擬IPO企業(yè)電商銷售方式下審核關(guān)注要點總結(jié)近年來，由于電商業(yè)務的迅速開展和群眾網(wǎng)上購物習慣的普及，為適應上述消費趨勢的轉(zhuǎn)變，很多擬IP0的傳統(tǒng)企業(yè)開始通過電商渠道銷售產(chǎn)品。筆者通過查閱存在電商銷售方式（也稱線上銷售、網(wǎng)絡銷售等）的IP0企業(yè)反應意見，總結(jié)了擬IP0企業(yè)電商銷售方式下審核關(guān)注要點。一、電商銷售方式下的銷售模式分類電商銷售方式下的銷售模式與傳統(tǒng)銷售方式類似，可分為以下兩種：（一）電商直營模式電商直營模式下由企業(yè)將其產(chǎn)品直接銷售給終端客戶。電商直營模式可進一步分為：1、企業(yè)自建網(wǎng)絡平臺進行銷售，如開發(fā)了“來伊份商城“APP的來伊份（603777.SH）；2、通過第三方電子商務平臺銷售，即消費者（買家）在第三方電子商務平臺，如天貓、京東、唯品會等下單后，由公司向消費者直接發(fā)貨并提供售后服務，如萬里馬（300591.SZ）在天貓平臺的銷售、日播時尚（603196.SH）在天貓及淘寶平臺的銷售，該種方式較為普遍。（二）電商經(jīng)銷模式電商經(jīng)銷模式下由電商經(jīng)銷商自行完成網(wǎng)購訂單的發(fā)貨，將企業(yè)產(chǎn)品銷售給終端客戶。同線下經(jīng)銷方式一樣，電商經(jīng)銷模式也可分為買斷式銷售和代理式銷售。一般情況下，企業(yè)通過授權(quán)電商分銷商在天貓、淘寶、京東等電商平臺上銷售產(chǎn)品，或者直接授權(quán)電商平臺銷售企業(yè)產(chǎn)品，然后企業(yè)再跟電商平臺以月結(jié)或者以雙方約定的方式結(jié)算。企業(yè)可選擇以買斷方式或代理方式將產(chǎn)品銷售給電商分銷商或電商平臺，買斷式銷售可參考茶花股份(603615.SH)以買斷方式授權(quán)上海六齊科貿(mào)有限公司在電商平臺銷售企業(yè)產(chǎn)品，代理式銷售可參考日播時尚(603196.SH)在唯品會平臺銷售企業(yè)產(chǎn)品。二、審核關(guān)注要點審核要點一：電商銷售模式及其穩(wěn)定性1、相關(guān)反應意見安奈兒(002875.SZ)：結(jié)合線上渠道(電商)主要銷售模式、主要客戶情況等，補充說明線上渠道銷售收入逐年大幅增長的原因，是否具有可持續(xù)性。萬里馬(300591.SZ)：發(fā)行人是否采取措施積極應對提高電子商務平臺銷售規(guī)模及其有效性，報告期內(nèi)發(fā)行人電子商務平臺銷售收入占比持續(xù)下降的原因、未來該等情形是否會持續(xù)發(fā)生。樂歌股份(A16289.SZ)：報告期內(nèi)線上收入逐年上升的原因，是否具有可持續(xù)性。2、審核要點分析考察電商銷售模式下業(yè)務的穩(wěn)定性及是否具有可持續(xù)性，關(guān)注線下線上銷售方式的變化趨勢，對企業(yè)未來業(yè)績是否產(chǎn)生影響，進而影響可持續(xù)經(jīng)營能力。審核要點二：是否存在“刷單”行為1、相關(guān)反應意見天地在線(A17040.SZ)：請發(fā)行人說明是否使用機器人刷機、刷單，是否存在商業(yè)欺詐。請保薦機構(gòu)、律師核查上述問題，說明核查的方式及核查過程，并發(fā)表核查意見。萬興科技(A17078.SZ)-被否：請保薦代表人說明采取的核查程序、取得的支持性證據(jù)，并對發(fā)行人有無大量“刷單”情況發(fā)說明確結(jié)論性意見。麗人麗妝(A16246.SH)：請保薦機構(gòu)和申報會計師說明對發(fā)行人化妝品電商零售業(yè)務的核查情況，說明核查方法和過程，對于電子商務的銷售如何核查收入和客戶的真實性、是否引入專家的工作、是否存在刷單的情形，并對電子商務銷售的準確性、真實性明確發(fā)表意見。2、審核要點分析由“刷單”行為而產(chǎn)生的訂單并無運輸單據(jù)、客戶簽收或客戶回款等真實交易記錄，企業(yè)一般也不會進行收入確認，因此擬IPO企業(yè)的刷單行為不會影響財務數(shù)據(jù)的真實性。但是“刷單”行為類似于虛假宣傳，涉嫌違反《反不正當競爭法》，并構(gòu)成《合同法》第54條規(guī)定的合同欺詐和《消費者權(quán)益保護法》第55條規(guī)定的欺詐行為。