第30頁(yè)共30頁(yè)企業(yè)銷售方案范文怎么寫(xiě)企業(yè)銷售方案范文怎么寫(xiě)。銷售的制定根據(jù);憑空想象、閉門(mén)造車、不實(shí)在際的銷售方案，不但于銷售無(wú)益，還會(huì)對(duì)銷售活動(dòng)和消費(fèi)活動(dòng)帶來(lái)負(fù)面影響。制定銷售方案，必需要有理有據(jù)、有的放矢，必須遵照以下根本原那么：1、結(jié)合汽車公司的消費(fèi)情況2、結(jié)合市場(chǎng)的需求情況;3、結(jié)合市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況;4、結(jié)合上一銷售方案的實(shí)現(xiàn)情況;5、結(jié)合銷售隊(duì)伍的建立情況;6、結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況。銷售方案怎么寫(xiě)一、銷售方案的內(nèi)容簡(jiǎn)明的銷售方案的內(nèi)容至少應(yīng)包含以下幾點(diǎn)1商品方案2渠道方案3本錢(qián)方案4銷售單位組織方案;5銷售總額方案;6推廣宣傳方案;促銷方案。年度銷售總額方案的編制1參考過(guò)去年度自己本身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售成績(jī).如本公司全年度自己本身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售成績(jī)比擬，參考此類資料可列出銷售量及平均單價(jià)的計(jì)算。2損益平衡點(diǎn)基準(zhǔn),明確寫(xiě)出計(jì)算公式。3事業(yè)開(kāi)展方案銷售總額.綜合許多政治，社會(huì)變遷資料擬出事業(yè)開(kāi)展方案的銷售總額。4召開(kāi)會(huì)議作出最后的檢查改良及最終決定最終決定額是事業(yè)開(kāi)展的根本銷售總額方案，而各個(gè)營(yíng)業(yè)部門(mén)的銷售額目的可酌情予以進(jìn)步，成為給部門(mén)的內(nèi)部目的方案。銷售額方案的編制1、搜集過(guò)去3年之間的月別銷售實(shí)績(jī)將過(guò)去3年間銷售實(shí)績(jī)資料進(jìn)展認(rèn)真的比擬分析^p，從中找出內(nèi)在的規(guī)律。2、將過(guò)去3年間的銷售實(shí)績(jī)合計(jì)起來(lái)過(guò)去3年的月別銷售實(shí)績(jī)總計(jì)起來(lái)。3、得到過(guò)去3年間的月別銷售比重以3年間每個(gè)月合計(jì)的銷售額為標(biāo)準(zhǔn)，計(jì)算出因季節(jié)因素的變動(dòng)而影響該月的銷售額。此后，將過(guò)去3年間月別銷售額比重予以運(yùn)用在最后決定的全公司銷售總額即可得到每個(gè)月的銷售額方案。商品類別銷售額方案的編制1獲得商品類別銷售比重首先，將去年同月的商品類別銷售比重及過(guò)去3年左右同月的商品類別銷售實(shí)績(jī)等，找出，計(jì)算商品別銷售比重，理解銷售較好的商品群及利潤(rùn)率較高的商品群。2酌情商品銷售比重政策和調(diào)整銷售比重下一步，參考商品銷售比重政策，利害關(guān)系人的意見(jiàn)及商品需求預(yù)測(cè)等工程來(lái)修正過(guò)去3年間及過(guò)去同月的商品群銷售比重。3用修正過(guò)的商品銷售比重來(lái)設(shè)立商品別方案使用修正后的月別商品銷售比重和月別銷售總額方案金額即可得商品別的方案銷售金額。五、部門(mén)別、客戶別銷售額方案的編制1獲得部門(mén)別及客戶別的商品銷售比重將全年同月的部門(mén)別及客戶別的銷售比重予以分析^p研究。2部門(mén)別及客戶別商品銷售比重的修正將實(shí)際的部門(mén)別及客戶別商品銷售比重按以下3種觀點(diǎn)予以調(diào)整：(1)部門(mén)別及客戶別的銷售方針;(2)部門(mén)主管及客戶動(dòng)向意見(jiàn)的參考;(3)客戶的使用程度、信譽(yù)狀況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系及新拓展客戶目的等。銷售方案范例××公司年度銷售方案書(shū)一、根本目的本公司××年度銷售目的如下：(一)銷售額目的：(1)部門(mén)全體：××××元以上;(2)每一員工/每月：×××元以上;(3)每一營(yíng)業(yè)部人員/每月：××××元以上。(二)利益目的(含稅)：××××元以上。(三)新產(chǎn)品的銷售目的：××××元以上。二、根本方針(一)本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識(shí)、有效地活動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。(二)貫徹少數(shù)精銳，不管精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向開(kāi)展。(三)為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速?zèng)Q，實(shí)現(xiàn)上述目的。(四)為到達(dá)責(zé)任目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。(五)為使規(guī)定及規(guī)那么完備，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。(六)××股份與本公司在交易上訂有書(shū)面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)?