實效戰(zhàn)略規(guī)劃與營銷管理聯(lián)縱智達咨詢咨詢集團是何幕先生于1996年在上海創(chuàng)立的一家合伙制的、智利與中國市場實際、解決企業(yè)營銷問題，為企業(yè)“構(gòu)建完整營銷體系、打造全面競爭能力”的實戰(zhàn)營銷咨詢機構(gòu)。迄今，聯(lián)縱智達已發(fā)展成為中國咨詢行業(yè)規(guī)模最大、影響力最廣、服務業(yè)及最佳的專業(yè)機構(gòu)之一，奠定了“中國本土營銷咨詢第一品牌”的領(lǐng)導地位。聯(lián)縱智達咨詢集團營銷咨詢顧問品牌咨詢顧問市場研究顧問公關(guān)策劃顧問管理咨詢顧問關(guān)于聯(lián)縱智達企業(yè)管理的核心思想企業(yè)戰(zhàn)略的規(guī)劃與實施企業(yè)營銷的管理策略目錄企業(yè)管理的核心思想目錄1、企業(yè)管理的本質(zhì)2、企業(yè)管理的目標先請大家思考幾個現(xiàn)象1、企業(yè)領(lǐng)導人最強的領(lǐng)域，往往是企業(yè)里做得最差或最缺乏人才的領(lǐng)域！2、對一個管理者來說，安排工作的能力比自己做工作的能力更重要！3、我們常常在比賽還沒開始前，討論獲勝后的獎金如何支配，并且意見難以統(tǒng)一！然后請大家討論幾個問題1、專家與管理者的區(qū)別是什么？2、太聰明的人為什么難以成功？3、企業(yè)需要什么樣的管理者？管理是通過他人達到目標的工作，真正的職業(yè)管理者善于用比自己更聰明的人管理的本質(zhì)藝術(shù)科學人文科學自然科學管理者最大的錯誤是不愿意說“干得不錯”管理的基本職能計劃組織領(lǐng)導控制對管理者而言，在管理的實際工作中，常常出現(xiàn)的是“三缺一”現(xiàn)象：計劃職能的嚴重缺位，直接導致的結(jié)果是經(jīng)理們一年到頭忙于無緒的臨時決策工作之中計劃是確定要達到的目標，并事先確定實現(xiàn)目標所需要的正確行動，計劃是行動和實現(xiàn)目標的基礎組織是對人力、財務、物質(zhì)、信息和其它實現(xiàn)目標所需資源的分配與協(xié)調(diào)領(lǐng)導就是在既定目標的指引下，通過指導、激勵和溝通等方式來促進組織成員高績效的工作控制就是采取正確的標準衡量計劃的執(zhí)行過程，目的是引導人們的行為，以達到組織的目標我國企業(yè)發(fā)展的三個認識階段引進設備引進技術(shù)人員科學興企現(xiàn)代企業(yè)制度的建立規(guī)范化建設人力資源建設ERP、CRM等信息技術(shù)的引入公司改制上市等核心價值觀企業(yè)生存的價值企業(yè)與員工的關(guān)系企業(yè)管理的人文本質(zhì)個體意識的崛起員工行為科學技術(shù)階段制度階段文化階段對科技人才的尊重對管理人才的尊重對員工個體意識的尊重管理工具是實現(xiàn)企業(yè)管理思想和策略的方法與手段；但先進的管理工具取代不了落后的管理思想企業(yè)管理的核心思想目錄1、企業(yè)管理的本質(zhì)2、企業(yè)管理的目標公司使使命是是一切切規(guī)劃劃的基基本前前提條條件目標是是什么么業(yè)務范范圍是是什么么價值觀觀是什什么123企業(yè)價價值增增值及及分配配（CVAD））模型型增值部部分增加股股東分分配份份額增加股股東分分配額額壓縮人人員費費用小結(jié)：：企業(yè)管理的本質(zhì)企業(yè)管理的核心思想企業(yè)管理的目標企業(yè)管管理的的核心心思想想企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略的的規(guī)劃劃與實實施企業(yè)營營銷的的管理理策略略目錄企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略的的規(guī)劃劃與實實施目錄1、戰(zhàn)戰(zhàn)略管管理過過程2、企企業(yè)環(huán)環(huán)境分分析3、企企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略選選擇4、競競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略選選擇戰(zhàn)略是是什么么戰(zhàn)略是是在符符合和和保證證實現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)業(yè)使命命的前前提下下，在在充分分利用用環(huán)境境中現(xiàn)現(xiàn)有的的各種種機會會及創(chuàng)創(chuàng)造新新的機機會的的基礎礎上，，確定定企業(yè)業(yè)同環(huán)環(huán)境的的關(guān)系系，規(guī)規(guī)定企企業(yè)從從事的的事業(yè)業(yè)范圍圍、成成長方方向和和競爭爭對策策，合合理的的調(diào)整整企業(yè)業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)和分分配企企業(yè)全全部資資源。。戰(zhàn)略主主要是是幫助助企業(yè)業(yè)解決決了兩兩個問問題企業(yè)必必須預預見積積極的的規(guī)劃劃出企企業(yè)業(yè)業(yè)務的的未來來經(jīng)營營之路路企業(yè)必必須將將由公公司中中的各各個部部門作作出的的決策策和采采取的的行動動塑造造成協(xié)協(xié)調(diào)的的、系系統(tǒng)的的策略略規(guī)劃劃企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略演演化的的過程程大批量生產(chǎn)時代大批量銷售時代

