第六章信用銷售管理

第一節(jié)賒銷與信用管理相關(guān)概念一.信用（credit）與賒銷

1.信用是一種建立在信任基礎(chǔ)上的能力,不用立即付款就可獲取資金、

物資、服務(wù)等的能力.條件約束:收益方在其應(yīng)允的時(shí)間期限內(nèi)付款或還款.上述期限為出讓方認(rèn)可.

2.賒銷(信用銷售)(openaccount,O/A)

是指廠商在同購貨客戶簽訂購銷協(xié)議后,讓客戶將企業(yè)生產(chǎn)的成品先拿走,購貨客戶則按購貨協(xié)議規(guī)定的付款日期或以分期付款形式付清貨款.賒銷的目的:賒銷過程的兩個(gè)要素:★所期望的未來付款★對(duì)客戶的信任交易形式:(1).先款后貨(cashbeforedeliveryCBD)(2).貨到付款(cashondeliveryCOD)(3).賒銷(O/A)二.信用風(fēng)險(xiǎn)與信用管理

1.信用風(fēng)險(xiǎn)指在以信用關(guān)系規(guī)定的交易過程中,交易的一方不能履行給付承諾而給另一方造成損失的可能性.信用方式的作用?(為何采用信用銷售方式?)(1).拓展了交易時(shí)空,突破經(jīng)濟(jì)發(fā)展約束(2).消除了一些資產(chǎn)和資金流動(dòng)及轉(zhuǎn)移所收到的限制買方:自身信用獲取資源擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營賣方:賒銷減少庫存擴(kuò)大市場(chǎng)占有率增加競(jìng)爭力(3).降低了交易成本

2.信用管理

指企業(yè)為了增加信用能力,控制交易中的作用風(fēng)險(xiǎn)而實(shí)施的一套業(yè)務(wù)方案,政策以及為此建立的一系列組織制度.企業(yè)信用管理的主要內(nèi)容:1.制定信用政策2.管理客戶資信3.應(yīng)收賬款管理三.信用風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生原因1.外部原因(1).貿(mào)易糾紛貨物買賣(品質(zhì),數(shù)量)糾紛貨物運(yùn)輸糾紛保險(xiǎn)糾紛代理糾紛售后服務(wù)糾紛

(2).客戶經(jīng)營布善,無力償還.

(3).故意占用對(duì)方資金

(4).企業(yè)間三角債困擾

(5).蓄意欺詐2.內(nèi)部因素(1).客戶信息不全,不真實(shí);(2).沒有準(zhǔn)確判斷客戶信用狀況;(3).沒有準(zhǔn)確判斷客戶信用變化情況;(4).財(cái)務(wù),銷售部門缺乏有效溝通(5).企業(yè)內(nèi)部人員與客戶勾結(jié)(6).沒有正確的選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件(7).企業(yè)內(nèi)部資金和項(xiàng)目審批不嚴(yán)(8).對(duì)應(yīng)收賬款監(jiān)控不嚴(yán)(9).對(duì)拖欠款缺少有效追討手段(10).企業(yè)缺少科學(xué)有效的信用管理制度第二節(jié)企業(yè)銷售業(yè)務(wù)流程信用管理體系一.企業(yè)信用管理的目標(biāo)核心目的:做好賒銷工作,控制賒銷風(fēng)險(xiǎn)1.降低企業(yè)的賒銷風(fēng)險(xiǎn),減少壞賬損失

信用管理部門:預(yù)計(jì)賒銷風(fēng)險(xiǎn),控制信用額度,方式,跟蹤信用執(zhí)行情況,評(píng)價(jià)客戶信用情況,控制應(yīng)收賬款在合理水平.銷售量(額)最大化(利潤最大化)資金回籠最大化信用管理部門財(cái)務(wù)部門銷售部門2.降低銷售變現(xiàn)天數(shù)(DSO),加快流動(dòng)資金周轉(zhuǎn).(1).銷售變現(xiàn)天數(shù)(dayssalesoutstanding.DOS)衡量賒銷工作的最重要指標(biāo),表現(xiàn)企業(yè)的平均收帳期,也是衡量企業(yè)應(yīng)收帳款的重要指標(biāo)銷售變現(xiàn)天數(shù)(DOS):DOS=企業(yè)當(dāng)月的應(yīng)收帳款余額×90天前3個(gè)月的銷售額(2).資金積壓期間:

