產(chǎn)品知識培訓香雪制藥產(chǎn)品知識培訓香雪制藥1蘿崗香雪——羊城八景嶺南無雪何稱雪，雪本無香也說香。十里梅花渾似雪，蘿崗香雪映朝陽。

——郭沫若一九六五年重游蘿崗香雪企業(yè)改制后，香雪制藥董事長取蘿崗香雪里的香雪作為品牌進行推廣，目前廣州蘿崗因香雪制藥而生輝。蘿崗香雪——羊城八景嶺南無雪何稱雪，企業(yè)改制后，香雪制藥董事2一、引言

廣州市香雪制藥股份有限公司是一家以中成藥制藥和研發(fā)為主業(yè)，集西藥制藥、生物醫(yī)學工程和藥材規(guī)范種植于一體的現(xiàn)代化高新技術醫(yī)藥企業(yè)。香雪”商標獲評中國馳名商標;獲評“《福布斯》中國成長企業(yè)潛力榜100強”前五位;香雪制藥獲評“廣東省醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)50強企業(yè)”;“廣州2010年亞運會藥品供應商”;“香雪抗病毒口服液”獲評廣東省和廣州市名牌產(chǎn)品。香雪制藥—榮譽與科技一、引言廣州市香雪制藥股份有限公司是一家以中3獲習近平副主席鼓勵堅持走中藥國際化道路

香雪制藥中藥國際化大手筆獲習近平副主席鼓勵堅持走中藥國際化道路

香雪制藥中藥國際化4香雪中藥現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)香雪中藥現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)5香雪店員培訓6

公司現(xiàn)擁有專利16項、著作權3項，3項國家二級中藥保護品種證書，藥品批準文號70個、已經(jīng)進入國家醫(yī)保目錄編號的藥品有36種。

其中抗病毒口服液為公司主導產(chǎn)品，是由公司原創(chuàng)的新藥，在全國感冒藥市場十大，在全國感冒中成藥類市場前五。

公司現(xiàn)擁有專利16項、著作權3項，3項國家二級中藥7

企業(yè)文化-團隊文化厚生—以德為先，做事先學會做人臻善—工作永不滿足，做事追求完美，不安于現(xiàn)狀維新—富有創(chuàng)造力，不斷學習，追求卓越企業(yè)文化-團隊文化8OTC三要素店員教育

陳列客情OTC店員陳列客情9香雪系列品種介紹——品牌引導未來香雪系列品種介紹——品牌引導未來10

千年古方，溫病良藥防治流感，法定功效全國十大，中成藥前五

用法用量：口服，一次10毫升，一日2～3次風熱感冒瘟病發(fā)熱上呼吸感染流感腮腺炎流行性出血性結膜炎功效：清熱祛濕、涼血解毒國藥準字Z10890017

抗病毒口服液：消費者抗病毒心智的第一品牌千年古方，溫病良藥用法用量：口服，一次10毫升，一日2～311Question1感冒知多少？

Question2流感知多少？

Question1感冒知多少Q(mào)uestion2流12中西醫(yī)觀點感冒表寒里熱普通感冒流行性感冒暑濕感冒感冒風寒感冒風熱感冒1、流感是由流感病毒引起的，流行性感冒病毒類型復雜，有甲、乙、丙、丁四型。其中甲型多引起大流行；乙型引起小流行與散發(fā)；丙、丁型引起散發(fā)，病情較緩和。一般發(fā)生在冬春兩季。2、患者會出現(xiàn)明顯的全身癥狀如全身酸痛、頭痛、骨痛、肌肉痛、疲倦乏力；病情重者還會并發(fā)肺炎、心肌炎，甚至造成死亡。3、其最大特點是起病快、傳染性強、發(fā)病率高，癥狀來勢兇猛。

1、由冠狀病毒、鼻病毒、腺病毒或其他細菌等引起；2、一年四季都可發(fā)??；3、一般沒有明顯的全身癥狀，上呼吸道感染癥狀較突出。中醫(yī)：因外邪侵襲人體所引起的頭痛、鼻塞、鼻涕、噴嚏、惡風寒、發(fā)熱、等為主要臨床表現(xiàn)的病癥。

西醫(yī)：人的感冒是由人體上呼吸道感染病毒、細菌等微生物引起的炎癥，采用抗病毒、抗細菌治療。風寒感冒1、表現(xiàn)特征：惡寒重、發(fā)熱輕、無汗、鼻塞流清涕、咳嗽吐稀白痰、口不渴、苔薄白。2、治療應以辛溫解表為原則。

風熱感冒1、表現(xiàn)癥狀：發(fā)熱重、咽喉紅腫疼痛、痰粘或黃、鼻塞黃涕、口渴喜飲、苔薄白微黃。2、治療應以辛涼解表為原則。

香雪抗病毒口服液人禽流感SARI手足口病甲型H1N1汗馬功勞

中西醫(yī)觀點感冒表寒里熱普通感冒流行性感冒暑濕感冒感冒風寒感冒13溫病良藥“香雪抗病毒口服液”中藥典方，源于《傷寒論》名方“白虎湯”和“清瘟敗毒飲”。在歷次重大溫病疫情中發(fā)揮關鍵效用，包括在上世紀七十年代的流腦和2003年的非典及去年甲流H1N1等特大疫情中均做出了重大貢獻，深受老百姓信賴。全國十大感冒藥之一，全國中成藥前五。溫病良藥“香雪抗病毒口服液”中藥典方，源于《傷寒論》名方“白14抗病毒口服液主要成分：

板藍根、石膏、蘆根、地黃、郁金、知母、石菖蒲、廣藿香、連翹。

板藍根和連翹有清熱解毒涼血的功效；

石膏、知母和蘆根有清肺胃邪熱和生津止渴的功效；

生地黃、郁金有生津養(yǎng)陰的功效；

石菖蒲和廣藿香有芳香開竅的功效?！浇M合，共奏清熱祛濕，涼血解毒之效，共收清解風火熱毒之攻?？共《究诜褐饕煞郑?5

Contents中國科學院抗菌素研究所承擔香雪抗病毒口服液對“甲型流感病毒”的抑制作用。中山醫(yī)科大學第一附屬醫(yī)院、第一軍醫(yī)大學南方醫(yī)院、廣州市第二人民醫(yī)院承擔對已明確分離出“流感病毒”的上呼吸道感染在臨床試驗中療效廣州醫(yī)學院第一附屬醫(yī)院的“發(fā)熱門診”和中醫(yī)科研究香雪抗病毒口服液在臨床上的退熱效果。中山醫(yī)科大學第一附屬醫(yī)院眼科、廣州市第二人民醫(yī)院眼科承擔臨香雪抗病毒口服液對“紅眼病”臨床療效的驗證。Contents中國科學院抗菌素研究所承擔香雪抗病毒口服液16療效保證

應用指紋圖譜進行質控

國家中藥保護品種質量標準收載《中國藥典》

中藥指紋圖譜能較完整地表征中藥復雜的物質基礎，是評估中藥質量的現(xiàn)代科學方法，是中藥現(xiàn)代化的關鍵技術。香雪首家把指紋圖譜質控技術用于復方中成藥口服液生產(chǎn)。療效保證應用指紋圖譜進行質控國家中藥保護品種質量標17華南最大藥用口服液生產(chǎn)基地中藥提取液冷凍濃縮技術

——有效保存藥品中的效用成份。華南最大藥用口服液生產(chǎn)基地中藥提取液冷凍濃縮技術

18

配方以西漢名醫(yī)張仲景所著《傷寒論》為基礎，依中醫(yī)瀉火驗方中的“白虎湯”和“清瘟敗毒飲”為核心改進，由我國100多位中醫(yī)、中藥、藥理、病毒、傳染病等專家歷時五年研制而成，是抗病毒的中成藥，由純中藥提取制成，不含興奮劑、不含麻黃堿，無不良反應。

安全保證

GAP是中藥材標準化、現(xiàn)代化、國際化所必需的最基本的條件。香雪制藥GAP產(chǎn)業(yè)化基地—石牌藿香，從選種、定植、管理到采收加工均十分講究，保證了中藥材安全、優(yōu)質、高效、低耗生產(chǎn)，為整個中藥材質量體系打下了堅實的基礎。千年古方，溫病良藥

