導(dǎo)購(gòu)人員培訓(xùn)教材需要解決的幾個(gè)問(wèn)題一板材五金顏色外觀風(fēng)格文化現(xiàn)在的專賣店賣什么需要解決的幾個(gè)問(wèn)題二現(xiàn)在的消費(fèi)者買什么儲(chǔ)物器具簡(jiǎn)單擺設(shè)符合裝修氛圍體現(xiàn)主人品位為別人買家具為自己買家具銷售上不去的原因原因一是不是我們銷售點(diǎn)沒(méi)有找準(zhǔn)原因二是不是我們用自己的劣勢(shì)去比了別人的優(yōu)勢(shì)原因三是不是我們站錯(cuò)了隊(duì)伍跟錯(cuò)了參照系原因四是不是我們的銷售方法欠缺怎么做給消費(fèi)者提供新的選擇方案改變消費(fèi)者的選擇方向讓消費(fèi)者知道他的選擇走入了誤區(qū)出色導(dǎo)購(gòu)員充滿自信銷售技巧具有素質(zhì)專業(yè)表現(xiàn)嫻熟產(chǎn)品知識(shí)（1）溝通：

以較高的溝通能力和銷售技巧善于達(dá)成銷售。（2）知識(shí)：

具備扎實(shí)的行業(yè)、企業(yè)、商業(yè)、產(chǎn)品等方面的知識(shí)；

能迅速提高顧客對(duì)產(chǎn)品及相關(guān)知識(shí)的認(rèn)知。（3）應(yīng)變：

能現(xiàn)場(chǎng)解決顧客對(duì)產(chǎn)品，服務(wù)的疑慮及顧客對(duì)價(jià)格的異議。（4）學(xué)習(xí)：

具有一定的分析能力，能主動(dòng)收集顧客對(duì)產(chǎn)品和賣場(chǎng)的意見(jiàn)建議，善于收集同行業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格和銷售活動(dòng)等信息。（5）服務(wù)：

能妥善解決售后維護(hù)與投訴問(wèn)題。（6）自制：

善于維護(hù)公司和商場(chǎng)的形象及利益。出色的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)具備的素質(zhì)導(dǎo)購(gòu)員的能力與回報(bào)成就感銷售能力豐厚的回報(bào)敬業(yè)精神應(yīng)變能力專業(yè)知識(shí)溝通能力導(dǎo)購(gòu)員的任務(wù)產(chǎn)品宣介消費(fèi)者評(píng)價(jià)消費(fèi)者顧問(wèn)關(guān)于理念銷售任何產(chǎn)品之前首先推銷的是自己。一聽(tīng)你講的話便象外行，顧客根本不會(huì)愿意談下去。

答案：自己

銷售過(guò)程中銷什么如顧客的購(gòu)買買觀念跟我們們銷售或服務(wù)務(wù)的觀念有沖沖突，那就先先改變顧客的的觀念，然后后再銷售。我們的工作是是協(xié)助顧客買買到他認(rèn)為最最合適的產(chǎn)品品及服務(wù)。觀―價(jià)值觀，，就是對(duì)顧客客來(lái)說(shuō)，重要要還是不重要要的需求。念―信念，客戶認(rèn)為為的事實(shí)。答案：觀念銷售過(guò)程中售什么買賣過(guò)程中買買的是什么？？感覺(jué)在整個(gè)銷售過(guò)過(guò)程中為顧客客營(yíng)造一個(gè)好好的感覺(jué)，那么恭喜你找到打開(kāi)顧顧客錢包的““鑰匙”了！買賣過(guò)程中賣的是什么？好處就是能給顧客客帶來(lái)什么快快樂(lè)跟利益，，能幫他減少或或避免什么麻麻煩和痛苦。。顧客永遠(yuǎn)不會(huì)會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本本身而購(gòu)買他購(gòu)買的是通過(guò)這這個(gè)產(chǎn)品或服服務(wù)能給他帶帶來(lái)的好處。。三流的銷售人人員銷售產(chǎn)品品，一流的銷銷售人員賣結(jié)結(jié)果（好處））。四個(gè)判斷成交的決策因素及決策者購(gòu)買年齡段購(gòu)買容量購(gòu)買時(shí)長(zhǎng)最后一錘為誰(shuí)買購(gòu)買的數(shù)量需要支出的時(shí)間開(kāi)場(chǎng)白漸入式:“你好!歡迎迎光臨!”“請(qǐng)問(wèn)您要選選擇什么風(fēng)格格的家具呢””“這里是**家具**系列,是簡(jiǎn)約+后現(xiàn)現(xiàn)代風(fēng)格的家家具”“您家里的裝裝修是什么風(fēng)風(fēng)格呢”中式風(fēng)格的裝裝修比較注重重古色古香的的基調(diào)，以及及配飾和家具具的中式特色色的搭配。