促銷服務(wù)技能提升第1頁(yè)促銷員的必備要素促銷工作的心理態(tài)度促銷員的工作角色建立自我價(jià)值的新處方促銷服務(wù)的新模式培養(yǎng)顧客的信賴感促銷員正確的接待禮儀對(duì)消費(fèi)動(dòng)向、消費(fèi)層的敏感和關(guān)注顧客為什么購(gòu)買(mǎi)顧客型態(tài)的探討目錄第2頁(yè)目錄（續(xù)）促銷服務(wù)原則提高銷售技巧在潛意識(shí)中影響顧客的能力處理異議的技巧促銷員的自我管理獲取卓越業(yè)績(jī)之道促銷員成功的十大關(guān)鍵良好的人際合作關(guān)系策略追求生命中真實(shí)的意義展現(xiàn)豐富而光彩的人生第3頁(yè)促銷員的八個(gè)必備要素易于親近人際接觸的技巧良好的介紹商品與服務(wù)的技巧處理異議的技巧完整的商品知識(shí)寧?kù)o的心靈健康的身體討人喜歡積極的態(tài)度第4頁(yè)決勝邊緣的觀念：優(yōu)秀的促銷員與一般的促銷員并非相差得太多，但：其差別卻是決勝的關(guān)鍵?！此^的專業(yè)職能（必備的要素）3%—4%要堅(jiān)持做下去，以下三點(diǎn)必須做到：1、下定決心2、掌握關(guān)鍵的技巧3、掌握促銷員的觀念促銷員的八個(gè)必備要素（續(xù)）第5頁(yè)促銷員工作的心理態(tài)度研究報(bào)告顯示：一個(gè)人在所從事的活動(dòng)中，有85%以上是因自己的內(nèi)心所持的態(tài)度而決定的。正直、誠(chéng)實(shí)、公平的交易商品與服務(wù)的品質(zhì)重視、關(guān)懷、照顧每一位顧客的態(tài)度追求卓越的表現(xiàn)個(gè)人自我尊重的態(tài)度決定你心理所想的一些心理定律：相信定律期望定律情緒定律吸引定律間接效應(yīng)定律相關(guān)定律相關(guān)定律因果定律金科玉律：促銷態(tài)度的主要因素是第6頁(yè)促銷員的工作角色專業(yè)的顧客消費(fèi)顧問(wèn)與葡萄酒業(yè)界相關(guān)的基本知識(shí)與管理術(shù)語(yǔ)本葡萄酒行業(yè)應(yīng)具備的專門(mén)知識(shí)（產(chǎn)品知識(shí)、咨詢傳播）熟悉酒店的銷售常識(shí)懂得葡萄酒促銷的技巧解答顧客關(guān)于葡萄酒的未知為顧客作有效的葡萄產(chǎn)品組合為顧客選擇適宜的葡萄酒將商品情報(bào)提供給顧客創(chuàng)造舒適、歡娛的消費(fèi)環(huán)境使顧客對(duì)酒店產(chǎn)生親切、認(rèn)同和依賴感角色成效第7頁(yè)建立促銷員自我價(jià)值的新處方人類潛能的公式：先天屬性+培養(yǎng)屬性X態(tài)度=個(gè)人潛能態(tài)度被人認(rèn)為是人類生活中最重要的字眼。我們生活中做的事，85%是與態(tài)度有關(guān)的。在你成功的事件中，85%是決定于你具有多少積極的心理態(tài)度。態(tài)度因個(gè)人的期望而產(chǎn)生。我們的期望是由我們的信念與價(jià)值觀而產(chǎn)生的。我們有一大堆的理念，是儲(chǔ)存在心理學(xué)家稱為的自我觀念之內(nèi)。自我觀念是指揮中心。人類的潛能=自我觀念=主觀意識(shí)我們整體的自我觀念，是個(gè)別自我觀念的平均值。

第8頁(yè)自我觀念由三個(gè)重要方面組成：你的理想。（是指你最希望自己成為的樣式）你的自我形象。（是指每天你看你自己，你認(rèn)為自己表現(xiàn)得如何的意念）你的自我價(jià)值。自我價(jià)值的最好的定義是你喜歡自己的程度。你的自我價(jià)值可以借著不斷地重復(fù)著說(shuō)：“我喜歡我自己”建立起來(lái)。你所可以做的最有效的事是什麼？正確的行為開(kāi)始于有目的、有系統(tǒng)的控制你在表意識(shí)中的想法。這種控制自己最有效的方法，就是不斷地對(duì)自己說(shuō)：“我喜歡我自己”。假如你不斷地、重復(fù)地說(shuō)我喜歡我自己，你的自我價(jià)值就會(huì)提高，你的恐懼感就會(huì)降低。建立促銷員自我價(jià)值的新處方（續(xù)）第9頁(yè)潛意識(shí)運(yùn)作定律：這個(gè)定律促使你所說(shuō)的每一個(gè)字，你所采取的每一個(gè)行動(dòng)都與你的自我觀念相互配合。專精定律：不管你讓你自己專注在哪一種思想上，這種思想都會(huì)增長(zhǎng)。替換定律：你必須用一種想法取代另一種想法。以渴望代替恐懼。當(dāng)你專注于你所渴望的事上，你的恐懼就消失了。三個(gè)重要的定律建立促銷員自我價(jià)值的新處方（續(xù)）第10頁(yè)“假如事情情是如此，，那就是我我的責(zé)任??！”——一個(gè)真真正負(fù)起責(zé)責(zé)任（完全全責(zé)任）的的人常會(huì)這這樣說(shuō)。亨利-福特特說(shuō)：“決決不抱怨，，決不解釋釋。”借口的疾病病是成功的的致命傷。。我們并沒(méi)沒(méi)有權(quán)力選選擇應(yīng)負(fù)或或不負(fù)責(zé)任任，對(duì)于生生命命中的責(zé)任任，我們沒(méi)沒(méi)有選擇的的余地。嬰兒成人成熟我借口建立促銷員員自我價(jià)值值的新處方方（續(xù)）第11頁(yè)（承擔(dān)）責(zé)責(zé)任=掌掌握（自自己）=（（擁有））自由+積極極的情緒—消極的的情緒不負(fù)責(zé)任=缺乏乏掌握/缺乏自自由重要的關(guān)鍵鍵在于：你你永遠(yuǎn)有權(quán)權(quán)力來(lái)選擇擇你的心理生生活的品質(zhì)質(zhì)你的物質(zhì)生生活的品質(zhì)質(zhì)你的財(cái)務(wù)生生活的品質(zhì)質(zhì)建立促銷員員自我價(jià)值值的新處方方（續(xù)）第12頁(yè)促銷工作的的新模式促銷新模式式促銷舊模式式商品介紹結(jié)束促銷需求信任4030201010203040顧客關(guān)系評(píng)估需求商品介紹結(jié)束促銷第13頁(yè)采用促銷服服務(wù)新模式式的原因今日日的的顧顧客客比比促促銷銷員員更更有有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、、更更有有能能力力顧客客比比較較事事故故顧客客比比較較有有相相當(dāng)當(dāng)?shù)牡闹R(shí)識(shí)消費(fèi)費(fèi)者者有有更更多多的的選選擇擇機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)愈愈來(lái)來(lái)愈愈強(qiáng)強(qiáng)促銷銷新新模模式式的的五五大大方方法法提供供咨咨詢?cè)兎ǚɡ蠈?shí)實(shí)促促銷銷法法不取取巧巧促促銷銷法法利益益促促銷銷法法顧客客導(dǎo)導(dǎo)向向促促銷銷法法促銷銷工工作作的的新新模模式式（（續(xù)續(xù)））第14頁(yè)頁(yè)成功功促促銷銷員員的的主主要要決決定定因因素素是是友友誼誼因因素素。。