第四章商務(wù)談判中的思維、心理和倫理第一節(jié)商務(wù)談判中的思維第二節(jié)商務(wù)談判中的心理第三節(jié)商務(wù)談判中的倫理第一節(jié)商務(wù)談判中的思維談判中雙方策略的運用與變化，就是雙方思維能力的較量，而成功的談判，就是正確、合理思維的結(jié)果。1、觀念思維以某種思維定勢或觀念指導談判談判的理性理解（原則談判法）

原則談判模式——用解決利益沖突的原則來替代立場爭執(zhí)的通常做法。即把注意點從立場爭執(zhí)轉(zhuǎn)移到利益沖突上來，談判的目的不是達成一個雙方都可以接受的協(xié)議，而是通過談判解決雙方利益相互沖突的問題，保護雙方的利益。案例“開窗”與“關(guān)窗”有兩個人在圖書館吵架，一個想開窗，一個想關(guān)窗。他們?yōu)榇皯魬?yīng)開多大吵個沒完，一條縫，半開？沒有一種解決辦法能使雙方滿意。（陷入僵局）管理員走過來問其中一位為何要開窗，他說“里面太悶，開窗讓新鮮空氣進來”。另一位說“如果窗戶開了，我的資料會被風吹走”。管理員想了一會兒，走過去關(guān)閉了正面的窗戶，又把旁邊的一扇窗戶打開了。這樣一來，既可使空氣流通，又能避免直接吹來的風刮走資料。于是兩個人都安靜下來。

1、“想開窗”和“想關(guān)窗”是各自的立場。而“使空氣流通”和“避免資料被風吹走”是雙方利益原則。2、立場爭執(zhí)容易使雙方談判陷入僵局。A：雙方在立場上爭執(zhí)不休，各不相讓，談判效率低，容易導致談判破裂。B：立場的爭執(zhí)容易演變?yōu)楸Ｗ　懊孀印钡臒o謂爭執(zhí)。C：容易產(chǎn)生不明智的協(xié)議，而實質(zhì)上對誰都沒有真正的好處——前半小時開，后半小時關(guān)。D：立場的爭執(zhí)容易造成雙方的關(guān)系緊張，甚至破裂，影響今后的合作，造成雙方不應(yīng)有的重大損失。案例分析

處理僵局——用解決利益沖突的原則來替代立場爭執(zhí)的通常做法。即把注意點從立場爭執(zhí)轉(zhuǎn)移到利益沖突上來，談判的目的不是達成一個雙方都可以接受的協(xié)議，而是通過談判解決雙方利益相互沖突的問題，保護雙方的利益。當雙方出現(xiàn)立場對立和僵局時，一定要挖掘出其背后隱藏的未被注意到的利益，然后尋求解決辦法。案例分析

處理立場對立和僵局的四個要點：1、不要把人與問題混為一談。問題是要能夠“很好地讀書”，不是“他”要開窗或關(guān)窗是對我有看法,使問題變成了“人”之間的對抗。2、談判的重點是利益而不是立場——注意“空氣流通”和“資料不被吹走”，而不是“開窗”或“關(guān)窗”。3、努力尋找解決辦法——盡力尋找對雙方有益的辦法，而不是盡力壓迫對方退讓。4、依據(jù)客觀標準——用客觀標準來評判利益，尋找明智的結(jié)果，而不是只爭“輸贏”。案例分析2、謀略思維談什么要懂什么談判開始于情報收集3、辨證思維要求和妥協(xié)一口價丑話舌頭和耳朵啰嗦和重復讓步中的互相與對等說理與挖理謊言的是非功過重復準則系指在磋商中對某個議題和論據(jù)反復應(yīng)用的行動準則。磋商中不要怕重復。重復的談判是深入的準備。觀點應(yīng)用的重復準則，系指在磋商中針對對方尚未改善的條件，反復申訴自己的觀點，以推動對手立場的做法。這是一種“自衛(wèi)策略”，因為它是對手不聽、不采納自己觀點與論證材料的自然反映，也是談判手耐心與意志的反應(yīng)。如不等對方響應(yīng)即自動放棄自己的觀點和論，等于退卻與讓步。詭道思維所謂詭辯就是是有意地把真真理說成是錯錯誤，把錯誤誤說成是真理理的狡辯。用用一句簡單明明了的話來說說，就是有意意地顛倒是非非，混淆黑白白。4.詭辯思維有一天，兩個個學生去請教教他們的希臘臘老師。問道道：“老師，，究竟什么叫叫詭辯呢？””希臘老師望望望兩個學生，，想了一會，，說：“有兩兩個人到我這這里作客，一一個很愛干凈凈，一個很臟臟。我請兩個個人洗澡，你你們想想，他他們兩人中誰誰會洗呢？””學生脫口而出出：“那還用用說，當然是是那個臟的。?！毕ＥD老師連連連搖頭說：““不對，是干干凈的去洗，，因為他養(yǎng)成成了愛清潔的的習慣；而臟臟人卻不當一一回事，根本本不想洗。你你們再想想看看，是誰洗澡澡了呢？”學生連忙改口口：“愛干凈凈的！”“不對，是臟臟人，因為他他需要洗澡。?！