如何策劃和組織好會前準(zhǔn)備會場布置及工作人員安排聯(lián)誼會流程及注意事項會后追蹤

目錄會前準(zhǔn)備一、銀行行長及客戶經(jīng)理的溝通二、會場選址三、客戶篩選四、客戶邀約五、物品準(zhǔn)備一、行長及客戶經(jīng)理的溝通1、理念的灌輸2、效果的宣達3、合作的方式交通方便有利于識別便于組織活動盡量高檔設(shè)施齊全二、會場選址三、客戶篩選A、風(fēng)險承受能力相對較低，喜歡保本、穩(wěn)健增值的客戶；B、客戶的存款在100萬左右；C、以35歲以上中年女性為優(yōu)，盡量少男士；D、最近剛剛有到期或幾天內(nèi)就會到期的大額存款或國債的客戶；E、有大額活期存款長期不動的客戶；F、過往給他介紹業(yè)務(wù)并無反感、只是時間太忙或需要再詳細考慮的客戶；G、過往在股票和基金上有虧錢或掙到錢的客戶。四、客戶邀約1、電話進行首次邀約（提醒其帶上身份證和存折或儲蓄卡）2、在聯(lián)誼會前晚，重新提醒客戶會議的時間和等候地點，強調(diào)名額的珍貴性3、如果是重要客戶，可以考慮用出租車迎接客戶4、向客戶委婉說明，最好不要攜帶小孩入場

注意：以下情況不邀約1、參加過其他產(chǎn)說會但未購買的盡量不要再邀約2、同一單位的同事不邀約3、容易產(chǎn)生負(fù)面影響的客戶不要邀約五、物品準(zhǔn)備（詳細清單）1.資料準(zhǔn)備會議手冊簽到表簽到筆宣傳單投保單投保提示書筆課件投影儀手提電腦音響話筒

2.互動小禮品簽單禮品

會場布置及工作人員安排會場布置聯(lián)誼會資料、禮品擺放餐桌的布置橫幅、歡迎海報（易拉寶）客戶座位的安排（重點客戶安排在里面）5.會場設(shè)備的準(zhǔn)備（音響、電腦、投影設(shè)備的鏈接）聯(lián)誼誼會會流流程程一、、工工作作人人員員提提前前到到位位二、、迎迎賓賓、、安安排排客客戶戶在在指指定定位位置置就就坐坐三、、主主持持人人開開場場白白四、、銀銀行行負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人致致詞詞五、、有有獎獎問問答答互互動動（（調(diào)調(diào)動動氛氛圍圍））六、、理理財財老老師師講講課課（（包包裝裝））七、、現(xiàn)現(xiàn)場場溝溝通通、、促促成成八、、恭恭送送客客戶戶一、、接接觸觸寒暄暄：：輕輕松松的的話話題題表表示示歡歡迎迎贊美美：：讓讓客客戶戶感感受受到到愉愉快快感謝謝：：讓讓客客戶戶感感覺覺受受到到重重視視介紹紹與與領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)認(rèn)認(rèn)識識：：讓讓客客戶戶覺覺得得自自己己與與眾眾不不同同扮客客戶戶的的盡盡快快與與目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶建建立立感感情情聯(lián)誼誼會會注注意意事事項項二、、場場控控要要做做好好（（主主持持人人兼兼任任））1、、播播放放暖暖場場音音樂樂2、、空空調(diào)調(diào)要要調(diào)調(diào)至至舒舒適適的的溫溫度度3、、上上餐餐時時間間的的控控制制4、、獎獎品品準(zhǔn)準(zhǔn)備備和和派派發(fā)發(fā)要要安安排排好好5、、現(xiàn)現(xiàn)場場秩秩序序的的維維護護此環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)開開始始后后我我們們應(yīng)應(yīng)該該立立刻刻到到客客戶戶身身邊邊，，不不要要遲遲疑疑事前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備好好相相關(guān)關(guān)折折頁頁、、投投保保單單和和筆筆，，入入座座拿拿宣宣傳傳資資料料給給客客戶戶看看，，彌彌補補應(yīng)應(yīng)付付不不來來的的情情況況，，然然后后重重點點說說明明；；以客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理為為單單位位的的客客戶戶最最好好安安排排坐坐在在一一塊塊，，因因為為可可以以在在需需要要的的時時候候發(fā)發(fā)揮揮群群體體和和網(wǎng)網(wǎng)點點主主任任互互幫幫的的作作用用；；通過過簡簡短短接接觸觸和和重重點點說說明明立立刻刻篩篩選選出出簽簽單單可可能能性性大大的的優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)客客戶戶，，有有針針對對性性突突破破，，以以一一人人影影響響其其他他客客戶戶；；三、、自自