；诖肆?chǎng)，本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目的。(七)為促進(jìn)零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購(gòu)置者的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷售者的市場(chǎng)，使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利，工作方案《銷售方案怎么寫(xiě)(八)將出擊目的放在零售店上，并致力培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。(九)策略的目的包括全國(guó)有名的××家店，以“經(jīng)銷方式體制”來(lái)推動(dòng)其進(jìn)展?！疽韵聻橘?zèng)送相關(guān)文檔】精選工作方案閱讀企業(yè)銷售工作方案書(shū)怎么寫(xiě)記得以前有朋友問(wèn)我的人生理想是什么，我的答復(fù)是要成功，住別墅開(kāi)跑車等。數(shù)年后我總結(jié)：成功和成就恰恰青睞那些有生存危機(jī)的人，而疏遠(yuǎn)那些志向高遠(yuǎn)的人！一個(gè)人理想太遠(yuǎn)大和沒(méi)有任何理想一樣，都難以成功！所以在我的字典里，理想這個(gè)詞通常被解釋為信念；信念這個(gè)詞通常被解釋為責(zé)任；責(zé)任這個(gè)詞通常被解釋為職業(yè)道德。把追求責(zé)任心和追求道德的完善作為目的的人一定會(huì)走向成功！伴著新年的鞭炮聲和桔祥如意的親朋好友的祝福我們開(kāi)心地迎來(lái)了202_年。在電視劇《奮斗》中，徐志森對(duì)他的兒子陸濤說(shuō)：“你想用你的青春做些什么？”我又在我的青春里做些什么？我希望自己在邁入三十的門(mén)檻時(shí)無(wú)需頻頻回首，自信而堅(jiān)決，雙手捧滿了收獲的果實(shí)。今年我的職業(yè)路在何方？我已給了自己明確的方向，以下是我的個(gè)人工作方案：一、指導(dǎo)思想：以李先生精神為動(dòng)力，以鄧董理論和馮總重要思想為指針，全面貫徹公司的“務(wù)實(shí)”方針，以經(jīng)銷為龍頭，以品質(zhì)保證為根本依托，以開(kāi)發(fā)商、設(shè)計(jì)院為打破口，以商業(yè)信譽(yù)為保障，進(jìn)一步進(jìn)步效勞意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)、品牌意識(shí)，致力于推進(jìn)天津建筑市場(chǎng)，推進(jìn)我公司品牌的打破性進(jìn)展，促進(jìn)全市建筑質(zhì)量的進(jìn)步。二、工作目的：1、抓好培訓(xùn)——著眼司本，突出骨干，整體進(jìn)步。2、老和潛在客戶——經(jīng)常聯(lián)絡(luò)，節(jié)假日送一些祝福留下好印象方便以后開(kāi)展工作。3、開(kāi)發(fā)新客戶——不斷從各種渠道快速挖掘，積極推廣公司品牌形象。4、周、月總結(jié)——每周一小結(jié)，每月一大結(jié)。三、施行策略1、堅(jiān)決信念。靜下心，快速、融入、學(xué)習(xí)、進(jìn)步。先做自己該做的，后做自己想做的2、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，進(jìn)步自身素養(yǎng)。加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)理論水泥基浸透結(jié)晶性能優(yōu)勢(shì)與施工要點(diǎn)，學(xué)習(xí)商業(yè)運(yùn)作，認(rèn)真貫徹公司“務(wù)實(shí)”的方針，熟悉本行業(yè)各公司，學(xué)習(xí)各地先進(jìn)經(jīng)歷。利用網(wǎng)絡(luò)媒體及手中的報(bào)刊雜志、業(yè)務(wù)專著，認(rèn)真加強(qiáng)學(xué)習(xí)、研究，及時(shí)掌握市場(chǎng)開(kāi)展的動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)，時(shí)刻站在學(xué)建筑領(lǐng)域的前沿陣地。3、客戶資，全面跟蹤和開(kāi)發(fā)。對(duì)于老客戶，要保持關(guān)系。潛在客戶，重點(diǎn)挖掘，舍得花精力。在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道快速開(kāi)發(fā)新客戶，積極推廣公司產(chǎn)品、建立良好的品牌形象。4、商業(yè)運(yùn)作找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，辦對(duì)事。擅長(zhǎng)分析^p，放開(kāi)手腳，敢于表態(tài)！5、走精干、高效道路做到嚴(yán)謹(jǐn)、務(wù)實(shí)、高效，不折騰。不要貪多，做精做透很重要，碰到一個(gè)強(qiáng)大的對(duì)手或者典范的時(shí)候，我們應(yīng)該做的是去彌補(bǔ)它而不是挑戰(zhàn)它。銷售推廣方案怎么寫(xiě)銷售方案書(shū)怎么寫(xiě)銷售推廣方案篇一轉(zhuǎn)眼間就到了歲末年關(guān)，每年的這個(gè)時(shí)候，突然間多了起來(lái)，除了簡(jiǎn)單的應(yīng)酬問(wèn)候，更多的是在詢問(wèn)該如何制定年度方案的事。因?yàn)樽约贺?fù)責(zé)市場(chǎng)推廣方面的工作已經(jīng)有五年多的時(shí)間，雖然每年的工作方案制定的破綻百出，可還是有些曾經(jīng)的小師弟、小師妹如今在其他企業(yè)做了市場(chǎng)推廣方面的高管，不依不饒地要求我可以提供一些模板供他們參考。