后工業(yè)時代

時間段20世紀30年代以前20世紀30~50年代20世紀50年代后經(jīng)濟發(fā)展特點大批量生產(chǎn)、降低單位產(chǎn)品的成本、提高內(nèi)部生產(chǎn)效率上基本消費品的需要正逐步趨于飽和、關(guān)注日益高漲的市場及進一步國際化要求、應付市場變化，滿足市場多樣化對消費品的要求從“量”轉(zhuǎn)向到“質(zhì)”、科學技術(shù)水平日益提高、資源短缺、突發(fā)事件不斷出現(xiàn)、社會、政府和顧客等提高了對企業(yè)的要求和限制

企業(yè)經(jīng)營理念特點實行控制性的企業(yè)管理、以產(chǎn)定銷關(guān)注市場需求趨勢的以銷定產(chǎn)和產(chǎn)品差異等新的經(jīng)營理念應運而生競爭趨向國際化、新的產(chǎn)業(yè)不斷出現(xiàn)同時也帶來新的市場機會

我國企企業(yè)管管理者者主要要缺乏乏戰(zhàn)略略性思思維的的幾個個方面面長遠意意識戰(zhàn)略思思維的的特點點系統(tǒng)思思維全局意意識人文意意識超前意意識適用性性/可可操作作性企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略的的結(jié)構(gòu)構(gòu)企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略職能戰(zhàn)戰(zhàn)略a：從從全局局出發(fā)發(fā)，選選擇企企業(yè)從從事經(jīng)經(jīng)營范范圍的的領(lǐng)域域，其其選擇擇出發(fā)發(fā)點包包括營營利性性和關(guān)關(guān)聯(lián)性性；b：各各項事事業(yè)之之間的的資源源分配配；所所強調(diào)調(diào)的問問題是是“我我們應應該做做什么么業(yè)務務？””和““我們們怎樣樣去管管理這這些業(yè)業(yè)務？？”a：我我們應應該在在何處處競爭爭（在在哪些些市場場，以以及在在這些些市場場上我我們應應該集集中于于哪些些區(qū)隔隔）？？b：我我們要要與哪哪些產(chǎn)產(chǎn)品競競爭？？c：在在這些些市場場上，，我們們?nèi)绾魏螌崿F(xiàn)現(xiàn)可持持續(xù)發(fā)發(fā)展的的競爭爭優(yōu)勢勢如何配配置資資源以以保障障競爭爭戰(zhàn)略略的實實施即通過過制定定生產(chǎn)產(chǎn)、銷銷售、、技術(shù)術(shù)、財財務等等部門門的戰(zhàn)戰(zhàn)略目目標為為保證證事業(yè)業(yè)戰(zhàn)略略所追追求的的競爭爭優(yōu)勢勢制定定長期期規(guī)劃劃戰(zhàn)略管管理的的三個個步驟驟戰(zhàn)略制制定戰(zhàn)略實實施戰(zhàn)略控控制反饋反饋戰(zhàn)略管管理的的過程程企業(yè)使使命目標制制定戰(zhàn)略制制定競爭策策略經(jīng)營計計劃執(zhí)行反饋與與糾偏偏外部環(huán)環(huán)境分分析內(nèi)部環(huán)環(huán)境分分析戰(zhàn)略分分析制定計計劃經(jīng)營管管理戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略的的規(guī)劃劃與實實施目錄1、戰(zhàn)戰(zhàn)略管管理過過程2、企企業(yè)環(huán)環(huán)境分分析3、企企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略選選擇4、競競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略選選擇規(guī)定企企業(yè)使使命組織哲哲學組織宗宗旨指一個個組織織為其其經(jīng)營營活動動方式式所確確定的的價值值觀、、信念念和行行為準準則。。使命是指規(guī)規(guī)定組組織去去執(zhí)行行或打打算執(zhí)執(zhí)行的的活動動，以以及現(xiàn)現(xiàn)在的的或期期望的的組織織類型型。如果沒沒有具具體的的宗旨旨，要要制定定清晰晰的目目標和和戰(zhàn)略略實際際上是是不可可能。。外部環(huán)環(huán)境（（PESTEL）分分析…法律因因素/Legal政治因因素/Political經(jīng)濟因因素/Economic環(huán)境因因素/Environmental技術(shù)因因素/Technological社會因因素/Social產(chǎn)業(yè)生生命周周期分分析導入期期成長期期成熟期期衰退期期時間市場銷銷售總總額行業(yè)集集中度度分析析分析方方法注釋（1）行業(yè)業(yè)集中中度反反映一一個行行業(yè)的的整合合程度度，如如果集集中度度曲線線上升升迅速速表明明行業(yè)業(yè)競爭爭激烈烈，優(yōu)優(yōu)勢企企業(yè)紛紛紛采采用渠渠道擴擴張，，降價價等方方式來來擴大大市場場，而而穩(wěn)定定的集集中度度曲線線則表表明市市場競競爭結(jié)結(jié)構(gòu)相相對穩(wěn)穩(wěn)定，，領(lǐng)導導廠家家的優(yōu)優(yōu)勢地地位業(yè)業(yè)已建建立。。（2）一般般而言言，處處于集集中度度迅速速上升升中的的行業(yè)業(yè)蘊含含發(fā)展展機會會，此此時加加大市市場投投入，，加快快渠道道建設設往往往能獲獲取一一定的的成效效。（3）而處處于集集中度度穩(wěn)定定中的的行業(yè)業(yè)機會會不高高，企企業(yè)擴擴張的的努力力會受受到領(lǐng)領(lǐng)先廠廠商的的集體體抵制制，此此時細細分化化、差差別化化的發(fā)發(fā)展策策略才才能見見效。。