施工工藝上比比較注重木器器制作以及木木制作油漆的的涂刷，包括括一切油漆的的工藝做法中式家具講究究原木色、古古樸風(fēng)雅，曲曲線優(yōu)美線條條流動(dòng)中式風(fēng)格一些現(xiàn)代居室室中局部應(yīng)用用的也是常見(jiàn)見(jiàn)的，比如，，書(shū)房很多就就是中式的等等等。中式裝裝修講究的是是“原汁原味味”和非常和和諧自然的搭搭配（比如一一些“明清家家具”、陶瓷瓷工藝、琴棋棋書(shū)畫(huà)等“中中式元素”的的家具搭配等等等）。新中式風(fēng)格現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)風(fēng)格是目前前家庭裝飾選選擇最多的的裝修風(fēng)格，，它簡(jiǎn)單清清爽，很有時(shí)時(shí)代感，所所以特別受年年輕人的歡歡迎?！昂?jiǎn)約約而不簡(jiǎn)單單”是精要所在在，平直的的線條、簡(jiǎn)練練的陳設(shè)、、不同材質(zhì)的的對(duì)比，是是現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)風(fēng)格的主要要表現(xiàn)方法?！，F(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)風(fēng)格后現(xiàn)代風(fēng)格格后現(xiàn)代風(fēng)格格的室內(nèi)設(shè)設(shè)計(jì)，空間間組合十分分復(fù)雜。常常利用設(shè)設(shè)置隔墻、、屏風(fēng)、柱柱子或壁爐爐的手法來(lái)來(lái)制造空間間的層次感感，使居室室在不規(guī)劃劃、界限含含糊的空間間，利用細(xì)柱、、隔墻形成成空間層次次的不盡感感和深遠(yuǎn)感感。此外，還常常將墻壁處處理成各種種角度的波波浪狀，形成隱喻象象征的居室室裝飾格調(diào)調(diào)大廳在設(shè)計(jì)計(jì)上用材質(zhì)質(zhì)和顏色將將地面分割割成一白一一黑兩部分分米白色大理理石地面襯襯托著現(xiàn)代代簡(jiǎn)潔的客客廳家具，，給人一種種明朗溫馨馨的氛圍，，而看上去去有著皮革革質(zhì)感的黑黑色瓷磚地地面貫穿玄玄關(guān)和餐廳廳，給人很很酷的后現(xiàn)現(xiàn)代風(fēng)格印印象，兩者者互為區(qū)分分又相互聯(lián)聯(lián)系。簡(jiǎn)約和后現(xiàn)現(xiàn)代風(fēng)格混混搭“用一些后后現(xiàn)代的材材料、造型型元素來(lái)打打造空間，，同時(shí)與更貼貼近生活的的現(xiàn)代風(fēng)格格相互融合合，兩者又又不斷地交交叉、沖突突、融合。?！爆F(xiàn)代風(fēng)格的的居室通過(guò)過(guò)一些線條條和組塊的的切割，顯顯得更加簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔、立體體。后現(xiàn)代風(fēng)格旺銷區(qū)滯銷區(qū)兩個(gè)空間產(chǎn)品介紹用最有吸引引力的語(yǔ)句句介紹產(chǎn)品品獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，特別要要注意對(duì)方方想要獲取取的信息說(shuō)話的速度度要快、流流利清晰，，這也是表表現(xiàn)信心和和專業(yè)化、、熟悉程度度的一種方方法※可以根據(jù)據(jù)自己所掌掌握的知識(shí)識(shí)程度，編編成一套簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔、明了了的介紹語(yǔ)語(yǔ)句，并熟熟記。不要將產(chǎn)品品夸張，或或做出不正正確的描述述，因這樣樣做會(huì)給同同伴或重復(fù)復(fù)臨店時(shí)造造成不必要要的麻煩要想成為贏贏家，必須須先成為專專家，對(duì)自己的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)了如指掌掌。顧問(wèn)式銷售售最大的特特點(diǎn)，就是是以專家權(quán)權(quán)威的身份份幫顧客解解決問(wèn)題。。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的產(chǎn)品或或服務(wù)如數(shù)數(shù)家珍。