崩蠋煼瘩g駁后再次問學學生：“這么么看來，誰洗洗澡了呢？””“臟人！”學學生只好又改改回開始的答答案?！坝皱e了，當當然是兩個都都洗了?！崩侠蠋熣f，“干干凈的有洗澡澡的習慣，臟臟人有洗澡的的必要，怎么么樣，到底誰誰洗了呢？””學生眨巴著眼眼睛，猶豫不不決地說：““那看來就是是兩人都洗了了?！薄坝皱e了?！薄毕ＥD老師笑笑道，“兩個個都沒有洗。。因為臟人不不愛洗澡，而而干凈人不需需要洗?！薄澳恰?老師，你好像像每次都說得得有道理，可可每次的答案案都不一樣，，我們該怎么么理解呢？””“這很簡單。。你們看，這這就是詭辯。?！保?）偷換概念如果一個概念念被反復使用用，則應(yīng)當始始終保持它的的詞義不變。。把一個概念念變成另一個個概念，這個個就是一種邏邏輯錯誤。而而詭辯者恰恰恰就是利用這這種邏輯錯誤誤，來達到其其詭詐的目的的，只不過他他們把這種錯錯誤隱蔽起來來，使人很難難發(fā)覺。常見的偷換概概念的方法有1.用一個概念去取代另一個概念2.利用某一個概念的多種含義，在用詞不變的情況下，變換這個概念的內(nèi)涵。甲說“學學生要學學習文化化”，乙乙反駁說說：“我我們反對對學生為為資產(chǎn)階階級而學學習文化化?！边@這里，乙乙同樣是是把甲的的“學生生要學習習文化””，先推推到“學學生為資資產(chǎn)階級級而學習習文化””這一錯錯誤的極極端，再再來批判判，同樣樣是偷換換論題，，強加于于人。不能單從從乙說的的“我們們反對學學生為資資產(chǎn)階級級而學習習文化””這句話話本身不不錯來判判斷是非非，而要要看到乙乙是在反反對甲的的“學生生要學習習文化””這一正正確論點點。甲認為為，張張三的的身高高比李李四高高，而而乙不不同意意?？煽墒钱敭敿鬃C證實了了張三三確比比李四四高時時，乙乙又說說：““那也也不說說明張張三就就是他他單位位里最最高的的。””這里里，乙乙把原原來““張三三是否否比李李四高高”的的論題題偷換換為““張三三是否否是單單位里里最高高的””了。。而事事實是是，即即使““張三三不是是單位位里最最高的的”這這一論論點成成立，，也不不能否否定““張三三比李李四高高”這這一論論點的的正確確性。。甲每天天跑步步20分鐘，，覺得得效果果不大大，請請示教教練后后決定定增加加時間間，跑跑40分鐘；乙反反駁說：““如果你一一天跑24小時，就累死死了?！边@里里，乙就是把把甲提出的增增加到40分鐘，先推到到增加到24小時這一錯誤誤的極端，再再來批判。這這既是偷換論論題，也是強強加于人。（2）庸俗類推由此及彼的類類比，是一種種正當?shù)耐评砝?，但是“此此、彼”之間間必須存在著著實質(zhì)性的聯(lián)聯(lián)系，這時才才能進行類推推，倘若根本本沒有聯(lián)系，，硬要強拉硬硬扯地進行推推理，就是庸庸俗類推的詭詭辯了。案例某紡織廠1989年初與某原料料供應(yīng)基地初初步商定于當當年夏季購進進100噸初級麻，在在簽訂經(jīng)濟合合同時，由由于生產(chǎn)廠家商品暫處滯銷銷狀態(tài)，故要要求賣方延期期半年交貨。。供貨單位同同意這一提議議，但認為須須相應(yīng)改動合合同中的價格格條款。理由由是：1988年我國物價上上升指數(shù)為20個百分點，貨貨物順延半年年交貨，則原原料價格也應(yīng)應(yīng)上漲20％。對賣方的的這種漲價要要求，買方如如何答復呢?案例分析堅持分析事物物的客觀性與與具體性，是是駁斥上述建建立在偶然為為必然詭辯術(shù)術(shù)基礎(chǔ)上的漲漲價論的根本本方法。買方方應(yīng)向?qū)Ψ疥U闡明如下觀點點：其一，1988年通貨膨脹率率并不能說明明1989年的通貨膨脹脹率，因此，，對方以此為為基礎(chǔ)的漲價價要求是沒有有客觀依據(jù)的的。其二，由于國國內(nèi)消費市場場處于疲軟狀狀態(tài)，麻制產(chǎn)產(chǎn)品也出現(xiàn)滯滯銷現(xiàn)象，以以發(fā)展的眼光光來看，生產(chǎn)產(chǎn)廠家不景氣氣的直接后果果必然使原料料供應(yīng)處于飽飽和狀態(tài)，而而原料一旦供供過于求，則則其降價勢在在必行；其三，如對方方一定堅持上上浮價格，那那么條款中應(yīng)應(yīng)作如此規(guī)定定：至交貨之之日，如果國國內(nèi)生產(chǎn)麻原原料價格上漲漲，則買方相相應(yīng)補足其差差價部分，反反之價格相應(yīng)應(yīng)下降。