項(xiàng)目經(jīng)理操盤培訓(xùn)開(kāi)盤前期培訓(xùn)項(xiàng)目經(jīng)理操盤培訓(xùn)開(kāi)盤前期培訓(xùn)1總述初識(shí)項(xiàng)目期討論跟蹤期銷售準(zhǔn)備期項(xiàng)目準(zhǔn)運(yùn)作期正式運(yùn)作期總述初識(shí)項(xiàng)目期2一、初識(shí)項(xiàng)目期1.了解與溝通2.調(diào)研與建議地塊價(jià)值的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)：地塊所處位置的發(fā)展?jié)摿ξ飿I(yè)自身的綜合素質(zhì)針對(duì)以上兩點(diǎn)進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)調(diào)研一、初識(shí)項(xiàng)目期1.了解與溝通3城市綜合情況調(diào)研調(diào)研對(duì)象調(diào)研目的調(diào)研方法城市城區(qū)面積了解城市概況并展望城市未來(lái)發(fā)展規(guī)劃空間及方向年鑒農(nóng)村面積及郊區(qū)面積城市區(qū)域構(gòu)成分析年鑒城鎮(zhèn)人口數(shù)量當(dāng)?shù)刭?gòu)買能力及人口密度分析年鑒農(nóng)村人口數(shù)量當(dāng)?shù)厝丝谂浔燃百?gòu)買力分析年鑒外來(lái)人口數(shù)量當(dāng)?shù)厝丝谂浔燃百?gòu)買力分析年鑒所轄區(qū)鎮(zhèn)情況以利尋找目標(biāo)客戶群年鑒、實(shí)地調(diào)研城市綜合情況調(diào)研調(diào)研對(duì)象調(diào)研目的調(diào)研方法城市城區(qū)面積了解城市4城市經(jīng)濟(jì)情況城市經(jīng)濟(jì)前景及購(gòu)買力分析年鑒近五年商品房年均開(kāi)工量房產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展情況、政府扶持力度、現(xiàn)存市場(chǎng)容量同上近五年來(lái)商品房年竣工量市場(chǎng)容量同上現(xiàn)有商品房數(shù)量現(xiàn)有商品房市場(chǎng)容量及人均配比分析年鑒、實(shí)地調(diào)研空置率購(gòu)買力的真實(shí)反映及未來(lái)市場(chǎng)容量實(shí)地調(diào)研現(xiàn)有住宅小區(qū)數(shù)量計(jì)算人均商品房占有量并以此分析當(dāng)?shù)乩习傩站幼√攸c(diǎn)實(shí)地調(diào)研代表性樓盤入住率投資和自住客戶比率居委會(huì)、物業(yè)房屋出租率投資的可能性同上租金情況投資回報(bào)率同上二手房轉(zhuǎn)讓情況二手房市場(chǎng)能否對(duì)一手房市場(chǎng)產(chǎn)生促進(jìn)或刺激作用二手房中介、物業(yè)城市經(jīng)濟(jì)情況城市經(jīng)濟(jì)前景及購(gòu)買力分析年鑒近五年商品房年均開(kāi)工5掃盤

1.項(xiàng)目概況、價(jià)格、物業(yè)、、銷售情況等2.整體推廣方式、主流媒體、輔助媒體的選擇、各種宣傳手段的搭配關(guān)注點(diǎn)：建筑規(guī)劃形式、物業(yè)服務(wù)、配套特點(diǎn)、預(yù)熱方式、廣告宣傳的主流媒體、輔助媒體、小眾營(yíng)銷的渠道。掃盤