友誼誼的的三三個(gè)個(gè)構(gòu)構(gòu)成成因因素素關(guān)懷懷顧顧客客肯花花時(shí)時(shí)間間思思索索如如何何與與顧顧客客相相處處尊重重顧顧客客發(fā)展展與與顧顧客客間間友友誼誼關(guān)關(guān)系系的的的的技技巧巧————““神神奇奇態(tài)態(tài)度度””1、、把把顧顧客客看看成成是是心心智智成成熟熟但但生生理理上上只只有有5歲歲的的人人2、、把把你你的的顧顧客客看看待待成成他他們們只只剩剩下下24個(gè)個(gè)小小時(shí)時(shí)的的生生命命3、、想想像像你你的的下下半半輩輩子子將將要要跟跟該該顧顧客客共共同同生生活活在在一一個(gè)個(gè)小小空空間間中中促銷銷工工作作的的新新模模式式（（續(xù)續(xù)））第15頁(yè)頁(yè)培養(yǎng)養(yǎng)顧顧客客的的信信賴賴感感間接接效效應(yīng)應(yīng)定定律律。。在在我我們們與與人人相相處處的的關(guān)關(guān)系系中中，，常常使使用用間間接接的的方方法法完完成成事事情情。?？赐竿割欘櫩涂蜐摑撘庖庾R(shí)識(shí)深深處處的的需需求求贊同同需要要被被接接納納感激激賞識(shí)識(shí)認(rèn)同同表現(xiàn)現(xiàn)你你接接受受他他人人最最簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的的方方法法就就是是微微笑笑表現(xiàn)現(xiàn)認(rèn)認(rèn)同同就就是是贊贊美美建立立信信任任是是最最奇奇妙妙的的話話語(yǔ)語(yǔ)，，就就是是說(shuō)說(shuō)““謝謝謝謝””贊賞賞指指衷衷心心地地贊贊美美顧顧客客永遠(yuǎn)遠(yuǎn)要要贊贊成成顧顧客客第16頁(yè)頁(yè)建立立信信用用債債券券最最有有效效的的方方法法就就是是多多問(wèn)問(wèn)多多聽(tīng)聽(tīng)。。原因因有有三三聆聽(tīng)聽(tīng)引引起起信信任任聆聽(tīng)聽(tīng)建建立立自自我我價(jià)價(jià)值值————你你的的聆聆聽(tīng)聽(tīng)等等于于你你對(duì)對(duì)他他人人的的尊尊重重聆聽(tīng)聽(tīng)減減少少排排斥斥要成成為為一一個(gè)個(gè)成成功功的的聆聆聽(tīng)聽(tīng)者者需需要要做做的的事事項(xiàng)項(xiàng)為為直接接面面對(duì)對(duì)顧顧客客點(diǎn)頭頭，，微微笑笑等等認(rèn)認(rèn)同同的的動(dòng)動(dòng)作作回答答前前，，先先停停頓頓一一下下多問(wèn)問(wèn)問(wèn)問(wèn)題題澄澄清清觀觀念念————““您您這這話話的的意意思思是是？？””把顧顧客客的的意意思思整整理理出出來(lái)來(lái)，，并并檢檢查查看看看看與與原原意意相相符符與與否否培養(yǎng)養(yǎng)顧顧客客的的信信賴賴感感（（續(xù)續(xù)））第17頁(yè)頁(yè)讓顧客開(kāi)口說(shuō)話的問(wèn)題句式結(jié)束束式式問(wèn)問(wèn)句句開(kāi)放放式式問(wèn)問(wèn)局局否定定式式問(wèn)問(wèn)句句感覺(jué)覺(jué)式式問(wèn)問(wèn)句句偏好好式式問(wèn)問(wèn)句句試探探式式問(wèn)問(wèn)句句以什什么么、、什什么么時(shí)時(shí)候候、、誰(shuí)誰(shuí)、、如如何何為什什么么等等做做問(wèn)問(wèn)題題開(kāi)開(kāi)端端式式的的問(wèn)問(wèn)句句以動(dòng)動(dòng)詞詞啟啟頭頭的的問(wèn)問(wèn)句句當(dāng)某某人人回回答答““不不””則則表表示示他他們們““是是””對(duì)對(duì)商商品品有有所所需需求求問(wèn)他他們們““為為什什么么這這樣樣覺(jué)覺(jué)得得？？””，而而并并不不是是問(wèn)問(wèn)他他們們““為為什什么么這這樣樣想想？？””問(wèn)顧顧客客比比較較喜喜歡歡哪哪一一類類回答答時(shí)時(shí)只只能能答答““是是””或或““否否””，，但當(dāng)當(dāng)回回答答““否否””時(shí)時(shí)不不至至于于會(huì)會(huì)談?wù)劷K終止止培養(yǎng)養(yǎng)顧顧客客的的信信賴賴感感（（續(xù)續(xù)））第18頁(yè)頁(yè)促銷銷員員正正確確的的接接待待禮禮儀儀與顧顧客客相相見(jiàn)見(jiàn)的的幾幾秒秒中中往往往往可可以以決決定定一一切切。。第一一印印象象笑容容儀容容態(tài)度度招呼呼措辭辭美國(guó)國(guó)心心理理學(xué)學(xué)家家的實(shí)實(shí)驗(yàn)驗(yàn)表表明明，，想要要說(shuō)說(shuō)服服顧顧客客，，使其其開(kāi)開(kāi)心心的的三要要素素用語(yǔ)語(yǔ)措措辭辭肢體體語(yǔ)語(yǔ)言言（笑笑容容））聲調(diào)調(diào)7%38%55%沖擊擊力力微笑笑免免費(fèi)費(fèi)，，笑笑容容與與開(kāi)開(kāi)朗朗讓讓你你更更吸吸引引人人保持持笑笑容容永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不會(huì)會(huì)吃吃虧虧。。顧客客得得不不到到你你的的尊尊重重，，你你也也不不會(huì)會(huì)得得到到顧顧客客的的錢(qián)錢(qián)。。第19頁(yè)頁(yè)保持持清清潔潔、、有有活活力力的的儀儀容容。。開(kāi)朗朗、、健健康康的的心心態(tài)態(tài)。。銷售售的的5S。?！俅黉N銷服服務(wù)務(wù)的的根根本本。?！?笑笑容容開(kāi)開(kāi)朗朗地地接接待待顧顧客客———機(jī)機(jī)靈靈、、敏敏捷捷地地應(yīng)應(yīng)付付———-服服務(wù)務(wù)流流程程熟熟練練迅迅速速———誠(chéng)誠(chéng)懇懇、、體體貼貼和和感感謝謝之之心心———專專業(yè)業(yè)知知識(shí)識(shí)的的自自我我充充實(shí)實(shí)、、檢檢討討銷售售的的3F。?！