2009年12月1日時(shí)尚買手FASHIONBUYER第一單元：買手的角色認(rèn)識(shí)采購是決定當(dāng)季業(yè)績的重要環(huán)節(jié)，采購是專業(yè)能力的體現(xiàn)對(duì)“BUYER”的專業(yè)角色定位何謂“買手”－BUYER運(yùn)用專業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，預(yù)見未來及現(xiàn)在市場的實(shí)際需求的前提下，有計(jì)劃，有目的，有數(shù)量的采購合適銷售的商品的人員?？芍^“SKU”---STOCKKEEPINGUNITSKU是最小的存貨單位，例如一個(gè)款號(hào)，2個(gè)顏色，那么就是2個(gè)SKU,相當(dāng)于一個(gè)單品。買手應(yīng)具備：50%理性，50%感性。商品采購管理的重要性商品采購是商品管理的首要、重要環(huán)節(jié)商品采購的成功與否決定了零售商是否可以賺到錢零售商最核心的追求－－－利潤存貨周轉(zhuǎn)及良好的庫存控制，是零售業(yè)經(jīng)營管理的命脈“買手”---BUYER工作范疇采購人員（BUYER)為了轉(zhuǎn)手銷售而買進(jìn)產(chǎn)品并訂貨。采購的挑戰(zhàn)在于如何以最低的價(jià)格，取得最佳的商品組合，以吸引企事業(yè)的目標(biāo)顧客。采購必須前往供貨市場，拜訪批發(fā)業(yè)者及生產(chǎn)者。采購也需要負(fù)責(zé)制定能與其他零售業(yè)者抗衡競爭、但又兼顧公司獲利目標(biāo)的定價(jià)。采購職責(zé)的高低，視其所負(fù)責(zé)年度銷售額大小而定；另外也可以從批發(fā)市場的復(fù)雜程度和購買決策所需擔(dān)負(fù)的風(fēng)險(xiǎn)高低，看出采購職位重要與否。流行商品以揣測消費(fèi)者對(duì)新款式的接受程度，決定是否采購該產(chǎn)品。錯(cuò)誤的預(yù)測將導(dǎo)致凄慘的銷售，而且必須降價(jià)以出清存貨?；井a(chǎn)品的采購，則往往只需根據(jù)過去暢銷品牌、樣式、顏色與尺碼的銷售歷史資料，重新下單即可。商品采購人員的必備能力能配合并執(zhí)行公司商品銷售計(jì)劃了解賣場展示商品的品類、顏色、流行趨勢(shì)了解相關(guān)性商品配套與展示的重要性了解適當(dāng)存貨層級(jí)與業(yè)績的關(guān)系適時(shí)監(jiān)督存貨，確保存貨的數(shù)量能綜合考察流行趨勢(shì)、季節(jié)性變化及過去經(jīng)驗(yàn)關(guān)注各種商品銷售報(bào)表及相關(guān)資訊，關(guān)及時(shí)利用能夠簡潔精確的進(jìn)行表達(dá)與預(yù)測采購職位說明書職責(zé)以良好的存貨管理，且隨時(shí)用心監(jiān)督銷售、定價(jià)、商品周轉(zhuǎn)及減價(jià)等做法，達(dá)成設(shè)定的毛利目標(biāo)。隨時(shí)掌握市場現(xiàn)況及供應(yīng)狀況。與供應(yīng)商建立正向積極的關(guān)系。尋找新事業(yè)的契機(jī)。觀察競爭者的定價(jià)、廣告和商品配套組合等策略，以掌握競爭態(tài)勢(shì)。提供與消費(fèi)者對(duì)價(jià)值、品質(zhì)及流行需求一致的商品配套組合。與下列部門密切合作：與空間設(shè)計(jì)人員合作開發(fā)門市平面的配置圖。與市場拓展部共同策劃門店的改造計(jì)劃。與企劃部共同制作各項(xiàng)促銷活動(dòng)。擔(dān)任部門的工作導(dǎo)師，定期給予咨詢和培訓(xùn)，以協(xié)助他們成長。