1.項(xiàng)目概況、價(jià)格、物業(yè)、、銷售情況等6二、討論跟蹤期三個(gè)必備1.時(shí)間進(jìn)度表：裝修時(shí)間、進(jìn)駐時(shí)間、推廣制作發(fā)布時(shí)間、資料確認(rèn)時(shí)間、銷售物料制作時(shí)間、工程開(kāi)工時(shí)間、預(yù)熱時(shí)間、預(yù)計(jì)開(kāi)盤時(shí)間（附時(shí)間進(jìn)度表范例）2.銷售及宣傳所需資料數(shù)據(jù)和售樓處備品清單3.銷售人員：二、討論跟蹤期三個(gè)必備7三、銷售準(zhǔn)備期1.時(shí)間掌控列出準(zhǔn)備期倒推時(shí)間表，包括：開(kāi)盤時(shí)間、開(kāi)盤前宣傳活動(dòng)準(zhǔn)備時(shí)間、定金收取時(shí)間、預(yù)熱時(shí)間、廣告發(fā)布時(shí)間、宣傳物料制作時(shí)間、售樓資料準(zhǔn)備時(shí)間、人員進(jìn)駐時(shí)間、售樓處裝修時(shí)間、規(guī)劃調(diào)整時(shí)間。三、銷售準(zhǔn)備期1.時(shí)間掌控82.實(shí)戰(zhàn)準(zhǔn)備內(nèi)力修煉：銷售人員的培訓(xùn)外力借助：營(yíng)銷推廣的展開(kāi)、賣場(chǎng)的包裝、工地形象的建立在此過(guò)程中根據(jù)市場(chǎng)情況制定大體價(jià)格2.實(shí)戰(zhàn)準(zhǔn)備9四、項(xiàng)目準(zhǔn)運(yùn)作期宣傳推廣總結(jié)分析價(jià)格調(diào)整銷售控制四、項(xiàng)目準(zhǔn)運(yùn)作期宣傳推廣10宣傳推廣1.主流媒體的發(fā)布:報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等大眾媒體2.輔助媒體:如中郵夾報(bào)、派單3.戶外媒體的利用：高炮、道旗、指示牌、車體、廣告牌等4.小眾營(yíng)銷的展開(kāi)：發(fā)送客戶短信、項(xiàng)目吉祥物的制作、贈(zèng)送5、組織活動(dòng)宣傳推廣1.主流媒體的發(fā)布:報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等大眾媒體11注意事項(xiàng)保持整體推廣時(shí)間的一致性和宣傳頻率的緊湊性忽如一夜春風(fēng)來(lái)避免由于宣傳的不連貫而造成的物質(zhì)和客戶資源的浪費(fèi)舉例注意事項(xiàng)12總結(jié)分析接聽(tīng)電話、接待客戶

未成交原因歸納整理

找出焦點(diǎn)問(wèn)題解決問(wèn)題總結(jié)分析接聽(tīng)電話、接待客戶13價(jià)格調(diào)整價(jià)格調(diào)整原因價(jià)格與市場(chǎng)總體情況有出入低價(jià)入市，吸引客戶定價(jià)五原則1.開(kāi)發(fā)公司利潤(rùn)最大化2.為低開(kāi)高走打好基礎(chǔ)3.不成為銷售的絆腳石4.合理維護(hù)當(dāng)?shù)氐禺a(chǎn)市場(chǎng)的銷售秩序價(jià)格調(diào)整價(jià)格調(diào)整原因14定價(jià)方法成本加成法類比定價(jià)法定價(jià)方法成本加成法15類比定價(jià)影響因素標(biāo)準(zhǔn)興隆家園海華山景海岸陽(yáng)光均價(jià)/65006500地理位置10876.5升值潛力12101010交通條件10875.5戶型設(shè)計(jì)10888外部環(huán)境8584周邊配套9977園林景觀88.577.5工程進(jìn)度質(zhì)量7765發(fā)展商品牌6645物業(yè)類型10999交房標(biāo)準(zhǔn)5444物業(yè)管理5544合計(jì)10087.58175.5類比定價(jià)影響因素標(biāo)準(zhǔn)興隆家園海華山景海岸陽(yáng)光均價(jià)/6500616本項(xiàng)目興隆家園海華山景銷售均價(jià)PXPA＝6500PB＝6500樓盤評(píng)分QX＝75.5QA＝87.5QB＝81樓盤權(quán)重/WA＝60％WB＝40％注：各相關(guān)樓盤權(quán)重取值為Wi(考慮樓盤銷售時(shí)間因素、樓盤在市場(chǎng)中的影響力以及與本項(xiàng)目的相似性)樓盤價(jià)格修正公式為：Pi’＝(QX/Qi)×Pi修正后各相關(guān)樓盤價(jià)格為：PA‘＝(QX/QA)×PA＝（75.5/87.5）×6500＝5609PB’＝(QX/QB)×PB＝（75.5/81）×6500＝6059本項(xiàng)目銷售均價(jià)推算結(jié)果為：PX＝ΣPiWi＝PA‘×WA+PB’×WB＝5609×60％＋6059×40％＝3365＋2424＝5789PERSUN鵬翔地產(chǎn)機(jī)構(gòu)青島公司本項(xiàng)目興隆家園海華山景銷售均價(jià)PXPA＝6500PB＝65017銷售控制根據(jù)預(yù)定情況做好銷售控制,做好好壞房源搭配,避免賣偏.銷售控制根據(jù)預(yù)定情況做好銷售控制,做好好壞房源搭配,避免賣偏18正式運(yùn)作期

