億海陽光項目

整合行銷策劃方案前言2008年，隨著政府調(diào)控力度的加大，以及龍頭開發(fā)企業(yè)在政府打壓房價政策面前的“妥協(xié)”，致使多數(shù)市民產(chǎn)生持幣待購心理。但這并不能說明，沈陽地產(chǎn)從今將走向衰退，從08年1—2月份市場供應(yīng)及消化量來分析，目前，沈陽市民的購房需求還是特殊猛烈的，另外，隨著政府取消交易會購房實惠措施以后，沈陽房地產(chǎn)將漸漸向規(guī)范化，理性化，均衡化發(fā)展。隨著政府性調(diào)控措施成效的進(jìn)一步體現(xiàn)，可以預(yù)見，沈陽房地產(chǎn)市場將告辭盲目開發(fā)的時代，只有真正具有核心特色的項目及有豐富開發(fā)閱歷的開發(fā)商們才能在這場博弈之中取得最終的成功。

尚城堂地產(chǎn)顧問公司正式在這種前提下介入本項目的全案策劃工作的，以期憑借本公司豐富的市場信息積累，及豐富的銷售管理閱歷，幫助項目在當(dāng)前市場狀況下合理規(guī)劃、快速銷售，實現(xiàn)利潤合理最大化

第一部分市場狀況綜述項目自身狀況描述項目位置：沈陽市皇姑區(qū)向工街經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：總占地面積：88073.40平方米總建筑面積：346432.13平方米規(guī)劃建筑形式：多層、高層、小高層、商業(yè)容積率：3.5建筑密度：33.21%綠化率：30%周邊資源：商業(yè)配套：明廉市場、家樂福、塔灣車行、寵物市場公交線路：209、238教化資源：向工小學(xué)、刑警學(xué)院宏觀市場描述5月份，沈陽房價同比上漲5.9%，漲幅比1月份回落3.7個百分點。其中，新建房價格上漲4.4%、二手房價格上漲8.4%，漲幅分別比1月份回落4.2和2.7個百分點。據(jù)統(tǒng)計，5月份，沈陽房價比4月份下降0.1%。年初以來，沈陽房價出現(xiàn)月環(huán)比指數(shù)回落勢頭。1月份比上年12月份回落1.1%，2月份、4月份分別比上月微漲0.3%和0.1%，3月持平，5月份是今年以來房價出現(xiàn)的其次次回落走勢。從今年前5個月的房價走勢看，目前，沈陽房價正處于調(diào)整期，除1月份是房屋銷售淡季，價格回落超過1%外，其他各月房價漲跌均在0.1%-0.3%區(qū)間波動。這是繼2007年沈陽房價一路上揚后，2008年出現(xiàn)微漲微跌基本持平的穩(wěn)定局面。究其緣由，這主要是進(jìn)入2008年以來，北京等一線城市房價出現(xiàn)“拐點”的影響和沈陽樓市供應(yīng)量增加，使沈陽賣方市場有所松動。主要表現(xiàn)是，大量新樓盤提前開盤，市場放量；其次是前兩年尾房在近期頻繁進(jìn)入購房者的視野，各種實惠促銷政策頻出。汶川地震導(dǎo)致建材價格上漲央行加息傳聞通貨膨脹及高失業(yè)率開發(fā)貸款政策緊縮銀行將介入地產(chǎn)項目定價大盤項目紛紛降價出售導(dǎo)致的地產(chǎn)“拐點”宏觀調(diào)控結(jié)果的顯現(xiàn)，市民剛性需求減弱07年新土地政策的實施在前所未有的逆境下，我們?nèi)绾我?guī)避市場風(fēng)險？實現(xiàn)項目穩(wěn)定銷售？本項目所在地綜合狀況評判百年歷史的塔灣人文/地脈地脈:1938年，為了便利明廉地區(qū)居民的出行，連通沈陽內(nèi)環(huán)（保工街）與向工街，起先修建大利路。1945年左右，大利路被更名為明廉路，至此，明廉地區(qū)正式得名。文脈:無垢凈光舍利塔,無垢凈光舍利塔位于沈陽市皇姑區(qū)塔灣街的黃土高坡上，1044年（遼重熙十三年）由北方契丹人修筑，1640年（清崇德五年）重修，是沈陽市歷史較久的古建筑之一，為省級重點文物疼惜單位。此塔為密檐塔。1985年修理時，發(fā)覺塔身為空心，這在全國同類建筑中是絕無僅有的。塔內(nèi)出土有鎏金佛、舍利子、經(jīng)卷、瓷器等大批珍罕文物，地宮四壁尚有保存完好的彩色壁畫。清人有詩詠道："一灣塔影水流春，寒食煙生樹樹新，疑是雨余青到眼，十三山色欲留人"。"塔灣夕照"是沈陽著名的八景之一。

