WORD格式專業(yè)資料整理一個(gè)高效的銷售組織應(yīng)透徹了解它推銷的牌子，掌握到達(dá)預(yù)定目標(biāo)、銷售量和利潤(rùn)的各種技巧。本手冊(cè)能使你充滿自信的去執(zhí)行你的職責(zé)，使你知道你正在你的部門(mén)通過(guò)你的精心籌劃來(lái)為企業(yè)建立填磚加瓦，從而使你獲得個(gè)人的滿足感。這是有關(guān)你的工作，你的品牌，和你的顧客全面的資料來(lái)源。應(yīng)該仔細(xì)研究和完全徹底的熟悉這些資料，這將有助于你保持處于中國(guó)土地上最正確銷售組織的先進(jìn)展列之中。第一章你的職責(zé)目錄頁(yè)碼本銷售手冊(cè)額宗旨6工作職責(zé) 6個(gè)人職責(zé) 7培訓(xùn)9初步培訓(xùn)方案9深入培訓(xùn)方案10學(xué)習(xí)目標(biāo)懂得如何使用本銷售手冊(cè)逐步熟悉你個(gè)人和工作職責(zé)本手冊(cè)的宗旨本銷售手冊(cè)的宗旨是幫助你完成工作任務(wù)，它提供了有關(guān)你的公司、你的品牌和制造業(yè)的珍貴背景資料。通過(guò)本銷售手冊(cè)，你將對(duì)P&G積累多年經(jīng)歷而開(kāi)展起來(lái)的一整套成功技巧和技術(shù)一覽無(wú)遺。本節(jié)將總括地介紹你的工作職責(zé)和運(yùn)作方式。工作職責(zé)P&G銷售代表的主要職責(zé)開(kāi)列如下：銷售〔數(shù)量與分銷〕幫助我們的顧客銷售我們的牌子〔貨架擺設(shè)和助銷〕和我們的顧客建立互利的伙伴關(guān)系高效、經(jīng)濟(jì)地運(yùn)作你的職責(zé)可以最好的概括為：通過(guò)與顧客的密切合作來(lái)“改進(jìn)我們的每一牌子在商店中的表現(xiàn)〞。增加我們銷售量和利潤(rùn)的唯一方法是幫助我們的顧客開(kāi)展他們的業(yè)WORD格式專業(yè)資料整理務(wù)。如果你能注意到以下各方面〔如果它們適用于你的部門(mén)的話〕的最好：，上述任務(wù)就能完成WORD格式專業(yè)資料整理—分銷所有的品牌和規(guī)格?！@得你的品牌的店內(nèi)助銷?！其N你的品牌的陳列。—保持你的牌子的貨品在貨架上的適當(dāng)空間和位置。—經(jīng)常檢查在銷售價(jià)格，減少有關(guān)你的牌子的商品銷售價(jià)格方面的錯(cuò)誤?！蚰愕念櫩捅硎疚覀兊恼呤枪健⒗蠈?shí)和對(duì)顧客和本公司都是互利的。6—根據(jù)本地區(qū)的指導(dǎo)大綱準(zhǔn)確完成和保管所寫(xiě)的記錄和各種報(bào)告?！刂聘黜?xiàng)費(fèi)用以保證開(kāi)支在預(yù)算之內(nèi)。個(gè)人職責(zé)本節(jié)所列的各項(xiàng)規(guī)那么表達(dá)了我們對(duì)每一個(gè)員工的期望，并支持了P&G公司的建筑根底—助之中人員的氣質(zhì)。老實(shí)、正直、公平、尊重和關(guān)心別人始終是P&G人的特點(diǎn)。這些特點(diǎn)的重要性和意義可強(qiáng)調(diào)說(shuō)明如下：老實(shí)／正直—對(duì)犯有不老實(shí)或盜竊行為的員工，對(duì)犯有盜竊公私財(cái)物、其他員工的財(cái)物或顧客的財(cái)物者，將處以開(kāi)除處分。這種行為包括偷竊公司產(chǎn)品和設(shè)備，偷竊其他員工和顧客的財(cái)物，不正當(dāng)使用系統(tǒng)、非法調(diào)撥公司的資金，篡改和偽造公司的記錄和報(bào)告。不管這種行為是不是初犯，不管所牽涉財(cái)物價(jià)值如何，也不考慮非法調(diào)撥或竄改的程度，一律都要開(kāi)除。未經(jīng)適宜的經(jīng)理人員同意，千萬(wàn)不要拿、參與拿或?qū)⒐镜漠a(chǎn)品財(cái)務(wù)占為己有。這條規(guī)那么不但保護(hù)了公司的財(cái)產(chǎn)，也保護(hù)了私人財(cái)物。如果你對(duì)公司負(fù)何職責(zé)不了解，應(yīng)該請(qǐng)教你的經(jīng)理。個(gè)人品行：雖然我們?cè)谔幚韨€(gè)人品行方面沒(méi)遇到過(guò)困難，但公司對(duì)個(gè)人品行作如下要求：＊騷擾別人—任何形式的騷擾都是不允許的。這包括由于性別、種族、**、年齡或殘疾所應(yīng)發(fā)的騷擾。如果你認(rèn)為被別人騷擾可以把情況向經(jīng)理報(bào)告。＊無(wú)故干擾別人工作或不服調(diào)度—這些行為是與本分工作不符的，是不允許的。侮辱性或恐嚇性語(yǔ)言也是不能使用的。＊藥品和酒精飲料—受酒精飲料影響或不適當(dāng)使用或?yàn)E用藥品的情況下決不能上班工作。除了合法的醫(yī)療原因外，上班時(shí)不能攜帶和使用任何藥物，不能擁有和飲用酒精飲料。＊槍支彈藥和武器—在公司X圍內(nèi)，嚴(yán)格制止擁有和／或使用槍支和其他任何種類的危險(xiǎn)武器，此規(guī)定同樣適用為本公司業(yè)務(wù)所作的初差旅行。＊準(zhǔn)時(shí)—準(zhǔn)時(shí)上下班，準(zhǔn)時(shí)會(huì)見(jiàn)客人。即如你希望公司給你的效勞支付滿額薪金一樣，你的滿負(fù)荷效勞的量度是一直工作到該停頓的時(shí)候?yàn)橹?。WORD格式專業(yè)資料整理缺勤—如果不能上班，希望你盡早通知經(jīng)理，最好是在該工作日開(kāi)場(chǎng)前。如果由于某種不可防止的原因，你估計(jì)到將來(lái)某個(gè)時(shí)間會(huì)缺勤，請(qǐng)與經(jīng)理商討這件事。過(guò)渡的缺勤和遲到是不允許的，公司會(huì)對(duì)此執(zhí)行紀(jì)律直至開(kāi)除。兜攬生意—公司規(guī)那么命令制止外的活動(dòng)，包括用公司的財(cái)產(chǎn)進(jìn)展兜攬的行為，特別是7當(dāng)你或被游說(shuō)者本應(yīng)工作的時(shí)候。在你本應(yīng)工作時(shí)在工作場(chǎng)所散發(fā)任何種類的文字材料時(shí)不允許的。利益沖突—公司制定了有關(guān)利益沖突的政策，并行之有效多年?？偛迷磸?fù)屢次發(fā)布該政策使員工不斷的知曉，并反復(fù)強(qiáng)調(diào)該政策對(duì)企業(yè)的實(shí)用性。該政策的內(nèi)容如下：“公司有關(guān)利益沖突政策的根本原那么是，公司雇員在作出決定時(shí)必須維護(hù)P&G公司的最大利益。在醞釀這些決定過(guò)程中，任何雇員不應(yīng)受個(gè)人方面考慮所影響，個(gè)人的考慮長(zhǎng)自覺(jué)或不自覺(jué)的影響他／她對(duì)什么是P&G公司的最正確利益作出正確判斷。〞WORD格式專業(yè)資料整理如一個(gè)P&G員工在任何其他可能贏利的組織中有其個(gè)人利益及財(cái)物或其他方面的利益時(shí)，能會(huì)和P&G公司的利益發(fā)生沖突：可WORD格式專業(yè)資料整理—來(lái)自對(duì)公司負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)的員工所作的決定。—來(lái)自員工對(duì)公司的行動(dòng)或?qū)?lái)方案的知識(shí)。如存在這樣一種可能的利益沖突，請(qǐng)與你的經(jīng)理商討。必須把這看成是最重要的事。揭露一件可能的利益沖突，，確定其真實(shí)性是保護(hù)員工和公司利益所必需的。平安**—平安**—你有責(zé)任保護(hù)所有委托與你的公司資料，包括你聽(tīng)到的，看到的，受到的文字材料和接觸到的計(jì)算機(jī)檔案。你所看管的公司信息資料只能讓那些“需要知道〞的人接觸。不但對(duì)你的談話，而且文件、照片和計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)都應(yīng)**。離開(kāi)公司的辦公室和建筑物，公司的信息資料就變得特別敏感。在公共場(chǎng)所和社交團(tuán)體不要談及公司的方案、問(wèn)題或我們的業(yè)務(wù)。公司內(nèi)的“閑言碎語(yǔ)〞容易被壞人、特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手偷聽(tīng)。你不要隨便容許索取資料的要求，除非你弄清楚資料索取者的身份和確信他是“需要知道〞的人。重要的是，離開(kāi)工作崗位時(shí)要“鎖好〞和保護(hù)好公司的信息資料。個(gè)人財(cái)物—你最終要為自己的財(cái)物負(fù)責(zé)。為了保護(hù)你私人財(cái)物，建議你采取適當(dāng)?shù)姆繶措施。錢(qián)包、手袋和其他貴重物品應(yīng)隨身攜帶或鎖在平安的地方。當(dāng)你離開(kāi)旅館房間時(shí)，不要把錢(qián)WORD格式專業(yè)資料整理和個(gè)人貴重物品遺留在那里。當(dāng)你逗留在旅館內(nèi)時(shí)，請(qǐng)使用鏈條和所有其他房門(mén)和窗戶鎖定裝置。長(zhǎng)途—公司長(zhǎng)期以來(lái)一直不鼓勵(lì)用公司聯(lián)絡(luò)私人事情，包括本地和長(zhǎng)途。公司成認(rèn)這樣一個(gè)事實(shí)，在某些有限制的情況下，員工學(xué)要在上班時(shí)間打私人。8從公司辦公室打私人的原那么是：—私人長(zhǎng)途費(fèi)不應(yīng)由公司來(lái)支付?！k公司可供私人因緊急事情使用，但這種使用應(yīng)是偶然的、簡(jiǎn)短的。通常通話時(shí)間不應(yīng)超過(guò)3～5分鐘，一個(gè)月的通話次數(shù)不應(yīng)超過(guò)1～2次?！Ｍ總€(gè)打私人的員工把費(fèi)歸還給公司。平安操作—P&G堅(jiān)持平安操作，遵守平安守那么，在自己的行動(dòng)中表達(dá)平安是第一使每一個(gè)員工的職責(zé)。我們?cè)谄桨卜矫嬗涗浟己?，因?yàn)槲覀兊膯T工都把平安作為他們的責(zé)任。下面是某些必須記住的平安規(guī)那么：如你受傷，無(wú)論怎樣輕，都應(yīng)報(bào)告你的經(jīng)理〔經(jīng)理不在時(shí)報(bào)告經(jīng)理指定的代理人〕?！獙?duì)重傷病人，除非他會(huì)繼續(xù)有進(jìn)一步受傷害的危險(xiǎn)，否那么不要搬動(dòng)。—遇到不平安行為和不平安環(huán)境要及時(shí)報(bào)告處理?！胁牧虾驮O(shè)備都應(yīng)放在適宜之處，整齊清潔的工作環(huán)境有助于平安操作。培訓(xùn)：P&G公司把培訓(xùn)放在十分重要的地位。我們的目標(biāo)是：對(duì)具有正確的態(tài)度的銷售代表進(jìn)展適當(dāng)而徹底的培訓(xùn)，可望產(chǎn)生非常顯著的效果。為了使你不會(huì)辜負(fù)我們的期望，我們的銷售訓(xùn)練分為兩局部：初步培訓(xùn)和深入培訓(xùn)。初步培訓(xùn)方案：你的初步現(xiàn)場(chǎng)銷售培訓(xùn)是一個(gè)根據(jù)你的需要編排的，在工作中進(jìn)展培訓(xùn)的方案。其要點(diǎn)是：——你處理工作中每一局部的能力決定你的培訓(xùn)方案進(jìn)展的速度。本方案允許作調(diào)整以適合你個(gè)人的需要，培訓(xùn)的每一局部都預(yù)先確定目標(biāo)，必須符合該標(biāo)準(zhǔn)的要求才能進(jìn)展其他培訓(xùn)。——根據(jù)區(qū)域／地段的需要可以為你的需要提供某些靈活性。經(jīng)過(guò)最初步的實(shí)地銷售培訓(xùn)〔第一周〕和后續(xù)幾段時(shí)間的培訓(xùn)后，針對(duì)大多數(shù)銷售地區(qū)的共同要求，培訓(xùn)分成假設(shè)干個(gè)靈活的培訓(xùn)或?qū)嵺`操作局部，它還提供了適當(dāng)?shù)撵`活性，可根據(jù)各個(gè)別地區(qū)或地段的要求來(lái)對(duì)培訓(xùn)方案進(jìn)展剪裁。WORD格式專業(yè)資料整理現(xiàn)將現(xiàn)場(chǎng)銷售培訓(xùn)方案綱要開(kāi)列如下：—入門(mén)導(dǎo)向—報(bào)礦天的會(huì)議和課堂講授，使你根本了解的情況和根本銷售技術(shù)。—地段管理培訓(xùn)—用天時(shí)間在你的地段演示和實(shí)習(xí)從課堂上學(xué)到的知識(shí)。