———老板必看：顧客為什么不到店了（下）上周五為大家介紹顧客不到店的現(xiàn)象，今天我們繼續(xù)來談?wù)勵(lì)櫩蜑槭裁床坏降辏?/p>

?月月新項(xiàng)目，把顧客趕跑搞煩了

曾去一個(gè)美容院，給顧客推銷腎保，顧客說：你們美容院說我腎不好，肝不好，我說你們心不好。

上次，你們手診專家說我腸胃不好，開了個(gè)療程還沒做完，現(xiàn)在又說我腎不好，按你們美容院說法，我應(yīng)該送到火葬場(chǎng)大修去！現(xiàn)在美容院一推新項(xiàng)目新產(chǎn)品，顧客就覺得巧立名目，變著花樣從顧客腰包掏錢，嚴(yán)重透支了消費(fèi)信任。

而且，有些美容院還出現(xiàn)，一聽說有廠家經(jīng)銷商專家在店里，就像鬼子進(jìn)村一樣，不敢到美容院來了。

理論一條線，項(xiàng)目一大片，沒有顧客的全年規(guī)劃與觀念，理論支撐，美容院的業(yè)績(jī)很難說有持續(xù)的保障。

?咨詢玩恐懼，顧客都熟悉了的套路

很多美容院在做咨詢時(shí)，是怎么做的？

姐，通過我們的皮膚檢測(cè)儀，檢測(cè)到你的臉上有淡斑，再不做，就會(huì)形成明斑，如果再不做，會(huì)形斑結(jié)塊，斑硬化，最后導(dǎo)致會(huì)斑遺傳！這個(gè)叫恐懼銷售，也叫下危機(jī)。這個(gè)在十年以前的套路，在那個(gè)年代是行得通，因?yàn)槟菚r(shí)候，顧客消費(fèi)知識(shí)不對(duì)稱。

說白了，我懂你不懂。

現(xiàn)在隨便摸一個(gè)都是大學(xué)生，還有美容院說的任何東西，我都不要先信，我先去網(wǎng)上看一下，如果網(wǎng)上有，我有才會(huì)信你的東西，所以今天已經(jīng)發(fā)展到這個(gè)地步，顧客已經(jīng)很理性，美容師還這樣去嚇老顧客、大顧客，她每次一聽心里明白，你們少來這一套，嚇唬我，無非就是想讓我買產(chǎn)品！

?見人就講高端大項(xiàng)目，人為限制了顧客的消費(fèi)

對(duì)于一些高端大項(xiàng)目，從老板到美容師都教育是高端，是階段性的，是短平快，這是極其錯(cuò)誤的，后果很容易出現(xiàn)，從上到下都認(rèn)為顧客只能消費(fèi)一次或一年只能消費(fèi)一次，顧客怎么可能持續(xù)消費(fèi)，我們都覺得貴，顧客怎么不會(huì)覺得貴，員工覺得貴就不敢開口銷售，顧客更談不上持續(xù)消費(fèi)。

所以，大項(xiàng)目銷售應(yīng)該稱之為常規(guī)項(xiàng)目，面部身體我們稱之為基礎(chǔ)項(xiàng)目。

還有常規(guī)項(xiàng)目銷售不好，往往因?yàn)橛^念沒教育好，銷售做了，服務(wù)沒完成，所以永遠(yuǎn)靠專家來推，還有就是價(jià)值沒有塑造出來。

?拓客單次體驗(yàn)，一來就銷售把新顧客弄走了

顧客有坐飛機(jī)坐火車到美容院美容的嗎？

美容院連個(gè)商圈的意識(shí)都沒有就拓客？只有在這個(gè)商圈里的才有可能是你的顧客，還有你們家下邊新開個(gè)美發(fā)店，你第一次去就會(huì)開卡嗎？為什么瘋狂拓客新顧客第一次進(jìn)店就要求成交，項(xiàng)目不要設(shè)計(jì)成單次，最好4次，要想辦法讓顧客連著來4次，視機(jī)會(huì)成交。

顧客都想是一次，很難來第二次，因?yàn)橄M(fèi)動(dòng)機(jī)會(huì)決定消費(fèi)結(jié)果。

而且，新顧客到店時(shí)，一定要把需求專業(yè)，服務(wù)關(guān)懷與優(yōu)惠時(shí)機(jī)做好，設(shè)計(jì)一個(gè)新客到店4天的標(biāo)準(zhǔn)流程尤其重要。

?銷售沒有流程，永遠(yuǎn)是最難過的一關(guān)

王勇剛老師去一個(gè)連鎖時(shí)，下店考察，面對(duì)同一個(gè)新顧客，新項(xiàng)目，兩家店美容院美容師說得話都不一樣多，一個(gè)說了二十三句話，一個(gè)說了一百二十一句話，所以我們知道店里一關(guān)上門，美容師跟顧客說了嗎？

說了什么？標(biāo)準(zhǔn)嗎？有銷售的內(nèi)容嗎？我們兩眼一抺黑，都不知道，所以美容師銷售參差不齊，一般美容院只有服務(wù)流程，而沒有銷售流程，我們認(rèn)為銷售不是做腦筋急轉(zhuǎn)彎，而是做標(biāo)準(zhǔn)流程。

沒有銷售標(biāo)準(zhǔn)與流程，每個(gè)員工銷售都不一樣，有些員工永遠(yuǎn)不會(huì)銷售，美容院會(huì)銷售的員工的撐死，新員工餓死，而且業(yè)績(jī)好的員工不好管理。更重要的是，美容院過不了銷售關(guān)，就很難開分店做連鎖。

?銷售沒計(jì)劃，沒節(jié)奏，把員工搞累了

從來不做計(jì)劃，想到哪里，買到哪里，平時(shí)不用心，月底亂投醫(yī)，自己還搞得身心疲乏，到了月頭以放羊放松一下，月底又緊張，為了業(yè)績(jī)，做么都敢說，什么都敢承諾，靠?jī)?yōu)惠贈(zèng)送成交，形成一個(gè)惡性循環(huán)。而且很多美容院忙得忙死，閑得閑死。

?天天哭窮，把員工弄得不敢銷售了，顧客弄得不信任了

很多美容院老板或店長(zhǎng)都有些很不好的教育方式，如生意不好怎么辦？員工怎么知道怎么辦？顧客聽說生意不好，要么不敢來，要么來了要優(yōu)惠。

還有很多類似的語言，如：我們這里顧客很理性，請(qǐng)問哪里的顧客是傻子;又如：我們這里顧客都沒錢，老板都說沒錢，員工怎么敢銷售;再如，員工你們?cè)趺茨敲幢?，顧客的錢的搞不出來？員工要么以利益為導(dǎo)向，要么覺得老板很黑心，諸如此類，不勝枚舉。

?更多更多，如果你覺得上面內(nèi)容有道理，自己都有，就證明自己該學(xué)習(xí)了

沒有業(yè)績(jī)，沒有錢，管理永遠(yuǎn)是無解……