人文:早在19世紀(jì)后期，明廉地區(qū)起先形成。1877年，為了澆灌農(nóng)田，清政府起先在沈陽興修水利，并委任一位名叫范成亭的人特地創(chuàng)辦水利局，然后起先在沈陽城西北的塔灣地區(qū)一帶開鑿水渠，引渾河水用以澆灌，這條水渠就是現(xiàn)在環(huán)繞沈陽的新開河，而修建這條水渠的勞工就是明廉地區(qū)的最早一批居民?，F(xiàn)代繁華在塔灣關(guān)鍵詞:蛻變隨著政府改造棚戶區(qū)工程的起先,塔灣地區(qū)也迎來了她蛻變的春天,2002年,隨著華銳地產(chǎn)的進(jìn)入,塔灣地區(qū)也正式步入了她高速發(fā)展的時代.加之家樂福超市的成功進(jìn)駐,塔灣地區(qū)更是讓人看到了她明日的輝煌.雖然沈北新區(qū)的開發(fā)在某種程度上影響了該地區(qū)發(fā)展的速度,但是,并不能對它造成過大的影響2007年5月24日，皇姑區(qū)宣布明廉地區(qū)“秀水65”朝鮮族風(fēng)情特色經(jīng)濟(jì)帶建設(shè)正式啟動。將來幾年內(nèi)，韓鮮族人口集中的明廉地區(qū)，將會出現(xiàn)一座具有朝鮮族風(fēng)情的新城。一期規(guī)劃建設(shè)“秀水65步行街”（“秀水65”由秀水街65巷得名），在兩側(cè)安置具有朝鮮族特色的中高檔餐飲服務(wù)店鋪；二期規(guī)劃借助秀水65特色街的輻射力，將相鄰的錦水街、蒼山路、明廉路打造成中低檔的餐飲、消遣、韓國精品店、朝鮮族生活用品店等商貿(mào)服務(wù)區(qū)；三期建設(shè)借助“十二線”批發(fā)市場遷入秀水街食品公司的契機(jī)，把這里打造成朝鮮族食品、用品的物流集散地。發(fā)展的瓶頸該項目所在區(qū)域，在皇姑區(qū)來說始終發(fā)展比較緩慢，也是沈陽當(dāng)前棚戶區(qū)比較集中的地區(qū)之一。加之周邊幾大專業(yè)市場，導(dǎo)致該地區(qū)的環(huán)境比較困難，各種配套設(shè)施仍停留在滿足基本生活須要的階段。雖然隨著華銳塔灣新城等項目的建設(shè)，及政府一系列改造措施的實施使該地區(qū)的基本環(huán)境有了明顯改善，但是由于塔灣地區(qū)歷來在百姓心目中形象不佳，加之該地區(qū)市民生活水平偏低，因此，該地區(qū)短暫不具備建設(shè)高品質(zhì)社區(qū)所須要的基本條件。另外，該區(qū)域內(nèi)不屬于任何知名學(xué)區(qū)，因此，始終以來，塔灣地區(qū)都是沈陽大眾住宅聚集的區(qū)域。至少近幾年內(nèi)，難以具備高品質(zhì)項目進(jìn)駐的人氣基礎(chǔ)。地產(chǎn)的契機(jī)關(guān)鍵詞:房價雖然塔灣地區(qū)當(dāng)前的發(fā)展較沈陽其他地區(qū)相比尚屬落后,但是,隨著沈陽市場大環(huán)境的一路趨好,本項目所在地區(qū)的商品房價格也隨著節(jié)節(jié)飆升.從2000年初期的2300元左右快速躥升至4000以上.并且還有上漲的空間.從這個意義上說,項目所在區(qū)域可以稱上是沈陽地區(qū)少有的還存在較大上升空間的地段.也可以說是我們將來發(fā)展的一個機(jī)會所在。特殊是隨著政府對該地區(qū)改造力度的加大，很多開發(fā)商已經(jīng)將目光投向了塔灣地區(qū)。信任在不遠(yuǎn)的將來，本項目所在區(qū)域必將成為沈陽市民置業(yè)安居的又一樂土區(qū)域判研小結(jié)1、區(qū)域當(dāng)前處于穩(wěn)步發(fā)展的階段2、項目所在區(qū)域價格將隨沈陽地產(chǎn)大趨勢而穩(wěn)步提升3、項目所在區(qū)域?qū)砭邆湫纬沙鞘蟹褐行牡幕A(chǔ)條件4、項目所在區(qū)域的人文及歷史優(yōu)勢尚未被充分發(fā)覺5、項目所在區(qū)域在市民心目中的不良印象正隨著外來居民的進(jìn)入而漸漸變更6、所在區(qū)域內(nèi)短時間內(nèi)不具備滿足投資型消費需求的條件7、項目所在區(qū)域目前正由大眾住宅區(qū)域向中高檔區(qū)域轉(zhuǎn)換8、隨著政府發(fā)展力度的加強及政策效果的深度體現(xiàn)，項目所在區(qū)域?qū)u漸弱化中心區(qū)域的差異區(qū)域市場描述及分析項目所在區(qū)域地產(chǎn)市場描述2007年12月沈陽市商品房銷售均價對比圖

由上圖可看出，皇姑區(qū)地產(chǎn)價格截止2007年12月，僅為3645元/平方米,比市內(nèi)其他區(qū)域相差最多達(dá)到千余元.

皇姑商品房價格偏低沈北新區(qū)的大規(guī)模開發(fā)中心區(qū)域的開發(fā),高校紛紛遷址工作的綻開發(fā)展不均衡開發(fā)項目兩極分化嚴(yán)峻,未形成良好有序的開發(fā)秩序2007年12月沈陽市各區(qū)、縣（市）商品房和商品住宅銷售面積對比表

區(qū)、縣（市）商品房商品住宅銷售面積（萬平方米）同比增長（％）銷售面積（萬平方米）同比增長（％）沈河區(qū)3.1427.422.0664.29和平區(qū)9.52399.426.43380.32皇姑區(qū)7.79225.495.30207.96鐵西新區(qū)21.11144.8618.94176.54大東區(qū)9.6094.809.16127.92沈北新區(qū)9.68233.948.44247.44目前我市商品住宅的銷售熱點主要集中在西部的于洪區(qū)、鐵西新區(qū)和東部的大東區(qū)、東陵區(qū)，這四個區(qū)域商品住宅銷售面積占全市商品住宅銷售面積的六成以上。另外，隨著沈北新區(qū)房地產(chǎn)市場的快速發(fā)展，該區(qū)域內(nèi)商品房成交增幅較大

