吸引顧客請(qǐng)思考：顧客為什么會(huì)進(jìn)店？

課程大綱一、良好的服務(wù)態(tài)度二、適時(shí)的銷售攻略三、燈光照明與櫥窗陳列四、獨(dú)到的音樂使用五、巧用氣味與空調(diào)六、了解你的商品七、提升你的顧客一、良好的服務(wù)態(tài)度問題困擾一：為什么人家的店鋪生意比我們的好呢？問題困擾二：為什么同樣的商品，同樣的店面，同樣的價(jià)格，還是有些店鋪生意好，有些店鋪生意差？關(guān)鍵在于導(dǎo)購(gòu)人員的服務(wù)態(tài)度導(dǎo)購(gòu)人員態(tài)度的好壞是造成暢銷店鋪與滯銷店鋪的主要原因什么原因呢?顧客常有的感受：購(gòu)物前：導(dǎo)購(gòu)人員會(huì)笑臉相迎，態(tài)度友好；調(diào)換貨退貨后：導(dǎo)購(gòu)人員則態(tài)度大變，表現(xiàn)不耐煩，言語生硬，甚至惡語相加；只有一如既往地為顧客熱情服務(wù)，才能贏得顧客的信任，才能使生意錦上添花。

一個(gè)優(yōu)秀的店鋪銷售高手，要想使店鋪成為一個(gè)吸引顧客的磁場(chǎng)，就必須具有以下幾種良好的服務(wù)態(tài)度：良好的工作姿態(tài)良好的待客態(tài)度溫馨的購(gòu)物環(huán)境二、適時(shí)的銷售攻略

導(dǎo)購(gòu)人員的銷售攻略是一門專門以顧客心理為主要研究對(duì)象商業(yè)學(xué)問，它主張根據(jù)顧客的心理活動(dòng)來銷售商品，是導(dǎo)購(gòu)人員逐漸接近顧客的心理需求，并使自覺自愿地購(gòu)買商品。導(dǎo)購(gòu)人員主要使用如下幾種銷售方法：

習(xí)慣銷售法經(jīng)濟(jì)銷售法浪漫銷售法

促銷

理智銷售法沖動(dòng)銷售法熱情銷售法導(dǎo)購(gòu)人員主要使用如下幾種銷售方法：理智銷售法顧客心理：精細(xì)比較與選擇、冷靜購(gòu)物

不易被廣告、宣傳包裝及促銷所影響

導(dǎo)購(gòu)動(dòng)作：少說多看、耐心、讓顧客自己決定。

導(dǎo)購(gòu)人員主要使用如下幾種銷售方法：經(jīng)濟(jì)銷售法

顧客心理：重視價(jià)格高低、反復(fù)比較價(jià)格

導(dǎo)購(gòu)動(dòng)作：幫客人尋找適合的商品

幫客人計(jì)算省了多少錢。

導(dǎo)購(gòu)人員主要使用如下幾種銷售方法：沖動(dòng)銷售法顧客心理：受產(chǎn)品外觀、包裝、商標(biāo)、促銷等直觀感受影響購(gòu)物習(xí)慣，喜歡新奇特商品，不注重商品實(shí)際用途。

導(dǎo)購(gòu)動(dòng)作：適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品+恰當(dāng)?shù)恼Z言

導(dǎo)購(gòu)人員主要使用如下幾種銷售方法：浪漫銷售法顧客心理：重視外觀、造型、顏色、品牌

符合自己理想就樂于購(gòu)買

導(dǎo)購(gòu)動(dòng)作：關(guān)注其注意力，需要引導(dǎo)其興趣

愛好與產(chǎn)品間的聯(lián)系。

導(dǎo)購(gòu)人員主要使用如下幾種銷售方法：熱情銷售法顧客心理：無固定偏好、隨遇而購(gòu)

導(dǎo)購(gòu)動(dòng)作：熱情服務(wù)、善于介紹。

導(dǎo)購(gòu)人員主要使用如下幾種銷售方法：促銷

顧客心理：多賺心理-人氣、折扣、降價(jià)、買贈(zèng)

導(dǎo)購(gòu)動(dòng)作：連帶、氛圍、比較、引導(dǎo)。

三、燈光照明與櫥窗展臺(tái)陳列

每位顧客都有不同的時(shí)裝概念，有時(shí)候他們知道自己需要什么，有時(shí)櫥窗中的時(shí)裝展示會(huì)對(duì)顧客產(chǎn)生潛移默化的影響。關(guān)鍵在于時(shí)裝燈光照明與陳列效果。店鋪內(nèi)不同照明給顧客帶來的不同感受：櫥窗陳列與入口處展臺(tái)陳列四、獨(dú)到的音樂使用店鋪如何利用音響吸引顧客？

吸引顧客對(duì)商品的注意指導(dǎo)顧客迅速選購(gòu)所需商品營(yíng)造特殊氛圍，促進(jìn)店鋪銷售服務(wù)顧客，增加顧客機(jī)會(huì)五、巧用氣味與空調(diào)大多數(shù)顧客對(duì)于氣味質(zhì)量的要求是非常高的。店鋪內(nèi)的氣味，對(duì)于創(chuàng)造最大限度的銷售額來說，是至關(guān)重要的。

對(duì)于不良的氣味，店鋪應(yīng)使用空氣過濾設(shè)備，力求降低它所帶來

的不利后果。對(duì)于正常的氣味，可以有意識(shí)地加大它的濃度，促進(jìn)顧客的購(gòu)買。

冬季應(yīng)做到溫暖而不燥熱夏季應(yīng)做到?jīng)鏊惑E冷店鋪空調(diào)應(yīng)遵循舒適性原則：六、了解你的商品

導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)盡可能地多了解商品。掌握商品各個(gè)方面的知識(shí)，例如：

商品主要性能——FAB價(jià)格——競(jìng)爭(zhēng)品牌、公司優(yōu)勢(shì)庫存情況——供貨時(shí)間、上貨波段、暢滯銷品服務(wù)主要內(nèi)容——服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)創(chuàng)新必須注意事項(xiàng)——洗滌保養(yǎng)、穿著說明基本原理——設(shè)計(jì)原理流行時(shí)尚——流行趨勢(shì)七、提升你的顧客

了解顧客的需求，就等于了解了市場(chǎng)。只有研究顧客的心理，才能滿足顧客的需求。以下方法提升顧客的地位，使顧客得到滿足：

使用特別的語句,例如“我喜歡您的名字”使顧客感到某種特殊的滿足；提一些與銷售無關(guān)的問題，例如“我對(duì)您的口音很好奇”，目的是引導(dǎo)顧客說出自己的籍貫以及值得驕傲的家族歷史；

提供某種特殊的服務(wù)，例如告知顧客“只有您，才配得上

這件衣服”，從而使顧客感到很高興；

注視顧客面對(duì)某個(gè)美好的特征，并引出話

題，是顧客對(duì)自己的某種特性引以為豪；怎樣才能提升顧客的地位，使顧客感到自己是特殊的？

導(dǎo)購(gòu)人員要時(shí)刻保持高度的警覺，使自己的工作不要流于平庸和一般化，隨時(shí)都應(yīng)該想到特殊，感覺到特殊。當(dāng)顧客邁進(jìn)店鋪的第一步時(shí)，就應(yīng)該把顧客提升到特殊的位置上，給予顧客超出常規(guī)的服務(wù)。行