù)算等等。決策者采購設(shè)計(jì)決策者決定采購之后，客戶開始規(guī)劃和設(shè)計(jì)解決問題的方案，并通知相關(guān)的供應(yīng)商參與競爭設(shè)計(jì)者評估比較客戶根據(jù)供應(yīng)商的介紹或者書面的建議書，對各個(gè)廠家的方案和產(chǎn)品進(jìn)行比較，選擇較佳的廠家進(jìn)入商務(wù)談判。評估者購買承諾客戶與潛在供應(yīng)商開始就價(jià)格、到貨、服務(wù)、付款條件、違約處理進(jìn)行商談并達(dá)成一致，知道簽署書面的合同。決策者安裝實(shí)施按照合同，接受產(chǎn)品，協(xié)助供應(yīng)商驗(yàn)收和安裝之后開始使用。使用者第四式呈現(xiàn)價(jià)值銷售不僅僅是與客戶之間的游戲，銷售做的再好，但是競爭對手只要好一點(diǎn)點(diǎn)，就可能前功盡棄。呈現(xiàn)價(jià)值的關(guān)鍵在于競爭策略，競爭策略則產(chǎn)生于競爭分析。

開始標(biāo)志:得到客戶明確的需求（通常是書面形式）；

結(jié)束標(biāo)志:開始商務(wù)談判；

一、競爭分析：逐一列出己方的優(yōu)勢和劣勢，分析己方優(yōu)勢能夠滿足哪些客戶的哪些需求，尋找自己劣勢對哪些客戶產(chǎn)生什么樣的影響。

二、競爭策略：分析自己的優(yōu)勢對哪些客戶有益處，自己的劣勢對哪些客戶有不好的影響。針對每個(gè)客戶制定行動(dòng)計(jì)劃，將優(yōu)勢向客戶解釋清楚，對于劣勢應(yīng)該找到解決方案，與客戶進(jìn)行溝通。當(dāng)客戶做出采購決策時(shí)，使得支持者拋出己方益處。

三、制作建議書：對于大型采購，銷售團(tuán)隊(duì)往往要向客戶提供建議書，建議書應(yīng)該以客戶需求為核心并包含以下內(nèi)容：

1、客戶的背景資料，現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，尤其要強(qiáng)調(diào)客戶面臨的發(fā)展機(jī)遇，調(diào)動(dòng)起客戶的希望。這部分應(yīng)該盡量簡潔，控制在一個(gè)段落以內(nèi)。

2、問題和挑戰(zhàn)：描述客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，要將深入透徹地介紹客戶的問題是什么，以及對客戶前景帶來的負(fù)面影響。

3、解決方案：包括方案概述，產(chǎn)品介紹，實(shí)施計(jì)劃和服務(wù)體系四個(gè)部分，全面清晰完整地描述整個(gè)解決方案，重點(diǎn)闡述方案是怎么解決客戶問題的。

4、報(bào)價(jià)：針對方案中所有的產(chǎn)品和服務(wù)的報(bào)價(jià)，并進(jìn)行分類和匯總，便于客戶理解、計(jì)算和確認(rèn)。

5、資信文件：可以證明公司具備投標(biāo)資格的文件，通常包括營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品說明書，公司介紹等等。

呈現(xiàn)方案：在大型采購的招投標(biāo)中，向客戶介紹方案是十分重要的環(huán)節(jié)，銷售人員應(yīng)該掌握有利的銷售呈現(xiàn)技巧。在整個(gè)過程中，包含了以下步驟：步驟方法開始在客戶面前講話之前，銷售人員應(yīng)該與客戶進(jìn)行目光的交流，確保自己在每個(gè)人的視線之內(nèi)，如果聽眾中有熟悉的客戶或者重要的來賓，應(yīng)該點(diǎn)頭示意。吸引注意力此時(shí)每個(gè)人的注意力都集中在你的身上，他們會(huì)通過你在一分鐘之內(nèi)的表現(xiàn)來判斷你的價(jià)值。你必須有一個(gè)精彩的開場來抓住他們的注意力，可以講一個(gè)意味深長的故事或者向他們提一個(gè)問題。表示感謝在引出主題之后，客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)表示感謝客戶的參與，并表示歡迎。意義和價(jià)值客戶來聽介紹，是希望能找到有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)或者解決方案，此時(shí)你應(yīng)該闡明扼要地介紹。內(nèi)容簡介你必須在呈現(xiàn)中既要反復(fù)強(qiáng)調(diào)和說明自己的重點(diǎn)，又不要讓客戶覺得顛三倒四。呈現(xiàn)開始時(shí)的內(nèi)容介紹和結(jié)束前的總結(jié)是非常好的重復(fù)自己重點(diǎn)的地方。前期的內(nèi)容簡介還可以幫助客戶了解這次談話重點(diǎn)，使呈現(xiàn)更易于被聽眾理解。呈現(xiàn)主體你可能花大多數(shù)的時(shí)間用于介紹主體內(nèi)容，但不要在開始呈現(xiàn)時(shí)就跳到這一部分，因?yàn)榇藭r(shí)客戶還沒有做好準(zhǔn)備。在呈現(xiàn)中，盡量將內(nèi)容歸納成三點(diǎn)到五點(diǎn)，如果有更多的內(nèi)容，可以在這三到五個(gè)要點(diǎn)下展開，并通過數(shù)據(jù)、精彩的故事來證明這些要點(diǎn)?？偨Y(jié)再次重復(fù)呈現(xiàn)重點(diǎn)，并很自然地將話題轉(zhuǎn)換到最后一個(gè)重要的部分：激勵(lì)購買激勵(lì)購買此時(shí)你的呈現(xiàn)已經(jīng)到了關(guān)鍵的時(shí)刻，你應(yīng)該在結(jié)束呈現(xiàn)前，滿懷信心地使用具有煽動(dòng)性的語言鼓勵(lì)立即做出正確的采購決定。第五式贏取承諾價(jià)格始終是客戶關(guān)注的焦點(diǎn)，銷售人員在這個(gè)階段中與客戶圍繞價(jià)格和其他承諾達(dá)成一致。通常對于簡單的產(chǎn)品銷售和大型采購，銷售人員有不同的銷售步驟。

開始標(biāo)志：開始商務(wù)談判；

結(jié)束標(biāo)志：簽署協(xié)議；

簡單產(chǎn)品銷售：通常適用于銷售周期較短的金額的大的采購之中，客戶不必要為了這樣的采購舉行正式的談判。

1、識別購買信號：客戶詳細(xì)詢問價(jià)格、服務(wù)條款，產(chǎn)品功能等行為都是明確的即將購買的信號，銷售人員應(yīng)該迅速識別購買信號推進(jìn)銷售進(jìn)