深圳拓展培訓(xùn)&深圳戶(hù)外拓展

金牌銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)

如何讓人一瞬間成為一流的銷(xiāo)售人員深圳拓展培訓(xùn)·深圳戶(hù)外拓展深圳運(yùn)營(yíng)中心深圳海納龍拓展市場(chǎng)拓展部金牌銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)課程大綱1、目標(biāo)決定成績(jī)2、如何開(kāi)發(fā)接觸客戶(hù)3、了解客戶(hù)需求及購(gòu)買(mǎi)過(guò)程4、解說(shuō)介紹產(chǎn)品5、顧客的購(gòu)買(mǎi)模式分析6、如何解除顧客的拒絕7、十個(gè)有效締結(jié)成交的方法8、金牌客戶(hù)服務(wù)技巧9、善于總結(jié)與自我反思第一節(jié)：目標(biāo)決定成績(jī)—目標(biāo)與計(jì)劃的制定目標(biāo)的作用1、目標(biāo)能指引方向2、目標(biāo)能聚焦資源3、目標(biāo)能催人奮進(jìn)4、目標(biāo)能提升工作的動(dòng)力設(shè)定明確的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略目標(biāo)分解與計(jì)劃行動(dòng)與執(zhí)行檢查與改善激勵(lì)或處罰達(dá)成目標(biāo)的力量如何設(shè)定目標(biāo)并達(dá)成目標(biāo)？第二講：如何開(kāi)發(fā)及接觸潛在客戶(hù)我的準(zhǔn)客戶(hù)畫(huà)像（4W1H）誰(shuí) 做什么什么時(shí)間什么地點(diǎn)如何電話(huà)約訪(fǎng)常見(jiàn)的拒絕很忙，沒(méi)有時(shí)間暫時(shí)不需要有老關(guān)系提供對(duì)你們不了解考慮考慮，研究研究再說(shuō)先把資料傳真過(guò)來(lái)看看有需要會(huì)電話(huà)給你電話(huà)約訪(fǎng)“太極行銷(xiāo)”：認(rèn)同贊美轉(zhuǎn)移二擇一選擇反問(wèn)法成功的拜訪(fǎng)1、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售模式的認(rèn)識(shí)2、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售過(guò)程的認(rèn)識(shí)3、拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備4、如何進(jìn)入客戶(hù)頻道，建立親和力。1、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)銷(xiāo)售模式的的認(rèn)識(shí)建立信任發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需求說(shuō)說(shuō)明明促促成40%30%20%10%我們到底在在銷(xiāo)售什么么？一流銷(xiāo)售員員銷(xiāo)售自己己——信任任度二流銷(xiāo)售員員銷(xiāo)售問(wèn)題題解決方案案三流銷(xiāo)售員員銷(xiāo)售產(chǎn)品品利益價(jià)值值四流銷(xiāo)售員員銷(xiāo)售銷(xiāo)售售產(chǎn)品本身身2、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)銷(xiāo)售過(guò)程的的認(rèn)識(shí)3、拜訪(fǎng)前前的準(zhǔn)備銷(xiāo)售工具的的準(zhǔn)備客客戶(hù)信息的的準(zhǔn)備銷(xiāo)銷(xiāo)售員心理理準(zhǔn)備銷(xiāo)銷(xiāo)售員儀容容儀表準(zhǔn)備備4、如何進(jìn)進(jìn)入客戶(hù)頻頻道，建立立親和力1、 情緒緒同步2、 語(yǔ)調(diào)調(diào)和速度同同步3、 生理理狀態(tài)同步步4、 語(yǔ)言言與文字同同步5、 合一一架構(gòu)法6、建立親親和力的““五緣”賣(mài)產(chǎn)品之前前先賣(mài)自己??！第三講：了了解顧客需需求及購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)過(guò)程連環(huán)發(fā)問(wèn)的的技巧預(yù)設(shè)2-3個(gè)目靶（（需求點(diǎn)））18‘用開(kāi)放式問(wèn)問(wèn)句讓其滔滔滔不絕用封閉式問(wèn)問(wèn)句讓其回回答“是””用引導(dǎo)式詢(xún)?cè)儐?wèn)巧妙切切入產(chǎn)品行行銷(xiāo)的相關(guān)關(guān)話(huà)題象記者一樣樣準(zhǔn)備問(wèn)題題象律師一樣樣引導(dǎo)問(wèn)題題象偵探一樣樣發(fā)現(xiàn)問(wèn)題題1、 請(qǐng)問(wèn)問(wèn)你購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)產(chǎn)品的目的的和原因是是什么呢？？