2007年12月沈陽市商品房和商品住宅銷售面積對比表

皇姑各區(qū)域商品房供應(yīng)價格泰山街道遼大5500遼藝5000泰山4800泰北4800公務(wù)員5000陵西4000陵西二4000鳳凰新村4500環(huán)記花園5000五彩新村4500靚馨園4800龍騰馨苑5000源園新村5500泰南4800怒江街道舍宅4700荊江西4600怒江南4000翔鳳5000百鳥南4700百鳥西4800華山街道白樓4200永慶4200立業(yè)4200華山4500匯寶5000黃河街道陵江南4700陵江北4600北行4500漓江4500西湖4700岐山5000嫩江4500碧海新居5200將軍花園5000湘江4400廬山4600碧塘5000陵江4800海韻花園6000御花園4800漓江園5200御花社區(qū)4500遼河街道遼寧中醫(yī)4800寧山4600五一4600環(huán)城4800松北5500松南5000體院5000前進(jìn)4800武功山4800富城4800遼河5000陵東4500郵政4300細(xì)河4300省府5000學(xué)府雅園5500御林家園5000御龍苑5100世紀(jì)龍苑5500新華園5500明廉街道明南3800明北3800工屬3800昆南3800新東3800重陽3800向陽4200啟光3800城建鑫宇4000泰合苑4000橙色4500基業(yè)4000錦水4500從該區(qū)域商品房銷售價格上看，項目所在位置的價格明顯低于皇姑區(qū)其他區(qū)域，而項目所在的向工街一代的價格，又比不遠(yuǎn)的塔灣新城項目所在地區(qū)低1000元左右。另外，該區(qū)域內(nèi)不屬于任何知名學(xué)區(qū)，因此，始終以來，塔灣地區(qū)都是沈陽大眾住宅聚集的區(qū)域。至少近幾年內(nèi)，難以具備高品質(zhì)項目進(jìn)駐的人氣基礎(chǔ)。項目所在區(qū)域市場小結(jié)其次部分定位策略億海陽光，把幻想留在城市項目產(chǎn)品定位策略區(qū)域內(nèi)客戶需求描述當(dāng)前區(qū)域內(nèi)中檔住宅項目所面對的主要客戶都是在不同領(lǐng)域有較大成就的準(zhǔn)成功人士，他們對于產(chǎn)品的需求更主要的是其內(nèi)在價值，具體的說就是住房的居住舒適性和外在的美感。這部分客戶中相當(dāng)一部分人在年輕時閱歷了較為艱辛的奮斗過程，因此在三十、四十歲以后特殊渴望能夠得到高質(zhì)量的舒適生活，因而對于居住以及與此相關(guān)的生活配套設(shè)施水平的關(guān)切度較高。他們希望在得到一個舒適居住環(huán)境的同時，也可以擁有疼惜細(xì)致的服務(wù)以及高質(zhì)量的社交環(huán)境。在住宅的裝修方面，客戶希望充分得到特性發(fā)揮，而且不同生活閱歷、不同行業(yè)背景、不同文化層次造成了需求的多樣性，所以他們并不希望按精裝修狀態(tài)交房。區(qū)域客戶需求描述（運用功能需求）1、對100平米左右的三居需求量較大2、主臥房的面積最好在18～30平米，主衛(wèi)確定要在8平米以上，且有通風(fēng)窗。3、客臥的面積不要低于15平米，公共衛(wèi)生間的面積在10平米左右。4、起居室面積不要小于15平方米，而且要與餐廳分別。5、因子女年齡較大，他們用房的面積要求不低于15平米。6、書房的面積在12～15平米比較合適。7、廚房的面積在10平米左右。8、餐廳的面積在8平米以上。項目所在地客戶構(gòu)成經(jīng)過對項目所在地的市場調(diào)研，初步對項目所在地市場購買人群構(gòu)成做如下歸納：當(dāng)?shù)卦【用瘢?0%所在地周邊（車輛廠、怒江街、鐵西地區(qū)）居民：20%與沈陽接壤的外埠城市人群：15%皇姑其他區(qū)域居民：20%沈陽其他地區(qū)居民：25%項目所在區(qū)域客戶購買動機(jī)他們之中大多數(shù)是長居塔灣地區(qū)的原住居民，由于經(jīng)濟(jì)實力的限制，只能選擇在項目當(dāng)?shù)刭彿科渲杏胁糠制渌麉^(qū)域居民，但也都因為政府拆遷補償金不足以滿足他們在原有地區(qū)置業(yè)的需求，因此選擇來塔灣地區(qū)，這部分人群以皇姑中心區(qū)域居多另外一部分人群則為應(yīng)屆畢業(yè)生，或在沈陽有穩(wěn)定工作的外地人士，這部分人群通常收入穩(wěn)定，但是以當(dāng)前經(jīng)濟(jì)實力尚不足以在城市中心區(qū)域購買房產(chǎn)因此，價格較其他區(qū)域相對低廉的塔灣地區(qū)成為他們的首選項目所在地客戶年齡及職業(yè)購買人群年齡：26——32歲人群占總?cè)巳旱?5%33——43歲人群占總?cè)巳旱?0%43——53歲人群占總?cè)巳旱?0%53歲以上人群占總?cè)巳旱?5%購買人群職業(yè)構(gòu)成：老師、公務(wù)員占人群總量的25%國有企業(yè)及集體企業(yè)職工占人群總量的30%職業(yè)受薪階層，民營、外資企業(yè)中層管理人員20%私營企業(yè)業(yè)主、個體經(jīng)營者占15%自由職業(yè)者占10%本項目主力客群消費分析60平以下：主力客群為收入偏下的老年夫婦，單身貴族，其家庭結(jié)構(gòu)一般為兩口之家，可選擇的付款方式一般為一次性購買居多60——80平：主力客群為效益較好的企事業(yè)單位員工，私營業(yè)主。家庭結(jié)構(gòu)一般為三口之家，孩子一般不超過16歲?？蛇x擇的付款方式多為公積金貸款或商業(yè)貸款80——100平：主力客群一般為民營企業(yè)高管、公務(wù)員、高校老師等，其家庭結(jié)構(gòu)多為三口之家，子女一般超過18歲，須要有個人私密的生活空間。付款方式多為商業(yè)貸款或抵押貸款100——120平：主力客群多為中型民營企業(yè)老板、大型企業(yè)高管人員。家庭結(jié)構(gòu)較為繁雜，多數(shù)選擇一次性付款購買依據(jù)對項目所在區(qū)域周邊同類產(chǎn)品的調(diào)研可以看出：1．周邊小區(qū)大部分為2000年以前的老區(qū)，住戶60％以上為國營企業(yè)的職工，收入在沈陽屬于中下水平，考慮到城北老區(qū)的總體環(huán)境和這部分潛在客戶的承受實力，本項目的戶型定位大體上應(yīng)以中、小戶型為主，輔以大面積戶型。2、從該區(qū)塊的現(xiàn)售商品房新漢城花園來看，戶型跨度在61－83m2之間，全部為小戶型，若本案接受多樣化付款方式，則可相應(yīng)提升潛在客戶對大中套型的價格承受實力，但考慮到本區(qū)塊內(nèi)的潛在客戶群趨向中年化，他們對銀行按揭方式的接受程度有所保留，因此定10％左右的60平以下小戶型是必要的。3、本案位于城北教化及行政區(qū)內(nèi)，存在一部分收入水平較高的私營企業(yè)主和政府公務(wù)員、老師，他們因工作或生活緣由首選城北作居住地，這部分人對戶型面積要求高，對總價承受實力強，針對這部分消費群定10％左右的大戶型較為妥當(dāng)。4、作為典型的老區(qū)平民圈層，他們追求的是經(jīng)濟(jì)實惠，緊湊的戶型結(jié)構(gòu)、盡量少的公攤面積、經(jīng)濟(jì)合理的室內(nèi)布局是最適合他們的。在本案的戶型設(shè)計上，如何在有限的套型面積內(nèi)使結(jié)構(gòu)盡可能緊湊，布局盡可能合理，面積、空間的奢侈盡可能削減。項目目標(biāo)人群分析小戶型住宅人群小戶型住宅更多的滿足了年輕客戶階層。