關(guān)于汽車銷售基本功第一頁(yè)，共二十三頁(yè)，2022年，8月28日基本功每一個(gè)行業(yè)都有基本功：比如：畫家，基本功體現(xiàn)在觀察、眼力、透視；再比如：武術(shù)高手，打坐、蹲馬步等等。銷售顧問(wèn)的主要工作內(nèi)容就是說(shuō)話！

回答客戶的問(wèn)題，主動(dòng)向客戶講解產(chǎn)品，協(xié)助客戶消除疑慮，幫助客戶建立信心，取得客戶信任，給客戶創(chuàng)造一個(gè)良好的印象，無(wú)論是簽約還是售后服務(wù)或丟單，都發(fā)生在說(shuō)話的過(guò)程中。第二頁(yè)，共二十三頁(yè)，2022年，8月28日

聽說(shuō)過(guò)口吃的人成為優(yōu)秀的銷售顧問(wèn)嗎？但是肯定沒(méi)有聽說(shuō)過(guò)啞巴可從事銷售工作，并取得優(yōu)異的成績(jī)，如果有，那可能是因特網(wǎng)銷售，不需要見(jiàn)面，不需要與實(shí)際的人面對(duì)面交流。銷售的基本功就是說(shuō)話！說(shuō)話分為兩個(gè)類別：一、自言自語(yǔ)；二、與人對(duì)話。詢問(wèn)、發(fā)言、講解、解釋、質(zhì)疑、提問(wèn)等等銷售顧問(wèn)的說(shuō)話就更加明確了：

在與具體一個(gè)人面對(duì)面對(duì)話時(shí)，達(dá)到自己的目的的同時(shí)，也理解并滿足對(duì)方的需求?；竟Φ谌?yè)，共二十三頁(yè)，2022年，8月28日說(shuō)話的基本功聽懂對(duì)方的話語(yǔ)、意圖、特別是沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的意思牢記自己的目的通過(guò)說(shuō)話的技巧贏得對(duì)方的信任、信服、信賴、從而對(duì)你言聽計(jì)從基本功基本功沒(méi)有掌握如何進(jìn)行車輛技術(shù)表達(dá)？客戶難道會(huì)偏聽銷售顧問(wèn)對(duì)自己產(chǎn)品的夸獎(jiǎng)嗎？發(fā)問(wèn)？如何進(jìn)行發(fā)問(wèn)加強(qiáng)說(shuō)話的影響力第四頁(yè)，共二十三頁(yè)，2022年，8月28日溝通的四個(gè)基本技巧主導(dǎo)

在與其他人的對(duì)話交談中，如何不知不覺(jué)的控制談話的主題內(nèi)容，以及談話的發(fā)展趨勢(shì)和方向。

你們有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這樣的問(wèn)題，你在跟一個(gè)人聊天的時(shí)候，其中會(huì)有一個(gè)人講的比較多，另一個(gè)聽的比較多，自然講的比較多的這位就起了主導(dǎo)作用。

主導(dǎo)作用太過(guò)激的話就變成以自我為中心，不顧及他人的感受，導(dǎo)致孤立，在此說(shuō)明的主導(dǎo)是以顧客思想為中心的主導(dǎo)，讓顧客跟著我們的思路走，反之，不會(huì)起主導(dǎo)作用，那么就變成被動(dòng)。第五頁(yè)，共二十三頁(yè)，2022年，8月28日溝通的四個(gè)基本技巧主導(dǎo)例子：其實(shí)它可以是個(gè)摸板！??！場(chǎng)景一：（在辦公室內(nèi)）同事甲：中午去吃面吧！同事乙：我不喜歡吃面，咱們?nèi)コ源ú税?！同事丙：還是食堂里吃吧，又便宜，又省時(shí)間。語(yǔ)者（說(shuō)話基本功攜帶者）：其實(shí)每天都花半個(gè)小時(shí)談?wù)摮允裁矗耆珱](méi)有意義，都是同事，中飯?jiān)谀睦锍詰?yīng)該從三個(gè)方面考慮，以后就不用討論來(lái)討論去了。同事丙：哪三個(gè)方面??？？？？場(chǎng)景二：（汽車展廳）客戶：這車有ABS嗎？銷售顧問(wèn)（說(shuō)話基本功攜帶者）：如今，ABS這個(gè)東西都普及了，是個(gè)車都有，三四萬(wàn)的車也有，其實(shí)您問(wèn)的這個(gè)ABS是看車、挑車、權(quán)衡車值不值得買的三個(gè)重要方面中的一個(gè)方面?？蛻艟劬珪?huì)神，還要聽。他要聽什么？第六頁(yè)，共二十三頁(yè)，2022年，8月28日溝通的四個(gè)基本技巧迎合

