第八章保險經(jīng)營01第一節(jié)保險經(jīng)營概述02第二節(jié)保險經(jīng)營組織03第三節(jié)保險經(jīng)營的基本環(huán)節(jié)04第四節(jié)保險資金運用目錄CONTENTS部門：XXX匯報人：xxx本章小結(jié)第一節(jié)保險經(jīng)營概述01一、保險經(jīng)營的概念二、保險經(jīng)營的特征三、保險經(jīng)營的原則一、保險經(jīng)營的概念保險經(jīng)營是保險組織為了在實現(xiàn)保險的基本職能和派生職能的同時取得最佳經(jīng)濟效益，對其各個環(huán)節(jié)進行計劃、組織、指揮和協(xié)調(diào)活動的綜合性全過程。保險經(jīng)營的是一種社會性的經(jīng)濟損失補償和給付活動，是以保險這一特殊商品為客體，以滿足消費者轉(zhuǎn)嫁風險的需求為導向，將保險商品銷售給消費者，以實現(xiàn)保險公司長遠營運目標的一系列活動。保險經(jīng)營通常包括保險產(chǎn)品開發(fā)、保險展業(yè)、承保、再保險、保險資金運用（即保險投資）、防災防損及理賠等幾個方面。二、保險經(jīng)營的特征保險經(jīng)營以特定風險的存在為前提，以集合盡可能多的單位和個人風險為條件，以大數(shù)法則為數(shù)理基礎(chǔ)，以通過經(jīng)濟補償和給付提供特殊的風險保障為基本職能。因此，保險企業(yè)所從事的經(jīng)營活動，不是一般的物質(zhì)生產(chǎn)和商品交換活動，而是一種特殊的勞務活動。（一）保險經(jīng)營是一種特殊的勞務活動二、保險經(jīng)營的特征保險人通過向投保人收取保險費來提取各種準備金和建立保險基金，其經(jīng)營資產(chǎn)的絕大部分也由此而來，而這些保險費實際上是保險人對被保險人未來賠償或給付責任的負債。保險企業(yè)的經(jīng)營活動就是對其所聚集的資本金以及各種準備金而建立起的保險基金進行運營，來實現(xiàn)其組織風險分散、進行經(jīng)濟補償?shù)穆毮堋＃ǘ┍ｋU經(jīng)營具有負債性二、保險經(jīng)營的特征一般商品的成本和利潤可以準確預算，但是保險經(jīng)營中，保險產(chǎn)品的定價依據(jù)的是以往的損失經(jīng)驗數(shù)據(jù)，與未來的實際損失數(shù)據(jù)不可避免地存在誤差，造成保險企業(yè)的利潤波動比較大。首先，保險經(jīng)營成本具有不確定性。制訂保險商品現(xiàn)時價格（即保險費率）所依據(jù)的是過去的、歷史支出的平均成本，而現(xiàn)時的價格又是用來補償未來發(fā)生的成本，即過去成本產(chǎn)生現(xiàn)時價格，現(xiàn)時價格補償未來成本。由于一般保險企業(yè)無法獲得足夠的歷史資料和數(shù)據(jù)，且影響風險的因素隨時都在變動，這就使得保險人確定的歷史成本很難與未來成本一致。其次，保險利潤的計算也與一般企業(yè)不同。經(jīng)營一般商品時，企業(yè)只需將出售商品的收入減去成本、稅金、剩下來的就是利潤。而保險企業(yè)的利潤除了從當年保費收入中減去當年的賠款、費用和稅金外，還要減去各項未到期準備金和未決賠款準備金，如果提存的各項準備金數(shù)額較大時，則會對保險利潤產(chǎn)生較大影響。（三）保險經(jīng)營成本和利潤的計算具有特殊性二、保險經(jīng)營的特征保險費收取與保險金賠付之間往往在時間上相隔比較久，保險公司就必須重視保險投資，以避免保險基金的閑置，并通過保值、增值來增強保險公司的償付能力，增強保險公司的競爭能力，減輕投保人的經(jīng)濟負擔。（四）保險投資在保險經(jīng)營中占有重要地位二、保險經(jīng)營的特征一般商業(yè)企業(yè)經(jīng)營涉及到社會生產(chǎn)或生活的某一方面，即使破產(chǎn)倒閉通常也只會對某一行業(yè)或領(lǐng)域產(chǎn)生影響。而保險企業(yè)所承保的風險范圍之寬、經(jīng)營險種之多、涉及的行業(yè)和被保險人之廣泛是其他企業(yè)無法比擬的，保險企業(yè)一旦經(jīng)營失敗喪失償付能力，必然會影響到全體被保險人的利益甚至整個社會的安定，因此分散廣泛經(jīng)營也是保險公司自身經(jīng)營風險分散的內(nèi)在需要。所以說，保險經(jīng)營的過程既是大量風險的集合過程，又是風險的廣泛分散過程。眾多的投保人將其所面臨的風險轉(zhuǎn)嫁給保險人，保險人通過承保將眾風險集合起來，而當發(fā)生保險責任范圍內(nèi)的損失時，保險人又將少數(shù)人發(fā)生的風險損失分攤給全體投保人。（五）保險經(jīng)營具有分散性和廣泛性。三、保險經(jīng)營的原則保險經(jīng)營活動既有商品經(jīng)營的一般共性，也有區(qū)別于其他行業(yè)的經(jīng)營特性。因此，保險經(jīng)營除貫徹一般商品經(jīng)營原則，如經(jīng)濟核算原則、隨行就市原則、薄利多銷原則外，還應遵循一些特殊的經(jīng)營原則，包括風險大量原則、風險選擇原則和風險分散原則。三、保險經(jīng)營的原則（一）保險經(jīng)營的一般原則1.經(jīng)濟核算原則經(jīng)濟核算是商品生產(chǎn)經(jīng)營的基本原則之一，以營利為目的的一般企業(yè)和公司都遵循這一原則。實行經(jīng)濟核算的作用包括：促使保險公司全面加強經(jīng)營管理，提高經(jīng)濟效益，增強保險償付能力；促使保險公司壓縮各項費用支出，節(jié)約保險成本，提高利潤水平。(1)保險成本核算。保險成本主要由保險設(shè)備耗費金額、保險賠償或給付金額、各種準備金、各種利息和費用、保險企業(yè)職工的工資總額等部分構(gòu)成。其中準備金部分是一種“未來成本”，這是一般商品成本所沒有的。(2)保險資金核算。保險企業(yè)的資金是指保險企業(yè)經(jīng)營資金的總和，包括活期存款、用于投資的資金、固定資產(chǎn)凈值、結(jié)算過程的資金、現(xiàn)金等。其核算主要通過衡量各種資金的占用量、利用率、周轉(zhuǎn)速度等指標來實現(xiàn)。(3)保險利潤核算。保險企業(yè)的利潤是保險企業(yè)收入扣除營業(yè)稅、成本、提存責任準備金差額后的余額，再加上企業(yè)投資收益和營業(yè)外收支差額的總和，主要使用利潤額和利潤率兩個指標體系來衡量。三、保險經(jīng)營的原則（一）保險經(jīng)營的一般原則2.隨行就市原則隨行就市原則要求根據(jù)保險企業(yè)根據(jù)市場行情變化對保險商品的結(jié)構(gòu)和價格進行調(diào)整，主要是指根據(jù)市場需求情況和保險企業(yè)自身經(jīng)營能力適時地調(diào)整保險險種結(jié)構(gòu)和保險費率水平。3.薄利多銷原則在薄利多銷原則下，保險企業(yè)可以略高于保險成本的低廉價格打開保險商品的銷路，依靠較大的銷售量實現(xiàn)大數(shù)法則，分散風險的同時保證盈利。遵循這一原則有利于加速保險企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，提高資金利用率；有利于降低單位成本，增加企業(yè)盈利；有利于使保險企業(yè)的保險商品迅速占領(lǐng)市場。三、保險經(jīng)營的原則（二）保險經(jīng)營的特殊原則1.風險大量原則風險大量原則是指保險人在可保風險的范圍內(nèi)，應根據(jù)自己的承保能力，爭取承保盡可能多的風險標的。風險大量原則是保險經(jīng)營的首要原則。原因在于：①保險的經(jīng)營過程實際上就是風險管理過程。承保盡可能多的風險標的，才能建立起雄厚的保險基金，以保證保險經(jīng)濟補償功能的履行；②保險經(jīng)營是以大數(shù)法則為基礎(chǔ)的，只有承保大量的風險標的，才能使風險發(fā)生的實際情況更接近預先計算的風險損失概率，以確保保險經(jīng)營的穩(wěn)定性；③擴大承保數(shù)量是保險企業(yè)提高經(jīng)濟效益的重要途徑。要實現(xiàn)風險大量原則，保險人必須積極組合拓展保險業(yè)務隊伍，在維持和鞏固原有業(yè)務的同時，不斷發(fā)展新客戶，擴大承保數(shù)量，拓寬承保領(lǐng)域，實現(xiàn)保險業(yè)務的規(guī)模經(jīng)營。三、保險經(jīng)營的原則（二）保險經(jīng)營的特殊原則2.風險選擇原則風險選擇原則是指保險人不僅需要承保大量的可保風險和標的，還需要對所承保的風險加以主動的選擇，使集中于保險保障之下的風險單位不斷趨于質(zhì)均劃一。通過承保質(zhì)量的提高，保證保險經(jīng)營的穩(wěn)定性。保險人對風險的選擇表現(xiàn)在兩個方面：一是盡量選擇同質(zhì)風險標的承保，實現(xiàn)風險的平均分散；二是淘汰那些超出可保風險條件或范圍的保險標的。保險人選擇風險的方式有事前選擇和事后選擇兩種。事前選擇是指保險人在承保前考慮決定是否接受投保。拒保是一種常見事前風險選擇方法。事后選擇是指保險人對已經(jīng)承保的、風險程度超出標準的保險標的作出的淘汰性選擇。比如：期滿不續(xù)保、必要時依法或依約解除合同等。3.風險分散原則風險分散原則是指由多個保險人或被保險人共同分擔某一風險責任。保險人對風險的分散一般采用核保時的分散和承保后的分散兩種途徑。核保時的風險分散主要表現(xiàn)在對風險分析控制方面，如控制保險金額、規(guī)定免賠額或免賠率、實行比例承保、共同保險等；承保后的風險分散則是以再保險為主要手段。第二節(jié)保險經(jīng)營組織一、保險人的組織形式二、保險中介組織。02一、保險人的組織形式保險市場上一般存在兩類不同功能的經(jīng)營性組織：一類是承擔保險經(jīng)營責任的保險人；另一類是提供保險銷售服務及其他服務的保險中介機構(gòu)。按照財產(chǎn)所有制的關(guān)系不同，保險人的組織形式主要分為以下幾種類型。（一）國營保險組織國營保險組織是由國家或政府投資建立的保險經(jīng)營組織。它可以由政府直接經(jīng)營，也可以通過國家法令規(guī)定交由某個團體經(jīng)營，即間接經(jīng)營。