項(xiàng)目二推銷準(zhǔn)備技巧任務(wù)一推銷計(jì)劃準(zhǔn)備任務(wù)二推銷員自我準(zhǔn)備任務(wù)一推銷計(jì)劃準(zhǔn)備事務(wù)處理及準(zhǔn)備等候面談開拓新客戶接觸和交易聊天優(yōu)秀推銷員21%6%22%40%11%劣等推銷員13%12%11%21%43%拼字游戲中國銷售培訓(xùn)網(wǎng)n游戲的啟示目標(biāo)方法完成任務(wù)中國銷售培訓(xùn)網(wǎng)一、制定推銷計(jì)劃的意義描述成功路徑，確保完成銷售目標(biāo)規(guī)劃你的工作，確保時(shí)間的合理運(yùn)用培養(yǎng)成功的習(xí)慣中國銷售培訓(xùn)網(wǎng)1953年美國耶魯大學(xué)曾做了一項(xiàng)對應(yīng)屆畢業(yè)生的研究調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有3%的同學(xué)在還沒有畢業(yè)時(shí)，就擬定了他們的人生目標(biāo)。20年以后，也就是到了1973年的調(diào)查顯示，這3%的同學(xué)比其它97%的同學(xué)更富有，更成功。二、制定推銷目標(biāo)的方法和程序

1、制定推銷目標(biāo)

目標(biāo)判斷練習(xí)Smart原則什么是目標(biāo)目標(biāo)判斷練習(xí)下面這句話是目標(biāo)嗎？我要賺很多錢！中國銷售培訓(xùn)網(wǎng)smart原則Specific具體Measurable可衡量Attainable可達(dá)到Relevant相關(guān)Time-able以時(shí)間為基礎(chǔ)中國銷售培訓(xùn)網(wǎng)http://o制定目標(biāo)練習(xí)判斷下列目標(biāo)一、我要成為一名管理者二、我要在2025年12月31日之前賺很多錢三、我要在2015年12月31日之前成為美國

總統(tǒng)四、我要在中午十二點(diǎn)以前吃下三個(gè)面包五、我要賺一百萬中國銷售培訓(xùn)網(wǎng)看看約翰的目標(biāo)我要在2025年12月31日之前，通過銷售賺到100萬元。明確銷售任務(wù)將銷售任務(wù)轉(zhuǎn)化成smart目標(biāo)把銷售任務(wù)轉(zhuǎn)化成銷售目標(biāo)將推銷任務(wù)轉(zhuǎn)化成銷售目標(biāo)推銷任務(wù)：完成銷售額500萬，銷售額的確認(rèn)以回款為準(zhǔn)，通常的回款期為一個(gè)月。

