寶潔系列培訓(xùn)資料大店銷售管理一大店概述---1.1大店定義在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有相對(duì)大的銷量及相對(duì)齊全的分銷、經(jīng)營(yíng)日化用品的商店大店概述---1.2大店特點(diǎn)相對(duì)于小店而言，大店有如下主要特點(diǎn)：1銷量：根據(jù)不同的城市，一般應(yīng)大于5箱/月，約1500-2000元以上，即使連鎖店某單店＜5箱，也應(yīng)按大店對(duì)待。2營(yíng)業(yè)規(guī)模/面積：應(yīng)大于20平方米以上，這是保證基本日用消費(fèi)品陳列的最小面積。3知名度：在當(dāng)?shù)?，地區(qū)內(nèi)應(yīng)有較高知名度，附近消費(fèi)者應(yīng)很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開。大店概述---1.2大店特點(diǎn)4產(chǎn)品線：應(yīng)比較齊全。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費(fèi)品，能夠有機(jī)會(huì)達(dá)到或超過(guò)C點(diǎn)零售標(biāo)準(zhǔn)。5營(yíng)業(yè)地點(diǎn)：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi)，有較大的消費(fèi)群。6營(yíng)業(yè)能力：同附近小店相比，無(wú)論在店堂環(huán)境，產(chǎn)品系列，還是競(jìng)爭(zhēng)能力都應(yīng)有較大的優(yōu)勢(shì)。

大店概述---1.3大店類型今幾年，隨著國(guó)內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。目前國(guó)內(nèi)主要零售業(yè)態(tài)有：

1百貨商店；

2超級(jí)市場(chǎng)；

3連鎖店；

4平價(jià)倉(cāng)儲(chǔ)商場(chǎng)；

5食雜店；

6國(guó)際連鎖店及價(jià)格俱樂(lè)部等。大店概述---1.3大店類型這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，比如在北京，前十家日化銷量最大的商店當(dāng)中，僅剩一家百貨商店，其余全部為新興的連鎖店和平價(jià)超市；而且新興商店的發(fā)展，也使市場(chǎng)劃分越來(lái)越細(xì)，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動(dòng)零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國(guó)際化發(fā)展路上大大邁進(jìn)了一步。二大店管理的重要性2.1巨大的生意潛力和最重要的分銷渠道

以目前生意中的品類洗發(fā)類為例：根據(jù)最新的零售調(diào)查報(bào)告中，可以看出大店在同類產(chǎn)品中占有很高生意比例：

北京515上海51%廣州59%

而且就發(fā)展趨勢(shì)來(lái)講，由于競(jìng)爭(zhēng)的原因，分銷渠道在逐步宿短，比如越來(lái)越多商店傾向于從產(chǎn)家直接進(jìn)貨！而且，有些大型超市已經(jīng)在承擔(dān)著零售兼批發(fā)的職能。這意味著，以長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，批發(fā)有萎縮趨勢(shì)，而零售業(yè)則孕育著更大的市場(chǎng)潛力和機(jī)會(huì)。二大店管理的重要性2.3重要客戶利潤(rùn)來(lái)源

從現(xiàn)在生意狀況分析：

批發(fā)：由于批發(fā)本身具有毛利率低、周轉(zhuǎn)快的特點(diǎn)，因此隨著競(jìng)爭(zhēng)激烈，二級(jí)批周轉(zhuǎn)變慢，而利潤(rùn)提高就很有挑戰(zhàn)性了。

小店：由于總體生意量較小，減去人工、車輛等費(fèi)用，盈利較少。

大店：由于面對(duì)消費(fèi)者，生意相對(duì)穩(wěn)定，利潤(rùn)亦相對(duì)穩(wěn)定：3%以上。能保證各項(xiàng)分?jǐn)傎M(fèi)用以上的可靠利潤(rùn)，通常占到客戶總體利潤(rùn)50%以上。

二大店管理的重要性2.3生產(chǎn)商建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場(chǎng)所

因?yàn)榇蟮甑目土髁?、知名度、信譽(yù)等優(yōu)勢(shì)，對(duì)各個(gè)品牌有極大的廣告作用，而且由于越來(lái)越多的消費(fèi)者（超過(guò)70%）購(gòu)買是沖動(dòng)型購(gòu)買，所以優(yōu)秀的店內(nèi)展示不僅是一種強(qiáng)有力的宣傳，還是一種極有價(jià)值的促銷手段，對(duì)于建立品牌的知名度，增加產(chǎn)品適用機(jī)會(huì)，有很大的益處。對(duì)于日用消費(fèi)品，這方面作用更為突出，因?yàn)橄M(fèi)者不會(huì)象買房子一樣千挑萬(wàn)選。這也是為什么越來(lái)越多的生產(chǎn)廠商想盡一切辦法來(lái)爭(zhēng)奪有限的貨架空間了。對(duì)BL來(lái)講，良好的店內(nèi)形象是配合我們強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)的最有力的銷售工具。