如日本健康保險組合、辦理輸出保險的日本輸出銀行等就屬于間接國營保險組織。根據(jù)各國社會經(jīng)濟制度的不同，國營保險組織又分為完全壟斷型、政策型和商業(yè)競爭型。1.完全壟斷型國營保險組織這樣的國營保險組織往往是“政企合一”組織，既是保險管理機關(guān)，又是經(jīng)營保險業(yè)務的實體。1988年以前的中國人民保險公司就屬于這一性質(zhì)。一、保險人的組織形式（一）國營保險組織2.政策型國營保險組織有些國家為了保證國家某種社會政策的實施，將一些強制性或特定保險業(yè)務專門交給國營保險組織經(jīng)營，這就是一種政策型國營保險組織。如美國聯(lián)邦存款保險公司。3.商業(yè)競爭型保險組織在許多國家，國營保險組織同其他保險組織一樣，可以自由經(jīng)營各類保險業(yè)務，并可與之展開平等競爭，同時還要追求公司的利潤最大化。這就是一種商業(yè)競爭型的保險組織。如股份制改造之前的中國人民保險公司、中國人壽保險有限公司就屬于這一性質(zhì)。一、保險人的組織形式（二）私營保險組織私營保險組織是指由除國家及政府以外的投資者設(shè)立的保險經(jīng)營組織。股份保險公司和相互保險公司是私營保險組織的兩種典型形式。1.股份保險公司股份保險公司是將全部資本分成等額股份，股東以其所擁有的股份為限對公司承擔責任，公司則以其全部資產(chǎn)對公司債務承擔責任的企業(yè)法人，又稱保險股份有限公司。股份保險公司類似于其他產(chǎn)業(yè)的股份公司，在我國，一般由發(fā)起人根據(jù)《中華人民共和國公司法》和《中華人民共和國保險法》設(shè)立，由此具體規(guī)定了公司發(fā)起人的人數(shù)、公司債務的限額、發(fā)行股票的種類、稅收、營業(yè)范圍、公司的權(quán)力、申請程序、公司執(zhí)照等。西方發(fā)達國家的公司組織由三個權(quán)力集團組成，即股東、董事會和高級經(jīng)理人員。與一般股份公司相比，保險股份公司要求的資本金更高。我國股份保險公司的注冊資本最低限額為人民幣2億元，且保險公司的注冊資本必須為實繳貨幣資本（參見《中華人民共和國保險法》第69條）；而一般股份公司的注冊資本為500萬元人民幣。【知識鏈接】我國保險公司的設(shè)立、變更和終止1.保險公司的設(shè)立根據(jù)《中華人民共和國保險法》第六十七條的規(guī)定，設(shè)立保險公司應當經(jīng)國務院保險監(jiān)督管理機構(gòu)批準。第六十八條規(guī)定，設(shè)立保險公司應當具備下列條件：（一）主要股東具有持續(xù)盈利能力，信譽良好，最近三年內(nèi)無重大違法違規(guī)記錄，凈資產(chǎn)不低于人民幣二億元；（二）有符合本法和《中華人民共和國公司法》規(guī)定的章程；（三）有符合本法規(guī)定的注冊資本；（四）有具備任職專業(yè)知識和業(yè)務工作經(jīng)驗的董事、監(jiān)事和高級管理人員；（五）有健全的組織機構(gòu)和管理制度；（六）有符合要求的營業(yè)場所和與經(jīng)營業(yè)務有關(guān)的其他設(shè)施；（七）法律、行政法規(guī)和國務院保險監(jiān)督管理機構(gòu)規(guī)定的其他條件。【知識鏈接】第六十九條規(guī)定，設(shè)立保險公司，其注冊資本的最低限額為人民幣二億元。國務院保險監(jiān)督管理機構(gòu)根據(jù)保險公司的業(yè)務范圍、經(jīng)營規(guī)模，可以調(diào)整其注冊資本的最低限額，但不得低于本條第一款規(guī)定的限額，即不得低于二億元。保險公司的注冊資本必須為實繳貨幣資本。2.保險公司的變更保險公司依法設(shè)立后，在其存續(xù)期間，凡是依法對以下重要情況進行變動均須報經(jīng)保險監(jiān)督管理機構(gòu)批準。（1）變更名稱；（2）變更注冊資本；（3）變更公司或者分營業(yè)場所；（4）撤銷分支機構(gòu)；（5）公司分立或者合并；（6）修改公司章程；（7）變更出資額占有限責任公司資本總額百分之五以上的股東，或者變更持有股份有限公司股份百分之五以上的股東；（8）國務院保險監(jiān)督管理機構(gòu)規(guī)定的其他情形。【知識鏈接】3.保險公司的終止（1）保險公司的解散保險公司的解散是指保險公司停止開展業(yè)務活動，開始處理未了事務，通過辦理清算行為，使保險公司作為法人的資格消滅。（2）保險公司的破產(chǎn)保險公司不能清償?shù)狡趥鶆眨⑶屹Y產(chǎn)不足以清償全部債務或者明顯缺乏清償能力的，經(jīng)中國保險監(jiān)督管理機構(gòu)同意，保險公司或者其債權(quán)人可以依法向人民法院申請重整、和解或者破產(chǎn)清算。4.保險公司的組織構(gòu)架保險公司的組織構(gòu)架是保險公司正常運作所必須的功能部門。保險公司是經(jīng)營風險的企業(yè)，其主要業(yè)務包括兩大部分：一是承保業(yè)務，二是投資業(yè)務。保險公司的業(yè)務組織構(gòu)架主要包括業(yè)務部、承保部、理賠部、再保險部、中介部、財務會計部、精算部、法律合規(guī)部、資金運用部、風險管理部等部門。一、保險人的組織形式2.相互保險公司相互保險公司是保險業(yè)特有的一種組織形式，是一種非營利公司，是由所有參加保險的人自己設(shè)立的保險法人組織。相互保險公司沒有股東，公司為保單持有人（投保人）擁有。投保人具有雙重身份，既是公司所有人，又是公司的客戶。相互保險公司的投資者同時也是公司的成員，成員的利益就是被保險人的利益，利益關(guān)系密切，有利于對公司的運行進行監(jiān)督。相互公司的投保人作為所有人可以參加選舉董事會，由董事會任命公司的高級管理人員專事公司的業(yè)務經(jīng)營與管理。投保人能以取得“紅利”的形式分享經(jīng)營成果。相互保險公司的組織形式比較適合人壽保險。目前，進入世界500強的壽險公司中，有近一半是相互保險公司。一、保險人的組織形式（三）合作保險組織合作保險組織是指由具有相同風險的組織或個人，為了獲得保險保障，共同投資經(jīng)營的非公司性質(zhì)保險組織形式。合作保險組織的主要形式有相互保險社和保險合作社。1.相互保險社相互保險社是指一些具有相同風險和相同保險需求的人員為了獲得風險保障，組織起來成為一個集體，集體中一個成員遭受損失，由其他成員共同分擔的非公司性質(zhì)的保險組織形式。它是最早出現(xiàn)的保險組織，也是最原始的保險組織形態(tài)。2.保險合作社保險合作社是指由一些對某種風險具有同一保障需求的人員，自愿集股設(shè)立的保險組織。它依照合作的原則從事保險業(yè)務。它是同股份保險公司與相互保險公司并存的一種保險組織。一般屬于社團法人，是非盈利機構(gòu)，它以較低的保費來滿足社員的保險需求，社員與投保人基本是一體的。一、保險人的組織形式3.相互保險社與保險合作社的比較(1)兩者的共性包括：①均為非盈利性保險組織。②保險人相同，投保人即為社員。③決策機構(gòu)相同，均為社員大會或社會代表大會。④責任損益的歸屬相同，均為社員本身。(2)兩者的區(qū)別包括：①相互保險社無股本；保險合作社則是社員共同出資建立，加入需繳納一定金額的股本。②相互保險社社員在合同自動終止后，雙方自動解除合約。而保險合作社是只有社員才能成為保險合作社的被保險人，但社員不一定必須建立保險關(guān)系。保險合作社與社員間的關(guān)系比較永久，社員認繳股本后，即使不投保仍與合作社保持關(guān)系。相互保險社保險關(guān)系與社員關(guān)系則是一致的，保險關(guān)系建立，則社員關(guān)系存在；反之，則社員關(guān)系終止。③相互保險社采用保費事后分擔制，依據(jù)事后損失分擔，事先并不確定。而保險合作社采用固定保費制，保費事先確定，事后不再補繳。④保險合作社的承保范圍僅限于社員，只承保合作社員的風險。一、保險人的組織形式（四）個人保險組織個人保險組織是由自然人充當保險人的保險組織。由于個人資本能力和信譽有限，全球個人保險組織很少。目前，世界上只有英國的勞合社（Lloyd's）是個人保險組織。倫敦勞合社是從勞埃德咖啡館演變而來的，故又稱“勞埃德保險社”，它是英國最大的保險組織，但它并不是一個保險公司，而是一個社團組織，更確切地說是一個保險市場，與紐約證券交易所相似，但只向其成員提供交易場所和有關(guān)的服務，本身并不承保業(yè)務。勞合社經(jīng)營包括海上保險在內(nèi)的各種保險業(yè)務。其成員須經(jīng)過勞合社組織嚴格審查批準方能加入，最初只允許具有雄厚財力且愿意承擔無限責任的自然人為承保會員（個人會員），但20世紀90年代以后，由于世界保險市場競爭加劇，加上勞合社自身經(jīng)營方式的影響，其經(jīng)營出現(xiàn)困境，承保能力逐年降低，勞合社對其業(yè)務經(jīng)營和管理方式進行了整頓和改革，允許接受有限責任的法人組織作為社員（公司會員），并允許個人社員退社或合并轉(zhuǎn)成有限責任的社員。因此改革后的勞合社，其個人承保人和無限責任的特色逐漸淡薄，但這并不影響勞合社在世界保險業(yè)中的領(lǐng)袖地位。一、保險人的組織形式勞合社由其社員選舉產(chǎn)生的一個理事會來管理，下設(shè)理賠、出版、簽單、會計、法律等部，并在100多個國家設(shè)有辦事處。勞合社不直接接受保險業(yè)務或出具保險單，所有的保險業(yè)務都通過勞合社的會員，即勞合社承保人單獨進行交易。勞合社只是為其成員提供交易場所，并根據(jù)勞合社法案和勞合社委員會的嚴格規(guī)定對他們進行管理和控制，包括監(jiān)督他們的財務狀況，為他們處理賠案，簽署保單，收集共同海損退還金等；為其所屬承保人制訂保險單、保險證書等標準格式；出版報刊，進行信息搜集、統(tǒng)計和研究工作。勞合社的承保人按承保險種組成不同規(guī)模的組合，即承保辛迪加。組合人數(shù)不限，少則幾十人，多則上千人。每個組合中都設(shè)有積極承保人，又稱承保代理人。承保代理人代表一個組合來接受業(yè)務，確定費率。