商用銷售體系目標(biāo)管理培訓(xùn)ObjectiveManagementTrainingExclusivelyforCommercialSalesDept.2006-6-10人力資源部吳俊所課前約定Agreement1，按時(shí)參加2,積極參與2，對(duì)事不對(duì)人3,手機(jī)事務(wù)4,注意保密主要議題TopicsbeCovered績(jī)效管理個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)目標(biāo)管理工具運(yùn)用績(jī)效管理1、績(jī)效（Performance）-----完成、執(zhí)行某種任務(wù)或達(dá)到某項(xiàng)目標(biāo)的行為和成果2、績(jī)效評(píng)估（Performance

Appraisal）-----組織的各級(jí)管理者對(duì)其下屬已完成的業(yè)績(jī)，定期、定量與定性考核與評(píng)價(jià)的過(guò)程。3、績(jī)效管理（PerformanceManagement）-----對(duì)組織中全體成員從績(jī)效目標(biāo)設(shè)定、績(jī)效考核評(píng)價(jià)、個(gè)人能力評(píng)估、制定發(fā)展計(jì)劃并跟蹤落實(shí)的動(dòng)態(tài)管理過(guò)程。目標(biāo)管理是績(jī)效管理的重要組成部分?？?jī)效管理1、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KeyPerformanceIndicator,KPI）2、行動(dòng)方案（ActionPlan，KP）3、個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)

（IndividualBusinessObjectives,IBO）為什么進(jìn)行績(jī)效管理將績(jī)效和目標(biāo)(公司/部門(mén)/個(gè)人）聯(lián)系起來(lái)培養(yǎng)技能和能力,減少差距（gap)關(guān)注于需要優(yōu)先處理的事情(priority)

提高績(jī)效,以結(jié)果為導(dǎo)向（ResultOriented)績(jī)效管理

人們通常會(huì)繼續(xù)進(jìn)行他們做的正確的事情，假如他們知道他們所做的哪些事情是正確的。人們無(wú)法提高，除非他們知道：

具體的問(wèn)題是什么

期望達(dá)到的績(jī)效是什么樣的要讓人們做得更好，就要讓他們清晰、準(zhǔn)確地了解：

要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是什么？與要求相比自己的差距在哪里？為什么進(jìn)行績(jī)效管理績(jī)效管理“激勵(lì)人員的基本要素是:讓他們知道自己某些事做的不錯(cuò)，因被承認(rèn)和賞識(shí)而感到滿意及由此產(chǎn)生的自尊感?！盩heknowledgeofhavingdonesomethingwellandsatisfactionandsubsequentself-esteemthatcomefrombeingrecognizedandappreciatedforhavingdonesoareessentialelementsofhumanmotivation.JulieFreeman,presidentoftheinternationalassociationofBusinessCommunicators,psychologistandtrainer.績(jī)效管理為什么進(jìn)行績(jī)效管理好的績(jī)效管理系統(tǒng)的基本要素

定期回顧（Periodreview)系統(tǒng)的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)(Systematicmeasures)記錄關(guān)鍵信息(Essentialinfo.Recorded)強(qiáng)項(xiàng)和弱點(diǎn)目標(biāo)的完成員工參與確定成果衡量(Employeeinvolved）績(jī)效管理績(jī)效管理流程提供一個(gè)確定績(jī)效目標(biāo)、跟蹤進(jìn)度，并衡量成績(jī)的基本框架提供一個(gè)職業(yè)成長(zhǎng)和發(fā)展的基礎(chǔ)。幫助經(jīng)理和員工就工作內(nèi)容、績(jī)效目標(biāo)和技能要求達(dá)成“共識(shí)”(mutualunderstanding)?？?jī)效管理績(jī)效管理流程程流程包括三個(gè)個(gè)活動(dòng)：1.設(shè)定個(gè)個(gè)人業(yè)務(wù)目標(biāo)標(biāo)(IBO)和目標(biāo)跟蹤評(píng)評(píng)估2.評(píng)估員工的技技能水平和確確定需要提高高的技能3.生成發(fā)發(fā)展計(jì)劃發(fā)展目標(biāo)發(fā)展活動(dòng)績(jī)效管理3月5月6月7月8月9月10月11月12月06年業(yè)績(jī)考考核員工能力評(píng)估估制定發(fā)展計(jì)劃劃2月三季度回顧與評(píng)估1月四季度（年終終）回顧和評(píng)評(píng)估績(jī)效管理流程程4月一季度回顧與評(píng)估二季度回顧與評(píng)估20072006績(jī)效管理培訓(xùn)訓(xùn)06年目標(biāo)設(shè)設(shè)置績(jī)效管理績(jī)效管理績(jī)效管理績(jī)效評(píng)估完整的管理過(guò)過(guò)程側(cè)重于信息溝溝通與績(jī)效提提高伴隨管理過(guò)程程的全過(guò)程事先的溝通與與承諾管理過(guò)程中的的局部環(huán)節(jié)和和手段側(cè)重于判斷和和評(píng)估只出現(xiàn)在特定定的時(shí)期事后的評(píng)價(jià)你可能遇到的問(wèn)問(wèn)題：需要深入到過(guò)過(guò)細(xì)的具體事事物中去，時(shí)時(shí)間不夠用員工對(duì)他們的的工作缺乏了了解，工作顯顯得不夠積極極主動(dòng)員工對(duì)該做什什么和應(yīng)該對(duì)對(duì)什么負(fù)責(zé)有有異議員工給你提供的重重要信息太少少問(wèn)題發(fā)現(xiàn)太晚晚無(wú)法阻止它它擴(kuò)大員工們反復(fù)犯犯同樣的錯(cuò)誤誤經(jīng)理主管的角角色績(jī)效管理掌握必要信息息控制目標(biāo)的的進(jìn)展經(jīng)理承擔(dān)著公公司賦予自己己的目標(biāo)工作目標(biāo)必須須借助團(tuán)隊(duì)來(lái)來(lái)完成你需要與團(tuán)隊(duì)隊(duì)成員達(dá)成共共識(shí)需要將目標(biāo)分分解到每個(gè)人人讓員工了解你你對(duì)他的工作作期望經(jīng)理主管的角角色績(jī)效管理參加業(yè)績(jī)管理理的培訓(xùn)課程程制訂配合公司司目標(biāo)的業(yè)務(wù)務(wù)目標(biāo)、部門(mén)門(mén)目標(biāo)及小組組目標(biāo)使員工參與確確定目標(biāo)及考考核標(biāo)準(zhǔn)提供及時(shí)的反反饋參與員工的季季度目標(biāo)回顧顧與溝通評(píng)估員工業(yè)績(jī)績(jī)并給出最終終結(jié)果將業(yè)績(jī)考核結(jié)結(jié)果交人力資資源部或相關(guān)關(guān)管理部門(mén)遵守時(shí)限，利利用機(jī)會(huì)經(jīng)理主管的角角色-需要做做到：績(jī)效管理員工可能遇到的問(wèn)問(wèn)題：不了解他們的的工作是好還還是不好不知道自己有有什么樣的權(quán)權(quán)力工作完成得很很好時(shí)沒(méi)有得得到認(rèn)可沒(méi)有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)習(xí)新的技能自己不能做任任何簡(jiǎn)單的決決策缺乏完成工作作所需要的資資源等等員工的角色績(jī)效管理自我實(shí)現(xiàn)尊重需要與人交往的需需要安全的需要衣食住行的需需要提高績(jī)效增強(qiáng)強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力績(jī)效幫助他認(rèn)認(rèn)識(shí)自己希望自己的成成績(jī)得到領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的認(rèn)可與尊尊重不了解績(jī)效可可能會(huì)引起焦焦慮和不安員工的角色績(jī)效管理參加業(yè)績(jī)管理理培訓(xùn)或者研研討了解組織的方方向與目標(biāo)積極參與制訂訂目標(biāo)與提高高計(jì)劃主動(dòng)尋求業(yè)績(jī)績(jī)反饋積極參與業(yè)績(jī)績(jī)討論提升業(yè)績(jī),提提高技能員工的角色-需要做到：：績(jī)效管理人力資源部的的角色-需要要做到：保證員工接受受到業(yè)績(jī)管理理培訓(xùn)解答業(yè)績(jī)管理理中所遇到的的問(wèn)題指導(dǎo)員工制訂訂個(gè)人目標(biāo)和和提高計(jì)劃指導(dǎo)經(jīng)理與與主管怎樣樣進(jìn)行中期期與年終的的業(yè)績(jī)討論論跟蹤整個(gè)業(yè)業(yè)績(jī)考核程程序的有效效進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)導(dǎo)績(jī)效管理績(jī)效管理目標(biāo)管理商用06-07年發(fā)發(fā)展策略商用年度目目標(biāo)部門(mén)目標(biāo)分支部門(mén)的的目標(biāo)個(gè)人業(yè)務(wù)目目標(biāo)組織的績(jī)效效各大業(yè)務(wù)部部門(mén)績(jī)效各分支部門(mén)門(mén)的績(jī)效每個(gè)職位的的績(jī)效個(gè)人業(yè)務(wù)目目標(biāo)燃?xì)馇?