GAP基地保證

GAP—GoodAgriculturalPracticeforChineseCrudDrugs《中藥材生產(chǎn)質量管理規(guī)范》。SFDA于2003年制定了《中藥材生產(chǎn)質量管理規(guī)范認證管理辦法（試行）》和《中藥材GAP認證檢查評定標準（試行）》，于2003年9月24日印發(fā)。并于2003年11月1日起施行。配方以西漢名醫(yī)張仲景所著《傷寒論》為基礎19香雪GAP產(chǎn)業(yè)化基地——廣藿香香雪制藥廣藿香GAP基地被列入第一批國家產(chǎn)業(yè)化科技基地。GAP生產(chǎn)基地，保證了原料質量和產(chǎn)量的穩(wěn)定，使產(chǎn)品質量得到了更好的保障香雪GAP產(chǎn)業(yè)化基地——廣藿香香雪制藥廣藿香GAP基地被列入201全國首創(chuàng)原裝正版2行業(yè)標準的制定者3優(yōu)質優(yōu)價馳名商標4療效好全國銷量第一產(chǎn)品優(yōu)勢1全國首創(chuàng)2行業(yè)標準的制定者3優(yōu)質優(yōu)價馳名商標4療效好產(chǎn)品優(yōu)21注意事項忌煙、酒及辛辣、生冷、油膩食物。適用風熱感冒癥：發(fā)熱微惡風，有汗口渴，鼻流濁涕，咽喉腫痛，咳吐黃痰。

不宜在服藥期間同時服用滋補性中藥。發(fā)高燒體溫超過38.5℃的患者，請上醫(yī)院就診；脾胃虛寒泄瀉者慎服。

高血壓、心臟病、肝病、糖尿病、腎病等慢性病嚴重者應在醫(yī)師指導下服用；如正在使用其他藥品，使用本品前請咨詢醫(yī)師或藥師。本品不宜長期服用，服藥3天癥狀無緩解，應去醫(yī)院就診。

嚴格按用法用量服用，兒童、年老體弱者、孕婦應在醫(yī)師指導下服用。對本品過敏者禁用，過敏體質者慎用。其它注意事項忌煙、酒及辛辣、生冷、油膩食物。22page23抗病毒口服液是家庭常備藥，功效認知清晰：治療感冒消費者主要家庭常備藥page23抗病毒口服液是家庭常備藥，功效認知清晰：治療感冒23page24產(chǎn)品品類差異認知清晰：主要用于明顯感冒癥狀出現(xiàn)時消費者能夠明確區(qū)分預防保健和治療的用藥差異，對各個階段應該使用的藥品有較高認知，尤其是結婚有小孩的女性?？共《究诜褐饕糜谟忻黠@感冒癥狀出現(xiàn)時使用，如有發(fā)燒癥狀、需要消炎時；抗病毒口服液被歸為西藥類。中藥西藥涼茶夏桑菊、金銀花板藍根顆粒中成感冒藥、抗病毒口服液打針、點滴西藥住院預防保健治療無明顯癥狀；平時保?。怀粤藷釟獾臇|西；鄭州與廣州、湛江不同的是一般較少使用涼茶與夏桑菊、用金銀花泡茶或苦丁茶解決平時上火問題剛剛有些不舒服的感覺，如喉嚨干燥、有點痛喉嚨痛，發(fā)炎，表現(xiàn)為要口水困難，睡起會痛更嚴重、一般較少發(fā)生有發(fā)燒癥狀需要消炎牛黃解毒片、雙黃連感冒，流鼻涕、頭痛page24產(chǎn)品品類差異認知清晰：主要用于明顯感冒癥狀出現(xiàn)時24推薦理由：

1、用途廣（防、治、清）：（提醒購買意識時）

感冒初起時使用或預防；感冒、喉嚨痛、發(fā)燒、熱氣、患者多，附帶一合抗病毒“涼血解毒”的效用；感冒嚴重時配合西藥使用起效快；流感高發(fā)期，香雪抗病毒對流行性感冒有顯著預防、治療效果；上火時可以用；霍香可防中暑也可防祛濕、清熱瀉火長痘痘也可使用。

2、大品牌有保證，安全又有效；（當顧客購買×××牌時）

3、純天然植物藥成品，不含刺激、有害成分，無毒副作用；口感好、味甜，易服用，而且易吸收能有效抑制病毒。（當顧客購買西藥時）

產(chǎn)品銷售常用語——抗病毒口服液為例推薦理由：產(chǎn)品銷售常用語——抗病毒口服液為例25感冒是一種在人體中非常容易患發(fā)的疾病，患病率非常高，據(jù)國家衛(wèi)生服務調查我國每年有75%的人至少患一次感冒。按全國人口13億計算，全國每年感冒患病人數(shù)高達9.75億人次。在目前消費水平及用藥習慣情況下，感冒每次平均用藥22.91元。在此用藥水平下，假如每個感冒患者都服藥治療，感冒用藥市場理論容量高達223.33億元?？梢?，我國感冒藥市場發(fā)展空間還比較大，市場前景好。感冒是一種在人體中非常容易患發(fā)的疾病，患病率非常高，據(jù)國家衛(wèi)26橘紅系列產(chǎn)品橘紅痰咳液橘紅痰咳顆粒橘紅痰咳煎膏橘紅橘紅痰咳橘紅痰咳橘紅痰咳27中醫(yī)角度看痰西醫(yī)角度看痰寒咳痰：熱咳痰：—清稀、粘稠或帶泡沫的白痰；—量大而粘稠的黃痰；—常伴有怕冷，流鼻水等癥狀；—常伴有喉嚨痛，流黃鼻涕，有的還伴有發(fā)熱，甚至頭痛。慢性支氣管炎、慢阻肺大量白稀或泡沫痰；支氣管擴張癥、肺膿瘍大量黃痰或濃痰；肺癌大量稀薄痰；支氣管性哮喘粘稠、膠狀痰；肺水腫稀薄、水樣痰；大葉性肺炎血痰呈鐵銹色。痰（sputum）：是氣管、支氣管和肺泡分泌物的混合物。健康人痰量很少，當呼吸道粘膜和肺泡受刺激或炎癥時痰量增加。中醫(yī)角度看痰西醫(yī)角度看痰寒咳痰：28中醫(yī)角度看咳嗽西醫(yī)角度看咳嗽“五臟六腑皆令人咳，非獨肺也?！焙龋簾峥龋骸人匀蛰p夜重，咳聲重濁；—咳聲不暢；—咽部痕癢；—咽喉干燥；—口不干渴；—口干；—常伴有怕冷，流鼻水等癥狀；—常伴有喉嚨痛，流黃鼻涕，有的還伴有發(fā)熱，甚至頭痛干咳：急性發(fā)作的刺激性干咳伴有發(fā)熱，聲嘶常為急性喉，氣管和支氣管炎；發(fā)作性干咳（尤其在夜間規(guī)律發(fā)作），可能是咳嗽性哮喘；高亢的干咳伴有呼吸困難可能是支氣管肺癌累及氣管或主氣管。濕咳：伴有痰的咳嗽咳嗽（cough)：是人體正常的反射性保護動作，咳嗽有助于呼吸道分泌物的排出，輕度而不頻繁的咳嗽不必使用鎮(zhèn)咳藥。中醫(yī)角度看咳嗽西醫(yī)角度看咳嗽“五臟六腑皆令人咳，非獨肺也。”29方源

本方在宋代《太平惠民和劑局方·卷之四·治痰飲、附咳嗽篇》“二陳湯”的基礎上，重用地道化州橘紅、加北杏、白前、百部、五昧子而成?；蓍偌t是化州柚的干燥果皮加工而成，其辛香之味最為醇厚,對痰多喘咳、肝胃氣痛的療效勝于其他各類橘皮。方源本方在宋代《太平惠民和劑局方·卷之四·治痰30橘紅痰咳液：口服，一次1-2支、一天三次

功效：燥濕化痰、理氣和中、降氣止咳

處方來源：宋代《太平惠民和劑局方》感冒咽炎支氣管炎慢性阻塞性肺氣腫——藥材純正效果好，家庭常備不可少！

橘紅痰咳液：口服，一次1-2支、一天三次功效：燥濕化痰31橘紅痰咳液功能主治：

理氣祛痰、止咳潤肺。用于痰濁阻肺所致的咳嗽、氣喘、痰多；感冒、支氣管炎，咽喉炎見上述癥候者。

榮獲國家中藥保護品種和國家獨家品種；祛痰、止咳、平喘、消炎功效合一；采用廣東化州道地化橘紅為主料，具有獨特的散寒、燥濕、利氣、化痰的功效；專治感冒、咽喉炎引起的痰咳；經(jīng)國家體育總局反興奮劑中心檢測，不含興奮劑成分，運動員可放心服用。橘紅痰咳液功能主治：32——藥材純正效果好，家庭常備不可少！

