小店銷售管理

一、小店概述

二、小店銷售目標(biāo)及策略

三、小店管理動(dòng)作系統(tǒng)

四、小結(jié)大店銷售管理一、大店概述二、大店重要性三、BL大店銷售目標(biāo)和策略四、大店管理動(dòng)作系統(tǒng)一、小店概述1.1小店定義

小店原指遍布各地的直接面對(duì)消費(fèi)者的小型零售終端。對(duì)P&G而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營品種，同時(shí)P&G產(chǎn)品銷量低于5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。1.2小店特點(diǎn)1、便利性：與大店相比，競爭優(yōu)勢(shì)在于極大地方便消費(fèi)者隨時(shí)隨地的購買2、分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，電話亭、報(bào)攤、煙攤均有我們的目標(biāo)小店。3、規(guī)模?。籂I業(yè)面積及銷售額均較小，大不過十余平方米面積及數(shù)百元日銷售額。4、經(jīng)營品種相對(duì)集中：以日用消費(fèi)品的暢銷規(guī)格為主

1.3小店重要性1、對(duì)消費(fèi)者而言：----最方便地買到有購買沖動(dòng)的產(chǎn)品。----有效地改變消費(fèi)習(xí)慣，提高生活質(zhì)量。2、對(duì)P&G客戶而言：----穩(wěn)定的銷量來源日用消費(fèi)品，特別是小規(guī)格的成熟品牌，主要銷售量將逐步向小店傾斜，同時(shí)，小店銷量受其他因素干擾小，相對(duì)穩(wěn)定，是P&G客戶穩(wěn)定的生意來源之一。----穩(wěn)定的利潤來源雖然對(duì)小店銷售中遇到批發(fā)市場價(jià)格沖擊，但由于小店直接面對(duì)消費(fèi)者，同時(shí)P&G分銷商提供各種銷售支持和服務(wù)，故客戶對(duì)小店的供應(yīng)價(jià)格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費(fèi)用，也是P&G客戶的穩(wěn)定利潤來源。----穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)，建立長久生意的基礎(chǔ)通過覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶，建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)，能有效地提高P&G客戶在當(dāng)?shù)?，在日化行業(yè)中的知名度，從而幫助P&G客戶建立長久生意的基礎(chǔ)。3、對(duì)P&G而言：----使產(chǎn)品知名度及可購買性達(dá)到最高----使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購買性的最有效方法。----獲得消費(fèi)者的品牌忠誠，確保P&G品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。作為日用消費(fèi)品公司，我們不僅需要消費(fèi)者對(duì)P&G產(chǎn)品產(chǎn)生購買沖動(dòng)并試用，更需要通過反復(fù)使用形成品牌忠誠，而最廣泛、最深度的分銷確保這一點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)二、小店銷售目標(biāo)及策略----P&G深度分銷目標(biāo)通過積極有效的方式把P&G的主要規(guī)格分銷進(jìn)每一家小店，具體來說是指：1、在分銷、貨架、助銷、定價(jià)上全面超過競爭對(duì)手。2、新產(chǎn)品推出4周內(nèi)分銷并陳列于所有目標(biāo)商店。----P&G的小店策略1、建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊(duì)伍來實(shí)現(xiàn)分銷覆蓋。2、建立一個(gè)完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。三、小店管理動(dòng)作系統(tǒng)銷售隊(duì)伍和覆蓋系統(tǒng)是小店管理的兩大關(guān)鍵，其中以人員管理尤為重要，建立、維護(hù)一支積極進(jìn)取，素質(zhì)過硬的銷售隊(duì)伍，以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持，在小店實(shí)現(xiàn)公司的零售目標(biāo)，是慣穿小店管理工作系統(tǒng)的一條主線。以下我們將就片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、貿(mào)易政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷管理幾方面對(duì)小店管理進(jìn)行探討。3.1片區(qū)設(shè)置將目標(biāo)城市的市區(qū)劃分為若干片區(qū)由專人負(fù)責(zé)分銷覆蓋時(shí)，應(yīng)注意如下幾點(diǎn)：1、以不遺漏、不重復(fù)、不分散為原則。2、每個(gè)片區(qū)的店數(shù)應(yīng)大約相同。3、盡量以主干線或河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。4、每個(gè)片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景，如某片區(qū)以商業(yè)街為主，某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主，某片區(qū)是老城居民街，這樣做有利于分銷賣進(jìn)和銷售代表培訓(xùn)。5、當(dāng)一個(gè)片區(qū)店數(shù)超過150家，可考慮指導(dǎo)銷售代表將片區(qū)分塊。銷售代表每天訪問以塊為單位（每塊店數(shù)在30家左右），既有利于銷售代表實(shí)現(xiàn)安全庫存（銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天）也有利于檢查人員跟進(jìn)檢查。3.2覆蓋方式在既定片區(qū)銷售代表進(jìn)行分銷量覆蓋時(shí)，覆蓋方式在如下有所規(guī)范：----拜訪頻率：合適的拜訪頻率，應(yīng)以成熟品牌不脫銷，新產(chǎn)品4周內(nèi)賣進(jìn)達(dá)標(biāo)，銷售人員拜訪90%以上小店需要補(bǔ)貨為標(biāo)準(zhǔn)。一般情況下，每家小店每1.5周被拜訪一次是比較合宜的拜訪頻率。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷計(jì)劃、競爭對(duì)手動(dòng)態(tài)等因素時(shí)，可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每兩周一次之間調(diào)整。----每日拜訪店數(shù)對(duì)小店銷售代表來說，每天拜訪25家小店是基本的要求。----成功率在小店拜訪中賣進(jìn)P&G產(chǎn)品（無論是新分銷賣進(jìn)還是補(bǔ)貨）應(yīng)視為拜訪成功，一個(gè)合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在80%以上。----周期性的覆蓋計(jì)劃由于P&G產(chǎn)品品類多（洗發(fā)水、洗衣粉、香皂、衛(wèi)生巾、口腔護(hù)理），小店分銷要求高（80%以上到達(dá)或超過零售標(biāo)準(zhǔn)），僅靠小店銷售代表制定出自己片區(qū)小店，每月覆蓋計(jì)劃是不夠的。應(yīng)由KAM或小店TL為小店銷售隊(duì)伍制定出每周或每兩周的分銷重點(diǎn)品類，比如下表：洗發(fā)水一周——香皂兩周——口腔護(hù)理兩周——衛(wèi)生巾一周——洗衣粉兩周3.3貿(mào)易易政策在實(shí)現(xiàn)正常常補(bǔ)貨的基基礎(chǔ)上，新新分銷賣進(jìn)進(jìn)主要側(cè)重重于周重點(diǎn)點(diǎn)品類上，，于是應(yīng)有有一銷售價(jià)價(jià)格、促銷銷等方面的的支持。