三BL大店管理目標(biāo)-BL大店管理目標(biāo)是非常簡(jiǎn)單明確的。

就是建立優(yōu)于任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店內(nèi)形象，這包括分銷、貨架、價(jià)格、助銷。其中貨架管理是店內(nèi)形象管理中最核心、業(yè)最具有挑戰(zhàn)性的方面。一言以蔽之，就是達(dá)到或超過(guò)BL零售標(biāo)準(zhǔn)。三BL大店管理理策略-BL的策略是是：1通過(guò)建立立完善的的覆蓋網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和系系統(tǒng)達(dá)到到對(duì)所有有零售大大店的有有效覆蓋蓋和銷售售。2通過(guò)先進(jìn)進(jìn)的商店店管理技技術(shù)和技技巧在零零售商店店達(dá)到優(yōu)優(yōu)于任何何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的店店內(nèi)形象象并與零零售商店店建立長(zhǎng)長(zhǎng)期的良良好的合合作關(guān)系系。四大大店管管理運(yùn)作作系統(tǒng)大店管理理的運(yùn)作作是非常常復(fù)雜的的，因?yàn)闉樯痰觐愵愋筒煌?，條件件不同，，處理方方法也各各有差別別，但是是從普遍遍意義來(lái)來(lái)講，大大店管理理還是有有其規(guī)律律的。本本節(jié)將從從大店管管理的程程序入手手，在區(qū)區(qū)域劃分分，貿(mào)易易政策、、人才管管理、店店內(nèi)管理理等幾個(gè)個(gè)方面進(jìn)進(jìn)行論述述。大店管理理運(yùn)作系系統(tǒng)區(qū)域商店店劃分4.1區(qū)域商店店劃分：：當(dāng)你負(fù)責(zé)責(zé)一個(gè)城城市，或或一個(gè)區(qū)區(qū)域大店店時(shí)，同同一城市市可能有有兩個(gè)或或以上的的分銷商商客戶在在進(jìn)行商商店覆蓋蓋。四大大店管管理運(yùn)作作系統(tǒng)(雙重或或多重覆覆蓋)對(duì)于雙重重或多重重覆蓋，，有利有有弊。多多重覆蓋蓋的利處處在于可可以彌補(bǔ)補(bǔ)單一分分銷商在在服務(wù)、、價(jià)格方方面的不不足，可可以促進(jìn)進(jìn)分銷商商在生意意管理上上不斷努努力，不不斷挖掘掘潛力。。但從長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看看，弊大大于利。。四大大店管管理運(yùn)作作系統(tǒng)雙雙重或或多重覆覆蓋弊處主要要有以下下幾點(diǎn)：：1分銷商對(duì)對(duì)大店控控制力減減弱。由由于客戶戶間競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的加劇劇，使分分銷商在在零售管管理上更更加追求求短期利利益，而而對(duì)具有有長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)戰(zhàn)略意義義的分銷銷、貨架架、助銷銷、價(jià)格格管理失失去信心心、耐心心和興趣趣，與此此同時(shí)P&G公司的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)來(lái)越多的進(jìn)進(jìn)入。長(zhǎng)此此下來(lái)，對(duì)對(duì)P&G公司的生意意發(fā)展回產(chǎn)產(chǎn)生極為不不利的影響響。四大大店管理運(yùn)運(yùn)作系統(tǒng)雙雙重或多多重覆蓋2浪費(fèi)了寶貴貴的人力資資源。在重重要商場(chǎng)的的重復(fù)覆蓋蓋，使分銷銷商銷售代代表工作效效率降低，，銷售費(fèi)用用增加。四大大店管理運(yùn)運(yùn)作系統(tǒng)雙雙重或多多重覆蓋3損害了P&G公司和客戶戶間良好的的合作關(guān)系系。由于分分銷商客戶戶渠道的不不穩(wěn)定，也也會(huì)影響客客戶在生意意長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展展的投入，，影響了客客戶發(fā)展的的實(shí)力和動(dòng)動(dòng)力，從而而最終影響響了P&G公司利益。。四大大店管理運(yùn)運(yùn)作系統(tǒng)區(qū)區(qū)域商店店劃分鑒于以上幾幾點(diǎn)，我們們建議盡量量避免多重重覆蓋情況況，嚴(yán)格單單一分銷商商供貨政策策。1根據(jù)商店歷歷史生意背背景和目前前生意狀況況比例將每每一家商店店劃給某一一個(gè)具體分分銷商，同同時(shí)其他分分銷商不得得介入。2明確分銷商商大店管理理責(zé)任及考考核標(biāo)準(zhǔn)，，制定有關(guān)關(guān)約束措施施（比如三三個(gè)月大店店形象很差差，P&G公司將鼓勵(lì)勵(lì)其他分銷銷商接替該該商店）。。3控制商店唯唯一進(jìn)貨渠渠道，減少少商店在談?wù)勁凶狼暗牡臒o(wú)理要求求，對(duì)安全全庫(kù)存和回回款等工作作順利進(jìn)行行提供了良良好的保障障。大店管理運(yùn)運(yùn)作系統(tǒng)貿(mào)貿(mào)易政策策一般來(lái)講，，貿(mào)易政策策主要包含含供價(jià)、回回款、送貨貨服務(wù)、退退款、殘品品、促銷支支持等，其其中核心內(nèi)內(nèi)容是價(jià)格格和結(jié)賬期期限。貿(mào)易政策的的制定一方方面要參照照商店實(shí)際際情況來(lái)制制定，也要要參照P&G公司對(duì)分銷銷商的政策策來(lái)確定整整體供價(jià)體體系。四大店店管理運(yùn)作作系統(tǒng)貿(mào)貿(mào)易政策目前來(lái)講，，由于市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，商商店普遍存存在資金緊緊張，庫(kù)存存周轉(zhuǎn)變慢慢問(wèn)題。因因此合適的的供價(jià)體系系，一方面面可以讓商商店對(duì)P&G產(chǎn)品盡可能能投入更多多資金，而而且可以保保證商店合合適的加價(jià)價(jià)率，能使使產(chǎn)品按照照公司建議議零售價(jià)執(zhí)執(zhí)行；另一一方面，也也可以使分分銷商加快快資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，獲取合合理利潤(rùn)。。