接的多了，而且也確實(shí)到了該做年度方案的時(shí)候，我就考慮起該如何制定年度市場(chǎng)推廣方案，以及如何保障這個(gè)方案得到有效執(zhí)行的問(wèn)題來(lái)？在總結(jié)了自己多年的工作經(jīng)歷以后，我將市場(chǎng)推廣方案的制定總結(jié)為三張表格，分別是方案表、考核表和申請(qǐng)表。當(dāng)然，這三張表格只是整個(gè)推廣方案的核心內(nèi)容，一份完好的推廣方案還需要對(duì)這三張表格進(jìn)展內(nèi)容的完善和信息的補(bǔ)充。一、方案表方案表是整個(gè)年度市場(chǎng)推廣方案的核心表格，只有把這張表格做好，才能使得年度推廣方案沿著正確的方向有步驟的展開(kāi)，不至于偏離方向。方案表在整個(gè)報(bào)告中起到了綱舉目張的作用，這張表格所花費(fèi)的時(shí)間最長(zhǎng)，應(yīng)該占到整個(gè)報(bào)告60%以上的時(shí)間。那么，如何才能做一張具有實(shí)效作用的方案表呢？除了年度推廣整體目的以外，還要有明晰的推廣策略，已經(jīng)如何達(dá)成這些小的子目的。(1)整體目的再怎么推陳出新的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，最終目的都是為了保證銷售任務(wù)的順利達(dá)成，所以，完成銷售任務(wù)是整個(gè)推廣目的中最重要的一個(gè)。品牌建立通常被視為第二個(gè)重要目的，所有的推廣活動(dòng)，假如不注意品牌形象的統(tǒng)一性和持續(xù)性，必將對(duì)品牌形象造成莫大的傷害。假如還有第三個(gè)推廣目的的話，那么一定會(huì)跟公司的行業(yè)背景、開(kāi)展階段以及經(jīng)營(yíng)目的有關(guān)，這個(gè)目的可能是企業(yè)的公眾形象也可能是企業(yè)的社會(huì)責(zé)任或者企業(yè)文化建立，這個(gè)目的根據(jù)企業(yè)的不同而不同。(2)量化目的完成銷售任務(wù)、品牌形象提升和企業(yè)開(kāi)展階段性目的是方案表中的整體推廣目的，也可稱之為市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略目的。假如光有戰(zhàn)略目的，沒(méi)有量化的推廣子目的的話，這個(gè)方案的制定就成了空喊口號(hào)的報(bào)告，成了只有形式?jīng)]有內(nèi)容的報(bào)告。量化的推廣子目的是市場(chǎng)推廣人員的年度銷售任務(wù)，量化的數(shù)據(jù)有利于推廣人員提早做好準(zhǔn)備，明確自己的年度推廣重點(diǎn)和資使用重點(diǎn)。量化的推廣子目的與企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境息息相關(guān)，也就是企業(yè)處在哪個(gè)開(kāi)展階段要做哪些事情。假如是一家剛剛開(kāi)場(chǎng)進(jìn)展市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段的大型工程設(shè)備企業(yè)，那么你的子目的應(yīng)該包括招商會(huì)、展覽會(huì)、標(biāo)書(shū)制作、廣告投放、公關(guān)活動(dòng)這樣一些推廣目的;假如是一家已經(jīng)完成網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)任務(wù)的建材零售企業(yè)，那么你的子目的應(yīng)該包括專賣店形象提升、導(dǎo)購(gòu)人員培訓(xùn)、路演活動(dòng)、家居產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)會(huì)等推廣目的。(3)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)在方案表中，明晰的目的讓市場(chǎng)推廣人員明確了年度工作重點(diǎn)和工作方向，但是怎么做是擺在他們面前的又一大困惑，所以，執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)也要在方案表中給出明確的說(shuō)明。很多人在做方案的時(shí)候，喜歡羅列文字，唯恐自己說(shuō)得不明白，別人看不懂。在一張簡(jiǎn)單而實(shí)用的方案表里，圖片和數(shù)字應(yīng)該得到更多的表達(dá)。一場(chǎng)路演活動(dòng)公司的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)是什么，你只要寫(xiě)清楚現(xiàn)場(chǎng)的場(chǎng)地面積是多少、幾個(gè)人派發(fā)單頁(yè)、現(xiàn)場(chǎng)擺放多少太陽(yáng)傘等，只要能量化的全部使用數(shù)字描繪。(4)培訓(xùn)方案如何保證你的推廣方案得到有效執(zhí)行？培訓(xùn)是一項(xiàng)不得不做的工作。很多人會(huì)簡(jiǎn)單地培訓(xùn)理解為方案宣導(dǎo)，組織市場(chǎng)推廣人員進(jìn)展集中培訓(xùn)，告訴大家今年要做什么，該怎么做，好象這樣就已經(jīng)把執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)教給了他們，接下來(lái)他們沒(méi)道理做不好的。筆者并不否政策宣導(dǎo)的重要性，但我還是要特別提到樣板市場(chǎng)的建立。