依據(jù)對青年居易項目小戶型購買者的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，26-30歲之間的消費者是該種產(chǎn)品的主要消費人群，占40%；從職業(yè)區(qū)分看，企業(yè)職員和自由業(yè)者比例較大，分別占30%和28%。再從小戶型產(chǎn)品購買者對該類型產(chǎn)品的運用來看，客戶中大約有75%左右的人群用于自住，有24%左右的人群用于投資，還有1%左右的人群不確定。由此可以推斷目前沈陽房地產(chǎn)銷售市場中購買小戶型產(chǎn)品的人群還是以傾向居住自用功能的居多，而投資人群的漸漸增多也是小戶型住宅功能轉(zhuǎn)變的一個有利體現(xiàn)。不難看出，小戶型產(chǎn)品的擁有者比較年輕。這部分人往往以事業(yè)為重，又特殊渴望有自己獨立的空間，而且處于人生起步階段，普遍經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較薄弱，面積“一步到位”困難。當(dāng)然，沈陽目前還有一小部分小戶型的消費群體是經(jīng)濟(jì)實力不足的外地來沈人員，他們對住宅的要求首先是為了解決落腳的問題，并沒有太猛烈的地域觀念。中檔住宅產(chǎn)品客群分析標(biāo)準(zhǔn)界定：沈陽市目前價格約在3000元-4500元之間，面積在80——110平左右產(chǎn)品綜合素養(yǎng)達(dá)標(biāo)，基本滿足現(xiàn)代居住社區(qū)對環(huán)境景觀、戶型運用功能、物業(yè)管理、園區(qū)規(guī)模等方面要求的項目中檔住宅的消費群體多是二次置業(yè)者，收入穩(wěn)定，有確定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。他們購房的目的多是提升居住質(zhì)量，對住宅的功能要求比較挑剔，同時也追求生活品位和居住文化。所以對開發(fā)企業(yè)的資質(zhì)、后期的物業(yè)服務(wù)都比較看中。但是，對高端產(chǎn)品有渴望但難以企及，因此可以說，這個層面的消費者可能是最為苛刻的。項目目標(biāo)消費群體綜合分析1、客戶主要來源于有確定規(guī)模的私企業(yè)主、大型企業(yè)中高級管理人員以及部分其他行業(yè)的成功人士。2、主要年齡段在35～50歲之間。3、擁有至少40——50萬以上資產(chǎn)，購買力較強。4、寵愛生活在市區(qū)，以其經(jīng)濟(jì)實力尚不足以購置綜合水平較高的住宅產(chǎn)業(yè)。5、家庭成員多為夫妻并帶有子女，而他們的父母另有居所。6、其子女年齡多數(shù)介于10～20歲之間。7、基本上家庭都為雙職工家庭8、業(yè)主本人社交活動比較頻繁。9、多數(shù)已購置至少一處房產(chǎn)，屬于“二次置業(yè)”者。10、由于有過購房閱歷，所以在購買新的房產(chǎn)時很挑剔。對產(chǎn)品本身的品質(zhì)也很在意，比較留意微小環(huán)節(jié)。11、對于自己居住的周邊環(huán)境特殊在意。12、對銷售單價的敏感度較低。能夠承受的價格一般在5000左右13、特殊關(guān)切自己的健康問題。14、要求物業(yè)服務(wù)必需做的到位，能夠確保人身和財產(chǎn)平安。15、對于房屋裝修的特性化相當(dāng)強。16、目標(biāo)客戶中擁有私家車的人群占總數(shù)的40%左右新漢江項目戶型面積建議表：面積（平米）戶型比例單價模擬總價模擬60——80二室一廳、二室二廳30%4200元/平25萬——33萬80——90二室一廳、二室二廳、三室二廳30%33萬——42萬100——140三室二廳、四室二廳20%42萬——50萬60以下大單間、單身公寓10%21萬項目各戶型產(chǎn)品供應(yīng)量模擬：70——80平住宅項目占總供應(yīng)量的40%約103809平約1483戶90——100平住宅項目占總供應(yīng)量的30%約77857平約819戶100——140平住宅項目占總供應(yīng)量的10%約25952平約216戶60平以下（含60平）住宅項目占總供應(yīng)量的15%約38929平約659戶80——90平住宅項目占總供應(yīng)量的15%約38929平約457戶規(guī)劃總戶數(shù)：約3634戶項目產(chǎn)品分布建議項目地塊評估B區(qū)：項目南端地塊由于受鐵路及東側(cè)既有建筑影響，因此品質(zhì)最差，不適合規(guī)劃高品質(zhì)項目其價格也難以有較高突破甚至可能拉低整個項目均價A區(qū)：地塊較大且較為規(guī)整便于規(guī)劃，并且為東南兩個地塊包圍，有較強的私密性。適合中高檔項目的建設(shè)C區(qū)：土地規(guī)整，但是面積較小，且臨主要街道。項目規(guī)劃有底商商鋪，簡潔造成商業(yè)住宅相互干擾的局面，不利于高檔住宅的規(guī)劃樓宇位置系數(shù)探討（A區(qū)）A區(qū)最西側(cè)，景觀及環(huán)境較差不適合做大面積戶型A區(qū)南側(cè)，臨規(guī)劃路，景觀方面可借力項目B區(qū)，比較適合考慮90平左右好用型住宅A區(qū)正中心，兩個主題廣場所在位置，景觀環(huán)境最優(yōu)，可考慮投放90平以上住宅項目A區(qū)東側(cè)，臨衛(wèi)工明渠，及當(dāng)前既有建筑景觀良好，建議以80——90平住宅作為主力產(chǎn)品樓宇位置系數(shù)探討（B區(qū)）北側(cè)景觀較好，而南側(cè)緊鄰鐵路，考慮投放50——80平左右戶型項目最南側(cè)，緊鄰鐵路，考慮做小戶型住宅產(chǎn)品樓宇位置系數(shù)探討（C區(qū)）臨街住宅，且下方規(guī)劃為網(wǎng)點，因此考慮將此區(qū)域定位為60平以下小戶型公寓項目項目內(nèi)部空間搭配建議單室戶型內(nèi)部空間配比總體原則：建議接受大廳小臥的面積配比原則客廳：16——20平方米臥房：11——15平方米廚房：大于5平方米衛(wèi)生間：4——6平方米，最好是洗廁分開戶型示意項目一二三套型面積標(biāo)準(zhǔn)面積：60——70面積：70——90面積：90——120使用功能底限建議起居室：14——20餐廳：6——8主臥室：10——14（含衣柜）單人臥室（兒童房）：6——9廚房：5——8衛(wèi)生間：4平以上主衛(wèi)：6——8米門廳：2——3儲藏室：2——4交通空間：1——2工作室（書房）：5——8項目配套策略居住（建筑、環(huán)境、戶型）娛樂居住健康休閑養(yǎng)生運動商業(yè)社交教育房地產(chǎn)都是以居住為中心的，它本身包含了很多要素如建筑、環(huán)境、戶型等等。同時依據(jù)人的活動又可衍生出很多要求，如教化、休閑、健康、商業(yè)等。