扮演采購部門與門店的有效溝通橋梁。身體力行，以提升生產(chǎn)力和效率。組織關(guān)系：向商品企劃部（商品采購部）主管報(bào)告。且須與廣告、財(cái)務(wù)、MIS及門店密切合作。能夠擔(dān)任團(tuán)隊(duì)一員，為組織整體的成功而努力。學(xué)歷條件：具備行銷和零售管理的基本知識(shí)、大學(xué)畢業(yè)、3－4年的商品企劃經(jīng)驗(yàn)、最好會(huì)負(fù)責(zé)多類商品之企劃及門店經(jīng)驗(yàn)。能做獲利和虧損之管理?！百I手”采購前需要明確的五大因素正確的商品正確的數(shù)量正確的價(jià)格精確的時(shí)間（交貨時(shí)間）這些商品如何組合陳列注：商品計(jì)劃：以銷售時(shí)間為準(zhǔn)第二單元：買手應(yīng)具備的專業(yè)知識(shí)買手對(duì)時(shí)尚產(chǎn)業(yè)的了解是展開采購工作重要過程買手決定產(chǎn)品專業(yè)決定業(yè)績商品品采采購購前前對(duì)對(duì)流流行行工工業(yè)業(yè)的的全全程程了了解解流行行（（fashion)的的概概念念在一一段段時(shí)時(shí)間間內(nèi)內(nèi)被被一一群群人人廣廣為為接接納納的的一一種種表表達(dá)達(dá)方方式式。。流行行趨趨勢(shì)勢(shì)（（trend)流行行的的方方向向及及趨趨勢(shì)勢(shì)流行行的的生生命命周周期期（（fashionlifecycle)引進(jìn)進(jìn)、、成成長長、、尖尖峰峰、、衰衰退退流行行對(duì)對(duì)銷銷售售周周期期的的影影響響測試試、、崛崛起起、、尖尖峰峰前前、、尖尖峰峰后后、、過過時(shí)時(shí)流行行的的風(fēng)風(fēng)潮潮（（fad)和和經(jīng)經(jīng)典典（（classic)開發(fā)發(fā)期期引進(jìn)進(jìn)期期成長長期期成熟熟期期衰退退期期時(shí)間間銷售售、、利利潤潤利潤潤曲曲線線銷售售曲曲線線產(chǎn)品品生生命命周周期期曲曲線線銷售售風(fēng)潮潮經(jīng)典典商商品品風(fēng)潮潮和和經(jīng)經(jīng)典典商商品品的的流流行行生生命命周周期期時(shí)間間流行服飾飾企業(yè)的的結(jié)構(gòu)與與過程第一步：：目標(biāo)市場設(shè)定定第二步第三步環(huán)境分析析與流行行預(yù)測宏觀環(huán)境境運(yùn)動(dòng)用品品市場環(huán)環(huán)境企業(yè)內(nèi)部部環(huán)境環(huán)境分析析風(fēng)格款式色彩材質(zhì)品類配件流行預(yù)測測第三單元元：采購購前應(yīng)做做的準(zhǔn)備備工作采購前的的數(shù)據(jù)分分析與準(zhǔn)準(zhǔn)備是保保證定貨貨準(zhǔn)確的的科學(xué)手手段商品采購購所需信信息方向向外部環(huán)境境＆客戶戶內(nèi)部情情況客戶銷售售情況及及存貨現(xiàn)狀狀年／季生生意發(fā)展展計(jì)劃客戶店鋪鋪情況及及對(duì)產(chǎn)品需需求當(dāng)季市場場戰(zhàn)役合作伙伴伴需求存貨銷售年度銷售售目標(biāo)指指標(biāo)及公公司要求求銷售與存存貨預(yù)測測后的OTB流行服飾飾工業(yè)的的過程第二步環(huán)境分析析與采購購預(yù)測當(dāng)季環(huán)境境分析當(dāng)季商品品采購預(yù)預(yù)測第三步宏觀環(huán)境境服裝業(yè)市市場環(huán)境境企業(yè)內(nèi)部部環(huán)境風(fēng)格與生生活產(chǎn)品系列列與故事