輔導(dǎo)的需求分析和方法萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究輔導(dǎo)需求分析輔導(dǎo)的方法與技巧課程內(nèi)容萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究輔導(dǎo)需求分析輔導(dǎo)對(duì)象的確定把握不同對(duì)象的輔導(dǎo)需求

-新人的輔導(dǎo)需求-老員工的輔導(dǎo)需求-問(wèn)題者的輔導(dǎo)需求主任輔導(dǎo)時(shí)間的分配萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究不了解組員的輔導(dǎo)需求

無(wú)疑于瞎子摸象!親愛(ài)的主任們：你聽過(guò)瞎子摸象的故事嗎？萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究

成功主任輔導(dǎo)需求分析案例（一）：

韓主任從加盟XX起，就把晉升為部經(jīng)理作為自己的職涯目標(biāo)，于是他非常重視新人的輔導(dǎo)和培養(yǎng)。

韓主任認(rèn)為在新人的行業(yè)歷程中，以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)一定要格外重視，要由主任或者增員人陪同。-第一次參加部門早會(huì)-第一次進(jìn)公司培訓(xùn)教室-第一次電話約訪-第一次拜訪客戶-第一次填寫投保單-第一次促成簽單-第一次遞送投保單-第一次售后服務(wù)-第一次領(lǐng)到工資-第一次拿到季度獎(jiǎng)金

在這樣的輔導(dǎo)流程下，韓主任組新人成材率和留存率都相當(dāng)高，韓主任也在其壽險(xiǎn)生涯的第三年晉升為營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，他的主任和他本人一直堅(jiān)持采用這種新人輔導(dǎo)模式萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究成功主任輔導(dǎo)需求分析案例（二）：

楊主任認(rèn)為每個(gè)月的1-10日對(duì)業(yè)務(wù)員達(dá)成銷售目標(biāo)非常重要。因此她在月初第一周也會(huì)集中精力展業(yè)。

她也把自己的觀點(diǎn)讓每個(gè)組員了解，對(duì)于10號(hào)還沒(méi)有開單的組員，她會(huì)專門輔導(dǎo)，分析準(zhǔn)主顧的狀況，銷售進(jìn)展分析，并且和組員一起角色扮演。新人的輔導(dǎo)需求老員工的輔導(dǎo)需求問(wèn)題者的輔導(dǎo)需求輔導(dǎo)對(duì)象的確定：績(jī)優(yōu)主任通常將輔導(dǎo)對(duì)象這樣分類：萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究XX的成長(zhǎng)歷程與需求變化(一)：一周的新人崗前培訓(xùn)后：小楊內(nèi)心有些興奮，他覺(jué)得壽險(xiǎn)營(yíng)銷是他喜歡的行業(yè)，因?yàn)榍熬昂枚颐\(yùn)把握在自己的手中，但他同時(shí)又很擔(dān)心，他不知道自己適合銷售這個(gè)行業(yè)嗎？熟人拒絕他怎么辦？工作環(huán)境能適應(yīng)嗎？認(rèn)識(shí)的人都買過(guò)保險(xiǎn)了，怎么辦?XX有些猶豫…...經(jīng)過(guò)增員人和主管的工作，XX上崗正式成為一名保險(xiǎn)營(yíng)銷員，小楊上崗先從緣故開始銷售，五天后舅舅就買了一萬(wàn)多元的保險(xiǎn)，他高興極了，充滿信心，見(jiàn)了誰(shuí)都要與之交流一下展業(yè)的心得，尤其是向優(yōu)秀的銷售人員，主管這時(shí)耐心的傳承和輔導(dǎo)小楊的銷售技能;新人的輔導(dǎo)需求7周的銷售生涯過(guò)去后：XX今天特別開心，因?yàn)樗D(zhuǎn)正了，他很感謝銜接訓(xùn)練講師的辛勤授課以及主任的耐心輔導(dǎo)，沒(méi)有簽下的緣故客戶有的主動(dòng)打電話要求投保，客戶的拒絕對(duì)小斌情緒也沒(méi)有太大的影響，他覺(jué)得他會(huì)成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，當(dāng)然他也知道有許多地方要不斷提升，如：不斷適應(yīng)市場(chǎng)和商品變化的銷售技能、金融及投資理財(cái)知識(shí)、如何取得介紹名單－－－－－XX知道壽險(xiǎn)營(yíng)銷是持續(xù)奮斗的事業(yè)，他將不斷學(xué)習(xí)、追求…...4周銷售生涯過(guò)去后：小楊的心情很低落，因?yàn)樵S多原本認(rèn)為應(yīng)該簽單的緣故的客戶卻沒(méi)有向他認(rèn)為的那樣，而介紹和陌生的客戶有些拒絕讓他很難堪，他不知道該如何面對(duì)客戶那些很專業(yè)的投資理財(cái)問(wèn)題，他覺(jué)得他的工作效率很低，他覺(jué)得他很失敗。XX的成長(zhǎng)歷程與需求變化(二)萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究心理變化過(guò)程堅(jiān)定從業(yè)信心猶豫期興奮期提醒養(yǎng)成良好習(xí)慣挫折期協(xié)助解決問(wèn)題,提高技能成熟期樹立職涯目標(biāo)輔導(dǎo)要點(diǎn)新人的輔導(dǎo)需求萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究新人的輔輔導(dǎo)需求求-演練練演練背景景說(shuō)明：：演練目的的：通過(guò)過(guò)本次演演練，讓讓主任學(xué)學(xué)會(huì)通過(guò)過(guò)溝通交交流去分分析、發(fā)發(fā)現(xiàn)并確確診處于于新人不同時(shí)期期的輔導(dǎo)導(dǎo)需求的的方法與與技巧。。角色A背背景：業(yè)務(wù)員阿阿萍（女女），今今年40歲。年年輕時(shí)阿阿萍去安安徽插過(guò)過(guò)隊(duì)，回回城后在在一家里弄工廠廠工作。。阿萍的的親戚朋朋友很多多。雖然然阿萍的的家境一一般，但但阿萍一一向工作作認(rèn)真、為為人熱情情，所以以在親戚戚朋友圈圈內(nèi)的口口碑很好好。前些些日子由由于市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的的加劇，阿阿萍所在在的工廠廠倒閉了了，阿萍萍也下崗崗在家。。阿萍由由于文憑憑不高且且年齡較較大，所以以很難找找到一份份合適的的工作。。阿萍一一個(gè)小姐姐妹的老老公現(xiàn)為為XX保保險(xiǎn)公司司的主任，，當(dāng)他得得知阿萍萍的近況況后竭力力勸說(shuō)阿阿萍到保保險(xiǎn)公司司作業(yè)務(wù)務(wù)員。