—地段管理培訓(xùn)—從第十一周到第三十八周，你的經(jīng)理將和你一起工作，選擇一些與根本培訓(xùn)技能有關(guān)的題目精心加強(qiáng)學(xué)習(xí)。9只要你在P&G公司工作，你的直接上司就會(huì)與你一起工作，對(duì)你的表現(xiàn)作出評(píng)價(jià)，以便提高你的工作水平和工作效率。你的經(jīng)理將為你提供指示、支持、輔導(dǎo)、訓(xùn)練、反響和對(duì)你進(jìn)步的檢查。當(dāng)你成熟起來(lái)時(shí)，又會(huì)有新的任務(wù)向你挑戰(zhàn)以便提高你的工作效率。銷售分析—設(shè)計(jì)了一套程序來(lái)幫助你的經(jīng)理密切注視你的日常運(yùn)作。你的經(jīng)理可能會(huì)分析你的商店、周圍環(huán)境和外部條件，工作安排，并適當(dāng)把注意力集中到你的地段目標(biāo)對(duì)象上。它還幫助經(jīng)理了解你的培訓(xùn)技巧，強(qiáng)度和要求。深入培訓(xùn)方案：能夠始終如一的履行自己職責(zé)的人都在高效率工作最為重要方面有某些共通的技能。這些方面就是針對(duì)一個(gè)高效的P&G銷售代表的“銷售工作表現(xiàn)評(píng)估方面〞。銷售工作表現(xiàn)評(píng)估方面：供評(píng)估的表現(xiàn)方面對(duì)企業(yè)的奉獻(xiàn)總的銷售結(jié)果比較店內(nèi)表現(xiàn)和數(shù)量目標(biāo)。利用營(yíng)業(yè)時(shí)機(jī)的能力。開(kāi)展與顧客的良好關(guān)系。對(duì)工作提出建立性意見(jiàn)。對(duì)顧客效勞。對(duì)工作提出建立性意見(jiàn)。G.解決問(wèn)題的能力。開(kāi)展自己和他人承受和實(shí)施培訓(xùn)、輔導(dǎo)和指導(dǎo)。和他人展開(kāi)討論并執(zhí)行決議。你是本公司的珍貴財(cái)富。下面一些個(gè)人氣質(zhì)將使你明白怎樣沿著正確的方向獲取你的事業(yè)成就。WORD格式專業(yè)資料整理一個(gè)好的銷售代表應(yīng)有個(gè)特點(diǎn)：堅(jiān)持不懈。成功的銷售人總是堅(jiān)持得更久一點(diǎn)，工作更刻苦一點(diǎn)。想象力。他們把想象力和產(chǎn)生效果的實(shí)際方案相聯(lián)系。元件?，F(xiàn)在只是開(kāi)場(chǎng)，他們總是給人們以未來(lái)希望的影響。誠(chéng)懇。他們是值得信賴的。正直。他們是有原那么的，并按原那么辦事。沉著自信。他們不是傲慢的，而是友善、自信的。體貼別人。他們是為別人著想，通情達(dá)理的。常識(shí)。他們總是根據(jù)理性來(lái)作出判斷。方便他人。他們對(duì)待別人就如希望別人對(duì)待他們一樣。主動(dòng)精神。他們總是現(xiàn)在就干起來(lái)，他們參與解決問(wèn)題，而不是抱怨公司、客戶或其他事情的錯(cuò)誤。第二章你的公司目錄頁(yè)碼你公司的昨天11你公司的今天12合資企業(yè)的歷史12目的與宗旨 13各部門(mén)的介紹14你公司的明天14你對(duì)保潔公司未來(lái)的承諾15導(dǎo)言本節(jié)向你介紹P&G公司的情況。P&G就是你的公司。本節(jié)目的是使你從公司過(guò)去的歷史中得到鼓舞，滿懷自信的對(duì)待目前的時(shí)機(jī)，相信公司的將來(lái)。如通過(guò)本節(jié)介紹，你能為你的公司感到自豪，從而滋生在公司內(nèi)創(chuàng)造一點(diǎn)你自己歷史的欲望，就算到達(dá)本節(jié)的目的了。你公司的昨天1837年月日，兩名三十來(lái)歲的男子—移民到當(dāng)時(shí)還是年輕的國(guó)家—清其微薄的積蓄在俄亥俄州的辛WORD格式專業(yè)資料整理辛提那市中心地區(qū)建立一個(gè)肥皂蠟燭廠。威廉·普羅克特是造蠟燭的，它是1832年英格蘭移民。而詹姆斯·甘布爾是造肥皂的，他1819年從愛(ài)爾蘭來(lái)到此地。每人的投資額是3,596.47美元。但他們帶來(lái)了比金錢(qián)更重要的東西，一個(gè)堅(jiān)決的信念：每個(gè)人，只要具有勇氣、抱負(fù)和愿意艱辛工作的話，就一定能成功。他們?cè)?837年的目標(biāo)并不高但很明確：按照他們所知道的最正確方法，盡自己的能力刻苦工作—制造、銷售蠟燭和肥皂—并獲取他們刻苦勞動(dòng)的相應(yīng)報(bào)酬。他們的艱辛勞動(dòng)是：由威廉·普羅克特采購(gòu)原料、推銷品種和送貨，由詹姆斯·甘布爾進(jìn)展長(zhǎng)時(shí)間的艱辛的體力勞動(dòng)來(lái)生產(chǎn)產(chǎn)品。公司的創(chuàng)始人滿懷強(qiáng)烈的希望和不屈不撓的意志，他們有著雄心壯志和使不完的力氣。他們還具有高尚的道德觀，他們所做的一切都是為了人民；他們必須生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品讓人民用公平的價(jià)格買(mǎi)到它們。他們的產(chǎn)品在質(zhì)量上必須完美無(wú)暇?！哺什紶栐f(shuō)：“如果你不能造出純正的產(chǎn)品和保證足斤兩， 就去干別的事。只要老實(shí)，甚至可碎石〞。普羅克特在一封給顧客的信中寫(xiě)道：“我們發(fā)現(xiàn)了在給你的貨單上有1美元的過(guò)失,,隨信附上1美元，以糾正我們的過(guò)錯(cuò)并希望能使你滿意。 〞1859年時(shí)，Procter&Gamble公司已開(kāi)展到年銷售額二百萬(wàn)美元的規(guī)模。這在當(dāng)時(shí)同類企業(yè)中是一個(gè)聞所未聞的成就。那時(shí)候兩位創(chuàng)始人從來(lái)沒(méi)有想到企業(yè)成長(zhǎng)的這樣迅猛。企業(yè)的擴(kuò)展和成功已成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。他們也從來(lái)沒(méi)有夢(mèng)想過(guò)就在他們創(chuàng)業(yè)時(shí)所建廠房幾百英尺遠(yuǎn)的地方，屹立著一座聲明遠(yuǎn)播的跨國(guó)公司總部的綜合大廈，這個(gè)企業(yè)到1989年的銷售總額已超過(guò)210億美元。但也許最能使他們感到欣慰的是人們已認(rèn)識(shí)到它們的最偉大的資產(chǎn)是“精神〞,,P&G人的刻苦工作和遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)；P&G公平與老實(shí)的聲譽(yù)；“P&G公司對(duì)P&G人的關(guān)心和熱愛(ài)〞你公司的今天從最初只有7192.94美元的投資和兩個(gè)產(chǎn)品：肥皂和蠟燭，1837年以來(lái)，你的公司已走過(guò)一段相當(dāng)長(zhǎng)的歷程。下面我們將向你介紹我們?cè)鯓幼哌^(guò)這一段遙遠(yuǎn)的路程，并給你一些有關(guān)你公司今天的有用的事實(shí)和資料。通過(guò)多年的開(kāi)展，Procter&Gamble公司已成為一個(gè)“理想的工作場(chǎng)所〞。我們?yōu)橛羞@樣的聲譽(yù)感到自豪，并把這歸功于公司的創(chuàng)始人，使他們?yōu)槲覀兊墓窘⒘四承└驹敲础３晒Φ墓芾砣藛T一直加強(qiáng)和保持這些信念。這些原那么是公司和它所有員工之間賴以建立并將繼續(xù)開(kāi)展的良好關(guān)系的根底。合資企業(yè)的歷史1988年4月，Procter&Gamble〔**〕公司成立。在三方合資上簽字的是：P&G，Hutchison中國(guó)貿(mào)易公司〔HCT〕，**肥皂廠〔GSF〕。P&G的外匯問(wèn)題由HCT公司處理，而P&G及**肥皂廠負(fù)責(zé)產(chǎn)品的制造和銷售。WORD格式專業(yè)資料整理**肥皂廠：**肥皂廠的前身叫做源昌肥皂廠，是由一群投資者于1920年成立的。在那時(shí)WORD格式專業(yè)資料整理候，只有相當(dāng)簡(jiǎn)單的制造技術(shù)可供利用，只能生產(chǎn)洗衣皂。在油提煉設(shè)備，導(dǎo)致其產(chǎn)量和生產(chǎn)能力增加了，到達(dá)了平均月產(chǎn)1936年，公司增加了制皂和甘100噸洗衣皂、3.5噸甘油和WORD格式專業(yè)資料整理3噸香皂的能力。到1948年，生產(chǎn)和銷售了著名的雙刀牌洗衣皂，從那以后其他暢銷的牌子陸續(xù)問(wèn)世：53型電車洗衣皂，1980年獲國(guó)家輕工部?jī)?yōu)質(zhì)獎(jiǎng)。2.從1980年市實(shí)行“對(duì)外開(kāi)放〞政策以來(lái)，**肥皂廠已開(kāi)發(fā)了十多個(gè)潔花系列產(chǎn)品。該牌子產(chǎn)品已深受顧客歡迎，甚至獲得眾多的榮譽(yù)獎(jiǎng)狀。然而，也許最值得紀(jì)念的是：1988年10月27日，**肥皂廠與P&G公司一起生產(chǎn)出了第一瓶“海飛絲〞〔Head&Shoulders〕，從而在它的歷史上起一個(gè)飛躍。宗旨聲明我們要提供最能滿足全世界消費(fèi)者所需要的超值產(chǎn)品.要到達(dá)這個(gè)目的，我們要依賴于一個(gè)機(jī)構(gòu)，一個(gè)能吸引最好的人材、能培養(yǎng)和鼓勵(lì)我們各自的才干，能鼓勵(lì)我們用自由的和熱情的合作精神去推開(kāi)工作，去維護(hù)公司老實(shí)正直、做對(duì)的事的傳統(tǒng)原那么的工作環(huán)境。通過(guò)成功的實(shí)現(xiàn)我們的諾言，我們期望我的產(chǎn)品在銷量上和利潤(rùn)上占領(lǐng)導(dǎo)地位，結(jié)果將會(huì)是：我們的生意，我們的人，我們的股東以及我們生活和工作的社會(huì)都會(huì)繁榮。以下就是公司為我們的行動(dòng)制定的原那么和我們對(duì)員工的態(tài)度：＊我們要雇用我們所能找到的最好人材，不考慮種族或任何與工作無(wú)關(guān)的差異，升職也是如此。＊我們認(rèn)為連續(xù)受雇于公司是至關(guān)重要的，因?yàn)樗c公司的力量和成功是嚴(yán)密相連的。＊我們?cè)诠救藛T中提拔人才，有能力、工作表現(xiàn)好的人會(huì)得到提升更高職位的時(shí)機(jī)。＊我們公平的為員工付薪酬，并關(guān)心每個(gè)員工收入、補(bǔ)償費(fèi)。我們的付薪方案是為每一個(gè)員工提供足夠的保護(hù)而設(shè)計(jì)的。＊我們鼓勵(lì)和褒獎(jiǎng)個(gè)人革新、個(gè)人創(chuàng)造力和領(lǐng)導(dǎo)力以及愿意對(duì)付風(fēng)險(xiǎn)的精神。＊我們鼓勵(lì)員工在工作的磨練中，在各自的部門(mén)、各自的地區(qū)，團(tuán)結(jié)合作，更高效率的集中員工們的智慧和奉獻(xiàn)。＊通過(guò)培訓(xùn)員工和指導(dǎo)他們干好工作并指導(dǎo)他們干得更好，我們會(huì)盡最大限度培養(yǎng)他們成材，我們據(jù)各分公司經(jīng)理的業(yè)務(wù)開(kāi)展記錄來(lái)評(píng)價(jià)他們。＊我們要保持和發(fā)揚(yáng)我們的合作傳統(tǒng)，這傳統(tǒng)是基于正直，辦事要為長(zhǎng)遠(yuǎn)利益而打算，對(duì)人尊重，盡善盡美的完成任務(wù)這幾項(xiàng)原那么上的。以下各原那么可是我們的產(chǎn)品在其產(chǎn)品系列中名列市場(chǎng)前茅，這也是我們每做一件工作的宗旨。＊我們要對(duì)消費(fèi)者以及它們的需求有非常好的了解。為了給消費(fèi)者們帶來(lái)正如他們對(duì)我們的產(chǎn)品所期望的超值的利益，這一了解就是根底和動(dòng)力。＊我們要制定戰(zhàn)略方案，為自己提供有利因素以到達(dá)目標(biāo)。＊比較起給消費(fèi)者們帶來(lái)超值利益和盡可能滿足他們的要求，我們?yōu)樗衅放苿?chuàng)造和輸出產(chǎn)品和包裝等方面的競(jìng)爭(zhēng)就顯得咄咄逼人，能做到這一點(diǎn)，我們會(huì)在相應(yīng)的科學(xué)技術(shù)方面處于世界領(lǐng)先地位。