1、供應(yīng)價(jià)價(jià)小店供應(yīng)價(jià)價(jià)可高于批批發(fā)市場的的發(fā)貨價(jià)，，一般以廠廠價(jià)加5%為宜。（（具體情況況視各地的的實(shí)際情況況而定）2、回款小店回款應(yīng)應(yīng)是100%現(xiàn)款現(xiàn)現(xiàn)貨，在任任何情況下下任何形式式的代銷或或賒銷都是是不值得提提倡的，因因?yàn)檫@樣做做：----對(duì)對(duì)P&G公司：損害害了公司的的良好品牌牌形象》小小店店主是是認(rèn)為只有有不好賣的的產(chǎn)品才會(huì)會(huì)代銷。----對(duì)對(duì)P&G客戶：增增加了應(yīng)收收帳，降低低了資金周周轉(zhuǎn)率，同同時(shí)增加了了巨大的應(yīng)應(yīng)收帳，和和銷售人員員債務(wù)管理理成本和銷銷售人員流流失時(shí)的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)成本。。----對(duì)對(duì)小店可能能會(huì)失去經(jīng)經(jīng)營成功品品牌的機(jī)會(huì)會(huì)。因?yàn)閷?duì)對(duì)于小店店店主來說，，如果該產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)買斷，他他會(huì)發(fā)揮對(duì)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者（或許許就是他的的左鄰右舍舍）的巨大影響力來來說服其購購買、試用用該產(chǎn)品，，使自己的的資金迅速速回籠，同同時(shí)實(shí)現(xiàn)零售利潤，，從而激發(fā)發(fā)起該店主主經(jīng)營該品品牌的興趣趣。相反，，若該產(chǎn)品品為代銷，，他就會(huì)發(fā)生生“賣得出出去就白賺賺一筆，賣賣不出去就就退貨，反反正沒有一一分錢本錢”這樣一一種思想，，沒有推銷銷積極性。。作為日用用消費(fèi)品的的銷售，不不僅要作好四項(xiàng)基本本原則，電電珠的積極極推銷也是是非常重要要的，失去去了電珠的的支持，該產(chǎn)品很可可能相對(duì)滯滯銷。長此此以往，店店主會(huì)認(rèn)為為該產(chǎn)品不不僅不賺錢錢，還占了他的貨架架，于是不不愿再經(jīng)營營該產(chǎn)品，，對(duì)于一個(gè)個(gè)商店不經(jīng)經(jīng)營市場領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)品牌的P&G產(chǎn)品，對(duì)P&G公司和該店店都是一個(gè)個(gè)損失。3、送貨服服務(wù)P&G公司通過P&G分銷商向所所有小店提提供上門服服務(wù)，也歡歡迎小店店店主通過電電話，傳呼方式訂貨貨。4、退貨及及殘損處理理由于小店銷銷量小，每每次進(jìn)貨基基本上都是是開零貨開開箱驗(yàn)貨，，故一般情情況下不受受理退貨及殘損處理理。5、銷售支支持P&G公司通過P&G分銷商不定定期地向小小店提供支支持。3.4人人員管理3.4.1目標(biāo)在銷售過程程中，比起起批發(fā)銷售售代表對(duì)貿(mào)貿(mào)易政策（（如價(jià)格、、回款等））的依賴，，大店銷售售代表在在貨架上上與競爭爭對(duì)手的的激烈競競爭以及及改變大大店業(yè)務(wù)務(wù)主管的的思維方式的的需要來來說，小小店銷售售代表對(duì)對(duì)小店的的分銷覆覆蓋更加加有著決決定性影影響?？梢哉f，，只要有有了一支支踏實(shí)肯肯干、銷銷售技巧巧過硬的的銷售隊(duì)隊(duì)伍，我我們就一一定回取得優(yōu)優(yōu)異的分分銷覆蓋蓋業(yè)績。。于是，，我們對(duì)對(duì)人員管管理的目目標(biāo)通俗俗地說就就是：讓銷售代代表愿意意干，能能夠干好好，同時(shí)時(shí)有部分分人能勝勝任更大大責(zé)任的的工作。。要達(dá)到這一一目標(biāo)，，我們需需要在人人員的配配置、招招聘、培培訓(xùn)、激激勵(lì)、檢檢查、工工作制度等幾幾方面做做卓有成成效的工工作。配配置1、銷售售代表人人數(shù)銷售代表表人數(shù)可可由以下下公式確確定：銷售代表表人數(shù)=目標(biāo)小小店店數(shù)數(shù)x商店拜訪訪頻率（（周）x每日拜訪訪家數(shù)x5天其中，目目標(biāo)小店店店數(shù)若若暫無資資料，可可用城市市（市區(qū)區(qū)）人口口/500這這一數(shù)字字臨時(shí)代替，，商店拜拜訪頻率率在初始始覆蓋時(shí)時(shí)建議每每周1次次，每每日拜訪訪家數(shù)建建議每天25家家。2、小店店組織結(jié)結(jié)構(gòu)當(dāng)配置的的銷售代代表不足足6人人時(shí)，建建議設(shè)1名不不脫產(chǎn)TL兼一些日日常管理理和培訓(xùn)工作。。當(dāng)配置置的銷售售代表超超過6人人時(shí)，，可以考考慮設(shè)一一名脫產(chǎn)產(chǎn)TL和設(shè)置不不脫產(chǎn)的組組長位置置。組長長至少應(yīng)應(yīng)有2名名，銷銷售代表表人數(shù)超超過10人時(shí)時(shí)可按每每5名銷售代代表中設(shè)設(shè)1名名組長的的編置依依此類推推。這種種金字塔塔形式的的組織結(jié)結(jié)構(gòu)有利于銷售售人員的的日常管管理、培培訓(xùn)、計(jì)計(jì)劃、的的跟進(jìn)以以及人員員激勵(lì)。。招招聘根據(jù)配置置決定了了銷售代代表人數(shù)數(shù)以及組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)，可以以著手進(jìn)進(jìn)行招聘聘工作。。作為小店銷銷售代表表的招聘聘，應(yīng)注注意以下下幾點(diǎn)：：1、招聘聘人員的的標(biāo)準(zhǔn)：：誠實(shí)正正直、積積極進(jìn)取取具有基本本溝通能能力的高高中以上上文化程程度的年年青人就就是我們們招聘的的對(duì)象。。（這點(diǎn)也也視各個(gè)個(gè)地方的的具體情情況而定定）2、招聘聘計(jì)劃的的指定招聘應(yīng)做做好計(jì)劃劃，招多多少個(gè)做做什么工工作的人人是計(jì)劃劃的核心心。首先先是人數(shù)數(shù)，我們的招招聘人數(shù)數(shù)應(yīng)大于于配置時(shí)時(shí)計(jì)算出出的人數(shù)數(shù)，這樣樣做有利利于人員員的自然然淘汰、提升升人員以以及擴(kuò)大大組織，，其次確確定需要要多少人人招聘來來長期深深度分銷銷工作，多少少人在一一段時(shí)間間內(nèi)只要要技巧熟熟練，銷銷售業(yè)績績好就得得到提升升。3、根據(jù)據(jù)需要招招聘人員員大凡應(yīng)聘聘一家公公司，無無非有著著生存（（活下去去）和發(fā)發(fā)展（更更好的活活）兩種種目標(biāo)。我們招聘聘兩類人人：1）滿足足于深度度分銷工工作并穩(wěn)穩(wěn)定工作作的人。。2）將努努力工作作并在其其中發(fā)展展技能的的以適應(yīng)應(yīng)更具挑挑戰(zhàn)性的的工作的的人。根據(jù)招聘聘計(jì)劃，，我們?cè)谠谡衅傅诘谝活惾巳藭r(shí)重點(diǎn)點(diǎn)考察其其是否誠誠實(shí)正直直，吃苦苦耐勞，P&G這份工作作是否是是他生存存的需要要；在招招聘第二二類人時(shí)時(shí)應(yīng)除了了誠實(shí)正正直以外還還需重點(diǎn)點(diǎn)考察是是否有潛潛力，P&G這份工作作是否重重點(diǎn)滿足足他發(fā)展展的意向。另外外，從以以上分析析可以看看出，學(xué)學(xué)歷并不不是我們們考慮的的標(biāo)準(zhǔn)，，能吃苦苦耐勞或者有有發(fā)展?jié)摑摿Σ攀鞘俏覀冴P(guān)關(guān)心的重重點(diǎn)。4、招聘聘中的透透明度我們?cè)谡姓衅笗r(shí)應(yīng)應(yīng)向應(yīng)聘聘者清楚楚地說明明銷售代代表的職職責(zé)，工工作性質(zhì)質(zhì)，待遇遇和可能的發(fā)發(fā)展方向向。否則則即使我我們能順順利實(shí)現(xiàn)現(xiàn)招聘計(jì)計(jì)劃，那那些一門門心思只只為做P&G經(jīng)理的應(yīng)應(yīng)聘者在在現(xiàn)實(shí)的的深度分分銷代表表工作環(huán)環(huán)境中，，不久也也會(huì)離去去，給我們的的日常管管理帶來來更大的的挑戰(zhàn)。。