這種組合并非合股關(guān)系，每個承保人以個人名義對勞合社保險單項下的承保責任單獨負責，會員之間沒有相互連帶的關(guān)系。一、保險人的組織形式勞合社作為一個商業(yè)組織，僅接受它的經(jīng)紀人招攬的業(yè)務，換言之，勞合社的承保代理人代表辛迪加不與保險客戶即被保險人直接打交道，而只接受保險經(jīng)紀人提供的業(yè)務。保險客戶不能進入勞合社的業(yè)務大廳，只能通過保險經(jīng)紀人安排投保。經(jīng)紀人在接受客戶的保險要求以后，準備好一些投保單，上面寫明被保險人的姓名、保險標的、保險金額、保險險別和保險期限等內(nèi)容，保險經(jīng)紀人持投保單尋找到一個合適的辛迪加，并由該辛迪加的承保代理人確定費率，認定自己承保的份額，然后簽字。保險經(jīng)紀人再拿著投保單找同一辛迪加內(nèi)的其他會員承保剩下的份額。如果投保單上的風險未“分”完，他還可以與其他辛迪加聯(lián)系，直到全部保險金額被完全承保。最后，經(jīng)紀人把投保單送到勞合社的保單簽印處。經(jīng)查驗核對，投保單換成正式保險單，勞合社蓋章簽字，保險手續(xù)至此全部完成。一、保險人的組織形式（五）特殊形態(tài)的保險組織除了上述的保險組織形式外，還有一些特殊的保險組織形式，如自我保險安排、專屬保險公司等。1.自我保險安排簡稱“自?！?，是指有些所有者，特別是大公司、市政當局和其他公共單位并不將風險轉(zhuǎn)移給外部獨立的承保人，而是自己為自己面對的潛在風險進行保險。具體做法就是相關(guān)組織通過對自己擁有的足夠數(shù)量的風險單位的損失頻率與損失程度的估計預先提存一筆基金以彌補風險損失之需的一種財務安排。因此，自保也就是經(jīng)濟組織運用保險原理與經(jīng)營技術(shù)，主動承擔自身風險的一種風險處理技術(shù)。自我保險安排的優(yōu)點在于：①可以節(jié)省保險費開支；②損失發(fā)生后迅速獲得補償；③可以應對商業(yè)保險不可保的風險；④可獲取基金投資利得。自保基金的提存一般都先于損失發(fā)生，因此經(jīng)濟組織可以利用這一時間差從事投資以獲取利得，實行自保的時間越長，積累的投資利得資金規(guī)模就越大。一、保險人的組織形式（五）特殊形態(tài)的保險組織自我保險安排的缺點在于：①企業(yè)擁有的風險單位數(shù)量有限。如果企業(yè)擁有的同質(zhì)風險單位數(shù)量不夠多，那么就不能準確計算其可能的損失，從而也就不宜實行自保。②可能發(fā)生財務調(diào)度困難。自?；鹩芍鹉晏岽胬鄯e而成，如果在累積之初就發(fā)生超過累積基金的巨大損失，就可能發(fā)生財務調(diào)度的困難。因此，在自?；鹄鄯e初期，可以采取購買超過自保累積額的保險以求保障的處理對策。③稅法的限制。許多國家的稅法都規(guī)定，保險費可以免稅，但自保安排提存的基金卻不能免稅。2.專屬保險公司專屬保險公司是由非保險業(yè)的某一行業(yè)、大型企業(yè)或企業(yè)集團投資設(shè)立的附屬保險機構(gòu)，專門為本公司或本系統(tǒng)提供保險保障。該機構(gòu)主要為其母公司或其他子公司提供保險服務，同時也面向外界承保和接受再保險業(yè)務。專屬保險公司主要是伴隨著跨國公司的發(fā)展而發(fā)展起來的。跨國公司由于業(yè)務規(guī)模龐大，資產(chǎn)遍布世界各地，所有風險若完全在當?shù)刭徺I保險則很不經(jīng)濟，因此一些跨國公司選擇在保險稅負較低的國家或地區(qū)設(shè)立專屬保險公司，借以減免租稅負擔。一、保險人的組織形式（五）特殊形態(tài)的保險組織設(shè)立專屬保險公司的優(yōu)點在于：①增加了承保彈性。對于傳統(tǒng)保險市場不愿承保的業(yè)務，專屬保險公司也予以承保。②節(jié)省保險成本。與自保相同，專屬保險公司可以節(jié)省各種附加費用，如業(yè)務招攬費等。此外，專屬保險公司還可以在再保險市場上直接談判費率，獲得較國內(nèi)保險公司有利的地位。③減輕稅收負擔。設(shè)立專屬保險公司的一個主要動機就是獲取稅收方面的優(yōu)惠，因此，其設(shè)立地點的選擇首先考慮的是避稅問題。如英屬百慕大的有關(guān)法律規(guī)定：凡繳付給專屬保險公司的保險費，可從所得稅中扣減；專屬保險公司的保險收益可以免繳或緩繳所得稅。因此，這里便集中了全世界約70%的專屬保險公司。④加強損失控制。這是因為母公司可以利用其專屬保險公司的專業(yè)人才與管理技術(shù)處理母公司及其所屬機構(gòu)的各種風險防范工作，從而更有效地減少損失的發(fā)生。一、保險人的組織形式（五）特殊形態(tài)的保險組織專屬保險公司的缺點在于：①業(yè)務量有限。②承保風險品質(zhì)較差。專屬保險公司承保的業(yè)務多是其他商業(yè)保險公司不愿承保的一些風險，容易導致風險的過分集中，增加業(yè)務經(jīng)營的困難。③技術(shù)與人才薄弱。專屬保險公司通常因規(guī)模較小，組織簡單，不易聚集人才，也難以采用某些損失預防或財產(chǎn)保護的措施，故難以創(chuàng)造良好的經(jīng)營業(yè)績。④財務基礎(chǔ)脆弱。專屬保險公司的設(shè)立資本較小，資金運用通常入不敷出，財務基礎(chǔ)脆弱。若外來業(yè)務品質(zhì)不齊，來源不穩(wěn)定，則不僅起不到分散經(jīng)營風險的作用，反而容易導致財務上的困擾。二、保險中介組織保險中介是指介于保險人之間、保險人和投保人之間或者獨立于保險人與被保險人，專門從事保險中介服務并依法獲取傭金的單位或個人。狹義的保險中介主要包括保險代理人、保險經(jīng)紀人和保險公估人；廣義的保險中介還包括與保險有關(guān)的律師、理算師、精算師等。本章主要介紹狹義的保險中介。保險中介是連接保險人和投保人、被保險人的橋梁和紐帶，是保險市場重要的“生力軍”，他們的加入有利于優(yōu)化資源配置，提高保險市場的效率。發(fā)達國家保險公司的業(yè)務銷售過程很大程度上依賴保險代理人或經(jīng)紀人的行為，我國的保險中介市場尚處于起步階段。所以如何充分發(fā)揮保險中介人的作用以及如何規(guī)范其行為已經(jīng)成為保險市場健康發(fā)展的重要環(huán)節(jié)和急需解決的問題。保險中介組織一般分為保險代理人、保險人經(jīng)紀人和保險公估人三類。二、保險中介組織（一）保險代理人《中華人民共和國保險法》第一百一十七條規(guī)定：保險代理人是根據(jù)保險人的委托，向保險人收取傭金，并在保險人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務的機構(gòu)或者個人。保險代理人是基于保險人的利益進行代理銷售保單業(yè)務的。保險代理人是保險人的業(yè)務代表，在授權(quán)范圍內(nèi)，替保險公司招攬顧客、收取保險費，從保險人處賺取傭金。保險代理人可以是自然人，也可以是法人實體。1.保險代理人的法律特征(1)保險代理是由民法調(diào)整的民事法律行為；(2)保險代理是基于保險人授權(quán)的委托代理，保險代理人的權(quán)利來自于保險人；(3)保險代理是代表保險人利益的中介行為；(4)保險代理人根據(jù)保險人的授權(quán)代為辦理保險業(yè)務的行為，由保險人承擔責任。保險代理人沒有代理權(quán)、超越代理權(quán)或者代理權(quán)終止后以保險人名義訂立合同，使投保人有理由相信其有代理權(quán)的，該代理行為有效。保險人可以依法追究越權(quán)的保險代理人的責任。(5)保險代理人明知等同于保險人明知。二、保險中介組織案例8-1保險代理人承諾糾紛案A飛行公司的一名實習駕駛員王某駕駛一架小型飛機時，造成飛機墜落事故，一名飛機乘客死亡。此前A公司為這架飛機投保了飛機第三者責任保險，R保險公司簽發(fā)了保險單，但保險單中規(guī)定由實習駕駛員駕駛造成的損失為除外責任，而王某正是實習駕駛員。A公司稱此前已經(jīng)告訴了R保險公司的保險代理人要附加投保實習駕駛員責任險，代理人表示同意，并作出了書面承諾，保險公司在簽發(fā)保險單時將實習駕駛員的駕駛列為除外責任，且并未附加實習駕駛員責任保險，但保險公司及其保險代理人并沒有將此情況告訴A公司，A公司是在事故發(fā)生以后才見到保險單，A公司所交的保險費也不包括相應的實習駕駛員責任保險費。請問保險公司在本案中是否應承擔相應的賠償責任?！痉治觥浚罕ｋU公司的保險代理人在招攬業(yè)務時代表保險公司，其相關(guān)行為應由保險公司承擔責任。本案中A公司持有保險代理人的書面承諾，R保險公司即應承擔保險賠償責任，而不論A公司交付的保險費當中是否包含實習駕駛員責任保險費。代理人的表示使A公司相信實習駕駛員責任保險已被保險公司接受，事故發(fā)生前，A公司沒有見到保險單，A公司與保險公司的保險合同應以代理人的表示為準。因此，本案中保險公司應當承擔賠償責任。二、保險中介組織2.保險代理人的分類(1)按保險代理人銷售的險種分類，可以分為財險代理人和壽險代理人。(2)按其所代理的保險業(yè)務程序分類，可以分為承保代理人和理賠代理人。承保代理人是指接受保險人的委托代辦承保業(yè)務的代理人。理賠代理人是指接受保險人的委托，從事保險事故現(xiàn)場的檢驗、索賠計算、追償和損余處理的保險代理人。(3)按職權(quán)范圍的不同，可以分為專用代理人和獨立代理人。專用代理人是指僅為一個保險人或一個保險集團代理保險業(yè)務的代理人，并且由保險人保留其占有、使用和控制保險單記錄的權(quán)利。獨立代理人是指同時為多個保險人代理保險業(yè)務的代理人。在國際保險市場上，獨立代理人的權(quán)限一般為簽發(fā)保險單、收取保險費、招攬續(xù)保的獨占權(quán)等，酬金一般比專用代理人低。(4)我國保險代理人的形式根據(jù)《中華人民共和國保險法》和有關(guān)管理規(guī)定，我國保險代理人的類型有以下三種。二、保險中介組織2.保險代理人的分類①專業(yè)代理人。是指專門從事保險代理業(yè)務的保險代理公司，其組織形式為有限責任公司。一般情況下，保險代理公司經(jīng)授權(quán)后可以代理銷售保險單、代理收取保險費、代理保險和風險管理咨詢服務、代理損失勘查和理賠等業(yè)務。