2、 請(qǐng)問(wèn)問(wèn)你以前是是否購(gòu)買(mǎi)過(guò)過(guò)這種產(chǎn)品品或類(lèi)似的的產(chǎn)品？3、 當(dāng)初初是什么原原因讓你購(gòu)購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)產(chǎn)品呢？4、 請(qǐng)問(wèn)問(wèn)你對(duì)這個(gè)個(gè)產(chǎn)品的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和印象象是什么呢呢？5、 請(qǐng)問(wèn)問(wèn)你是否曾曾經(jīng)考慮要要換一個(gè)供供應(yīng)商或產(chǎn)產(chǎn)品呢？或在什么情情況下你會(huì)會(huì)考慮換一一個(gè)供應(yīng)商商或品牌呢呢？6、 請(qǐng)問(wèn)問(wèn)誰(shuí)有決定定權(quán)來(lái)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)產(chǎn)品或換換供應(yīng)商？？7如果有有可能購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品品，是什么么原因促使使你購(gòu)買(mǎi)呢呢？連環(huán)發(fā)問(wèn)的的技巧：選擇相應(yīng)產(chǎn)產(chǎn)品成功的銷(xiāo)售售不僅取決決于銷(xiāo)售人人員的說(shuō)服服能力,而而且還在于于銷(xiāo)售人員員如何推進(jìn)進(jìn)客戶(hù)的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程.考慮意識(shí)無(wú)意識(shí)偏好購(gòu)買(mǎi)過(guò)程購(gòu)買(mǎi)后的感感受了解顧客的的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程程:28’’銷(xiāo)售人員如如何根據(jù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)流程展展開(kāi)工作客戶(hù)狀態(tài)銷(xiāo)售員采取的措施無(wú)意識(shí)詢(xún)問(wèn)目前狀況,了解公司部門(mén)使用產(chǎn)品或服務(wù)的情況有購(gòu)買(mǎi)想法理解客戶(hù)需求,激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望決定購(gòu)買(mǎi)幫客戶(hù)建立購(gòu)買(mǎi)特性購(gòu)買(mǎi)成交過(guò)程購(gòu)買(mǎi)后的感受購(gòu)買(mǎi)后銷(xiāo)售拜訪(fǎng)了解現(xiàn)狀提問(wèn)擴(kuò)大問(wèn)問(wèn)題擴(kuò)大需求了解調(diào)整購(gòu)購(gòu)買(mǎi)特性推薦產(chǎn)品完成銷(xiāo)售優(yōu)質(zhì)服務(wù)第四講：介介紹解說(shuō)產(chǎn)產(chǎn)品一、預(yù)先先框視法：：二．假設(shè)問(wèn)問(wèn)句法：三．下降式式介紹法：：四．找出櫻櫻桃樹(shù)：五．互動(dòng)式式介紹法：：六：視覺(jué)銷(xiāo)銷(xiāo)售法：1、預(yù)先框框視法：介介紹產(chǎn)品品之前解除除掉客戶(hù)心心中的某些些抗拒。3．下降式式介紹法：：把產(chǎn)品或服服務(wù)的利益益點(diǎn)或好處處點(diǎn)一步一一步介紹給給你的客戶(hù)戶(hù)，把主要要利益點(diǎn)放放在最前面面，不是很很重要的放放在后面。。2、假設(shè)問(wèn)問(wèn)句法：產(chǎn)品最終利利益和結(jié)果果以問(wèn)句的的形式來(lái)詢(xún)?cè)儐?wèn)你的客客戶(hù)4．找出櫻櫻桃樹(shù)：找出客戶(hù)的的購(gòu)買(mǎi)利益益點(diǎn)。在做做下降式介介紹法時(shí)，，看客戶(hù)對(duì)對(duì)哪個(gè)利益益點(diǎn)最感興興趣，不斷斷強(qiáng)調(diào)利益益點(diǎn)。5．