渠道激勵——營銷制勝的核心利器主講：盛斌子【斌子曰】實戰(zhàn)、實在、實用、實效盛斌子——家居建材營銷咨詢顧問、培訓師、企業(yè)合伙人郵箱家居建材營銷咨詢顧問，培訓師，商業(yè)合伙人十余年銷售與市場職業(yè)經理人生涯，中國百位品牌營銷與策劃代表人物在著名家電、建材、快銷品企業(yè)從事過分公司總經理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、渠道總監(jiān)（代）盛斌子簡介

個人營銷專著：《渠道激勵—營銷制勝的核心利器》《出奇制勝—泛家居（建材、家電）營銷非常術》《頂尖企業(yè)營銷?傳播實戰(zhàn)工具》《終端爆破——立體整合營銷突圍》（待出版）渠道如何掌控？

【斌子曰】實戰(zhàn)、實在、實用、實效盛斌子——家居建材營銷咨詢顧問、培訓師、企業(yè)合伙人郵箱第二章掌控渠道五種手段第四章渠道評估第六章渠道沖突的化解第八章渠道激勵課程目錄

第一章對渠道進行綜合掌控第三章梳理渠道流程第五章渠道調整第七章渠道沖突——竄貨【斌子曰】實戰(zhàn)、實在、實用、實效盛斌子——家居建材營銷咨詢顧問、培訓師、企業(yè)合伙人郵箱1.1掌控渠道的兩個原則

【斌子曰】實戰(zhàn)、實在、實用、實效盛斌子——家居建材營銷咨詢顧問、培訓師、企業(yè)合伙人郵箱矛盾一劃定區(qū)域增加銷售1.2掌控渠道的三大矛盾

矛盾二扶持還是打擊矛盾三獨家代理與多元化【斌子曰】實戰(zhàn)、實在、實用、實效1.3掌控渠道的十二招法掌控渠道有哪些手段?【斌子曰】實戰(zhàn)、實在、實用、實效盛斌子——家居建材營銷咨詢顧問、培訓師、企業(yè)合伙人郵箱第二章掌控渠道五種手段第四章渠道評估第六章渠道沖突的化解第八章渠道激勵課程目錄

第一章對渠道進行綜合掌控第三章梳理渠道流程第五章渠道調整第七章渠道沖突——竄貨【斌子曰】實戰(zhàn)、實在、實用、實效盛斌子——家居建材營銷咨詢顧問、培訓師、企業(yè)合伙人郵箱第二章掌控渠道五種手段

2.1理念掌控2.2品牌掌控2.3顧問式掌控2.4終端掌控2.5利益掌控【斌子曰曰】實實戰(zhàn)、實實在、實實用、實實效盛斌子———家居居建材營營銷咨詢詢顧問、、培訓師師、企業(yè)業(yè)合伙人人郵郵箱2.1理理念掌控控理念掌控控的作作用理念掌控控的具具體做法法【斌子曰曰】實實戰(zhàn)、實實在、實實用、實實效盛斌子———家居居建材營營銷咨詢詢顧問、、培訓師師、企業(yè)業(yè)合伙人人郵郵箱2.2品品牌掌控控討論：品品牌產生生的銷售售效率體體現(xiàn)在哪哪些方面面？品牌對經銷商的掌控作用2.3顧顧問式式掌控怎樣為經銷商提供顧問式服務？【斌子曰曰】實實戰(zhàn)、實實在、實實用、實實效盛斌子———家居居建材營營銷咨詢詢顧問、、培訓師師、企業(yè)業(yè)合伙人人郵郵箱2.4終終端端掌控終端掌控建立基本本檔案培訓其他促銷活動動建立零售售會員體體系案例：導導購員的的推銷作作用【斌子曰曰】實實戰(zhàn)、實實在、實實用、實實效盛斌子———家居居建材營營銷咨詢詢顧問、、培訓師師、企業(yè)業(yè)合伙人人郵郵箱2.5利利益掌掌控討論：返返利的優(yōu)優(yōu)點與缺缺點（Ⅰ）利益掌控基礎（Ⅱ）利益掌控辦法【斌子曰曰】實實戰(zhàn)、實實在、實實用、實實效盛斌子———家家居建建材營銷銷咨詢顧顧問、培培訓師、、企業(yè)合合伙人郵郵箱如何