欘櫩涂蛢?nèi)內(nèi)部部層層面面的的滿滿足足。?！延焉粕频牡膽B(tài)態(tài)度度———新新鮮鮮感感———感感性性促銷銷員員正正確確的的接接待待禮禮儀儀（（續(xù)續(xù)））第20頁(yè)頁(yè)招呼呼的的要要領(lǐng)領(lǐng)。。開(kāi)朗朗、、主主動(dòng)動(dòng)、、立立即即、、持持續(xù)續(xù)促銷銷的的第第一一步步是是從從待待客客的的基基本本用用語(yǔ)語(yǔ)開(kāi)開(kāi)始始。?！皻g歡迎迎光光臨臨””像是是熱熱烘烘烘烘的的紅紅“謝謝謝謝””像是是溫溫暖暖的的橘橘色色………所所以以要要讓讓你你的的心心的的顏顏色色更更溫溫暖暖促銷銷員員正正確確的的接接待待禮禮儀儀（（續(xù)續(xù)））第21頁(yè)頁(yè)清爽爽、、俐俐落落、、優(yōu)優(yōu)雅雅的的基基本本姿姿勢(shì)勢(shì)。。養(yǎng)成成正正確確的的行行禮禮方方式式。。1拍15度受委委托時(shí)““請(qǐng)稍等一一會(huì)兒”2拍30度““歡迎光臨””3拍45度““謝謝光臨””促銷員正確的的接待禮儀（（續(xù)）第22頁(yè)對(duì)消費(fèi)動(dòng)向變變化、消費(fèi)層層的敏感與關(guān)關(guān)注了解本酒店的的基本地位對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的的調(diào)查了解本酒店所所能吸引的各各類消費(fèi)群地理位置所處環(huán)境自身的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手消費(fèi)觀念（重重時(shí)尚、重食食用效益、重重價(jià)價(jià)格）消費(fèi)類別（商商業(yè)功能、私私人聚餐）生活水平（消消費(fèi)能力）生活方式（新新家族）第23頁(yè)顧客為什么消消費(fèi)購(gòu)物時(shí)心理階階段——“””愛(ài)得買(mǎi)法法則咦，這是什么么？~~~~~~（注注意）這個(gè)應(yīng)該不錯(cuò)錯(cuò)！~~~~~~（興興趣）應(yīng)該很搭配（（適宜）吧??！~~~~~~（聯(lián)想想）（真）想要??！~~~~~~~~~（欲欲望）雖然想要，但但其它也許更更好。~~~~~（（比較）嗯，就這個(gè)吧吧。~~~~~~（（信賴））請(qǐng)給我（們））這個(gè)。~~~~~~（消消費(fèi)）不錯(cuò)，消費(fèi)得得值，買(mǎi)到了了好東西。~~~（滿足））第24頁(yè)滿足決決心心信信念比比較欲欲求聯(lián)聯(lián)想想興興趣注注意歡送決定促銷重點(diǎn)商品說(shuō)明推薦薦商品提示接近待機(jī)結(jié)束商品展示力購(gòu)買(mǎi)者之力顧客為什么消消費(fèi)(續(xù)）第25頁(yè)促使顧客消費(fèi)費(fèi)的兩大動(dòng)機(jī)機(jī)（情緒定律律）——渴望獲獲得的感覺(jué)——恐怕失失去的感覺(jué)優(yōu)秀促銷員必必備的兩個(gè)重重要的心理品品質(zhì)——同理心——企圖心品質(zhì)與價(jià)值的的比較壓倒性商品功功能特色（購(gòu)購(gòu)買(mǎi)可能性的的80%）顧客為什么消消費(fèi)（續(xù)）第26頁(yè)顧客型態(tài)的探探討1*整合性個(gè)性關(guān)系為重型主主管型型感性型社社交型3*2*4*5*分析型務(wù)務(wù)實(shí)型思考家領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者6*高人際關(guān)系導(dǎo)向向低低工工作績(jī)績(jī)效導(dǎo)向高高性格劃分心心理劃分純粹閑逛者一見(jiàn)鐘情者胸有成竹者猶豫不定者第27頁(yè)1*——主動(dòng)動(dòng)購(gòu)買(mǎi)者。此此類型人購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行動(dòng)自覺(jué)，，占5%（20人當(dāng)中就就有1人）。。2*——此類類型人的個(gè)性性：重結(jié)果、、個(gè)性開(kāi)放、、喜于表達(dá)，，大部分的優(yōu)優(yōu)秀促銷人為此種類型，，通常含蓋有有務(wù)實(shí)型、分分析型、關(guān)系系為重型。3*——情緒緒導(dǎo)向、優(yōu)柔柔寡斷、小心心謹(jǐn)慎、重視視人際關(guān)系。。所從事的的工工作：社會(huì)工工作者、人事事管理、心理理顧問(wèn)。比較注意：別別人會(huì)如何想想？尊重感覺(jué)覺(jué)敏感。促銷重點(diǎn)：以以人際關(guān)系方方面為訴求，，不能太倉(cāng)促促催其購(gòu)買(mǎi)，，要慢慢來(lái)，，給予溫暖的肯肯定與贊美。。顧客型態(tài)的探探討（續(xù)）第28頁(yè)掌握購(gòu)買(mǎi)心理理的促銷要素素—喚起注意醒目感人目標(biāo)明確廣告設(shè)計(jì)插畫(huà)畫(huà)—引起注意給予顧客利益益何時(shí)制造焦點(diǎn)欲望訴求—促銷欲望保障商品優(yōu)良優(yōu)質(zhì)的證明廣受歡迎表現(xiàn)誠(chéng)實(shí)比較優(yōu)越處不買(mǎi)是種損失失—留住記憶品牌識(shí)別功效利益愉快的聯(lián)想留有深刻的印印象—引發(fā)行動(dòng)希望購(gòu)買(mǎi)的意向希望購(gòu)買(mǎi)的行動(dòng)命令先后順序表現(xiàn)現(xiàn)利用有效溝通通穩(wěn)固對(duì)品牌的的需求第29頁(yè)從顧客購(gòu)買(mǎi)的的八個(gè)階段使其看到———注目、興趣趣、聯(lián)想使其看到———注目、興趣趣、聯(lián)想使其看到———注目、興趣趣、聯(lián)想注重促銷過(guò)程程中的心理效效應(yīng)：視覺(jué)觸覺(jué)聽(tīng)覺(jué)嗅覺(jué)味覺(jué)感動(dòng)五官把商品個(gè)性與與人類所擁有有的感覺(jué)器官的反反映有效的配配合第30頁(yè)促銷服務(wù)務(wù)原則接待原則——一視同同仁——以需求求位基礎(chǔ)——心細(xì)如如絲、富于人人情味——出于誠(chéng)誠(chéng)意——每一個(gè)個(gè)人所提供的的服務(wù)就是代代表公