互動(dòng)式式介紹法：：讓顧客也參參與產(chǎn)品的的介紹過(guò)程程6：視覺(jué)銷(xiāo)銷(xiāo)售法：想象在購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)后或使用用產(chǎn)品后的的利益或好好處解說(shuō)介紹產(chǎn)產(chǎn)品的六種種方法1、預(yù)先框框視法：您您在這方方面一直都都走在別人人的前面，，所以您一一定不會(huì)像像其他人那那樣因?yàn)橐灰稽c(diǎn)點(diǎn)風(fēng)吹吹草動(dòng)就裹裹足不前………根據(jù)您您多年的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和如此此高品位的的眼光，一一定會(huì)選擇擇最適合您您的產(chǎn)品………我們公公司的產(chǎn)品品無(wú)論從產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量、、價(jià)格到客客戶(hù)服務(wù)都都能滿(mǎn)足您您高品質(zhì)的的需求，對(duì)對(duì)不對(duì)？””“現(xiàn)在決決定購(gòu)買(mǎi)正正是最好的的時(shí)機(jī)，這這樣的時(shí)機(jī)機(jī)實(shí)在是難難得一遇呀呀3．下降式式介紹法：：首先，服用用產(chǎn)品可以以降血糖，，其次，可可以預(yù)防并并發(fā)癥，最最后，可以以延年益壽壽2、假設(shè)問(wèn)問(wèn)句法：先生/小姐姐，如果我我有一種方方法能夠幫幫助您每月月提高1000元錢(qián)錢(qián)的利潤(rùn)或或節(jié)省1000元錢(qián)錢(qián)的開(kāi)支，，請(qǐng)問(wèn)您會(huì)會(huì)有興趣抽抽出10分分鐘的時(shí)間間來(lái)了解嗎嗎假假設(shè)我有有一種方法法可以幫助助你們公司司提高20%—30%的業(yè)績(jī)績(jī)，而且這這一方法經(jīng)經(jīng)過(guò)驗(yàn)證之之后真正有有效，您愿愿不愿意花花幾百元錢(qián)錢(qián)來(lái)投資在在這件事情情上面呢4．找出櫻櫻桃樹(shù)：一位房地產(chǎn)產(chǎn)銷(xiāo)售員，，帶一對(duì)夫夫妻去看一一棟老房子子，當(dāng)這對(duì)對(duì)夫妻進(jìn)入入這棟房子子的院子時(shí)時(shí)，太太發(fā)發(fā)現(xiàn)后院有有一棵非常常漂亮的櫻櫻桃樹(shù)，而而銷(xiāo)售員注注意到這位位太太很興興奮地對(duì)她她的丈夫說(shuō)說(shuō)：“你看看，院里的的這棵櫻桃桃樹(shù)真漂亮亮?！碑?dāng)這這對(duì)夫妻進(jìn)進(jìn)入房子的的客廳時(shí)，，他們對(duì)陳陳舊的地板板有些不太太滿(mǎn)意，這這時(shí)，銷(xiāo)售售員就對(duì)他他們說(shuō)：““客廳的地地板是有些些陳舊，但但你們知道道嗎，這棟棟房子的最最大優(yōu)點(diǎn)就就是當(dāng)你從從客廳向窗窗外望去時(shí)時(shí)，可以看看到那棵非非常漂亮的的櫻桃樹(shù)。?！贝撕?，不論論這對(duì)夫妻妻指出這棟棟房子的什什么缺點(diǎn)，，這個(gè)銷(xiāo)售售員都一直直重復(fù)地說(shuō)說(shuō)：“這棟棟房子是有有些缺點(diǎn)，，但它有一一個(gè)無(wú)可比比擬的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，那就是是您從任何何一個(gè)房間間的窗戶(hù)向向外望去，，都可以看看到那棵非非常美麗的的櫻桃樹(shù)。。”在整個(gè)個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程程中，銷(xiāo)售售員一直不不斷強(qiáng)調(diào)院院子里那棵棵美麗的櫻櫻桃樹(shù)，引引導(dǎo)這對(duì)夫夫妻把所有有的注意力力都集中在在那棵櫻桃桃樹(shù)上，當(dāng)當(dāng)然這對(duì)夫夫妻最后花花50萬(wàn)買(mǎi)買(mǎi)了那棵““櫻桃樹(shù)””。啟示：每一個(gè)客戶(hù)戶(hù)心中都有有一棵“櫻櫻桃樹(shù)”，，而銷(xiāo)售員員最重要的的工作就是是在最短的的時(shí)間內(nèi)，，找出那棵棵“櫻桃樹(shù)樹(shù)”在哪里里，然后將將所有的注注意力放在在推銷(xiāo)那棵棵“櫻桃樹(shù)樹(shù)”上，那那么客戶(hù)自自然而然地地就會(huì)減少少許多抗拒拒。所以說(shuō)，如如果成功銷(xiāo)銷(xiāo)售有秘訣訣的話(huà)，就就是在了解解顧客消費(fèi)費(fèi)需求的基基礎(chǔ)上，找找到他們心心底最強(qiáng)烈烈的需要并并設(shè)法滿(mǎn)足足他們5．