5、招聘聘的最后后決定通過了填填應(yīng)聘表表、兩輪輪面試以以后，并并不能確確定該應(yīng)應(yīng)聘者的的素質(zhì)一一定滿足足P&G深度分銷銷工作的的要求，，為期一一周左右右的見習(xí)習(xí)期可以以讓應(yīng)聘聘者直觀觀了解深度分銷工作作，我們也能能清楚看到該該應(yīng)聘者是否否吃苦耐勞，，是否有培訓(xùn)訓(xùn)、發(fā)展?jié)摿?。于于是我們建議議通過見習(xí)期期的雙向了解解之后，再做做招聘的最后后決定。培培訓(xùn)1、培培訓(xùn)目目標(biāo)任何銷銷售人人員，，都是是從小小店做做期的的。為為了使使銷售售人員員能有有良好好的發(fā)發(fā)展前途途，同同時(shí)樹樹立良良好職職業(yè)形形象，，需要通通過培培訓(xùn)達(dá)達(dá)到以以下目目標(biāo)：：A使小店店銷售售代表表認(rèn)同同公司司的價(jià)價(jià)值觀觀，如如（誠誠實(shí)正正直，，用正正確的的辦法做正正確的的事）），用用專業(yè)業(yè)的方方式、、技巧巧做P&G產(chǎn)品的的生意意。B時(shí)小店店銷售售代表表掌握握達(dá)到到深度度分銷銷標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的基基本技技巧。。C向更高高一級(jí)級(jí)銷售售隊(duì)伍伍提供供合格格人才才。2、培培訓(xùn)題題目有鑒于于小店店銷售售代表表的一一般技技巧水水平，，接受受培訓(xùn)訓(xùn)能力力以及及小店店工作作對(duì)技技巧要要求的的熟練程度度，沒沒有必必要把把P&G公司的的每一一種核核心技技巧都都徹底底地培培訓(xùn)給給每一一個(gè)小小店銷銷售代代表，以以下課課題是是小店店銷售售代表表的推推薦培培訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容：：P&G公司簡簡介、、分銷銷商的的介紹紹、P&G的風(fēng)格格（熱熱情、、主動(dòng)動(dòng)、禮禮貌、、堅(jiān)持持）、、品牌牌知識(shí)、四四個(gè)銷銷售的的核心心基礎(chǔ)礎(chǔ)、BCP、基本的的溝通通技巧巧（了了解溝溝通障障礙以以及敞敞開溝溝通窗窗戶的幾個(gè)個(gè)技巧巧），，基本本PSF（了解利利益性性銷售售及滿滿足客客戶常常見的的需求求和需需要的的一般般性利利益描述述），，基本本處理理反對(duì)對(duì)意見見的技技巧。。3、培培訓(xùn)安安排每個(gè)小小店銷銷售代代表都都應(yīng)有有一個(gè)個(gè)培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃劃，該該計(jì)劃劃應(yīng)具具體安安排銷銷售代代表在在何時(shí)時(shí)由何何人進(jìn)行行哪哪個(gè)個(gè)課課題題的的培培訓(xùn)訓(xùn)。?？伎紤]慮到到小小店店并并不不是是每每一一個(gè)個(gè)銷銷售售代代表表都都需需要要承承擔(dān)擔(dān)更更大大的的責(zé)責(zé)任任，，因此此，，小小店店銷銷售售代代表表的的培培訓(xùn)訓(xùn)更更多多是是在在養(yǎng)養(yǎng)成成正正確確的的銷銷售售習(xí)習(xí)慣慣，，初初步步培培訓(xùn)訓(xùn)銷銷售售基基本本技技巧巧的范范疇疇內(nèi)內(nèi)，，我我們們建建議議一一般般性性的的小小店店銷銷售售代代表表培培訓(xùn)訓(xùn)可可由由小小店店TL執(zhí)行，而而P&G經(jīng)理可以以考慮對(duì)小小店TL進(jìn)行“培培訓(xùn)技巧巧”的培培訓(xùn)，在在做各種種培訓(xùn)““演示””時(shí)對(duì)有有發(fā)展?jié)摑摿Φ男〉赇N售售代表進(jìn)進(jìn)行直接接培訓(xùn)。。激激勵(lì)如果說培培訓(xùn)是使使銷售人人員具備備工作的的技能的的話，激激勵(lì)就是是使具有有工作技技能的銷售人人員自己己愿意努努力工作作。1、了解解銷售代代表的需需求和需需要如同我們們向客戶戶賣進(jìn)一一個(gè)分銷銷以前需需要有針針對(duì)性地地了解其其需求和和需要一一樣，面對(duì)我們們所要激激勵(lì)“的的客戶””——銷銷售代表表，我們們也同樣樣需要進(jìn)進(jìn)行“滲滲透”。銷銷售代表表對(duì)工作作有一些些共同的的需要。。比如，，穩(wěn)定、、高工資資、有發(fā)發(fā)展前途等，，但不同同的銷售售代表，，在不同同的時(shí)期期常有著著不同的的需求和和需求強(qiáng)強(qiáng)度，這就要求求我們對(duì)對(duì)銷售代代表的需需求有清清楚的了了解，從從而確定定正確的的激勵(lì)措措施2、健健全的激激勵(lì)機(jī)制制----級(jí)別制制定（金金字塔結(jié)結(jié)構(gòu)）----職業(yè)發(fā)發(fā)展計(jì)劃劃升級(jí)：小小店DSRTL大店批批發(fā)DSR降級(jí)：批批發(fā)DSR大店TL小店DSR解雇----工資評(píng)評(píng)定制度度（拉開開差距，，多勞多多得）----額外的的競爭爭機(jī)制制（如如分銷銷比賽賽、新新產(chǎn)品品競賽賽、優(yōu)優(yōu)秀DSR評(píng)選））3、激激勵(lì)工工作重重在平平時(shí)激勵(lì)工工作并并不是是在銷銷售人人員工工作積積極性性下降降或是是有銷銷售人人員提提出辭辭職時(shí)時(shí)才需要的的，激激勵(lì)工工作更更多的的是在在平時(shí)時(shí)和銷銷售代代表一一般性性的交交往中中達(dá)成成的。。例如，，相互互尊重重是有有效激激發(fā)激激勵(lì)的的前提提。從從激勵(lì)勵(lì)的角角度看看，讓讓銷售售人員員感到P&G經(jīng)理是是他們們的良良師益益友遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過過他們們感到到P&G經(jīng)理只只是他他的老老板或或工資制定定人。。又如，，當(dāng)有有銷售售人員員取得得突出出的工工作業(yè)業(yè)績或或進(jìn)步步明顯顯時(shí)，，不妨妨在會(huì)會(huì)議上上公開表揚(yáng)揚(yáng)，不不要小小看受受到尊尊重時(shí)時(shí)一個(gè)個(gè)人激激勵(lì)的的作用用。再如，，與銷銷售人人員不不期而而遇時(shí)時(shí)，除除了簡簡單的的問候候，若若加一一句““最近近工作作怎么樣””或者者“工工作又又什么么困難難嗎？？”，，既能能體現(xiàn)現(xiàn)相互互尊重重和關(guān)關(guān)心，，也可可能讓你得得到意意想不不到的的信息息，為為將來來某些些突發(fā)發(fā)事件件做好好客戶戶滲透透。3.5后后勤勤支支持持系系統(tǒng)統(tǒng)俗話話說說：：““兵兵馬馬未未動(dòng)動(dòng)，，糧糧草草先先行行””。。一一個(gè)個(gè)好好的的后后勤勤支支持持系系統(tǒng)統(tǒng)，，對(duì)對(duì)小小店店分分銷銷工工作作的的支支持作作用用怎怎么么強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)也也不不為為過過。。好好多多倉倉庫庫管管理理，，帶帶貨貨/補(bǔ)補(bǔ)貨貨系系統(tǒng)統(tǒng)以以及及財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)系系統(tǒng)統(tǒng)，，不不僅僅可可以以節(jié)省省銷銷售售代代表表訪訪問問時(shí)時(shí)間間，，提提高高工工作作效效率率，，還還可可以以避避免免很很多多因因后后勤勤系系統(tǒng)統(tǒng)不不完完善善給給我我們們工作作帶帶來來的的麻麻煩煩。。倉倉庫庫管管理理小店倉管工作作由于出貨頻頻繁，出倉規(guī)規(guī)多，開箱拆拆零多，故須須遵循以下原原則，必能達(dá)達(dá)到提高庫存準(zhǔn)準(zhǔn)確度、銷售售代表提貨手手送簡便，提提高工作效率率之目標(biāo)。---設(shè)立小小店獨(dú)立倉庫庫---專人管管理，責(zé)權(quán)分分明---分類管管理：貨物與與POP分類；品種規(guī)規(guī)格分類；整整件與拆零分分類；售貨與與贈(zèng)品分類---逐日管管理，定期核核對(duì)帶帶貨/補(bǔ)貨貨系統(tǒng)1、單人送貨貨并銷售優(yōu)點(diǎn)：成本低低，責(zé)任明確確，易于管理理缺點(diǎn)：帶貨量量低使補(bǔ)貨頻頻率必須增加加；每日訪問問數(shù)不高；人人員素質(zhì)難于于掌握，治安安狀況不好地區(qū)區(qū)貨物安全性性差。