阿阿萍答應(yīng)應(yīng)試一試。。阿萍在在參加代代理人考考證輔導(dǎo)導(dǎo)班時(shí)，，就把自自己準(zhǔn)備備做代理理人的想想法告訴訴了幾個(gè)小小姐妹。。小姐妹妹們本就就對(duì)阿萍萍下崗一一事感到到惋惜，，都希望望能幫她她一把。。于是紛紛紛答應(yīng)，，在她取取得代理理人資格格證書后后在她這這里買些些保單。。當(dāng)阿萍萍順利通通過(guò)代理人人考試并并辦好入入司手續(xù)續(xù)后，在在一個(gè)星星期內(nèi)就就簽了3份保單單，保費(fèi)費(fèi)8000元左左右。阿萍萍因此興興奮不已已，對(duì)未未來(lái)充滿滿了信心心。萬(wàn)一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究新人的輔輔導(dǎo)需求求-演練練角色B背背景：主任張三三偉，男男42歲歲，1年年前加入入公司，，半年前前晉升為為業(yè)務(wù)主主任。。張主任在在2年的的壽險(xiǎn)生生涯中，，獲得了了公司的的很多榮榮譽(yù)。他他帶領(lǐng)的的團(tuán)隊(duì)最近兩年年均獲得得了公司司優(yōu)秀團(tuán)團(tuán)隊(duì)的稱稱號(hào)。張張主任個(gè)個(gè)人業(yè)績(jī)績(jī)十分突突出，而且重視視對(duì)新人人的輔導(dǎo)導(dǎo)。張主主任在看看到阿萍在一個(gè)星星期內(nèi)就就取得了了如此驕人人的業(yè)績(jī)績(jī)后，憑憑借他的的經(jīng)驗(yàn)隱隱隱覺(jué)得得有些問(wèn)問(wèn)題，于于是決定定找阿萍溝通一下下。萬(wàn)一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究第一步,演練前前對(duì)角色色進(jìn)行分分析，了了解角色色處于新新人的什什么時(shí)期，該該如何進(jìn)進(jìn)行溝通通交流？？時(shí)間為為5分鐘鐘；第二步,全體學(xué)學(xué)員分成成三人一一組，分分別扮演演主任、、業(yè)務(wù)員員和觀察者，，根據(jù)分分析結(jié)果果進(jìn)行演演練，使使全體學(xué)學(xué)員初步步掌握通過(guò)過(guò)溝通交交流去分分析、發(fā)發(fā)現(xiàn)并確確診處于于新人不不同時(shí)期的的輔導(dǎo)需需求的方方法與技技巧。時(shí)時(shí)間為10分鐘鐘；第三步,請(qǐng)兩位位學(xué)員為為全體學(xué)學(xué)員做示示范演練練；時(shí)間間為5分分鐘。第四步,由參與與示范演演練者、、學(xué)員、、講師依依次進(jìn)行行點(diǎn)評(píng);時(shí)間為10分鐘。。演練要求求：（時(shí)間共共30分分鐘）萬(wàn)一網(wǎng)制制作收集集整理，，未經(jīng)授授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)，違違者必究究角色A在在演練中中的注意意要點(diǎn)：：●演練前前：向本組學(xué)學(xué)員介紹紹“自己己”的背背景?！裱菥氈兄校簩?duì)張主任任的看法法和建議議至少提提出二次次反對(duì)意見(jiàn)，但但不要太太過(guò)存心心刁難。?！裱菥毢蠛螅喊⑵歼M(jìn)行行自我點(diǎn)點(diǎn)評(píng)。1．是否否感覺(jué)自自己在演演練中始始終處于于張主任任的掌控控中。2．張主主任哪幾幾句話語(yǔ)語(yǔ)最打動(dòng)動(dòng)自己。。3．業(yè)務(wù)務(wù)員阿萍萍對(duì)張主主任的建建議。●演練前前：1．向本本組學(xué)員員介紹““自己””的背景景。2．向本本組學(xué)員員介紹輔輔導(dǎo)前對(duì)對(duì)阿萍的背景分分析以及及自己準(zhǔn)準(zhǔn)備對(duì)阿萍輔導(dǎo)時(shí)的的切入點(diǎn)點(diǎn)。3．向本本組學(xué)員員介紹本本次輔導(dǎo)導(dǎo)的目的的?！裱菥氈兄校?．應(yīng)從從事先準(zhǔn)準(zhǔn)備好的的切入點(diǎn)點(diǎn)切入并并開始輔輔導(dǎo)。2．輔導(dǎo)導(dǎo)中盡量量多問(wèn)開開放性的的問(wèn)題，，多發(fā)問(wèn)問(wèn)。3．牢牢牢掌控輔輔導(dǎo)的局局面，當(dāng)當(dāng)“阿萍”有偏離離本次輔輔導(dǎo)目的的的情況況時(shí)，及時(shí)予以以糾正。。4．本次次輔導(dǎo)的的結(jié)果應(yīng)應(yīng)是發(fā)現(xiàn)現(xiàn)并確診診了“阿萍”的輔導(dǎo)導(dǎo)需求，，取得““阿萍”的認(rèn)同同?！裱菥毢蠛螅皬堉魅稳巍睉?yīng)進(jìn)進(jìn)行自我我點(diǎn)評(píng)：：1．對(duì)““阿萍”的背景景分析是是否準(zhǔn)確確。2．演練練中“張張主任””用的語(yǔ)語(yǔ)言是否否具有引引導(dǎo)性和和開放性性。3．演練練中“張張主任””對(duì)局面面的把控控情況是是否良好好。4．“張張主任””是否取取得預(yù)期期的效果果。角色B在在演練中中的注意意要點(diǎn)：：觀察者在在演練中中的觀察察要點(diǎn)1．張主主任輔導(dǎo)導(dǎo)時(shí)的切切入點(diǎn)是是否和事事先準(zhǔn)備備的相一一致。2．張主主任有否否經(jīng)常使使用引導(dǎo)導(dǎo)式語(yǔ)句句。3．張主主任是否否能夠掌掌控局面面，抓住住重點(diǎn)。。4．張主主任是否否確診了了阿萍的的輔導(dǎo)需需求，并并取得了了阿萍的的認(rèn)同。。5．阿萍萍是否至至少二次次對(duì)張主主任的看看法提出出了反對(duì)對(duì)或拒絕絕意見(jiàn)。。6．張主任和和阿萍的的表表情、肢體語(yǔ)語(yǔ)言是否具有有真實(shí)性。萬(wàn)一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究將你入司6月月以上的組員員分類技巧意愿1、高技巧、、高意愿2、低技巧、、高意愿4、高技巧、、低意愿3、低技巧、、低意愿你的組員分別別屬于哪一類類？1、不用輔導(dǎo)導(dǎo)2、技能不足足型3、無(wú)藥可救救型4、意愿不足足型老員工的輔導(dǎo)導(dǎo)需求針對(duì)你的小組組中屬于四個(gè)個(gè)不同象限的的老員工,描描述一下他們目前的狀狀況，并尋找找出他們的輔輔導(dǎo)需求。要求:1.六人一一組，單獨(dú)分分開研討，分分別設(shè)立記錄錄員、主持人角色，，要求專人發(fā)發(fā)表；2.討論時(shí)時(shí)間：15分分鐘目標(biāo)：每人形成一張張本組的“意意愿和技能””的二維表老員工的輔導(dǎo)導(dǎo)需求-研討討營(yíng)業(yè)小組里常常常有這樣的的一些問(wèn)題組組員需要我們們輔導(dǎo)和關(guān)心心：業(yè)績(jī)突然下滑滑的人行為表現(xiàn)反常常的人銷售遇到阻礙礙主動(dòng)要求幫幫助的人在你沒(méi)有尋找找到他們問(wèn)題題產(chǎn)生的真正正原因之前，，你是沒(méi)有辦辦法采取有針針對(duì)性的輔導(dǎo)導(dǎo)方法的。