迎合達(dá)到高超的境界時(shí)，對(duì)方完全聽不出來(lái)你是故意的迎合還是發(fā)自內(nèi)心的觀點(diǎn)。清朝乾隆年間有一位宰相：和坤

一唱一合就是迎合的境界，迎合就是承接對(duì)方話語(yǔ)的語(yǔ)意，形成順應(yīng)的語(yǔ)言背景，贏得寬容的交談氛圍。迎合不是鼓勵(lì)講假話，是鼓勵(lì)贏得對(duì)方的信任。第七頁(yè)，共二十三頁(yè)，2022年，8月28日迎合溝通的四個(gè)基本技巧迎合例子：4S展廳潛在客戶甲：你說(shuō)的這輛車價(jià)格有點(diǎn)貴。銷售顧問(wèn)：您說(shuō)的對(duì)。。。。（肯定客戶的觀點(diǎn)）通常在這個(gè)排量范圍內(nèi)來(lái)看，這輛車的價(jià)格較高，比起這個(gè)范圍內(nèi)價(jià)格最低的8萬(wàn)9貴了整整4萬(wàn)，不過(guò)，這個(gè)范圍內(nèi)最貴的可是14萬(wàn)8呢。這款車的價(jià)格主要由

三個(gè)關(guān)鍵因素決定的，分別是車輛的安全性能，車輛外型的大小與發(fā)動(dòng)機(jī)排量，最后一個(gè)因素就是制造商的品牌。不同價(jià)位的車相對(duì)應(yīng)的安全配置、動(dòng)力性能以及基本舒適方面的配置都是不同的，要看您更加在意的方面是不是包括在內(nèi)了，您最在意的是什么方面的配置呢？？？第八頁(yè)，共二十三頁(yè)，2022年，8月28日溝通的四個(gè)基本技巧墊子

雙方說(shuō)話一來(lái)一往之間添加的隔層，隔層的目的是創(chuàng)造舒服的說(shuō)話環(huán)境和氛圍。坐硬沙發(fā)的感覺(jué)運(yùn)用墊子變成習(xí)慣

消除對(duì)抗、獲得理解、握手言和、墊子讓你徹底提高說(shuō)話的表現(xiàn)水平。從而銷售一來(lái)一往的緊張程度！您問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題太專業(yè)了您的這個(gè)問(wèn)題太深?yuàn)W了您問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題一下子就問(wèn)到點(diǎn)子上了您的這個(gè)問(wèn)題許多人都問(wèn)過(guò)您的這個(gè)問(wèn)題太具有代表性了

在回答客戶的問(wèn)題時(shí)，有效應(yīng)用對(duì)問(wèn)題的評(píng)價(jià)來(lái)延緩其對(duì)問(wèn)題的關(guān)注！潛在客戶：我聽說(shuō)汽車的動(dòng)力性好壞不完全看排量，還要看發(fā)動(dòng)機(jī)的壓縮比，這輛車的壓縮比是多少??？第九頁(yè)，共二十三頁(yè)，2022年，8月28日溝通的四個(gè)基本技巧制約

制約就是在互動(dòng)式的說(shuō)話氛圍內(nèi)，提前知道別人要表達(dá)的事情，而這個(gè)事情不一定對(duì)自己有利；于是變換成一種形式，先發(fā)制人，結(jié)果別人反而無(wú)法發(fā)作，從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢(shì)地位。預(yù)測(cè)客戶后面的話，并主動(dòng)說(shuō)出方法，制約客戶的思考思路潛在客戶：你們的這輛車現(xiàn)在便宜多少啊？銷售顧問(wèn)：現(xiàn)在這輛車目前不加價(jià)。東風(fēng)日產(chǎn)今年不知道怎么回事，車源少的可憐，你看看我們現(xiàn)在展廳車都沒(méi)放齊，廠家我估計(jì)現(xiàn)在也頭痛，現(xiàn)在客戶定的車有些都等了很久了，所以現(xiàn)在賣車我們都看著現(xiàn)車賣，您想要的是哪款？我?guī)湍瓤纯础?。。關(guān)鍵體現(xiàn)在準(zhǔn)確地推測(cè)對(duì)方這句話以后的話會(huì)向什么主題發(fā)展.第十頁(yè)，共二十三頁(yè)，2022年，8月28日溝通的四個(gè)基本技巧溝通的四個(gè)基本技巧制約1、如果付了訂金,什么時(shí)候可以提車呢?2、你幾點(diǎn)可以到現(xiàn)場(chǎng)?3、這東西多重啊?4、你怎么又遲到了?5、你現(xiàn)在手里有多少現(xiàn)金?下面這些文話后，一般發(fā)問(wèn)的人會(huì)接著說(shuō)什么？第十一頁(yè)，共二十三頁(yè)，2022年，8月28日銷售初期的溝通汽車銷售的優(yōu)勢(shì)，一般潛在客戶只動(dòng)上門走進(jìn)展廳?？蛻粜睦韥?lái)店30分鐘前5分鐘中間5分鐘結(jié)束10分鐘

開始的5分鐘就是要解決潛在客戶剛進(jìn)入展廳時(shí)的緊張狀態(tài)。這就是銷售初期與客戶對(duì)話的首要任務(wù)。請(qǐng)問(wèn)：在做題目的，一般有哪些呢？有判斷題目、選擇題、填空題、問(wèn)答題，你們最愿意做什么題目？第十二頁(yè)，共二十三頁(yè)，2022年，8月28日銷售初期的溝通銷售初期的溝通接觸初期階段只管重要的說(shuō)話內(nèi)容和次序銷售顧問(wèn)前5分鐘

你好！來(lái)了我們這里就是我們的緣分，這是我的名片，您可以叫我小張，您來(lái)到我們的展廳就是我們的客戶，買不買車沒(méi)有關(guān)系，我們都應(yīng)該努力讓您滿意。您看是自己先熟悉一下呢，隨便看看呢，還是我有重點(diǎn)地給您介紹一下，或者我們那邊也有休息區(qū)，您喝杯茶，我給您拿幾份資料看看。這段話中有但個(gè)層次：1、明確建立服務(wù)的關(guān)系；2、爭(zhēng)取贏得滿意的態(tài)度；3、方便對(duì)方選擇的問(wèn)答題。第十三頁(yè)，共二十三頁(yè)，2022年，8月28日特優(yōu)利陳述法FABF：配備，產(chǎn)品或者服務(wù)的事實(shí)、數(shù)據(jù)和信息。A：優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品或者服務(wù)是如何使用以及如何幫助客戶的。B：利益，產(chǎn)品或者服務(wù)如何滿足客戶表達(dá)出來(lái)的需求。第十四頁(yè)，共二十三頁(yè)，2022年，8月28日特優(yōu)利陳述法FAB下列哪些是特征，哪些是優(yōu)點(diǎn)，哪些是利益的描述？1、凱迪拉克CTS的內(nèi)飾豪華。2、奇駿通過(guò)性好。3、天籟是日產(chǎn)的品牌產(chǎn)品。4、內(nèi)市行話可以體現(xiàn)車主的身份。5、通過(guò)性好有利于多種不同路面能力。6、良好的品牌讓消費(fèi)者放心。7、如果開貴士解送客戶，內(nèi)飾的豪華讓客戶對(duì)你信心倍增。8、如果地區(qū)路面不好，你一定需要越野車出色的通過(guò)能力。9、如果你想在越野車俱樂(lè)部與眾不同，大切諾基就可以滿足你的優(yōu)越感。第十五頁(yè)，共二十三頁(yè)，2022年，8月28日七項(xiàng)銷售技能測(cè)試行業(yè)知識(shí)對(duì)客戶所在行業(yè)在使用汽車方面的知識(shí)如：客戶是禮品制造商，他會(huì)考慮汽車有大的儲(chǔ)物空間及平順性。行業(yè)知識(shí)不僅表現(xiàn)在對(duì)客戶所在行業(yè)用車的了解上，還表現(xiàn)在客戶所在行業(yè)的關(guān)注上。第十六頁(yè)，共二十三頁(yè)，2022年，8月28日七項(xiàng)銷售技能測(cè)試七項(xiàng)銷售技能測(cè)試行業(yè)知識(shí)客戶利益對(duì)客戶使用汽車獲得利益的廣泛了解和認(rèn)識(shí)向潛在客戶介紹產(chǎn)品表達(dá)方法產(chǎn)品特征表達(dá)法優(yōu)點(diǎn)表達(dá)法利益表達(dá)法只有利益表達(dá)法需要通過(guò)雙向溝通建立的假如客戶經(jīng)常跑長(zhǎng)途，應(yīng)該怎么介紹？第十七頁(yè)，共二十三頁(yè)，2022年，8月28日七項(xiàng)銷售技能測(cè)試七項(xiàng)銷售技能測(cè)試行業(yè)知識(shí)顧問(wèn)形象確立被客戶感覺(jué)為汽車消費(fèi)顧問(wèn)的形象形象是靠自己建立，并非公司能夠?yàn)槟憬?。思考：?dāng)遇到談不下的客戶，你會(huì)怎么辦？

請(qǐng)經(jīng)理幫忙請(qǐng)教？那么你為什么會(huì)請(qǐng)經(jīng)理作為幫忙的對(duì)象呢？這時(shí)說(shuō)明你的顧問(wèn)形象有問(wèn)題，或者說(shuō)你沒(méi)有尊重自己的形象！第十八頁(yè)，共二十三頁(yè)，2022年，8月28日七項(xiàng)銷售技能測(cè)試行業(yè)權(quán)威在汽車領(lǐng)域是否有足夠的的知識(shí)，是否獲得過(guò)承認(rèn)平時(shí)接待的客戶中什么類型的客戶都有，行業(yè)權(quán)威在這些客戶中都能起到一定的作用。如：某某銷售顧問(wèn)在東風(fēng)日產(chǎn)銷售精英大賽上獲得過(guò)獎(jiǎng)項(xiàng)，是不是獲得承認(rèn)？我們銷售部也可以為每一個(gè)銷售顧問(wèn)建立權(quán)威，要體現(xiàn)權(quán)威就必須自己會(huì)體現(xiàn)自己。第十九頁(yè)，共二十三頁(yè)，2022年，8月28日七項(xiàng)銷售技能測(cè)試溝通技能經(jīng)常贊揚(yáng)客戶的觀點(diǎn)和看法，尤其是客戶對(duì)汽車的任何評(píng)價(jià)和觀點(diǎn)，從而建立良好的溝通方式?！坝涀　保簻贤ㄖ凶钪匾牟皇遣煅杂^色，也不是善辯的口才，你們知道是什么嗎？

比傾聽更加重要以及更加優(yōu)先的應(yīng)該是在溝通中對(duì)人的贊揚(yáng)。傾聽第二十頁(yè)，共二十三頁(yè)，2022年，8月28日七項(xiàng)銷售技能測(cè)試溝通技能3個(gè)方法改變銷售顧問(wèn)的溝通技能一、贊揚(yáng)客戶的提問(wèn)、贊揚(yáng)客戶的觀點(diǎn)、贊揚(yáng)客戶的專業(yè)性。二、承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)、看法、問(wèn)題的合理性。三、重組客戶的問(wèn)題

如：你這車的內(nèi)飾顏色選擇好象不是很多呀？銷售顧問(wèn)回答：您說(shuō)的內(nèi)飾選擇不多是您覺(jué)得沒(méi)有偏重的深色，還是您更看重淺色呢？運(yùn)用贊揚(yáng)的技巧切記：真誠(chéng)、要有事實(shí)依據(jù)第二十一頁(yè)，共二十三頁(yè)，2022年，8月28日七項(xiàng)銷售技能測(cè)試客戶關(guān)系與客戶周圍的人有廣泛而密切的關(guān)系