推銷目標(biāo)在2016年11月30日前，簽訂500萬元的銷售合同，并于2016年12月31日之前收回500萬元貨款。確定自己的收入目標(biāo)或事業(yè)發(fā)展目標(biāo)確定自己的銷售目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)必須高于銷售任務(wù)目標(biāo)制定自己的推銷目標(biāo)確定銷售額的來源明確分目標(biāo)二、描述實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑開發(fā)新客戶老客戶的再次合作確定銷售額的來源增加交易金額開發(fā)新客戶你需要依靠新客戶帶來多少銷售額？開發(fā)什么客戶能實(shí)現(xiàn)期望的銷售額？你能有把握的客戶群體是哪些？確定開發(fā)目標(biāo)。老客戶的再次合作你需要依靠老客戶帶來多少銷售額？哪些老客戶可以產(chǎn)生訂單？如何增加老客戶的購買量或促成再次購買？增加交易金額你需要依靠增加交易金額帶來多少銷售額？如何增加每筆交易的金額？在哪些客戶中可以增加交易金額？如何說服客戶提高采購量？銷售規(guī)劃表銷售額的來源期望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)目標(biāo)客戶實(shí)現(xiàn)的方法開發(fā)新客戶老客戶的再次合作增加交易金額約翰2000年銷售規(guī)劃表銷售額的來源期望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)目標(biāo)客戶實(shí)現(xiàn)的方法開發(fā)新客戶300萬老客戶的再次合作100萬增加交易金額50萬描述方法將方法指標(biāo)化三、確定具體方法目標(biāo)客戶細(xì)分針對不同的目標(biāo)客戶確定具體的實(shí)現(xiàn)方法描述方法約翰2000年銷售規(guī)劃表銷售額的來源期望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)目標(biāo)客戶實(shí)現(xiàn)的方法開發(fā)新客戶300萬代理商制造商去年在談的客戶代理商展示會(huì)開發(fā)大客戶跟蹤，促成交易老客戶的再次合作100萬升級(jí)成網(wǎng)絡(luò)版購買許可證緊密跟蹤增加交易金額50萬勸說購買X-4型軟件加強(qiáng)對X-4型的介紹和展示將方法指標(biāo)化確定具體的數(shù)量客戶數(shù)銷售活動(dòng)次數(shù)實(shí)現(xiàn)的金額……約翰2000年銷售規(guī)劃表銷售額的來源期望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)目標(biāo)客戶實(shí)現(xiàn)的方法開發(fā)新客戶300萬代理商20家制造商10家去年在談的客戶10家代理商展示會(huì)3次開發(fā)大客戶跟蹤，促成交易老客戶的再次合作100萬升級(jí)成網(wǎng)絡(luò)版20家購買許可證4家緊密跟蹤增加交易金額50萬勸說購買X-4型軟件加強(qiáng)對X-4型的介紹和展示進(jìn)一步指標(biāo)化開發(fā)10大客戶：和200家制造商電話聯(lián)系拜訪40家制造商……確定階段目標(biāo)制定每月工作規(guī)劃四、制定全年的行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃表第一季度目標(biāo)：一月目標(biāo)要做的工作二月目標(biāo)要做的工作三月目標(biāo)要做的工作第二季度目標(biāo)：四月目標(biāo)要做的工作五月目標(biāo)要做的工作六月目標(biāo)要做的工作……約翰的行動(dòng)計(jì)劃表第一季度目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)一百萬銷售額一月目標(biāo)：一、獲得40家有價(jià)值的潛在客戶，其中制造商10家，代理商30家二、在去年跟蹤的客戶中實(shí)現(xiàn)10萬元銷售額……要做的工作：一、舉辦一次針對代理商的大型展示會(huì)，邀請100家代理商參加。二、給30家制造商打電話，爭取達(dá)成10家面談三、給去年跟蹤的所有可能成交的客戶打電話，對近期有可能成交的客戶進(jìn)行拜訪……二月目標(biāo)……要做的工作……三月目標(biāo)……要做的工作……約翰鑫鑫電子大客戶部經(jīng)理，自從事銷售工作以來，年年超額完成銷售任務(wù)，并且在90%的情況下都成為年度銷售冠軍?？偨Y(jié)為什么要制定銷售計(jì)劃？制定銷售計(jì)劃的方法和步驟導(dǎo)入案例

據(jù)美國有關(guān)調(diào)查，超級(jí)推銷員比普通推銷員的業(yè)績可高出300倍。一般地說，推銷員的業(yè)績分布呈正態(tài)分布，大體是2：6：2，即在所有推銷人員中，業(yè)績很好的占20％，業(yè)績一般的占60％，業(yè)績很差的占20％。試想一下，是什么原因?qū)е略诃h(huán)境、產(chǎn)品等外部條件差不多的情況下，推銷人員的業(yè)績差異呢？任務(wù)二推銷員自身準(zhǔn)備一、推銷員的心態(tài)準(zhǔn)備二、產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備三、推銷工具準(zhǔn)備一、推銷人員的心態(tài)準(zhǔn)備1、推銷人必須具有超強(qiáng)的自信心推銷員應(yīng)該時(shí)刻懷有“我一定能完成自己的目標(biāo)”，“我一定能成為公司的推銷冠軍”，“我一定能成為全國一流的推銷高手”的信念。小案例：成功源于自信羅杰·班尼斯特

[小案例3-3]

幾千年來，人們堅(jiān)信不疑地認(rèn)為，要讓一個(gè)人在4分鐘內(nèi)跑完1英里的路程是不可能的。自古希臘起，人們就一直在試圖達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。傳說中，古希臘人讓獅子在奔跑者后面追逐，人們嘗試著喝真正的老虎奶，但這些辦法都沒有成功。人們堅(jiān)信，在4分鐘內(nèi)跑完1英里的路程從生理上講是不可能的，人體的生理結(jié)構(gòu)達(dá)不到這一要求，肺活量也達(dá)不到所需程度。

而當(dāng)羅杰·班尼斯特打破了4分鐘l英里這一極限后，奇跡出現(xiàn)了，一年內(nèi)竟然有300名運(yùn)動(dòng)員達(dá)到了這一極限。怎么解釋這一現(xiàn)象呢?

小案例：心理暗示的作用[小案例]

二戰(zhàn)期間，德國納粹曾在一個(gè)猶太人身上作過一個(gè)實(shí)驗(yàn)。他們用布蒙住猶太人的眼睛，將他帶到一個(gè)小房間里。首先，他們叫猶太人坐在一把椅子上。接下來，他們將猶太人的右胳膊綁在一個(gè)給病人打吊針的架子上，在右下方，放了一只鐵桶。然后他們在架子上掛上一瓶溫度、濃度和氣味都和人體血液完全相同的液體，并告訴猶太人，他將被割開手腕動(dòng)脈，流血而死。最后，納粹取來一把刀片，用刀背在猶太人的手腕動(dòng)脈位置用力劃了一下；同時(shí)打開盛液體的瓶子的閥門，讓瓶子里的液體“嘀嗒，嘀嗒”的滴到桶里。結(jié)果，一刻鐘后，納粹們發(fā)現(xiàn)猶太人真的死亡了。更令人驚奇的是，測試發(fā)現(xiàn)，猶太人死亡時(shí)的腦電波、心電圖等與割腕而死的人一模一樣。

[小知識(shí)]

培根曾經(jīng)說過一句話：人生最重要的才能:

第一是無所畏懼；第二是無所畏懼；第三還是無所畏懼。2、推銷人必須具有強(qiáng)烈的企圖心（事業(yè)心）美國偉大的職業(yè)成功學(xué)家

詹姆斯·H·羅賓斯《敬業(yè)》1、你將以什么方式來謀生？做一名教師、醫(yī)生還是其他？2、你將朝什么方向發(fā)展？是爬向金字塔頂端，還是甘愿生活在職業(yè)底層？3、你將以什么方式工作？是積極主動(dòng)，追求卓越，全力以赴，還是消極被動(dòng)，得過且過，投機(jī)取巧？3、推銷人員要有一個(gè)超強(qiáng)的心臟世界級(jí)推銷大師哥特曼曾經(jīng)說過：“推銷從被拒絕開始?！?/p>

曾經(jīng)有人做過一個(gè)有趣的調(diào)查，調(diào)查美國、日本、韓國、巴西4個(gè)國家推銷人員在30分鐘談判過程中，客戶或潛在客戶說“不”的次數(shù)，也就是遭到拒絕的次數(shù)，結(jié)果為：日本人是2次，美國人5次，韓國人7次，巴西人最多，是42次。美國推銷協(xié)會(huì)曾做過一個(gè)調(diào)查，情況如下：推銷員第一次遭拒絕就退卻了的占14.8％，第二次退卻的占22．％，第三、四次退卻的分別為31．2％和21．5％。可見，推銷人因遭受拒絕而失去自信的情形是非常多的。【案例與思考】

最大的敵人是自己

——你的脾氣太暴躁，常常沉不住氣。

——你經(jīng)常粗心大意。

——你太固執(zhí)，常自以為是，這樣容易失敗，應(yīng)該多聽別人的意見。

——你太容易答應(yīng)別人的托付，因?yàn)椤拜p諾者必寡信。”