累計市市場份份額20032004200520062002行業(yè)前前10名行業(yè)前前3名集中度度集中度度曲線線不同同狀態(tài)態(tài)所蘊蘊含的的策略略導向向散點市場塊狀同質(zhì)化市場團狀異質(zhì)化市場描述較低的市場集中度前三名和前十名的市場集中度迅速上升前三名市場份額有所下降，但前十名的市場集中度繼續(xù)上升集中度曲線地方品牌林立，缺乏行業(yè)領(lǐng)導品牌部分有進取心的企業(yè)迅速擴張，擠占了眾多地方品牌的市場，市場呈寡頭壟斷結(jié)構(gòu)部分行業(yè)“黑馬”以其特色產(chǎn)品，獨特賣點以及市場細分化策略蠶食市場，部分程度地削減了領(lǐng)先企業(yè)的份額解釋區(qū)域市場擴張，渠道擴張較強的市場投入，迅速的銷售擴張市場細分化，特色經(jīng)營，基于差別化消費的特賣點訴求策略意義市場演演進的的三個個階段段三四規(guī)規(guī)則51015202530354045市場份份額#3#2#1企業(yè)實實力三個生生存者者三個贏贏利者者掙扎者者，局部細細分市市場填填補者者第一名名的市市場份份額=4*第第三三名的的市場場份額額波特五五力模模型供應商商代替品品潛在進進入者者購買人人現(xiàn)產(chǎn)業(yè)業(yè)中的的競爭者者供應商商的交交涉能能力新入者者的威威脅代替品品的威威脅購買人人的交交涉能能力行業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)波波特五五力模模型進入/退出出壁壘壘競爭對對手替代產(chǎn)產(chǎn)品原料的的獨特特性供應商商的成成本向向產(chǎn)銷銷產(chǎn)業(yè)業(yè)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移原材料料有無無替代代產(chǎn)品品供應商商的集集中度度批量對對供應應商的的影響響采購總總成本本對價價值鏈鏈的影影響原材料料成本本或差差異的的影響響行業(yè)中中上下下游企企業(yè)的的聯(lián)合合對其其他企企業(yè)的的威脅脅替代產(chǎn)產(chǎn)品的的價格格特征征成本轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移買方對對替代代品的的偏好好下游替替代經(jīng)濟規(guī)規(guī)模產(chǎn)品差差異資本需需求銷售渠渠道轉(zhuǎn)移成成本買方信信息購買批批量價格敏感度度購買方便供應商地位位客戶地位·政府政策·轉(zhuǎn)換成本·品牌優(yōu)勢行業(yè)增長緩緩慢競爭對手眾眾多競爭對手實實力相當庫存成本高高缺少差異化化·生產(chǎn)能力過過?；蛲顺龀霰趬靖吒咂髽I(yè)財務能能力雷達圖圖分析模型型企業(yè)戰(zhàn)略的的規(guī)劃與實實施目錄1、戰(zhàn)略管管理過程2、企業(yè)環(huán)環(huán)境分析3、企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇4、競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇SWOT分分析法/態(tài)態(tài)勢分析法法機會優(yōu)勢風險劣勢戰(zhàn)略性提案案和結(jié)果的的產(chǎn)出外部因素內(nèi)部能力優(yōu)點(Strengths)缺點(Weaknesses)機會(Opportunities)風險(Threats)內(nèi)部能力外部環(huán)境SOWOSTWT了解公司的的優(yōu)點掌握外部環(huán)環(huán)境的機會因素了解公司的的缺點掌握外部環(huán)環(huán)境的風險因素利用優(yōu)點的的外部環(huán)境機機會的應用戰(zhàn)略方方案.（增長型戰(zhàn)戰(zhàn)略）存有缺點的的外部環(huán)境風風險的對應戰(zhàn)略方方案.（防御型戰(zhàn)戰(zhàn)略）利用優(yōu)點的的外部環(huán)境風風險的對應戰(zhàn)略方方案.（多元化戰(zhàn)戰(zhàn)略）存有缺點的的外部環(huán)境機機會的應用戰(zhàn)略方方案.（扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)戰(zhàn)略）戰(zhàn)略地位與與行動評價價矩陣（SPACE矩陣）建立SPACE矩陣陣的步驟1）選擇擇構(gòu)成財務務優(yōu)勢（FS）、競競爭優(yōu)勢（（CA）、、環(huán)境穩(wěn)定定性（ES）和產(chǎn)業(yè)業(yè)優(yōu)勢（IS）的一一組變量；；2）對構(gòu)構(gòu)成FS和和IS的各各變量給予予從+1（（最差）到到+6（最最好）的評評分值。而而對構(gòu)成ES和CA的軸的各各變量從-1（最好好）到-6（最差））的評分值值；3）將各各數(shù)軸所有有變量的評評分值相加加，再分別別除以各數(shù)數(shù)軸變量總總數(shù)，從而而得出FS、CA、、IS和ES各自的的平均分數(shù)數(shù)；4）將FS、CA、IS和和ES各自自的平均分分數(shù)標再各各自的數(shù)軸軸上；5）將X軸的兩個個分數(shù)相加加，將結(jié)果果標在X軸軸是；將Y軸的兩個個分數(shù)相加加，將結(jié)果果標在Y軸軸上；標出出X、Y數(shù)數(shù)軸的交叉叉點；6）自SPACE矩陣原點點到X、Y數(shù)值的的交叉點畫畫一條向量量，這一條條向量就表表示企業(yè)可可以采取的的戰(zhàn)略類型型。SPACE矩陣軸線線可代表的的變量內(nèi)部戰(zhàn)略環(huán)境外部戰(zhàn)略環(huán)境

財務優(yōu)勢(FS)——投資收益——杠桿比率——償債能力——流動資金——現(xiàn)金流量——退出市場的方便性——業(yè)務風險環(huán)境穩(wěn)定性(ES)——技術(shù)變化——通貨膨脹——需求變化性——競爭產(chǎn)品的價格范圍——市場進入壁壘——競爭壓力——價格需求彈性競爭優(yōu)勢(CA)——市場份額——產(chǎn)品質(zhì)量——產(chǎn)品生命周期——用戶忠誠度——競爭能力利用率——專有技術(shù)知識——對供應商和經(jīng)銷商的控制產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(IS)——增長潛力——盈利能力——財務穩(wěn)定性——專有技術(shù)知識——資源利用——資本密集性——進入市場的便利性——生產(chǎn)效率和生產(chǎn)能力利用率波士頓矩陣陣10%低高低相對市場份份額市場增長高問題明星瘦狗金牛1．0明星類業(yè)務務高增長、、高相對份份額。處于于產(chǎn)品生命命周期的成長階段，需需要投入大大量資金來來維持市場場成長率和和擊退競爭者者的進攻。。常是現(xiàn)金金消耗者而而非生產(chǎn)者者在緩慢成長長的市場上上的低相對對份額產(chǎn)品品。由于競競爭地位差，其現(xiàn)現(xiàn)金流動慢慢，還常常常出現(xiàn)負數(shù)數(shù)?？梢钥伎紤]放棄該產(chǎn)品，，把資金轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)而投向問問題產(chǎn)品和和明星產(chǎn)品品金牛類業(yè)務務由于市場場成長率低低，不必大大量投資；；同時也是市場領(lǐng)領(lǐng)導者，它它有規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟和較高高的利潤；；常用它的收入來來支付賬款款和支持其其他類型的的業(yè)務問題類業(yè)務務要求投入入大量資金金以跟上迅迅速成長的的市場需要，此外外還要趕超超領(lǐng)導者波士頓矩陣陣幫助多種種經(jīng)營的公公司確定：：哪些產(chǎn)品品宜于投資資，宜于操操縱哪些產(chǎn)產(chǎn)品以獲取取利潤，宜宜于從業(yè)務務組合中剔剔除哪些產(chǎn)產(chǎn)品，從而而使業(yè)務組組合達到最最佳經(jīng)營成成效波士頓矩陣陣與業(yè)務特特點和戰(zhàn)略略選擇相對市場份份額市場增長問題明星瘦狗金牛最佳發(fā)展機機會和獲利利能力發(fā)展取決于于內(nèi)外資源源的獲取年輕的業(yè)務務銷量不大大，但發(fā)展展?jié)摿Υ笮枰罅客锻顿Y一般不會提提供剩余資資金市場增長率率高市場占有率率低需要進一步步資金的投投入一般而言市市場增長率率高的業(yè)務務獲得市場場占有的機機會比市場場增長率低低的業(yè)務要要高一些利潤低或業(yè)業(yè)績虧損市場競爭能能力弱成本高或質(zhì)質(zhì)量差市場成熟，，市場占有有率高企業(yè)的現(xiàn)金金來源象限戰(zhàn)略選擇業(yè)務單位盈利性所需投資現(xiàn)金流量明星維護或擴大市場占有率高多零或負值金牛維護戰(zhàn)略投資轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略高少極大剩余問題擴大市場占有率放棄戰(zhàn)略低或為負值非常多負值投資轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略不投資剩余瘦狗放棄或清算低或為負值不投資剩余安索夫矩陣陣市場滲透戰(zhàn)略產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略市場開發(fā)戰(zhàn)略多元化戰(zhàn)略現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品現(xiàn)有市場新市場1、市場滲滲透（MarketPenetration）——以以現(xiàn)有的產(chǎn)產(chǎn)品面對現(xiàn)現(xiàn)有的顧客客，以其目目前的產(chǎn)品品市場組合合為發(fā)展焦焦點，力求求增大產(chǎn)品品的市場占占有率。采采取市場滲滲透戰(zhàn)略，，借由促銷銷或是提升升服務品質(zhì)質(zhì)等等方式式來說服消消費者改用用不同品牌牌的產(chǎn)品，，或是說服服消費者改改變使用習習慣、增加加購買量。。2、市場開開發(fā)（MarketDevelopment）——提提供現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品開拓新新市場，企企業(yè)必須在在不同的市市場上找到到具有相同同產(chǎn)品需求求的使用者者顧客，其其中往往產(chǎn)產(chǎn)品定位和和銷售方法法會有所調(diào)調(diào)整，但產(chǎn)產(chǎn)品本身的的核心技術(shù)術(shù)則不必改改變。3、產(chǎn)品延延伸（ProductDevelopment）———推出新產(chǎn)產(chǎn)品給現(xiàn)有有顧客，采采取產(chǎn)品延延伸的策略略，利用現(xiàn)現(xiàn)有的顧客客關(guān)系來借借力使力。。通常是以以擴大現(xiàn)有有產(chǎn)品的深深度和廣度度，推出新新一代或是是相關(guān)的產(chǎn)產(chǎn)品給現(xiàn)有有的顧客，，提高該廠廠商在消費費者荷包中中的占有率率。4、多元化化經(jīng)營（Deversification）———提供新新產(chǎn)品給新新市場，此此處由于企企業(yè)的既有有專業(yè)知識識能力可能能派不上用用場，因此此是最冒險險的多角化化策略。其其中成功的的企業(yè)多半半能在銷售售、通路或或產(chǎn)品技術(shù)術(shù)等方面取取得競爭優(yōu)優(yōu)勢，否則則多元化的的失敗機率率很高。通用電氣（（GE）矩矩陣2。335。001．00行業(yè)吸引力力企業(yè)競爭能能力強中弱中高低謹慎進入市市場有限擴充或或撤撤退減少損失選擇性成長長選擇性補充充全面收獲全力奮斗補充優(yōu)勢有限收獲投資/成長長選擇/盈利利收獲/放棄棄1．002。333。673。675。00通用電氣（（GE）矩矩陣市場吸引力力和競爭能能力所含各各要素市場吸引力權(quán)數(shù)定值（1-5）值總體市場大小