＊為到達(dá)買(mǎi)賣的目的，在我們的供貨和送貨系統(tǒng)里，質(zhì)量、本錢(qián)及效勞方面，我們要尋求有WORD格式專業(yè)資料整理意義的、積極的具有競(jìng)爭(zhēng)性的有利因素。＊我們與銷售客戶以及供應(yīng)商之間要建立起嚴(yán)密聯(lián)系的、雙方積極合作的關(guān)系，本著雙方生意都有利益的原那么，與他們合作。＊我們提倡機(jī)公司羧基，樂(lè)意嘗試新事物的態(tài)度，這會(huì)有助于我們想出更好的方法在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中走到前頭。＊我們要遵循“質(zhì)量總論〞的原那么，每做一件事都要不斷的改進(jìn)，無(wú)論今天做得如何，明天我們都可以并且必須有所改進(jìn)。部門(mén)介紹：除了銷售部門(mén)外，P&G〔**〕公司還有其他八個(gè)部門(mén)?，F(xiàn)將各自的名稱和主要功能開(kāi)列如下：財(cái)務(wù)部〔F&A〕：通過(guò)財(cái)務(wù)分析，控制和決策幫助到達(dá)公司在股份，銷量和利潤(rùn)等目標(biāo)。管理系統(tǒng)〔MSD〕：通過(guò)策略運(yùn)用和應(yīng)用信息系統(tǒng)幫助到達(dá)公司的各種目標(biāo)。市場(chǎng)部〔牌子〕：通過(guò)對(duì)顧客及其要求的深入了解，通過(guò)逐漸形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)先策略、方案和創(chuàng)造性的推銷方案獲取和維持市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位和相應(yīng)的利潤(rùn)。市場(chǎng)研究〔MRD〕：設(shè)計(jì)和執(zhí)行有關(guān)消費(fèi)者態(tài)度，消費(fèi)者行為，競(jìng)爭(zhēng)購(gòu)置等內(nèi)容的研究工程。收集和研究電視廣告的追蹤資料〔如品牌享受良／市場(chǎng)占有份額／廣告占有份額等資料數(shù)據(jù)〕推廣事務(wù)部：通過(guò)開(kāi)展和實(shí)施宣傳媒介的規(guī)劃／購(gòu)置，進(jìn)展公共關(guān)系及促銷活動(dòng)來(lái)支持市場(chǎng)部推廣部的工作，同時(shí)還負(fù)責(zé)公司經(jīng)營(yíng)管理受訓(xùn)人員的招募和訓(xùn)練方案。人事部—通過(guò)造就一支和諧的、充滿活力的工作力量來(lái)確保到達(dá)公司的各工程標(biāo)。這既要通過(guò)招收適宜的員工，還要通過(guò)晉升和獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀員工到達(dá)。WORD格式專業(yè)資料整理產(chǎn)品開(kāi)展部〔PDD〕—負(fù)責(zé)甄別和采納“世界級(jí)〞技術(shù)和產(chǎn)品來(lái)滿足中國(guó)市場(chǎng)的特殊要求的工作包括產(chǎn)品研究，生產(chǎn)過(guò)程開(kāi)發(fā)，包裝技術(shù)開(kāi)發(fā)，以及相關(guān)的支持功能，如員工和環(huán)境平安，管理效勞，分析工作和香料的開(kāi)發(fā)等〕〔PDDWORD格式專業(yè)資料整理產(chǎn)品供應(yīng)組織機(jī)構(gòu)〔PSO〕—開(kāi)發(fā)和應(yīng)用能從最低價(jià)格生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的制造技術(shù)和系統(tǒng)〔在包WORD格式專業(yè)資料整理括護(hù)膚、護(hù)發(fā)和其他群眾市場(chǎng)消費(fèi)品等方面〕〔PSO包括采購(gòu)、生產(chǎn)、工程、質(zhì)量控制、倉(cāng)儲(chǔ)、分銷和工廠財(cái)務(wù)核算及本錢(qián)控制〕你公司的明天明日的挑戰(zhàn)—我們的過(guò)去的歷史為將來(lái)開(kāi)展建造了一個(gè)闊大的舞臺(tái)，但并不能保證一定成功。我們一定要警覺(jué)不要滋生出因?yàn)镻&G在過(guò)去的穩(wěn)定增長(zhǎng)就意味著我們企業(yè)在將來(lái)會(huì)不斷成功。并不是因?yàn)楣具^(guò)去獲得成功將來(lái)就會(huì)永遠(yuǎn)成功。WORD格式專業(yè)資料整理但它將繼續(xù)提供許諾，更主要的是一種互相許諾：Procter&Gamble公司對(duì)你和你作出的承諾，WORD格式專業(yè)資料整理而你那么對(duì)P&G公司的將來(lái)作出承諾。WORD格式專業(yè)資料整理Procter&Gamble公司為你將來(lái)所作的承諾—通過(guò)多年的開(kāi)展，P&G公司已成為遠(yuǎn)近著名的“良好工作場(chǎng)所〞。早在1837年，威廉·普羅克特和詹姆斯·甘布爾先生就說(shuō)過(guò)：“發(fā)現(xiàn)和雇傭好人—具有最大限度發(fā)揮自己潛質(zhì)的人，把他當(dāng)人來(lái)對(duì)待而不是做工作機(jī)器來(lái)對(duì)待，保證他獲得一個(gè)能夠鼓勵(lì)他們工作，使他們的個(gè)人成就受到嘉獎(jiǎng)的環(huán)境。〞他們的話語(yǔ)今天已完全實(shí)現(xiàn)了。你對(duì)Procter&Gamble公司將來(lái)所作的承諾在我們公司的各銷售部門(mén)工作的人員總是被告知：工作效率和工作熱情是P&G公司主要力量源泉之一。一切為了顧客，采取但凡顧客和我們本身有益的事就干的態(tài)度是將來(lái)獲得成功的根本保證。作為一個(gè)Procter&Gamble公司的代表，你不但代表公司，而且在實(shí)踐意義上說(shuō)，你本身就是公司。你所肩負(fù)的責(zé)任是反映、宣傳公司的老實(shí)、徹底、和公平交易的形象。小結(jié)—明天是新的、富于挑戰(zhàn)性的，但是有了我們個(gè)人和集體的奉獻(xiàn)，匠心獨(dú)運(yùn)和在任何時(shí)候都要做正確事情的欲望，我們的明天將會(huì)成為本手冊(cè)將來(lái)所編寫(xiě)的歷史中一塊巨大的里程碑。第三章你的客戶目錄對(duì)客戶的信念和策略客戶類型關(guān)鍵人物161715頁(yè)碼學(xué)習(xí)目的：熟悉本公司對(duì)客戶的態(tài)度。對(duì)客戶的信念和策略：P&G公司認(rèn)識(shí)到，在向消費(fèi)者提供本公司產(chǎn)品的整個(gè)系統(tǒng)中，客戶是重要的一環(huán)。本公司是按照成認(rèn)別人的價(jià)值這一標(biāo)準(zhǔn)來(lái)工作的。并且所有客戶都會(huì)明白，在與P&G公司的任何交易中，他們都可信賴我們公正的對(duì)待。與客戶相互富有成效的伙伴關(guān)系，是由下述信念所指導(dǎo)的：1.在向消費(fèi)者提供本公司產(chǎn)品的系統(tǒng)中，各方面均有責(zé)任來(lái)開(kāi)展長(zhǎng)期的、富有成效的業(yè)務(wù)關(guān)系。通過(guò)滿足消費(fèi)者的需求，共同追求雙方業(yè)務(wù)的成功，這是我們業(yè)務(wù)關(guān)系建立的根本點(diǎn)。在坦誠(chéng)、正直和道德氣氛中培養(yǎng)成長(zhǎng)出雙方的自身利益和信任，就能開(kāi)展出良好的客戶關(guān)系。WORD格式專業(yè)資料整理客戶有其本身的需求和期望。這一需求和期望間味著有良好的時(shí)機(jī)使雙方獲得成功?？蛻纛愋停耗壳埃N售本公司產(chǎn)品的零售客戶，有以下六類：百貨商店有兩個(gè)不同的類型：a．單層的商店：通常在街面上。他們出售各種商品，從食品到家用電器、鞋、以及化裝品，但每類的品種有限。b．多層的商店：無(wú)論在規(guī)模上或是客流上，都是大型的；外觀上及出售的商品類型上，都更類似于西方的百貨公司。化裝品商店在主要街道上有一些零售商店，他們經(jīng)營(yíng)品種繁多的化裝品，但不經(jīng)營(yíng)任何食品、軟飲料或香煙。他們亦包括發(fā)廊里的柜臺(tái)銷售。家庭日用品店這類商店大多經(jīng)營(yíng)小件衣物，特別是亞麻制品和棉制品以及其他傳統(tǒng)服飾工程。同禮品店一樣，他們也經(jīng)營(yíng)有限品種的化裝品。售貨亭可在主要和次要街道上見(jiàn)到，但路口較多。他們通常是為與人行道上的單獨(dú)建筑物，沒(méi)有地基。不過(guò)，在某些地區(qū)，這些售貨亭使用某一固定建筑物的一局部營(yíng)業(yè)，但占用面積很小，僅約1～2平方米。他們主要經(jīng)營(yíng)香煙、軟飲料、口香糖、餅干和紙制品。在中心市場(chǎng)上的售貨亭，已開(kāi)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)洗發(fā)劑、香皂以及其他個(gè)人保健用品。發(fā)廊／理發(fā)店大多數(shù)發(fā)廊使用消費(fèi)者常用規(guī)格的香波，而不是大包裝香波。由于營(yíng)業(yè)執(zhí)照上的限制，他們通常不能經(jīng)營(yíng)商品銷售。雜貨店這是主要出售包裝食品和未包裝干食品的零售商店。但是，其中有些亦出售紙制品；在自助商店里，化裝品亦包含在其銷售的商品中。還有一些批發(fā)商出售本公司產(chǎn)品。他們成批購(gòu)置我們的產(chǎn)品，然后再轉(zhuǎn)手售出以獲得利潤(rùn)。所有制：零售及批發(fā)企業(yè)有三種一般形式的所有制：國(guó)營(yíng)—由政府擁有。集體—由一批投資者—政府和私人—所擁有。私營(yíng)—由個(gè)人以其本身的資金進(jìn)展投資。關(guān)鍵人物在使客戶中人人對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的同時(shí)，你要弄清其中誰(shuí)是拿主意作決定的人。通常，作決定的人是有一定權(quán)威的，從這點(diǎn)可以將他識(shí)別出來(lái)。你訪問(wèn)客戶并對(duì)他們作銷售說(shuō)明時(shí)，能夠的話，盡可能觀察人們聽(tīng)從誰(shuí)人指揮。年齡、看東西時(shí)的神態(tài)、動(dòng)作或談話方式，這些常常會(huì)幫助你識(shí)別出誰(shuí)是能作決定的人。WORD格式專業(yè)資料整理對(duì)于我們所訪問(wèn)的客戶，關(guān)鍵人物可能包含在以下行動(dòng)之任一個(gè)或全部之中。從P&G公司進(jìn)貨：店住、商店經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)員等。店內(nèi)的支持：1〕買(mǎi)什么：商店經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)員、倉(cāng)庫(kù)主任、柜長(zhǎng)、柜臺(tái)售貨員等。2〕如何經(jīng)營(yíng)〔產(chǎn)品，POP材料〕：儲(chǔ)存室／倉(cāng)庫(kù)主任、柜長(zhǎng)、柜臺(tái)售貨員等。從商店購(gòu)置：柜臺(tái)售貨員等。第四章你的品牌目錄種類及品牌情況香波和護(hù)發(fā)素有關(guān)品牌方面資料護(hù)膚膏和露種類品牌資料頁(yè)碼1818192122學(xué)習(xí)目的：本小冊(cè)子學(xué)習(xí)的目的是：提供**與美容保護(hù)工業(yè)總的情況介紹。了解P&G公司在其中進(jìn)展競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域。了解**與美容保護(hù)產(chǎn)品各種品牌的主要情況。弄清在分銷、貨架擺設(shè)、定價(jià)、助銷／展銷方面，是什么在推動(dòng)每一個(gè)品牌。學(xué)習(xí)各種商品廣告宣傳和推銷策略。引言：下面各頁(yè)，是對(duì)**與美容保護(hù)領(lǐng)域和P&G產(chǎn)品作一總的介紹。在各方面，包括市場(chǎng)規(guī)模、趨勢(shì)、市場(chǎng)劃分、進(jìn)入家庭情況、季節(jié)性、使用模式、按商業(yè)類型的經(jīng)銷情況以及主要的品牌，都提供了有用的資料。