互動(dòng)式式介紹法：：最佳的說(shuō)服服方式不是是你去告訴訴顧客什么么，而是想想辦法讓顧顧客自己說(shuō)說(shuō)服他們自自己。最好好的辦法就就是把你想想要介紹給給顧客的產(chǎn)產(chǎn)品和好處處，轉(zhuǎn)換成成一種問(wèn)句句，讓顧客客自己說(shuō)出出答案來(lái)6：視覺(jué)銷(xiāo)銷(xiāo)售法：請(qǐng)您想象一一下，如果果您開(kāi)著這這輛寶馬車(chē)車(chē)與另外幾幾輛別的車(chē)車(chē)一起在十十字路口等等待通行，，當(dāng)紅燈變變綠時(shí)，您您第一個(gè)沖沖出去，那那將是一種種什么的感感覺(jué)嗎？””解說(shuō)介紹產(chǎn)產(chǎn)品的六種種方法法介紹產(chǎn)品品特性功效利益證明說(shuō)明公式：：特性+功功效+利利益益+證明法介紹產(chǎn)品品（手機(jī)為為例）F：功能很很多，除普普通手機(jī)具具備的功能能外，還能夠播播放，進(jìn)行行攝像；A：能夠播播放連續(xù)的的畫(huà)面，能能夠看電影影，進(jìn)行300萬(wàn)像像素的拍攝攝；B：可以隨隨時(shí)隨地與與家人、朋朋友分享你你自己制作作的，立即展展示你與家家人、朋友友的合影照照片。法引導(dǎo)顧客客“”F特A優(yōu)特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)B利利益連接詞例子我們的冰箱箱省電。因?yàn)槲覀儾捎昧肆耸澜缱钕认冗M(jìn)的電機(jī)機(jī)。如果購(gòu)買(mǎi)我我們的冰箱箱，您將節(jié)節(jié)省大量的的電費(fèi)，從從而節(jié)省家家庭開(kāi)支。。第五講：顧顧客的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)模式（人人格模式））43‘1．自我判判定型：2． 外界界判定型3． 一般般型：4． 特定定型：5． 求同同型：6． 求異異型：7． 追求求型：8．逃避避型：9．成成本型：10．質(zhì)量量型：1． 自我我判定型：：自我判定型型：（理智智型）如果能明確確的了解找找出需求并并能證明你你的產(chǎn)品能能滿(mǎn)足需求求，就能夠夠接受，并并不是非常常在意人際際關(guān)系和親親和力的建建立。這種種人比較固固執(zhí)，不喜喜歡被強(qiáng)迫迫推銷(xiāo)。舉例：張先先生，我相相信你是一一個(gè)比較有有主見(jiàn)的人人，所以你你需要什么么樣的產(chǎn)品品或什么樣樣的產(chǎn)品比比較合適你你，我相信信你心里面面都有很很清楚的想想法或決定定，而我在在這里只是是站在一個(gè)個(gè)比較客觀(guān)觀(guān)的立場(chǎng)來(lái)來(lái)向你解說(shuō)說(shuō)我們的產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)還有哪些些優(yōu)點(diǎn)以及及你購(gòu)買(mǎi)之之后所得到到的利益和和好處，我我發(fā)十分鐘鐘介紹完以以后，你絕絕對(duì)有能力力自行判斷斷什么樣的的產(chǎn)品和服服務(wù)是您最最好的選擇擇！2． 外界界判定型外界判定型型（感性型型）比較容易受受外界的影影響，比較較在乎外界界的看法，，在做決定的的時(shí)候猶豫豫不決解決方法：：提供客戶(hù)戶(hù)見(jiàn)證，專(zhuān)專(zhuān)家意見(jiàn)，，媒體報(bào)道道，他們會(huì)考慮慮到別人的的立場(chǎng)，介介紹別人使使用后的感感受。3． 一般般型與特定定型一般型：產(chǎn)品介紹需需要整體性性的介紹，，但不注意意細(xì)節(jié)，，介紹產(chǎn)品品時(shí)不要太太羅嗦，找找出櫻桃樹(shù)樹(shù)加以介紹紹。舉例：賣(mài)房房子特定型：細(xì)心敏銳，，做決定時(shí)時(shí)小心謹(jǐn)慎慎，很講細(xì)細(xì)節(jié)。提供供產(chǎn)品的詳詳細(xì)信息，，參考數(shù)據(jù)據(jù)。4． 求同同型與求異異型求同型：思考慣性，，喜歡看相相同點(diǎn)，配配合性比較較好，所提提供產(chǎn)品，，服務(wù)跟他他所熟悉的的朋友。求異型：看差異點(diǎn)，，喜歡和別別人不一樣樣，創(chuàng)造力力特別好，，客戶(hù)難纏纏，挑剔。。舉例：買(mǎi)衣衣服5． 追求求型與逃避避型追求型：產(chǎn)品導(dǎo)致的的最終結(jié)果果，關(guān)心最最終利益或或好處———言語(yǔ)精簡(jiǎn)簡(jiǎn)，言之有有物，強(qiáng)調(diào)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)和利益益。