大店管理運(yùn)運(yùn)作系統(tǒng)人人員管理理4.3銷售人員管管理銷售人員是是執(zhí)行分銷銷商對(duì)商店店政策，幫幫助商店達(dá)達(dá)到P&G公司零售標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的寶貴貴資源，管管理好銷售售代表，具具有非常重重要的意義義。四大店店管理運(yùn)作作系統(tǒng)人人員管理大店隊(duì)伍建建設(shè)大店銷售人人員素質(zhì)相相對(duì)要求較較高，因此此要選擇最最穩(wěn)定的銷銷售人員組組成大店隊(duì)隊(duì)伍。作為大店人人員，除了了一般要求求外，以下下三點(diǎn)要特特別注意：：四大店店管理運(yùn)作作系統(tǒng)人人員管理1要有積極進(jìn)進(jìn)取、百折折不撓的工工作熱情和和精神由于大店店店內(nèi)形象、、庫(kù)存、收收款等問(wèn)題題都比較突突出，而且且需要不斷斷跟進(jìn)，加加之促銷活活動(dòng)日益增增多，很易易使銷售代代表在壓力力下厭倦和和懈怠。因因此，始終終保持積極極進(jìn)取的工工作態(tài)度是是非常重要要的。四大店店管理運(yùn)作作系統(tǒng)人人員管理2要有較強(qiáng)的的溝通能力力和客戶滲滲透能力大店的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)相對(duì)于小小店、批發(fā)發(fā)商要激烈烈得多，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促促銷活動(dòng)層層出不窮。。這些都會(huì)會(huì)對(duì)商店負(fù)負(fù)責(zé)人決策策產(chǎn)生很大大影響。而而且，大店店的經(jīng)理往往往層次相相對(duì)較高，，有自己的的主見，改改變其觀念念不容易、、。因此若若我們的銷銷售代表對(duì)對(duì)大店情況況一無(wú)所知知，或知之之甚少。比比如（產(chǎn)品品知識(shí)都不不如商店清清楚），就就很難在商商店經(jīng)理面面前樹立““專家“形形象，銷售售難度會(huì)加加大很多。。四大店店管理運(yùn)作作系統(tǒng)人人員管理3要有創(chuàng)新精精神不管是銷售售觀念還是是銷售技巧巧，都不會(huì)會(huì)是一成不不變的。作作為工作在在第一線的的銷售代表表，能否出出色地完成成公司促銷銷計(jì)劃和日日常的銷售售目標(biāo)，很很大程度上上取決于他他如何將公公司的基本本方法和要要求創(chuàng)造性性地適用于于不同商店店，這需要要銷售代表表對(duì)自己客客戶不斷研研究，深入入討論，才才會(huì)有針對(duì)對(duì)性地銷售售，就象時(shí)時(shí)裝設(shè)計(jì)師師一樣，同同一種理念念能設(shè)計(jì)出出適合不同同客戶的不不同式樣時(shí)時(shí)裝，而不不是生產(chǎn)線線上的產(chǎn)品品，千篇一一律。大店隊(duì)伍的的培訓(xùn)大店銷售代代表的培訓(xùn)訓(xùn)是極具戰(zhàn)戰(zhàn)略性和挑挑戰(zhàn)性的。。一個(gè)優(yōu)秀秀的銷售代代表為公司司創(chuàng)造的價(jià)價(jià)值是不可可低估的。。他通過(guò)強(qiáng)強(qiáng)有力的綜綜合知識(shí)和和技巧可以以說(shuō)服經(jīng)理理和我們合合作，比如如貨架陳列列活動(dòng)，盡盡管競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手此時(shí)已已付出了比比我們高幾幾百元甚至至上千元的的費(fèi)用。我們擁有比比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手更強(qiáng)的銷銷售人才，，就意味著著在大店的的生意發(fā)展展中，我們們擁有更多多的優(yōu)勢(shì)和和機(jī)會(huì)。大店隊(duì)伍的的培訓(xùn)但同時(shí)，必必須看到系系統(tǒng)培養(yǎng)一一個(gè)合格的的大店銷售售代表是很很有挑戰(zhàn)性性的。首先先培訓(xùn)內(nèi)容容相當(dāng)多，，而且要確確保他們真真正能夠自自如運(yùn)用：：這并不是是幾個(gè)月就就可以完成成的，需要要投入更多多的時(shí)間和和精力去傳傳授他給他他們知識(shí)、、技巧和經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。另外，培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)容必須須要結(jié)合當(dāng)當(dāng)?shù)貙?shí)際狀狀況，才能能達(dá)到良好好的培訓(xùn)效效果，一般般來(lái)講，除除了基本的的內(nèi)容：““銷售的四四項(xiàng)基礎(chǔ)，，基本訪問(wèn)問(wèn)步驟，貨貨架管理””之外，庫(kù)庫(kù)存管理和和客戶滲透透能力的提提高也是極極為重要的的。詳細(xì)的的培訓(xùn)計(jì)劃劃可以參考考《分銷代代表培訓(xùn)指指南》。大店隊(duì)伍目目標(biāo)制定和和跟進(jìn)督促促隨著更多的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手涌入，我我們的貨架架空間比例例可能在不不知不覺中中在縮小，，而銷售代代表可能會(huì)會(huì)視而不見見，熟視無(wú)無(wú)睹。對(duì)于于一些有挑挑戰(zhàn)性的分分銷賣入（（比如：玉玉蘭油在C店的分銷）），銷售人人員可能會(huì)會(huì)知難而退退，或很滿滿足于現(xiàn)狀狀，而不再再作進(jìn)一步步努力。這這些都需要要經(jīng)理人員員在設(shè)定銷銷售目標(biāo)時(shí)時(shí)要有挑戰(zhàn)戰(zhàn)性，并且且要緊緊跟跟進(jìn)和督促促。只有這這樣，才能能有一個(gè)強(qiáng)強(qiáng)有力的隊(duì)隊(duì)伍出色完完成我們零零售覆蓋工工作。拜訪制度---必要要性拜訪制度的的必要性是是顯而易見見的。它確確是大店管管理中不可可缺少重要要環(huán)節(jié)。因因?yàn)樯痰耆杖栈窠M約約有幾百件件，甚至上上千種品牌牌，限于目目前管理的的水平的限限制，商店店經(jīng)理絕大大多數(shù)不能能十分清楚楚地了解我我們品牌的的銷售情況況、庫(kù)存情情況、分銷銷、貨架狀狀況，而我我們的銷售售人員應(yīng)是是這方面的的專家，只只有堅(jiān)持定定期拜訪，，銷售員才才能及時(shí)了了解品牌各各方面信息息，從而減減少生意損損失機(jī)會(huì)。。