問(wèn)題是：如何何尋找他們的的輔導(dǎo)需求點(diǎn)點(diǎn)呢？問(wèn)題者的輔導(dǎo)導(dǎo)需求萬(wàn)一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究了解問(wèn)題者輔輔導(dǎo)需求的具具體方法：家庭拜訪通過(guò)行為舉止止了解想法通過(guò)部門中其其他人員了解解情況檢查一卡一志志，了解拜訪訪記錄與問(wèn)題者本人人面談問(wèn)題者的輔導(dǎo)導(dǎo)需求問(wèn)題者的輔導(dǎo)導(dǎo)需求-演練練演練背景說(shuō)明明：演練目的：通通過(guò)本次演練練，讓主任學(xué)學(xué)會(huì)通過(guò)溝通通交流去分析析、發(fā)現(xiàn)并確確診問(wèn)題者的的輔導(dǎo)需求的的方法與技巧巧。角色A背景：：業(yè)務(wù)員倪靜（（女）36歲歲，倪靜對(duì)于于自己的生涯涯沒(méi)有太高的的規(guī)劃，只是是希望有穩(wěn)定定的工作、收收入；她的主主要客戶來(lái)源源是幾個(gè)朋友友和同學(xué)介紹紹的同事。今年剛好是她她加入壽險(xiǎn)行行業(yè)的第二年年，對(duì)于壽險(xiǎn)險(xiǎn)行業(yè)的工作作有一點(diǎn)熱情情喪失的感覺(jué)覺(jué)。加上她先先生收入不錯(cuò)錯(cuò)，對(duì)她的工工作沒(méi)有太高高要求，所以以最近想休息息休息。她最最近常去朋友友那里玩。角色B背景：：主任艾XX,男40歲，，2年前加入入公司?，F(xiàn)為為資深主任,直轄組6人人，一個(gè)育成成組6人。倪倪靜是艾主任任組里的老業(yè)業(yè)務(wù)員，家庭庭背景不錯(cuò)，，先生事業(yè)比比較成功。其其業(yè)績(jī)一直處處于中等水平平，比較穩(wěn)定定。由于她獨(dú)獨(dú)立性比較強(qiáng)強(qiáng)，張主任沒(méi)沒(méi)有花太多時(shí)時(shí)間在她身上上。這個(gè)月10日日，艾主任發(fā)發(fā)現(xiàn)組中有兩兩個(gè)人還沒(méi)有有出單，其中中就有倪靜，，覺(jué)得非常奇奇怪。二次早早會(huì)時(shí)格外留留意了她的工工作日志，發(fā)發(fā)現(xiàn)最近的拜拜訪記錄都是是老客戶回訪訪，沒(méi)有新客客戶。艾主任向周圍圍同事了解，，他們說(shuō)倪靜靜最近沒(méi)什么么不同，開完完早會(huì)就離開開公司。艾主任決定和和倪靜談一談?wù)劇?wèn)題者的輔導(dǎo)導(dǎo)需求-演練練萬(wàn)一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究第一步，演練練前對(duì)角色進(jìn)進(jìn)行分析，了了解角色背后后可能存在的的問(wèn)題。如何通通過(guò)引導(dǎo)式的的語(yǔ)言去進(jìn)行行溝通交流？？時(shí)間為5分鐘；；第二步，全體體學(xué)員分成三三人一組，分分別扮演主任任、業(yè)務(wù)員和和觀察者，根據(jù)據(jù)分析結(jié)果進(jìn)進(jìn)行演練，使使全體學(xué)員初初步掌握通過(guò)溝通通交流去分析析、發(fā)現(xiàn)并確確診問(wèn)題者的的輔導(dǎo)需求的方法法與技巧。時(shí)時(shí)間為10分分鐘；第三步，請(qǐng)兩兩位學(xué)員為全全體學(xué)員做示示范演練；時(shí)時(shí)間為5分鐘鐘。第四步，由參參與示范演練練者、學(xué)員、、講師依次進(jìn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)；時(shí)時(shí)間為10分鐘鐘。演練要求：（時(shí)間共30分鐘）角色A在演練練中的注意要要點(diǎn)：●演練前：向向本組學(xué)員介介紹“自己””的背景。●演練中：對(duì)對(duì)艾主任的看看法和建議至至少提出二次次反對(duì)意見(jiàn)，但不要要太過(guò)存心刁刁難?！裱菥毢螅耗吣哽o進(jìn)行自我我點(diǎn)評(píng)。1．是否感覺(jué)覺(jué)自己在演練練中始終處于于艾主任的掌掌控中。2．艾主任哪哪幾句話語(yǔ)最最打動(dòng)自己。。3．業(yè)務(wù)員倪倪靜對(duì)艾主任任的建議?！裱菥毲埃?．向本組學(xué)學(xué)員介紹“自自己”的背景景。2．向本組學(xué)學(xué)員介紹輔導(dǎo)導(dǎo)前對(duì)倪靜的的背景分析以以及自己準(zhǔn)備備對(duì)安靜輔導(dǎo)時(shí)的切入入點(diǎn)。3．向本組學(xué)學(xué)員介紹本次次輔導(dǎo)的目的的?！裱菥氈校?．應(yīng)從事先先準(zhǔn)備好的切切入點(diǎn)切入并并開始輔導(dǎo)。。2．輔導(dǎo)中盡盡量多問(wèn)開放放性的問(wèn)題，，多發(fā)問(wèn)。3．牢牢掌控控輔導(dǎo)的局面面，當(dāng)“倪靜靜”有偏離本本次輔導(dǎo)目的的的情況時(shí)，，及時(shí)予以糾正正。4．本次輔導(dǎo)導(dǎo)的結(jié)果應(yīng)是是發(fā)現(xiàn)并確診診了“倪靜””的輔導(dǎo)需求求，取得“倪倪靜”的認(rèn)同。?！裱菥毢?，““艾主任”應(yīng)應(yīng)進(jìn)行自我點(diǎn)點(diǎn)評(píng)：1．對(duì)“倪靜靜”的背景分分析是否準(zhǔn)確確。2．演練中““艾主任”用用的語(yǔ)言是否否具有引導(dǎo)性性和開放性。。3．演練中““艾主任”對(duì)對(duì)局面的把控控情況是否良良好。4．“艾主任任”是否取得得預(yù)期的效果果。角色B在演練練中的注意要要點(diǎn)：萬(wàn)一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究觀察者在演練練中的觀察要要點(diǎn)1．艾主任輔輔導(dǎo)時(shí)的切入入點(diǎn)是否和事事先準(zhǔn)備的相相一致。2．艾主任有有否經(jīng)常使用用引導(dǎo)式語(yǔ)句句。3．艾主任是是否能夠掌控控局面，抓住住重點(diǎn)。4．艾主任是是否確診了倪倪靜的輔導(dǎo)需需求，并取得得了倪靜的認(rèn)認(rèn)同。5．倪靜是否否至少二次對(duì)對(duì)艾主任的看看法提出了反反對(duì)或拒絕意意見(jiàn)。6．艾主任和和倪靜的的表表情、肢體語(yǔ)語(yǔ)言是否具有有真實(shí)性。輔導(dǎo)需求分析析參考案例余主任小組的的員工每天的的活動(dòng)量都很很低,平均只只有1-2訪訪,跟公司所所倡導(dǎo)的每日日6訪相差很很遠(yuǎn)，員工們們都覺(jué)得每日日6訪很累,沒(méi)辦法長(zhǎng)期期做下去余主任就想把把組員每天的的拜訪工作進(jìn)進(jìn)行明確,讓讓組員有明確確的工作方向向,使組員能能夠提升拜訪訪量同時(shí)工作作不覺(jué)得累.