橘紅痰咳煎膏：口服，一次1-2格（10-20克），一天三次功效：燥濕化痰、理氣和中、降氣止咳

處方來源：宋代《太平惠民和劑局方》感冒咽炎支氣管炎慢性阻塞性肺氣腫——藥材純正效果好，家庭常備不可少！橘紅痰咳煎膏：口服，一33橘紅痰咳煎膏主治功能：

理氣祛痰、止咳潤肺。用于感冒、咽喉炎引起的痰多咳嗽、氣喘。

榮獲國家中藥保護品種；成分與功能主治與橘紅痰咳液基本相近；加用麥芽糖甘緩補中、性較和緩，多用于慢性疾??；具有藥物濃度高、體積小、易保存、服用方便等優(yōu)點；對小孩、老年及虛證咳嗽痰多患者更為適宜。橘紅痰咳煎膏主治功能：34橘紅系列產(chǎn)品特點應用地道化橘紅中藥材為主藥、療效確切治療“咳嗽咳痰、咽喉癢痛”功效獨特祛痰、止咳、抗炎、平喘功效合一安全有效，無毒副作用民間應用歷史悠久，群眾基礎口碑好劑型多樣，選擇方便橘紅系列產(chǎn)品特點應用地道化橘紅中藥材為主藥、療效確切治療“咳356、產(chǎn)品注意事項

Contents忌食辛辣、油膩食物。適用于痰濕咳漱/濕咳。凡風熱咳嗽、燥熱咳嗽、痰熱咳喘、肝火犯肺咳嗽、陰虛咳嗽等皆慎用或忌用。

對支氣管擴張、肺膿瘍、肺心病、肺結核患者請遵醫(yī)囑。高燒、嚴重呼吸困難、痰量明顯增多者請就醫(yī)。對本品過敏者，或有嚴重過敏史者慎用。藥品性狀發(fā)生改變時勿用。其他6、產(chǎn)品注意事項Contents忌食辛辣、油膩食物。36消費者對咳嗽成因理解數(shù)據(jù)來源：華南國際調研公司消費者對咳嗽成因理解數(shù)據(jù)來源：華南國際調研公司3738購買止咳藥時重要的考慮因素療效快是消費者選擇藥品時最主要的考慮因素，體現(xiàn)在止咳快合化痰/祛痰快。消費者自身的藥品使用經(jīng)驗往往直接影響消費者對藥品療效的評價，大部分消費者都傾向購買自己習慣用/常用的一種或兩種止咳藥；療效不好是轉換止咳藥產(chǎn)品/品牌的關鍵驅動因素，而產(chǎn)品包裝則是驅動轉換的重要因素（消費者在接觸新產(chǎn)品時往往很關注藥品包裝主治功能的說明）。一般而言消費者對用藥的選擇非常謹慎，傾向選擇知品牌值得信賴的大品牌/大廠家、品牌/廠家生產(chǎn)歷史悠久，認為這些品牌/廠家生產(chǎn)的藥品質量比較有保證；對于知名度低（沒有聽過）的牌子，一般不敢輕易嘗試。療效—品牌/廠家—是否有副作用是消費者普遍關心的問題；在包裝說明上注明無副作用，或者闡明副作用的具體癥狀的藥品，將有助于提高消費者使用藥品的信心。副作用—對于認知成分的消費者而言，成分是產(chǎn)品藥效的保證之一。對癥的成分能增加療效的可信度；消費者一般會根據(jù)自己的體質選擇成分合適的止咳藥。成分—化痰、止咳、快道地化橘紅轉化為香雪品牌中藥無副作用38購買止咳藥時重要的考慮因素療效快是消費者選擇藥品時最主要38競品定位分析目前沒有強勢品牌根據(jù)引起咳嗽的病癥進行定位。競品定位分析目前沒有強勢品牌根據(jù)引起咳嗽的病癥進行定位。39專治痰咳的治療型中藥產(chǎn)品產(chǎn)品定位：與保健型中藥區(qū)隔（京都念慈菴、潘高壽）與治療型西藥區(qū)隔（惠菲寧、沐舒坦）專治感冒、咽喉炎引起的咳嗽咳痰專治痰咳的治療型中藥產(chǎn)品產(chǎn)品定位：與保健型中藥區(qū)隔與治療型西40產(chǎn)品推薦用語推薦理由：具有燥濕化痰、理氣和中、降氣止咳的功效，專治感冒、咽喉炎引起的咳嗽咳痰，療效快，中藥無毒副作用。全國獨家中藥保護品種，品牌有保證；純天然植物藥，不含刺激有害成分，無毒副作用；療效確切、多種劑型、價格合理；口感好、味甜，易服用，大品牌有質量保證；咳嗽絕不可小視，久不治愈易至并發(fā)癥。

產(chǎn)品推薦用語推薦理由：41品質升級-打造全新香雪板藍根家族功能主治：

清熱解毒，涼血利咽。用于肺胃熱盛所致的咽喉腫痛、口咽干燥；急性扁桃體炎見上述癥狀者。

競爭優(yōu)勢1、選材：中國北方板藍根，產(chǎn)自大慶黑土地，生產(chǎn)周期長，藥效成份高；2、含量：高于國家標準1倍以上；3、色澤：無雜質，顏色通透，無泡沫；4、干燥度：顆粒干燥，水份控制好。品質升級-打造全新香雪板藍根家族功能主治：42金裝板藍根—香雪板藍根家族的新寵功能主治：清熱解毒，涼血利咽。用于肺胃熱盛所致的咽喉腫痛、口咽干燥；急性扁桃體炎見上述癥狀者。競爭優(yōu)勢：1、材料取自黑土地板藍根的根部，藥效更好；2、純度是普通板藍根的3倍以上；3、不含蔗糖，濃縮藥效成分精華，少蔗糖更健康。4、對感冒、上火、扁桃體炎、煙酒過多等引起的咽喉腫痛有良好功效。金裝板藍根—香雪板藍根家族的新寵功能主治：43廣東涼茶顆粒—老品牌有保障主治功能：

清熱解暑、去濕生津，用于四時感冒、發(fā)熱喉痛、去濕積滯、口干尿黃。競爭優(yōu)勢：

1、選材上乘，藥材投料足，采用超微粉碎技術，確保有效成分的最大利用；2、顆粒均均、干燥，溶解速度快，無雜質，無泡沫，顏色通透，芳香氣味；3、包裝簡潔，并有自封條可防潮。香雪優(yōu)質產(chǎn)品，專業(yè)防上火廣東涼茶顆?！掀放朴斜Ｕ现髦喂δ埽?4夏桑菊顆?！袌鼋鹋Ｆ贩N功能主治：

清肝明目、疏風散熱，除濕痹、解瘡毒，用于風熱感冒、目赤頭痛、頭暈耳鳴等。競爭優(yōu)勢：1、優(yōu)選大別山野菊花，地理位置獨特，生產(chǎn)周期長，人體吸收程度高。2、顆粒均均、干燥，溶解速度快，無雜質，無泡沫，芳香氣味，入味微苦，回味甘甜。3、包裝簡潔，并有自封條可防潮。4、防治兼顧的功效，對紅眼病有預防作用，常飲夏桑菊，眼睛神采飛揚。夏桑菊顆粒—市場金牛品種功能主治：45陳列篇——終端表現(xiàn)陳列篇——終端表現(xiàn)46

為什么要做陳列藥品是商品，對于商品營銷者來說，商品陳列是POP廣告之一。它是以商品為主題，利用各種商品固有的形狀、色彩、性能，通過藝術造型和科學分類，來展示商品，突出重點，反映特色以引起顧客注意，提高顧客對商品的了解、記憶和信賴的程度，從而最大限度地引起顧客的購買欲望。藥品陳列也具有POP廣告共有的優(yōu)點，同時又是便利顧客、保管藥品的重要手段，因而是衡量服務質量高低的重要標志。陳列方式和藥店經(jīng)理人需要的方式不同，店方是為了統(tǒng)籌安排空間、產(chǎn)品分類和協(xié)調顧客感受，提高藥品綜合銷售率。所以，賣場的陳列工作，是衡量一個企業(yè)OTC營銷能力高低的一個重要標志，是企業(yè)決勝于OTC市場零售終端有力保證。由于醫(yī)藥市場的特殊性，這里還需要注意的是，藥品陳列與一般商品專賣店陳列也是完全不同的，一般商品專賣店陳列是以展示為主，銷售為輔，而藥品陳列的目的則是最大程度的促進銷售，提高產(chǎn)品的市場競爭力。為什么要做陳列藥品是商品47

陳列三大原則

分布面廣－－買得到顯而易見－－看得到隨手可及－－拿得到陳列48香雪店員培訓49

一般以下位置為較好的陳列點

店員習慣停留位置。在其后方的背架視線與肩膀之間的高度位置及其前方的柜臺小腿以上的高度（第一層）位置為較好位置。消費者進入藥店，第一眼看到的位置，即賣場正對門口位置各個方向不阻擋消費者視線（主要為沿賣場順、逆時針行走時視線）位置。光線充足的位置，在賣場內(nèi)主要是正對賣場光源的位置。同類藥品的中間位置?？拷衽_玻璃的藥品較距玻璃較遠位置的藥品容易受到注意。非處方藥采用自選形式的，患者較易拿取的位置為優(yōu)勢位置。著名品牌藥品旁邊位置。消費者經(jīng)常經(jīng)過的交通要道。