拜訪制度---必要要性另外，由于于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)活動(dòng)的日日趨激烈，，以及商店店內(nèi)部策略略的不斷調(diào)調(diào)整，如果果我們不、、能及時(shí)跟跟蹤到這些些變經(jīng)，如如果不能親親身去調(diào)查查工作，不不能進(jìn)行定定期的拜訪訪，我們就就不可能在在商場(chǎng)保持持領(lǐng)導(dǎo)地位位。拜訪制度---必要要性其三，定期期拜訪制度度也是體現(xiàn)現(xiàn)P&G公司對(duì)客戶戶的尊重，，對(duì)客戶提提供良好服服務(wù)有力措措施之一。。定期拜訪訪，不僅可可以及時(shí)幫幫助客戶解解決問(wèn)題，，更重要的的是可以和和客戶建立立一種積極極的合作關(guān)關(guān)系，增加加客戶對(duì)公公司服務(wù)的的滿意程度度和信任程程度。制制定定定期拜拜訪制制度實(shí)踐證證明：：拜訪訪頻率率越高高，生生意量量就會(huì)會(huì)越大大，和和商店店的合合作關(guān)關(guān)系就就會(huì)越越好。。那么多多大的的拜訪訪頻率率是合合適的的呢？？我們所所說(shuō)高高頻率率拜訪訪，并并不意意味著著天天天拜訪訪或是是一天天幾次次拜訪訪。關(guān)關(guān)鍵是是要有有目的的去拜拜訪；；否則則，就就浪費(fèi)費(fèi)了寶寶貴的的人力力資源源。拜訪頻頻率1通常來(lái)來(lái)講，，拜訪訪頻率率如下下：（（參考考）A店：2-3次/周B店：2次/每周C店：1次/每周這是根根據(jù)它它的庫(kù)庫(kù)存周周期，，生意意量大大小/貨架周周轉(zhuǎn)率率，送送貨服服務(wù)水水平以以及促促銷活活動(dòng)頻頻率等等綜合合考慮慮的。。拜訪頻頻率2合適的的拜訪訪頻率率應(yīng)是是意味味著：：1保持全全分銷銷（C店零售售標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)以上上），，沒有有脫銷銷情況況。2貨架空空間達(dá)達(dá)到并并保持持與時(shí)時(shí)常占占有率率一樣樣。3能夠及及時(shí)解解決客客戶的的問(wèn)題題。簡(jiǎn)而言言之，，既要要達(dá)到到生意意目標(biāo)標(biāo)，又又要讓讓客戶戶滿意意我們們的服服務(wù)水水平。。4.4.2.2確定定合理理的拜拜訪路路線及及每日日拜訪訪家數(shù)數(shù)1合理的的拜訪訪路線線是指指能否否用最最短的的時(shí)間間完成成更多多的拜拜訪，，而不不是把把更多多的時(shí)時(shí)間用用在途途中，，或者者用在在等候候KDM上。有有資料料顯示示，銷銷售人人員有有70%以上的的時(shí)間間是用用于類類似以以上方方面的的。這這需要要大店店銷售售代表表必須須要掌掌握商商店負(fù)負(fù)責(zé)人人的作作息規(guī)規(guī)律，，如上上、下下班時(shí)時(shí)間，，休息息時(shí)間間，商商店結(jié)結(jié)賬時(shí)時(shí)間等等等。。此外外，還還要了了解自自己區(qū)區(qū)域大大小，，交通通道路路狀況況，交交通工工具狀狀況，，商店店之間間距離離等，，以確確保銷銷售人人員有有更多多時(shí)間間在銷銷售上上，而而不是是浪費(fèi)費(fèi)在途途中和和等候候或見見不著著KDM上。4.4.2.2確定定合理理的拜拜訪路路線及及每日日拜訪訪家數(shù)數(shù)2每日拜拜訪家家數(shù)同同樣要要根據(jù)據(jù)當(dāng)?shù)氐亟煌ㄍ顩r況，區(qū)區(qū)域大大小，，商店店分布布，商商店類類型來(lái)來(lái)確定定，一一般來(lái)來(lái)講，，在交交通堵堵塞、、區(qū)域域相對(duì)對(duì)較大大區(qū)域域，每每日拜拜訪應(yīng)應(yīng)不低低于6家，一一般在在8-10家，這這樣才才能較較好指指導(dǎo)大大店銷銷售代代表更更好地地分配配時(shí)間間。4.4.2.3要確確保有有目的的拜訪訪，提提高拜拜訪效效率。。“羅馬馬非一一日建建成””，生生意的的不斷斷發(fā)展展，店店內(nèi)形形象的的不斷斷提高高都是是在一一次次次有效效拜訪訪計(jì)劃劃出上上獲得得的。。期望望“一一勞永永逸””、““一次次而搞搞定””，從從長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)來(lái)看看，是是不現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的的。不不要輕輕易去去說(shuō)什什么““例行行拜訪訪”，，“只只是隨隨便看看看””。只只有每每一次次都有有目的的拜訪訪，才才會(huì)一一步步步完成成即定定目標(biāo)標(biāo)，從從而在在一段段時(shí)期期內(nèi)，，引導(dǎo)導(dǎo)商店店不斷斷成功功。因因而要要讓大大店銷銷售代代表意意識(shí)到到，只只有有有目的的明確確地拜拜訪，，才能能提高高拜訪訪效率率，提提高成成功率率，促促使生生意真真正穩(wěn)穩(wěn)定快快速提提高。。拜訪的的幾點(diǎn)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)調(diào)有效拜拜訪是是什么么？A見到商商店負(fù)負(fù)責(zé)人人B找到生生意機(jī)機(jī)會(huì)打個(gè)電電話、、報(bào)個(gè)個(gè)到≠≠有效效拜訪訪。由于銷銷售人人員職職責(zé)是是多方方面的的，并并不僅僅僅是是訂貨貨收款款，因因而打打電話話起的的作用用是極極有限限的，，而且且這也也無(wú)異異于主主張銷銷售人人員的的惰性性。因因而一一定要要“走走出去去，把把客戶戶請(qǐng)進(jìn)進(jìn)來(lái)。?！卑菰L訪的的幾幾點(diǎn)點(diǎn)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)避免免拜拜訪訪流流于于形形式式。。銷售售人人員員在在與與客客戶戶熟熟悉悉之之后后，，往往往往自自認(rèn)認(rèn)為為了了解解客客戶戶很很多多方方面面。。因因此此監(jiān)監(jiān)管管有有時(shí)時(shí)也也去去拜拜訪訪客客戶戶，，但但往往往往沒沒有有什什么么目目的的，，僅僅僅僅是是例例行行公公事事而而已已。。這這需需要要經(jīng)經(jīng)理理人人要要認(rèn)認(rèn)真真監(jiān)監(jiān)督督和和指指導(dǎo)導(dǎo)方方他他們們的的工工作作方方法法和和工工作作態(tài)態(tài)度度。。