價格格上浮與下降降的幅度，以以半年后國內(nèi)內(nèi)市場此類商商品浮動的實實際程度為準準。買方在做做出這種具體體分析以后，，賣方就無法法再行堅持漲漲價20％的要求了。。（3）以偏概全把在一定條件件下，或是在在一個局部中中，才是可靠靠的某一論題題，當成是一一切條件下，，或是在整體體中都絕對可可靠的論據(jù)來來進行論證，，就是以偏概概全的詭辯。。（4）循環(huán)環(huán)論證證辯論中中的論論點是是要靠靠論據(jù)據(jù)去證證明的的，循循環(huán)論論證的的詭辯辯術(shù)，，卻是是在用用論據(jù)據(jù)證明明論點點時，，這個個論據(jù)據(jù)還需需要用用論點點去證證明，，這樣樣循環(huán)環(huán)論證證下去去，其其實什什么也也沒有有論證證，只只不過過是欺欺騙而而已。。（5）平行行論證證當你論論證他他的某某個弱弱點時時，他他虛晃晃一招招，另另辟戰(zhàn)戰(zhàn)場，，故意意提出出新的的論題題，在在談判判桌上上同時時論證證，使使談判判改變變原來來的方方向，，他乘乘機逃逃脫，，繼續(xù)續(xù)堅持持其不不合理理的立立場。。（7）以相對為為絕對談判者在講講問題時將將相對的概概念與絕對對的概念混混合使用，，并以相對對代替絕對對，用以掩掩飾自己命命題的錯誤誤，從而獲獲取有利的的談判條件件。（6）以現(xiàn)象代代替本質(zhì)強調(diào)問題的的表現(xiàn)形式式，或掩蓋蓋自己真意意圖、虛張張無關(guān)緊要要的利害關(guān)關(guān)系的做法法。談判者只強強調(diào)問題的的表面形式式、表面現(xiàn)現(xiàn)象，而不不涉及問題題的實質(zhì)，，從而掩蓋蓋自己的真真實企圖。。案例P76頁美國Y公司向中國國石家莊工工廠銷售了了一條彩色色電視機玻玻殼生產(chǎn)線線，經(jīng)過安安裝后，調(diào)調(diào)試的結(jié)果果一直不理理想，一晃晃時間到了了圣誕節(jié)，，美國專家家都要回家家過節(jié)。于于是全線設(shè)設(shè)備均要停停下來，尤尤其是玻璃璃熔爐還要要保溫維護護。美方人人雖過節(jié)是是法定的，，中方生產(chǎn)產(chǎn)線停頓是是有代價的的，兩者無無法融合。。美方走后，，中方專家家自己研究究技術(shù)，著著手解決問問題，經(jīng)過過一周的日日夜奮戰(zhàn)將將問題最大大的成型機機調(diào)試好了了，這也是是全線配合合的關(guān)鍵。。該機可以以生產(chǎn)合格格的玻殼后后，其它設(shè)設(shè)備即可按按其節(jié)奏運運轉(zhuǎn)。等美方人員員過完節(jié)，，回到中方方工廠已是是三周后的的事，一見見工廠倉庫庫的玻殼，，十分驚訝訝，問“怎怎么回事?”當中方工廠廠告訴美方方，自己調(diào)調(diào)通生產(chǎn)線線后，美方方人員轉(zhuǎn)而而大怒，認認為：“中中方人員不不應(yīng)動設(shè)備備，應(yīng)該對對此負責任任?！辈χ蟹焦S廠的外貿(mào)代代理公司作作出嚴正交交涉：“以以后對工廠廠的生產(chǎn)設(shè)設(shè)備將不承承擔責任，，若影響其其回收貸款款還要索賠賠?！眴栴}題：1．如何看美美方的論述述？2．如何看中中方人雖調(diào)調(diào)設(shè)備的行行為?3．中方外貿(mào)貿(mào)代理面對對美方論述述會怎么回回答?4．最終結(jié)果果應(yīng)如何?分析1．美方論述述屬詭辯范范疇，主要要運用了平平行論證(中方行事理理由與美方方行事理由由分別論證證)和以現(xiàn)象代代替本質(zhì)(中方表面行行為代替其其執(zhí)行合同同的效果)。2．中方自己己調(diào)設(shè)備具具有一定的的風險性，，按合同規(guī)規(guī)定會產(chǎn)生生問題。沒沒把握絕對對不能輕率率行事。此此時可行使使向美方索索賠的權(quán)利利，此處重重在判斷。。當有把握握時，通過過“等與行行”的對比比推演決定定行動，是是一個推理理的正常結(jié)結(jié)果，從本本質(zhì)意義對對中美雙方方均有積極極效果。3．中方代理理公司，應(yīng)應(yīng)先從概念念入手——依據(jù)合同誰誰有過?再依過推算算誰損失最最大(應(yīng)負過之責責)，再推導出出美方應(yīng)取取何種態(tài)度度。4．最終結(jié)果：：美方應(yīng)感謝謝中方為其減減少負擔．并并應(yīng)繼續(xù)履行行未完的合同同義務(wù)。（6）濫用折中以現(xiàn)象代替本本質(zhì)濫用折中是談?wù)勁腥藛T面對對兩種差距極極大或根本對對立的觀點，，不作任何客客觀具體的分分析，而用““和稀泥泥”