何為開(kāi)盤最佳時(shí)機(jī):一般在項(xiàng)目預(yù)定達(dá)到30%以上,或者有了30%的客戶群體出現(xiàn),并且體現(xiàn)了極大的忠誠(chéng)度和購(gòu)買熱情.開(kāi)盤儀式目的:聚集人氣,提高知名度正式運(yùn)作期

何為開(kāi)盤最佳時(shí)機(jī):一般在項(xiàng)目預(yù)定達(dá)到30%以上,19項(xiàng)目經(jīng)理操盤培訓(xùn)開(kāi)盤前期培訓(xùn)項(xiàng)目經(jīng)理操盤培訓(xùn)開(kāi)盤前期培訓(xùn)20總述初識(shí)項(xiàng)目期討論跟蹤期銷售準(zhǔn)備期項(xiàng)目準(zhǔn)運(yùn)作期正式運(yùn)作期總述初識(shí)項(xiàng)目期21一、初識(shí)項(xiàng)目期1.了解與溝通2.調(diào)研與建議地塊價(jià)值的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)：地塊所處位置的發(fā)展?jié)摿ξ飿I(yè)自身的綜合素質(zhì)針對(duì)以上兩點(diǎn)進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)調(diào)研一、初識(shí)項(xiàng)目期1.了解與溝通22城市綜合情況調(diào)研調(diào)研對(duì)象調(diào)研目的調(diào)研方法城市城區(qū)面積了解城市概況并展望城市未來(lái)發(fā)展規(guī)劃空間及方向年鑒農(nóng)村面積及郊區(qū)面積城市區(qū)域構(gòu)成分析年鑒城鎮(zhèn)人口數(shù)量當(dāng)?shù)刭?gòu)買能力及人口密度分析年鑒農(nóng)村人口數(shù)量當(dāng)?shù)厝丝谂浔燃百?gòu)買力分析年鑒外來(lái)人口數(shù)量當(dāng)?shù)厝丝谂浔燃百?gòu)買力分析年鑒所轄區(qū)鎮(zhèn)情況以利尋找目標(biāo)客戶群年鑒、實(shí)地調(diào)研城市綜合情況調(diào)研調(diào)研對(duì)象調(diào)研目的調(diào)研方法城市城區(qū)面積了解城市23城市經(jīng)濟(jì)情況城市經(jīng)濟(jì)前景及購(gòu)買力分析年鑒近五年商品房年均開(kāi)工量房產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展情況、政府扶持力度、現(xiàn)存市場(chǎng)容量同上近五年來(lái)商品房年竣工量市場(chǎng)容量同上現(xiàn)有商品房數(shù)量現(xiàn)有商品房市場(chǎng)容量及人均配比分析年鑒、實(shí)地調(diào)研空置率購(gòu)買力的真實(shí)反映及未來(lái)市場(chǎng)容量實(shí)地調(diào)研現(xiàn)有住宅小區(qū)數(shù)量計(jì)算人均商品房占有量并以此分析當(dāng)?shù)乩习傩站幼√攸c(diǎn)實(shí)地調(diào)研代表性樓盤入住率投資和自住客戶比率居委會(huì)、物業(yè)房屋出租率投資的可能性同上租金情況投資回報(bào)率同上二手房轉(zhuǎn)讓情況二手房市場(chǎng)能否對(duì)一手房市場(chǎng)產(chǎn)生促進(jìn)或刺激作用二手房中介、物業(yè)城市經(jīng)濟(jì)情況城市經(jīng)濟(jì)前景及購(gòu)買力分析年鑒近五年商品房年均開(kāi)工24掃盤

1.項(xiàng)目概況、價(jià)格、物業(yè)、、銷售情況等2.整體推廣方式、主流媒體、輔助媒體的選擇、各種宣傳手段的搭配關(guān)注點(diǎn)：建筑規(guī)劃形式、物業(yè)服務(wù)、配套特點(diǎn)、預(yù)熱方式、廣告宣傳的主流媒體、輔助媒體、小眾營(yíng)銷的渠道。掃盤