定期調(diào)整整拜訪步步驟/拜訪路線線/每日拜訪訪家數(shù)。。根據(jù)地區(qū)區(qū)生意發(fā)發(fā)展，商商店情況況變化進(jìn)進(jìn)行調(diào)整整、優(yōu)化化，對(duì)于于不斷增增加防范范能力和和數(shù)量是是很有意意義的。。客戶滲透透客戶滲透透的重要要性，主主要了解解內(nèi)容以以及如何何衡量客客戶滲透透結(jié)果，，已有專專門章節(jié)節(jié)介紹。。這里就就大店管管理中最最重要幾幾個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)左翼具具體解釋釋。一理解客客戶滲透透重要性性要讓銷售售代表充充分理解解客戶滲滲透的重重要性。。很多有一一定大店店經(jīng)驗(yàn)的的銷售代代表往往往自認(rèn)為為與柜長(zhǎng)長(zhǎng)或經(jīng)理理很熟悉悉了，就就簡(jiǎn)單地地認(rèn)為已已經(jīng)客戶戶滲透得得很好了了，客戶戶無(wú)非就就是想提提高銷量量/利潤(rùn)目標(biāo)標(biāo)等等。。這一點(diǎn)點(diǎn)一定要要從思想想觀念上上得到改改變，否否則隨著著市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，大大店更深深層次的的管理就就很難進(jìn)進(jìn)行?？蛻魸B透透內(nèi)容一般來(lái)說(shuō)說(shuō)，在客客戶個(gè)人人風(fēng)格、、客戶組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)上，銷銷售代表表會(huì)比較較注意，，但在獲獲取是生生意數(shù)據(jù)據(jù)，比如如月銷量量、利潤(rùn)潤(rùn)、庫(kù)存存、資金金信貸等等方面卻卻存在較較大問(wèn)題題，其中中一個(gè)主主要原因因是不能能夠分析析這些數(shù)數(shù)據(jù)，更更不會(huì)用用數(shù)據(jù)來(lái)來(lái)支持自自己的主主意。比如：針針對(duì)某些些品牌毛毛利率較較高（35%以上），，而P&G產(chǎn)品毛利利較低（（10%-30%）情況，，如何利利用我們們的庫(kù)存存周轉(zhuǎn)率率很高的的數(shù)據(jù)來(lái)來(lái)證明P&G投資回報(bào)報(bào)仍然很很高，而而避免泛泛泛去談?wù)?，“我我們產(chǎn)品品周轉(zhuǎn)很很快”。?？蛻魸B透透內(nèi)容此外，應(yīng)應(yīng)該了解解那些信信息和數(shù)數(shù)據(jù)有助助于大店店更深的的了解呢呢？下面面幾點(diǎn)供供大家參參考：1商店年度度/季度/月份銷量量利潤(rùn)指指標(biāo)。2銷量：商商店總銷銷量/日化組總總銷量/P&G銷量/主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手銷銷量。二客客戶滲透透內(nèi)容3利潤(rùn)及毛利率率：商店總利利潤(rùn)/日化組/報(bào)界/主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手/及毛利率（（加價(jià)率））4庫(kù)存情況。。1）庫(kù)存周期。。2）庫(kù)存結(jié)構(gòu)：：各主要品品牌的庫(kù)存存和理性。。3）庫(kù)房面積。。二客戶戶滲透內(nèi)容容5競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促促銷活動(dòng)狀狀況。1）促銷品種種，方案，，投放量、、投放時(shí)間間、投放周周期。2）同期我們們相關(guān)品牌牌銷量活動(dòng)動(dòng)情況。3）促銷費(fèi)，，陳列費(fèi)情情況。4）商店態(tài)度度及配合情情況。6資金狀況：：1)商場(chǎng)貸款情情況，投資資情況。2)商店結(jié)款信信譽(yù)，借款款方式，結(jié)結(jié)款原則。三客戶戶滲透結(jié)構(gòu)構(gòu)分析以上幾方面面數(shù)據(jù)可以以幫助我們們分析：1P&G品牌在商店店業(yè)績(jī)地位位、作用。。2P&G品牌分銷維維持及減少少斷貨情況況。3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活活動(dòng)及對(duì)P&G影響通過(guò)不斷積積累和認(rèn)真真分析，我我們可以相相對(duì)容易地地獲得很多多有價(jià)值的的信息，從從而完成我我們的分銷銷覆蓋及店店內(nèi)管理起起到積極作作用。庫(kù)存管理大店管理中中，庫(kù)存管管理是直接接影響銷量量的基本原原因之一，，即使在管管理技術(shù)先先進(jìn)的零售售店，也存存在著由于于庫(kù)存原因因造成的脫脫銷情況：：這是由于于零售商店店自身特點(diǎn)點(diǎn)造成的。。庫(kù)存管理同批發(fā)相比比，零售店店每筆銷售售額較低，，消費(fèi)者平平均一次購(gòu)購(gòu)買僅幾十十元錢，而而批發(fā)商客客戶至少是是一箱或幾幾箱，價(jià)值值幾百元錢錢；此外由由于消費(fèi)者者沖動(dòng)性購(gòu)購(gòu)買（缺乏乏計(jì)劃性）），因此這這就給零售售店訂貨、、庫(kù)存管理理帶來(lái)較大大困難，這這意味著零零售店必須須降低成本本，花色品品種齊全（（也就是分分銷規(guī)格要要多、要全全），周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率必須提提高。這也也說(shuō)明目前前在大店庫(kù)庫(kù)存管理中中存在著巨巨大的生意意潛力和機(jī)機(jī)會(huì)。庫(kù)存管理一庫(kù)存管理理的必要性性。過(guò)低或過(guò)高高庫(kù)存都會(huì)會(huì)對(duì)生意造造成不良影影響。庫(kù)存管理定定義通過(guò)一系列列與庫(kù)存相相關(guān)的因素素，如進(jìn)倉(cāng)倉(cāng)數(shù)，出倉(cāng)倉(cāng)數(shù)及銷售售量等，合合理的控制制庫(kù)存水平平，從而達(dá)達(dá)到一種理理想狀態(tài)，，以最合理理的庫(kù)存投投入，達(dá)到到最大產(chǎn)出出。庫(kù)存管理庫(kù)存太低1導(dǎo)致商店因因脫銷損失失銷量和利利潤(rùn)。2庫(kù)存太低直直接會(huì)影響響良好的店店內(nèi)形象，，造成貨架架空間減少少。