第33頁(yè)共33頁(yè)銷(xiāo)售工作詳細(xì)部署銷(xiāo)售工作詳細(xì)部署。月是一個(gè)炎熱的季節(jié)，人們?cè)谶@個(gè)充滿(mǎn)熱量的季節(jié)里也迎接著各種挑戰(zhàn)。在進(jìn)展了月份銷(xiāo)售工作總結(jié)后，緊接而來(lái)的是月銷(xiāo)售工作方案，有了方案便會(huì)更有節(jié)制地展開(kāi)工作。1，銷(xiāo)售駐外人員遠(yuǎn)離總部在全國(guó)各地開(kāi)展公司銷(xiāo)售工作，工作周報(bào)，月報(bào)〔月工作總結(jié)，月工作方案〕是駐外人員詳細(xì)工作內(nèi)容和安排方案的表達(dá)。為了讓總部對(duì)駐外的工作方案做一定的合理性指導(dǎo)，每一位駐外人員應(yīng)該高度重視，認(rèn)真，負(fù)責(zé)地填寫(xiě)工作周報(bào)或月報(bào)。并要求銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員每周六前以郵件或的方式將周報(bào)上報(bào)給區(qū)域經(jīng)理審核，再由銷(xiāo)售方案部復(fù)審。區(qū)域經(jīng)理于每月日前將月報(bào)或發(fā)送____到銷(xiāo)售方案部。2，區(qū)域經(jīng)理每月工作報(bào)告主要內(nèi)容要求〔1〕銷(xiāo)售量〔2〕回款情況〔3〕對(duì)客戶(hù)拜訪情況〔4〕銷(xiāo)售費(fèi)用〔含個(gè)人差旅費(fèi)用報(bào)表〕〔5〕廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)效果〔6〕重點(diǎn)客戶(hù)情況〔7〕新客戶(hù)情況〔8〕異常客戶(hù)或信譽(yù)不佳客戶(hù)〔9〕待開(kāi)發(fā)客戶(hù)及其情況〔10〕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)〔11〕當(dāng)?shù)嘏c本公司銷(xiāo)售工作相關(guān)的政策變動(dòng)〔如城市環(huán)保，道路限行〕〔12〕問(wèn)題與合理化建議〔13〕本月客戶(hù)開(kāi)發(fā)方案注：每月向公司銷(xiāo)售方案部交銷(xiāo)售方案書(shū)面報(bào)告一份，報(bào)告應(yīng)在每月日前發(fā)或發(fā)郵件到公司銷(xiāo)售方案部。f132.更多工作方案延伸閱讀2023年銀行工作詳細(xì)部署一、年工作方案中的重點(diǎn)仍以客戶(hù)為中心，做好結(jié)算效勞工作。客戶(hù)是我們的生存之，作為營(yíng)業(yè)部又是對(duì)外的窗口，效勞的好壞直接影響到我行的信譽(yù)1、我行一直提倡的“首問(wèn)責(zé)任制”、“滿(mǎn)時(shí)點(diǎn)效勞”、“站立效勞”、“三聲效勞”我們將繼續(xù)執(zhí)行，并做到每個(gè)員工能耐心對(duì)待每個(gè)顧客，讓客戶(hù)滿(mǎn)意。2、隨著金融業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，客戶(hù)對(duì)銀行的效勞要求越來(lái)越高，不單單在臨柜效勞中更表達(dá)在我行的效勞品種上，除了繼續(xù)做好公用事業(yè)費(fèi)、稅款、財(cái)政性收費(fèi)、交通罰沒(méi)款、bsp航空代理等代理結(jié)算外，更要做好明年開(kāi)通的高速公路聯(lián)網(wǎng)收費(fèi)業(yè)務(wù)、開(kāi)放式基金收買(mǎi)業(yè)務(wù)、證券業(yè)務(wù)等多種效勞品種，進(jìn)步我行的競(jìng)爭(zhēng)才能。3、以銀行為課堂，明年我們將舉辦的銀行結(jié)算方法講座，增加人們的金融知識(shí)，讓客戶(hù)多理解銀行，貼近銀行從而融入到我行業(yè)務(wù)中。4、主動(dòng)加強(qiáng)與個(gè)人業(yè)務(wù)的聯(lián)絡(luò)，參與個(gè)人業(yè)務(wù)、熟悉個(gè)人業(yè)務(wù)以更好為客戶(hù)效勞。雖然已經(jīng)上了綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)，但因?yàn)楦鞣N各樣的原因還沒(méi)有能做到真正的綜合，是我營(yíng)業(yè)部工作的一個(gè)欠缺。5、繼續(xù)做好銀行、自助銀行和網(wǎng)上銀行的工作，并向優(yōu)質(zhì)客戶(hù)推廣使用網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)。二、強(qiáng)內(nèi)控制度管理，防范風(fēng)險(xiǎn)，保證工作質(zhì)量。隨著近年來(lái)金融犯罪案件的增多，促使我們對(duì)操作的標(biāo)準(zhǔn)、制度的執(zhí)行有了更高的要求1、催促科技部門(mén)對(duì)我營(yíng)業(yè)部的電腦接口盡快更換，然后嚴(yán)格按照綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)的要?jiǎng)?wù)實(shí)行事權(quán)劃分，一崗一卡，一人一卡，增強(qiáng)迫度執(zhí)行的鋼性，進(jìn)步約束力。2、重點(diǎn)推行支付密碼器的出售工作，保證銀企結(jié)算資金的平安，進(jìn)一步進(jìn)步我行防范外來(lái)結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)的手段。3、標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)操作流程，強(qiáng)化總會(huì)計(jì)日常檢查制度以及時(shí)發(fā)現(xiàn)隱患，減少過(guò)失杜絕結(jié)算事故。4、實(shí)在履行對(duì)分理處的業(yè)務(wù)指導(dǎo)與檢查。5、進(jìn)一步強(qiáng)化重要環(huán)節(jié)和重要崗位的內(nèi)控外防，著重加強(qiáng)帳戶(hù)管理〔確保我行開(kāi)戶(hù)單位的質(zhì)量〕和上門(mén)效勞。6、制定出財(cái)務(wù)人員工作方案，進(jìn)一步加強(qiáng)會(huì)計(jì)出納制度，嚴(yán)格會(huì)計(jì)出納制度的執(zhí)行與檢查，標(biāo)準(zhǔn)會(huì)計(jì)印章和空白重要憑證的使用和保管。7、做好會(huì)計(jì)核算質(zhì)量的定期考核工作。三、以人為本進(jìn)步員工的全面素質(zhì)。員工的素質(zhì)如何是銀行能否開(kāi)展的根本，在目前人員流動(dòng)頻繁的情況下我營(yíng)業(yè)部急需要有一支高素質(zhì)的隊(duì)伍1、把好進(jìn)人用人關(guān)。銀行業(yè)聽(tīng)著很美，其實(shí)充滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)和風(fēng)險(xiǎn)，所以到我營(yíng)業(yè)部需要有一定的心理素質(zhì)和文化修養(yǎng)。在用人上以員工的才能且要能發(fā)揮員工最大潛能來(lái)確定合適的崗位，從而進(jìn)步員工的積極性。2、在人員緊張的情況下仍要加強(qiáng)崗位練兵，除了參加明年的技術(shù)比武更為了進(jìn)步員工的業(yè)務(wù)程度。3、勤做員工的思想工作，關(guān)心鼓勵(lì)員工，強(qiáng)化員工的心理素質(zhì)。4、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，這也是明年最緊迫的，現(xiàn)已將培訓(xùn)方案上報(bào)人事部門(mén)，準(zhǔn)備對(duì)出納制度、支付結(jié)算方法、綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)會(huì)計(jì)制度、新會(huì)計(jì)科目等根底知識(shí)以及各種新興業(yè)務(wù)進(jìn)展培訓(xùn)。5、有方案、有目的地進(jìn)展崗位輪換，培養(yǎng)每一個(gè)員工從單一的操作向混合多能轉(zhuǎn)變。2023年扶貧工作方案詳細(xì)部署工作方案是行政活動(dòng)中使用范圍很廣的重要公文。機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企事業(yè)單位的各級(jí)機(jī)構(gòu)，對(duì)一定時(shí)期的工作預(yù)先作出安排和打算時(shí)，都要制定工作方案。工作方案實(shí)際上有許多不同種類(lèi)，它們不僅有時(shí)間長(zhǎng)短之分，而且有范圍大小之別。