1如何多拿地，拿好地投資策劃中心2017年5月1如何多拿地，拿好地投資策劃中心2017年5月1才能多拿地拿好地， 一、碧桂園投資工作簡(jiǎn)介二、項(xiàng)目初判三、營(yíng)銷如何助力投資，多拿地才能拿好地， 一、碧桂園投資工作簡(jiǎn)介二、項(xiàng)目初判三、營(yíng)銷如何2第一部分

碧桂園投資工作簡(jiǎn)介第一部分碧桂園投資工作簡(jiǎn)介31碧桂園投資理念2五大投資方向34八大拿地方式創(chuàng)新投資模式1碧桂園投資理念2五大投資方向34八大拿地方式41、投資理念：合法合規(guī)，資金安全一二線城市三四五線城市規(guī)模+周轉(zhuǎn)凈利潤(rùn)率≥8%凈利潤(rùn)率≥10%限時(shí)回正一年內(nèi)資金回正項(xiàng)目投資核心原則：成就共享＋同心共享規(guī)模+利潤(rùn)年化自有資金回報(bào)率=凈利潤(rùn)/自有資金投入（年化）成就共享門檻（提醒）1.自有資金年回報(bào)率=年回報(bào)>30%2.自有資金年回報(bào)率=平均年回報(bào)>30%3.自有資金年回報(bào)率=自有資金+資金組合>30%1、投資理念：合法合規(guī)，資金安全一二線城市三四五線城市規(guī)模+5堅(jiān)定《勞斯萊斯》3線、4線、5線線城市深耕《廣東項(xiàng)目》市、區(qū)、縣、鎮(zhèn)、村投資方向布局《周邊項(xiàng)目》1線、強(qiáng)2線城市選擇或布局《二線項(xiàng)目》省會(huì)、直轄市、計(jì)劃單列市、強(qiáng)市收購(gòu)《成功周邊》壟斷市場(chǎng)2、投資方向：五大方向堅(jiān)持《勞斯萊斯》標(biāo)準(zhǔn)3線、4線、5線線城市深耕《片區(qū)》壟斷《市場(chǎng)》市、區(qū)、縣、鎮(zhèn)縱深布局《周邊項(xiàng)目》1線、強(qiáng)2線城市舊改或布局《二線項(xiàng)目》省會(huì)、直轄市、計(jì)劃單列市、強(qiáng)市前置收購(gòu)《成功周邊》壟斷市場(chǎng)2015年~2016年2017年~堅(jiān)定《勞斯萊斯》投資方向布局《周邊項(xiàng)目》選擇或布局《二線項(xiàng)目6產(chǎn)品議價(jià)-

強(qiáng)沒(méi)有對(duì)手自主定價(jià)-

強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)-

強(qiáng)城市地段-

佳區(qū)位認(rèn)同生活配套-

好身份標(biāo)志-

優(yōu)購(gòu)買能力-

有最好小學(xué)資源屬性-

缺需求意愿-

強(qiáng)勞斯萊斯項(xiàng)目合理利潤(rùn)資金回報(bào)規(guī)模市場(chǎng)持續(xù)需求發(fā)揮優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品領(lǐng)先系統(tǒng)-發(fā)

揮品牌-卓

越6個(gè)月-周

轉(zhuǎn)意愿-存

在10%

-利潤(rùn)市場(chǎng)-缺

口3~5-杠

桿能力-具

備產(chǎn)品-超

前盈利水平市場(chǎng)前景競(jìng)爭(zhēng)能力市場(chǎng)—需求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)資源優(yōu)勢(shì)教育優(yōu)勢(shì)篩選篩選—標(biāo)準(zhǔn)力量三四五線改善型方向1：堅(jiān)持《勞斯萊斯》標(biāo)準(zhǔn)品牌學(xué)區(qū)產(chǎn)品區(qū)位客戶形成“系統(tǒng)性優(yōu)勢(shì)”“標(biāo)準(zhǔn)化工作”執(zhí)行產(chǎn)品議價(jià)-強(qiáng)沒(méi)有對(duì)手自主定價(jià)-強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)7方向1：《勞斯萊斯》要點(diǎn)真“勞斯萊斯”快“快速預(yù)售”美“完美展示”改“改善需求”自“自主定價(jià)”工“工地開放”區(qū)位、學(xué)區(qū)、對(duì)手資金轉(zhuǎn)正、持續(xù)為正目之所及、皆是美好YJ140、YJ180、YJ260敢于定價(jià)、敢于競(jìng)爭(zhēng)有效區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方向1：《勞斯萊斯》要點(diǎn)真“勞斯萊斯”區(qū)位、學(xué)區(qū)、對(duì)手8方向2：深耕與壟斷投資先行輕重緩急深耕與壟斷預(yù)銷定投多種方式小分隊(duì)、1+1、掃地行動(dòng)二線城市（布局）地級(jí)市（一城多個(gè)）縣級(jí)市（勞斯萊斯）大市場(chǎng)敢于投、小市場(chǎng)控制投條件勾地、招拍掛、合作、小股操盤片區(qū)深耕，市場(chǎng)份額10%戰(zhàn)略布局經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、人口變量、城市地圖、供需關(guān)系方向2：深耕與壟斷投資先行輕重緩急深耕與壟斷預(yù)銷定投多種方式9方向2：《深耕與壟斷》要點(diǎn)先“戰(zhàn)略”重“團(tuán)隊(duì)”優(yōu)“策略”梳“信息”選“伙伴”精“產(chǎn)品”卡位、奪位、占位、固位目標(biāo)、互補(bǔ)、專業(yè)、系統(tǒng)環(huán)境、對(duì)手、資源、方案積累、分析、規(guī)律、活用誠(chéng)信、可靠、互補(bǔ)、階段方案、推敲、借鑒、完善方向2：《深耕與壟斷》要點(diǎn)先“戰(zhàn)略”卡位、奪位、占位、固位10方向3：一線、強(qiáng)二線周邊敢于壟斷縱深發(fā)展布局周邊稱霸、規(guī)模、產(chǎn)品、活路先行、預(yù)期、半徑、通吃碧桂園核心競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)略布局軌道、高速、臨近、小鎮(zhèn)方向3：一線、強(qiáng)二線周邊敢于壟斷縱深發(fā)展布局周邊稱霸、規(guī)模、11方向3：《一線、強(qiáng)二線》周邊要點(diǎn)獨(dú)“壟斷”遠(yuǎn)“預(yù)期”大“規(guī)?！惫ァ靶℃?zhèn)”控“產(chǎn)品”懂“政治”不給對(duì)手任何機(jī)會(huì)明天會(huì)更好強(qiáng)者恒強(qiáng)專注、專業(yè)總價(jià)控制政府方向方向3：《一線、強(qiáng)二線》周邊要點(diǎn)獨(dú)“壟斷”不給對(duì)手任何機(jī)會(huì)12方向4：選擇布局《二線城市》聚焦客戶針對(duì)產(chǎn)品選擇布局細(xì)分市場(chǎng)、目標(biāo)客戶客戶需求、借鑒創(chuàng)新我們?nèi)杂芯薮蟀l(fā)展空間！近郊策略發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、避免短板方向4：選擇布局《二線城市》聚焦客戶針對(duì)產(chǎn)品選擇布局細(xì)分市場(chǎng)13方向5：收購(gòu)《成功項(xiàng)目》周邊標(biāo)桿借鑒針對(duì)產(chǎn)品成功項(xiàng)目看標(biāo)桿、逆周期客戶需求、價(jià)值分配客戶、產(chǎn)品、市場(chǎng)、品牌策略前置信息不對(duì)稱、持續(xù)深耕方向5：收購(gòu)《成功項(xiàng)目》周邊標(biāo)桿借鑒針對(duì)產(chǎn)品成功項(xiàng)目看標(biāo)桿、143、集團(tuán)8種常見拿地模式03一二級(jí)聯(lián)動(dòng)02勾地等意向性拿地01直接招拍掛一級(jí)市場(chǎng)04三舊改造070605土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓股權(quán)類合作聯(lián)營(yíng)合作開發(fā)二級(jí)市場(chǎng)08代管代建+品牌輸出3、集團(tuán)8種常見拿地模式03一二級(jí)聯(lián)動(dòng)02勾地等意向性拿地0154、集團(tuán)對(duì)創(chuàng)新投資模式的思考舊城改造產(chǎn)城融合各類小鎮(zhèn)工業(yè)地或工改工金融資產(chǎn)持有運(yùn)營(yíng)限價(jià)保障軌道交通PPP模式4、集團(tuán)對(duì)創(chuàng)新投資模式的思考舊城改造持有運(yùn)營(yíng)16第二部分