商業(yè)配套1、農(nóng)貿(mào)市場——百姓日常生活需求，項目一期2、吧文化——考慮為商業(yè)街拉動人氣，面對年輕一帶3、休閑廣場——商業(yè)街正中，及各園區(qū)入口4、美食廣場——地方美食、冷飲，西餐、快餐5、消遣文化——網(wǎng)吧、游戲室6、超市醫(yī)療配套雖然周邊醫(yī)療資源比較豐富，但考慮到本項目的定位主題——生態(tài)休閑，建議在本項目規(guī)劃一處高檔醫(yī)吧，不定期的為業(yè)主進(jìn)行健康檢查，做到小病不用出社區(qū)，讓業(yè)主充共享受到似家醫(yī)生般的健康呵護(hù)休閑配套業(yè)主會所：因項目開發(fā)面積、兼容性以及將來園區(qū)業(yè)主的總數(shù)等方面，建議項目接受多會所及泛會所形式，將會所依據(jù)檔次、功能等分散設(shè)置在項目各期地塊及商業(yè)街內(nèi)教化配套與知名小學(xué)聯(lián)系，共同聯(lián)辦一所小學(xué)，干脆面對項目周邊區(qū)域招生，以彌補項目周邊基礎(chǔ)教化弱的劣勢、園區(qū)內(nèi)最好設(shè)置知名幼兒啟蒙教化機(jī)構(gòu)，如小哈津項目價格定位策略成本導(dǎo)向定價項目開發(fā)成本估算：土地成本：351331031.1元出讓金：3770元/平方米×88073.4=332036718元契稅：332036718×4%=13281468.7元土地運用稅：6元/㎡×88073.4㎡=528440.4元征地手續(xù)費：60元/㎡×88073.4㎡=5284404元其他費用（含工本費）：20萬元項目干脆費：592398942.3元建安費（平均按1400元/㎡預(yù)設(shè)）：346432.13㎡×1400元/㎡=485004982元區(qū)內(nèi)及室內(nèi)外管線工程：346432.13㎡×260元/㎡=90072353.8元小區(qū)景觀（按50元/㎡預(yù)設(shè)）：346432.13㎡×50元/㎡=17321606,5元項目間接費（含前期費）：263288419.64元城市基礎(chǔ)設(shè)施配套費：346432.13㎡×183元/㎡=63397079.79元臨時設(shè)施費（按2元/㎡預(yù)設(shè)）：346432.13㎡×2元/㎡=692864.26元規(guī)劃設(shè)計費（按20元/㎡預(yù)設(shè)）：346432.13㎡×20元/㎡=6928642.6元質(zhì)監(jiān)、監(jiān)理費（按10元/㎡預(yù)設(shè)）：346432.13㎡×10元/㎡=3464321.3元行政收費（按10元/㎡預(yù)設(shè)）346432.13㎡×10元/㎡=3464321.3元財務(wù)費用（按50元/㎡預(yù)設(shè)）346432.13㎡×50元/㎡=17321606.5萬元其他費用（按5元/㎡預(yù)設(shè)）346432.13㎡×5元/㎡=1732160.65元建安不行預(yù)見費（按3%計算）：554291408元×3%=166287423.24元項目總投資:1207018393.04元項目廣告投入:1207018393.04×0.025=30175459.83元投資預(yù)期收益率:1237193852.87×1.2=1484632623.44元項目單價:1484632623.44/346432.13=4285.5元/平方米考慮到項目所在區(qū)域?qū)淼陌l(fā)展以及價格漲跌幅度,建議在此價格基礎(chǔ)上建立1.1的調(diào)整系數(shù)則項目將來預(yù)期價格將達(dá)到:4285.5×0.99=4242元(起)入市上述價格圖算涉及成本部分,均為本案依據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龊暧^狀況做出的初步推算,必定存在確定誤差率.因此,只能作為項目初步價值衡量的依據(jù),具體價格策略,應(yīng)依據(jù)更詳盡的市場數(shù)據(jù)資源及項目自身狀況的深刻了解方可確定最為可行的價格方案及組合策略認(rèn)知價值定價法目前，房地產(chǎn)界普遍接受需求導(dǎo)向及競爭導(dǎo)向定價法來制定項目的價格策略。依據(jù)本項目當(dāng)前現(xiàn)狀及周邊市場供應(yīng)狀況，本案接受類比可實現(xiàn)價格分析法，測算項目當(dāng)前的基準(zhǔn)價格類比項目的選定鑒于項目周邊所在區(qū)域除新漢城外，鮮有與本項目規(guī)模、檔次較為相像的產(chǎn)品，因此，本案將搜尋范圍擴(kuò)大，確定將類比樓盤圈定為：新漢城、西堤國際兩個項目選擇依據(jù)：1、規(guī)劃產(chǎn)品與本項目相像2、規(guī)模以及所在地段與本項目構(gòu)成競爭3、規(guī)劃體量接近評判指標(biāo)主要針對5大指標(biāo)對項目進(jìn)行綜合類比分析：建筑質(zhì)量、項目形象、環(huán)境、政策導(dǎo)向、開發(fā)商信譽序號評判內(nèi)容權(quán)重分值分配西堤國際新漢城本案12345質(zhì)量形象環(huán)境政策導(dǎo)向開發(fā)商信譽0.300.150.300.150.10404040353035303035303040353530認(rèn)知價格系數(shù)1.001.140.971.01項目認(rèn)知系數(shù)推算表項目當(dāng)前市場認(rèn)知價格因本項目具體資料尚未最終確定,因此,在推算本項目認(rèn)知價格時將依據(jù)成本+利潤后得出的均價計算西堤國際:4500元*1.14=5130元/平方米新漢城:4300元*0.97=4171元/平方米本案:4242元*1.01=4284元/平方米上述價格僅為項目當(dāng)前尚不具備一切形象及硬件基礎(chǔ)的狀況下,進(jìn)行推算的.而一個項目價值的提升,是通過項目工程的持續(xù)進(jìn)展,策劃包裝的深化而逐步顯現(xiàn)的,因此,在項目未全部竣工階段，如何讓目標(biāo)客戶了解本案的生活辦公理念及規(guī)劃設(shè)計技術(shù)，是為項目營銷中極其重要的環(huán)節(jié)項目價格策略房地產(chǎn)營銷實質(zhì)的內(nèi)容就是銷售限制，對于房地產(chǎn)開發(fā)和銷售企業(yè)而言，設(shè)計動態(tài)的銷售策略，幾乎是常常要做的功課。如何靈敏運用銷售階段與價格杠桿，制定一套合理的銷售支配，并依據(jù)推盤周期等實際狀況進(jìn)行調(diào)整，使價格與營銷組合的其他因素一起有效推動全局。動態(tài)的房地產(chǎn)策略往往是富于創(chuàng)建性的，淋漓盡致的銷售周期體現(xiàn)已經(jīng)成為房地產(chǎn)營銷的核心。以此為主軸，當(dāng)心謹(jǐn)慎地把握市場需求與價格介定及調(diào)整過程中的微妙平衡將是本案操作成敗的關(guān)鍵。期房銷售價與其施工進(jìn)度有關(guān)，由于發(fā)展投入的資金不同所引起的成本不同，因此，一個樓盤的市場價其實在不斷變動之中。這種價格變動與市場價格的合理變換一樣，物業(yè)在市場銷售中所處的狀態(tài)會迥然不同。價格是營銷組合中唯一產(chǎn)生銷售收入的因素，其他因素則代表成本，定價和價格上的競爭進(jìn)一步成為房地產(chǎn)營銷所要面對的第一個問題。所以本案在價格上基本原則就是：逐步漸進(jìn)提高和留有升值空間。同時預(yù)先慎重支配價格的測定和有序設(shè)置。據(jù)此，我司為項目設(shè)置出五個價格：“開盤價”、“封頂價”、“竣工價”、“入住價”和“清盤價”，并要有與此價格相適應(yīng)的銷售比例。價格上調(diào)時機(jī)合理的集中在封頂、竣工、入住三個主要時間段，在大價格基礎(chǔ)上又設(shè)置若干個調(diào)整點，每次調(diào)價的幅度既能給前期購房者產(chǎn)生信念，又能引導(dǎo)欲購未購者帶來刺激，產(chǎn)生導(dǎo)購欲念。價格操作原則價格調(diào)整因素通過在沈陽市場長時間的運作，我們不難發(fā)覺一個小區(qū)中，不同樓宇的位置、坐向、臨街狀況、與其他樓宇的間距，與小區(qū)花園、公共建筑等協(xié)作設(shè)施的距離，該建筑物的外觀，該樓房與每個梯間的戶數(shù)等等的綜合影響系數(shù)，一般地說南北向坐、臨街、較大的樓間距、接近配套設(shè)施、外觀氣派、景觀效果好的物業(yè)價格就比較高。樓宇朝向調(diào)整系數(shù)朝向南北向東西向朝南