一、xx年扶貧開(kāi)發(fā)工作完成情況今年以來(lái)，在省、市扶貧辦的正確指導(dǎo)和省、市直幫扶部門(mén)的大力幫助下，我縣認(rèn)真貫徹落實(shí)科學(xué)開(kāi)展觀，創(chuàng)造性地開(kāi)展工作，圍繞“貧困地區(qū)經(jīng)濟(jì)社會(huì)全面進(jìn)步，貧困村新型家園建立扎實(shí)推進(jìn)，貧困群眾消費(fèi)生活質(zhì)量明顯進(jìn)步”的總目的，以“推進(jìn)貧困地區(qū)經(jīng)濟(jì)又好又快開(kāi)展，整村推進(jìn)建立貧困村新型家園”的理論載體，不斷進(jìn)步扶貧開(kāi)發(fā)工作程度，獲得了明顯成效。按照年初與市委、市政府簽訂的責(zé)任狀，我縣施行11個(gè)貧困村的第四批扶貧開(kāi)發(fā)整村推進(jìn)工作，扶持1940戶(hù)貧困戶(hù)當(dāng)年脫貧，年人均收入實(shí)現(xiàn)XX元以上。截至目前，全縣累計(jì)投入扶貧開(kāi)發(fā)資金887.6萬(wàn)元，其中省投473.4萬(wàn)元，省勞動(dòng)力培訓(xùn)資金30.4萬(wàn)元，市投134萬(wàn)元，縣財(cái)政160.4萬(wàn)元〔路154.4萬(wàn)元，邊溝6萬(wàn)元〕，群眾自籌41.4萬(wàn)元。共施行整村推進(jìn)扶貧開(kāi)發(fā)工程31項(xiàng)，詳細(xì)完成情況是：〔一〕扶貧開(kāi)發(fā)整村推進(jìn)工程完成情況1、道路建立工程：今年為7個(gè)重點(diǎn)施行村建立水泥路14.8公里〔51800平方米〕，總投資455.8萬(wàn)元，其中省、市投入財(cái)政扶貧資金260萬(wàn)元，縣財(cái)政收入154.4萬(wàn)元，群眾出工出勞建立路戶(hù)和邊溝41.4萬(wàn)元。水泥道路建立情況是：金河村2180米、永河村2426.2米、宏興村2043米、清茶村2100米、富鄉(xiāng)村2060米、德興村X(qián)X米、自然村2133米、三站二村1872米,已經(jīng)全部完工。并且投資39.9萬(wàn)元〔其中扶貧資金33.9萬(wàn)元，縣自籌6萬(wàn)元〕，完善了德興村水泥路兩側(cè)石砌邊溝6547米邊溝；投入23.4萬(wàn)元，建立鐵杖子5201延長(zhǎng)米，已經(jīng)完工。2、飲水建立工程：總投資17.1萬(wàn)元，為漂河村454戶(hù)實(shí)行自來(lái)水入戶(hù)，已經(jīng)全面完成。3、三室建立工程：總投資49.4萬(wàn)元,為漂河、大古洞、西勝3個(gè)村分別建立了村級(jí)“三室”3座，總面積520平方米〔大古洞村、西勝村、漂河村村民活動(dòng)室各100平方米，大古洞村、西勝村衛(wèi)生所和計(jì)生效勞室各80平方米；漂河村衛(wèi)生所和計(jì)生效勞室各60平方米〕，已完工。4、開(kāi)展消費(fèi)互助資金工程：在老站村、四馬村、解放村施行了開(kāi)展消費(fèi)互助資金試點(diǎn)工作，每村投入國(guó)家配股資金30萬(wàn)元，吸納農(nóng)民入股資金30萬(wàn)元，已于10月份發(fā)放到戶(hù)。5、勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移培訓(xùn)工程：今年向省扶貧辦申報(bào)電焊、計(jì)算機(jī)及電子、服裝加工、汽修、餐飲等5個(gè)專(zhuān)業(yè)320名貧困勞動(dòng)力培訓(xùn)方案。我們先后與上海、杭州、蘇州、浙江、長(zhǎng)春、哈爾濱等省內(nèi)外各家企業(yè)簽訂了培訓(xùn)訂單，有方案地輸送貧困勞動(dòng)力到外地培訓(xùn)和打工，增加收入。目前，已經(jīng)在培訓(xùn)基地培訓(xùn)貧困勞動(dòng)力160人，并成功轉(zhuǎn)移到浙江、上海、哈爾濱等地就業(yè)，人均月收入800元以上。6、扶持貧困戶(hù)工程：針對(duì)各貧困村的實(shí)際情況，積極扶持以開(kāi)展大鵝養(yǎng)殖為主的脫貧產(chǎn)業(yè)工程。今年共投入22萬(wàn)元，扶持294戶(hù)貧困戶(hù)養(yǎng)鵝5.5萬(wàn)只，每只鵝利潤(rùn)10萬(wàn)左右，預(yù)計(jì)到年底可增收55萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)貧困戶(hù)均增收1800元以上?！捕硯头龉ぷ髑闆r在完成上述扶貧開(kāi)發(fā)方案工程的同時(shí)，我縣還充分利用和調(diào)動(dòng)社會(huì)各方面的力量，多渠道增加扶貧開(kāi)發(fā)的投入，加快扶貧開(kāi)發(fā)的步伐。一是充分利用省、市部門(mén)幫扶的契機(jī)，主動(dòng)協(xié)調(diào)13個(gè)市直幫扶部門(mén)投入115.3萬(wàn)元，為我縣第四批扶貧開(kāi)發(fā)整村推進(jìn)的11個(gè)重點(diǎn)村解決了開(kāi)展消費(fèi)、抗旱、根底設(shè)施建立等許多實(shí)際困難和急需。市直機(jī)關(guān)工委投資27萬(wàn)元，為漂河村維修農(nóng)道21公里，建立橋梁1座，并維修了村內(nèi)道路；市水務(wù)局投入50萬(wàn)元，幫助清茶村打抗旱井11眼，為五味子園區(qū)配上了噴灌設(shè)備，建立了水泥路兩連的邊溝和入戶(hù)橋，維修了村民活動(dòng)室，并以貼息方式扶持貧困戶(hù)養(yǎng)殖大鵝；市國(guó)土局投入12.6萬(wàn)元,為德興村6戶(hù)貧困戶(hù)建立了稻草板房;市殘聯(lián)投入5萬(wàn)元,幫助三站鄉(xiāng)二村維修了農(nóng)田路,綠化了樹(shù)床.市教育局投入10萬(wàn)元，為永河村打自來(lái)水井1眼；市科信局投入0.6萬(wàn)元，幫助金河村打抗春旱井2眼，并為村里送去價(jià)值0.4萬(wàn)元的電腦2臺(tái)；市委宣傳部投入0.6萬(wàn)元，幫助自然村建立了村文化室；市城管局投入3萬(wàn)元幫助大古洞村維修了村屯道路；市勞動(dòng)局投入6萬(wàn)元，為富鄉(xiāng)村修建村內(nèi)水泥路1300米；市司法局投入1000元資助5名貧困學(xué)生就學(xué)。二是深化施行“四三二一”幫扶工程?？h扶貧辦作為牽頭部門(mén)，督辦指導(dǎo)全縣89個(gè)縣直部門(mén)的機(jī)關(guān)企、事業(yè)干部對(duì)714戶(hù)貧困戶(hù)進(jìn)展定點(diǎn)包扶，對(duì)1886名貧困學(xué)生進(jìn)展助學(xué)。年初以來(lái)，全縣廣闊包扶干部共投入43.1萬(wàn)元進(jìn)展扶戶(hù)助學(xué)。其中，全縣8個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的黨政班子成員，為所包扶的109戶(hù)貧困戶(hù)送去1.8萬(wàn)元的消費(fèi)生活物資，406名鄉(xiāng)鎮(zhèn)機(jī)關(guān)干部為所包扶的貧困學(xué)生送去了價(jià)值2萬(wàn)元的學(xué)慣用品。一年來(lái)，經(jīng)過(guò)多方面的不懈努力，比擬順利地完成了扶貧開(kāi)發(fā)整村推進(jìn)工作任務(wù)，貧困村、貧困戶(hù)的相貌有了明顯變化，全面完成了與縣委、縣政府簽訂的目的責(zé)任承諾。〔三〕老區(qū)工作開(kāi)展情況通河縣有五個(gè)老區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，36個(gè)老區(qū)村，老區(qū)總?cè)丝?5758人，總戶(hù)數(shù)12817戶(hù)，XX年年末人均純粹收入為1701.44元。在36個(gè)老區(qū)村中，有19個(gè)村在XX年被確定為省級(jí)重點(diǎn)貧困村。從XX年開(kāi)場(chǎng)到XX年年末，通過(guò)施行三批整村推進(jìn)戰(zhàn)略，已推進(jìn)完成11個(gè)村，目前正在施行第四批〔2023——2023年〕整村推進(jìn)的老區(qū)貧困村有4個(gè)，還剩4個(gè)老區(qū)貧困村列入2023年整村推進(jìn)方案中。我縣的____老區(qū)村多數(shù)處于全縣北部和東部深山區(qū)，長(zhǎng)期受山區(qū)無(wú)霜期短、變化無(wú)常的小氣候影響和山區(qū)可耕地少、土地貧瘠，糧食產(chǎn)量低，質(zhì)量差等多種因素持影響而制約經(jīng)濟(jì)開(kāi)展，導(dǎo)致貧困。