梳理渠道流程？【斌子曰曰】實實戰(zhàn)、實實在、實實用、實實效盛斌子———家家居建建材營銷銷咨詢顧顧問、培培訓師、、企業(yè)合合伙人郵郵箱第二章掌控渠道五種手段第四章渠道評估第六章渠道沖突的化解第八章渠道激勵課程程目錄錄第一章對渠道進行綜合掌控第三章梳理渠道流程第五章渠道調整第七章渠道沖突——竄貨【斌子曰曰】實實戰(zhàn)、實實在、實實用、實實效盛斌子———家家居建建材營銷銷咨詢顧顧問、培培訓師、、企業(yè)合合伙人郵郵箱3.1對對渠道認認識的誤誤區(qū)廠商可以以完全消除渠道道沖突渠道越密密越好或反之渠道越長長越好或反之經銷商實實力越強越好好經銷商網網絡覆蓋面越越廣越好好選好經銷銷商是關關鍵其他他不用關關心供貨價越越低越好好其他不不用關心心渠道一旦旦建成可以幾年年不用調調整【斌子曰曰】實實戰(zhàn)、實實在、實實用、實實效盛斌子———家家居建建材營銷銷咨詢顧顧問、培培訓師、、企業(yè)合合伙人郵郵箱3.2渠渠道流程程物流所有權流資金流信息流促銷流談判流【斌子曰曰】實實戰(zhàn)、實實在、實實用、實實效盛斌子———家居居建材營營銷咨詢詢顧問、、培訓師師、企業(yè)業(yè)合伙人人郵郵箱3.3渠渠道道流程是是否暢通通的表現(xiàn)現(xiàn)1）售額增長率2）銷售額統(tǒng)計3）銷售額比率4）費用比率5）貨款回收情況6）了解企業(yè)政策7）銷售品種8）商品陳列狀況9）促銷活動參與情況10）訪問計劃11）訪問狀況12）人際關系13）支持程度14）信息傳遞15）意見交流16）對自己公司的關注度17）對自己公司的評價18）建議的頻度19）經銷商資料整理，如何進行渠道道評估？？【斌子曰曰】實實戰(zhàn)、實實在、實實用、實實效盛斌子———家家居建建材營銷銷咨詢顧顧問、培培訓師、、企業(yè)合合伙人郵郵箱第二章掌控渠道五種手段第四章渠道評估第六章渠道沖突的化解第八章渠道激勵課程程目錄錄第一章對渠道進行綜合掌控第三章梳理渠道流程第五章渠道調整第七章渠道沖突——竄貨【斌子曰曰】實實戰(zhàn)、實實在、實實用、實實效盛斌子———家家居建建材營銷銷咨詢顧顧問、培培訓師、、企業(yè)合合伙人郵郵箱4.1渠渠道評估估的原則則②渠道道通達①明確確目標③分工工合作④樹立立形象⑥消除除惰性和共同抱抱負⑤共同同愿望和共同抱抱負六大原則【斌子曰曰】實實戰(zhàn)、實實在、實實用、實實效盛斌子———家家居建建材營銷銷咨詢顧顧問、培培訓師、、企業(yè)合合伙人郵郵箱4.2渠渠道評估估的內容容渠道評估估的具體體內容1中間商評評估績效效2渠道銷售售人員評評估指標標34【斌子曰曰】實實戰(zhàn)、實實在、實實用、實實效盛斌子———家家居建建材營銷銷咨詢顧顧問、培培訓師、、企業(yè)合合伙人郵郵箱4.3渠渠道評估估的方法法強制評分法銷售分析法渠道優(yōu)劣勢分析法銷售費用分析法分析法如何進行行渠道調調整？？【斌子曰曰】實實戰(zhàn)、實實在、實實用、實實效盛斌子———家家居建建材營銷銷咨詢顧顧問、培培訓師、、企業(yè)合合伙人郵郵箱第二章掌控渠道五種手段第四章渠道評估第六章渠道沖突的化解第八章渠道激勵課程程目錄錄第一章對渠道進行綜合掌控第三章梳理渠道流程第五章渠道調整第七章渠道沖突——竄貨【斌子曰曰】實實戰(zhàn)、實實在、實實用、實實效情景體驗驗5.1渠渠道道調整的的原理啟示1：：馬拉松松是怎么么跑完的的啟示2：：搶救凡凡爾賽的的名畫盛斌子———家家居建建材營銷銷咨詢顧顧問、培培訓師、、企業(yè)合合伙人郵郵箱5.2渠渠道道改進的的策略調整個別別渠道成成員增減某些些特定的的渠道類類型改變整個個渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略【斌子曰曰】實實戰(zhàn)、實實在、實實用、實實效盛斌子———家家居建建材營銷銷咨詢顧顧問、培培訓師、、企業(yè)合合伙人郵郵箱5.3渠渠道調整整的程序序first找出調整的原因second確定渠道調整目標third

