第四章國際商務(wù)談判的準備1第四章國際商務(wù)談判的準備1第四章國際商務(wù)談判的準備第一節(jié)國際商務(wù)談判前的信息準備第二節(jié)談判目標與對象的確定第三節(jié)談判方案的制定第四節(jié)模擬談判第五節(jié)確定談判中各交易條件的最低可接受限度2第四章國際商務(wù)談判的準備第一節(jié)國際商務(wù)談判前的信息準備2第一節(jié)國際商務(wù)談判前的信息準備一、談判信息的作用談判信息是制定談判戰(zhàn)略的依據(jù)談判信息是控制談判過程的手段談判信息是談判雙方相互溝通的中介3第一節(jié)國際商務(wù)談判前的信息準備一、談判信息的作用3二、談判信息的分類（一）按談判信息的內(nèi)容來劃分（二）按談判信息的載體來劃分（三）按談判信息的活動范圍來劃分4二、談判信息的分類4三、談判信息收集的主要內(nèi)容（一）市場信息（二）有關(guān)談判對手的信息（三）科技信息（四）有關(guān)政策法規(guī)的信息（五）金融信息（六）貨單、樣品的準備5三、談判信息收集的主要內(nèi)容5（一）市場信息有關(guān)國內(nèi)外市場分布的信息消費需求方面的信息產(chǎn)品銷售方面的信息產(chǎn)品競爭方面的信息產(chǎn)品分銷渠道6（一）市場信息63.2情報的搜集和篩選先導案例：精密儀器的購銷談判

荷蘭某精密儀器生產(chǎn)廠與中國某企業(yè)擬簽訂該種精密儀器的購銷合同，雙方就儀器的價格專門進行了談判。談判從荷蘭方開出4000美元開始，最終中荷雙方各讓一步，以2700美元成交。開始前中方進行了信息收集，了解到：市場價格最高約為3000美元；只有中國廠家有購買意向，以解荷蘭廠家的燃眉之急。談判中，荷方夸其產(chǎn)品性能、優(yōu)勢、國際知名度以及市場潛力，報出一臺儀器的售價應(yīng)該在4000美元。中方將我們所知道的市場價格信息告知對方，沒有提出報價，看對方的反應(yīng)。對方愣住了，在中方掌握的準確市場行情面前，只好降低報價至3000美元。隨后，中方根據(jù)自己掌握的信息，提出報價2500美元，荷方代表聽后十分不悅—我們寧可終止談判！而中方依然神色從容—既然如此，我們很遺憾。中方人員根據(jù)已經(jīng)掌握的資料，相信荷方肯定不會真的終止談判，還會再來找中方。最后談判以2700美元的價格成交。

73.2情報的搜集和篩選先導案例：精密儀器的購銷談（二）有關(guān)談判對手的信息1.資信審查2.談判實力的判定3.摸清談判對手的最后談判期限4.摸清對方對己方的信任程度8（二）有關(guān)談判對手的信息8四、談判信息資料的處理（一）信息資料的整理與分類1.對資料的評價2.資料的篩選3.資料的分類4.資料的保存

9四、談判信息資料的處理9（二）資料的交流與傳遞1.傳遞方式：明示、暗示、意會2.信息傳遞的時機與場合10（二）資料的交流與傳遞10第二節(jié)談判目標與對象的確定

一、談判主題的確定談判的主題是指參加談判的目的，對談判的期望值和期望水平。一次談判一個主題主題是己方可以公開的觀點，不必過于機密11第二節(jié)談判目標與對象的確定

一、談判主題的確定11第二節(jié)談判目標與對象的確定

二、談判目標的確定談判目標是對主要談判內(nèi)容的具體要求，是己方進行談判的動機，是期望通過談判而達到的目的，即說明為什么要坐在一起來談判。（1）最低限度目標談判者期待通過談判所要達到的最低目標，它對一方的利益具有實質(zhì)性作用，是談判的底線，沒有討價還價的余地，寧可破裂談判，也不能放棄的目標。12第二節(jié)談判目標與對象的確定

二、談判目標的確定12第二節(jié)談判目標與對象的確定

（2）可接受目標指談判一方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面的情況，經(jīng)過認真分析后納入談判計劃的目標。這種目標能使談判一方獲得實際需要的利益，是一方希望達到的目標，談判人員應(yīng)努力爭取實現(xiàn)。13第二節(jié)談判目標與對象的確定

（2）可接受目標13第二節(jié)談判目標與對象的確定

（3）最優(yōu)期望目標談判者希望通過達成的上限目標，對談判一方最有利的理想目標，它能在滿足一方的實際需求之外，還能獲得額外的利益。14第二節(jié)談判目標與對象的確定

14第二節(jié)談判目標與對象的確定

三、談判目標的優(yōu)化及其方法談判目標的確定過程，是一個不斷優(yōu)化的過程。對于多重目標，必須進行綜合平衡，通過對比、篩選、剔除、合并等手段減少目標數(shù)量，確定各目標的主次和連帶關(guān)系，使各目標之間的內(nèi)容保持協(xié)調(diào)一致，避免互相抵觸。15第二節(jié)談判目標與對象的確定

三、談判目標的優(yōu)化及其方法第二節(jié)談判目標與對象的確定

三、談判對象的確定（一）擬定談判對象（二）了解談判對手強有力型軟弱型合作型16第二節(jié)談判目標與對象的確定

三、談判對象的確定16第三節(jié)談判方案的制定

一、制定談判方案的基本要求（一）談判方案要簡明扼要（二）談判方案要具體（三）談判方案要靈活17第三節(jié)談判方案的制定

一、制定談判方案的基本要求17第三節(jié)談判方案的制定

二、談判方案的主要內(nèi)容（一）確定談判目標（二）規(guī)定談判期限從談判的準備階段到終局階段之間的時長18第三節(jié)談判方案的制定

二、談判方案的主要內(nèi)容18（二）談判期限（1）開局時間也就是說，選擇什么時候來進行這場談判。它的得當與否，有時會對談判結(jié)果產(chǎn)生很大影響。（2）間隔時間一般情況下，一場談判極少是一次磋商就能完成，大多數(shù)的談判都要經(jīng)歷過數(shù)次，甚至數(shù)十次的磋商談判才能達成協(xié)議。這樣，在經(jīng)過多次磋商沒有結(jié)果，但雙方又都不想中止談判的時候，一般都會安排一段暫停時間，讓雙方談判人員暫時休息，這就是談判的間隔時間。（3）截止時間也就是一場談判的最后限期。一般來說，每場談判總不可能沒完沒了的進行下去，總有一個結(jié)束談判的具體時間。而談判結(jié)果卻又往往是在結(jié)束談判的前一點點時間里才能出現(xiàn)。所以，如何把握起至時間去獲取談判結(jié)果，是談判中的一種絕妙的藝術(shù)。（二）談判期限（1）開局時間（三）擬定談判議程和進度談判的議程是指有關(guān)談判事項的程序安排。談判的進度是指對每一項在談判中應(yīng)占時間的把握。典型的談判議程至少包括以下內(nèi)容：談判應(yīng)在何時舉行，為期多久確定談判議題談判議題的順序安排通則議程與細則議程

20（三）擬定談判議程和進度20（四）制定談判的對策談判的對策是指談判者為了達到和實現(xiàn)自己的談判目標，在對各種主客觀情況充分估量的基礎(chǔ)上，擬采取的基本途徑和方法。談判對策的確定應(yīng)考慮下列影響因素：①雙方實力的大?、陔p方的談判作用和主談人員的性格和特點③雙方以往的交往④對方和己方的優(yōu)勢所在⑤交易本省的重要性⑥談判的時間限制⑦是否有建立持久、友好關(guān)系的必要性21（四）制定談判的對策談判的對策是指談判者為了達到和實現(xiàn)自己（五）安排談判人員（六）選擇談判地點談判總是要在某個具體的地點展開。商務(wù)談判地點的選擇往往涉及一個談判環(huán)境心理因素問題，它對談判效果具有一定的影響，談判者應(yīng)當很好的加以利用。有利的地點、場所能夠增強己方談判地位和談判力量。（1）在己方地點談判（2）在對方地點談判（3）在雙方所在地交叉輪流談判（4）在第三地談判22（五）安排談判人員22（七）談判室及室內(nèi)用具的準備一般說來，談判室應(yīng)選擇在距談判人員住宿較近的地方，否則就會造成諸多不便。另外，要遠離鬧市區(qū)和街道，嘈雜的周圍環(huán)境會影響談判人員的情緒和談判技巧的發(fā)揮。談判最好能安排在兩個房間，一間作為主談室，另一間作為備用室，有可能的話再配一間休息室。主談室作為雙方進行談判的主要場地，應(yīng)當寬敞、舒適、光線充足、通風設(shè)備良好，并且要有良好的通信設(shè)備，談判人員能夠很方便地打電話。還應(yīng)設(shè)有類似黑板的視覺設(shè)備，供談判雙方進行計算和圖表分析時使用。除非征得雙方的同意，否則主談室不要安裝錄音、錄像設(shè)備，因為這會增加雙方的心理壓力，言行舉止都會謹小慎微，很難暢所欲言。備用室是雙方都可以使用的單獨的房間，它既可以作為某一方談判小組內(nèi)部協(xié)調(diào)的場所，又可供雙方進行小范圍討論之用。備用室最好靠近主談室，內(nèi)部也要配備應(yīng)有的設(shè)備和接待用品。休息室布置得輕松、舒適，條件允許也可以適當配置些娛樂設(shè)施，以便使雙方松弛一下緊張的神經(jīng)、緩和彼此之間的氣氛。房間的布置也很重要。談判座位的安排也值得考慮的。23（七）談判室及室內(nèi)用具的準備一般說來，談判室應(yīng)選擇在距談判人（八）食宿安排談判是一項艱苦復(fù)雜、體力消耗大、精神高度緊張的工作，對談判人員的精力和體力有較高的要求。因此，東道主一定要妥善安排談判人員的食宿問題，應(yīng)體現(xiàn)周到細致、舒適的原則。要根據(jù)談判人員的飲食習慣，盡量安排開口的飯菜。本著友好的態(tài)度，盡量提供方便、安全的住宿條件，這樣才有利于談判者精力、體力的恢復(fù)，也是東道主應(yīng)持的態(tài)度。24（八）食宿安排談判是一項艱苦復(fù)雜、體力消耗大、精神高度緊張的第五節(jié)模擬談判

所謂模擬談判，就是將談判小組成員一分為二，或在談判小組外，再建立一個實力相當?shù)恼勁行〗M，由一方實施本方的談判方案，另一方以對手的立場、觀點和談判作風為依據(jù)，進行實戰(zhàn)操練、預(yù)演或彩排。25第五節(jié)模擬談判

所謂模擬談判，就是將談判小組成員一分為二，第五節(jié)模擬談判

一、模擬談判的必要性

模擬談判能使談判人員獲得一次臨場的操作與實踐，經(jīng)過操練達到磨合隊伍、鍛煉和提高本方協(xié)同作戰(zhàn)能力的目的。在模擬談判中，通過相互扮演角色會暴露本方的弱點和可能被忽略的問題，以便及時找到出現(xiàn)失誤的環(huán)節(jié)及原因，使談判的準備工作更具有針對性。26第五節(jié)模擬談判

一、模擬談判的必要性26第五節(jié)模擬談判

二、擬定假設(shè)按照假設(shè)在談判中包括的內(nèi)容，可以分為三類：一是對客觀環(huán)境的假設(shè)；二是對自身的假設(shè)；三是對對方的假設(shè)。為了確保假設(shè)的科學性，首先應(yīng)該讓具有豐富談判經(jīng)驗的人提出假設(shè)，相對而言，這些人的假設(shè)準確較高，在實際談判中發(fā)生的概率大；其次，假設(shè)的情況必須以事實為基礎(chǔ)，所依據(jù)的事實越多、越全面，假設(shè)的精度也就越高，假設(shè)切忌純粹憑想象的主觀臆造；再次，假設(shè)必須按照正確的邏輯思維進行推理，遵守思維的一般規(guī)律；最后，我們應(yīng)該認識到，再高明的談判也不是全部假設(shè)到談判中都會出現(xiàn)的，而且這種假設(shè)歸根結(jié)底只是一種推測，帶有或然性，若是把或然性奉承為必然去指導行動，就是冒險。27第五節(jié)模擬談判

二、擬定假設(shè)27第五節(jié)模擬談判

三、模擬談判的方法全景模擬法討論會模擬法列表模擬法28第五節(jié)模擬談判

三、模擬談判的方法28四、模擬談判的總結(jié)

談判結(jié)束后要及時進行總結(jié)。模擬談判的總結(jié)包括以下內(nèi)容：①對方的觀點、風格、精神②對方的反對意見及解決方法③自己的有利條件及運用狀況④自己的不足及改進措施⑤談判所需情報資料是否完善⑥雙方各自的妥協(xié)條件及可共同接受的條件⑦談判破裂與否的界限等

29四、模擬談判的總結(jié)談判結(jié)束后要及時進行總結(jié)。模擬談判的第五節(jié)確定談判中各交易條件的最低可接受限度

一、價格水平二、支付方式三、交貨及罰金四、保證期的長短30第五節(jié)確定談判中各交易條件的最低可接受限度一、價格水平3第四章國際商務(wù)談判的準備31第四章國際商務(wù)談判的準備1第四章國際商務(wù)談判的準備第一節(jié)國際商務(wù)談判前的信息準備第二節(jié)談判目標與對象的確定第三節(jié)談判方案的制定第四節(jié)模擬談判第五節(jié)確定談判中各交易條件的最低可接受限度32第四章國際商務(wù)談判的準備第一節(jié)國際商務(wù)談判前的信息準備2第一節(jié)國際商務(wù)談判前的信息準備一、談判信息的作用談判信息是制定談判戰(zhàn)略的依據(jù)談判信息是控制談判過程的手段談判信息是談判雙方相互溝通的中介33第一節(jié)國際商務(wù)談判前的信息準備一、談判信息的作用3二、談判信息的分類（一）按談判信息的內(nèi)容來劃分（二）按談判信息的載體來劃分（三）按談判信息的活動范圍來劃分34二、談判信息的分類4三、談判信息收集的主要內(nèi)容（一）市場信息（二）有關(guān)談判對手的信息（三）科技信息（四）有關(guān)政策法規(guī)的信息（五）金融信息（六）貨單、樣品的準備35三、談判信息收集的主要內(nèi)容5（一）市場信息有關(guān)國內(nèi)外市場分布的信息消費需求方面的信息產(chǎn)品銷售方面的信息產(chǎn)品競爭方面的信息產(chǎn)品分銷渠道36（一）市場信息63.2情報的搜集和篩選先導案例：精密儀器的購銷談判

荷蘭某精密儀器生產(chǎn)廠與中國某企業(yè)擬簽訂該種精密儀器的購銷合同，雙方就儀器的價格專門進行了談判。談判從荷蘭方開出4000美元開始，最終中荷雙方各讓一步，以2700美元成交。開始前中方進行了信息收集，了解到：市場價格最高約為3000美元；只有中國廠家有購買意向，以解荷蘭廠家的燃眉之急。談判中，荷方夸其產(chǎn)品性能、優(yōu)勢、國際知名度以及市場潛力，報出一臺儀器的售價應(yīng)該在4000美元。中方將我們所知道的市場價格信息告知對方，沒有提出報價，看對方的反應(yīng)。對方愣住了，在中方掌握的準確市場行情面前，只好降低報價至3000美元。隨后，中方根據(jù)自己掌握的信息，提出報價2500美元，荷方代表聽后十分不悅—我們寧可終止談判！而中方依然神色從容—既然如此，我們很遺憾。中方人員根據(jù)已經(jīng)掌握的資料，相信荷方肯定不會真的終止談判，還會再來找中方。最后談判以2700美元的價格成交。