在扶貧開(kāi)發(fā)中，我縣把老區(qū)貧困村列為扶貧開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)，在人力、物力、財(cái)力上予以?xún)A斜。在抓好土地流轉(zhuǎn)、產(chǎn)業(yè)化扶貧和勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移等三項(xiàng)重點(diǎn)工作推進(jìn)中，縣扶貧辦屢次深化老區(qū)貧困村開(kāi)展調(diào)查研究，因村制宜，制定土地流轉(zhuǎn)，開(kāi)展特色產(chǎn)業(yè)和勞動(dòng)力培訓(xùn)轉(zhuǎn)移方案。在我們所抓的三個(gè)突出典型中，清茶村、大古洞村都是老區(qū)貧困村。目前，各老區(qū)村都制定了以三項(xiàng)重點(diǎn)工作為打破口的脫貧致富方案，力爭(zhēng)明年有一個(gè)較大的打破。二、xx年我縣扶貧開(kāi)發(fā)工作思路根據(jù)《黑龍江省關(guān)于加快開(kāi)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)推進(jìn)扶貧開(kāi)發(fā)工作的施行方案》和蘭西現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議精神，2023年，我縣將全面貫徹落實(shí)黨的十七屆三中全會(huì)精神，以建立現(xiàn)代農(nóng)業(yè)為統(tǒng)領(lǐng)，以新農(nóng)村建立為目的，以整村推進(jìn)為載體，創(chuàng)新扶貧開(kāi)發(fā)方式。努力實(shí)現(xiàn)五個(gè)新打破，即強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)化扶貧，開(kāi)展特色種養(yǎng)業(yè)和非農(nóng)產(chǎn)業(yè)，在促進(jìn)農(nóng)民增收上實(shí)現(xiàn)新打破；強(qiáng)化土地流轉(zhuǎn)施行集約化經(jīng)營(yíng)，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化開(kāi)展，在改革貧困村土地經(jīng)營(yíng)體制上實(shí)現(xiàn)新打破；2、扶持開(kāi)展養(yǎng)殖業(yè)，引導(dǎo)農(nóng)民進(jìn)展土地流轉(zhuǎn)。2023年全縣方案開(kāi)展大鵝養(yǎng)殖100萬(wàn)只，黃牛開(kāi)展5000頭。開(kāi)展具有本地特色的種養(yǎng)殖工程，大力推進(jìn)農(nóng)村產(chǎn)業(yè)構(gòu)造調(diào)整，不斷的增加貧困戶(hù)的收入，促進(jìn)貧困人口早日脫貧致富。3、扶持創(chuàng)立龍頭企業(yè)，做強(qiáng)做大扶貧產(chǎn)業(yè)。投入20萬(wàn)元，創(chuàng)立青鑫鵝業(yè)扶貧結(jié)合體，結(jié)合體與農(nóng)民簽訂合同，為農(nóng)民提供鵝雛，并回收成鵝深加工，帶動(dòng)貧困村農(nóng)民通過(guò)養(yǎng)殖大鵝增收致富?！参濉硰?qiáng)化轉(zhuǎn)移，促進(jìn)貧困勞動(dòng)力增收以縣職教中心為貧困勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移培訓(xùn)基地，強(qiáng)化對(duì)貧困農(nóng)民的培訓(xùn)工作，重點(diǎn)開(kāi)展餐飲效勞、種養(yǎng)殖技術(shù)、焊接技術(shù)、計(jì)算機(jī)、保安等技術(shù)技能的職業(yè)培訓(xùn)，并以電焊、計(jì)算機(jī)2個(gè)技能培訓(xùn)為貧困勞動(dòng)力培訓(xùn)轉(zhuǎn)移的品牌專(zhuān)業(yè)，全年方案培訓(xùn)農(nóng)民400人次，輸出農(nóng)村剩余勞動(dòng)力300人以上。整合各方面力量，組織和發(fā)動(dòng)全縣各部門(mén)、各單位、各界人士積極為農(nóng)村勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移獻(xiàn)計(jì)出力。三、存在問(wèn)題對(duì)照蘭西經(jīng)歷和省市要求，我縣扶貧開(kāi)發(fā)工作存在的主要問(wèn)題：一是在扶貧開(kāi)發(fā)工作中，對(duì)三項(xiàng)重點(diǎn)工作的思路還不夠明晰，缺乏創(chuàng)新意識(shí)，工作推進(jìn)力度小，特別是在改革土地經(jīng)營(yíng)體制上沒(méi)有實(shí)現(xiàn)大的打破；二是對(duì)群眾缺乏深化細(xì)致的宣傳和引導(dǎo)，缺乏對(duì)土地流轉(zhuǎn)等方面的政策鼓勵(lì)和支持，沒(méi)有形成有利于三項(xiàng)工作開(kāi)展的良好環(huán)境和強(qiáng)勁態(tài)勢(shì)；三是在推進(jìn)三項(xiàng)工作開(kāi)展上，方式方法還不夠靈敏，缺乏多種有效的組織形式。四是缺乏支撐和拉動(dòng)土地流轉(zhuǎn)、開(kāi)展特色產(chǎn)業(yè)和勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移的龍頭企業(yè)和一定規(guī)模的專(zhuān)業(yè)大戶(hù)、致使工作開(kāi)展緩慢。公司詳細(xì)銷(xiāo)售工作方案一、公司現(xiàn)狀分析^p金立基公司從1996年進(jìn)入粘合劑行業(yè)，經(jīng)過(guò)10多年的開(kāi)展，已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)獲得了不錯(cuò)的成績(jī)，但是業(yè)務(wù)的開(kāi)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)整個(gè)廣東省消費(fèi)同類(lèi)產(chǎn)品的廠家不下500家，而膠水行業(yè)是一個(gè)技術(shù)門(mén)檻相對(duì)較低的行業(yè)，導(dǎo)致了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài)，帶來(lái)的直接后果是市場(chǎng)的萎縮和毛利率的下降。公司要想獲得進(jìn)一步擴(kuò)張和規(guī)模效益，已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場(chǎng)，另外國(guó)家區(qū)域經(jīng)濟(jì)的振興方案讓長(zhǎng)三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的過(guò)程，其中當(dāng)然包括印后包裝行業(yè)，公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)的決策是非常英明的。我有幸可以參與這場(chǎng)搶占全國(guó)市場(chǎng)，塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中，感到非常自豪，但是也深感任務(wù)的沉重，以下是我根據(jù)公司決策層制定的銷(xiāo)售方案而做出的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案，僅作參考，希望能對(duì)公司有所幫助，請(qǐng)幫助斧正!(此方案以華東區(qū)為目的區(qū)域)二、工作目的根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市(浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市)共承當(dāng)銷(xiāo)售指標(biāo)1092萬(wàn)，其中包括直營(yíng)店3家(銷(xiāo)售定額180萬(wàn)，每人每月7.5萬(wàn))，開(kāi)發(fā)大、中型專(zhuān)業(yè)客戶(hù)(終端)13家以上(銷(xiāo)售定額720萬(wàn)，每人每月30萬(wàn))，開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商4家(銷(xiāo)售定額192萬(wàn)，每家每月8萬(wàn))。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶(hù)影響力和杠桿效應(yīng)，帶動(dòng)中小客戶(hù)的銷(xiāo)售。