因此建議想IPO的企業(yè)切勿進行“刷單”行為。審核要點三：收入確認時點及電商推廣費核算的準確性1、相關(guān)反應意見起步股份(603557.SH)：針對電商銷售，披露報告期的交易金額、結(jié)算方式、收入確認時點和依據(jù)，是否存在電商推廣費用及其會計核算情況。樂歌股份(A16289.SZ)：對于線上收入，詳細說明相關(guān)交易渠道，相關(guān)銷售渠道建立和開展過程，各渠道下推廣方式、主要交易內(nèi)容、交易金額、結(jié)算方式、收入確認時點和依據(jù)、電商推廣費用及其會計核算等情況?；萃萍?002888.SZ)：對于線上渠道，請詳細說明電商收入的交易渠道、推廣方式、主要交易內(nèi)容、交易金額、結(jié)算方式、收入確認時點和依據(jù)、電商推廣費用及其會計核算等情況。天目湖(603136.SH)：補充披露與網(wǎng)絡電商進行交易的業(yè)務流程、結(jié)算模式以及報告期各期網(wǎng)絡電商實現(xiàn)的收入金額及占比，并說明收入確認時點和依據(jù)。2、審核要點分析審核關(guān)注是否提前確認收入的情況。不同的電商銷售模式下存在不同的收入確認時點。例如，電商直營模式下，消費者將貨款支付至網(wǎng)絡支付平臺，公司發(fā)出商品，在經(jīng)客戶簽收且退貨期滿后，公司已經(jīng)收款或取得索取貨款依據(jù)時確認收入。關(guān)注公司與電商平臺之間的定價方式及其合理性，是否存在少計提電商推廣費從而少計本錢，虛增利潤的舞弊行為。審核要點四：是否真正實現(xiàn)對外銷售1、相關(guān)反應意見萬興科技(A17078.SZ)-被否：發(fā)行人的最終客戶主要為個人用戶，數(shù)量眾多，單個用戶的支付金額較小，主要通過線上進行。請發(fā)行人代表說明報告期內(nèi)通過合作平臺收款金額與終端用戶訂單數(shù)量與金額、用以支付訂單的銀行卡數(shù)量的匹配情況。安奈兒(002875.SZ)：結(jié)合線上渠道(電商)主要銷售模式、主要客戶情況等，補充說明線上渠道銷售收入逐年大幅增長的原因，是否具有可持續(xù)性；(5)報告期內(nèi)電商客戶的人均消費、地區(qū)分布、發(fā)貨分布、購買次數(shù)、購買時間間隔、次均消費額等情況，說明是否存在大額、異常的消費情形。請保薦代表人說明核查的過程、結(jié)論和依據(jù)。麗人麗妝(A16246.SH)：請保薦機構(gòu)和申報會計師說明對發(fā)行人化妝品電商零售業(yè)務的核查情況，說明核查方法和過程，對于電子商務的銷售如何核查收入和客戶的真實性、是否引入專家的工作、是否存在刷單的情形，并對電子商務銷售的準確性、真實性明確發(fā)表意見。莊園牧場(002910.SZ)：報告期電子商務銷售的主要客戶情況，包括客戶名稱，銷售內(nèi)容，金額、數(shù)量和占比情況。請保薦機構(gòu)和會計師針對電子商務渠道銷售的真實性進行核查，說明核查方法、核查程序、核查內(nèi)容，并發(fā)表核查意見。拉夏貝爾(603157.SH)：請在招股說明書“業(yè)務與技術(shù)”章節(jié)中補充披露報告期各期電商客戶的人均消費、地區(qū)分布、發(fā)貨分布情況，按照客戶消費金額分類披露客戶數(shù)量及占比、購買次數(shù)、購買間隔時間、次均消費額，并對其合理性進行補充分析，說明是否存在大額、異常的消費情形。請保薦機構(gòu)、會計師結(jié)合客戶姓名對象、送貨地址、購買數(shù)量、消費次數(shù)、客單量、消費金額及付款情況進行分析，對電商渠道銷售收入真實性以及電子交易環(huán)境進行核查，說明核查方法、程序、內(nèi)容、金額、比例等情況，說明核查結(jié)果或結(jié)論，明確發(fā)表核查意見。十月媽咪(A16139.SH)：請保薦機構(gòu)和會計師結(jié)合客戶姓名對象、送貨地址、購買數(shù)量、消費次數(shù)、客單量、消費金額及付款情況進行分析，對電商渠道銷售收入真實性以及電子交易環(huán)境進行核查，說明核查方法、程序、內(nèi)容、金額、比例等情況，說明核查結(jié)果或結(jié)論，明確發(fā)表核查意見。2、審核要點分析審核關(guān)注電商經(jīng)銷模式下，企業(yè)是否真正實現(xiàn)對外銷售，是否存在大額囤貨或不合常規(guī)的備貨情形。