②兼業(yè)代理人。是指受保險人的委托，在從事自身業(yè)務的同時，指定專人為保險人代辦保險業(yè)務的單位。兼業(yè)代理人主要有銀行代理、行業(yè)代理和單位代理三種。③個人代理人。是指根據(jù)保險人的委托，向保險人收取代理手續(xù)費，并在保險人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務的個人。個人代理人不得辦理企業(yè)財產(chǎn)保險和團體人身保險；不得同時為兩家以上保險公司代理保險業(yè)務；不得兼職從事保險代理業(yè)務。二、保險中介組織（二）保險經(jīng)紀人《中華人民共和國保險法》第一百一十八條規(guī)定，保險經(jīng)紀人是基于投保人的利益，為投保人與保險人訂立保險合同提供中介服務，并依法收取傭金的機構(gòu)。1.保險經(jīng)紀人的特點(1)保險經(jīng)紀人是投保人或被保險人利益的代表保險經(jīng)紀人是基于投保人或被保險人的利益進行服務的，其傭金來自請求特約服務的投保人。保險經(jīng)紀人受投保人的委托，為投保人安排保險方案，辦理投保手續(xù)，提供防災、防損或風險評估、風險管理咨詢服務，并在出險后為被保險人或受益人代辦檢驗、索賠等事務。(2)專業(yè)化要求高從事保險經(jīng)紀業(yè)務的人必須是保險方面的專家，經(jīng)過一定的專業(yè)訓練，憑借其專業(yè)知識，對保險條款的精通、對理賠手續(xù)的熟悉，以及對保險公司信譽、實力、專業(yè)化程度的了解，根據(jù)客戶的具體情況，與保險公司進行諸如條款、費率等方面的談判和磋商，以使客戶支付最少的保費獲取最大的保障。二、保險中介組織(3)承擔的風險較大作為獨立的專業(yè)機構(gòu)和投保人的代理人，法律規(guī)定因保險經(jīng)紀人在辦理保險業(yè)務中的過錯，給投保人、被保險人造成損失的，由保險經(jīng)紀人承擔賠償責任。世界各國一般強制保險經(jīng)紀人為其可能產(chǎn)生的這種職業(yè)傷害責任繳存保證金或購買職業(yè)責任保險，以便于保險經(jīng)紀人能夠承擔其業(yè)務失誤導致的民事賠償責任。(4)各國對保險經(jīng)紀人的監(jiān)管都比較嚴格除要求購買職業(yè)責任保險外，各國還要求保險經(jīng)紀人每年向主管機關(guān)進行登記，在有資格的銀行開設(shè)保險經(jīng)紀人賬戶，并且每年須向主管機關(guān)提交經(jīng)過專業(yè)審計的賬目。二、保險中介組織2.保險經(jīng)紀人的分類(1)直接保險經(jīng)紀人和再保險經(jīng)紀人根據(jù)委托方不同劃分，保險經(jīng)紀人可以分為直接保險經(jīng)紀人和再保險經(jīng)紀人。直接保險經(jīng)紀人是指直接接受投保人的委托，介于投保人和保險人之間的保險經(jīng)紀人。按業(yè)務性質(zhì)不同，又可以分為壽險經(jīng)紀人和非壽險經(jīng)紀人。再保險經(jīng)紀人是指促成再保險分出公司與分入公司建立再保險關(guān)系的保險經(jīng)紀人。(2)小型保險經(jīng)紀人和大型保險經(jīng)紀人根據(jù)人員規(guī)模劃分，保險經(jīng)紀人可以分為小型保險經(jīng)紀人和大型保險經(jīng)紀人。例如，根據(jù)英國法律規(guī)定，小型保險經(jīng)紀人是指公司員工少于25人的保險經(jīng)紀人。由于它的所有人或者經(jīng)營者十分了解本公司的日常經(jīng)營，小型保險經(jīng)紀人往往不需要建立正式的組織機構(gòu)。大型保險經(jīng)紀人是相對于小型保險經(jīng)紀人而言的，其特點是人員多、機構(gòu)全和業(yè)務廣。大型保險經(jīng)紀人通常都采用公司形式的組織結(jié)構(gòu)，并有健全的管理層次和組織機構(gòu)，從而可以從財務、預算、費用、管理權(quán)限等方面對企業(yè)進行更好的管理，以適應不斷變化的市場環(huán)境。二、保險中介組織2.保險經(jīng)紀人的分類(3)個人保險經(jīng)紀人、合伙保險經(jīng)濟組織和保險經(jīng)紀公司根據(jù)組織形式劃分，可以分為個人保險經(jīng)紀人、合伙保險經(jīng)濟組織和保險經(jīng)紀公司。大多數(shù)國家都允許個人保險經(jīng)紀人從事保險經(jīng)紀業(yè)務活動，在英國、美國、日本、韓國等國家，個人保險經(jīng)紀人是保險經(jīng)紀行業(yè)中的重要組成部分。為了保護投保人的利益，各國保險監(jiān)管機關(guān)都要求個人保險經(jīng)紀人必須參加保險經(jīng)紀人職業(yè)責任保險或繳納營業(yè)保證金。但我國目前只認可法人形式的保險經(jīng)紀人。合伙保險經(jīng)紀組織是由各合伙人訂立合伙協(xié)議，共同出資、合伙經(jīng)營、共享收益、共擔風險，并對合伙企業(yè)債務承擔無限連帶責任的營利性組織。保險經(jīng)紀公司是所有國家都認可的保險經(jīng)紀人組織形式，一般采用有限責任公司和股份有限公司形式。2019年我國排名前十位的保險經(jīng)紀公司分別有：明亞保險經(jīng)紀有限公司、大童保險銷售服務有限公司、永達理保險經(jīng)紀有限公司、泛華保險服務集團、英大長安保險經(jīng)紀集團有限公司、江泰保險經(jīng)紀股份有限公司、中怡保險經(jīng)紀有限責任公司、北京聯(lián)合保險經(jīng)紀有限公司、深圳市中安信保險經(jīng)紀有限公司、達信（北京）保險經(jīng)紀有限公司。二、保險中介組織3.保險代理人和保險經(jīng)紀人的區(qū)別(1)代表的立場不同保險代理人是保險人的代表，其行為應視為保險人的行為。而保險經(jīng)紀人是基于投保人利益從事相關(guān)經(jīng)紀活動。(2)組織形式不同根據(jù)我國相關(guān)法律的規(guī)定，保險代理人可以是“機構(gòu)或個人”，而保險經(jīng)紀人則明確為“機構(gòu)”。(3)承擔的責任不同保險代理人以保險公司的名義展開市場銷售活動，除非有違約行為，否則其自身一般不存在風險。而保險經(jīng)紀人是以自身名義展開保險中介活動，因此其自身存在較大的業(yè)務風險。(4)業(yè)務范圍不同保險經(jīng)紀人的業(yè)務范圍要比保險代理人廣得多，保險經(jīng)紀人可以為客戶提供保險相關(guān)的各種服務，包括安排保險方案，辦理投保手續(xù)，提供防災、防損或風險評估、風險管理咨詢服務，并在出險后代辦檢驗、索賠等事務。保險代理人只代理保險公司銷售保險產(chǎn)品，代收保費。保險經(jīng)紀人可以作為保險代理人職業(yè)發(fā)展的一個方向。二、保險中介組織（三）保險公估人保險公估人是指接受保險合同當事人的委托，為其辦理保險標的的評估、勘查、鑒定、估損及理算等業(yè)務，并出具證明的保險中介人。在我國，保險公估人被稱為保險公估機構(gòu)。在國外被稱為保險公估行或保險理算局等。保險公估人獨立于保險合同的當事人，它既可以接受保險人的委托，也可以接受被保險人的委托。保險公估人通常具有各行業(yè)專門的知識和技術(shù)，同時熟悉金融、保險、法律、會計業(yè)務，憑借其專業(yè)特長公正地為保險人或被保險人提供服務。保險公估人是站在第三者的立場上的，與保險合同雙方都沒有利害關(guān)系，能夠做出公正的評定和決斷，雖然公證書不具備強制性，但往往能被保險雙方當事人接受，或成為有關(guān)部門處理保險爭議的權(quán)威性依據(jù)。因此，保險公估人在維護保險權(quán)益、履行保險合同責任、解決分歧糾紛、處理賠案中發(fā)揮著重要作用。二、保險中介組織1.保險公估人的分類(1)根據(jù)執(zhí)業(yè)順序不同，可以分為核保公估人和理賠公估人。核保公估人主要從事保險標的的價值評估和風險評估；理賠公估人則是在保險事故發(fā)生后，受托處理保險標的的勘查、鑒定、估損和理算。理賠公估人根據(jù)其執(zhí)業(yè)范圍，又可以分為損失理算師、損失鑒定人和損失評估人。(2)根據(jù)執(zhí)業(yè)性質(zhì)不同，可以分為保險型公估人、技術(shù)型公估人和綜合型公估人。保險型公估人側(cè)重于解決保險方面的問題，他們熟悉保險、金融、經(jīng)濟等方面的知識，但對其他專業(yè)技術(shù)知識知之甚少；技術(shù)型公估人側(cè)重于解決技術(shù)方面的問題；綜合型公估人則可以同時解決兩種類型的問題。綜合型保險公估人由于知識全面，經(jīng)驗豐富，越來越為社會所需要。(3)根據(jù)公估業(yè)務內(nèi)容的不同，可以分為海上保險公估人、火災及特種保險公估人和汽車保險公估人等。二、保險中介組織1.保險公估人的分類(4)根據(jù)委托方的不同，可以分為受托于保險人的公估人和受托于被保險人的公估人。例如，在德國和意大利，保險公估人可以為保險人或被保險人服務；而在法國、日本、韓國，保險公估人不可以為被保險人服務，只能受聘于保險人。(5)根據(jù)公估人與委托方的關(guān)系，可以分為雇傭保險公估人和獨立保險公估人。雇傭保險公估人是指長期受聘于某一家保險公司，按該公司的委托或指令處理各項理賠業(yè)務，這類公估人一般不能接受其他保險公司的委托業(yè)務。盡管是受雇于一家保險公司，但他們必須站在中立的立場處理保險承保和保險理賠。獨立保險公估人是指可以同時接受數(shù)家保險公司的委托處理理賠事務，其間的委托與被委托關(guān)系是暫時的，一旦公估人完成了保險公司的委托業(yè)務，他們之間的委托關(guān)系也相應結(jié)束。二、保險中介組織2.保險公估人的組織形式(1)保險公估有限責任公司簡稱保險公估有限公司，是指股東以其出資額為限對公司承擔責任，公司以其全部資產(chǎn)對公司的債務承擔責任并開展保險公估業(yè)務的企業(yè)法人。這是保險公估人的主要組織形式。(2)合伙制保險公估行合伙制保險公估行是指由各合伙人訂立合伙協(xié)議，共同出資、合伙經(jīng)營、共享收益、共擔風險，對合伙企業(yè)債務承擔無限連帶責任，并開展保險公估業(yè)務的營利性組織。