適應(yīng)區(qū)域：中中小分銷商覆覆蓋的大中小小城市；大城城市分區(qū)覆蓋蓋分銷商費(fèi)用用不足以支持持更多的人員；；城市不大，，送貨距離不不長，因而路路途時(shí)間耗費(fèi)費(fèi)。2、小組形式式送貨并銷售售常見為一名銷銷售人員，一一名送貨員外外加送貨三輪輪車。優(yōu)點(diǎn)：充足的的帶貨量提高高效率并降低低勞動(dòng)強(qiáng)度，，銷售人員素素質(zhì)可以提高高，貨物安全全性好。缺點(diǎn)：費(fèi)用高高。適應(yīng)區(qū)域：大大型分銷商覆覆蓋的大中城城市。由于有足夠的的費(fèi)用支持，，可考慮采取取此方法使覆覆蓋見效更快快。3、對(duì)DSR的再補(bǔ)貨---DSR直接由分銷商商倉庫補(bǔ)貨。。常用于分銷商商處于市中心心，且城市不不大這一狀況況。---DSR由分銷商的二二級(jí)倉補(bǔ)貨。。常見于城市較較大或較狹長長且分銷商處處于城市的這這一邊這一狀狀況。---DSR由流動(dòng)貨車補(bǔ)補(bǔ)貨。這需要分銷商商有充足的運(yùn)運(yùn)輸能力及嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾怼?。?cái)財(cái)務(wù)安安全系系統(tǒng)每個(gè)分分銷商商有各各自的的財(cái)務(wù)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)，沒沒有必必要強(qiáng)強(qiáng)求統(tǒng)統(tǒng)一，，這里里僅探探討具具有共同性的的財(cái)務(wù)安全全問題及對(duì)對(duì)策。1、人員流流動(dòng)因素由于小店DSR的穩(wěn)定性不不太高，人人員的流動(dòng)動(dòng)往往伴隨隨著欠款的的發(fā)生，最大限度地地消除此類類隱患的辦辦法有如下下幾種：----招招聘易于掌掌握的當(dāng)?shù)氐厝藛T：了了解其背景景，存留其其住址、戶戶口印件、、身份證復(fù)復(fù)印件等資資料。----強(qiáng)強(qiáng)貨培訓(xùn)：：使DSR感受工作的的價(jià)值，減減少流動(dòng)的的可能性。。----合合理的報(bào)酬酬：使DSR感受基本需需求的滿足足。2、政策性性因素---為DSR設(shè)置信用額額：DSR的掌握貨物物及貨款在在設(shè)定值以以內(nèi)，例如如DSR日均銷售額額為500-800元，由于銷售結(jié)結(jié)構(gòu)的不同同使某些貨貨物未能完完全轉(zhuǎn)化為為貨款及每每日帶貨量量在800元以上，即即可設(shè)置1500-1800元的信信用額。---每日日交款制度度：使DSR手頭存留的的貨款最少少且時(shí)間最最短。---慎用用保證金制制度：《勞勞動(dòng)法》中中嚴(yán)禁任何何形式的保保證金或押押金，但可可根據(jù)各地地不同情況況，制定諸諸如：銷售售員先款后后貨、銷售售員集資（（分銷商年年底返紅利利）等形式式的約束。。任何資金金的占有一一定要有銷銷售人員““自愿抵押押”的文件件。3.6分銷銷管理小店管理的的核心在于于分銷的賣賣進(jìn)、維持持和拓展。。在本節(jié)里里，我們將將圍繞小店基本動(dòng)作作程序、檢檢查制度、、銷售介紹紹、促銷管管理、店內(nèi)內(nèi)形象管理理和覆蓋拓展來探討討分銷管理理這一課題題。3.6.1小店銷銷售代表依依據(jù)小店基基本動(dòng)作程程序進(jìn)行分分銷賣進(jìn)。。1、基本銷銷售工具小店銷售代代表應(yīng)具備備銷售包、、訪問手冊(cè)冊(cè)、宣傳材材料及工具具、送貨車車輛（自行車或三輪輪車）等基基本工具。。2、明確的的訪問計(jì)劃劃依據(jù)訪問區(qū)區(qū)域內(nèi)的商商店數(shù)每日日拜訪店書書、訪問成成功率、拜拜訪頻率確確定每周或每月訪問問計(jì)劃。3、固定的的訪問線路路及BCP執(zhí)行依據(jù)每月或或每周訪問問計(jì)劃確定定每日訪問問線路并執(zhí)執(zhí)行BCP。4、報(bào)表填寫及及信息反饋饋通過銷售人人員填寫““每日訪問問報(bào)告”、、“存貨補(bǔ)補(bǔ)貨記錄””、“競爭爭對(duì)手狀況”或“促促銷跟蹤表表”，P&G經(jīng)理和分銷銷商經(jīng)理可可以依據(jù)這這些信息更更加合理地配置及及考評(píng)人員員，有針對(duì)對(duì)性地給予予人員培訓(xùn)訓(xùn)，指定階階段性工作作重點(diǎn)?；蛘咧付ㄏ嘞鄳?yīng)的促銷銷計(jì)劃以反反擊競爭對(duì)對(duì)手的活動(dòng)動(dòng)。3.6.2檢查制制度檢查制度作作為小店分分銷管理的的一個(gè)極其其重要的部部分，不僅僅能跟進(jìn)銷銷售人員的分銷賣進(jìn)進(jìn)和維持情情況，還能能積極地為為銷售人員員發(fā)現(xiàn)新的的分銷機(jī)會(huì)會(huì)。1、獨(dú)立的的檢查人員員：由于檢檢查工作的的工作量較較大，也比比較敏感，，所以建議議由專人負(fù)責(zé)責(zé)。同時(shí)應(yīng)應(yīng)讓檢查人人員樹立起起自己既是是檢查員又又是分銷機(jī)機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)者這樣一種種思想，才才能使檢查查結(jié)果客觀觀公正又能能讓檢查員員和銷售人人員搞好溝通而不是是對(duì)抗，有有利于檢查查工作取得得最佳結(jié)果果。2、明確的的檢查目標(biāo)標(biāo)及詳細(xì)的的檢查計(jì)劃劃。作為檢查人人員，同樣樣應(yīng)該有檢檢查計(jì)劃以以保證在一一個(gè)月內(nèi)不不遺漏，按按大約相同的頻率檢檢查所有人人員的片區(qū)區(qū)。3、靈活的的檢查方式式抽查與普查查相結(jié)合，，跟蹤與檢檢查相結(jié)合合：自己審審報(bào)與隨機(jī)機(jī)抽查相結(jié)結(jié)合可以保障檢查結(jié)結(jié)果的客觀觀與公正。。事實(shí)證明，，由銷售人人員每周報(bào)報(bào)兩條街（（每周不可可重復(fù)，除除非本片區(qū)區(qū)所有街道都已報(bào)過過），讓檢檢查人員檢檢查與隨機(jī)機(jī)抽查相結(jié)結(jié)合，極大大地降低了了檢查街道選擇的工工作量。4、公正評(píng)評(píng)定，及時(shí)時(shí)反饋檢查人員應(yīng)應(yīng)及時(shí)（最最好在第二二天）將檢檢查結(jié)果通通過P&G經(jīng)理或小店店TL轉(zhuǎn)達(dá)給被查片區(qū)區(qū)銷售人員員，有利于于共同認(rèn)可可檢查結(jié)果果。5、檢查結(jié)結(jié)果與工作作業(yè)績，工工資評(píng)定嚴(yán)嚴(yán)格掛鉤。。3.6.3銷售介介紹在小店銷售售代表進(jìn)行行分銷賣進(jìn)進(jìn)的銷售介介紹時(shí)，需需要利用區(qū)區(qū)域滲透，，基本溝通技巧，基基本PSF和基本處理理反對(duì)意見見等技巧進(jìn)進(jìn)行銷售，，相對(duì)于前前面幾種技巧，找到到真實(shí)反對(duì)對(duì)意見并處處理，顯得得更為有效效和有章可可循。下面面，就幾類常見反對(duì)對(duì)意見進(jìn)行行討論。一、不愿進(jìn)進(jìn)貨分銷我我們的產(chǎn)品品1、KDM：這個(gè)牌子不不是你們這這類產(chǎn)品中中最好的，，為什么我我還要進(jìn)它它呢？DSR：不是每個(gè)品品牌或規(guī)格格都是同類類產(chǎn)品中最最好的，但但是由我們們生產(chǎn)或推推出的每個(gè)品品牌或規(guī)格格都能真正正給您帶來來生意和利利潤上的增增長，您應(yīng)應(yīng)該確信這一一點(diǎn)：P&G所推出的每每一種品牌牌或規(guī)格都都已經(jīng)過驗(yàn)驗(yàn)證并被發(fā)現(xiàn)是真正正能滿足消消費(fèi)者需求求的，同時(shí)時(shí)這種品牌牌或規(guī)格也也受著P&G強(qiáng)大廣告的的助銷支持持。2、KDM：沒有顧客提提出需要購購買這種品品牌。DSR：老板，今天天我向你推推出這種品品牌的原因因是顧客在在別的商店店已經(jīng)在購購買這種品牌。。您應(yīng)該知知道，沖動(dòng)動(dòng)型購買強(qiáng)強(qiáng)烈的影響響著您的顧顧客的決定定。