司的服服務(wù)第31頁(yè)商品提供原則則——讓顧客客感受商品的的價(jià)值——若一樣樣商品不合適適，再提示第第二、三樣（（價(jià)格、顏色、品質(zhì)、、功效等）——由低價(jià)價(jià)位到高價(jià)位位的順序提示示給顧客（洞洞悉顧客所需的規(guī)格、、質(zhì)等、價(jià)位位、材料等））促銷服務(wù)務(wù)原則（續(xù)））第32頁(yè)商品說(shuō)明原則則——在工作作場(chǎng)合向資深深的人士請(qǐng)教教——由專門(mén)門(mén)刊物中了解解——從廠商商或廠商業(yè)務(wù)務(wù)員處學(xué)得——由工廠廠或展示會(huì)中中學(xué)習(xí)——經(jīng)由自自己的使用經(jīng)經(jīng)驗(yàn)習(xí)得——從顧客處處學(xué)習(xí)促銷服務(wù)務(wù)原則（續(xù)））第33頁(yè)推薦原則——推薦薦時(shí)要有信心心——適合合于顧客才推推薦——配合合手勢(shì)向顧客客推薦——推薦薦商品的特征征——讓課課題集中在商商品上——與其他他商品比較時(shí)時(shí)，能明確地地說(shuō)出優(yōu)點(diǎn)促銷服務(wù)務(wù)原則（續(xù)））第34頁(yè)銷售重點(diǎn)的原原則——針對(duì)商商品設(shè)計(jì)、能能效、品質(zhì)、、價(jià)格等因素素，在顧客心理過(guò)程中從從比較到信念念產(chǎn)生階段，，以最有效的的表現(xiàn)方式，在極極短的時(shí)間內(nèi)內(nèi)讓顧客購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的信念。此乃人力促銷銷上非常重要要的一環(huán)。由5W1H上上著手。了解解消費(fèi)者：誰(shuí)來(lái)使用在何處用在何時(shí)用為何要使用要使用什么如何用重點(diǎn)要簡(jiǎn)短：：具有強(qiáng)訴求力力具體的表現(xiàn)符合時(shí)代的趨趨勢(shì)依顧客對(duì)象不不同而改變促銷服務(wù)務(wù)原則（續(xù)））第35頁(yè)商品的形象營(yíng)營(yíng)銷策略日本專家：三三軸力理論想象力促銷力商品力第36頁(yè)商品的專業(yè)形形象比價(jià)格更更為重要復(fù)合的指標(biāo)體體系有形形象無(wú)形形象設(shè)備資金實(shí)力商品質(zhì)量品種種商品標(biāo)識(shí)企業(yè)精神經(jīng)營(yíng)方針管理水平經(jīng)營(yíng)作風(fēng)（價(jià)價(jià)值取向、經(jīng)經(jīng)營(yíng)觀念）效益信譽(yù)商品的形象營(yíng)營(yíng)銷策略（續(xù)續(xù)）第37頁(yè)經(jīng)營(yíng)商品的內(nèi)內(nèi)在質(zhì)量何外外在表現(xiàn)的綜綜合反映，主要指指商品的品種種、質(zhì)量、規(guī)規(guī)格、檔次、款式、、包裝、價(jià)格格等在消費(fèi)者者和社會(huì)公眾中留留下的總體印印象。員工在經(jīng)營(yíng)服服務(wù)過(guò)程中給給消費(fèi)者留下下的綜合印象，包包括服務(wù)的方方式、水平、、態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量量等。企業(yè)給社會(huì)公公眾長(zhǎng)期留下下來(lái)的可信賴賴的印象，它可以表現(xiàn)出出企業(yè)對(duì)社會(huì)會(huì)公益活動(dòng)的的積極支持，對(duì)所處社社區(qū)的各項(xiàng)建建設(shè)的社會(huì)責(zé)責(zé)任感，對(duì)于環(huán)保、文化化、教育體育育、衛(wèi)生等事事業(yè)的投入等，以此來(lái)得得公眾及社會(huì)會(huì)的贊賞與肯肯定，提高企業(yè)的美譽(yù)度度。商品形象服務(wù)形象社會(huì)形象商品的形象營(yíng)營(yíng)銷策略（續(xù)續(xù)）第38頁(yè)提高商品的促促銷技巧展示商品的使使用狀態(tài)提提供顧顧客的聯(lián)想力力，刺激欲望望，將其心理引向向購(gòu)買(mǎi)的層面面。讓顧客接受充充分的感覺(jué)刺刺激。突出商品的特特征（產(chǎn)地、、式樣、檔次次、性能、價(jià)價(jià)格等）把握接近時(shí)機(jī)機(jī)，忌強(qiáng)迫推推銷。適當(dāng)?shù)恼泻?。。成功的招呼呼，往往等于于銷售成功的的一半。第39頁(yè)促銷解說(shuō)的技技巧：——沒(méi)沒(méi)有有需求求，則則沒(méi)有有商品品介紹紹的必必要。?！獪?zhǔn)準(zhǔn)備備工作作對(duì)促促銷解解說(shuō)來(lái)來(lái)說(shuō)是是必要要的。。計(jì)劃劃銷售售說(shuō)明明是一一種教教學(xué)相相長(zhǎng)的的過(guò)程。。興趣趣是從從說(shuō)明明商品品的功功能特特色開(kāi)開(kāi)始培培養(yǎng)出出來(lái)的的。談?wù)務(wù)撋躺唐返牡墓δ軙r(shí)，，擁有有商品品的欲欲望會(huì)會(huì)產(chǎn)生生且逐逐步增增強(qiáng)。。成功的的促銷銷就是是功能能和利利益的的銷售售——銷銷售中中最有有效的的句子子是：：“對(duì)對(duì)你的的利益益是………””顧客客只是是買(mǎi)利利益與與功能而非非買(mǎi)商商品。。人們們都是是憑著著利益益來(lái)決決定購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的的。每每位顧顧客內(nèi)內(nèi)心的的問(wèn)題都是是：““這個(gè)個(gè)商品品對(duì)我我由什什么利利益？？”提高商商品的的促銷銷技巧巧（續(xù)續(xù)）第40頁(yè)最成功功的促促銷說(shuō)說(shuō)明都都是從從簡(jiǎn)到到繁。。顧客的的參與與感很很重要要。參參與感感能轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移成成為承承諾感感。使用有有助于于視覺(jué)覺(jué)效果果的器器材和和道具具。視視覺(jué)化化促銷銷道具具，比比聽(tīng)覺(jué)覺(jué)促銷銷方式式有效22倍倍。要求顧顧客的的反應(yīng)應(yīng)會(huì)饋饋。記住咨咨詢定定律。。