增強(qiáng)體驗(yàn)和和現(xiàn)場(chǎng)感覺(jué)覺(jué)有效演示并并鼓勵(lì)顧客客試用（觸觸感、視覺(jué)覺(jué)）增強(qiáng)顧顧客的體驗(yàn)驗(yàn)感受努力主導(dǎo)與與顧客的談?wù)勗挘徊皇亲岊櫩涂蛠?lái)主導(dǎo)你你。不斷引導(dǎo)顧顧客說(shuō)出““是”。揣測(cè)顧客的的疑慮，并并主動(dòng)講出出來(lái)，為他他解說(shuō)視情況為客客戶動(dòng)手設(shè)設(shè)計(jì)簡(jiǎn)易的的家居平面面布置圖，，爭(zhēng)取做大大單。區(qū)分特征和和利益使用產(chǎn)品資資料、手冊(cè)冊(cè)，用數(shù)據(jù)據(jù)說(shuō)明產(chǎn)品品特點(diǎn)提煉煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)勢(shì)及獨(dú)特之之處。傾聽(tīng)顧客的的反映，確確定與他交交流的方式式。通過(guò)觀觀察其表現(xiàn)現(xiàn)，擇他最最易接受的的方式可根據(jù)顧客客喜好介紹紹產(chǎn)品，慮慮其所慮，，供其所求求首次臨店切切忌不要強(qiáng)強(qiáng)烈暗示購(gòu)購(gòu)買利益陳述產(chǎn)品本身——簡(jiǎn)約+后后現(xiàn)代+混混搭=優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)價(jià)值利益點(diǎn)點(diǎn)：文化、、品位附加價(jià)值風(fēng)格類比：：裝修應(yīng)用用、同類產(chǎn)產(chǎn)品特別利益小禮品、打打折卡、特特價(jià)信息、、團(tuán)購(gòu)信息息答疑解惑，，促成購(gòu)買買當(dāng)顧客有興興趣購(gòu)買時(shí)時(shí)才會(huì)提出出各種問(wèn)題題，這是銷銷售良機(jī)切切不可輕易易放過(guò)，或或由于回答答失誤失去去顧客。消費(fèi)者可能能會(huì)發(fā)問(wèn)或或批評(píng)產(chǎn)品品或公司，，不要覺(jué)得得難受或堅(jiān)堅(jiān)持與人爭(zhēng)爭(zhēng)論，因這這些疑問(wèn)或或批評(píng)是針針對(duì)事而非非針對(duì)人聽(tīng)清問(wèn)題：：先接受，，再做答，，找出重點(diǎn)點(diǎn)。如果可可能的話，，盡力回答答他們的問(wèn)問(wèn)題，切不不可憑臆想想做答用適當(dāng)?shù)姆椒椒ń獯痤欘櫩偷囊蓱]慮應(yīng)付反對(duì)意意見(jiàn)，所有有的意見(jiàn)都都可表明客客戶對(duì)產(chǎn)品品有興趣使反對(duì)具體體化，用正正確方法分分析其反對(duì)對(duì)，并提出出正確觀點(diǎn)點(diǎn)。提供其其他觀點(diǎn)，，回避難點(diǎn)點(diǎn)。在銷售的過(guò)過(guò)程中，決決定銷售成成敗的行為為動(dòng)機(jī)是什什么？答案：追求求快樂(lè)，逃逃避痛苦。。兩禍相衡取取其輕，兩兩福相衡取取其重。在銷售過(guò)程程中一定要要讓你的顧顧客知道，，使用我們的的產(chǎn)品或服服務(wù)能帶給給他什么快快樂(lè)及好處處顧客個(gè)性差差異與對(duì)策策沉默謹(jǐn)慎的的顧客多舉舉事例與數(shù)數(shù)據(jù)，但不不要滔滔不不絕。猶豫冷漠的的顧客熱情情、積極地地去引導(dǎo)他他，感染他他；然后多多舉實(shí)例與與對(duì)比。愛(ài)發(fā)牢騷的的顧客耐心心傾聽(tīng)是前前提，因勢(shì)勢(shì)利導(dǎo)是要要點(diǎn)，轉(zhuǎn)移移話題是關(guān)關(guān)鍵。求實(shí)求謙的的顧客著重重介紹產(chǎn)品品的功能、、品質(zhì)，分分析性價(jià)比比，但千萬(wàn)萬(wàn)不能掉進(jìn)進(jìn)只談價(jià)格格的陷井。。求新新求求名名的的顧顧客客多多舉舉事事列列與與數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)，，同同時(shí)時(shí)稱稱贊贊他他的的眼眼光光獨(dú)獨(dú)到到的的審審美美。