神威藥業(yè)業(yè)務管理流程手冊醫(yī)藥行業(yè)管理流程說明目錄結(jié)束流程終點

-(來自客戶的付款單據(jù))開始流程開端-

(一個客戶致電客戶服務中心)決策點決策點-(客戶是否滿足獲得30%扣率的要求)流程步驟流程步驟-(會計部門檢查客戶相應狀況)信息文檔信息文檔-(企業(yè)年度經(jīng)營目標)A流程遷移-(轉(zhuǎn)向流程的另一個部分)業(yè)務流程是按先后排列或并行的一整套活動或任務，它們基于指令完成特定的工作。這些工作將輸入的指令轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€或多個輸出的結(jié)果，從而達到共同的目的。業(yè)務流程圖例流程說明神威藥業(yè)的管理流程主要包括營銷，運營，財務，人力資源及信息技術(shù)信息技術(shù)流程(IT)人力資源流程(HR)運營流程(OP)財務流程(FI)營銷流程（SM)財務會計(FI1)管理會計(FI2)資金管理(FI3)采購(OP1)生產(chǎn)(OP2)儲運(OP3)新產(chǎn)品開發(fā)(OP4)人力資源規(guī)劃(HR1)招聘(HR2)培訓(HR4)職業(yè)生涯規(guī)劃(HR3)績效與薪酬(HR5)信息戰(zhàn)略規(guī)劃(IT1)信息項目實施(IT4)服務管理(IT2)營銷計劃與管理(SM1)銷售管理(SM2)市場管理(SM3)客戶服務(SM4)資產(chǎn)管理(IT3)管理流程營銷目錄流程系列－營銷計劃與管理流程(SM1)流程輸出流程設計出發(fā)點流程負責人流程輸入歷史銷售情況營銷戰(zhàn)略銷售目標年度市場計劃和銷售計劃年度市場及銷售費用預算加強計劃和預算編制過程中相關部門參與程度，以及市場／銷售計劃之間的協(xié)調(diào)和配合銷售目標和預算中的資源配置能夠充分分解，取得產(chǎn)品經(jīng)理和區(qū)總的認同，便于監(jiān)控目標完成的進展營銷副總年度銷售目標,營銷計劃和預算編制的制定年度營銷計劃和預算實際完成情況經(jīng)過調(diào)整的月度營銷計劃和銷售、營銷費用預算各片區(qū)的銷售目標和銷售費用預算各產(chǎn)品的銷售目標，市場計劃和相應預算，銷售費用預算規(guī)范完善短期營銷計劃和費用預算流程，從計劃角度協(xié)調(diào)各個相關部門間的工作根據(jù)計劃執(zhí)行情況定期調(diào)整整體市場營銷計劃和預算營銷副總銷售目標和預算費用的調(diào)整宏觀因素和行業(yè)趨勢歷史需求數(shù)據(jù)計劃性的促銷市場和競爭對手情況等滾動銷售計劃解決目前銷售預測比較弱，確保盡量作出最準確的銷售需求預測，以銷定產(chǎn)，進行生產(chǎn)計劃，保證滿足需求加強市場、銷售和生產(chǎn)等部門在擬定銷售計劃時的協(xié)調(diào)和溝通計劃部經(jīng)理月度銷售計劃制定流程流程名稱：年度銷售目標，營銷計劃和預算編制的制定

流程編號：SM1.1

流程擁有者：營銷副總時間市場總監(jiān)公司決策層A財務部/計劃部大區(qū)銷售經(jīng)理每年10月初銷售總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理開始啟動計劃預算項目提供本年度計劃完成和預算執(zhí)行數(shù)據(jù)產(chǎn)品線年度銷售總結(jié)各大區(qū)銷售年度總結(jié)市場工作總結(jié)銷售工作總結(jié)初步的下一年度市場計劃及預算初步的下一年度銷售計劃及預算匯總營銷策略方向下達整體銷售和利潤目標初步分解市場目標初步分解各大區(qū)銷售和利潤貢獻目標計劃部協(xié)調(diào)，營銷副總召集協(xié)調(diào)會1銷售拓展部6327485910111312制定產(chǎn)品計劃匯總市場計劃1415B流程名稱：年度銷售目標，營銷計劃和預算編制的制定（續(xù)上頁）

流程編號：SM1.1

流程擁有者：營銷副總時間計劃部公司決策層A財務部大區(qū)銷售經(jīng)理銷售總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理參與制定地區(qū)銷售計劃制定地區(qū)銷售計劃匯總銷售計劃銷售拓展部161718質(zhì)詢會？確認銷售和利潤目標不同意同意每年11月初每年11月中旬簽字認領營銷計劃協(xié)調(diào)會1921202227232425262829303132修改產(chǎn)品計劃修改地區(qū)銷售計劃參與修改修改銷售拓展計劃目標下達，計劃預算生效認領市場任務及預算認領銷售任務和預算簽字認領記錄備案對計劃進行財務分析結(jié)束各辦事處渠道經(jīng)理制定銷售渠道計劃B市場總監(jiān)稅前利潤銷售額成本費用折舊和攤銷價格銷量銷售費用管理費用財務費用固定資產(chǎn)投資長期待攤費用產(chǎn)品定價渠道定價折讓和返利各產(chǎn)品銷量各地區(qū)銷量片區(qū)費用總部費用大型市場項目費用片區(qū)管理費用業(yè)務費用醫(yī)院推廣費醫(yī)院維持費銷售人員提成醫(yī)院開發(fā)費專家費報刊廣告費臨床驗證費招標費市場調(diào)研費大型學術(shù)推廣費小型學術(shù)推廣費重點醫(yī)院費各產(chǎn)品各地區(qū)銷量各地區(qū)各產(chǎn)品銷量銷售部總部費用市場（產(chǎn)品）計劃銷售（地區(qū)）計劃銷售（地區(qū)）計劃市場（產(chǎn)品）計劃銷售（地區(qū)）計劃銷售（地區(qū)）計劃銷售（地區(qū)）計劃市場（產(chǎn)品）計劃營銷計劃和預算示意圖在制定年度銷售目標、營銷計劃的過程中，預算工作已經(jīng)作為“利潤計劃”的一個部分被包含在里面了市場（產(chǎn)品）計劃項目工作計劃任務下達會議整體銷售、利潤目標初步確認會片區(qū)年度計劃工作會議營銷計劃匯總/預算質(zhì)詢會項目啟動與歷史回顧自上而下制定營銷策略自下而上上下協(xié)商、確認階段信息去年營銷計劃今年實際銷售數(shù)據(jù)差異產(chǎn)生的理由整體市場環(huán)境初步判斷定價策略方向修訂產(chǎn)品組合策略方向修訂地區(qū)選擇策略方向修訂營銷手段選擇策略方向修訂渠道策略方向修訂銷售人員策略方向修訂明年整體銷售目標（初步）明年整體利潤目標（初步）產(chǎn)品銷售目標（初步）產(chǎn)品利潤目標（初步）片區(qū)銷售目標（初步）片區(qū)利潤目標（初步）產(chǎn)品各項總部市場費用（初步）片區(qū)費用（初步）項目啟動會并且年度計劃/預算項目中各項內(nèi)容隨著項目的推進逐步產(chǎn)生各片區(qū)各產(chǎn)產(chǎn)品各終端端客戶明年年銷量項目啟動與與歷史回顧顧自上而下制定營銷策策略自下而上上下協(xié)商、、確認階段信息各片區(qū)各產(chǎn)產(chǎn)品各終端端客戶費用用投入各片區(qū)各產(chǎn)產(chǎn)品新增終終端客戶各片區(qū)各產(chǎn)產(chǎn)品新增終終端客戶費費用投入（（醫(yī)院開發(fā)發(fā)費、臨床床驗證費、、招標費））各片區(qū)各產(chǎn)產(chǎn)品非自有有終端自然然增長各片區(qū)各產(chǎn)產(chǎn)品需要的的其它總部部市場費用用（小型學學術(shù)推廣費費）各片區(qū)各產(chǎn)產(chǎn)品應對競競爭手段各片區(qū)各產(chǎn)產(chǎn)品面臨競競爭產(chǎn)品銷售目目標（待討討論）片區(qū)銷售目目標（待討討論）片區(qū)利潤目目標（待討討論）整體銷售目目標（待討討論）整體利潤目目標（待討討論）產(chǎn)品利潤目目標（待討討論）各產(chǎn)品銷售售目標（任任務下達））各產(chǎn)品利潤潤目標（任任務下達））各片區(qū)銷售售目標（任任務下達））各片區(qū)利潤潤目標（任任務下達））各項費用預預算（輸入入系統(tǒng)生效效）并且年度計計劃/預算算項目中各各項會議的的預期成果果應該是營營銷計劃中中各項內(nèi)容容的逐步產(chǎn)產(chǎn)生（續(xù)））流程名稱：：年度銷售售目標，營營銷計劃和和預算編制制的制定流流程說明流流程編號號：SM1.1流流程擁有者者：營銷副副總流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關表單1.決策層正式啟動年度營銷計劃和預算編制工作2.財務部以及計劃負責向銷售及市場等部門提供本年度的銷售計劃完成情況和預算的執(zhí)行情況等營銷計劃和預算的完成情況3.各大區(qū)經(jīng)理負責整理匯總本地區(qū)的年度銷售情況，并預測最后一個季度的銷售情況。并且提交年度的銷售情況總結(jié)年度銷售情況年度銷售總結(jié)年度銷售總結(jié)4.銷售總監(jiān)將各大區(qū)經(jīng)理提交的區(qū)域銷售總結(jié)匯總，在此基礎上完成本年度的銷售工作總結(jié)各大區(qū)的年度銷售工作總結(jié)年度銷售工作總結(jié)年度銷售工作總結(jié)5.銷售總監(jiān)會同本部門相關人員在本年度銷售總結(jié)基礎上，綜合經(jīng)濟、行業(yè)等宏觀影響因素以及渠道拓展等實際情況，提出下一年度的初步的銷售量和預算等，作為下一步工作的基礎銷售總結(jié)，銷售預測初步的下一年度銷售計劃及預算6.產(chǎn)品經(jīng)理負責匯總整理分渠道（OTC，處方藥）分產(chǎn)品的年度銷售情況并進行相應總結(jié)分析分渠道、分產(chǎn)品的銷售情況分渠道、分產(chǎn)品的年度銷售總結(jié)分渠道、分產(chǎn)品的年度銷售總結(jié)7.市場總監(jiān)負責匯總整理各個產(chǎn)品經(jīng)理提交的年度銷售總結(jié)，并以此為基礎提交年度的市場工作總結(jié)各產(chǎn)品經(jīng)理提交的年度工作總結(jié)年度市場工作總結(jié)年度市場工作總結(jié)8.市場總監(jiān)會同本部門相關人員就年度市場工作總結(jié)進行討論，并以此為基礎擬定下一年度的市場計劃的方向性草案年度市場工作總結(jié)；銷售預測初步的下一年度市場計劃及預算9.決策層（營銷副總，總經(jīng)理）會同市場總監(jiān)和銷售總監(jiān)一起討論市場和銷售方面的初步策略構(gòu)想，并將其整合，形成一個初步的總體營銷策略的方向性草案市場／銷售工作策略方向草案；市場／銷售工作總結(jié)總體的營銷策略構(gòu)想流程名稱：：年度銷售售目標，營營銷計劃和和預算編制制的制定流流程說明（（續(xù)上頁））

流程編編號：SM1.1流流程擁有有者：營銷銷副總流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關表單10.在初步的總體營銷策略方案基礎上，提出下一年度的銷售和利潤情況的基本目標總體營銷構(gòu)想草案下一年度的銷售和利潤目標11.市場總監(jiān)根據(jù)總體營銷策略方向和初步的銷售和利潤目標，將總體市場目標分解到各個產(chǎn)品線和渠道的市場目標總體營銷構(gòu)想；銷售和利潤目標經(jīng)過分解的市場運作目標12.銷售總監(jiān)根據(jù)各地區(qū)的銷售情況和整體銷售和利潤目標分解到各個銷售大區(qū)，形成初步的區(qū)域性銷售目標下一年度的整體銷售目標各大區(qū)的區(qū)域性銷售目標13.由計劃部協(xié)調(diào)，由營銷副總召集銷售總監(jiān)與市場總監(jiān)開協(xié)調(diào)會，確保市場目標與重點和銷售目標與重點的協(xié)調(diào)一致經(jīng)過分解的市場運作目標各大區(qū)的區(qū)域性銷售目標經(jīng)過協(xié)調(diào)平衡的市場、銷售目標與重點14.產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)協(xié)調(diào)平衡后的分解的市場運作目標，提出具體的分產(chǎn)品，分渠道的年度產(chǎn)品計劃草案，供下一步工作討論研究市場運作目標；總體產(chǎn)品營銷規(guī)劃分渠道、分產(chǎn)品的年度產(chǎn)品計劃草案（草稿）15.在分產(chǎn)品／分渠道的產(chǎn)品計劃討論稿的基礎上，市場總監(jiān)負責匯總提出下一年度整體的市場計劃討論稿分產(chǎn)品／分渠道的產(chǎn)品計劃討論稿下一年度的市場計劃討論稿16.在協(xié)調(diào)平衡后的各大區(qū)的銷售／利潤目標,以及下一年度的市場計劃討論稿基礎上，由大區(qū)經(jīng)理負責著手準備提出具體的，能夠滿足目標的本地區(qū)年度銷售計劃草案，供下一步工作討論各大區(qū)的區(qū)域性銷售目標；分渠道／分產(chǎn)品的產(chǎn)品營銷計劃所管轄地區(qū)的年度銷售計劃草案（草稿）17.在協(xié)調(diào)平衡后的各大區(qū)的銷售／利潤目標,以及下一年度的市場計劃討論稿基礎上，協(xié)同大區(qū)經(jīng)理著手擬定針對性的、包括新客戶的開發(fā)和原有客戶的保持在內(nèi)的客戶規(guī)劃各大區(qū)的區(qū)域性銷售目標；下一年度的市場計劃討論稿渠道發(fā)展規(guī)劃草案流程名稱：：年度銷售售目標，營營銷計劃和和預算編制制的制定流流程說明（（續(xù)上頁））

流程編編號：SM1.1流流程擁有有者：營銷銷副總流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關表單18.銷售總監(jiān)負責將各銷售大區(qū)的提出的本地區(qū)銷售計劃草案以及銷售拓展部的渠道發(fā)展規(guī)劃草案進行匯總，并在此基礎上擬定下一年度的銷售計劃討論稿各地區(qū)的地區(qū)的年度銷售計劃草案渠道發(fā)展規(guī)劃草案下一年度銷售計劃討論稿19.市場總監(jiān)和銷售總監(jiān)在計劃部牽頭的營銷計劃協(xié)調(diào)會上就雙方的計劃討論稿進行初步討論并達成一致市場計劃／銷售計劃討論稿兩個計劃之間達成初步一致意見20.財務部門按照市場和銷售部門提出的市場計劃和銷售計劃討論稿，對其利潤、費用等情況從財務角度進行分析下一年度銷售計劃討論稿；下一年度市場計劃討論稿；財務歷史數(shù)據(jù)財務分析報告財務分析報告21.決策層在市場、銷售和財務部門提出的相應計劃和分析報告的基礎上，對經(jīng)過討論的市場和銷售目標進行再次確認市場和銷售計劃討論稿；財務分析報告經(jīng)過決策層確認的市場和銷售目標的討論稿22.決策層召開由市場、銷售、生產(chǎn)以及財務等相關部門參與的年度營銷計劃和預算編制質(zhì)詢會，對上述計劃的討論稿進行深入討論市場／銷售計劃討論稿是否批準計劃計劃修訂意見23.產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)計劃質(zhì)詢會上提出的意見，對相應的產(chǎn)品計劃討論稿進行必要修訂產(chǎn)品計劃討論稿；質(zhì)詢會反饋意見經(jīng)過修訂的產(chǎn)品計劃24.大區(qū)經(jīng)理根據(jù)計劃質(zhì)詢會上提出的反饋意見對本地區(qū)的銷售計劃討論稿進行必要修訂銷售計劃討論稿；質(zhì)詢會反饋意見經(jīng)過修訂的年度區(qū)域銷售計劃流程名稱：：年度銷售售目標，營營銷計劃和和預算編制制的制定流流程說明（（續(xù)上頁））

流程編編號：SM1.1流流程擁有有者：營銷銷副總流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關表單25.各渠道經(jīng)理協(xié)助大區(qū)銷售經(jīng)理完成對本地區(qū)銷售計劃討論該的修訂工作銷售計劃討論稿；質(zhì)詢會反饋意見經(jīng)過修訂的產(chǎn)品計劃26.銷售拓展部根據(jù)質(zhì)詢會提出的反饋意見，對銷售拓展計劃草案進行必要修訂銷售計劃討論稿；銷售拓展計劃討論稿；質(zhì)詢會反饋意見經(jīng)過修訂的銷售拓展計劃27.公司決策層正式批準經(jīng)過充分討論的銷售／市場目標，計劃和相應預算。這些計劃已經(jīng)成為正式的計劃年度營銷計劃（含銷售/銷售拓展，市場計劃）年度營銷計劃（含銷售/銷售拓展，市場計劃）28.市場總監(jiān)從決策層認領同本部門業(yè)務相關的市場活動計劃及相應預算29.產(chǎn)品經(jīng)理從市場總監(jiān)處認領所負責分渠道／分產(chǎn)品的市場活動計劃和相應預算30.銷售總監(jiān)從決策層認領同銷售業(yè)務相關的銷售計劃和相應預算31.各大區(qū)銷售經(jīng)理從銷售總監(jiān)處認領同所負責銷售大區(qū)相關的銷售目標，銷售計劃和相應預算32.財務部門負責將上述市場／銷售計劃和相應預算歸檔保存，作為年末進行相應考核的基礎流程名稱：：營銷目標標和預算編編制的調(diào)整整

流程編編號：SM1.2流流程擁有有者：營銷銷副總時間市場總監(jiān)公司決策層層財務部銷售總監(jiān)每月初開始1結(jié)束跟蹤計劃完完成情況及及預算使用用情況并匯匯報差異認領調(diào)整的的銷售和利利潤計劃與與預算認領調(diào)整的的市場計劃劃與預算備案計劃部經(jīng)營管理例例會上進行行討論根據(jù)討論結(jié)結(jié)果制定相相應解決方方案根據(jù)討論結(jié)結(jié)果制定相相應解決方方案審核對計劃進行行相應調(diào)整整256791011整理與統(tǒng)計計今年歷史史營銷活動動執(zhí)行情況況48是否有重大大差異？否3是流程名稱：：營銷目標標和預算編編制的調(diào)整整流程說明明

流程編編號：SM1.2流流程擁有有者：營銷銷副總流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關表單1.財務部門提交對市場和銷售費用的財務跟蹤報告，同預算計劃進行比較，并對存在的差異進行分析銷售／市場費用使用記錄；預算計劃費用和預算達成情況的財務分析報告費用和預算達成情況的財務分析報告2.在經(jīng)營管理例會上，財務把費用和預算達成情況的財務分析報告遞交給決策層，如果沒有特別重大的差異，一般不對計劃進行修改費用和預算達成情況的財務分析報告3.如果方向重大差異，對上述報告進行討論，查找導致原因，重新確定新的目標與預算費用和預算達成情況的財務分析報告調(diào)整的目標與預算4.計劃部對今年歷史的銷售及市場活動進行統(tǒng)計與整理銷售與市場活動統(tǒng)計銷售與市場活動統(tǒng)計5.市場總監(jiān)根據(jù)經(jīng)營管理例會的討論結(jié)果與市場活動統(tǒng)計，制定相應調(diào)整方案，并交由計劃部進行協(xié)調(diào)與調(diào)整銷售與市場活動統(tǒng)計調(diào)整方案6.銷售總監(jiān)根據(jù)經(jīng)營管理例會的討論結(jié)果與銷售活動統(tǒng)計，制定相應調(diào)整方案，并交由計劃部進行協(xié)調(diào)與調(diào)整銷售與市場活動統(tǒng)計調(diào)整方案7.計劃部對市場與銷售的月度計劃及相應預算進行調(diào)整，并交由財務部進行審核調(diào)整方案計劃與預算調(diào)整8.財務部根據(jù)經(jīng)營例會討論結(jié)果進行審核調(diào)整的計劃與預算計劃與預算調(diào)整經(jīng)營例會討論結(jié)果營銷目標與預算調(diào)整方案9.認領調(diào)整的市場計劃與預算流程名稱：：營銷目標標和預算編編制的調(diào)整整說明（續(xù)續(xù)）

流程程編號：SM1.2

流程擁擁有者：營營銷副總流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關表單10.認領調(diào)整的銷售計劃與預算11.財務部對計劃與預算調(diào)整進行備案計劃與預算調(diào)整流程名稱：：月度銷售售計劃制定定流程流流程編號：：SM1.3

流程程擁有者：：計劃部時間各辦事處渠道經(jīng)理計劃大區(qū)經(jīng)理市場總監(jiān)銷售總監(jiān)生產(chǎn)部每月2日開始了解當?shù)厥惺袌龊暧^情情況并總結(jié)結(jié)歷史銷售售情況制定/調(diào)整整本地區(qū)本本渠道銷售售計劃審核通過不通過2346981012對計劃進行行必要調(diào)整整（渠道、、促銷等原原因）根據(jù)調(diào)整因因素（價格格調(diào)整，促促銷等）對對計劃進行行調(diào)整銷售計劃內(nèi)內(nèi)部協(xié)調(diào)會會平衡產(chǎn)能，，計算生產(chǎn)產(chǎn)計劃/采采購計劃的的調(diào)整情況況年/月度銷銷售計劃銷售計劃草草案供應部11決策層與客戶進行行溝通，了了解客戶庫庫存與要貨貨情況1對數(shù)字進行行備案，作作為將來對對各經(jīng)理考考核依據(jù)整合所有辦辦事處的銷銷售計劃把各大區(qū)經(jīng)經(jīng)理報上的的預測進行行備案，作作為將來對對其的考核核依據(jù)57A每月10日日流程名稱：：月度銷售售計劃制定定流程流流程編號：：SM1.3

流程程擁有者：：計劃部時間計劃市場總監(jiān)供應部平衡供應能能力銷售計劃協(xié)協(xié)調(diào)會決策層月度經(jīng)營例例會結(jié)束每月25日日131415把銷售計劃劃備案，作作為將來對對銷售計劃劃的考核依依據(jù)A營銷副總16每月20日日流程名稱：：月度銷售售計劃制定定流程說明明

流程編編號：SM1.3流流程擁有有者：計劃劃部流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關表單1.當?shù)剞k事處人員與客戶進行充分溝通，及時掌握客戶庫存情況及要貨計劃客戶庫存情況及要貨計劃2.了解當?shù)厥袌龊暧^情況，并總結(jié)歷史銷售情況市場宏觀情況歷史銷售數(shù)據(jù)3.以年度銷售計劃及上個月制定的月銷售計劃為基準，根據(jù)本地區(qū)前一階段的銷售情況，對下一階段的銷售進行初步調(diào)整，銷售計劃底制定是隔月的滾動銷售計劃，例如，2月底，制定的是4，5，6月的銷售計劃年度銷售計劃客戶庫存情況及要貨計劃歷史銷售數(shù)據(jù)計劃部門提供的相關預測工具本辦事處管轄地區(qū)/本渠道的滾動銷售計劃本地區(qū)/本渠道的滾動銷售計劃草案4.大區(qū)經(jīng)理負責初步審核轄區(qū)內(nèi)各個辦事處的銷售情況和下一階段的銷售預測年度銷售計劃/銷售目標經(jīng)過審核的各辦事處的滾動銷售計劃本地區(qū)的滾動銷售計劃草案5.大區(qū)經(jīng)理把各渠道經(jīng)理做的銷售預測備案，作為將來對其進行考核的依據(jù)6.將所有地區(qū)上報的銷售預測匯總整合為初步的月度銷售計劃，并將其遞交給銷售總監(jiān)和市場營銷部門各地的初步滾動銷售計劃經(jīng)過整合的月度銷售計劃按地區(qū)按渠道的月度滾動銷售計劃草案7.把各個大區(qū)經(jīng)理上報的銷售預測備案，作為將來對大區(qū)經(jīng)理的考核依據(jù)流程名稱：：月度銷售售計劃制定定流程說明明（續(xù)上頁頁）

流程程編號：SM1.3

流程擁擁有者：計計劃部流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關表單8.根據(jù)渠道促銷計劃、競爭對手行動和其他特殊活動因素進行合理的調(diào)整渠道促銷計劃，競爭對手行為等因素調(diào)整意見9.會同產(chǎn)品經(jīng)理，參考市場營銷方面的調(diào)整因素，如新產(chǎn)品推出、價格調(diào)整、消費者促銷等，對銷售計劃調(diào)整提出調(diào)整意見銷售計劃，營銷活動，價格調(diào)整等調(diào)整意見10.計劃部門召集內(nèi)部協(xié)調(diào)會，綜合來自銷售總監(jiān)和市場營銷部門的意見并進行深入討論，同這兩方就銷售達成初步一致意見來自市場與銷售部門的調(diào)整意見對月度銷售計劃的調(diào)整11.在上述工作基礎上，由計劃部負責形成初步的月度銷售計劃調(diào)整草案內(nèi)部協(xié)調(diào)會形成的調(diào)整意見月度銷售計劃草案銷售調(diào)整計劃草案12.生產(chǎn)部門根據(jù)成品庫存、目前的生產(chǎn)計劃和生產(chǎn)能力等內(nèi)部約束條件審閱銷售計劃草案，同時分析對采購計劃的調(diào)整因素成品庫存、生產(chǎn)計劃、采購計劃、產(chǎn)能可能需要的調(diào)整方案13.供應部分析采購計劃的改變及供應商的供貨能力采購計劃調(diào)整供應商供貨能力可能需要的調(diào)整方案14.計劃部召集銷售、生產(chǎn)、供應部門的銷售計劃協(xié)調(diào)會，對銷售計劃草案進行必要的微調(diào)來自生產(chǎn)及供應部門的調(diào)整需求15在月度管理層經(jīng)營例會上正式批準銷售計劃并下達到各相關部門（大區(qū)經(jīng)理，辦事處，市場部，生產(chǎn)，財務，儲運等）經(jīng)過審批的月度滾動銷售計劃月度滾動銷售計劃16.營銷總監(jiān)對銷售計劃進行備案，作為將來對計劃部的考核依據(jù)流程系列－－銷售管理理流程(SM2)流程輸出流程設計出出發(fā)點流程負責人人流程輸入銷售拓展部部經(jīng)理市場戰(zhàn)略銷售政策客戶信息客戶信用等等級客戶協(xié)議市場戰(zhàn)略銷售政策客戶信息檔檔案歷史財務及及銷售數(shù)據(jù)據(jù)客戶評估報報告有選擇的解解除部分客客戶協(xié)議客戶資信調(diào)調(diào)整新分銷商選選擇與評估流程年度分銷商商維護流程程從整體的營營銷，市場場及銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略出發(fā)，，對渠道進進行整體的的規(guī)劃分銷商的選選擇和評估估不是基于于原有的印印象，更主主要依賴于于過往的數(shù)數(shù)據(jù)于財務務分析從整體的營營銷，市場場及銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略出發(fā)，，對渠道進進行整體的的規(guī)劃規(guī)范渠道維維護的流程程及資信變變更審核流流程銷售拓展部部經(jīng)理訂單處理銷售行政部部經(jīng)理客戶要貨需需求客戶年度協(xié)協(xié)議及資信信情況月度銷售計計劃銷售政策經(jīng)審批的銷銷售合同規(guī)范與完善善訂單處理理的流程及及審核步驟驟明確訂單處處理過程中中與生產(chǎn)部部門協(xié)調(diào)的的流程與職職責退貨管理換貨批準銷售行政部部經(jīng)理退貨記錄規(guī)范與完善善退貨的審審批與執(zhí)行行流程流程系列-銷售管理理流程（（續(xù)）流程輸出流程設計出出發(fā)點流程負責人人流程輸入銷售總監(jiān)去年返利執(zhí)執(zhí)行狀況市場戰(zhàn)略修訂的返利利返利報告返利管理規(guī)范與完善善返利制定定與執(zhí)行流流程返利的制定定從整體的的市場戰(zhàn)略略出發(fā)，并并結(jié)合以往往的返利執(zhí)執(zhí)行情況換貨管理換貨批準銷售行政部部經(jīng)理換貨記錄規(guī)范與完善善換貨的審審批與執(zhí)行行流程費用使用前前后銷售數(shù)數(shù)據(jù)費用預算情情況銷售費用的的評估意見見作為營銷銷預算編制制、營銷費費用審批批和績效考考核的依據(jù)據(jù)在保持對銷銷售費用控控制的前提提下，賦予予銷售人員員一定的費費用運用靈靈活性賦予地區(qū)銷銷售經(jīng)理更更大的費用用支配權(quán)，，有效支配配銷售費用用的使用銷售總監(jiān)銷售費用的的使用流程名稱：：新分銷商商的選擇與與評估流程程

流程編編號：SM2.1流流程擁有有者：銷售售拓展部時間營銷副總財務開始與辦事處一一起進行渠渠道的調(diào)研研收集客戶信信息,并傳傳回總部客戶服務部部銷售拓展部部確定潛在新新開發(fā)客戶戶名單客戶信息收收集表匯總客戶信信息并進行行審核,并并送交財務務部辦事處13245對其經(jīng)營能能力進行分分析銷售政策制定其資信信等級6AB年度銷售拓拓展計劃流程名稱：：新分銷商商的選擇與與評估流程程（續(xù)上頁頁）流流程編號：：SM2.1

流程程擁有者：：銷售拓展展部時間銷售大區(qū)經(jīng)經(jīng)理財務結(jié)束客戶服務部部銷售拓展部部制定分銷商商評估報告告銷售總監(jiān)A分銷商評估估報告是否接納為為分銷商？？將確定的新新分銷商名名單以及其其評估報告告交給客戶戶服務部B確定新的替替代分銷商商名單建立立客客戶戶檔檔案案，，并并保保存存分分銷銷商商評評估估報報告告通知知銷銷售售大大區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理與客客戶戶簽簽定定協(xié)協(xié)議議89127141311是否審批批10流程程名名稱稱：：新新分分銷銷商商的的選選擇擇與與評評估估流流程程說說明明流流程程編編號號：：SM2.1流流程程擁擁有有者者：：銷銷售售拓拓展展部部流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關表單1.銷售拓展部的人員依據(jù)年度銷售拓展計劃在各個辦事處商務代表的協(xié)助下，進行渠道調(diào)研，并與客戶進行接觸，了解其合作意愿年度銷售拓展計劃渠道調(diào)研報告渠道調(diào)研報告2.根據(jù)渠道調(diào)研結(jié)果，把有合作意愿，并滿足渠道發(fā)展規(guī)劃的客戶初步定為潛在新開發(fā)客戶渠道調(diào)研年度銷售拓展計劃潛在新開發(fā)客戶名單潛在新開發(fā)客戶名單3.辦事處商務代表拿著客戶信息收集表，對潛在的新開發(fā)客戶進行拜訪，收集客戶的基本信息，產(chǎn)品信息，銷售信息，渠道信息，庫存水平以及其相關執(zhí)照及證書等，把收集到的信息傳至客戶服務部，并在辦事處留存一份客戶信息收集表客戶信息客戶信息收集表4.匯總客戶信息，并進行初步審核其資料的齊全性及真實性客戶信息5.根據(jù)收集到的信息，對其銷售網(wǎng)絡網(wǎng)點分布，財務狀況以及渠道經(jīng)驗，人員等經(jīng)營能力進行分析客戶信息6.根據(jù)銷售政策中制定的資信等級配套政策以及返利政策，確定潛在新分銷商的資信等級銷售政策潛在新分銷商資信等級7.制定分銷商的評估報告，并提交給銷售拓展部潛在分銷商評估報告潛在分銷商評估報告8.銷售拓展部根據(jù)財務提供的潛在分銷商評估報告進行分析分銷商評估報告流程程名名稱稱：：新新分分銷銷商商的的選選擇擇與與評評估估流流程程說說明明（（續(xù)續(xù)上上頁頁））流流程程編編號號：：SM2.1流流程程擁擁有有者者：：銷銷售售拓拓展展部部流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關表單9.如果根據(jù)分析報告，該客戶不適合作為神威的分銷商，則另外尋找新的替代分銷商名單，并重新收集客戶信息及評估替代分銷商名單10.銷售總監(jiān)審批11.將最終確定的新客戶名單以及相關資料，評估報告交給客戶服務部12.通知銷售大區(qū)經(jīng)理新開發(fā)的分銷商名單13.與客戶簽定年度合作協(xié)議年度合作協(xié)議年度合作協(xié)議流程程名名稱稱：：年年度度分分銷銷商商維維護護流流程程流流程程編編號號：：SM2.2流流程程擁擁有有者者：：銷銷售售拓拓展展部部時間間銷售售總總監(jiān)監(jiān)銷售售大大區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理財務務開始始渠道道的的調(diào)調(diào)研研結(jié)束客戶戶服服務務部部銷售售拓拓展展部部確定定需需要要解解除除客客戶戶關關系系的的客客戶戶名名單單每年年初初“凍凍結(jié)結(jié)””解解除除關關系系的的客客戶戶信信息息通知知銷銷售售大大區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理解解除除關關系系客客戶戶名名單單1427把客客戶戶信信息息檔檔案案遞遞交交給給財財務務對解解除除名名單單進進行行審審核核通知知客客戶戶解解除除協(xié)協(xié)議議關關系系568更新新客客戶戶資資信信審核核資資信信變變動動確定定需需要要調(diào)調(diào)整整的的客客戶戶資資信信通知知銷銷售售大大區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理資資信信變變更更簽定定新新的的年年度度協(xié)協(xié)議議9101112133制定定客客戶戶評評估估報報告告年度度銷銷售售拓拓展展計計劃劃審核核資資信信變變動動14流程程名名稱稱：：年年度度分分銷銷商商維維護護流流程程說說明明流流程程編編號號：：SM2.2流流程程擁擁有有者者：：銷銷售售拓拓展展部部流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關表單1.銷售拓展部的人員在各個辦事處業(yè)務人員的協(xié)助下，進行渠道調(diào)研，并與客戶進行接觸，了解其合作意愿渠道調(diào)研報告渠道調(diào)研報告2.把整理過的客戶信息檔案遞交給財務部客戶檔案3.根據(jù)客戶檔案以及客戶歷史財務數(shù)據(jù)，整理做出客戶評估報告，對其銷售網(wǎng)絡網(wǎng)點分布，財務狀況，渠道經(jīng)驗，人員等經(jīng)營能力以及回款情況，銷售情況等歷史合作情況做出評估，并做出是否解除協(xié)議關系以及資信調(diào)整的初步建議客戶檔案歷史財務數(shù)據(jù)客戶評估報告客戶評估報告4.銷售拓展部綜合財務部的客戶評估報告以及渠道調(diào)研報告，根據(jù)年度銷售拓展計劃，確定需要解除協(xié)議關系的客戶名單客戶評估報告渠道調(diào)研報告需要解除協(xié)議關系的客戶名單5.銷售總監(jiān)對需要解除協(xié)議關系的客戶名單進行審核需要解除協(xié)議關系的客戶名單6.客戶服務部在系統(tǒng)記錄中“凍結(jié)”取消協(xié)議關系的客戶信息需要解除協(xié)議關系的客戶名單7.通知銷售大區(qū)經(jīng)理解除協(xié)議關系的客戶名單8.通知客戶解除協(xié)議關系流程程名名稱稱：：年年度度分分銷銷商商維維護護流流程程說說明明（（續(xù)續(xù)上上頁頁））流流程程編編號號：：SM2.2流流程程擁擁有有者者：：銷銷售售拓拓展展部部流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關表單8.根據(jù)渠道調(diào)研報告，客戶評估報告，銷售政策以及銷售總監(jiān)對解除協(xié)議客戶的審核結(jié)果，確定協(xié)議客戶的資信調(diào)整客戶評估報告渠道調(diào)研報告銷售政策資信調(diào)整9.銷售總監(jiān)依據(jù)銷售政策，渠道調(diào)研報告，客戶評估報告對資信調(diào)整進行審核客戶評估報告渠道調(diào)研報告銷售政策10.財務部依據(jù)銷售政策，渠道調(diào)研報告，客戶評估報告對資信調(diào)整進行審核客戶評估報告渠道調(diào)研報告銷售政策經(jīng)過審批的資信調(diào)整11.客戶服務部更新系統(tǒng)中的客戶資信情況經(jīng)過審批的資信調(diào)整客戶資信調(diào)整13.通知銷售大區(qū)經(jīng)理資信變更情況14.與客戶簽定新的年度協(xié)議流程程名名稱稱：：訂訂單單處處理理流流程程編編號號：：SM2.3流流程程擁擁有有者者：：銷銷售售行行政政部部時間間辦事事處處客戶戶客戶戶服服務務部部銷售售行行政政開始始要貨貨需需求求是否否通通過過客客戶戶檔檔案案及價價格格審審核核？？是否產(chǎn)生生或或修修訂訂合合同同草草案案，，并并傳傳回回總總部部財務務部部是否否協(xié)協(xié)議議戶戶？？否124根據(jù)據(jù)金金額額判判斷斷是是否否直接接接接受受訂訂單單？？是推薦薦給給一一批批協(xié)協(xié)議議戶戶收集集客客戶戶信信息息及及相相關關材材料料產(chǎn)生生或或修修訂訂合合同同草草案案，，把把客客戶戶信信息息及及合合同同草草案案傳傳回回總總部部是否否通通過過客客戶戶檔檔案案及價價格格審審核核？？否審核核資資信信A記錄錄客客戶戶信信息息3567811109是是否流程程名名稱稱：：訂訂單單處處理理流流程程編編號號：：SM2.3流流程程擁擁有有者者：：銷銷售售行行政政部部時間間辦事事處處銷售售行行政政結(jié)束財務務部部簽定定合合同同與客客戶戶進進行行協(xié)協(xié)商商，，A是否否在在銷銷售售計劃劃內(nèi)內(nèi)？？銷售售計計劃劃與生生產(chǎn)產(chǎn)協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)（生生產(chǎn)產(chǎn)計計劃劃與與調(diào)調(diào)整整流流程程））合同同備備案案，，并并將將合合同同復復印印抄抄送送儲儲運運部部，，財財務務部部，，銷銷售售計計劃劃，，生生產(chǎn)產(chǎn)部部及及辦辦事事處處將簽簽訂訂的的合合同同發(fā)發(fā)送送給給客客戶戶是否否取取消消要要貨貨？是否將結(jié)結(jié)果果告告訴訴生生產(chǎn)產(chǎn)計計劃劃，，是否121314151617181920產(chǎn)能能是是否否能夠滿足足？否是流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關表單1.客戶提出要貨需求要貨需求2.相關辦事處檢查該客戶是否為協(xié)議戶辦事處協(xié)議戶名單3.如果不是協(xié)議戶，根據(jù)其訂單金額以及銷售政策規(guī)定判斷是否可以直接接收該訂單訂單金額銷售政策4.如果訂單金額小于規(guī)定數(shù)目，把該比生意推薦給神威在當?shù)氐囊慌鷧f(xié)議戶5.如果訂單金額達到要求，收集該客戶的信息，相關證明資料等客戶6.產(chǎn)生或修訂合同草案，把客戶信息傳回客戶服務部，把客戶信息及合同草案傳回銷售行政部7.記錄客戶信息8.銷售行政審核訂單產(chǎn)品價格，并檢查該客戶是否在神威系統(tǒng)中存有客戶檔案，作出初步審核，審核不通過，退回辦事處修訂9.產(chǎn)生或修訂合同草案，合同草案傳回銷售行政部10.銷售行政審核訂單產(chǎn)品價格，并檢查該客戶是否在神威系統(tǒng)中存有客戶檔案，作出初步審核，審核不通過，退回辦事處修訂流程名稱稱：訂單單處理說說明流流程編號號：SM2.3

流程程擁有者者：銷售售行政部部流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關表單11.由財務審核該客戶的資信12.通過資信審核后，銷售行政根據(jù)月度銷售計劃判斷，該比訂貨是否在月度銷售計劃之內(nèi)月度銷售計劃13.如果不在月度銷售計劃之內(nèi)，通知銷售計劃，并讓銷售計劃與生產(chǎn)計劃進行協(xié)調(diào)14.生產(chǎn)的產(chǎn)能是否能夠如期滿足要貨需求15.銷售行政把協(xié)調(diào)結(jié)果告訴客戶，并與客戶進行協(xié)商16.客戶決定是否取消要貨17.將客戶決定告訴銷售計劃，讓銷售計劃相應協(xié)調(diào)生產(chǎn)計劃18.簽訂合同合同合同19.將合同在銷售行政處備案，并抄送儲運部（發(fā)貨核對）、財務部（付款核對）、銷售計劃（銷售計劃及生產(chǎn)計劃調(diào)整）及辦事處20.辦事處把簽訂的合同發(fā)送給客戶，進行確認流程名稱稱：訂單單處理說說明（續(xù)續(xù)上頁））流流程編號號：SM2.3

流程程擁有者者：銷售售行政部部流程名稱稱：退貨貨流程流流程編編號：SM2.4流流程擁有有者：銷銷售行政政部時間銷售行政政財務儲運部開始發(fā)出退貨貨通知與客戶協(xié)協(xié)調(diào)，安安排發(fā)貨貨回總部部退貨通知知退貨通知知收貨核對貨物物是否與與退貨通知相符符？放入不合合格品區(qū)區(qū)并記錄錄通知銷售售行政及及財務通知銷售售行政是否備案記錄錄記應付帳帳款結(jié)束客戶服務務部辦事處退貨通知知123910481165通知辦事事處7客戶投訴受理流程說明明：退貨貨流程說說明流流程編號號：SM2.4

流程程擁有者者：銷售售行政部部流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關表單1.接收客戶品質(zhì)投訴處理，經(jīng)品質(zhì)部認定后，進行退貨處理退換貨檢驗單退換貨檢驗單2.由銷售行政制定退貨通知，標明退貨品名，商家，數(shù)量等信息，分別給辦事處，儲運部及財務退換貨檢驗單退貨通知退貨通知3.由辦事處與客戶協(xié)調(diào)，安排把貨物發(fā)回公司總部4.儲運部在收取退回貨物5.儲運部在收到退回貨物時，根據(jù)退貨通知對貨物進行核對，并對運輸過程中的破損等問題進行檢驗退貨通知6.如果發(fā)現(xiàn)不符情況，通知銷售行政退回貨物不符情況7.銷售行政與當?shù)剞k事處聯(lián)系，如果貨物破損或貨物數(shù)量不足，由辦事處協(xié)調(diào)補足貨物8.通知銷售行政以及財務，退回貨物已經(jīng)收到并檢驗完畢9.在銷售行政處備案記錄退貨記錄10.記應付帳款儲運部的驗貨完成通知11.把貨物收入庫，放置在廢棄貨品區(qū)，并做入庫記錄入庫記錄流程名稱稱：換貨貨流程流流程編編號：SM2.5流流程擁有有者：銷銷售行政政部時間辦事處銷售行政政財務部儲運部開始發(fā)出換貨貨通知通知客戶戶與客戶協(xié)協(xié)調(diào)，安安排發(fā)貨貨回總部部換貨通知知換貨通知知換貨通知知收貨核對貨物物是否與與退貨通知相符符？放入不合合格品區(qū)區(qū)并記錄錄通知銷售售行政通知辦事事處與銷銷售行政政是否備案記錄錄結(jié)束訂單處理流程備貨發(fā)貨流程123467891011512客戶投訴受理流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關表單1.銷售行政部根據(jù)換貨批準，發(fā)出換貨通知換貨批準換貨通知換貨通知2.換貨通知發(fā)給有關辦事處、儲運部、財務部3.辦事處通知客戶可以換貨4.辦事處與客戶協(xié)調(diào)，把藥品發(fā)回總部5.儲運部負責查收貨物換貨通知6.儲運部核對貨物是否與換貨通知相符換貨通知7.儲運部通知銷售行政部收到藥品8.儲運部檢查有無破損，將收到的藥品入庫并登記入庫記錄9.儲運部通知辦事處與銷售行政部收貨相符10.銷售行政對換貨進行備案換貨記錄流程名稱稱：換貨貨流程說說明流流程編號號：SM2.5

流程程擁有者者：銷售售行政部部流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關表單10.銷售行政部對換貨進行備案記錄11.進入訂單處理流程生成要貨計劃12.進入備貨發(fā)貨流程制定排工備貨單流程名稱稱：換貨貨流程說說明（續(xù)續(xù)上頁））流流程編號號：SM2.5

流程程擁有者者：銷售售行政部部流程名稱稱：返利利管理流流程流流程編號號：SM2.6

流程程擁有者者：銷售售總監(jiān)時間銷售行政政部銷售總監(jiān)監(jiān)結(jié)束開始每年初財務部匯總上年年協(xié)議戶戶的銷售售回款，，提出返返利建議議根據(jù)協(xié)議議條款判判定客戶戶資信付款有無匯總上年年二級協(xié)協(xié)議客戶戶的銷售售回款數(shù)數(shù)據(jù)，提提出返利利建議審核簽字字客戶服務務部第二年初按資信列列出協(xié)議戶名名單查閱客戶戶是否還還清當年年欠款有無第二年一月底備案留存協(xié)議議協(xié)議戶匯總協(xié)議議戶情況況提交返利利報告?zhèn)浒搁_具符合合要求的的發(fā)票組織討論論，審核核擬定本年年客戶返返利政策策草案與客戶簽簽訂返利利協(xié)議取消客戶戶返利修訂本年年客戶返返利協(xié)議議12345678910111213簽字生效效14營銷副總總流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關表單1.銷售拓展部負責依照上年度返利協(xié)議，銷售戰(zhàn)略，市場計劃，制定本年客戶返利草案，提交銷售總監(jiān)審核去年返利政策及執(zhí)行情況市場戰(zhàn)略本年客戶返利政策草案去年返利政策及執(zhí)行情況本年客戶返利政策草案2.銷售總監(jiān)組織銷售行政部、銷售拓展部、客戶服務部，對客戶返利草案進行討論，審核客戶返利政策草案會議紀要本年客戶返利協(xié)議3.銷售拓展部根據(jù)討論情況，進行修訂返利協(xié)議4.銷售行政部負責與各協(xié)議客戶簽訂協(xié)議，并予以解釋，將生效后的協(xié)議交各協(xié)議戶客戶返利協(xié)議蓋章生效的客戶返利協(xié)議生效的返利協(xié)議5.財務部根據(jù)全年各協(xié)議戶銷售回款，按返利政策提出返利建議客戶服務部提供的協(xié)議戶名單全年回款額，返利建議協(xié)議戶名單全年回款額，返利建議6.各協(xié)議戶匯總二級協(xié)議戶的銷售回款，按返利政策提出返利建議客戶服務部提供的二級協(xié)議戶名單全年回款額，返利建議二級協(xié)議戶名單全年回款額，返利建議7.銷售行政部負責判斷客戶資信情況協(xié)議戶名單是否給予返利協(xié)議戶名單8.財務部判斷客戶是否還清欠款全年回款額，欠款是否給予返利全年回款額，欠款流程名稱稱：返利利管理流流程說明明

流程程編號：：SM2.6流流程擁擁有者：：銷售總總監(jiān)流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關表單9.銷售行政部根據(jù)欠款客戶名單，取消其返利資格欠款客戶名單取消返利資格客戶名單取消返利資格客戶名單10.匯總協(xié)議戶情況，提交返利報告全年一級、二級協(xié)議客戶返利建議返利報告返利報告11.銷售總監(jiān)審核簽字，生效返利報告生效的報告生效的返利報告12.銷售行政部備案，通知各協(xié)議戶開具正式發(fā)票返利通知返利通知13.各協(xié)議戶開具與公司返利金額相符的正式發(fā)票，交財務部協(xié)議戶的正式發(fā)票14.財務部根據(jù)客戶開具的發(fā)票，核對返利金額，向客戶付款返利金額流程名稱稱：返利利管理流流程說明明（續(xù)上上頁）流流程程編號：：SM2.6流流程擁擁有者：：銷售拓拓展部，，銷售行行政部流程名稱稱：銷售售費用使使用流流程編號號：SM2.7

流程程擁有者者：銷售售總監(jiān)時間財務大區(qū)經(jīng)理理銷售總監(jiān)監(jiān)各辦事處處渠道經(jīng)經(jīng)理/一線銷售售人員每月初營銷副總總開始銷售預算算1申請銷售售費用,填預領領款單將片區(qū)銷銷售費用用下?lián)芨鞲鞔髤^(qū)根據(jù)權(quán)限限進行審審批申請銷售售費用,填預領領款單根據(jù)權(quán)限限進行審審批根據(jù)權(quán)限限進行審審批根據(jù)權(quán)限限進行審審批根據(jù)權(quán)限限進行審審批通過不通過通過不通過通過不通過通過不通過通過不通過使用費用用進行銷銷售推廣廣活動使用銷售售費用各辦事處處渠道經(jīng)經(jīng)理根據(jù)據(jù)要求陪陪同監(jiān)督督費用使使用大區(qū)經(jīng)理理根據(jù)要要求陪同同監(jiān)督費費用使用用銷售總監(jiān)監(jiān)經(jīng)理根根據(jù)要求求陪同監(jiān)監(jiān)督費用用使用BA234444455666流程名稱稱：銷售售費用使使用(續(xù)續(xù)上頁)

流程程編號：：SM2.7流流程擁擁有者：：銷售總總監(jiān)時間每月末9審核費用用是否超超過預算算，報銷銷,沖預預領款結(jié)束財務大區(qū)經(jīng)理理銷售總監(jiān)監(jiān)各辦事處處渠道經(jīng)經(jīng)理/一線銷售售人員營銷副總總BA填寫費用用報銷申申請?zhí)顚戀M用用報銷申申請根據(jù)權(quán)限限進行審審批根據(jù)權(quán)限限進行審審批根據(jù)權(quán)限限進行審審批根據(jù)權(quán)限限進行審審批根據(jù)權(quán)限限進行審審批通過不通過通過不通過通過不通過通過不通過通過不通過7788888制作銷售售費用使使用匯總總表10銷售費用用使用匯匯總表銷售費用用使用匯匯總表銷售費用用使用匯匯總表流程名稱稱：銷售售費用使使用流程程說明流流程編編號：SM2.7流流程擁有有者：銷銷售總監(jiān)監(jiān)流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關表單1.財務部門根據(jù)經(jīng)過批準的銷售計劃和相應的預算，將銷售費用下?lián)艿礁鱾€銷售大區(qū)月度銷售計劃；銷售費用預算銷售費用預算，銷售費用下?lián)軉?.辦事處人員填寫預領款單,申請銷售費用預領款單預領款單3.大區(qū)經(jīng)理填寫預領款單,申請銷售費用預領款單預領款單4.大區(qū)經(jīng)理,銷售總監(jiān),營銷副總根據(jù)權(quán)限進行審批預領款單經(jīng)過審批的預領款單預領款單5.銷售人員使用銷售費用6.各辦事處渠道經(jīng)理,大區(qū)經(jīng)理,銷售總監(jiān)根據(jù)要求,陪同銷售費用使用7.填寫費用報銷申請費用報銷申請單費用報銷申請單8.大區(qū)經(jīng)理,銷售總監(jiān),營銷副總根據(jù)權(quán)限進行審批費用報銷申請單審批結(jié)果審批結(jié)果9.財務部審核費用是否超過預算，報銷,沖預領款10.制作銷售費用使用匯總表,報營銷副總,銷售總監(jiān)及相應大區(qū)經(jīng)理銷售費用使用匯總表銷售費用使用匯總表銷售費用使用匯總表流程系列列－市場場管理流流程(SM3)流程輸出出流程輸入入市場和競競爭對手手信息收收集和分分析價格制定定市場活動動廣告媒體體公共關系系市場活動動有效性性的跟蹤蹤宏觀經(jīng)濟濟，行業(yè)業(yè)信息市場、競競爭對手手和客戶戶信息歷史銷售售數(shù)據(jù)等等市場分析析報告市場調(diào)研研報告競爭對手手信息和和分析報報告等產(chǎn)品成本本消費者接接受程度度和競爭爭對手定定價產(chǎn)品價格格定位和和所需價價格產(chǎn)品價格格列表（（標價，，促銷價價，返點點價等））年度市場場計劃年度／月月度銷售售計劃來自市場場和銷售售部門的的臨時動動議市場促銷銷活動報報告，包包括促銷銷內(nèi)容，，方式，，對銷售售的短期期和中長長期拉動動等年度市場場工作計計劃及廣廣告媒體體目標其他部門門的臨時時動議廣告效果果分析報報告年度／月月度市場場工作計計劃其他部門門和決策策層的臨臨時動議議公關活動動總結(jié)分分析報告告市場活動動預算和和計劃市場預期期目標和和實際完完成情況況市場活動動的實施施效果市場活動動實施效效果的評評價分析析報告流程負責責人產(chǎn)品經(jīng)理理產(chǎn)品經(jīng)理理產(chǎn)品經(jīng)理理媒體醫(yī)藥信息息產(chǎn)品經(jīng)理理流程設計計出發(fā)點點完善和規(guī)范范縣有的信信息收集和和分析流程程強調(diào)獲得的的信息在神神威藥業(yè)內(nèi)內(nèi)部各個業(yè)業(yè)務部門之之間的共享享規(guī)范現(xiàn)有定定價流程，，明確相關關部門在定定價過程中中的工作和和作用在定價過程程中吸納所所有相關部部門，包括括神威內(nèi)部部和外部供供應商的意意見加強促銷和和其他市場場工作之間間的協(xié)同作作用強調(diào)對促銷銷工作的審審核和管理理控制完善和規(guī)范范現(xiàn)有廣告告媒體活動動流程強化對廣告告效果的監(jiān)監(jiān)督和控制制完善和規(guī)范范現(xiàn)有的公公共關系活活動流程協(xié)調(diào)公關活活動和其他他市場活動動，增強協(xié)協(xié)同效應規(guī)范重要的的全國性市市場活動的的效果監(jiān)督督在評價過程程中，強調(diào)調(diào)通過客觀觀指標和主主觀討論來來體現(xiàn)評價價的公正性性市場營銷相相關業(yè)務流流程市場活動計計劃同類市場活活動的標桿桿費用水平平市場活動費費用的使用用情況和評評估意見。。作為今后后費用標桿桿維護、市市場工作人人員績效考考核的基礎礎數(shù)據(jù)通過市場活活動標桿加加強市場活活動的費用用透明性市場總監(jiān)市場費用的的使用流程名稱：：市場和競競爭對手信信息收集流流程

流程程編號：SM3.1

流程擁擁有者：醫(yī)醫(yī)藥信息部部時間市場總監(jiān)供應部產(chǎn)品經(jīng)理開始年度銷售目標，營銷計劃和預算編制的制定市場/競爭爭分析需求求制定針對性性的市場和和競爭對手手分析的計計劃審核確定市場/競爭分析析方法及所所需要的信信息確定市場／／競爭對手手信息調(diào)研研方法判斷采用什什么方式開開展市場調(diào)調(diào)研審核提出采購申申請外包自行運作未批準批準AB其它采購招投標流程未批準批準123457689醫(yī)藥信息根據(jù)市場計計劃的需要要流程名稱：：市場和競競爭對手信信息收集流流程

流程程編號：SM3.1

流程擁擁有者：醫(yī)醫(yī)藥信息部部時間市場總監(jiān)醫(yī)藥信息產(chǎn)品經(jīng)理信息服務提提供商B選擇信息來來源和適當當?shù)男畔⑹帐占椒ê秃褪侄瓮ㄟ^多種渠渠道(年鑒鑒/網(wǎng)絡/媒體)開開展市場/競爭信息息收集執(zhí)行市場和和競爭對手手信息收集集開展實地市市場/競爭爭調(diào)研A初步整理分分析獲得的的市場和競競爭對手數(shù)數(shù)據(jù)評估市場/競爭數(shù)據(jù)據(jù)收集報告告，填寫付付款申請執(zhí)行市場/競爭分析流程結(jié)束評估市場/競爭數(shù)據(jù)據(jù)收集報告告，審批付付款申請財務部核對合同，，審批付款款,預算控控制將合同報財財務部10111213161714151819流程名稱：：市場和競競爭對手信信息收集流流程說明流流程編號號：SM3.1流流程擁有者者：醫(yī)藥信信息部流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關表單1.市場總監(jiān)根據(jù)年度計劃，提出市場/競爭分析的需求年度銷售目標、計劃市場/競爭分析需求2.制定有針對性的市場/競爭分析計劃市場/競爭分析需求市場/競爭分析計劃3,市場總監(jiān)審核市場/競爭分析計劃市場/競爭分析計劃經(jīng)過審批的市場/競爭分析計劃4.確定市場/競爭分析的方法和所需要的數(shù)據(jù),并向醫(yī)藥信息部提出信息需求經(jīng)過審批的市場/競爭分析計劃市場/競爭分析的方法和所需要的數(shù)據(jù)5.醫(yī)藥信息確定獲得信息的方法市場/競爭分析的方法和所需要的數(shù)據(jù)獲得信息的方法6.醫(yī)藥信息確定獲得信息的手段市場/競爭分析的方法和所需要的數(shù)據(jù)獲得信息的手段7.產(chǎn)品經(jīng)理審批信息采集外包申請信息采集外包申請經(jīng)過審批的信息采集外包申請8.醫(yī)藥信息提出采購申請經(jīng)過審批的信息采集外包申請采購申請9.執(zhí)行招投標流程采購申請確定供應商流程名稱：：市場和競競爭對手信信息收集流流程說明（（續(xù)上頁））

流程程編號：SM3.1

流程擁擁有者：醫(yī)醫(yī)藥信息部部流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關表單10選擇信息來源和適當?shù)男畔⑹占椒ê褪侄涡畔碓春瓦m當?shù)男畔⑹占椒ê褪侄?1開展實地市場/競爭調(diào)研市場調(diào)研數(shù)據(jù)12通過多種渠道(年鑒/網(wǎng)絡/媒體)開展市場/競爭信息收集通過媒介收集的數(shù)據(jù)13初步整理分析獲得的市場和競爭對手數(shù)據(jù)市場調(diào)研及其它渠道的信息經(jīng)過初步整理的報告14評估市場/競爭數(shù)據(jù)收集報告，填寫付款申請經(jīng)過初步整理的報告付款申請15評估市場/競爭數(shù)據(jù)收集報告，審批付款申請經(jīng)過初步整理的報告付款申請審批付款申請16執(zhí)行市場和競爭對手信息收集收集的信息17將合同報財務部采購合同18執(zhí)行市場/競爭分析流程市場/競爭信息收集報告市場/競爭分析報告19核對合同，審批付款采購合同經(jīng)過審批的付款申請預算流程名稱：：市場/競競爭分析流流程

流程程編號：SM3.2

流程擁擁有者：產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理時間市場總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品市場規(guī)規(guī)模未來市場增增長預測需求驅(qū)動因因素客戶需求和和滿意程度度細分市場和和產(chǎn)品的成成熟度評估市場分分析報告結(jié)束開始市場/競爭對手信息收集流程市場/競爭爭數(shù)據(jù)收集集報告競爭激烈程程度神威產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢、劣勢勢分析評估產(chǎn)品的的市場/競競爭機會制定市場、、競爭分析析報告營銷副總審核市場分分析報告并并通報有關關部門明確產(chǎn)品關關鍵成功因因素針對關鍵指指標，對神神威產(chǎn)品與與競爭對手手產(chǎn)品作比比較12345678根據(jù)市場計計劃的需要要產(chǎn)品銷售渠渠道分析流程名稱：：市場/競競爭分析流流程說明流流程編號號：SM3.2流流程擁有者者：產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關表單1執(zhí)行市場/競爭對手信息收集流程2得到市場/競爭數(shù)據(jù)收集報告市場/競爭數(shù)據(jù)收集報告3產(chǎn)品市場分析產(chǎn)品市場規(guī)模未來市場增長預測需求驅(qū)動因素產(chǎn)品銷售渠道分析客戶需求和滿意程度細分市場和產(chǎn)品的成熟度競爭激烈程度市場/競爭數(shù)據(jù)收集報告產(chǎn)品的市場分析結(jié)果(市場吸引力)4產(chǎn)品競爭性分析明確產(chǎn)品關鍵成功因素針對關鍵指標，對神威產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品作比較神威產(chǎn)品優(yōu)勢、劣勢分析產(chǎn)品的市場分析結(jié)果產(chǎn)品的競爭力分析結(jié)果(競爭能力)5評估產(chǎn)品的市場/競爭機會市場/競爭分析結(jié)果6制定市場、競爭分析報告市場/競爭分析評估市場、競爭分析報告7評估市場分析報告8審核市場分析報告并通報有關部門流程名稱：：價格制定定流程流流程編號：：SM3.3

流程程擁有者：：產(chǎn)品經(jīng)理理時間公司決策層層銷售總監(jiān)營銷副總市場總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理財務大區(qū)經(jīng)理開始年度銷售目標，銷售計劃和預算編制的制定提出產(chǎn)品定定價的需求求進行財務分分析（建議議出廠價,零售價,批發(fā)價的的草案）對建議零售售價格方案案的調(diào)整意意見市場/競爭分析提供競爭對對手的渠道道信息對建議渠道道價格方案案的調(diào)整意意見召集價格協(xié)協(xié)調(diào)會，調(diào)調(diào)整/確定定價格方案案對擬議中的的產(chǎn)品定價價進行投資資收益分析析審核審核審核產(chǎn)品價格格結(jié)構(gòu)指指導方案案(目標標利潤率率，渠道道利潤空空間)A不通過通過不通過通過不通過通過根據(jù)需要要1234567891011流程名稱稱：價格格制定流流程（續(xù)續(xù)上頁））

流程程編號：：SM3.3流流程擁擁有者：：產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理時間營銷副總總產(chǎn)品經(jīng)理理財務銷售人員員結(jié)束將新的產(chǎn)產(chǎn)品價目目表下發(fā)發(fā)到市場場部及各各銷售大大區(qū)根據(jù)新的的定價擬擬定新的的價目表表跟蹤并評評價客戶戶和競爭爭對手對對新產(chǎn)品品定價的的反饋A跟蹤價格格執(zhí)行情情況及市市場反饋饋執(zhí)行價格格銷售行政政1213141516流程名稱稱：價格格制定流流程說明明

流程程編號：：SM3.3流流程擁擁有者：：產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關表單1.年度營銷計劃規(guī)定的產(chǎn)品價格結(jié)構(gòu)指導方案(目標利潤率，渠道利潤空間)年度營銷計劃產(chǎn)品價格結(jié)構(gòu)指導方案(目標利潤率，渠道利潤空間)2.產(chǎn)品經(jīng)理提出產(chǎn)品定價的需求產(chǎn)品定價的需求3.財務部根據(jù)產(chǎn)品價格結(jié)構(gòu)指導方案進行財務分析（建議出廠價,零售價,批發(fā)價的草案）產(chǎn)品價格結(jié)構(gòu)指導方案產(chǎn)品定價的需求建議出廠價,零售價,批發(fā)價的草案4.產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)市場/競爭分析的結(jié)果提出對建議零售價格方案的調(diào)整意見市場/競爭分析的結(jié)果建議出廠價,零售價,批發(fā)價的草案對建議零售價格方案的調(diào)整意見5.大區(qū)經(jīng)理提供競爭對手的渠道信息競爭對手的渠道信息6.銷售總監(jiān)提出對建議渠道價格方案的調(diào)整意見對建議渠道價格方案的調(diào)整意見7.市場總監(jiān)召集價格協(xié)調(diào)會，調(diào)整/確定價格方案對建議零售價格方案的調(diào)整意見對建議渠道價格方案的調(diào)整意見確定的價格方案流程名稱稱：價格格制定流流程說明明

流程程編號：：SM3.3流流程擁擁有者：：產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關表單8.對擬議中的產(chǎn)品定價進行投資收益分析確定的價格方案收益分析報告9.市場總監(jiān)審核價格方案收益分析報告審批結(jié)果10.營銷副總審核價格方案收益分析報告審批結(jié)果11.總經(jīng)理審核價格方案收益分析報告審批結(jié)果12.財務部根據(jù)新的定價擬定新的價目表審批結(jié)果價目表13.財務部將新的產(chǎn)品價目表下發(fā)到市場部及各銷售大區(qū)14.銷售行政執(zhí)行價格15.產(chǎn)品經(jīng)理跟蹤價格執(zhí)行情況及市場反饋價格執(zhí)行情況及市場反饋16.銷售人員跟蹤并評價客戶和競爭對手對新產(chǎn)品定價的反饋對新產(chǎn)品定價的反饋流程名稱稱：市場場活動流流程流流程編號號：SM3.4

流程程擁有者者：產(chǎn)品品經(jīng)理時間市場總監(jiān)監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理理開始營銷副總總大區(qū)經(jīng)理理擬定市場場活動計計劃草案案年度市場場計劃財務年度銷售目標，銷售計劃和預算編制的制定制定/調(diào)調(diào)整/申申請地區(qū)區(qū)性市場場活動審批地區(qū)區(qū)性市場場活動計計劃財務評估估報告/預算審審核制定/調(diào)調(diào)整市場場活動計計劃審批市場場活動計計劃A審批市場場活動計計劃不通過通過不通過通過不通過通過12345678根據(jù)市場場計劃流程名稱稱：市場場活動流流程（續(xù)續(xù)上頁））流流程編號號：SM3.4

流程程擁有者者：產(chǎn)品品經(jīng)理時間市場總監(jiān)監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理理銷售拓展展大區(qū)經(jīng)理理擬定既定定活動的的市場執(zhí)執(zhí)行計劃劃詳細的渠渠道配合合計劃召開市場場活動部部署會議議財務審批費用用指導渠道道配合計計劃的開開展費用報銷銷，預算算控制結(jié)束A詳細的地地區(qū)配合合計劃市場活動有效性跟蹤流程領導執(zhí)行行地區(qū)配配合計劃劃營銷副總總領導監(jiān)督督整體市市場活動動市場項目目管理匯總報銷銷費用91011121415161718202122審批費用用19下?lián)芑顒觿宇A支費費用13流程名稱稱：市場場活動流流程說明明

流程程編號：：SM3.4流流程擁擁有者：：產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關表單1.市場總監(jiān)提供年度市場計劃市場計劃2.產(chǎn)品經(jīng)理擬定市場活動計劃草案市場計劃市場活動計劃草案3.大區(qū)經(jīng)理制定/調(diào)整/申請地區(qū)性市場活動地區(qū)性活動申請4.產(chǎn)品經(jīng)理審批地區(qū)性市場活動計劃地區(qū)性活動申請申請審批5.財務部制定財務評估報告/預算審核財務評估報告6.產(chǎn)品經(jīng)理制定/調(diào)整市場活動計劃市場活動計劃7.市場總監(jiān)審批市場活動計劃市場活動計劃審批結(jié)果8.營銷副總審批市場活動計劃市場活動計劃審批結(jié)果9.產(chǎn)品經(jīng)理擬定既定活動的市場執(zhí)行計劃市場活動計劃市場執(zhí)行計劃10.銷售拓展經(jīng)理制定詳細的渠道配合計劃市場執(zhí)行計劃渠道配合計劃11.大區(qū)經(jīng)理制定詳細的地區(qū)配合計劃市場活動計劃地區(qū)配合計劃12.市場總監(jiān)召開市場活動部署會議流程名稱稱：市場場活動流流程說明明（續(xù)上上頁）流流程程編號：：SM3.4流流程擁擁有者：：產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關表單13.活動組織人員向財務申領備用金，財務根據(jù)批準的市場活動計劃中規(guī)定的備用金金額發(fā)放14.市場總監(jiān)領導監(jiān)督整體市場活動15.產(chǎn)品經(jīng)理實施市場項目管理16.銷售拓展經(jīng)理指導渠道配合計劃的開展17.領導執(zhí)行地區(qū)配合計劃18.產(chǎn)品經(jīng)理匯總報銷費用19.市場總監(jiān)審核費用費用審核結(jié)果20.營銷副總對費用進行審核費用審核結(jié)果21.財務部費用報銷，預算控制22.執(zhí)行市場活動有效性跟蹤流程流程名稱稱：廣告告媒體活活動流程程

流程程編號：：SM3.5流流程擁擁有者：：媒體時間市場總監(jiān)監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理理營銷副總總媒體財務決策層開始未批準批準批準超過審批批權(quán)限未批準不需要A需要制定具體體廣告活活動計劃劃和費用用預算審核費用用預算審核費用用預算評價廣告告同其他他市場活活動之間間的潛在在協(xié)同效效應協(xié)調(diào)廣告告和其他他市場／／促銷活活動需要開展展額外的的市場活活動？設定廣告告媒體工工作目標標，細化化活動目目標和工工作計劃劃草案247568910年度銷售目標，銷售計劃和預算