以合伙企業(yè)的形式存在的保險公估人組織具有多種優(yōu)勢：與個人獨資企業(yè)相比，合伙企業(yè)可以集中較多的資金，既便于發(fā)揮合伙人各自的優(yōu)勢，又有利于形成集體智慧；與法人企業(yè)相比，合伙企業(yè)形式多種多樣，經(jīng)營方式靈活，便于民主管理；合伙制的組織形式簡單，便于快捷、靈活地籌集資金；合伙企業(yè)內(nèi)部關(guān)系緊密，成員相對穩(wěn)定，內(nèi)部凝聚力強，決策效率高，合伙人對合伙企業(yè)債務承擔無限連帶清償責任，激發(fā)了合伙人的責任感，并使合伙企業(yè)具有較為可靠的商業(yè)信用，有利于保護債權(quán)人的合法權(quán)益。二、保險中介組織2.保險公估人的組織形式(3)合作制保險公估行合作制保險公估行是指兩個以上投資者以合作企業(yè)方式開展保險公估業(yè)務的營利性組織。合作制保險公估行具有如下特征：①合作制保險公估行是契約式企業(yè)。契約式企業(yè)是以合同作為確定投資者各方權(quán)利、義務關(guān)系基礎(chǔ)的企業(yè)。合作方的投資一般不以貨幣單位進行計算，也不把投資折算成股份，而是按投資比例分享利潤和承擔風險。合作雙方的權(quán)利、義務由當事人在合同中自由約定。②合作制保險公估行具有國際性。其投資主體通常擁有不同國籍，有利于吸引外國投資者進入本國保險公估市場。③合作制保險公估行的經(jīng)營管理方式具有較大的靈活性。它可以設(shè)立董事會或聯(lián)合管理機構(gòu)，依照合作企業(yè)合同或章程的規(guī)定決定重大事項；還可以委托合作雙方之外的第三者經(jīng)營管理。二、保險中介組織3.我國對于保險公估機構(gòu)的有關(guān)規(guī)定根據(jù)我國《保險公估機構(gòu)監(jiān)管規(guī)定》的相關(guān)條款，保險公估機構(gòu)是指接受委托，專門從事保險標的或者保險事故評估、勘驗、鑒定、估損理算等業(yè)務，并按約定收取報酬的機構(gòu)。在中華人民共和國境內(nèi)設(shè)立保險公估機構(gòu)，應當符合中國保險監(jiān)督管理機構(gòu)規(guī)定的資格條件，取得經(jīng)營保險公估業(yè)務許可證。保險公估機構(gòu)應當遵守法律、行政法規(guī)和中國保險監(jiān)督管理機構(gòu)的有關(guān)規(guī)定，遵循獨立、客觀、公平、公正的原則。保險公估機構(gòu)依法從事保險公估業(yè)務受法律保護，任何單位和個人不得干涉。保險公估機構(gòu)在辦理保險公估業(yè)務過程中因過錯給保險公司或者被保險人造成損害的，應當依法承擔賠償責任。我國保險公估機構(gòu)可以經(jīng)營下列業(yè)務：保險標的承保前和承保后的檢驗、估價及風險評估；保險標的出險后的查勘、檢驗、估損理算及出險保險標的殘值處理；風險管理咨詢；中國保監(jiān)會批準的其他業(yè)務。第三節(jié)保險經(jīng)營的基本環(huán)節(jié)一、保險產(chǎn)品開發(fā)二、保險展業(yè)三、承保四、保險防災防損五、保險理賠03保險經(jīng)營的基本環(huán)節(jié)保險經(jīng)營通常包括承保業(yè)務經(jīng)營和投資業(yè)務經(jīng)營，承保業(yè)務是通過向投保人收取保費形成保險基金，用于對保險責任范圍內(nèi)的事故進行賠付。投資業(yè)務是對保險承保業(yè)務過程中形成的主要以各種準備金形式存在的暫時閑置資金加以運用以實現(xiàn)資金的保值增值的活動。本節(jié)主要討論保險公司的承保業(yè)務經(jīng)營環(huán)節(jié)。具體包括保險產(chǎn)品開發(fā)、展業(yè)、承保、再保險（具體內(nèi)容見本書《再保險》一章）、防災防損及理賠等幾個基本環(huán)節(jié)（如圖9-1所示）。一、保險產(chǎn)品開發(fā)保險產(chǎn)品即保險險種，是指由一個或一個以上的主險條款組成，可以附加若干附加險條款，保險公司可以獨立銷售的單元。它一般以保險單為單位，以保險條款為基本內(nèi)容，如家庭財產(chǎn)保險、汽車保險、航空意外保險等都是保險產(chǎn)品。廣義保險產(chǎn)品是保險公司為市場提供的有形產(chǎn)品和無形服務的綜合體。保險產(chǎn)品開發(fā)是指保險公司基于自身發(fā)展和保險市場需求及其變化狀況的需要而創(chuàng)造新產(chǎn)品或?qū)ΜF(xiàn)有產(chǎn)品進行改良、組合，以適應市場需要、提高自身競爭能力的過程或行為。一、保險產(chǎn)品開發(fā)保險產(chǎn)品的開發(fā)是保險經(jīng)營活動中的重要內(nèi)容，它對于增強保險公司的競爭力、增加保險公司的收益、滿足保險消費者的需求方面都具有重要的意義，具體表現(xiàn)在以下幾方面。1．保險產(chǎn)品的開發(fā)是保險公司其他經(jīng)營活動的前提保險產(chǎn)品的開發(fā)是保險經(jīng)營活動的起點，保險是以風險的承保為經(jīng)營對象的業(yè)務，但是并不是所有的風險都能夠作為可保風險，這就需要在保險產(chǎn)品開發(fā)的過程中確定可保風險、保險標的、保險金額、保險責任、保險期限等。只有在新產(chǎn)品開發(fā)過程中確定了這些重要的內(nèi)容，保險公司保險展業(yè)、承保等其他經(jīng)營活動才能順利進行。（一）保險產(chǎn)品開發(fā)的意義一、保險產(chǎn)品開發(fā)2．保險產(chǎn)品的開發(fā)是保險公司爭奪更多的市場份額，提高經(jīng)濟效益的重要手段保險公司之間的競爭主要是市場的爭奪，而關(guān)鍵又在于保險客戶的爭奪。為了爭取更多的客戶，保險公司就要研究分析人們的需求方向，開發(fā)設(shè)計出新的保險產(chǎn)品。成功地開發(fā)保險產(chǎn)品，還可以為公司帶來好的經(jīng)濟效益。3．保險產(chǎn)品的開發(fā)客觀上推動了保險公司精算能力和風險管理能力的提高保險產(chǎn)品的開發(fā)能力反映著一個保險公司的精算技術(shù)和風險管理水平，因為一個新險種的開發(fā)必然涉及到精算技術(shù)、經(jīng)濟學、法律、心理學以及公司在風險管理方面的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的積累。為了贏得競爭，保險公司就必須在產(chǎn)品開發(fā)上下功夫。因此，保險產(chǎn)品的開發(fā)有助于公司精算能力和風險管理能力的提高，從而提高公司的競爭能力。（一）保險產(chǎn)品開發(fā)的意義一、保險產(chǎn)品開發(fā)4．可以更好地滿足人們的保險需求由于人們購買力、消費偏好的不同，對保險產(chǎn)品的需求也不同。各類組織也有著不同的保險需求。新產(chǎn)品的開發(fā)可以更好地滿足人們的保險需求，提高人們的消費效用。（一）保險產(chǎn)品開發(fā)的意義一、保險產(chǎn)品開發(fā)案例9-2退運險案例分析互聯(lián)網(wǎng)時代大背景下，每一個行業(yè)都經(jīng)歷著深刻的變革，保險行業(yè)身在其中，不可避免地持續(xù)發(fā)生著變化。結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)基因，保險產(chǎn)品的創(chuàng)新熱鬧非凡，在形形色色的互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品中，不少產(chǎn)品曇花一現(xiàn)，也有一些光芒耀眼，“退貨運費損失保險”（退運險）就是產(chǎn)品創(chuàng)新的佼佼者。從數(shù)據(jù)上看，眾安保險2014年成功銷售“退運險”10.5億件，保費收入約6.1億元；2015年銷售量增加22億件，保費收入約11.50億元。同時，這款產(chǎn)品對保險運營管理、定價技術(shù)、風險控制等領(lǐng)域同樣產(chǎn)生了深刻影響。我們簡要分析“退運險”產(chǎn)品的成功要素，總結(jié)互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品的優(yōu)勢，期待更多真正的互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品出現(xiàn)。一、保險產(chǎn)品開發(fā)1.客戶發(fā)掘客戶資源無疑是互聯(lián)網(wǎng)公司的一大優(yōu)勢，在互聯(lián)網(wǎng)背景下，客戶獲取更加容易，溝通距離大大縮短，客戶數(shù)據(jù)也往往達到海量。互聯(lián)網(wǎng)時代里，客戶流量即財富，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)已經(jīng)習慣挖掘客戶資源，深入需求分析、流程優(yōu)化、即時服務等等。巨大的客戶資源往往推動業(yè)務突飛猛進，帶來巨大的市場影響。我們看到，“退運險”在客戶資源開發(fā)方面取得可圈可點的成就。“退運險”擁有先天性的客戶優(yōu)勢，淘寶平臺為“退運險”積累了大量潛在客戶，每天頻繁的在線交易提供了巨大業(yè)務空間。投保流程設(shè)計順暢自然，“退運險”嵌入到用戶網(wǎng)購過程，客戶輕易接觸到產(chǎn)品，情景化運用達到極致，產(chǎn)品投保成功機會大大增加。一、保險產(chǎn)品開發(fā)2.跨界融合互聯(lián)網(wǎng)時代具有“平等、開放、協(xié)調(diào)、分享”精神，在這種精神的指引下，互聯(lián)網(wǎng)平臺天然具備了資源整合的優(yōu)勢，打破了行業(yè)間信息壁壘，資源分享成為慣例，多方合作的時空障礙得以突破。實踐中，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)注重效率，反應快速、成本低廉、模塊操作等特征，使得跨界整合更易實現(xiàn)。