第十三章定價策略

張德鵬廣東工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院CASE攻心致勝——燒畫催生高價

在比利時的一間畫廊里，一位美國畫商正和一位印度畫家在討價還價，爭辯得很激烈。其實，印度畫家的每幅畫底價僅在10-100美元之間。但當(dāng)印度畫家看出美國畫商購畫心切時，對其所看中的3幅畫單價非要250美元不可。美國畫商對印度畫家敲竹杠的宰客行為很不滿意，吹胡子瞪眼地要求降價成交。印度畫家也毫不示弱，竟將其中的一幅畫用火柴點(diǎn)燃，燒掉了。

美國畫商親眼看著自己喜愛的畫被焚燒，很是惋惜，隨即又問剩下的兩幅畫賣多少錢。印度畫家仍然堅持每幅畫要賣250元。從對方的表情中，印度畫家看出美國畫商還不愿意接受這個價格。這時，印度畫家氣憤地點(diǎn)燃了火柴，竟然又燒了另一幅畫。至此，酷愛收藏字畫的美國畫商再也沉不住氣了，態(tài)度和藹多了，乞求說：“請不要再燒最后這幅畫了，我愿意出高價買下!”最后，竟以800美元的價格成交。

第一節(jié)定價目標(biāo)一、生存目標(biāo)二、當(dāng)期利潤最大化三、市場占有率最大化四、產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化五、其它目標(biāo)如有的企業(yè)為了在市場上樹立一種良好的企業(yè)形象，在一定時期將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品制定較低的價格，讓利于民。另外一些非營利組織的定價目標(biāo)可能是為了抵消其部分或全部成本。如一家非營利醫(yī)院的定價目標(biāo)可能是抵消其全部成本。第二節(jié)影響定價的因素1、產(chǎn)品成本、競爭者的產(chǎn)品價格2、市場需求3、心理因素4、政策法規(guī)因素一、產(chǎn)品成本、競爭者的產(chǎn)品價格最高價格最低價格需求控制成本限制產(chǎn)品定價受競爭者制約二、市場需求1、價格和需求之間的關(guān)系：可用需求曲線反映（見圖）在正常情況下，需求和價格呈現(xiàn)反向關(guān)系，即價格越高，需求越低；反之，價格越低，需求越高。）需求Q（萬件）12345010515D（需求曲線）0需求曲線示意圖

價格（元）2、需求的價格彈性E=△Q/Q0△P/P0需求彈性系數(shù)價格P需求量Q1510100105（a）需求彈性需求量Q價格P151050150（b）需求彈性大需求彈性課堂思考“薄利一定多銷”，請評價這種說法。三、心心理因因素消費(fèi)者者心理理是影影響企企業(yè)定定價的的一個個重要要因素素。任任何消消費(fèi)者者的消消費(fèi)行行為，，都會會受到到復(fù)雜雜的心心理因因素的的影響響。大多數(shù)數(shù)情況況下，，市場場需求求與價價格呈呈反向向關(guān)系系，但但在某某些情情況下下，由由于受受消費(fèi)費(fèi)者心心理的的影響響，價價格越越高，，市場場需求求反而而越大大。如如“非非典””初發(fā)發(fā)期，，白醋醋、板板藍(lán)根根等商商品的的大幅幅漲價價反而而引起起了人人們的的搶購購。因此，，在制制定價價格時時，要要仔細(xì)細(xì)了解解消費(fèi)費(fèi)者的的心理理變化化。四、政政策法法規(guī)因因素政府為為了維維護(hù)經(jīng)經(jīng)濟(jì)秩秩序，，或為為了其其他目目的，，可能能通過過立法法或者者其它它途徑徑對企企業(yè)的的價格格制定定進(jìn)行行干預(yù)預(yù)。政府的的干預(yù)預(yù)包括括規(guī)定定毛利利率，，規(guī)定定最高高、最最低限限價，，限制制價格格的浮浮動幅幅度或或者規(guī)規(guī)定價價格變變動的的審批批手續(xù)續(xù)，實實行價價格補(bǔ)補(bǔ)貼等等。因此企企業(yè)制制定價價格時時還必必須考考慮是是否符符合政政府有有關(guān)部部門的的政策策和法法令的的規(guī)定定。