檢驗標準：把自己當做消費者，看陳列和氛圍是否容易引起注意并刺激購買沖動！一般以下位置為較好的陳列點店員習慣停留位置。在50全面認知顧客提高店員素質適當?shù)男麄骱痛黉N得體的店面設計和陳列完善內(nèi)部管理和競爭方略藥店賺錢五大關鍵全面認知顧客提高店員素質適當?shù)男麄骱痛黉N得體的店面設計和陳列51不合格陳列樣板

陳列無優(yōu)勢缺貨陳列差不合格陳列樣板陳列無優(yōu)勢52香雪店員培訓53香雪店員培訓54香雪店員培訓55香雪店員培訓56我們的目標是：

通過多點陳列，使香雪抗病毒具有明顯的陳列優(yōu)勢，使VIP終端成為香雪抗病毒樣板店！貨架陳列特殊陳列（展架）特殊陳列（堆頭）我們的目標是：貨架陳列特殊陳列（展架）特殊陳列（堆頭）57收銀臺陳列柜臺陳列集中陳列店外空盒陳列櫥窗或圍布陳列燈箱陳列收銀臺陳列柜臺陳列集中陳列店外空盒陳列櫥窗或圍布陳列燈箱陳列58

客情培養(yǎng)客情培養(yǎng)59

如何去結交你的客戶◆常常微笑的面孔——人人都是因為內(nèi)心歡喜而微笑，它會令人覺到舒服，給人好感。顧客也是人，他會喜歡和笑面迎人的OTC代表談生意。因此微笑的習慣是無往而不利的?！袅己玫耐獗怼愠鋈ゴ淼墓镜男蜗蟆！艉蜕频穆曇簟篮糜焉频穆曊{，人人都愛聽，你的客戶亦不例外。因此，你的說話和聲調也要象你微笑的面孔，使人感到舒服。◆表現(xiàn)誠懇的態(tài)度——客戶們愛向你大發(fā)謬論，雖然在談生意，他們會不自覺地與你傾談許多與生意無關的事，這時，你要盡可能表示誠懇的態(tài)度和他傾談，這樣他會覺得你就是他的朋友，那么萬事都會順利?！羰匦拧闳魧δ晨蛻糇髁酥Z言，你一定要守信，不守信，很容易破壞你和他的交情。不能做到的事或不可頂?shù)氖乱欢ú灰饝獎e人，可以說：我和主管申請一下，看能不能做，不要把事情說死了。如何去結交你的客戶◆常常微笑的面孔——人人都60◆盡可能去稱贊你的客戶——但千萬不要太過夸張。假若他們的藥店裝修或新裝置了廣告板，你應稱贊他的眼光，對他說這藥店是那區(qū)最突出的，令他認為你的贊美有獨到之處，以后他必定喜歡和你交往?！艚o他們作一些額外服務——例如藥店沒有零錢找付，你應樂于幫忙，最好幫他整理一下混雜的小藥庫，清理藥箱的污漬，順便把自己公司的產(chǎn)品放到容易拿的地方，或者經(jīng)常去藥店買一些小藥品或飲料。這少許的幫助，會留給他們非常良好的印象?！粲涀∶恳粋€關鍵人物的名字——這個很重要，當你能流利的喊出對方的名字，對方會覺得自己受到尊重并且心存感激。當你的客情只停留“老板”“店長”之類的稱呼，那樣你們的交情永遠都建立在生意來往上，當你的贈品一?；蚍詹坏轿唬愕年惲袖N量也會隨之變差。盡量把每一個客戶都變成你的朋友“楚哥”“玲姐”“阿娜”，最終為你的銷售目的服務?！暨m當模仿客戶的言行舉止——每個人都具有高度的自我認同感，我們說話的時候可以跟著對方的語調，語速或動作愛好去交談。曾經(jīng)有個顧客去買牙膏，說了一句：他媽的，這牙膏真貴。導購員接了一句：是啊，這牙膏就他媽的貴。顧客很驚訝，笑了一下買走了那牙膏。香雪店員培訓61

成交篇

成交篇62

比較常見的購買信號

活動什么時候到期；哪里價格比較便宜；英達爾有沒有這個活動；贈品什么時候到；反復閱讀活動單張；顧客的表情由冷漠懷疑拒絕變?yōu)闊崆橛H切輕松自然；詳細了解商品的具體情況，包括商品的特點、使用方法、價格等；了解售后服務事項，如促銷廣告退換等；詢問團購是否可以優(yōu)惠，這是顧客在變相地探明產(chǎn)品的價格底線；要求展示樣品，并親手觸摸、試用產(chǎn)品；他們在交談過程中身體不斷向前傾；聲稱認識某某領導（言外之意關系好，多點優(yōu)惠）；主動請出有決定權的負責人，或主動給你介紹其他部門的負責人。突然跟你倒開水，變得熱情起來等等。優(yōu)秀的業(yè)務員可以在終端實戰(zhàn)中不斷總結、不斷揣摩、不斷提升，把握成交時機，及時并且成功的促成交易。比較常見的購買信號活動什么時候63

假定顧客已經(jīng)同意購買：當顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧。譬如，我們可對準顧客說：“請問您要下一件還是兩件?”或是說：“請問去英達爾下單還是方和下單?我馬上聯(lián)系他們”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。

二選一說服策略假定顧客已經(jīng)同意購買：當顧客一再出現(xiàn)購買信號，64

幫助準顧客挑選許多顧客即使有意購買，也不喜歡迅速下單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品規(guī)格、進貨數(shù)量、進貨渠道、進貨價格、結款期上不停地打轉。這時，聰明的你就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉而熱情地幫對方挑選品種規(guī)格、哪個商業(yè)進貨最便宜、進貨數(shù)量（某某店一個月都能賣200包，你可以進50包試試）等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實了。幫助準顧客挑選許多65

利用"怕買不到"的心理

人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。我們可利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。譬如說，我們可對顧客說政策贈品送完即止，剩下不多了，不馬上下單可能就沒有了；今天活動就結束了，明天就拿不到這么好的政策了，馬上下單吧英達爾倉庫只有60件帶小板贈品的抗病毒，你知道英達爾出貨很快的，趕緊下單吧；方和有一批低價的12支痰咳液（或舊價貨），剩下不多了，不是VIP客戶我一般都不和他說，要不我聯(lián)系下業(yè)務，看有沒有貨給你；現(xiàn)在流感（控貨）貨源緊缺，每個藥店只能拿5件貨（月銷2件），多了不給，這和很多廠家做促銷限購兩盒是一樣的，造成旺銷哄搶局面。誰知道我們倉庫有多少貨，讓人覺得貨源緊缺，利用對方的信息不對稱去壓貨。利用"怕買不到"的心理人66

顧客想要買你的產(chǎn)品（例如新品廣東涼茶夏桑菊），可又對產(chǎn)品沒有信心時，可建議對方先買一點試用看看。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量有限，然而對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準顧客下決心購買。也可利用第三方的既有效果去說服，大參林一個月單店都賣夏桑菊七八件，利潤又高，品牌又好，而且又上了廣告，我們還不定期的做消費者促銷和試飲，服務又到位，這么好的品種哪里找啊。（利用品牌沒錢賺，雜牌沒服務和促銷的缺點去說服）

欲擒故縱：有些準顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心。

先買一點試用看看顧客想要買你的產(chǎn)品（例如新品廣東涼茶夏桑菊），可又67

所謂反問式的回答，就是當顧客問到某種產(chǎn)品，不巧正好沒有時，就得運用反問來促成訂單。舉例來說，顧客問：“你們有群賢有貨嗎?”這時，我們不可回答沒有，而應該反問道：“抱歉!群賢暫時沒有貨，不過英達爾、方和、東澤有，在這幾個渠道里，您比較喜歡哪個渠道進?"