項(xiàng)目初判第二部分項(xiàng)目初判17項(xiàng)目初判的四個(gè)維度土地市場(chǎng)效益風(fēng)險(xiǎn)如何快速研判項(xiàng)目項(xiàng)目初判的四個(gè)維度土地市場(chǎng)效益風(fēng)險(xiǎn)如何快速18土地市場(chǎng)表象本質(zhì)效益風(fēng)險(xiǎn)土地市場(chǎng)表象本質(zhì)效益風(fēng)險(xiǎn)19一、土地維度"

看地

”

……有利因素不利因素法規(guī)手續(xù)規(guī)劃條件施工條件地質(zhì)災(zāi)害表象“看地”的內(nèi)容一、土地維度"看地” ……有利因素法規(guī)手續(xù)表象20一、土地維度土地表象有利因素不利因素法規(guī)手續(xù)規(guī)劃條件施工條件地質(zhì)災(zāi)害銷售影響規(guī)劃影響合法合規(guī)施工影響成本影響安全影響實(shí)質(zhì)影響：促進(jìn)或阻礙……“看地”的內(nèi)容“看地”的目的一、土地維度土地表象有利因素法規(guī)手續(xù)銷售影響合法合規(guī)實(shí)質(zhì)……21一、土地維度

-----看地的內(nèi)容有利因素不利因素法規(guī)手續(xù)規(guī)劃條件施工條件地質(zhì)災(zāi)害景觀資源配套資源區(qū)位條件山林、河流、湖泊、海洋、特殊地質(zhì)、公園、景點(diǎn)……醫(yī)療、教育、商業(yè)、生活、行政辦公、交通……距離感、認(rèn)知度、貧富分區(qū)……一、土地維度-----看地的內(nèi)容有利因素不利因素法規(guī)手續(xù)規(guī)22一、土地維度

-----看地的內(nèi)容有利因素不利因素法規(guī)手續(xù)規(guī)劃條件施工條件地質(zhì)災(zāi)害噪聲污染機(jī)場(chǎng)、車站、碼頭、公路、鐵路、工廠、采石場(chǎng)、礦場(chǎng)……噪聲污染——不想聽到的，嚴(yán)重干擾人們休息、學(xué)習(xí)和工作的聲音一、土地維度-----看地的內(nèi)容有利因素不利因素法規(guī)手續(xù)規(guī)23一、土地維度

-----看地的內(nèi)容有利因素不利因素法規(guī)手續(xù)規(guī)劃條件施工條件地質(zhì)災(zāi)害噪聲污染空氣污染化工化肥、農(nóng)藥、制藥

、污水處理、電鍍、印染、水泥、鋼鐵、磚窯、陶瓷、屠宰、養(yǎng)豬養(yǎng)殖、水產(chǎn)品加工、制革、垃圾焚燒、垃圾填埋、臭水溝（塘）……空氣污染——各種臭味、異味、刺激性氣味源及粉塵污染源一、土地維度-----看地的內(nèi)容有利因素不利因素法規(guī)手續(xù)規(guī)24一、土地維度

-----看地的內(nèi)容有利因素不利因素法規(guī)手續(xù)規(guī)劃條件施工條件地質(zhì)災(zāi)害視覺(jué)污染骯臟、雜亂、破舊的環(huán)境……所有客戶比較介意、反感甚至抵觸的，在項(xiàng)目周邊能被客戶觀察到的，影響買房決心的因素噪聲污染空氣污染一、土地維度-----看地的內(nèi)容有利因素不利因素法規(guī)手續(xù)規(guī)25一、土地維度

-----看地的內(nèi)容有利因素不利因素法規(guī)手續(xù)規(guī)劃條件施工條件地質(zhì)災(zāi)害視覺(jué)污染不安全、不吉利、不健康……客戶自發(fā)的認(rèn)為對(duì)自身和家人、朋友不利的因素；客戶根據(jù)自身知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)判斷，或盲目跟隨他人；噪聲污染空氣污染心理忌諱一、土地維度-----看地的內(nèi)容有利因素不利因素法規(guī)手續(xù)規(guī)26一、土地維度

-----看地的內(nèi)容有利因素不利因素法規(guī)手續(xù)規(guī)劃條件施工條件地質(zhì)災(zāi)害看：周邊有無(wú)顯眼的不利因素聞：聞到臭味、怪味時(shí)不應(yīng)捂著鼻子躲開，而應(yīng)判斷氣味的種類，嚴(yán)重程度，來(lái)源方向問(wèn)：對(duì)于拿捏不準(zhǔn)的要詢問(wèn)當(dāng)?shù)厝?，或政府合作方是否清楚，還要詢問(wèn)不利因素的存在時(shí)間想：通過(guò)經(jīng)驗(yàn)分析，并結(jié)合各種情報(bào)判斷不利因素的種類和影響程度。除了自己動(dòng)腦筋外，還應(yīng)多跑腿——到不利因素跟前實(shí)地查看，多動(dòng)嘴——向當(dāng)?shù)厝俗稍?，多?dòng)手——及時(shí)記錄視覺(jué)污染噪聲污染空氣污染心理忌諱一、土地維度-----看地的內(nèi)容有利因素不利因素法規(guī)手續(xù)規(guī)27一、土地維度

-----看地的內(nèi)容有利因素不利因素法規(guī)手續(xù)規(guī)劃條件施工條件地質(zhì)災(zāi)害從客戶角度換位思考評(píng)價(jià)其影響程度是否可以消除客戶的抗拒的程度隱瞞與客戶的知情權(quán)能否用科學(xué)的解釋正確引導(dǎo)客戶出現(xiàn)不利因素不代表項(xiàng)目不可以做，而是要尊重事實(shí)，不回避、不隱瞞；對(duì)不利因素足夠重視，設(shè)法消除。不能消除的要謹(jǐn)慎判斷其對(duì)未來(lái)銷售的影響程度。心理忌諱最難消除，最重要是尊重傳統(tǒng)風(fēng)俗和客戶心理視覺(jué)污染噪聲污染空氣污染心理忌諱一、土地維度-----看地的內(nèi)容有利因素不利因素法規(guī)手續(xù)規(guī)28一、土地維度

-----看地的內(nèi)容有利因素不利因素法規(guī)手續(xù)規(guī)劃條件施工條件地質(zhì)災(zāi)害規(guī)劃用途取得手續(xù)權(quán)利瑕疵票據(jù)合法性土地票據(jù)、

已發(fā)生成本（注意集團(tuán)財(cái)務(wù)認(rèn)定）……土地閑置、抵押查封、土地使用稅、補(bǔ)繳出讓金……拆遷、補(bǔ)償、安置……土地利用專項(xiàng)規(guī)劃、城市規(guī)劃、控規(guī)、林業(yè)規(guī)劃、水利規(guī)劃……調(diào)規(guī)途徑、調(diào)規(guī)可行性……征地、農(nóng)轉(zhuǎn)用、出讓、出讓金、轉(zhuǎn)讓……一、土地維度-----看地的內(nèi)容有利因素不利因素法規(guī)手續(xù)規(guī)29一、土地維度

-----看地的內(nèi)容有利因素不利因素法規(guī)手續(xù)規(guī)劃條件施工條件地質(zhì)災(zāi)害設(shè)計(jì)條體地形地貌限制因素地塊分割機(jī)場(chǎng)、雷達(dá)站、電視塔、通訊基站、古跡遺址、風(fēng)光景點(diǎn)、河流、湖泊、水庫(kù)、海洋、公路、鐵路……周邊限高要求、周邊后退要求……高壓線、地下管線、地上管道……河流、渠道、防洪渠……市政道路、村道、插花地……容積率、限高、天際線、退讓、建筑密度、90/70、公配要求、抗震設(shè)防烈度……自建道路、自建橋梁、自建隧道、自建市政、自建配套……規(guī)劃缺陷坡度、水面、場(chǎng)地、土方……一、土地維度-----看地的內(nèi)容有利因素不利因素法規(guī)手續(xù)規(guī)30一、土地維度

-----看地的內(nèi)容有利因素不利因素法規(guī)手續(xù)規(guī)劃條件施工條件地質(zhì)災(zāi)害地形地質(zhì)條件場(chǎng)地開工條件臨水、臨電、臨路、臨設(shè)……附著物、構(gòu)造物、管線、青苗……圍閉、清表、場(chǎng)地平整……土方、開挖、回填、土源、棄場(chǎng)……淤泥、流沙、濕陷性黃土……爆破……一、土地維度-----看地的內(nèi)容有利因素不利因素法規(guī)手續(xù)規(guī)31一、土地維度

-----看地的內(nèi)容有利因素不利因素法規(guī)手續(xù)規(guī)劃條件施工條件地質(zhì)災(zāi)害淹沒(méi)滑坡下陷沖毀河道、山洪、洪水、泥石流……洪災(zāi)、內(nèi)澇、蓄洪區(qū)、泄洪區(qū)、歷史最高水位