1.項(xiàng)目概況、價(jià)格、物業(yè)、、銷售情況等25二、討論跟蹤期三個(gè)必備1.時(shí)間進(jìn)度表：裝修時(shí)間、進(jìn)駐時(shí)間、推廣制作發(fā)布時(shí)間、資料確認(rèn)時(shí)間、銷售物料制作時(shí)間、工程開(kāi)工時(shí)間、預(yù)熱時(shí)間、預(yù)計(jì)開(kāi)盤時(shí)間（附時(shí)間進(jìn)度表范例）2.銷售及宣傳所需資料數(shù)據(jù)和售樓處備品清單3.銷售人員：二、討論跟蹤期三個(gè)必備26三、銷售準(zhǔn)備期1.時(shí)間掌控列出準(zhǔn)備期倒推時(shí)間表，包括：開(kāi)盤時(shí)間、開(kāi)盤前宣傳活動(dòng)準(zhǔn)備時(shí)間、定金收取時(shí)間、預(yù)熱時(shí)間、廣告發(fā)布時(shí)間、宣傳物料制作時(shí)間、售樓資料準(zhǔn)備時(shí)間、人員進(jìn)駐時(shí)間、售樓處裝修時(shí)間、規(guī)劃調(diào)整時(shí)間。三、銷售準(zhǔn)備期1.時(shí)間掌控272.實(shí)戰(zhàn)準(zhǔn)備內(nèi)力修煉：銷售人員的培訓(xùn)外力借助：營(yíng)銷推廣的展開(kāi)、賣場(chǎng)的包裝、工地形象的建立在此過(guò)程中根據(jù)市場(chǎng)情況制定大體價(jià)格2.實(shí)戰(zhàn)準(zhǔn)備28四、項(xiàng)目準(zhǔn)運(yùn)作期宣傳推廣總結(jié)分析價(jià)格調(diào)整銷售控制四、項(xiàng)目準(zhǔn)運(yùn)作期宣傳推廣29宣傳推廣1.主流媒體的發(fā)布:報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等大眾媒體2.輔助媒體:如中郵夾報(bào)、派單3.戶外媒體的利用：高炮、道旗、指示牌、車體、廣告牌等4.小眾營(yíng)銷的展開(kāi)：發(fā)送客戶短信、項(xiàng)目吉祥物的制作、贈(zèng)送5、組織活動(dòng)宣傳推廣1.主流媒體的發(fā)布:報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等大眾媒體30注意事項(xiàng)保持整體推廣時(shí)間的一致性和宣傳頻率的緊湊性忽如一夜春風(fēng)來(lái)避免由于宣傳的不連貫而造成的物質(zhì)和客戶資源的浪費(fèi)舉例注意事項(xiàng)31總結(jié)分析接聽(tīng)電話、接待客戶

未成交原因歸納整理

找出焦點(diǎn)問(wèn)題解決問(wèn)題總結(jié)分析接聽(tīng)電話、接待客戶32價(jià)格調(diào)整價(jià)格調(diào)整原因價(jià)格與市場(chǎng)總體情況有出入低價(jià)入市，吸引客戶定價(jià)五原則1.開(kāi)發(fā)公司利潤(rùn)最大化2.為低開(kāi)高走打好基礎(chǔ)3.不成為銷售的絆腳石4.合理維護(hù)當(dāng)?shù)氐禺a(chǎn)市場(chǎng)的銷售秩序價(jià)格調(diào)整價(jià)格調(diào)整原因33定價(jià)方法成本加成法類比定價(jià)法定價(jià)方法成本加成法34類比定價(jià)影響因素標(biāo)準(zhǔn)興隆家園海華山景海岸陽(yáng)光均價(jià)/65006500地理位置10876.5升值潛力12101010交通條件10875.5戶型設(shè)計(jì)10888外部環(huán)境8584周邊配套9977園林景觀88.577.5工程進(jìn)度質(zhì)量7765發(fā)展商品牌6645物業(yè)類型10999交房標(biāo)準(zhǔn)5444物業(yè)管理5544合計(jì)10087.58175.5類比定價(jià)影響因素標(biāo)準(zhǔn)興隆家園海華山景海岸陽(yáng)光均價(jià)/6500635本項(xiàng)目興隆家園海華山景銷售均價(jià)PXPA＝6500PB＝6500樓盤評(píng)分QX＝75.5QA＝87.5QB＝81樓盤權(quán)重/WA＝60％WB＝40％注：各相關(guān)樓盤權(quán)重取值為Wi(考慮樓盤銷售時(shí)間因素、樓盤在市場(chǎng)中的影響力以及與本項(xiàng)目的相似性)樓盤價(jià)格修正公式為：Pi’＝(QX/Qi)×Pi修正后各相關(guān)樓盤價(jià)格為：PA‘＝(QX/QA)×PA＝（75.5/87.5）×6500＝5609PB’＝(QX/QB)×PB＝（75.5/81）×6500＝6059本項(xiàng)目銷售均價(jià)推算結(jié)果為：PX＝ΣPiWi＝PA‘×WA+PB’×WB＝5609×60％＋6059×40％＝3365＋242