求穩(wěn)穩(wěn)求求同同的的顧顧客客多多舉舉銷銷售售中中的的實(shí)實(shí)例例來(lái)來(lái)打打動(dòng)動(dòng)他他；；強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品品品品質(zhì)質(zhì)和和服服務(wù)務(wù)保保障障。。我到到底底在在賣賣什什么么？？我的的顧顧客客必必須須具具備備什什么么條條件件？？顧客客為為什什么么會(huì)會(huì)向向我我購(gòu)購(gòu)買買？？顧客客為為什什么么會(huì)會(huì)不不向向我我購(gòu)購(gòu)買買？？誰(shuí)是是我我的的顧顧客客？？準(zhǔn)顧顧客客有需需求求，，有有購(gòu)購(gòu)買買力力，，有有購(gòu)購(gòu)買買決決策策權(quán)權(quán)。。他們們什什么么時(shí)時(shí)候候會(huì)會(huì)買買？什么么時(shí)時(shí)候候不不買買？？誰(shuí)誰(shuí)在在和和我我搶搶顧顧客客？？讓客客戶戶與你你快速速建立立信賴賴感讓自自己己看看起起來(lái)來(lái)像像此此行行業(yè)業(yè)的的專專家家問(wèn)話話建建立立信信賴賴感感聆聽(tīng)聽(tīng)建建立立信信賴賴感感利用用身身邊邊的的物物件件建建立立信信賴賴感感名人人見(jiàn)見(jiàn)證證法???????????顧客客比比較較喜喜歡歡找找名名人人用用過(guò)過(guò)的的產(chǎn)產(chǎn)品品媒體體見(jiàn)見(jiàn)證證法???????????報(bào)刊刊、電視視媒媒體體的的相相關(guān)關(guān)報(bào)報(bào)道道權(quán)威威見(jiàn)見(jiàn)證證法???????????使用用一一大大堆堆顧顧客客名名單單做做見(jiàn)見(jiàn)證證熟人人見(jiàn)見(jiàn)證證法???????????良好好的的環(huán)環(huán)境境和和氣氣氛氛建建立立信信賴賴感感快速速探詢?cè)冾欘櫩涂托栊枨笄竺芮星凶⒆⒁曇曨欘櫩涂湍磕抗夤饧凹芭c與同同行行人人的的交交流流。。推薦薦一一兩兩件件商商品品，，試探探顧客客的的反反應(yīng)應(yīng)了了解解購(gòu)買買愿望望。。眼光光、、停停留留、、動(dòng)動(dòng)作作問(wèn)詢?cè)?、、交交流流、、表表情情快速速引起起顧顧客客?duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品注注意意引起起興興趣趣、產(chǎn)生生愿愿望望、產(chǎn)生生聯(lián)聯(lián)想想引起起興興趣趣：：找到到興奮奮點(diǎn)點(diǎn)、引引起起好奇奇心心、分分享享潮流流，，產(chǎn)生愿望望：：顧顧客客對(duì)對(duì)什什么么問(wèn)問(wèn)題題感感興興趣趣，，找找到到契契合合點(diǎn)點(diǎn)。。強(qiáng)化化記記憶憶：：說(shuō)說(shuō)話話要要簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔潔，，有有形形象象的的說(shuō)說(shuō)明明問(wèn)問(wèn)題題。。注意意產(chǎn)產(chǎn)品品：：用用語(yǔ)語(yǔ)言言、、動(dòng)動(dòng)作作、、商商品品的的展展示示等等。。產(chǎn)品品介介紹紹不講講顧客客知知道道的的講顧顧客客不不知知道道的的時(shí)機(jī)機(jī)：：消消費(fèi)費(fèi)欲欲望望時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)心情情愉愉快快時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)興趣趣盎盎然然時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)機(jī)智智：：面面對(duì)對(duì)顧顧客客要要見(jiàn)見(jiàn)機(jī)機(jī)行行事事，，區(qū)分分顧顧客客要要有有主主有有次次，，看眼色色抓抓重重點(diǎn)點(diǎn)判需求求。。容忍忍：：顧顧客客的的無(wú)無(wú)知知，，顧客客的比較較，，顧客客的挑剔剔，，顧客客的懷疑疑。。產(chǎn)品品介介紹紹的的六六大大技技巧巧預(yù)先先框框示示法法：產(chǎn)品品介介紹紹前前，，先先解解除除顧顧客客內(nèi)內(nèi)心心抗抗拒拒。。