第二節(jié)節(jié)定定價的的程序序與方方法一、定定價的的程序序選擇定價目標(biāo)測定需求價格彈性估算成本分析競爭對手選擇定價方法確定最終價格二、定定價的的方法法1、成成本導(dǎo)導(dǎo)向定定價法法成本導(dǎo)導(dǎo)向定定價法法主要要考慮慮內(nèi)部部成本本，但但是消消費(fèi)者者的選選擇是是從市市場出出發(fā)的的，因因此成成本導(dǎo)導(dǎo)向定定價法法具有有比較較大的的局限限性。。（1））成成本加加成定定價法法。公公式為為：Ｐ＝Ｃ（１＋＋Ｒ）（2））目目標(biāo)定定價法法，即即指根根據(jù)估估計的的銷售售額（（R）和銷售量量（Q）來制制定價價格的的一種種方法法。Ｐ＝R/QCASE某某電電視機(jī)機(jī)廠商商的產(chǎn)產(chǎn)品定定價某電視視機(jī)廠廠商的的成本本和預(yù)預(yù)計的的銷售售量如如下：：（1））總固固定成成本6000000元元（2））單位位變動動成本本2000元元（3））預(yù)計計銷售售量5000臺（4））若該該制造造商的的預(yù)期期成本本利潤潤率為為20%，，則采采用成成本加加成定定價法法確定定價價格的的過程程如下下：單位成成本=單位位變動動成本本+固固定總總成本本/銷銷售量量=3200元單位產(chǎn)產(chǎn)品價價格=3200元××(1+20%)=3840元元二、需需求導(dǎo)導(dǎo)向定定價法法需求導(dǎo)導(dǎo)向定定價法法是一種種以市市場需需求強(qiáng)強(qiáng)度及及消費(fèi)費(fèi)者感感受為為主要要依據(jù)據(jù)的定定價方方法。。1、認(rèn)認(rèn)知價價值定定價法法認(rèn)知價價值（（perceivedvalue））定價價法是是指企企業(yè)依依據(jù)消消費(fèi)者者對商商品價價值的的理解解，而而不是是依據(jù)據(jù)企業(yè)業(yè)的成成本費(fèi)費(fèi)用水水平來來定價價，通通過運(yùn)運(yùn)用各各種營營銷策策略和和手段段，在在消費(fèi)費(fèi)者心心目中中建立立并加加強(qiáng)認(rèn)認(rèn)知。。2、反反向定定價法法反向定定價法法主要要不是是考慮慮產(chǎn)品品成本本，而而是重重點(diǎn)考考慮需需求狀狀況，，依據(jù)據(jù)消費(fèi)費(fèi)者能能夠接接受的的最終終銷售售價格格，反反向推推算出出中間間商的的批發(fā)發(fā)價和和生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)業(yè)的出出廠價價格。。反向向定價價法被被分銷銷渠道道中的的批發(fā)發(fā)商和和零售售商廣廣泛采采用。。三、競競爭導(dǎo)導(dǎo)向定定價法法1、隨隨行就就市定定價法法也稱流流行水水準(zhǔn)定定價法法，是是指企企業(yè)按按照行行業(yè)的的現(xiàn)行行平均均價格格水平平來定定價，，利用用這樣樣的價價格來來獲得得平均均報酬酬。2、投投標(biāo)定定價法法許多大大宗商商品、、原材材料、、成套套設(shè)備備和建建筑工工程項項目最最終的的買賣賣和承承包價價格就就是通通過此此方法法確定定的。。相關(guān)知知識：：四種種最基基本的的拍賣賣型態(tài)態(tài)1、英英式拍拍賣(EnglishAuction)也稱增增價拍拍賣。。這是是最常常用的的一種種拍賣賣方式式。拍拍賣時時，由由拍賣賣人提提出一一批貨貨物，，宣布布預(yù)定定的最最低價價格，，然后后由競競買者者相繼繼叫價價，競競相加加價，，有時時規(guī)定定每次次加價價的金金額額額度，，直到到無人人再出出更高高的價價格時時，則則用擊擊槌動動作表表示競競賣結(jié)結(jié)束，，將這這批商商品賣賣給最最后出出價最最高的的人。。在拍拍賣出出槌前前，競競買者者可以以撤銷銷出價價。如如果競競買者者的出出價都都低于于拍賣賣人宣宣布的的最低低價格格，或或稱價價格極極限，，賣方方有權(quán)權(quán)撤回回商品品，拒拒絕出出售。。購物物者彼彼此競競標(biāo)，，由出出價最最高者者獲得得物品品。當(dāng)當(dāng)前的的拍賣賣網(wǎng)站站所開開展的的拍賣賣方式式以““英式式拍賣賣”為為主。。