逃避型：購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品為為了避免哪哪些麻煩，，減少哪些些痛苦———如果不買(mǎi)買(mǎi)會(huì)帶來(lái)哪哪些痛苦。。6． 成本本型與質(zhì)量量型成本型：愛(ài)殺價(jià)———介紹產(chǎn)品品物超所值值的。質(zhì)量型：在意產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量，便宜宜沒(méi)好貨———產(chǎn)品服服務(wù)品質(zhì)好好。提醒您：顧客的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的主要障障礙是害怕怕買(mǎi)錯(cuò)！哪哪怕你眼眼前的客戶(hù)戶(hù)是多么強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)，也千千萬(wàn)不可忽忽視客戶(hù)的的“內(nèi)心害害怕！”第六講：如如何解除顧顧客的抗拒拒認(rèn)識(shí)顧客的的購(gòu)買(mǎi)障礙礙七種常見(jiàn)的的抗拒種類(lèi)類(lèi)及解決方方法1、沉默型型的抗拒2、借口型型抗拒3、批評(píng)型型抗拒4、問(wèn)題型型抗拒5、表現(xiàn)型型抗拒6、主觀(guān)型型抗拒7、懷疑型型抗拒1、沉默型型的抗拒具體表現(xiàn)：：接觸過(guò)程程冷漠解決方法：：想辦法讓讓他多說(shuō)話(huà)話(huà)，多問(wèn)一一些開(kāi)放式式的問(wèn)題，讓他他們多回答答感興趣問(wèn)問(wèn)題的看法法，從回答當(dāng)中中容易找出出櫻桃樹(shù)。。2、借口型型抗拒具體表現(xiàn)：：找很多借借口拒絕解決方法：：先不要理理會(huì)（忽略略式）例如：你的的產(chǎn)品太貴貴了，我沒(méi)沒(méi)有興趣。。張先生，我我想你所提提到的這些些問(wèn)題是非非常重要的的，價(jià)錢(qián)是是每個(gè)人都都會(huì)考慮到到的因素，，所以呆會(huì)會(huì)我們可以以專(zhuān)門(mén)的來(lái)來(lái)討論你認(rèn)認(rèn)為價(jià)錢(qián)上上的問(wèn)題，，在我們討討論到價(jià)錢(qián)錢(qián)問(wèn)題之前前，我想先先發(fā)幾分鐘鐘來(lái)告訴你你我們的產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，為什么么過(guò)去有那那么多的顧顧客會(huì)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)我們的產(chǎn)產(chǎn)品，而你你也許也會(huì)會(huì)考慮向我我們購(gòu)買(mǎi)而而不是向別別人購(gòu)買(mǎi)。。3、批評(píng)型型抗拒具體表現(xiàn)：：批評(píng)產(chǎn)品品質(zhì)量，本本人來(lái)打擊擊你。解決方法：：不要爭(zhēng)執(zhí)執(zhí)，不要反反駁，要理理解他，尊尊重他！用問(wèn)題題來(lái)反問(wèn)他他，先檢查查這個(gè)抗抗拒是否是真真的。例如：你們們的產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量不好。。王小姐，我我非常能理理解你所擔(dān)擔(dān)心的這件件事情，因因?yàn)檫@個(gè)市市場(chǎng)上仍然然是有一些些不少的廠(chǎng)廠(chǎng)商生產(chǎn)出出的產(chǎn)品有有可能是這這樣的，同同時(shí)我想請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)您如果果我們的質(zhì)質(zhì)量能夠讓讓您滿(mǎn)意的的話(huà)，那你你是不是就就沒(méi)有問(wèn)題題了呢？（（合一架架夠法）4、問(wèn)題型型抗拒具體表現(xiàn)：：客戶(hù)常常常會(huì)提問(wèn)來(lái)來(lái)考驗(yàn)?zāi)?。。解決方法：：要?dú)g迎他他、認(rèn)可他他、理解他他。例如：非常高興你你能提出這這樣的問(wèn)題題……要對(duì)產(chǎn)品知知識(shí)充分的的了解和認(rèn)認(rèn)識(shí)5、表現(xiàn)型型抗拒具體表現(xiàn)：：很喜歡顯顯示他是行行家，很專(zhuān)專(zhuān)業(yè)，希望望認(rèn)可與尊尊重。解決方法：：要及時(shí)稱(chēng)稱(chēng)贊他，不不管他表現(xiàn)現(xiàn)是否………，提升升他的自信信心，不要要與他爭(zhēng)辯辯，及對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)員的認(rèn)認(rèn)可與好感感。