例：：**先先生生，，我我并并不不想想影影響響你你的的購(gòu)購(gòu)買買意意向向，，我我只只是是把把這這款款產(chǎn)產(chǎn)品品等我我介介紹紹完完了了以以后后你你完完全全有有能能力力自自行行判判斷斷這這款款產(chǎn)產(chǎn)品品是是否否適適合合您您。。假設(shè)設(shè)問(wèn)問(wèn)句句法法：將產(chǎn)產(chǎn)品品最最終終帶帶給給顧顧客客的的利利益益和和結(jié)結(jié)果果，，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換成成一一種種問(wèn)問(wèn)句句形形式式。。例：：**小小姐姐，，如如果果有有一一款款產(chǎn)產(chǎn)品品能能夠夠滿滿足足您您注注重重的的所所有有因因素素，，有有興興趣趣了了解解嗎嗎？？下降降式式介介紹紹法法：把顧顧客客在在意意的的購(gòu)購(gòu)買買因因素素依依重重要要次次序序逐逐部部介介紹紹。。例：：**先先生生，，請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)問(wèn)您您需需要要的的產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)格格是是在在2萬(wàn)萬(wàn)元元上上下下，，線線條條流流暢暢，，古古典典款款式式，，同時(shí)時(shí)還還具具備備白白色色，，耐耐用用的的特特點(diǎn)點(diǎn)是是嗎嗎？？互動(dòng)動(dòng)式式介介紹紹法法：：讓顧顧客客一一起起參參與與了解解產(chǎn)品品，，調(diào)調(diào)動(dòng)動(dòng)顧顧客客感感官官系系統(tǒng)統(tǒng)，，產(chǎn)產(chǎn)品品做道具具，，顧顧客客當(dāng)演員員?。‘a(chǎn)品品介介紹紹的的六六大大技技巧巧假設(shè)設(shè)成成交交法法：?jiǎn)栆灰恍┬┘偌偃缛绲牡膯?wèn)問(wèn)題題。。例：：**先先生生，，我我們們這這里里的的家家具具有有黑黑胡胡桃桃套套白白色色、淺橡橡套套色色、亮白白色色時(shí)時(shí)，，請(qǐng)問(wèn)問(wèn)您您購(gòu)購(gòu)買買時(shí)時(shí)會(huì)會(huì)選選那那種種顏顏色色？？視覺(jué)覺(jué)銷銷售售法法：：把顧顧客客帶帶到到擁?yè)碛杏挟a(chǎn)產(chǎn)品品的的實(shí)景景當(dāng)當(dāng)中去去。。例：：**小小姐姐，，您您想想一一下下當(dāng)當(dāng)您您家家里里擺擺上上這這樣樣一一套套家家具具，，每天天回家后后坐在在沙沙發(fā)發(fā)上上，整整個(gè)個(gè)家家里里看看上上去去是是那那樣樣的的溫溫馨馨，，舒舒適適，，會(huì)會(huì)讓讓您您一一天天的的辛辛勞勞都都消消失失無(wú)無(wú)蹤蹤，，您說(shuō)說(shuō)是是嗎嗎？？產(chǎn)品品介介紹紹的的六六大大技技巧巧快速速得到到顧顧客客的的好好感感鼓勵(lì)勵(lì)對(duì)方方說(shuō)話話比如如說(shuō)說(shuō)““能能不不能能說(shuō)說(shuō)得得再再詳詳細(xì)細(xì)一一些些？？””““我我對(duì)對(duì)你你的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)很很感感興興趣趣””能能激激發(fā)發(fā)他他打打開(kāi)開(kāi)話話匣匣子子；在在談?wù)勗捲挼牡倪^(guò)過(guò)程程中中別別人人停停住住時(shí)時(shí)，，營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)員員也也不不妨妨忍忍住住不不言言，，以以提提示示他他連連續(xù)續(xù)說(shuō)說(shuō)下下去去。。重復(fù)復(fù)對(duì)對(duì)方方說(shuō)說(shuō)話話概括和復(fù)復(fù)述一下下對(duì)方以以證明你你的理論論和對(duì)方方所談?dòng)^觀點(diǎn)的慎慎重考慮慮，并使使對(duì)方有有重申和和澄清其本本意的機(jī)機(jī)會(huì)。傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話話將心比心心，從對(duì)對(duì)方的立立場(chǎng)去考考慮問(wèn)題題，從而而會(huì)得到到對(duì)方更更多更有有用的信信息反饋饋。