二手手設(shè)備備、汽汽車、、不動動產(chǎn)、、藝術(shù)術(shù)品和和古董董等商商品常常以這這種方方式進(jìn)進(jìn)行拍拍賣。。2、荷荷蘭式式拍賣賣(DutchAuction)也叫降降價式式拍賣賣。這這種方方法先先由拍拍賣人人喊出出最高高價格格，然然后逐逐漸減減低叫叫價，，直到到有某某一競競買者者認(rèn)為為已經(jīng)經(jīng)低到到可以以接受受的價價格，，表示示買進(jìn)進(jìn)為止止。這這種拍拍賣方方式使使得商商品成成交迅迅速，，經(jīng)常常用于于拍賣賣鮮活活商品品和水水果、、蔬菜菜、花花卉等等。荷荷蘭阿阿姆斯斯特丹丹的花花市所所采用用的便便是這這種運(yùn)運(yùn)作方方式，，通用用電器器公司司的““交易易過程程網(wǎng)絡(luò)絡(luò)”(TradingProcessNetwork)也是是如此此。3、標(biāo)標(biāo)單密密封式式拍賣賣(Sealed-bidAuction)這是一一種招招標(biāo)方方式，，在這這種拍拍賣方方式中中，買買方會會邀請請供應(yīng)應(yīng)商前前來進(jìn)進(jìn)行標(biāo)標(biāo)單密密封式式投標(biāo)標(biāo)，最最后，，由買買方選選擇價價格合合理的的供應(yīng)應(yīng)商來來成交交。目目前，，這種種方式式在建建筑市市場、、大型型設(shè)備備市場場及藥藥品的的成批批買賣賣中較較為普普遍。。4、復(fù)復(fù)式拍拍賣(DoubleAuction)在這種種方式式中，，買賣賣方的的數(shù)量量均較較多。。眾多多買方方和賣賣方事事先提提交他他們愿愿意購購買或或出售售某項項物品品的價價格，，然后后通過過電腦腦迅速速進(jìn)行行處理理，并并且就就各方方出價價予以以配對對。復(fù)復(fù)式拍拍賣的的典型型例子子是股股票市市場，，在該該市場場上，，許多多買方方和賣賣方聚聚集在在一起起進(jìn)行行股票票的買買賣，，價格格也會會隨時時發(fā)生生變化化。第三節(jié)定定價的基本本策略一、折扣定定價策略為了鼓勵顧顧客及早付付清貨款、、大量購買買、淡季購購買，酌情情降低其基基本價格，，這種價格格調(diào)整叫做做價格折扣。1.現(xiàn)金金折扣；2.數(shù)量量折扣；3.功能能折扣；4.季節(jié)節(jié)折扣；5.價格格折讓。二、地區(qū)定定價策略地區(qū)定價策策略的實質(zhì)質(zhì)，就是決決定對于賣賣給不同地地區(qū)顧客的的某種產(chǎn)品品，是分別別制定不同同的價格還還是制定相相同的價格格。1、FOB原產(chǎn)產(chǎn)地定價2、統(tǒng)一交交貨定價3、分區(qū)定定價4、基點(diǎn)定定價5、運(yùn)費(fèi)免免收定價三、心理定定價策略1、聲望定定價2、尾數(shù)定定價3、招徠定定價四、差別定定價策略1、差別定價價及其主要形形式所謂差別定價，也叫價格歧歧視，是指企企業(yè)按照兩種種或兩種以上上不反映成本本費(fèi)用的比例例差異的價格格銷售某種產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)。。顧客差別定價產(chǎn)品形式差別定價產(chǎn)品部位差別定價銷售時間差別定價差別定價2、差別定價價的適用條件件（1）市場場必須是可以以細(xì)分的，而而且各個細(xì)分分市場有著不同的需求求程度。（2）低價價購買某種產(chǎn)產(chǎn)品的顧客沒沒有可能以高高價把這種產(chǎn)品倒賣給給別人。（3）競爭爭者沒有可能能在企業(yè)以較較高價格銷售售產(chǎn)品的市場上以低價價競銷。（4）細(xì)分分市場和控制制市場的成本本費(fèi)用不得超超過因?qū)嵭袃r格歧視而而得到的額外外收入。（5）價格格歧視不會引引起顧客反感感。（6）采取取的價格歧視視形式不能違違法。五、新產(chǎn)品定定價策略撇脂定價Skimmingpricing滲透定價Penetrationpricing價格高低需求彈性小大單位成本與銷量關(guān)系不大與銷量關(guān)聯(lián)度高技術(shù)秘密擁有專利多個競爭者掌握CASE汕汕頭罐頭廠的的定價策略汕頭罐頭廠生生產(chǎn)桔子罐頭頭，剩下的桔桔子皮九分錢錢一斤送往藥藥品收購站銷銷售依然困難難。