大中華IFC寫字樓總結(jié)周玉華寫字樓專業(yè)知識甲級寫字樓的定義.甲級寫字樓的內(nèi)部配置.5A的標(biāo)準(zhǔn).VAV和VRV中央空調(diào)的區(qū)別.網(wǎng)絡(luò)地板.甲級寫字樓沒有嚴(yán)格意義上的標(biāo)準(zhǔn)界定.行業(yè)內(nèi)部習(xí)慣的做法是，將位于中心區(qū)域的超100米以上的寫字樓，稱之為甲級寫字樓.甲級寫字樓的定義:甲級寫字樓的配備指標(biāo)甲級寫字樓國際甲級寫字樓發(fā)展商背景有良好的市場聲譽的專業(yè)發(fā)展商有良好的市場聲譽的專業(yè)發(fā)展商，有豐富的商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展經(jīng)驗和在目標(biāo)客戶群的口碑位置核心商業(yè)區(qū)域，與公共交通系統(tǒng)直接連接核心商業(yè)區(qū)域，與公共交通系統(tǒng)及地鐵直接連接物業(yè)管理國際化的物業(yè)管理公司豐富的甲級寫字樓管理經(jīng)驗國際化的物業(yè)管理公司,豐富的甲級寫字樓管理經(jīng)驗,豐富的服務(wù)于國際企業(yè)的經(jīng)驗，了解跨國企業(yè)客戶對物業(yè)管理的要求標(biāo)準(zhǔn).體量30，000平米以上50，000平米以上產(chǎn)權(quán)單一產(chǎn)權(quán)，只租不售單一產(chǎn)權(quán)，只租不售樓層平面*整層可出租使用面積超過1,000平米,使用率超過70%采用無柱型設(shè)計，單層平面最好是長方形或者方型.*整層可出租使用面積超過2,000平米*使用率超過75%*采用無柱型設(shè)計，單層平面最好是長方形或者方型*考慮可拆卸樓板的設(shè)置室內(nèi)凈高不低于2.6米不低于2.8米樓板承重樓板承重不低于250公斤/平米不低于350公斤/平米,局部提升至750公斤/平米架高地板不低于70mm不低于150mm進深不低于8米不低于12米甲級寫字樓的配備指標(biāo)甲級寫字樓國際甲級寫字樓走廊寬度電梯前室：不低于3米,公共走廊：不低于1.5米電梯前室：不低于3米,公共走廊：不低于1.5米衛(wèi)生間男女各一，每個按照不低于樓層,使用面積的1：10配置男女各一或二，每個按照不低于樓層使用面積的1：8配置；擁有行政人員衛(wèi)生間及殘疾人衛(wèi)生間空調(diào)系統(tǒng)四管制風(fēng)機盤管系統(tǒng)或VAV系統(tǒng)新風(fēng)量：30m3/人/小時

（按照10m2/人密度計算）四管制風(fēng)機盤管系統(tǒng)或VAV系統(tǒng),夏季：可達22°C,≤50%（相對濕度）冬季：22°C,≥40%（相對濕度）新風(fēng)量：40m3/人/小時（按照10m2/人密度計算）24小時機房冷凍水,冷卻水系統(tǒng)具備具備24小時熱水供應(yīng)具備具備電力系統(tǒng)*雙路供電*應(yīng)急發(fā)電機*電力負(fù)荷達80VA/sqm-90VA/sqm.*提供備用的發(fā)電機組，保證供應(yīng)量為在250千伏安*應(yīng)急發(fā)電機（租客使用）*雙路供電*應(yīng)急發(fā)電機（公共使用）*供應(yīng)量達100VA/sqm-120VA/sqm標(biāo)準(zhǔn)*提供備用的發(fā)電機組，保證供應(yīng)量為在500千伏安*預(yù)留租客發(fā)電機位衛(wèi)星天線安裝