在促促銷說(shuō)說(shuō)明的的發(fā)表表過(guò)程程，針針對(duì)顧顧客需需求仔仔細(xì)聽(tīng)聽(tīng)，注注意看看。提高商商品的的促銷銷技巧巧（續(xù)續(xù)）第41頁(yè)在潛意意識(shí)中中影響響顧客客的能能力每件小小事都都有影影響力力。潛在影影響的的力量量有多多大？？你說(shuō)話話、行行動(dòng)、、思考考等，，95%的的部分分都受受到外外界暗暗示的的影響響。大多數(shù)數(shù)的行行為都都是人人們對(duì)對(duì)外界界影響響力的的一種種反應(yīng)應(yīng)而已已。第42頁(yè)為了正正面地地影響響你的的顧客客，你你必須須做到到的地地方有有：——態(tài)態(tài)度。。積極極的心心理態(tài)態(tài)度對(duì)對(duì)人們們的影影響力力是不不容忽忽視的的。——衣衣著。。你的的衣著著足以以影響響顧客客對(duì)你你的印印象，，因?yàn)闉槿说牡纳眢w體有95%的部部分是是被衣服服所覆覆蓋的的。衣衣著是是促成成生意意的工工具之之一。。由于于衣著著不對(duì)對(duì)勁，，別人人對(duì)你的印印象就就大打打折扣扣了。?！延焉频牡膽B(tài)度度。這這指你你看起起來(lái)有有多和和善。。——整整潔的的問(wèn)題題。——肢肢體語(yǔ)語(yǔ)言。。你跟跟顧客客溝通通的訊訊息有有55%是是身體體語(yǔ)言言。正正確的的姿勢(shì)勢(shì)?！\(chéng)誠(chéng)懇的的溝通通方式式。在潛意意識(shí)中中影響響顧客客的能能力（（續(xù)））第43頁(yè)常見(jiàn)的的反對(duì)對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)與應(yīng)應(yīng)對(duì)一般推推銷抗抗拒感感。80%你跟跟他談?wù)勗挼牡娜硕级际菦](méi)沒(méi)興趣趣的。。以一一個(gè)強(qiáng)強(qiáng)而有有力、、吸引注注意的的開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白來(lái)來(lái)開(kāi)始始整個(gè)個(gè)促銷銷會(huì)談?wù)?，是是克服服一般般推銷銷抗拒拒感的的要訣訣。顧客要要求資資料。。反對(duì)性性異議議。是是當(dāng)顧顧客不不了解解或不不相信信你的的商品品能夠夠滿足足他的的需求求或能能解決他他的問(wèn)問(wèn)題時(shí)時(shí)，所所產(chǎn)生生的反反對(duì)意意見(jiàn)。。主觀性性異議議。這這些都都是個(gè)個(gè)人化化的、、感性性的反反對(duì)異異議，，可用用這種種提問(wèn)問(wèn)來(lái)把把談話的的焦點(diǎn)點(diǎn)轉(zhuǎn)移移到對(duì)對(duì)方身身上，，用什什麼、、在哪哪里、、什麼麼時(shí)候候、誰(shuí)誰(shuí)、如如何、、為什麼麼等來(lái)來(lái)做起起始問(wèn)問(wèn)句。。第44頁(yè)惡意性性異議議。這這些異異議乃乃是將將槍頭頭瞄準(zhǔn)準(zhǔn)你的的反對(duì)對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)。處處理顧顧客侮侮辱的的最佳方方法，，是置置之一一笑。。借口。。策略略性的的推翻翻異議議，給給予顧顧客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的的理由由。炫耀性性異議議。當(dāng)當(dāng)潛在在顧客客反過(guò)過(guò)來(lái)向向你介介紹你你的商商品，，顯得得對(duì)這這方面面了解解深入時(shí)時(shí)，你你要接接受并并贊許許他的的知識(shí)識(shí)。不說(shuō)出出口的的異議議。你你必須須仔細(xì)細(xì)聆聽(tīng)聽(tīng)，巧巧妙地地詢問(wèn)問(wèn)問(wèn)題題，找找出顧顧客不不愿下下決定購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的的原因因。最后一一道鴻鴻溝異異議。。當(dāng)顧顧客幾幾乎找找不到到任何何借口口，就就會(huì)做做出這這種最最后一一道鴻溝溝的異異議。。常見(jiàn)的的反對(duì)對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)與應(yīng)應(yīng)對(duì)（（續(xù)））第45頁(yè)促銷員員的自自我管管理促銷服服務(wù)觀觀念的的確立立——促促銷活活動(dòng)不不單純純是商商品和和金錢(qián)錢(qián)的交交易——促促銷活活動(dòng)是是以金金錢(qián)交交換附附著于于的商商品和和服務(wù)務(wù)。顧客是是員工工、經(jīng)經(jīng)理與與所有有者薪薪水的的來(lái)源源。顧客是是酒店店各種種經(jīng)營(yíng)營(yíng)活動(dòng)動(dòng)的血血液。。顧客是是酒店店的一一個(gè)組組成部部分，，不是是局外外人。。顧客登登門(mén)，，是為為消費(fèi)費(fèi)而來(lái)來(lái)。顧客不不是冷冷血?jiǎng)觿?dòng)物，，而是是擁有有七情情六欲欲的人人類的的普通通以員員。顧客不不是我我們與與之爭(zhēng)爭(zhēng)論或或與之之斗智智的人人。顧客是是我們們應(yīng)給給予最最高禮禮遇的的人。。顧客是什么第46頁(yè)有形的的服務(wù)務(wù)商品服服務(wù)買(mǎi)賣服服務(wù)促銷服服務(wù)氣氛營(yíng)營(yíng)造設(shè)備供供應(yīng)無(wú)形的的服務(wù)務(wù)花較少少的成成本最最好好的價(jià)價(jià)格條條件得到更更大利利益得得到到最好好的商商品目的顧客的的五大大服務(wù)務(wù)賣方買(mǎi)方促銷員員的自自我管管理（（續(xù)））第47頁(yè)深切體體會(huì)———促促銷員員個(gè)人人的形形象代代表公公司整整體的的形象象深入了了解服服務(wù)場(chǎng)場(chǎng)所的的營(yíng)業(yè)業(yè)技藝藝，并并及經(jīng)經(jīng)驗(yàn)管管理體體系，，市場(chǎng)場(chǎng)的變變化和和發(fā)展展、顧顧客的的生活活型態(tài)態(tài)、消消費(fèi)動(dòng)動(dòng)機(jī)、、價(jià)值值觀，，以及及商品品知識(shí)識(shí)的教教育和和傳播播等。。