而且，互聯(lián)網(wǎng)平臺本身就是資源集散地，現(xiàn)實中，互聯(lián)網(wǎng)電商在不同領(lǐng)域整合了企業(yè)、商戶、支付、快遞等資源，創(chuàng)造了電商平臺一個個成功案例?！巴诉\險”產(chǎn)品做了大量的資源整合工作，淘寶平臺、物流配送、服務咨詢等環(huán)節(jié)得到有效協(xié)同，不同資源相互配合，化零為整，實現(xiàn)了投保過程中客戶的良好體驗。從網(wǎng)上購物一開始，客戶在投保選擇、保費支付，出現(xiàn)問題后的咨詢，以及退貨后的理賠支付等等方面，感受到不是單一的保險，而是完整的網(wǎng)購過程，整合可謂天衣無縫，順暢自如。一、保險產(chǎn)品開發(fā)3.大數(shù)據(jù)應用大數(shù)據(jù)是互聯(lián)網(wǎng)時代的熱門話題，大數(shù)據(jù)成為互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展方向之一，互聯(lián)網(wǎng)也為大數(shù)據(jù)的應用提供了可能。在互聯(lián)網(wǎng)時代，客戶的年齡、健康、家庭、位置、花銷等信息都可以通過網(wǎng)絡(luò)獲得，通過數(shù)據(jù)分析可以實現(xiàn)客戶畫像，有效針對客戶的個性化需求。同時，企業(yè)也可以根據(jù)大數(shù)據(jù)分析結(jié)果，開發(fā)全新業(yè)務領(lǐng)域，實現(xiàn)差異化產(chǎn)品設(shè)計，大數(shù)據(jù)為互聯(lián)網(wǎng)的未來提供了發(fā)展動力，也增添了無限想象。一、保險產(chǎn)品開發(fā)“退運險”產(chǎn)品背后無疑有著豐厚的大數(shù)據(jù)支撐。正是因為淘寶平臺積累了海量數(shù)據(jù)，產(chǎn)品定價才實現(xiàn)根本突破，方法科學，機制靈活。大數(shù)據(jù)的應用，保證了“退運險”核保、理賠、風險管控等環(huán)節(jié)全部線上完成，創(chuàng)新業(yè)務流程，節(jié)省了成本，提高了效率，更保證了良好的客戶體驗。“退運險”產(chǎn)品為我們帶來了產(chǎn)品創(chuàng)新成功經(jīng)驗，互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢充分發(fā)揮，互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品碎片化、情景化、娛樂化、社交化、個性化得到應用。我們也看到，互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品雖然琳瑯滿目但也魚龍混雜，整體上還在艱難摸索。這種背景下，我們更應該總結(jié)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新規(guī)律，把握保險產(chǎn)品基本特征，實現(xiàn)二者有效結(jié)合。當前，互聯(lián)網(wǎng)電商加速發(fā)展，不同領(lǐng)域的各種新型風險不斷出現(xiàn)，“退運險”特殊環(huán)境與資源并非每一款產(chǎn)品能夠復制，但是其背后的設(shè)計開發(fā)經(jīng)驗值得學習借鑒，未來發(fā)掘更多互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品“藍?！睓C會，打造更多屬于這個時代的產(chǎn)品。一、保險產(chǎn)品開發(fā)（二）保險產(chǎn)品開發(fā)的基本流程盡管各個保險公司的保險產(chǎn)品開發(fā)均有自己的特色，但就其通常程序而言，主要包括下列六個步驟。1．保險市場調(diào)查保險公司必須先進行市場調(diào)查，了解保險客戶對新的風險保障的需求及其市場潛力，調(diào)查公司原有的經(jīng)營狀況，從中尋找保險產(chǎn)品開發(fā)的方向和設(shè)計點。將了解到的市場上所關(guān)心的、期望的甚至急需的風險防范事項進行研究，從而為開發(fā)能夠喚起消費者需求的保險產(chǎn)品提供思路。2．可行性分析可行性分析即新產(chǎn)品的開發(fā)要與保險企業(yè)的精算技術(shù)、營銷實力、管理水平相適應，并且通過對新產(chǎn)品的預計銷售額、成本和利潤等因素的分析，判斷產(chǎn)品是否符合企業(yè)目標、營銷戰(zhàn)略以及是否能夠有利可圖。保險公司要根據(jù)自己的業(yè)務經(jīng)營范圍，在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上對險種開發(fā)進行可行性分析，選擇險種開發(fā)的重點，初步構(gòu)思主要考慮開發(fā)什么保險業(yè)務，其內(nèi)容一般包括險種名稱、業(yè)務性質(zhì)、主攻方向及其與公司現(xiàn)有業(yè)務的聯(lián)系等。一、保險產(chǎn)品開發(fā)（二）保險產(chǎn)品開發(fā)的基本流程3．保險產(chǎn)品設(shè)計保險產(chǎn)品設(shè)計包括核心產(chǎn)品、產(chǎn)品形象和附加產(chǎn)品三個層次的設(shè)計。(1)核心產(chǎn)品設(shè)計。核心產(chǎn)品即保險產(chǎn)品的基本功能或者說對被保險人提供的基本利益。不同的保險產(chǎn)品，基本功能有所不同。這些基本功能又是通過具體保險條款來確定的，所以，保險條款的設(shè)計便成了險種開發(fā)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。(2)產(chǎn)品形象設(shè)計。它實際上是企業(yè)形象的體現(xiàn)，在設(shè)計操作上應與企業(yè)宗旨、企業(yè)文化、業(yè)務特色相吻合，與企業(yè)形象相一致。(3)附加產(chǎn)品設(shè)計。附加產(chǎn)品即保險企業(yè)提供給投保人或被保險人的附加利益或服務。可根據(jù)產(chǎn)品的不同特點，建立適當?shù)臋C構(gòu)和制度，配置適當?shù)娜藛T為客戶提供咨詢、核保、承保、防災、防損以及理賠等服務，努力提高產(chǎn)品的競爭力。一、保險產(chǎn)品開發(fā)（二）保險產(chǎn)品開發(fā)的基本流程4．保險產(chǎn)品鑒定保險產(chǎn)品設(shè)計完成后，保險公司一般有其專門的險種設(shè)計委員會或有關(guān)專家顧問咨詢機構(gòu)對其進行鑒定，其內(nèi)容主要包括：險種的市場，即業(yè)務量大小；險種能否給公司創(chuàng)造效益以及條款設(shè)計中有無缺陷等。如果鑒定通不過，則需要重新進行市場調(diào)查、可行性論證及條款設(shè)計工作。因此，鑒定環(huán)節(jié)實質(zhì)上是公司對險種開發(fā)部門的設(shè)計進行審核和把關(guān)。5．保險產(chǎn)品報批保險公司的產(chǎn)品設(shè)計是否合理，直接關(guān)系到保險消費者的切身利益，因此在一些國家，險種報批是保險法律規(guī)定的一項必經(jīng)程序。審批保險條款等也是保險監(jiān)督管理機構(gòu)的法定權(quán)利，尤其是對一些主要險種更是如此，以便維護保險客戶的利益。我國《中華人民共和國保險法》對此也有明確規(guī)定。一、保險產(chǎn)品開發(fā)（二）保險產(chǎn)品開發(fā)的基本流程6．正式進入市場經(jīng)過上述五個程序，保險產(chǎn)品即可投入市場，但對新產(chǎn)品而言，其生命力往往要經(jīng)過保險市場的檢驗，因此，保險公司產(chǎn)品開發(fā)的最后階段便是試辦，待試辦證實該項產(chǎn)品的生命力后再大規(guī)模推廣，并爭取迅速占領(lǐng)市場。另外，在作出正式進入市場決策時，還必須考慮針對已選定的目標市場決定推出的時機、推出的地點。推出時機的選擇往往考慮與目標顧客消費時機或消費旺季相吻合，如旅游意外傷害保險可選擇在旅游旺季到來之前推出。推出地點的選擇則必須考慮能與目標顧客群相吻合。上述流程是險種開發(fā)中的通常程序，對于各保險公司而言，其具體步驟與內(nèi)容可能有所差異。例如，有的公司設(shè)有專門的市場調(diào)查部門、險種開發(fā)部門，擁有一支專門的險種設(shè)計隊伍。有的公司則由展業(yè)或承保部門負責進行；有的公司借助于代理人的力量；還有的只是借鑒其他保險公司的條款開展業(yè)務。一、保險產(chǎn)品開發(fā)（三）保險產(chǎn)品定價保險產(chǎn)品定價即保險費率的厘定。在保險產(chǎn)品的開發(fā)過程中，保險企業(yè)的一個重要任務就是確定保險產(chǎn)品的價格。保險費率就是保險產(chǎn)品的價格，是計算保險費的依據(jù)。保險費率的厘定是保險經(jīng)營的基礎(chǔ)，保險費率的高低直接影響到保險合同雙方當事人的利益，同時也關(guān)系到保險企業(yè)的市場競爭力的高低。1.保險費率的構(gòu)成保險費率由純費率和附加費率兩部分構(gòu)成。（此內(nèi)容具體可見本書保險合同、人身保險及財產(chǎn)保險等章的相關(guān)闡述）。一、保險產(chǎn)品開發(fā)（三）保險產(chǎn)品定價2.厘定保險費率的方法保險費率厘定的方法主要有三種：判斷法、分類法和增減法。(1)判斷法。判斷法又稱個別法，是指逐個考察每個保險標的的風險情況，并分別進行風險評價后，再由保險業(yè)務人員依據(jù)經(jīng)驗判斷，單獨厘定每個標的所適用的保險費率。這種方法在相當程度上依賴保險企業(yè)的經(jīng)驗判斷，因此不太科學。但這種方法在損失風險形式多樣且多變，不能采用分類法時；或者對某種保險標的缺少統(tǒng)計資料時比較適用。運用判斷法制定保險費率，要求決定費率的人具有豐富的承保經(jīng)驗，并通曉該項保險標的所涉及的各種風險因素。在海上保險和一些內(nèi)陸運輸保險中常使用這種方法厘定保險費率。