年市場成長率歷史毛利率競爭密集程度技術(shù)要求通貨膨脹能源要求環(huán)境影響社會/政治/法律必須是可接受的業(yè)務能力權(quán)數(shù)定值（1-5）值市場份額

份額成長

產(chǎn)品質(zhì)量

品牌知名度

分銷網(wǎng)絡

促銷效率

生產(chǎn)能力

生產(chǎn)效率

單位成本

物質(zhì)供應

開發(fā)研究績效

管理人員

企業(yè)戰(zhàn)略的的規(guī)劃與實實施目錄1、戰(zhàn)略管管理過程2、企業(yè)環(huán)環(huán)境分析3、戰(zhàn)略選選擇工具4、競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇企業(yè)發(fā)展的的階段生存階段企業(yè)的市場場份額低，，固定成本本高，實力力脆弱，無無法取得市市場的主導導權(quán)。此時時經(jīng)營能否否有現(xiàn)金利利潤是最重重要的發(fā)展階段企業(yè)有一定定的市場份份額，但不不處于領(lǐng)導導地位，在在局部市場場是領(lǐng)導者者，此時的的經(jīng)營重點點在市場占占有率和良良性的現(xiàn)金金流，改變變市場競爭爭地位，改改變市場的的結(jié)構(gòu)布局局穩(wěn)定贏利階段企業(yè)處于行行業(yè)的前列列，是行業(yè)業(yè)的領(lǐng)導者者之一。有有較高的市市場份額。。此時的經(jīng)經(jīng)營重點是是維持市場場結(jié)構(gòu)的穩(wěn)穩(wěn)定性，以以取得持續(xù)續(xù)穩(wěn)定的收收益和利潤潤，防止競競爭者/后后來者改變變市場結(jié)構(gòu)構(gòu)基本競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略1、成本領(lǐng)先2、標新立異3A、成本集中3B、標新立異集中寬大目標窄小目標相對成本差異化競爭范圍成本領(lǐng)先戰(zhàn)戰(zhàn)略控制成本結(jié)構(gòu)性因素·控制規(guī)模：a對規(guī)模的追求應有選擇的著眼于推動特定產(chǎn)業(yè)里重要活動成本的規(guī)模形式；b在對規(guī)模敏感的活動中制定政策以加強規(guī)模經(jīng)濟；c根據(jù)企業(yè)的偏好來利用規(guī)模經(jīng)濟的形式；d重視企業(yè)擁有優(yōu)勢的規(guī)模形勢所驅(qū)動的價值活動·控制學習：a利用學習曲線進行管理；b保持學習專有；c向競爭對手學習·控制生產(chǎn)能力利用率的效果：a均衡生產(chǎn)量；b減少產(chǎn)量波動的惡果·控制聯(lián)系：a利用價值鏈內(nèi)部的成本關(guān)系；b與供應商和銷售渠道合作利用縱向聯(lián)系·控制相互聯(lián)系·控制整合·控制時機：a利用率先行動者和遲后行動者的優(yōu)勢；b在商業(yè)周期中選擇購買時機·控制自主政策：a修改無助于標新立異且代價高昂的政策；b進行技術(shù)投資以根據(jù)企業(yè)的偏好來扭轉(zhuǎn)成本驅(qū)動因素·控制地理位置·控制機構(gòu)因素重構(gòu)價值鏈企業(yè)相對成本地位的顯著變動最常見的是來源于由于采用與競爭對手有顯著差異的價值鏈；重構(gòu)價值鏈的來源包括：不同的生產(chǎn)工藝、自動化方面的差異、新分銷渠道、新原材料、向前或向后縱向整合的重大差異、與供應商和顧客有關(guān)的廠房設施的地點遷移、新的廣告宣傳和媒介重構(gòu)價值鏈能夠帶來成本優(yōu)勢有兩個原因：a與滿足于零零散散的改善相比，價值鏈重構(gòu)經(jīng)常能提供從根本上改變公司成本的機會ｂ通過利用企業(yè)優(yōu)勢的辦法改變了競爭基礎差異化戰(zhàn)略略增加獨特來源·在價值鏈中增加經(jīng)營差異性的來源·使產(chǎn)品的實際使用與使用意向一致·用價值信號加強使用標準的差異性·將產(chǎn)品與信息緊密聯(lián)系在一起通常能增強經(jīng)營差異性變差異成本為優(yōu)勢·發(fā)掘經(jīng)營差異性所有廉價的來源·控制成本驅(qū)動因素將經(jīng)營差異性的成本最小化·企業(yè)具有持久的經(jīng)營差異性成本優(yōu)勢，就應重視經(jīng)營差異性的形式·在不影響買方價值的活動中減少成本改變規(guī)則以創(chuàng)造獨特性·使決策者轉(zhuǎn)向使企業(yè)獨特性更有價值·揭示未被認識的購買標準·優(yōu)先對買方和銷售渠道環(huán)境的改變做出反應以全新方式重構(gòu)獨特價值鏈重構(gòu)價值鏈一般涉及以下領(lǐng)域：·一種新的分銷渠道和銷售方法·向前結(jié)合以替代買方功能或消除渠道·向后結(jié)合已控制產(chǎn)品質(zhì)量的決定因素·采用全新程序的技術(shù)目標集中戰(zhàn)戰(zhàn)略行業(yè)內(nèi)存在不同的細分市場1234在相同的目目標細分市市場中其他他競爭對手手不準備實實施集中戰(zhàn)戰(zhàn)略企業(yè)資源有有限，不允允許追求更更廣泛的市市場企業(yè)在某個個規(guī)劃、成成長率、獲獲利水平有有吸引力的的市場有能能力贏得競競爭優(yōu)勢實施條件小結(jié)：企業(yè)戰(zhàn)略的的規(guī)劃與實實施戰(zhàn)略管理過程企業(yè)環(huán)境分析企業(yè)戰(zhàn)略選擇競爭戰(zhàn)略選擇企業(yè)管理的的核心思想想企業(yè)戰(zhàn)略的的規(guī)劃與實實施企業(yè)營銷的的管理策略略目錄企業(yè)營銷的的管理策略略目錄1、市場細細分與營銷銷戰(zhàn)略2、產(chǎn)品策策略分析3、價格策策略分析4、渠道策策略分析5、促銷策策略分析營銷戰(zhàn)略在在企業(yè)中應應有的地位位企業(yè)戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)術(shù)企業(yè)銷售什什么產(chǎn)品/服務企業(yè)的產(chǎn)品品/服務賣賣給誰如何將企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品/服務賣給給目標客戶戶企業(yè)價值鏈鏈的設計營銷活動物流銷售服務利潤采購研發(fā)生產(chǎn)人力資源財務1、企業(yè)全全部控制營營銷活動企業(yè)業(yè)服務利潤企業(yè)業(yè)利潤企業(yè)業(yè)利潤物流經(jīng)銷商2、利用專專業(yè)服務公公司3、利用經(jīng)經(jīng)銷商4、利用專專業(yè)物流公公司4P理論與與營銷戰(zhàn)略略市場研究Probe市場細分Partition目標市場選選擇Position市場定位Priority產(chǎn)品決策價格決策渠道決策促銷決策市場分析消費者競爭者企業(yè)自身通路形態(tài)消費者分析析文化因素社會因素個人因素心理因素消費者文化亞文化社會階層參考群體家庭角色與地位位年齡與生命命周期職業(yè)經(jīng)濟環(huán)境生活方式自我概念激勵知覺學習信念與態(tài)度度影響購買者者購買行為為的主要因因素價值觀念和和生活方式式（VALS）結(jié)構(gòu)構(gòu)集大成者求生者維持者歸屬者競爭者有成就者者自我主義義者經(jīng)驗主義義者有社會意意識者高資源低資源競爭者分分析考察競爭爭者的目目標辨別競爭爭者的戰(zhàn)戰(zhàn)略企業(yè)自身身分析管理能力力運行能力力企業(yè)能力力通路形態(tài)態(tài)分析存在哪些些現(xiàn)有渠渠道渠道的長長度、寬寬度如何何這些渠道道對行業(yè)業(yè)的作用用如何渠道成員員的結(jié)構(gòu)構(gòu)如何渠道權(quán)力力如何分分配如何建設設、管理理渠道細分市場場人口統(tǒng)計因素地理因素心理因素行為因素①性別②年齡③家族④收入⑤學歷⑥職業(yè)⑦種族⑧社會階層⑨教育⑩其他①國家②地區(qū)③大中小城市④農(nóng)村⑤人口規(guī)模⑥交通條件⑦距離⑧氣候⑨其他