針對(duì)每一項(xiàng)市場(chǎng)推廣活動(dòng)，提早做一次樣板示范，讓所有的人員充分參與體驗(yàn)，只有經(jīng)歷了現(xiàn)場(chǎng)的操作，他們才能真正地意識(shí)到在推廣中哪些問(wèn)題會(huì)經(jīng)常被碰到，以及怎樣快速有效地去處理這些問(wèn)題。在做培訓(xùn)方案的時(shí)候，我們就要考慮到政策宣導(dǎo)和實(shí)操演練的結(jié)合，針對(duì)不同的市場(chǎng)推廣人員提供不同的實(shí)操演練，只要這樣才能做到標(biāo)準(zhǔn)的真正宣導(dǎo)到位，在執(zhí)行中不出過(guò)失。二、考核表在方案表中，我們給出了年度推廣目的和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)特別提到了培訓(xùn)的重要性，而考核表那么完成了對(duì)推廣人員執(zhí)行效果的跟進(jìn)管理。培訓(xùn)了推廣人員怎么做，而考核那么是在要求推廣人員必須做，前者解決的是才能問(wèn)題，而后者解決的是意愿問(wèn)題。(1)獎(jiǎng)罰清楚既然考核表解決的是推廣人員執(zhí)行意愿的問(wèn)題，那么考核就不僅僅有負(fù)鼓勵(lì)還要有正鼓勵(lì)。所以，在做考核表時(shí)，我們要對(duì)工作執(zhí)行中各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)展全面打分，達(dá)不到公司標(biāo)準(zhǔn)的就給予負(fù)鼓勵(lì)，假如全部達(dá)標(biāo)或者高于公司標(biāo)準(zhǔn)，那么也要及時(shí)地給予對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。很多人在做考核表時(shí)，對(duì)負(fù)鼓勵(lì)的制定非常清楚，但就是缺少正鼓勵(lì)，這樣的考核制訂是非常危險(xiǎn)的，因?yàn)樵谶@樣的考核體制下，執(zhí)行人員很少會(huì)進(jìn)展創(chuàng)新。(2)質(zhì)量管理很長(zhǎng)一段時(shí)間，我們的企業(yè)過(guò)多地關(guān)注銷售考核，結(jié)果導(dǎo)向是很多公司人員考核和晉升的唯一標(biāo)準(zhǔn)。結(jié)果導(dǎo)向鼓勵(lì)了很多人的急功近利，渠道壓貨、疏于管理，一旦該人員分開(kāi)了如今的崗位，前期積累的很多問(wèn)題就突然暴露出來(lái)。對(duì)過(guò)程的關(guān)注越來(lái)越重要，在做考核表時(shí)除了要對(duì)結(jié)果進(jìn)展考核外，還要對(duì)過(guò)程進(jìn)展考核。如何來(lái)考核執(zhí)行過(guò)程呢？費(fèi)銷比、物料使用數(shù)量、活動(dòng)周期、顧客滿意度等指標(biāo)能成我們過(guò)程考核的重要參考。(3)競(jìng)賽活動(dòng)考核實(shí)現(xiàn)了推廣人員執(zhí)行效果的最低保障，假如想要到達(dá)一個(gè)更好的結(jié)果，開(kāi)展競(jìng)賽活動(dòng)是有效的方法之一。根據(jù)市場(chǎng)推廣活動(dòng)的目的和執(zhí)行難度，市場(chǎng)經(jīng)理可以制訂1-2個(gè)市場(chǎng)推廣競(jìng)賽活動(dòng)，主要從銷售達(dá)成、活動(dòng)執(zhí)行效果、執(zhí)行進(jìn)度等方面進(jìn)展考核。競(jìng)賽活動(dòng)可以激發(fā)不同市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，調(diào)動(dòng)大家的工作熱情。假如在競(jìng)賽開(kāi)展期間，及時(shí)地進(jìn)展簡(jiǎn)報(bào)制作和下發(fā)，反響及時(shí)，獲得的效果會(huì)更加顯著。一張簡(jiǎn)單的考核表，方便我們對(duì)執(zhí)行效果的及時(shí)跟進(jìn)。作為一名市場(chǎng)經(jīng)理，在完成了年度市場(chǎng)工作的方案和指導(dǎo)后，這張考核表成為我們工作的中心，它幫助我們對(duì)市場(chǎng)推廣活動(dòng)進(jìn)展稽核，從而也為過(guò)程修正提供了書(shū)面的工具。三、申請(qǐng)表一般情況下，有了方案表和考核表，市場(chǎng)經(jīng)理的年度報(bào)告根本就大功告成了?？墒?，巧夫難為無(wú)米之炊，申請(qǐng)表是實(shí)現(xiàn)資申請(qǐng)，用于公司內(nèi)部溝通的又一張重要表格。之所以要特別地把這張表格列出來(lái)，是因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)很多的執(zhí)行人員在填寫(xiě)申請(qǐng)的時(shí)候經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)事項(xiàng)表述不明晰、重點(diǎn)不明確的現(xiàn)象，針對(duì)不同的市場(chǎng)推廣工作提供不同的申請(qǐng)表格，這樣可以簡(jiǎn)化流程，進(jìn)步工作效率。申請(qǐng)表的制定一定要遵循簡(jiǎn)單、明了的原那么。我在審批辦事處提交的廣告申請(qǐng)時(shí)，經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，在表格里用了很多的文字描繪，可是最終的廣告位置還是沒(méi)有說(shuō)清楚，后來(lái)我在申請(qǐng)表里增加了一項(xiàng)廣告位置平面圖，這個(gè)問(wèn)題徹底解決了。一張最簡(jiǎn)單的位置圖勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)。