3脫銷也會(huì)給給消費(fèi)者不不良印象，，不能滿足足消費(fèi)者需需求。4脫銷也會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致商店和和分銷商的的合作，因因?yàn)檫@意味味著服務(wù)水水平的欠缺缺。庫(kù)存管理庫(kù)存太高1帶來(lái)倉(cāng)儲(chǔ)壓壓力。2高庫(kù)存也會(huì)會(huì)帶來(lái)資金金上的壓力力，影響回回款3貨物因積壓壓時(shí)間過(guò)長(zhǎng)長(zhǎng)影響銷售售（比如玉玉蘭油），，甚至?xí)p損壞。4庫(kù)存太高會(huì)會(huì)導(dǎo)致商店店對(duì)分銷商商的步信任任，影響分分銷商及BL產(chǎn)品信譽(yù)、、從而影響響進(jìn)一步合合作。三庫(kù)存管理理（控制））目標(biāo)：（（ICO）通過(guò)庫(kù)存管管理所達(dá)到到的合理庫(kù)庫(kù)存，商店店應(yīng)達(dá)到：：（1）100%滿足消費(fèi)者者需求（2）減少庫(kù)存存投資，擴(kuò)擴(kuò)大庫(kù)存利利用率四減少庫(kù)存存管理目標(biāo)標(biāo)的應(yīng)用和和分析計(jì)算公式應(yīng)應(yīng)用：1.ICO（天數(shù)）=安全庫(kù)存+訂單間隔+送貨時(shí)間2.ICO（箱數(shù)）=ICO（天數(shù)）x實(shí)際銷售/天3.訂單=ICO（箱數(shù)）——期末庫(kù)存存—在途訂訂單四減少庫(kù)存存管理目標(biāo)標(biāo)的應(yīng)用和和分析名稱：安全庫(kù)存：：保證客戶戶從訂單至至送貨期間間都不脫銷銷的庫(kù)存。。訂單間隔：：兩次訂單單到送貨時(shí)時(shí)間。期末庫(kù)存：：每次下單單前所得庫(kù)庫(kù)存數(shù)據(jù)。。訂單：客戶戶已下訂單單，但仍未未送到的貨貨。四減少庫(kù)存存管理目標(biāo)標(biāo)的應(yīng)用和和分析舉例例分分析析：：假設(shè)設(shè)：：訂訂單單間間隔隔是是3天，，送送貨貨時(shí)時(shí)間間2天。。一一般般安安全全庫(kù)庫(kù)存存等等于于送送貨貨時(shí)時(shí)間間，，亦亦為為2天，，那那么么ICO（天天數(shù)數(shù)））=2+3+2=7（天天））。。這意意味味著著，，客客戶戶倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)應(yīng)應(yīng)有有7天庫(kù)庫(kù)存存量量，，少少于于7天庫(kù)庫(kù)存存量量就就要要訂訂貨貨。。假設(shè)設(shè)每每月月銷銷量量120箱，，則則每每天天4箱，，那那么么ICO（箱箱數(shù)數(shù)））=7天x4=28箱。。實(shí)際際運(yùn)運(yùn)作作中中，，ICO（天天數(shù)數(shù)））和和ICO（箱箱數(shù)數(shù)））都都不不是是固固定定不不變變的的。。它它會(huì)會(huì)隨隨著著生生意意的的發(fā)發(fā)展展不不斷斷變變化化。。比如如：：訂訂單單間間隔隔由由3天減減為為1天，，那那么么ICO（天天數(shù)數(shù)））=1+2+2=5天。。之后后，，每每月月銷銷量量增增加加30箱為為120+30=50箱，，則則每每天天為為150/30天=5箱。。ICO（箱箱數(shù)數(shù)））=5天x5=25箱由此此可可見見，，若若提提高高服服務(wù)務(wù)水水平平（（減減少少送送貨貨時(shí)時(shí)間間，，增增加加訂訂單單頻頻率率）），，即即使使生生意意量量在在增增長(zhǎng)長(zhǎng)，，仍仍可可以以使使商商店店庫(kù)庫(kù)存存水水平平控控制制在在較較低低水水平平ICO（天天數(shù)數(shù)））=5天＜＜ICO（天天數(shù)數(shù)））=7天ICO（箱箱數(shù)數(shù)））=25箱＜＜ICO（箱箱數(shù)數(shù)））=28箱因此此為為準(zhǔn)準(zhǔn)確確把把握握庫(kù)庫(kù)存存水水平平，，定定期期要要根根據(jù)據(jù)實(shí)實(shí)際際情情況況調(diào)調(diào)整整ICO水平平。。五訂訂貨貨基基本本技技巧巧1ICO是訂訂貨貨的的基基本本依依據(jù)據(jù)，，可可保保證證較較高高庫(kù)庫(kù)存存利利用用水水平平。。五訂訂貨貨基基本本技技巧巧實(shí)際際訂訂貨貨中中還還要要考考慮慮以以下下因因素素，，適適當(dāng)當(dāng)調(diào)調(diào)整整ICO水平平。。影響響因因素素：：ICO（箱箱數(shù)數(shù)））ICO（天天數(shù)數(shù)））A：季季節(jié)節(jié)因因素素旺季季↑不變變淡季季↓不變變B：促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)有↑不變變無(wú)↓不變變C：送送貨貨時(shí)時(shí)間間長(zhǎng)↑不變變短↓不變五訂貨基基本技巧訂貨中還要考考慮商場(chǎng)實(shí)際際情況，選擇擇合適訂單量量。商店情況訂單量回款好↑差↓*商場(chǎng)回款較差差，要降低訂訂單量，并且且應(yīng)在結(jié)帳后后下一筆相對(duì)對(duì)較大訂單。。*有貨架外堆頭頭陳列時(shí)，要要單獨(dú)計(jì)算促促銷產(chǎn)品庫(kù)存存量。*商店月末盤點(diǎn)點(diǎn)期間，一般般都不訂貨，，所以之前最最后一次訂單單量要充足。。*有些商店月末末指標(biāo)考核實(shí)實(shí)際庫(kù)存數(shù)，，因而應(yīng)月初初，或月中訂訂單量加大，，而月末時(shí)幾幾乎不訂貨。。*暢銷品種ICO（箱數(shù)）可酌酌情考慮加大大，因?yàn)檫@些些主要SKU脫銷機(jī)率最大大，脫銷損失失也最大，在在系統(tǒng)管理不不完善時(shí)，尤尤其要注意這這一點(diǎn)。五訂貨基基本技巧每天查看分銷銷商庫(kù)存表，，了解是否有有貨，以及分分銷商在途訂訂單情況。這些可以幫助助銷售代表在在與商場(chǎng)訂貨貨時(shí)不會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)訂而無(wú)貨情情況，或者有有貨不訂情況況，而這些都都會(huì)造成銷售售損失和客戶戶抱怨?；乜罟芾碜鳛橐粋€(gè)完善善的銷售過(guò)程程，沒有回款款的銷售不能能成為真正意意義上的銷售售。這是每個(gè)個(gè)銷售員應(yīng)該該牢記的。