由由交交流流時時間間的的注注意意事事項項如果果出出現(xiàn)現(xiàn)你你的的客客戶戶有有想想提提前前離離開開的的情情況況，，不不要要慌慌張張，，告告訴訴他他如如果果沒沒有有特特別別的的事事讓讓他他再再坐坐一一會會介介紹紹領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)給給他他認(rèn)認(rèn)識識，，即即使使不不買買也也不不要要讓讓客客戶戶離離開開，，否否則則會會場場會會出出現(xiàn)現(xiàn)不不斷斷有有客客戶戶跟跟著著離離場場的的現(xiàn)現(xiàn)象象；；客戶戶猶猶豫豫不不決決時時要要主主動動替替他他作作出出決決定定，，利利用用現(xiàn)現(xiàn)場場的的氛氛圍圍和和有有獎獎銷銷售售的的機機會會吸吸引引他他，，并并且且督督促促他他簽簽單單；；客戶戶現(xiàn)現(xiàn)場場簽簽單單后后，，通通過過主主持持人人的的播播報報和和大大家家的的掌掌聲聲再再次次固固定定客客戶戶的的心心理理，，向向簽簽單單嘉嘉賓賓表表示示祝祝賀賀；；在交交流流時時間間過過后后恭恭喜喜客客戶戶簽簽單單成成功功或或提提醒醒客客戶戶具具體體到到銀銀行行辦辦理理，，利利用用二二擇擇一一法法確確認(rèn)認(rèn)回回單單時時間間。。只要要客客戶戶不不是是100％％拒拒絕絕我我們們就就要要不不斷斷接接觸觸和和促促成成（輪輪流流反反復(fù)復(fù)促促成成、、要要有有狼狼性性））四、、促促成成注注意意事事項項心態(tài)：我我今天一一定能簽簽單步驟：幫幫助客戶戶下決定定：二擇一法法填寫投保保單：推定承諾諾法送上禮品品，預(yù)約約回單時時間：二擇一法法—客戶不不太信任任（懷疑疑）眼睛上下下打量，，眉頭微微皺，身身體稍微微后傾—客戶在思思考、分分析（進進行評估估）目光凝聚聚一處，，喃喃自自語，頻頻頻點頭頭，手指指敲打桌桌面—客戶產(chǎn)生生興趣看產(chǎn)品宣宣傳畫、、宣傳折折頁，關(guān)關(guān)注銀行行利率表情放松松，面帶帶微笑，，身體前前傾，頻頻頻點頭頭—顯示出購購買訊號號時搖頭,轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移注意意力（轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移視線線、頻繁繁看表、、擺弄手手機等)—內(nèi)心排斥斥，并正正在找理理由拒絕絕時學(xué)會讀取取客戶的的“身體體語言””尋找促促成時機機會后追蹤蹤一、整理理資料三、督促促客戶經(jīng)經(jīng)理和柜柜員對客客戶的追追蹤二、效果果評估一、整理理資料1、做好好客戶資資料統(tǒng)計計、分類類（已簽單單、未簽簽單、未未到場））；2、進行行數(shù)據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計（保費、、件數(shù)、、簽單率率等）二、效果果評估1、邀約約人數(shù)2、到場場率3、簽單單率4、費用用情況（（能否產(chǎn)產(chǎn)生效益益）5、總結(jié)結(jié)（好在在那里、、不足在在那里））三、督促促客戶經(jīng)經(jīng)理對客客戶的追追蹤1、認(rèn)購購客戶簽簽單的追追蹤2、到場場未認(rèn)購購客戶的的溝通3、邀約約但未到到客戶的的溝通4、未邀邀約客戶戶的篩選選80%的的銷售來來源于第第4至11次的的跟蹤有個人看看到某公公司的招招聘廣告告，在應(yīng)應(yīng)聘截止止最后一一天，他他向該公公司投來來他的簡簡歷（最最后一天天投簡歷歷的目的的是使他他的簡歷歷能放在在一堆應(yīng)應(yīng)聘材料料的最上上面）。。一周后后，他打打電話詢詢問是否否收到他他的簡歷歷（當(dāng)然然是安全全送達）），這就就是跟蹤蹤。四天天后，他他來第二二次電話話，詢問問是否愿愿意接受受他新的的推薦信信，公司司的回答答當(dāng)然是是肯定的的。這是是他第二二次跟蹤蹤。再兩兩天后，，他將新新的推薦薦信傳真真至公司司的辦公公室，緊緊接著他他電話又又跟過來來，詢問問傳真內(nèi)內(nèi)容是否否清晰。。這是第第三次跟跟蹤。公公司人事事主管對對他專業(yè)業(yè)的跟蹤蹤工作印印象極深深。最后后，他被被順利錄錄取了。。從一個例例子說起起：美國專業(yè)業(yè)營銷人人員協(xié)會會和國家家銷售執(zhí)執(zhí)行協(xié)會會對銷售售跟蹤工作做做了一份份統(tǒng)計:2%的銷售是是在第一一次接洽洽后完成成3%的銷售是是在第一一次跟蹤蹤后完成成5%的銷售是是在第二二次跟蹤蹤后完成成10%的銷售是是在第三三次跟蹤蹤后完成成80%的銷售是是在第4至11次跟蹤后后完成?。