一般要求核查至終端客戶，核查金額要到達70%以上(包括線上和線下經(jīng)銷商)，當然，參考南大光電(300346.SZ)IPO反應意見回復，經(jīng)銷商終端客戶核查比例在90%以上會更有保障。如果電商經(jīng)銷商大多為個體戶，那么真實性核查就成了一項非常大的挑戰(zhàn)工作；一旦這些個體戶大局部通過現(xiàn)金收付款，真實性核查就成了不可能完成的任務。因此，建議企業(yè)減少個體戶電商經(jīng)銷商的比例，規(guī)范其收付款方式。筆者總結(jié)電商經(jīng)銷模式下真實性核查方法主要有：1、收集報告期內(nèi)70%至90%電商經(jīng)銷商的終端客戶明細，核查支付訂單的銀行卡數(shù)量(或淘寶等賬戶數(shù)量)與客戶數(shù)量、銷售數(shù)量與運輸物流費用、庫存情況之間的匹配性，關(guān)注運輸單據(jù)、送貨地址、客戶簽收記錄與客戶分布的合理性；2、對電商經(jīng)銷商的庫存情況進行充分函證、訪談等；3、查閱工商底檔資料；4、對電子交易環(huán)境進行核查時，必要時考慮引入專家的工作。審核要點五：對電商平臺的主要權(quán)利及義務的披露1、相關(guān)反應意見日播時尚(603196.SH)：對于網(wǎng)絡銷售，請補充披露發(fā)行人對電商平臺的主要權(quán)利及義務，報告期各期平臺費用的發(fā)生金額及確定依據(jù)。萬里馬(300591.SZ)：補充說明發(fā)行人與各電子商務平臺進行業(yè)務合作的具體模式、雙方權(quán)利義務關(guān)系，發(fā)行人是否采取措施積極應對提高電子商務平臺銷售規(guī)模及其有效性。十月媽咪(A16139.SH)：請在招股說明書補充披露對線上加盟商的主要權(quán)利及義務，如運輸費責任、保證金的繳納政策及情況、退換貨政策及情況，發(fā)行人對經(jīng)銷商是否存在財務支持。2、審核要點分析企業(yè)一般需要在合同中約定雙方的權(quán)利及義務，分析相關(guān)事項對發(fā)行人的具體影響。如茶花股份(603615.SH)在招股書中披露以買斷方式授權(quán)上海六齊科貿(mào)(以下簡稱“六齊科貿(mào)”)在電商平臺銷售企業(yè)產(chǎn)品時，雙方的權(quán)利與義務披露如下：”1、發(fā)行人授權(quán)六齊科貿(mào)在天貓、淘寶、京東商城及蘇寧易購開設店鋪，銷售發(fā)行人生產(chǎn)的產(chǎn)品，六齊科貿(mào)自行完成網(wǎng)購訂單的發(fā)貨及售后服務。未經(jīng)發(fā)行人書面許可，六齊科貿(mào)不得在任何其他網(wǎng)絡渠道開立店鋪或從事網(wǎng)絡銷售；2、六齊科貿(mào)承諾作為發(fā)行人的分銷商，不得銷售與發(fā)行人商品構(gòu)成競爭或潛在競爭的任何其他品牌產(chǎn)品，也不得銷售假冒發(fā)行人品牌的產(chǎn)品；不得超出上述規(guī)定網(wǎng)店從事分銷發(fā)行人商品的行為(發(fā)行人另行授權(quán)的除外)，以防止與發(fā)行人在上述規(guī)定網(wǎng)店之外的其他授權(quán)經(jīng)銷商產(chǎn)生競爭或沖突；3、未經(jīng)發(fā)行人書面同意，六齊科貿(mào)不得擅自許可他人使用發(fā)行人的品牌、商號，也不得將發(fā)行人的品牌、商號用于與分銷發(fā)行人商品無關(guān)的用途；4、六齊科貿(mào)銷售商品時，銷售價格需按發(fā)行人規(guī)定的統(tǒng)一零售價為準執(zhí)行，特價商品按發(fā)行人規(guī)定折扣價執(zhí)行，不得私自低價傾銷；如有促銷活動需調(diào)整銷售價格，須提前10個工作日以書面或電子郵件形式向發(fā)行人申請?！睂徍艘c六：電商銷售方式(線上)和線下銷售方式的比擬1、相關(guān)反應意見惠威科技(002888.SZ)：請保薦機構(gòu)及會計師核查：線上銷售平臺與線下實體店的關(guān)系，銷售的產(chǎn)品是否有區(qū)別，同樣產(chǎn)品在線上線下的銷售定價是否有差異，線上與線下銷售是否存在競爭。丸美股份(A14576.SH)-被否后重新申報：分析并披露線上銷售平臺與線下實體店的關(guān)系，銷售的產(chǎn)品