事色彩品類飾件材質(zhì)第一步下季營業(yè)業(yè)目標(biāo)設(shè)設(shè)定上季營業(yè)業(yè)狀況分分析上季產(chǎn)品品銷售結(jié)結(jié)構(gòu)上季產(chǎn)品品庫存分分析上季環(huán)境境綜合分分析參照公司司現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)分析OTB總總額OTB品品類額OTB性性別額OTB運(yùn)運(yùn)動(dòng)系列列額OTB故故事包裹裹額OTB款款式額OTB款款色額OTB尺尺碼額氣候與季季節(jié)小類影響響市場影響響層面零售店鋪鋪品類性別系列故事款式/顏色尺碼服裝BIZ鞋BIZ配飾BIZ男服BIZ女服BIZ籃球BIZ足球BIZ網(wǎng)球BIZ運(yùn)動(dòng)時(shí)尚尚街頭BIZ校園BIZYY/K3005-1/2BIZYY/K3006-1/2BIZYY/K3005-1M碼碼BIZ自上而下下時(shí)間緯緯度伴隨隨商品采購購的具體體工作內(nèi)內(nèi)容分析商品品的零售售結(jié)果明確季度度/月度度的銷售售目標(biāo)，，明確具具體分銷銷的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)情況，，明確具具體店鋪鋪的容量量情況明確該地地區(qū)的市市場容量量閱讀同業(yè)業(yè)及服裝裝出版品品，隨時(shí)時(shí)掌握市市場最新新訊息與零售或或經(jīng)銷客客戶溝通通，以獲獲得銷售售信息預(yù)估季節(jié)節(jié)的每一一系列風(fēng)風(fēng)格和色色彩的單單位數(shù)量量，了解解每一風(fēng)風(fēng)格所采采用的布布料與款款式出差至零零售單店店或經(jīng)銷銷占與業(yè)業(yè)務(wù)人員員開會(huì)與產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理/設(shè)設(shè)計(jì)師溝溝通差異異化的地地區(qū)需求求，支持持產(chǎn)品開開發(fā)與企劃部部門共同同規(guī)劃展展示與促促銷活動(dòng)動(dòng)一看二問三定四組合采購訂貨貨邏輯細(xì)細(xì)分商品采購購邏輯公司零售商品－銷售預(yù)預(yù)算－新開店店、舊店店調(diào)整及及銷售計(jì)計(jì)劃－公司品品牌市場場推廣計(jì)計(jì)劃－各店每每月滾動(dòng)動(dòng)銷售預(yù)預(yù)測－各店銷銷售特點(diǎn)點(diǎn)－各店在在銷售特特點(diǎn)相同同基礎(chǔ)上上A/B/C類類劃分－各店在在發(fā)展前前景（到到期期限限/擴(kuò)大大面積/降低扣扣率/商商場底細(xì)細(xì)）－將到貨貨的原計(jì)計(jì)劃訂單單數(shù)量/金額－預(yù)計(jì)期期末庫存存、周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率的測測算－A/B/C類類店的數(shù)數(shù)量－品牌季季節(jié)推廣廣活動(dòng)－控制全全年商品品折扣率率制定OTB（可可買貨金金額）聯(lián)絡(luò)相關(guān)關(guān)銷售部部門確定定采購策策略再次確認(rèn)認(rèn)各銷售售環(huán)節(jié)的銷銷售預(yù)算算店鋪數(shù)依據(jù)公司司要求規(guī)規(guī)劃月庫銷比比，達(dá)到到合理的年周周轉(zhuǎn)率依據(jù)歷史史銷售分分析和下階段段公司品品牌導(dǎo)向、確確定采購購寬度及深度度按店鋪類類型或單單店進(jìn)行行訂貨采購前期期數(shù)據(jù)收收集終端