對(duì)事物物具有有敏銳銳的洞洞察力力，經(jīng)經(jīng)常地地對(duì)事事物有有所警警覺(jué)和和感動(dòng)動(dòng)。以以發(fā)自自于于對(duì)人人深厚厚的理理解與與愛(ài)心心，敏敏銳地地體察察人們們的需需要，，和別別人一一起工工作合合力朝朝向一一個(gè)目目標(biāo)。。優(yōu)良良的儀儀態(tài)。。商品的的熟練練操作作與使使用，，嫻熟熟的促促銷服服務(wù)動(dòng)動(dòng)作。。精力充充沛，，動(dòng)作作輕捷捷，行行動(dòng)反反應(yīng)迅迅速，，工作作勤勉勉。學(xué)者的的頭腦腦藝術(shù)家家的心心技術(shù)員員的手手勞動(dòng)者者的腿腿促銷員員的自自我管管理（（續(xù)））第48頁(yè)發(fā)揮個(gè)個(gè)人信信用度度，掌掌握使使人信信服的的秘訣訣人們潛潛意識(shí)識(shí)中最最有威威力的的影響響力即即所謂謂禮尚尚往來(lái)來(lái)的原原則。。別人人對(duì)我我們所所做的的事情情，使得得我我們們也也很很想想替替對(duì)對(duì)方方做做點(diǎn)點(diǎn)事事情情。。這這種種心心理理狀狀態(tài)態(tài)常常稱稱為為互互惠惠原原則則，，這這是是一一種種社社會(huì)會(huì)與文文化化的的規(guī)規(guī)范范，，當(dāng)當(dāng)別別人人對(duì)對(duì)我我們們幫幫忙忙，，我我們們就就希希望望也也做做點(diǎn)點(diǎn)什什么么為為回回報(bào)報(bào)。。所所以以每每當(dāng)當(dāng)你你幫顧顧客客一一個(gè)個(gè)忙忙，，那那位位顧顧客客就就會(huì)會(huì)感感到到自自己己也也應(yīng)應(yīng)替替你你做做些些什什么么。。每每當(dāng)當(dāng)你你對(duì)對(duì)顧顧客客做做個(gè)個(gè)讓讓步，，他他的的內(nèi)內(nèi)心心就就會(huì)會(huì)感感到到對(duì)對(duì)你你有有所所虧虧欠欠，，而而增增進(jìn)進(jìn)你你倆倆促促成成交交易易的的因因素素。。影響響人人們們動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)與與說(shuō)說(shuō)服服力力的的一一個(gè)個(gè)非非常常重重要要的的因因素素，，（（在在心心理理學(xué)學(xué)上上））稱稱為為承承諾諾與與慣慣性性原則則。。它它指指人人們們對(duì)對(duì)在在以以往往作作過(guò)過(guò)的的事事情情，，有有一一種種強(qiáng)強(qiáng)烈烈的的連連貫貫性性之之需需求求，，希希望望能能把把一一切維維持持舊舊有有的的形形式式。。社會(huì)會(huì)認(rèn)認(rèn)同同原原則則，，是是又又一一個(gè)個(gè)威威力力無(wú)無(wú)窮窮的的潛潛意意識(shí)識(shí)影影響響。。購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)某某商商品品或或服服務(wù)務(wù)的的人人數(shù)數(shù)，，深深深地地影影響響顧顧客客的的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決決策策。。同同類類的的團(tuán)團(tuán)體體也也很很重重要要。。利利用用使使用用者者證證言言是是一一個(gè)個(gè)非非常常有有效影影響響購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決決定定的的方方法法。。取取得得一一張張現(xiàn)現(xiàn)有有顧顧客客的的名名單單。。第49頁(yè)頁(yè)第四四個(gè)個(gè)影影響響力力是是喜喜愛(ài)愛(ài)和和友友誼誼的的原原則則。。對(duì)對(duì)我我們們喜喜歡歡的的人人或或喜喜歡歡我我們們的的人人，，這這種種影影響響力很很有有效效力力。。顧顧客客介介紹紹的的潛潛在在顧顧客客，，比比起起全全新新的的顧顧客客或或冷冷漠漠態(tài)態(tài)度度的的顧顧客客，，成成功功的的機(jī)會(huì)會(huì)大大概概多多15倍倍。。如果果你你銷銷售售得得當(dāng)當(dāng)，，應(yīng)應(yīng)該該建建立立起起一一個(gè)個(gè)促促銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，，那那麼麼你你就就不不必必忙忙著著開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)顧顧客客，，因因?yàn)闉榕f顧顧客客對(duì)對(duì)你你的的信信賴賴與與友友誼誼，，已已經(jīng)經(jīng)替替你你開(kāi)開(kāi)墾墾了了促促銷銷工工作作中中最最初初坎坎坷坷的的道道路路了了。。第五五個(gè)個(gè)重重要要的的影影響響力力來(lái)來(lái)自自權(quán)權(quán)威威的的影影響響。。我我們們深深受受權(quán)權(quán)威威力力量量和和表表象象的的影影響響。。缺乏乏原原則則。。每每當(dāng)當(dāng)某某一一商商品品產(chǎn)產(chǎn)量量減減少少，，或或變變得得稀稀有有，，價(jià)價(jià)格格就就馬馬上上上上升升。。對(duì)比比原原則則。。重重點(diǎn)點(diǎn)商商品品要要隨隨后后來(lái)來(lái)。。第第二二個(gè)個(gè)出出現(xiàn)現(xiàn)的的商商品品看看起起來(lái)來(lái)總總是是比比較較好好的的。。發(fā)揮揮個(gè)個(gè)人人信信用用度度，，掌掌握握使使人人信信服服的的秘秘訣訣(續(xù)續(xù)））第50頁(yè)頁(yè)對(duì)失失敗敗的的恐恐懼懼。。對(duì)對(duì)失失敗敗的的恐恐懼懼是是人人們們于于孩孩提提時(shí)時(shí)代代潛潛意意識(shí)識(shí)里里就就建建立立起起來(lái)來(lái)的的恐恐懼懼感感。。你心心里里對(duì)對(duì)商商品品的的信信心心。。你你相相信信自自己己的的商商品品或或服服務(wù)務(wù)的的程程度度，，與與你你促促銷銷成成績(jī)績(jī)成成一一對(duì)對(duì)一一的對(duì)對(duì)應(yīng)應(yīng)關(guān)關(guān)系系。。發(fā)展展個(gè)個(gè)人人信信任任度度最最關(guān)關(guān)鍵鍵的的因因素素是是外外觀觀和和表表現(xiàn)現(xiàn)。。