①生活方式②價值觀③職業(yè)觀④興趣愛好⑤活動領(lǐng)域⑥人生觀⑦情感⑧性格⑨其他①使用體驗②了解程度③興趣程度④欲望程度⑤購買動機⑥使用頻率⑦商標可靠性⑧商店信任程度

⑨購買頻率⑩價格反應11廣告反應12服務敏感程度13品牌忠誠度14其他市場細分分因素及及其變量量細分市場場的類型型使用行為為細分市場場的各種種類型人員特征征需求/動動機/購購買因素素態(tài)度利潤潛力力價值觀/生活方方式地理位置置產(chǎn)品/服服務使用用場合市場細分分（SIP）模模型市場細分分化選定目標標市場市場定位位123如何選擇擇目標市市場存在尚未未滿足的的需求有足夠的的銷售量量未被競爭爭者完全全控制，，有進入入的余地地企業(yè)具備備進入目目標市場場的能力力制定目標標市場營營銷策略略目標市場場目標市場場目標市場場子市場B子市場A子市場C子市場A子市場B子市場C企業(yè)營銷組合合企業(yè)營銷組合合C營銷組合合B營銷組合合A企業(yè)營銷組合合1、無差差異市場場營銷策策略2、差異異性市場場營銷策策略3、集中中性市場場營銷策策略制定目標標市場營營銷策略略應考慮慮的因素素競爭狀況況市場特性性…企業(yè)資源源產(chǎn)品特性性營銷目標標的選擇擇將直接接影響各各項營銷銷策略和和計劃地地制定銷售利潤潤率投資回報報率利潤市場占有有率市場覆蓋蓋率銷售量/銷售收收入市場穩(wěn)固行業(yè)業(yè)領(lǐng)袖地地位穩(wěn)定行業(yè)業(yè)結(jié)構(gòu)適應性競競爭競爭營銷目標？市場定位位三要素素確立產(chǎn)品品的特色色樹立市場場形象鞏固市場場形象123進行市場定位根據(jù)具體體的產(chǎn)品品特點定定位根據(jù)特定定的使用用場合及及用途定定位根據(jù)顧客客得到的的利益定定位根據(jù)使用用者類型型定位市場定位位的類型型迎頭定位位重新定位位避強定位位企業(yè)營銷銷的管理理策略目錄1、市場場細分與與營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略2、產(chǎn)品品策略分分析3、價格格策略分分析4、渠道道策略分分析5、促銷銷策略分分析產(chǎn)品的層層次核心利益益包裝質(zhì)量規(guī)格品牌特色服務安裝維修信譽送貨核心產(chǎn)品品形式產(chǎn)品品附加產(chǎn)品品產(chǎn)品組合合1234寬度長度深度相容度產(chǎn)品組合合產(chǎn)品線調(diào)調(diào)整策略略產(chǎn)品延伸伸擴大產(chǎn)品品組合縮減產(chǎn)品品組合產(chǎn)品生命命周期品牌屬性利益價值文化個性消費者產(chǎn)品策略略的內(nèi)容容產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)決策產(chǎn)品對象象策略產(chǎn)品批量量決策產(chǎn)品銷售售毛利率率產(chǎn)品銷售售毛利=銷售收收入-銷銷售成本本產(chǎn)品銷售售毛利率率=銷售售毛利÷銷售成本本×100%本量利(CVP)分析析銷售量成本盈虧平衡衡點變動成本本固定成本本虧損區(qū)贏利區(qū)總成本產(chǎn)品停產(chǎn)產(chǎn)決策銷售量成本贏利區(qū)實際銷售售量虧損區(qū)單位變動動成本單位固定定成本產(chǎn)品贏利利率產(chǎn)品盈利率毛利率資金周轉(zhuǎn)率產(chǎn)品毛利銷售收入銷售收入平均占用資金÷÷×產(chǎn)品策略略的內(nèi)容容目標市場場產(chǎn)品定位位產(chǎn)品屬性性競爭比較較延伸維度度時機營銷需要要財務需要要生產(chǎn)需要要法規(guī)需要要戰(zhàn)略需要要缺陷企業(yè)營銷銷的管理理策略目錄1、市場場細分與與營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略2、產(chǎn)品品策略分分析3、價格格策略分分析4、渠道道策略分分析5、促銷銷策略分分析價格的決決定要素素價格競爭成本其他因素素營銷組合合市場結(jié)構(gòu)構(gòu)顧客意識識定價目標標需求定價的方方法成本加成成法目標利潤潤法市場競爭爭法成本加成成定價法法單位制造造成本單位變動動成本期間費用用單位固定定成本銷售利潤潤銷售利潤潤銷售稅金金成本內(nèi)容容成本內(nèi)容容加成內(nèi)容容加成內(nèi)容容價格完全成本本法變動成本本法目標利潤潤定價法法10002000300040005000100001000040000320005000053000銷售量價格固定成本本總收入總成本目標利潤潤決定目標標價格保保本圖價格單位變動成本單位固定成本單位目標利潤銷售稅金市場競爭爭定價法法產(chǎn)品出廠價批進差價零售差價產(chǎn)品質(zhì)量或規(guī)定的價差價格定價的策策略新產(chǎn)品定定價策略略地理定價價策略折扣定價價策略心理定價價策略新產(chǎn)品定定價策略略撇脂定價價滲透定價價合理定價價地理定價價策略地理定價原產(chǎn)地定價分區(qū)定價基點定價運費補貼定價目的地交貨定價統(tǒng)一交貨定價折扣