不要糾正正對(duì)方說(shuō)說(shuō)話當(dāng)對(duì)方說(shuō)說(shuō)一些你你認(rèn)為沒(méi)沒(méi)有道理理的問(wèn)題題時(shí)，不不要急于于糾正，，尤其是是談話開(kāi)開(kāi)始時(shí)，，這點(diǎn)很很重要，因因?yàn)檫@傳傳給對(duì)方方的是你你想自以以為是的的教訓(xùn)別別人，而而不愿聽(tīng)聽(tīng)他們擺擺布的心心態(tài)。說(shuō)一些讓讓顧客感感興趣的的問(wèn)題，，顧客就就會(huì)開(kāi)口口和你說(shuō)說(shuō)話，聆聽(tīng)能夠夠帶來(lái)信信任，發(fā)發(fā)問(wèn)可以以找到需需求，用用說(shuō)來(lái)滿滿足需求求。價(jià)格法則不要一開(kāi)開(kāi)始就告告訴顧客客價(jià)格，，最后再再談價(jià)格格。把注意力力放在產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值值及顧客客利益上上。每次不利利因素都都是顧客客殺價(jià)的的機(jī)會(huì)。。越早報(bào)出出低價(jià)你你將越早早失去主主動(dòng)。盡量把顧顧客的需需求“掏掏空”之之后再報(bào)報(bào)價(jià)。知道價(jià)格格最低線線時(shí)，跟跟顧客降降價(jià)計(jì)算算好分幾幾步進(jìn)行行，并計(jì)計(jì)算好每每次的數(shù)數(shù)量。談價(jià)格同同時(shí)要增增加附加加值（品品牌，質(zhì)質(zhì)量，服服務(wù)·······）。談價(jià)格同同時(shí)要增增加附加加值（品品牌，質(zhì)質(zhì)量，服服務(wù)·······）。遇顧客在在購(gòu)買家家具不愿愿多投資資時(shí)，可可分批購(gòu)購(gòu)買，化化整為零零。價(jià)格談定定后，簽簽單成交交，然后后轉(zhuǎn)移話話題。顧客認(rèn)為為價(jià)格第第一時(shí)1環(huán)保健健康、2色彩款款式、3質(zhì)量適適用性、、4品牌牌、榮譽(yù)譽(yù)、身份份、地位位、5，，售后服服務(wù)、6，價(jià)格格【最后一位位】如何應(yīng)對(duì)對(duì)太貴了價(jià)格是你你唯一考考慮的問(wèn)問(wèn)題嗎？？談到價(jià)格格的問(wèn)題題，是你你我最興興奮的問(wèn)問(wèn)題，你你提的問(wèn)問(wèn)題我一一會(huì)就回回答你，，我們先來(lái)來(lái)看看這這款家具具適不適適合你。。請(qǐng)問(wèn)你為為什么覺(jué)覺(jué)得太貴貴了。是的，我我們的價(jià)價(jià)格是貴貴的，但但是有成成千上萬(wàn)萬(wàn)的人在在用，你你想知道道為什么么嗎？好貴，好好才貴，，你有聽(tīng)聽(tīng)說(shuō)不好好的產(chǎn)品品能貴嗎嗎？大數(shù)怕算算，計(jì)算算一套家家具多少少錢，能能用多少少年？針對(duì)價(jià)格格抗拒的的N種解除語(yǔ)語(yǔ)術(shù)請(qǐng)問(wèn)**，價(jià)格是是您唯一一考慮的的因素嗎嗎？我很理解解您的想想法，同同時(shí)在您您考慮價(jià)價(jià)格的問(wèn)問(wèn)題時(shí)，，會(huì)不會(huì)也也注意到到的品質(zhì)質(zhì)，售后后也非常常重要。。**，請(qǐng)問(wèn)我我的這款款產(chǎn)品，，比**貴了200元元錢，請(qǐng)你看我我這里有有鏡子、、桶箱，，所以貴貴了200元，，您說(shuō)對(duì)對(duì)嗎？噢，你說(shuō)的對(duì)對(duì)，我最想想討論的的就是價(jià)價(jià)格問(wèn)題題，**，請(qǐng)問(wèn)這款款產(chǎn)品比比你預(yù)想想中貴了了多少？？任何公司司都很難難以最低低的成本本提供最最高品質(zhì)質(zhì)的產(chǎn)品品，為了您長(zhǎng)長(zhǎng)期的利利益，您您愿意犧犧牲價(jià)格格還是品品質(zhì)？有時(shí)以價(jià)價(jià)格引導(dǎo)導(dǎo)我們做做購(gòu)買決決定不完完全是正正確的，，因?yàn)閮r(jià)格越低低質(zhì)量風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)就越越大，因?yàn)槟?gòu)買的的產(chǎn)品無(wú)無(wú)法讓你你得到預(yù)預(yù)期的滿滿足和方方便，你你的損失失就會(huì)越越大我非常理理解你的的想法，，我們過(guò)過(guò)去有些顧顧客在購(gòu)購(gòu)買之前前覺(jué)得貴貴。但當(dāng)他他們購(gòu)買買以后，，在短短的的一個(gè)月月時(shí)間就就會(huì)感覺(jué)覺(jué)產(chǎn)品給給他們帶帶來(lái)的好好處跟他他們花的的錢來(lái)比比，那就是值值能問(wèn)下您的預(yù)算算是多少少？跟顧顧客算筆筆賬。您認(rèn)為我我們產(chǎn)品品太貴？？請(qǐng)問(wèn)是是跟什么么品牌或或產(chǎn)品相相比感覺(jué)覺(jué)貴？我們的產(chǎn)產(chǎn)品是比比我們的的競(jìng)爭(zhēng)者者貴，您您想知道道為什么么嗎？?jī)r(jià)格是我我們最感感興趣討討論的問(wèn)問(wèn)題，在在討論之之前，我我想先告告訴您幾幾個(gè)關(guān)于于這個(gè)產(chǎn)品品的特點(diǎn)點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，以使使你更了了解我們們的產(chǎn)品品。我只需要要占用您您幾分鐘鐘的時(shí)間間來(lái)向您您解說(shuō)一一下，這這個(gè)產(chǎn)品品的特點(diǎn)點(diǎn)，等我我介紹完完了以后后，我相信你你完全有有能力來(lái)來(lái)判斷這這個(gè)產(chǎn)品品適不適適合你。。成交大膽成交交：你認(rèn)認(rèn)為時(shí)機(jī)機(jī)成熟，，當(dāng)顧客客問(wèn)到具具體問(wèn)題題時(shí)。問(wèn)成交：：直接發(fā)發(fā)問(wèn)遞單：把把訂單讓讓顧客確確認(rèn)誘導(dǎo)語(yǔ)：您是交訂訂金還是是全款換位：這款產(chǎn)品品交貨期期比較長(zhǎng)長(zhǎng)，如果果沒(méi)問(wèn)題題我就先先幫您下下訂單了了服務(wù)誘導(dǎo)導(dǎo)：這款款正好有有現(xiàn)貨，，我看您您裝修也也快完工工了，不不如先訂訂下成交后忌說(shuō)謝，應(yīng)說(shuō)恭喜喜！不然然會(huì)給人以以為你賺賺了他很很多錢。。轉(zhuǎn)介紹：：這是最最好的時(shí)時(shí)機(jī)。轉(zhuǎn)話題：：說(shuō)一下下家具以以外的事事情。成交后的銷售增增進(jìn)之一一?????轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹的的技巧：：☆在在讓顧介介紹之前前，要先先讓顧客客確認(rèn)產(chǎn)產(chǎn)品的好好處?！钜箢櫩涂彤?dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹。?！钭屪岊櫩徒榻榻B同等等線的顧顧客一至至三人，，不要一一次要求求太多會(huì)會(huì)引起反反感?！钊缛缒苣苷?qǐng)老老顧客客給新新顧客客打電電話告告知那那是最最好。。電話拜訪：：例：**先先生您您可能能不認(rèn)認(rèn)識(shí)我我，但但我們們共同同認(rèn)識(shí)識(shí)一個(gè)個(gè)朋友友，**小小姐她她購(gòu)買買了我我們的的家具具，她非常常滿意意，聽(tīng)聽(tīng)她說(shuō)說(shuō)您馬馬上也也要裝裝修房房子，，買家家具。。。。。。。。。要要買家家具了了她讓讓我對(duì)對(duì)您提提供服服務(wù)，，還有價(jià)價(jià)格等等問(wèn)題題希望望您能能到我我們店店看看看，地地址、、電話話、時(shí)時(shí)間·····總之，，一個(gè)個(gè)擅長(zhǎng)長(zhǎng)使用用轉(zhuǎn)介介紹和和一個(gè)個(gè)不懂懂轉(zhuǎn)介介紹的的銷售人員員即使他他們的的其他他銷售售技能能都一一樣，，業(yè)績(jī)績(jī)收入入?yún)s至至少會(huì)會(huì)相差差一倍倍。成交后后的銷售售增進(jìn)進(jìn)之二二?????二次銷銷售了解顧顧客住住房布布局：：詢問(wèn)顧顧客：：通過(guò)過(guò)向顧顧客了了解住住房面面積，，房間間后。?？催@這次顧顧客購(gòu)購(gòu)買家家具數(shù)數(shù)量來(lái)來(lái)計(jì)算算，顧客還還有多多少需需求。。詢問(wèn)組組裝技技師：：通過(guò)向向組裝裝技師師了解解顧客客家中中情況況，如如其房房間空空白。。為何何不再再購(gòu)買買家具具，是因?yàn)闉槲覀儌兊募壹揖哔F貴，還還是看看好了了其他他的品品牌。。家具組組裝后后，顧顧客對(duì)對(duì)產(chǎn)品品是否否滿意意，對(duì)對(duì)服務(wù)務(wù)是否否滿意意，有有無(wú)意意向繼繼續(xù)購(gòu)購(gòu)買。。電話拜訪：如某某某先生生，聽(tīng)聽(tīng)我們們組裝裝技師師說(shuō)，，我們們家具具組裝裝擺放放后您您非常常滿意意。祝賀您您買了了您滿滿意的的家具具，聽(tīng)聽(tīng)說(shuō)您您家某某個(gè)房房間還還沒(méi)有有擺放放家具具，不不知什什么原原因。。上門拜拜訪:三步曲曲：送禮物物、做服務(wù)務(wù)、辦事路路過(guò)導(dǎo)購(gòu)過(guò)過(guò)程中中的技技巧運(yùn)運(yùn)用巧定價(jià)價(jià)會(huì)打折折處理顧顧客投投訴顧客永永遠(yuǎn)是是對(duì)的的，顧客是是可以以溝通通的，，顧客利利益應(yīng)應(yīng)得到到維護(hù)護(hù)。顧客投投訴可可以令令我們們進(jìn)步步，正確的的處理理投訴訴利大大于弊弊，所以我我們要要重視視和珍珍惜投投訴。。原則：●聽(tīng)顧顧客訴訴說(shuō)，，并做做記錄錄●與顧顧客共共同分分析、解釋。。●要謹(jǐn)謹(jǐn)慎，，不輕輕率承承擔(dān)責(zé)責(zé)任或或答復(fù)復(fù)顧客客?！駥?duì)顧顧客表表示歉歉意和和感謝謝?！裱杆偎俅饛?fù)復(fù)并立立即處處理（1））首先先真誠(chéng)誠(chéng)感謝謝顧客客投訴訴并仔仔細(xì)傾傾聽(tīng)和和記，，了解解事件件原因因過(guò)程程。（2））表示示理解解顧客客情緒緒，表表達(dá)歉歉意。。（3））主動(dòng)動(dòng)征求求進(jìn)一一步意意見(jiàn)或或采取取補(bǔ)救救服務(wù)務(wù)和認(rèn)認(rèn)同態(tài)態(tài)度。。（4））及時(shí)時(shí)反饋饋，請(qǐng)請(qǐng)求，，擬定定解決決辦法法。（5））向顧顧客說(shuō)說(shuō)明采采取的的措施施，相相互協(xié)協(xié)商使使顧客客愉快快接受受。（6））跟進(jìn)進(jìn)處理理過(guò)程程，檢檢查處處理結(jié)結(jié)果，，了解解顧客客是否否滿意意程序序處理顧顧客投投訴的的誤區(qū)區(qū)：（1））情緒緒化的的行為為以及及言詞詞。（2））與顧顧客發(fā)發(fā)生直直接沖沖突。。（3））在與與顧客客的辯辯論中中獲勝勝。變化之之道在在于心心謝謝??！9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。07:01:2407:01:2407:0112/31/20227:01:24AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2207:01:2407:01Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。07:01:2407:01:2407:01Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2207:01:2407:01:24December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。31十十二月20227:01:24上午午07:01:2412月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月227:01上上午12月-2207:01December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/317:01:2407:01:2431December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。7:01:24上上午7:01上上午午07:01:2412月月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。07:01:2407:01:2407:0112/31/20227:01:24AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2207:01:2407:01Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