如果消費(fèi)費(fèi)者在電電視上已已經(jīng)看到到這種品品牌的電電視廣告告，同時(shí)時(shí)他們?cè)谠谀愕纳痰昀镆惨舶l(fā)現(xiàn)了了這種品品牌，那那么他們們大都會(huì)會(huì)產(chǎn)生購購買的欲欲望，所所以請(qǐng)您給消費(fèi)費(fèi)者一個(gè)個(gè)機(jī)會(huì)，，讓他們們可以在在你的店店里購買買這一品品牌。3、KDM：：我不能進(jìn)進(jìn)這種規(guī)規(guī)格的產(chǎn)產(chǎn)品，我我沒有足足夠的貨貨架位置置。DSR：：老板，因因?yàn)橄M(fèi)費(fèi)著有著著各種各各樣的需需求，即即使你這這里存在在著貨架架不足的問題題，您也也應(yīng)該夠夠進(jìn)這種種產(chǎn)品，，以滿足足消費(fèi)者者在您這這里購買買這種產(chǎn)品的的需求，，我已經(jīng)經(jīng)檢查過過您的貨貨架，這這種產(chǎn)品品剛好適適合放在在這塊貨架上上，所以以請(qǐng)您先先進(jìn)XX包。4、KDM：：我以前進(jìn)進(jìn)過這種種產(chǎn)品，，但我花花了一個(gè)個(gè)月時(shí)間間才賣光光。DSR：：您上次進(jìn)進(jìn)這種產(chǎn)產(chǎn)品的時(shí)時(shí)候，他他的銷售售量已經(jīng)經(jīng)在穩(wěn)定定增長，，過去您您用一周周賣3箱，那么么我認(rèn)為為現(xiàn)在您您將賣得得更好。。從您這這里購買買這種產(chǎn)產(chǎn)品的消消費(fèi)者或或許愿意意從各種產(chǎn)品和規(guī)格格種做出選擇擇，所以我建建議您在一次次嘗試，購進(jìn)進(jìn)這種產(chǎn)品。。5、KDM：我現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)有了這種種品牌的三三個(gè)規(guī)格，，不想再進(jìn)進(jìn)第四種。。DSR：1、這種品牌銷銷售量是相相當(dāng)大的，，其中每個(gè)個(gè)規(guī)格都是是適應(yīng)消費(fèi)費(fèi)者的某種種需要的，，請(qǐng)您記住這這點(diǎn)：您有有很多類型型的顧客，，他或許來來自一個(gè)大大家庭，或或許是單身身，或許是老年人，，但您必須須盡力吸引引百分之百百的顧客，，所以我建建議您進(jìn)兩兩箱這種規(guī)規(guī)格的產(chǎn)品以滿足您您百分之百百的顧客的的需求。2、我相信信，您愿意意你商店內(nèi)內(nèi)的每一種種產(chǎn)品都能能帶來最大大的銷售量量和利益，，所以您進(jìn)進(jìn)這種品牌三三個(gè)規(guī)格的的原因在于于這三種規(guī)規(guī)格都賣得得很好，而而我向您推推薦的第四四種規(guī)格也將給您帶帶來很高的的利益，據(jù)據(jù)當(dāng)?shù)卣{(diào)查查結(jié)果顯示示，這種規(guī)規(guī)格比您貨貨架上現(xiàn)有有的某些產(chǎn)品賣的都都要好，所所以您不應(yīng)應(yīng)該拒絕他他給您帶來來的利益。。6、KDM：我不需要這這種規(guī)格的的產(chǎn)品，他他在我這里里賣得不好好。DSR：老板，我認(rèn)認(rèn)為每一家家商店都是是不同的，，但您應(yīng)該該感興趣的的是，您對(duì)對(duì)面的商店店里正在經(jīng)營營著著這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品，，并并且且這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品使使那那家家商商店店的的生生意意增增加加了了X%。。讓我我們們看看一一看看經(jīng)經(jīng)營營同同樣樣規(guī)規(guī)格格的其其他他品品牌牌，，根根據(jù)據(jù)我我們們的的記記錄錄這這種種規(guī)規(guī)格格的的產(chǎn)產(chǎn)品品應(yīng)應(yīng)占占您您同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品總總銷銷量量的的X%。。7、、KDM：：我不不想想進(jìn)進(jìn)這這種種大大規(guī)規(guī)格格的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。DSR：：老板板，，請(qǐng)請(qǐng)您您想想一一想想，，大大規(guī)規(guī)格格的的產(chǎn)產(chǎn)品品吸吸引引的的是是特特殊殊的的顧顧客客，，這這些些顧顧客客來來自自消消費(fèi)費(fèi)較較多多的的家庭庭，，據(jù)據(jù)我我們們的的調(diào)調(diào)查查，，他他們們平平均均每每周周在在您您這這樣樣的的商商店店里里要要花花掉掉200元元左左右右，，這這些些顧顧客客對(duì)對(duì)您您來說說是是最最重重要要的的。。您您應(yīng)應(yīng)該該得得到到他他們們?nèi)坎康牡纳庖?，，所所以以我我希希望望您您購購進(jìn)進(jìn)這這一一箱箱。。8、、KDM：：這種種規(guī)規(guī)格格在在我我的的店店里里賣賣不不動(dòng)動(dòng)。。DSR：：老板板，，我我知知道道這這種種規(guī)規(guī)格格在在您您的的店店里里賣賣得得不不是是最最快快的的，，但但您您應(yīng)應(yīng)該該了了解解有有些些顧顧客客喜喜歡歡這這種規(guī)規(guī)格格，，您您不不要要冒冒險(xiǎn)險(xiǎn)失失去去您您的的顧顧客客，，因因?yàn)闉樗麄儌儠?huì)會(huì)在在您您的的競競爭爭對(duì)對(duì)手手而而不不是是您您的的商商店店里里發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)他他們所所喜喜愛愛的的規(guī)規(guī)格格。。9、、KDM：：我并并不不需需要要每每種種產(chǎn)產(chǎn)品品都都要要有有兩兩到到三三個(gè)個(gè)規(guī)規(guī)格格，，我我不不能能同同大大商商店店競競爭爭。。DSR：：老板板，，調(diào)調(diào)查查表表明明：：當(dāng)當(dāng)消消費(fèi)費(fèi)者者發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)他他們們所所要要的的產(chǎn)產(chǎn)品品沒沒有有貨貨時(shí)時(shí)，，40%以以上上的的消消費(fèi)費(fèi)者者會(huì)會(huì)推推遲他他們們的的購購買買，，60%到到其其他他的的店店里里去去購購買買，，您您是是否否愿愿意意損損失失您您的的利利潤潤而而讓讓給給您您的的競競爭爭對(duì)對(duì)手手呢？？二、、不不愿愿經(jīng)經(jīng)營營新新品品牌牌及及新新規(guī)規(guī)格格1、、KDM：：等你你們們的的廣廣告告打打響響了了之之后后我我再再進(jìn)進(jìn)你你們們產(chǎn)產(chǎn)品品。。DSR：：1、、老板板，，我我并并沒沒有有讓讓你你提提前前6個(gè)個(gè)月月購購進(jìn)進(jìn)這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品，，我我們們將將在在4周周后后開開始始這這種種產(chǎn)品品的的廣廣告告，，而而您您將將在在10天天后后得得到到這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品，，這這樣樣您您就就可可以以在在廣廣告告開開始始之之前前布布置置這這種產(chǎn)產(chǎn)品品的的貨貨架架和和陳陳列列。。2、老老板，，總是是有許許多新新品牌牌的產(chǎn)產(chǎn)品在在做廣廣告但但只有有少數(shù)數(shù)產(chǎn)品品才成成為您您生意意的重重要組組成部分分，我我們經(jīng)經(jīng)過區(qū)區(qū)域調(diào)調(diào)查結(jié)結(jié)果表表明，，這種種產(chǎn)品品將在在短期期內(nèi)成成為銷銷售量量最大大的品品牌，，讓我們們一開開始在在生意意上領(lǐng)領(lǐng)先于于您的的同行行----那就就是您您先進(jìn)進(jìn)X箱這種種產(chǎn)品品并布布置好好您的的貨架，，這樣樣有助助于您您獲得得本區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)的銷銷售主主導(dǎo)地地位。。2、KDM：現(xiàn)在我我不想想進(jìn)，，等有有人來來問的的時(shí)候候我再再進(jìn)。。