一、保險產(chǎn)品開發(fā)（三）保險產(chǎn)品定價(2)分類法。分類法是指把具有類似特征的損失風險歸為同一類別承保，按相同保險費率收取保費。分類費率往往以表格形式印成費率手冊，因此也稱手冊費率。保險業(yè)務人員在承保時，按規(guī)定的條件選擇適用費率計算保險費，使用非常方便。例如，在我國出口貨物運輸保險中，將輕工產(chǎn)品分為八大類，分別適用不同的費率標準。又如在財產(chǎn)保險中，保險企業(yè)一般按建筑物的使用性質(zhì)及結(jié)構(gòu)等因素，將建筑物分為若干類，每類中再分若干等級，分別厘定保險費率。一、保險產(chǎn)品開發(fā)（三）保險產(chǎn)品定價(3)增減法。增減法是根據(jù)分類法制定出的各類保險標的所適用的保險費率作為基礎(chǔ)費率，在承保時再根據(jù)具體保險標的的實際損失加以修正，在基礎(chǔ)費率上增加或減少，厘定出實際保險費率。當投保人要求投保的保險標的有特殊危險，或要求在一般危險責任之外增加別的危險責任，經(jīng)保險企業(yè)同意以特約承保方式承保時，就應在基本費率基礎(chǔ)上增加一定的費率。反之，當保險標的的危險頻率低于基本費率標準時，則以基本費率為基礎(chǔ)，相應減少一定的費率。二、保險展業(yè)02保險展業(yè)是通過保險宣傳，廣泛組織和爭取保險業(yè)務的過程，又稱保險推銷或保險招攬。即保險公司通過保險中介、銷售人員對客戶的拜訪或網(wǎng)絡(luò)等途徑把最合適的保險產(chǎn)品介紹給客戶，促使客戶購買保險的活動過程。（一）保險展業(yè)的意義保險展業(yè)的根本目的就是要增加保險標的，以分散風險、擴大保險基金。展業(yè)面越寬，承保面越大，獲得風險保障的風險單位數(shù)越多，風險就越能在空間和時間上得以分散。展業(yè)所具有的重大意義是由保險服務本身的特點所決定的，主要表現(xiàn)在以下幾個方面。1.通過展業(yè)喚起人們對保險的潛在需求保險所銷售的產(chǎn)品是保險契約，是一種無形商品，它所能提供的是對被保險人或受益人未來生產(chǎn)、生活的保障，即使購買了保險商品，也不能立即獲得效用；且風險的偶然性又使人們對風險的認識和處理存在僥幸心理，這就使人們對保險的需求比較消極。因此，通過保險展業(yè)一方面可以滿足被保險人現(xiàn)實的需求，另一方面也能喚起部分人群的潛在需求，促使人們購買保險。二、保險展業(yè)022.通過展業(yè)對保險標的和風險進行選擇西方國家一般把保險公司的行為分為三類，即營銷、投資和管理。其中為了完成營銷任務所占用的人力和費用成本最高，因為在營銷過程中可能出現(xiàn)逆選擇。保險展業(yè)過程也是甄別風險、避免逆選擇的過程。這一過程遠比其他一般商品的銷售更為重要。3.通過展業(yè)爭奪市場份額，提高經(jīng)濟效益保險企業(yè)之間的競爭主要是市場的爭奪。只有通過積極有效的營銷活動，才能建立起充足的保險基金和可靠的運營資金，保證整個經(jīng)營活動的順利進行。展業(yè)面越大，簽訂的保險合同越多，由保費形成的責任準備金就越多，保險經(jīng)營的風險會隨之降低，也為進一步降低保險價格、吸引更多的保險客戶創(chuàng)造了條件。保險展業(yè)的順利開展可以為保險經(jīng)營帶來良性循環(huán)。4.通過展業(yè)提高人們的保險意識隨著改革的深入，社會經(jīng)濟結(jié)構(gòu)發(fā)生了深刻的變化，社會在為人們提供更多機遇的同時，也使人們所面臨的各種風險相應增加了。廣泛而優(yōu)質(zhì)的保險展業(yè)工作不僅能為保險企業(yè)帶來新客戶，而且也可喚起全社會的風險意識，對樹立整個保險業(yè)的良好形象起到重要作用。二、保險展業(yè)（二）保險展業(yè)的渠道保險展業(yè)渠道是指保險商品從保險公司向保險客戶轉(zhuǎn)移過程種所經(jīng)過的途徑。一般包括直接展業(yè)渠道和間接展業(yè)渠道兩大類。1.直接展業(yè)渠道又稱直銷制，是指保險公司依靠本公司的業(yè)務人員向保險客戶直接提供各種保險商品的銷售和服務。主要適合于規(guī)模大、分支機構(gòu)健全的保險公司以及金額巨大的險種。保險公司直接展業(yè)的優(yōu)點在于保險公司的業(yè)務人員直接代表保險公司開展業(yè)務，且他們工作穩(wěn)定性強又比較熟悉保險業(yè)務，因而有利于控制保險欺詐行為的發(fā)生，不容易發(fā)生因不熟悉保險業(yè)務等原因而欺騙投保人的道德風險，給保險消費者增加了安全感，也有利于在客戶中樹立公司良好的外部形象。保險公司直接展業(yè)的缺點在于由于保險公司的直銷人員有限，只能開拓有限的市場，提供有限的服務，無法與所有客戶建立較為密切的關(guān)系。因此，許多客戶的潛在保險需求無法轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的購買能力，使保險公司失去了很多潛在的客戶。此外，也導致保險公司對市場需求的變化不能做出充分合理的預測而錯失發(fā)展良機。二、保險展業(yè)（二）保險展業(yè)的渠道2.間接展業(yè)渠道又稱中介制，是指保險公司通過保險代理人或保險經(jīng)紀人等中介銷售保險商品。在保險業(yè)發(fā)展初期，保險公司大都采用直接展業(yè)的方式。但隨著保險業(yè)的不斷發(fā)展，保險公司僅依靠自己的業(yè)務人員和分支機構(gòu)進行直接展業(yè)是遠遠不夠的，同時也不經(jīng)濟。因為如果保險公司單靠直接展業(yè)，就必須配備大量展業(yè)人員和增設(shè)機構(gòu)，大量工資和費用支出勢必會提高成本，而且展業(yè)具有季節(jié)性特點，在淡季時，人員會顯得過剩。因此，國內(nèi)外的大型保險公司除了使用直接展業(yè)外，還廣泛地建立代理網(wǎng)，通過保險代理人和保險經(jīng)紀人展業(yè)。（1）保險代理人展業(yè)保險代理人是根據(jù)保險人的委托，向保險人收取代理手續(xù)費，并在保險人授權(quán)范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務的機構(gòu)和個人。二、保險展業(yè)（二）保險展業(yè)的渠道2.間接展業(yè)渠道使用保險代理人展業(yè)的優(yōu)點在于：①有利于降低保險成本，提高保險公司的經(jīng)濟效益。保險公司只用向代理人支付代理手續(xù)費，這就節(jié)約了在直銷制下必須支付的各種員工工資、福利和相關(guān)費用。②有利于增強保險供給能力，促進保險業(yè)務的發(fā)展。保險代理人彌補了保險公司營業(yè)網(wǎng)點少、展業(yè)人員不足的缺點，拓展了保險公司在保險市場上的業(yè)務空間。③大部分保險代理人通常有良好且專業(yè)的業(yè)務背景和素質(zhì)，有利于提高保險的服務質(zhì)量，增強保險公司的競爭實力；④有利于溝通保險信息，提高保險公司的經(jīng)營管理水平。使用保險代理人展業(yè)的缺點主要在于：①保險公司對承保質(zhì)量的追求和保險代理人對業(yè)務提成的追求之間存在利益沖突。保險代理人的目標是力求推銷更多的保單，以獲取更高的代理手續(xù)費，這種做法有可能導致保險人承保質(zhì)量下降；而保險人的目標則是在擴展業(yè)務的同時更要注意提高承保質(zhì)量，因此保險人在核保時總是十分謹慎，從而減少了代理人可能獲取的手續(xù)費。②部分保險代理人行為缺乏規(guī)范化管理，從而造成保險代理市場的混亂。如對代理人員缺乏嚴格的業(yè)務培訓和資格要求，造成代理業(yè)務人員素質(zhì)低下；保險代理人濫用代理權(quán)，損害保險人的利益等。二、保險展業(yè)（二）保險展業(yè)的渠道2.間接展業(yè)渠道(2)保險經(jīng)紀人展業(yè)保險經(jīng)紀人是基于投保人和被保險人的利益，為投保人和保險人訂立保險合同提供中介服務，并依法收取傭金的單位和個人。盡管保險經(jīng)紀人是基于投保人和被保險人的利益，但是在開展業(yè)務時，同樣發(fā)揮了招攬保險業(yè)務的作用。保險經(jīng)紀人展業(yè)的優(yōu)點在于：①提供服務的專業(yè)性強。保險經(jīng)紀人一般都具有較高水平的業(yè)務素質(zhì)和保險知識，是識別風險和選擇保險方面的專家，因此可以幫助投保人和被保險人獲得最佳的保險服務，即支付的保險費較低而獲得的保障較高。②如果因為保險經(jīng)紀人的疏忽導致被保險人的利益受到損害，保險經(jīng)紀人要獨立承擔法律責任，因此他們必須對被保險人提供更細致的服務。③保險經(jīng)紀人的服務不增加投保人或被保險人的經(jīng)濟負擔。雖然保險經(jīng)紀人是基于投保人和被保險人人的利益，但其傭金是向保險人收取的，保險人從投保人繳納的保險費中按一定比例支付傭金給保險經(jīng)紀人，作為其推銷保險業(yè)務的報酬。二、保險展業(yè)（三）保險展業(yè)的主要內(nèi)容1.保險宣傳保險展業(yè)應通過大規(guī)模的保險宣傳擴大影響，這有利于加強公眾對保險公司及保險產(chǎn)品的認可。保險公司應將展業(yè)的長期目標與短期目標有效地結(jié)合起來進行宣傳，使客戶在了解保險、公司及保險險種的基礎(chǔ)上自愿投保，即使客戶未購買保險，也能增強其保險意識和保險知識，為今后的展業(yè)打下良好基礎(chǔ)。2.了解市場信息保險展業(yè)過程中應掌握的市場信息包括：社會經(jīng)濟特征及其發(fā)展變化；科學技術(shù)進步情況；各行各業(yè)的風險情況；消費者對保險的需求偏好；保險供給的方向、總量和結(jié)構(gòu)等。其中，應重點注意搜集、分析以下幾方面信息：(1)潛在需求狀況。包括對潛在客戶的規(guī)模、他們對保險的需求量以及潛在的購買原因做出定性和定量的科學分析。(2)市場占有率。掌握本公司與競爭對手的市場占有率狀況，通過對市場占有率進行總體分析和結(jié)構(gòu)性分析，尋求公司自身的市場取向與定位。(3)銷售變化趨勢。通過研究保險客戶的購買行為及其原因，掌握保險市場的需求變化以及競爭對手推銷策略的變化動態(tài)，為調(diào)整保險公司的經(jīng)營方向、尋找新的發(fā)展機會做好充分準備。