反問式的回答所謂反問式的回答，就是當顧客問到某種產(chǎn)品，不巧68

暗示說服術

在說服的時候多說一些正面，積極的東西，這個對客戶潛意識有很大的影響，比如，“這個產(chǎn)品不貴啊”和“這個產(chǎn)品很便宜啊”這兩句話表達的意思都是一樣的，但是重心卻不同了，一個在“貴”一個在“便宜”。再如“我是不會說謊的”和“我一直都很誠實”，一個給客戶的暗示是“說謊”，一個給客戶暗示的是“誠實”。暗示說服術在說服69

快刀斬亂麻

在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動對方時，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當?shù)貙λf：“如果您想賺錢的話，就快簽協(xié)議吧!”很多時候，其實顧客已經(jīng)做好下單準備，就等你做出成交動作了。馬上下單吧，還等什么？快刀斬亂麻在嘗試上述70

“一分錢一分貨”成交法在我們的推銷生活中，價格總是被顧客最常提起的話題。不過挑剔價格本身并不重要，重要的是在挑剔價格背后真正的理由。因此，每當有人挑剔你的價格，不要和他爭辯。相反，你應當感到欣喜才對。因為只有在客戶對你的產(chǎn)品感興趣的情況下才會關注價格，你要做的，只是讓他覺得價格符合產(chǎn)品的價值，這樣你就可以成交了。在日常生活中，你付一分錢買一分貨。你不可能不花錢就能買到東西，也不可能用很低的價格卻買到很好的產(chǎn)品。每次你想省錢而去買便宜貨時，卻往往悔不當初。在這個世界上，我們很少有機會可以以最少的錢買到最高品質的商品，這就是經(jīng)濟的真理，也就是我們所謂的一分錢一分貨的道理。

“一分錢一分貨”成交法71

“別的廠家更便宜”成交法

我想在你的拉單的過程中，可能會經(jīng)常碰到“別的廠家的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品便宜”之類的話。既然這樣，你就跟他說：“別的廠家的價格可能真的比我們的價格低。在這個世界上我們都希望以最低的價格買到最高品質的商品。依我個人的了解，顧客購買時通常都會注意三件事：①產(chǎn)品的價格；②產(chǎn)品的品質；③產(chǎn)品的服務。我從未發(fā)現(xiàn)有任何一個廠家可以以最低價格提供最高品質的產(chǎn)品和最好的服務，就好像寶馬不可能賣到QQ的價格一樣，對嗎？”“而且國吭藥房因為貪便宜進了些劣藥來賣，現(xiàn)在給人投訴賣假藥，多不好的影響啊”“而且香雪是2010年亞運會藥品供應商，性價比這么高的廣告產(chǎn)品（廣涼/夏桑菊）哪里找啊。

“別的廠家更便宜”成交法72

拜師學藝，態(tài)度謙虛

在你費盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨試試這個方法。譬如說："×經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認輸了。不過，在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個改進的機會好嗎?"像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊指點你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時會給你一張意料之外的訂單。拜師學藝，態(tài)度謙虛在你73故事分享故事分享741、兩個人去買土豆——別只做領導安排的事情

2、小孩在為誰而玩？你在為誰工作？3、給糖原則——說少點給多點5、把梳子賣給和尚——需求是可以創(chuàng)造并滿足的4、兩個銷售員賣鞋子——思維決定出路1、兩個人去買土豆——別只做領導安排的事情2、小孩在為誰而75品牌引領未來減少店員的挫折感；提升門店的客單價；相信品牌的力量!品牌引領未來減少店員的挫折感；76不想當將軍的士兵不是好士兵！不想當將軍的士兵不是好士兵！77謝謝聆聽！請多多指教！謝謝聆聽！請多多指教！78演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！79產(chǎn)品知識培訓香雪制藥產(chǎn)品知識培訓香雪制藥80蘿崗香雪——羊城八景嶺南無雪何稱雪，雪本無香也說香。十里梅花渾似雪，蘿崗香雪映朝陽。

——郭沫若一九六五年重游蘿崗香雪企業(yè)改制后，香雪制藥董事長取蘿崗香雪里的香雪作為品牌進行推廣，目前廣州蘿崗因香雪制藥而生輝。蘿崗香雪——羊城八景嶺南無雪何稱雪，企業(yè)改制后，香雪制藥董事81一、引言

廣州市香雪制藥股份有限公司是一家以中成藥制藥和研發(fā)為主業(yè)，集西藥制藥、生物醫(yī)學工程和藥材規(guī)范種植于一體的現(xiàn)代化高新技術醫(yī)藥企業(yè)。香雪”商標獲評中國馳名商標;獲評“《福布斯》中國成長企業(yè)潛力榜100強”前五位;香雪制藥獲評“廣東省醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)50強企業(yè)”;“廣州2010年亞運會藥品供應商”;“香雪抗病毒口服液”獲評廣東省和廣州市名牌產(chǎn)品。香雪制藥—榮譽與科技一、引言廣州市香雪制藥股份有限公司是一家以中82獲習近平副主席鼓勵堅持走中藥國際化道路

香雪制藥中藥國際化大手筆獲習近平副主席鼓勵堅持走中藥國際化道路

香雪制藥中藥國際化83香雪中藥現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)香雪中藥現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)84香雪店員培訓85

公司現(xiàn)擁有專利16項、著作權3項，3項國家二級中藥保護品種證書，藥品批準文號70個、已經(jīng)進入國家醫(yī)保目錄編號的藥品有36種。

其中抗病毒口服液為公司主導產(chǎn)品，是由公司原創(chuàng)的新藥，在全國感冒藥市場十大，在全國感冒中成藥類市場前五。

公司現(xiàn)擁有專利16項、著作權3項，3項國家二級中藥86

企業(yè)文化-團隊文化厚生—以德為先，做事先學會做人臻善—工作永不滿足，做事追求完美，不安于現(xiàn)狀維新—富有創(chuàng)造力，不斷學習，追求卓越企業(yè)文化-團隊文化87OTC三要素店員教育

陳列客情OTC店員陳列客情88香雪系列品種介紹——品牌引導未來香雪系列品種介紹——品牌引導未來89

千年古方，溫病良藥防治流感，法定功效全國十大，中成藥前五

用法用量：口服，一次10毫升，一日2～3次風熱感冒瘟病發(fā)熱上呼吸感染流感腮腺炎流行性出血性結膜炎功效：清熱祛濕、涼血解毒國藥準字Z10890017

抗病毒口服液：消費者抗病毒心智的第一品牌千年古方，溫病良藥用法用量：口服，一次10毫升，一日2～390Question1感冒知多少？

Question2流感知多少？

Question1感冒知多少Q(mào)uestion2流91中西醫(yī)觀點感冒表寒里熱普通感冒流行性感冒暑濕感冒感冒風寒感冒風熱感冒1、流感是由流感病毒引起的，流行性感冒病毒類型復雜，有甲、乙、丙、丁四型。其中甲型多引起大流行；乙型引起小流行與散發(fā)；丙、丁型引起散發(fā)，病情較緩和。一般發(fā)生在冬春兩季。2、患者會出現(xiàn)明顯的全身癥狀如全身酸痛、頭痛、骨痛、肌肉痛、疲倦乏力；病情重者還會并發(fā)肺炎、心肌炎，甚至造成死亡。3、其最大特點是起病快、傳染性強、發(fā)病率高，癥狀來勢兇猛。

1、由冠狀病毒、鼻病毒、腺病毒或其他細菌等引起；2、一年四季都可發(fā)病；3、一般沒有明顯的全身癥狀，上呼吸道感染癥狀較突出。中醫(yī)：因外邪侵襲人體所引起的頭痛、鼻塞、鼻涕、噴嚏、惡風寒、發(fā)熱、等為主要臨床表現(xiàn)的病癥。

西醫(yī)：人的感冒是由人體上呼吸道感染病毒、細菌等微生物引起的炎癥，采用抗病毒、抗細菌治療。風寒感冒1、表現(xiàn)特征：惡寒重、發(fā)熱輕、無汗、鼻塞流清涕、咳嗽吐稀白痰、口不渴、苔薄白。2、治療應以辛溫解表為原則。

風熱感冒1、表現(xiàn)癥狀：發(fā)熱重、咽喉紅腫疼痛、痰粘或黃、鼻塞黃涕、口渴喜飲、苔薄白微黃。2、治療應以辛涼解表為原則。

香雪抗病毒口服液人禽流感SARI手足口病甲型H1N1汗馬功勞

中西醫(yī)觀點感冒表寒里熱普通感冒流行性感冒暑濕感冒感冒風寒感冒92溫病良藥“香雪抗病毒口服液”中藥典方，源于《傷寒論》名方“白虎湯”和“清瘟敗毒飲”。在歷次重大溫病疫情中發(fā)揮關鍵效用，包括在上世紀七十年代的流腦和2003年的非典及去年甲流H1N1等特大疫情中均做出了重大貢獻，深受老百姓信賴。全國十大感冒藥之一，全國中成藥前五。溫病良藥“香雪抗病毒口服液”中藥典方，源于《傷寒論》名方“白93抗病毒口服液主要成分：