資金積壓期間=存貸周轉(zhuǎn)期＋應(yīng)收帳款周期--應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)期二.傳統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)流程分析1.客戶建立流程:

缺陷:

銷售部門注重客戶需求,產(chǎn)品的銷售以及銷售任務(wù)的完成,很少考慮客戶信用風(fēng)險(xiǎn).國內(nèi)現(xiàn)狀:☆客戶信息零散☆客戶信息不全面☆客戶信息陳舊☆客戶信息管理不科學(xué)銷售員拜訪客戶客戶情況調(diào)查報(bào)告客戶檔案建立業(yè)務(wù)關(guān)系是否2.定單處理與貨物配送

客戶定單處理流程

缺陷:訂單,發(fā)貸,一般不對(duì)過往信用記錄考察控制,對(duì)欠款客戶沒有及時(shí)反應(yīng),采取對(duì)策.客戶訂單客戶服務(wù)生產(chǎn)訂單成品倉庫貨物發(fā)送財(cái)務(wù)帳簿3.帳款催催收缺陷:銷售人員催款款,礙于情面面,力度有限限,時(shí)間有限限,催款方式式有限,溝通通不暢.銷售員追款銀行票據(jù)壞賬處理程序序財(cái)務(wù)賬簿客戶是否付款是否三.銷售流流程信用管理理體系(一).信信用管理關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié):接觸客戶談判簽約發(fā)貨收款收款失敗選擇客戶確定信用條件件履約保障跟蹤管理早期催收危機(jī)處理聯(lián)系溝通實(shí)地考察保理信用形式期限金額擔(dān)保保險(xiǎn)資信調(diào)查保持壓力合適的催收方方式債務(wù)分析確定追討方式式實(shí)地走訪分析拖欠征兆兆實(shí)施追討信函提示電話溝通信用管理關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)示意圖圖1.接觸客客戶----選擇客戶直接信用管理理目標(biāo):選擇信用良好好的客戶方式:實(shí)地考查訪問問,對(duì)其文件件(執(zhí)照)考考查,專門資資信調(diào)查2.談判判----確確定信用條件件接觸－協(xié)商－－協(xié)議直接信用管理理目標(biāo):確定信用條件件方式:給給予信用形式式(付款方式式),期限,金額3.簽約約----尋尋求債券保障障直接信用管理理目的:確確?；鼗\貨貨款方式:擔(dān)保/保險(xiǎn)/保理4.發(fā)貨貨----實(shí)實(shí)施貨款跟蹤蹤直接信用管理目標(biāo):提高應(yīng)收賬款款回收率方式:缺乏5.到期期收款----早期拖久久的催收直接信用管理目標(biāo):貨款到期日監(jiān)監(jiān)管,催收6.收款款失敗----危機(jī)情況況處理直接信用管理目標(biāo):追討方式二.業(yè)務(wù)務(wù)流程:全程程信用管理體體系中信用管理機(jī)制制的建立1.企業(yè)業(yè)賒銷管理現(xiàn)現(xiàn)狀(1).銷售售部門承擔(dān)收收賬職責(zé)薪酬機(jī)制趨使使:風(fēng)險(xiǎn)更大大,不能很好好承擔(dān)收款職職責(zé)職能:銷售人人員主要任務(wù)務(wù),爭取訂單單,賣出產(chǎn)品品管理目標(biāo):銷銷售部門,業(yè)業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向,應(yīng)收賬款,追求經(jīng)營利利潤(2).財(cái)務(wù)務(wù)部門控制信信用銷售,應(yīng)應(yīng)收賬款管理目標(biāo):財(cái)務(wù)部門:注注重現(xiàn)金流量量,經(jīng)營利潤潤,效果不佳佳.與銷售部部門形成沖突不了解客戶背背景,交易狀狀況,風(fēng)險(xiǎn)判判斷不準(zhǔn)確,缺乏專業(yè)知知識(shí)和經(jīng)驗(yàn).2.信用用管理部門的的建立(1).科科學(xué)信用管理理機(jī)制企業(yè)必須建立立健全專門的的信用管理職職能,設(shè)立信信用管理部門門,專業(yè)化的的承擔(dān)客戶風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)控制和應(yīng)應(yīng)收賬款管理理的職能.有效的銷售增長利潤的大幅上升提高應(yīng)收款質(zhì)量銷售部門財(cái)務(wù)部門信用管理部門門客戶信用評(píng)估估應(yīng)收賬款控制制授予信用額度度加快貨款回籠籠積極開拓市場(chǎng)場(chǎng)爭取優(yōu)良客戶戶降低資金成本本減少呆/壞賬賬(2).