例如：王先先生，我非非常驚訝你你對(duì)我們的的產(chǎn)品這么么的了解。。你的知識(shí)識(shí)這么專(zhuān)業(yè)業(yè)，這么豐豐富，我想想既然你都都這么專(zhuān)業(yè)業(yè)了，相信信你對(duì)我們們的產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)和利利益應(yīng)該都都很清楚嘍嘍，現(xiàn)在我我只是站在在一個(gè)比較較客觀(guān)的立立場(chǎng)來(lái)向你你解說(shuō)一下下我們的產(chǎn)產(chǎn)品除了你你剛才解說(shuō)說(shuō)的以外，，還有哪些些優(yōu)點(diǎn)以及及帶來(lái)的利利益，當(dāng)我我介紹完了了以后，我我相信你完完全能夠自自行判斷到到底是什么么樣的產(chǎn)品品是你最好好的選擇！！6、主觀(guān)型型抗拒具體表現(xiàn)：：客戶(hù)對(duì)你你這個(gè)人不不太滿(mǎn)意，，表示你的親和力力建立的太太差了。解決方法：：建立親和和力，贏(yíng)得得好感。7、懷疑型型抗拒具體表現(xiàn)：：客戶(hù)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)多帶來(lái)的的利益或好處持懷懷疑態(tài)度。。解決方法：：趕緊去證證明為什么么你的產(chǎn)品品能給他帶帶來(lái)這么多多的好處，，證明你所所講的話(huà)具具有說(shuō)服力力的，適時(shí)時(shí)提出客戶(hù)戶(hù)見(jiàn)證或客客戶(hù)口碑。。處理客戶(hù)抗抗拒九法1、 了解解抗拒的真真正原因2、 提出出抗拒時(shí)需需要耐心傾傾聽(tīng)（要聽(tīng)聽(tīng)完客戶(hù)講講完抗拒，，不要打斷斷）3、 以問(wèn)問(wèn)題來(lái)代替替回答（反反問(wèn)法）舉例：當(dāng)你你要購(gòu)買(mǎi)一一樣產(chǎn)品時(shí)時(shí)，你最主主要的考慮慮因素是什什么呢？?jī)r(jià)錢(qián)是你唯唯一考慮的的因素嗎？？?jī)r(jià)錢(qián)錢(qián)和質(zhì)量哪哪個(gè)更重要要呢？4、 對(duì)抗抗拒表示同同意和贊同同（不要與客客戶(hù)爭(zhēng)論抗抗拒，我非非常能夠理理解你的這這種想法））5、 假設(shè)設(shè)解除抗拒拒：假設(shè)解除抗抗拒：產(chǎn)品品介紹完之之后，客戶(hù)戶(hù)猶豫不決決。例如：張小姐，是是什么原因因?qū)е履悴徊荒芟聸Q定定呢？請(qǐng)問(wèn)你是覺(jué)覺(jué)得產(chǎn)品貴貴了嗎？（（是的），，除了產(chǎn)品價(jià)價(jià)格以外你你還考慮哪哪些呢？………，沒(méi)有了，就就這么多了了，最后所所提出的抗抗拒點(diǎn)是最最重要的抗抗拒點(diǎn)，要要想辦法解解決。6、 反客客為主法：：反客為主法法：把顧顧客只所以以不購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)產(chǎn)品的抗拒拒變成他之之所以購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品品的原因。。例如：我對(duì)對(duì)你們的產(chǎn)產(chǎn)品沒(méi)興趣趣。張先生，就就是因?yàn)槟隳銓?duì)我們的的產(chǎn)品沒(méi)興興趣，所以以你更應(yīng)該該購(gòu)買(mǎi)我們們的產(chǎn)品（（顧客會(huì)覺(jué)覺(jué)得很奇怪怪，發(fā)愣了了一下，會(huì)會(huì)問(wèn)為什么么？），要要趕緊解釋釋為什么，，因?yàn)槲覀儌冇泻芏喾欠浅：玫目涂蛻?hù)，當(dāng)他他們一開(kāi)始始跟我們接接觸的時(shí)候候，他們都都所他們呢呢沒(méi)有興趣趣，但是一一旦他們使使用了我們們的產(chǎn)品以以后都變得得很有興趣趣，都覺(jué)得得我們的產(chǎn)產(chǎn)品非常好好，非常物物超所值，，所以我只只需要發(fā)十十分鐘時(shí)間間拜訪(fǎng)您……7、 重新新框視法：：重新框視法法：定義轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換法，換換一個(gè)角度度……一樣的畫(huà)放放在不同的的框里，給給人的感覺(jué)覺(jué)不一樣，，太貴了可可以等于便便宜沒(méi)有好好貨質(zhì)量好好。例如：我我不需要。。