**安全銷(xiāo)售培訓(xùn)——如何做好行業(yè)安全銷(xiāo)售理清行業(yè)市場(chǎng)，研究其特性。摸清內(nèi)部組織架構(gòu)，理清內(nèi)部人脈關(guān)系。熟悉行業(yè)各項(xiàng)應(yīng)用需求，了解網(wǎng)絡(luò)拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)。制定出行業(yè)樣板方案。引導(dǎo)行業(yè)銷(xiāo)售，參與其整體規(guī)劃。提升銷(xiāo)售人員的安全技術(shù)知識(shí)。成為行業(yè)專(zhuān)家有效的客戶拜訪1、選擇合適的拜訪對(duì)象(通過(guò)各種途徑)確定項(xiàng)目的技術(shù)負(fù)責(zé)人及項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。2、介紹：公司、個(gè)人3、了解背景問(wèn)題：自己準(zhǔn)備、聽(tīng)客戶闡述4、發(fā)現(xiàn)本次項(xiàng)目要解決的問(wèn)題、相關(guān)問(wèn)題5、針對(duì)性提出解決方案6、網(wǎng)神產(chǎn)品解決方案：7、網(wǎng)神的服務(wù)（技術(shù)、方案、備機(jī)、升級(jí)）8、創(chuàng)造下一次拜訪機(jī)會(huì)客戶溝通了解每個(gè)客戶角色的真正需求 *外在的和內(nèi)在的我們的和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的通過(guò)最有效的方式和客戶溝通 *不同的愛(ài)好選擇不同的場(chǎng)所、不同的場(chǎng)所說(shuō)不同的話 *不同的工作性質(zhì)確定不同的人組成、不同人員組成說(shuō)不同的話我們能給客戶提供什么

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本次項(xiàng)目給客戶提供什么，每次拜訪客戶能給客戶提供什么銷(xiāo)售問(wèn)詢策略1、發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題；2、幫助客戶下決心解決；3、提供解決方案的前提；在向潛在用戶介紹網(wǎng)神信息安全產(chǎn)品解決方案的時(shí)候，總共有三種不同層次的購(gòu)買(mǎi)決策人需要你進(jìn)行考慮。銷(xiāo)售問(wèn)詢策略——用戶層次定位領(lǐng)導(dǎo)層（決策者）管理層（關(guān)鍵者）運(yùn)營(yíng)層（執(zhí)行者）（CxO，局長(zhǎng)）

角色：強(qiáng)大的影響力；關(guān)注點(diǎn)：TCO，收入，股東；動(dòng)機(jī)：策略，公司長(zhǎng)期成功，改善現(xiàn)狀；（IT/安全部門(mén)副總裁，信息中心主任）

角色：預(yù)算的擁有者，對(duì)項(xiàng)目有影響力；關(guān)注點(diǎn)：TCO，供應(yīng)商關(guān)系，商業(yè)目標(biāo)；動(dòng)機(jī)：主動(dòng)，個(gè)人成功，政策（IT/安全部門(mén)經(jīng)理/工程師）

角色：對(duì)項(xiàng)目有影響力，項(xiàng)目的擁有者；關(guān)注點(diǎn)：價(jià)格，資源，技術(shù)；動(dòng)機(jī)：被動(dòng)，生存，短期問(wèn)題；銷(xiāo)售問(wèn)詢策略——用戶層次定位

六大類(lèi)客戶，他們各自關(guān)心不同的內(nèi)容，有不同的需求，銷(xiāo)售人員只能針對(duì)他們不同的需求來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，不能一視同仁，應(yīng)該各個(gè)擊破。

銷(xiāo)售問(wèn)詢策略——問(wèn)什么？管理層：貴公司的業(yè)務(wù)流程是什么樣的？您覺(jué)的有什么安全隱患嗎？若用戶和合作伙伴可以安全地訪問(wèn)你的系統(tǒng)，你認(rèn)為這會(huì)給你帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或者贏取市場(chǎng)份額嗎？如果你的公司系統(tǒng)被黑客攻擊，你公司名譽(yù)會(huì)受到何種損失？你如何規(guī)劃你的安全保障體系？通過(guò)高效的安全管理，你認(rèn)為可以大量降低成本或增加收入嗎？貴公司在保護(hù)信息方面一般采用哪種行業(yè)規(guī)范？運(yùn)營(yíng)層：目前你在安全管理和相關(guān)問(wèn)題方面花費(fèi)多少時(shí)間？你在使用安全設(shè)備的時(shí)候會(huì)面臨什么問(wèn)題？工程師現(xiàn)在大部分時(shí)間在解決什么問(wèn)題？你實(shí)施一個(gè)安全解決方案的計(jì)劃是什么？客戶的狀況通過(guò)上述問(wèn)題，你將可以了解到：1、客戶的業(yè)務(wù)流程，網(wǎng)絡(luò)與應(yīng)用狀況；2、客戶對(duì)安全的重視程度；3、客戶是否有整體的安全規(guī)劃；4、客戶所在行業(yè)對(duì)于安全的特殊要求；5、客戶在使用安全設(shè)備時(shí)的困惑和擔(dān)心；