市場(chǎng)經(jīng)理的這三張表，幫助我們理清了年度市場(chǎng)工作方案的構(gòu)思方向。當(dāng)一堆的市場(chǎng)工作擺在面前不知道從何處下手時(shí)，用這三張表，我們可以把方案做得更加漂亮。專注于一線銷售人員成長(zhǎng)訓(xùn)練，聚焦零售門(mén)店表現(xiàn)力研究，希望與更多的營(yíng)銷人員分享成長(zhǎng)路上的經(jīng)歷。銷售推廣方案篇二策略闡述：在即將到來(lái)的202_年旺季，地板行業(yè)已倍感嚴(yán)冬的寒意，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)同時(shí)萎縮，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與惡性洗牌在所難免，公司的市場(chǎng)推廣政策就更要貼近市場(chǎng)、注重實(shí)效、富有彈性。在市場(chǎng)推廣的品牌規(guī)劃中，我們將加大總部的廣告投入力度和增加風(fēng)格、品位獨(dú)特、統(tǒng)一的終端零售店使生活家品牌由區(qū)域性市場(chǎng)品牌向全國(guó)性品牌轉(zhuǎn)變、由經(jīng)銷商品牌向群眾化品牌轉(zhuǎn)變、由仿古地板市場(chǎng)第一品牌向地板行業(yè)強(qiáng)勢(shì)品牌轉(zhuǎn)變;在市場(chǎng)推廣的區(qū)域規(guī)劃中，我們將在強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)鼓勵(lì)客戶繼續(xù)獨(dú)立增加銷售網(wǎng)點(diǎn)、進(jìn)步終端人員的素質(zhì)、加強(qiáng)銷售促進(jìn)的力度和公關(guān)活動(dòng)的檔次;在平衡市場(chǎng)里加強(qiáng)單店銷售人員的交易成功率、建材市場(chǎng)周邊戶外廣告形象的建立、把握好銷售促進(jìn)中各檔次產(chǎn)品的折扣率并在總部的幫助下適當(dāng)?shù)脑黾愉N售網(wǎng)點(diǎn);在弱勢(shì)市場(chǎng)里增加總部人員投入和高空廣告市場(chǎng)投放的力度強(qiáng)勢(shì)招商開(kāi)拓新網(wǎng)點(diǎn);加強(qiáng)終端店面形象和人員素質(zhì)的培養(yǎng)、快速建立比擬通暢的銷售渠道以穩(wěn)定原有的銷售網(wǎng)點(diǎn);在市場(chǎng)推廣的產(chǎn)品規(guī)劃中，我們擬采用一組有特色和優(yōu)勢(shì)(個(gè)人建議寬板仿古系列和超耐磨標(biāo)準(zhǔn)板系列)產(chǎn)品的重點(diǎn)推廣帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)品群的銷售，、設(shè)計(jì)地板和其空間其他家居搭配的形象化展示軟件，增加客戶的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)和成交率;在市場(chǎng)推廣的策略組合中，我們擬希望主要通過(guò)大旺季集中的廣告投放、每月一次不連續(xù)的銷售促進(jìn)和年內(nèi)兩次左右高端的公關(guān)活動(dòng)來(lái)促進(jìn)銷售目的的實(shí)現(xiàn);加強(qiáng)售后效勞的力度增加用戶使用的滿意度、維護(hù)高端品牌的形象，促進(jìn)消費(fèi)圈的形成;在推廣的目的受眾選擇上，我們將繼續(xù)會(huì)集中在行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士以及渠道經(jīng)銷商、工程建筑商、承包商等，強(qiáng)化在行業(yè)內(nèi)的仿古品牌地位，并通過(guò)高端效勞和公關(guān)活動(dòng)逐漸把推廣的重心向目的消費(fèi)群體轉(zhuǎn)移，加速生活家品牌由經(jīng)銷商品牌向群眾化品牌的轉(zhuǎn)化;推行體驗(yàn)營(yíng)銷，圍繞核心競(jìng)爭(zhēng)力以效勞為舞臺(tái)、以商品為道具、以消費(fèi)者為中心，創(chuàng)造、設(shè)計(jì)一系列可以使消費(fèi)者參與、值得消費(fèi)者回憶的活動(dòng)(路演)形式，讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)生活家地板帶來(lái)的利益;【一、推廣目的】銷售任務(wù)目的：(待議);廣告宣傳目的：穩(wěn)固仿古地板市場(chǎng)第一品牌的地位，爭(zhēng)取在行業(yè)高端品牌中做到前三名的位置;渠道目的：在全國(guó)主要一、二類市場(chǎng)建立銷售網(wǎng)點(diǎn);并在推廣年度末在全國(guó)范圍內(nèi)再建立200家以上專賣店;全國(guó)隱性渠道體系的逐漸完善。管理目的：在推廣年度內(nèi)建立較完善的市場(chǎng)調(diào)研體系、活動(dòng)推廣的執(zhí)行、反響、評(píng)估體系;產(chǎn)品目的：穩(wěn)固巴洛克系列優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品群、高速推進(jìn)洛可可系列產(chǎn)品群、強(qiáng)勢(shì)推出實(shí)木系列產(chǎn)品群。