朝向北

朝東

朝西

東南向西南向東北向西北向

系數(shù)+3

-3

+4

-4

+2

-2+4

+2

-2

-4

樓宇位置系數(shù)位置一二三四五系數(shù)+5

+2

0

-2

-5

樓層調(diào)整系數(shù)（高層）高層住宅的均值樓層取為九層，即本層系數(shù)為±0%，九層以上每增加一層+1%，九層以下每減一層-1%，頂層-10%，住宅部分最底層-10%，頂層為復(fù)式住宅時不作減價修正。環(huán)境調(diào)整系數(shù)（1）綠化、景觀因素小區(qū)狀況小區(qū)綠化完善一般的綠化僅有部分綠化基本無綠化調(diào)整系數(shù)6%3%0%-2%（2）物業(yè)管理因素狀況完善的物業(yè)管理普通物業(yè)管理居委會管理基本無管理調(diào)整系數(shù)10%5%0%-5%在以價格為軸心動作的樓市行情中，自一開盤便面對價格策略的難點，所以我們在前期將測定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膬r格策略，低開的目的是吸引市場注目，其線路是為了后期價格提升。價格調(diào)整幅度的關(guān)鍵是：小幅遞增，調(diào)價的要點是小幅頻漲，一般每次漲幅為3-5％，如設(shè)定每平米4000元左右的樓盤，每次調(diào)價幅度以100元至200元之間為宜，調(diào)價新近幾天，可配以適當(dāng)折扣策略，作為價格局部過渡，有新客源時，再撤銷折扣。價格調(diào)整幅度建議價格調(diào)整時機(jī)建議限制價格的兩大難點是：一調(diào)價頻率；二調(diào)價幅度價格調(diào)整頻率的關(guān)鍵是：虛實轉(zhuǎn)換。每次調(diào)價后物業(yè)總有一種市場的瞬間斷層，即市場曲線，沒有市場客房積累基礎(chǔ)主觀調(diào)價，不僅會影響購買人氣，而且會干脆影響成效。沒有導(dǎo)入概念，價格調(diào)高后對前期購房客戶有主動影響，但對洽談客房往往有副作用。因此，只有在市場相對熱銷的前提下，才能進(jìn)行調(diào)價，即使有其虛的成份，也可逐級盤實。銷售階段劃分及投放比例按項目總銷售面積劃分銷售過程：15%（開盤期）——35%（熱銷期）——30%（持銷期）——15%（消退期）——5%（清盤期）五個銷售階段，每個銷售階段在銷售任務(wù)完成后，可封盤7天，作為前期銷售工作的善后，進(jìn)行客戶的再次積累，同時吸引市場留意力，作成強勢的銷售姿態(tài)，廣告工作與之協(xié)作進(jìn)行，廣告的發(fā)布集中在預(yù)熱期與銷售過程的封盤階段，強化廣告效果，形成廣告-銷售-廣告-銷售的過程界定，避開廣告資源的奢侈，同時，在固定時間的集中信息發(fā)布可有效吸引市場留意度，在一段時間中將樓盤推介出去。銷售各階段工作重點模擬籌備期：開盤前在此其間最主要是樹立企業(yè)自身形象，發(fā)放億森購房卡，形成項目美譽度與忠誠度，積累有效客戶，提升開發(fā)地區(qū)的知名度，為即將進(jìn)行的后續(xù)銷售做鋪墊，也稱作銷售預(yù)熱期。選擇報紙宣揚為主要廣告宣揚形式，廣告畫面、宣揚文字以介紹項目自身狀況、開發(fā)地區(qū)將來發(fā)展優(yōu)勢等內(nèi)容為主。準(zhǔn)備工作：完成樓盤形象工程，導(dǎo)入VI系統(tǒng)。準(zhǔn)備好全部樓書，宣揚手冊等銷售資料；編寫答客戶銷售說辭，進(jìn)行客戶預(yù)訂工作。訴求重點：作企業(yè)形象廣告，塑造成熟、專業(yè)、實力雄厚的開發(fā)公司形象，突出公司背景，介紹樓盤基本狀況。開盤期：正式領(lǐng)取銷售許可證一個月內(nèi)到項目一半封頂。銷售任務(wù)：【預(yù)料銷售量：完成銷售總面積的15%】征召客戶到現(xiàn)場，加大折扣率消化籌備期意向客戶，完善客戶管理流程，促進(jìn)成交。訴求重點：依據(jù)前期市場反映，修正廣告支配。做產(chǎn)品廣告，介紹本案具體狀況，召集客戶到現(xiàn)場。著重突出樓盤正式啟動，宣揚產(chǎn)品，樹立品牌形象，增加知名度，吸引消費者目光，取得消費者信任。新聞媒體全方位消息報道，宣揚突出企業(yè)及開發(fā)項目優(yōu)勢、特點，協(xié)作報紙專欄廣告，加深消費者印象。熱銷期：開盤期后至封頂銷售任務(wù)：【完成銷售總面積的25%】完成主要銷售任務(wù)，舉辦各種促銷活動，開展其次渠道營銷。訴求重點：增大廣告力度和廣度，塑造樓盤形象，增加知名度，使大多數(shù)人熟悉、了解本樓盤。全方位的廣告宣揚，各種媒體同時發(fā)布，力求將產(chǎn)品信息傳播到各個消費角落，引導(dǎo)消費，刺激人們購買欲望，達(dá)成銷售協(xié)議。大型廣告牌內(nèi)容更換，以產(chǎn)品銷售為主題，同時產(chǎn)品信息剛好發(fā)布，報紙、電視、電臺全力宣揚，烘托銷售氣氛，促進(jìn)消費進(jìn)行。各種宣揚資料發(fā)放，橫幅廣告、大型布幔廣告發(fā)布，反復(fù)訴求產(chǎn)品。持銷期：封頂至竣工銷售任務(wù)：【預(yù)料銷售量：完成銷售總面積的30%】完成一半以上的銷售率，成立各種業(yè)主聯(lián)誼會、委員會等團(tuán)體。訴求重點：廣告持續(xù)跟進(jìn)，支持協(xié)作銷售。完成項目與公司形象塑造，為下一步開發(fā)奠定基礎(chǔ)。在戶外廣告發(fā)布同時，開展促銷活動，加深消費者對樓盤的相識，促進(jìn)購買完成。并在樓盤竣工前后，在進(jìn)行一次全方位宣揚活動。消退期：竣工至全面交付【預(yù)料銷售量：完成銷售總面積的25%】利用已有聲望，完善項目品牌形象，消化意向客戶。清盤期：交付后【預(yù)料銷售量：完成銷售總面積的5%】在報紙、電視、電臺新聞報道的形式，對社會各界表示感謝，并對已建成的樓盤加以確定，堅決購買者信念，樹立開發(fā)商良好的形象，為今后的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。銷售任務(wù)：推出剩余房源，降價促銷，力求全面清盤。訴求重點：刊登答謝廣告，主要作企業(yè)形象廣告。項目推廣策略項目當(dāng)前賣點薈萃戶型優(yōu)勢：項目戶型規(guī)劃及配比合理，能夠適應(yīng)目標(biāo)客戶群體需求開發(fā)面積優(yōu)勢：隨著城市中心土地供應(yīng)的稀缺，能夠擁有如此開發(fā)體量的項目，必將使目標(biāo)客戶群體產(chǎn)生信任，有助于提升開發(fā)商品牌地段優(yōu)勢：位于皇姑區(qū)于鐵西交界地段，緊鄰鐵西五館一場。配套優(yōu)勢：交通便利，出行便利區(qū)域?qū)戆l(fā)展優(yōu)勢：秀水65、十二線、北行的進(jìn)駐，令項目所在區(qū)域形象有了大幅度提升價格優(yōu)勢：項目無論從規(guī)劃理念，戶型設(shè)計均為中檔偏上，起價、總價較為合理，適應(yīng)目標(biāo)客戶群體的價格承受力導(dǎo)入期高舒適度居住品質(zhì)產(chǎn)品力整合樹立品牌形象樹立項目氣質(zhì)強銷期沖刺期項目總體推廣策略SLOGAN億海陽光，一生港灣導(dǎo)入期（籌備期）強勢入市、積累客群策略原則導(dǎo)入項目品牌、企業(yè)品牌，吸引第一維度目標(biāo)客群留意，積累其次維度目標(biāo)客群，為上市銷售15%奠定良好的基礎(chǔ)。階段主題向工街的風(fēng)景、風(fēng)景中的建筑媒體策略·