另外通過(guò)設(shè)立直營(yíng)門(mén)店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)金立基的產(chǎn)品和效勞有個(gè)初步的理解，透過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)人員的努力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)和品牌形象的初步建立。三、詳細(xì)執(zhí)行華東市場(chǎng)是金立基從來(lái)沒(méi)有涉獵的空白市場(chǎng)，沒(méi)有任何經(jīng)歷作為借鑒，并且今年留給我們的時(shí)間并不多，任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷(xiāo)售任務(wù)能順利地完成，必需要有一個(gè)完好而細(xì)致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。其中尤為重要的是5月15號(hào)至6月底這一個(gè)半月的時(shí)間。不僅要做好區(qū)域辦公地點(diǎn)以及直營(yíng)門(mén)店的建立工作，還要確保實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售指標(biāo)的完成，對(duì)這一個(gè)半月我的詳細(xì)安排如下，第一階段(5月8號(hào)至6月30號(hào))1)區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分(5月8日)區(qū)域經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)人員一起細(xì)分區(qū)域，要把握以下幾個(gè)原那么：第一，為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。第二，公平原那么，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及承當(dāng)指標(biāo)成正比，指標(biāo)可以根據(jù)以后市場(chǎng)的實(shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整，第三，自愿原那么，營(yíng)銷(xiāo)人員可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢(shì)的區(qū)域，前提是其別人員也同意。假設(shè)兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員選擇同一個(gè)區(qū)域，那么采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會(huì)再做更改，營(yíng)銷(xiāo)人員必須嚴(yán)格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷(xiāo)售或報(bào)價(jià)，特殊情況需報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可。2)業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)(5月10日上午)1.首先，利用情況性問(wèn)題(situationquestions)(例如貴司消費(fèi)什么樣產(chǎn)品?…)來(lái)理解客戶(hù)的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫(kù)(行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供給商…)，從業(yè)人員透過(guò)資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析^p。此外，為防止客戶(hù)產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問(wèn)題必須適可而止的發(fā)問(wèn)。2.然后，營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)以難題性問(wèn)題(problemsquestions)(如你的保障夠嗎?對(duì)目前所使用產(chǎn)品滿(mǎn)意嗎?…)來(lái)探究客戶(hù)隱藏的需求，使客戶(hù)透露出所面臨的問(wèn)題、困難與不滿(mǎn)足，由技巧性的接觸來(lái)引起準(zhǔn)保戶(hù)的興趣，進(jìn)而營(yíng)造主導(dǎo)權(quán)使客戶(hù)發(fā)現(xiàn)明確的需求。3.其次，營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)轉(zhuǎn)問(wèn)隱喻性問(wèn)題(implicationquestions)使客戶(hù)感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線(xiàn)索以維持準(zhǔn)客戶(hù)的興趣，并刺激其購(gòu)置欲望。4.最后，一旦客戶(hù)認(rèn)同需求的嚴(yán)重性與急迫性，且必須立即采取行動(dòng)時(shí)，成功的從業(yè)人員便會(huì)提出需求-代價(jià)的問(wèn)題(need-payoffquestions)讓客戶(hù)產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵(lì)客戶(hù)將重點(diǎn)放在解決方案上，并明理解決問(wèn)題的好處與購(gòu)置利益。在營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)展客戶(hù)拜訪之前，要通過(guò)一對(duì)一的面談去理解每個(gè)人的心理狀態(tài)，并作出一些有針對(duì)性的培訓(xùn)，這樣做的目的第一是消除營(yíng)銷(xiāo)人員的緊張心理提振士氣，第二是解決有些新業(yè)務(wù)員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧方面的欠缺，保證其可以較好的完成第一次的生疏拜訪。3)辦事處的前期籌備工作(5月12--14日)區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該在5月11號(hào)出發(fā)去上海進(jìn)展辦事處的前期準(zhǔn)備工作，花不超過(guò)三天的時(shí)間物色一間適宜的兩房一廳或者兩房?jī)蓮d作為區(qū)域大本營(yíng)，租房選址原那么：一，環(huán)境平安、交通便利;二，價(jià)格實(shí)惠;三，手機(jī)信號(hào)良好，四，房間能有少量家私(床、衣柜、辦公桌、熱水器等等)。要確保本錢(qián)控制在公司預(yù)算范圍之內(nèi)。區(qū)域經(jīng)理租好房后及時(shí)向公司匯報(bào)，并幫助購(gòu)置辦公以及居住的必用品(如電腦、、打印機(jī)、機(jī)、床、熱水器等)。4)____的搜集以及預(yù)約(5月15--22日)區(qū)經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)網(wǎng)絡(luò)及其它方式找出自己所屬區(qū)域的目的客戶(hù)(彩印廠、禮盒廠、紙袋廠、皮具箱包廠等)，務(wù)必在三天時(shí)間里找到200個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)的地址、聯(lián)絡(luò)人、聯(lián)絡(luò)等相關(guān)資料，并將其整理成電子文檔形式存檔，以方便以后的聯(lián)絡(luò)跟進(jìn)。然后通過(guò)兩天時(shí)間，對(duì)找出的目的客戶(hù)進(jìn)展逐一訪問(wèn)，爭(zhēng)取獲得更多信息(客戶(hù)是否可以使用到我司產(chǎn)品，每月需求量，目前使用哪個(gè)牌子產(chǎn)品，什么價(jià)位等)，并盡量提早預(yù)約拜訪。接下來(lái)對(duì)第一次聯(lián)絡(luò)所搜集的信息進(jìn)展分類(lèi)整理，找出有采購(gòu)意向的客戶(hù)進(jìn)展第二次交談，本次交流的目的是預(yù)約到30家客戶(hù)承受我們到廠拜訪。5)第一次出差(5月23—6月5日)營(yíng)銷(xiāo)人員根據(jù)自己前期預(yù)約的情況制定一份短期的出差方案(5月24號(hào)至6月5號(hào))，其中包括詳細(xì)時(shí)間安排和拜訪哪幾家客戶(hù)，拜訪目的以及期望獲得怎樣的效果。