位置預(yù)留具備具備指標(biāo)甲級寫字樓國際甲級寫字樓電梯系統(tǒng)（客梯）分區(qū)設(shè)置,平均等候時間不超過40秒,載重量：不低于1350公斤/部,梯速：2.5-4.0米/秒配置比例：不低于5000平米/部,設(shè)置有電梯空調(diào)系統(tǒng)分區(qū)設(shè)置,平均等候時間不超過30秒,載重量：不低于

1350公斤/部,梯速：3.5-5.0米/秒配置比例：不低于4500平米/部,設(shè)置有電梯空調(diào)系統(tǒng)電梯系統(tǒng)（貨梯兼消防）載重量：不低于1350公斤/部梯速：2.5米/秒（視高度而定）載重量：不低于1600公斤/部梯速：3.5米/秒（視高度而定）電梯系統(tǒng)（車庫至首層）載重量：不低于1000公斤/部,梯速：1.75米/秒載重量：不低于1350公斤/部,梯速：1.75米/秒停車位不低于0.9個/平方米不低于1.2個/平方米照明系統(tǒng)公共區(qū)域：>=350lux租賃區(qū)域：>=500lux

lux：勒克斯。照度的單位公共區(qū)域：>=350lux租賃區(qū)域：>=500lux垃圾處理設(shè)置地下垃圾房各樓層設(shè)有垃圾收集房，分類回收。地下垃圾房干濕分離，濕式垃圾房裝有空調(diào)。環(huán)保要求ISO14000認(rèn)證ISO14000認(rèn)證，國際LEEDS認(rèn)證(卓越世紀(jì)中心)無障礙設(shè)計可以予以考慮必須予以考慮甲級寫字樓的配備5A的定義5A：指的是一個寫字樓產(chǎn)品的智能化水平，與寫字樓品質(zhì)有一定關(guān)聯(lián)，但絕對不是劃分寫字樓等級的標(biāo)準(zhǔn)，“5A”僅僅表示了一個寫字樓智能化水平的高低，對寫字樓品質(zhì)有一定的影響，但是決不能說“5A”級寫字樓就是甲級寫字樓或者是品質(zhì)最好的寫字樓，因為影響寫字樓品質(zhì)的因素很多，比如寫字樓的區(qū)位、交通、配套、車位、電梯等，智能化程度只是其中的一個方面而已。5AOA（辦公智能化）、BA（樓宇自動化）、CA（通訊傳輸智能化）、FA（消防智能化）、SA（安保智能化）。VRV:可以實現(xiàn)單層或分戶控制.水冷.VAV:整棟或最低6-8層集中控制.風(fēng)冷.VRV和VAV的銷售理解區(qū)別:網(wǎng)絡(luò)地板網(wǎng)絡(luò)地板:網(wǎng)絡(luò)布線線而專門設(shè)設(shè)計的地板板.產(chǎn)品種類分分為：塑料網(wǎng)絡(luò)地板板、全鋼網(wǎng)絡(luò)地地板（分為為帶線槽和和不帶線槽槽兩種）構(gòu)造:網(wǎng)絡(luò)地板主主體由主面面板、側(cè)蓋蓋板、中心心蓋板、底層是吸音毯（（非必需品品），中間是網(wǎng)絡(luò)絡(luò)地板主體體，上部是表面面鋪設(shè)材料料。中心連接器器、線橋以以及輔件組組成。寫字樓與住住宅客戶的的銷售差別別住宅客戶與寫字樓客戶的區(qū)別點:住宅客戶寫字樓客戶上門量較大.上門客量正常會少于住宅1/2甚至更多.家庭總動員過來看房比例較高.拖家?guī)Э诘目蛻舯壤浅Ｉ?公司性質(zhì)占一定比例.客戶下定前經(jīng)常以家庭成員沒來或沒商量過不能下定.除公司性質(zhì)外,基本能來看就可以下決定.客戶較容易被引導(dǎo)客戶大多主觀性較強.后期成本大致相同,故關(guān)注度不大.看重后期使用成本.管理方式.對樓盤價格和樓盤優(yōu)勢及周邊配套感興趣.對宏觀經(jīng)濟及市場形勢敏感.沒有太多需要抗通貨膨脹需要花出去的錢.因現(xiàn)金或資產(chǎn)較多,對通貨膨脹異常敏感.對樓盤或周邊市場較了解即問題不大.對銷售員綜合素質(zhì)要求較高.包括經(jīng)濟,實事,政治,格局等等

都需要有自己的一套理論.自用或投資均均占一定比例.投資客實力相對較低.自用或自用兼投資的比例較多.投資客一般為專業(yè)投資機構(gòu)或較

有實力人士.對停車位,餐飲有一定要求,一般會因為某一樣因素而隨樓盤實際情況尋求其它途徑.關(guān)注停車位,員工就餐問題,特殊行業(yè)有相關(guān)特別要求.例:銀行需要特別安保,或?qū)前宄兄赜幸?毛坯或裝修以開發(fā)商售樓時的方式為依據(jù),按市場標(biāo)配,基本不會提額外要求.對空調(diào)的開放時間,形式,供電情況,網(wǎng)絡(luò)等等內(nèi)部配套設(shè)施有一定要求.例:高科技公司對電網(wǎng)及網(wǎng)絡(luò)有要求.其它還有很多小的細(xì)節(jié)方面,在此不累述,總結(jié)如下:1.寫字樓客流量少,但主觀性強,對宏觀經(jīng)濟敏感,部分行業(yè)的公司對寫字樓的配套有要求,對后期使用成本和管理方式有要求客戶實力較強,大致可分為:企業(yè)主,專業(yè)投資機構(gòu)和大炒家,公司購房的代理人.

2.寫字樓客戶對地段和行業(yè)鏈非?？粗?寫字樓客戶與住宅客戶在銷售過程中不同點住宅寫字樓單套銷售居多根據(jù)內(nèi)部結(jié)構(gòu),組合銷售.單套銷售較少.至少推一棟分層銷售.根據(jù)銷售情況,以各種借口放新樓層.首付3成,優(yōu)惠或基準(zhǔn)利率,最長30年.限貸.契稅利率根據(jù)面積,金額,單價各有不同.5萬首付.利率上浮,10年貸款,不限貸,契稅3個點.管理費用一般在5元以下.管理含兩個部分:管理費用和中央空調(diào)費.關(guān)心結(jié)構(gòu),戶型,朝向,樓層,景觀.關(guān)心結(jié)構(gòu),網(wǎng)絡(luò),供電系統(tǒng),管理方式,使用成本,能否打通,消防.線路管網(wǎng)分布,能否提供便捷的商務(wù)服務(wù),例;會議室的租用.關(guān)心價格,周邊配套.小區(qū)配套關(guān)心地段,產(chǎn)業(yè)鏈分布,周邊交通和商務(wù)便捷性.大單客戶談判牽扯折扣或贈送管理費用或購物

卡之類大客戶談判依層次,由低到高層,進行談判,部分客戶需銷售協(xié)助完成可行性報告,一般涉及正常談判內(nèi)容包括:停車位贈送或固定,廣告位的贈送或固定,付款方式,特別安保,局部工程入伙后改建,局部公共空間的使用權(quán),大廈冠名權(quán).以量遞增,單越大談判進行的輪次越多.小單客戶經(jīng)常牽扯小的利益而不肯落定,或考慮周期較長.或答應(yīng)隔天購買后大多不來.購買單套寫字樓客戶通常只要對地段及項目認(rèn)可,通

常只對折扣敏感,但只要將寫字樓規(guī)律對客戶引導(dǎo)得當(dāng),基本時間周期不長.且比住宅客戶有定性,意愿成交后過現(xiàn)場交錢的客戶有相當(dāng)比例.銷售方法基本以折扣,小利益,或正常運用的方

法為主.寫字樓客戶對老板關(guān)系法,相關(guān)職能部門關(guān)系,與大客戶拼單位拿折扣等等方法比較敏感.運用此類方法可將誠意客逼定時間大大推進.寫字樓客戶戶購房特點點寫字樓客戶的成交周期要快過住宅客戶.除大單外7成以上當(dāng)天成交.寫字樓客戶一般意向明確,目標(biāo)清晰,他能上門看樓,即證有其對地段位置已經(jīng)認(rèn)同.寫字樓有相當(dāng)一部分用公司購房,銷售同事必須清晰公司名購入的流程和按揭手續(xù).寫字樓客戶的資金調(diào)配能力驚人.低于千萬身家的人士是不會有寫字樓購買意向的。有相當(dāng)一部分客戶選擇一次性付款的方式,或直客式付款.寫字樓大多會采用高區(qū)整層或半層出售,低區(qū)分散銷售的形式,定位越高,要求出售面積越大.寫字樓銷售售員必備寫字樓銷售售員必備的的素質(zhì)對時事,政政治,經(jīng)濟濟格局的一一套說介詞詞.項目定位明明顯高于周周邊市場的的一套說介介詞.寫字樓銷售售的四套以以上銷售技技巧.寫字樓產(chǎn)品品專業(yè)知識識.樓盤自身的的50大綜綜合賣點.銷售自信心心:寫字樓樓的門檻最最少1000萬.無條件服從從銷售經(jīng)理理的推售安安排.基本要求1.宏觀經(jīng)經(jīng)濟形勢和和政治,對對于中國未未來發(fā)展的的影響而延延伸的對大大量資產(chǎn)擁擁有者的影響,包包括通貨膨膨脹等等.2.中國目目前的經(jīng)濟濟格局或基基本國情對對資產(chǎn)擁有有者而言最最安全的資資金出口分分析.3.城市目目前處于中中國或是華華南片區(qū)的的意義.4.城市在在末來中國國國際化進進程中所承承擔(dān)的史命命(前景)5.樓盤所所在地段處處于城市的的意義.6.所在地地段末來在在城市發(fā)展展中所承擔(dān)擔(dān)的歷史史史命.(前前景)(地區(qū)規(guī)劃劃定稿了都都有可能會會更改,更更何況是討討論稿.)宏觀與銷售售的聯(lián)系大中華銷售售過程分享享21階段性要點點前期守盤(09.4.28-09.11.20)1認(rèn)籌期(09.11.21-09.12.12)2開盤(09.12.13)3熱銷期(09.12.14-10.4.15)4新政影響期(10.4.16-10.5.31)5酒店公寓分享67寫字樓分享享銷售瓶頸期(10.6.1-10.7.31)6守守盤期客戶戶接待及價價格接受情情況分析:大中華IFC守盤期客戶情況匯總樓棟5月價格6月價格7月價格8月價格9月價格10月價格11-20日價格合計C3320000232000010250001825000142500011300001330000122D115180008118000522000027250004325000933200010132000512合計:14819000104190006222500452500057250001043100011431000634大中華IFCF開盤前重要培訓(xùn)摘要時間參與人培訓(xùn)內(nèi)容效果2009-9月全體銷售同事銷售技巧1.加強了同事對銷售技巧的合理運用的理解.

2.增加了同事對銷售技巧運用于實際銷售中的重要性.

3.增加了同事對銷售技巧運用的方式的更深的挖掘.2009-10月李居明大師和全體同事IFC地勢方位風(fēng)水學(xué).1.增加了同事對風(fēng)水常識的了解.

2.獨立完成大中華周邊方位風(fēng)水大致描述.

3.借大師之口堅定銷售同事對周邊風(fēng)水的看好并傳達給客戶.

4.借大師之名在風(fēng)水學(xué)運用在銷售過程中,讓信風(fēng)水的客戶堅定選擇.效果不錯.2009-10月各大電器品牌負(fù)

責(zé)人1.各大電器品牌及項目應(yīng)用產(chǎn)品的功能培訓(xùn).

2.各大電器品牌的亮點集中匯總.

3.詳細(xì)了解每一樣產(chǎn)品的市場價值.1.增加同事對項目運用材質(zhì)的詳細(xì)了解.

2.通過嚴(yán)格考核把同事定位在各大品牌的銷售員的角色.讓同事對項目裝修高端性有更高的認(rèn)知從而在細(xì)節(jié)講解方面?zhèn)鬟_給客戶.3.以介紹單個產(chǎn)品的市場價格的方式取代客戶已經(jīng)麻木的5000甚至8000的裝修成本的話述,讓銷售同事及客戶有感覺更具真實性.并最終達到讓客戶認(rèn)同我們裝修配置的高端性.2009-11月寫字樓金中環(huán)區(qū)監(jiān)田慧及金中環(huán)同事1.1000萬只是寫字樓入門級別.

2.寫字樓比住宅銷售更簡單直接.

3.寫字樓客戶目的性強.比住宅客戶更好把握.

4.寫字樓客戶的關(guān)注點不同于住宅的多個方面.

5.寫字樓客戶的談判注意事項1.打破了同事心中對高價位的顧慮.在心里層面加大了對項目的價值的認(rèn)可.

2.打破了同事心中對寫字樓領(lǐng)域的不確定心理.堅定也同事銷售寫字樓的信心.

3.最讓同事受用的是:低于1000萬根本不可能買到寫字樓和住宅的銷售要難過寫字樓,住宅都可以賣,寫字樓更加沒有問題這兩樣,對開盤前同事信心的鞏固起到了較大作用.2009-11月二姐率領(lǐng)二級市場毫宅經(jīng)理及有寫字樓經(jīng)驗的銷售經(jīng)理1.寫字樓銷售與住宅的不同.

2.豪宅客戶的把握

3.針對目前現(xiàn)場問題的建議1.加強了同事對毫宅客戶的把握.

2.用更多的勤奮去面對陌生領(lǐng)略的挑戰(zhàn).2009-11月其它渠道的關(guān)系1.寫字樓專業(yè)知識和談判注意事項.

2.購買寫字樓的相關(guān)行業(yè)分析.1.增加了同事對寫字樓專業(yè)知識的了解.

2.鞏固了同事銷售寫字樓的信心.

3.增加了同事對寫字樓的客戶群體和客戶結(jié)構(gòu)的了解,在后期同事與客戶談判時增加相當(dāng)多的談資.2009-10-11月項目經(jīng)理和全

體同事1.要求每個同事結(jié)合爬樓\上網(wǎng)查找CBD現(xiàn)狀,規(guī)劃,土地供應(yīng)狀況和要求,舊城改造情況,市場狀況,項目自身特點等等方面,分宏觀與項目自身兩方面各寫出項目50大賣點.以及項目優(yōu)于周邊項目或同類型的50大賣點.1.通過銷售同事自己對項目重大價值點的挖掘和總結(jié),極大的增強同事對項目自身的信心并將氣勢帶給客戶.

2.總結(jié)以上之后項目組得到了清晰的銷售思路,準(zhǔn)確的項目定位和客戶群體鎖定.

3.通過嚴(yán)格的考核讓每一個銷售同事對項目綜合賣點了若直掌.

開售在即銷銷售團隊面面臨的問題題整個團隊均為第一次操作寫字樓項目.2.操作案例中基本沒有成熟的寫字樓操盤經(jīng)驗.

3.操作案例中基本沒有成熟的寫字樓操盤經(jīng).

4.開發(fā)商非常特殊,屬于事隔多年后的一個開發(fā)項目,非常多的經(jīng)濟指標(biāo)及確定事項無法確定.及配合度低.

5.老板想要實現(xiàn)較高的價格,但現(xiàn)場的客戶量及客戶誠意度嚴(yán)重不足.

6.沒有多次進行客戶梳理的條件.銷售問題之之解決方案案問題解決方案沒有寫字樓操盤

及銷售經(jīng)驗1.開盤前開展了一系列針對增加銷售信心/專業(yè)知識/宏觀經(jīng)濟/風(fēng)水學(xué)/軟件設(shè)施的綜合培訓(xùn).

2.分不同階段強化目標(biāo)并將任務(wù)細(xì)致分解致個人.并制定一系列相應(yīng)獎懲措施.開發(fā)商內(nèi)部混亂

及配合度低1.剔除所有負(fù)面情緒.多發(fā)現(xiàn)問題,提出問題的同時必須給到開發(fā)商解決問題的2個以上方案.不要抱怨.

2.存在必定合理,不可急躁,穩(wěn)中求勝.沒有任何事不能解決.你只是代理最壞的結(jié)果是沒有業(yè)績,但開發(fā)商決定不會拿自己的資金鏈開玩笑.

3.埋頭做事,少做評論,絕不參與開發(fā)商內(nèi)部事宜.客戶量及誠意度低,但要實現(xiàn)高價格1.集中推廣,全面宣傳.確保短期內(nèi)客源的問題(報紙,短信,樓體,框架,電臺,喜來登酒店展覽等等,其中效果最好前三名:樓體,短信,報紙)

2.從整體接待流程著手,注重提升項目檔次的細(xì)節(jié)描述.著重介紹項目優(yōu)于其它項目的最大賣點,讓項目在客戶心目中的價值得到最大確認(rèn),最低標(biāo)準(zhǔn)是:我買不起而不是這個項目不值這個價格.

2.價格策略:分段推出,20樓以下一個均價標(biāo)準(zhǔn),20樓以上一個均價標(biāo)準(zhǔn),且每高一層高約1000元一方.

3.價格口徑:20樓以上均價不低于4萬,傳達的大致意思:有低于4萬的價格,但不會太低.同時有效的確定了誠意客戶的真實數(shù)量.沒有多次梳理客戶的條件1.有清晰的定位,在初次到訪時詳盡描畫項目,強化項目突出優(yōu)劣.給客戶留下1-2個連接點.

2.細(xì)致準(zhǔn)確的客戶分類.可通過多次不定期的電話溝通完成.

3.銷售經(jīng)理嚴(yán)格控制口徑,充分利用樣板開放以及認(rèn)籌等重大銷售節(jié)點吸引客戶到現(xiàn)場.絕對不可過早在電話跟進中透露迅息.

4.珍惜客戶到訪的機會.認(rèn)籌期客戶戶情況分析析11.20-12.12:D棟大中華IFC認(rèn)籌客戶情況匯總(KFS)D棟總籌量樓層數(shù)量承受價格戶型數(shù)量19010層以下1053.0-3.2萬1*111310-20層653.2-3.8萬2*14220層以上20不超過4萬3*120

3*215大中華IFC認(rèn)籌客戶情況匯總(實際情況)D棟總籌量樓層數(shù)量承受價格戶型數(shù)量19010層以下1053.6-3.6萬1*111310-20層653.7-4.1萬2*14220層以上20不超過4.3萬3*120

3*215認(rèn)籌期客戶戶情況分析析11.20-12.12:C棟大中華IFC認(rèn)籌客戶情況匯總(KFS)C棟總籌量樓層數(shù)量承受價格戶型數(shù)量406-8層193萬2003010-16層83-3.2萬400618-22層133.2-3.5萬6002

8002大中華IFC認(rèn)籌客戶情況匯總(實際情況)C棟總籌量樓層數(shù)量承受價格戶型數(shù)量406-8層193.0-3.2萬2003010-16層83.2-3.5萬400618-22層13不超過4萬6002

8002開盤前銷售售引導(dǎo)方面面大中華產(chǎn)品功能定位樓棟定位銷售策略客戶定位C企業(yè)或個人以最低成本入駐中心區(qū)的最后機會.企業(yè)公園,復(fù)式辦公1.以僅幾套零售單位,余基本以整層或半層銷售的方式,增加項目檔次感.

2.主要從宏觀方面闡述項目賣點.突出項目的地段價值和末來價值.

3.結(jié)合產(chǎn)品自身的特點尋找優(yōu)于其它項目的價值點.1.實體經(jīng)濟在深總部.

2.非實體經(jīng)濟在深形像總部.

3.公司發(fā)展擴充后的剛性需求.

4.占有稀缺獲得利潤的投資客.

5.部分公司的固定資產(chǎn).

6.投資公司的理財產(chǎn)品.D中心區(qū)唯一

可替代酒店物業(yè).德系豪裝.總裁公寓.1.不單一描述賣點,而是直接對比項目優(yōu)于其它物業(yè)的突出賣點.

2.從功能賣點,舊城改造可提升的升值空間,租住人群,出租遠(yuǎn)景,國際化之后的稀缺性.中心區(qū)酒店或經(jīng)營較好的酒店公寓對比表.

(金中環(huán)和香格里拉)力證僅租到酒店1/3即可過15000元的租金的高回報.1.CEO.

2.企業(yè)高管.

3.商務(wù)人士.

4.常年往來深圳的人士.

5.在國內(nèi)有較多業(yè)務(wù)往來的公司.

6.不想住在別墅的海歸或富二代.

7.在港工作的人士.

8.投資客.開盤節(jié)點安安排開盤銷售節(jié)點安排時間銷售鋪排特別備注結(jié)果2009-12-11酒店公寓算價和大客解籌20層以下單位,同一姓名或直系親屬購買3套以上者優(yōu)先.因老板留了11層,故11層為大客整層購買.成交33套單位.2009-12-12企業(yè)公園算價和大客解籌14層以下,6-12-14部分單位可零售,余單位全部整層銷售.當(dāng)天半層以上大客可優(yōu)先購買.成交10套單位.2009-12-13公開發(fā)售上午10點集中在大中華喜來登酒店公開開盤成交67套D棟,0套C棟.開盤小結(jié)開盤當(dāng)天小結(jié)銷售策略特別備注折扣售期預(yù)期與實際情況推售策略D棟僅推出20層以下單位.11樓大客已定.C棟僅推出8-12-14層單位零售,其余面整層或大客已定.一次性:98*99*98按揭:98*99*99酒店公寓20層以下問題不大.25層以上較有銷售銷售難度.屆時根據(jù)實際情況應(yīng)對.企業(yè)公園相對銷售速度會慢過酒店公寓.實際與預(yù)期接近.提前解籌第一天及第二天分別針對酒店公寓和企業(yè)公園提前解籌,從認(rèn)購情況

,酒店公寓的銷售的銷售情況明顯好于企業(yè)公園,(因企業(yè)公園與酒店公寓產(chǎn)品性質(zhì)及所占資金情況不同,與售前預(yù)期較為接近.)一次性:98*99*98按揭:98*99*99酒店公寓相對理想,企業(yè)略差.開盤當(dāng)天(上午酒店)雖有李居民大師和黃老板親臨,但到場客戶不足百余批.上午僅銷售30套.一次性:98*99*98按揭:98*99*99與開發(fā)商初步目標(biāo)100套有較大差距.壓力巨大.銷售經(jīng)理給開發(fā)商承諾是:還有下午.開盤當(dāng)天(下午現(xiàn)場)下午客戶活躍,現(xiàn)場統(tǒng)一口徑:12.14日收折扣.但不確定具體收回比例.共有30多套單位的成交.并臨時將營業(yè)時間調(diào)至晚上12:00點.一次性:98*99*98按揭:98*99*99達到開發(fā)商預(yù)定100套目標(biāo).D棟解籌率:53%.C棟解籌率:18%.并兌現(xiàn)承諾于次日收回開盤當(dāng)天折扣99折.銷售階段性性分析大中華IFC銷售階段性分析月份樓棟套數(shù)金額面積均價1-2月銷售情況問題1C6637730391641.9338840C棟套數(shù)總計C棟金額總計1.C棟銷售速度明顯慢過D棟,僅占總成交量的20%.如何提高比例?

2.是客戶原因還是銷售同事自身原因?D23713196581711.5241670101000655072C216292468435.3737422D棟套數(shù)總計D棟金額總計D9489146711158.184223432120234329銷售難題之之寫字樓寫字樓銷售緩慢的問題匯總:1.銷售同事對寫字樓銷售沒有信心.2.總價高,客源相對少.推出后怕較難成交.而酒店公寓則較易成交.3.對自身產(chǎn)品的最高價值挖掘沒到位.前期因為復(fù)式的結(jié)構(gòu)問題被客戶或同行打擊后潛意識里

認(rèn)為產(chǎn)品本身有問題.4.缺少寫字樓客戶成交的方法和氛圍.寫字樓銷售售應(yīng)對策略略寫字樓的滯銷應(yīng)對策略方案特別備注結(jié)果重復(fù)前期培訓(xùn)深化以下三個理論:1.購買寫字樓的客戶1000萬只是進駐寫字樓市場入門級別.