信信任任度度的的構(gòu)構(gòu)成成因因素素：：衣著著。。優(yōu)秀秀的的促促銷銷員員發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)他他們們之之所所以以成成功功，，99%仰仰賴賴充充分分的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備工工作作。。介紹紹之之技技巧巧。。介介紹紹特特色色、、原原料料、、產(chǎn)產(chǎn)地地、、使使用用方方法法、、使使用用效效果果、、注注意意事事項(xiàng)項(xiàng)的的程程度度必須須非非常常有有系系統(tǒng)統(tǒng)。。禮儀儀。。不故故意意貶貶低低競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者。。著著力力展展示示所所賣賣商商品品的的特特色色附附加加值值和和更更多多的的利利益益。。老顧顧客客的的推推薦薦是是決決定定潛潛在在顧顧客客信信賴賴與與否否的的關(guān)關(guān)鍵鍵。。還還有有哪哪些些顧顧客客用用過(guò)過(guò)你你的的商商品品？？發(fā)揮揮個(gè)個(gè)人人信信用用度度，，掌掌握握使使人人信信服服的的秘秘訣訣(續(xù)續(xù)））第51頁(yè)頁(yè)獲得得卓卓越越業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)之之道道相關(guān)關(guān)定定律律說(shuō)說(shuō)不不管管你你把把自自己己放放在在什什麼麼樣樣的的狀狀態(tài)態(tài)中中，，這這個(gè)個(gè)狀狀態(tài)態(tài)都都會(huì)會(huì)不不斷斷地地影影響響著你你。。也也指指你你絕絕對(duì)對(duì)有有自自由由做做任任何何選選擇擇。。替換換定定律律指指你你的的思思想想不不能能同同時(shí)時(shí)容容納納兩兩個(gè)個(gè)相相對(duì)對(duì)的的想想法法。。它它只只能能容容納納一一個(gè)個(gè)想想法法，，只能能是是積積極極或或消消極極其其中中的的一一個(gè)個(gè)。。應(yīng)用用替替換換定定律律有有以以下下幾幾個(gè)個(gè)方方法法：：勇氣氣。。勇勇氣氣是是所所有有德德行行中中最最至至高高無(wú)無(wú)上上的的美美德德。。第52頁(yè)頁(yè)不要要把把自自己己看看得得太太重重要要。。責(zé)任任問(wèn)問(wèn)題題。。你你只只能能控控制制自自己己對(duì)對(duì)逆逆境境的的反反應(yīng)應(yīng)。。不不犯犯重重復(fù)復(fù)的的錯(cuò)錯(cuò)誤誤。。多與與積積極極的的人人相相處處。。疲勞勞使使我我們們成成為為懦懦夫夫。。有有時(shí)時(shí)候候最最好好的的法法子子就就是是回回家家睡睡覺(jué)覺(jué)。。在你你的的字字典典里里把把埋埋怨怨與與指指責(zé)責(zé)兩兩個(gè)個(gè)字字刪刪除除掉掉。。即即肩肩擔(dān)擔(dān)起起責(zé)責(zé)任任，，對(duì)對(duì)自己己說(shuō)說(shuō)：：““我我是是責(zé)責(zé)任任者者。?！薄痹谠诜阜稿e(cuò)錯(cuò)誤誤時(shí)時(shí)找找出出有有價(jià)價(jià)值值的的教教訓(xùn)訓(xùn)。。專注注于于最最優(yōu)優(yōu)先先、、最最有有價(jià)價(jià)值值的的工工作作。。所有有的的失失意意（（憤憤怨怨））都都是是來(lái)來(lái)自自意意愿愿落落空空是是帶帶來(lái)來(lái)的的挫挫折折感感。。做做點(diǎn)什什麼麼，，使使事事情情對(duì)對(duì)你你的的影影響響力力減減輕輕一一點(diǎn)點(diǎn)，，改改變變一一下下。。獲得得卓卓越越業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)之之道道（（續(xù)續(xù)））第53頁(yè)頁(yè)優(yōu)秀秀促促銷銷員員的的十十大大關(guān)關(guān)鍵鍵對(duì)自自己己許許下下追追求求卓卓越越的的承承諾諾。。使使自自己己投投入入于于追追求求卓卓越越的的成成就就，，承承諾諾自自己己要要成成為為最杰出的的促銷人人員。決定你在在生命中中到底要要追求什什麼？愿愿意付出出，為達(dá)達(dá)到目的的必須付付出正當(dāng)當(dāng)?shù)拇鷥r(jià)價(jià)。培養(yǎng)不屈屈不撓的的意志。。“絕不不，絕不不能放棄棄。”（（丘吉爾爾）活到老，，學(xué)到老老。明智地利利用時(shí)間間。第54頁(yè)頁(yè)追隨你的的行業(yè)中中之領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者?！啊芭c老鷹鷹一起翱翱翔?！薄北３智辶Ｓ肋h(yuǎn)遠(yuǎn)要百分分之百地地誠(chéng)實(shí)。。發(fā)揮你潛潛在的創(chuàng)創(chuàng)造力。。無(wú)論你是是否在做做生意，，對(duì)待每每一個(gè)人人就像他他給你帶帶來(lái)百萬(wàn)萬(wàn)元的顧顧客。永遠(yuǎn)多走走一里路路。永遠(yuǎn)遠(yuǎn)做多于于你所應(yīng)應(yīng)當(dāng)做的的。優(yōu)秀促銷銷員的十十大關(guān)鍵鍵（續(xù)））第55頁(yè)頁(yè)塑造成功功的個(gè)性性我們一生生中有85%的的快樂(lè)，，是來(lái)自自與人愉愉快的相相處。其其余的15%，，則是來(lái)來(lái)自于成成功感。。你是多麼麼的喜歡歡你自己己你是否能能承擔(dān)責(zé)責(zé)任你能否輕輕易地寬寬恕積極的期期望你是如何何地與別別人和諧諧相處健康個(gè)性性的衡量量方法為為：第56頁(yè)頁(yè)互惠定律律。在我我們與別別人的人人際關(guān)系系中，通通過(guò)間接接的方式式反而能能比較快快達(dá)到效效果。。想要留留給別人人好印象象，你要要先對(duì)別別人有好好印象。。希望別別人對(duì)你你有興趣趣，你要要先對(duì)別別人有興興趣。播種收割割定律。。我們?cè)谠谌穗H關(guān)關(guān)系中所所獲得的的，都是是基于我我們?cè)谶@這個(gè)人際際關(guān)系中中，所曾曾經(jīng)給予予的。自我價(jià)值值與個(gè)性性分析圖圖：和諧相處處的范圍圍隨著自我價(jià)值值的提高高越來(lái)越大大高度自我我價(jià)值低度自我我價(jià)值塑造成功功的個(gè)性性（續(xù)））第57頁(yè)頁(yè)假如你希希望自己己擁有健健康的個(gè)個(gè)性，不不妨運(yùn)用用反射定定律。