的方方式從抽象的的概念上折中中二者的詭辯辯手法。某貨物賣方要要價200元，買方提出出用100元購買，買賣賣雙方的價格格分歧是100元，賣方提出出各讓50元，表面上看看來公平合理理，實質(zhì)上卻卻缺乏任何具具體的分析。。濫用折中濫用折中案例例比如，此物的的實際市場流流通價只是100元，折中成150元，買主豈不不活活被賣方方硬性詐去50元?假使雙方成交交的是大批量量的生意，那那么其后果對對買方來說將將是災(zāi)難性的的。因此，建立在在公平原則上上的貿(mào)易關(guān)系系，應(yīng)以客觀觀性為基礎(chǔ)，，一方必須允允許對方再行行討價還價，，直至貨物價價格接近于市市場同類產(chǎn)品品的合理價格格為止。如果貿(mào)易雙方方的分歧不是是表現(xiàn)在產(chǎn)品品的價格上而而是在合同的的條文上，則則濫用折中的的危害性更大大。合同條款款的分歧一旦旦發(fā)生在某些些原則上(如條文與法律律規(guī)定的抵觸觸)，則有問題的的一方應(yīng)主動動地加以全面面糾正，其間間不存在折中中變通的做法法。1.談判心理禁忌忌1、一般心理理禁忌戒急戒輕戒狹戒俗戒弱戒貪第二節(jié)商商務(wù)談判中的的心理2、專業(yè)談判判心理禁忌戒盲目談判、自自我低估、不能突破、感感情用事、只顧自己、假假設(shè)自縛、掉以輕心、失失去耐心。2.談判中的心理理戰(zhàn)套牢箱心心理戰(zhàn)術(shù)術(shù)套牢箱的六個個面：熱心程程度、可信性性、誠實、耐耐心、關(guān)于產(chǎn)產(chǎn)品的知識、、共鳴案例“虛張聲聲勢”（見下下頁）【案例】一天晚上，林林肯的馬車與與人狹路相逢逢，誰也不肯肯讓。林肯這這時站起來，，大吼道：““你讓不讓??！”因為林肯肯長得又高又又丑，在燈光光底下影子拉拉得很長，對對方一看心中中害怕就讓了了車。兩車錯錯開后，馬車車夫好奇地問問林肯，如果果剛才對方不不讓怎么辦？？林肯平靜地地說：“如果果他不讓，我我就只好讓了了?！薄景咐筷惤?jīng)理是是浦東某某通訊企企業(yè)的采采購部經(jīng)經(jīng)理。當當時企業(yè)業(yè)急需一一批高質(zhì)質(zhì)量的手手機托架架，亞太太區(qū)域主主管選定定了一家家外資企企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品。陳陳經(jīng)理與與這家企企業(yè)談采采購細節(jié)節(jié)時，該該企業(yè)認認為陳經(jīng)經(jīng)理非買買它的產(chǎn)產(chǎn)品不可可，態(tài)度度十分傲傲慢，價價格一分分都不肯肯少。于于是陳經(jīng)經(jīng)理問道道：“你你不減價價還那么么神氣，，能趕上上我交貨貨的期限限嗎？””對方的的談判人人員自信信地答道道一定能能按期交交貨，并并告訴陳陳經(jīng)理，，自從亞亞太區(qū)域域主管選選定他們們的產(chǎn)品品以后，，企業(yè)已已經(jīng)投入入了20萬，做好好了一切切準備工工作，訂訂單一來來就可以以馬上生生產(chǎn)。了了解到這這一情況況，陳經(jīng)經(jīng)理立刻刻說：““對不起起，我不不要了。。亞太區(qū)區(qū)域主管管定的是是規(guī)格，，我談的的是價格格。如果果你們的的產(chǎn)品價價格在我我們能接接受的范范圍之內(nèi)內(nèi)，我們們當然會會買你們們的產(chǎn)品品；但超超過了預預算限制制，雖然然我不能能隨便買買別家的的產(chǎn)品，，我也可可以不買買?！痹谠谶@樣的的情況下下，對方方考慮到到已經(jīng)投投入的20萬元成本本，只好好按照陳陳經(jīng)理的的報價成成交。事事實上，，如果對對方不降降低條件件，陳經(jīng)經(jīng)理一樣樣會和他他們成交交，因為為陳經(jīng)理理所在的的企業(yè)的的確非常常需要他他們的產(chǎn)產(chǎn)品。