……筑堤、排澇……陡坡、崩崖、落石……崩塌滑坡……護(hù)坡、擋墻……地裂縫、地下河、暗渠、溶洞、防空洞、礦井、采空區(qū)……垃圾填埋場(chǎng)、回填區(qū)……一、土地維度-----看地的內(nèi)容有利因素不利因素法規(guī)手續(xù)規(guī)32一、土地維度

-----看地的方法法務(wù)營(yíng)銷前期工程市政配套設(shè)計(jì)帶N雙眼睛區(qū)位、交通路況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手……地塊現(xiàn)狀、拆遷、補(bǔ)償和安置……地質(zhì)、土方量、土源、棄土場(chǎng)……市政現(xiàn)狀與需求、來(lái)源、接口、富余容量……地形、地貌、坡度、高差………………一、土地維度-----看地的方法法務(wù)營(yíng)銷前期工程市政配套設(shè)33一、土地維度

-----看地的方法帶N雙眼睛大膽假設(shè)小心求證充分聯(lián)想走遍地塊走訪周邊走遍所有路（市場(chǎng)到地塊）看清實(shí)質(zhì)銷售影響規(guī)劃影響合法合規(guī)施工影響成本影響安全影響一、土地維度-----看地的方法帶N雙眼睛大膽假設(shè)小心求證34一、土地維度

-----看地的方法3.5公里項(xiàng)目梅縣機(jī)場(chǎng)地塊距離機(jī)場(chǎng)3.5公里，航空限高為132米。一、土地維度-----看地的方法3.5公里項(xiàng)目梅地塊距離35一、土地維度

-----看地的方法項(xiàng)目地形一、土地維度-----看地的方法項(xiàng)目地形36一、土地維度

-----看地的方法超8米超15米超32米超24米限29~33米限16米0山體山體農(nóng)田限2米限13米北地塊限高示意圖限高132米，部分用地高程已超過(guò)132米，約1/2

的土地不能利用。定案以前，區(qū)域介紹：政府正在與民航局協(xié)商調(diào)整航空限高，民航局初步同意調(diào)整到

180米。一、土地維度-----看地的方法超8米超15米超32米超37一、土地維度

-----看地的方法雖然政府說(shuō)民航同意調(diào)整了，但是我們可以先大膽懷疑當(dāng)?shù)卣緟f(xié)調(diào)不了民航部門，或者民航部門不同意調(diào)整。0山體農(nóng)田北地塊限高調(diào)整前后對(duì)比29~3377~8116

642

5013

61-8

40-15

33-24

24-32

16大

膽假

設(shè)一、土地維度-----看地的方法雖然政府說(shuō)民航同意調(diào)整了，38一、土地維度

-----看地的方法9月6月立項(xiàng)11月6月1月定案發(fā)現(xiàn)機(jī)場(chǎng)限高問(wèn)題投策提出：需民航部門調(diào)整限高放棄已經(jīng)和民航局做了溝通，但還需省機(jī)場(chǎng)公司協(xié)調(diào)未掛牌未掛牌地方政府無(wú)法協(xié)調(diào)民航調(diào)控高一、土地維度-----看地的方法9月6月立項(xiàng)11月6月1月39四個(gè)維度土地市場(chǎng)效益風(fēng)險(xiǎn)四個(gè)維度土地市場(chǎng)效益風(fēng)險(xiǎn)40要素判斷市場(chǎng)時(shí)段供銷演變趨勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶家庭白描生命周期能力意愿產(chǎn)品支付總價(jià)需求分析需求創(chuàng)新需求產(chǎn)品客戶土地屬營(yíng)性銷城市區(qū)位資源市場(chǎng)屬性判斷資源城市-稟賦核心區(qū)位-地段稀缺資源-交通教育供應(yīng)3年存量-消化政府導(dǎo)向-意愿潛在供應(yīng)-轉(zhuǎn)化認(rèn)同目標(biāo)客戶-同理政府配套-能力城市地圖-推演二、市場(chǎng)維度定位競(jìng)爭(zhēng)容量定位差異性價(jià)定位構(gòu)成需求四位一體方案分分析析模型模型形成最優(yōu)方案（市場(chǎng)/客戶/產(chǎn)品）實(shí)現(xiàn)價(jià)值雙享要素判斷時(shí)段供銷客戶家庭白描產(chǎn)品支付總價(jià)需求產(chǎn)品客戶土地屬營(yíng)41人周期一線城市—地 產(chǎn)—資源獲取能力城市

二線城市—房地產(chǎn)—資源獲取與開發(fā)能力三四五線—房 產(chǎn)—品牌/資源獲取/開發(fā)能力人口結(jié)構(gòu)—生命周期、人口使命、消費(fèi)能力人口增量—人口流入、小學(xué)生增量、人口素質(zhì)人口活力—職業(yè)、收入、文化、年齡、習(xí)慣技術(shù)周期—技術(shù)革命帶來(lái)全球性變化經(jīng)濟(jì)周期—不理性與理性交替城市周期—城市地理、政治、經(jīng)濟(jì)階段開發(fā)模式競(jìng)爭(zhēng) 團(tuán)隊(duì)能力 資源時(shí)間：歷年數(shù)據(jù)人均銷售面積、施銷比、存銷比、去化周期、價(jià)格趨勢(shì)、土地供應(yīng)、土地價(jià)格空間：板塊屬性城市發(fā)展方向、周邊配套情況、定位客群、項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)分析二、市場(chǎng)維度-----宏觀角度人周期一線城市—地 產(chǎn)—資源獲取能力人口結(jié)構(gòu)—生命周期、人口42總結(jié)：客戶—三要素客戶需求成員構(gòu)成行為模擬核心需求生命周期萬(wàn)科分類城市分化行業(yè)收入能力意愿支付人購(gòu)買能力理性與非理性價(jià)值緯度家庭生命周期緯度細(xì)分指標(biāo)詳細(xì)描述社會(huì)新銳青年之家業(yè)主年齡、是否父母（老人）同住年齡

25-44

歲的青年或青年伴侶（無(wú)孩子、無(wú)父母）青年持家年齡

25-34

歲或者已經(jīng)結(jié)婚的青年

+

父母（老人）望子成龍小太陽(yáng)孩子年齡、是否父母（老人）同住0-11

歲小孩

+

業(yè)主后小太陽(yáng)12-17

歲小孩

+

業(yè)主三代孩子老人+業(yè)主+18

歲以下孩子健康養(yǎng)老老人一二三代有老人家庭的直系代數(shù)（準(zhǔn)）空巢中年或老年、老人+中年夫妻、老人＋中年夫妻+18

歲以上孩子富貴之家富貴之家家庭年收入收入（包括教育、職務(wù)等資源）遠(yuǎn)高于其他家庭的家庭經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)務(wù)實(shí)之家家庭年收入收入（包括教育、職務(wù)等資源）遠(yuǎn)低于其他家庭的家庭中年之家業(yè)主和子女年齡中年夫婦

+

18-24

歲的孩子二、市場(chǎng)維度-----微觀角度：客戶總結(jié)：客戶—三要素客戶需求生命周期萬(wàn)科分類能力意愿價(jià)值家庭生43總結(jié)：客戶—決定產(chǎn)品，產(chǎn)品—引導(dǎo)客戶貨值方案用戶適配價(jià)值差異產(chǎn)品核心去化難易單價(jià)總價(jià)?xx畝?容積率土地?規(guī)劃?戶型產(chǎn)品?利潤(rùn)率?成本測(cè)算戶型思維?屬性?遠(yuǎn)景土地客戶?意愿?能力產(chǎn)品?適配?差異測(cè)算?動(dòng)態(tài)?回報(bào)產(chǎn)品思維設(shè)計(jì)師 產(chǎn)品產(chǎn)品理解客戶融入客戶超越客戶二、市場(chǎng)維度-----微觀角度：產(chǎn)品總結(jié)：客戶—決定產(chǎn)品，產(chǎn)品—引導(dǎo)客戶貨值用戶價(jià)值產(chǎn)品去化單價(jià)4445空白市場(chǎng)：勞斯萊斯成熟市場(chǎng)：對(duì)標(biāo)、突破品質(zhì)、戶型、實(shí)用率、開間、朝向、梯戶比、物管、園林等，設(shè)計(jì)出更具有溢價(jià)能力的產(chǎn)品不要為了填空去完成數(shù)據(jù)，要去理解，體會(huì)，發(fā)現(xiàn)，圍繞的是做什么產(chǎn)品，定什么價(jià)格，賣給誰(shuí)最終形成定價(jià)支撐，進(jìn)入效益維度當(dāng)?shù)卮嬖诟辉Ｈ巳海袌?chǎng)沒(méi)有與之匹配的好產(chǎn)品，我司選址富人所認(rèn)可的區(qū)域，建造出當(dāng)?shù)刈詈玫木ぎa(chǎn)品，以最高的售價(jià)賣給當(dāng)?shù)刈钣绣X的客戶45空白市場(chǎng)：勞斯萊斯成熟市場(chǎng)：對(duì)標(biāo)、突破品質(zhì)、戶型、實(shí)用率45四個(gè)維度土地市場(chǎng)效益風(fēng)險(xiǎn)四個(gè)維度土地市場(chǎng)效益風(fēng)險(xiǎn)46三、效益維度靜態(tài)回報(bào)盈利水平凈利率一二線：8%三四線：10%動(dòng)態(tài)流向綜合指標(biāo)年化自有資金回報(bào)率成就共享門檻30%集團(tuán)平均水平67%關(guān)注點(diǎn)：售價(jià)合理性（市場(chǎng)維度）成本合理性（參照對(duì)比）大宗資產(chǎn)（車位、自持）溢價(jià)算法（票據(jù)、溢價(jià)）關(guān)注點(diǎn)：資金流入 + 流出 ？?jī)衾?/p>

X

地貨比

X

資金杠桿

X

占用時(shí)間行政事業(yè)性收費(fèi)紅線外市政投入樁基工程公建配套要求財(cái)務(wù)費(fèi)用核心訴求：首年資金回正，持續(xù)回正，后續(xù)溢價(jià)，提高靜態(tài)回報(bào)。三、效益維度靜態(tài)回報(bào)凈利率動(dòng)態(tài)流向年化自有資金回報(bào)率關(guān)注點(diǎn)：47利

潤(rùn)收入

成本

費(fèi)用

稅金三、效益維度-----凈利潤(rùn)率利潤(rùn)收入 成本 費(fèi)用 稅金三、效益維度-----凈利潤(rùn)率48利

潤(rùn)收入成本費(fèi)用稅金收入如何確定？量?jī)r(jià)地有多大？能蓋多少？能賣多少？容積率、建筑密度、限高可售面積、公建配套項(xiàng)目定位產(chǎn)品結(jié)構(gòu)價(jià)格預(yù)判：競(jìng)品降價(jià)、同質(zhì)產(chǎn)品積存等銷售收入三、效益維度-----凈利潤(rùn)率利潤(rùn)收入成本費(fèi)用稅金收入如何確定？量?jī)r(jià)地有多大？能蓋多少49利

潤(rùn)費(fèi)用稅金成本都包括哪些？收入銷售收入收入 成本前期工程費(fèi)建安成本景觀工程社區(qū)管網(wǎng)公共配套工程建設(shè)及其他開發(fā)間接費(fèi)開發(fā)成本土地成本有票、無(wú)票建造成本三、效益維度-----凈利潤(rùn)率利潤(rùn)費(fèi)用稅金成本都包括哪些？收入收入 成本前期工程費(fèi)建安50利

潤(rùn)收入成本

費(fèi)用

稅金費(fèi)用都包括哪些？收入銷售收入成本土地成本建造成本管理費(fèi)用銷售費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用企業(yè)行政管理部門為組織和管理生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)而發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用（集團(tuán)、區(qū)域）營(yíng)銷活動(dòng)、銷售人員傭金等計(jì)入成本中的貸款利息銷管費(fèi)＝銷售收入×銷管費(fèi)率三四線：5%一二線：3%利潤(rùn)收入成本 費(fèi)用 稅金費(fèi)用都包括哪些？收入成本管理費(fèi)用銷51利

潤(rùn)收入成本費(fèi)用稅金收入銷售收入成本土地成本建造成本費(fèi)用管理費(fèi)用銷售費(fèi)用（財(cái)務(wù)費(fèi)用）稅金如何計(jì)算？增值稅附加土地增值稅企業(yè)所得稅三、效益維度-----凈利潤(rùn)率利潤(rùn)收入成本費(fèi)用稅金收入成本費(fèi)用稅金如何計(jì)算？增值稅附加52利

潤(rùn)收入成本費(fèi)用稅金收入銷售收入成本土地成本建造成本費(fèi)用管理費(fèi)用銷售費(fèi)用（財(cái)務(wù)費(fèi)用）稅金增值稅附加土增稅所得稅毛利潤(rùn)利潤(rùn)總額凈利潤(rùn)凈利潤(rùn)=利潤(rùn)總額－所得稅=收入－成本－銷管費(fèi)－增值稅附加－土增稅－所得稅發(fā)

票三、效益維度-----凈利潤(rùn)率利潤(rùn)收入成本費(fèi)用稅金收入成本費(fèi)用稅金毛利潤(rùn)利潤(rùn)總額凈利潤(rùn)凈53利

潤(rùn)收入成本 費(fèi)用 稅金凈利率土地獲利倍數(shù)凈利潤(rùn)銷售收入凈利潤(rùn)土地總價(jià)三四線：≥10%一二線：≥8%三、效益維度-----凈利潤(rùn)率如何判斷地價(jià)的合理性？售價(jià) X 75% >例：9000

X 75%土地 +

開發(fā)成本> 3000

+ 3750凈利率>10%8%要求，則調(diào)為80%快速反推可承受地價(jià)利潤(rùn)收入成本 費(fèi)用 稅金凈利率土地獲利倍數(shù)凈利潤(rùn)銷售收入土54現(xiàn)金流錢是何時(shí)支出、收回的現(xiàn)金流入=銷售收入+貸款收入現(xiàn)金流出=成本+費(fèi)用+稅金+還貸支出土地款1土地款2建造成本建造成本建造成本基金貸款交樓收支買地開工開盤管理費(fèi)用銷售費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用還貸支出稅金（預(yù)征及清算）樓款

樓款

樓款總成本表三、效益維度-----現(xiàn)金流現(xiàn)金流錢是何時(shí)支出、收回的現(xiàn)金流入=銷售收入+貸款收入土地款55XXXX三、效益維度-----現(xiàn)金流XXXX三、效益維度-----現(xiàn)金流56成就共享獎(jiǎng)勵(lì)金額=（凈利潤(rùn)－年化自有資金×30%）×20%（區(qū)域主導(dǎo)）快收晚支開發(fā)節(jié)奏、提前預(yù)售、減少監(jiān)管融資（財(cái)務(wù)成本）分期付款延后付款三、效益維度-----成就共享成就共享獎(jiǎng)勵(lì)金額=（凈利潤(rùn)－年化自有資金×30%）×20%（57年化自有資金回報(bào)率 =凈利潤(rùn)年化自有資金年化自有資金回報(bào)率=凈利潤(rùn)地價(jià)收入收入X自有資金地價(jià)X自有資金X占用時(shí)間自有資金X年化自有資金回報(bào)率=XX占用月數(shù)12X凈利率地貨比自有資金杠桿綜合性指標(biāo)三、效益維度-----年化自有資金回報(bào)率年化自有資金回報(bào)率 =凈利潤(rùn)年化自有資金年化自有資金回報(bào)率=58四個(gè)維度土地市場(chǎng)效益風(fēng)險(xiǎn)四個(gè)維度土地市場(chǎng)效益風(fēng)險(xiǎn)59四、風(fēng)險(xiǎn)維度產(chǎn)品溢價(jià)能力，掛牌門檻設(shè)置講故事打動(dòng)政府專業(yè)的舊改團(tuán)隊(duì)自練內(nèi)功算賬，把握機(jī)會(huì)獲取類型（確保獲?。┮欢?jí)聯(lián)動(dòng)直接招拍掛二級(jí)市場(chǎng)三舊改造土地整理村企合作小鎮(zhèn)概念是否需要招拍掛，吃透當(dāng)?shù)卣呙檎沓杀荆P(guān)注溢價(jià)返還充分利用合作方資源資產(chǎn)股權(quán)備注：其他的如品牌輸出、代建代管、聯(lián)營(yíng)、財(cái)務(wù)投資等方式，一事一議。招拍掛+回購(gòu)物業(yè)+合作方（若有）PPP+招拍掛，招標(biāo)（軌道交通）25%要求，稅費(fèi)（主體、方式）種類多樣，關(guān)注支付節(jié)奏和支付方式四、風(fēng)險(xiǎn)維度產(chǎn)品溢價(jià)能力，掛牌門檻設(shè)置講故事打動(dòng)政府專業(yè)的舊60四、風(fēng)險(xiǎn)維度針對(duì)可能出現(xiàn)的違約風(fēng)險(xiǎn)制定相應(yīng)責(zé)任目前很多項(xiàng)目操作周期較長(zhǎng)，很多違約情況出現(xiàn)如實(shí)披露公司及土地維度事項(xiàng)合同（公平合理）根據(jù)不同的合作方案，制定相應(yīng)的付款計(jì)劃并與相關(guān)環(huán)節(jié)掛鉤，付款原則體現(xiàn)公平合理，并確保資金安全按集團(tuán)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)制定（資金歸集、同股同投、操盤）確保操盤的控制權(quán)，資金管理上做到同股同投備注：部分合作方對(duì)經(jīng)營(yíng)權(quán)、成本、定價(jià)、規(guī)劃（我司）有過(guò)多的要求，建議可在合同中制定目標(biāo)方案，先行確定，避免合作方后期介入過(guò)深，影響開發(fā)進(jìn)度，實(shí)在不行，則建議買斷。對(duì)于任何未經(jīng)財(cái)務(wù)同意的稅籌方案，不應(yīng)作為條款列入合同，避免后期出現(xiàn)爭(zhēng)議?；厩闆r（公司&土地）合作方案及款項(xiàng)支付交接及后續(xù)經(jīng)營(yíng)管理違約責(zé)任債務(wù)處理明確債務(wù)金額、承擔(dān)主體、付款節(jié)奏、資金安全債務(wù)重組、承債式收購(gòu)、確保總付款金額與對(duì)價(jià)的關(guān)系四、風(fēng)險(xiǎn)維度針對(duì)可能出現(xiàn)的違約風(fēng)險(xiǎn)制定相應(yīng)責(zé)任如實(shí)披露公司及61四個(gè)維度土地市場(chǎng)效益風(fēng)險(xiǎn)相互相成控制風(fēng)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)效益持續(xù)發(fā)展高周轉(zhuǎn)

雙享制度四個(gè)維度土地市場(chǎng)效益風(fēng)險(xiǎn)相互相成控制風(fēng)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)效益持續(xù)高周轉(zhuǎn)62第三部分

營(yíng)銷助力投資第三部分營(yíng)銷助力投資63三、營(yíng)銷助力投資營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)資源共享市場(chǎng)監(jiān)控營(yíng)銷前策城市深耕關(guān)系渠道的拓展：政府關(guān)系媒體關(guān)系、市場(chǎng)意見領(lǐng)袖拓寬土地信息渠道城市發(fā)展方向城市板塊劃分、板塊需求快速定位，快速?zèng)Q策實(shí)時(shí)市場(chǎng)信息收集；本地?cái)?shù)據(jù)機(jī)構(gòu)，準(zhǔn)確、全面同行關(guān)系、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析更全面，更準(zhǔn)確，更深入精細(xì)化的市場(chǎng)研究：專業(yè)化分析工具四位一體，助力投資更全面的行業(yè)視角：多城市調(diào)研比較分析，借鑒優(yōu)秀為投資提供更為開闊的思路三、營(yíng)銷助力投資營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)資源共享市場(chǎng)營(yíng)銷城市關(guān)系渠道的拓展64營(yíng)銷助力投資——市場(chǎng)分析案例立足已有項(xiàng)目，深入分析客戶需求，為后續(xù)項(xiàng)目獲取建立奠定基礎(chǔ)和信心；分析已有項(xiàng)目銷售情況，客戶來(lái)源和需求，產(chǎn)品與客戶需求的匹配性；利用優(yōu)勢(shì)，鎖定后續(xù)用地，加速供地，提高鎖定可能性；針對(duì)空白市場(chǎng)、新進(jìn)入市場(chǎng)，開展市場(chǎng)調(diào)研，建立合理的市場(chǎng)－客戶－產(chǎn)品邏輯發(fā)揮團(tuán)隊(duì)調(diào)研優(yōu)勢(shì)，一線有經(jīng)驗(yàn)人員，成本低、效率高開展大樣本市場(chǎng)調(diào)研：如溫州濱海、塘下等項(xiàng)目的300-400樣本的快速市場(chǎng)調(diào)查營(yíng)銷助力投資——市場(chǎng)分析案例立足已有項(xiàng)目，深入分析客戶需求，65營(yíng)銷助力投資－案例營(yíng)銷助力投資－案例66感謝聆聽！感謝聆聽！671如何多拿地，拿好地投資策劃中心2017年5月1如何多拿地，拿好地投資策劃中心2017年5月68才能多拿地拿好地， 一、碧桂園投資工作簡(jiǎn)介二、項(xiàng)目初判三、營(yíng)銷如何助力投資，多拿地才能拿好地， 一、碧桂園投資工作簡(jiǎn)介二、項(xiàng)目初判三、營(yíng)銷如何69第一部分

碧桂園投資工作簡(jiǎn)介第一部分碧桂園投資工作簡(jiǎn)介701碧桂園投資理念2五大投資方向34八大拿地方式創(chuàng)新投資模式1碧桂園投資理念2五大投資方向34八大拿地方式711、投資理念：合法合規(guī)，資金安全一二線城市三四五線城市規(guī)模+周轉(zhuǎn)凈利潤(rùn)率≥8%凈利潤(rùn)率≥10%限時(shí)回正一年內(nèi)資金回正項(xiàng)目投資核心原則：成就共享＋同心共享規(guī)模+利潤(rùn)年化自有資金回報(bào)率=凈利潤(rùn)/自有資金投入（年化）成就共享門檻（提醒）1.自有資金年回報(bào)率=年回報(bào)>30%2.自有資金年回報(bào)率=平均年回報(bào)>30%3.自有資金年回報(bào)率=自有資金+資金組合>30%1、投資理念：合法合規(guī)，資金安全一二線城市三四五線城市規(guī)模+72堅(jiān)定《勞斯萊斯》3線、4線、5線線城市深耕《廣東項(xiàng)目》市、區(qū)、縣、鎮(zhèn)、村投資方向布局《周邊項(xiàng)目》1線、強(qiáng)2線城市選擇或布局《二線項(xiàng)目》省會(huì)、直轄市、計(jì)劃單列市、強(qiáng)市收購(gòu)《成功周邊》壟斷市場(chǎng)2、投資方向：五大方向堅(jiān)持《勞斯萊斯》標(biāo)準(zhǔn)3線、4線、5線線城市深耕《片區(qū)》壟斷《市場(chǎng)》市、區(qū)、縣、鎮(zhèn)縱深布局《周邊項(xiàng)目》1線、強(qiáng)2線城市舊改或布局《二線項(xiàng)目》省會(huì)、直轄市、計(jì)劃單列市、強(qiáng)市前置收購(gòu)《成功周邊》壟斷市場(chǎng)2015年~2016年2017年~堅(jiān)定《勞斯萊斯》投資方向布局《周邊項(xiàng)目》選擇或布局《二線項(xiàng)目73產(chǎn)品議價(jià)-

強(qiáng)沒(méi)有對(duì)手自主定價(jià)-

強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)-

強(qiáng)城市地段-

佳區(qū)位認(rèn)同生活配套-

好身份標(biāo)志-

優(yōu)購(gòu)買能力-

有最好小學(xué)資源屬性-

缺需求意愿-

強(qiáng)勞斯萊斯項(xiàng)目合理利潤(rùn)資金回報(bào)規(guī)模市場(chǎng)持續(xù)需求發(fā)揮優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品領(lǐng)先系統(tǒng)-發(fā)