你亦將會(huì)熟悉各種品牌、其開(kāi)展歷史、目前可提供的SKU、市場(chǎng)位置、廣告宣傳情況、使用者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、按商業(yè)類型分類的業(yè)務(wù)，以及重要銷售情況。這些情況將由本辦公室和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)提供的更具體資料予以補(bǔ)充。作為引進(jìn)新的品種，大的促銷以及銷售推動(dòng)，補(bǔ)充的品牌資料還會(huì)提供。。不過(guò)，本手冊(cè)中的資料，不應(yīng)以任何方式復(fù)制提供到P&G公司X圍之外，在分類和品牌資料改變時(shí)，本資料亦會(huì)隨之改變。WORD格式專業(yè)資料整理確定品牌的優(yōu)先順序：WORD格式專業(yè)資料整理確定在訪問(wèn)某一客戶時(shí)，哪一個(gè)品牌應(yīng)得到最大的優(yōu)先，這點(diǎn)是十分重要的。優(yōu)先次序應(yīng)油膩的地區(qū)經(jīng)理根據(jù)新工程的引入促銷，或者業(yè)務(wù)需要而定。品牌的動(dòng)向，會(huì)因客戶、地理區(qū)域，或季節(jié)不同而變動(dòng)。所以，各地區(qū)的優(yōu)先次序會(huì)有所不同。香波和護(hù)發(fā)素種類市場(chǎng)規(guī)模：**省的香波和護(hù)發(fā)素的市場(chǎng)，估計(jì)分別為9500MSU和2500MSU。趨勢(shì)：隨著越來(lái)越多的人使用現(xiàn)代的護(hù)發(fā)產(chǎn)品，香波和護(hù)發(fā)素有廣闊市場(chǎng)并正在迅速擴(kuò)大。市場(chǎng)劃分：這一市場(chǎng)劃分為：—化裝性香波和二合一產(chǎn)品，如飄柔，Sifone，清盈?！鍧嵭韵悴?，如花王的薄荷香波。—去頭屑香波，如海飛絲和瀟灑。—植物性香波，如潔花牌產(chǎn)品田七人參香波。這些品牌可劃分為四個(gè)價(jià)格級(jí)別：超高價(jià)格：高于20元／400ml高價(jià)格：10—20元／400ml中等價(jià)格：5—10元／400ml經(jīng)濟(jì)價(jià)格：0—5元／400ml針對(duì)具體消費(fèi)者的觀點(diǎn)和需要，制造商在繼續(xù)引進(jìn)新的品牌。超高價(jià)格的市場(chǎng)增加最快。進(jìn)入家庭情況：香波：95％家庭中有香波。護(hù)發(fā)素：56％家庭中有護(hù)發(fā)素。季節(jié)性：香波／護(hù)發(fā)素業(yè)務(wù)，是一種全年性的業(yè)務(wù)，在夏天的幾個(gè)月略有增加。夏天增加是由于洗發(fā)次數(shù)的增加。反之，去頭屑香波的銷售在冬季的幾個(gè)月增加。使用模式：越來(lái)越多的人在使用現(xiàn)代的護(hù)發(fā)產(chǎn)品〔在**，洗頭水使用率為95％〕，并且人們的洗發(fā)次數(shù)較前增加了，〔冬天每周二次，夏天每周四次〕。分銷：洗發(fā)水和護(hù)發(fā)素主要在百貨商店，化裝品店和家庭日用品店出售。百貨商店化裝品店家庭日用品店經(jīng)營(yíng)者的百分比807463**該類商店部數(shù)864413933大型27小型WORD格式專業(yè)資料整理837主要品牌:制造商品牌P&G(寶潔)海飛絲、飄柔、潔花花王清盈、薄荷蜂花蜂花天麗天麗海飛絲歷史：1936年引入美國(guó)1988年引入中國(guó)，帶1％ZPT的“D〞配方，150ml和300ml兩種規(guī)格。目前產(chǎn)品系列：香波：中性至干性150ml及300ml中性至油性150ml及300ml護(hù)發(fā)素：中性至干性150ml300ml中性至油性150ml及300ml共8SKU〔庫(kù)存單位〕市場(chǎng)地位：海飛絲有良好的抑制頭屑性能，使頭發(fā)看起來(lái)具有異常的吸引力。廣告宣傳：電視：“雨天〞和“畢業(yè)典禮〞。目標(biāo)觀眾是受頭屑困擾的人，特別著重15～歲的年輕人。競(jìng)爭(zhēng)情況：海飛絲是一種高價(jià)格的品牌，與其他抑制頭屑的香涉及進(jìn)口品牌相競(jìng)爭(zhēng)，其它主要去頭屑品牌是瀟灑、天麗、SelsunBlue及Tegrin。WORD格式專業(yè)資料整理按貿(mào)易類型的生意：百貨商店：64％WORD格式專業(yè)資料整理19WORD格式專業(yè)資料整理服裝商店：化裝品店：18％18％WORD格式專業(yè)資料整理重要銷售情況：海飛絲香波—**市99％的人知道海飛絲?！?3％的**消費(fèi)者在過(guò)去三個(gè)月內(nèi)使用過(guò)海飛絲?！M(fèi)者喜歡海飛絲，因?yàn)樗苋ヮ^屑，清潔頭發(fā)，使頭發(fā)柔軟。—海飛絲適合中國(guó)消費(fèi)者的需要。約75％的人說(shuō)他們出現(xiàn)過(guò)有頭皮屑的現(xiàn)象，50％以上的人WORD格式專業(yè)資料整理在上個(gè)月有過(guò)頭皮屑，海飛絲滿足消費(fèi)者的主要需求。WORD格式專業(yè)資料整理海飛絲護(hù)發(fā)素—在**，約60％的人使用護(hù)發(fā)素?！ｏw絲護(hù)發(fā)素已在市場(chǎng)上占第二位的品牌，僅次于蜂花。“海飛絲〞零售標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)：分銷：參閱“分銷標(biāo)準(zhǔn)〞，48頁(yè)。所有主要客戶在其每一零售點(diǎn)處，都應(yīng)銷售兩種配方的300ml和150ml兩種規(guī)格的洗發(fā)水和護(hù)發(fā)素。貨架擺設(shè)：在貨架上所占空間應(yīng)按銷售動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)份額安排。要消除脫銷現(xiàn)象。定價(jià)：要確保價(jià)格符合P&G公司建議的零售價(jià)格。助銷／陳列：有效地使用POP材料來(lái)推廣“海飛絲〞。到達(dá)“海飛絲〞的展銷，使其具有最大的影響力。飄柔WORD格式專業(yè)資料整理歷史：1987年，以PertPlus的名稱進(jìn)入美國(guó)。水和護(hù)發(fā)素“二合一〞的完整產(chǎn)品。1989年，引進(jìn)中國(guó)，成為中國(guó)第一種洗發(fā)WORD格式專業(yè)資料整理目前產(chǎn)品系列：香波和護(hù)發(fā)素合成一體中性400ml，200ml，100ml，7ml干性400ml，200ml，100ml，油性400ml，200ml，100ml共計(jì)10個(gè)庫(kù)存單位商場(chǎng)位置：飄柔可以只用一個(gè)步驟即是頭發(fā)柔順美麗。WORD格式專業(yè)資料整理廣告宣傳：電視“轉(zhuǎn)椅〞。目前的廣告宣傳保持著產(chǎn)品使用簡(jiǎn)單方便這一觀念，頭發(fā)末梢的益處。目標(biāo)觀眾的著重點(diǎn)是在15～30歲較年輕的消費(fèi)者。但著重強(qiáng)調(diào)對(duì)WORD格式專業(yè)資料整理競(jìng)爭(zhēng)情況：飄柔是一種超高價(jià)格的洗發(fā)水，它與其二合一以及進(jìn)口的品牌競(jìng)爭(zhēng)。我們認(rèn)為花王清盈護(hù)發(fā)香波是這方面最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者。按商業(yè)分類的生意：百貨商店：74％家庭日用品店：18％化裝品店： 8％WORD格式專業(yè)資料整理主要消費(fèi)情況：——飄柔在三個(gè)月內(nèi)，知名度達(dá)100％；**人人都知道飄柔這一品牌?！?*60％以上的人試用過(guò)飄柔?！M(fèi)者喜歡飄柔是由于飄柔能使頭發(fā)柔軟易梳理，同時(shí)，使用亦方便。“飄柔〞零售標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)：分銷：建立適宜的倉(cāng)庫(kù)／儲(chǔ)藏室零售分銷?！矃㈤啞胺咒N標(biāo)準(zhǔn)〞48頁(yè)〕。本公司二合一的技術(shù)獨(dú)特性，故而在指定的商店里，必須能提供所有三種配方類型的商店。貨架擺設(shè)：劃分并保持飄柔在貨架上所占的空間，使其足以消除脫銷現(xiàn)象并與各個(gè)庫(kù)存單位的銷售量成比例。飄柔在貨架上的陳列高度，應(yīng)在腰部至眼高之間，從左至右的放置次序應(yīng)為：干性、中性、油性。定價(jià)：各種配方都應(yīng)同樣定價(jià)確**價(jià)符合于**寶潔公司所建議的零售價(jià)格。助銷／陳列：有效地使用POP材料以促銷飄柔。使用飄柔陳列，其規(guī)模應(yīng)到達(dá)足以產(chǎn)生沖擊效果，但又能在合理時(shí)間內(nèi)完善，飄柔的展銷應(yīng)做到：鼓勵(lì)使用和隨之再購(gòu)置。全力展銷期間要減少脫銷。在非飄柔使用者中增加知名度。面霜和護(hù)膚露品種市場(chǎng)規(guī)模：護(hù)膚品市場(chǎng)，估計(jì)**省為3350MSU，整個(gè)中國(guó)約為15,000MSU。趨勢(shì)：本類商品市場(chǎng)正在增長(zhǎng)，因?yàn)閶D女們?cè)絹?lái)越多的注重皮膚柔軟光潔，使自己看起來(lái)年輕一些。市場(chǎng)劃分：護(hù)膚品被分為兩類：護(hù)膚露：總量的95％護(hù)膚膏：總量的5％進(jìn)入家庭情況：**85％以上的婦女使用護(hù)膚膏和護(hù)膚露。季節(jié)性：冬季，消費(fèi)者皮膚比較枯燥，銷售量增加，**85％的婦女在冬季使用護(hù)膚品，但在夏天僅有35％使用。按商業(yè)類型的銷售分布：護(hù)膚品主要在**的百貨商店、化裝品店及家庭日用品店中出售。WORD格式專業(yè)資料整理出售潤(rùn)膚品商店百貨商店大店小店化裝品店家庭日用品店的百分比：8589545929WORD格式專業(yè)資料整理主要制造商：品牌制造商玉蘭油P&G夏士蓮雪花膏BurroughsWellcome公司旁氏ChesebroughPond’s公司莊臣嬰兒護(hù)膚露強(qiáng)生公司永芳永芳化裝品公司玉蘭油歷史：1948年，在南非創(chuàng)造了“玉蘭美容露〞。1970年，玉蘭公司由理查遜—維克茨公司所收購(gòu)。1985年，開(kāi)發(fā)出“玉蘭美容膏〞。1985年，玉蘭〔理查遜—維克茨〕公司由Procter＆Gamble〔P&G〕公司收購(gòu)。1989年，進(jìn)入中國(guó)。目前產(chǎn)品系列：美容露美容膏30ml50克70ml市場(chǎng)地位：“玉蘭〞美容產(chǎn)品使皮膚濕潤(rùn)，提供了最正確護(hù)膚作用，使用者看起來(lái)要年輕得多。玉蘭膏：具有額外的防護(hù)功能，可防護(hù)陽(yáng)光的照射和氣候引起的損傷。美容露：非油脂性的潤(rùn)膚露。廣告宣傳：使用者18～40歲婦女競(jìng)爭(zhēng)情況：—夏士蓮雪花膏、永芳、旁氏、莊臣嬰兒露按商業(yè)分類的生意—百貨商店—化裝品店—家庭日用品店重要銷售情況：——在護(hù)膚露品牌中排第一——在投放市場(chǎng)四個(gè)月后，在**的知名度為94％?！?* 15％婦女在家中備有玉蘭油，具體為：10％有露，5％有膏?！?9％**婦女喜愛(ài)玉蘭油的是：它使皮膚濕潤(rùn)， 柔軟而又光滑，具有香水味，但不油膩。WORD格式專業(yè)資料整理“玉蘭油〞零售準(zhǔn)那么目標(biāo)：分銷：參閱“分銷準(zhǔn)那么〞48頁(yè)。在貨架上保持足夠的貨源，以防止產(chǎn)生脫銷現(xiàn)象。貨架擺設(shè)：將“玉蘭〞系列產(chǎn)品在貨架上置于眼平處，一起進(jìn)展推銷，以確保給消費(fèi)者以最深印象。露和膏要分隔開(kāi)，并一同放在貨架上形成一個(gè)完整系列。貨架空間的分配，與商品量占有額比列一樣。定價(jià)：確**價(jià)符合于P&G公司所建議的零售價(jià)格。進(jìn)展玉蘭油陳列，以產(chǎn)生最大的影響。第五章全面質(zhì)量和決策過(guò)程目錄頁(yè)碼全面質(zhì)量 24決策24解決問(wèn)題和確定優(yōu)先次序26目標(biāo)確定 26時(shí)間管理 27學(xué)習(xí)目的：熟悉“全面質(zhì)量〞。熟悉決策的根本原那么。