二.客戶是因為產(chǎn)品本身的價值產(chǎn)生交易.寫字樓客戶的財富的永遠(yuǎn)會超出現(xiàn)階段你的想像.不要用自己的消費方式來判斷客戶.

三.購買寫字樓的客戶比住宅更為簡單.自用的客戶除了有本身的剛性需求外,他比你更加了解他需要什么.而所關(guān)注的事早在他進售樓處之前就已經(jīng)非常清晰了.例如周邊的價值,產(chǎn)業(yè)鏈,購買后公司業(yè)務(wù)的開展等等.投資的客戶則更加直觀,你只需要說服他能升值,為什么能升值就可以啦.3月份項目整體實現(xiàn)了:56套的成交,其中寫字樓有19套.占總成交的比例已經(jīng)達到51%.且之后寫字樓的成交也占了較大比重,即使在市場比較低迷的時候.全方位加大賣

點挖掘力度通過以上的培訓(xùn)和心理輔導(dǎo)后,再次要求所有同事去爬樓\上網(wǎng)查新規(guī)劃\中心區(qū)地塊動向等等有利寫字樓銷售因素賣點.集中收集后統(tǒng)一為項目說價口制定階段性規(guī)則首先是針對項目整體的：

一/1號之前開第一單的獎100元

.二/15號之前第一達20萬應(yīng)收獎100元.

三/以當(dāng)成交總數(shù)論未達到平均數(shù)的同事上交100元公共積金.

四/以當(dāng)成交總數(shù)論未達到平均數(shù)且為項目最后一名者直接淘汰.

接著專門出臺了針對寫字樓的銷售執(zhí)行方案.

1.1號每一個同事上交100元作為寫字樓專項基金.

2銷售同事只要寫字樓開單就可以拿回上交的100元.

3.當(dāng)月寫字樓銷售套數(shù)第一名的同事獨享扣除開單返還的剩余全部基金.

4.當(dāng)月寫字樓開單可替代轉(zhuǎn)介開單,免于交納轉(zhuǎn)介基金.

5.連續(xù)2個月不開寫字樓單的同事從項目淘汰.

分享購買寫字樓樓的最低門門檻是1000萬RMB。沒沒有1000萬根本本不就可能能買到寫字字樓。就好好像沒有1萬元就不不要想買LV包。寫字樓銷售售比住宅銷銷售更簡單單輕松?？涂蛻羯俚|(zhì)質(zhì)量高，大大的賣點掌掌握到位，，客戶某些些時候比你你看得更遠(yuǎn)遠(yuǎn)。寫字樓成交交比住宅成成交更快捷捷更簡單。?？蛻舨恍栊枰笥冶缺容^，你只只需要告訴訴你們的付付款時間就就可以了。。經(jīng)驗在實踐踐之后自然然就累積了了。任何一一個成功的的寫字樓銷銷售傳奇都都是從零開開始的。永遠(yuǎn)不要用用自己的經(jīng)經(jīng)濟來衡量量客戶的財財富，因為為客戶的財財富是永遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出你的的預(yù)期?？蛻艋?個個億買的是是價值一個個億的產(chǎn)品品，而不是是你，所以以永遠(yuǎn)不要要心虛。THEEND!9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。13:19:5713:19:5713:1912/25/20221:19:57PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月-2213:19:5713:19Dec-2225-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。13:19:5713:19:5713:19Sunday,December25,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2213:19:5713:19:57December25,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。25十十二二月月20221:19:57下下午午13:19:5712月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月221:19下下午午12月月-2213:19December25,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/2513:19:5713:19:5725December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。1:19:57下午1:19下下午13:19:5712月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。13:19:5713:19:5713:1912/25/20221:19:57PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2213:19:5713:19Dec-2225-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。13:19:5713:19:5713:19Sunday,December25,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2213:19:5713:19:57December25,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。25十二二月