DSR：1、老板，，您這這種做做法的的后果果不僅僅會(huì)使使您在在有人人購買買這種種產(chǎn)品品時(shí)失失去一一個(gè)銷銷售機(jī)機(jī)會(huì)，，而且還還會(huì)使使您的的老顧顧客們們?nèi)ツ母偢偁帉?duì)對(duì)手那那里去去買這這種產(chǎn)產(chǎn)品。。請(qǐng)您您用心心回顧顧一下下，P&G推出新品品牌的的記錄錄：當(dāng)當(dāng)我們們推出出X品牌和和Y品牌時(shí)時(shí)，也也并沒沒有人人事先先提出出要這這種產(chǎn)產(chǎn)品。。而現(xiàn)現(xiàn)在這些些品牌牌已經(jīng)經(jīng)為您您提供供了很很大的的銷售售量和和利潤潤。所所以，，我們們有充充分的的理由由相信信，這這種新新品牌會(huì)會(huì)獲得得同樣樣的成成功。。讓我我們配配合產(chǎn)產(chǎn)品推推出的的廣告告并使使消費(fèi)費(fèi)者了了解在在您的的店里里可以以購買買到這種種產(chǎn)品品。2、老老板，，您在在這片片區(qū)域域內(nèi)獲獲得成成功的的重要要原因因之一一就是是：您您是這這片區(qū)區(qū)域銷銷售的的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者。。消費(fèi)者者知道道：他他們能能在您您的店店里買買到他他們所所需要要的價(jià)價(jià)格公公道的的產(chǎn)品品。您您購進(jìn)進(jìn)這種種新的的品牌牌，將會(huì)使使消費(fèi)費(fèi)者加加深這這種印印象。。所以以您應(yīng)應(yīng)該購購進(jìn)這這種新新的產(chǎn)產(chǎn)品并并擺放放在貨貨架上上作為為號(hào)召召，那那么，消消費(fèi)者者看了了廣告告后，，他就就會(huì)說說：OH，，我上周周在XX商店就就看到到這種種產(chǎn)品品，這這對(duì)您您來將將是一種種無價(jià)價(jià)的廣廣告。。3、老老板，，您知知道您您的消消費(fèi)者者對(duì)心心得產(chǎn)產(chǎn)品是是很感感興趣趣并樂樂于嘗嘗試購購買的的，您您的消消費(fèi)者者一旦旦聽說過過這種種產(chǎn)品品，他他們就就想到到某個(gè)個(gè)商店店來購購買。。那么么，你你應(yīng)該該為他他們來來購進(jìn)進(jìn)這種種產(chǎn)品品。而而不要把把他們們推向向別的的商店店。3、KDM：我并不不需要要全部部三種種規(guī)格格，我我先進(jìn)進(jìn)一種種規(guī)格格，等等它賣賣好了了，我我以后后再其其他兩種。。DSR：1、老板，，我們們的市市場調(diào)調(diào)查結(jié)結(jié)果表表明：：三種種規(guī)格格的銷銷售比比例分分別是是：X%，Y%，Z%。如果您只只進(jìn)這一一規(guī)格，，您只能能得到X%的生意量量，而您您如果能能夠進(jìn)齊齊三種規(guī)規(guī)格，你就會(huì)得得到100%的的生意量量。2、老板板，我們們的調(diào)查查表明：：在產(chǎn)品品推出期期間，進(jìn)進(jìn)齊全部部規(guī)格的的商店的的銷售量量要比沒沒有進(jìn)齊全全部規(guī)格格的銷售售量高出出幾倍。。如果消消費(fèi)者要要購買新新產(chǎn)品中中較大包包裝的規(guī)規(guī)格時(shí)，，而你只能能提供很很小的規(guī)規(guī)格，您您的競爭爭對(duì)手就就會(huì)有機(jī)機(jī)可乘———因?yàn)闉樗M(jìn)齊齊了全部部規(guī)格。。4、KDM：：新產(chǎn)品？？我現(xiàn)在在的產(chǎn)品品都沒有有地方放放！DSR：老板，首先我我非常同意您您關(guān)于貨架緊緊張的看法，，同時(shí)我仔細(xì)細(xì)研究了一下下您的商店，我發(fā)現(xiàn)您您只需進(jìn)行一一至兩個(gè)產(chǎn)品品的調(diào)整，您您的貨架就會(huì)會(huì)出現(xiàn)一個(gè)適適合新產(chǎn)品擺擺放的位置，這這樣也更好的的利用了擬訂訂貨架空間。。您一定不會(huì)會(huì)拒絕一個(gè)可可以給您帶來來更新更多生意意機(jī)會(huì)的品牌牌安排一個(gè)貨貨架位置。讓讓我們研究一一下吧。5、KDM：我為什么要幫幫助你們來推推出這種產(chǎn)品品呢？DSR：老板，您并不不是在為我們們推出新產(chǎn)品品。當(dāng)然有的的生產(chǎn)廠家希希望通過零售商商為他們推出出新產(chǎn)品，那那就意味著他他們對(duì)這種產(chǎn)產(chǎn)品的銷售潛力不了解解，或者他們們不愿意為推推出新產(chǎn)品花花費(fèi)更多的資資金，同BL相比，將新產(chǎn)產(chǎn)品賣給零售售店就意味著著他們的工作作已經(jīng)完成了了，而我們一直在在進(jìn)行各種形形式的促銷和和提供強(qiáng)大的的廣告支持，，消費(fèi)者也會(huì)根據(jù)廣告告或促銷活動(dòng)動(dòng)將新品牌同同您的商店聯(lián)聯(lián)系在一起，，他一定會(huì)對(duì)廣告介紹紹中的產(chǎn)品特特點(diǎn)感興趣而而進(jìn)行嘗試。。所以您應(yīng)該該給他們一個(gè)機(jī)會(huì)。三、認(rèn)為小店供應(yīng)應(yīng)價(jià)高于批發(fā)發(fā)市場發(fā)貨價(jià)價(jià)不合理KDM：你們既然是廠廠家直銷，為為什么小店供供應(yīng)價(jià)比批發(fā)發(fā)市場批發(fā)價(jià)價(jià)還高？是不是你們吃吃了太多提成成？第一類回答（（被動(dòng)解釋））1、由于我們們是送貨上門門，甚至是隨隨時(shí)隨量地送送貨，不可避避免增加了我我們的成本。。2、批發(fā)市場場也必須是到到了一定的量量才會(huì)有價(jià)格格優(yōu)惠，而我我們的送貨上上門并沒有量量的限制。3、（通過把把每日訪問報(bào)報(bào)表或促銷跟跟蹤表等有關(guān)關(guān)報(bào)表展示給給KDM看）說明我們們的工資與銷銷量無關(guān)，也也沒有提成，，主要是看我我們分銷進(jìn)的的商店數(shù)，并并幫助店主建建立良好的店店內(nèi)形象。第二類回答（（主動(dòng)陳述））4、由于我我們是廠家直直銷，您不用用擔(dān)心買進(jìn)了了假貨，既賠賠本又壞信譽(yù)譽(yù)。5、我們的的貨源穩(wěn)定定，定期的的拜訪后保保證您不脫脫銷，而是是在貨源緊緊張時(shí)，我我們總是首首先滿足我我們的直接接客戶。6、我們的的緊俏產(chǎn)品品，在任何何時(shí)候都以以穩(wěn)定的價(jià)價(jià)格最大限限制地滿足足您的需要要，而不是是批發(fā)市場場那樣價(jià)格格波動(dòng)，起起伏大。7、即使您您只需一只只牙膏一塊塊香皂，我我們也立即即送貨上門門，可以不不積壓您資資金，增加加資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。8、對(duì)于某某些成功的的新產(chǎn)品，，您只;很很多生意機(jī)機(jī)會(huì)。9、我們會(huì)會(huì)經(jīng)常性有有促銷支持持，如粉紅紅色舒膚佳佳買六贈(zèng)一一等，而且且，我們的的銷售人員員會(huì)幫助您您管理貨架架，貼宣傳傳畫，有效效地提高你你的店內(nèi)形形象，增加加生意機(jī)會(huì)會(huì)。10、我們們的各種宣宣傳材料，，能增強(qiáng)你你商店出售售真貨的信信譽(yù)。小結(jié)：我們們可以采用用讓銷售代代表強(qiáng)化記記憶與周末末例會(huì)抽問問相結(jié)合方方式，讓銷銷售人員記住以上反反對(duì)意見及及處理，輔輔以其它基基本技巧的的培訓(xùn)和運(yùn)運(yùn)用，定能能極大提高高銷售代表的的拜拜訪訪成成功功率率。。促促銷銷管管理理為了了實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)某某些些重重點(diǎn)點(diǎn)規(guī)規(guī)格格在在目目標(biāo)標(biāo)區(qū)區(qū)域域的的重重點(diǎn)點(diǎn)分分銷銷，，或或在在新新產(chǎn)產(chǎn)品品推推出出之之際際，，或或者為為了了打打擊擊競競爭爭對(duì)對(duì)手手，，我我們們常常在在小小店店開開展展促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)。。