學(xué)習(xí)解決問(wèn)題／確認(rèn)優(yōu)先次序的技巧。23學(xué)習(xí)為什么對(duì)確定目標(biāo)以及如何確定目標(biāo)。學(xué)習(xí)簡(jiǎn)單的時(shí)間管理技巧。引言：“全面質(zhì)量〞系統(tǒng)，決策原那么，解決問(wèn)題和確定優(yōu)先次序技術(shù)，有效地目標(biāo)確定和時(shí)間管理技巧，所有這些運(yùn)用得當(dāng)時(shí)，能使你的生產(chǎn)率上升。作為一個(gè)銷售代表，你生產(chǎn)性越大，能力越高，你從工作中得到的滿足和自豪就會(huì)越多。WORD格式專業(yè)資料整理全面質(zhì)量：WORD格式專業(yè)資料整理P&G公司完全采用“全面質(zhì)量〞的觀念和商業(yè)哲學(xué)?！叭尜|(zhì)量〞不只是獲得業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)時(shí)機(jī)，它也是一種手段，將我們?nèi)w人員的個(gè)人和事業(yè)目標(biāo)，與公司不斷改善的努力結(jié)合起來(lái)。P&G人的一個(gè)特征，就是我們只做那些對(duì)保持我們企業(yè)開(kāi)展最有效的事，并且要比任何別的人做得更好。做正確的事，并且把它作正確，我們從這里面獲得了巨大的個(gè)人自豪感。我們感到自豪，因?yàn)槲覀冎?，只要給出時(shí)機(jī)、指示、訓(xùn)練和必要的手段，我們會(huì)工作得非常出色。全面質(zhì)量定義：“全面質(zhì)量〞是一種連續(xù)的公司文化，它首先規(guī)定了為到達(dá)我們內(nèi)部和外部目標(biāo)所專門(mén)要求的工作，隨后堅(jiān)持進(jìn)展這一工作。我們決不會(huì)方案得少一點(diǎn)，也不會(huì)承受得少一點(diǎn)，哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)。這是我們堅(jiān)決不移的態(tài)度。關(guān)鍵是不斷提高這一努力。這一態(tài)度的效力如何，根本點(diǎn)在于將各個(gè)部門(mén)聯(lián)系起來(lái)形成一個(gè)整體的局面，和戰(zhàn)略性的努力，向共同的目標(biāo)前進(jìn)。我們的理解和信念是：我們P&G公司的每一個(gè)人、每個(gè)部門(mén)，對(duì)其它或其它部門(mén)來(lái)說(shuō)，既是供應(yīng)者同時(shí)又是顧客，如這鏈條中某一環(huán)節(jié)的工作較要求的要差，那么會(huì)對(duì)這一鏈條中在它前面或后面環(huán)節(jié)的工作，產(chǎn)生不良的影響，代價(jià)會(huì)是巨大的。例如，作為一名銷售代表，你是一個(gè)資料或信息的“供應(yīng)者〞，提供資料或信息給你的地區(qū)辦事處，并且你也是一名“顧客〞，從同一個(gè)辦事處收到信息或者資料。決策：作為P&G公司的一名銷售代表，決策是你工作的一個(gè)根本組成局部。決策的情況是每日都會(huì)有的。你在P&G公司任職期間要作出無(wú)數(shù)的決定，這些決定無(wú)所不包，諸如怎樣在你負(fù)責(zé)的區(qū)域開(kāi)展公司的業(yè)務(wù)，或者幫助方案一次新產(chǎn)品的會(huì)議等。你作出的決定，會(huì)有正確的，也會(huì)有錯(cuò)誤的。但是作為一間公司，我們已學(xué)會(huì)了多做正確的決策，少作錯(cuò)誤的決策。我們歸納出下面的原那么，幫助你作出正確的決定。決策原那么24收集可得到的有關(guān)情況。了解問(wèn)題的全貌。找出事態(tài)有關(guān)的各個(gè)方面的資料。如果你不熟悉你面對(duì)的情況，那么要利用所有可能得到的材料。在了解好情況之前，不要作判斷。過(guò)快地作出判斷，會(huì)阻礙你得到一個(gè)全面而客觀的看法。集中力量作出真正的決策。換一句話說(shuō)，要識(shí)別出真正的問(wèn)題是什么。不要讓細(xì)枝末節(jié)迷惑了你的思路，是你得不出結(jié)論。WORD格式專業(yè)資料整理注重長(zhǎng)遠(yuǎn)的結(jié)果，而不是短期的成果。按照長(zhǎng)遠(yuǎn)和短期的成果來(lái)衡量決策。我們不想為短期的成就而犧牲我們企業(yè)未來(lái)的開(kāi)展。參考過(guò)去的經(jīng)歷作為指導(dǎo)。查清過(guò)去對(duì)某一具體情況是如何處理或解決的。過(guò)去經(jīng)歷的一些來(lái)源是：區(qū)域情況資料你的同事的評(píng)論和觀察客戶記錄經(jīng)理人員對(duì)照公司的方針政策?；蚴亲駨墓镜恼?，或是去改變政策，你有責(zé)任從這兩種中選擇一種。中間的選擇是沒(méi)有的。本公司所有的政策，都是根據(jù)合理的原那么而制定的。明白這些政策，是十分重要的。對(duì)某些情況，可能沒(méi)有任何相應(yīng)的公司政策來(lái)指導(dǎo)你決策。這是，你要依靠本公司“老實(shí)而正直〞這一根本原那么作為指導(dǎo)，決定你的行動(dòng)方針。在任何情況下，都不要對(duì)公司的根本政策妥協(xié)，以博取客戶的好感。本公司的政策以書(shū)面形式對(duì)這一點(diǎn)作了明確的指示。適當(dāng)調(diào)整決策。經(jīng)歷已經(jīng)說(shuō)明，新的銷售代表在決策中，較其它職務(wù)的人員會(huì)犯更多的錯(cuò)誤。這是可以理解的。你需要調(diào)整你的手段和執(zhí)行方法。你應(yīng)當(dāng)獲得資料，驗(yàn)證它們，然后傳送出去，你的人際交流技巧對(duì)你在這一領(lǐng)域的成功，占有關(guān)鍵性的地位。以你相信是正確的東西來(lái)衡量你的決定。P&G公司最根本的原那么之一是：“做正確的事〞。大體上，我們實(shí)際已按照下面的原那么建立起了我們的企業(yè)：“做對(duì)消費(fèi)者、客戶、以及本公司是正確的事〞。貫徹到底，貫徹到底，貫徹到底！即作出了決定，就要負(fù)責(zé)到它完成為止。上述九條原那么，每一條都是十分重要的。但只是做其中任何一條，都不能產(chǎn)生所希望的結(jié)果。將它們結(jié)合在一起，他們就會(huì)給與你重大的幫助，開(kāi)展你成功決策的技能。解決問(wèn)題及確定優(yōu)先次序：銷售代表的工作，要求有解決問(wèn)題和確定優(yōu)先次序的能力，工作才能富有成效和到達(dá)最好的效果。這包含了四個(gè)方面技巧的開(kāi)展：洞察力＊覺(jué)察真正的問(wèn)題所在，能意識(shí)到業(yè)務(wù)上的時(shí)機(jī)。＊判斷出關(guān)鍵的趨勢(shì)！判斷出長(zhǎng)這方向。WORD格式專業(yè)資料整理＊要胸中有大局。在短期利益壓力下，亦能采取長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)。調(diào)查研究＊要知道資料來(lái)源及關(guān)鍵人物。要善于收集情報(bào)。＊在一大堆數(shù)據(jù)中，要能識(shí)別出關(guān)鍵數(shù)字，并圍繞這些數(shù)字進(jìn)展說(shuō)服性推銷。僅使用能支持主要好處的數(shù)據(jù)。評(píng)估＊仔細(xì)地全面考慮清楚以作出正確的決定。＊核對(duì)歷史資料，對(duì)業(yè)務(wù)狀況作出評(píng)估，并按照這些來(lái)決定優(yōu)先次序。＊分析問(wèn)題，將分析結(jié)果與類似的經(jīng)歷進(jìn)展比較。＊評(píng)估各種數(shù)據(jù)以及各種情況的分析中，作出可靠的結(jié)論。質(zhì)量條例＊按照“什么指出最大就先做什么〞來(lái)確定優(yōu)先次序。應(yīng)用“全面質(zhì)量〞的原那么—第一次就能正確地做正確的事防止犯工。＊在最先的任務(wù)到來(lái)時(shí)，能迅速進(jìn)展調(diào)整。目標(biāo)確定：P&G公司用目標(biāo)來(lái)管理它的業(yè)務(wù)。在業(yè)務(wù)增長(zhǎng)直接并極度地受你工作及工作效果影響的領(lǐng)域，你必須確定你的目標(biāo)并朝著這一目標(biāo)工作。目的：目標(biāo)系統(tǒng)的目的是：—提高業(yè)務(wù)成果—鼓勵(lì)—提高工作技能目標(biāo)能提高業(yè)務(wù)：目標(biāo)使人的努力集中起來(lái)，這一集中導(dǎo)致更好的效果。目標(biāo)能到達(dá)促進(jìn)作用：人們追求成就。要到達(dá)某一事物，我們就必須有一個(gè)靶子。目標(biāo)就是這一靶子。成就使人們獲得自我滿足并從上級(jí)和同事中得到成認(rèn)。目標(biāo)能提高工作技能：目標(biāo)幫助人們理解優(yōu)良技巧的價(jià)值以及這些技能如何產(chǎn)生出卓越的效果。良好的目的／目標(biāo)所具有的特性：從列出的所有時(shí)機(jī)中，選擇其中二或三項(xiàng)，并將它們轉(zhuǎn)變成為目標(biāo)。目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性，在其具有以下四個(gè)特性時(shí)，將會(huì)大為增加：具體性目標(biāo)應(yīng)是具體的。這樣，對(duì)于你要完成什么，就不會(huì)有任何誤解了。可衡量性目標(biāo)應(yīng)是可衡量的。這樣，每個(gè)人都明白需要的工作量以及他們離目標(biāo)還有多遠(yuǎn)。為了有助于確定和衡量目標(biāo)，在目的中還要包括一個(gè)根本準(zhǔn)那么—你過(guò)去在這一領(lǐng)域中到達(dá)的工作水平。WORD格式專業(yè)資料整理可到達(dá)性目標(biāo)必須是可以到達(dá)的。目標(biāo)應(yīng)富于挑戰(zhàn)性，但又是現(xiàn)實(shí)可行的。當(dāng)我們同意定下某一目標(biāo)時(shí)，這意味著我們要到達(dá)這一目標(biāo)。即使在事情進(jìn)展不順利時(shí)，我們也要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，而不僅在它是容易做到是才去實(shí)現(xiàn)它。兼容性除了具體性、可衡量性和可到達(dá)性之外，一個(gè)良好的目標(biāo)應(yīng)和你經(jīng)理的目標(biāo)相兼容。貫徹到底：不要定下一個(gè)目標(biāo)隨即將它置之腦后。在適宜的“檢查點(diǎn)〞處，要回憶檢查一下執(zhí)行的結(jié)果。貫徹到底，到達(dá)目的方休是至關(guān)重要的。堅(jiān)持到底方能心想事成。成功地貫徹到底，是依據(jù)于簡(jiǎn)潔、清晰的信息交流，這些信息包括在正面的方案之中：——要做什么？——為什么要做？——如何去做？——什么時(shí)候去做？——誰(shuí)去做？——什么時(shí)候以及如何評(píng)估和報(bào)告結(jié)果？時(shí)間安排：要到達(dá)你的區(qū)域目標(biāo)，有效地使用你的時(shí)間非常關(guān)鍵。時(shí)間是一種有限的資源，但它是可以安排和控制的。要多做一些事，你可有三種方式供選擇：花費(fèi)更多的時(shí)間去工作。提高技巧，使所需時(shí)間少一些。減少花在次要工作上的時(shí)間，從而更有效地工作。關(guān)鍵原那么：時(shí)間安排的某些根本原那么，包括有：保持聯(lián)系：——目前你如何使用你的時(shí)間？規(guī)定目標(biāo)：——我想如何使用時(shí)間？——我這一區(qū)域真正的需要是什么？——具體一些，確定時(shí)間的界限，并且是可以衡量的。WORD格式專業(yè)資料整理確定優(yōu)先次序：WORD格式專業(yè)資料整理——哪一個(gè)是最重要的？分清步驟：——將一個(gè)大的方案劃分為假設(shè)干小的、可管理的局部?！男┠銘?yīng)去掉？——哪些你應(yīng)少作一些？——哪些你應(yīng)讓別人去做？文書(shū)和管理：對(duì)我們的企業(yè)，某些文書(shū)工作是十分必要的。記錄和報(bào)告是用來(lái)將你的銷售努力和成就，不斷通知公司里的其他人員。你要用記錄和報(bào)告來(lái)確定你的目標(biāo)，認(rèn)清趨勢(shì)，確定優(yōu)先次序，安排訪問(wèn)時(shí)間等等。