特特別是在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)日趨激烈的的環(huán)境下，無(wú)無(wú)論是分銷商商，還是零售售商，都不可可避免地存在在著資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變慢，回款款信譽(yù)下降，，零售風(fēng)險(xiǎn)增增大的問(wèn)題，，這也將成為為今后零售商商店管理的極極其重要課題題之一，因?yàn)闉榛乜顔?wèn)題不不能很好解決決將牽涉到訂訂貨，店內(nèi)形形象，銷售等等一系列問(wèn)題題。所以對(duì)零零售業(yè)回款問(wèn)問(wèn)題的深入研研究將是十分分迫切和必要要的?；乜顔?wèn)題產(chǎn)生生原因1零售商店經(jīng)營(yíng)營(yíng)狀況不佳，，且趨勢(shì)惡化化。在大中型城市市，由于零售售商店越來(lái)越越多，營(yíng)業(yè)分分流現(xiàn)象非常常突出。從上上海、廣州、、北京三大城城市近兩年變變化，尤其在在日用消費(fèi)品品領(lǐng)域可以明明顯看出，位位居前十幾位位的商店已有有很大變化。。生意急劇下下降（特別是是那些中型商商場(chǎng)），但相相應(yīng)的管理水水平依然停留留在低水平上上，庫(kù)存積壓壓明顯增大，，人員費(fèi)用也也在增加，導(dǎo)導(dǎo)致利潤(rùn)減少少，資金流動(dòng)動(dòng)減慢。因而而商店整體來(lái)來(lái)講資金明顯顯不足，付款款期限加長(zhǎng)，，有些甚至瀕瀕于倒閉?；乜顔?wèn)題產(chǎn)生生原因2新商場(chǎng)資金負(fù)負(fù)擔(dān)較重。在1995年前，全國(guó)零零售企業(yè)形勢(shì)勢(shì)非常樂(lè)觀，，幾乎所有商商店都可以獲獲得非常好利利潤(rùn)。但近兩兩年來(lái)，由于于競(jìng)爭(zhēng)原因，，新商場(chǎng)投資資回收期明顯顯加長(zhǎng)，一般般都要三年以以上才能開始始盈利，但投投入?yún)s有增無(wú)無(wú)減。所以相相當(dāng)一部分新新商店不得不不把有限的資資金用于廣告告宣傳，償還還貨款利息，，開更多新店店以達(dá)到規(guī)模模效應(yīng)等等。。因而應(yīng)該用用來(lái)付給供應(yīng)應(yīng)商的貨款被被挪用了。回款問(wèn)題產(chǎn)產(chǎn)生原因3商店付款方方式和結(jié)構(gòu)構(gòu)不合理。。常見的現(xiàn)象象是商店錯(cuò)錯(cuò)誤認(rèn)為大大公司實(shí)力力較強(qiáng)，可可以承擔(dān)遲遲付貨款的的壓力。先先給小廠家家結(jié)帳或是是每一個(gè)廠廠家都結(jié)帳帳一部分，，以求得和和每個(gè)廠家家保持合作作關(guān)系，平平衡不同廠廠家，卻沒沒有考慮這這些廠家實(shí)實(shí)際銷量，，所以會(huì)出出現(xiàn)有很多多積壓貨品品沒有賣出出，卻已先先付款，有有些貨早已已賣完，卻卻沒有錢結(jié)結(jié)帳現(xiàn)象。。回款問(wèn)題產(chǎn)產(chǎn)生原因4銷售人員失失誤造成匯匯款期限過(guò)過(guò)長(zhǎng)。由于銷售員員片面最求求銷售額，，追求分銷銷或促銷結(jié)結(jié)果，在沒沒有了解商商店實(shí)際銷銷售情況下下，訂貨很很不合理，，造成商店店庫(kù)存偏高高和有些規(guī)規(guī)格積壓時(shí)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，，這也是導(dǎo)導(dǎo)致商店結(jié)結(jié)帳困難的的原因。此外，銷售售人員的懈懈怠和不負(fù)負(fù)責(zé)任，比比如自己對(duì)對(duì)商店結(jié)款款票據(jù)不清清楚，結(jié)帳帳期間內(nèi)沒沒去拜訪，，都會(huì)造成成回款問(wèn)題題?；乜顔?wèn)題產(chǎn)產(chǎn)生原因5其他原因（1）由于商店結(jié)結(jié)帳手續(xù)過(guò)過(guò)于繁雜，，不具備合合同的履約約能力。（（比如貨到到付款等等等）（2）由于不可測(cè)測(cè)因素，臨臨時(shí)性出現(xiàn)現(xiàn)收款延遲遲問(wèn)題。（（如負(fù)責(zé)經(jīng)經(jīng)理休假，，或出差，，票據(jù)開錯(cuò)錯(cuò)等等）此外，還有有多種影響響因素，這這里不一一一贅述。主要解決手手段(信用用額制度1)信用額是指指客戶以先先貨后款方方式從分銷銷商處購(gòu)如如產(chǎn)品最大大限額。它的計(jì)算是是以客戶連連續(xù)三個(gè)月月平均銷量量為基礎(chǔ)，，同時(shí)考慮慮客戶信譽(yù)譽(yù)程度，結(jié)結(jié)帳時(shí)間，，以及客戶戶安全庫(kù)存存所需產(chǎn)品品價(jià)值而制制定的。信信用額一般般要定期調(diào)調(diào)整。（建建議每季度度一次）實(shí)際運(yùn)作中中，可根據(jù)據(jù)實(shí)際情況況，劃分不不同信用額額度等級(jí)。。比如A、B、C類。A類客戶不限限，B類，C類客戶不同同額度水平平。主要解決手手段(信用用額制度2)此方法好處處是：對(duì)于于分銷商整整體應(yīng)收款款有較好控控制，可以以幫助分銷銷商合理安安排資金，，同時(shí)，對(duì)對(duì)于減少商商場(chǎng)欠款額額，降低壞壞帳風(fēng)險(xiǎn)很很有幫助。。不足之處是是：對(duì)商店店銷量以及及店內(nèi)形象象會(huì)有較大大影響，特特別是對(duì)于于那些暫時(shí)時(shí)性資金短短缺的商店店，比如一一般商店，，年底還貨貨款，新商商店資金暫暫時(shí)不足等等，如處理理不當(dāng)，還還會(huì)影響雙雙方合作關(guān)關(guān)系。建議：這種種方法要在在原則基礎(chǔ)礎(chǔ)上，適當(dāng)當(dāng)進(jìn)行一定定調(diào)整，以以適應(yīng)不同同客戶，以以不直接告告訴客戶實(shí)實(shí)際信用額額，內(nèi)部控控制較好。。主要解決手手段提前回款優(yōu)優(yōu)惠/逾期貨款罰罰金制度1對(duì)于不同結(jié)結(jié)賬期限的的客戶給予予不同折扣扣優(yōu)惠政策策，對(duì)于超超期貨款滯滯納金制度度。比如：根據(jù)據(jù)商店實(shí)際際情況分成成不同帳期期優(yōu)惠/滯納金。