企企業(yè)信用管理理部門的職能能“管理功能””的五大方面面:客戶管理檔案案客客戶授信應(yīng)應(yīng)收收賬款管理欠款追討要利利用征信信數(shù)據(jù)開拓市市場(chǎng)具體職能:(P.190)1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.四.全程程信用管理構(gòu)構(gòu)架控制銷售過程賒賬管理控制方法管理制度爭取訂單按時(shí)發(fā)貨信用標(biāo)準(zhǔn)簽定合同篩選客戶客戶開發(fā)到期收款收回欠款客戶信用分析技術(shù)應(yīng)收賬款管理技術(shù)特殊處理信用條件貨款跟蹤早期催收客戶信用調(diào)查技術(shù)信用分析與管理技術(shù)客戶資信管理技術(shù)內(nèi)部授信制度帳款監(jiān)控制度事前控制事中控制事后控制（一）.事前控制-客客戶資信調(diào)查查制度1.企業(yè)在在客戶信息管管理上存在問問題1).客戶戶信息零散大多信息集中中在銷售部門門,具體業(yè)務(wù)務(wù)人員手中,其他部門由由于分共,職職能不同,只只掌握單方面面信息.2).客戶戶信息不全考慮成本費(fèi)用用,只了解客客戶表面外在在信息3).客戶戶信息陳舊未及時(shí)更改維維護(hù)影響判斷斷力4).客戶戶信息管理不不科學(xué)，規(guī)范范，缺少標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和專門客戶戶數(shù)據(jù)庫．傳傳統(tǒng)的書面檔檔案管理方式式：難以滿足足是現(xiàn)代企業(yè)業(yè)信息管理需需要．客戶名冊(cè)（交交易伙伴名冊(cè)冊(cè)）2.客戶戶信息開發(fā)與與管理的基本本內(nèi)容1).客戶戶信息的搜集集A.內(nèi)部信息息資料的搜集集初次接觸,實(shí)實(shí)地地走訪,積積累經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)獲取,審查客戶資料料,業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人員檢查B.企業(yè)與與同行進(jìn)行信信息交換與溝溝通電話,信函C.公共信信息D.商業(yè)資資信證明書,銀行資信證證明書E.專業(yè)資信信調(diào)查機(jī)構(gòu)2).建立立一個(gè)規(guī)范的的信息分類體體系客戶概況:法定注冊(cè),基基本信息歷史背景:歷史發(fā)展,重重大事項(xiàng)變動(dòng)動(dòng)組織管理:股東結(jié)構(gòu),組組織結(jié)構(gòu),附附屬結(jié)構(gòu),主主要人員背景景經(jīng)營狀況:主營業(yè)務(wù)、、產(chǎn)品、采采購、銷售售狀況、業(yè)業(yè)績財(cái)務(wù)狀況:客戶損益,資產(chǎn)負(fù)債債,重要財(cái)財(cái)務(wù)比率信用記錄:銀行,法院院,交易付付款記錄,同行評(píng)價(jià)價(jià)內(nèi)部評(píng)價(jià):本企業(yè)管理理,業(yè)務(wù)人人員的全面面評(píng)析實(shí)地考查:信息,印象象行業(yè)分析:行業(yè)市場(chǎng)狀狀況,生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營水平平分析,同同行對(duì)比3.信用用管理制度度1）.按業(yè)業(yè)務(wù)流程,填寫相應(yīng)應(yīng)客戶信息息表格A.初步步接觸,填填寫”客戶戶概要信息息記錄表””B.多次次接觸,補(bǔ)補(bǔ)充確實(shí)信信息,填寫寫內(nèi)部評(píng)價(jià)價(jià)表C.有交交易意向,撰寫”銷銷售報(bào)告””D.正式式簽約,履履行各項(xiàng)工工作,填寫寫”客戶情情況變動(dòng)表表”2）.收集集信息,建建立客戶檔檔案（二）事中中控制—客客戶授信制制度1.信信用分析的的作用1).目目的:使企業(yè)從與與客戶的交交易中獲得得最大利益益,同時(shí)將將信用風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)控制在最最低限度內(nèi)內(nèi).2).企企業(yè)實(shí)施客客戶信用分分析的好處處:A.加強(qiáng)強(qiáng)企業(yè)各部部門間的信信息溝通與與合作,共共抵御外部部風(fēng)險(xiǎn)B.幫助助企業(yè)選擇擇信譽(yù)好,競(jìng)爭力強(qiáng)強(qiáng)的客戶,防范客戶戶信用風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)C.幫助助企業(yè)評(píng)估估預(yù)測(cè)呆帳帳,壞賬的的可能性,提高應(yīng)收收賬款管理理水平2.客客戶信用評(píng)評(píng)價(jià)(1).客客戶信用用要素”5C”分析析(2).客客戶財(cái)務(wù)務(wù)狀況分析析(3).客客戶信用用評(píng)價(jià)指標(biāo)標(biāo)體系(量量化)中小企業(yè)信信用指標(biāo)體體系關(guān)鍵指標(biāo)分值權(quán)重(%)定性指標(biāo)0.0~2.02.0~4.04.0~50.表面印象3主要負(fù)責(zé)人2市場(chǎng)競(jìng)爭性3組織管理5廠房所有權(quán)2供應(yīng)商評(píng)價(jià)3過往付款記錄8產(chǎn)品與市場(chǎng)5發(fā)展前景4地區(qū)信用狀況2付款擔(dān)保10可替代性3小計(jì)50中小企業(yè)信信用指標(biāo)體體系(續(xù))關(guān)鍵指標(biāo)分值權(quán)重(%)定量指標(biāo)0.0~2.02.0~4.04.0~50.經(jīng)營年份(年)<22~10>103雇員人數(shù)(人)<200200~1000>10003流動(dòng)比率<1.81.8~2.2>2.28速動(dòng)比率<0.80.8~1.2>1.28流動(dòng)資金(萬元)<100100~1000>10005資產(chǎn)負(fù)債率>1.31.3~0.7<0.75凈資產(chǎn)(萬元)<500500~5000>50005銷售收入(萬元)<10001000~10000>100002應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率<66~12>123存貨周轉(zhuǎn)率<33~8>82資本收益率(%)<55~10>103賺取利息次數(shù)<22~8>83小計(jì)50合計(jì)1003.客客戶風(fēng)險(xiǎn)分分類及對(duì)策策客戶風(fēng)險(xiǎn)分分類及對(duì)策策風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)加權(quán)分值風(fēng)險(xiǎn)程度信用對(duì)策CA14.1~5.0很低進(jìn)行信用交易,放寬付款條件CA23.1~4.0較低進(jìn)行信用交易CA32.1~3.0中等進(jìn)行信用交易,加強(qiáng)監(jiān)控CA41.1~2.0較高進(jìn)行信用交易,嚴(yán)格控制額度CA50.0~1.0很高現(xiàn)金交易1).CA1,CA2級(jí)客客戶特點(diǎn):實(shí)實(shí)力雄厚,規(guī)模較大大,業(yè)務(wù)量量大,政策:2).CA3級(jí)客客戶特點(diǎn):政策:3).CA4級(jí)客客戶特點(diǎn):政策:4).CA5級(jí)客客戶特點(diǎn):政策:4.信信用政策:信用條件(信用期限,現(xiàn)金折扣扣)信用標(biāo)準(zhǔn)信用額度1).信信用條件:企業(yè)要求客客戶支付信信用銷售貨貨款的條件件:包括:信用用期限和現(xiàn)現(xiàn)金折扣A.信用用期限:是企業(yè)允許許符合信用用標(biāo)準(zhǔn)的客客戶賒帳的的最長期限限.影響因素:B.現(xiàn)金金折扣:在信用銷售售方式下,企業(yè)對(duì)于于客戶在規(guī)規(guī)定的時(shí)間間內(nèi)付款,所給予客客戶發(fā)票金金額的折扣扣,以鼓勵(lì)勵(lì)客戶及早早付清貨款款.兩個(gè)要素:折扣期限限,折扣率率2).信信用標(biāo)準(zhǔn):指企業(yè)給予予客戶信用用時(shí),對(duì)客客戶資信要要求的最低低標(biāo)準(zhǔn)判別標(biāo)準(zhǔn):預(yù)期的DOS壞壞賬賬損失率3).信信用額度:指企業(yè)基于于自身的資資金實(shí)力,銷售政策策,最佳生生產(chǎn)規(guī)模,庫存量等等因素,以以及受到來來自外部的的競(jìng)爭壓力力而確定的的可對(duì)客戶戶發(fā)放的信信用額度.兩個(gè)方面:發(fā)放放給客戶群群的總體信信用額度發(fā)放給某一一具體客戶戶的信用額額度客戶等級(jí)劃劃分表評(píng)估值%等級(jí)信用等級(jí)建議信用額度(視行業(yè)確定)86~100CA1極佳:給予優(yōu)惠結(jié)算方式大額61~85CA2優(yōu)良:迅速給予信用核準(zhǔn)較大46~60CA3一般:正常進(jìn)行信用核定適中31~45CA4稍差:需進(jìn)行信用監(jiān)控小量:需定期核定16~30CA5較差:需適當(dāng)尋求擔(dān)保極小量或盡量不提高0~15CA6極差:不與交易終不提供缺足夠數(shù)據(jù)NR不能評(píng)定:數(shù)據(jù)不充分不作建議信用額度確確定.發(fā)放放的方法:根據(jù)收益與與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)等等原則:根據(jù)客戶企企業(yè)營運(yùn)資資金凈額的的一定比例例:根據(jù)客戶清清算價(jià)值的的一定比例例:信用額度大大于客戶凈凈資產(chǎn);信用額度小小于客戶流流動(dòng)資金.(三).事事后控制制—應(yīng)收賬賬款監(jiān)控制制度1.應(yīng)應(yīng)收賬款跟跟蹤管理的的作用應(yīng)收賬款跟跟蹤管理:從賒銷過程程一開始,到應(yīng)收賬賬款到期日日前,對(duì)客客戶進(jìn)行跟跟蹤監(jiān)督,從而確保?？蛻粽３ＶЦ敦浛羁?(1).應(yīng)應(yīng)收賬款的的內(nèi)容:A.貨物物發(fā)出,就就將應(yīng)收賬賬款列入企企業(yè)的信用用管理檔案案,監(jiān)控;B.按時(shí)時(shí)與客戶直直接聯(lián)系,詢問,溝溝通貨物接接受情況,付款準(zhǔn)備備情況,提提醒,督促促及時(shí)付款款;C.尋出出現(xiàn)逾期,及早追討討;D.一定定期限未付付,建議采采取追討行行動(dòng).(2).應(yīng)收賬款的的作用:A.有利利于與客戶戶進(jìn)行及時(shí)時(shí)溝通,減減少糾紛產(chǎn)產(chǎn)生可能B.給習(xí)習(xí)慣性拖久久客戶施加加一定壓力力C.債務(wù)務(wù)人往往現(xiàn)現(xiàn)把貨款付付給嚴(yán)格債債權(quán)人D.及時(shí)時(shí)發(fā)現(xiàn)信譽(yù)譽(yù)不良,惡惡意拖久客客戶E.節(jié)省省費(fèi)用(3).應(yīng)應(yīng)收賬款款的成本:A.短缺缺成本:指沒有贏得得最大銷售售而產(chǎn)生的的損失B.管理理成本:是從應(yīng)收款款發(fā)生收回回期間所有有的與應(yīng)收收款管理系系統(tǒng)這行有有關(guān)的費(fèi)用用.包括:制定信譽(yù)政政策的費(fèi)用用/客客戶資信調(diào)調(diào)查跟蹤費(fèi)費(fèi)用信息收集費(fèi)費(fèi)用/應(yīng)應(yīng)收賬款款記錄監(jiān)管管費(fèi)用收賬費(fèi)用/其它它相關(guān)費(fèi)用用C.機(jī)會(huì)會(huì)成本:企業(yè)應(yīng)收賬賬款資金被被其客戶企企業(yè)占用,從而喪失失將這筆資金投資于于其它賺取取收益的項(xiàng)項(xiàng)目的機(jī)會(huì)會(huì).衡量方式:有價(jià)證券投投資收益率率企業(yè)平均資資金成本率率預(yù)期報(bào)酬率率近期某項(xiàng)投投資項(xiàng)目收收益率D.收賬賬成本:是企業(yè)對(duì)應(yīng)應(yīng)收賬款的的正常收賬賬費(fèi)用,對(duì)對(duì)逾期應(yīng)收收賬款催收費(fèi)用.包括:書面通知郵郵費(fèi)/通通訊費(fèi)用/直接拜拜訪差旅費(fèi)費(fèi)/逃債公司收收費(fèi)/法法律訴訟訟費(fèi).E.壞賬賬損失—最大可能損損失(4).應(yīng)應(yīng)收賬款款的功能A.增加加銷售a.提供供資金:緩緩解資金周周轉(zhuǎn)困難,用于其它它投資.b.銷售產(chǎn)產(chǎn)品:B.減少少存貨:減減少庫存管管理量,倉倉儲(chǔ)費(fèi),保保險(xiǎn)費(fèi)等(5).應(yīng)應(yīng)收賬款款管理目標(biāo)標(biāo):降低應(yīng)收賬賬款的成本本,使企業(yè)業(yè)因使用信信用銷售手手段所增加加的銷售收收益大于持持有應(yīng)收賬賬款產(chǎn)生的的所有費(fèi)用用.2.應(yīng)應(yīng)收賬款跟跟蹤管理的的實(shí)施步驟1.建建立立應(yīng)收賬款款檔案:出貨日:業(yè)業(yè)務(wù)人員員:(發(fā)票復(fù)復(fù)印件,債債務(wù)人資料料,銷售數(shù)數(shù)量)客戶信用管管理員:(歸檔)財(cái)務(wù)人員:(備案)步驟2.貨貨到日日查詢貨到日:業(yè)業(yè)務(wù)人員員:主動(dòng)通訊訊聯(lián)系情況:是否收到?貨單數(shù)量量?包裝破破損?接貨貨順利?目的的:表示示關(guān)關(guān)切切,注注意意異異常常,記記錄錄貨貨到到日日,接接貨貨傳傳真真件件歸歸檔檔.步驟驟3.對(duì)對(duì)貨貨物物滿滿意意程程度度查查詢?cè)冐浀降揭灰恢苤?業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員:再再次次聯(lián)聯(lián)系系(電電話話/傳傳真真/信信函函/郵郵件件)情況況:貨貨物物查查收收情情況況注意意:傾傾聽聽,記記錄錄,查查探探語語氣氣,意意味味A.正正常常情情況況:有有不不滿滿馬馬上上作作出出反反映映B.惡惡意意情情況況:模模棱棱兩兩可可,含含糊糊暗暗示示,糾糾紛紛原原因因,借借口口反應(yīng)應(yīng):仔細(xì)細(xì)分分析析,識(shí)識(shí)別別真真實(shí)實(shí)目目的的,盡盡快快采采取取措措施施,異常常情情況況:及及時(shí)時(shí)匯匯報(bào)報(bào),備備案案,通通知知相相關(guān)關(guān)部部門門.步驟驟4.提提醒醒客客戶戶付付款款到到期期日日貨款款到到期期前前一一周周:業(yè)務(wù)務(wù)人人員員/財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)人人員員聯(lián)聯(lián)系系客客戶戶情況況:交易易滿滿意意度度?提提醒醒貨貨款款到到期期日日,了了解解客客戶戶支支付付能能力力,暗暗示示客客戶戶按按期付付款款必必要要性性.注意意:對(duì)付付款款按按期期的的反反映映.保保留留客客戶戶來來電電,來來函函資資料料,作作為為日日后后法法律律訴訴訟訟依據(jù)據(jù).切記記:保持持與與客客戶戶良良好好關(guān)關(guān)系系.注注意意措措辭辭,表表示示貨貨款款的的關(guān)關(guān)心心和和信信心心.步驟驟5.貨貨款款到到期期日日催催收收貨款款到到期期日日1－－2天天內(nèi)內(nèi):業(yè)務(wù)務(wù)/財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)人人員員:直接接聯(lián)聯(lián)系系,詢?cè)儐枂栘涁浛羁顓R匯出出情情況況,未未匯匯出出原原因因按期期付付款款客客戶戶:感謝謝,鼓鼓勵(lì)勵(lì),進(jìn)進(jìn)一一步步加加強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)聯(lián)系系.未按按期期付付款款客客戶戶:函電電催催收收,上上門門了了解解情情況況函電電內(nèi)內(nèi)容容:函電電名名稱稱,債務(wù)務(wù)人人稱稱謂謂,催款款事事實(shí)實(shí)理理由由,具體體請(qǐng)請(qǐng)求求和和要要求求.注意意:函電電內(nèi)內(nèi)容容因因函函電電方方式式有有所所增增刪刪拖久久情情況況和和性性質(zhì)質(zhì)不不同同,措措辭辭不不同同律師師把把關(guān)關(guān):嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn),準(zhǔn)準(zhǔn)確確,法法律律用用語語步驟驟6.及及時(shí)時(shí)報(bào)報(bào)告告到到期期未未付付情情況況貨款款到到期期日日超超過過3日日:業(yè)務(wù)務(wù)人人員員:客客戶戶名名稱稱,金金額額,未未付付原原因因經(jīng)理理財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)部部門門3.拖拖久久貨貨款款的的處處理理1).應(yīng)應(yīng)采采取取的的措措施施A.弄弄清清客客戶戶拖拖久久的的真真實(shí)實(shí)原原因因:善意意拖拖欠欠:雙方方及及時(shí)時(shí)溝溝通通協(xié)協(xié)調(diào)調(diào),諒諒解解,達(dá)達(dá)成成解解決決方方法法.惡意意拖拖久久:高度度重重視視,強(qiáng)強(qiáng)有有力力的的追追討討措措施施B.調(diào)調(diào)查查債債務(wù)務(wù)人人資資信信狀狀況況充分分了了解解資資信信狀狀況況,判判斷斷償償還還能能力力,還還款款意意愿愿C.對(duì)對(duì)債債務(wù)務(wù)人人保保持持足足夠夠的的壓壓力力否則則反反而而成成了了拖拖久久的的原原因因注意意:a.保保持持聯(lián)聯(lián)系系,溝溝通通,表表達(dá)達(dá)意意愿愿要要求求b.盡盡量量收收集集齊齊全全債債券券證證據(jù)據(jù),并并讓讓其其了了解解c.掌掌握握債債務(wù)務(wù)人人可可能能得得到到的的抵抵押押品品和和資資料料d.謹(jǐn)謹(jǐn)慎慎簽簽訂訂協(xié)協(xié)議議,不不留留借借口口和和期期望望,對(duì)對(duì)口口頭頭或或書書面面付付款款承承諾諾不不過過分分依依賴賴D.迅迅速速采采取取有有力力的的追追討討手手段段拖欠欠早早期期:債券券人人自自行行追追討討,直直接接見見面面,雙雙方方清清楚楚,便便于于溝溝通通2).債務(wù)務(wù)處處理理具具體體方方法法四種種方方式式:A.企企業(yè)業(yè)自自行行追追賬賬基本本方方法法:函函電電,面面訪訪,””IT””特點(diǎn)點(diǎn):函電電:簡簡便便易易行行,獨(dú)獨(dú)立立操操作作,省省時(shí)時(shí)省省錢錢,力力度度小小,非非重重視視面訪訪:較較正正規(guī)規(guī),有有力力耗耗時(shí)時(shí)耗耗財(cái)財(cái),異異地地不不宜宜IT:(雙雙向向,快快速速,低低費(fèi)費(fèi),優(yōu)優(yōu)選選方方式式)及時(shí)時(shí)解解決決,避避免免長長期期拖拖久久,氣氣氛氛友友好好,有利利今今后后合合作作輔助助方方法法:現(xiàn)金金折折扣扣,罰罰息息,停停止止供供貨貨,取取消消信信用用額額度度,口口頭頭支支票票B.委委托托專專業(yè)業(yè)機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)追追賬賬基本本方方法法:專專業(yè)業(yè)追追賬賬員員追追債債律師師協(xié)協(xié)助助非非訴訴訟訟追追賬賬訴訟訟追追賬賬申請(qǐng)請(qǐng)執(zhí)執(zhí)行行仲仲裁裁裁裁決決特點(diǎn)點(diǎn):追收收力力度度大大,處處理理案案件件專專業(yè)業(yè)化化,節(jié)約約追追賬賬成成本本,縮縮短短追追討討時(shí)時(shí)間間步驟驟:C.仲仲裁裁:基本本方方法法:特點(diǎn)點(diǎn):程序序:D.訴訴訟訟基本本方方法法:特點(diǎn)點(diǎn):程序序:9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:24:4903:24:4903:2412/31/20223:24:49AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2203:24:4903:24Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:24:5003:24:5003:24Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2203:24:5003:24:50December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20223:24:50上上午03:24:5012月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:24上上午12月-2203:24December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/313:24:5003:24:5031December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。3:24:50上上午午3:24上上午午03:24:5012月月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。03:24:5003:24:5003:2412/31/20223:24:50AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2203:24:5003:24Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得