請(qǐng)遵從下面簡(jiǎn)單的指導(dǎo)來(lái)處理記錄和報(bào)告。要準(zhǔn)確而迅速。只要可能，每份文件要一次處理完。擺脫那些已經(jīng)處理過(guò)或已不需要的文件。在接手你這一區(qū)域工作時(shí)，同你的經(jīng)理一起，將所有的記錄、報(bào)告及檔案檢查一次，將不需要的處理掉。以后，每三個(gè)月至六個(gè)月這樣處理一次。要防止堆積，定期將過(guò)時(shí)的材料去掉，并組織新的材料。第六章根本訪問(wèn)方案及步驟目錄頁(yè)碼覆蓋方案29訪問(wèn)方案29零售銷售訪問(wèn)步驟學(xué)習(xí)目的：如何對(duì)覆蓋進(jìn)展方案如何方案一次訪問(wèn)學(xué)習(xí)正確的零售銷售訪問(wèn)步驟覆蓋方案：為使運(yùn)作有效果且效率高，必須以符合邏輯并有次序的方式覆蓋你的客戶。你的經(jīng)理會(huì)對(duì)客戶訪問(wèn)頻度給予指導(dǎo)性的規(guī)定。訪問(wèn)方案：方案是銷售工作成功的根底。要預(yù)先確定你想完成什么，并針對(duì)所希望的結(jié)果制定出一個(gè)行動(dòng)方針。訪問(wèn)方案的第一步，是決定銷售什么，在哪里銷售，以及什么時(shí)候銷售。訪問(wèn)方案中，十分關(guān)鍵的局部是你對(duì)每一客戶的了解。你的客戶將歡迎你向他們提出幫助他們生意的主意和方案。WORD格式專業(yè)資料整理當(dāng)方案訪問(wèn)時(shí)要預(yù)先估計(jì)到反對(duì)意見(jiàn)：WORD格式專業(yè)資料整理如果你已經(jīng)做了有效的工作，對(duì)你的客戶有深入了解，并全面了解你準(zhǔn)備進(jìn)展銷售的整個(gè)方案，你能減少客戶提出反對(duì)意見(jiàn)的可能性。簡(jiǎn)單的說(shuō)，減少出現(xiàn)反對(duì)意見(jiàn)的可能性就是在你的推銷中，已包含有關(guān)資料， 使得在預(yù)期的買(mǎi)主提出反對(duì)意見(jiàn)之前，就有效地對(duì)之作出解答。零售推銷的訪問(wèn)步驟：由于各家商店的狀況和人員情況各不一樣，沒(méi)有任何兩次零售訪問(wèn)會(huì)是完全一樣。但是，幾乎所有零售推銷訪問(wèn)中，都有一些確定的步驟。這些步驟確保訪問(wèn)得以完成。分析訪問(wèn)記錄并報(bào)告再次助銷進(jìn)展推銷／收款助銷商店檢查確定目標(biāo)／檢查方案步驟一、確定目標(biāo)／檢查方案：在你到達(dá)辦公室后，你的第一步就是檢查你當(dāng)天的行動(dòng)方案。如這方案未經(jīng)預(yù)先制定好，那么花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)指定你的日程和目標(biāo)。一個(gè)典型的早晨，大約會(huì)是這樣：到達(dá)辦公室完成必要的文書(shū)工作〔如定貨單〕檢查客戶訂貨和收款狀況利用“每日訪問(wèn)報(bào)告“，確定每日訪問(wèn)的目標(biāo)。〔1〕建立路線表。〔2〕確定你的訪問(wèn)目的〔所要求的訪問(wèn)數(shù)目〕〔3〕對(duì)每一客戶，確定你的銷售數(shù)量和收款目標(biāo)?！?〕對(duì)每一客戶，對(duì)以下四個(gè)方面的問(wèn)題中，提供并方案至少兩項(xiàng)改進(jìn)內(nèi)容：分銷、貨架陳列、定價(jià)及助銷。確定并準(zhǔn)備所需的銷售和助銷材料。離開(kāi)辦公室。在進(jìn)入商店前，復(fù)查一下你的方案和目的。翻閱訪問(wèn)本，對(duì)一些關(guān)鍵的信息如買(mǎi)主的**，客戶需求，限制以及時(shí)機(jī)等等，加深一下記憶。復(fù)習(xí)一下推銷演示并預(yù)計(jì)一下可能出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn)。最后，檢查以確保你為這次訪問(wèn)所準(zhǔn)備的材料都在手。利用這一復(fù)習(xí)時(shí)機(jī)，你在腦中加深了這次訪問(wèn)要到達(dá)的目的的記憶。這點(diǎn)幫助你隨后在步驟7〔訪問(wèn)分析〕中確定你做得如何以及這次訪問(wèn)有何收獲。步驟二、商店檢查：在進(jìn)入商店時(shí)，向商店人員問(wèn)好。讓你的買(mǎi)主知道，你打算檢查一下你的產(chǎn)品，并在幾分鐘內(nèi)會(huì)返回提供一點(diǎn)助銷方面的主意。在這一步驟中，你要確保完成以下事項(xiàng)：WORD格式專業(yè)資料整理檢查分銷情況：記下貨架上你的品牌及規(guī)格的分銷情況。注意哪些品牌和規(guī)格商店沒(méi)有存貨。這是給你的一個(gè)銷售時(shí)機(jī)。檢查貨架擺設(shè)情況：擇照本公司的標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估本公司產(chǎn)品在貨架上的位置、空間和排列情況。檢查定價(jià)：將商店售價(jià)與本公司零售價(jià)相對(duì)照。這樣做的目的，是使我們的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品利用差額趨于一致。檢查助銷情況：觀察商店的助銷活動(dòng)和陳列，找出可以用來(lái)建立你產(chǎn)品的業(yè)務(wù)、或與你的產(chǎn)品可能有邏輯聯(lián)系的助銷時(shí)機(jī)。如果你方案推銷一個(gè)陳列，那么心里要留意多些陳列位置，以便在推銷演示時(shí)可以提出來(lái)。檢查競(jìng)爭(zhēng)情況：記下你競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品在貨架上所占的空間；要警覺(jué)競(jìng)爭(zhēng)性陳列或任何特殊的競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)。檢查存貨和脫銷情況：繼續(xù)下一步是檢查存放額外存貨的地方。檢查存貨時(shí)，頭一件事是找找?guī)靸?nèi)是否有存貨但貨架上已脫銷而不能供應(yīng)給消費(fèi)者的產(chǎn)品。如發(fā)現(xiàn)有，那么你就要作出安排把它放在貨架上或者自己親自來(lái)放。在檢查庫(kù)存時(shí)，總要隨身帶著組織銷售材料。如客戶跟著你一同檢查，你可以不時(shí)地對(duì)他作一些銷售演示。做記錄：每次訪問(wèn)客戶，都必須檢查庫(kù)存。如果用戶了解你的行動(dòng)是由準(zhǔn)確的記錄和他的實(shí)際庫(kù)存情況為指導(dǎo)所定的，那么你建議他訂貨的話，他對(duì)這一建議的信心會(huì)大大增強(qiáng)。步驟三、推銷：幫助商店出售你的產(chǎn)品。這一工作，可能包含了貫徹以前訪問(wèn)時(shí)提出的助銷意見(jiàn)。在這一步中，你要建立或安排陳列，解決脫銷現(xiàn)象，糾正定價(jià)過(guò)失，擴(kuò)展空間，改善貨架位置，補(bǔ)上新的品種規(guī)格以及貼貨架標(biāo)簽。步驟四、演示與收款：為確保你的買(mǎi)主聽(tīng)你的“說(shuō)服性推銷演示“，要?jiǎng)?chuàng)造出一種氣氛，使買(mǎi)主心理上處于一種承受狀況。這里，給出做到這一點(diǎn)的幾點(diǎn)技巧：—以有禮貌的態(tài)度走進(jìn)買(mǎi)主?！潛P(yáng)客戶。如商店有了任何值得注意的改善和提高，或商店里辦了一個(gè)很出色的陳列，那么要加以評(píng)論，表示贊揚(yáng)，要保證做到這些贊揚(yáng)是誠(chéng)摯的?！３挚蛻舻淖⒁饬Σ槐环稚?。只要可能，談話應(yīng)當(dāng)在儲(chǔ)藏室或在辦公室中進(jìn)展，以避開(kāi)商店里的干擾，從而不會(huì)分散注意力。如買(mǎi)主正在和他的一位顧客談話，或正在清點(diǎn)現(xiàn)款，那么不要打攪他。使用“說(shuō)服性推銷步驟〞，向買(mǎi)主做你的演示。求助于感官：有幾樣關(guān)鍵推銷工具，你可以用它來(lái)使你的“說(shuō)服性推銷演示〞更為有效。你的推銷工具是用來(lái)對(duì)視覺(jué)產(chǎn)生影響的。用這些工具來(lái)引發(fā)買(mǎi)主的興趣，保持他的注意力，并且把問(wèn)題明確下來(lái)。要記住，你的這些“助手〞只是供你使用的工具，它們自己是不能進(jìn)展銷售的。它們必須與符合邏輯的說(shuō)明經(jīng)銷商具體利益的演示結(jié)合起來(lái)使用。讓我們來(lái)看看幾種推銷工具：—一支鉛筆和一本計(jì)算用本字。他們對(duì)你來(lái)說(shuō)，就猶如錘子釘子對(duì)木匠一樣。用你的鉛筆和本子，你可以“釘住〞數(shù)字和事項(xiàng)?！愕匿N售組織本子在演示過(guò)程中起到三個(gè)作用：WORD格式專業(yè)資料整理它幫助你獲得并保持住買(mǎi)主的注意力。它幫助你確保你的演示有次序地進(jìn)展。它強(qiáng)調(diào)了你想買(mǎi)主明白的要點(diǎn)。保證你的銷售組織本子整潔，且不要堆積過(guò)多頁(yè)數(shù)。去掉不再使用的紙頁(yè)并更換已磨損的紙頁(yè)。—廣告副本以及展銷材料可以幫助你強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)。收款：如必須進(jìn)展收款，那么應(yīng)在作了演示之后再進(jìn)展處理。步驟五、再助銷：在對(duì)助銷意見(jiàn)達(dá)成一致后，采取必要的行動(dòng)使之執(zhí)行。步驟六、記錄和報(bào)告：在離開(kāi)商店前，你應(yīng)當(dāng)記錄下這次訪問(wèn)的細(xì)節(jié)。在訪問(wèn)本上要寫(xiě)入所有將來(lái)的目的，客戶的新資料等等。并在訪問(wèn)日?qǐng)?bào)告上對(duì)照你的目標(biāo)記錄下所獲得的結(jié)果。步驟七、分析訪問(wèn)：分析你的運(yùn)作。對(duì)照你這次訪問(wèn)的目的衡量獲得的結(jié)果。如是成功，試試找出成功的原因。如不成功，亦試試去發(fā)現(xiàn)其原因?；ㄐr(shí)間去找出如何能最好的抑制你的弱點(diǎn)，并增進(jìn)你的長(zhǎng)處。將從每次訪問(wèn)中學(xué)到的東西，應(yīng)用到隨后的訪問(wèn)中去。第七章客戶滲透目錄頁(yè)碼了解客戶的重要性客戶資料的重要性滲透客戶的方法伙伴關(guān)系的開(kāi)展客戶滲透的程度學(xué)習(xí)目的：學(xué)習(xí)了解你的客戶的重要性，并且懂得獲得對(duì)客戶到達(dá)深度了解的方法，從而使你工作有最大的成效。了解如何與客戶建立并開(kāi)展伙伴關(guān)系。了解客戶的重要性：共同勝利的說(shuō)服性推銷的根本，仍是顯示出對(duì)客戶或買(mǎi)主的需求和愿望有意義的具體收益，告訴客戶或買(mǎi)主， 如果你們承受我們的產(chǎn)品、 我們的助銷、我們的主意，將會(huì)獲得什么好處。不斷的加深對(duì)客戶及其人員的了解，你可以到達(dá)更大的客戶滲透。說(shuō)服性推銷工作是以有深度的客戶滲透為開(kāi)場(chǎng)，繼之是方案并技巧的進(jìn)展銷售訪問(wèn)。最后是通過(guò)到達(dá)協(xié)議—即取得對(duì)你方案的同意而到達(dá)目標(biāo)。我們用目標(biāo)來(lái)管理我們的業(yè)務(wù)。我們的客戶，也有某些類型的目標(biāo)來(lái)幫助他們管理他們自己的業(yè)務(wù)。有兩類一般的目標(biāo)，對(duì)各種類型的客戶都是共同的：———增加銷售WORD格式專業(yè)資料整理———增加利潤(rùn)客戶資料的重要性：為了盡可能多地了解客戶〔客戶滲透〕，你應(yīng)收集以下資料：客戶的組織構(gòu)造?？蛻舻哪繕?biāo)，以及用來(lái)到達(dá)這些目標(biāo)的方案和策略?？蛻舻挠^點(diǎn)?？蛻裟壳盃顩r〔即市場(chǎng)份額、增長(zhǎng)方案〕。在每個(gè)客戶處，本公司的產(chǎn)品與我們競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品目前出售情況如何?？蛻魸B透的方法：有幾種方法來(lái)對(duì)客戶獲得有深度的了解。