于是,她把把每日六訪做做了一個(gè)定義義:1.送一份建建議書2.做一個(gè)服服務(wù)或保全業(yè)業(yè)務(wù)3.找一個(gè)朋朋友聊家常4.打三個(gè)電電話給客戶,看有沒(méi)有朋朋友想買保險(xiǎn)險(xiǎn)或做保險(xiǎn)接著余主任在在每一天的二二次會(huì)議上,會(huì)隨機(jī)地叫叫一兩個(gè)組員員把昨日的拜拜訪情況作一一個(gè)介紹,來(lái)來(lái)追蹤組員的的活動(dòng)量.通通過(guò)這樣的操操作,余主任任的小組總是是名列營(yíng)業(yè)區(qū)區(qū)前十名.啟示:營(yíng)銷管管理沒(méi)有竅門門,抓好活動(dòng)動(dòng)量管理就能能成功做好輔輔導(dǎo)工作主任輔導(dǎo)時(shí)間間的分配：績(jī)優(yōu)主任分配配輔導(dǎo)時(shí)間:(數(shù)據(jù)來(lái)源:XX壽險(xiǎn)某某分公司)萬(wàn)一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究新業(yè)務(wù)員輔導(dǎo)導(dǎo)四個(gè)期!老業(yè)務(wù)員輔導(dǎo)導(dǎo)要長(zhǎng)期!對(duì)問(wèn)題者輔導(dǎo)導(dǎo)要及時(shí)!輔導(dǎo)需求小結(jié)結(jié):訓(xùn)后作業(yè):將自己小組的的組員按意愿愿和技能二維表進(jìn)行分分類（見(jiàn)附表表）2.找出小小組組員的輔輔導(dǎo)需求技巧意愿1、高技巧、、高意愿2、低技巧、、高意愿4、高技巧、、低意愿3、低技巧、、低意愿組員需求點(diǎn)

組員需求點(diǎn)

組員需求點(diǎn)

組員需求點(diǎn)

附表：輔導(dǎo)需求分析析輔導(dǎo)的方法與與技巧課程內(nèi)容萬(wàn)一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究輔導(dǎo)的方法和和技巧輔導(dǎo)的方法和和技巧實(shí)戰(zhàn)演演練輔導(dǎo)方法與技技巧績(jī)優(yōu)主任的成成功經(jīng)驗(yàn)：業(yè)務(wù)員老何從從業(yè)近3年時(shí)時(shí)間，近期忙忙于增員動(dòng)作作，個(gè)人業(yè)績(jī)績(jī)直線下滑，，疲憊的同時(shí)時(shí)在公開場(chǎng)合合抱怨自然多多了起來(lái)。業(yè)務(wù)主任王麗麗并沒(méi)有當(dāng)面面批評(píng)和斥責(zé)責(zé)，經(jīng)過(guò)家訪訪中的私下溝溝通，了解到到老何的銷售售時(shí)間分配不不合理，便當(dāng)當(dāng)面拿出自己己的工作日志志進(jìn)行比較，，在幫老何合合理規(guī)劃時(shí)間間的同時(shí)，指指出他對(duì)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的重要性，，團(tuán)隊(duì)中一些些負(fù)面言語(yǔ)的的危害性，并并獲得老何正正面積極的承承諾。二次組會(huì)上，，王麗主任刻刻意以老何為為中心，回顧顧自己小組的的發(fā)展史，在在鼓勵(lì)大家的的同時(shí)，尤其其針對(duì)老何過(guò)過(guò)去的輝煌歷歷史在組內(nèi)新新員工面前多多加宣揚(yáng)。團(tuán)團(tuán)隊(duì)也因此此更加團(tuán)結(jié)，，士氣不斷高高漲，人均產(chǎn)產(chǎn)能不斷提高高。成功主任輔導(dǎo)導(dǎo)案例（一））績(jī)優(yōu)主任的成成功經(jīng)驗(yàn)：潘亮主任考慮慮到現(xiàn)在的客客戶可能比業(yè)業(yè)務(wù)員還專業(yè)業(yè),當(dāng)業(yè)務(wù)員員去拜訪客戶戶時(shí),可能客客戶會(huì)拿以前前的老保單給給業(yè)務(wù)員看,如果業(yè)務(wù)員員不會(huì)解釋和和推銷新產(chǎn)品品,那么推銷銷將會(huì)有難度度.于是潘亮亮主任把輔導(dǎo)導(dǎo)條款的內(nèi)容容分為老條款款的輔導(dǎo)和新新條款的輔導(dǎo)導(dǎo).1.對(duì)于老條條款,潘亮主主任會(huì)安排一一個(gè)一年以上上的員工在每每周的周四小小組二次早會(huì)會(huì)上進(jìn)行講解解.這樣操作作,既調(diào)動(dòng)了了老員工的積積極性,又提提升了新老員員工的技能.2.對(duì)于公司司正在賣的條條款.潘亮主主任會(huì)采用兩兩種形式去輔輔導(dǎo).第一種種方式是在每每一天的二次次早會(huì)上,如如果有員工當(dāng)當(dāng)天要去送建建議書.潘亮亮主任會(huì)讓他他把客戶的情情況向大家介介紹,然后把把產(chǎn)品組合講講出來(lái),接著著由大家發(fā)表表自己的看法法,由潘亮主主任進(jìn)行總結(jié)結(jié)點(diǎn)評(píng).第二種方式是是,新人在見(jiàn)見(jiàn)客戶解說(shuō)條條款之前,先先讓新人模擬擬客戶,列出出客戶可能有有的8個(gè)問(wèn)題題,然后讓業(yè)業(yè)務(wù)員自己編編話術(shù)進(jìn)行解解答,潘亮主主任在旁邊進(jìn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng),如如此這般做了了4-5次之之后,新人的的技能和自信信心都得到了了大幅提升.成功主任輔導(dǎo)導(dǎo)案例（二））萬(wàn)一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究輔導(dǎo)方法與技技巧參考案案例陳總監(jiān)部門有有幾個(gè)主任,小組人力不不多,業(yè)績(jī)基基本上靠主任任一人承擔(dān),主任每月都都掙扎在保級(jí)級(jí)邊緣,主任任也沒(méi)什么心心思關(guān)心組員員主任的企圖圖心不強(qiáng),比比較安于現(xiàn)狀狀某一個(gè)周末,陳總監(jiān)邀請(qǐng)請(qǐng)這幾個(gè)主任任到城里最高高級(jí)的美容廳廳做美容,讓讓這些主任得得到最好的服服務(wù),然后請(qǐng)請(qǐng)她們到最高高級(jí)的飯店吃吃了一頓中午午飯,在吃飯飯的時(shí)候,陳陳總監(jiān)問(wèn)她們們有什么感受受.這幾個(gè)主任異異口同聲說(shuō)很很爽.陳總監(jiān)接著說(shuō)說(shuō):“這才叫叫上等人的生生活.你會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)在這種場(chǎng)場(chǎng)合消費(fèi)的人人,他們都顯顯得很悠閑自自得.