1、促銷計(jì)劃劃的制定對(duì)于公司負(fù)責(zé)責(zé)的促銷計(jì)劃劃，我們需要要根據(jù)當(dāng)?shù)氐牡木唧w情況把把促銷活動(dòng)的的目標(biāo)分散到每家家商店、每個(gè)個(gè)銷售人員，，形成本地的的促銷計(jì)劃。。對(duì)于各地自己己制定的分銷銷促銷，應(yīng)充充分考慮本地地市場情況，，設(shè)計(jì)出合理理的促銷目的、目目標(biāo)、范圍、、時(shí)間、促銷銷辦法以及CPS，其中，使促銷銷辦法對(duì)小店店主有吸吸引力尤為關(guān)關(guān)鍵。2、促銷辦法法的設(shè)計(jì)促銷辦法一般般有兩種，一一種是針對(duì)小小店的促銷（（如舒膚佳買買六送一）一一種是針對(duì)銷銷售隊(duì)伍的促銷。（如如佳潔士牙膏膏買進(jìn)一家獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)1元））針對(duì)小店的促促銷設(shè)計(jì)常見見的類型有：：----套套裝促促銷：：小店店店主主在一一次性性進(jìn)進(jìn)進(jìn)齊指指定的的規(guī)格格和數(shù)數(shù)量后后，可可獲得得一定定的贈(zèng)贈(zèng)品。。（如如舒膚佳佳買六六送一一活動(dòng)動(dòng)）特點(diǎn)：：保障障目標(biāo)標(biāo)分銷銷的買買進(jìn)，，但不不夠靈靈活。。適用：：這類類促銷銷常運(yùn)運(yùn)用于于新產(chǎn)產(chǎn)品上上市或或重點(diǎn)點(diǎn)規(guī)格格的分分銷促促銷。。----目目標(biāo)促促銷：：該小小店只只要目目標(biāo)規(guī)規(guī)格和和庫存存達(dá)到到促銷銷目標(biāo)標(biāo)即可可獲贈(zèng)贈(zèng)品。。（例例如：：為了了使袋袋裝洗發(fā)發(fā)水、、舒膚膚佳和和佳潔潔士在在某片片區(qū)達(dá)達(dá)到全全分銷銷，可可將促促銷辦辦法設(shè)設(shè)計(jì)為為：只只要該該小店店有袋袋裝洗發(fā)發(fā)水4SKU、舒膚佳佳4SKU佳潔士士2SKU的分銷銷就可可獲贈(zèng)贈(zèng)佳潔潔士牙牙刷一一把，，而不不必考考慮該小店店的次次進(jìn)貨貨量。。）特點(diǎn)：：有利利于銷銷售代代表主主動(dòng)靈靈活地地根據(jù)據(jù)各個(gè)個(gè)商店店的具具體情情況制制定銷銷售目目標(biāo)和和銷售售介紹紹，從而保保障促促銷。。設(shè)計(jì)計(jì)目標(biāo)標(biāo)全面面實(shí)現(xiàn)現(xiàn)，但但是對(duì)對(duì)促銷銷跟蹤蹤檢查查及銷銷售人人員素素質(zhì)要要求較較高。。適用：：常見見于成成熟的的銷售售隊(duì)伍伍進(jìn)行行分銷銷的全全面提提高的的促銷銷和反反擊競競爭對(duì)對(duì)手。。針對(duì)小小店銷銷售代代表的的促銷銷中應(yīng)應(yīng)將每每店賣賣入獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)與與優(yōu)秀秀銷售售人員員評(píng)定定相結(jié)結(jié)合。。3、促促銷培培訓(xùn)在培訓(xùn)訓(xùn)時(shí)，，讓每每位銷銷售人人員明明確促促銷背背景和和責(zé)任任，了了解該該促銷銷對(duì)小小店店主主的主主要好好處，，提供供給每每位銷銷售代代表一一份說說服性性銷售售介紹紹資料料（并且且熟記記）對(duì)對(duì)促銷銷順利利開展展有舉舉足輕輕重的的作用用。同同時(shí)讓讓銷售售代表表了解到到，在在促銷銷賣進(jìn)進(jìn)時(shí)，，首先先應(yīng)讓讓客戶戶認(rèn)可可被促促銷的的產(chǎn)品品本身身就能能夠滿足足該客客戶某某種需需求和和需要要，其其次再再強(qiáng)調(diào)調(diào)促銷銷贈(zèng)品品可以以讓客客戶得得到額外外利潤潤以及及降低低經(jīng)營營風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)成本本。否否則，，在銷銷售介介紹時(shí)時(shí)只知知一味味強(qiáng)調(diào)贈(zèng)贈(zèng)品的的利益益只會(huì)會(huì)讓客客戶產(chǎn)產(chǎn)生““東西西不好好才促促銷””的逆逆反心心理。。4、促促銷跟跟蹤分析促促銷跟跟蹤表表與實(shí)實(shí)地檢檢查相相結(jié)合合，隨隨時(shí)了了解促促銷進(jìn)進(jìn)度及及贈(zèng)品品派發(fā)發(fā)過程程，既能及時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)促銷中中出現(xiàn)的各各種問題并并制定相應(yīng)應(yīng)解決辦法法，也能避避免銷售人員在贈(zèng)品品管理上出出現(xiàn)問題。。5、促銷總總結(jié)促銷活動(dòng)結(jié)結(jié)束后，既既時(shí)總結(jié)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，，表彰優(yōu)秀秀銷售人員員，同時(shí)做做好促銷贈(zèng)品清點(diǎn)和和報(bào)銷。3.6.5店內(nèi)形形象管理1、重要性性在小店，店店內(nèi)形象管管理或許不不及在大店店重要，但但由于良好好的小店店店內(nèi)形象同同樣有利于消費(fèi)者視視別，形成成購買沖動(dòng)動(dòng)，幫助小小店盡快實(shí)實(shí)現(xiàn)出倉，，從而有效效維持該P(yáng)&G品牌在該店的分分銷，因此此小店的店店內(nèi)形象管管理也是小小店分銷管管理中不可可缺一部分分。2、目標(biāo)標(biāo)貨架：站站在小店店門口就就能清楚楚地看到到所有分分銷。每每個(gè)規(guī)格格要有1個(gè)以以上平面面陳列，任何何種類產(chǎn)產(chǎn)品的貨貨架面積積都要絕絕對(duì)優(yōu)于于競爭對(duì)對(duì)手。助銷：每每個(gè)小店店都應(yīng)有有現(xiàn)階段段公司提提供所有有POP；；所有的掛掛牌、掛掛鈞、掛掛袋上都應(yīng)陳列列我們的的目標(biāo)產(chǎn)產(chǎn)品而不不應(yīng)有競競爭對(duì)手手產(chǎn)品陳陳列，POP張貼醒目目、明顯顯、整潔潔、絕對(duì)優(yōu)于于競爭對(duì)對(duì)手。定價(jià)：嚴(yán)嚴(yán)格按P&G公司建議議零售價(jià)價(jià)出售。。3、培培訓(xùn)銷售售代表要要點(diǎn)P&G的店內(nèi)形形象必須須全面超超過競爭爭對(duì)手。。良好的店店內(nèi)形象象也是工工資衡量量的重要要部分。。覆覆蓋拓展展在基本完完成了市市區(qū)目標(biāo)標(biāo)小店的的分銷覆覆蓋工作作以后，，可以考考慮進(jìn)行行覆蓋拓拓展。1、目的的將盡可能能多的P&G品牌分銷銷到每一一個(gè)可能能經(jīng)營日日化產(chǎn)品品的銷售售單位中中去。2、拓拓展小店店類型及及目標(biāo)品品牌煙攤（袋袋裝洗發(fā)發(fā)水、護(hù)護(hù)舒寶、、洗衣粉粉、牙膏膏牙刷））、美容容美發(fā)店店（洗發(fā)發(fā)水）、公公共浴室室（袋裝裝洗發(fā)水水、香皂皂、沐浴浴露）、、公共廁廁所（護(hù)護(hù)舒寶））、藥店（舒舒膚佳佳香皂、、衛(wèi)生巾巾、袋裝裝洗發(fā)水水）。（（此處也也視乎各各地情況況而定））3、拓展小小店區(qū)域目標(biāo)標(biāo)市區(qū)----環(huán)市區(qū)----郊區(qū)4、在覆蓋蓋拓展的第一一次賣進(jìn)時(shí)，，最好有一定定促銷支持。。四、小結(jié)----深度度分銷能確保保消費(fèi)者知曉曉并能隨時(shí)隨隨地買到BL的產(chǎn)品；----對(duì)小小店的分銷與與覆蓋能幫助助分銷商建立立長久的生意意；----有效效的銷售隊(duì)伍伍管理及動(dòng)作作系統(tǒng)管理是是有效地進(jìn)行行深度分銷的的基礎(chǔ)；----應(yīng)應(yīng)依據(jù)據(jù)不同同的生生意狀狀況，，在各各市場場確定定各自自的覆覆蓋模模式；；大店銷銷售管管理一、大大店概概述1.1大大店定定義在當(dāng)?shù)氐鼐哂杏幸欢ǘㄒ?guī)模模和知知名度度，擁擁有相相對(duì)大大的銷銷量及及相對(duì)對(duì)齊全全的分分銷、、經(jīng)營營日化化用品品的商商店1.2大大店特特點(diǎn)相對(duì)于于小店店而言言，大大店有有如下下主要要特點(diǎn)點(diǎn)：1、銷銷量：：根據(jù)據(jù)不同同的城城市，，一般般應(yīng)大大于5箱箱/月月，約約1500-2000元元以以上，，即使使連鎖鎖店某某單店店＜5箱，也也應(yīng)按按大店店對(duì)待待。