二、保險展業(yè)（三）保險展業(yè)的主要內(nèi)容3.搜集反饋信息保險公司應通過本公司業(yè)務員或中介機構(gòu)廣泛搜集客戶反饋信息，聽取客戶對公司的意見和建議，并盡可能地滿足客戶的合理需求。4.推銷保險產(chǎn)品保險產(chǎn)品種類繁多，各有特色，保險展業(yè)人員應在前期充分搜集信息和密切接觸的基礎(chǔ)上根據(jù)對客戶需求的了解和判斷，盡量站在客戶的立場上，推薦符合其需要的保險產(chǎn)品，達到展業(yè)目標。保險展業(yè)人員在開展保險業(yè)務活動的過程中不能利用利誘或強迫的手段來招攬業(yè)務。5.提供客戶服務客戶服務應貫穿于展業(yè)過程的始終，包括前期的咨詢服務和后期的售后服務。保險業(yè)本身就屬于服務行業(yè)，保險產(chǎn)品只是通過一紙法律合同表現(xiàn)出來，沒有顯著的實物形態(tài)，客戶對于保險產(chǎn)品質(zhì)量及保險消費的評價在很大程度上就取決于保險展業(yè)人員的服務水平。因此，加強對展業(yè)人員的素質(zhì)和業(yè)務培訓，提高其服務水平，對于保險公司的業(yè)務推廣來說非常重要。三、承保承保是指保險合同的簽訂過程。它是指保險人與投保人對保險合同的內(nèi)容協(xié)商一致，并簽訂保險合同的過程。從嚴格意義上講，一項保險業(yè)務從接洽、協(xié)商、投保、審核、到收費等都屬于承保工作。承保是展業(yè)的繼續(xù)，是保險合同雙方在展業(yè)的基礎(chǔ)上就保險條件進行實質(zhì)性談判的階段。保險承保具體包括投保人提出投保申請、保險公司核保、接受業(yè)務、繕制單證等過程（如圖9-2所示）。三、承保（一）投保人提出投保申請投保人購買保險，首先要提出投保申請，即填寫投保單，提交給保險人。投保單是投保人向保險人申請訂立保險合同的依據(jù)，也是保險人簽發(fā)保險單的依據(jù)。投保單的內(nèi)容包括：投保人的名稱；投保日期；被保險人名稱；保險標的的名稱、種類和數(shù)量；投保金額；保險標的坐落地址或運輸工具名稱；保險期限；受益人以及保險人需要向投保人了解的其他事項。（二）核保核保是指保險人評估和劃分準客戶及其投保標的的風險狀況，進而根據(jù)風險程度決定是否承保，以什么樣的條件承保的分析過程。它是保險承保工作的核心。核保的目的在于通過評估和劃分不同客戶的風險程度，將保險公司的實際風險事故發(fā)生率維持在精算預計的范圍以內(nèi)，從而規(guī)避風險，保證保險公司穩(wěn)健經(jīng)營。核保的內(nèi)容主要包括承保選擇與承?？刂苾蓚€方面。三、承保1.承保選擇承保選擇也叫危險選擇或風險選擇，是保險公司對保險標的的不同風險水平進行審核、評估、篩選，確定是否接受投保申請的過程。通過選擇，核保人員將作出某標的是否可以接受的判斷，其結(jié)果有兩種：可保與不可保。承保選擇主要包括對投保人的資格、保險標的和保險費率等項內(nèi)容的審核。(1)審核投保人。這一項主要是對投保人資格的審核。例如，審核投保人對保險標的是否有保險利益、投保人是否具有法定的民事行為能力、投保人的資信狀況等，這一審核主要是為了防范道德風險。三、承保(2)審核保險標的。在財產(chǎn)保險中，這一項審查主要包括：查驗投保財產(chǎn)所處的環(huán)境；查驗投保財產(chǎn)的主要風險隱患和重要防護部位及防護措施情況；查驗有無正處于危險狀態(tài)中的財產(chǎn)；查驗各種安全管理制度的制定和落實情況，若發(fā)現(xiàn)問題，應督促其及時改正；查驗被保險人以往的事故記錄，包括被保險人發(fā)生事故的次數(shù)、時間、原因、損害后果及賠償情況等。如汽車保險核保時，保險公司要對駕駛員技術(shù)、政治素質(zhì)及以往的肇事記錄進行嚴格審核。在人身保險中，這一項審查包括醫(yī)務檢驗和事務檢驗。醫(yī)務檢驗主要是檢查被保險人的健康情況，了解其過往病史、家庭病史，判斷各種因素可能給被保險人身體帶來的影響，有時會根據(jù)投保險種的需要進行全面身體檢查。事務檢驗主要是對被保險人的工作環(huán)境、職業(yè)性質(zhì)、生活習慣、經(jīng)濟狀況以及社會地位等情況進行調(diào)查了解。三、承保(3)分類。是指將決定接受投保的保險標的，根據(jù)其具體的風險狀況分配到與其期望損失概率最接近的一組標的中，并使用相應的費率或承保條件進行承保。通過比較往往可以將待核保險標的分為三種情況：優(yōu)質(zhì)風險件、標準風險件、次標準風險件。(4)核定保險費率。根據(jù)事先制定的費率標準，按照保險標的的風險程度，使用與之相適應的費率。承保選擇還可以分為事前核保選擇和事后核保選擇。事前選擇可使保險公司處于主動地位，如果投保人、保險標的或承保風險發(fā)現(xiàn)問題，保險公司可以采取拒?；蛴袟l件承保等措施加以限制，使保險公司能夠在有利條件下承擔風險責任。而事后承保選擇則表現(xiàn)為當保險人發(fā)現(xiàn)投保人或保險標的存在問題或隱患時，可以做出以下選擇：①保險期滿后，不再續(xù)保；②保險人發(fā)現(xiàn)有欺詐行為，保險人可以解除合同；③按合同規(guī)定事項注銷合同。例如我國遠洋船舶戰(zhàn)爭險條款規(guī)定，保險人有權(quán)在任何時候向被保險人發(fā)出注銷戰(zhàn)爭險責任的通知，通知在發(fā)出后7天滿時生效。三、承保2.承?？刂瞥斜？刂剖侵副ｋU人對投保風險做出承保選擇后，依據(jù)自身的承保能力根據(jù)承保標的的具體風險狀況，運用不同的保險技術(shù)手段，進行風險責任控制。保險人對大多數(shù)投保會積極接受，但對一些風險性較大的業(yè)務，則會采取下列措施進行承?？刂疲簩嵭忻赓r額的規(guī)定、進行保險業(yè)務的搭配、限制保險金額、調(diào)整費率、采取某些優(yōu)惠措施、與他人共同保險或分保等。承保控制的對象主要是那些風險較大但保險人還是予以承保的標的。(1)對逆選擇行為的控制。保險人對逆選擇的處理辦法一般是對不符合保險條件者不予承保，或者有條件承保。事實上，保險人并不會對所有不符合可保風險條件的投保人或投保標的一概拒保。例如，投保人以一棟消防設(shè)施不完備的房屋投?；馂谋ｋU，保險人就會提高保險費率承保。這樣保險人既不會失去該業(yè)務，又在一定程度上抑制了投保人的逆選擇。三、承保(2)對保險責任的控制。一般而言，對于常規(guī)風險，保險人通常按照基本條款予以承保；對于一些具有特殊風險的保險標的，保險人需要與投保人充分協(xié)商保險條件、免賠金額、責任免除和附加條款等內(nèi)容后特約承保。通過保險責任的控制，將使保險人所支付的保險賠償金額與其預期損失額接近。(3)對道德風險的控制。道德風險一般是指人們以不誠實或故意欺詐的行為促使保險事故發(fā)生，以便從保險活動中獲取額外利益的風險因素。從承保的角度來說，保險人控制道德風險的有效手段包括將保險金額控制在適當?shù)念~度之內(nèi)或者控制賠償程度，規(guī)定責任限額，采取比例賠償?shù)?。如財產(chǎn)保險中避免出現(xiàn)超額保險；人身保險中應注意保險金額是否與投保人或被保險人的收入狀況相匹配。三、承保(4)對心理風險的控制。心理風險是指投保人或被保險人在參加保險后產(chǎn)生的松懈心理，不再小心防范所面臨的自然風險和社會風險；或在保險事故發(fā)生時，不積極采取施救措施，任憑損失擴大。例如，投保了火災保險，就疏于對火災的防范；投保了盜竊險，就不謹慎防盜等。從某種意義上來說，心理風險是比道德風險更為嚴重的問題。任何國家的法律對道德風險都有懲罰的辦法，保險人也可以在保險條款中規(guī)定凡投保人、被保險人故意造成的損失不予賠償。但心理風險既非法律上的犯罪行為，也難以制定適當?shù)谋ｋU條款來限制。因此，保險人在核保時，對心理風險通常采取的控制手段有：控制保險責任，實行限額承保，通過不足額保險使得被保險人必須自己承擔一部分風險；規(guī)定免賠額（率）；對于上一年無賠付或防災防損做的好的給予續(xù)保優(yōu)惠或其他優(yōu)惠。這幾種方法都是為了促使被保險人克服心理風險因素，主動防范損失的發(fā)生。三、承保（三）接受業(yè)務保險人按照規(guī)定的業(yè)務范圍和承保權(quán)限，在通過核保環(huán)節(jié)審核驗險之后，有權(quán)做出拒?；虺斜５臎Q定。如果投保金額或標的風險超出了保險人的承保權(quán)限，則需進一步報上級公司核保。而無權(quán)立即決定是否承保或是否分保。（四）繕制單證繕制單證是指保險人在接受業(yè)務之后填制保險單或保險憑證，與投保人訂立正式保險合同的過程。保險單或保險憑證是載明保險合同當事人雙方權(quán)利和義務的書面憑證，是被保險人向保險人索賠的主要依據(jù)。因此，保險單的繕制質(zhì)量，往往會影響到保險合同能否順利履行。填寫保險單的要求主要有以下幾點：①單證相符；②保險合同要素明確；③數(shù)字準確；④復核簽章、手續(xù)齊備等。簽發(fā)保險單意味著保險經(jīng)濟關(guān)系的確立，保險雙方將各自行使權(quán)利，履行義務。三、承保（五）續(xù)保當原有保險合同即將期滿時，有些投保人會在原保險合同基礎(chǔ)上向保險人提出續(xù)保申請，保險人根據(jù)投保人的實際情況，就原合同條件不變或稍加修改而繼續(xù)簽約承保的行為就是續(xù)保。續(xù)保是以特定合同和特定的被保險人為對象的。在保險合同的履行過程中，經(jīng)常與被保險人保持聯(lián)系，做好售后服務工作，增強他們對保險企業(yè)的信心，是提高續(xù)保率，保持業(yè)務穩(wěn)定增長的關(guān)鍵。續(xù)保對于投保人來說優(yōu)點在于：通過及時續(xù)保，不僅可以從保險人那里獲得連續(xù)不斷的、可靠的保險保障與服務；而且作為保險公司的老客戶，還可以在體檢、服務項目及保險費率等方面得到公司的通融和優(yōu)惠。對于保險人來說續(xù)保的優(yōu)點在于不僅可以穩(wěn)定公司的業(yè)務量，還能利用與投保人建立起來的老關(guān)系，減少很多展業(yè)工作量與費用。且續(xù)保對于雙方來說手續(xù)都