【二、推廣目的受眾】推薦作用類：設(shè)計(jì)院、監(jiān)理公司、建委;目的客戶類：個(gè)人裝修客戶群、裝修公司、建立單位、房地產(chǎn)公司等渠道成員：經(jīng)銷商、導(dǎo)購(gòu)人員、員工等【三、重點(diǎn)推廣區(qū)域】全國(guó)一、二級(jí)城市市場(chǎng)(詳細(xì)待議)【四、重點(diǎn)推廣產(chǎn)品群】(待議)【五、推廣策略闡述】1、廣告1.1、廣告受眾1.1.1、直接消費(fèi)用戶;1.1.2、設(shè)計(jì)院、家裝、工裝公司設(shè)計(jì)師;1.1.3、渠道所有成員;1.1.4、所有房產(chǎn)施工方采購(gòu)人員、工程負(fù)責(zé)人;1.1.5、其它行業(yè)內(nèi)專業(yè)人士;1.2、產(chǎn)品定位：純手工制作的高檔地板;1.3、廣告主題：(待議)1.4、廣告表現(xiàn)：(1)對(duì)手工地板精細(xì)工藝的追求(2)新奢侈生活的優(yōu)雅表現(xiàn)1.5經(jīng)銷商廣告費(fèi)返點(diǎn)政策：增加中、高檔產(chǎn)品的廣告返點(diǎn)額度、增加廣告報(bào)銷的范圍。1.6、廣告形式及媒體選擇：1.6.1、電視廣告：媒介：主要為央視廣告，其他待定;廣告形式：產(chǎn)品主推廣告、品牌形象廣告數(shù)量：待定1.6.2、網(wǎng)絡(luò)廣告：媒介：企業(yè)網(wǎng)站、搜房、焦點(diǎn)等建材網(wǎng)站、眾多地方門(mén)戶網(wǎng)站廣告形式：播放FLASH廣告、頻道冠名、軟文發(fā)布;論壇推廣形式：由公司推廣信息專員組織各級(jí)代理商在各地門(mén)戶論壇進(jìn)展推廣，由于論壇根本上免費(fèi)，推廣本錢(qián)較低，所以應(yīng)該成為網(wǎng)絡(luò)推廣的重要手端;論壇推廣方法：由推廣信息專員編制《網(wǎng)絡(luò)推廣手冊(cè)》傳到各地經(jīng)銷商銷售人員處作為網(wǎng)絡(luò)推廣指導(dǎo)，并按公司方案按部就班進(jìn)展;論壇推廣主題：按照公司總體推廣要求設(shè)計(jì)符合網(wǎng)絡(luò)傳播形式的文案、動(dòng)態(tài)圖片、靜態(tài)圖片、FLAS____等進(jìn)展組合式、拉網(wǎng)式大規(guī)模網(wǎng)絡(luò)推廣。數(shù)量：待定1.6.3、平面媒體廣告：媒介：全國(guó)范圍內(nèi)裝飾和高端時(shí)事(南風(fēng)窗、人物周刊等)雜志平面廣揭發(fā)布、區(qū)域內(nèi)群眾報(bào)刊平面廣告;廣告形式：平面廣告、常規(guī)軟文;1.6.4、終端廣告：終端售點(diǎn)戶外、門(mén)招、燈箱等宣傳;隱性渠道、合作單位展示地點(diǎn)X展架、單頁(yè)、手冊(cè)等;終端生動(dòng)化宣傳、展示物料;(榮譽(yù)背景墻、《質(zhì)量保證10大承諾》和《地板購(gòu)置十大標(biāo)準(zhǔn)》的相框和手冊(cè)、業(yè)主安裝樣板相冊(cè)、本地優(yōu)秀樓盤(pán)地板安裝樣板及其設(shè)計(jì)師介紹背景墻)樣板間展示廣告;(使用具有裝飾效果又能表達(dá)生活家評(píng)委的廣告展示品、高檔樓盤(pán)對(duì)樣板間廣告有嚴(yán)格要求)經(jīng)銷商自有車輛車身廣告;合作建材商聯(lián)盟廣告宣傳展示;1.6.5、終端標(biāo)準(zhǔn)化、形象化工程：專賣店是凝固的廣告，每一個(gè)生活家專賣店都通過(guò)一系列的展示道具如文化看板、文化墻、雕塑、配飾等營(yíng)造出一種濃重的文化氣息。進(jìn)了生活家專賣店，您可能由于各種原因不買生活家地板，但是絕不能不留下深入印象，這就是生活家的終端傳播策略。通過(guò)精細(xì)化、生動(dòng)化的產(chǎn)品陳列、終端展示等建立品牌與產(chǎn)品的高端形象，從而支持產(chǎn)品的高價(jià)格。(！)根據(jù)店面的大小、形狀建立各種不同風(fēng)格、規(guī)格的樣板間、通過(guò)立體化的展示，生動(dòng)、形象展示生活家地板。(2)設(shè)計(jì)地板和其空間其他飾品搭配的形象化展示軟件，增加客戶的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)和成交率。(3)設(shè)計(jì)一系列能表達(dá)地板特點(diǎn)的生動(dòng)化的介紹工具。(鐵刷、鋪裝工具、不同品類的地板樣品等)(4)設(shè)計(jì)《質(zhì)量保證10大承諾》和《地板購(gòu)置十大標(biāo)準(zhǔn)》的陳設(shè)框和手冊(cè)，讓客戶理解生活家的承諾又能真正學(xué)會(huì)如何鑒別地板;設(shè)計(jì)能展示各種產(chǎn)品的各項(xiàng)獨(dú)特功能的展示工具和配合飾品，有讓產(chǎn)品從終端跳出來(lái)的效果，并且要讓客戶又能容易、方便的鑒賞。制作優(yōu)秀客戶產(chǎn)品鋪設(shè)相冊(cè)：身邊典范的力量是有宏大影響力的，要及時(shí)搜集客戶鋪裝效果的相冊(cè)(做成婚紗影集的效果)，其他客戶可以比擬直觀的感受地板鋪裝后的效果，增加可信度和體驗(yàn)效果。制作合作設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)作品展示墻，既能展示經(jīng)典的地板設(shè)計(jì)、又能促進(jìn)隱形渠道的建立。制作有分級(jí)專賣店裝修方案，產(chǎn)品越來(lái)越多樣化、產(chǎn)品的價(jià)位的差距越來(lái)越大，總部要設(shè)計(jì)不同業(yè)態(tài)、不同產(chǎn)品、不同檔次的專賣店方案，滿足渠道的需求。1.6.6、重點(diǎn)區(qū)域?qū)I(yè)市場(chǎng)戶外廣告;數(shù)量：選擇重點(diǎn)區(qū)域的專業(yè)建材市場(chǎng)發(fā)布戶外廣告;發(fā)布形式：由公司根據(jù)廣告牌不同大小、地理位置等給予廣告費(fèi)用補(bǔ)助;1.6.7、樣板間展示跑在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面，在樓盤(pán)出售之前房地產(chǎn)公司都會(huì)邀請(qǐng)熟悉的裝修公司設(shè)計(jì)樣板房供開(kāi)盤(pán)時(shí)客戶品鑒，經(jīng)銷商可以和房地產(chǎn)商或裝修公司合作，入駐樓盤(pán)樣板間，并通過(guò)適宜的配飾做品牌廣告或者在終端店面表達(dá)。(很多高檔樓盤(pán)不應(yīng)許直接做廣告)1.6.8、軟文宣傳在公司大型公關(guān)活動(dòng)和經(jīng)銷商促銷活動(dòng)時(shí)配合宣傳，總部應(yīng)做好不同版面、不同形式軟文、硬廣搭配樣板，并詳細(xì)的說(shuō)明操作背景和流程。1.6.9、結(jié)合廣告與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、銷售商協(xié)商結(jié)合互動(dòng)在各自銷售終端展示陳列品、易拉寶、發(fā)放資料等;2、銷售促進(jìn)2.1、渠道推廣2.1.1、蒲公英方案開(kāi)新店鼓勵(lì)公司原來(lái)的經(jīng)銷商在新開(kāi)展的建材市場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)新店，原來(lái)的經(jīng)銷商對(duì)公司、產(chǎn)品、市場(chǎng)操作方法都比擬理解，開(kāi)新店的困難比擬少，公司可以加大對(duì)這些經(jīng)銷商開(kāi)店的補(bǔ)貼和價(jià)格支持力度。如今很多強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商已經(jīng)可以管控幾個(gè)比擬大的區(qū)域。2.1.2、渠道清理及時(shí)理解整個(gè)渠道的庫(kù)存，產(chǎn)品的積壓情況，針對(duì)全國(guó)經(jīng)銷商進(jìn)展新老產(chǎn)品的調(diào)換、不同區(qū)域暢銷和滯銷產(chǎn)品的調(diào)換、老產(chǎn)品的調(diào)價(jià)處理。使整個(gè)渠道的運(yùn)作通暢、包袱減小，增加代理商進(jìn)貨的力度。(要把活動(dòng)細(xì)那么通知到每級(jí)渠道，保證政策的執(zhí)行力度，要針對(duì)不同渠道發(fā)放不同的通知)2.1.3、幫助經(jīng)銷商拓展新型渠道如今的建材渠道越來(lái)越多元化，應(yīng)當(dāng)幫助經(jīng)銷商拓展一些新型渠道，例如建材網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)、建材現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)購(gòu)、建材超市、工程拓展等。2.1.4、終端門(mén)店五星評(píng)比大賽根據(jù)門(mén)店的類別，對(duì)經(jīng)銷商開(kāi)設(shè)的門(mén)店分類評(píng)比，并根據(jù)評(píng)比的結(jié)果對(duì)不同的門(mén)店給予不同力度的支持。2.2、營(yíng)業(yè)推廣2.2.1、現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品促銷年內(nèi)營(yíng)業(yè)推廣的重點(diǎn)，主要針對(duì)中低價(jià)位的產(chǎn)品系列。增加現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)推廣的頻率，做到每年10次以上的現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品促銷活動(dòng)。每年總部組織的大型促銷活動(dòng)四次，根據(jù)經(jīng)營(yíng)情況自己組織的中小型促銷活動(dòng)6次以上。在產(chǎn)品同質(zhì)化比擬嚴(yán)重的情況下，加大促銷的頻率對(duì)增加銷量很有幫助?？偛繎?yīng)當(dāng)快速規(guī)劃好10種以上的詳細(xì)促銷方案，各地經(jīng)銷商根據(jù)各自情況和當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)理協(xié)商制定季度方案或年度方案。企劃中心和銷售中心需要制作《產(chǎn)品手冊(cè)》、《導(dǎo)購(gòu)員手冊(cè)》、《業(yè)務(wù)員手冊(cè)》、《終端形象與展示標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)》、《小區(qū)推廣手冊(cè)》、《終端活動(dòng)造勢(shì)手冊(cè)》、《廣告投放手冊(cè)》、《促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)組織手冊(cè)》、《裝修公司和設(shè)計(jì)師推廣手冊(cè)》、《美學(xué)簡(jiǎn)述》、《地板與家居顏色搭配》等合適地板行業(yè)的培訓(xùn)手冊(cè)，幫助經(jīng)銷商快速掌握現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品促銷技巧。只有掌握了標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷知識(shí)才能在競(jìng)爭(zhēng)中獲得主動(dòng)，贏得成功。2.2.2、設(shè)計(jì)師酒會(huì)根據(jù)經(jīng)銷商要求和設(shè)計(jì)師大賽的賽程安排設(shè)計(jì)師酒會(huì)，開(kāi)拓和維護(hù)設(shè)計(jì)師渠道。