主流媒體（遼沈晚報、沈陽日報、晨報）形象報廣入市，導(dǎo)入項目形象、品牌形象、傳遞階段SP活動信息，進(jìn)行有效客戶積累；·項目新聞發(fā)布會，聯(lián)合大眾媒體，進(jìn)行強勢新聞報道；·戶外廣告告知項目上市信息，強化印象；·項目專題片制作，用于正式售樓處播放，及電視媒體投放。開盤熱銷期強勢上市、開盤熱銷策略原則正式入市，大量硬廣進(jìn)行項目賣點及生活感受的訴求，以開盤活動區(qū)域內(nèi)以形象制勝，全市范圍內(nèi)以產(chǎn)品制勝。階段主題大社區(qū)、小戶型，小空間、大作為媒體策略·媒體全方位覆蓋·開盤活動及活動后續(xù)媒體跟蹤報道階段持續(xù)期兩次加推、持續(xù)走高策略原則兩次加推，以產(chǎn)品品質(zhì)精華促動客群實現(xiàn)購買行為，主力戶型推出爭取溢價，大量硬廣結(jié)合項目賣點的深化挖掘，并協(xié)作銷售中出現(xiàn)的問題，針對性的推出廣告?？咕芸赡艹霈F(xiàn)的宏觀政策打壓，剛好調(diào)整推廣策略。階段主題在這里生活不叫生活，叫享受；在這里建筑不叫建筑，叫藝術(shù)；在這里投資不叫投資，叫回報；當(dāng)生活成為享受，當(dāng)建筑成為藝術(shù)，當(dāng)投資成為回報……媒體策略·媒體重點覆蓋·兩次加推前后的硬、軟協(xié)作，活動后續(xù)跟進(jìn)；·削減戶外廣告投入，集中在業(yè)主之間開展口碑傳播；掃尾期三次加推、惠利從今策略原則反復(fù)訴求產(chǎn)品利好，通過年底老帶新等惠利活動，進(jìn)一步帶動銷售，年終答謝，持續(xù)維系客情，累積新客戶。階段主題雄據(jù)新商圈核心區(qū)位，居住投資兩不誤

媒體策略·以活動為主，通過老帶新挖掘潛在客戶；·活動的硬、軟協(xié)作。銷售案場策略就本項目而言，項目整體的包裝對于項目的定位，項目的宣揚等等都具有確定的作用。因此，要留意對旁邊街區(qū)銷售場所，施工場所以至于工作人員的包裝，使其能在項目尚未完工之前，充分體現(xiàn)項目特色，向用戶展示項目風(fēng)采，削減銷售期房的過程中用戶的心理阻礙，起到主動誘導(dǎo)客戶購房的作用。項目組合包裝策略項目施工圍墻包裝策略項目的圍墻包裝與街區(qū)改造及施工要求相協(xié)作。在東邊銷售中心處圍墻接受磚墻，柱頭及墻面刷彩色乳膠漆，每隔一個墻面掛項目外立面及內(nèi)部小區(qū)環(huán)境效果圖噴繪燈箱，外打射燈照射，墻柱頭安置花盆，內(nèi)植懸吊植物，每間隔一堵實墻安置一段鐵花欄墻。售樓處內(nèi)裝風(fēng)格及內(nèi)部布局風(fēng)格的確定接待中心內(nèi)部裝飾方案待接待中心總平圖確定后，會同專業(yè)裝飾設(shè)計公司共同制定，但整個接待中心應(yīng)具有猛烈的生活氛圍，從內(nèi)部的色調(diào)應(yīng)用到銷售設(shè)施都應(yīng)當(dāng)具有情調(diào)，。原則上接待區(qū)、講解區(qū)和洽談區(qū)分為三個空間層次，具有不同的區(qū)域特質(zhì)。接待區(qū)為花崗石或青石板鋪地，主要為小型吧臺式接待臺；講解區(qū)用木架抬高放置模型及項目效果圖、經(jīng)營規(guī)劃示意圖；洽談區(qū)則為地毯鋪地，設(shè)計為咖啡吧座形式，墻面設(shè)置戶型平面及分層平面示意圖，銷售限制表。除了常規(guī)的接待區(qū)、講解區(qū)、洽談區(qū)外，還可以規(guī)劃出一塊生態(tài)區(qū)。通過室內(nèi)各部分的主題營造，創(chuàng)建出良好的銷售氛圍，解除客戶在購買時的心理壓力，認(rèn)同本項目的內(nèi)在品質(zhì)，促成銷售?！?接待臺，造型簡潔大方，接待臺的尺寸一般為：長不得小于4.0m，寬為65—75cm，臺面離地高度為900mm，臺面至少預(yù)留一臺臺式計算機(jī)（須運用不小于15英寸的液晶顯示屏）的位置，放置“歡迎詢問”、“請賜名片”等桌牌和名片盒?！哟齾^(qū)域是業(yè)務(wù)人員接待上門客戶的前臺區(qū)域，所以要布置在離入口較近處，且便利業(yè)務(wù)員看到來往客戶的位置。接待臺離售樓處入口的距離須小于客戶在進(jìn)入售樓處被接待臺值班銷售員清晰認(rèn)定的售樓處距離，其距離比例為0.8：1?！尘鞍澹庹斩容^強，不少于四盞射燈（指定規(guī)格）的干脆照射，背景板色調(diào)必需是樓盤VI系統(tǒng)中規(guī)定用色，樓盤LOGO清晰、明白；在接待區(qū)要通過背景板營造視覺焦點，背景板可以展示樓盤的LOGO、名稱，也可以用圖片展示一種樓盤文化的氛圍?！诮哟_旁邊的非過道區(qū)域應(yīng)設(shè)置高于接待臺的綠色植物。※接待區(qū)域的照度為1000LUX（暖光源）；接待區(qū)的燈光要猛烈，天花的造型要新穎 ?！谶M(jìn)門處設(shè)置雨具架，配置確定數(shù)量的雨具?！哟齾^(qū)至少設(shè)兩個銷售用電話，如無特地辦公室的，須增設(shè)一部工作電話。銷售功能分區(qū)建議——接待區(qū)