提高別人人自我價(jià)價(jià)值的關(guān)關(guān)鍵，就就是使別別人覺(jué)得得自己很很重要。。如何使別別人覺(jué)得得很重要要：消除破壞壞性批評(píng)評(píng)。要和藹可可親（不不要爭(zhēng)辯辯）。嘗嘗試去了了解對(duì)方方的觀點(diǎn)點(diǎn)，人格格發(fā)展中中最重要要的原則則就是不不抗拒原原則。接納。表表達(dá)接納納最好的的方法就就是微笑笑。感激。表表達(dá)感激激最好的的方法就就是不斷斷地說(shuō)““謝謝””。真正正成功的的人士通通常都是是非常仁仁慈，非非常有禮禮貌。（（看其對(duì)對(duì)小人物物的方式式，方可可知其是是否為大大人物。。欣賞。是是指欣賞賞別人的的特質(zhì)，，或是欣欣賞別人人的產(chǎn)業(yè)業(yè)?！懊棵總€(gè)人都都喜歡被被恭維。?！保至挚希┧茉斐晒Φ膫€(gè)性性（續(xù)））第58頁(yè)頁(yè)贊許。自自我價(jià)值值的又一一定義是是，一個(gè)個(gè)人認(rèn)為為自己值值得被稱稱贊的程程度。贊許別人人最重要要的就是是：——要要立刻表表達(dá)。——要要明確。?！诠_(kāi)開(kāi)的場(chǎng)合合贊美。。專注。是是指傾聽(tīng)聽(tīng)。假如如你想讓讓別人覺(jué)覺(jué)得他重重要，那那么就多多注意他他一些，專注注的幾個(gè)個(gè)要點(diǎn)：：——耐耐心傾聽(tīng)聽(tīng)?！认认牒茫?，再回答答?！?qǐng)請(qǐng)對(duì)方進(jìn)進(jìn)一步說(shuō)說(shuō)明。最最好的問(wèn)問(wèn)題是在在：“你你的意思思是？””反彈效應(yīng)應(yīng)。當(dāng)你你想到別別人的時(shí)時(shí)候，要要朝積極極正面的的方向思思想。黃黃金定律是說(shuō)說(shuō)：“愛(ài)愛(ài)你的鄰鄰居，如如同愛(ài)你你自己。。”塑造成功功的個(gè)性性（續(xù)））第59頁(yè)頁(yè)良好的人人際合作作關(guān)系策策略人際關(guān)系中最常見(jiàn)的問(wèn)題缺乏承諾諾。它通通常會(huì)造造成交易易型人際際關(guān)系。。要解決決這個(gè)問(wèn)問(wèn)題，必須每個(gè)個(gè)人都付付出100%的的承諾在在這個(gè)人人際關(guān)系系上。企圖改變變對(duì)方或或期待對(duì)對(duì)方改變變。嫉妒。它它來(lái)自低低劣的自自我價(jià)值值：“我我不夠好好?！毙男睦韺W(xué)家家艾德勒說(shuō)：：“人天天生就是是感到自自卑?！薄币朔@種心心理，就就是改變你的的自我價(jià)價(jià)值，不不斷地對(duì)對(duì)自己說(shuō)說(shuō)：“我我喜歡我我自己。?！弊詰z。它它根源于于卑劣的的自我價(jià)價(jià)值。它它的解決決方法就就是找事事做。當(dāng)生活有有個(gè)實(shí)際際有價(jià)值值的目標(biāo)標(biāo)時(shí)，就就沒(méi)有時(shí)時(shí)間自憐憐。個(gè)性不相相配。第60頁(yè)頁(yè)成功人際關(guān)系中的六項(xiàng)因素物以類聚、志志趣相投。這這是常見(jiàn)的現(xiàn)現(xiàn)象，特別是是在價(jià)值觀上上，或是在在處世的態(tài)度度上，當(dāng)你遇遇到最合適自自己的另一半半時(shí)，會(huì)有心心電感應(yīng)。那那種棒極了的的感覺(jué)，是因因?yàn)閷?duì)方在生生活中各項(xiàng)重重要的觀念都都與你相同。。異性相吸。承諾，100%的承諾。。相似的自我觀觀念?？鞓?lè)指指標(biāo)是指在一一分到十分之之間，你快快樂(lè)的程度。。喜歡與尊重。。這兩種感覺(jué)覺(jué)是人際關(guān)系系中最重要的的。最佳知知己測(cè)試：如如果你和你的的對(duì)象很相配配，他就是你你最好的朋友友。溝通。人際關(guān)關(guān)系中溝通需需要時(shí)間，需需要質(zhì)與量并并重的時(shí)間。。良好的人際合合作關(guān)系策略略（續(xù)）第61頁(yè)追求生命中真真實(shí)的意義，，展現(xiàn)豐富而而光彩的人生生我們來(lái)到世界界，是為了找找尋真正的使使命，這是““我們內(nèi)內(nèi)心的欲望。?！泵總€(gè)人都有能能力，為了自自己建立一個(gè)個(gè)使命。我們只愿意在在比我們更重重要的事情上上或是超過(guò)個(gè)個(gè)人的事件上上放下自己。。人們存在世界界上的目的就就是努力培養(yǎng)養(yǎng)自己成為一一個(gè)充滿愛(ài)的的人，也就是是用自己的一生來(lái)服服務(wù)人群。成為一個(gè)充滿滿愛(ài)心的人。。就必須是自自己十分注意意培養(yǎng)與他人人之間愛(ài)的關(guān)關(guān)系。第62頁(yè)要成為一個(gè)充充滿愛(ài)的人，，必須：——毫無(wú)保保留地接受你你自己是一個(gè)個(gè)有價(jià)值的人人?！?00%地承擔(dān)擔(dān)全部責(zé)任，，而不管你是是什么或你將將會(huì)變成什麼麼樣子?！獙W(xué)習(xí)去去寬恕?！鼓愕牡男闹浅錆M愛(ài)愛(ài)與積極的思思想?！贫ǜ吒呱械哪繕?biāo)與與理想，并努努力去達(dá)成它它們?！煤玫氐卣疹櫮愕纳砩眢w?！粩嗟氐鼐毩?xí)運(yùn)用黃黃金定律?！粩嗟鼐毦毩?xí)要仁慈、、要忍耐，對(duì)對(duì)各種各樣的的人，都要練練習(xí)寬恕、包包容的能力，愛(ài)、了了解、憐憫他他們。追求生命中真真實(shí)的意義，，展現(xiàn)豐富而而光彩的人生生第63頁(yè)你身為一個(gè)人人是否做的好好，就看：——你心中有多少少愛(ài)，你就只只能付出那么么多的愛(ài)給別別人。——要練習(xí)將你的的愛(ài)付出去。?！ㄓ挟?dāng)你對(duì)別別人付出愛(ài)的的時(shí)候，你的的愛(ài)才會(huì)增長(zhǎng)長(zhǎng)。——你付出越多的的愛(ài)，你將擁?yè)碛性蕉嗟膼?ài)愛(ài)。追求生命中真真實(shí)的意義，，展現(xiàn)豐富而而光彩的人生生9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,