373.2情報的搜集和篩選先導案例：精密儀器的購銷談（二）有關(guān)談判對手的信息1.資信審查2.談判實力的判定3.摸清談判對手的最后談判期限4.摸清對方對己方的信任程度38（二）有關(guān)談判對手的信息8四、談判信息資料的處理（一）信息資料的整理與分類1.對資料的評價2.資料的篩選3.資料的分類4.資料的保存

39四、談判信息資料的處理9（二）資料的交流與傳遞1.傳遞方式：明示、暗示、意會2.信息傳遞的時機與場合40（二）資料的交流與傳遞10第二節(jié)談判目標與對象的確定

一、談判主題的確定談判的主題是指參加談判的目的，對談判的期望值和期望水平。一次談判一個主題主題是己方可以公開的觀點，不必過于機密41第二節(jié)談判目標與對象的確定

一、談判主題的確定11第二節(jié)談判目標與對象的確定

二、談判目標的確定談判目標是對主要談判內(nèi)容的具體要求，是己方進行談判的動機，是期望通過談判而達到的目的，即說明為什么要坐在一起來談判。（1）最低限度目標談判者期待通過談判所要達到的最低目標，它對一方的利益具有實質(zhì)性作用，是談判的底線，沒有討價還價的余地，寧可破裂談判，也不能放棄的目標。42第二節(jié)談判目標與對象的確定

二、談判目標的確定12第二節(jié)談判目標與對象的確定

（2）可接受目標指談判一方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面的情況，經(jīng)過認真分析后納入談判計劃的目標。這種目標能使談判一方獲得實際需要的利益，是一方希望達到的目標，談判人員應(yīng)努力爭取實現(xiàn)。43第二節(jié)談判目標與對象的確定

（2）可接受目標13第二節(jié)談判目標與對象的確定

（3）最優(yōu)期望目標談判者希望通過達成的上限目標，對談判一方最有利的理想目標，它能在滿足一方的實際需求之外，還能獲得額外的利益。44第二節(jié)談判目標與對象的確定

14第二節(jié)談判目標與對象的確定

三、談判目標的優(yōu)化及其方法談判目標的確定過程，是一個不斷優(yōu)化的過程。對于多重目標，必須進行綜合平衡，通過對比、篩選、剔除、合并等手段減少目標數(shù)量，確定各目標的主次和連帶關(guān)系，使各目標之間的內(nèi)容保持協(xié)調(diào)一致，避免互相抵觸。45第二節(jié)談判目標與對象的確定

三、談判目標的優(yōu)化及其方法第二節(jié)談判目標與對象的確定

三、談判對象的確定（一）擬定談判對象（二）了解談判對手強有力型軟弱型合作型46第二節(jié)談判目標與對象的確定

三、談判對象的確定16第三節(jié)談判方案的制定

一、制定談判方案的基本要求（一）談判方案要簡明扼要（二）談判方案要具體（三）談判方案要靈活47第三節(jié)談判方案的制定

一、制定談判方案的基本要求17第三節(jié)談判方案的制定

二、談判方案的主要內(nèi)容（一）確定談判目標（二）規(guī)定談判期限從談判的準備階段到終局階段之間的時長48第三節(jié)談判方案的制定

二、談判方案的主要內(nèi)容18（二）談判期限（1）開局時間也就是說，選擇什么時候來進行這場談判。它的得當與否，有時會對談判結(jié)果產(chǎn)生很大影響。（2）間隔時間一般情況下，一場談判極少是一次磋商就能完成，大多數(shù)的談判都要經(jīng)歷過數(shù)次，甚至數(shù)十次的磋商談判才能達成協(xié)議。這樣，在經(jīng)過多次磋商沒有結(jié)果，但雙方又都不想中止談判的時候，一般都會安排一段暫停時間，讓雙方談判人員暫時休息，這就是談判的間隔時間。（3）截止時間也就是一場談判的最后限期。一般來說，每場談判總不可能沒完沒了的進行下去，總有一個結(jié)束談判的具體時間。而談判結(jié)果卻又往往是在結(jié)束談判的前一點點時間里才能出現(xiàn)。所以，如何把握起至時間去獲取談判結(jié)果，是談判中的一種絕妙的藝術(shù)。（二）談判期限（1）開局時間（三）擬定談判議程和進度談判的議程是指有關(guān)談判事項的程序安排。談判的進度是指對每一項在談判中應(yīng)占時間的把握。典型的談判議程至少包括以下內(nèi)容：談判應(yīng)在何時舉行，為期多久確定談判議題談判議題的順序安排通則議程與細則議程