揮品牌-卓

越6個(gè)月-周

轉(zhuǎn)意愿-存

在10%

-利潤(rùn)市場(chǎng)-缺

口3~5-杠

桿能力-具

備產(chǎn)品-超

前盈利水平市場(chǎng)前景競(jìng)爭(zhēng)能力市場(chǎng)—需求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)資源優(yōu)勢(shì)教育優(yōu)勢(shì)篩選篩選—標(biāo)準(zhǔn)力量三四五線改善型方向1：堅(jiān)持《勞斯萊斯》標(biāo)準(zhǔn)品牌學(xué)區(qū)產(chǎn)品區(qū)位客戶形成“系統(tǒng)性優(yōu)勢(shì)”“標(biāo)準(zhǔn)化工作”執(zhí)行產(chǎn)品議價(jià)-強(qiáng)沒(méi)有對(duì)手自主定價(jià)-強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)74方向1：《勞斯萊斯》要點(diǎn)真“勞斯萊斯”快“快速預(yù)售”美“完美展示”改“改善需求”自“自主定價(jià)”工“工地開放”區(qū)位、學(xué)區(qū)、對(duì)手資金轉(zhuǎn)正、持續(xù)為正目之所及、皆是美好YJ140、YJ180、YJ260敢于定價(jià)、敢于競(jìng)爭(zhēng)有效區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方向1：《勞斯萊斯》要點(diǎn)真“勞斯萊斯”區(qū)位、學(xué)區(qū)、對(duì)手75方向2：深耕與壟斷投資先行輕重緩急深耕與壟斷預(yù)銷定投多種方式小分隊(duì)、1+1、掃地行動(dòng)二線城市（布局）地級(jí)市（一城多個(gè)）縣級(jí)市（勞斯萊斯）大市場(chǎng)敢于投、小市場(chǎng)控制投條件勾地、招拍掛、合作、小股操盤片區(qū)深耕，市場(chǎng)份額10%戰(zhàn)略布局經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、人口變量、城市地圖、供需關(guān)系方向2：深耕與壟斷投資先行輕重緩急深耕與壟斷預(yù)銷定投多種方式76方向2：《深耕與壟斷》要點(diǎn)先“戰(zhàn)略”重“團(tuán)隊(duì)”優(yōu)“策略”梳“信息”選“伙伴”精“產(chǎn)品”卡位、奪位、占位、固位目標(biāo)、互補(bǔ)、專業(yè)、系統(tǒng)環(huán)境、對(duì)手、資源、方案積累、分析、規(guī)律、活用誠(chéng)信、可靠、互補(bǔ)、階段方案、推敲、借鑒、完善方向2：《深耕與壟斷》要點(diǎn)先“戰(zhàn)略”卡位、奪位、占位、固位77方向3：一線、強(qiáng)二線周邊敢于壟斷縱深發(fā)展布局周邊稱霸、規(guī)模、產(chǎn)品、活路先行、預(yù)期、半徑、通吃碧桂園核心競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)略布局軌道、高速、臨近、小鎮(zhèn)方向3：一線、強(qiáng)二線周邊敢于壟斷縱深發(fā)展布局周邊稱霸、規(guī)模、78方向3：《一線、強(qiáng)二線》周邊要點(diǎn)獨(dú)“壟斷”遠(yuǎn)“預(yù)期”大“規(guī)?！惫ァ靶℃?zhèn)”控“產(chǎn)品”懂“政治”不給對(duì)手任何機(jī)會(huì)明天會(huì)更好強(qiáng)者恒強(qiáng)專注、專業(yè)總價(jià)控制政府方向方向3：《一線、強(qiáng)二線》周邊要點(diǎn)獨(dú)“壟斷”不給對(duì)手任何機(jī)會(huì)79方向4：選擇布局《二線城市》聚焦客戶針對(duì)產(chǎn)品選擇布局細(xì)分市場(chǎng)、目標(biāo)客戶客戶需求、借鑒創(chuàng)新我們?nèi)杂芯薮蟀l(fā)展空間！近郊策略發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、避免短板方向4：選擇布局《二線城市》聚焦客戶針對(duì)產(chǎn)品選擇布局細(xì)分市場(chǎng)80方向5：收購(gòu)《成功項(xiàng)目》周邊標(biāo)桿借鑒針對(duì)產(chǎn)品成功項(xiàng)目看標(biāo)桿、逆周期客戶需求、價(jià)值分配客戶、產(chǎn)品、市場(chǎng)、品牌策略前置信息不對(duì)稱、持續(xù)深耕方向5：收購(gòu)《成功項(xiàng)目》周邊標(biāo)桿借鑒針對(duì)產(chǎn)品成功項(xiàng)目看標(biāo)桿、813、集團(tuán)8種常見拿地模式03一二級(jí)聯(lián)動(dòng)02勾地等意向性拿地01直接招拍掛一級(jí)市場(chǎng)04三舊改造070605土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓股權(quán)類合作聯(lián)營(yíng)合作開發(fā)二級(jí)市場(chǎng)08代管代建+品牌輸出3、集團(tuán)8種常見拿地模式03一二級(jí)聯(lián)動(dòng)02勾地等意向性拿地0824、集團(tuán)對(duì)創(chuàng)新投資模式的思考舊城改造產(chǎn)城融合各類小鎮(zhèn)工業(yè)地或工改工金融資產(chǎn)持有運(yùn)營(yíng)限價(jià)保障軌道交通PPP模式4、集團(tuán)對(duì)創(chuàng)新投資模式的思考舊城改造持有運(yùn)營(yíng)83第二部分

項(xiàng)目初判第二部分項(xiàng)目初判84項(xiàng)目初判的四個(gè)維度土地市場(chǎng)效益風(fēng)險(xiǎn)如何快速研判項(xiàng)目項(xiàng)目初判的四個(gè)維度土地市場(chǎng)效益風(fēng)險(xiǎn)如何快速85土地市場(chǎng)表象本質(zhì)效益風(fēng)險(xiǎn)土地市場(chǎng)表象本質(zhì)效益風(fēng)險(xiǎn)86一、土地維度"

看地

”

……有利因素不利因素法規(guī)手續(xù)規(guī)劃條件施工條件地質(zhì)災(zāi)害表象“看地”的內(nèi)容一、土地維度"看地” ……有利因素法規(guī)手續(xù)表象87一、土地維度土地表象有利因素不利因素法規(guī)手續(xù)規(guī)劃條件施工條件地質(zhì)災(zāi)害銷售影響規(guī)劃影響合法合規(guī)施工影響成本影響安全影響實(shí)質(zhì)影響：促進(jìn)或阻礙……“看地”的內(nèi)容“看地”的目的一、土地維度土地表象有利因素法規(guī)手續(xù)銷售影響合法合規(guī)實(shí)質(zhì)……88一、土地維度

-----看地的內(nèi)容有利因素不利因素法規(guī)手續(xù)規(guī)劃條件施工條件地質(zhì)災(zāi)害景觀資源配套資源區(qū)位條件山林、河流、湖泊、海洋、特殊地質(zhì)、公園、景點(diǎn)……醫(yī)療、教育、商業(yè)、生活、行政辦公、交通……距離感、認(rèn)知度、貧富分區(qū)……一、土地維度-----看地的內(nèi)容有利因素不利因素法規(guī)手續(xù)規(guī)89一、土地維度

-----看地的內(nèi)容有利因素不利因素法規(guī)手續(xù)規(guī)劃條件施工條件地質(zhì)災(zāi)害噪聲污染機(jī)場(chǎng)、車站、碼頭、公路、鐵路、工廠、采石場(chǎng)、礦場(chǎng)……噪聲污染——不想聽到的，嚴(yán)重干擾人們休息、學(xué)習(xí)和工作的聲音一、土地維度-----看地的內(nèi)容有利因素不利因素法規(guī)手續(xù)規(guī)90一、土地維度

-----看地的內(nèi)容有利因素不利因素法規(guī)手續(xù)規(guī)劃條件施工條件地質(zhì)災(zāi)害噪聲污染空氣污染化工化肥、農(nóng)藥、制藥

、污水處理、電鍍、印染、水泥、鋼鐵、磚窯、陶瓷、屠宰、養(yǎng)豬養(yǎng)殖、水產(chǎn)品加工、制革、垃圾焚燒、垃圾填埋、臭水溝（塘）……空氣污染——各種臭味、異味、刺激性氣味源及粉塵污染源一、土地維度-----看地的內(nèi)容有利因素不利因素法規(guī)手續(xù)規(guī)91一、土地維度

-----看地的內(nèi)容有利因素不利因素法規(guī)手續(xù)規(guī)劃條件施工條件地質(zhì)災(zāi)害視覺(jué)污染骯臟、雜亂、破舊的環(huán)境……所有客戶比較介意、反感甚至抵觸的，在項(xiàng)目周邊能被客戶觀察到的，影響買房決心的因素噪聲污染空氣污染一、土地維度-----看地的內(nèi)容有利因素不利因素法規(guī)手續(xù)規(guī)92一、土地維度

-----看地的內(nèi)容有利因素不利因素法規(guī)手續(xù)規(guī)劃條件施工條件地質(zhì)災(zāi)害視覺(jué)污染不安全、不吉利、不健康……客戶自發(fā)的認(rèn)為對(duì)自身和家人、朋友不利的因素；客戶根據(jù)自身知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)判斷，或盲目跟隨他人；噪聲污染空氣污染心理忌諱一、土地維度-----看地的內(nèi)容有利因素不利因素法規(guī)手續(xù)規(guī)93一、土地維度

-----看地的內(nèi)容有利因素不利因素法規(guī)手續(xù)規(guī)劃條件施工條件地質(zhì)災(zāi)害看：周邊有無(wú)顯眼的不利因素聞：聞到臭味、怪味時(shí)不應(yīng)捂著鼻子躲開，而應(yīng)判斷氣味的種類，嚴(yán)重程度，來(lái)源方向問(wèn)：對(duì)于拿捏不準(zhǔn)的要詢問(wèn)當(dāng)?shù)厝耍蛘献鞣绞欠袂宄?，還要詢問(wèn)不利因素的存在時(shí)間想：通過(guò)經(jīng)驗(yàn)分析，并結(jié)合各種情報(bào)判斷不利因素的種類和影響程度。除了自己動(dòng)腦筋外，還應(yīng)多跑腿——到不利因素跟前實(shí)地查看，多動(dòng)嘴——向當(dāng)?shù)厝俗稍儯鄤?dòng)手——及時(shí)記錄視覺(jué)污染噪聲污染空氣污染心理忌諱一、土地維度-----看地的內(nèi)容有利因素不利因素法規(guī)手續(xù)規(guī)94一、土地維度