這是他他們應(yīng)該享有有的.你們知知道嗎,他們們?cè)诠ぷ鲿r(shí)付付出了多少努努力嗎.俗話話說(shuō),獎(jiǎng)杯有有多大,淚水水就有多少.你再看一下下我們身邊的的很多平庸的的人,平時(shí)的的工作不求最最好,安于現(xiàn)現(xiàn)狀,所以沒(méi)沒(méi)有辦法享受受高品質(zhì)的生生活.人以群群分,物以類類聚.你想成成功,就多向向成功的人靠靠近.”這些主任都若若有所思.陳陳總監(jiān)接著說(shuō)說(shuō):“大家有有沒(méi)有發(fā)現(xiàn),美容院和飯飯店的服務(wù)做做的都很好?其實(shí)反觀我我們保險(xiǎn)行業(yè)業(yè),何其不是是一個(gè)服務(wù)行行業(yè)呢.你如如果沒(méi)有辦法法提供優(yōu)質(zhì)的的服務(wù),你就就沒(méi)有辦法要要客戶多消費(fèi)費(fèi).你就沒(méi)有有辦法賺取更更多的傭金.作為主任,業(yè)務(wù)員也就就是你的客戶戶,如果你沒(méi)沒(méi)有辦法提供供優(yōu)質(zhì)的輔導(dǎo)導(dǎo),你就沒(méi)有有辦法吸引優(yōu)優(yōu)秀的人才加加盟你的團(tuán)隊(duì)隊(duì),你的小組組規(guī)模就不會(huì)會(huì)變大.你當(dāng)當(dāng)主任的利益益也不會(huì)大.”主任們頻頻點(diǎn)點(diǎn)頭.陳總監(jiān)監(jiān)收到了良好好的輔導(dǎo)效果果.陳總監(jiān)說(shuō)說(shuō)這種輔導(dǎo)方方法為主任接接受,效果很很好.檢查工作日志志陪同拜訪二次早會(huì)一對(duì)一輔導(dǎo)面面談家訪┅┅輔導(dǎo)的方法與與技巧萬(wàn)一網(wǎng)制作收收集整理，未未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究檢查工作日志志法數(shù)據(jù)分析總結(jié)反饋目標(biāo)確定追蹤執(zhí)行習(xí)慣建立具體作法：月日（星期）工作日志重點(diǎn)點(diǎn)檢查的是哪哪幾項(xiàng)指標(biāo)？？怎樣利用工作作日記進(jìn)行輔輔導(dǎo)？具體有哪些方方法？（效果果怎樣？）思考：（以往檢查批批改日志的誤誤區(qū)）月日（星期）小結(jié)：每天拜訪次數(shù)數(shù)、新增客戶戶數(shù)量、說(shuō)明明人次通過(guò)檢查詢問(wèn)問(wèn)，找出目標(biāo)標(biāo)差距詢問(wèn)、數(shù)據(jù)分分析、提出要要求、確立新目標(biāo)（關(guān)鍵鍵還在于追蹤蹤執(zhí)行）工作日志重點(diǎn)點(diǎn)檢查的是哪哪幾項(xiàng)指標(biāo)？？怎樣利用工作作日志進(jìn)行輔輔導(dǎo)？具體有哪些方方法？（效果果怎樣？）陪同拜訪法事前事中事后對(duì)即將拜訪的的客戶做分析析確定拜訪目的的確定組員角色色演練互相配合觀察組員臨臨場(chǎng)表現(xiàn)協(xié)助組員達(dá)成成目的組員自我評(píng)估估鼓勵(lì)贊許組員員分析組員能力力彌補(bǔ)技能不足足演練陪同拜訪法?新人陪同（后附演演練）?問(wèn)題者陪同同（包括老人）陪同老人可能能會(huì)有的誤區(qū)區(qū)：1、以為她什什么都會(huì)了；；2、那么資深深還會(huì)有什么么問(wèn)題；3、業(yè)績(jī)這么么好也還需要要陪同嗎？4、我倒想陪陪她，她愿意意嗎？陪同拜訪法-演練演練背景說(shuō)明明：演練目的：通通過(guò)本次演練練，讓主任學(xué)學(xué)會(huì)通過(guò)陪同同拜訪的方法法去輔導(dǎo)組員員，掌握陪同同拜訪的三階階段所應(yīng)注意意的要點(diǎn)和所所做的工作以以提升主任的的輔導(dǎo)效果。。角色A背景：：業(yè)務(wù)員背景說(shuō)明：業(yè)務(wù)員項(xiàng)小妹妹（女），今今年38歲。。高中技校畢畢業(yè)后在一家家工廠工作。。雖然小妹一一向工作認(rèn)真真，但前些日日子由于市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇劇，小妹下崗崗回家。小妹妹由于年齡較較大，所以很很難找到一份份合適的工作作。偶然的機(jī)機(jī)會(huì)，小妹加加入了保險(xiǎn)公公司。雖然小小妹取得的資資格證書，但但她覺(jué)得保險(xiǎn)險(xiǎn)是一項(xiàng)求人人的行業(yè)，好好象是在騙親親朋好友的鈔鈔票，所以難難以開口求人人談及保險(xiǎn)。。角色B背景：：業(yè)務(wù)主任背景說(shuō)明：業(yè)務(wù)主任張慶慶國(guó)，男42歲，2年前前加入公司，，1年前晉升升為業(yè)務(wù)主任。。張主任在2年的壽險(xiǎn)生生涯中，獲得得了公司的很很多榮譽(yù)。他帶領(lǐng)的的團(tuán)隊(duì)最近兩兩年均獲得了了公司優(yōu)秀團(tuán)團(tuán)隊(duì)的稱號(hào)。。張主任個(gè)人業(yè)績(jī)績(jī)十分突出，，而且重視對(duì)對(duì)新人的輔導(dǎo)導(dǎo)。張主任在在了解了項(xiàng)小妹的的想法后，決決定陪小妹去去最疼愛(ài)小妹妹的舅媽處拜拜訪（其舅媽是一一個(gè)開店的個(gè)個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶））。陪同拜訪法-演練陪同輔導(dǎo)實(shí)做做：演練要求：（（時(shí)間共45分鐘）第一步，演練練前對(duì)角色進(jìn)進(jìn)行分析，列列舉主任和組組員以往陪同同時(shí)可能存在在的問(wèn)題，要要求在演練中中嚴(yán)格遵守陪陪同三階段的的要點(diǎn)，時(shí)間間為5分鐘；；第二步，全體體學(xué)員分成三三人一組，分分別扮演主任任、業(yè)務(wù)員和和觀察者，根據(jù)分析結(jié)果果進(jìn)行演練，，使全體學(xué)員員初步掌握陪陪同拜訪的三三階段和不同階段主任任和組員的分分工。中途提提醒角色互換換，再演練一一次。時(shí)間總共為20分鐘；第三步，請(qǐng)兩兩位學(xué)員為全全體學(xué)員做示示范演練，時(shí)時(shí)間為10分分鐘；第四步，由參參與示范演練練者、學(xué)員、、講師依次進(jìn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。時(shí)時(shí)間為10分鐘。二次早會(huì)二次早會(huì)的內(nèi)容輔導(dǎo)激勵(lì)小組業(yè)績(jī)報(bào)告及計(jì)劃宣導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)分享與交流問(wèn)題及個(gè)案研討七個(gè)檢查點(diǎn)輔導(dǎo)角色扮演話術(shù)演練檢查工作日志具體內(nèi)容：小組業(yè)績(jī)報(bào)告告及計(jì)劃宣導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)分享與交交流問(wèn)題及個(gè)案研研討七個(gè)檢查點(diǎn)輔輔導(dǎo)角色扮演話術(shù)演練檢查工作日志志輔導(dǎo)激勵(lì)二次早會(huì)的一一般流程業(yè)績(jī)講評(píng)心得分享訓(xùn)練研討輔導(dǎo)追蹤總結(jié)前期業(yè)績(jī)狀況表?yè)P(yáng)出單人員鞭策倒數(shù)人員以團(tuán)隊(duì)為榮統(tǒng)計(jì)當(dāng)日工作狀況業(yè)績(jī)拜訪量出勤