定價價策略現(xiàn)金折扣扣推廣折扣扣數(shù)量折扣扣季節(jié)折扣交易折扣折扣定價方法法心理定價策略略招徠定價習慣定價心理定價方法法尾數(shù)定價聲望定價企業(yè)營銷的管管理策略目錄1、市場細分分與營銷戰(zhàn)略略2、產(chǎn)品策略略分析3、價格策略略分析4、渠道策略略分析5、促銷策略略分析渠道的結(jié)構(gòu)零售商零售商批發(fā)商代理商批發(fā)商零售商生產(chǎn)企企業(yè)消費者者大規(guī)模零售商商中等規(guī)模零售售商生產(chǎn)企業(yè)代表表獨立批發(fā)商小規(guī)模零售商商生產(chǎn)企企業(yè)消費者者渠道的類型渠道的長度渠道的寬度分銷渠道的整整合渠道的功能渠道的作用擴大市場覆蓋蓋面融資管理庫存提供服務分擔風險收集市場信息息促銷銷售接觸渠道的沖突渠道系統(tǒng)沖突水平?jīng)_突業(yè)內(nèi)沖突垂直沖突渠道沖突的原原因角色的不協(xié)調(diào)調(diào)資源的稀缺觀念的差異期望值的差異異決策領(lǐng)域的分分歧目標的不一致致溝通問題渠道的設計確定渠道戰(zhàn)略略確定分銷目標標評價渠道因素素選擇渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)選擇渠道成員員影響渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)的因素市場產(chǎn)品企業(yè)渠道成員環(huán)境行為選擇渠道成員員預期的渠道成成員信用和財務銷售績效規(guī)模市場覆蓋銷售力度管理的連續(xù)性性態(tài)度產(chǎn)品線管理能力聲譽企業(yè)營銷的管管理策略目錄1、市場細分分與營銷戰(zhàn)略略2、產(chǎn)品策略略分析3、價格策略略分析4、渠道策略略分析5、促銷策略略分析促銷的作用產(chǎn)品消費者有效地送達（（銷售））推力樂意購買（（促銷）拉力銷售管理廣告、促銷促銷的范圍產(chǎn)品品牌服務品牌形象促銷的方式確定促銷對象象確定要達成的目標確定促銷方式式確定促銷的操作方法促銷的目的決決定了促銷的的方式促銷的目的新產(chǎn)品上市產(chǎn)品銷售品牌促銷企業(yè)形象提升市場拓展產(chǎn)品鋪貨確定促銷的目目標促銷年度計劃階段性目標搶占市場建設市場目標促銷的方式媒體策略促銷策略傳播策略促銷的操作方方法集中時間均衡時間理性與感性增強促銷力度度的時機增強促銷力度度消費者不了解解產(chǎn)品時擴充市場時品牌提升時產(chǎn)品滯銷時新產(chǎn)品上市時時要快速占領(lǐng)市市場時與銷售配合階段特點促銷銷售產(chǎn)品導入期消費者對產(chǎn)品部了解，沒有產(chǎn)生需求啟發(fā)需求為主嘗試性購買銷售促銷力度大于銷售產(chǎn)品上升期消費者開始注意產(chǎn)品，有少量需求啟發(fā)需求、進行品牌告知滿足部分需求、大面積上市加強品牌告知、加強渠道銷售力度產(chǎn)品成熟期消費者大量購買，需求開始形成迅速提升品牌全面銷售提出品牌概念、強勢銷售，銷售力度大于促銷產(chǎn)品萎縮期消費者開始注重品質(zhì)，選擇性購買品牌概念下的產(chǎn)品特點促銷完善市場銷售體系促銷和銷售相互配合，力度均勻內(nèi)容時間小結(jié)：企業(yè)營銷的管管理策略促銷策略分析析渠道策略分析析價格策略分析析產(chǎn)品策略分析析市場細分與營營銷戰(zhàn)略本次交流到此此結(jié)束預祝各位9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。06:15:4806:15:4806:1512/31/20226:15:48AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2206:15:4806:15Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。06:15:4806:15:4806:15Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2206:15:4806:15:48December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20226:15:48上上午午06:15:4812月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月226:15上上午12月-2206:15December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/316:15:4806:15:4831December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。6:15:48上午午6:15上午午06:15:4812月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未