渠道道例行數(shù)數(shù)據(jù)的積積累檢檢驗(yàn)貨品品結(jié)構(gòu)的的合理性性采購前期期現(xiàn)場調(diào)調(diào)查問卷卷的反饋饋反反映市市場及消消費(fèi)群體體的需求求變化歷史數(shù)據(jù)據(jù)的全面面采集參參考與借借鑒終端渠道道例行數(shù)數(shù)據(jù)的積積累單店進(jìn)貨貨、銷售售、庫存存、陳列列及系列列占比（（每周例例行）店鋪常規(guī)規(guī)銷售數(shù)數(shù)據(jù)的積積累不定期相相關(guān)的調(diào)調(diào)查表：：暢銷或滯滯銷品類類（單品品）調(diào)查查表（尺尺碼因素素、顏色色因素、、價(jià)位因因素、材材質(zhì)因素素等）區(qū)域重點(diǎn)點(diǎn)店面消消費(fèi)特點(diǎn)點(diǎn)調(diào)查促銷及推推廣活動(dòng)動(dòng)調(diào)查表表（推廣廣給貨品品帶來的的影響））采購前期期現(xiàn)場調(diào)調(diào)查問卷卷的反饋饋現(xiàn)場反饋饋主力消費(fèi)費(fèi)客群的的變化客群消費(fèi)費(fèi)能力競品現(xiàn)狀狀重大事件件回顧主力消費(fèi)費(fèi)客群的的變化客群消費(fèi)費(fèi)能力競品現(xiàn)狀狀第四單元元：采購購與統(tǒng)計(jì)計(jì)采購是為為了現(xiàn)在在，更是是在預(yù)測測未來如何進(jìn)行行商品采采購預(yù)測測市場競爭爭狀態(tài)預(yù)預(yù)測上季商品品銷售狀狀態(tài)分析析商品采購購計(jì)劃的的擬訂把握進(jìn)貨貨量的簡簡單計(jì)劃劃技巧上貨波段段計(jì)劃商品采購購基礎(chǔ)流流程采購額度度核定采購前期期數(shù)據(jù)收收集預(yù)估采購購額拆分分選樣下單商品采購購與預(yù)測測方式按行銷方方式確定定商品的的類型占占比：便利型商商品選購型商商品特殊商品品沖動(dòng)型商商品按價(jià)格層層級(jí)確定定訂購商商品的占占比高級(jí)價(jià)格格帶商品品（代表表檔次））中高價(jià)格格帶商品品（利潤潤型）實(shí)惠價(jià)格格帶商品品（暢銷銷型）入門價(jià)格格帶商品品（促銷銷型）按行銷方方式確定定商品的的類型占占比顧客可分分為三大大類：時(shí)時(shí)尚型/潮流型型/折扣扣型便利型商商品：（（經(jīng)常需需要/價(jià)價(jià)格合適適/款式式基本/實(shí)用性性廣）針對(duì)人群群為：潮潮流型客客人/折折扣型客客人）選購型商商品：價(jià)價(jià)格較高高/款式式時(shí)尚/實(shí)用范范圍有限限針對(duì)人群群為：時(shí)時(shí)尚型/部分潮潮流型特殊商品品：主主推產(chǎn)品品/功能能特殊/款式新新穎/限限量產(chǎn)品品針對(duì)人群群為：時(shí)時(shí)尚型/部分潮潮流型沖動(dòng)型商商品：價(jià)價(jià)格便便宜/折折扣較低低針對(duì)人群群為：折折扣型客客人價(jià)位結(jié)構(gòu)構(gòu)公司的平平均單價(jià)價(jià)：元元2SKU6SKU5SKU單價(jià)>400元（15%））單價(jià)250－－400元（46%））單價(jià)<250元（39%））上市期結(jié)結(jié)構(gòu)6月份7月份8月份份高價(jià)位448/2SKU中價(jià)位268/2SKU298/2SKU298/1SKU低價(jià)位198/2SKU238/2SKU238/1SKUSKU%46%39%15%按款式及及流行趨趨勢(shì)確定定訂購商商品的占占比基本商品品流行商品品大眾商品品高度流行