衡量商品“人氣度”——PI值1aPI值（千人購買率）在購物籃分析中，PI值是一個非常重要的零售分析指標，代表的是千人購買率PI是PurchaseIndex的簡稱，也可以稱為商品的購買指數(shù)、商品的人氣度或是商品的聚客指數(shù)。2a與商品銷售量不同，商品的PI值用來衡量商品被客戶關(guān)注的程度而商品銷售量只能體現(xiàn)商品在某個特定時間段的銷售數(shù)量，卻無法體現(xiàn)商品被“多少客戶購買”這一概念PI值可以從購物籃的角度清晰地體現(xiàn)出商品與客戶的關(guān)系3aPI值的計算方法PI值=————————————————*1000PI值(元)=——————————————*1000一式PI值是按照商品的銷售數(shù)量計算，這種計算方式在購物籃分析、客流性質(zhì)和銷售分析中經(jīng)常使用二式很少使用，是日本零售業(yè)中按商品銷售金額計算的商品在單位時間內(nèi)購物籃中的銷售數(shù)量單位時間所有的購物籃數(shù)量商品在單位時間內(nèi)的銷售金額單位時間所有的購物籃數(shù)量4a按照銷售金額計算PI值的方式，只有在進行銷售預(yù)測時使用，預(yù)測公式如下：銷售預(yù)測金額=（商品銷售金額PI值*單位時間的購物籃總數(shù)）/1000本書中的PI值，全部是采取銷售數(shù)量算5aPI值的意義對于零售企業(yè)的經(jīng)營者，不僅要關(guān)注門店的銷售狀況，也要關(guān)注商品的PI值變化，及時尋找原因，制定商品品類對策某商品經(jīng)過促銷，PI值由低變高，說明促銷是成功的有些商品盡管PI值不高，看上去需被淘汰，但是如果該商品PI值集中在某個特定銷售時段，這說明商品具有特定客戶群體還有些商品PI值也不高，但該商品的購物籃系數(shù)高，總是與某些商品一同出現(xiàn)，說明該商品為關(guān)聯(lián)性商品，也不能貿(mào)然淘汰6aPI值與價格敏感度的關(guān)系十分密切。PI值高的商品會是價格敏感商品，PI值高，說明該商品被客戶的關(guān)注度高，購買頻率也高，這類商品會在客戶心中形成一個固定的價格區(qū)間，商品價格稍有變動就會引起客戶的注意。這就是我們經(jīng)?？吹降?，很多人對大件商品多花幾元幾十元都不在乎，卻會在買菜時因為幾分錢跟小販斤斤計較7aPI值與促銷商品選擇商品PI值往往與商品的定價、毛利率呈現(xiàn)反比的關(guān)系，即在同類商品中，PI值越高，被客戶關(guān)注度越高，說明商品是敏感商品，往往這類商品的定價越低，商品的毛利率也越低；反之，PI值越低，說明客戶的關(guān)注度越低，因此商品可能是非價格敏感商品因此，在商店的日常經(jīng)營中，購買頻度高的商品（PI值高），比如蔬菜、肉、蛋等商品的價格、毛利比較低，該部分商品的作用是吸引客戶大量購買及引起相關(guān)購買；而購買率不高的商品（PI值低），如大件商品、海鮮等商品的價格，毛利率可以稍微高點，該部分商品的策略是保證商店的毛利率8a某超市為了組織促銷，需要對食品類商品的PI值進行分析，希望在PI值分析基礎(chǔ)上，尋找促銷商品組合

下表為某超市各個食品類商品日銷售PI值：9a不同類別商品的PI值分布分析商品類別產(chǎn)品名稱平均銷售金額/元日均購物籃次數(shù)/次日PI值休閑食品餅干8.206723休閑食品薯片6.206226生鮮食品散裝雞蛋2.309334生鮮食品豆制品3.209845生鮮食品豬肉12.006732調(diào)料白砂糖3.202312酒類黃酒4.20352910a表格中的平均銷售金額指的是該商品每次出現(xiàn)在購物籃中的平均銷售金額，日均購物籃次數(shù)代表該商品每天出現(xiàn)在購物籃的次數(shù)，日PI值代表商品每天被客戶購買的購物籃次數(shù)由于表中各種商品均具有較高的PI值（高于12），并且出現(xiàn)在購物籃中的次數(shù)也比較高，該超市將會以上述商品為主組織促銷11a酒類商品不同月度PI值對比某連鎖超市在9、10月兩個銷售月度內(nèi)發(fā)現(xiàn)，酒類商品銷售出現(xiàn)一定變化，10月份酒類商品的銷售額為9月份的97.16%，其中某些類別的商品出現(xiàn)了一定的下滑為了從客戶消費行為的角度出發(fā)，從中找出商品銷售變化的趨勢，我們采取了PI值銷售趨勢分析方法，如下表：12a商品類別9月酒類商品PI值9月酒類商品銷售占比10月酒類商品PI值10月酒類商品銷售占比10月份酒類商品銷售趨勢分析知名白酒3.0435.80%2.9432.47%PI值、銷售比下降普通白酒18.559.87%22.6210.20%PI上升多，銷售比上升少黃酒55.5726.55%65.3833.12%PI銷售比均大上升啤酒26.7710.55%23.198.58%PI銷售比下降葡萄酒5.9514.31%6.2913.51%PI上升銷售比下降洋酒0.602.86%0.702.42%PI上升銷售比下降所有酒類商品110.49100%121.14100%PI上升銷售比為97.16%13a根據(jù)報表我們可以看到，10月份與9月份相比，PI值有所上升，說明購買酒類商品的客戶有所增加，但是商品銷售金額有所下降，代表客戶對于酒類商品的購買行為出現(xiàn)一定變化：客戶購買量減少了結(jié)合酒類商品的總體銷售表現(xiàn)，盡管黃酒、普通白酒的購買人群有所增加，但是知名白酒、葡萄酒、啤酒的消費人群減少，購買行為出現(xiàn)向中低端發(fā)展的