50（三）擬定談判議程和進度20（四）制定談判的對策談判的對策是指談判者為了達到和實現(xiàn)自己的談判目標，在對各種主客觀情況充分估量的基礎(chǔ)上，擬采取的基本途徑和方法。談判對策的確定應(yīng)考慮下列影響因素：①雙方實力的大?、陔p方的談判作用和主談人員的性格和特點③雙方以往的交往④對方和己方的優(yōu)勢所在⑤交易本省的重要性⑥談判的時間限制⑦是否有建立持久、友好關(guān)系的必要性51（四）制定談判的對策談判的對策是指談判者為了達到和實現(xiàn)自己（五）安排談判人員（六）選擇談判地點談判總是要在某個具體的地點展開。商務(wù)談判地點的選擇往往涉及一個談判環(huán)境心理因素問題，它對談判效果具有一定的影響，談判者應(yīng)當很好的加以利用。有利的地點、場所能夠增強己方談判地位和談判力量。（1）在己方地點談判（2）在對方地點談判（3）在雙方所在地交叉輪流談判（4）在第三地談判52（五）安排談判人員22（七）談判室及室內(nèi)用具的準備一般說來，談判室應(yīng)選擇在距談判人員住宿較近的地方，否則就會造成諸多不便。另外，要遠離鬧市區(qū)和街道，嘈雜的周圍環(huán)境會影響談判人員的情緒和談判技巧的發(fā)揮。談判最好能安排在兩個房間，一間作為主談室，另一間作為備用室，有可能的話再配一間休息室。主談室作為雙方進行談判的主要場地，應(yīng)當寬敞、舒適、光線充足、通風設(shè)備良好，并且要有良好的通信設(shè)備，談判人員能夠很方便地打電話。還應(yīng)設(shè)有類似黑板的視覺設(shè)備，供談判雙方進行計算和圖表分析時使用。除非征得雙方的同意，否則主談室不要安裝錄音、錄像設(shè)備，因為這會增加雙方的心理壓力，言行舉止都會謹小慎微，很難暢所欲言。備用室是雙方都可以使用的單獨的房間，它既可以作為某一方談判小組內(nèi)部協(xié)調(diào)的場所，又可供雙方進行小范圍討論之用。備用室最好靠近主談室，內(nèi)部也要配備應(yīng)有的設(shè)備和接待用品。休息室布置得輕松、舒適，條件允許也可以適當配置些娛樂設(shè)施，以便使雙方松弛一下緊張的神經(jīng)、緩和彼此之間的氣氛。房間的布置也很重要。談判座位的安排也值得考慮的。53（七）談判室及室內(nèi)用具的準備一般說來，談判室應(yīng)選擇在距談判人（八）食宿安排談判是一項艱苦復(fù)雜、體力消耗大、精神高度緊張的工作，對談判人員的精力和體力有較高的要求。因此，東道主一定要妥善安排談判人員的食宿問題，應(yīng)體現(xiàn)周到細致、舒適的原則。要根據(jù)談判人員的飲食習慣，盡量安排開口的飯菜。本著友好的態(tài)度，盡量提供方便、安全的住宿條件，這樣才有利于談判者精力、體力的恢復(fù)，也是東道主應(yīng)持的態(tài)度。54（八）食宿安排談判是一項艱苦復(fù)雜、體力消耗大、精神高度緊張的第五節(jié)模擬談判

所謂模