「櫣ぷ髯魇鼓牡目蛻粲浻涀∧?，，一旦客客戶采取取行動時時，首先先想到您您。跟蹤的最最終目的的是形成成銷售，，但形式式上絕不不是我們們經(jīng)常聽聽到的““您考慮慮得怎么么樣？””跟蹤策略略與注意意事項：：1.采取較為為特殊的的跟蹤方方式，加加深客戶戶對您的的印象；；2.為每一次次跟蹤找找到漂亮亮的借口口；比如如，如果果他是家家飯館，，那你就就去光顧幾次次3.注意兩次次跟蹤時時間間隔隔，太短短會使客客戶厭煩煩，太長長會使客客戶淡忘忘，我我們推薦薦的間隔隔為2-3周；；4.每次跟蹤蹤切勿流流露出您您強烈的的渴望，，想做這這一單。。調(diào)整自自己的姿姿態(tài)，試試著幫助助客戶解解決其問問題，了了解您客客戶最近近在想些些什么？？工作進進展如何何？幾乎形成成鮮明對對比的是是，在我我們?nèi)粘３９ぷ髦兄?，我們們發(fā)現(xiàn)，，80%的銷售人人員在跟跟蹤一次次后，不不再進行行第二次次、第三三次跟蹤蹤。少于于2%的銷售人人員會堅堅持到第第四次跟跟蹤。這這其實是是一種資資源的浪浪費?。貏e別是對于于我們專專業(yè)營銷銷者。每一個細細節(jié)都是是復(fù)雜的事事情要簡簡單做。。簡簡單單的事情情要認(rèn)真真做。認(rèn)認(rèn)真的的事情要要重復(fù)做做。重重復(fù)的事事情要創(chuàng)創(chuàng)造性地地做。9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。23:13:3123:13:3123:1312/23/202211:13:31PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2223:13:3123:13Dec-2223-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。23:13:3123:13:3123:13Friday,December23,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2223:13:3123:13:31December23,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。23十二二月202211:13:31下下午23:13:3112月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月2211:13下下午12月-2223:13December23,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/2323:13:3123:13:3123December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。11:13:31下下午午11:13下下午午23:13:3112月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。23:13:3123:13:3123:1312/23/202211:13:31PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2223:13:3123:13Dec-2223-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。23:13:3123:13:3123:13Friday,December23,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2223:13:3123:13:31December23,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。23十二月月202211:13:31下午午23:13:3112月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月2211:13下午12月-2223:13December23,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/2323:13:3123:13:3123December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。11:13:31下下午11:13下下午23:13:3112月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。23:13