“虛張聲聲勢”給給我們的的啟示1、商務(wù)務(wù)談判離離不開心心理角逐逐，而角角逐的核核心就是是價款即即經(jīng)濟利利益。2、這個個實例在在談判學學中被定定義為““虛張聲聲勢”的的心理戰(zhàn)戰(zhàn)。這種種心理戰(zhàn)戰(zhàn)含著三三個要素素，一是是敢于虛虛張聲勢勢，即敢敢于為自自己商品品的高價價制造多多方面的的根據(jù)，，制造氛氛圍；二二是敢于于冒風險險，即冒冒對方不不買賬、、生意告告吹的風風險；三三是敢于于堅持，，但這個個“敢于于”是在在理智分分析、勝勝算在胸胸的基礎(chǔ)礎(chǔ)上的””敢于””，而““堅持””是心理理戰(zhàn)的核核心，““堅持””是談判判取勝的的最重要要的心理理因素。。3、然而而，這一一切的關(guān)關(guān)鍵還是是思維判判斷的準準確性。。所以心心理角逐逐的秘訣訣必在打打中對手手的要害害。3.談判人員員心理素素質(zhì)沉著、冷靜、審時度勢勢、應(yīng)變深沉理智調(diào)節(jié)勝不妄喜喜，敗不不惶餒，，安不奢奢逸，危危不驚懼懼，胸中中有驚雷雷而面如如平湖者者，可拜拜上將軍軍?！峡倐兊牡淖毅戙憽秾O子兵法法》、《史記》第三節(jié)商商務(wù)談?wù)勁兄械牡膫惱?.談判的職職業(yè)道德德禮誠信2.談判過程程中的倫倫理特征征爭取盡可可能利己己的收益益努力達成成雙方滿滿意的條條件維護談判判的倫理理敢爭吵敢擠壓威脅暗示示敢回擊9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。12:07:4212:07:4212:0712/22/202212:07:42PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2212:07:4212:07Dec-2222-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。12:07:4312:07:4312:07Thursday,December22,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2212:07:4312:07:43December22,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。22十二月月202212:07:43下午午12:07:4312月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2212:07下午12月-2212:07December22,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/2212:07:4312:07:4322December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。12:07:43下下午12:07下午12:07:4312月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。12:07:4312:07:4312:0712/22/202212:07:43PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2212:07:4312:07Dec-2222-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。12:07:4312:07:4312:07Thursday,December22,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2212:07:4312:07:43December22,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。22十十二二月202212:07:48下下午午12:07:4812月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月2212:07下下午12月月-2212:07December22,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/2212: