永和偉業(yè)地產(chǎn)吳橋項(xiàng)目提案報(bào)告書山東德興集團(tuán)海蔚地產(chǎn)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)呈2007年11月永和偉業(yè)地產(chǎn)吳橋項(xiàng)目提案報(bào)告書山東德興集團(tuán)海蔚地產(chǎn)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)呈——題記永和偉業(yè)的春秋戰(zhàn)國(guó)已經(jīng)來(lái)臨硝煙彌漫中這是一個(gè)群雄逐鹿并且問(wèn)鼎中原的戰(zhàn)場(chǎng)這是一個(gè)呼喚英雄并且英雄輩出的時(shí)代——題記目錄市場(chǎng)研究篇項(xiàng)目理解篇市場(chǎng)定位篇產(chǎn)品演繹篇營(yíng)銷策略篇目錄市場(chǎng)研究篇市場(chǎng)研究篇一、宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析

（一）吳橋縣地理位置吳橋縣位于河北省東南部冀魯交界處，地處北京、天津、濟(jì)南、石家莊四大城市、一大港口（黃驊港）的中心地帶，地理位置優(yōu)越，交通十分便利，京滬鐵路、京滬高速公路、京福公路、京杭大運(yùn)河穿境而過(guò)，一小時(shí)可以“上天”（距濟(jì)南飛機(jī)場(chǎng)僅150公里），一小時(shí)可以“下?！保ň帱S驊港135公里），兩小時(shí)可以進(jìn)京（距北京300公里），是連接我國(guó)南北尤其是北京、上海的交通要道。全縣總面積603平方公里，轄5鄉(xiāng)5鎮(zhèn)1

個(gè)城區(qū)辦事處、473個(gè)行政村、28萬(wàn)人口。

市場(chǎng)研究篇一、宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析（二）吳橋縣基本縣情（1）吳橋是馳名中外的雜技之鄉(xiāng)。全縣473個(gè)行政村，村村都有雜技藝人，達(dá)到50戶以上的雜技專業(yè)村就有110個(gè)。到目前全縣己發(fā)展各類雜技學(xué)校42家，在校學(xué)員1800余人，其中，吳橋雜技學(xué)校被文化部批準(zhǔn)為國(guó)際少兒雜技藝術(shù)培訓(xùn)中心，己成功為6個(gè)國(guó)家培訓(xùn)了兩批留學(xué)生；雜技演出產(chǎn)業(yè)蓬勃壯大，全縣現(xiàn)有各類演出團(tuán)體100余家，其中40人以上的76家，從業(yè)人員上萬(wàn)人，年演出收入5000萬(wàn)元以上；（2）吳橋是聞名全國(guó)的糧棉生產(chǎn)大縣。吳橋有著良好的自然生態(tài)環(huán)境，境內(nèi)棉山糧海，林茂果香，是著名的國(guó)家商品糧基地縣和全國(guó)棉花百?gòu)?qiáng)縣。特別是棉花生產(chǎn)歷史悠久，距今已有630多年的歷史，常年植棉30萬(wàn)畝，單產(chǎn)皮棉70公斤以上，素有“銀吳橋”之稱；近年來(lái)，圍繞發(fā)展棉花產(chǎn)業(yè)化，延伸棉花產(chǎn)業(yè)鏈條，新上棉花加工企業(yè)134家，年棉花加工能力超過(guò)15萬(wàn)噸，棉花產(chǎn)業(yè)已形成從種植、皮棉加工、榨油到紡紗、織布、棉副產(chǎn)品加工鏈條比較完善的產(chǎn)業(yè)體系，成為華北地區(qū)重要的棉花生產(chǎn)加工集散地。（3）吳橋是發(fā)展中的工業(yè)新縣。全縣現(xiàn)有工業(yè)企業(yè)417家，主要涉及機(jī)械、化工、鑄造、五金工具、服裝、食品、抽紗、地毯、造紙、建材、油棉加工等11大類，靜電復(fù)印墨粉、海泡石電纜管、導(dǎo)熱油爐、抽紗制品、五金工具等一批名優(yōu)產(chǎn)品暢銷國(guó)內(nèi)外。吳橋是國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)的全國(guó)首批對(duì)外開放縣，建有省級(jí)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)。開發(fā)區(qū)東起京滬高速公路，西至京杭大運(yùn)河，總體規(guī)劃面積15平方公里，現(xiàn)已開發(fā)建成4.11平方公里，今年新入?yún)^(qū)的企業(yè)達(dá)到13家。

（二）吳橋縣基本縣情（三）吳橋縣經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀

21世紀(jì)，商業(yè)化社會(huì)的進(jìn)程把吳橋帶入一個(gè)開放的市場(chǎng)交易平臺(tái)，將吳橋的經(jīng)濟(jì)發(fā)展與市政建設(shè)、招商引資、旅游發(fā)展、環(huán)境改善和建立城市品牌聯(lián)系起來(lái)。

工業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)現(xiàn)新突破。全年竣工和在建投資超百萬(wàn)元項(xiàng)目161個(gè)，總投資15.5億元。其中超千萬(wàn)元項(xiàng)目31個(gè)，超億元項(xiàng)目4個(gè)，在由工業(yè)小縣向工業(yè)大縣、工業(yè)強(qiáng)縣轉(zhuǎn)變進(jìn)程中邁出了堅(jiān)實(shí)的一步。對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展局、供銷社等6大系統(tǒng)的37家企業(yè)進(jìn)行了徹底改制，縣棉紡廠、百貨大樓等一批企業(yè)通過(guò)改制重新煥發(fā)了生機(jī)和活力。民營(yíng)經(jīng)濟(jì)迅速擴(kuò)張。圍繞棉紡、化工、雜技旅游等特色產(chǎn)業(yè)擴(kuò)群體、上規(guī)模、搞技改、提檔次，投資2.6億元，對(duì)31家骨干企業(yè)進(jìn)行了技改擴(kuò)產(chǎn)，新增投資超百萬(wàn)元民營(yíng)企業(yè)79家，民營(yíng)經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)總產(chǎn)值71.3億元、稅金7000萬(wàn)元，同比分別增長(zhǎng)20.8%和16.7%。（三）吳橋縣經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀二、吳橋縣房地產(chǎn)市場(chǎng)總體特征

（一）供應(yīng)量及空間分布特征（二）需求特征（三）價(jià)格特征（四）主力戶型面積分布（五）物業(yè)類型（六）暢銷產(chǎn)品特征（七）本區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)目前主要推盤手法（八）本區(qū)域房地產(chǎn)政策分析二、吳橋縣房地產(chǎn)市場(chǎng)總體特征三、板塊現(xiàn)狀分析三、板塊現(xiàn)狀分析四、本區(qū)域高端住宅物業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)況四、本區(qū)域高端住宅物業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)況項(xiàng)目理解篇

一、項(xiàng)目基本情況

（一）地理位置該項(xiàng)目為原空壓機(jī)場(chǎng)土地，位于縣城長(zhǎng)江路與太行道交匯處西北角。（二）社區(qū)配套（三）四至及環(huán)境（四）本區(qū)域板塊前景本區(qū)域可謂吳橋縣城內(nèi)城區(qū)罕見的黃金地段——位置金貴、交通順暢、出行便捷，南接、北連，并通過(guò)，成為全城區(qū)投資置業(yè)人士的首選。項(xiàng)目理解篇一、項(xiàng)目基本情況二、swot分析（一）優(yōu)勢(shì)：

1.永和偉業(yè)在吳橋成功運(yùn)做的“永和人家”良好的口碑宣傳

2.項(xiàng)目位于吳橋繁華商業(yè)圈內(nèi)

3.周圍交通便利

4.專業(yè)的營(yíng)銷公司的介入，運(yùn)用良好的設(shè)計(jì)理念為項(xiàng)目開發(fā)保駕護(hù)航

5.周圍完善的市政配套（二）劣勢(shì)：

1.建筑成本高，銷售價(jià)格高

2.宗地原保留建筑影響整體形象

3.吳橋經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后，居民購(gòu)買能力有限（三）機(jī)遇：

1.吳橋房地產(chǎn)日趨成熟，居民消費(fèi)更加理性

2.吳橋地產(chǎn)尚屬起步階段，價(jià)格上揚(yáng)空間較大

3.項(xiàng)目北部規(guī)劃建設(shè)的雜技演義場(chǎng)，將帶來(lái)不可估量的商機(jī)

4.周圍濃厚的商業(yè)氣氛

5.吳橋尚未有高檔住宅小區(qū)（四）風(fēng)險(xiǎn)：

1.較高的土地成本，新地產(chǎn)政策，建筑標(biāo)準(zhǔn)的提高，致本項(xiàng)目銷售價(jià)格提高

2.北臨百度風(fēng)景；其項(xiàng)目的規(guī)模，設(shè)計(jì)規(guī)劃齊全的配套設(shè)施，在吳橋?qū)兕I(lǐng)先地位，但價(jià)格尚在本項(xiàng)目的銷售價(jià)格之下

3.地處鬧市區(qū)，住宅部分銷售有抗性

4.宗地因消防通道一分為二，整體性較差，不易統(tǒng)一管理二、swot分析市場(chǎng)定位篇

一、項(xiàng)目定位前的思考（一）、市場(chǎng)賣點(diǎn)分析

綜合考慮小天小區(qū)的區(qū)域環(huán)境以及客戶特征，對(duì)“天之韻”項(xiàng)目的賣點(diǎn)作如下分析：

1、

市場(chǎng)接受度分析

本市目前尚未有多層附帶小高層住宅區(qū)，由于小高層特有的一系列特點(diǎn)，如物管費(fèi)用高，公攤大，空間密度緊等，未能在本市的房地產(chǎn)開發(fā)中取得主導(dǎo)地位。雖然如此，由于小高層另外一些顯而易見的優(yōu)勢(shì)，如外立面現(xiàn)代生動(dòng)，符合時(shí)代潮流，居家生活方便，特有的“居高臨下”的感覺，還是受到一部分人的喜愛。特別是25—40歲左右的白領(lǐng)階層的偏愛。這部分客戶知識(shí)文化層次較高，接受新鮮事物快，喜歡跟潮流和時(shí)尚的東西，最主要的是他們的未來(lái)個(gè)人發(fā)展?jié)摿Υ?，其中一部分已?jīng)是事業(yè)有成的成功人士。相對(duì)而言他們的購(gòu)買力是不成問(wèn)題的。如果開發(fā)商針對(duì)性的開發(fā)出他們所喜愛的住宅，迎合他們的需求，取得他們的信任，房屋產(chǎn)品市場(chǎng)的接受度是頗高的。

2、

區(qū)域環(huán)境分析

本項(xiàng)目位于吳橋縣商業(yè)中心地段，地理位置比較優(yōu)越，交通四通八達(dá)，居家環(huán)境與生活配套都比較方便舒適。從房產(chǎn)開發(fā)的外圍環(huán)境來(lái)說(shuō)，應(yīng)該都是不錯(cuò)的。無(wú)論從生活設(shè)施、市場(chǎng)定位篇一、項(xiàng)目定位前的思考

市政配套、醫(yī)院、學(xué)校等方面來(lái)看都是相當(dāng)齊備和完善的。得到市場(chǎng)長(zhǎng)期檢驗(yàn)和認(rèn)可，房地產(chǎn)開發(fā)時(shí)機(jī)是相當(dāng)成熟的。但同時(shí)我們也應(yīng)該看到，就目前而言，吳橋縣的現(xiàn)有房產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)檔次不高，客戶群體的消費(fèi)能力和市場(chǎng)承受力相對(duì)偏弱。如現(xiàn)有房產(chǎn)項(xiàng)目“百度風(fēng)景”，具體數(shù)據(jù)如下：

名稱

占地

售價(jià)（元/m2）

套型面積(m2)

裝修標(biāo)準(zhǔn)

售房率

從簡(jiǎn)單分析看，一方面由于“百度風(fēng)景”的套型設(shè)計(jì)和價(jià)格與本區(qū)域客戶的普遍接受度接近，產(chǎn)品相比而言，較易引起客戶的注意與認(rèn)可；另一方面“百度風(fēng)景”的開發(fā)目的不明確，既想吸引普通客戶群體，又想攝取高額利潤(rùn)，創(chuàng)造高檔住宅，博取金字塔尖人群的關(guān)注，這樣矛盾的心理，導(dǎo)致開發(fā)思路混亂不清。致使樓盤的風(fēng)格盡失，定位失準(zhǔn)。最終“百度風(fēng)景”銷售的慘淡應(yīng)在情理之中。

3、

本區(qū)域客戶心理分析

由于本區(qū)域優(yōu)越的地理位置，因而受到市場(chǎng)的注目是不容質(zhì)疑的。而客戶最終決定買房的原因是多種多樣的，綜合起來(lái)分析，大致有如下幾種：

（1）、投資租賃者

A、

較其他投資，選擇房地產(chǎn)熱土進(jìn)行投資回報(bào)是顯而易見的。

B、

首付少，月租供樓，輕松置業(yè)。

C、

躍式小戶型，設(shè)計(jì)新穎，風(fēng)格獨(dú)特，為年輕一族所接受

（2）、滿足自住需求

A、

對(duì)本區(qū)域較熟悉和認(rèn)可，對(duì)該區(qū)域環(huán)境及未來(lái)發(fā)展有信心。市政配套、醫(yī)院、學(xué)校等方面來(lái)看都是相當(dāng)齊備和完善

B、

由于現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的居住狀況堪憂，二次置業(yè)者較少。

C、

年輕夫婦和單身貴族，他們多以事業(yè)為重，希望擁有個(gè)人空間，注重住宅環(huán)境和生活品位，有較豐厚的收入和穩(wěn)定的事業(yè)。

D、

為下一代的成長(zhǎng)而選擇本區(qū)域，寶寶的未來(lái)總是讓家長(zhǎng)牽掛，為寶寶創(chuàng)造一個(gè)良好的氛圍及選擇一所較好的學(xué)校是家長(zhǎng)的首選，而本區(qū)域的學(xué)校是本市最好的。這就是本案的又一優(yōu)勢(shì)外所在。二、目標(biāo)客戶群掃描

由于本案屬中高檔樓盤，受價(jià)格限制，客源面相對(duì)狹窄，根據(jù)客源所處的區(qū)域、社會(huì)地位、購(gòu)房意圖、購(gòu)房時(shí)間等差別作如下分析：

（一）本地客源：

此類客源為本案客源之基礎(chǔ)，且為先期客源之主力，我司認(rèn)為主要有以下類型：

（1）、私營(yíng)業(yè)主：有較為雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，事業(yè)相對(duì)穩(wěn)定，有廣泛的社交關(guān)系，并且有足夠的休閑時(shí)間去品味、享受生活，對(duì)新理念有較強(qiáng)的接受度，但有著冷靜的思考與判斷，大多為二次置業(yè)。對(duì)地段及相應(yīng)升值潛力較為注重。

（2）、政府官員：此類人士具有較高的社會(huì)地位、穩(wěn)定的收入，大多已有單位分配的住宅，但希望一個(gè)更為私密、高檔的生活空間。此類人群對(duì)檔次、安全、私密及小區(qū)規(guī)劃、配套有較高要求。

B、

由于現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的居住狀況堪憂，二次置業(yè)者

（3）、高級(jí)白領(lǐng)：

此類客戶具有高學(xué)歷、高收入的特點(diǎn)，追求高品味的生活氛圍，以突顯自己的價(jià)值。這部分客源對(duì)社區(qū)檔次、配套、知名度等較為關(guān)心。（4）、年青成功人士：

此部分人有著靈活的思考、較高的收入，社會(huì)地位起點(diǎn)高，追求現(xiàn)代的上流生活。這類客源主要選擇小戶型，但比例有限。小結(jié)：本地客源大多為一次或二次置業(yè)，且以標(biāo)準(zhǔn)戶型為主要需求。

（二）外地客源

此類客源是本案完成整體銷售并在更大范圍內(nèi)及更高層次上樹立品牌之所必需，可分為以下類型

（1）、外地駐吳橋企業(yè)高層管理人員：

此類人群大多為外派人員，收入高、單身，注重生活的品味與個(gè)性的張揚(yáng)，同時(shí)希望有一個(gè)溫馨、私密的生活環(huán)境，對(duì)品牌、地段、交通、配套、娛樂較為注重。

（2）、外資企業(yè)駐濟(jì)高層管理人士：

加入WTO后，外商投資將大大增加，外來(lái)管理人員增多，此類客源主要對(duì)配套、交通、物業(yè)管理、智能化較為注重，將成為本案后期客源開發(fā)的重點(diǎn)。

（3）、高級(jí)白領(lǐng)：三、項(xiàng)目市場(chǎng)定位推導(dǎo)

（一）定位主題元素提煉針對(duì)該項(xiàng)目商鋪的主打客戶定位，讓此項(xiàng)目給目標(biāo)客戶以四面八方都能夠財(cái)源廣進(jìn)的第一認(rèn)識(shí)。我們的宣傳口號(hào)是：八方商機(jī)

聚攬財(cái)富（二）項(xiàng)目市場(chǎng)定位初步建議從該項(xiàng)目的外部環(huán)境、內(nèi)部配套中，我們總結(jié)出的資源優(yōu)勢(shì)是：

*“四面”聚攬黃金商圈之氣“四面”體現(xiàn)項(xiàng)目自身優(yōu)越地理位置及區(qū)域環(huán)境，體現(xiàn)天時(shí)地利之旺勢(shì)

“一面”南接西直門大型交通樞紐，地鐵、輕軌，架構(gòu)多元交通網(wǎng)

“二面”北鄰清華科技園，中國(guó)科學(xué)院，八大院校，盡享學(xué)府的濃厚人文氛圍

“三面”西靠中關(guān)村高科技商圈，迅速帶動(dòng)周圍經(jīng)濟(jì)發(fā)展，提升區(qū)域整體檔次“四面”東倚迅速成長(zhǎng)的馬甸商圈，中國(guó)科技會(huì)展中心

*“八方”親歷完備服務(wù)之本“八方”從項(xiàng)目本身出發(fā)，挖掘項(xiàng)目自身特色能帶給業(yè)主的置業(yè)優(yōu)勢(shì)

“一方”高瞻遠(yuǎn)矚的規(guī)劃前景

“二方”功能多樣的綜合勢(shì)能

“三方”完善齊備的配套功能三、項(xiàng)目市場(chǎng)定位推導(dǎo)

“四方”綠色共享的自然生態(tài)

“五方”隨意調(diào)配的彈性空間

“六方”知名專業(yè)的物業(yè)管理

“七方”無(wú)可估量的升值潛力

“八方”歷史悠久的商業(yè)文化如上所述，我們努力用一種新鮮的視覺感受，來(lái)擦亮受眾的眼睛！

四、項(xiàng)目主題形象導(dǎo)入

（一）項(xiàng)目形象定位（二）項(xiàng)目案名延伸五、項(xiàng)目定價(jià)策略

（一）價(jià)格策策略（二）價(jià)格測(cè)定方法（三）價(jià)格定位建議

“四方”綠色共享的自然生態(tài)

“五方”隨意調(diào)配的彈性空間

“產(chǎn)品演繹篇一、項(xiàng)目開發(fā)理念

（一）項(xiàng)目定位

結(jié)合本項(xiàng)目所處區(qū)域和客戶群體的特點(diǎn)，建議將產(chǎn)品定位于中高檔的多層附帶小高層式。

（二）項(xiàng)目實(shí)施

環(huán)境建議：由于本項(xiàng)目的定位于中高檔，其客戶群體屬于收入較高，對(duì)居家生活的環(huán)境要求較高。建議環(huán)境配套的功能要有特點(diǎn)。

產(chǎn)品外立面建議：因?yàn)樾^(qū)為組庭式的小高層電梯公寓，總體規(guī)模較大，容易引起客戶注意，所以外立面的風(fēng)格應(yīng)時(shí)尚，色彩絢麗，吸引目標(biāo)群體的關(guān)注，投其所好，使之過(guò)目不忘，留下極深的印象。外立面的風(fēng)格以歐陸風(fēng)情為佳，結(jié)合廣告宣傳定位，能更好的體現(xiàn)項(xiàng)目的特色，使之準(zhǔn)確定位。

產(chǎn)品內(nèi)部裝修建議：為更好的順應(yīng)市場(chǎng)和給客戶更大的自由發(fā)揮的空間，建議采用全清水。但針對(duì)廚房、衛(wèi)生間的設(shè)施，開發(fā)商可提供樣品（由供貨商提供）菜單。對(duì)樣品嚴(yán)格審核，須是目前同類產(chǎn)品的頂級(jí)貨品。使客戶的心理得到尊重和滿足。從而認(rèn)可開發(fā)商，接受本項(xiàng)目產(chǎn)品。

產(chǎn)品演繹篇一、項(xiàng)目開發(fā)理念二、項(xiàng)目整體規(guī)劃思路（一）規(guī)劃總原則（二）分期開發(fā)建議（三）規(guī)劃細(xì)則二、項(xiàng)目整體規(guī)劃思路三、建筑單體和細(xì)部（一）外立面材料及顏色

建議采用高級(jí)涂料，顏色采用三段式，底部部分用深棕色或赭石色，中部為米黃或中黃色，上部為淡黃或白色。

理由：

A、涂料易清洗，重新粉刷即可煥然一新，如發(fā)生墻體滲水易查出，而用面磚則不易查出。

B、棕色和赭石色最能體現(xiàn)本案的層次感與時(shí)代感，整體的暖色調(diào)搭配襯顯出獨(dú)特的陽(yáng)光住宅的時(shí)代感覺。（二）綠化布置：根據(jù)小區(qū)內(nèi)的容積系數(shù)，此建議原則上小區(qū)整體走小而精的路線，通過(guò)精致的小景，烘托社區(qū)氣氛。在綠化布置上要爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)立體綠化；即草地、灌木、植株相互搭配，互相組合。以獨(dú)具特色的園林風(fēng)格增強(qiáng)小區(qū)內(nèi)部的文化和環(huán)境韻味，提升小區(qū)形象。（三）規(guī)劃布局：要在充分滿足園林綠化的同時(shí)，適當(dāng)增加健身設(shè)施的建設(shè)，把健康主題引入小區(qū)，既是品牌提升的需要也是對(duì)業(yè)主負(fù)責(zé)的真實(shí)表現(xiàn)，這樣很容易引起消費(fèi)者的認(rèn)可。（四）本案多層商業(yè)樓為沿街場(chǎng)所，建議樓頂建造能代表本案風(fēng)格的造型，而非平頂。

三、建筑單體和細(xì)部四、豪華戶型設(shè)計(jì)（一）戶型設(shè)計(jì)建議戶型設(shè)計(jì)應(yīng)考慮消費(fèi)者的實(shí)際購(gòu)買能力和生活習(xí)慣，面積配比

70——90M2

20%

一室一廳或兩室一廳單衛(wèi)針對(duì)投資客戶或單身貴族

90——110M2

60%

兩室一（二）廳單衛(wèi)針對(duì)白領(lǐng)階層或三口之家主流戶型

110——130M2

20%

三室一（二）廳雙衛(wèi)

主流戶型

（二）戶型風(fēng)格：落地窗設(shè)計(jì)，室室全明，要讓客戶真正感受到陽(yáng)光的感覺。五、社區(qū)配套設(shè)施

（一）采暖：采用韓式地面供暖系統(tǒng)

理由：A、無(wú)暖氣片及其支管，增加使用面積，并且宜擺放家具。

B、室溫均衡、穩(wěn)定，各房間溫度可獨(dú)立調(diào)節(jié)控制，具有

健身功能。

C、輻射供暖，無(wú)空氣對(duì)流，衛(wèi)生、潔凈。

D、便于設(shè)落地窗。

四、豪華戶型設(shè)計(jì)

（二）門、窗：分戶門配可視對(duì)講防盜門，室內(nèi)采用木質(zhì)夾板門，客廳設(shè)落地窗，其它房間配雙層中空塑鋼窗。

（三）保安系統(tǒng)：全方位的防盜自動(dòng)控制系統(tǒng)，紅外線報(bào)警系統(tǒng)，設(shè)消防電梯，公共場(chǎng)所安裝自動(dòng)感應(yīng)裝置，隨時(shí)監(jiān)測(cè)火情。

（四）信息系統(tǒng)

有線電話：市區(qū)標(biāo)準(zhǔn)有線電視信號(hào)及衛(wèi)星電視系統(tǒng)。

通訊設(shè)施：預(yù)留兩部IDD電話插口。

網(wǎng)絡(luò)：寬帶網(wǎng)入戶，并預(yù)留管線。

（五）廚房、浴室：墻身鑲砌高級(jí)藝術(shù)瓷磚到頂，鋪設(shè)防滑地板磚，配備整套高級(jí)廚具，純凈水入戶。（六）衛(wèi)生間：墻面鑲砌普通瓷磚到頂，鋪設(shè)防滑地板磚，設(shè)三盆。

六、大門處理：

大門應(yīng)結(jié)合建筑外立面風(fēng)格設(shè)計(jì)，作為50畝小區(qū)的入口，應(yīng)大方氣派。建議突出現(xiàn)代風(fēng)格，以清涼格調(diào)，加入植物襯托展現(xiàn)社區(qū)親和力，并能恰入其分地融入藝術(shù)的魄力。七、車位建議：

由于小區(qū)定位中高檔住宅，因而車位能否入地下室，局部地面停車達(dá)60%即可，但小區(qū)總平面設(shè)計(jì)中應(yīng)考慮多年后車數(shù)增加所帶來(lái)的停車壓力。（二）門、窗：分戶門配可視對(duì)講防盜門，室內(nèi)采用木質(zhì)夾營(yíng)銷策略篇

一、整體營(yíng)銷策略（1）

階段性和集中性相結(jié)合的整合傳播策略：

根據(jù)商品銷售的規(guī)律性，對(duì)每個(gè)不同的推廣階段采取不同的整合傳播策略。（2）

“全方位”的媒體組合策略：

報(bào)紙：報(bào)紙具有靈活、及時(shí)、本地區(qū)市場(chǎng)覆蓋率高、容易被公眾接受和信任的特點(diǎn)，可以利用報(bào)紙的時(shí)尚專欄，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行較為全面的宣傳。

電視：與其他的電視媒體相比，電視媒體以其傳播速度快，受眾面廣，形象生動(dòng)的表現(xiàn)形式，富有感染力，觸及面廣，千人成本低的優(yōu)勢(shì)而獨(dú)占鰲頭。可以利用電視的特點(diǎn)（3）

傳播的內(nèi)容與方式：

影視：專題片、形象宣傳片

廣播：高頻次信息傳播報(bào)紙平面：形象宣傳、商品信息告之

其他平面：戶外品牌廣告、宣傳單頁(yè)、導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)。（4）

以“高檔住宅小區(qū)”的特色定位傳播內(nèi)容，輔以品牌宣傳的策略。營(yíng)銷策略篇一、整體營(yíng)銷策略二、營(yíng)銷細(xì)化思維（一）、

價(jià)格形象執(zhí)行策略

執(zhí)行“低開高走”策略，因本案地處新舊市區(qū)交界處，周邊新開工項(xiàng)目少，價(jià)格可參照對(duì)比性不強(qiáng)，結(jié)合本地人群喜好“便宜又好貨”的消費(fèi)習(xí)慣，本案應(yīng)以低價(jià)限量入市，待市場(chǎng)形成時(shí)再逐步提升樓盤價(jià)值（價(jià)格），以維護(hù)良好的市場(chǎng)口碑。（二）、

價(jià)格建議

樓層價(jià)格的制定應(yīng)根據(jù)朝向、層高、采光、觀景位置的不同進(jìn)行差異化調(diào)整，以滿足不同層次客戶群體的需求。（三）、

推廣順序多層，

小高層

，店面本案在推廣上應(yīng)首推吳橋縣普遍好銷的多層住宅；待樓盤形象深植市民心中時(shí)選擇最佳時(shí)機(jī)推出精品小高層觀景住宅；在工程形象良好，全面封頂，產(chǎn)品品質(zhì)顯現(xiàn)時(shí)再最后推出沿街金店面，自然能最大發(fā)揮物業(yè)的商業(yè)價(jià)值。（四）、

入市時(shí)機(jī)鑒于目前市面房產(chǎn)銷售較為低迷，產(chǎn)品同質(zhì)化較為嚴(yán)重，消費(fèi)者購(gòu)房置業(yè)日趨理智謹(jǐn)慎。故本案應(yīng)在前期規(guī)劃報(bào)批手續(xù)完備，樓盤包裝就緒后方可公開，力爭(zhēng)“開盤即封盤”在市面上掀起一股熱銷效應(yīng)。金秋季節(jié)是入市的最佳時(shí)機(jī)，在取得預(yù)售許可證前應(yīng)對(duì)部分暢銷戶型進(jìn)行銷控，在開盤前只接受登記而不公開價(jià)格，以便于進(jìn)一步摸清消費(fèi)者的期望值，再制定合理的價(jià)格定位，形成公開時(shí)暢銷、熱銷的良好場(chǎng)面。二、營(yíng)銷細(xì)化思維三、首期階段性營(yíng)銷部署（一）鋪墊預(yù)熱階段：廣告原則是-------給信息

通過(guò)營(yíng)銷推廣策劃，明確營(yíng)銷推廣的總體思路和策略，對(duì)營(yíng)銷推廣組織實(shí)施，做出初步安排和計(jì)劃，通過(guò)售樓中心和工地現(xiàn)場(chǎng)的建設(shè)包裝，樹立樓盤初步信息，反饋市場(chǎng)信息，完成銷售前的各種準(zhǔn)備工作。

短期目標(biāo)：針對(duì)該項(xiàng)目幾近于零的知名度，在開盤前迅速提升知名度，吸引更多目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注。（二）升溫階段：廣告原則------------給感覺

通過(guò)對(duì)樓盤綜合形象的樹立和推廣，提高樓盤市場(chǎng)知名度，向公眾灌輸項(xiàng)目的主題思想，了解市場(chǎng)反應(yīng)，市場(chǎng)實(shí)際需求，檢討價(jià)格策略和推廣策略。針對(duì)市場(chǎng)的不同需求，以針對(duì)性的“賣點(diǎn)”進(jìn)行推廣。引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)樓盤的關(guān)注和認(rèn)同。核對(duì)目標(biāo)客戶群的劃分，針對(duì)“賣點(diǎn)”制定更有針對(duì)性的推廣策略。

短期目標(biāo)：本階段是聚集眼球，提升知名度的大好時(shí)機(jī)。

三、首期階段性營(yíng)銷部署（三）引爆階段

廣告原則------------給實(shí)體

這時(shí)消費(fèi)者已對(duì)樓盤形成了初步認(rèn)同。本階段將通過(guò)樣板房參觀活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)，對(duì)工程進(jìn)度、工程質(zhì)量、物業(yè)管理、會(huì)所設(shè)施、企業(yè)文化等綜合宣傳，進(jìn)一步強(qiáng)化消費(fèi)者的認(rèn)同感，刺激并促成消費(fèi)者的購(gòu)買行為。短期目標(biāo)：本階段是激起購(gòu)買欲望，開始大量售房。（四）保溫階段廣告原則------------給回味

針對(duì)消費(fèi)者對(duì)樓盤認(rèn)為存在的問(wèn)題，通過(guò)各種促銷活動(dòng)，做針對(duì)性的宣傳銷售在樓盤銷售尾期，對(duì)樓盤的環(huán)境實(shí)景加以報(bào)導(dǎo)宣傳，對(duì)開發(fā)商實(shí)力加以肯定。聘請(qǐng)知名物業(yè)顧問(wèn)公司加盟物業(yè)管理，擴(kuò)大物業(yè)管理公司宣傳力度，最終完成項(xiàng)目清盤。短期目標(biāo)：本階段是清理剩余尾盤，開始全面清盤。四、銷售準(zhǔn)備工作（一）、

現(xiàn)場(chǎng)建議：

A、

售樓處

售樓處是銷售的主要場(chǎng)地，好的售樓處不僅能反映發(fā)展商實(shí)力，更能吸引客戶。因此，應(yīng)力爭(zhēng)把售樓處布置精美，并利用其中的銷售工具引導(dǎo)客戶購(gòu)房簽約。

面積：100余平方米

功能區(qū)：柜臺(tái)區(qū)

洽談區(qū)

展覽區(qū)

辦公區(qū)

VIP客戶區(qū)

設(shè)備配置：柜臺(tái)

辦公桌椅

洽談桌椅

沙發(fā)

茶幾

飲水機(jī)

文件柜

保險(xiǎn)柜

綠化

音響

射燈

空調(diào)

電話

電腦

銷售道具：沙盤

鳥瞰圖

立面效果圖

園林綠化效果圖

現(xiàn)場(chǎng)展板

燈箱

手提袋

小禮品

（三）引爆階段廣告原則------------給B、路牌

重點(diǎn)在長(zhǎng)江路口。美觀、全面、有強(qiáng)力賣點(diǎn)。

C、樣板間

設(shè)立樣板間可以給客戶一種形象、直觀的感覺。（二）、銷售常用表格及預(yù)訂單

a客戶管理系統(tǒng)一（附表：電話接聽記錄表）

b客戶管理系統(tǒng)二（附表：新客戶登記表）

c客戶管理系統(tǒng)三（附表：老客戶登記表）

d客戶管理系統(tǒng)四（附表：銷售日統(tǒng)計(jì)表）

e客戶管理系統(tǒng)五（附表：銷售周統(tǒng)計(jì)表）

f客戶管理系統(tǒng)六（附表：月報(bào)表）

g客戶管理系統(tǒng)七（附表：已成交客戶檔案）

h客戶管理系統(tǒng)八（附表：應(yīng)收帳款控制）

i客戶管理系統(tǒng)九（附表：保留樓盤控制表）（三）、人員配備模式及培訓(xùn)

使銷售人員掌握項(xiàng)目的產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、國(guó)家相關(guān)政策、按揭知識(shí)等相應(yīng)銷售技巧。

內(nèi)容：

（1）、人員配備模式人員配備以專案模式進(jìn)行，由專案經(jīng)理向業(yè)主負(fù)責(zé)，主持日常銷售工作，統(tǒng)轄副專案和三個(gè)業(yè)務(wù)小組。

B、路牌

重點(diǎn)在長(zhǎng)江路口。美觀、全面、有強(qiáng)力賣（2）、人員培訓(xùn)模式

業(yè)務(wù)人員素質(zhì)培訓(xùn)是為在促進(jìn)客戶成交過(guò)程中具備“殺傷力”，其基本技巧將從以下幾方面課目中得到提升，時(shí)間約2-3周：

1接待禮儀

2電話接聽技巧

3接待流程

4談判基本技巧

5客戶要求鎖定

6抗性訓(xùn)練

7逼訂訓(xùn)練

8簽約技巧

9客戶追蹤

10客戶拜房

11現(xiàn)場(chǎng)配合

12、答客問(wèn)統(tǒng)一

13、建筑常識(shí)

14、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查

15、房地產(chǎn)各類名詞素語(yǔ)及計(jì)算指標(biāo)

16、針對(duì)電梯公寓利弊之各項(xiàng)訴求

（2）、人員培訓(xùn)模式

業(yè)務(wù)人員素質(zhì)培訓(xùn)是為在促進(jìn)結(jié)束語(yǔ)

就項(xiàng)目本身現(xiàn)存的規(guī)劃設(shè)計(jì)而言，結(jié)合適當(dāng)?shù)膬r(jià)格定位，理應(yīng)能夠保持一定的銷售業(yè)績(jī)。而對(duì)于上述的項(xiàng)目建議，敝司認(rèn)為勢(shì)必能夠較大程度地提高項(xiàng)目的綜合素質(zhì)，提升項(xiàng)目知名度，既成功推出市場(chǎng)，又能為項(xiàng)目以后各期的銷售推廣打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，并使項(xiàng)目成為區(qū)域的指標(biāo)性物業(yè)?；诒炙緦?duì)項(xiàng)目介入度不足，本策劃案的建議尚屬探討階段，待貴司認(rèn)可本策劃的整體思路后，敝司將與貴司詳細(xì)商討后再另案補(bǔ)充實(shí)操性更強(qiáng)的方案，望貴司見諒。隨著對(duì)本案規(guī)劃建議的不斷深化，敝司有信心將貴司項(xiàng)目做成吳橋縣的精品樓盤。結(jié)束語(yǔ)就項(xiàng)目本身現(xiàn)存的規(guī)劃設(shè)計(jì)而言，結(jié)合THANKSTHANKS人有了知識(shí)，就會(huì)具備各種分析能力，明辨是非的能力。所以我們要勤懇讀書，廣泛閱讀，古人說(shuō)“書中自有黃金屋?！蓖ㄟ^(guò)閱讀科技書籍，我們能豐富知識(shí)，培養(yǎng)邏輯思維能力；通過(guò)閱讀文學(xué)作品，我們能提高文學(xué)鑒賞水平，培養(yǎng)文學(xué)情趣；通過(guò)閱讀報(bào)刊，我們能增長(zhǎng)見識(shí)，擴(kuò)大自己的知識(shí)面。有許多書籍還能培養(yǎng)我們的道德情操，給我們巨大的精神力量，鼓舞我們前進(jìn)。人有了知識(shí)，就會(huì)具備各種分析能力，永和地產(chǎn)吳橋項(xiàng)目課件永和偉業(yè)地產(chǎn)吳橋項(xiàng)目提案報(bào)告書山東德興集團(tuán)海蔚地產(chǎn)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)呈2007年11月永和偉業(yè)地產(chǎn)吳橋項(xiàng)目提案報(bào)告書山東德興集團(tuán)海蔚地產(chǎn)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)呈——題記永和偉業(yè)的春秋戰(zhàn)國(guó)已經(jīng)來(lái)臨硝煙彌漫中這是一個(gè)群雄逐鹿并且問(wèn)鼎中原的戰(zhàn)場(chǎng)這是一個(gè)呼喚英雄并且英雄輩出的時(shí)代——題記目錄市場(chǎng)研究篇項(xiàng)目理解篇市場(chǎng)定位篇產(chǎn)品演繹篇營(yíng)銷策略篇目錄市場(chǎng)研究篇市場(chǎng)研究篇一、宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析

（一）吳橋縣地理位置吳橋縣位于河北省東南部冀魯交界處，地處北京、天津、濟(jì)南、石家莊四大城市、一大港口（黃驊港）的中心地帶，地理位置優(yōu)越，交通十分便利，京滬鐵路、京滬高速公路、京福公路、京杭大運(yùn)河穿境而過(guò)，一小時(shí)可以“上天”（距濟(jì)南飛機(jī)場(chǎng)僅150公里），一小時(shí)可以“下海”（距黃驊港135公里），兩小時(shí)可以進(jìn)京（距北京300公里），是連接我國(guó)南北尤其是北京、上海的交通要道。全縣總面積603平方公里，轄5鄉(xiāng)5鎮(zhèn)1

個(gè)城區(qū)辦事處、473個(gè)行政村、28萬(wàn)人口。

市場(chǎng)研究篇一、宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析（二）吳橋縣基本縣情（1）吳橋是馳名中外的雜技之鄉(xiāng)。全縣473個(gè)行政村，村村都有雜技藝人，達(dá)到50戶以上的雜技專業(yè)村就有110個(gè)。到目前全縣己發(fā)展各類雜技學(xué)校42家，在校學(xué)員1800余人，其中，吳橋雜技學(xué)校被文化部批準(zhǔn)為國(guó)際少兒雜技藝術(shù)培訓(xùn)中心，己成功為6個(gè)國(guó)家培訓(xùn)了兩批留學(xué)生；雜技演出產(chǎn)業(yè)蓬勃壯大，全縣現(xiàn)有各類演出團(tuán)體100余家，其中40人以上的76家，從業(yè)人員上萬(wàn)人，年演出收入5000萬(wàn)元以上；（2）吳橋是聞名全國(guó)的糧棉生產(chǎn)大縣。吳橋有著良好的自然生態(tài)環(huán)境，境內(nèi)棉山糧海，林茂果香，是著名的國(guó)家商品糧基地縣和全國(guó)棉花百?gòu)?qiáng)縣。特別是棉花生產(chǎn)歷史悠久，距今已有630多年的歷史，常年植棉30萬(wàn)畝，單產(chǎn)皮棉70公斤以上，素有“銀吳橋”之稱；近年來(lái)，圍繞發(fā)展棉花產(chǎn)業(yè)化，延伸棉花產(chǎn)業(yè)鏈條，新上棉花加工企業(yè)134家，年棉花加工能力超過(guò)15萬(wàn)噸，棉花產(chǎn)業(yè)已形成從種植、皮棉加工、榨油到紡紗、織布、棉副產(chǎn)品加工鏈條比較完善的產(chǎn)業(yè)體系，成為華北地區(qū)重要的棉花生產(chǎn)加工集散地。（3）吳橋是發(fā)展中的工業(yè)新縣。全縣現(xiàn)有工業(yè)企業(yè)417家，主要涉及機(jī)械、化工、鑄造、五金工具、服裝、食品、抽紗、地毯、造紙、建材、油棉加工等11大類，靜電復(fù)印墨粉、海泡石電纜管、導(dǎo)熱油爐、抽紗制品、五金工具等一批名優(yōu)產(chǎn)品暢銷國(guó)內(nèi)外。吳橋是國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)的全國(guó)首批對(duì)外開放縣，建有省級(jí)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)。開發(fā)區(qū)東起京滬高速公路，西至京杭大運(yùn)河，總體規(guī)劃面積15平方公里，現(xiàn)已開發(fā)建成4.11平方公里，今年新入?yún)^(qū)的企業(yè)達(dá)到13家。

（二）吳橋縣基本縣情（三）吳橋縣經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀

21世紀(jì)，商業(yè)化社會(huì)的進(jìn)程把吳橋帶入一個(gè)開放的市場(chǎng)交易平臺(tái)，將吳橋的經(jīng)濟(jì)發(fā)展與市政建設(shè)、招商引資、旅游發(fā)展、環(huán)境改善和建立城市品牌聯(lián)系起來(lái)。

工業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)現(xiàn)新突破。全年竣工和在建投資超百萬(wàn)元項(xiàng)目161個(gè)，總投資15.5億元。其中超千萬(wàn)元項(xiàng)目31個(gè)，超億元項(xiàng)目4個(gè)，在由工業(yè)小縣向工業(yè)大縣、工業(yè)強(qiáng)縣轉(zhuǎn)變進(jìn)程中邁出了堅(jiān)實(shí)的一步。對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展局、供銷社等6大系統(tǒng)的37家企業(yè)進(jìn)行了徹底改制，縣棉紡廠、百貨大樓等一批企業(yè)通過(guò)改制重新煥發(fā)了生機(jī)和活力。民營(yíng)經(jīng)濟(jì)迅速擴(kuò)張。圍繞棉紡、化工、雜技旅游等特色產(chǎn)業(yè)擴(kuò)群體、上規(guī)模、搞技改、提檔次，投資2.6億元，對(duì)31家骨干企業(yè)進(jìn)行了技改擴(kuò)產(chǎn)，新增投資超百萬(wàn)元民營(yíng)企業(yè)79家，民營(yíng)經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)總產(chǎn)值71.3億元、稅金7000萬(wàn)元，同比分別增長(zhǎng)20.8%和16.7%。（三）吳橋縣經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀二、吳橋縣房地產(chǎn)市場(chǎng)總體特征

（一）供應(yīng)量及空間分布特征（二）需求特征（三）價(jià)格特征（四）主力戶型面積分布（五）物業(yè)類型（六）暢銷產(chǎn)品特征（七）本區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)目前主要推盤手法（八）本區(qū)域房地產(chǎn)政策分析二、吳橋縣房地產(chǎn)市場(chǎng)總體特征三、板塊現(xiàn)狀分析三、板塊現(xiàn)狀分析四、本區(qū)域高端住宅物業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)況四、本區(qū)域高端住宅物業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)況項(xiàng)目理解篇

一、項(xiàng)目基本情況

（一）地理位置該項(xiàng)目為原空壓機(jī)場(chǎng)土地，位于縣城長(zhǎng)江路與太行道交匯處西北角。（二）社區(qū)配套（三）四至及環(huán)境（四）本區(qū)域板塊前景本區(qū)域可謂吳橋縣城內(nèi)城區(qū)罕見的黃金地段——位置金貴、交通順暢、出行便捷，南接、北連，并通過(guò)，成為全城區(qū)投資置業(yè)人士的首選。項(xiàng)目理解篇一、項(xiàng)目基本情況二、swot分析（一）優(yōu)勢(shì)：

1.永和偉業(yè)在吳橋成功運(yùn)做的“永和人家”良好的口碑宣傳

2.項(xiàng)目位于吳橋繁華商業(yè)圈內(nèi)

3.周圍交通便利

4.專業(yè)的營(yíng)銷公司的介入，運(yùn)用良好的設(shè)計(jì)理念為項(xiàng)目開發(fā)保駕護(hù)航

5.周圍完善的市政配套（二）劣勢(shì)：

1.建筑成本高，銷售價(jià)格高

2.宗地原保留建筑影響整體形象

3.吳橋經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后，居民購(gòu)買能力有限（三）機(jī)遇：

1.吳橋房地產(chǎn)日趨成熟，居民消費(fèi)更加理性

2.吳橋地產(chǎn)尚屬起步階段，價(jià)格上揚(yáng)空間較大

3.項(xiàng)目北部規(guī)劃建設(shè)的雜技演義場(chǎng)，將帶來(lái)不可估量的商機(jī)

4.周圍濃厚的商業(yè)氣氛

5.吳橋尚未有高檔住宅小區(qū)（四）風(fēng)險(xiǎn)：

1.較高的土地成本，新地產(chǎn)政策，建筑標(biāo)準(zhǔn)的提高，致本項(xiàng)目銷售價(jià)格提高

2.北臨百度風(fēng)景；其項(xiàng)目的規(guī)模，設(shè)計(jì)規(guī)劃齊全的配套設(shè)施，在吳橋?qū)兕I(lǐng)先地位，但價(jià)格尚在本項(xiàng)目的銷售價(jià)格之下

3.地處鬧市區(qū)，住宅部分銷售有抗性

4.宗地因消防通道一分為二，整體性較差，不易統(tǒng)一管理二、swot分析市場(chǎng)定位篇

一、項(xiàng)目定位前的思考（一）、市場(chǎng)賣點(diǎn)分析

綜合考慮小天小區(qū)的區(qū)域環(huán)境以及客戶特征，對(duì)“天之韻”項(xiàng)目的賣點(diǎn)作如下分析：

1、

市場(chǎng)接受度分析

本市目前尚未有多層附帶小高層住宅區(qū)，由于小高層特有的一系列特點(diǎn)，如物管費(fèi)用高，公攤大，空間密度緊等，未能在本市的房地產(chǎn)開發(fā)中取得主導(dǎo)地位。雖然如此，由于小高層另外一些顯而易見的優(yōu)勢(shì)，如外立面現(xiàn)代生動(dòng)，符合時(shí)代潮流，居家生活方便，特有的“居高臨下”的感覺，還是受到一部分人的喜愛。特別是25—40歲左右的白領(lǐng)階層的偏愛。這部分客戶知識(shí)文化層次較高，接受新鮮事物快，喜歡跟潮流和時(shí)尚的東西，最主要的是他們的未來(lái)個(gè)人發(fā)展?jié)摿Υ螅渲幸徊糠忠呀?jīng)是事業(yè)有成的成功人士。相對(duì)而言他們的購(gòu)買力是不成問(wèn)題的。如果開發(fā)商針對(duì)性的開發(fā)出他們所喜愛的住宅，迎合他們的需求，取得他們的信任，房屋產(chǎn)品市場(chǎng)的接受度是頗高的。

2、

區(qū)域環(huán)境分析

本項(xiàng)目位于吳橋縣商業(yè)中心地段，地理位置比較優(yōu)越，交通四通八達(dá)，居家環(huán)境與生活配套都比較方便舒適。從房產(chǎn)開發(fā)的外圍環(huán)境來(lái)說(shuō)，應(yīng)該都是不錯(cuò)的。無(wú)論從生活設(shè)施、市場(chǎng)定位篇一、項(xiàng)目定位前的思考

市政配套、醫(yī)院、學(xué)校等方面來(lái)看都是相當(dāng)齊備和完善的。得到市場(chǎng)長(zhǎng)期檢驗(yàn)和認(rèn)可，房地產(chǎn)開發(fā)時(shí)機(jī)是相當(dāng)成熟的。但同時(shí)我們也應(yīng)該看到，就目前而言，吳橋縣的現(xiàn)有房產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)檔次不高，客戶群體的消費(fèi)能力和市場(chǎng)承受力相對(duì)偏弱。如現(xiàn)有房產(chǎn)項(xiàng)目“百度風(fēng)景”，具體數(shù)據(jù)如下：

名稱

占地

售價(jià)（元/m2）

套型面積(m2)

裝修標(biāo)準(zhǔn)

售房率

從簡(jiǎn)單分析看，一方面由于“百度風(fēng)景”的套型設(shè)計(jì)和價(jià)格與本區(qū)域客戶的普遍接受度接近，產(chǎn)品相比而言，較易引起客戶的注意與認(rèn)可；另一方面“百度風(fēng)景”的開發(fā)目的不明確，既想吸引普通客戶群體，又想攝取高額利潤(rùn)，創(chuàng)造高檔住宅，博取金字塔尖人群的關(guān)注，這樣矛盾的心理，導(dǎo)致開發(fā)思路混亂不清。致使樓盤的風(fēng)格盡失，定位失準(zhǔn)。最終“百度風(fēng)景”銷售的慘淡應(yīng)在情理之中。

3、

本區(qū)域客戶心理分析

由于本區(qū)域優(yōu)越的地理位置，因而受到市場(chǎng)的注目是不容質(zhì)疑的。而客戶最終決定買房的原因是多種多樣的，綜合起來(lái)分析，大致有如下幾種：

（1）、投資租賃者

A、

較其他投資，選擇房地產(chǎn)熱土進(jìn)行投資回報(bào)是顯而易見的。

B、

首付少，月租供樓，輕松置業(yè)。

C、

躍式小戶型，設(shè)計(jì)新穎，風(fēng)格獨(dú)特，為年輕一族所接受

（2）、滿足自住需求

A、

對(duì)本區(qū)域較熟悉和認(rèn)可，對(duì)該區(qū)域環(huán)境及未來(lái)發(fā)展有信心。市政配套、醫(yī)院、學(xué)校等方面來(lái)看都是相當(dāng)齊備和完善

B、

由于現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的居住狀況堪憂，二次置業(yè)者較少。

C、

年輕夫婦和單身貴族，他們多以事業(yè)為重，希望擁有個(gè)人空間，注重住宅環(huán)境和生活品位，有較豐厚的收入和穩(wěn)定的事業(yè)。

D、

為下一代的成長(zhǎng)而選擇本區(qū)域，寶寶的未來(lái)總是讓家長(zhǎng)牽掛，為寶寶創(chuàng)造一個(gè)良好的氛圍及選擇一所較好的學(xué)校是家長(zhǎng)的首選，而本區(qū)域的學(xué)校是本市最好的。這就是本案的又一優(yōu)勢(shì)外所在。二、目標(biāo)客戶群掃描

由于本案屬中高檔樓盤，受價(jià)格限制，客源面相對(duì)狹窄，根據(jù)客源所處的區(qū)域、社會(huì)地位、購(gòu)房意圖、購(gòu)房時(shí)間等差別作如下分析：

（一）本地客源：

此類客源為本案客源之基礎(chǔ)，且為先期客源之主力，我司認(rèn)為主要有以下類型：

（1）、私營(yíng)業(yè)主：有較為雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，事業(yè)相對(duì)穩(wěn)定，有廣泛的社交關(guān)系，并且有足夠的休閑時(shí)間去品味、享受生活，對(duì)新理念有較強(qiáng)的接受度，但有著冷靜的思考與判斷，大多為二次置業(yè)。對(duì)地段及相應(yīng)升值潛力較為注重。

（2）、政府官員：此類人士具有較高的社會(huì)地位、穩(wěn)定的收入，大多已有單位分配的住宅，但希望一個(gè)更為私密、高檔的生活空間。此類人群對(duì)檔次、安全、私密及小區(qū)規(guī)劃、配套有較高要求。

B、

由于現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的居住狀況堪憂，二次置業(yè)者

（3）、高級(jí)白領(lǐng)：

此類客戶具有高學(xué)歷、高收入的特點(diǎn)，追求高品味的生活氛圍，以突顯自己的價(jià)值。這部分客源對(duì)社區(qū)檔次、配套、知名度等較為關(guān)心。（4）、年青成功人士：

此部分人有著靈活的思考、較高的收入，社會(huì)地位起點(diǎn)高，追求現(xiàn)代的上流生活。這類客源主要選擇小戶型，但比例有限。小結(jié)：本地客源大多為一次或二次置業(yè)，且以標(biāo)準(zhǔn)戶型為主要需求。

（二）外地客源

此類客源是本案完成整體銷售并在更大范圍內(nèi)及更高層次上樹立品牌之所必需，可分為以下類型

（1）、外地駐吳橋企業(yè)高層管理人員：

此類人群大多為外派人員，收入高、單身，注重生活的品味與個(gè)性的張揚(yáng)，同時(shí)希望有一個(gè)溫馨、私密的生活環(huán)境，對(duì)品牌、地段、交通、配套、娛樂較為注重。

（2）、外資企業(yè)駐濟(jì)高層管理人士：

加入WTO后，外商投資將大大增加，外來(lái)管理人員增多，此類客源主要對(duì)配套、交通、物業(yè)管理、智能化較為注重，將成為本案后期客源開發(fā)的重點(diǎn)。

（3）、高級(jí)白領(lǐng)：三、項(xiàng)目市場(chǎng)定位推導(dǎo)

（一）定位主題元素提煉針對(duì)該項(xiàng)目商鋪的主打客戶定位，讓此項(xiàng)目給目標(biāo)客戶以四面八方都能夠財(cái)源廣進(jìn)的第一認(rèn)識(shí)。我們的宣傳口號(hào)是：八方商機(jī)

聚攬財(cái)富（二）項(xiàng)目市場(chǎng)定位初步建議從該項(xiàng)目的外部環(huán)境、內(nèi)部配套中，我們總結(jié)出的資源優(yōu)勢(shì)是：

*“四面”聚攬黃金商圈之氣“四面”體現(xiàn)項(xiàng)目自身優(yōu)越地理位置及區(qū)域環(huán)境，體現(xiàn)天時(shí)地利之旺勢(shì)

“一面”南接西直門大型交通樞紐，地鐵、輕軌，架構(gòu)多元交通網(wǎng)

“二面”北鄰清華科技園，中國(guó)科學(xué)院，八大院校，盡享學(xué)府的濃厚人文氛圍

“三面”西靠中關(guān)村高科技商圈，迅速帶動(dòng)周圍經(jīng)濟(jì)發(fā)展，提升區(qū)域整體檔次“四面”東倚迅速成長(zhǎng)的馬甸商圈，中國(guó)科技會(huì)展中心

*“八方”親歷完備服務(wù)之本“八方”從項(xiàng)目本身出發(fā)，挖掘項(xiàng)目自身特色能帶給業(yè)主的置業(yè)優(yōu)勢(shì)

“一方”高瞻遠(yuǎn)矚的規(guī)劃前景

“二方”功能多樣的綜合勢(shì)能

“三方”完善齊備的配套功能三、項(xiàng)目市場(chǎng)定位推導(dǎo)

“四方”綠色共享的自然生態(tài)

“五方”隨意調(diào)配的彈性空間

“六方”知名專業(yè)的物業(yè)管理

“七方”無(wú)可估量的升值潛力

“八方”歷史悠久的商業(yè)文化如上所述，我們努力用一種新鮮的視覺感受，來(lái)擦亮受眾的眼睛！

四、項(xiàng)目主題形象導(dǎo)入

（一）項(xiàng)目形象定位（二）項(xiàng)目案名延伸五、項(xiàng)目定價(jià)策略

（一）價(jià)格策策略（二）價(jià)格測(cè)定方法（三）價(jià)格定位建議

“四方”綠色共享的自然生態(tài)

“五方”隨意調(diào)配的彈性空間

“產(chǎn)品演繹篇一、項(xiàng)目開發(fā)理念

（一）項(xiàng)目定位

結(jié)合本項(xiàng)目所處區(qū)域和客戶群體的特點(diǎn)，建議將產(chǎn)品定位于中高檔的多層附帶小高層式。

（二）項(xiàng)目實(shí)施

環(huán)境建議：由于本項(xiàng)目的定位于中高檔，其客戶群體屬于收入較高，對(duì)居家生活的環(huán)境要求較高。建議環(huán)境配套的功能要有特點(diǎn)。

產(chǎn)品外立面建議：因?yàn)樾^(qū)為組庭式的小高層電梯公寓，總體規(guī)模較大，容易引起客戶注意，所以外立面的風(fēng)格應(yīng)時(shí)尚，色彩絢麗，吸引目標(biāo)群體的關(guān)注，投其所好，使之過(guò)目不忘，留下極深的印象。外立面的風(fēng)格以歐陸風(fēng)情為佳，結(jié)合廣告宣傳定位，能更好的體現(xiàn)項(xiàng)目的特色，使之準(zhǔn)確定位。

產(chǎn)品內(nèi)部裝修建議：為更好的順應(yīng)市場(chǎng)和給客戶更大的自由發(fā)揮的空間，建議采用全清水。但針對(duì)廚房、衛(wèi)生間的設(shè)施，開發(fā)商可提供樣品（由供貨商提供）菜單。對(duì)樣品嚴(yán)格審核，須是目前同類產(chǎn)品的頂級(jí)貨品。使客戶的心理得到尊重和滿足。從而認(rèn)可開發(fā)商，接受本項(xiàng)目產(chǎn)品。

產(chǎn)品演繹篇一、項(xiàng)目開發(fā)理念二、項(xiàng)目整體規(guī)劃思路（一）規(guī)劃總原則（二）分期開發(fā)建議（三）規(guī)劃細(xì)則二、項(xiàng)目整體規(guī)劃思路三、建筑單體和細(xì)部（一）外立面材料及顏色

建議采用高級(jí)涂料，顏色采用三段式，底部部分用深棕色或赭石色，中部為米黃或中黃色，上部為淡黃或白色。

理由：

A、涂料易清洗，重新粉刷即可煥然一新，如發(fā)生墻體滲水易查出，而用面磚則不易查出。

B、棕色和赭石色最能體現(xiàn)本案的層次感與時(shí)代感，整體的暖色調(diào)搭配襯顯出獨(dú)特的陽(yáng)光住宅的時(shí)代感覺。（二）綠化布置：根據(jù)小區(qū)內(nèi)的容積系數(shù)，此建議原則上小區(qū)整體走小而精的路線，通過(guò)精致的小景，烘托社區(qū)氣氛。在綠化布置上要爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)立體綠化；即草地、灌木、植株相互搭配，互相組合。以獨(dú)具特色的園林風(fēng)格增強(qiáng)小區(qū)內(nèi)部的文化和環(huán)境韻味，提升小區(qū)形象。（三）規(guī)劃布局：要在充分滿足園林綠化的同時(shí)，適當(dāng)增加健身設(shè)施的建設(shè)，把健康主題引入小區(qū)，既是品牌提升的需要也是對(duì)業(yè)主負(fù)責(zé)的真實(shí)表現(xiàn)，這樣很容易引起消費(fèi)者的認(rèn)可。（四）本案多層商業(yè)樓為沿街場(chǎng)所，建議樓頂建造能代表本案風(fēng)格的造型，而非平頂。

三、建筑單體和細(xì)部四、豪華戶型設(shè)計(jì)（一）戶型設(shè)計(jì)建議戶型設(shè)計(jì)應(yīng)考慮消費(fèi)者的實(shí)際購(gòu)買能力和生活習(xí)慣，面積配比

70——90M2

20%

一室一廳或兩室一廳單衛(wèi)針對(duì)投資客戶或單身貴族

90——110M2

60%

兩室一（二）廳單衛(wèi)針對(duì)白領(lǐng)階層或三口之家主流戶型

110——130M2

20%

三室一（二）廳雙衛(wèi)

主流戶型

（二）戶型風(fēng)格：落地窗設(shè)計(jì)，室室全明，要讓客戶真正感受到陽(yáng)光的感覺。五、社區(qū)配套設(shè)施

（一）采暖：采用韓式地面供暖系統(tǒng)

理由：A、無(wú)暖氣片及其支管，增加使用面積，并且宜擺放家具。

B、室溫均衡、穩(wěn)定，各房間溫度可獨(dú)立調(diào)節(jié)控制，具有

健身功能。

C、輻射供暖，無(wú)空氣對(duì)流，衛(wèi)生、潔凈。

D、便于設(shè)落地窗。

四、豪華戶型設(shè)計(jì)

（二）門、窗：分戶門配可視對(duì)講防盜門，室內(nèi)采用木質(zhì)夾板門，客廳設(shè)落地窗，其它房間配雙層中空塑鋼窗。

（三）保安系統(tǒng)：全方位的防盜自動(dòng)控制系統(tǒng)，紅外線報(bào)警系統(tǒng)，設(shè)消防電梯，公共場(chǎng)所安裝自動(dòng)感應(yīng)裝置，隨時(shí)監(jiān)測(cè)火情。

（四）信息系統(tǒng)

有線電話：市區(qū)標(biāo)準(zhǔn)有線電視信號(hào)及衛(wèi)星電視系統(tǒng)。

通訊設(shè)施：預(yù)留兩部IDD電話插口。

網(wǎng)絡(luò)：寬帶網(wǎng)入戶，并預(yù)留管線。

（五）廚房、浴室：墻身鑲砌高級(jí)藝術(shù)瓷磚到頂，鋪設(shè)防滑地板磚，配備整套高級(jí)廚具，純凈水入戶。（六）衛(wèi)生間：墻面鑲砌普通瓷磚到頂，鋪設(shè)防滑地板磚，設(shè)三盆。

六、大門處理：

大門應(yīng)結(jié)合建筑外立面風(fēng)格設(shè)計(jì)，作為50畝小區(qū)的入口，應(yīng)大方氣派。建議突出現(xiàn)代風(fēng)格，以清涼格調(diào)，加入植物襯托展現(xiàn)社區(qū)親和力，并能恰入其分地融入藝術(shù)的魄力。七、車位建議：

由于小區(qū)定位中高檔住宅，因而車位能否入地下室，局部地面停車達(dá)60%即可，但小區(qū)總平面設(shè)計(jì)中應(yīng)考慮多年后車數(shù)增加所帶來(lái)的停車壓力。（二）門、窗：分戶門配可視對(duì)講防盜門，室內(nèi)采用木質(zhì)夾營(yíng)銷策略篇

一、整體營(yíng)銷策略（1）

階段性和集中性相結(jié)合的整合傳播策略：

根據(jù)商品銷售的規(guī)律性，對(duì)每個(gè)不同的推廣階段采取不同的整合傳播策略。（2）

“全方位”的媒體組合策略：

報(bào)紙：報(bào)紙具有靈活、及時(shí)、本地區(qū)市場(chǎng)覆蓋率高、容易被公眾接受和信任的特點(diǎn)，可以利用報(bào)紙的時(shí)尚專欄，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行較為全面的宣傳。

電視：與其他的電視媒體相比，電視媒體以其傳播速度快，受眾面廣，形象生動(dòng)的表現(xiàn)形式，富有感染力，觸及面廣，千人成本低的優(yōu)勢(shì)而獨(dú)占鰲頭?？梢岳秒娨暤奶攸c(diǎn)（3）

傳播的內(nèi)容與方式：

影視：專題片、形象宣傳片

廣播：高頻次信息傳播報(bào)紙平面：形象宣傳、商品信息告之

其他平面：戶外品牌廣告、宣傳單頁(yè)、導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)。（4）

以“高檔住宅小區(qū)”的特色定位傳播內(nèi)容，輔以品牌宣傳的策略。營(yíng)銷策略篇一、整體營(yíng)銷策略二、營(yíng)銷細(xì)化思維（一）、

價(jià)格形象執(zhí)行策略

執(zhí)行“低開高走”策略，因本案地處新舊市區(qū)交界處，周邊新開工項(xiàng)目少，價(jià)格可參照對(duì)比性不強(qiáng)，結(jié)合本地人群喜好“便宜又好貨”的消費(fèi)習(xí)慣，本案應(yīng)以低價(jià)限量入市，待市場(chǎng)形成時(shí)再逐步提升樓盤價(jià)值（價(jià)格），以維護(hù)良好的市場(chǎng)口碑。（二）、

價(jià)格建議

樓層價(jià)格的制定應(yīng)根據(jù)朝向、層高、采光、觀景位置的不同進(jìn)行差異化調(diào)整，以滿足不同層次客戶群體的需求。（三）、

推廣順序多層，

小高層

，店面本案在推廣上應(yīng)首推吳橋縣普遍好銷的多層住宅；待樓盤形象深植市民心中時(shí)選擇最佳時(shí)機(jī)推出精品小高層觀景住宅；在工程形象良好，全面封頂，產(chǎn)品品質(zhì)顯現(xiàn)時(shí)再最后推出沿街金店面，自然能最大發(fā)揮物業(yè)的商業(yè)價(jià)值。（四）、

入市時(shí)機(jī)鑒于目前市面房產(chǎn)銷售較為低迷，產(chǎn)品同質(zhì)化較為嚴(yán)重，消費(fèi)者購(gòu)房置業(yè)日趨理智謹(jǐn)慎。故本案應(yīng)在前期規(guī)劃報(bào)批手續(xù)完備，樓盤包裝就緒后方可公開，力爭(zhēng)“開盤即封盤”在市面上掀起一股熱銷效應(yīng)。金秋季節(jié)是入市的最佳時(shí)機(jī)，在取得預(yù)售許可證前應(yīng)對(duì)部分暢銷戶型進(jìn)行銷控，在開盤前只接受登記而不公開價(jià)格，以便于進(jìn)一步摸清消費(fèi)者的期望值，再制定合理的價(jià)格定位，形成公開時(shí)暢銷、熱銷的良好場(chǎng)面。二、營(yíng)銷細(xì)化思維三、首期階段性營(yíng)銷部署（一）鋪墊預(yù)熱階段：廣告原則是-------給信息

通過(guò)營(yíng)銷推廣策劃，明確營(yíng)銷推廣的總體思路和策略，對(duì)營(yíng)銷推廣組織實(shí)施，做出初步安排和計(jì)劃，通過(guò)售樓