板藍根、石膏、蘆根、地黃、郁金、知母、石菖蒲、廣藿香、連翹。

板藍根和連翹有清熱解毒涼血的功效；

石膏、知母和蘆根有清肺胃邪熱和生津止渴的功效；

生地黃、郁金有生津養(yǎng)陰的功效；

石菖蒲和廣藿香有芳香開竅的功效?！浇M合，共奏清熱祛濕，涼血解毒之效，共收清解風火熱毒之攻?？共《究诜褐饕煞郑?4

Contents中國科學院抗菌素研究所承擔香雪抗病毒口服液對“甲型流感病毒”的抑制作用。中山醫(yī)科大學第一附屬醫(yī)院、第一軍醫(yī)大學南方醫(yī)院、廣州市第二人民醫(yī)院承擔對已明確分離出“流感病毒”的上呼吸道感染在臨床試驗中療效廣州醫(yī)學院第一附屬醫(yī)院的“發(fā)熱門診”和中醫(yī)科研究香雪抗病毒口服液在臨床上的退熱效果。中山醫(yī)科大學第一附屬醫(yī)院眼科、廣州市第二人民醫(yī)院眼科承擔臨香雪抗病毒口服液對“紅眼病”臨床療效的驗證。Contents中國科學院抗菌素研究所承擔香雪抗病毒口服液95療效保證

應用指紋圖譜進行質控

國家中藥保護品種質量標準收載《中國藥典》

中藥指紋圖譜能較完整地表征中藥復雜的物質基礎，是評估中藥質量的現(xiàn)代科學方法，是中藥現(xiàn)代化的關鍵技術。香雪首家把指紋圖譜質控技術用于復方中成藥口服液生產(chǎn)。療效保證應用指紋圖譜進行質控國家中藥保護品種質量標96華南最大藥用口服液生產(chǎn)基地中藥提取液冷凍濃縮技術

——有效保存藥品中的效用成份。華南最大藥用口服液生產(chǎn)基地中藥提取液冷凍濃縮技術

97

配方以西漢名醫(yī)張仲景所著《傷寒論》為基礎，依中醫(yī)瀉火驗方中的“白虎湯”和“清瘟敗毒飲”為核心改進，由我國100多位中醫(yī)、中藥、藥理、病毒、傳染病等專家歷時五年研制而成，是抗病毒的中成藥，由純中藥提取制成，不含興奮劑、不含麻黃堿，無不良反應。

安全保證

GAP是中藥材標準化、現(xiàn)代化、國際化所必需的最基本的條件。香雪制藥GAP產(chǎn)業(yè)化基地—石牌藿香，從選種、定植、管理到采收加工均十分講究，保證了中藥材安全、優(yōu)質、高效、低耗生產(chǎn)，為整個中藥材質量體系打下了堅實的基礎。千年古方，溫病良藥

GAP基地保證

GAP—GoodAgriculturalPracticeforChineseCrudDrugs《中藥材生產(chǎn)質量管理規(guī)范》。SFDA于2003年制定了《中藥材生產(chǎn)質量管理規(guī)范認證管理辦法（試行）》和《中藥材GAP認證檢查評定標準（試行）》，于2003年9月24日印發(fā)。并于2003年11月1日起施行。配方以西漢名醫(yī)張仲景所著《傷寒論》為基礎98香雪GAP產(chǎn)業(yè)化基地——廣藿香香雪制藥廣藿香GAP基地被列入第一批國家產(chǎn)業(yè)化科技基地。GAP生產(chǎn)基地，保證了原料質量和產(chǎn)量的穩(wěn)定，使產(chǎn)品質量得到了更好的保障香雪GAP產(chǎn)業(yè)化基地——廣藿香香雪制藥廣藿香GAP基地被列入991全國首創(chuàng)原裝正版2行業(yè)標準的制定者3優(yōu)質優(yōu)價馳名商標4療效好全國銷量第一產(chǎn)品優(yōu)勢1全國首創(chuàng)2行業(yè)標準的制定者3優(yōu)質優(yōu)價馳名商標4療效好產(chǎn)品優(yōu)100注意事項忌煙、酒及辛辣、生冷、油膩食物。適用風熱感冒癥：發(fā)熱微惡風，有汗口渴，鼻流濁涕，咽喉腫痛，咳吐黃痰。

不宜在服藥期間同時服用滋補性中藥。發(fā)高燒體溫超過38.5℃的患者，請上醫(yī)院就診；脾胃虛寒泄瀉者慎服。

高血壓、心臟病、肝病、糖尿病、腎病等慢性病嚴重者應在醫(yī)師指導下服用；如正在使用其他藥品，使用本品前請咨詢醫(yī)師或藥師。本品不宜長期服用，服藥3天癥狀無緩解，應去醫(yī)院就診。

嚴格按用法用量服用，兒童、年老體弱者、孕婦應在醫(yī)師指導下服用。對本品過敏者禁用，過敏體質者慎用。其它注意事項忌煙、酒及辛辣、生冷、油膩食物。101page102抗病毒口服液是家庭常備藥，功效認知清晰：治療感冒消費者主要家庭常備藥page23抗病毒口服液是家庭常備藥，功效認知清晰：治療感冒102page103產(chǎn)品品類差異認知清晰：主要用于明顯感冒癥狀出現(xiàn)時消費者能夠明確區(qū)分預防保健和治療的用藥差異，對各個階段應該使用的藥品有較高認知，尤其是結婚有小孩的女性?？共《究诜褐饕糜谟忻黠@感冒癥狀出現(xiàn)時使用，如有發(fā)燒癥狀、需要消炎時；抗病毒口服液被歸為西藥類。中藥西藥涼茶夏桑菊、金銀花板藍根顆粒中成感冒藥、抗病毒口服液打針、點滴西藥住院預防保健治療無明顯癥狀；平時保?。怀粤藷釟獾臇|西；鄭州與廣州、湛江不同的是一般較少使用涼茶與夏桑菊、用金銀花泡茶或苦丁茶解決平時上火問題剛剛有些不舒服的感覺，如喉嚨干燥、有點痛喉嚨痛，發(fā)炎，表現(xiàn)為要口水困難，睡起會痛更嚴重、一般較少發(fā)生有發(fā)燒癥狀需要消炎牛黃解毒片、雙黃連感冒，流鼻涕、頭痛page24產(chǎn)品品類差異認知清晰：主要用于明顯感冒癥狀出現(xiàn)時103推薦理由：

1、用途廣（防、治、清）：（提醒購買意識時）

感冒初起時使用或預防；感冒、喉嚨痛、發(fā)燒、熱氣、患者多，附帶一合抗病毒“涼血解毒”的效用；感冒嚴重時配合西藥使用起效快；流感高發(fā)期，香雪抗病毒對流行性感冒有顯著預防、治療效果；上火時可以用；霍香可防中暑也可防祛濕、清熱瀉火長痘痘也可使用。

2、大品牌有保證，安全又有效；（當顧客購買×××牌時）

3、純天然植物藥成品，不含刺激、有害成分，無毒副作用；口感好、味甜，易服用，而且易吸收能有效抑制病毒。（當顧客購買西藥時）

產(chǎn)品銷售常用語——抗病毒口服液為例推薦理由：產(chǎn)品銷售常用語——抗病毒口服液為例104感冒是一種在人體中非常容易患發(fā)的疾病，患病率非常高，據(jù)國家衛(wèi)生服務調查我國每年有75%的人至少患一次感冒。按全國人口13億計算，全國每年感冒患病人數(shù)高達9.75億人次。在目前消費水平及用藥習慣情況下，感冒每次平均用藥22.91元。在此用藥水平下，假如每個感冒患者都服藥治療，感冒用藥市場理論容量高達223.33億元?？梢?，我國感冒藥市場發(fā)展空間還比較大，市場前景好。感冒是一種在人體中非常容易患發(fā)的疾病，患病率非常高，據(jù)國家衛(wèi)105橘紅系列產(chǎn)品橘紅痰咳液橘紅痰咳顆粒橘紅痰咳煎膏橘紅橘紅痰咳橘紅痰咳橘紅痰咳106中醫(yī)角度看痰西醫(yī)角度看痰寒咳痰：熱咳痰：—清稀、粘稠或帶泡沫的白痰；—量大而粘稠的黃痰；—常伴有怕冷，流鼻水等癥狀；—常伴有喉嚨痛，流黃鼻涕，有的還伴有發(fā)熱，甚至頭痛。慢性支氣管炎、慢阻肺大量白稀或泡沫痰；支氣管擴張癥、肺膿瘍大量黃痰或濃痰；肺癌大量稀薄痰；支氣管性哮喘粘稠、膠狀痰；肺水腫稀薄、水樣痰；大葉性肺炎血痰呈鐵銹色。痰（sputum）：是氣管、支氣管和肺泡分泌物的混合物。健康人痰量很少，當呼吸道粘膜和肺泡受刺激或炎癥時痰量增加。中醫(yī)角度看痰西醫(yī)角度看痰寒咳痰：107中醫(yī)角度看咳嗽西醫(yī)角度看咳嗽“五臟六腑皆令人咳，非獨肺也?！焙龋簾峥龋骸人匀蛰p夜重，咳聲重濁；—咳聲不暢；—咽部痕癢；—咽喉干燥；—口不干渴；—口干；—常伴有怕冷，流鼻水等癥狀；—常伴有喉嚨痛，流黃鼻涕，有的還伴有發(fā)熱，甚至頭痛干咳：急性發(fā)作的刺激性干咳伴有發(fā)熱，聲嘶常為急性喉，氣管和支氣管炎；發(fā)作性干咳（尤其在夜間規(guī)律發(fā)作），可能是咳嗽性哮喘；高亢的干咳伴有呼吸困難可能是支氣管肺癌累及氣管或主氣管。濕咳：伴有痰的咳嗽咳嗽（cough)：是人體正常的反射性保護動作，咳嗽有助于呼吸道分泌物的排出，輕度而不頻繁的咳嗽不必使用鎮(zhèn)咳藥。中醫(yī)角度看咳嗽西醫(yī)角度看咳嗽“五臟六腑皆令人咳，非獨肺也?！?08方源