明確調整幅度fourth選擇調整方式【斌子曰曰】實實戰(zhàn)、實實在、實實用、實實效盛斌子———家家居建建材營銷銷咨詢顧顧問、培培訓師、、企業(yè)合合伙人郵郵箱5.4渠渠道調整整的方法法1.調整渠道結構2.調整分銷方式3.調整渠道政策4.調整渠道成員關系5.調整局部市場區(qū)域的渠道6.更新整個分銷網絡案例：某某企業(yè)渠渠道調整整策略X企業(yè)渠渠道運作作分析及及渠道選選擇市場部網網絡效率率分析及及優(yōu)化建建議，渠道沖突的解解決之道道？【斌子曰曰】實實戰(zhàn)、實實在、實實用、實實效盛斌子———家家居建建材營銷銷咨詢顧顧問、培培訓師、、企業(yè)合合伙人郵郵箱第二章掌控渠道五種手段第四章渠道評估第六章渠道沖突的化解第八章渠道激勵課程程目錄錄第一章對渠道進行綜合掌控第三章梳理渠道流程第五章渠道調整第七章渠道沖突——竄貨【斌子曰曰】實實戰(zhàn)、實實在、實實用、實實效盛斌子———家家居建建材營銷銷咨詢顧顧問、培培訓師、、企業(yè)合合伙人郵郵箱6.1正正視渠道道沖突SECONDFIRST②渠道道沖突有有利也也有弊①渠道道沖突是是不可可避免的的【斌子曰曰】實實戰(zhàn)、實實在、實實用、實實效盛斌子———家家居建建材營銷銷咨詢顧顧問、培培訓師、、企業(yè)合合伙人郵郵箱案例一：：案例二：：6.3渠渠道道沖突的的種類渠道沖突的基本類型沖突——廠家與商家【斌子曰曰】實實戰(zhàn)、實實在、實實用、實實效盛斌子———家家居建建材營銷銷咨詢顧顧問、培培訓師、、企業(yè)合合伙人郵郵箱6.2渠渠道沖突突的原因因①深層層原因②表層層原因渠道沖突如何醫(yī)治治渠道的的痼疾？？——竄竄貨【斌子曰曰】實實戰(zhàn)、實實在、實實用、實實效盛斌子———家家居建建材營銷銷咨詢顧顧問、培培訓師、、企業(yè)合合伙人郵郵箱第二章掌控渠道五種手段第四章渠道評估第六章渠道沖突的化解第八章渠道激勵課程程目錄錄第一章對渠道進行綜合掌控第三章梳理渠道流程第五章渠道調整