-----看地的內(nèi)容有利因素不利因素法規(guī)手續(xù)規(guī)劃條件施工條件地質(zhì)災(zāi)害從客戶角度換位思考評(píng)價(jià)其影響程度是否可以消除客戶的抗拒的程度隱瞞與客戶的知情權(quán)能否用科學(xué)的解釋正確引導(dǎo)客戶出現(xiàn)不利因素不代表項(xiàng)目不可以做，而是要尊重事實(shí)，不回避、不隱瞞；對(duì)不利因素足夠重視，設(shè)法消除。不能消除的要謹(jǐn)慎判斷其對(duì)未來(lái)銷售的影響程度。心理忌諱最難消除，最重要是尊重傳統(tǒng)風(fēng)俗和客戶心理視覺(jué)污染噪聲污染空氣污染心理忌諱一、土地維度-----看地的內(nèi)容有利因素不利因素法規(guī)手續(xù)規(guī)95一、土地維度

-----看地的內(nèi)容有利因素不利因素法規(guī)手續(xù)規(guī)劃條件施工條件地質(zhì)災(zāi)害規(guī)劃用途取得手續(xù)權(quán)利瑕疵票據(jù)合法性土地票據(jù)、

已發(fā)生成本（注意集團(tuán)財(cái)務(wù)認(rèn)定）……土地閑置、抵押查封、土地使用稅、補(bǔ)繳出讓金……拆遷、補(bǔ)償、安置……土地利用專項(xiàng)規(guī)劃、城市規(guī)劃、控規(guī)、林業(yè)規(guī)劃、水利規(guī)劃……調(diào)規(guī)途徑、調(diào)規(guī)可行性……征地、農(nóng)轉(zhuǎn)用、出讓、出讓金、轉(zhuǎn)讓……一、土地維度-----看地的內(nèi)容有利因素不利因素法規(guī)手續(xù)規(guī)96一、土地維度

-----看地的內(nèi)容有利因素不利因素法規(guī)手續(xù)規(guī)劃條件施工條件地質(zhì)災(zāi)害設(shè)計(jì)條體地形地貌限制因素地塊分割機(jī)場(chǎng)、雷達(dá)站、電視塔、通訊基站、古跡遺址、風(fēng)光景點(diǎn)、河流、湖泊、水庫(kù)、海洋、公路、鐵路……周邊限高要求、周邊后退要求……高壓線、地下管線、地上管道……河流、渠道、防洪渠……市政道路、村道、插花地……容積率、限高、天際線、退讓、建筑密度、90/70、公配要求、抗震設(shè)防烈度……自建道路、自建橋梁、自建隧道、自建市政、自建配套……規(guī)劃缺陷坡度、水面、場(chǎng)地、土方……一、土地維度-----看地的內(nèi)容有利因素不利因素法規(guī)手續(xù)規(guī)97一、土地維度

-----看地的內(nèi)容有利因素不利因素法規(guī)手續(xù)規(guī)劃條件施工條件地質(zhì)災(zāi)害地形地質(zhì)條件場(chǎng)地開工條件臨水、臨電、臨路、臨設(shè)……附著物、構(gòu)造物、管線、青苗……圍閉、清表、場(chǎng)地平整……土方、開挖、回填、土源、棄場(chǎng)……淤泥、流沙、濕陷性黃土……爆破……一、土地維度-----看地的內(nèi)容有利因素不利因素法規(guī)手續(xù)規(guī)98一、土地維度

-----看地的內(nèi)容有利因素不利因素法規(guī)手續(xù)規(guī)劃條件施工條件地質(zhì)災(zāi)害淹沒(méi)滑坡下陷沖毀河道、山洪、洪水、泥石流……洪災(zāi)、內(nèi)澇、蓄洪區(qū)、泄洪區(qū)、歷史最高水位

……筑堤、排澇……陡坡、崩崖、落石……崩塌滑坡……護(hù)坡、擋墻……地裂縫、地下河、暗渠、溶洞、防空洞、礦井、采空區(qū)……垃圾填埋場(chǎng)、回填區(qū)……一、土地維度-----看地的內(nèi)容有利因素不利因素法規(guī)手續(xù)規(guī)99一、土地維度

-----看地的方法法務(wù)營(yíng)銷前期工程市政配套設(shè)計(jì)帶N雙眼睛區(qū)位、交通路況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手……地塊現(xiàn)狀、拆遷、補(bǔ)償和安置……地質(zhì)、土方量、土源、棄土場(chǎng)……市政現(xiàn)狀與需求、來(lái)源、接口、富余容量……地形、地貌、坡度、高差………………一、土地維度-----看地的方法法務(wù)營(yíng)銷前期工程市政配套設(shè)100一、土地維度

-----看地的方法帶N雙眼睛大膽假設(shè)小心求證充分聯(lián)想走遍地塊走訪周邊走遍所有路（市場(chǎng)到地塊）看清實(shí)質(zhì)銷售影響規(guī)劃影響合法合規(guī)施工影響成本影響安全影響一、土地維度-----看地的方法帶N雙眼睛大膽假設(shè)小心求證101一、土地維度

-----看地的方法3.5公里項(xiàng)目梅縣機(jī)場(chǎng)地塊距離機(jī)場(chǎng)3.5公里，航空限高為132米。一、土地維度-----看地的方法3.5公里項(xiàng)目梅地塊距離102一、土地維度

-----看地的方法項(xiàng)目地形一、土地維度-----看地的方法項(xiàng)目地形103一、土地維度

-----看地的方法超8米超15米超32米超24米限29~33米限16米0山體山體農(nóng)田限2米限13米北地塊限高示意圖限高132米，部分用地高程已超過(guò)132米，約1/2

的土地不能利用。定案以前，區(qū)域介紹：政府正在與民航局協(xié)商調(diào)整航空限高，民航局初步同意調(diào)整到

180米。一、土地維度-----看地的方法超8米超15米超32米超104一、土地維度

-----看地的方法雖然政府說(shuō)民航同意調(diào)整了，但是我們可以先大膽懷疑當(dāng)?shù)卣緟f(xié)調(diào)不了民航部門，或者民航部門不同意調(diào)整。0山體農(nóng)田北地塊限高調(diào)整前后對(duì)比29~3377~8116

642

5013

61-8

40-15

33-24

24-32

16大

膽假

設(shè)一、土地維度-----看地的方法雖然政府說(shuō)民航同意調(diào)整了，105一、土地維度

-----看地的方法9月6月立項(xiàng)11月6月1月定案發(fā)現(xiàn)機(jī)場(chǎng)限高問(wèn)題投策提出：需民航部門調(diào)整限高放棄已經(jīng)和民航局做了溝通，但還需省機(jī)場(chǎng)公司協(xié)調(diào)未掛牌未掛牌地方政府無(wú)法協(xié)調(diào)民航調(diào)控高一、土地維度-----看地的方法9月6月立項(xiàng)11月6月1月106四個(gè)維度土地市場(chǎng)效益風(fēng)險(xiǎn)四個(gè)維度土地市場(chǎng)效益風(fēng)險(xiǎn)107要素判斷市場(chǎng)時(shí)段供銷演變趨勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶家庭白描生命周期能力意愿產(chǎn)品支付總價(jià)需求分析需求創(chuàng)新需求產(chǎn)品客戶土地屬營(yíng)性銷城市區(qū)位資源市場(chǎng)屬性判斷資源城市-稟賦核心區(qū)位-地段稀缺資源-交通教育供應(yīng)3年存量-消化政府導(dǎo)向-意愿潛在供應(yīng)-轉(zhuǎn)化認(rèn)同目標(biāo)客戶-同理政府配套-能力城市地圖-推演二、市場(chǎng)維度定位競(jìng)爭(zhēng)容量定位差異性價(jià)定位構(gòu)成需求四位一體方案分分析析模型模型形成最優(yōu)方案（市場(chǎng)/客戶/產(chǎn)品）實(shí)現(xiàn)價(jià)值雙享要素判斷時(shí)段供銷客戶家庭白描產(chǎn)品支付總價(jià)需求產(chǎn)品客戶土地屬營(yíng)108人周期一線城市—地 產(chǎn)—資源獲取能力城市