2、營營業(yè)規(guī)規(guī)模/面積積：應(yīng)應(yīng)大于于20平平方米米以上上，這這是保保證基基本日日用消消費(fèi)品品陳列列的最最小面面積。。3、知知名度度：在在當(dāng)?shù)氐兀氐貐^(qū)內(nèi)內(nèi)應(yīng)有有較高高知名名度，，附近近消費(fèi)費(fèi)者應(yīng)應(yīng)很清清楚地地將它它與路路邊小小店區(qū)區(qū)分開開。4、、產(chǎn)產(chǎn)品品線線：：應(yīng)應(yīng)比比較較齊齊全全。。一一般般至至少少有有食食品品、、洗洗滌滌用用品品等等日日用用消消費(fèi)費(fèi)品品，，能能夠夠有有機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)達(dá)達(dá)到到或或超超過過C點(diǎn)零零售售標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。。5、、營營業(yè)業(yè)地地點(diǎn)點(diǎn)：：商商業(yè)業(yè)區(qū)區(qū)或或居居民民稠稠密密的的小小區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)，，有有較較大大的的消消費(fèi)費(fèi)群群。。6、、營營業(yè)業(yè)能能力力：：同同附附近近小小店店相相比比，，無無論論在在店店堂堂環(huán)環(huán)境境，，產(chǎn)產(chǎn)品品系系列列，，還還是是競競爭爭能能力力都都應(yīng)應(yīng)有有較較大大的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。。1.3大大店店類類型型近幾幾年年，，隨隨著著國國內(nèi)內(nèi)零零售售業(yè)業(yè)的的迅迅猛猛發(fā)發(fā)展展，，市市場場競競爭爭日日趨趨激激烈烈，，傳傳統(tǒng)統(tǒng)百百貨貨店店為為主主零零售售商商業(yè)業(yè)格格局局被漸漸漸漸打打亂亂，，新新的的零零售售業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)不不斷斷涌涌現(xiàn)現(xiàn)。。目目前前國國內(nèi)內(nèi)主主要要零零售售業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)有有：：1、、百百貨貨商商店店；；2、、超超級(jí)級(jí)市市場場；；3、、連連鎖鎖店店；；4、、平平價(jià)價(jià)倉倉儲(chǔ)儲(chǔ)商商場場；；5、、食食雜雜店店；；6、、國國際際連連鎖鎖店店及及價(jià)價(jià)格格俱俱樂樂部部等等。。這些些不不同同類類型型業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)的的發(fā)發(fā)展展使使競競爭爭日日趨趨激激烈烈，，比比如如在在北北京京，，前前十十家家日日化化銷銷量量最最大大的的商商店店當(dāng)當(dāng)中中，，僅剩剩一一家家百百貨貨商商店店，，其其余余全全部部為為新新興興的的連連鎖鎖店店和和平平價(jià)價(jià)超超市市；；而而且且新新興興商商店店的的發(fā)發(fā)展展，，也也使使市市場劃分越越來越細(xì)細(xì)，商業(yè)業(yè)格局日日漸完備備合理，，由此也也推動(dòng)零零售業(yè)向向連鎖化化、專業(yè)業(yè)化、國國際化發(fā)展路上上大大邁邁進(jìn)了一一步。二、大店店重要性性2.1巨大大的生意意潛力和和最重要要的分銷銷渠道以目前生生意中的的品類洗洗發(fā)類為為例：根根據(jù)最新新的零售售調(diào)查報(bào)報(bào)告中，，可以看看出大店在同同類產(chǎn)品品中占有有很高生生意比例例：北京京51.5%上海海51%廣廣州59%。。而且就發(fā)發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)來講，，由于競競爭的原原因，分分銷渠道道在逐步步宿短，，比如越越來越多商店店傾向于于從產(chǎn)家家直接進(jìn)進(jìn)貨！而而且，有有些大型型超市已已經(jīng)在承承擔(dān)著零零售兼批發(fā)發(fā)的職職能。。這意意味著著，以以長遠(yuǎn)遠(yuǎn)來看看，批批發(fā)有有萎縮縮趨勢(shì)勢(shì)，而而零售售業(yè)則則孕育著更大的的市場潛力力和機(jī)會(huì)。。2.2重重要客戶利利潤來源從現(xiàn)在生意意狀況分析析：批發(fā)：由于于批發(fā)本身身具有毛利利率低、周周轉(zhuǎn)快的特特點(diǎn)，因此此隨著競爭爭激烈，二二級(jí)批周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變慢，而利潤提高高就很有挑挑戰(zhàn)性了。。小店：由于于總體生意意量較小，，減去人工工、車輛等等費(fèi)用，盈盈利較少。。大店：由于于面對(duì)廣大大消費(fèi)者，，生意相對(duì)對(duì)穩(wěn)定，利利潤亦相對(duì)對(duì)穩(wěn)定（3%以上可可靠利潤，，通常占到客戶總體體利潤50%以上））。能保證證各項(xiàng)分?jǐn)倲傎M(fèi)用。2.3生生產(chǎn)商建立立企業(yè)形象象、品牌形形象的有利利場所因?yàn)榇蟮甑牡目土髁俊?、知名度、、信譽(yù)等優(yōu)優(yōu)勢(shì)，對(duì)各各個(gè)品牌有有極大的廣廣告作用，，而且由于于越來越多多的消費(fèi)者（（超過70%）購買買是沖動(dòng)型型購買，所所以優(yōu)秀的的店內(nèi)展示示不僅是一一種強(qiáng)有力力的宣傳，，還是一種極有價(jià)價(jià)值的促銷銷手段，對(duì)對(duì)于建立品品牌的知名名度，增加加產(chǎn)品適用用機(jī)會(huì)，有有很大的益益處。對(duì)于于日用消費(fèi)品品，這方面面作用更為為突出，因因?yàn)橄M(fèi)者者不會(huì)象買買房子一樣樣千挑萬選選。這也是是為什么越越來越多的生生產(chǎn)廠商想想盡一切辦辦法來爭奪奪有限的貨貨架空間了了。對(duì)BL來講，良好好的店內(nèi)形形象是配合合我們強(qiáng)大的的廣告攻勢(shì)勢(shì)的最有力力的銷售工工具。三、BL大店管理目目標(biāo)和策略略----BL大店管理目目標(biāo)：就是建立優(yōu)優(yōu)于任何競競爭對(duì)手的的店內(nèi)形象象，這包括括分銷、貨貨架、價(jià)格格、助銷。。其中貨架管管理是店內(nèi)內(nèi)形象管理理中最核心心、業(yè)最具具有挑戰(zhàn)性性的方面。。一言以蔽之，就是是達(dá)到或超超過BL零售標(biāo)準(zhǔn)。。----BL的策略是：：1、通過建建立完善的的覆蓋網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和系統(tǒng)達(dá)達(dá)到對(duì)所有有零售大店店的有效覆覆蓋和銷售售。2、通過先先進(jìn)的商店店管理技術(shù)術(shù)和技巧在在零售商店店達(dá)到優(yōu)于于任何競爭爭對(duì)手的店店內(nèi)形象并與與零售商店店建立長期期的良好的的合作關(guān)系系。四、大店管管理運(yùn)作系系統(tǒng)大店管理的的運(yùn)作是非非常復(fù)雜的的，因?yàn)樯躺痰觐愋筒徊煌瑮l件件不同，處處理方法也各有差別別，但是從從普遍意義義來講，大大店管理還還是有其規(guī)規(guī)律的。本本節(jié)將從大店管理的的程序入手手，在區(qū)域域劃分，貿(mào)貿(mào)易政策、、人才管理理、店內(nèi)管管理等幾個(gè)方面進(jìn)行行論述。4.1區(qū)區(qū)域商店劃劃分：當(dāng)你負(fù)責(zé)一一個(gè)城市，，或一個(gè)區(qū)區(qū)域大店時(shí)時(shí)，同一城城市可能有有兩個(gè)或以以上的分銷銷商客戶在進(jìn)行商店店覆蓋。對(duì)對(duì)于雙重或或多重覆蓋蓋，有利有有弊。多重重覆蓋的利利處在于可可以