現(xiàn)場成交技巧資料業(yè)務(wù)成交技巧促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★當(dāng)客戶已出現(xiàn)購買意向，但又猶豫不決的時候，置業(yè)顧問不是直接從正面鼓勵客戶購買，而是從反面委婉地（一定要把握尺度）用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護(hù)自尊，立即下決心拍板成交。慎用！3、激將促銷法業(yè)務(wù)成交技巧促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

17法★告訴客戶，優(yōu)惠期即將結(jié)束、公司的房子要漲價，或這種戶型只剩一套、再不訂有別人要捷足先登等，給客戶制造一些緊張感，讓其產(chǎn)生“過了這個村就沒有這個店”的心理，從而下定決心購買。-----有他人的配合促進(jìn)能使交易更加自然高效4、機(jī)會不再法業(yè)務(wù)成交技巧促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★人們買東西都有一個從眾心理，越是人多的時候，越覺得買著踏實(shí)，也容易沖動下決心簽約。所以有意識地制造銷售現(xiàn)場人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，會加快洽談成交進(jìn)程。

（集中時間安排更多客戶看房或簽約）5、從眾關(guān)聯(lián)法業(yè)務(wù)成交技巧促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快做出決定。★或與同事配合，證明有別的客戶也看中這套房子“什么？606房已經(jīng)賣了！有沒有交錢？我這有個客戶立刻就要交錢，對，就這樣！”置業(yè)顧問的語氣和焦急神色，給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了……

6、雙龍搶珠法業(yè)務(wù)成交技巧促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★如果一味給客戶施加壓力，忘了“客戶才是主角”的真諦，客戶回家后，也許會覺得很不爽。因此，在推銷中要通過結(jié)果提示，讓客戶想象購買后的好處，享受自主決策的喜悅，從而產(chǎn)生購買欲望。－－－－－－練習(xí)？7、結(jié)果提示法業(yè)務(wù)成交技巧促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★通過提問、答疑、算賬等方式，向客戶提示購買商品能給他們帶來的好處，從而打動客戶的心?！锢萌藗冑I東西圖實(shí)惠的心理，結(jié)合樓盤促銷活動或送贈品，吸引客戶采取購買行動。8、曉之以利法業(yè)務(wù)成交技巧促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★抱著真心實(shí)意、誠心誠意、業(yè)務(wù)不成交朋友的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶實(shí)現(xiàn)其所需，讓顧客感受到你真誠的服務(wù)，從心理上先接受人。使買賣雙方有了親合需求的滿足，促發(fā)認(rèn)同感，進(jìn)而因?yàn)槿硕I我們的產(chǎn)品。9、動之以情法業(yè)務(wù)成交技巧促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★如果客戶認(rèn)同你，可以積極介入，站在客戶立場去考慮問題，幫助客戶對比分析購買樓盤的利弊。用坦誠和事實(shí)向客戶證明購房利大于弊，隨后，再與顧客共同權(quán)衡，做出購買決定。

10、反客為主法消費(fèi)者個性及對策1.理性型

深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細(xì)追問。說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。消費(fèi)者個性及對策2.感情型

天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速決定。消費(fèi)者個性及對策3.猶豫型

反復(fù)不斷態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。

借故拖延型個性遲疑，借詞拖延，推三拖四追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其“拖累。消費(fèi)者個性及對策4.沉默寡言型

出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對癥下藥。消費(fèi)者個性及對策5.神經(jīng)過敏型

專往壞處想，任何事都會產(chǎn)生“刺激”作用。謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服。消費(fèi)者個性及對策6.迷信型

缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價值。

7.盛氣凌人型

趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。

老子認(rèn)得到你們….老總！消費(fèi)者個性及對策7.喋喋不休型

因?yàn)檫^分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠(yuǎn)。銷售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時，適當(dāng)時機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。業(yè)務(wù)成交技巧促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★“您一定要想清楚！”“您想好了嗎？”。在最后關(guān)鍵時刻，通過再三叮嚀、提問、確認(rèn)，讓客戶感受置業(yè)顧問勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交?！镄枳⒁猓@是一種強(qiáng)勢行銷方法！提問時，置業(yè)顧問態(tài)度的轉(zhuǎn)變會給客戶帶來壓力，時機(jī)不成熟的慎用。

11、叮嚀確認(rèn)法業(yè)務(wù)成交技巧促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★當(dāng)遇到團(tuán)購，或客戶的親朋都參與洽談時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力與其交流洽談，從而促進(jìn)簽約成交。12、擒賊擒王法業(yè)務(wù)成交技巧促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★如果公司所賣樓盤價格定得比周邊其它同類樓盤貴時，應(yīng)采取差異戰(zhàn)術(shù)法，詳細(xì)闡述己方房子的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與其它同類樓盤比較分析，使客戶了解價格差異的原因，明白雖付出較高金額購買，但能得到更多利益

。13、差異戰(zhàn)術(shù)法業(yè)務(wù)成交技巧促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★面對看過多個樓盤項(xiàng)目的客戶，要針對客戶實(shí)際需求，客觀評價自己樓盤與競爭對手樓盤各自的優(yōu)、缺點(diǎn)（不要怕自己樓盤的小缺點(diǎn)，也不要隨便攻擊競爭對手），讓客戶了解己方產(chǎn)品與其他樓盤的不同之處和優(yōu)勢所在。14、坦誠比較法練習(xí)：如何巧借缺點(diǎn)引發(fā)自己的優(yōu)點(diǎn)？陪客戶看樣板區(qū)，置業(yè)顧問：“……實(shí)話說XX也有幾個缺點(diǎn)。首先您看，蚊蟲有點(diǎn)多。不過這點(diǎn)您不用擔(dān)心，鋁合金窗上安裝的有紗窗；入住后物業(yè)會定期殺蚊蟲。說到窗，咱們的窗……”綠化好業(yè)務(wù)成交技巧促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★很多時候，當(dāng)置業(yè)顧問把客戶等下去和立即購買的好處和懷疑列明，客戶的眼睛就會被撥亮！具體方法：請客戶把他期望能等來的具體好處寫在一張紙上，而置業(yè)顧問則列出等下去的壞處，然后將兩者加以對比分析，優(yōu)勝劣汰，結(jié)果自明。15、等待無益法業(yè)務(wù)成交技巧促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法★在業(yè)務(wù)洽談過程中，當(dāng)估計(jì)到客戶有可能提出反對意見時，搶在他提出之前，有針對性地進(jìn)行闡述，主動發(fā)起攻勢，從而有效地化解成交的潛在障礙。16、以攻為守法業(yè)務(wù)成交技巧促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略

17法★有些客戶想要折扣、或