第七章渠道沖突——竄貨【斌子曰曰】實實戰(zhàn)、實實在、實實用、實實效盛斌子———家居建材材營銷咨詢顧顧問、培訓師師、企業(yè)合伙伙人郵郵箱7.1竄竄貨面面觀觀②不同性質的竄竄貨①認識渠道危機機的痼疾③不同渠道的竄竄貨【斌子曰】實實戰(zhàn)、實在在、實用、實實效盛斌子———家居建材材營銷咨詢顧顧問、培訓師師、企業(yè)合伙伙人郵郵箱7.2竄竄貨的原因竄貨的深層根根源竄貨亂價的原原因細分對竄貨當事人人的心理剖析析【斌子曰】實實戰(zhàn)、實在在、實用、實實效盛斌子———家居建材材營銷咨詢顧顧問、培訓師師、企業(yè)合伙伙人郵郵箱7.3竄竄貨的表現(xiàn)及及危害竄

貨危

害竄

貨表

現(xiàn)【斌子曰】實實戰(zhàn)、實在在、實用、實實效盛斌子———家居建材材營銷咨詢顧顧問、培訓師師、企業(yè)合伙伙人郵郵箱7.4解解決竄貨的的十種常用辦辦法暗返利建立嚴格懲罰制度促銷暗返利外包裝區(qū)域差異化控制促銷全程建立廠商一體化關系簽訂防竄貨協(xié)議建立隔離帶建立科學分區(qū)內部業(yè)務管理制度十大辦法建立市場巡視制度，如何進行渠道的長短期期激勵?【斌子曰】實實戰(zhàn)、實在在、實用、實實效盛斌子———家居建材材營銷咨詢顧顧問、培訓師師、企業(yè)合伙伙人郵郵箱第二章掌控渠道五種手段第四章渠道評估第六章渠道沖突的化解