保險(xiǎn)理念分享積極心態(tài)自信心、毅力愛(ài)心、事業(yè)雙贏策略統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)談成功經(jīng)驗(yàn)失敗原因技能傳授保險(xiǎn)市場(chǎng)需求分析個(gè)案研討商品組合訓(xùn)練話術(shù)演練昨日拜訪狀況的診斷與輔導(dǎo)活動(dòng)管理工具的檢查個(gè)案研討主要內(nèi)容會(huì)議時(shí)間：>30分鐘主持：主任、組員與會(huì)人員：小組成員會(huì)議頻度：每天時(shí)間比重15%35%50%

二次早會(huì)演練練（一）角色分配：6人一組,1人做主任,5人做業(yè)務(wù)務(wù)員演練主題:少兒萬(wàn)能險(xiǎn)銷售訓(xùn)練操作形式:講授、研討操作流程：（演練時(shí)間30分鐘）1、講授條款款責(zé)任和推出出背景2、請(qǐng)組員提提出對(duì)新條款款的看法3、和組員共共同研討推銷銷話術(shù)4、和組員制制定新條款銷銷售目標(biāo)二次早會(huì)演練練（二）角色分配：6人一組,1人做主任,5人做業(yè)務(wù)務(wù)員演練主題:七七個(gè)檢查點(diǎn)點(diǎn)輔導(dǎo)之主顧開拓操作形式:研研討式操作流程：（（研討時(shí)間40分鐘）1、研討出現(xiàn)現(xiàn)有哪幾種開開拓方法2、請(qǐng)組員提提出什么是最最適合方法3、和組員共共同研討轉(zhuǎn)介介紹話術(shù)4、幫助組員員分析轉(zhuǎn)介紹紹人名單觀察重點(diǎn)當(dāng)某一小組做做示范演練時(shí)時(shí)，其余學(xué)員員作為觀察員員，請(qǐng)隨時(shí)寫寫下你認(rèn)為的的優(yōu)點(diǎn)與不足足。早會(huì)的流程是是否完整主持人能否掌掌控局面主持人是否注注意營(yíng)造氣氛氛，是否調(diào)動(dòng)動(dòng)了組員的積積極性整體效果如何何二次早會(huì)的注注意事項(xiàng)避免流于形式式，內(nèi)容要實(shí)實(shí)在，解決問(wèn)問(wèn)題；防止主題不鮮鮮明，主管對(duì)對(duì)早會(huì)的效果果要有一個(gè)預(yù)預(yù)估；注意不斷更新新早會(huì)的內(nèi)容容及形式；調(diào)動(dòng)組員充分分參與，保持持早會(huì)融洽的的氛圍；不論誰(shuí)主持，，主管對(duì)二次次早會(huì)都要作作好管理、控控制。二次早會(huì)的成成敗，關(guān)鍵在在于組織！二次早會(huì)安排排表（參考））周次星期本周經(jīng)營(yíng)主題主持人專題講師專題內(nèi)容備注第一周星期一星期二星期三星期四星期五第二周星期一星期二星期三星期四星期五第三周星期一星期二星期三星期四星期五第四周星期一星期二星期三星期四星期五一對(duì)一輔導(dǎo)輔導(dǎo)就是輔助助與指導(dǎo)銷售售環(huán)節(jié)，輔助助或協(xié)助組員員在銷售工作作中通過(guò)適當(dāng)當(dāng)?shù)姆椒?，使使組員獲得基基礎(chǔ)的壽險(xiǎn)業(yè)業(yè)務(wù)技能；“一對(duì)一”輔輔導(dǎo)就是在適適當(dāng)?shù)臅r(shí)間幫幫助組員找出出的不足之處處，并幫助他他進(jìn)行改進(jìn)和和提高，從而而推動(dòng)氛圍和和績(jī)效的穩(wěn)步步提升。一對(duì)一輔導(dǎo)的的要點(diǎn)及流程：：1、輔導(dǎo)的時(shí)時(shí)機(jī):2、輔導(dǎo)前準(zhǔn)準(zhǔn)備材料:3、輔導(dǎo)將達(dá)達(dá)成目標(biāo):4、輔導(dǎo)的主主要方法手段段:5、輔導(dǎo)過(guò)程程中主要的話話術(shù):6、輔導(dǎo)實(shí)做做過(guò)程中的不不足:7、輔導(dǎo)實(shí)做做過(guò)程中的優(yōu)優(yōu)點(diǎn):1-5項(xiàng)根據(jù)據(jù)具體案例填填寫6、7項(xiàng)實(shí)做做中觀察者填填寫一對(duì)一輔導(dǎo)的的技巧成功案例王芳是一位入入司8個(gè)多月月的業(yè)務(wù)員，，做業(yè)務(wù)很用用心，自入司司以來(lái)，業(yè)績(jī)績(jī)較穩(wěn)定，每月基本4000元左右右。在營(yíng)業(yè)部部口碑較好，，但性格內(nèi)向向，與主任關(guān)關(guān)系尚可。其其主任在最近發(fā)發(fā)現(xiàn)她情緒不不太好。該如如何去跟她溝溝通了解她的的想法？主任：王芳，，你最近似乎乎心情不太好好，是不是工工作上遇到了了困難？王：沒(méi)什么么。主任：不對(duì)對(duì)吧！我可可是用心關(guān)關(guān)察你二三三天了，你你這幾天臉臉色一直不不太好，是是不是最近近遇到了啥啥不順心的的事？王：不是，，只是我覺(jué)覺(jué)得我似乎乎不太適合合這個(gè)行業(yè)業(yè)。主任：怎么么了？王：說(shuō)實(shí)話話，我覺(jué)得得有點(diǎn)上當(dāng)當(dāng)?shù)母杏X(jué)。。主任：為為什么？王：剛開始始我之所以以會(huì)選擇保保險(xiǎn)行業(yè)，，一是因?yàn)闉檫@個(gè)行業(yè)業(yè)收入高，，二是因?yàn)闉橛刑煳以谠诤紙?bào)上看看到張挺的的一個(gè)專訪訪，他特別別講到一句句話“進(jìn)保保險(xiǎn)行業(yè)，，一定會(huì)師師傅帶你””。所以我我以為進(jìn)保保險(xiǎn)公司一一定會(huì)有人人帶著我去去做，不至至于象其他他行業(yè)沒(méi)人人帶。因?yàn)闉楫?dāng)時(shí)我以以為張挺是是在華夏的的，而我又又不想去華華夏，于是是我就到了了XX。結(jié)結(jié)果我很失失望，我的的推薦人根根本沒(méi)有帶帶過(guò)我，我我經(jīng)常需要要花錢到外外面去聽培培訓(xùn)，我現(xiàn)現(xiàn)在真的很很想換推薦薦人。主任：這可可能也是我我的失職，，我未曾將將當(dāng)時(shí)你的的推薦人的的想法與你你作過(guò)交流流。