復(fù)查記錄研究你的客戶記錄〔過(guò)去的和現(xiàn)在的〕。作為一名銷售代表，你必須保持許多有關(guān)你各種客戶的記錄。你亦可能從你的經(jīng)理那里收到客戶資料。這些記錄和資料能使你很好的了解每一個(gè)客戶。培養(yǎng)個(gè)人觀察能力在訪問(wèn)過(guò)程中，觀察在倉(cāng)庫(kù)和零售門(mén)市里發(fā)生的事情。要當(dāng)你客戶的學(xué)生。注意客戶推出什么種類的商品，它們吸引哪一類的顧客，什么規(guī)格銷售最正確，等等。3.與其他客戶管理人員交談與以前的客戶管理人員交談。使用溝通的技巧提問(wèn)題以獲得／驗(yàn)證資料。查清客戶采取什么政策，以及怎樣的好處才能推動(dòng)客戶行動(dòng)。此外，聽(tīng)聽(tīng)你客戶人員告訴你些什么情況?；锇殛P(guān)系的開(kāi)展：要成為一個(gè)優(yōu)先的供應(yīng)者，建立一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的關(guān)系是十分重要的。這要有“做對(duì)P&G和客戶都是正確的事〞的態(tài)度。通過(guò)你的行動(dòng)來(lái)強(qiáng)調(diào)你希望：—為客戶效勞，了解你自己的業(yè)務(wù)、了解客戶的業(yè)務(wù)是一個(gè)有主意的人隨時(shí)準(zhǔn)備為客戶效勞—建立相互的尊重任何時(shí)候都要老實(shí)讓客戶了解你能做什么—以及你不能做什么。著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)的尊重而不是短暫的好感?！蛻舫烧J(rèn)你在業(yè)務(wù)上是他們的權(quán)威。定期進(jìn)展業(yè)務(wù)檢查。33WORD格式專業(yè)資料整理任何時(shí)候都要了解客戶的業(yè)務(wù)狀況。WORD格式專業(yè)資料整理—使支持寶潔公司產(chǎn)品成為雙方受益的事。定期與關(guān)鍵人物回憶一下寶潔公司產(chǎn)品的價(jià)值。讓他們知道你感謝他們的支持。客戶滲透的程度：我們已經(jīng)強(qiáng)調(diào)對(duì)每一客戶獲得有深度了解的重要性。你在客戶滲透中的成功，可以最終的由你的業(yè)務(wù)成就來(lái)衡量。如你有能力懂得客戶的需要、需求、限制條件、時(shí)機(jī)等等，你將能作出更有說(shuō)服力的演示，這演示是針對(duì)幫助他們實(shí)現(xiàn)他們的需求。這效果表現(xiàn)在：—品牌增加?！咒N本公司的產(chǎn)品?！谖覀兤放浦蟮闹N活動(dòng)?！阕鳛樽顚I(yè)銷售代表的聲譽(yù)?！阌心芰υ谌魏螘r(shí)候與客戶中的關(guān)鍵人物接觸?！阌心芰_擊競(jìng)爭(zhēng)者的業(yè)務(wù)?！狿&G〔你〕與客戶間的友好及伙伴關(guān)系的程度。說(shuō)服性推銷是一種非常有力的手段。說(shuō)服性推銷的一個(gè)關(guān)鍵，就是向買(mǎi)主顯示。買(mǎi)主和／或客戶承受泵哦農(nóng)工商的產(chǎn)品、展銷和主X，他們能得到的具體好處。但是，除非你對(duì)每一客戶都有深刻的了解，否那么就不可能提出這些具體好處。第八章銷售技術(shù)目錄共同勝利銷售態(tài)度買(mǎi)主為什么買(mǎi)特點(diǎn)和對(duì)客戶的好處說(shuō)服性推銷步驟35353638頁(yè)碼在說(shuō)服性推銷中的溝通技巧40溝通中的敞開(kāi)41聆聽(tīng)的技巧 42口頭交流 42反對(duì)意見(jiàn)的定義43處理反對(duì)意見(jiàn)的過(guò)程44學(xué)習(xí)目的：了解在買(mǎi)主表示愿意購(gòu)置之前必定會(huì)碰到的五件事情。能夠把我們的展銷、主意和品牌的特點(diǎn)解釋為客戶的具體好處。WORD格式專業(yè)資料整理了解并能夠運(yùn)用說(shuō)服性推銷的五步驟。了解在與客戶面對(duì)面溝通時(shí)，你能作出的反響類型和目的。了解和運(yùn)用良好的聆聽(tīng)原那么。學(xué)會(huì)反對(duì)意見(jiàn)的定義和對(duì)付反對(duì)意見(jiàn)的方法。共同勝利銷售態(tài)度：寶潔公司的整套銷售方式均圍繞著這樣一個(gè)宗旨：增加我們的生意的最正確方法是幫助我們的顧客到達(dá)他們的目標(biāo)和增加他們的生意。這就稱為共同勝利銷售態(tài)度。這種態(tài)度使我們能夠采用協(xié)商的方式來(lái)和我們的顧客交往。它要求我們了解我們的顧客所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，以及我們的顧客的目標(biāo)和策略。你在完成這項(xiàng)幫助顧客到達(dá)他們的目標(biāo)和增加他們的生意的任務(wù)方面所具有的能力取決于你在以下各個(gè)方面的能力：—了解他們的需要和目標(biāo)—建立新型的開(kāi)拓業(yè)務(wù)的觀念，并被作為一名專家對(duì)待?！捎靡环N有條理的，容易明白的表達(dá)方式講述這些觀點(diǎn)、幫助你自己、你的客戶及消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)共同勝利銷售?！ㄟ^(guò)與你的客戶形成的長(zhǎng)期關(guān)系來(lái)建立和維持良好的意愿?！餐瑒倮f(shuō)服性銷售的第一步是了解你的顧客。我們把這一步稱為客戶滲透。買(mǎi)主為什么買(mǎi)：下面對(duì)購(gòu)置的原那么和理由進(jìn)展了分析，為了使推銷獲得成功，你必須在你向買(mǎi)主提供的銷售演示的某些地方給出以下問(wèn)題的答案。買(mǎi)主問(wèn),,如果,,買(mǎi)主就買(mǎi)這種想法適合我的情況嗎？賣主了解客戶的情況。它實(shí)際嗎？買(mǎi)主的建議是實(shí)際的。它是如何起作用的？買(mǎi)主明白賣主的解釋。好處何在？買(mǎi)主看到好處。要求我付出什么？買(mǎi)主容許起來(lái)挺容易。成功的銷售演示的要點(diǎn)在于了解客戶和買(mǎi)主的情況、目標(biāo)、以及實(shí)現(xiàn)那些目標(biāo)的方案。根據(jù)這些知識(shí)，就能夠說(shuō)明我們的想法是如何幫助客戶到達(dá)他們目標(biāo)的。WORD格式專業(yè)資料整理產(chǎn)品的特點(diǎn)和客戶的好處：假設(shè)干年前，一名大型雜貨店的店主這樣說(shuō)過(guò)： “我們并不買(mǎi)產(chǎn)品。我們買(mǎi)產(chǎn)品能夠帶給我們的東西。〞他的說(shuō)法反映了我們?cè)S多買(mǎi)主的態(tài)度。典型的買(mǎi)主并不要買(mǎi)產(chǎn)品本身；他們要買(mǎi)的是產(chǎn)品為他們以及他們的公司提供的有益的結(jié)果。因此，如果你能清楚的向他們講明他們承受我們的產(chǎn)品之后能夠獲得的好處，買(mǎi)主就很可能會(huì)。許多銷售人員在進(jìn)展銷售演示時(shí)，只錯(cuò)誤地講他們的產(chǎn)品的特點(diǎn)，而讓買(mǎi)主自己去想象這些特點(diǎn)會(huì)如何與他們以及他們的生意發(fā)生聯(lián)系。成功的銷售人員進(jìn)展銷售時(shí)的做法與此不同。他們把他們的產(chǎn)品、展銷或想法的各種特點(diǎn)解釋為買(mǎi)主和客戶能夠獲得的利益。這就要求銷售代表方面多做許多工作。但這往往是成功的代價(jià)。因此，為了獲得最正確的效果，你必須用能引起買(mǎi)主的興趣的詞語(yǔ)來(lái)講話。你必須強(qiáng)調(diào)客戶的受益，而不是產(chǎn)品的特點(diǎn)。好處：好處是指買(mǎi)主由于同意我們的方案而能享受到的有利的結(jié)果。舉例：普羅克特和甘布爾公司的銷售代表對(duì)顧客說(shuō)：“由于‘飄柔’〔Rejoice〕是一種‘二合一’產(chǎn)品，你將能節(jié)省你的珍貴的貨架空間的一半。〞舉例：商店店主對(duì)顧客說(shuō)：“‘海飛絲’〔Head&Shoulders〕洗發(fā)香波能夠使你免除為難，因?yàn)樗某煞帜軌蚯鍧嵞愕念^發(fā)，并消除你的頭皮屑。〞舉例：柜臺(tái)女售貨員對(duì)消費(fèi)者說(shuō)：“‘飄柔二合一’用起來(lái)非常方便，可以節(jié)省時(shí)間，使用它就無(wú)需分別使用洗發(fā)香波和護(hù)發(fā)素。〞請(qǐng)注意，在上面的每一個(gè)例子中，都清楚的向顧客或消費(fèi)者講明了有益的效果，并答復(fù)了買(mǎi)主這樣的問(wèn)題：“它對(duì)我有什么用？〞再次請(qǐng)注意，上面提到的受益并不是概括性的陳述。只要有可能，就要把話說(shuō)得具體些。例如，我們不是這樣說(shuō)：“經(jīng)營(yíng)‘飄柔二合一’，你可以節(jié)省貨架空間。〞我們可以這樣說(shuō)：“你可以節(jié)省通常分配給別的品牌的洗發(fā)香波和護(hù)發(fā)素的貨架空間的一半，因?yàn)椤h柔二合一’把兩種產(chǎn)品結(jié)合為一種。〞下面列出我們的顧客一般會(huì)感興趣的一些效益。要注意具體地講明這些效益中的每一種如何與買(mǎi)主發(fā)生聯(lián)系?！?jié)省時(shí)間—增加銷售額—降低本錢(qián)—節(jié)省金錢(qián)—產(chǎn)生更多利潤(rùn)根據(jù)客戶的需要裁剪好處：顯然，在各種銷售演示中，你必須根據(jù)你的每一個(gè)客戶的非常特定的條件、限制、需要和時(shí)機(jī)來(lái)裁剪好處。事實(shí)上，在為客戶裁剪好處和實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)之間，存在一種直接的關(guān)系。但只有當(dāng)你對(duì)客戶的特殊需要和時(shí)機(jī)有了較深入了解之后，你才能為客戶裁剪好處。而每個(gè)客WORD格式專業(yè)資料整理戶都有他自己的一些獨(dú)特的需要。產(chǎn)品的特點(diǎn)：每當(dāng)你承諾客戶能夠得到好處時(shí)，你是在談?wù)撽P(guān)于你的客戶或買(mǎi)主可以期望通過(guò)使用我們的產(chǎn)品或想法而獲得的一種將來(lái)的有利的結(jié)果。不管什么東西，只要它能夠使帶來(lái)的好處成為可能，我們就把它稱之為“特點(diǎn)〞。一個(gè)特點(diǎn)就是某一產(chǎn)品、展銷或想法的任何特征。它能給買(mǎi)主帶來(lái)有利的結(jié)果或好處。下面列出一個(gè)產(chǎn)品特點(diǎn)：“海飛絲是在中國(guó)占領(lǐng)先地位的去頭屑洗發(fā)香波。〞這一特點(diǎn)使得“海飛絲〞洗發(fā)香波成為一種非常暢銷的洗發(fā)用品，因?yàn)轭櫩蛯?duì)于有效的去頭屑洗發(fā)香波有強(qiáng)烈的需求。但這個(gè)產(chǎn)品特點(diǎn)對(duì)與買(mǎi)主只是間接的興趣，買(mǎi)主仍然想知道這個(gè)產(chǎn)品特點(diǎn)如何會(huì)使他受益。為了使這個(gè)特點(diǎn)城為買(mǎi)主的直接的興趣，你必須把它解釋成為一種意味深長(zhǎng)的效益。當(dāng)某種產(chǎn)品、推銷或想法的特點(diǎn)不能為具體的買(mǎi)主提供一種能使他感興趣的效益時(shí)，就沒(méi)有理由提及這個(gè)特點(diǎn)。這樣說(shuō)并不意味著這個(gè)特點(diǎn)不存在。然而，這意味著：只有當(dāng)一種特點(diǎn)能有助于買(mǎi)主獲得他感興趣的好處時(shí)，這種特點(diǎn)才是重要的特點(diǎn)。下面是一些產(chǎn)品特點(diǎn)的例子：H&SOOUREJ—ZPT—粉紅色—2合1—小頂蓋—露和膏—三個(gè)品種—兩種不同顏色的瓶子—3種規(guī)格—4種規(guī)格—香味—小包裝—有香味—小盒—頂上有一個(gè)頂蓋—干性和油性—顏色編碼—兩種規(guī)格—在中國(guó)占領(lǐng)先地位的去頭屑洗發(fā)香波因此，當(dāng)講述好處時(shí)，第一件事就應(yīng)當(dāng)講明買(mǎi)主和／或客戶能夠獲得的價(jià)值。第二件事，應(yīng)當(dāng)講明產(chǎn)品或想法的一個(gè)或多個(gè)特點(diǎn)，這些特點(diǎn)將會(huì)產(chǎn)生在講第一件事時(shí)承諾的好處。