2.2.3、新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣活動(dòng)(待議)2.2.4、金鑰匙VIp客戶售后效勞推廣活動(dòng)背景：不同裝飾材料消費(fèi)者最信賴的來(lái)結(jié)論：口碑是最好的宣傳，在高檔建材信息來(lái)中這種比例更大，高端人群的圈層意思更強(qiáng);口碑的重要支撐：產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品風(fēng)格、完善的售后效勞;活動(dòng)組織：按照購(gòu)置產(chǎn)品的檔次選取局部VIp客戶，制定比金鑰匙更為完善、人性化的保修、保養(yǎng)義務(wù)，嚴(yán)格按照條款執(zhí)行，并在公司組織的公關(guān)活動(dòng)邀請(qǐng)客戶及其朋友參加，通過(guò)經(jīng)常性的互動(dòng)建立高端客戶群體的品牌認(rèn)同感。效勞內(nèi)容：待議執(zhí)行機(jī)構(gòu)：局部成熟代理商地區(qū)或有較長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)生活家地板歷史的商家2.2.5、地板抗刮痕萬(wàn)人踩踏大賽背景：市面上攻擊實(shí)木復(fù)合地板主要說(shuō)法就是實(shí)木復(fù)合地板木皮太薄，不耐磨。目的：通過(guò)眾多顧客親身踩踏地板或親手刮擦地板，感受地板良好的耐磨效果。組織形式：在店面或建材商城設(shè)立比賽舞臺(tái)，邀請(qǐng)消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)親自動(dòng)手刮擦或親身踩踏等形式免除消費(fèi)者購(gòu)置實(shí)木復(fù)合地板不耐磨的擔(dān)憂，同時(shí)舉行現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品促銷活動(dòng)。2.2.6、跨行業(yè)結(jié)合推廣年度與建筑、裝飾行業(yè)內(nèi)其它產(chǎn)業(yè)品牌進(jìn)展合作推廣，如買生活家地板送***衛(wèi)浴品牌，獲買****衛(wèi)浴品牌達(dá)一定金額，送生活家洛可可地板等等;2.2.7、現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)通過(guò)總裁簽售等開(kāi)展生活家單品牌團(tuán)購(gòu)活動(dòng)、或者結(jié)合其他品類的多品種團(tuán)購(gòu)活動(dòng)、或者參加網(wǎng)站組織的多品牌多品種的競(jìng)價(jià)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。2.2.8、針對(duì)老師、護(hù)士、記者等進(jìn)展行業(yè)性節(jié)日短暫促銷針對(duì)三類群體展開(kāi)一周左右的短暫促銷活動(dòng)，通過(guò)聚焦人群產(chǎn)生品牌歸屬感，操作適當(dāng)，效果比擬好。3、公關(guān)活動(dòng)3.1、主要合作媒體：(待定)3.2、媒體關(guān)系管理與行業(yè)內(nèi)專業(yè)媒體以及相關(guān)群眾媒體建立良好的合作關(guān)系，通過(guò)新聞采訪，增加企業(yè)與客戶見(jiàn)面的時(shí)機(jī)，將市場(chǎng)上的每一次動(dòng)作、每一次新產(chǎn)品的推出都能站在更高的高度展如今群眾面前，如根據(jù)產(chǎn)品上市情況以新聞發(fā)布的形式邀請(qǐng)局部在行業(yè)內(nèi)有影響力的專業(yè)報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)展感受、理解，并以新聞通稿的形式營(yíng)造短期內(nèi)的產(chǎn)品上市新聞熱點(diǎn)。3.3、首屆中國(guó)仿古地板論壇頂峰會(huì)和仿古地板出色品牌獎(jiǎng)合作單位：中國(guó)林業(yè)產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)中國(guó)木業(yè)報(bào)紙木業(yè)雜志建材類網(wǎng)站等;嘉賓：仿古地板廠家、林產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)、政府高層、藝術(shù)專家、籌劃?rùn)C(jī)構(gòu)、媒體等;議題：中國(guó)仿古地板的將來(lái)趨勢(shì)、藝術(shù)和地板、仿古地板品牌修煉、仿古地板精英對(duì)話、仿古品牌頒獎(jiǎng)等活動(dòng);目的：做大做強(qiáng)仿古地板市場(chǎng)、制造明星企業(yè)(生活家獲得中國(guó)仿古地板出色品牌獎(jiǎng))，打造成仿古地板最專業(yè)、最高規(guī)格的論壇平臺(tái)。3.4、巴黎家居飾品展推廣活動(dòng)合作單位：展會(huì)商、裝修設(shè)計(jì)師協(xié)會(huì)、生活家木業(yè)組織形式：公司冠名贊助其在國(guó)內(nèi)十個(gè)左右的城市進(jìn)展巡回展，邀請(qǐng)地板用戶、裝修設(shè)計(jì)師參加，并面向社會(huì)售票。配套活動(dòng)：在展廳開(kāi)拓生活家地板展、家居飾品現(xiàn)場(chǎng)拍賣會(huì)和訂購(gòu)會(huì)、終端店面促銷活動(dòng)。目的：(！)彰顯生活家個(gè)性、優(yōu)雅的生活理念。(2)引導(dǎo)用戶精心經(jīng)營(yíng)家庭，創(chuàng)立生活家地板用戶圈層。(3)建立和維護(hù)設(shè)計(jì)師隱形渠道3.5、生活家設(shè)計(jì)大賽合作媒