張先生我們們有很多客客戶(hù)剛開(kāi)始始跟我們講講他們不需需要我們的的產(chǎn)品，后后來(lái)我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)他們之所所以講不需需要的原因因是他們還還不夠了解解我們的產(chǎn)產(chǎn)品，當(dāng)他他們了解我我們的產(chǎn)品品以后都覺(jué)覺(jué)得非常需需要我們的的產(chǎn)品，所所以接下來(lái)來(lái)我想您只只需要發(fā)你你十分鐘時(shí)時(shí)間來(lái)了解解我們的產(chǎn)產(chǎn)品能給你你帶來(lái)哪些些利益或好好處。8、提示引引導(dǎo)法：提示引導(dǎo)法法：（潛意意識(shí)說(shuō)服法法）描述對(duì)方當(dāng)當(dāng)時(shí)或接下下來(lái)的身心心狀態(tài)或思思考狀態(tài)，，加入提示示引導(dǎo)詞（（會(huì)讓你，，會(huì)使您………），加加入所欲傳傳達(dá)的話(huà)語(yǔ)語(yǔ)。例如：太貴了：王王先生，當(dāng)當(dāng)你正在考考慮價(jià)格問(wèn)問(wèn)題的同時(shí)時(shí)，也會(huì)讓讓您注意到到產(chǎn)品質(zhì)量量和服務(wù)也也是非常重重要的，你你說(shuō)是嗎？？王先先生，當(dāng)你你正在考慮慮是否要購(gòu)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的的同時(shí)，也也會(huì)使你想想到給你的的家人或孩孩子一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)期的保障障也是非常常重要的，，你說(shuō)是嗎嗎？9、心錨建立立法：心錨建立法：：刺激誘因———神經(jīng)——當(dāng)當(dāng)時(shí)的身心狀狀態(tài)。訓(xùn)練狗的例子子（條件反射射）業(yè)務(wù)員郵寄信信箋。第七講：締結(jié)結(jié)成交定義：幫助及鼓勵(lì)客客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決定，并協(xié)協(xié)作其完成手手續(xù)，促成交交易是行銷(xiāo)的的終極目的，，即：臨門(mén)一一腳。1、促成的恐恐懼促成的壓力是是巨大的，巧巧借壓力和沉沉默的力量；；快速，流暢的的促成讓客戶(hù)戶(hù)購(gòu)買(mǎi)減壓，，不知不覺(jué)。。2、促成的信信號(hào)客戶(hù)表情變化化客戶(hù)動(dòng)作變化化客戶(hù)提出的問(wèn)問(wèn)題問(wèn)題：還有哪哪些客戶(hù)成交交信號(hào)呢？3、成交時(shí)機(jī)機(jī)當(dāng)你的客戶(hù)覺(jué)覺(jué)得他有能力力支付時(shí)；當(dāng)你的客戶(hù)與與你的看法一一致時(shí)；當(dāng)你的客戶(hù)關(guān)關(guān)注的問(wèn)題，，得到圓滿(mǎn)解解決時(shí)；當(dāng)你的客戶(hù)詢(xún)?cè)儐?wèn)售后服務(wù)務(wù)事宜時(shí)；當(dāng)你的客戶(hù)詢(xún)?cè)儐?wèn)支付方式式時(shí)；當(dāng)你的客戶(hù)提提出重要異議議被解決時(shí)；；當(dāng)你的客戶(hù)同同意你的建議議書(shū)時(shí)；當(dāng)你的客戶(hù)同同意你總結(jié)的的產(chǎn)品利益時(shí)時(shí)。4、有效締結(jié)結(jié)客戶(hù)的十個(gè)個(gè)方法：1、 假設(shè)成成交法：2、 不確定定締結(jié)法：3、 總結(jié)締締結(jié)法：4、 寵物締締結(jié)法：5、 富蘭克克林締結(jié)法：：6、 定單締締結(jié)法：7、 隱喻締締結(jié)法：8、 門(mén)把締締結(jié)法：9、 對(duì)比締締結(jié)法：10、6+1締結(jié)法：：第八講：金牌牌銷(xiāo)售員的客客戶(hù)服務(wù)技巧巧一、為什么要要進(jìn)行售后服服務(wù)？產(chǎn)品的問(wèn)題會(huì)會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)其他產(chǎn)品品產(chǎn)品的問(wèn)題會(huì)會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)提提前“處理””該產(chǎn)品可能是改用其其他公司的產(chǎn)產(chǎn)品，尤其是是對(duì)服務(wù)不滿(mǎn)滿(mǎn)意時(shí)小問(wèn)題可能會(huì)會(huì)導(dǎo)致大問(wèn)題題一個(gè)產(chǎn)品的問(wèn)問(wèn)題會(huì)讓客戶(hù)戶(hù)聯(lián)想到其他他產(chǎn)品判斷問(wèn)題是否否存在，分清清責(zé)任，有時(shí)時(shí)是復(fù)雜的。?？