業(yè)務(wù)員將各自出差報(bào)告呈交區(qū)域經(jīng)理整理匯總后提交營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，獲批前方可出差。出差的這段時(shí)間，營(yíng)銷(xiāo)人員要做到以下幾點(diǎn)：a、隨時(shí)與區(qū)域經(jīng)理保持聯(lián)絡(luò)匯報(bào)自己在目的市場(chǎng)及客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中碰到的困難以及任何覺(jué)得有必要讓區(qū)經(jīng)理理解的情況。b、對(duì)每個(gè)拜訪的客戶(hù)要做好拜訪記錄填寫(xiě)工作。c、每周六上午寫(xiě)好本周的出差報(bào)告，每個(gè)月底將當(dāng)月工作情況以及下個(gè)月的出差方案做一個(gè)總結(jié)報(bào)告連同本月出差報(bào)銷(xiāo)發(fā)票一起提交給區(qū)經(jīng)理。d、隨時(shí)承受區(qū)域經(jīng)理監(jiān)視和指導(dǎo)。e、搜集出差區(qū)域市場(chǎng)用量的前十大終端客戶(hù)，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額的前三位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料。區(qū)經(jīng)理要做好以下事項(xiàng)，a、和營(yíng)銷(xiāo)人員一樣做好客戶(hù)拜訪以及出差報(bào)告的工作。b、對(duì)業(yè)務(wù)員拜訪客戶(hù)過(guò)程中碰到的問(wèn)題進(jìn)展及時(shí)指導(dǎo)，c，和營(yíng)銷(xiāo)人員保持嚴(yán)密聯(lián)絡(luò)，每天至少一個(gè)，要隨時(shí)掌握營(yíng)銷(xiāo)人員的工作以及思想動(dòng)態(tài)。d、每周日之前將本區(qū)域市場(chǎng)以及營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的情況匯總報(bào)告給營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理以及銷(xiāo)售總監(jiān)。每月底將本月的區(qū)域工作情況和下月的方案做好e-mail給公司總部營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)。e、利用業(yè)余時(shí)間進(jìn)展直營(yíng)店的選址以及初步協(xié)商溝通工作，要選定兩到三個(gè)地址提交總公司。選址原那么：1、在目的客戶(hù)群密集出現(xiàn)的化工膠水市場(chǎng)周邊200米范圍內(nèi)。2、門(mén)店面積在30平米到40平米之間，倉(cāng)庫(kù)面積在80平米左右。3、相關(guān)費(fèi)用確保不超過(guò)公司預(yù)算。6)對(duì)第一次出差成效的總結(jié)(6月6-8號(hào))這個(gè)時(shí)間主要做兩方面的事情，首先，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員搜集回來(lái)的____、信息進(jìn)展系統(tǒng)化的整理歸類(lèi)以及提煉。第一，對(duì)拜訪完的客戶(hù)進(jìn)展以需求量大小(5萬(wàn)每月)為縱軸以訂單成交時(shí)間快慢(半個(gè)月為期限)為橫軸進(jìn)展劃分，分為以下四類(lèi)，a、用量大并且在短期內(nèi)可能出單，對(duì)此類(lèi)客戶(hù)要重點(diǎn)跟進(jìn)。b、用量小但是可以很快出單，此類(lèi)客戶(hù)放在第二位重點(diǎn)跟進(jìn)。c、用量大但是不能再短期內(nèi)出單，分析^p原因并經(jīng)常保持聯(lián)絡(luò)，等待時(shí)機(jī)的到來(lái)。一旦客戶(hù)內(nèi)部出現(xiàn)銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，馬上作為第一重點(diǎn)客戶(hù)跟進(jìn)。d、用量小并且不能在短期內(nèi)出單，對(duì)此類(lèi)客戶(hù)可以暫時(shí)放棄，而尋求其它更優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)。對(duì)第a、b類(lèi)客戶(hù)通過(guò)方式(至少兩天一次)保持親密聯(lián)絡(luò)，隨時(shí)理解客戶(hù)動(dòng)態(tài)，把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，同時(shí)為第二次出差拜訪做好準(zhǔn)備。對(duì)c類(lèi)客戶(hù)保持一個(gè)根本的聯(lián)絡(luò)，一旦條件成熟，此類(lèi)客戶(hù)很可能轉(zhuǎn)化為a類(lèi)客戶(hù)，所以我們也不能掉以輕心。d類(lèi)客戶(hù)暫時(shí)可以不去聯(lián)絡(luò)，但是要做好相關(guān)資料的存檔以及拜訪記錄的輸入電腦工作，此類(lèi)客戶(hù)是我們以后要引導(dǎo)進(jìn)直營(yíng)門(mén)店的潛在客戶(hù)。第二，對(duì)不同客戶(hù)那里搜集回來(lái)的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料情報(bào)進(jìn)展比對(duì)并去偽存真，系統(tǒng)歸納，明確對(duì)方的價(jià)格、質(zhì)量、付款方式、售后效勞以及優(yōu)勢(shì)、優(yōu)勢(shì)。并和我司產(chǎn)品進(jìn)展比照，發(fā)現(xiàn)我們的差異在那里，找到我們的優(yōu)勢(shì)地方和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)地方進(jìn)展攻擊，“知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝”。然后，通過(guò)圓桌會(huì)議的形式，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)于自己本次的出差情況和區(qū)域同事做一個(gè)交流，營(yíng)銷(xiāo)人員客戶(hù)通過(guò)大家一起幫助找到解決自己在出差過(guò)程中遇到的困難及困惑，另外也要將自己好的經(jīng)歷和方法介紹給其它同事。區(qū)域經(jīng)理通過(guò)本次會(huì)議對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的困難以及困惑有所理解并幫助解決，有針對(duì)性地幫助下屬培養(yǎng)高效率的工作方式、方法。并且可以很好的理解下屬營(yíng)銷(xiāo)人員的思想動(dòng)向，及時(shí)糾正不好的思想苗頭，以免影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣。7)第二次出差(6月10日至30日)通過(guò)對(duì)以上的一整套業(yè)務(wù)流程的培訓(xùn)與練習(xí)，相信每個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)接下來(lái)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作有了一定的明確思路。經(jīng)過(guò)上一次出差，每個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)本區(qū)的地理、以及行業(yè)客戶(hù)的根本情況已經(jīng)有了一定的理解和認(rèn)識(shí)，所以本次出差時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)一些，每個(gè)業(yè)務(wù)員必須完成以下任務(wù)，1，在上次出差的根底上對(duì)有希望成交的客戶(hù)進(jìn)展層層深化跟進(jìn)。透過(guò)客戶(hù)消費(fèi)產(chǎn)品的不同推薦我司的產(chǎn)品送樣品給客戶(hù)試用，理解客戶(hù)試用后的感受并進(jìn)展產(chǎn)品報(bào)價(jià)，假如客戶(hù)對(duì)我司產(chǎn)品表示滿(mǎn)意，要趁熱打鐵提出讓客戶(hù)在我司開(kāi)戶(hù)并下采購(gòu)訂單。得到客戶(hù)采購(gòu)訂單后，要及時(shí)與總公司業(yè)務(wù)跟單聯(lián)絡(luò)，讓業(yè)務(wù)跟單人員做好采購(gòu)合同給客戶(hù)，并幫助安排發(fā)貨。