他們思考考難道桔子皮皮只能給中藥藥廠做成陳皮皮才有用?經(jīng)研究，他們們開發(fā)出“珍珍珠陳皮”這這一新用途，，可做小食品品，具有養(yǎng)顏顏、保持身材材苗條等功能能的產(chǎn)品。以以何種價格出出售這一產(chǎn)品品?經(jīng)市場調(diào)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，婦婦女、兒童尤尤其喜歡吃零零食，且在此此方面不吝花花錢，但懼怕怕吃零食導(dǎo)致致肥胖，而““珍珠陳皮””正好可解其其后顧之憂，，且市場上尚尚無同類產(chǎn)品品，于是，他他們決定每15克袋裝售售價1元，合合33元一斤斤。投放市場場后，該產(chǎn)品品銷售火爆六、產(chǎn)品組合合定價策略1、產(chǎn)品大類類定價根據(jù)產(chǎn)品線內(nèi)內(nèi)各項目之間間在質(zhì)量、性性能、檔次、、款式、成本本、顧客認(rèn)知知、需求強(qiáng)度度等方面的不不同，參考競競爭對手的產(chǎn)產(chǎn)品與價格，，確定各個產(chǎn)產(chǎn)品項目之間間的價格差距距，以使不同同的產(chǎn)品項目目形成不同的的市場形象，，吸引不同的的顧客群，擴(kuò)擴(kuò)大產(chǎn)品銷售售，爭取實現(xiàn)現(xiàn)更多的利潤潤。如某服裝店對對某型號女裝裝制定三種價價格：260元、340元、410元，在消費(fèi)費(fèi)者心目中形形成低、中、、高三個檔次次，2、選擇品定定價企業(yè)在提供主主要產(chǎn)品時，，還提供各種種可選擇產(chǎn)品品或具有特色色的產(chǎn)品。比比較典型的例例子如餐館、、酒吧等。餐餐館的主要提提供物為飯菜菜，另外，顧顧客還可要煙煙、酒、飲料料等。3、補(bǔ)充產(chǎn)品品定價附屬產(chǎn)品，又又稱受制約產(chǎn)產(chǎn)品，是指必必須與主要產(chǎn)產(chǎn)品一同使用用的產(chǎn)品。例如，照相機(jī)機(jī)的附屬品是是膠卷，剃須須刀的附屬品品是刀片，機(jī)機(jī)械產(chǎn)品的附附屬品是配件件。大多數(shù)企企業(yè)采用這種種策略時，將將主要產(chǎn)品定定價較低，而而附屬產(chǎn)品定定價較高。以以高價的附屬屬品獲取高利利，補(bǔ)償主要要產(chǎn)品因低價價造成的損失失。4、分部定價價服務(wù)性企業(yè)常常常采用兩段段定價策略，，為其服務(wù)收收取固定費(fèi)用用，另加一筆筆可變的使用用費(fèi)。如電話用戶每每個月的話費(fèi)費(fèi)為月租加上上按通話時間間計算的通話話費(fèi)。景點(diǎn)的旅游者者除了支付門門票費(fèi)外，還還要為其娛樂樂項目支付額額外的費(fèi)用。。5、副產(chǎn)品定定價在生產(chǎn)加工石石油、鋼鐵等等產(chǎn)品的過程程中，常常會會產(chǎn)生大量的的副產(chǎn)品。有有些副產(chǎn)品本本身對顧客就就有價值，因因此企業(yè)切不不可將它們白白白浪費(fèi)掉，，而應(yīng)對它們們合理定價，，銷往特定市市場。這可為為企業(yè)帶來大大量收入，同同時也有利于于企業(yè)為其主主要產(chǎn)品制定定低價，提高高主要產(chǎn)品的的競爭力。如煉鐵過程中中產(chǎn)生的水渣渣，是水泥工工業(yè)的主要原原料。6、產(chǎn)品捆綁綁定價企業(yè)常常將一一些產(chǎn)品捆綁綁在一起進(jìn)行行銷售，捆綁綁價低于單件件產(chǎn)品的價格格總和。如化妝品公司司將潤膚露、、洗發(fā)水、啫啫喱水、防防曬霜等等捆綁在一起起進(jìn)行銷售。。雖然有的消消費(fèi)者并不需需要其中的某某項，但看到到價格比單件件購買便宜很很多，便買下下了。因而，，在一定程度度上，這種價價格可推動消消費(fèi)者購買。。CASEIntel的的定價一個分析師曾這這樣形容英特特爾公司的定定價政策：““這個集成電電路巨人每12個月就要要推出一種新新的、具有更更高盈利的微微處理器，并并把舊的微處處理器的價格格定在更低的的價位上以滿滿足需求”。。