蛻?hù)對(duì)誠(chéng)實(shí)和和承諾很敏感感，要體客戶(hù)戶(hù)分擔(dān)壓力2、客戶(hù)服務(wù)務(wù)有什么好處處？1：可以幫你你降低顧客流流失率2：可以減少少顧客不在你你這里購(gòu)買(mǎi)的的因素，可以增加確定定性在你這這里購(gòu)買(mǎi)。3：可以增加加信賴(lài)感，擴(kuò)擴(kuò)大顧客購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)量4：可以幫助助你增加購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的頻率5：可以幫助助你引發(fā)轉(zhuǎn)介介紹6：可以幫助助你引發(fā)正面面的傳播7：可以減少少負(fù)面的傳播播8：可以增叫叫客戶(hù)的忠誠(chéng)誠(chéng)度和滿(mǎn)意度度！3、金牌客戶(hù)戶(hù)服務(wù)的八大大觀(guān)念1、買(mǎi)賣(mài)的完完成不是賺錢(qián)錢(qián)的結(jié)束，而而是下一次賺賺錢(qián)的開(kāi)始?。?、我們不僅僅要賣(mài)產(chǎn)品，，而且要讓服服務(wù)給客戶(hù)帶帶來(lái)快樂(lè)，享享受和感覺(jué)3、客戶(hù)的問(wèn)問(wèn)題就是我們們工作的主題題4、鋪心比鋪鋪貨更重要，，用心服務(wù)是是最好的銷(xiāo)售售5、銷(xiāo)售就是是服務(wù)，服務(wù)務(wù)就是愛(ài)6、每一個(gè)客客戶(hù)都是你終終生的伙伴和和一大片市場(chǎng)場(chǎng)7、客戶(hù)是明明星，市場(chǎng)是是上級(jí)8、掉利潤(rùn)，，為了使命而而服務(wù)第九講:善于于總結(jié)與自我我反思結(jié)語(yǔ):為什么么很多人銷(xiāo)售售失敗？心理障礙天生惰性誘惑陷阱不良習(xí)慣成功的銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)驗(yàn)：激情+目標(biāo)+行動(dòng)=成功功成功的秘訣。。。。。目標(biāo)創(chuàng)造格局局態(tài)度決定成敗敗行動(dòng)帶來(lái)收獲獲深圳戶(hù)外拓展展·深圳拓展培訓(xùn)訓(xùn)深圳運(yùn)營(yíng)中心深圳市海納龍龍科技有限公公司Thanks!海納龍科技市場(chǎng)拓展部謝謝12月-2205:45:2305:4505:4512月-2212月-2205:4505:4505:45:2312月-2212月-2205:45:232022/12/315:45:239、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。05:45:2305:45:2305:4512/31/20225:45:23AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2205:45:2305:45Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。05:45:2305:45:2305:45Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2205:45:2305:45:23December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。31十十二二月月20225:45:23上上午午05:45:2312月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月225:45上上午12月-2205:45December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/315:45:2305:45:2331December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線(xiàn)線(xiàn)向向前前。。。。5:45:23上上午午5:45上上午午05:45:2312月月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。05:45:2305:45:2305:4512/31/20225:45:23AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2205:45:2305:45Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。05:45:2305:45:2305:45Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2205:45:2305:45:23December31