這個(gè)過(guò)程中營(yíng)銷(xiāo)人員必須全程參與并保證所有狀況都在自己掌握之中，因?yàn)榈谝淮魏献魇悄芊裥纬蓪?lái)穩(wěn)定合作關(guān)系的一個(gè)關(guān)鍵，對(duì)客戶(hù)提出的超出自己才能范圍的要求必須及時(shí)與區(qū)經(jīng)理進(jìn)展溝通請(qǐng)示，必要時(shí)客戶(hù)請(qǐng)區(qū)經(jīng)理進(jìn)展協(xié)助。2，在自己所負(fù)責(zé)區(qū)域的另取兩個(gè)重點(diǎn)城市(省會(huì)、工業(yè)較興旺城市)，集中精力和時(shí)間進(jìn)展更大范圍的客戶(hù)拜訪工作。爭(zhēng)取在每個(gè)城市開(kāi)發(fā)至少二個(gè)大中型客戶(hù)，完成每個(gè)客戶(hù)本月不少于10萬(wàn)的銷(xiāo)售額，挖掘出一個(gè)有意向的經(jīng)銷(xiāo)商并保持聯(lián)絡(luò)。2，通過(guò)與客戶(hù)的溝通交流理解當(dāng)?shù)赝?lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)情況，包括主要競(jìng)爭(zhēng)品牌廠家，產(chǎn)品種類(lèi)，拳頭產(chǎn)品，價(jià)格，質(zhì)量，交貨期，售后效勞以及付款方式等，為我們制定相應(yīng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略做準(zhǔn)備。3,搜集所選取的兩個(gè)重點(diǎn)城市的前20大客戶(hù)的資料，包括客戶(hù)名稱(chēng)、地址、采購(gòu)負(fù)責(zé)人名字、等。然后對(duì)這20大客戶(hù)進(jìn)展第一次拜訪接觸，完善自己所搜集的資料，獲取更多情報(bào)信息，盡量在客戶(hù)內(nèi)部開(kāi)展內(nèi)線(xiàn)(前臺(tái)小姐，采購(gòu)文員之類(lèi)的)，為我們下一步開(kāi)拓此客戶(hù)做準(zhǔn)備。銷(xiāo)售詳細(xì)工作方案一、公司現(xiàn)狀分析^p金立基公司從1996年進(jìn)入粘合劑行業(yè)，經(jīng)過(guò)10多年的開(kāi)展，已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)獲得了不錯(cuò)的成績(jī)，但是業(yè)務(wù)的開(kāi)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)整個(gè)廣東省消費(fèi)同類(lèi)產(chǎn)品的廠家不下500家，而膠水行業(yè)是一個(gè)技術(shù)門(mén)檻相對(duì)較低的行業(yè)，導(dǎo)致了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài)，帶來(lái)的直接后果是市場(chǎng)的萎縮和毛利率的下降。公司要想獲得進(jìn)一步擴(kuò)張和規(guī)模效益，已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場(chǎng)，另外國(guó)家區(qū)域經(jīng)濟(jì)的振興方案讓長(zhǎng)三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的過(guò)程，其中當(dāng)然包括印后包裝行業(yè)，公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)的決策是非常英明的。我有幸可以參與這場(chǎng)搶占全國(guó)市場(chǎng)，塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中，感到非常自豪，但是也深感任務(wù)的沉重，以下是我根據(jù)公司決策層制定的銷(xiāo)售方案而做出的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案，僅作參考，希望能對(duì)公司有所幫助，請(qǐng)幫助斧正！〔此方案以華東區(qū)為目的區(qū)域〕二、工作目的根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市〔浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市〕共承當(dāng)銷(xiāo)售指標(biāo)1092萬(wàn)，其中包括直營(yíng)店3家〔銷(xiāo)售定額180萬(wàn)，每人每月7.5萬(wàn)〕，開(kāi)發(fā)大、中型專(zhuān)業(yè)客戶(hù)〔終端〕13家以上〔銷(xiāo)售定額720萬(wàn)，每人每月30萬(wàn)〕，開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商4家〔銷(xiāo)售定額192萬(wàn)，每家每月8萬(wàn)〕。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶(hù)影響力和杠桿效應(yīng)，帶動(dòng)中小客戶(hù)的銷(xiāo)售。另外通過(guò)設(shè)立直營(yíng)門(mén)店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)金立基的產(chǎn)品和效勞有個(gè)初步的理解，透過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)人員的努力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)和品牌形象的初步建立。三、詳細(xì)執(zhí)行華東市場(chǎng)是金立基從來(lái)沒(méi)有涉獵的空白市場(chǎng)，沒(méi)有任何經(jīng)歷作為借鑒，并且今年留給我們的時(shí)間并不多，任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷(xiāo)售任務(wù)能順利地完成，必需要有一個(gè)完好而細(xì)致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。其中尤為重要的是5月15號(hào)至6月底這一個(gè)半月的時(shí)間。不僅要做好區(qū)域辦公地點(diǎn)以及直營(yíng)門(mén)店的建立工作，還要確保實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售指標(biāo)的完成，對(duì)這一個(gè)半月我的詳細(xì)安排如下，第一階段〔5月8號(hào)至6月30號(hào)〕1〕區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分〔5月8日〕區(qū)域經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)人員一起細(xì)分區(qū)域，要把握以下幾個(gè)原那么：第一，為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。第二，公平原那么，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及承當(dāng)指標(biāo)成正比，指標(biāo)可以根據(jù)以后市場(chǎng)的實(shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整，第三，自愿原那么，營(yíng)銷(xiāo)人員可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢(shì)的區(qū)域，前提是其別人員也同意。假設(shè)兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員選擇同一個(gè)區(qū)域，那么采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會(huì)再做更改，營(yíng)銷(xiāo)人員必須嚴(yán)格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷(xiāo)售或報(bào)價(jià)，特殊情況需報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可。2〕業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)〔5月10日上午〕1.