貨到7天內(nèi)付款，，3%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)貨到14天內(nèi)付款，，1%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)貨到30天內(nèi)付款，，無(wú)優(yōu)惠逾期30天以上，0.1%滯納金/天主要解決手手段提前回款優(yōu)優(yōu)惠/逾期貨款罰罰金制度2此方法優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)非常突出出，可以充充分鼓勵(lì)客客戶積極付付款，以獲獲得優(yōu)惠，，而且客戶戶可以根據(jù)據(jù)不同條件件，選擇不不同優(yōu)惠政政策，超期期部分滯納納金也可以以是很好督督促。缺點(diǎn)：操作作上相對(duì)復(fù)復(fù)雜，而且且需要預(yù)先先談好合適適的基本扣扣率，才有有足夠的折折扣優(yōu)惠給給客戶。建議：付款款優(yōu)惠以銀銀行利率為為基準(zhǔn)1-1.2%/月和資金每每月周轉(zhuǎn)次次數(shù)為基礎(chǔ)礎(chǔ)，以不低低于3%為宜。主要解決手手段防患于未然然有些時(shí)候回回款問(wèn)題是是由于當(dāng)初初貿(mào)易條件件不明確，，或不切實(shí)實(shí)際造成的的。目前在在中國(guó)，商商店的普遍遍信譽(yù)或履履約能力較較差，使很很多合同、、條件流于于形式。因因此需要銷銷售員事先先要做深入入調(diào)查。有有些商店經(jīng)經(jīng)理為了急急于進(jìn)貨或或獲得到最最低的供貨貨價(jià)格，明明知無(wú)法實(shí)實(shí)現(xiàn)卻滿口口承諾，之之后百般拖拖延。所以以，事先做做些側(cè)面了了解，會(huì)對(duì)對(duì)提高履約約能力有幫幫助。主要解決手手段要加強(qiáng)銷售售人員回款款的管理和和監(jiān)督要給予銷售售員適當(dāng)?shù)牡膲毫?，讓讓銷售人員員高度重視視這一項(xiàng)工工作。實(shí)踐踐證明，如如果銷售員員能夠合理理訂貨，認(rèn)認(rèn)真及時(shí)對(duì)對(duì)帳、收款款，并且始始終堅(jiān)持原原則，有足足夠耐心和和韌性的話話，回款情情況會(huì)好很很多。有些些銷售員有有時(shí)與客戶戶合作時(shí)間間很長(zhǎng)，礙礙于情面，，甚至完全全站在客戶戶利益而忘忘掉了基本本原則，也也會(huì)導(dǎo)致回回款不暢情情況。主要解決手手段逐步灌輸客客戶“集中中資金做品品牌“的觀觀念從長(zhǎng)期來(lái)講講，只要經(jīng)經(jīng)營(yíng)狀況基基本正常的的商店，總總會(huì)有資金金付款給供供應(yīng)商，只只是資金結(jié)結(jié)構(gòu)不合理理。因此不不斷教育商商店：“優(yōu)優(yōu)先付款給給銷量大周周轉(zhuǎn)快的品品牌是提高高生意的根根本途徑之之一”的概概念，也會(huì)會(huì)逐步改善善回款狀況況。這是因?yàn)楸M盡管P&G生意量大，，付款額大大，但由于于P&G產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率率非?？?，，因而所需需資金相對(duì)對(duì)要少得多多。判斷客戶的的經(jīng)營(yíng)狀況況和回款趨趨勢(shì)信號(hào)你是否注意意到：*經(jīng)理經(jīng)常借借口不在。。*經(jīng)理或組員員突然精神神萎靡，不不專心工作作。*付款一拖再再拖。判斷客戶的的經(jīng)營(yíng)狀況況和回款趨趨勢(shì)信號(hào)*商店有新的的投資項(xiàng)目目，比如房房地產(chǎn)投資資等。*商店被同行行批評(píng)得一一無(wú)是處。。*商店整體形形象突然變變差.＝以上都造成成付款困難難甚至出現(xiàn)現(xiàn)呆帳（死死帳）的信信號(hào)，遇到到上述情況況，銷售人人員一定要要緊追不舍舍，搶在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之之前把貨款款收回。主要收款款技巧：：1開新店時(shí)時(shí)，必須須明確付付款條件件。2找到商店店最適當(dāng)當(dāng)?shù)氖湛羁顣r(shí)間，，事先聯(lián)聯(lián)系，養(yǎng)養(yǎng)成：定定期收款款：的原原則：必必須讓商商店習(xí)慣慣于每月月定期一一來(lái)，就就可以結(jié)結(jié)清貨款款。主要收款款技巧3收款時(shí)，，要態(tài)度度堅(jiān)決，，不可低低姿態(tài)：：比如：：“不要要說(shuō)：經(jīng)經(jīng)理，您您今天結(jié)結(jié)賬方便便嗎？方方便的話話，把賬賬結(jié)清吧吧?！狈穹駝t，容容易讓商商店找到到借口拖拖延。4銷售人員與商商店合作關(guān)系系較好，則收收款會(huì)比較順順利。主要收款技巧巧5對(duì)于回款較差差的店，銷售售員必須要增增加拜訪頻率率，重點(diǎn)拜訪訪。6銷售員必須要要幫助商店做做好產(chǎn)品銷售售，確保庫(kù)存存是比較合理理的。7該付給商店的的陳列費(fèi)，換換殘等一定要要及時(shí)處理。。各種票據(jù)準(zhǔn)準(zhǔn)確無(wú)誤，以以減少商店的的借口，節(jié)省省時(shí)間。主要收款技巧巧8掌握好訂貨和和收款的規(guī)律律。9銷售員必須準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)收款，不不能拖延?？偠灾?，逐逐步增加對(duì)回回款的重視，，不斷摸索，，總會(huì)找到一一些行之有效效的辦法，以以減少分銷商商不應(yīng)有的資資金占?jí)汉蛪膲膸わL(fēng)險(xiǎn)。9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。06:13:0006:13:0006:1312/31/20226:13:00AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2206:13:0006:13Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。06:13:0006:13:0006:13Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2206:13:0006:13:00December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。31十十二月20226:13:00上午