第八章渠道激勵課程目目錄第一章對渠道進行綜合掌控第三章梳理渠道流程第五章渠道調整第七章渠道沖突——竄貨8.1為為什么要要激勵？大勢所趨合作必要目標導向【斌子曰】實實戰(zhàn)、實在在、實用、實實效盛斌子———家居建材材營銷咨詢顧顧問、培訓師師、企業(yè)合伙伙人郵郵箱①獎勵的博弈結結局8.2激激勵有效效嗎案例：某企業(yè)業(yè)返利大戰(zhàn)②走樣變味的激激勵③返利是雙刃劍劍【斌子曰】實實戰(zhàn)、實在在、實用、實實效盛斌子———家居建材材營銷咨詢顧顧問、培訓師師、企業(yè)合伙伙人郵郵箱8.3激激勵的對對象總代理、總經經銷（案例學習一一）激勵對象1243經銷商與分銷銷商（案例學習二二）終端售點（案例學習三三）開展對消費者者促銷活動【斌子曰】實實戰(zhàn)、實在在、實用、實實效盛斌子———家居建材材營銷咨詢顧顧問、培訓師師、企業(yè)合伙伙人郵郵箱明確經銷商盈利模式8.4有有效激勵八八項注意獎勵方式與時機多用過程返利少用銷量返利返利既激勵又管理與經銷商共贏模糊獎勵文化獎勵掌握渠道激勵尺寸謝謝！即使贈品品只是一一張紙，，顧客也也是高興興的。如如果沒有有贈品，，就贈送送“笑容容”。所謂企業(yè)業(yè)管理就就是解決決一連串串關系密密切的問問題，必必須有系系統(tǒng)地予予以解決決，否則則將會造造成損失失。浪費時間。12月-2212月-22蓋茨運用的管管理風格既不不是美國的個個人主義式，，也不是日本本的共識主義義式，而是獨獨樹一幟的達達爾文式企業(yè)成功經經典名人名名言06:5306:5306:53:3612月-22前方充滿著著未知，但但我必須得得走。無法評評估，，就無無法管管理。。12月月-2212月月-2212月月-2212月月-2206:5306:53授權就就像放放風箏箏，部部屬能能力弱弱線就就要收收一收收，部部屬能能力強強了就就要放放一放放。軍隊無放放任，學學校無放放任，此此今日世世界各共共和國之之道例。。軍隊放放任，則則將不能能以令，，學校放放任，則則師不能能以教；；將不能能令則軍軍敗，師師不能教教則學校校敗，其其為國忠忠，莫此此之尤。。31-12月-2231-12月-22積極的人人在每一一次憂患患中都看看到一個個機會，，而消極極的人則則在每個個機會都都看到某某種憂患患。不是沒沒辦法法，而而是沒沒有用用心想想辦法法。用用心想想辦法法，一一定有有辦法法，遲遲早而而已。。12月月-2212月月-2212月月-22用人不不在于于如何何減少少人的的短處處，而而在于于如何何發(fā)揮揮人的的長處處。觀察才才行。。你的臉臉是為為了呈呈現(xiàn)上上帝賜賜給人人類最最貴重重的禮禮物做人低三分分，做事高高三分。06:53:3606:53:3606:5312月-22決不能在沒沒有選擇的的情況下，，作出重大大決策。經營企業(yè)，，是許多環(huán)環(huán)節(jié)的共同同運作，差差一個念頭頭，就決定定整個失敗敗當你在事業(yè)上上遇到挫折，，有"打退堂鼓"的念頭時，你你應該加以注注意，這是最最危險的時候候!12月-2212月-2206:5306:53:36世界上沒有夕夕陽企業(yè),只有落后和不不思進取的企企業(yè)。光靠價格便宜宜的產品能夠夠長久地存活活下來。沒有組織就沒沒有管理，而而沒有管理也也就沒有組織織。管理部門門是現(xiàn)代組織織的特殊器官官，正是依靠靠這種器官的的活動，才有有職能的執(zhí)行行和組織的生生存。管理就就是做做好無無數(shù)小小的細細節(jié)工工作。。31-12月-2231-12月-2212月月-22將良品品率預預定為為85%，那么么便表表示容容許15%的錯誤誤存在在。顧客是是重要要的創(chuàng)創(chuàng)新來來源。。人生的的選擇擇決定定一切切。成功的的企業(yè)業(yè)領導導不僅僅是授授權高高手，，更是是控權權的高高手。。卓有成成效的的管理理者善善于用用人之之長。。2022年年12月31日日31十十二二月2022做生意意，要要隨著著形勢勢的變變化而而變化化。做做小生生意，，在于于勤;做大生生意，，要看看政治治觀局局勢。。魔鬼存在于于細節(jié)之中中。十二月2212月-2206:53大多數(shù)的錯錯誤是企業(yè)業(yè)在狀況好好的時候犯犯下的，而而不是在經經營不善的的時候。沒有什么比比忙忙碌碌碌更容易，，沒有什么么比事半功功倍更困難難。成功的方法法千萬條,多總結別人人的失敗,根據現(xiàn)實的的路行走,不要太在意意聽取名人人大家的創(chuàng)創(chuàng)業(yè)格言。。協(xié)調以及控控制。12月-222022/12/316:536:53:36上上午企業(yè)做大后后CEO說話要越來來越細。小小企業(yè)要有有長遠的打打算大企業(yè)業(yè)要有注意意細節(jié)。2022/12/316:53:36企業(yè)的成功功靠團隊，，而不是靠靠個人。只要不是是相當重重要的商商品，不不是穩(wěn)健健踏實地地行商，，迅速發(fā)發(fā)展就等等于迅速速破產，，只有使使多種商商品不間間斷地相相繼配合合上市，，才能使使迅速發(fā)發(fā)展的事事業(yè)穩(wěn)步步前進。。12月-222022/12/316:53:36正確的決決策來自自眾人的的智慧。。周到的服服務，那那簡直是是難以想想象的。。06:532022/12/316:53:36謝謝各位位！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。06:53:3706:53:3706:5312/31/20226:53:37AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2206:53:3706:53Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。06:53:3706:53:3706:53Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2206:53:3706:53:37December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20226:53:37上上午06:53:3712月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月226:53上上午12月-2206:53December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/316:53:3706:53:3731December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。6:53:37上上午午6:53上上午午06:53:3712月月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。06:53:3706:53:3706:5312/31/20226:53:37AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2206:53:3706:53Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。06:53:3706:53:3706:53Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2206:53:3706:53:37December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20226:53:37上午午0