首先，利用情況性問(wèn)題〔situationquestions〕〔例如貴司消費(fèi)什么樣產(chǎn)品？…〕來(lái)理解客戶(hù)的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫(kù)〔行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供給商…〕，從業(yè)人員透過(guò)資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析^p。此外，為防止客戶(hù)產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問(wèn)題必須適可而止的發(fā)問(wèn)。2.然后，營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)以難題性問(wèn)題〔problemsquestions〕〔如你的保障夠嗎？對(duì)目前所使用產(chǎn)品滿(mǎn)意嗎？…〕來(lái)探究客戶(hù)隱藏的需求，使客戶(hù)透露出所面臨的問(wèn)題、困難與不滿(mǎn)足，由技巧性的接觸來(lái)引起準(zhǔn)保戶(hù)的興趣，進(jìn)而營(yíng)造主導(dǎo)權(quán)使客戶(hù)發(fā)現(xiàn)明確的需求。3.其次，營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)轉(zhuǎn)問(wèn)隱喻性問(wèn)題〔implicationquestions〕使客戶(hù)感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線(xiàn)索以維持準(zhǔn)客戶(hù)的興趣，并刺激其購(gòu)置欲望。4.最后，一旦客戶(hù)認(rèn)同需求的嚴(yán)重性與急迫性，且必須立即采取行動(dòng)時(shí)，成功的從業(yè)人員便會(huì)提出需求－代價(jià)的問(wèn)題〔need－payoffquestions〕讓客戶(hù)產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵(lì)客戶(hù)將重點(diǎn)放在解決方案上，并明理解決問(wèn)題的好處與購(gòu)置利益。在營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)展客戶(hù)拜訪之前，要通過(guò)一對(duì)一的面談去理解每個(gè)人的心理狀態(tài)，并作出一些有針對(duì)性的培訓(xùn)，這樣做的目的第一是消除營(yíng)銷(xiāo)人員的緊張心理提振士氣，第二是解決有些新業(yè)務(wù)員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧方面的欠缺，保證其可以較好的完成第一次的生疏拜訪。3〕辦事處的前期籌備工作〔5月12--14日〕區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該在5月11號(hào)出發(fā)去上海進(jìn)展辦事處的前期準(zhǔn)備工作，花不超過(guò)三天的時(shí)間物色一間適宜的兩房一廳或者兩房?jī)蓮d作為區(qū)域大本營(yíng)，租房選址原那么：一，環(huán)境平安、交通便利；二，價(jià)格實(shí)惠；三，手機(jī)信號(hào)良好，四，房間最好能有少量家私〔床、衣柜、辦公桌、熱水器等等〕。要確保本錢(qián)控制在公司預(yù)算范圍之內(nèi)。區(qū)域經(jīng)理租好房后及時(shí)向公司匯報(bào)，并幫助購(gòu)置辦公以及居住的必用品〔如電腦、、打印機(jī)、機(jī)、床、熱水器等〕。4〕____的搜集以及預(yù)約〔5月15--22日〕區(qū)經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)網(wǎng)絡(luò)及其它方式找出自己所屬區(qū)域的目的客戶(hù)〔彩印廠、禮盒廠、紙袋廠、皮具箱包廠等〕，務(wù)必在三天時(shí)間里找到200個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)的地址、聯(lián)絡(luò)人、聯(lián)絡(luò)等相關(guān)資料，并將其整理成電子文檔形式存檔，以方便以后的聯(lián)絡(luò)跟進(jìn)。然后通過(guò)兩天時(shí)間，對(duì)找出的目的客戶(hù)進(jìn)展逐一訪問(wèn)，爭(zhēng)取獲得更多信息〔客戶(hù)是否可以使用到我司產(chǎn)品，每月需求量，目前使用哪個(gè)牌子產(chǎn)品，什么價(jià)位等〕，并盡量提早預(yù)約拜訪。接下來(lái)對(duì)第一次聯(lián)絡(luò)所搜集的信息進(jìn)展分類(lèi)整理，找出有采購(gòu)意向的客戶(hù)進(jìn)展第二次交談，本次交流的目的是預(yù)約到30家客戶(hù)承受我們到廠拜訪。5〕第一次出差〔5月23-6月5日〕營(yíng)銷(xiāo)人員根據(jù)自己前期預(yù)約的情況制定一份短期的出差方案〔5月24號(hào)至6月5號(hào)〕，其中包括詳細(xì)時(shí)間安排和拜訪哪幾家客戶(hù)，拜訪目的以及期望獲得怎樣的效果。業(yè)務(wù)員將各自出差報(bào)告呈交區(qū)域經(jīng)理整理匯總后提交營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，獲批前方可出差。出差的這段時(shí)間，營(yíng)銷(xiāo)人員要做到以下幾點(diǎn)：a、隨時(shí)與區(qū)域經(jīng)理保持聯(lián)絡(luò)匯報(bào)自己在目的市場(chǎng)及客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中碰到的困難以及任何覺(jué)得有必要讓區(qū)經(jīng)理理解的情況。b、對(duì)每個(gè)拜訪的客戶(hù)要做好拜訪記錄填寫(xiě)工作。c、每周六上午寫(xiě)好本周的出差報(bào)告，每個(gè)月底將當(dāng)月工作情況以及下個(gè)月的出差方案做一個(gè)總結(jié)報(bào)告連同本月出差報(bào)銷(xiāo)發(fā)票一起提交給區(qū)經(jīng)理。d、隨時(shí)承受區(qū)域經(jīng)理監(jiān)視和指導(dǎo)。e、搜集出差區(qū)域市場(chǎng)用量最大的前十大終端客戶(hù)，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額最大的前三位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料。2023年酒店銷(xiāo)售工作方案部署工作方案是行政活動(dòng)中使用范圍很廣的重要公文。機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企事業(yè)單位的各級(jí)機(jī)構(gòu)，對(duì)一定時(shí)期的工作預(yù)先作出安排和打算時(shí)，都要制定工作方案。工作方案實(shí)際上有許多不同種類(lèi)，它們不僅有時(shí)間長(zhǎng)短之分，而且有范圍大小之別。針對(duì)銷(xiāo)售部的工作職能，我們制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部XX年工作思路，如今向大家作一個(gè)匯報(bào)：一、建立酒店銷(xiāo)售公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶(hù)檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶(hù)，會(huì)議接待客戶(hù)，有開(kāi)展?jié)摿Φ目蛻?hù)等進(jìn)展分類(lèi)建檔，詳細(xì)記錄客戶(hù)的所在單位，聯(lián)絡(luò)人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶(hù)的業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)，為了穩(wěn)固老客戶(hù)和開(kāi)展新客戶(hù)，除了日常定期和不定期對(duì)客戶(hù)進(jìn)展銷(xiāo)售訪問(wèn)外，在年終方案在適當(dāng)時(shí)期召開(kāi)次大型客戶(hù)答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶(hù)的感情交流，聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)。