當(dāng)英特爾公公司推出一種種新的計算機(jī)機(jī)集成電路時時，它的定價價是＄1000，這個個價格使它剛剛好能占有市市場的一定份份額。這些新新的集成電路路能夠增加高高能級個人電電腦和服務(wù)器器的性能。如如果顧客等不不及，他們就就會在價格較較高時去購買買。隨著銷售售額的下降及及競爭對手推推出相似的集集成電路對其其構(gòu)成威脅時時，英特爾公公司就會降低低其產(chǎn)品的價價格來吸引下下一層次對價格敏感的顧顧客。最終價價格跌落到最最低水平，每每個集成電路路僅售＄200多一點(diǎn)點(diǎn)，使該集成成電路成為一一個熱線大眾眾市場的處理理器。通過這這種方式，英英特爾公司從從各個不同的的市場中獲取取了最大量的的收入。問題：1.英特爾爾公司采取的的是什么定價價策略？2.請說出出英特爾公司司采取這種定定價策略取得得成功的原因。第四節(jié)價格格變動反應(yīng)及及價格調(diào)整一、企業(yè)降價價與提價降價提價產(chǎn)能過剩P擴(kuò)大銷售通貨膨脹P保證贏利競爭壓力P保持份額供不應(yīng)求P限制需求成本優(yōu)勢P控制市場二、顧客對企企業(yè)變價的反反應(yīng)顧客眼中的降價顧客眼中的提價式樣陳舊數(shù)量有限有缺點(diǎn)有價值財務(wù)困難賺大錢還要跌還要漲質(zhì)量有問題三、競爭者對對企業(yè)變價的的反應(yīng)1、了解競爭爭者反應(yīng)的主主要途徑。2、預(yù)測競爭爭者反應(yīng)的主主要假設(shè)。四、企業(yè)對競競爭者變價的的反應(yīng)1、不同市場場環(huán)境下的企企業(yè)反應(yīng)（1）在同質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品市場上上，如果競爭爭者降價，企企業(yè)必須隨之降價價。（2）在異質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品市場上上，企業(yè)對競競爭者變價的的反應(yīng)有更多的選選擇余地。對競爭者降價價的應(yīng)對方案案下降2%推出鼓勵再次購買的折價券下降2%~4%降價幅度為競爭者的一半下降超過4%降低到競爭者的水平此價格嚴(yán)重?fù)p害我們的銷售了嗎？是永久減價嗎？減了多少價競爭者降價了嗎？維持目前的價格水平，繼續(xù)關(guān)注競爭者的價格否是是是否否2、市場主導(dǎo)導(dǎo)者的反應(yīng)（1）維持價價格不變（2）降價（3）提價3、企業(yè)應(yīng)變變需考慮的因因素1.產(chǎn)品生生命周期所處處的階段及其其在企業(yè)產(chǎn)品品投資組合中中的重要程度度。2.競爭者者的意圖和資資源。3.市場對對價格和價值值的敏感性。。4.成本費(fèi)費(fèi)用隨著產(chǎn)銷銷量的變化而而變化的情況況。CASE奔奔馳的迎戰(zhàn)策策略多年以前，豐豐田公司發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，有許多人人想購買奔馳馳汽車，但由由于價格太高高而無法實現(xiàn)現(xiàn)。于是，豐豐田公司開發(fā)發(fā)出凌志汽車車。豐田公司在美美國宣傳凌志志時，將其圖圖片和奔馳并并列在一起，，用大標(biāo)題寫寫道：用3.6萬美元就就可以買到價價值7.3萬萬美元的汽車車。經(jīng)銷商給給潛在顧客贈贈送了展現(xiàn)凌凌志汽車性能能的錄像帶，，里面有這樣樣一段內(nèi)容：：在奔馳和凌凌志的發(fā)動機(jī)機(jī)蓋上，分別別放著一杯水水，當(dāng)汽車發(fā)發(fā)動時，奔馳馳車上的水晃晃動起來，而而凌志車上的的水卻沒有動動。這說明凌志發(fā)發(fā)動機(jī)行使時時更平穩(wěn)。面面對這一突如如其來的挑戰(zhàn)戰(zhàn)，奔馳公司司不得不重新新考慮定價策策略。但出人意料的的是，奔馳公公司并沒有采采取跟隨降價價的辦法，反反而提高了自自己的價格。。奔馳公司的解解釋是：奔馳馳是富裕家庭庭的車，和凌凌志不在同一一檔次。如果果降價，就等等于承認(rèn)自己己定價過高，，雖然一時可可以爭取到一一定的市場份份額，但失去去了市場忠誠誠度，消費(fèi)者者會轉(zhuǎn)向定價價更低的公司司。