對(duì)客戶規(guī)劃提出一些建設(shè)性意見(jiàn)拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)應(yīng)用模式例如：淮南礦業(yè)集團(tuán)醫(yī)保項(xiàng)目，原設(shè)計(jì)的查詢系統(tǒng)通過(guò)PSTN來(lái)實(shí)現(xiàn)，我們從目前技術(shù)發(fā)展，實(shí)施的經(jīng)濟(jì)性、安全性，方便性，推薦采用VPN模式。

前瞻性挖掘客戶深層次需求：我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)建設(shè)中常常與客戶探討一個(gè)問(wèn)題：先修路還是先造車(chē)問(wèn)題，我們先充分考慮產(chǎn)品的性能和多方面應(yīng)用，在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境搭建成功后，不斷去豐富應(yīng)用，如安徽電建一公司，原來(lái)建設(shè)VPN目的實(shí)現(xiàn)MIS系統(tǒng)，在我們建議下，目前已開(kāi)通IP語(yǔ)音系統(tǒng)，挖掘客戶深層需求——網(wǎng)絡(luò)中面臨的問(wèn)題產(chǎn)品處理能力會(huì)嚴(yán)重不足，將造成帶寬瓶頸

IP盜用問(wèn)題：我們支持IP和MAC地址自動(dòng)學(xué)習(xí)和綁定非法用戶的非授權(quán)訪問(wèn)或惡意攻擊不良內(nèi)容的信件Email問(wèn)題各種服務(wù)器和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的掃描和攻擊非法URL的訪問(wèn)問(wèn)題（反動(dòng)、黃色）病毒防護(hù)行業(yè)分析——

高教行業(yè)組織結(jié)構(gòu)：校網(wǎng)絡(luò)中心、圖書(shū)館、設(shè)備處、分管副校長(zhǎng)市場(chǎng)現(xiàn)狀：需求機(jī)會(huì)：SECGATE3600-GX采購(gòu)特點(diǎn)：選型、招標(biāo)

新老校區(qū)互聯(lián)多出口(Internet、Cernet）

服務(wù)器數(shù)目多網(wǎng)絡(luò)流量大網(wǎng)絡(luò)環(huán)境復(fù)雜

IP盜用問(wèn)題策略目標(biāo)：測(cè)試、參觀案例行業(yè)分析——

政府行業(yè)組織結(jié)構(gòu)：信息中心、政府專(zhuān)家組、政府采購(gòu)中心市場(chǎng)現(xiàn)狀：需求機(jī)會(huì)：SECGATE3600-G采購(gòu)特點(diǎn)：選型、招標(biāo)門(mén)戶網(wǎng)站外聯(lián)需求系統(tǒng)內(nèi)聯(lián)網(wǎng)策略目標(biāo)：測(cè)試、標(biāo)書(shū)制作、找專(zhuān)家、產(chǎn)品資質(zhì)行業(yè)分析——企業(yè)行業(yè)組織結(jié)構(gòu)：計(jì)算中心、財(cái)務(wù)科、分管領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)現(xiàn)狀：需求機(jī)會(huì)：SECGATE3600-F系列采購(gòu)特點(diǎn)：選型、招標(biāo)

價(jià)格性能比挖掘需求，解決多個(gè)問(wèn)題門(mén)戶網(wǎng)站分支機(jī)構(gòu)策略目標(biāo)：測(cè)試、解決方案行業(yè)分析——公安行業(yè)組織結(jié)構(gòu)：信通處、網(wǎng)監(jiān)科、政府采購(gòu)中心市場(chǎng)現(xiàn)狀：需求機(jī)會(huì)：FW、IDS、GAP采購(gòu)特點(diǎn)：選型、招標(biāo)公安一、二級(jí)專(zhuān)網(wǎng)整體安全項(xiàng)目（二級(jí)改造）公安內(nèi)部CA建設(shè)（1203項(xiàng)目）城市綜合查詢系統(tǒng)（警務(wù)通項(xiàng)目）戶證中心網(wǎng)絡(luò)安全建設(shè)（人口數(shù)據(jù)錄入）特行管理（印章網(wǎng)、旅館業(yè)管理……）網(wǎng)上應(yīng)急響應(yīng)平臺(tái)（網(wǎng)上110項(xiàng)目）策略目標(biāo)：測(cè)試、標(biāo)書(shū)制作項(xiàng)目分析——客戶需求分析本項(xiàng)目實(shí)施目的確定產(chǎn)品的技術(shù)關(guān)鍵點(diǎn)，展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境

初步判定產(chǎn)品型號(hào)項(xiàng)目預(yù)算結(jié)合網(wǎng)絡(luò)環(huán)境確定產(chǎn)品型號(hào)資金來(lái)源

決定招標(biāo)流程和判定關(guān)系鏈項(xiàng)目分析——客戶關(guān)系分析決策鏈人員與關(guān)鍵人判定決策流程與機(jī)制客戶原合作伙伴與廠家相關(guān)人員對(duì)網(wǎng)神的