——你的生活常識(shí)不夠豐富，所以必須加強(qiáng)進(jìn)修。

他接受別人的批評(píng)，隨時(shí)都在改進(jìn)，在蛻變。最大的收獲是：把暴烈的脾氣與永不服輸?shù)暮脛傩睦?，引?dǎo)到了一個(gè)正確的方向。意識(shí)到他自己最大的敵人不是別人，正是他自己，所以，原一平不會(huì)與別人比，而是與自己比：今日的原一平勝過昨日的原一平嗎？明日的原一平能勝過今日的原一平嗎？思考與討論：該案例給我們什么啟發(fā)？二、產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備美國推銷大王齊格勒曾建議推銷員：“如果你所推銷的商品是你能用得上、買得起的，就該自己先買一件。這樣，不僅使你進(jìn)一步了解熟悉這種產(chǎn)品，更重要的是表現(xiàn)了你的自信。”最好讓你的熟人、親人、朋友，優(yōu)先使用上你的產(chǎn)品。案例：長虹電視了解產(chǎn)品知識(shí)課本19頁案例產(chǎn)品基本知識(shí)：核心形式延伸潛在期望產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)：競爭行情政策產(chǎn)品訴求重點(diǎn)（賣點(diǎn)）產(chǎn)品推銷重點(diǎn)（買點(diǎn)）不實(shí)在”是騙子，“太實(shí)在”是傻子案例分析有個(gè)顧客去一家超市買面包，同樣的兩個(gè)面包，一個(gè)標(biāo)價(jià)是6元，一個(gè)標(biāo)價(jià)是6.5元。他左看右看看不出有什么不同，于是問超市的員工。她也左看右看，給他的答案是：不同之處是6.5元的比6元的貴。大家明白這意思嗎？

案例：一位兼職化妝品推銷員

一位年輕漂亮的小姐兼職干起了XX化妝品的推銷，一天，她非常熱情地把她推銷的化妝品介紹給了一位男士顧客，不厭其煩地勸其購買。他們之間有這樣一段對話。

顧客：請問這個(gè)牌子的產(chǎn)品與其他進(jìn)口化妝品相比，有什么特點(diǎn)?小姐：這個(gè)，唔，我不知道。顧客：可能我問的問題太大了，你能不能告訴我這種產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的價(jià)格比較啊?小姐：哦，這種產(chǎn)品的價(jià)格可便宜了，比什么法國、意大利進(jìn)口的產(chǎn)品要便宜得多。當(dāng)小姐向這位顧客推銷男士用的古龍香水時(shí)，這位顧客發(fā)現(xiàn)香水瓶的瓶口很大。顧客：為什么香水瓶的瓶口與瓶子一樣大?如果一不小心將香水瓶碰倒了，這幾十塊錢買來的香水不就沒有了?小姐：是啊，怎么搞的，也不加個(gè)內(nèi)蓋，也不裝個(gè)噴嘴，我拿來就是這個(gè)樣子的，我都搞不清是怎么回事!思考與討論：小姐的回答令人滿意嗎?問題出在哪里？銷售人員需要掌握產(chǎn)品的途徑有：聽——聽專業(yè)人員介紹產(chǎn)品知識(shí);看——親自觀察產(chǎn)品;用——親自使用產(chǎn)品;問——對疑問要找到答案;感受——仔細(xì)體會(huì)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn);講——自己明白和讓別人明白是兩個(gè)概念。三、推銷工具的準(zhǔn)備模型、樣品及贈(zèng)品產(chǎn)品本身通常是最好的推銷輔助工具，因此，可利用樣品來吸引顧客的注意；若產(chǎn)品體積太大時(shí)，則可改用縮小尺寸的模型，來引起顧客的注意。至于贈(zèng)品，則應(yīng)針對一般人的心理，投其所好所設(shè)的一個(gè)餌。影片與計(jì)算機(jī)演示文稿（ＰｏｗｅｒＰｏｉｎｔ）電影及投影，已普遍成為業(yè)務(wù)人員裝備的一部分。尤其在向團(tuán)體介紹產(chǎn)品時(shí)，善加運(yùn)用影片或ＰｏｗｅｒＰｏｉｎｔ，往往比平鋪直敘的口頭說明來得好！如一些軟件設(shè)計(jì)公司的業(yè)務(wù)人員，時(shí)常利用手提電腦、音效系統(tǒng)及屏幕，向團(tuán)體顧客說明該公司的產(chǎn)品特性和效益，成效顯著。實(shí)證文件或資料