如果保持持價格不變，，銷售額也會會不斷下降。。只有提高價價格，增加更更多的保證和和服務(wù)，才可可以鞏固奔馳馳原有的地位位。就這樣，奔馳馳公司不是跟跟隨和盲從，，而是以超常常思維和手段段，化被動為為主動，擺脫脫了來自凌志志的挑戰(zhàn)。CASE休休布蘭蘭公司迎戰(zhàn)策策略休布蘭公司在在美國伏特加加酒的市場上上，屬于營銷銷出色的公司司，其生產(chǎn)的的史米爾諾夫夫酒，在美國國伏特加酒的的市場占有率率達(dá)23%。。60年代，，另一家公司司推出一種新新型伏特加酒酒華而夫施密密特，其質(zhì)量量不比史米爾爾諾夫酒低，，每瓶價格卻卻比它低一美美元。按照慣慣例，休布蘭蘭公司有3條條對策可選擇擇：1降價一一美元，以保保住市場占有有率；2維持持原價，通過過增加廣告費(fèi)費(fèi)用和推銷支支出來與對手手競爭。3維維持原價，聽聽任其市場占占有率降低。。由此看出，，不論公司采采取上述哪種種策略，都處處于市場的被被動地位。但是，公司的的市場營銷人人員經(jīng)過深思思熟慮后，卻卻采取了對方方意想不到的的第4種策略略。那就是，，將史米爾諾諾夫酒的價格格再提高1美美元，同時推推出了另外一一種品牌雷爾爾斯卡來同華華而夫施密特特競爭，并且且還生產(chǎn)另一一種品牌波波波夫，以低于于華而夫施密密特的售價出出售。這一策略，一一方面提高了了史米爾諾夫夫酒的品牌形形象，同時使使競爭對手的的華而夫施密密特淪為一種種普通的品牌牌。結(jié)果，休休布蘭公司不不僅渡過了難難關(guān)，而且利利潤大增。實實際上，休布布蘭公司的上上述3種產(chǎn)品品的味道和成成分幾乎相同同，只是該公公司懂得以不不同的價格來來銷售相同的的產(chǎn)品的策略略而已。THANKYOU9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。07:31:5207:31:5207:3112/31/20227:31:52AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2207:31:5207:31Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。07:31:5207:31:5207:31Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2207:31:5207:31:52December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20227:31:52上上午午07:31:5212月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月227:31上上午12月-2207:31December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/317:31:5207:31:5231December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。7:31:52上上午午7:31上上午午07:31:5212月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。07:31:5207:31:5207:3112/31/20227:31:52AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2207:31:5207:31Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。07:31:5207:31:5207:31Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2207:31:5207:31:52December31,202214、意志志堅強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20227