二、開(kāi)拓創(chuàng)新，建立靈敏的鼓勵(lì)銷(xiāo)售機(jī)制。開(kāi)拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客今年?duì)I銷(xiāo)部將配合酒店整體新的銷(xiāo)售體制，重新制訂完善XX年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售任務(wù)方案及業(yè)績(jī)考核管理施行細(xì)那么，銷(xiāo)售代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶(hù)新客戶(hù)，三戶(hù)老客戶(hù)，四個(gè)聯(lián)絡(luò)的二、三、四工作步驟，以月度銷(xiāo)售任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核銷(xiāo)售代表。催促銷(xiāo)售代表，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶(hù)，穩(wěn)定老客戶(hù)，開(kāi)展新客戶(hù)，并在拜訪中及時(shí)理解搜集賓客意見(jiàn)及建議，反應(yīng)給有關(guān)部門(mén)及總經(jīng)理室。強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。三、熱情接待，效勞周到接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶(hù)，要做到全程跟蹤效勞，“全天侯”效勞，注意效勞形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類(lèi)賓客進(jìn)展特殊和有針對(duì)性效勞，限度滿(mǎn)足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶(hù)征求意見(jiàn)，理解客戶(hù)的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案。四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷(xiāo)活動(dòng)籌劃經(jīng)常組織部門(mén)有關(guān)人員搜集，理解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待效勞動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷(xiāo)決策和靈敏的推銷(xiāo)方案。五、親密合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)與酒店其他部門(mén)親密配合，根據(jù)賓客的需求，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷(xiāo)活力，創(chuàng)造效益。加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力進(jìn)步酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。XX年，銷(xiāo)售部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，開(kāi)拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)部的新形象、新境界。粘合劑公司銷(xiāo)售詳細(xì)工作方案一、公司現(xiàn)狀分析^p金立基公司從1996年進(jìn)入粘合劑行業(yè)，經(jīng)過(guò)10多年的開(kāi)展，已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)獲得了不錯(cuò)的成績(jī)，但是業(yè)務(wù)的開(kāi)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)整個(gè)廣東省消費(fèi)同類(lèi)產(chǎn)品的廠家不下500家，而膠水行業(yè)是一個(gè)技術(shù)門(mén)檻相對(duì)較低的行業(yè)，導(dǎo)致了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài)，帶來(lái)的直接后果是市場(chǎng)的萎縮和毛利率的下降。公司要想獲得進(jìn)一步擴(kuò)張和規(guī)模效益，已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場(chǎng)，另外國(guó)家區(qū)域經(jīng)濟(jì)的振興方案讓長(zhǎng)三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的過(guò)程，其中當(dāng)然包括印后包裝行業(yè)，公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)的決策是非常英明的。我有幸可以參與這場(chǎng)搶占全國(guó)市場(chǎng)，塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中，感到非常自豪，但是也深感任務(wù)的沉重，以下是我根據(jù)公司決策層制定的銷(xiāo)售方案而做出的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案，僅作參考，希望能對(duì)公司有所幫助，請(qǐng)幫助斧正！〔此方案以華東區(qū)為目的區(qū)域〕二、工作目的根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市〔浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市〕共承當(dāng)銷(xiāo)售指標(biāo)1092萬(wàn)，其中包括直營(yíng)店3家〔銷(xiāo)售定額180萬(wàn)，每人每月7.5萬(wàn)〕，開(kāi)發(fā)大、中型專(zhuān)業(yè)客戶(hù)〔終端〕13家以上〔銷(xiāo)售定額720萬(wàn)，每人每月30萬(wàn)〕，開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商4家〔銷(xiāo)售定額192萬(wàn)，每家每月8萬(wàn)〕。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶(hù)影響力和杠桿效應(yīng)，帶動(dòng)中小客戶(hù)的銷(xiāo)售。另外通過(guò)設(shè)立直營(yíng)門(mén)店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)金立基的產(chǎn)品和效勞有個(gè)初步的理解，透過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)人員的努力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)和品牌形象的初步建立。三、詳細(xì)執(zhí)行華東市場(chǎng)是金立基從來(lái)沒(méi)有涉獵的空白市場(chǎng)，沒(méi)有任何經(jīng)歷作為借鑒，并且今年留給我們的時(shí)間并不多，任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷(xiāo)售任務(wù)能順利地完成，必需要有一個(gè)完好而細(xì)致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。其中尤為重要的是5月15號(hào)至6月底這一個(gè)半月的時(shí)間。不僅要做好區(qū)域辦公地點(diǎn)以及直營(yíng)門(mén)店的建立工作，還要確保實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售指標(biāo)的完成，對(duì)這一個(gè)半月我的詳細(xì)安排如下，第一階段〔5月8號(hào)至6月30號(hào)〕1〕區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分〔5月8日〕區(qū)域經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)人員