本方在宋代《太平惠民和劑局方·卷之四·治痰飲、附咳嗽篇》“二陳湯”的基礎上，重用地道化州橘紅、加北杏、白前、百部、五昧子而成?；蓍偌t是化州柚的干燥果皮加工而成，其辛香之味最為醇厚,對痰多喘咳、肝胃氣痛的療效勝于其他各類橘皮。方源本方在宋代《太平惠民和劑局方·卷之四·治痰109橘紅痰咳液：口服，一次1-2支、一天三次

功效：燥濕化痰、理氣和中、降氣止咳

處方來源：宋代《太平惠民和劑局方》感冒咽炎支氣管炎慢性阻塞性肺氣腫——藥材純正效果好，家庭常備不可少！

橘紅痰咳液：口服，一次1-2支、一天三次功效：燥濕化痰110橘紅痰咳液功能主治：

理氣祛痰、止咳潤肺。用于痰濁阻肺所致的咳嗽、氣喘、痰多；感冒、支氣管炎，咽喉炎見上述癥候者。

榮獲國家中藥保護品種和國家獨家品種；祛痰、止咳、平喘、消炎功效合一；采用廣東化州道地化橘紅為主料，具有獨特的散寒、燥濕、利氣、化痰的功效；專治感冒、咽喉炎引起的痰咳；經(jīng)國家體育總局反興奮劑中心檢測，不含興奮劑成分，運動員可放心服用。橘紅痰咳液功能主治：111——藥材純正效果好，家庭常備不可少！

橘紅痰咳煎膏：口服，一次1-2格（10-20克），一天三次功效：燥濕化痰、理氣和中、降氣止咳

處方來源：宋代《太平惠民和劑局方》感冒咽炎支氣管炎慢性阻塞性肺氣腫——藥材純正效果好，家庭常備不可少！橘紅痰咳煎膏：口服，一112橘紅痰咳煎膏主治功能：

理氣祛痰、止咳潤肺。用于感冒、咽喉炎引起的痰多咳嗽、氣喘。

榮獲國家中藥保護品種；成分與功能主治與橘紅痰咳液基本相近；加用麥芽糖甘緩補中、性較和緩，多用于慢性疾病；具有藥物濃度高、體積小、易保存、服用方便等優(yōu)點；對小孩、老年及虛證咳嗽痰多患者更為適宜。橘紅痰咳煎膏主治功能：113橘紅系列產(chǎn)品特點應用地道化橘紅中藥材為主藥、療效確切治療“咳嗽咳痰、咽喉癢痛”功效獨特祛痰、止咳、抗炎、平喘功效合一安全有效，無毒副作用民間應用歷史悠久，群眾基礎口碑好劑型多樣，選擇方便橘紅系列產(chǎn)品特點應用地道化橘紅中藥材為主藥、療效確切治療“咳1146、產(chǎn)品注意事項

Contents忌食辛辣、油膩食物。適用于痰濕咳漱/濕咳。凡風熱咳嗽、燥熱咳嗽、痰熱咳喘、肝火犯肺咳嗽、陰虛咳嗽等皆慎用或忌用。

對支氣管擴張、肺膿瘍、肺心病、肺結核患者請遵醫(yī)囑。高燒、嚴重呼吸困難、痰量明顯增多者請就醫(yī)。對本品過敏者，或有嚴重過敏史者慎用。藥品性狀發(fā)生改變時勿用。其他6、產(chǎn)品注意事項Contents忌食辛辣、油膩食物。115消費者對咳嗽成因理解數(shù)據(jù)來源：華南國際調研公司消費者對咳嗽成因理解數(shù)據(jù)來源：華南國際調研公司116117購買止咳藥時重要的考慮因素療效快是消費者選擇藥品時最主要的考慮因素，體現(xiàn)在止咳快合化痰/祛痰快。消費者自身的藥品使用經(jīng)驗往往直接影響消費者對藥品療效的評價，大部分消費者都傾向購買自己習慣用/常用的一種或兩種止咳藥；療效不好是轉換止咳藥產(chǎn)品/品牌的關鍵驅動因素，而產(chǎn)品包裝則是驅動轉換的重要因素（消費者在接觸新產(chǎn)品時往往很關注藥品包裝主治功能的說明）。一般而言消費者對用藥的選擇非常謹慎，傾向選擇知品牌值得信賴的大品牌/大廠家、品牌/廠家生產(chǎn)歷史悠久，認為這些品牌/廠家生產(chǎn)的藥品質量比較有保證；對于知名度低（沒有聽過）的牌子，一般不敢輕易嘗試。療效—品牌/廠家—是否有副作用是消費者普遍關心的問題；在包裝說明上注明無副作用，或者闡明副作用的具體癥狀的藥品，將有助于提高消費者使用藥品的信心。副作用—對于認知成分的消費者而言，成分是產(chǎn)品藥效的保證之一。對癥的成分能增加療效的可信度；消費者一般會根據(jù)自己的體質選擇成分合適的止咳藥。成分—化痰、止咳、快道地化橘紅轉化為香雪品牌中藥無副作用38購買止咳藥時重要的考慮因素療效快是消費者選擇藥品時最主要117競品定位分析目前沒有強勢品牌根據(jù)引起咳嗽的病癥進行定位。競品定位分析目前沒有強勢品牌根據(jù)引起咳嗽的病癥進行定位。118專治痰咳的治療型中藥產(chǎn)品產(chǎn)品定位：與保健型中藥區(qū)隔（京都念慈菴、潘高壽）與治療型西藥區(qū)隔（惠菲寧、沐舒坦）專治感冒、咽喉炎引起的咳嗽咳痰專治痰咳的治療型中藥產(chǎn)品產(chǎn)品定位：與保健型中藥區(qū)隔與治療型西119產(chǎn)品推薦用語推薦理由：具有燥濕化痰、理氣和中、降氣止咳的功效，專治感冒、咽喉炎引起的咳嗽咳痰，療效快，中藥無毒副作用。全國獨家中藥保護品種，品牌有保證；純天然植物藥，不含刺激有害成分，無毒副作用；療效確切、多種劑型、價格合理；口感好、味甜，易服用，大品牌有質量保證；咳嗽絕不可小視，久不治愈易至并發(fā)癥。

產(chǎn)品推薦用語推薦理由：120品質升級-打造全新香雪板藍根家族功能主治：

清熱解毒，涼血利咽。用于肺胃熱盛所致的咽喉腫痛、口咽干燥；急性扁桃體炎見上述癥狀者。

競爭優(yōu)勢1、選材：中國北方板藍根，產(chǎn)自大慶黑土地，生產(chǎn)周期長，藥效成份高；2、含量：高于國家標準1倍以上；3、色澤：無雜質，顏色通透，無泡沫；4、干燥度：顆粒干燥，水份控制好。品質升級-打造全新香雪板藍根家族功能主治：121金裝板藍根—香雪板藍根家族的新寵功能主治：清熱解毒，涼血利咽。用于肺胃熱盛所致的咽喉腫痛、口咽干燥；急性扁桃體炎見上述癥狀者。競爭優(yōu)勢：1、材料取自黑土地板藍根的根部，藥效更好；2、純度是普通板藍根的3倍以上；3、不含蔗糖，濃縮藥效成分精華，少蔗糖更健康。4、對感冒、上火、扁桃體炎、煙酒過多等引起的咽喉腫痛有良好功效。金裝板藍根—香雪板藍根家族的新寵功能主治：122廣東涼茶顆粒—老品牌有保障主治功能：