效益是說(shuō)服性銷售的一個(gè)關(guān)鍵局部。你的銷售演示中一定要包括有講述買(mǎi)主和或客戶的好處的內(nèi)WORD格式專業(yè)資料整理容。說(shuō)服性推銷的步驟說(shuō)服性推銷的五個(gè)步驟能夠幫助你組織你的思想，并給出能夠產(chǎn)生結(jié)果的演示。讓我們?cè)敿?xì)地考察這五個(gè)步驟。概括情況“概括情況〞的頭一個(gè)目的是保證我們能夠瞄準(zhǔn)買(mǎi)主的購(gòu)置動(dòng)機(jī)。因此，我們必須確定買(mǎi)主的以下情況：—需要？—需求？—愛(ài)好？—條件？—限制？—時(shí)機(jī)？這個(gè)步驟的第二個(gè)目的是引起和驗(yàn)證買(mǎi)主的興趣—向買(mǎi)主介紹一種能偶為他提供它需要／需求／愛(ài)好的具體好處。為了保證我們能夠瞄準(zhǔn)買(mǎi)主的需要，我們必須考慮買(mǎi)主目前正面對(duì)的條件〔例如現(xiàn)金流量、貨架空間、和競(jìng)爭(zhēng)等〕。其次，還要考慮買(mǎi)主和客戶的真正的需求。顧客是想要銷售、利潤(rùn)、較高的投資收益呢，還是想要某些其他結(jié)果呢？此外，還要讓買(mǎi)主知道，你已經(jīng)了解到某些現(xiàn)存的限制。這些限制可能是在金錢(qián)、時(shí)間、公司政策、競(jìng)爭(zhēng)壓力等方面的限制，總而言之，就是買(mǎi)主可能利用來(lái)作為否認(rèn)你的想法的理由的任何因素。通過(guò)向買(mǎi)主說(shuō)明你已經(jīng)知道這些限制，你就可以在銷售演示中參加對(duì)買(mǎi)主可能提出的反對(duì)意見(jiàn)的答復(fù)。最重要的是，當(dāng)你你概括情況時(shí)，要談時(shí)機(jī)〔即新的銷售時(shí)機(jī)和利潤(rùn)時(shí)機(jī)〕。組織適用于具體客戶的具體信息，并且把這種信息扼要明白地講述出來(lái)，使買(mǎi)主容易明白和相信你所講述的東西。概括情況的結(jié)果，應(yīng)當(dāng)能使買(mǎi)主感到你了解他的條件、需求、限制和時(shí)機(jī)。他還能明確地期待：采用你的想法能夠使他受益。這樣，你就能吸引住買(mǎi)主的全部注意和興趣，繼續(xù)聽(tīng)取你的銷售演示的剩余的內(nèi)容,并且找出方法來(lái)根據(jù)你的建議達(dá)成協(xié)議。在你的概括完畢時(shí)，如果顧客的態(tài)度仍不明朗，你應(yīng)當(dāng)設(shè)法得到顧客的同意：你在概括情況時(shí)談到的東西是準(zhǔn)確的和真正重要的。在概括情況之后，提出一個(gè)問(wèn)題，例如：“你也這樣看嗎？〞或“這是你真正關(guān)心的一個(gè)問(wèn)題，對(duì)嗎？〞要了解買(mǎi)主的條件、需要、限制和時(shí)機(jī)，有幾種不同的方法。例如，你可以通過(guò)下述活動(dòng)來(lái)了解買(mǎi)主的需要：———事前的一次訪問(wèn)———一次觀察———一次討論———當(dāng)前的市場(chǎng)考慮對(duì)于許多銷售演示來(lái)說(shuō)，情況的概括應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)短一些。情況的概括也為品牌組織提供了一個(gè)自WORD格式專業(yè)資料整理然的引入。其余4個(gè)步驟中的每一個(gè)步驟都應(yīng)當(dāng)與情況的概括相聯(lián)系。陳述意見(jiàn)陳述意見(jiàn)時(shí)要注意：—簡(jiǎn)單、清楚、明確；—滿足需要／時(shí)機(jī)；—建議行動(dòng)。向買(mǎi)主講述你的想法的目的是清楚而簡(jiǎn)明的告訴該買(mǎi)主你推薦什么樣的行動(dòng)。顯然，你是在哪兒賣東西。向買(mǎi)主講清楚你有一個(gè)想法或牌子，能夠滿足他的需要，或能產(chǎn)生你在概括情況時(shí)提出的好處。從而使他理解你要做的事情。在講述你的想法是，要注意簡(jiǎn)單、清楚和明確。通常，用一兩句話就可以容易地把想法講清楚。這種主意的陳述應(yīng)當(dāng)也是一種促使買(mǎi)主采取行動(dòng)的邀請(qǐng)，這種邀請(qǐng)是通過(guò)讓買(mǎi)主知道你正在那兒向他出售東西而表達(dá)出來(lái)的。解釋主意是怎樣起作用的“解釋主意是怎樣起作用的“的目的是說(shuō)明／告訴／證明〔制定〕你的想法將如何產(chǎn)生你在“對(duì)情況的概括〞中向買(mǎi)主承諾的好處。到了這個(gè)時(shí)候，如果買(mǎi)主仍然未請(qǐng)求你把更詳細(xì)的情況告訴他，那么，你沒(méi)有必要把你的方案全部細(xì)節(jié)向他解釋。這些細(xì)節(jié)包括：誰(shuí)做什么，產(chǎn)品什么時(shí)候送到以及付款方式等。你可以在作出銷售演示之后再和買(mǎi)主討論這些細(xì)節(jié)。強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵的好處：簡(jiǎn)要地總結(jié)你的想法是怎樣滿足你在“對(duì)情況的概括〞中提到的客戶的重要需要和時(shí)機(jī)?！皬?qiáng)調(diào)關(guān)鍵好處〞的目的是提醒客戶：只要同意這個(gè)想法，客戶的業(yè)務(wù)就能夠獲得明顯的好處。如同在其他步驟中那樣，好處必須和在“概括情況〞中所描述的需要和時(shí)機(jī)聯(lián)系起來(lái)。WORD格式專業(yè)資料整理注意這個(gè)步驟稱為“強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵好處〞。這意味著這里強(qiáng)調(diào)的好處已曾經(jīng)在釋主意是如何起作用〞中提到過(guò)?！案鶕?jù)情況〞和在“解WORD格式專業(yè)資料整理建議一個(gè)易于實(shí)行的下一步〔達(dá)成協(xié)議〕：—使行動(dòng)易于開(kāi)場(chǎng)—建議你可以盡力使行動(dòng)開(kāi)場(chǎng)—預(yù)先準(zhǔn)備必要的后繼材料—運(yùn)用良好的達(dá)成協(xié)議技巧，如：·主動(dòng)提供一種選擇·假定答允·請(qǐng)示迅速作出決定和采取行動(dòng)·沉默，以便讓買(mǎi)主作出決定“建議一個(gè)易于實(shí)行的下一步〞的目的，是要達(dá)成協(xié)議。下面舉出一些達(dá)成協(xié)議的例子。WORD格式專業(yè)資料整理—征求訂單—把一X訂單遞給買(mǎi)主，讓他首肯。—主動(dòng)提供一種選擇—“我將在下星期一把75箱送交你手、或在下一個(gè)星期一會(huì)更好吧？〞—提出不受限制的問(wèn)題—“你需要多少？〞—以行動(dòng)作完畢—“既然你同意，我要回去為這份50箱的訂單作準(zhǔn)備。〞除了上述這些達(dá)成協(xié)議類型外，還有一種技巧可以作為任何一種達(dá)成協(xié)議方法的補(bǔ)充、這就是沉默。沉默，然后再加上一個(gè)適宜的問(wèn)題，這樣往往可以增大達(dá)成協(xié)議的可能性。說(shuō)服性推銷的溝通：信息交流：每天，銷售代表都會(huì)發(fā)現(xiàn)他們自己正處于需要溝通技巧的情況中，為了成為一名成功的溝通人，你必須能夠熟練的完成以下事情：溝通的要素取得信息檢驗(yàn)對(duì)這些信息的理解傳遞信息你必須取得事實(shí)上的信息，感情上的信息。事實(shí)上的信息，例如關(guān)于客戶的目標(biāo)和主要關(guān)心的事情的信息，對(duì)于信息交流來(lái)說(shuō)是必不可少的。然而，這種交流還必須包括買(mǎi)主的感情。這些感情通常是積極的呢？中性的呢？還是積極的呢？在溝通過(guò)程中，可以對(duì)這些感情進(jìn)展評(píng)估，并可以幫助你制定銷售策略。在作出策略性決定之前，要先檢驗(yàn)?zāi)銓?duì)于所取得的信息的理解。這點(diǎn)往往可以通過(guò)重復(fù)你認(rèn)為已經(jīng)講過(guò)的東西，或者通過(guò)歸納你對(duì)信息的理解的討論而完成的。一旦你對(duì)于事實(shí)和感情兩者都有了清楚的理解，你就可以傳遞你的信息了。顯然，這個(gè)溝通過(guò)程的一個(gè)重要的目的是創(chuàng)造信息流通。為了能作出好的決定并解決問(wèn)題，買(mǎi)主和買(mǎi)主雙方都必須能夠從一項(xiàng)意見(jiàn)交流中受益。只有當(dāng)建立起并維持住開(kāi)誠(chéng)布公的溝通時(shí)，這種雙向式的交流才成為可能。敞開(kāi)式的溝通：只有當(dāng)每個(gè)人感到能夠相當(dāng)自由的表達(dá)真實(shí)感情時(shí)，才會(huì)存在敞開(kāi)式的溝通。必須取得足夠的敞開(kāi)性，以便能夠作出決定和解決問(wèn)題。以下列圖中的陰影局部會(huì)上升和下降。具體取決于溝通的敞開(kāi)程度。但是，溝通的障礙使陰影局部往下移。溝通的障礙·作出價(jià)值的評(píng)判·不作讓步WORD格式專業(yè)資料整理·目的不明確·過(guò)度的時(shí)間壓力開(kāi)展敞開(kāi)度：以下的響應(yīng)將會(huì)幫助你在溝通中開(kāi)展敞開(kāi)度：—一般引導(dǎo)—停頓—復(fù)述—試探舒服的領(lǐng)域—試探敏感的領(lǐng)域—解釋一般引導(dǎo)—允許買(mǎi)主討論買(mǎi)主想要談的任何方面。停頓—鼓勵(lì)買(mǎi)主主動(dòng)提供關(guān)于那一點(diǎn)的更多的信息。某個(gè)停頓并不指引買(mǎi)主轉(zhuǎn)入任何特定的話題。重述—?dú)w納、說(shuō)明、驗(yàn)證和顯示你對(duì)買(mǎi)主已說(shuō)過(guò)的東西的興趣和理解。試探舒服的區(qū)域—這比一般引導(dǎo)更為具體，并且指和特定的區(qū)域或話題。在某次討論的頭幾個(gè)局部的內(nèi)容進(jìn)展期間，當(dāng)你想把買(mǎi)主引向敞開(kāi)性時(shí)，最適宜采用“試探舒服的區(qū)域〞。試探敏感的區(qū)域—要求許多判斷。解釋—它幫助你進(jìn)一步深入正在被討論的那個(gè)題目。判斷敞開(kāi)的程度當(dāng)人們感到自己處于守勢(shì)時(shí)，會(huì)出現(xiàn)幾種比較典型的行為。下面列出幾種溝通的幾種最常見(jiàn)跡象：辯白—某個(gè)買(mǎi)主有意識(shí)的舉出一些理由或借口。來(lái)解釋他沒(méi)有按照買(mǎi)賣雙方的協(xié)議行事的情形。責(zé)備—“陰影正在下降〞的另一個(gè)跡象是，某一個(gè)人在對(duì)別人加以責(zé)備。敵意—買(mǎi)主對(duì)付某項(xiàng)威脅的一種可能采用的方式是生氣。退卻—有時(shí)候，當(dāng)人們感到自己處于守勢(shì)時(shí)，他們選擇不卷入或極為被動(dòng)的方式。成功的溝通還設(shè)計(jì)良好的聆聽(tīng)能力和出色的口才。聆聽(tīng)的技巧良好的聆聽(tīng)包括掌握提問(wèn)題方法來(lái)取得相互的了解。你在提出一個(gè)問(wèn)題之后，先停下來(lái)，這將顯示出你有真誠(chéng)的愿望去向別人學(xué)習(xí)，并且你重視他們的答復(fù)。WORD格式專業(yè)資料整理下面列出有效地聆聽(tīng)的要點(diǎn)好的聽(tīng)者9個(gè)要點(diǎn)：WORD格式專業(yè)資料整理找出感興趣的區(qū)域問(wèn)：“它對(duì)我有什么用？〞判斷內(nèi)容，不說(shuō)話判斷內(nèi)容，不說(shuō)話維持開(kāi)動(dòng)你的腦筋而閉上你的嘴在完全理解聽(tīng)到的內(nèi)容之前不作出判斷聽(tīng)請(qǐng)主意〔保持客觀〕保持靈活聽(tīng)取中心思想努力傾聽(tīng)根據(jù)講話人的情形修改筆記抑制精神松散的情形努力傾聽(tīng)，顯示積極、主動(dòng)的身體狀態(tài)使用你的腦子懂得如何集中精神利用思想快于言語(yǔ)這一事實(shí)集中精神預(yù)測(cè)，在思想上進(jìn)展歸納，通過(guò)聲音的色調(diào)來(lái)聽(tīng)清楚真正的意思?？陬^溝通：你與別人溝通的內(nèi)容是重要的，而且你與別人溝通的方式也很