設(shè)計(jì)院/大客戶US$7M北京/上海海/江浙…江蘇/杭州州/無(wú)錫…張三/李四四…個(gè)人業(yè)務(wù)目目標(biāo)個(gè)人業(yè)務(wù)目目標(biāo)是：今年重點(diǎn)的的關(guān)鍵任務(wù)務(wù)；在年初的時(shí)時(shí)候由經(jīng)理理和員工共共同設(shè)定；；從上至下分分解的過(guò)程程集中在工作作職位，而而不是員工工本人誰(shuí)來(lái)制定目目標(biāo)（經(jīng)理理/員工？？)個(gè)人業(yè)務(wù)目目標(biāo)個(gè)人業(yè)務(wù)目目標(biāo)不是：：僅僅為銷售售額對(duì)員工現(xiàn)有有工作職責(zé)責(zé)的匯總員工唯一要要做的事情情個(gè)人業(yè)務(wù)目目標(biāo)范圍和平衡衡目標(biāo)不應(yīng)該該都定得過(guò)過(guò)高（但是是有些應(yīng)該該是）不是所有個(gè)個(gè)人業(yè)務(wù)目目標(biāo)都應(yīng)該該過(guò)大（但但有些可以以）不是所有個(gè)個(gè)人業(yè)務(wù)目目標(biāo)都應(yīng)完完全超出員員工的基本本職責(zé)范圍圍（但有些些可以）個(gè)人業(yè)務(wù)目目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)的的考慮因素素服從于公司司發(fā)展戰(zhàn)略略、部門(mén)年年度目標(biāo)職位描述制定或改進(jìn)進(jìn)新流程/規(guī)定定當(dāng)前職責(zé)的的變動(dòng)或提提升部門(mén)指標(biāo)的的提高（費(fèi)費(fèi)用降低、、時(shí)間限制制等）解決問(wèn)題（（比如燃?xì)鈿馇?設(shè)設(shè)計(jì)院等））執(zhí)行一個(gè)新新的_______（程序、政政策、系統(tǒng)統(tǒng)、流程，，等等）個(gè)人業(yè)務(wù)目目標(biāo)目標(biāo)的分類類業(yè)績(jī)目標(biāo)：：渠道銷售額額/整體銷銷售額/壞壞帳損失等等管理目標(biāo)：：設(shè)計(jì)院推廣廣/渠道開(kāi)開(kāi)發(fā)/費(fèi)用用控制/管管理團(tuán)隊(duì)等等個(gè)人業(yè)務(wù)目目標(biāo)經(jīng)過(guò)精心制制訂、易于于理解的個(gè)個(gè)人業(yè)務(wù)目目標(biāo)符合SMART標(biāo)準(zhǔn)Specific－－具體Measurable－可衡量Attainable－可實(shí)現(xiàn)Relevant－－具有相關(guān)性性Time-bound－具有時(shí)限個(gè)人業(yè)務(wù)目目標(biāo)Specific具體避免含混不不清無(wú)論是誰(shuí)來(lái)來(lái)看這個(gè)個(gè)個(gè)人業(yè)務(wù)目目標(biāo)，都清清楚明了比如：到7月底，，A類設(shè)計(jì)師發(fā)發(fā)展到27個(gè)，B類發(fā)展到90個(gè)；年度銷售額額達(dá)到1600萬(wàn)RMB（含稅）個(gè)人業(yè)務(wù)目目標(biāo)Measurable可衡量對(duì)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)與否沒(méi)有有疑義并非總是可可以量化比如：年內(nèi)簽定至至少2家KA連鎖協(xié)議，，且每家成成交額不少少于50萬(wàn)萬(wàn)個(gè)人業(yè)務(wù)目目標(biāo)Attainable可實(shí)現(xiàn)員工具有實(shí)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的的技能和能能力通過(guò)努力可可以完成的的，具有挑挑戰(zhàn)性資源和時(shí)間間允許；沒(méi)沒(méi)有其它因因素的干擾擾個(gè)人業(yè)務(wù)目目標(biāo)Relevant相關(guān)性個(gè)人業(yè)務(wù)目目標(biāo)和員工工的職責(zé)范范圍明顯相相關(guān)和/或或個(gè)人人業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)目目標(biāo)標(biāo)和和部部門(mén)門(mén)或或公公司司的的目目標(biāo)標(biāo)相相關(guān)關(guān)個(gè)人人業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)目目標(biāo)標(biāo)應(yīng)該該設(shè)設(shè)定定實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)個(gè)個(gè)人人業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)目目標(biāo)標(biāo)的的日日期期盡量量不不要要讓讓所所有有的的個(gè)個(gè)人人業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)目目標(biāo)標(biāo)都都在在年年終終完完成成設(shè)計(jì)計(jì)季季度度目目標(biāo)標(biāo)Time-bound時(shí)限限性性質(zhì)量量成本本時(shí)限限數(shù)量量類型型舉舉例例（（指指標(biāo)標(biāo)&標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)））市場(chǎng)場(chǎng)部部：：3次次主主題題推推廣廣活活動(dòng)動(dòng)（（需需考考慮慮新新品品推推廣廣配配合合，，提提前前規(guī)規(guī)劃劃方方案案））業(yè)務(wù)務(wù)拓拓展展部部：：完成成出出口口和和OEM銷售售目目標(biāo)標(biāo)285萬(wàn)萬(wàn)美美金金人力資源源部：2006年11月前，，完成4期120人次次績(jī)效管管理培訓(xùn)訓(xùn)。分公司財(cái)財(cái)務(wù)：確確保2006年年12月月底前應(yīng)應(yīng)收帳函函證率達(dá)達(dá)到98%以上上質(zhì)保部：：CI參與率達(dá)達(dá)到40%，贏得1次次美國(guó)總總部CI大獎(jiǎng)APCOM：Scrapperelement單件報(bào)廢廢降低到到RMB0.10家用電熱熱水器研研發(fā)部：：完成成本本降低項(xiàng)項(xiàng)目4個(gè)個(gè)，金額額0.3M生產(chǎn)部：：年度生生產(chǎn)部較較之05年完成成降費(fèi)150萬(wàn)萬(wàn)設(shè)備部：：廠房維維護(hù)費(fèi)用用全年節(jié)節(jié)約不少少于**萬(wàn)元RMB總裁辦：：辦公室室改造在在7月份份之前完完成人力資源源部：中中層管理理人員招招聘周期期控制在在60天天之內(nèi)MIS部：8月月底前完完成機(jī)房房改建，，12月月底前完完成所有有數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)新的同同步備份份功能個(gè)人業(yè)務(wù)務(wù)目標(biāo)個(gè)人業(yè)務(wù)務(wù)目標(biāo)小組討論論1：目標(biāo)1：：南京港港華年度度銷售額額不少于于150萬(wàn)RMB目標(biāo)2：：6月底底前完成成KA渠道客戶戶介紹手手冊(cè)目標(biāo)3：：上海KA渠道銷售售額全年年不少于于400萬(wàn)RMB目標(biāo)4：：06年年底客戶戶非常滿滿意度達(dá)達(dá)到48%（1季度度45%,2季度46%，，3季度度47%，4季季度48%）個(gè)人業(yè)務(wù)務(wù)目標(biāo)小組討討論2：目標(biāo)1：全全年組組織參參加不不少于于3次次的行行業(yè)知知名展展覽會(huì)會(huì)目標(biāo)2：在在6月30日前分分析合合并兩兩個(gè)倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)的的影響響。目標(biāo)3：找找到燃燃?xì)馇狸P(guān)關(guān)鍵人人，并并且推推薦至至少3個(gè)相相關(guān)公公司洽洽談。。達(dá)成成合作作模式式的統(tǒng)統(tǒng)一。。請(qǐng)關(guān)關(guān)鍵人人物到到南京京參觀觀。目標(biāo)4：提提高部部門(mén)的的士氣氣。個(gè)人業(yè)業(yè)務(wù)目目標(biāo)如何設(shè)設(shè)定目目標(biāo)權(quán)權(quán)重根據(jù)重重要性性，而而不是是時(shí)間間性管理人人員VS業(yè)務(wù)人人員個(gè)人業(yè)業(yè)務(wù)目目標(biāo)行動(dòng)方方案與與目標(biāo)標(biāo)1，行行動(dòng)方方案需需要嚴(yán)嚴(yán)格支支持目目標(biāo)2，行行動(dòng)方方案同同樣要要符合合SMART原則3，行行動(dòng)方方案之之間具具有關(guān)關(guān)聯(lián)性性，建建議以以月為為衡量量3，行行動(dòng)方方案應(yīng)應(yīng)該作作為季季度回回顧的的重要要組成成部分分個(gè)人業(yè)業(yè)務(wù)目目標(biāo)小組討討論1：行動(dòng)方方案1：1季度度通過(guò)過(guò)拜訪訪燃?xì)鈿夤舅净蛉既細(xì)馇冷N銷售（（工程程）公公司，，了解解燃?xì)鈿馇赖纼?nèi)部部的相相關(guān)權(quán)權(quán)威人人士，，并經(jīng)經(jīng)過(guò)篩篩選選選定公公司燃燃?xì)馇李欘檰?wèn)的的人選選。在在燃?xì)鈿庠O(shè)計(jì)計(jì)院（（公司司）召召開(kāi)2次產(chǎn)產(chǎn)品推推介會(huì)會(huì)，全全面介介紹我我公司司相關(guān)關(guān)產(chǎn)品品。行動(dòng)方方案與與目標(biāo)標(biāo)小組討討論2：某某地區(qū)區(qū)的工工作目目標(biāo)與與行動(dòng)動(dòng)方案案?jìng)€(gè)人業(yè)業(yè)務(wù)目目標(biāo)行動(dòng)方方案與與目標(biāo)標(biāo)行動(dòng)方方案與與目標(biāo)標(biāo)個(gè)人業(yè)業(yè)務(wù)目目標(biāo)小組討討論3：某某地區(qū)區(qū)的工工作目目標(biāo)與與行動(dòng)動(dòng)方案案?jìng)€(gè)人業(yè)業(yè)務(wù)目目標(biāo)小組討討論3：目標(biāo)1：目標(biāo)2：目標(biāo)3：個(gè)人業(yè)業(yè)務(wù)目目標(biāo)常見(jiàn)問(wèn)問(wèn)題(FQA)1，每每個(gè)人人應(yīng)該該有多多少個(gè)個(gè)人業(yè)業(yè)務(wù)目目標(biāo)？？2，如如果主主管和和我意意見(jiàn)不不一致致怎么么辦？？3，如如果年年內(nèi)事事情發(fā)發(fā)生了了變化化，導(dǎo)導(dǎo)致我我不能能完成成個(gè)人人業(yè)務(wù)務(wù)目標(biāo)標(biāo)，那那該怎怎么辦辦？4，制定目目標(biāo)時(shí)時(shí)候沒(méi)沒(méi)有考考慮到到可能能的突突發(fā)事事件，，臨時(shí)時(shí)性的的任務(wù)務(wù)，這這如何何績(jī)效效回顧顧呢？？常見(jiàn)問(wèn)問(wèn)題(FQA)個(gè)人業(yè)業(yè)務(wù)目目標(biāo)（1））績(jī)效效指標(biāo)標(biāo)不可可能包包括所所有工工作（2））可參參考的的比例例為：：60%關(guān)鍵鍵績(jī)效效指標(biāo)標(biāo)30%日常常事務(wù)務(wù)，通通常無(wú)無(wú)須考考核它它10%突發(fā)發(fā)事件件，可可以在在績(jī)效效考核核時(shí)作作為考考慮因因素個(gè)人業(yè)業(yè)務(wù)目目標(biāo)常見(jiàn)問(wèn)問(wèn)題(FQA)5，有有些員員工的的工作作均為為日常常事務(wù)務(wù)性的的，比比如總總機(jī)、、行政政秘書(shū)書(shū)等、、資料料員，，怎么么制定定工作作目標(biāo)標(biāo)？(1））、可可以部部分使使用量量化的的指標(biāo)標(biāo)，比比如出出錯(cuò)率率，文文件處處理的的期限限等。。（2））、如如果沒(méi)沒(méi)法給給出數(shù)數(shù)量化化的指指標(biāo)，，就需需要給給出行行為化化的指指標(biāo)，，比如如準(zhǔn)備備會(huì)議議，可可以設(shè)設(shè)定目目標(biāo)為為：在在會(huì)議議開(kāi)始始前準(zhǔn)準(zhǔn)備好好會(huì)議議所需需要的的設(shè)施施。（3）、當(dāng)當(dāng)然心理活活動(dòng)是不能能作為指標(biāo)標(biāo)的，比如如用心做好好筆記，用用心接聽(tīng)用用戶來(lái)電，，因?yàn)闊o(wú)法法衡量和驗(yàn)驗(yàn)證。6，績(jī)效管管理與我個(gè)個(gè)人的發(fā)展展相關(guān)性何何在？常見(jiàn)問(wèn)題(FQA)個(gè)人業(yè)務(wù)目目標(biāo)（1）、前前面已經(jīng)講講過(guò)，對(duì)于于你完成組組織賦予你你的任務(wù)有有很大的幫幫助作用。。（2）、績(jī)績(jī)效管理已已經(jīng)成為現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)管