清熱解暑、去濕生津，用于四時感冒、發(fā)熱喉痛、去濕積滯、口干尿黃。競爭優(yōu)勢：

1、選材上乘，藥材投料足，采用超微粉碎技術，確保有效成分的最大利用；2、顆粒均均、干燥，溶解速度快，無雜質，無泡沫，顏色通透，芳香氣味；3、包裝簡潔，并有自封條可防潮。香雪優(yōu)質產(chǎn)品，專業(yè)防上火廣東涼茶顆?！掀放朴斜Ｕ现髦喂δ埽?23夏桑菊顆粒—市場金牛品種功能主治：

清肝明目、疏風散熱，除濕痹、解瘡毒，用于風熱感冒、目赤頭痛、頭暈耳鳴等。競爭優(yōu)勢：1、優(yōu)選大別山野菊花，地理位置獨特，生產(chǎn)周期長，人體吸收程度高。2、顆粒均均、干燥，溶解速度快，無雜質，無泡沫，芳香氣味，入味微苦，回味甘甜。3、包裝簡潔，并有自封條可防潮。4、防治兼顧的功效，對紅眼病有預防作用，常飲夏桑菊，眼睛神采飛揚。夏桑菊顆?！袌鼋鹋Ｆ贩N功能主治：124陳列篇——終端表現(xiàn)陳列篇——終端表現(xiàn)125

為什么要做陳列藥品是商品，對于商品營銷者來說，商品陳列是POP廣告之一。它是以商品為主題，利用各種商品固有的形狀、色彩、性能，通過藝術造型和科學分類，來展示商品，突出重點，反映特色以引起顧客注意，提高顧客對商品的了解、記憶和信賴的程度，從而最大限度地引起顧客的購買欲望。藥品陳列也具有POP廣告共有的優(yōu)點，同時又是便利顧客、保管藥品的重要手段，因而是衡量服務質量高低的重要標志。陳列方式和藥店經(jīng)理人需要的方式不同，店方是為了統(tǒng)籌安排空間、產(chǎn)品分類和協(xié)調顧客感受，提高藥品綜合銷售率。所以，賣場的陳列工作，是衡量一個企業(yè)OTC營銷能力高低的一個重要標志，是企業(yè)決勝于OTC市場零售終端有力保證。由于醫(yī)藥市場的特殊性，這里還需要注意的是，藥品陳列與一般商品專賣店陳列也是完全不同的，一般商品專賣店陳列是以展示為主，銷售為輔，而藥品陳列的目的則是最大程度的促進銷售，提高產(chǎn)品的市場競爭力。為什么要做陳列藥品是商品126

陳列三大原則

分布面廣－－買得到顯而易見－－看得到隨手可及－－拿得到陳列127香雪店員培訓128

一般以下位置為較好的陳列點

店員習慣停留位置。在其后方的背架視線與肩膀之間的高度位置及其前方的柜臺小腿以上的高度（第一層）位置為較好位置。消費者進入藥店，第一眼看到的位置，即賣場正對門口位置各個方向不阻擋消費者視線（主要為沿賣場順、逆時針行走時視線）位置。光線充足的位置，在賣場內(nèi)主要是正對賣場光源的位置。同類藥品的中間位置?？拷衽_玻璃的藥品較距玻璃較遠位置的藥品容易受到注意。非處方藥采用自選形式的，患者較易拿取的位置為優(yōu)勢位置。著名品牌藥品旁邊位置。消費者經(jīng)常經(jīng)過的交通要道。

檢驗標準：把自己當做消費者，看陳列和氛圍是否容易引起注意并刺激購買沖動！一般以下位置為較好的陳列點店員習慣停留位置。在129全面認知顧客提高店員素質適當?shù)男麄骱痛黉N得體的店面設計和陳列完善內(nèi)部管理和競爭方略藥店賺錢五大關鍵全面認知顧客提高店員素質適當?shù)男麄骱痛黉N得體的店面設計和陳列130不合格陳列樣板

陳列無優(yōu)勢缺貨陳列差不合格陳列樣板陳列無優(yōu)勢131香雪店員培訓132香雪店員培訓133香雪店員培訓134香雪店員培訓135我們的目標是：

通過多點陳列，使香雪抗病毒具有明顯的陳列優(yōu)勢，使VIP終端成為香雪抗病毒樣板店！貨架陳列特殊陳列（展架）特殊陳列（堆頭）我們的目標是：貨架陳列特殊陳列（展架）特殊陳列（堆頭）136收銀臺陳列柜臺陳列集中陳列店外空盒陳列櫥窗或圍布陳列燈箱陳列收銀臺陳列柜臺陳列集中陳列店外空盒陳列櫥窗或圍布陳列燈箱陳列137

客情培養(yǎng)客情培養(yǎng)138

如何去結交你的客戶◆常常微笑的面孔——人人都是因為內(nèi)心歡喜而微笑，它會令人覺到舒服，給人好感。顧客也是人，他會喜歡和笑面迎人的OTC代表談生意。因此微笑的習慣是無往而不利的?！袅己玫耐獗怼愠鋈ゴ淼墓镜男蜗蟆！艉蜕频穆曇簟篮糜焉频穆曊{，人人都愛聽，你的客戶亦不例外。因此，你的說話和聲調也要象你微笑的面孔，使人感到舒服?！舯憩F(xiàn)誠懇的態(tài)度——客戶們愛向你大發(fā)謬論，雖然在談生意，他們會不自覺地與你傾談許多與生意無關的事，這時，你要盡可能表示誠懇的態(tài)度和他傾談，這樣他會覺得你就是他的朋友，那么萬事都會順利?！羰匦拧闳魧δ晨蛻糇髁酥Z言，你一定要守信，不守信，很容易破壞你和他的交情。不能做到的事或不可頂?shù)氖乱欢ú灰饝獎e人，可以說：我和主管申請一下，看能不能做，不要把事情說死了。如何去結交你的客戶◆常常微笑的面孔——人人都139◆盡可能去稱贊你的客戶——但千萬不要太過夸張。假若他們的藥店裝修或新裝置了廣告板，你應稱贊他的眼光，對他說這藥店是那區(qū)最突出的，令他認為你的贊美有獨到之處，以后他必定喜歡和你交往?！艚o他們作一些額外服務——例如藥店沒有零錢找付，你應樂于幫忙，最好幫他整理一下混雜的小藥庫，清理藥箱的污漬，順便把自己公司的產(chǎn)品放到容易拿的地方，或者經(jīng)常去藥店買一些小藥品或飲料。這少許的幫助，會留給他們非常良好的印象?！粲涀∶恳粋€關鍵人物的名字——這個很重要，當你能流利的喊出對方的名字，對方會覺得自己受到尊重并且心存感激。當你的客情只停留“老板”“店長”之類的稱呼，那樣你們的交情永遠都建立在生意來往上，當你的贈品一?；蚍詹坏轿?，你的陳列銷量也會隨之變差。盡量把每一個客戶都變成你的朋友“楚哥”“玲姐”“阿娜”，最終為你的銷售目的服務?！暨m當模仿客戶的言行舉止——每個人都具有高度的自我認同感，我們說話的時候可以跟著對方的語調，語速或動作愛好去交談。曾經(jīng)有個顧客去買牙膏，說了一句：他媽的，這牙膏真貴。導購員接了一句：是啊，這牙膏就他媽的貴。顧客很驚訝，笑了一下買走了那牙膏。香雪店員培訓140

成交篇

成交篇141

比較常見的購買信號

活動什么時候到期；哪里價格比較便宜；英達爾有沒有這個活動；贈品什么時候到；反復閱讀活動單張；顧客的表情由冷漠懷疑拒絕變?yōu)闊崆橛H切輕松自然；詳細了解商品的具體情況，包括商品的特點、使用方法、價格等；了解售后服務事項，如促銷廣告退換等；詢問團購是否可以優(yōu)惠，這是顧客在變相地探明產(chǎn)品的價格底線；要求展示樣品，并親手觸摸、試用產(chǎn)品；他們在交談過程中身體不斷向前傾；聲稱認識某某領導（言外之意關系好，多點優(yōu)惠）；主動請出有決定權的負責人，或主動給你介紹其他部門的負責人。突然跟你倒開水，變得熱情起來等等。優(yōu)秀的業(yè)務員可以在終端實戰(zhàn)中不斷總結、不斷揣摩、不斷提升，把握成交時機，及時并且成功的促成交易。比較常見的購買信號活動什么時候142

假定顧客已經(jīng)同意購買：當顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧。譬如，我們可對準顧客說：“請問您要下一件還是兩件?”或是說：“請問去英達爾下單還是方和下單?我馬上聯(lián)系他們”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。

二選一說服策略假定顧客已經(jīng)同意購買：當顧客一再出現(xiàn)購買信號，143