因?yàn)槟隳愕耐扑]人人其實(shí)并不不是不想帶帶你，而是是因?yàn)樗秃湍闳胨緯r(shí)時(shí)間相差不不多，一對(duì)一輔導(dǎo)導(dǎo)的技巧成功案例（（續(xù)）他覺(jué)得你比比他做得好好多了，所所以他當(dāng)時(shí)時(shí)跟我說(shuō)他他也覺(jué)得他他教不了你你什么，幫幫不上你什什么忙。你你能理解他他的想法嗎嗎？王：（點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)頭）主任：其實(shí)實(shí)作為你的的主任，我我也已經(jīng)意意識(shí)到了我我們對(duì)你的的關(guān)注還很很不夠，其其實(shí)雖然你你做得一直直都很好，，但可能在在技能方面面還是很需需要得到別別人的幫助助，對(duì)嗎？？王：是的。。主任：這我我很需要抱抱歉，這是是我的失誤誤，因?yàn)槲椅乙恢币詾闉槟阕龅煤芎茼?，?dāng)然然我似乎也也沒(méi)有聽你你提出過(guò)類類似的要求求。所以對(duì)對(duì)你的輔導(dǎo)導(dǎo)我們以前前忽略了，，沒(méi)有按照照專業(yè)規(guī)范范的方法去去做，比如如沒(méi)有積極極的追蹤了了解你的拜拜訪情況或或直接對(duì)你你進(jìn)行輔導(dǎo)導(dǎo)，總的來(lái)來(lái)說(shuō)，對(duì)你你的輔導(dǎo)，，我們做得得確實(shí)還很很不到位。。對(duì)此我也也很需要說(shuō)說(shuō)下抱歉。。王：不要這這樣說(shuō)，其其實(shí)你已對(duì)對(duì)我很關(guān)照照了。主任：不，，不，作為為主任我其其實(shí)應(yīng)該更更多對(duì)你輔輔導(dǎo)的，不不過(guò)你放心心，從現(xiàn)在在開始，我我將把對(duì)組組員的輔導(dǎo)導(dǎo)工作作為為我日常非非常重要的的一件事情情來(lái)做，我我會(huì)直接對(duì)對(duì)你加強(qiáng)輔輔導(dǎo)，也會(huì)會(huì)與你的推推薦人溝通通，讓你們們搭檔一起起出去多跑跑跑。一對(duì)一輔導(dǎo)導(dǎo)的技巧成功案例（（續(xù)）如果我們這這樣做的話話，你覺(jué)得得怎么樣？？王王：那當(dāng)然然好。主任：不過(guò)過(guò)，我們也也不是什么么神仙，不不可能通過(guò)過(guò)一、二次次輔導(dǎo)就馬馬上幫你解解決所有的的問(wèn)題，因因此，需要要你給我們們多一點(diǎn)的的時(shí)間，并并且你也一一定要積極極的來(lái)進(jìn)行行配合。對(duì)對(duì)此，我想想你一定能能夠理解并并且一定做做的到，對(duì)對(duì)嗎？王：這我知知道。主任：那好好，我現(xiàn)在在希望你今今天晚上能能去分析一一下你自己己在哪些技技能方面很很需要提升升，希望我我怎樣輔導(dǎo)導(dǎo)你？我今今天也去分分析你可能能存在的技技能問(wèn)題。。我們明天天二早結(jié)束束后，再溝溝通輔導(dǎo)好好嗎？并且且我想以后后我們能夠夠經(jīng)常聊聊聊，讓我能能夠及時(shí)了了解你的困困難，以使使我有針對(duì)對(duì)性地對(duì)你你進(jìn)行輔導(dǎo)導(dǎo)，好嗎？？王：好的。。主任：：那我們明明天再溝通通。啟示：1、當(dāng)你的的小組成員員中有問(wèn)題題者出現(xiàn)時(shí)時(shí)，你首先先要分析問(wèn)問(wèn)題者的問(wèn)問(wèn)題來(lái)自于于哪個(gè)方面面？（公司司？營(yíng)業(yè)部部？小組？？家庭？）），根據(jù)這這些預(yù)估去去收集你所所需的信息息，以便對(duì)對(duì)癥下藥。。2、溝通的的時(shí)候，一一定要真誠(chéng)誠(chéng)，勇于承承擔(dān)責(zé)任，，并能為對(duì)對(duì)方尋找到到解決問(wèn)題題的方法。。一對(duì)一輔導(dǎo)導(dǎo)參考案案例業(yè)務(wù)員小李李：今年1月份入司司，業(yè)績(jī)優(yōu)優(yōu)秀。目前前業(yè)績(jī)名列列本部17名，入圍圍高峰新人人名單。小李展業(yè)方方法主要是是緣故法，，客戶大多多是朋友關(guān)關(guān)系。為了了使其能在在壽險(xiǎn)業(yè)永永續(xù)經(jīng)營(yíng)，，其推薦人錢主主任建議小小李運(yùn)用其其他途徑積積累準(zhǔn)主顧顧。近階段段小李通過(guò)過(guò)朋友獲得得大量陌生生的客戶名單進(jìn)進(jìn)行開拓，，但效果平平平。如何何實(shí)施輔導(dǎo)導(dǎo)？錢主任通過(guò)過(guò)檢查計(jì)劃劃100和和工作日志志后覺(jué)得小小李的約訪訪成功率較較低，在和和小李面談?wù)労螅±罾钜渤姓J(rèn)自自己約訪成成功率較低低是因?yàn)殡婋娫捈s訪的的技能掌握握不足，并并愿意通過(guò)過(guò)輔導(dǎo)來(lái)改改善現(xiàn)狀。。于是錢主主任確認(rèn)了了小李的輔輔導(dǎo)需求———電話約約訪。實(shí)施施輔輔導(dǎo)導(dǎo)具具體體情情況況如如下下：：1．．準(zhǔn)準(zhǔn)備備錢主主任任匯匯總總了了小小李李的的準(zhǔn)準(zhǔn)主主顧顧卡卡日日志志計(jì)計(jì)劃劃100并并收收集集了了電電話話約約訪訪的的培培訓(xùn)訓(xùn)資資料料，，制制定定了了當(dāng)當(dāng)日日輔輔導(dǎo)導(dǎo)的的流流程程。。2．．說(shuō)說(shuō)明明錢主主任任輔輔導(dǎo)導(dǎo)開開始始就就小小李李入入司司以以來(lái)來(lái)的的表表現(xiàn)現(xiàn)做做了了肯肯定定和和贊贊美美。。而而后后和和小小李李分分析析了了其其工工具具的的使使用用情情況況，，并并不不失失時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)地地詢?cè)儐?wèn)問(wèn)小小李李對(duì)對(duì)所所獲獲名名單單電電話話約約訪訪的的效效果果。。錢：：““小小李李，，為為什什么么你你拿拿了了這這些些名名單單后后，，你你的的客客戶戶約約訪訪量量還還是是不不足足？？””李：：““因因?yàn)闉槲椅疫M(jìn)進(jìn)公公司司不不久久，，對(duì)對(duì)打打電電話話覺(jué)覺(jué)得得有有壓壓力力，，也也害害怕怕被被客客戶戶拒拒絕絕……””于于是是，，錢錢主主任任通通過(guò)過(guò)樹樹葉葉與與樹樹干干的的關(guān)關(guān)系系闡闡明明了了主主顧顧開開拓拓的的重重要要性性，，解解除除了了小小李李思思想想上上的的顧顧慮慮。。重重申申了了電電話話約約訪訪的的重重要要。。一對(duì)對(duì)一一輔輔導(dǎo)導(dǎo)參參考考案案例例（（續(xù)續(xù)））錢主主任任而而后后要要求求小小李李就就電電話話約約訪訪做做一一個(gè)個(gè)隨隨機(jī)機(jī)的的約約訪訪……小小李李拿拿起起電電話話……3.