※洽談區(qū)盡量設(shè)置在臨街面的玻璃窗旁邊；結(jié)合實際規(guī)模，面積盡量30㎡左右。※洽談區(qū)地面須與其他區(qū)域明顯區(qū)分?！粡堉睆?000mm離地高度700mm左右的玻璃面的洽談桌和三把椅子為一個基本洽談組?！恳唤M之間的間距距離不小于800mm。※依據(jù)區(qū)域劃分還應(yīng)分別在桌上放置色調(diào)適宜的煙灰缸或“非吸煙區(qū)”桌牌?！鶇^(qū)域內(nèi)放置適當(dāng)數(shù)量的中盆綠色植物。※洽談區(qū)的照度為800LUX（冷光源）。銷售功能分區(qū)建議——洽談區(qū)※展示區(qū)是向客戶展示該樓盤的各種資訊的場所；※展示區(qū)照度不低于1200LUX（冷光源）；※設(shè)置在墻體上的掛件都有光照勻整的射燈干脆照射；※設(shè)置休閑書吧，可以供參觀者運用。各類資料架貼上標(biāo)簽（請取閱）、POP均納入展示區(qū)統(tǒng)一管理，須隨時保持滿架；※全部資訊必需具備精確性和時效性。※展示區(qū)放置周邊區(qū)域規(guī)劃模型和項目總體模型。售樓處需放置一些展板，內(nèi)容包括：公司實力展示；項目位置圖及項目簡介；片區(qū)規(guī)劃圖（開發(fā)區(qū)及周邊區(qū)域規(guī)劃）；項目效果圖（1個大型俯視圖，至少2個低視點環(huán)境圖）；項目賣點展示；項目文化及主題展示；物業(yè)管理公司簡介及服務(wù)內(nèi)容。銷售功能分區(qū)建議——展示區(qū)銷售中心外觀建議銷售中心外觀示意銷售中心外觀示意億森城市月光（暫定）暖色調(diào)外觀，平常，貼近大眾，缺乏檔次色調(diào)現(xiàn)代，華貴，但是造型困難，施工成本較高銷售中心外觀建議建筑面積400——500平方米銷售中心外觀建議建筑面積400——500平方米（不含展示區(qū)面積）項目包裝明細(xì)表——外場外場細(xì)項規(guī)格內(nèi)容（主題）數(shù)量單價備注指示牌2m*3m主賣點、指示1道旗主題概念每十米路兩側(cè)圍墻形象噴繪1.5m*40m賣點展示兩處小區(qū)彩旗/布幅活動若干紅地毯兩塊盆景若干遮陽傘一把項目包裝明細(xì)表——內(nèi)場細(xì)項規(guī)格內(nèi)容（主題）數(shù)量單價備注掛件背景墻案名、LOGO主題概念大型鳥瞰圖形象展板形象展示低視點環(huán)境圖物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容射燈接待臺4*0.75*0.9木質(zhì)、玻璃外圍1衛(wèi)生間擋板1.8m*3m項目文化及主題展示建筑立柱噴繪項目賣點展示談判桌4造型照明燈6資料架1樓書2000單張資料戶型折頁項目包裝明細(xì)表——內(nèi)場項目案場管理支配現(xiàn)場人員配置案場經(jīng)理1人、銷售秘書1人、銷售外勤1人、銷售員10人、保潔人員1人、保安員4人專案組人員配置項目AE（策劃）一人、文案一人、平面設(shè)計2人、統(tǒng)計分析1人注：項目經(jīng)理由甲方指定人選負(fù)責(zé)項目全案操作工作案場工作流程管理億海陽光銷售部由案場經(jīng)理負(fù)責(zé)日常管理和銷售組織實施。由銷售秘書統(tǒng)計，完成每日銷售日報表，由案場經(jīng)理于每日9：30前以電話或者文本方式向上級匯報前一天銷售狀況。并由項目經(jīng)理整理后以月為單位報開發(fā)商處案場經(jīng)理負(fù)責(zé)日常銷售工作，如遇特殊狀況或者危機(jī)事務(wù)，由案場經(jīng)理向上級匯報。案場經(jīng)理在每周末完成項目周檢表，每月末完成工作總結(jié)和支配并上交領(lǐng)導(dǎo)。尚城堂公司項目部負(fù)責(zé)供應(yīng)營銷顧問和營銷診斷。不定期開展項目巡檢，視狀況須要召開項目診斷會議。工作流程①案場經(jīng)理、項目策劃依據(jù)項目實際狀況，制定項目銷售進(jìn)度和推廣活動方案并報上級（開發(fā)商）審批——②銷售部進(jìn)行任務(wù)分解并組織銷售實施，執(zhí)行活動方案——③銷售部通過即時匯報、周檢和總結(jié)反映銷售狀況——④依據(jù)周檢和巡檢狀況，調(diào)整下一階段銷售任務(wù)和推廣活動并形成報告提交開發(fā)商最終審核。銷售＆工程進(jìn)度協(xié)作建議工程進(jìn)度：擴(kuò)初完成工作內(nèi)容：1、銷售文件列示及入市前的準(zhǔn)備2、整體營銷報告3、整體廣告支配、媒介組合方案4、工地形象包裝5、現(xiàn)場營銷中心的裝修6、小區(qū)配套、建材、交付標(biāo)準(zhǔn)的定位7、物業(yè)管理的定位8、環(huán)藝小品的方案細(xì)劃9、樣板房工作深度：1、銷售文件列示及入市前的準(zhǔn)備——————完成初稿2、整體營銷報告—————————————定稿3、整體廣告支配、媒介組合方案——————完成初稿4、工地形象包裝—————————————定稿并開工5、現(xiàn)場營銷中心的裝修——————————定稿并開工6、小區(qū)配套、建材、交付標(biāo)準(zhǔn)的定位————初定7、物業(yè)管理的定位————————————初定8、環(huán)藝小品的方案細(xì)劃——————————完成初稿9、樣板房的設(shè)計方案———————————定稿并開工工作說明：此階段我們要探討：1、銷售有關(guān)的策略、定價等2、整體廣告支配、媒介組合方案并跟據(jù)實際狀況向開發(fā)商提交：1、工地形象包裝建議2、現(xiàn)場營銷中心裝修建議3、環(huán)藝小品建議4、小區(qū)配套、建材、交付標(biāo)準(zhǔn)建議5、物業(yè)管理建議工程進(jìn)度：開工打樁開挖工作內(nèi)容：1、活動策劃2、銷售接待2、階段的形象宣揚綻開3、工地形象包裝4、現(xiàn)場營銷中心的裝修5、小區(qū)配套、建材、交付標(biāo)準(zhǔn)6、物業(yè)管理7、環(huán)藝小品的方案8、樣板房工作深度：1、活動策劃————————————確定方案并執(zhí)行2、銷售接待————————————完成售前系列準(zhǔn)備2、階段的形象宣揚—————————第一階段廣告、軟新聞的執(zhí)行發(fā)布3、工地形象包裝——————————完工4、現(xiàn)場營銷中心的裝修———————完工5、小區(qū)配套、建材、交付標(biāo)準(zhǔn)————配套確定，建材招標(biāo)確定6、物業(yè)管理————————————物業(yè)管理公司招標(biāo)確定7、環(huán)藝小品的方案—————————確定方案，施工招標(biāo)8、樣板房—————————————完工工作說明：此階段我們要進(jìn)入實戰(zhàn)階段，重點在一系