二線城市—房地產(chǎn)—資源獲取與開發(fā)能力三四五線—房 產(chǎn)—品牌/資源獲取/開發(fā)能力人口結(jié)構(gòu)—生命周期、人口使命、消費(fèi)能力人口增量—人口流入、小學(xué)生增量、人口素質(zhì)人口活力—職業(yè)、收入、文化、年齡、習(xí)慣技術(shù)周期—技術(shù)革命帶來(lái)全球性變化經(jīng)濟(jì)周期—不理性與理性交替城市周期—城市地理、政治、經(jīng)濟(jì)階段開發(fā)模式競(jìng)爭(zhēng) 團(tuán)隊(duì)能力 資源時(shí)間：歷年數(shù)據(jù)人均銷售面積、施銷比、存銷比、去化周期、價(jià)格趨勢(shì)、土地供應(yīng)、土地價(jià)格空間：板塊屬性城市發(fā)展方向、周邊配套情況、定位客群、項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)分析二、市場(chǎng)維度-----宏觀角度人周期一線城市—地 產(chǎn)—資源獲取能力人口結(jié)構(gòu)—生命周期、人口109總結(jié)：客戶—三要素客戶需求成員構(gòu)成行為模擬核心需求生命周期萬(wàn)科分類城市分化行業(yè)收入能力意愿支付人購(gòu)買能力理性與非理性價(jià)值緯度家庭生命周期緯度細(xì)分指標(biāo)詳細(xì)描述社會(huì)新銳青年之家業(yè)主年齡、是否父母（老人）同住年齡

25-44

歲的青年或青年伴侶（無(wú)孩子、無(wú)父母）青年持家年齡

25-34

歲或者已經(jīng)結(jié)婚的青年

+

父母（老人）望子成龍小太陽(yáng)孩子年齡、是否父母（老人）同住0-11

歲小孩

+

業(yè)主后小太陽(yáng)12-17

歲小孩

+

業(yè)主三代孩子老人+業(yè)主+18

歲以下孩子健康養(yǎng)老老人一二三代有老人家庭的直系代數(shù)（準(zhǔn)）空巢中年或老年、老人+中年夫妻、老人＋中年夫妻+18

歲以上孩子富貴之家富貴之家家庭年收入收入（包括教育、職務(wù)等資源）遠(yuǎn)高于其他家庭的家庭經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)務(wù)實(shí)之家家庭年收入收入（包括教育、職務(wù)等資源）遠(yuǎn)低于其他家庭的家庭中年之家業(yè)主和子女年齡中年夫婦

+

18-24

歲的孩子二、市場(chǎng)維度-----微觀角度：客戶總結(jié)：客戶—三要素客戶需求生命周期萬(wàn)科分類能力意愿價(jià)值家庭生110總結(jié)：客戶—決定產(chǎn)品，產(chǎn)品—引導(dǎo)客戶貨值方案用戶適配價(jià)值差異產(chǎn)品核心去化難易單價(jià)總價(jià)?xx畝?容積率土地?規(guī)劃?戶型產(chǎn)品?利潤(rùn)率?成本測(cè)算戶型思維?屬性?遠(yuǎn)景土地客戶?意愿?能力產(chǎn)品?適配?差異測(cè)算?動(dòng)態(tài)?回報(bào)產(chǎn)品思維設(shè)計(jì)師 產(chǎn)品產(chǎn)品理解客戶融入客戶超越客戶二、市場(chǎng)維度-----微觀角度：產(chǎn)品總結(jié)：客戶—決定產(chǎn)品，產(chǎn)品—引導(dǎo)客戶貨值用戶價(jià)值產(chǎn)品去化單價(jià)11145空白市場(chǎng)：勞斯萊斯成熟市場(chǎng)：對(duì)標(biāo)、突破品質(zhì)、戶型、實(shí)用率、開間、朝向、梯戶比、物管、園林等，設(shè)計(jì)出更具有溢價(jià)能力的產(chǎn)品不要為了填空去完成數(shù)據(jù)，要去理解，體會(huì)，發(fā)現(xiàn)，圍繞的是做什么產(chǎn)品，定什么價(jià)格，賣給誰(shuí)最終形成定價(jià)支撐，進(jìn)入效益維度當(dāng)?shù)卮嬖诟辉Ｈ巳?，但市?chǎng)沒(méi)有與之匹配的好產(chǎn)品，我司選址富人所認(rèn)可的區(qū)域，建造出當(dāng)?shù)刈詈玫木ぎa(chǎn)品，以最高的售價(jià)賣給當(dāng)?shù)刈钣绣X的客戶45空白市場(chǎng)：勞斯萊斯成熟市場(chǎng)：對(duì)標(biāo)、突破品質(zhì)、戶型、實(shí)用率112四個(gè)維度土地市場(chǎng)效益風(fēng)險(xiǎn)四個(gè)維度土地市場(chǎng)效益風(fēng)險(xiǎn)113三、效益維度靜態(tài)回報(bào)盈利水平凈利率一二線：8%三四線：10%動(dòng)態(tài)流向綜合指標(biāo)年化自有資金回報(bào)率成就共享門檻30%集團(tuán)平均水平67%關(guān)注點(diǎn)：售價(jià)合理性（市場(chǎng)維度）成本合理性（參照對(duì)比）大宗資產(chǎn)（車位、自持）溢價(jià)算法（票據(jù)、溢價(jià)）關(guān)注點(diǎn)：資金流入 + 流出 ？?jī)衾?/p>

X

地貨比

X

資金杠桿

X

占用時(shí)間行政事業(yè)性收費(fèi)紅線外市政投入樁基工程公建配套要求財(cái)務(wù)費(fèi)用核心訴求：首年資金回正，持續(xù)回正，后續(xù)溢價(jià)，提高靜態(tài)回報(bào)。三、效益維度靜態(tài)回報(bào)凈利率動(dòng)態(tài)流向年化自有資金回報(bào)率關(guān)注點(diǎn)：114利

潤(rùn)收入

成本

費(fèi)用

稅金三、效益維度-----凈利潤(rùn)率利潤(rùn)收入 成本 費(fèi)用 稅金三、效益維度-----凈利潤(rùn)率115利

潤(rùn)收入成本費(fèi)用稅金收入如何確定？量?jī)r(jià)地有多大？能蓋多少？能賣多少？容積率、建筑密度、限高可售面積、公建配套項(xiàng)目定位產(chǎn)品結(jié)構(gòu)價(jià)格預(yù)判：競(jìng)品降價(jià)、同質(zhì)產(chǎn)品積存等銷售收入三、效益維度-----凈利潤(rùn)率利潤(rùn)收入成本費(fèi)用稅金收入如何確定？量?jī)r(jià)地有多大？能蓋多少116利

潤(rùn)費(fèi)用稅金成本都包括哪些？收入銷售收入收入 成本前期工程費(fèi)建安成本景觀工程社區(qū)管網(wǎng)公共配套工程建設(shè)及其他開發(fā)間接費(fèi)開發(fā)成本土地成本有票、無(wú)票建造成本三、效益維度-----凈利潤(rùn)率利潤(rùn)費(fèi)用稅金成本都包括哪些？收入收入 成本前期工程費(fèi)建安117利

潤(rùn)收入成本

費(fèi)用

稅金費(fèi)用都包括哪些？收入銷售收入成本土地成本建造成本管理費(fèi)用銷售費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用企業(yè)行政管理部門為組織和管理生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)而發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用（集團(tuán)、區(qū)域）營(yíng)銷活動(dòng)、銷售人員傭金等計(jì)入成本中的貸款利息銷管費(fèi)＝銷售收入×銷管費(fèi)率三四線：5%一二線：3%利潤(rùn)收入成本 費(fèi)用 稅金費(fèi)用都包括哪些？收入成本管理費(fèi)用銷118利

潤(rùn)收入成本費(fèi)用稅金收入銷售收入成本土地成本建造成本費(fèi)用管理費(fèi)用銷售費(fèi)用（財(cái)務(wù)費(fèi)用）稅金如何計(jì)算？增值稅附加土地增值稅企業(yè)所得稅三、效益維度-----凈利潤(rùn)率利潤(rùn)收入成本費(fèi)用稅金收入成本費(fèi)用稅金如何計(jì)算？增值稅附加119利

潤(rùn)收入成本費(fèi)用稅金收入銷售收入成本土地成本建造成本費(fèi)用管理費(fèi)用銷售費(fèi)用（財(cái)務(wù)費(fèi)用）稅金增值稅附加土增稅所得稅毛利潤(rùn)利潤(rùn)總額凈利潤(rùn)凈利潤(rùn)=利潤(rùn)總額－所得稅=收入－成本－銷管費(fèi)－增值稅附加－土增稅－所得稅發(fā)

票三、效益維度-----凈利潤(rùn)率利潤(rùn)收入成本費(fèi)用稅金收入成本費(fèi)用稅金毛利潤(rùn)利潤(rùn)總額凈利潤(rùn)凈120利

潤(rùn)收入成本 費(fèi)用 稅金凈利率土地獲利倍數(shù)凈利潤(rùn)銷售收入凈