示示范范錢主主任任觀觀察察了了小小李李的的電電話話流流程程，，發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了了其其中中的的某某些些需需要要改改進(jìn)進(jìn)的的地地方方，，進(jìn)進(jìn)行行了了分分析析和和診診斷斷。。接接著著錢錢主主任任角角色色扮扮演演業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員，，小小李李扮扮客客戶戶，，進(jìn)進(jìn)行行了了示示范范演演練練……4.觀觀察察示范范后后，，錢錢主主任任就就約約訪訪的的幾幾個(gè)個(gè)重重點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行行了了解解釋釋，，讓讓小小李李有有時(shí)時(shí)間間充充分分吸吸收收。。然然后后，，錢錢主主任任就就剛剛才才的的示示范范，，要要求求小小李李現(xiàn)現(xiàn)在在馬馬上上做做一一個(gè)個(gè)模模仿仿演演練練。。小小李李第第二二次次拿拿起起電電話話……可可能能是是因因?yàn)闉榫o緊張張和和不不熟熟練練，，小小李李的的演演練練中中存存在在著著很很多多問(wèn)問(wèn)題題。。錢錢主主任任拿拿出出準(zhǔn)準(zhǔn)備備的的電電話話約約訪訪的的培培訓(xùn)訓(xùn)資資料料，，耐耐心心地地再再次次輔輔導(dǎo)導(dǎo)和和進(jìn)進(jìn)行行鼓鼓勵(lì)勵(lì)，，繼繼續(xù)續(xù)與與小小李李溝溝通通電電話話約約訪訪中中的的訣訣竅竅和和應(yīng)應(yīng)該該牢牢記記的的知知識(shí)識(shí)點(diǎn)點(diǎn)……。。當(dāng)當(dāng)小小李李認(rèn)認(rèn)為為已已經(jīng)經(jīng)掌掌握握了了電電話話約約訪訪的的技技巧巧后后，，錢錢主主任任讓讓小小李李進(jìn)進(jìn)行行第第三三次次的的演演練練，，小小李李又又一一次次拿拿起起電電話話……經(jīng)經(jīng)過(guò)過(guò)三三次次的的演演練練和和輔輔導(dǎo)導(dǎo)，，小小李李的的技技能能很很大大程程度度的的提提升升，，覺(jué)覺(jué)得得收收獲獲很很大大.5.督督導(dǎo)導(dǎo)錢主主任任詢?cè)儐?wèn)問(wèn)小小李李是是否否愿愿意意按按照照剛剛才才的的電電話話約約訪訪進(jìn)進(jìn)行行電電話話開開拓拓，，得得到到了了小小李李的的承承諾諾。。錢錢主主任任不不失失時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)的的布布置置了了每每周周40個(gè)個(gè)電電話話約約訪訪的的目目標(biāo)標(biāo)，，并并要要求求小小李李在在幾幾天天以以后后的的小小組組二二早早上上與與其其他他組組員員進(jìn)進(jìn)行行分分享享。。輔輔導(dǎo)導(dǎo)在在愉愉快快的的氣氣氛氛中中接接近近尾尾聲聲……電話話追追蹤蹤輔輔導(dǎo)導(dǎo)成成功功案案例例王主主任任的的組組員員王王海海東東，，近近來(lái)來(lái)遲遲遲遲不不能能進(jìn)進(jìn)單單，，心心態(tài)態(tài)不不是是很很好好，，對(duì)對(duì)組組內(nèi)內(nèi)同同事事冷冷淡淡，，有有抱抱怨怨急急噪噪情情緒緒。。如如何何進(jìn)進(jìn)行行電電話話追追蹤蹤？？主管管：：請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)問(wèn)王王海海東東在在不不在在？？王王妻妻：：海海東東在在吃吃飯飯。。主管管：：您您是是海海東東的的妻妻子子李李小小玉玉嗎嗎？？王王妻妻：：我我是是，，請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)問(wèn)您您是是…………？？主管管：：我我是是海海東東的的銷銷售售主主任任王王大大山山王王妻妻：：您您好好，，他他剛剛吃吃完完飯飯，，我我讓讓他他聽聽電電話話。。主管管：：您您好好，，海海東東，，我我是是王王大大山山海海東東：：您您好好，，王王主主任任；；主管管：：怎怎么么這這么么晚晚才才吃吃飯飯？？要要注注意意身身體體。。海東東：：有有個(gè)個(gè)客客戶戶，，原原想想下下班班去去他他家家把把單單簽簽下下來(lái)來(lái)，，結(jié)結(jié)果果又又沒(méi)沒(méi)有有成成功功。。主管管：：海海東東，，這這段段時(shí)時(shí)間間你你拜拜訪訪了了大大量量的的客客戶戶，，應(yīng)應(yīng)該該說(shuō)說(shuō)這這對(duì)對(duì)你你將將來(lái)來(lái)的的發(fā)發(fā)展展打打好好了了一一個(gè)個(gè)堅(jiān)堅(jiān)實(shí)實(shí)的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，任任何何優(yōu)優(yōu)秀秀的的銷銷售售人人員員，，都都是是從從大大量量的的拜拜訪訪開開始始的的。。但但到到現(xiàn)現(xiàn)在在沒(méi)沒(méi)有有簽簽單單，，您您覺(jué)覺(jué)得得是是什什么么問(wèn)問(wèn)題題？？海東：我覺(jué)得得我不好意思思向客戶要錢錢，只是提一一下，如果客客戶沒(méi)有反應(yīng)應(yīng)，也就不好好意思再說(shuō)什什么了。主管：是這樣樣，上次陪你你去拜訪有好好幾次都可以以促成的，但但我看你都沒(méi)沒(méi)有動(dòng)作；這這樣，明明天早會(huì)結(jié)束束后，我和你你一同做個(gè)促促成演練，下下午你約一個(gè)個(gè)客戶，我陪陪你一同去促促成。海東：謝謝主主管的關(guān)心。。主管：沒(méi)有有什么。這是是我應(yīng)該做的的，那就這樣樣，你不要太太辛苦，注意意身體，飯要要一口一口吃吃，客戶要一一個(gè)一個(gè)拜訪訪，我們的工工作不是一朝朝一夕的事。。好，再見(jiàn)。。海海東：再再見(jiàn)。啟示：1、主主任對(duì)組員電電話追蹤時(shí)，，關(guān)心是第一一位的。2、電話追蹤蹤長(zhǎng)話短說(shuō)，，達(dá)到目的即即可?？?jī)優(yōu)主任每周周的輔導(dǎo)動(dòng)作作：“1”次陪同拜訪“2”次主題組會(huì)運(yùn)運(yùn)作“3”1對(duì)1溝通“4”電話輔導(dǎo)我們的明天結(jié)束語(yǔ)：輔導(dǎo)無(wú)謂好與與壞，適合就是最好好的！成就事業(yè)就就在今朝9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:12:1503:12:1503:1212/31/20223:12:15AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2203:12:1503:12Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:12:1503:12: